理財銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：理財銷售管理辦法范文

關鍵詞：商業(yè)銀行；理財產品；適合性規(guī)則

JEL分類號：G21 中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1428（2012）07-0089-03

中國銀監(jiān)會于2011年8月了《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》，要求商業(yè)銀行進一步加強理財業(yè)務風險管理，按照理財產品風險評級與客戶風險承受能力相匹配的原則推介和銷售理財產品，將適合的產品賣給適合的客戶，以保護投資者利益。本文基于我國的立法現(xiàn)狀，并結合域外立法經驗，對于適合性規(guī)則作進一步的分析。

一、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的基本含義

適合性規(guī)則也稱為適當性規(guī)則，起源于1930年代美國證券業(yè)的自律規(guī)則，屬于道德自律的范疇，其最初目的在于保護證券商。美國次貸危機暴露出早先的適合性規(guī)則的規(guī)定和實施存在一定的不足，因而美國監(jiān)管機構開始對原來的相關規(guī)定進行調整。2011年10月，成立于2007年并取代原美國證券交易商協(xié)會（NASD）和紐約證交所部分職能的美國金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）頒布了2090規(guī)則和2111規(guī)則。前者為“了解你的客戶”規(guī)則。后者為“適合于客戶”規(guī)則。此外。適合性規(guī)則也為其它國家立法所借鑒，如歐盟的《金融工具市場指令》、日本的《金融商品銷售法》和韓國的《金融投資服務及資本市場法》等都對這些規(guī)則作出了明確、詳細的規(guī)定。需要指出的是，適合性規(guī)則在美國是一種自律規(guī)則，而日、韓等國則上升為成文法規(guī)定。

同理，商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則可以分為兩個方面：

第一，了解客戶的信息。這是商業(yè)銀行理財?shù)氖滓x務。這也是提高理財產品透明度的必要方式。而且，只有充分了解客戶的相關信息，才能為商業(yè)銀行的風險測試和評估提供參考依據(jù)。但中國證監(jiān)會關于該項的規(guī)定較為分散?？偨Y起來，主要包括：其一，自身信息的告知，包括商業(yè)銀行的業(yè)務資質、從業(yè)人員資格、經營情況、服務質量和收費水平等方面的說明。其二，了解客戶的基本信息，包括風險偏好、風險認知能力財務狀況和承受能力等。其三，理財產品信息的披露，如產品特征、構造、價格、流動性、收益情況和風險評級等。其四，特定風險的告知，如復雜的結構性理財產品或掛鉤產品的特有市場風險等。

第二，理財產品適合于客戶。這是適合性規(guī)則的核心內容。具體包括：其一，對客戶進行評估和測試。基本要素包括客戶年齡、財務狀況、投資經驗、投資目的、收益預期、風險偏好、流動性要求、風險認識以及風險損失承受程度等。這也被稱為“風險承受能力評估”。其二，遵循風險匹配原則，只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。其三，不得勸誘和誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品，不得提供利益擔保。其四，不得主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品。

二、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的意義分析

第一，對于商業(yè)銀行而言，具有明確的行為指引作用和約束作用。法律上的權利和義務規(guī)定應當具有確定性和可預期性。這種確定性和可預期性可以明確地告訴商業(yè)銀行可以、該怎樣行為，不可以、不該怎樣行為以及必須怎樣行為。商業(yè)銀行可以根據(jù)法律的具體規(guī)則預先估計自己與他人之間該怎樣行為，并能夠預見到行為的后果以及法律的態(tài)度?！百I者自負”的前提是“賣者有責”。商業(yè)銀行如果違反該項義務就應當承擔法律責任。

第二，對于投資者而言，具有特殊的保護作用。這些行為規(guī)則對投資者如何分析、鑒別、判斷商業(yè)銀行的行為是否規(guī)范也有了明確的法律依據(jù)。根據(jù)適合性規(guī)則，推介、建議或理財產品的銷售應符合客戶的投資目標、投資需求、投資經驗、經濟實力、投資知識等等因素。投資者就可以判斷哪些理財產品或投資服務適合于自己。在理財服務中，投資者因信息不對稱、能力不對等而處于劣勢地位。理財產品具有風險性，投資者往往對于商業(yè)銀行的投資服務產生信賴?；诖?，法律上對商業(yè)銀行課以相應的義務要求，就是保護這種信賴關系。就是實現(xiàn)實質意義上的公平正義。

第三，有利于形成正常的交易秩序?；谶@種明確的行為規(guī)則，交易雙方對自身的行為和活動都會充滿預期。交易雙方都可以預測到自己行為的相應后果并根據(jù)這種預測決定自己的行動。一方面。在理財服務中，該項行為規(guī)則對交易雙方的行為提供了明確的參照標準。當交易雙方根據(jù)對這種規(guī)則的理性預期而進行交易時，交易市場便實現(xiàn)了一種穩(wěn)定秩序；另一方面，當商業(yè)銀行的行為違反這些規(guī)則從而破壞了投資者對其行為的法律預期時，法律將理性公正地對這種行為進行矯正并予以制裁。這種矯正和制裁無疑將從根本上鞏固和加強投資者先前確立的法律預期，從而有益于金融市場交易秩序的有序構建和健康發(fā)展。

第四，有利于準確的執(zhí)法和司法。適合性規(guī)則不僅對于預防欺詐保護投資者具有積極作用，而且對于監(jiān)管機構的準確執(zhí)法和司法機關的法律適用也提供了明確的法律依據(jù)。在行政執(zhí)法中，監(jiān)管機構對商業(yè)銀行的合規(guī)檢查以及處罰措施就有了明確的標準，更具有可操作性。此外，自律組織如行業(yè)協(xié)會也可以根據(jù)這些規(guī)定加強行業(yè)自律。在司法上，這種確定性的規(guī)則也為法院的裁判提供了可預期性。有了明確的法律依據(jù)，不僅可以加大投資者的保護力度，而且也提高了司法效率、節(jié)約了司法資源。適合性規(guī)則有利于司法機關的準確適用。

三、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的監(jiān)管機制

1、行政監(jiān)管。

第一，準入監(jiān)管。從監(jiān)管角度而言，對市場準入的控制是保證金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的有效的預防性措施。因此，建立完善的市場準入制度，可以從第一道防線將可能有損投資者利益的金融機構、從業(yè)人員和理財產品拒之門外。這種準入制度從另一角度而言。也是對商業(yè)銀行理財行為的監(jiān)管措施。具體又可以分為三個方面：其一，金融機構準入，即監(jiān)管機構對于符合有關條件的商業(yè)銀行，允許其開辦理財業(yè)務。由于理財涉及不特定多數(shù)投資者的利益，直接影響到金融秩序和社會穩(wěn)定，因此應當采取嚴格的審批制度。未經監(jiān)管機構批準，任何組織和個人不得開辦理財業(yè)務。其二，理財產品準入，是指監(jiān)管機構對于符合有關條件的具體理財產品，允許金融機構推介和銷售，主要包括保證收益理財計劃、為開展個人理財業(yè)務而設計的具有保證收益性質的新的投資性產品以及需經中國銀監(jiān)會批準的其他個人理財業(yè)務。其三，從業(yè)人員準入，是指監(jiān)管機構對于符合有關條件的人員，允許其在理財金融機構從事工作。由于理財業(yè)務具有風險高和專業(yè)性強的特點，因此只有具備專業(yè)技能和道德品格的人員才能從事相關工作。

第二，非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查。非現(xiàn)場檢查是指監(jiān)管機構規(guī)章或指引。要求商業(yè)銀行將財務報告和業(yè)務報告等按照統(tǒng)一的格式和內容要求按時報告給監(jiān)管機構?，F(xiàn)場檢查是指到現(xiàn)場對商業(yè)銀行的財務和業(yè)務行為進行檢查。兩者互為聯(lián)系、相互補充。商業(yè)銀行銷售理財產品的非現(xiàn)場監(jiān)管采用報告制形式。具體又可以分為：其一，銷售前的報告。商業(yè)銀行總行在銷售前10日，商業(yè)銀行分支機構在開始發(fā)售理財產品之日起5日內，應按照要求將理財產品的相關材料上報主管機關。商業(yè)銀行應當確保報告材料的真實性和完整性。商業(yè)銀行報告期間，不得對報告的理財產品開展宣傳銷售活動。這種銷售前采用報告制而非審批制的目的在于促進業(yè)務發(fā)展，增強市場效率。其二。銷售后的報告。商業(yè)銀行應當根據(jù)中國銀監(jiān)會的規(guī)定對理財產品銷售進行月度、季度和年度統(tǒng)計分析，報送中國銀監(jiān)會及其派出機構。商業(yè)銀行應當在每個會計年度結束時編制本年度理財業(yè)務發(fā)展報告，應當至少包括銷售情況、投資情況、收益分配、客戶投訴情況等，于下一年度2月底前報送中國銀監(jiān)會及其派出機構。上述報告內容和時間的詳細規(guī)定有利于監(jiān)管機構及時掌握相關信息。

