商務談判實訓總結精選(九篇)

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第1篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 國際商務談判開展教改的必要性

首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。

其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。

因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析

2.1 項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

2.2 何謂合作性學習模式

合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。

2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析

首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。

其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。

再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。

3 國際商務談判課程改革的教學方案設計

結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。

3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建

本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。

（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。

3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施

首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。

從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施

這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。

之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。

3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。

這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。

綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

注釋

① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻

[1] 湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁勝軍，邱重植，曾蘚雅.論如何提高商務談判課程的教學效果[J].當代經濟，2008（4）：130-131.

[3] 湯惠.商務談判課程教學模式探討[J].山東商業職業技術學院學報，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商務談判[M].東北財經大學出版社，2007.

[5] 溫.中國高校商務談判教學的現狀分析[J].江蘇商論，2005（10）：20-22.

第2篇：商務談判實訓總結范文

商務談判研究報告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922

商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求我們掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創造了一次鍛煉的機會。

我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓總結，希望通過總結能整體上認識其中的不足和可取之處。

一、認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應出應有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。

4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應該設定一些最優期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉換過來，和主談沒有協調好，問題有太多跳躍的情況。

6、對方說付款方式時說網銀手續費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經過老師提點才知道企業真實談判是不會說網銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

經過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成

協議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業進行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發生嚴重質量問題，致使T公司蒙受巨大經濟損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的

范圍。

5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成

妥協。

6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，或求同去異，基本或一定程度達到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進

行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的綜合藝術表現 !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白干活

商務談判心得體會

經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務談判研究報告篇03過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判實訓心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

第3篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞：商務談判實訓；案例分析；情景模擬；錄像觀摩；社會實踐

中圖分類號：F715.4　文獻標識碼：A　文章編號：1672－3198(2009)04－0243－01

商務談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題。據了解，每年中國有萬余次經貿洽談會、招商引資會和商品交易會。急需高級商務談判人才。美國認證協會ACI中國總部。整合政府、企業、高校、媒體、培訓等資源優勢，推出“首屆ACI中國高校商務談判模擬大賽”，開創中國國內高校大賽運作之先河。大賽以人才市場需求為導向，致力于為中國培養一大批商務談判人才，提高大學生職業能力，解決大學生就業創業問題。然而在首屆的商務談判大賽上，選手們的表現被評委一針見血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經驗，這也暴露了我國在商務談判方面教育的空白。

隨著我國經濟的深入發展，商務談判在經濟管理領域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學目的就是培養學生某一較高層次的職業能力。商務談判課程是應用型的學科，其教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去“操作”商務談判。然而目前國內許多同類的高等職業院校說開設的商務談判課程，未能很好地體現高等職業教育的特點，過于偏重理論和知識點的教學，使得商務談判課程教學在某種程度上脫離了企業商務談判的實際。

如何組織一場商務談判?各種談判的信息應該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當中正確地運用各種談判策略和技巧?學生除了要握商務談判理論知識同時還必須有處理談判實際問題的能力。要通過不斷練習、反復實踐，培養現實的談判能力，使其綜合素質得以提高。依據能力導向的指導思想，商務談判課程應以培養學生專業應用能力的目標。從事商務談判活動的能力可以劃分為商務談判活動的組織策劃能力、商務談判策略的應用能力、商務談判思維、口才的表達能力、商務談判合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。依據這個能力目標，商務談判實踐教學。應該突出實踐性，要在教學在內容、教學方法上具有創新性。

1　案例教學法

1.1教師選定分析案例

商務談判的案例學習體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的事物認知過程。教師要圍繞商務談判的能力培養目標編選案例，所選案例應具有一定的代表性和典型性。所選案理應是對客觀存在事件的提煉和精選，是現象與本質、共性與個性的統一。學生通過案例分析從中得出一些帶有規律性的結論。在案例選用時應堅持選用實證案例，真實、生動，體現時代特點。同時注意所選的案側既要與書中的基本知識有一定的關聯性，又要能啟發學生的思考，盡可能體現新知識、新觀點、新材料，使學生感到可信。

在案例教學中，學生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進行。①個體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對性的點評、歸納和總結；要充分運用理論知識解決實際問題，這樣才能使點評起到畫龍點睛的作用。對學生的評價必須是客觀的，肯定優點，指出不足，從而激發學生們參與案例討論的積極性。

1.2學生收集整理、剖析案例

由于受具體環境的限制，每一個商務談判案例只能從一個角度、某個方面或某一層次反映關于商務談判的部分知識，不可能系統完整地提示全部知識而且，由于不同的談判中談判者往往會受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導致每個案例有很強的特殊性，進而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統關聯，難以形成嚴密的內在體系。為了彌補這一不足，在案例教學中教師可以以命題或自由選題的方式要求學生來提供商務談判案例。比如哇哈哈與達能間的談判，比如中國與美國關于人民幣升值、知識產權保護等問題的談判等等。

2　情景模擬法

由于商務談判有很強的對策性。商務談判人員在市場經濟條件下需要在談判各方不同的利益關系、沖突及其他形式的相互作用下來選擇談判方案和進行談判決策。談判人員不僅要根據自身(或本組織)條件進行決策，還必須充分考慮談判對手的條件及可能采取的行動，談判人員決策的實際運用效果，往往不是按照簡單的、預期的、固定的規則推導出來的，而是談判有關各方的行為或對策綜合作用的產物，即談判人員與它的談判對手共同決定其決策的后果。同時商務談判有很強的藝術性。一個商務談判人員的談判行為，是受談判活動規律支配的，同時它也是一種要求談判者充分發揮主觀技能、強調高超談判藝術的創造性活動。

因此商務談判課程就要培養學生針對不斷發展變化的環境。按照靈活機動的原則，進行多次處理的應變能力。要賣現這個教學目的有效的途徑就是進行情景模擬訓練。“情境模擬型”教學模式有別于傳統的“案例教學法”，它為學生創造一種仿真的談判環境，強化學生實際談判能力的訓練。情景模擬型教學最鮮明的特點創建一個高度擬真的談判情景，強調在動態環境中學生通過小組協作，完成本組的談判任務。

(1)仿真性。仿真性是動態模擬訓練的存在價值。它能真實地模擬出商務談判人員在現實工作中所面臨的環境，在這個仿真環境中，學生可以像現實的商務談判人員那樣，自主地進行組織、計劃、模擬決策和運用各種談判技巧以達到談判目標，實現從書本知識到實踐的轉化。

實施模擬訓練還要注意改善教學環境，盡可能使學生感到真實。對學生進行實訓的場所要按照公司的真實環境進行布置，掛上公司的招牌，設置相應的業務部門，模擬出一個真實的商務談判場所。學生之間的談話處事應多采用實際商務活動中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現實生活中的商人，這種模擬真實的教學環境有利于更好地達到動態模擬訓練的教學目的。

