保健品銷售工作總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保健品銷售工作總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保健品銷售工作總結范文

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對*******市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于*******市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司xx年總的銷售情況：

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從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

第2篇：保健品銷售工作總結范文

進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。

一：關于對公司產品和銷售方面的認識

以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會銷產品及保健營養品，很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，我們公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸“藥食同源”，養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，在符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。

二：產品渠道拓展后的總結

跑了很多渠道，醫院，商超，養生會所，禮品公司，藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，在沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。

因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生會所，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，“少走彎路”。

三：對公司企業文化的認識

一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。

四：自身在工作上的優點及不足

因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在xxx生物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：

1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關于天麻，石斛的書籍。

2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。

3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。

培養經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。

五：一些建議

1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。

2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來努力的方向

應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中：

1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。

2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。

3.提高工作執行力，貫徹執行上級安排的工作，注重實干

4.建立數據庫營銷，獲得更多的優質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。

第3篇：保健品銷售工作總結范文

我叫xxx，名字是曾祖父起的。我覺得我的名字算是我的一個品牌，可以利用前人的知名度讓他人更好的記住我，但是我不會活在王安石的影子下面，我會走出屬于我自己的路，不求超越他，但至少要對的起這個名字。

今年7月初我離開了亞洲知名企業——xx集團。離職后我直接到株洲，通過網絡我看到了xxx的招聘啟事，很幸運我通過了面試，但是我也心存疑慮，因為電視新聞上曾報道過很多關于保健品的負面新聞，再者我對公司銷售的產品不了解，心里一直懷疑公司產品的質量，也猶豫是否該參加公司的培訓。糾結過后，我做出了去的決定，不好再退出。然而在經過周部長和左老師一天的授課后，我對公司有了進一步的了解：公司對顧客無微不至的服務，公司對社會的無私回報，公司員工團結合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司嚴明的紀律風范，公司豐富的業余生活……讓我覺得作為公司的一名員工而倍感榮幸。課程中，周部長還講到了公司的成長和王總創業的經歷，這無疑是激發我們年輕人努力奮斗的典范楷模。當輕松愉悅的課程快結束的時候，周部長叫我們作總結的時候，我只說了一句話：“我對xxx有興趣了，我會努力做好！”

明天就是最后一天培訓，培訓完我們就要正式進入到工作崗位了。我想我能夠在兩個月轉正，但是也不會放棄一個月轉正的機會：第一，我敢做，敢于挑戰自己;第二，看過一些營銷方面的書，也算有涉及營銷過這個行業；第三，我做過家具銷售售后服務，接觸客戶很多；第四，我對銷售這行很感興趣；第五，我有一顆不安分的心。

最后我想談一下銷售員的成功之道，總結歸納為知識、方法、經驗。

知識：每個人與生俱來就是一張白紙，在經過后天的學校培養和社會歷練，紙上的字跡就會越來越多，懂得的道理、知識、專業技能自然而然的就會越來越豐富，那些理所當然的會成為你實踐的理論依據。

第4篇：保健品銷售工作總結范文

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注 于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀 等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習報告 總結 及體會

20xx年xx月7日到xx月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

雖然已經是大四畢業班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

第5篇：保健品銷售工作總結范文

一. 存在的問題：

1. 因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。

2. 以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什么藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現在一個月也買不了幾盒了。

3. 顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。

二. 銷售業績分析： 年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利 2012年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661

（2）.2012年完成情況： 在上面的兩年間對比和2012年完成情況來看，2012年的銷售情況并不理想。

三. 準備改進的措施： .

1.藥品銷售技巧：

當顧客走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。

2. 微笑服務：

微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。

3.藥品計劃：

補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購。

四. 下一年度的工作計劃：

1 .gsp復查：

認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。

2. 提高銷售意識：

加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯系。

每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。

3. 人員管理：

做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

4. 店容店貌：

為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境；其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店

第6篇：保健品銷售工作總結范文

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當作產品了，呵呵)：

s(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

w(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.

o(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.

t(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.

3月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?

由于我們的產品在本地來說是該領域的no.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.

8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.

成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份：no excuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了grow思考模式：

g(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有otc產品但還沒有otc標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有otc和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。

總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外XX年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!

銷售人員月度工作總結的延伸內容：工作總結內容分幾部分?