第三，行政處罰。政府監(jiān)管機構根據(jù)檢查或調查等方式確定商業(yè)銀行的違反適合性規(guī)則的事實后，有權依據(jù)法律、法規(guī)的規(guī)定采取相應的制裁措施。

2、內部控制。

商業(yè)銀行的內部控制是相對于外部控制而言的。政府監(jiān)管機構和自律組織等根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定以及自律規(guī)則進行監(jiān)管，這是一種外部控制，因而是來自于外部的干預行為。但是，僅僅有外部的監(jiān)管是不夠的。外部的監(jiān)督和管理只能是一種“外在控制”，其實施效果在很大程度上還是依賴于微觀主體的自覺和自律。內部控制是一種自我約束、自我調節(jié)和自我監(jiān)督的機制。內部控制是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的本身。其目標是確保商業(yè)銀行合法合規(guī)經營。由此可見，內部控制與外部控制各有獨特的功能，互為補充。

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務時具有多重角色，如理財產品的開發(fā)商、銷售商、交易商、經紀商等，與投資者存在利益沖突，因此應建立相應的風險管理體系和內部控制制度。在總結實踐經驗的基礎上，《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》對此作了詳盡地規(guī)定。具體包括五個方面：第一，宣傳銷售文本管理，包括全面、客觀反映理財產品的重要特性以及語言表述的真實、準確和真實。第二，理財產品風險評級，包括評級方法和等級分類。第三，客戶風險承受能力評估。理財產品風險評級與客戶風險承受能力評估之間應具有對應關系。第四，銷售人員管理，包括業(yè)務素質和道德素質。第五，銷售內控制度，包括制度體系和檢查措施。

另外，商業(yè)銀行理財還需要對客戶進行分類管理，但目前關于客戶的分類并沒有一個統(tǒng)一的標準。《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》的分類主要包括：一是主體標準，如將客戶分為“個人投資者”和“機構投資者”。二是資產標準，如分為“私人銀行客戶”和“高資產凈值客戶”。三是風險承受標準，如由低到高至少包括五級。還可以進一步細分。但上述分類中，經驗標準、主體標準都缺乏明確的界定。而此前有關規(guī)定還采納了“經驗標準”，如2009年7月銀監(jiān)會的《關于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》要求商業(yè)銀行將理財客戶分為“有投資經驗客戶”和“無投資經驗客戶”。

四、我國商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的不足與完善

第2篇：理財銷售管理辦法范文

多項新舉措監(jiān)管代銷業(yè)務

去年以來，銀行代銷理財產品的糾紛不斷，違規(guī)代銷的行為給投資者帶來了巨大的損失。針對銀行代銷業(yè)務的監(jiān)管也不斷升級，繼年初銀監(jiān)會要求商業(yè)銀行對代銷產品進行排查后，近期上海銀監(jiān)局了《關于加強商業(yè)銀行代銷業(yè)務管理的通知》，對于銀行代銷產品的管理提出了更細化、更具體的要求，推出了如銷售過程錄音錄像監(jiān)控、產品設猶豫期等新舉措，這一通知將從今年6月1日起在上海正式推行。

代銷產品分區(qū)銷售

所謂代銷業(yè)務是指商業(yè)銀行利用本行渠道，向個人客戶銷售或推介非本行發(fā)行的有投資風險的產品。由于銀行擁有龐大的網點咨詢，是投資者購買理財產品的主要場所。在自有產品外，銀行也大多設有多類理財產品的代銷，如基金、保險、信托、券商理財產品、貴金屬等等。然而，有一些投資者難以區(qū)分“代銷”與“自有”產品的界限，尤其是基于對銀行的天然信任，抱著“出了問題找銀行”的心態(tài)，在投資中產生了盲目性。

此次上海銀監(jiān)局首次提出了對代銷產品進行分區(qū)銷售，代銷產品的柜臺將區(qū)別于存款柜臺單獨設置，投資者購買代銷產品必須在代銷區(qū)域內完成。

而且，對于投資風險較高的代銷產品，上海銀監(jiān)局要求銀行必須設置銷售專區(qū)，銷售區(qū)有明顯標識并作額外風險提示。

銷售過程錄音錄像監(jiān)控

以往，代銷產品的銷售中，確認以銷售合同的簽訂為主，投資者在銷售合同上簽字表明已經對產品做出了解，并能夠承擔產品的風險。然而在多次的銀行代銷產品糾紛中也發(fā)現(xiàn)，很多投資者往往并沒有對合同進行仔細的閱讀，也沒有真正理解產品的風險，而糾紛也較多地集中在銷售人員可能存在的誤導銷售中。因此，上海銀監(jiān)局要求在銷售過程中增加錄音錄像監(jiān)控，

具體的要求是，銀行所有的銷售柜臺都要配備錄音系統(tǒng)，記錄銷售人員對產品關鍵交易信息及風險的提示，以及客戶對上述提示確認的過程。其中，高風險產品的銷售錄音應保留到產品到期兌付完畢。這一要求將從2013年6月1日正式執(zhí)行，銀行在此之前完成銷售柜臺配備錄音系統(tǒng)，同時，在2014年1月1日前實現(xiàn)所有銷售柜臺錄音錄像同步監(jiān)控。

高風險產品設“猶豫期”

“猶豫期”的概念最多見于保險產品，投保人在投保產品后擁有一定的“猶豫期”，通常為10天左右，在“猶豫期”內投保人希望退保、解除保險合同，保險公司必須無條件執(zhí)行，并不得收取任何費用。

2009年，東亞銀行就曾在理財產品銷售中推出“猶豫期”制度，在投資者認購產品的1～3天之內，可無成本撤銷認購。在這段期間內，客戶全部投資金額按活期存款利率計息。但“猶豫期”的設置在商業(yè)銀行的銷售中并沒有得到廣泛性推廣。

上海銀監(jiān)局下發(fā)的《通知》明確銀行要對有推介期、推廣期等募集期且非交易型的高風險產品設置“猶豫期”，“猶豫期”內客戶可繼續(xù)考慮是否適合作出投資，允許客戶根據(jù)約定解除相關合同。據(jù)介紹，“高風險”產品的風險程度為《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》規(guī)定的銀行理財產品風險評級4級（含）以上。

嚴禁“湊份子”投資

“將合適的產品賣給合適的人”是理財產品銷售中的一項基本原則，因此對于不同風險的理財產品，在《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》中做出了產品風險與銷售起點金額相匹配的規(guī)定，對于風險評級為三級和四級的理財產品，單一客戶銷售起點不得低于10萬元，五級產品，單一客戶銷售起點不得低于20萬元。

在代銷的理財產品中，盡管一些產品如信托、私募基金等本身設置了較高的銷售起點額，以保證客戶的資產能力與產品風險相匹配。然而在實際銷售中，不少投資者采用“湊份子”的方式，集合投資、共同購買以跨越這一門檻，銷售人員為了達到銷售目的，甚至鼓勵“湊份子”的方式。

《通知》別“嚴禁多人共同出資但僅以單人名義購買的行為”，銀行要在銷售前主動告知，并以醒目的方式提示客戶確認購買資金來源為自有資金。不過客觀來說，銀行對于“湊份子”投資仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投資者的是，“湊份子”投資的方式一旦出現(xiàn)問題，非待持投資者的利益很難得到保護，切不可因小失大。

重點提示第三方理財機構合作風險

第3篇：理財銷售管理辦法范文

富國銀行個人理財業(yè)務管理經驗及做法

美國零售業(yè)務較為發(fā)達的富國銀行（Wells Fargo）個人理財業(yè)務管理模式，如，服務內容、收費定價、績效考核和信息披露具有良好的管理經驗，值得借鑒。

推行“一對一”個性理財方案。富國銀行理財服務包括常規(guī)型理財、特定階段理財、特定事項理財?shù)热?。該行的理財團隊（包括個人財富顧問和投資團隊）根據(jù)每位客戶的“財務狀況”、“信用等級”和“風險偏好”等指標，為客戶設計一攬子的個性理財方案。以A客戶（A客戶的背景資料：男性；30歲；軟件工程師；家庭成員為小孩、太太（研究生，為照顧小孩，目前是全職太太）；家庭年收入為50萬～60萬美元；自有住房和汽車）為例，個人財富顧問通過分析該客戶的完稅證明、信用報告和調查問卷、談話等方式，分析其財務狀況及對理財?shù)姆治銎?，評估該客戶具備良好信用、財務收支均衡、閑余資金充足、具備一定的投資經驗，處于“家庭型”生命周期階段，理財目標是實現(xiàn)財富保值增值。鑒于此，理財團隊為該客戶設計的一攬子理財方案為：一是建議開立儲蓄賬戶和投資賬戶。其中：將60%的閑余資金存入儲蓄賬戶用于購買收益穩(wěn)定、風險較小的基金產品，旨在累積“家庭型”階段的子女教育金和退休金；將40%的閑余資金存入投資賬戶，用于購買具有高成長性、風險較高的中小企業(yè)風險投資類產品。二是建議辦理住房抵押貸款。通過抵押自有住房，獲得信貸資金，用于房屋裝修或者再投資等用途，旨在盤活資產，提高資金流動性和使用效率。三是為客戶設計節(jié)稅方案，合理避稅；同時為A客戶的太太提供求職建議，幫助其拓寬家庭收入來源。