(2)動態性。動態性是模擬訓練方式最突出的特征。這種訓練方式建立起來的環境是動態的。談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學生必須在動態的過程中進行決策、制定策略、運用技巧，充分體現針對性和對策性。

(3)協作性。模擬訓練，往往由多個學生組成談判小組，并在兩個以上的談判小組間展開集體模擬。模擬談判不僅使學生的觀察能力、表達能力、交際能力得到充分地體現，還特別注重團隊的協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。

組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來說，最好是選用學生比較了解的行業，這樣，學生對談判內容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實際結果去檢驗談判效果。熟悉行業背景會使學生們在“談判”過程中有內容可談，因此，在布置談判任務時，可以聯系實際，由較熟悉的內容背景人手。模擬談判結束之后，教師應進行評定和總結，幫助學生分析總結模擬談判過程中的得與失。

3　錄像觀摩法

促使商務談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。

商務談判中的禮儀可以分為談判前的準備禮儀、正式談判時禮儀、簽字儀式商務談判最后階段的簽字儀式。而不同的談判階段又包含著各種禮儀：商務拜訪的禮儀、商務宴會的禮儀、禮品饋贈禮儀……對于這些禮儀知識的教學，本人以為較有效的方法是通過錄像觀摩。錄像為學生提供了情景模擬的真實畫面，增強了學生對該國文化的理解同時也使課堂口語活動更加多樣化、更富有真實感。然后教師給出的模擬情景，學生進行演練。如何在機場人群中認出所要迎接的人，如何開始與他交談、如何做自我介紹、如何幫外商取行李、在去旅館途中的談話、如何在旅館的接待處為客人訂房間等等。

第4篇：商務談判實訓總結范文

論文摘要：《商務談判》是高校管理、經貿、會計等專業的一門核心課程，教師如何教，學生如何學，最終達到提高學生商務談判能力的教學目的，一直是教師探討的問題。《商務談判》課程的實踐教學，達到了培養創新型人才的要求，提高了學生的綜合素質。教師應不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過多種途徑激發學生的學習積極性、主動性和創造性。

一、模擬商務談判實踐教學的目的

模擬商務談判實踐教學的目的，就是要讓學生熟悉商務談判的內容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發學生的學習興趣，提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。

二、模擬商務談判實踐教學的流程設計

1.模擬商務談判的準備

（1）組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內容

學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。

談判小組可劃分為每組5人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、銷售（采購）、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。

（2）各模擬談判小組進行市場調查

在談判之前，要求學生對商務談判中所涉及的產品進行實地調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格和質量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。

（3）各模擬談判小組進行商務談判準備

在做好市場調查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進行談判任務分工。各模擬公司相關人員要擬訂商務談判方案，撰寫企業總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調查報告、技術分析報告、財務分析報告、擬訂合同書等，并準備好談判所需要的相關資料。

2.課堂上以實戰方式進行的模擬商務談判和評價

要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從各談判開局，進入實質性的磋商及談判結束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學生則按要求做好商務談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。

每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學生做好談判評價記錄，待談判結束后對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。

3.做好模擬談判的總結

包括各模擬公司的談判總結和個人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，個人總結則包括書面總結和口頭總結兩個方面。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，學生可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。

4.課下談判資料的整理和提交

按照劃分的談判小組，要求學生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術報告（含產品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調查報告、財務分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結和個人總結，等等。

三、模擬商務談判實踐教學的意義

1.有助于理論聯系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去

模擬商務談判實踐教學，是在學習《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。在進行模擬談判教學的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如市場營銷、商務禮儀、公共關系、商品知識等，讓學生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用。 轉貼于

2.有助于把學生的學習熱情與學習能力培養結合起來

經歷一次全過程的模擬談判，學生親身參與，有互動，有觀摩，因而學生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務，還需要教師的細心引導和學生的認真準備。商務談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學生提交的報告不規范、內容欠妥當，教師可以有針對性地指導學生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的學習與創新；又比如，開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯。因此，在每一場談判結束后，都需要教師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學生的學習熱情與學習能力培養很好地結合起來。

3.有助于培養學生的團隊合作意識

談判小組是代表公司（企業）進行商務談判，要順利完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學生都有自己的特點，因此各談判小組要根據學生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學生的團隊合作意識。

4.有助于加強學生的參與程度，調動學生的積極性

學生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學激發學生的學習興趣，形成自主學習。要求從市場調查開始到商務談判以及談判結束后期資料的整理，每一個學生都必須有具體任務，擔任一定的角色；在觀看其他小組學生談判時，每一個學生都必須做好商務談判的評價記錄；學生的每一個環節都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現出來，促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中，發揮自己的作用。經過教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學生積極參與，從而調動每一個學生的積極性。

5.有助于激勵學生進一步明確學習目標

模擬商務談判的實踐，給每一個學生提供了一個發揮自己能力的舞臺、一個展示自己風采的機會。在參與過程中，學生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務談判如同一面鏡子，折射出學生表現好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學生體會到對工作認真負責的態度和誠實守信優良品質的重要性，由此深化了對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學習目標。

參考文獻：

第5篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞：職業素養;高職教育;商務談判

中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-122 -02

隨著社會經濟的發展，社會各行業對人才的職業化要求越來越高，特別是在近幾年，大學生的就業已經成為重要的社會問題。從高校角度來說，畢業生的就業率成為考查學校教育效果的一大指標，就業率的高低會直接影響學生的招生及培養計劃，也會影響到學校的聲譽，然而從社會的角度來看，很多企業卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實表明，在激烈的人才競爭中，人才的價值很大程度上取決于職業素養，說明目前學生的職業素養難以滿足企業的要求。既然社會需要具有較高的職業素養的畢業生，那么，高職院校在培養人才時，不能只強調學生專業知識和專業能力的培養，更應注重學生職業素養的培養，把培養大學生的職業素養作為其重要目標之一。同時，高校也不是關起門來辦教育，社會、企業也應該盡力與高校合作，共同培養大學生的職業素養。