1.基本情況 這是對自身情況和形勢背景的簡略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質、基本建制、人 員數量、主要工作任務等;形勢背景包括國內外形勢、有關政策、指導思想等。

2.成績和做法 工作取得了哪些主要成績，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內容，需要較多事實和數據。

第7篇：保健品銷售工作總結范文

一、工作目標

全面規范食品涉及的種植、養殖、生產、加工、銷售、餐飲等各個環節食品添加劑的銷售和使用，依法打擊食品從田間到餐桌各個環節非法添加和濫用食品添加劑的行為，嚴防非法添加和濫用食品添加劑的問題，切實保護人民群眾身體健康，促進食品生產、流通、消費環節和食品添加劑行業健康發展。

二、工作重點

（一）重點地區：食品涉及的種植、養殖和生產加工儲存集中區域、城鄉結合部、大中型超市商場、集貿市場、食品加工小作坊、各類餐館、飯店、賓館、學校食堂、水產品養殖場、畜禽產品養殖場、飼料加工廠、獸藥生產廠等重點區域和重點行業。

（二）重點產品：米面制品、淀粉制品、豆谷制品、蔬菜制品、糕點、糖果、飲品飲料、保健產品、水發制品、調味品、乳及乳制品、肉及肉制品、食用油、酒類、飼料、醫藥、保鮮劑、增白劑、拋光劑、增筋劑等易添加和濫用添加劑的各類產品。

三、工作時間

從年4月29日至7月30日分三個階段進行。

第一階段（4月29日—5月10日）：宣傳動員摸底排查和企業經營者自查自糾階段。由各鄉鎮政府、街道辦事、區級食品安全監管部門結合監管職能，于4月30前將中、省、市嚴厲打擊食品非法添加和濫用食品添加劑專項工作精神傳達到每個食品生產、經營企業，同時要求每個食品生產經營企業于5月3日前傳達到每個員工。各級各部門組織專人深入企業摸底排查、登記、造冊、建檔。各生產企業、經營單位開展自查自糾。

第二階段（5月10日—7月20日）：全面清理集中嚴打階段。由鄉鎮、街道、區級食品安全監管部門對食品涉及的種養殖、生產、加工、經營、銷售、餐飲消費等各個環節實施專項執法檢查，集中查處一批食品非法添加和濫用食品添加劑的行為。

第三階段（7月20日—7月30日）：統一檢查、鞏固成果、總結階段。由區食品安全委員會牽頭，組織相關執法部門對各個鄉鎮、街道進行交叉檢查和現場督導，同時進一步落實企業主體責任，推動各行各業建立食品安全長效機制。

四、責任分工

嚴打專項工作由各級人民政府負總責，各相關職能部門具體負責并組織實施。

（一）農業部門負責農產品食用安全監管

搞好源頭控制，加強對上市種子的質量抽檢，對檢測不合格品種，責令經營戶遣退，不準上市銷售。加強對農資經營大戶的重點監管，開展不定期隨機質量抽檢，發現問題及時處理，防止批發大戶不合格產品流入市場的行為。加大對經營主體的清理，杜絕無證或走村串戶銷售不合格農資產品。加強植物生長調節劑的監管，嚴查假冒偽劣植物生長調節劑。進一步規范農藥、化肥、植物生長調節劑的使用，嚴查嚴控違規使用農藥、化肥、植物生長調節劑行為。

（二）畜牧部門負責畜產品食用安全監管

加強投入品監管，從源頭上保障畜產品安全。嚴厲查處規模養殖場使用過期失效獸藥，使用“三無”產品、不合格獸藥飼料和氯霉素、鹽酸克倫特羅、呋喃唑酮等違禁藥物的不法行為。進一步加大生鮮乳整治力度，依法規范生鮮乳生產、收購和運輸行為，嚴厲打擊生鮮乳生產、收購和運輸環節違法添加三聚氰胺等有毒有害物質的行為。同時，加強對生鮮乳收購環節中的三聚氰胺的專項抽檢力度。進一步加大飼料整治力度，嚴厲打擊違法違規生產、經營假冒和“三無”飼料，并嚴厲查處在飼料原料和產品中添加三聚氰胺等有毒有害化學物質的行為。進一步加大獸藥整治力度，采取拉網式全覆蓋檢查與重點督查相結合的方式，嚴厲查處打擊違規生產、經營假劣獸藥的不法行為，對檢查中發現的違禁獸藥要立即收繳并追蹤溯源，對相關責任人要從嚴、從重處理。加強檢疫，嚴格執行售前報檢制，全面落實產地檢疫；嚴格執行定點屠宰駐廠（場、點）檢疫制，嚴防病害畜禽產品入市。進一步加大對豬、禽、牛奶等動物性產品中禁用藥物、抗生素（抗菌劑）類藥物殘留抽檢力度。