運用價格杠桿引導客戶。富國銀行個人理財業(yè)務收費分為基本交易費、資產管理費、傭金、利息四類（基本交易費是指客戶購買基金等投資產品繳納的手續(xù)費，類似于國內銀行收取的結算費；資產管理費是指客戶開立儲蓄、交易等賬戶所繳納的費用；顧問傭金是客戶向理財團隊支付的咨詢費用；借款利息是客戶使用融資性質產品支付的利息）。富國銀行對個人理財業(yè)務進行定價時規(guī)定：除基本交易費是以交易金額為基礎，按固定比例收取外，其他三類收費均根據(jù)客戶實際情況（如資金規(guī)模、購買產品和服務數(shù)量、客戶信用等級等）確定。一是依據(jù)客戶貢獻度進行定價。以儲蓄賬戶的資產管理費為例，賬戶余額為2.5萬美元以下，基礎費率為3.625%；賬戶余額為10萬～25萬美元，基礎費率為0.75%；余額達100萬美元以上則免費。此外，若客戶信用等級較高，還可在賬戶余額對應的基礎費率上適度下浮0.5%。二是引導客戶投資行為。以基金賬戶的資產管理費為例，客戶第一年需按4.5%繳納資產管理費，此后可逐年遞減0.5～1個百分點，即客戶在富國銀行開立賬戶的時間越長，其年均交納的資產管理費越低。通過價格調節(jié)方式，有效留住客戶，節(jié)省維護成本。

推行多維度的績效考核模式。一是將成本控制和風險管理指標納入考核體系，引導理財團隊平衡業(yè)務拓展、成本控制和風險管控之間的關系。如：采用SMART標準法（即通過跟蹤統(tǒng)計客戶的收益貢獻、成本差異及風險概率，采用回歸分析來評價績效。）二是將客戶維護能力納入考核體系，引導理財團隊加強對現(xiàn)有客戶的維護和拓展，提高理財業(yè)務交叉銷售（即使具有高價值的客戶更多地使用該行的產品和服務）水平和綜合收益目標。如：富國銀行規(guī)定，若理財團隊流失1名存量客戶，必須通過新增7名客戶來彌補損失。三是將客戶滿意度納入考核體系。若：對于理財人員存在欺詐或隱瞞重要投資信息等行為的，將采取包括辭退并通報銀行同業(yè)在內的嚴懲措施。

加強與客戶間的信息交流。一是理財風險提示信息。個人理財顧問應明確告知客戶如下內容：銀行所售理財產品不保證投資本金和收益率；客戶所選擇理財產品可能產生的最差投資結果；客戶可采取的風險防范措施；客戶應審慎運用從第三方機構獲取參考數(shù)據(jù)等。二是投資理財狀況信息。以基金投資為例，客戶購買基金后，個人財富顧問按季約見客戶并提供當季基金投資狀況分析評價書，評價書包括宏觀經濟政策概覽（如全球經濟和市場新聞；最新經濟數(shù)據(jù)；央行宏觀政策調整等；使客戶深入了解宏觀投資環(huán)境）和客戶所購基金投資分析等。三是金融投資教育信息。富國銀行官網上專設“財富管理展望中心”，該欄目專供財經、法律和稅收方面的專家相關信息，同時詳細介紹金融投資維權方式、金融消費者保護機構的聯(lián)系方式、職能及區(qū)別等。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理存在的問題

針對商業(yè)銀行層出不窮的理財產品“創(chuàng)新”，監(jiān)管部門不斷修改完善監(jiān)管政策進行規(guī)范，但目前仍然存在理財產品法律性質不明確、投資者始終處于信息劣勢等問題。

對理財業(yè)務的定性易引發(fā)銀行“利己”套利。從本質上說，理財業(yè)務體現(xiàn)的是銀行與客戶之間的信托關系。投資者將自身財產的管理權和運營權階段性轉移給銀行，銀行在理財產品存續(xù)期內以自己的名義來管理、處分理財資產?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》解釋為：“個人理財產品是建立在委托基礎之上的銀行服務”。而委托關系的兩大基本特征“人在委托人的授權范圍內行使權，實施行為”和“人以委托人名義實施行為”，理財業(yè)務均不具備。理財業(yè)務的信托法律關系得不到承認，銀行就可以利用理財業(yè)務為自身的需要進行套利，這樣的“利己”行為不符合《信托法》中“受托人應當遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務”的原則。因此，只要理財產品的信托法律關系得不到承認，銀行理財業(yè)務就可能“為自己”，而不是“全心全意為客戶”。

對業(yè)務進行資本約束難以降低投資者風險。目前，監(jiān)管部門對融資類理財業(yè)務繼續(xù)沿用了對信貸業(yè)務的以資本控制為核心的監(jiān)管理念。例如，《關于規(guī)范銀信合作理財業(yè)務有關事項的通知》要求商業(yè)銀行“將存量銀信合作理財產品對應的信貸資產在2010年和2011年兩年內全部轉入表內，并按照150%的撥備覆蓋率計提撥備，大型銀行和中小銀行分別按照11.5%和10%的資本充足率計提資本”。《關于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務風險管理有關問題的通知》要求商業(yè)銀行“對本行資金投資的理財產品中包含的信貸資產納入表內核算，并按照自有信貸資產的會計核算制度進行管理，計算相應的存貸比等監(jiān)管指標，按相應的權重計算風險資產，計提必要的風險撥備”。這些監(jiān)管措施隱含著兩層意思，一是迅速縮小融資類理財業(yè)務的套利空間；二是默許商業(yè)銀行在借款人不能到期兌付時，置換成本信貸資產的兜底行為，加強資本約束正是為了增強商業(yè)銀行的買單能力。在理財業(yè)務無法獨立于信貸業(yè)務的現(xiàn)階段，這種以資本約束為核心、風險撥備全覆蓋的監(jiān)管理念有著重要的現(xiàn)實意義。但是理財業(yè)務本質上終歸是一項資產管理業(yè)務，即除保本理財產品外，銀行都不承擔保本付息的義務，理財產品的風險由投資者承擔。而投資者面臨的理財產品信息披露不充分、投資操作不規(guī)范等主要風險并不能通過增強銀行資本約束來克服。

第三方托管人制度缺失易導致“暗箱操作”。目前，監(jiān)管部門雖然要求理財資金必須由托管行進行托管，但未強制要求托管行為獨立的第三方。《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》第九條規(guī)定“對于可以由第三方托管的客戶資產，應交由第三方托管”，《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》同時規(guī)定“商業(yè)銀行發(fā)售理財產品，應委托具有證券投資基金托管業(yè)務資格的商業(yè)銀行托管理財資金及其所投資的資產”?？梢?，上述兩條規(guī)定均未強制要求理財產品由第三方銀行來托管，而大多數(shù)商業(yè)銀行本身都具有托管資格，于是“自覺”地充當起了本行理財產品的托管人。商業(yè)銀行集募集、運作、清算三大權力于一身，其信息披露的真實性、完整性無法由第三方進行復核和審查，托管人保障投資者資產獨立性、消除投資管理人道德風險及各類違法違規(guī)行為的功能無法實現(xiàn)。值得參考的是，對于和銀行理財產品有著類似治理結構的證券投資基金，《基金法》第28條規(guī)定，“基金托管人與基金管理人不得為同一人，不得相互出資或者持有股份”。除了資產保管、清算交割、會計復核三大基本職責外，《基金法》還賦予托管人“按照規(guī)定監(jiān)督基金管理人的投資運作”、“辦理與基金托管業(yè)務活動有關的信息披露事項”的職責，并明確要求“基金托管人發(fā)現(xiàn)基金管理人的投資指令違反法律、行政法規(guī)和其他有關規(guī)定，或者違反基金合同約定的，應當拒絕執(zhí)行，并及時向國務院證券監(jiān)督管理機構報告?！?/p>