一、職業素養及其在工作中的地位

職業素養指職業內在的規范和要求，是在從事職業過程中表現出來的綜合品質，包含職業道德、職業技能、職業行為、職業心理、職業作風和職業意識(態度)，職業形象等方面。也有很多企業界人士認為：職業素養至少包含敬業精神及團隊合作的態度兩個重要因素。職業素養滲透在個人的日常行為中，影響著個人的行動方式和對事物的判斷。職業素養主要通過后天的環境的影響和學校企業的培養而養成。與職業素養相對應的是職業技能。職業技能指從事某項職業所具備的技術、能力，它與職業資格緊密聯系，具有相應的職業技能就意味著能從事某項職業，主要通過后天的學習實踐而形成。前面已經提到企業已經把職業素養作為考查人才的重要指標，如某公司在招聘人才時，要綜合考察畢業生的5個方面：專業素質、職業素養、協作能力、心理素質和身體素質。其中，身體素質是最基本的，好身體是工作的基礎；職業素養、協作能力和心理素質是最重要和必需的，而專業素質則是錦上添花的。職業素養可以通過個體在工作中的行為來表現，而這些行為以個體的知識、技能、價值觀、態度、意志等為基礎。良好的職業素養是企業必需的，是大學生必備的素質，個人事業成功的基礎，也是其謀求職業、持續發展不可缺少的素質。

二、構建高職商務談判實訓課對學生職業素養的培養體系

作者在多年的商務談判實訓課教學過程中，認識到本課程對提高學生的團隊合作精神和語言表達及人際溝通能力可以起到較好的促進作用，在實訓過程中與企業的交流合作，可以加強學生的職業形象、職業道德、敬業精神等多方面職業素養的提升。故在教學過程中對教學內容進行了一些改革嘗試，收到了良的教學效果。

（一）引入互惠談判模式，著重培養學生與他人合作的精神

要想成為一個成功的談判者，首先要做的工作不是去學習談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。

參與談判的各方究竟是合作者還是競爭者?作者認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。商務談判是一種合作的利己主義過程，談判的雙方雖有競爭，但競爭只是談判中矛盾的一個方面，并不是矛盾的主要方面。應該把談判看作一項合作的事業，如果雙方能在一個合作的基礎上進行談判，就有可能使他們實現利益均沾，所以商務談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實現合作的目標。

首先，人們談判是為了改變現狀或協商行動。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒有各方的提議、諒解與讓步，就不會改變原有的現狀。達成新的意向。

其次，如果把談判純粹看成是一場棋賽，或一場戰斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，絞盡腦汁、千方百計地想壓倒對方，擊敗對方，以達到自己單方面的目的。結果，達到目的的一方成了贏家。趾高氣揚，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協議。但并沒有融洽雙方的關系，更沒有達到雙方都滿意的目的，因而這一協議缺乏牢固性，執行過程中會困難重重。因此，在談判中，最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。為了使學生加深對上述問題的認識，作者引入了業界正在推行的互惠談判模式來說明上述觀點。互惠談判模式的要點是：(1)談判各方首先應確認自身的需要而不是事先就提出強硬的立場；(2)與此同時，要馬上著手探尋對方的需要。并把對方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再決定是否接納其中一個或幾個途徑。在這里，滿足自己需要并認真探尋對方的需要應成為整個談判的核心。以這種思想指導談判，關鍵點在于把對方視為問題的解決者而不是競爭者，尊重對手，理解對方利益的重要性，并努力幫助對方實現他自己的利益目標。這樣一來，對方也會采取相應行動來配合你的努力。從而實現“雙贏”的目標。

很多學生在學完這部分內容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動，認識到這個世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學生在課后感想中寫道：商務談判課不僅教會了我談判的技巧，更重要的是啟發我今后的人生道路應該堅持什么。教會了我要理解別人，真誠地幫助別人。其實，在人生的道路上誰都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關愛呢？今后我要以真誠為本，盡自己的能力去關心他人、幫助他人，以誠待人定能取得與他人的合作。”

（二）引入傾聽藝術，培養學生的人際溝通能力

談判的指導思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養和建立則要依賴于有效的溝通。

在談判中，溝通的內容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場信息，維護對方面子，運用幽默語言活躍談判氣氛，傾聽對方的講話。控制自己的情緒。建立雙方的友誼與信任等。

在談判的溝通過程中，很多人常常認為只有多說才能表達自己的思想，才能讓對方接受自己的談判條件。而事實恰恰相反，只有善于傾聽的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因為：(1)傾聽可使自己更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關系，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使自己掌握談判的主動權。(2)傾聽是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視。能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執己見，更有利于達成一個雙方都能接受的協議。

在教學過程中，作者把傾聽的上述作用進行引申，分析了學生在日常的人際交往過程中存在的5個誤區：(1)許多人認為只有說話才是表現自己、說服對方的唯一有效方式；(2)對某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽他人講話；(3)急于反駁對方的觀點，好像不盡早反駁，就顯示出自己無能；(4)在了解到所有的相關信息之前，就輕易地對某件事做出結論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會馬上跟自己的經驗套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。

克服上述誤區的有效方法就是積極傾聽。作者在課堂上通過列舉大量的實際案例，并引導學生進行實際的傾聽訓練，為學生們總結出了傾聽的3個要點：全神貫注地傾聽對方所說的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對方的立場和觀點。

很多同學在學完這部分內容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學生在課后感想中寫道：“商務談判課提高了我們在日常生活中的涵養，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門課著重于培養人的情商，有助于我們在生活中和別人更友好地相處；它會讓更多陌生的朋友變得相識，會讓更多相識的朋友變得更加親密。這是一門提高人際溝通能力的必修課。”

（三）利用社會資源，引企業入課堂，參與學生職業素養的培養

大學生職業素養的培養不能僅僅依靠課堂和教師，社會資源的支持也很重要。很多企業都想把畢業生直接投入“使用”，但是卻發現很困難。企業界也逐漸認識到，要想獲得較好職業素養的大學畢業生，企業也應該參與到大學生的培養中來。可以通過以下方式來進行：

1、邀請企業家、專業人士走進課堂，直接提供實踐知識、宣傳企業文化。

2、充分利用校外實訓基地，堅持校外實習。商務談判是一門實踐性很強的科目，單靠課堂的理論教學不可能培養出優秀的談判人員，商務談判的校內實訓畢竟與真實的工作場所有區別，學生只有在真實的工作環境中，才能切身體驗真實的職業氣氛，轉變角色意識，形成職業工作態度和職業行為作風。要充分利用校外實訓基地，讓學生能有一定時間到校外實訓基地實習。可考慮在教學計劃中，專門留出1―2周，集中安排實習活動；或利用寒暑假，組織學生進行實習，讓學生深入工作單位，以職業人的身份開展工作，在真正的職業崗位上運用知識、鍛煉技能、磨礪意志、培養職業責任感和職業品質，提升職業素養。

高職院校培養的是面向生產、管理、服務一線的應用性技能型人才。但我們不能只強調知識、技能，而忽略了隱藏在其后的職業素養的培養。知識、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠，隱藏在水而下的基石----職業意識、職業道德、職業行為習慣等職業素養一定要深厚而堅實。這是高職大學生必備的素質，是其謀求職業、持續發展不可缺少的重要素質。

參考文獻：

[1]張希玲.論大學生職業素養的培養途徑和方法[J].河南機電高等專科學校學報,2008,(03)．

[2]鄧云川. 高職文秘專業大學生職業素養培養的研究與探索[J].教育與職業,2010,(33).