（三）質監部門負責食品生產企業和小作坊的食品安全監管

全面排查轄區內食品生產加工企業、小作坊，重點檢查原輔材料庫房、配料間等重點部位和原材料的進貨臺賬和配料記錄。對不按規定落實記錄、查驗制度，記錄不真實、不完整、不準確，或未索證索票、票證保留不完備的，責令限期整改。對提供虛假票證或整改不合格的，一律停止其相關產品的生產。對未嚴格履行進貨查驗而使用含非法添加劑食品的，責令停產；對故意非法添加的，一律吊銷相關證照，依法沒收其非法所得和用于違法生產經營的相關物品。

（四）水務部門負責水產品食品安全監管

對所有生產、銷售水產養殖投入品的漁藥企業和漁飼料門市進行一次拉網式大排查。查處在水產品藥、水產品飼料違法添加非食品添加劑的有毒有害化學物質行為。重點抽檢水產養殖基地的水產品。按規定對無公害水產品基地進行復檢。

（五）糧食部門負責糧油食品安全監管

重點排查糧食和食用油收購中是否超標準、超范圍使用保鮮劑；糧油儲存中是否超標準超范圍使用化學藥劑；糧油加工中是否超標準、超范圍使用增白劑、浸出溶劑、拋光劑和增筋劑。

（六）工商部門負責流通環節的食品安全監管

對所有大型超市、批發及農貿市場、食雜店按照“六查六看”要求，開展全面排查。對不按規定落實記錄、查驗制度，記錄不真實、不完整、不準確，或未索證索票、票證保留不完備的，要立即責令限期整改。對提供虛假票證或整改不合格的，一律停止其相關產品的生產銷售；對因未嚴格履行進貨查驗而銷售、使用含非法添加劑食品的，責令停產、停業。對故意非法添加的，一律吊銷相關證照，依法沒收其非法所得和用于違法生產經營的相關物品，責令對造成的危害進行賠償。對販賣非法添加劑的主要非法銷售人員依法移送司法機關從重從快懲處。

（七）商務部門負責豬肉、酒類產品食品監管

重點加大對豬肉、酒類生產加工經營企業的整治。嚴厲打擊在豬肉中添加瘦肉精和在酒類中添加非食用物質和濫用食品添加劑的違法犯罪行為，追溯非法食品添加劑源頭，依法嚴厲查處其生產、銷售和使用的單位和個人。

（八）衛生部門負責餐飲消費環節食品安全監管

重點對餐飲環節食品添加劑和非食用物質進行專項整治。認真落實餐飲單位食品添加劑采購索證驗收工作，把好采購關。嚴格實施食品添加劑備案制度，前移監管關口。全面推行餐飲經營單位食品添加劑使用建帳制度，動態監控食品添加劑使用過程。積極開展食品添加劑使用知識培訓，提高餐飲從業人員知曉率。

（九）檢驗檢疫部門負責進出口食品企業的監管

重點檢查出口食品企業的添加劑備案資料，嚴格審查企業備案資料是否真實可靠、企業相關資料是否具有權威性﹑企業新購添加劑是否重新申報，確保一批一證，每批合格。企業所使用的原輔料、添加劑是否符合國家的規定和進口國的要求，必須向檢驗檢疫部門如實申報；對企業添加劑的購買、保管、領用和使用都要有嚴格的管理制度和記錄，并有專庫、專人管理。

（十）食品藥品監管部門負責保健食品的監管

重點開展保健食品經營企業的專項整治，配合衛生部門做好餐飲消費環節食品監管，嚴格審查企業是否持有所經營產品的《保健食品批準證書》復印件，索證索票制度執行情況和各種記錄臺賬是否符合要求，產品的進貨渠道是否可追溯，經營產品的標簽標識、說明書內容是否與批準證書一致，是否符合《保健食品標識規定》，銷售的保健食品產品是否有效進行全面排查。重點檢查和抽驗降壓、降糖、壯陽、安神、減肥、降脂等6類保健品，加強藥品生產、經營企業及醫療機構藥房銷售違禁藥品的監管，防止不法商販當作食品添加劑使用。

（十一）公安、司法、監察、財政、教育、文廣、船山周刊

公安、司法、監察等部門要加強與食品安全執法部門的配合，對那些敢于添加和違法濫用添加劑的單位和個人，要從嚴從重查處，對涉案政府工作人員，情節嚴重的，要依法依紀嚴肅處理，對那些造成食品安全重大事故，嚴重危害人民群眾生命安全的行為，公安、司法部門從重從快追究刑事責任。