信息披露強制力不足不利于保護投資者知情權。目前，監(jiān)管部門對銀行理財產品信息披露的監(jiān)管要求散見于多個文件中，對于信息披露不符合監(jiān)管要求的情形并未給出明確的罰則，商業(yè)銀行沒有足夠的動力嚴格按照要求披露理財產品信息，致使理財產品的銷售、運作和清算環(huán)節(jié)的信息披露往往流于形式。例如，銷售文件表述的投資方向、投資比例含混不清，銷售管理費、投資管理費等費用是浮動和不確定的，投資者只能被迫接受；理財產品進入投資運作后，投資方向和投資比例是否和銷售文件上表述一致，投資者無從得知；理財產品到期后，銀行只是簡單披露理財產品的到期收益率，對于其他關鍵信息只字不提或照抄產品說明書中對應的內容。相比之下，《證券投資基金信息披露管理辦法》和《基金法》對基金產品的信息披露提出了明確的罰則。例如，《證券投資基金信息披露管理辦法》第34條規(guī)定“基金信息披露義務人的信息披露活動存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三條的規(guī)定處罰”?！痘鸱ā返?3條規(guī)定“基金信息披露義務人不依法披露基金信息或者披露的信息有虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏的，責令改正，沒收違法所得，并處十萬元以上一百萬元以下罰款；給基金份額持有人造成損害的，依法承擔賠償責任；對直接負責的主管人員和其他直接責任人員給予警告，暫停或者取消基金從業(yè)資格，并處三萬元以上三十萬元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任”。

監(jiān)管重心過度前置易導致市場道德風險增加。根據(jù)《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》，除專門向機構客戶和私人銀行客戶銷售的理財產品外，商業(yè)銀行總行和分支機構應分別于銷售前10日和銷售后5日內向屬地監(jiān)管部門報告。理財產品報告制雖然能在一定程度上讓監(jiān)管部門提前對產品的風險進行把關，但同時也加重了監(jiān)管部門合規(guī)審查與風險判斷的責任，一旦理財產品出現(xiàn)違規(guī)或虧損，商業(yè)銀行很有可能以“已事前向監(jiān)管部門報告”作為擋箭牌，監(jiān)管部門難免被卷入商業(yè)銀行和投資者之間的糾紛中。因此，監(jiān)管部門應該將監(jiān)管重心從對理財產品本身特性的事前審核轉移到對理財產品信息披露、合規(guī)銷售、違規(guī)查處等的事后監(jiān)管上，讓投資者在透明的理財產品信息面前，自主決策，自擔風險。

強化我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理的建議

商業(yè)銀行要強化個人理財業(yè)務管理

提高服務和產品的差異化。國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步晚，專業(yè)人才緊缺，各行理財產品相互效仿、趨于雷同，“價格戰(zhàn)”成為市場普遍現(xiàn)象。建議國內商業(yè)銀行加強與專業(yè)機構、高校的合作力度，通過學習、培訓、專業(yè)認證考試等方式，豐富理財經驗，提高其金融、法律、會計、稅務和營銷等專業(yè)知識水平，提高理財人員把握客戶需求、提供針對性理財服務的能力。與此同時，可在確保合法、合規(guī)的前提下，適當深化金融同業(yè)合作，根據(jù)不同客戶群的特定風險偏好、風險承受能力和理財目標，及時研發(fā)推出創(chuàng)新型理財產品。

積極拓展中高價值客戶群體。從加強成本效益管理、規(guī)范自身收費行為、提高理財產品和服務針對性角度出發(fā)，建議國內商業(yè)銀行充分運用收費定價策略，按照客戶對銀行的貢獻度，注重引導中高價值客戶的投資行為。

完善理財考核體系。規(guī)范理財團隊行為是實現(xiàn)理財業(yè)務目標的前提，而完善理財考核體系是規(guī)范理財團隊的有效途徑。建議國內商業(yè)銀行將“銷售成本率”、“違約風險率”、“人均使用產品數(shù)”和“客戶滿意度”作為考核重點，將上述指標納入現(xiàn)行考核方法“平衡記分卡”中，并設置與“新增客戶數(shù)量”關系的合理權重，樹立“數(shù)量與質量并重”、“營銷和維護并重”的發(fā)展理念。

加強與客戶的交流溝通。建議國內商業(yè)銀行，一是加強“理財前”溝通，準確掌握客戶相關情況，全面了解客戶理財需求。二是加強“理財中”溝通，提高理財產品運作透明度，解決信息不對稱，增強客戶對銀行的信任度。三是加強日常溝通，通過“鼠標+網點”模式，一方面利用網絡、短信等媒介平臺向公眾普及金融投資知識，逐步培養(yǎng)客戶投資理財意識；另一方面發(fā)揮網點功能，拓展具有潛在理財需求的客戶。

監(jiān)管部門要強化個人理財業(yè)務監(jiān)管

去年以來，人民銀行、銀監(jiān)會專門成立銀行業(yè)消費者權益保護局，旨在全面提升消費者的風險意識、維權意識，督促銀行公平對待消費者。監(jiān)管部門以此為契機，把金融消費者保護作為重要監(jiān)管目標，放在突出地位。

明確理財業(yè)務的信托屬性，依照《信托法》監(jiān)管。根據(jù)我國《商業(yè)銀行法》等有關規(guī)定，銀行不得經營信托業(yè)務，國家另有規(guī)定的除外。這種分業(yè)經營體制在當時起到了保護銀行資金安全的作用。但是在金融脫媒趨勢不斷增強、傳統(tǒng)依賴利差的盈利模式面臨挑戰(zhàn)的趨勢下，商業(yè)銀行積極加強與證券業(yè)和保險業(yè)的合作，綜合經營能力日益提升。為此，監(jiān)管部門逐步放開了對銀行經營范圍的限制。鑒于銀行理財業(yè)務的法律屬性，建議在條件成熟時將銀行理財業(yè)務確認為信托業(yè)務，并納入《信托法》的適用范圍，利用《信托法》中“受托人應當遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務”，“委托人有權了解其信托財產的管理運用、處分及收支情況，并有權要求受托人作出說明”，“受托人以信托財產為限向受益人承擔支付信托利益的義務”等條款，對銀行利用理財產品監(jiān)管套利、投資運作過程不公開、隨意調節(jié)產品收益等侵犯投資者權益的行為形成直接的法律約束。

進一步強化以投資者保護為中心的監(jiān)管理念。一是建立第三方托管制度。建議銀監(jiān)會在即將出臺的《商業(yè)銀行理財產品投資運作管理辦法》中，加入“理財資金必須由第三方托管行托管”等相關要求。除資金保管、清算交割和會計復核等基本職責外，托管人還要履行監(jiān)督理財產品的投資運作、信息披露等更重要的職責。二是補充信息披露罰則。建議銀監(jiān)會盡快出臺《商業(yè)銀行理財產品信息披露管理辦法》，將第三方托管行納入信息披露義務人范圍，明確規(guī)范理財產品募集、運作、兌付三個環(huán)節(jié)中信息披露的主體、時間、內容、方式等，并列出信息披露不到位的具體情形及相應罰則。

第4篇：理財銷售管理辦法范文

隨著我國居民可支配收入水平的提高和投資需求的增加，不同銀行對理財產品的創(chuàng)新研發(fā)能力正逐漸成為它們吸引投資者、彰顯自身實力的重要手段。銀行理財產品自2004年首創(chuàng)以來，品種和銷量逐年劇增，其資金和發(fā)行規(guī)模遠遠超過信托、基金和保險等資產管理產品，但其發(fā)展過程中也面臨著許多亟待解決的問題。首先分析了我國商業(yè)銀行理財產品的發(fā)展現(xiàn)狀，然后對其所面臨的風險進行了闡述，最后為商業(yè)銀行理財產品的未來發(fā)展提出了幾點建議。

【關鍵詞】

商業(yè)銀行；理財產品；發(fā)展

我國的商業(yè)銀行理財產品自2004年首創(chuàng)以來，從無到有，在不到十年的時間里，發(fā)展成為年銷量超過十萬億的龐然大物。目前，它已成為我國商業(yè)銀行增加客戶規(guī)模、提高銀行利潤的重要手段，同時我國個人和機構投資者的重要投資渠道。

一、商業(yè)銀行理財產品的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）2012年理財產品發(fā)行量同比增幅回落，季節(jié)效應顯著

2011年銀行理財產品飛速發(fā)展，產品發(fā)行數(shù)量同比增長接近一倍，2011年下半年銀監(jiān)會加強對理財產品銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，制定了《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》并且于2012年1月1日開始實施。管理辦法強化了對理財產品銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管規(guī)定，對風險揭示和信息披露標準提出更高的規(guī)范化要求。隨著監(jiān)管環(huán)境的變化和規(guī)范化程度的提高，2012年開始商業(yè)銀行理財產品進入穩(wěn)健發(fā)展期，產品發(fā)行規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步攀升，但增長速度大幅回落。

據(jù)銀率網數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，2012年各商業(yè)銀行共發(fā)行28929款理財產品，同比增長26.8%，顯著低，2011年的近100%和2010年的80%增速。