[3]何有緣,劉麗,李曉紅.商務談判課與培養學生綜合素質相結合的教學嘗試[J].中國校外教育（理論）,2010,(03).

[4]楊玉榮,王紀中,張春鳳.淺析在商務談判課程中提高學生的綜合素質[J].科技創新導報,2009,(24).

作者簡介：

第6篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞：國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競賽

國際商務談判課程是培養學生國際商務專業技能，提高國際商務專業理論水平和應用能力的專業必修課，在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業高度關注并列為專業主干課，也是其他專業大學生熱衷的選修課之一。國際商務談判模擬實踐是真實談判的預演，是其行之有效的新模式，也是國際商務談判實戰準備工作的一項重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。

一、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式

1．國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇

國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，而內容可涉及有形商品貿易、技術轉讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領域的談判，面對如此其廣泛的內容范圍如何選擇，筆者認為應遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生已掌握的知識水平選好適合學生的案例相當重要，也要考慮學生具有哪些相關專業的基礎知識，還要考慮內容的復雜程度，同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉。一般應由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應過程地選擇內容。

(2)涉外案例接近實戰。國際商務談判模擬實踐教學的內容可選擇各大涉外企業實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業案例所發生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引入國際商務談判模擬實踐教學中作為談判主要信息和內容。

(3)階段分解各個擊破。按照國際商務談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優勢等，可從多角度現場演練，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧。所以，在內容選擇上就要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。

2．國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施

國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施方式可分為三個階段：

(1)知名國際商務談判師講座。各大企業的知名國際商務談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經驗，在國際商務談判模擬實踐教學中除了學校教師的課堂教學以外，知名國際商務談判師的經驗之談非常重要。模擬談判作為連接學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，如有條件，在學校領導的大力支持下，可先請知名國際商務談判師到學校與學生面對面，進行國際商務談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學生進行互動交流。

(2)分組演練。將一個教學班學生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經典案例資料準備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協議，全過程主要由教師點評并總結，經投票選出班代表隊。

(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段，全過程由主講教師和校內外專家擔任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰性的一些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優勝隊和優秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業信譽狀況等進行全面系統了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協商的關鍵環節中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優期望目標，即使最終達成協議也只能實現最低目標或可接受目標。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變為辯論賽的情況

其實，在任何商戰中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方

的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下擔任各自任務，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側重點不統一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大

在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業、經濟法專業、商務英語專業、工商管理專業等相關專業教師和在企業界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。

三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議

綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設校內模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。

(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業后能盡快適應現代化的國際商務工作。

(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。

3．建立信息數據庫

有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課外時間或在場外可獲取更多有關國際商務談判方面的信息資料。信息數據庫可包括國際商務談判各種案例、國際商務談判規則、各國商務禮儀及文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判網上互動社區、專業術語解釋等。教師可按學生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務談判競賽計劃書，學生可隨時利用信息數據庫準備更多相關資料。

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業”身份進行真正談判

第7篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞：行動導向法；高等職業教育；商務談判；教學改革

行動導向教學法是以能力為本位，以行動為導向的教學方法，要求教師創設一種仿真工作實際的學習環境和氣氛，以學生為中心，以任務為載體，組織和指導學生在完成具體任務的行動中手、腦并用，做、學結合，身體力行獲取專業能力、方法能力和社會能力。其教學方法實施的基礎是用心＋用手＋用腦（職業活動）。其主要內容包括頭腦風暴法、卡片展示法、項目引導法、文本引導法、模擬教學法、角色扮演法、案例教學法等。按照行動導向法的要求，學生是學習過程的中心，教師是學習過程的組織者與協調人，遵循“資訊、計劃、決策、實施、檢查、評估”這一完整的“行動”過程序列，在教學中教師與學生互動，讓學生通過“獨立地獲取信息、獨立地制定計劃、獨立地實施計劃、獨立地評估計劃”，在自己“動手”的實踐中，掌握職業技能、習得專業知識，從而構建屬于自己的經驗和知識體系。

一、行動導向法在《商務談判》課程中的實施

《商務談判》是一門實踐性極強的課程，要求學生具備很強的營銷技能和很高的專業素養。本門課程要培養學生全方位的專業技能，如溝通能力、交際能力、表達能力、應變能力、協作能力等等。根據本課程的特點及要求，在組織教學的過程中，教師應該調動學生積極參與，全力以赴，著重培養學生的動手能力。行動導向法在《商務談判》課程中的實施主要從以下幾個方面進行。

（一）建立教學模塊，重構課程知識體系

改變傳統教材中的章節編排方法，建立教學模塊。根據教學目標的要求和學生的實際情況，將《商務談判》課程教學內容分為五個模塊：商務談判基本原理、商務談判心理分析、商務談判過程、商務談判策略、商務談判禮儀。每一模塊又分為若干典型工作任務，每個典型工作任務中又分為若干個教學情境，供同學們學習和實踐。

（二）以綜合性的工作項目為引領，設計系列工作任務

在教學實踐中，可以設計1個-2個綜合性的工作項目，并根據教學進程安排一系列可以在教學時間內完成的學習情景：即將綜合任務細分為數個工作任務，每個任務都是綜合項目的組成部分，先完成工作任務，再進行綜合演練。根據行動導向法“行動即學習”的要求，學生不斷地參與，不斷地操作，不僅能鞏固所學知識，而且很好地培養了學生的專業技能。

（三）組建學習團隊，以團隊合作形式完成工作任務

根據談判的具體要求，組建6人左右的學習小組，民主推選組長。不僅要求學習小組相互幫助，共同學習，一起進步，還要以分工合作的形式完成教師所安排的工作任務。每一小組就是一個臨時性的談判團隊，甚至代表一個虛擬公司。由組長負責分工，要求每位同學都有自己具體的工作任務和模擬談判角色，根據老師和組長的要求完成自己的任務，然后匯總各成員的成果，深入討論，確定本組談判策略，組建最有效率的談判團隊，并最終進行模擬談判，用實踐檢驗小組的學習成績。

充分發揮組長的作用。組長不僅負責小組工作任務的分配、組織和協調工作，而且擁有對小組成員進行考核和評價的權利。實訓項目完成后，組長對本組每位成員打分，其成績是老師考評的主要依據之一。這樣不僅樹立了組長的權威性，也能夠更充分地調動同學們的積極性，有利于同學們的精誠合作。