教育部門要組織師生認真學習食品安全法律法規和相關食品安全常識，培養學生從小養成良好的飲食衛生習慣。

財政部門要加大對打擊非法添加和濫用食品添加劑專項工作的支持力度，落實專項整治工作經費和監測經費。

廣播﹑電視、報刊要按照《年食品安全宣傳活動方案》加大宣傳報道力度，形成強大的輿論氛圍。

五、工作措施

（一）強化領導。區政府成立船山區嚴厲打擊食品非法添加和濫用食品添加劑專項工作領導小組（名單附后），其辦公室設在區衛生局。從食品藥監、工商、質監等部門抽調工作人員集中辦公，負責嚴打專項行動日常工作。各鄉鎮、街道和區級相關部門相應成立領導小組。

（二）落實職責。食品監管部門要認真履行食品安全監督管理職責，及時查處違法違規行為，建立崗位責任制，明確各級各類監管崗位的監管職責，提高依法行政和科學監管能力。區政府與各鄉鎮人民政府、街道辦事處、區食品安全委員會主要成員單位簽訂食品安全目標責任書，各食品安全監管部門要與下屬單位、科室層層簽訂食品安全目標責任書，要與所有食品生產經營企業簽訂食品安全承諾書，確保全區范圍內各食品生產經營單位無食品非法添加和濫用食品添加劑的現象發生。

（三）協調聯動。各地、各有關部門要密切配合，強化聯合執法，規范信息，凡發現食品非法添加和濫用食品添加劑的，要及時上報信息，各責任單位要立即依法查處違法行為。食品安全委員會辦公室要會同有關部門規范信息通報和建立協調聯動機制的具體措施，嚴打專項行動期間每周一上午九時前各鄉鎮、街道、區食安委主要成員單位要將上周的情況匯總上報區食品安全委員會辦公室，食品安全委員會辦公室堅持每周一通報。

第8篇：保健品銷售工作總結范文

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：

S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．

O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展．

T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務指標的個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

3月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？

由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．

8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發揮的時候了．

成績：主打產品基本保住了，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

9月份：Noexcuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。新晨

成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。

第9篇：保健品銷售工作總結范文

根據筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業務素質、從業心態、必備的業務知識和業務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業人員的心態問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態不好的即使業務素質再高也堅決不用，以免留下后患。

業務的知識和技巧只要心態很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業的情況來看，凡事做得比較成功得企業，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態不好。

第二條：團隊建設持之以恒

一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養才能形成。

在團隊建設方面，要努力培養團隊高昂的工作激情，嫻熟的業務知識和業務技巧，良好的基本素質，平和的從業觀念，積極向上的工作心態，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優秀的團隊才能形成。

把團隊建設貫穿在整個業務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環節進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰之前必須把作戰地圖爛熟與心，決不容許出現模糊現象的出現。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫院的數量、位置、營業面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業員、相關人員的聯系方式、相應的個性業務關系、主要同類產品的終端運作方法。

第四條：詳細分類重點明確

根據以上情況對將要開發的區域進行分類，首先進行重點區域和非重點區域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區域，其次對終端進行A、B、C分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態的，一定存在分類不準確的現象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。

第五條：樣板拉動明星效應

榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業績是水到渠成的。

在開發初期，根據前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。

在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。

第六條：分層推進戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。

第七條：分工清晰職責明確

各區域經理、主管以及業務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。

第八條：計劃翔實嚴格緊湊

實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現象的出現。

第九：嚴格考核決不手軟

終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現象的出現。實行層級考核制度，省級市場部對區域市場經理主管考核，區域經理主管對業務人員考核。

筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業務考核制度，該制度主要針對業務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：

1、 地辦經理及銷售主管：

A、 地級辦事處每月未能根據市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。

B、 辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區經理及主管各扣5分。

C、 辦事處所轄區域內經銷商、終端藥店，如出現問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區經理及主管各扣10分。

D、 本區域內業務人員，業務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。

E、 本區域內如有業務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。

F、 周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。

G、 市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。

H、 對于業務人員各項終端基礎工作，執行落實監督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。

I、 在市場動作中，能提出創造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。

2、 業務員：

A、 每次業務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。

B、 本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。

C、 本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所負責藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。

E、 市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發放或截留，發現一次扣5分，連續發現3次以上者，扣除當月工資或解聘。

F、 市場部安排的各項工作，未能積極有效的執行配合扣5分。

G、 本人所負責藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。 對于目標終端促銷活動所發生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發現一次扣10分。累計發現3次者扣除當月工資或解聘。

第十條：以干代訓案例提升

一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業務水平的素質，各個區域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業務進展的實際情況有針對性的進行。

第十一條：標準管理模式推廣

綜合以上作業內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業績的提升和新開發市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業務考核標準、統計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。