圖112012年銀行理財產品發(fā)行量增速回落情況

（二）2012年理財產品收益率水平不斷下行

在全球低利率環(huán)境下，2012年央行先后兩次調低存款準備金率，并分別，6月份和7月份兩次下調存貸款基準利率。受整體利率下行影響，2012年商業(yè)銀行人民幣理財產品預期收益率表現(xiàn)出連續(xù)下滑態(tài)勢（如圖12）。同時，隨著監(jiān)管層強化銀信合作和資產投向監(jiān)管，理財產品的基礎資產選擇尤其是融資類高收益資產受到明顯限制，理財產品投向向低風險的貨幣市場工具和短期債券集中，也帶動理財產品預期收益率水平不斷下行。

圖12理財產品收益率曲線整體下滑情況

二、商業(yè)銀行理財產品風險分析

（一）銀信合作的理財業(yè)務，應高度關注交叉風險

在發(fā)展銀信合作的理財業(yè)務模式時也應警惕銀信交叉風險：包括在理財資金設立信托方式中商業(yè)銀行利用信托混業(yè)經營平臺規(guī)避監(jiān)管的風險行為；在理財資金購買信托產品方式中信托業(yè)務風險向銀行理財資金轉嫁給銀行帶來的聲譽風險；以及在信托資金購買銀行信貸資產發(fā)行理財產品方式中，銀行信用風險的轉嫁對信托資金進而對理財資金及其收益兌付造成的風險。

（二）外資銀行受國際經濟形勢影響的市場風險增大

國內的結構型產品包括股票類、匯率類、商品類產品，其中股票類結構型產品占據(jù)主導地位。由于中資銀行難以直接參與到境外衍生品市場以及產品設計能力不足等因素，其發(fā)行的產品大多是購自外資銀行，即該類產品幾乎都是外資銀行直接或通過中資銀行間接發(fā)行的。

（三）結構性產品的真正風險――銀行操作風險

事實上，理財產品的市場表現(xiàn)最終取決于產品的設計結構和對風險、收益的平衡取舍。對于商業(yè)銀行而言，發(fā)行結構型理財產品尤其需關注兩大操作風險：一是因內部流程問題導致的產品設計缺陷，或用于產品測試的數(shù)據(jù)信息和質量發(fā)生偏差，或未經充分測試的錯誤定價，這是導致聲譽風險的產品原因；二是因為不透明的信息披露、不充分的風險提示以及不恰當?shù)臓I銷行為，即“將產品賣給了不該買的人”，這是導致聲譽風險的銷售原因。

三、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展建議

（一）整合金融控股集團資源應對分業(yè)經營

由于我國目前實行分業(yè)模式，經營和監(jiān)管均分離。國內銀行依靠自身的力量不能完成創(chuàng)新，往往需要與如信托投資公司、投資公司等合作，特別是難以開展跨行業(yè)創(chuàng)新，涉及到此類業(yè)務就困難重重。為此，建議監(jiān)管部門出臺扶持政策，鼓勵商業(yè)銀行（金融集團控股下的）進行理財創(chuàng)新，特別是針對少量VIP私人銀行客戶。

（二）金融市場發(fā)展限制下研發(fā)結構性產品

長期以來，銀信合作產品以及固定收益類理財產品是商業(yè)銀行理財產品的“主打”，但其客觀上造成了信貸規(guī)?？刂频幕疑珔^(qū)域，減弱了貨幣政策實施的有效性。2010年銀監(jiān)會下發(fā)《關于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關事項的通知》，對銀行理財產品中銀信理財合作業(yè)務這一主要領域進行規(guī)范，尤其對融資類銀信理財產品進行監(jiān)管約束和限制。而結構性理財產品由于國內金融衍生交易相對缺乏，更多來源于國外投資銀行，相關掛鉤標的價格或指數(shù)更多與國外金融市場關聯(lián)，一般國內投資者信息獲得極不對稱。為此我國銀行理財應立足國內銀行自身優(yōu)勢以及金融市場發(fā)展現(xiàn)狀，重點創(chuàng)新發(fā)展以人民幣衍生交易為基礎的結構性產品和組合資產管理業(yè)務。

（三）滿足客戶個性化需求，避免產品同質化

客戶的理財意識也是越來越強，金融‘脫媒’這一新趨勢也將長期發(fā)展。因此，各類理財產品的設計，將是根據(jù)客戶需求的不同而產生，如保值需求、增值需求等等。對于保守型客戶，希望實現(xiàn)保值，不僅要為其規(guī)劃個人理財方案，其中包括資產配置、稅務、保險，還要提供其他相關服務。對于進取型客戶，希望實現(xiàn)增值，則要為其規(guī)劃投資行為。比如創(chuàng)新設計理財產品，不動產投資，私募基金，藝術品投資等等新產品、新理財。對于高端客戶，希望實現(xiàn)傳承財產，可以借助信托創(chuàng)新理財產品，實現(xiàn)家庭成員財產分割、家族財產高效運作。

參考文獻：

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[2]孫從海.商業(yè)銀行理財產品供給行為分析[J].經濟導刊，2011，（2）：3233

第5篇：理財銷售管理辦法范文

用很小的力可以做很大的功，這個原理我們也可以用在致富上，這就是我們所要說到的致富杠桿。

從某種角度來說，致富杠桿分為兩種：

一個是時間杠桿，比如信貸、借錢、舉債、信用卡和抵押借款等等。本來你確實沒錢，但你經過上述的種種活動，現(xiàn)在就有錢了，有錢你就可以從事各種生產或消費活動了。金融可以是虛擬的，而這個生產和消費則是實體的，這樣，你就把未來的金錢，在今天實體化了，其實就是你富裕了，自然，也就為未來的富裕打下了基礎。

一個是空間杠桿，比如，你借國外的錢、吸引外國的資本，或者通過比如連鎖店、加盟店、拍賣和垂直整合等等，把錢從一個地方（別人的手里）直接或間接地轉移到了另一個地方（你的手里），這就是利用了空間杠桿致富。

致富杠桿具有一種神奇的力量，這是一個可以為你帶來好處，也可以為你帶來災難的力量。它之所以使一些人致富，而使另外一些人貧窮，是因為有些人正確運用這一力量，而有些人則濫用它，還有一些人懼怕它。為什么只有5%左右的少數(shù)人可以成為富人，因為只有這5%的人懂得如何運用杠桿的力量致富。許多人夢想致富卻未能如愿，原因就在于他們?yōu)E用了杠桿的力量，而大多數(shù)人未能致富的原因則在于他們懼怕杠桿的力量。

致富杠桿主要是通過以下三種重要的形式體現(xiàn)出來：思想杠桿、規(guī)劃杠桿和執(zhí)行杠桿。

首先是思想杠桿

思想杠桿是致富杠桿中最重要的一個部分。通過對思想杠桿的研究，讓人們發(fā)現(xiàn)為什么單靠金錢并不能真正致富，可以說，思想杠桿是所有撬動致富大門的第一把鑰匙。

中國有句成語，也是一句很吉祥的話，叫“心想事成”。這句話如果按祝福和吉利的角度來解釋，就是“心”一“想”，“事”就“成”了；世界上顯然沒有這么好的事，在致富杠桿上，我們把它解釋為只有“心想”才能“事成”。為什么許多官迷和財迷，最終總是能如愿以償，當大官發(fā)大財，就是因為他們一心想升官發(fā)財，繼而絞盡腦汁用盡辦法，一計不成又生一計，一招不靈再來一招，久而久之，其愿望就不知不覺地達到了，成了大官或者富翁。而有些人雖然也想升官發(fā)財，但又不去利用思想杠桿撬動他的理想，到頭來只會是一場空――升不了官也發(fā)不了財?shù)?，或者說是升不了大官、發(fā)不了大財。

思想杠桿還反映在一個人的思維定勢上。為什么一些經常叨咕“投資充滿風險”的人，到頭來就是投資市場最大的輸家？為什么那些認為投資充滿風險的人，卻往往去投資最有風險的項目？為什么有些人可以投資高回報的項目，卻幾乎無需承擔太大的風險？原因就在于人們運用的思想杠桿不同。

富人和窮人在思想上都有致富的計劃，但兩種人的思想杠桿卻運用得不一樣：富人認為投資的確充滿利益和風險，關鍵在于如何規(guī)避風險、獲取利益，因而大膽地邁出致富的步伐；而窮人則認為投資的風險大于收益，自己會承擔不了，因此戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不敢參與投資，也因此永遠都不可能致富。面對財富前景，富人總是在思考：怎么才能買得起？怎么才能做得了？這種思想經過杠桿的作用加以放大，釋放出來的力量和動力，是巨大的和無窮的。相反，窮人則經常想的是：致富這事我一沒有本錢二沒有實力，我承擔不了必然到來的風險，所以這類人永遠也不可能致富……