（四）充分發揮學生的主觀能動性

在教學過程中，要充分體現以學生為主體，充分發揮學生學習的主觀能動性。在安排了工作項目和工作任務后，提出具體的學習目標和要求，而如何操作才能實現這些目標，則是每個小組自己的事情了。布置任務后，每個小組要先進行組內討論，分工，然后分別收集資料、市場實地考察、確定談判方案、組建談判小組、模擬談判，各環節都要求小組獨立完成，有問題隨時可以找老師咨詢。當然，老師也會定期檢查各小組的進展情況，并進行一些必要的集中指導。

另外，為了調動學生的積極性，結合商務談判的工作實際，老師要求每一小組都要注意資料和方案的保密性，而且要盡量結合工作實際和社會實際進行操作，這樣學生的積極性更高了。當然，由于學生涉世不深，對很多問題的處理會顯得比較不合實際，但是經過老師的指點，會有很大的進步，這也為學生將來零距離上崗提供了幫助。

（五）綜合運用多種教學方法和手段

為了實現教學目標，在行動導向教學過程中，要綜合運用多種教學方法和手段。在《商務談判》教學過程中，要以實踐項目為載體，將案例教學、項目驅動、任務引領、情景模擬、角色扮演、頭腦風暴法等具體方法進行綜合運用來完成工作任務。另外，要求學生充分利用各種手段和資源進行學習。在學習過程中，學生要親臨市場展開實地調查，完成實際資料的搜集、整理、分析，還要充分利用多媒體技術，利用互聯網平臺，發揮同學們自主學習、創造性學習的能動性，整合各種資源，提高學習效果和項目完成質量。

（六）突出以“做”為主的評價體系

《商務談判》是一門實踐性非常強的課程，所以在教學過程中，要簡化理論的傳授，突出技能的培養。“教”了以后就要學生“做”，對學生的考核也主要是根據其“做”的結果來判定。采取小組成員自評、組長打分、小組之間互評、教師總評等多層次的考核評價體系，從工作過程、態度、結果等多方面對每位同學進行綜合考核。因為分工明確，每位同學都有非常具體的任務，因此，考核起來比較順利，考核結果也更加公正。

二、在《商務談判》課程中實施行動導向法的注意事項

（一）以學生為主體，教師為指導

教師把項目和任務分配給學生以后，應該鼓勵和指導學生按照小組的思路進行學習。特別是對于商務談判的策略和手段，應該以學生小組討論的結果為準，教師可以幫助小組對其方案進行完善。同時，教師也不能對學生放任自流，要密切關注學生的項目進程，隨時給與指導。因此，行動導向法實施過程中，教師的工作時間是不固定的，學生的學習時間也是不固定的。

（二）注意項目的可操作性

教師在安排項目時，要考慮學生完成項目的難度，應盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進行實地考察的項目，最好選擇一些與學校實施了產學研合作的合作企業，方便學生進行深入的企業調研。另外，考慮到學生的實際情況，結合《商務談判》課程的特殊要求，要指導學生將重點放在營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態度等方面，因為這些都是學生可以做到的，也是本門課程的主要學習目標。

（三）完善考核評價機制

行動導向法非常重視過程的考核。在對學生進行考核時，教師一方面可以通過在項目指導工作中觀察到的學生表現來對其態度、能力等進行評價；另一方面可以通過最后的模擬談判來檢驗和評價學生的學習效果，最后，學習小組的組長對本組成員所進行的評價也應該成為教師最終考核的重要依據。實踐證明，運用組長考核的方法對于充分調動每位同學的參與積極性還是很有效果的。在評價過程中，應該從學生的態度、相關資料的準備、談判的過程、談判的結果、實訓總結等各方面進行綜合考核。

經過本門課程的教學實踐，證明行動導向教學法對于提高學生的動手能力有很好的作用。學生在學習過程中更加主動了，學習積極性更高了；學生任務明確，在自主完成學習任務的過程中，會自覺地將所學知識和技能加以靈活應用，培養了學生的專業技能；緊密聯系市場實際的項目和各項任務，促使學生更加深入地了解社會實際，加強了學生對社會和企業的認識，縮短了教學和職業的距離；組內分工協作的方式培養了學生的團結協作精神，在模擬談判中讓學生真正體會到了團隊的力量；學生要運用各種方法和手段，利用各種教學資源才能完成任務，這也使得學生的綜合素質得到了大幅度提高，如人際交往能力、計算力應用能力、口頭表達能力等。總之，運用行動導向法，使得本門課程的教學效果有顯著的提高，能更好地完成高職教育的教學目標。

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第8篇：商務談判實訓總結范文

[關鍵詞] 商務英語實訓 多模態教學 虛擬商場 意義建構

一、引言

綜合實訓是我國高職實踐教學中最重要的部分,不同于普通高等教育的實驗或實習教學。根據外貿崗位能力要求,高職商務英語實訓模塊分為英語交際、外貿實務、現代辦公管理等;依據單項綜合的認知規律,綜合實訓通常安排在實習或就業前集中訓練兩周以上時間,以商務英語為實訓語境,以商務會話、商務談判、函電與單證等案例為實訓內容,規定學生掌握最基本的進出口技能性知識(know-how)。

目前,許多高職商務英語專業的綜合實訓存在如下問題:(1)現代信息技術未得到充分利用,虛擬商場的建構不夠完善;(2)傳統課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時代高職學生的心理認知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術并有涉外商務經驗的英語師資不足;(4)實訓環節的教學目標模糊,未能有效地體現外貿工作過程導向;(5) 外貿企業擔心泄露商業機密,不輕易大量接受商務英語專業學生來實訓。有鑒于此,筆者認為,將“多模態(multimodality)教學”概念引入校內綜合實訓,以建構主義語言學理論為基礎,構建多模態實訓模式,創設虛擬的國際商務場景,給予學生多種模態的認知刺激,使其知識、能力與素質在綜合實訓中內化與整合,進而適應頂崗實習的要求。

二、多模態教學與建構主義理論

“多模態教學”是近年來學者們提出的新概念,這個概念側重師生互動間的語言形態,亦即,接收和感知的形式。與傳統教學相比,多模態教學融聲、光、電為一體,充分調動學生的多模態認知,更注重培養學生的多模態識讀能力和跨文化交際能力。多模態識讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術語,強調多元形式的讀寫能力、信息交流和多媒體技術等因素的相關性,同時強調多元化社會中各種文化識別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養是商務英語專業實訓的首要目標,因為學生要了解外國人感知商務世界的方式,同時建立恰當的商業文化圖式才能進行有效的國際商務交際。

“多模態教學”概念產生于現代信息技術高度發達的背景。人類已從口述和讀寫時代進入到超文本時代,可以通過互聯網進行廣泛的信息互動活動,例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產生了各具特色的意義建構的語域。近年來,校園網已基本覆蓋我國高等院校,多媒體進入了實訓室,多模態教材(或軟件)的開發和使用開始普及。借助這些資源,語言教師可以選擇有聲有色的語篇材料,并進行編輯處理,以多模態的方式向學生呈現自己的教學意圖。教室中的黑板、計算機、擴音器、錄音機、電視機、錄像機、投影儀都是媒體,而用粉筆板書、收發電子郵件、聽歌、看錄像等都是采用符號構建意義的模態。可見,媒體是表達信息的物理工具,而模態是用某種媒體表達信息的特殊方式,通過觸覺、聽覺、視覺等感官跟外部環境進行互動,其中用三個或以上感官進行的互動叫多模態,正常人之間的互動都是多模態的。所以,語言教學可以借助多模態,諸如聽覺的、視覺的、觸覺的多種體驗和多感官刺激,為學生提供聲、像、圖、文環繞的交互式訓練語境,使學生獲得交際意識和語用能力。

“多模態教學”離不開建構主義理論的指導。該理論強調學習的主動性、社會性和情境性,確認了學生、教師、任務、環境等方面對學習過程的影響,而多模態教學使得建構主義學習環境的創設更加便利,因為多模態是圖像、文字、聲音、多媒體設備、學生和教師的有機結合體,每種模態都是符號資源,都對意義的建構起作用[5];而且,多媒體和網絡技術等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數字化優勢,信息傳遞量大且多維,可以建構立體的教學環境。建構主義理論還認為,(1)學習者在一定的情景、社會文化背景下,借助于教師和學習伙伴,利用必要的學習資源,通過意義建構的方式獲得知識;(2)理想的學習環境包括情境、協作、交流和意義建構四個部分。學習環境中的情境必須有利于學習者對所學內容的意義建構,協作應貫穿于整個學習過程,交流是協作過程中最基本的方式,意義建構是教學過程的最終目標。因此,當代教師急需改變傳統的教學理念,引導學生在多模態環境下理解各種經歷,建構我們對現實世界的認識,而且能在多模態環境下創造性地學習和做事,如閱讀互聯網、設計互動的圖像操作軟件、電子音樂、科學模擬、虛擬商場等,以改變原來的灌輸式教學。

三、多模態綜合實訓模式

從建構主義觀點看,多模態教學突破了傳統的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實的互動成為可能,同時使教師在教學中能夠更準確及時地提供支架式的協作支持。多模態綜合實訓模式是一種支持學習者進行建構性學習的各種學習資源的組合,是以學生為中心的新型實訓模式:虛擬商場。其構建原則是:

1.“多模態能力”整合的原則。多模態能力,亦即,對語境中傳遞意義的不同方式的能力。實訓設計的切入點是從“做”貿易開始,在做的過程中,教師引入多模態教學理念,從上機操作入手,突出“邊做邊學”,教、學、做融為一體。人與計算機互動的多模態包括:視覺、聽覺、觸摸、發音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態語篇”,需要教師精心制作課件,并臨場進行局部調整,靈活、清晰、形象地演示語篇的信息內容,最大限度地整合學生的多模態接收渠道,充分刺激學生的認知感官。

2.“工作過程導向”原則。該原則旨在實現職業教育的教學過程與工作過程的情景融合。教師用模塊化的方式設計實訓過程,構建多模態實訓情境;學生先修主要專業理論課,再訓練洽談、函電、單證等單項技能,最后綜合操練國際貿易全過程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態方式,強化實訓的綜合性、互動性、真實性,采用課程內容與職業資格鑒定內容相結合、過程考核與結果考核相結合、學生自評與互評相結合等方法來評價實訓過程的實效性。

虛擬商場的構建方式是:在仿真系統提供的模型和數據情況下,教師組織學生進行仿真操作并對系統進行調整控制,系統涉及數字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動畫等符號資源,師生運用這些資源完成多模態的意義建構[8],比如,指導教師借助案例模擬、情景設計、學生作業等形式,組織學生進行合同編輯、貿易制單、涉外禮儀與談判等。

這種虛擬商場要求把多個教學軟件系統集成在一個應用平臺上,使各個系統之間實現信息共享,在系統內學生對照實訓指導書,在教師指導下進行多種管理身份的人性化互動式操作。例如,①外貿單證EDI系統:由計算機把各種商務文件(包括訂單、發票、提單、信用證、進出口許可證等)轉換為標準的電子數據信息,并進行自動傳輸和處理;②作業系統:受訓學生按照系統指令來操作,系統自動按“完成通過”或“發生錯誤、重新操作”給出評語,并對“完成通過”自動記錄歸檔,便于師生查詢;③考試系統:教師在該系統中出題,學生每人一機在終端上答題,師生可以查閱考試成績。

在虛擬商場中,實訓內容是由多模態塑造的,只有多模態語篇的演示與教師的指導相結合,才能建構商務英語的多模態實訓語境和語場;同時,教師利用多媒體和多模態信息創設特定的語式和語旨,引導學生成為意義的主動建構者,通過人機交流和人際(師生間或學生間)交互協作,對任務或項目進行討論、會話或自主練習。

四、多模態綜合實訓的實施

準備:實訓之前,指導教師向學生明確規定上機操作的步驟、注意事項和任務要求,并詳細解釋實訓內容的重點與難點;要求學生借助參考書、工具書,閱讀實訓手冊(指導書、教材);引導學生通過百度、google、在線翻譯等媒介了解英語語用知識與商務套語,關注真實的單證、會議記錄、商務談判等信息。在商務調查和文獻收集的基礎上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態語篇材料,尤其是實訓軟件,例如,《浙科國際貿易進出口模擬教學軟件》(浙江航大科技開發有限公司編著),該軟件編制依據是:《進出口貿易實務》、《外貿單證實務》、《外貿函電》、《報關實務》、《運輸實務》、《網絡營銷實務》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實訓軟件既是人際交互型的,又是人機交替型的,并以多模態為特征。這些多模態語篇在語言實訓中呈現多維、超文本、快速、清晰、輕松等優勢,能使教師的意圖得到充分的展示并促進意義生成,使學生直觀地了解企業文化、貿易工作過程。針對實訓項目特點,教師集體備課、分工合作,設計相應的實訓目標和流程,精選最能反映當前商務活動的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務要點等。

實戰:教師運用多媒體使那些原本靜止的畫面和文字流動起來,創設多模態商務語境,既有自然言語交際,又有非言語交際,必定增加學生在商務會話、商務談判、商貿業務中的語言輸出。

商務會話內容涉及接待、日程、約會、報告、記錄、打電話、銀行業務、生產、參觀公司等商務情景,所以學生要清楚了解自己扮演的角色及其場景,如:招聘會、面試、簽訂合同、商務洽談等。教師及時分配任務、反饋評價,借助多模態語篇及時地展現所教內容的背景,通過聲音、圖像和文字等多模態信息,結合語篇中的商務材料和案例,讓學生感性認識一般商務會話的真實情景。因為多模態語篇憑借電腦的視聽系統能夠實現跨文檔、跨格式、跨時空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學環境。