所以，要想徹底擺脫窮人的生活，想真心致富，就得正確運用你的思想杠桿，開始認真考慮你怎樣才能啟動你的致富計劃！

其次是規(guī)劃杠桿

規(guī)劃也有杠桿作用。比如說你要出資建一座高樓，如果投資沒有規(guī)劃，就會盲目，甚至造成投資失??；同樣的，如果致富沒有規(guī)劃，就不會按照理想的目標一步一步發(fā)展，說不定忙乎了一陣，卻仍在原地踏步。可以說，沒有規(guī)劃，就沒有目標；沒有規(guī)劃，就沒有方向。但規(guī)劃必須切合實際，如果不著邊際，就是空話和大話，因此規(guī)劃中要包括一定的目標和時限；但規(guī)劃也要有所超前，不能老是縮手縮腳，有句老話叫“取其上得其中，取其中得其下”，就是這個意思。

規(guī)劃杠桿的正確運用就是：你把“先支付給自己”的那部分錢每月省下來后，就要認真規(guī)劃自己的理財計劃了！

最后是執(zhí)行杠桿

先問你一個腦筋急轉彎的問題：“樹上站著三只鳥，如果有兩只打算飛走，問：最終會留下幾只？”一只？或者一只也沒有？NO！正確的答案是：三只都沒有飛走！因為，那兩只鳥兒只是“打算”飛走，并沒有真的飛走。

這個故事的寓意是：想做一件事，甚至決定去做一件事，并不等于你真的會動手做這件事情，關鍵是要看你最后的執(zhí)行力如何。事實上，為什么世界上只有5%的富人，就是因為有95%的人雖然也想致富，但卻沒有開始真正的行動，沒有正確地運用他們的執(zhí)行杠桿。

近年來，伴隨著我國經濟發(fā)展、百姓財富意識的增長、使得投資理財需求大大增加，快速發(fā)展的銀行理財市場日漸成為投資的重要渠道之一。然而，在銀行理財業(yè)務快速發(fā)展、各個環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新的同時，也暴露出存在的各種問題和薄弱環(huán)節(jié)，甚至出現(xiàn)誤導銷售和錯誤銷售。理財產品近年來一系列的“零收益”、“負收益”等現(xiàn)象令人失望，使得不少投資者在損失了真金白銀、深切地意識到“風險”二字分量的同時，也對理財產品的宣傳、銷售方式和信息披露提出不少質疑。對此，銀監(jiān)會于2011年8月28日了《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》），明確了作為“賣家”銀行銷售理財產品的諸多規(guī)范細則，尤其是對“賣者有責”原則的再次強調，贏得了投資者的一片叫好。

銀行理財并非沒有風險

通脹居高不下，人們都很擔心手中的錢貶值。但是，股市一跌再跌，樓市深度調控，存款利率又跑不過CPI，老百姓資產保值增值的需求日益旺盛，銀行理財產品因此也成為普通百姓追逐的熱門。但是，隨著理財產品數(shù)量的不斷增加，由于理財產品同質化現(xiàn)象嚴重，理財產品之間的競爭也愈加激烈，這也導致部分銷售人員為了增加銷售業(yè)績，向投資者片面夸大產品收益、隱瞞產品風險水平等，讓一些老百姓誤以為銀行理財產品很安全、收益很穩(wěn)定。然而，事實并非如此，銀行理財產品并不是沒有風險。例如2008年底銀行發(fā)行的4827只理財產品中有500只浮虧，占10.35%。2011年8月，深圳爆出平安銀行三款理財產品虧損額超過33%，讓許多人虧損嚴重。此外，分級基金價格大跌不僅讓股市投資者損失嚴重，而且影響到了銀行理財產品。而當投資者最后沒有獲取銷售人員口頭承諾的高收益時，往往會造成銷售糾紛甚至對簿公堂。

以上事例說明，銀行理財并非安全之地，風險確實存在。由于銀行在宣傳理財產品時有夸大產品功能和模糊投資風險的現(xiàn)象存在，而大多數(shù)購買理財產品的百姓看重誘人的預期年化收益率，至于投向、風險，許多人一頭霧水，甚至沒興趣去問個究竟。一旦經濟環(huán)境發(fā)生變化，風險釋放，將直接影響到投資者的本金及收益。

加大銀行理財業(yè)務監(jiān)管

對投資者明示風險，是銀行理財產品規(guī)范的首要?！掇k法》要點之一，是明確商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期存款利率的保證收益率，而是應當對客戶有附加條件的保證收益。同時，《辦法》要求商業(yè)銀行不得將存款單獨作為理財產品銷售，不得將理財產品與存款進行強制性搭配銷售，不得違反國家利率管理政策變相高息攬儲。

《辦法》要求，不得夸大或者片面宣傳理財產品。理財產品名稱中含有擬投資資產名稱的，擬投資該資產的比例須達到該理財產品規(guī)模的50%（含）以上；對掛鉤性結構化理財產品，名稱中含有掛鉤資產名稱的，需要在名稱中明確所掛鉤標的資產占理財資金的比例或明確是用本金投資的預期收益掛鉤標的資產。同時，要求商業(yè)銀行開展理財產品銷售應遵循風險匹配原則。要對客戶和產品分別進行評級。

對于理財產品的風險評級，《辦法》要求，理財產品風險評級結果應當以風險等級體現(xiàn)，由低到高至少包括五個等級。商業(yè)銀行對理財產品進行風險評級的依據(jù)應當包括但不限于以下因素：理財產品投資范圍、投資資產和投資比例；理財產品期限、成本、收益測算；本行開發(fā)設計的同類理財產品過往業(yè)績。與此同時，商業(yè)銀行應當對客戶風險承受能力進行評估，確定客戶風險承受能力評級，由低到高至少包括五級。風險承受能力評估依據(jù)，至少應當包括客戶年齡、財務狀況、投資經驗、投資目的、收益預期、風險偏好、流動性要求、風險認識以及風險損失承受程度等。

著重強調“風險匹配”原則

為了防止理財產品銷售人員誤導投資者購買高于其風險承受能力的理財產品，《辦法》與以往法規(guī)相比，一個重要亮點就在于強調“商業(yè)銀行銷售理財產品，應該遵循風險匹配原則”。銀監(jiān)會表示，“按照風險匹配原則，將適合的產品賣給適合的客戶”是制定該《辦法》的基本指導思想。按照一定標準對理財產品和客戶進行風險評級，將某一風險級別的理財產品賣給同一風險承受能力級別或更高風險承受級別的客戶，才能實現(xiàn)真正意義上的風險匹配，避免出現(xiàn)誤導銷售的情形。理財產品的風險等級必須與投資者本人的風險承受能力相當，與以前的銀行理財法規(guī)相比，《辦法》從兩個方面對風險進行控制，而不是單從銀行或投資者一個方面控制風險，在這種雙重控制下，銀行理財產品銷售過程的風險水平能夠降到最低。

對于產品風險評級，《辦法》體現(xiàn)出商業(yè)銀行具備評級自主性。但是，監(jiān)管層同時要求商業(yè)銀行應根據(jù)產品投資對象、投資期限、投資成本、預期收益以及同類產品過往業(yè)績等要素科學、合理地進行風險評級，且風險等級應不少于五級。目前，大部分商業(yè)銀行均對自身理財產品設定了風險等級，但等級評價標準和細分程度不盡相同。例如，招商銀行將產品風險等級劃分為R1-R6六級，依次對應基本無風險類、保本類、穩(wěn)健類、平衡類、增長類以及高增長類，區(qū)別于多數(shù)銀行的五個等級劃分。

根據(jù)風險匹配原則，需要與產品風險評級建立對應聯(lián)系的是客戶風險承受能力評估。商業(yè)銀行可將客戶風險承受能力劃分為與自身的產品風險等級相對應的多個級別，且劃分標準應考慮客戶年齡、財務狀況、投資目的、風險認識等多個角度。

“賣者有責”何以如此重要

事實上，管理層針對銀行理財產品加強監(jiān)管之舉并非今日開始。2005年，為規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，監(jiān)管部門了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，強調商業(yè)銀行應向投資者充分揭示風險，并公布理財計劃投資的詳細情況。幾年來，上述規(guī)章為加速發(fā)展的銀行理財市場提供了政策保障，在促進市場健康發(fā)展、保護投資者利益方面發(fā)揮了積極作用。那么，這次為何強調“賣者有責”如此重要？

一般來說，購買銀行理財產品本著“買者自愿、風險自擔”原則，因此從理論上說，一旦發(fā)生風險，銀行沒有理由承擔相關責任，也就是說，投資者的財富縮水現(xiàn)象不應歸責于銀行。然而，當前我國國內銀行理財市場仍處于初級發(fā)展階段，投資者理財知識相對匱乏，風險意識也很薄弱，加之不少銀行在理財產品設計、銷售、信息披露等多方面還存在不規(guī)范，在產品推介時存在“重收益、輕風險”的現(xiàn)象，理財產品說明書也常常突出產品“優(yōu)勢”和“預期收益率”，而不重視風險提示，銀行理財產品銷售人員也常常強化“預期收益率”，甚至為了攬儲等目的“誘導”投資者購買理財產品，致使投資者在“只見其利、不見其弊”的情況下購買，在這種情況下，一旦發(fā)生財富縮水現(xiàn)象，投資者將虧損責任歸咎于銀行也就不難理解了。

同時，由于商業(yè)銀行具有天然的專業(yè)優(yōu)勢，在銀行理財產品銷售過程中起到引導作用。所以，強調商業(yè)銀行“賣者有責”原則，加強信息披露、充分揭示風險，這樣才能從根本上達到保護投資者利益的效果，讓百姓買得明明白白，真正實現(xiàn)“買者自愿”。更為重要的是，“賣者有責”也要求銀行應更加主動地將投資者教育放到與產品銷售同等重要的地位，即要求銀行認真做好理財產品的風險提示，培養(yǎng)投資者的風險意識。

具體操作還有細化空間

要真正防范理財產品風險，除了出臺銷售環(huán)節(jié)的管理辦法，今后還應規(guī)范融資人準入標準，確保有力的第三方擔保，監(jiān)管資金流向，長期理財產品更是應定期披露產品信息。

此外，有業(yè)內人士分析指出，目前銀行賣出的理財產品多數(shù)并不明確披露資金的投資去向和投資比例，也就意味著理財產品相對于投資者來講并不足夠透明?！掇k法》中明確提出，理財產品銷售文件應當載明投資范圍、投資資產種類和各投資資產種類的投資比例，并確保在理財產品存續(xù)期間按照銷售文件約定比例合理浮動。市場發(fā)生重大變化導致投資比例暫時超出浮動區(qū)間且可能對客戶預期收益產生重大影響的，應當及時向客戶進行信息披露。

第6篇：理財銷售管理辦法范文

【關鍵詞】銀行業(yè) 理財產品 銷售 問題 對策

隨著社會經濟的發(fā)展和國民財富的不斷增加，以及人們理財意識的不斷增強，投資者對銀行理財產品的需求不斷增加。而銀行則是這種理財產品的重要供給方，研究其產品銷售過程中存在的問題與應對策略，對于供給方和需求方都具有重要的意義。

一、我國銀行業(yè)理財產品銷售的基本現(xiàn)狀

總體來看，我國銀行業(yè)理財產生種類不斷增多，規(guī)模不斷擴大，銷售日趨規(guī)范，這為理財產品的發(fā)展提供良好的基礎。

（1）理財產品種類不斷增多。隨著銀行業(yè)的日益發(fā)展，其對理財產品的供給能力與承銷能力不斷增強。當前，我國銀行業(yè)經營的理財產品種類不斷增多。主要包括以國債、央行票據(jù)等為代表的風險較小、收益相對也較低的理財產品；以國有壟斷企業(yè)、政府機構等信用等級較高的主體通過銀行發(fā)行的信貸資產類的理財產品；還有以信托股票優(yōu)先選擇權為代表的收益較高、風險較高的理財產品。（2）理財產品總量規(guī)模不斷擴大。隨著我國投資者購買力的增強，投資理念的不斷更新，風險承受能力不斷增強，他們對理財產品的需求也趨于多元化，需求總量也不斷擴大。據(jù)新聞晨報2011年7月7日報道，2011年上半年，我國銀行業(yè)理財產品的發(fā)行數(shù)量達到8497款，發(fā)行規(guī)模更是超過8.51萬億元，理財產品的市場規(guī)模由此可見一斑。實質上，按照有關規(guī)定，當前風險評級為一、二級的客戶的最低購買額度在5萬元以上，而私人銀行客戶的金融資產更是達到600萬元以上，僅從資產規(guī)模門檻分析也可以得出我國理財產品的總量規(guī)模較大。（3）理財產品銷售日趨規(guī)范。在投資者對理財產品需求大幅增加的同時，我國對理財產品銷售的相關規(guī)定也不斷完善。如按照既定的方案，《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》將于2012年1月1日起正式施行。這一管理辦法，對銀行的銷售行為進行了規(guī)范，做到“賣者有責”，如要求對客戶的風險承受能力建立持續(xù)評估制度，并要求銀行制作專門的風險揭示書。這些制度的實施，將有效的幫助投資者了解產品風險。

二、我國銀行業(yè)理財產品銷售中存在的主要問題

雖然我國理財產品發(fā)展至今，其銷售模式、相關制度法規(guī)都已經較為完善，但當前仍然存在著風險意識還有待加強，信息不對稱以及政策落實不到位等方面的問題。

（1）風險意識還有待進一步加強。雖然當前銀行理財產品相對于券商、基金、投連險的理財產品，其總體贏利水平相對較高，但仍然有相當部分是屬于虧損的范圍，如統(tǒng)計顯示，2011年上半年到期的7731款理財產品中，有11款理財產品到期收益率為零或為負，其中虧損最多的達到-22.4%。因此，在進行銷售時必須注重風險的防范。但當前部分銀行理財產品銷售人員本身對理財并不精通，對理財產品中所包含的風險了解也不全面，這就使得其風險意識不強，從而不利于其向客戶全面、客觀的介紹產品風險。此外，客戶在購買產品時，過多的關注收益，往往忽視了可能存在的風險。（2）信息不對稱的情況仍然存在。首先，雖然國家規(guī)定銀行需向客戶提供較為完全的信息，但由于理財產品本身帶有不確定性，且銀行出于自身利益的考慮，會適當?shù)碾[藏或淡化一些涉及風險的信息，甚至是部分關鍵但投資者難以有效覺察的信息，從而促進產品的銷售，這就存在信息不對稱。其次，由于理財產品的外部環(huán)境會不斷的發(fā)生變化，特別是一些風險較高的產品，因此需實時的向投資者提供相關信息，但由于信息傳遞成本、傳遞渠道、銀行內部信息傳遞責任不明確等方面的原因，部分銀行認為不甚重要的信息會被遺漏，但這些信息可能及其重要，因而會造成信息的不對稱。（3）政策落實不到位。政策落實難以到位，首先，從銀行本身來看，部分銀行為獲取更多的存款，采取委托貸款理財產品、票據(jù)資產理財產品等違規(guī)的方式來銷售理財產品，一旦國家對這些產品進行規(guī)范，則投資者可能面臨損失。其次，從銀行銷售人員來看，在銷售具體產品時，部分銷售人員沒有嚴格按照相關的規(guī)定，向客戶介紹可能面臨的風險，也沒有嚴格地進行風險測試，從而出現(xiàn)政策落實不到位的情形。

三、完善銀行業(yè)理財產品銷售的對策建議

完善銀行業(yè)理財產品銷售，可以從建立網絡化的信息傳遞體系，建立完善的責任制度，加強培訓與監(jiān)督等方面著手。

（1）建立網絡化的信息傳遞體系。首先，可以采用網絡化的方式來進行風險評級。為讓客戶充分了解其中存在的風險，可以通過網絡現(xiàn)場填寫風險承受能力調查問卷的方式，來確?？蛻粲谐渥愕臅r間了解理財產品的風險，從而提高客戶的風險意識，并防止部分銀行在風險評定環(huán)節(jié)簡化手續(xù)等方面存在的問題。其次，要充分利用現(xiàn)代信息手段來動態(tài)的傳遞產品信息。銀行業(yè)應該主動推動網絡化的信息傳遞體系的建立，通過建立網絡溝通交流的方式來幫助客戶實施的了解產品動態(tài)信息，從而幫助客戶進行決策。（2）要建立完善的責任制度。首先，要進行責任分解，要對理財產品的設計到銷售到售后服務等相關環(huán)節(jié)的工作職責進行有效的分解，并將相關的責任落實到人，從而增強責任人的責任意識。其次，要進行客觀公正的考核，要通過建立完善的考核指標，選取合適的考核方法，對各責任人的任務完成情況進行考察。此外，還要強化考核結果的運用。再次，要建立責任追究機制，對于各種違規(guī)操作，或者疏于履行自身職責的責任人，要進行追究其責任。同樣，對于責任完成情況好的，則要通過薪酬、職務晉升等方式予以獎勵。（3）強化培訓與監(jiān)督檢查。首先，要強化對理財產品銷售人員的業(yè)務培訓。在產品銷售之前，銀行要讓產品設計者、銀行人事培訓的相關人員對產品的有關知識進行詳細的講解，從而讓銷售人員能夠全面的了解產品的信息。此外，對于風險承受能力問卷調查的方法和應注意的事項，也應該組織培訓。其次，銀行自身要加強監(jiān)督檢查。銀行不僅要完善對理財產品本身的監(jiān)督檢查，同時還要對產品銷售過程、產品售后服務等方面的問題進行檢查，以此來完善整個監(jiān)督體系。再次，國家有關部門要積極地進行監(jiān)管和業(yè)務抽查?？赏ㄟ^完善客戶投訴渠道、進行隨機調查等方式，對銀行銷售理財產品的行為進行有效的監(jiān)督，以保護投資者的利益，促進理財產品的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻

第7篇：理財銷售管理辦法范文

支付寶剛在5月11日獲得基金支付牌照，而幾乎就在同時，博時基金高調宣布開通支付寶支付渠道，成為首家在直銷網上交易中引入支付寶渠道的基金公司，此番又緊接著在金融中心地段買樓，顯示了支付寶進軍金融業(yè)的急切步伐。

支付寶公關部相關人士在接受《投資者報》記者采訪時表示，買樓因為公司業(yè)務和人員的擴大，上海之前已有六七百人的團隊，主要從事技術開發(fā)和金融商務談判方面的業(yè)務。

易觀國際分析師張萌在接受《投資者報》記者采訪時認為，支付寶選擇在陸家嘴買樓除了公司擴張的原因外，上海是金融中心，聚集眾多銀行、基金、保險公司的總部，而支付寶需要跟這些機構合作，例如與銀行就有很多渠道的合作。此外，未來在理財?shù)犬a品上，也是支付寶發(fā)展空間較大的領域。

張萌還提到，證監(jiān)會在去年10月推出的《證券投資基金銷售管理辦法》，也顯示了放開基金第三方支付的趨勢。根據(jù)管理辦法，監(jiān)管部門陸續(xù)開放了基金第三方銷售與支付牌照，允許銀行、基金、證券等金融機構外的更多第三方企業(yè)參與。

正是在此背景下，5月11日，支付寶獲得了證監(jiān)會頒發(fā)基金第三方支付牌照。與其同時獲得該類牌照的，還有財付通和快錢兩家第三方支付公司。至此，獲批開展基金支付結算業(yè)務的支付企業(yè)已達7家。

不過張萌表示，總體上基金第三方支付市場還處于初期。銀行渠道的基金銷售還是主要的。但銀行針對的是自有用戶，對他行用戶不能提供相關服務，而第三方支付則沒有這種局限。另外，費率方面會有一定的優(yōu)惠，例如通過支付寶申購博時旗下基金，可享受申購費率四折優(yōu)惠。

“短期來看，兩三年內，銀行還是基金銷售的主要渠道。”分析人士對《投資者報》記者表示?；鹁W銷市場規(guī)模不大與此前支付不夠便捷、賬戶體系欠成熟等問題有關。相關數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國內基金網上銷售占市場總額的比例不到10%，而在沒有類似支付環(huán)節(jié)障礙的歐美國家，基金網上銷售起碼占比達30%以上。

業(yè)內預計，隨著國內支付龍頭進入，基金網上銷售有望迎來爆發(fā)期。就支付寶來看，目前，包括博時、匯添富、華夏、天弘、金鷹、鵬華在內的30家基金公司已與支付寶達成基金支付的接入合作。該公司預計，今年接入支付寶的基金公司數(shù)目將達到50家，覆蓋國內近70%的基金公司。

第8篇：理財銷售管理辦法范文

“起點投資為6樽，合人民幣金額11.88萬元?！苯?，中國銀行推出的掛鉤五糧液的銀行理財品，顯然把一大批普通投資者排除在外。分析師對本刊記者表示，另類理財品不單起點高，而且高收益伴隨著高風險。

這類掛鉤酒類、藝術品的理財產品在2008年開始就出現(xiàn)在各大銀行，到2011年下半年，該類理財產品風頭一時無兩。究其原因就是銀行和投資者各取所需，雙方一拍即合。

理財品夠另類夠火爆

如何定義另類理財產品？迄今為止，關于這一界定的討論仍處于一個模糊的地帶。已經達成共識的一個理解是，它是對傳統(tǒng)理財產品的一種創(chuàng)新、補充和再包裝。

“這個另類有很多種包裝的方式。比如有的銀行允許投資者拿已購買的該行理財品做質押再做貸款?！便y河證券分析師趙綴英對本刊記者說。除此之外，趙綴英表示，還有其他的一些諸如掛鉤白酒、藝術品之類的理財品，“某種程度上，另類理財產品是在傳統(tǒng)理財產品基礎之上的一種創(chuàng)新”。

早在2007年，民生銀行就將不同時期的中國書畫作品作為掛鉤標的，推出“藝術品投資計劃1號”，到期年化收益率高達12.75%，綜合收益率25.5%。隨后各大銀行都相繼推出過一些另類理財產品。2011年另類理財產品層出不窮,招商銀行在1月推出了投資于鉆石的高端理財產品。中國銀行在2011年8月21日推出了“張裕百年酒窖1912干紅葡萄酒收益權投資集合資金信托計劃”，將紅酒納入理財領域。工商銀行也于同期推出普洱茶投資理財產品，年化收益率都在7%以上。這場另類風一直刮到了2012年。

近期中國銀行推出了“五糧液酒廠六十年釀神封藏限量酒”，“這款理財產品實際上就是在普通理財產品上加了一個白酒的選擇購買權”，中國銀行總行財富管理中心投資管理顧問張煒對記者說，“這款產品與普通產品的唯一區(qū)別就是投資以后可選擇實物行權，也就是投資者可以拿回白酒?！?/p>

據(jù)他介紹，這個理財產品期間為一年，有12個行權日，前11個行權日只能進行實物交割，提取相應的五糧液限量酒，在最后一個行權日則可以選擇以現(xiàn)金的方式獲取既得利益?！叭绻顿Y者到期提白酒的話，期限一年就可以獲得本金年化8%的最低收益率?！?張煒介紹說，但是如果選擇不執(zhí)行實物行權，客戶到期時只能獲得本金與年化收益率5.8%的投資回報。“這個產品也不是完全保本的，收益也有浮動性，但風險非常小，比較適合對白酒有收藏、投資、飲用等特殊需求的投資者?！?/p>

投資者避險 銀行攬儲

一方面，投資者對于這些另類產品的收藏和享用需求能夠得到滿足。張煒說：“這幾年高端酒類價格逐年走高，去年一瓶茅臺就從春天的1200元一路飆漲到年底的2000元，更何況現(xiàn)在很難買到真的高端酒，而這種理財產品有銀行的聲譽在里面，能保證是真的。”

另類理財產品受熱捧的另外一個原因，就是樓市和股市低迷、負利率時代下，投資者對資產的保值需求更加迫切，而相比于動蕩的股票市場，銀行理財產品的風險較低，收益也相對穩(wěn)定。而且這類理財產品因為本身存在的欣賞和收藏價值，成為一種投資避險的選擇。

不僅如此，有的商業(yè)銀行省行也發(fā)行了一些高端白酒的理財品。記者通過中國工商銀行遼寧省分行理財師劉卓了解到，近期遼寧省分行就發(fā)行了兩款類似的理財品。

理財業(yè)務成為銀行融資的一種重要手段。銀行儲蓄產品和理財產品的比例近年也在發(fā)生變化，理財?shù)臉I(yè)務占比逐年提高。中央財經大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，銀行理財產品表現(xiàn)了銀行追求利潤的最大化?！霸阢y行銷售理財產品的實際操作過程中，會出現(xiàn)替代信貸和變相攬儲的現(xiàn)象，也就是‘偽理財’?！惫镉抡J為，未來銀行理財產品應該回歸到財富管理的屬性，立身于為客戶提供更為多元化的財富管理平臺。

高預期收益伴隨高風險

相比于傳統(tǒng)理財產品，另類理財產品有更高的收益預期。通常情況下，它的年化收益率可高于定期存款收益率四個百分點，但高收益也意味著高風險。

“如白酒在實物交割后，它的收藏也需要技術，可能會出現(xiàn)瓶子破裂；或者是白酒的價格趨于下降，就像拉菲一樣泡沫破裂，這些風險都要投資者自己承擔?！睆垷樔绱私庾x另類理財產品實物交割后面臨的實際問題，“如果單純?yōu)榱耸詹睾惋嬘?，可以提前鎖定價格波動的風險，如果單純投資投機的話，不是很科學，畢竟白酒不會永遠走高。”

這些另類理財產品掛鉤的標的物價值很難估計，而且估價體系也不是很公開?！眲⒆糠治稣f，標的物的價格可能會與最初交易約定的價格發(fā)生嚴重偏離，這不是普通的投資者能預知的。

第9篇：理財銷售管理辦法范文

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經紀公司、公司等專業(yè)經代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區(qū)隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業(yè)銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業(yè)經營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業(yè)務、資產管理業(yè)務、財產險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業(yè)化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發(fā)多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣⒍鄬哟萎a品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業(yè)務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業(yè)務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。

4.應建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調動交叉銷售的積極性。