在模擬商務談判中,指導教師充當組織、指導或協調的角色,通過簡明的課堂話語和視頻模態,給學生放送談判錄音實況,持續5分鐘～30分鐘不等,創造仿真的談判情景,以利于學生回味與模擬,進而達到深層次的意義建構:了解談判流程、語氣、方式與禮節,熟悉談判的形體語言與套語。組織角色扮演時,教師將學生分為小組或對子,要學生事先熟悉自己的角色、語氣和動作。因為商務人員熟悉別國文化背景和習俗,把握談判對方的性格特點, 才能在談判中掌握主動。通過圖片或視頻展示:歐美人時間觀念強,而亞非拉國家不太注重日程的安排;美國人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節、間接迂回;英國人沉穩、講究儀表,等等。

在商貿業務活動中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來信函的寫作與翻譯內容包括:貿易關系的建立、詢價、還盤、訂單、合同、付款方式、裝運方式、保險手續、索賠和仲裁等流程。為了體驗流程中的真實情境,學生采用自主、合作和探究的方式“建構性”地吸納技能性知識。首先,教師將實訓軟件中的電子表格分發給學生,讓學生在虛擬商場中進行語言輸出:看懂或擅自主要的商務單據、摹寫商務函電。在擅自或摹寫過程中,學生始終是信息加工的主體,教師的任務是主持人:組織、引導、把握方向、及時點評。因為商務英語詞匯的專業術語多,句子結構復雜并帶有長句、復合句或并列句,而且寫作格式規范、結構嚴謹,用詞專業性強、講究禮貌原則。對于這些詞、句、篇方面的問題可以協作交流,盡量用英語,有時用漢語。學生填完表格,并將有關數據輸入實訓軟件,自動生成評估結果,教師對各小組或個人的結果進行歸納總結。

五、結語

綜上所述,將多模態教學概念應用于商務英語專業實訓,構建以學生為主體的多模態虛擬商場,是商務英語專業基于情境和案例的、基于任務和項目的合作式訓練模式,旨在促進學習者的意義建構以及認知與個性的全面發展。這就要求:多模態實訓過程充滿真實性和趣味性,學生按自己的思路和節奏,通過英語會話、解讀、摹寫,最大化地進行語言輸出;多模態實訓教材的選擇與開發、多模態互動學習的模態搭配,必須在語境再造、信息傳遞、意義建構等方面顯示出實效性,能夠適應高職學生在超文本時代的認知方式變化;商務英語教師更要提高多媒體應用能力,從多元智能角度出發,依據高職學生的認知需求來開發多模態實訓課件的功能,為學生提供生動、有趣、豐富的意義建構過程,從而有效地提高校內綜合實訓效率。

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[8]Kress, G. & Van Leeuwen, T., Multimodal Discourse:The Modes and Media of Contemporary Communication, London:Arnold, 2001

第9篇：商務談判實訓總結范文

關鍵詞：高職商務英語 專業實訓 模塊化教學

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）09（a）-0112-02

相對于傳統的英語專業，高職商務英語有著更強的針對性和實用性。如我院的培養目標就明確定位于“培養德、智、體、美等方面全面發展，具有大學專科水平，熟練掌握商務英語專業理論知識，具有較強的英語交際能力和相應商務英語專業實踐能力，熟悉計算機等現代辦公設備及網絡運用，主要能在外資企業、涉外星級酒店，文化教育機構從事商務英語口筆譯，外貿業務及管理，商務秘書，教育培訓等工作的高級應用型人才。”職業定位則清晰的定位于外貿業務員，外貿單證員，等外貿方向及商務秘書，涉外導游等英語應用方向兩個方面。基于高職實用型人才培養的需要，英語教學與傳統理念的培養方法有了很大的區別。

1 傳統商務英語教學的局限性

（1）教學方法：一貫以來學校教育都以教師為主導，雖然學生、教師、教材以及教法是教學體系中不可或缺的因素，但教師是課堂教學活動的組織者，教學內容的解釋者。傳統的英語教學總是以教師為主導，學生更多的是扮演一個接受者的角色，在某種程度上來說限制了學生學習的自主能動性和積極性。其次，學生的英語實踐不管是翻譯，口語交流還是寫作等都主要靠學生自己課后去參與，缺乏系統性，這對本來就缺乏學習積極性的高職學生來說很難起到提高和促進英語水平的作用。

（2）學生知識結構。

雖然我國提倡素質教育已經多年，但實質上絕大多數同學大學以前的知識結構仍然是以高考的考點為主，學生在高中階段的大部分精力用來準備高考，注意力集中在基礎學科上，他們沒有時間去攻讀其他學科，對管理類，商科及經濟類知識知之甚少，更談不上實踐能力，其次，選擇高職商務英語專業的學生雖然對英語有很濃厚的興趣，也有一定的英語基礎，但由于他們入學時所處地域和教學條件的不同，因此，入學時基礎差異大，有的同學聽力跟不上，有的發音不標準，語法錯誤較多。如若不能好好引導很容易打擊他們商務英語學習的積極性。

2 模塊化教學的改革與創新

基于上述情況，我院展開了商務英語教學新模式的探索，主要體現在以下幾個方面：一是分模塊教學；二是針對高職學生的特點自編適應學生基礎的教材；三是把學與練結合起開，大力開展實訓教學。三者互相促進，讓學習指導實踐，在實踐中發現問題促進教學，從教學實踐中發現不足補充教材，三者互為補充，極大的提高了學生學習的積極性和自主能動性。

（1）在模塊教學方面，把商務英語課程系統的分為了三個模塊：語言模塊，商務模塊和綜合實訓模塊。針對高職學生英語基礎相對較弱，學習的主動性和積極性不高，在語言模塊上，重點課程為商務英語視聽說，英語口語（外教任課），英語泛讀，綜合英語，英語寫作，英語翻譯，及商務英語。這些課程著重訓練和加強學生的英語應用能力；商務模塊對應的課程則為商務單證，電子商務，國際貿易實務，報關與報檢，著重拓寬學生的商務視野，加強商務領域實際操作的能力；第三模塊綜合實訓模塊課程主要為商務談判，外貿單證繕制，外務ICT，及計算機應用，若上兩個模塊總結為開發加強專業能力的應用這一模塊則可稱為動手能力的培養。

（2）推出了實訓性課程商務英語聽說譯，該課程針對學生基礎及培養目標的要求對原有的英語口語，英語視聽說，英語口譯課程做了整合，課程從大一入學開始共分四個學期，遵從循序漸進的原則，各個學期各有側重但培養目標及培養方法連貫，保持了學生學習的積極性，并為后續課程及教學奠定了基礎。具體的安排為：

第一學期側重英語發音表達，運用英文原版電影片段進行基礎英語聽力訓練，口語模仿和表演，進行專題教學訓練，根據各單元模塊內容設計實訓項目。如：

第一模塊實訓：英語朗讀比賽（分組，分角色）。

第二模塊實訓：英語電影模仿（分組，分角色）。

第三模塊實訓：英語小品劇表演（分組，分角色）。

第四模塊實訓：日常使用短句（情景模擬，在家中，享受余暇時光，生病受傷時）。

第五模塊實訓：日常使用短句（情景模擬，打電話，問路，隨意談話，購物，用餐）。

該課程為實訓和教學相結合，約每四周一個教學模塊，每一教學模塊對應一實訓主題，教學開始前三周教師對相關知識點，句型進行講解，實訓時學生分組分角色進行表演，使學生在每一模塊學習開始時即明白自己在實訓模塊中將扮演什么樣的角色，接受什么樣的任務，提高了學生學習的針對性和自主性，使他們在學習過程中不但能較好較快的吸收教師上課所教授內容，還能主動的尋找相關課外信息補充，以使自己在隨后的實訓中能與眾不同，脫穎而出。

第二個學期編排為基礎商務英語，這一階段采用大量基本商務對話進行商務基礎英語聽說訓練，如商務旅行、商務宴會、圖標描述、產品介紹，主要實訓模塊包括：

第一模塊：工作面試（打招呼，自我介紹，個性描述，工作崗位描述）。

第二模塊：商務旅行（定酒店，登機，過安檢，入住酒店）。

第三模塊：商務宴會（訂餐，菜單描述，宴會對話）。

第四模塊：旅游休閑（景點介紹，風土人情，地方特色）。

第五模塊：商務會議（報表介紹，會議流程，會議記錄）。

該學期的實訓依然是把學生分成若干小組進行，每一小組為一個公司，或某一方。如，在進行工作面試實訓時，把全班分成四個組，每組八名同學，每一組為一個公司。該公司要在前來應聘的另三組24名同學中選出綜合表現最好的三位同學，并記錄他們選擇這些同學的原因。由于該實訓使每位同學都可以同時經歷招聘方和面試方的角色，他們能更好更直觀的感受到在面試過程中，什么樣的表現才是受歡迎的，也能切實體會到自己在該實訓中和其他同學相比的不足之處。從而能自發的想要提高自己的英語表達和社交綜合素質。

第三學期著重更深入的商務英語學習：如詢價、報盤、談判等，主要實訓模塊：

第一模塊：產品介紹（性能，特點，功能）。

第二模塊：企業介紹及參觀（企業概況，企業特點，企業精神）。

第三模塊：商務會晤（機場迎賓，酒店入住，日程安排）。

第四模塊：商務談判（價格條件，交貨條件，合同簽訂）。

第五模塊：售后及保險（客戶抱怨投訴，保險洽談）。

進入第三學期，專業知識越來越系統，但由于前面一年的綜合實訓，學生已經對實訓教學相當熟練，他們能自覺的以小組的形式學習，并能靈活根據課程內容設計自己的實訓環節，在實訓過程中會有更多自己的創意。如：在進行企業介紹參觀中，我們以介紹學校為實訓，每組介紹一個景點，各組體現出來的風格就完全不一樣，有的組以生動幽默見長，有的組非常的嚴謹正式，有的組則加入一些身體語言并加強互動，使自己的介紹能給對方留下更深刻的印象。

第四學期則為專業商務知識的學習，如開幕詞、旅游景點、商務陪同等。主要實訓模塊：

第一模塊：禮儀致辭。

第二模塊：旅游景點。

第三模塊：商務陪同。

第四模塊：商務談判。

第五模塊：國際會展。

第四學習的實訓和前面的實訓又略有不同，該學期重點為口譯實訓，“口譯課是實踐性很強的課程，訓練方法應以實踐為主口譯課堂應氣氛緊張，有實際口譯現場的壓力感。因此，教師應多動腦筋，把口譯課堂設計得像口譯現場。”（仲偉合，2001）“三角對話”練習（three-cornered situation）又名“對話口譯”練習（dialogue-interpreting）的合作方式，是目前比較受師生歡迎的口譯課堂組織形式，仲偉合（1998）指出，這種合作方式的具體做法是三個學生組成一組，其中兩位對話者各操英語和漢語，另一個人則是口譯員。在練習之前，確定對話者的身份、講話的主題和場合，讓學生根據這些既定因素進行練習。實訓的場所一般選擇在多功能翻譯室里進行。跟普通教室或一般的多媒體教室相比，該教室配備了國內先進的同聲傳譯會議訓練系統，每個學生配備一個耳機，可以十分清楚聽到“三角對話”的內容，及時對該練習內容做記錄，并做出自己的判斷和評價。另外，該訓練系統還可以將練習的過程進行錄音，不僅可以增加口譯訓練的現場感，還有利于學生事后進行查漏補缺，實實在在地提高其口譯技能。

（3）在實訓室及對口企業進行實習。

除了校園內的專業與實訓相結合的課程外，學校還有專門的商務英語實訓室，使實訓課程和專業課程緊密結合，如英語寫作作為基礎課其后續課程為外貿函電，對應的實訓課為函電撰寫，單證課程對應實訓課單證繕制，學生需要熟練掌握現代化辦公技術，利用計算機進行合同審核，信用證審核，商業發票繕制，裝箱單繕制，提單繕制，保險單繕制等。

此外，學院還和相關企業進行了合作，使學生能在大三上學期能在教師直接在企業里面進行對應外貿，營銷及英語培訓方面是實訓。雖然實習期工資相對較低，但在真實的企業環境中實踐可以使學生快速的成長，一些學生直接在實訓企業就業，也有一些學生在實訓中發現了自己的不足，選擇進一步深造，更有一部分同學在實習中明白了自己更喜歡或更能勝任何種類型的工作，為以后的工作定位和個人發展大下了非常好的基礎。

3 結語

高職教育是高等教育的重要層面，突出了教育的實用性，主要為社會提供高等應用型人才。高職商務英語專業實訓項目開發與運用使英語教學與英語的實踐應用很好的結合起來，極大的提高了學生學習的積極性和自主能動性。這種以實踐運用能力為指導，以學生合作學習與教師指導相結合，活躍了課堂氣氛，增加了學生的自主能動性，也使教師從單純的講授變為講授加指導。真實的場景模擬，快速的檢驗的課堂教學的效果，同時激發了學生及教師的創造力及教與學的質量。克服了傳統教學法的局限性，提高了學生英語實際應用能力，從而實現了高職應用性人才培養的目標。

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