招商培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

沒有一個合理的工作計劃，會導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團(tuán)隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

第2篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

美派營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，組建一支精明強(qiáng)干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)方面是弱項(xiàng)。去年，在上海某調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品全國招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢磅礴，但500萬的投入換回的卻是區(qū)區(qū)的100萬回款，最后還有30萬退貨等待企業(yè)去解決，該企業(yè)的失敗，除了策劃、產(chǎn)品、招商環(huán)境、樣板市場等多重因素外，很關(guān)鍵一點(diǎn)的是缺乏一支精干的招商隊伍，將招商的思路變成具體可操作的行動。

那么，如何才能組建一支精干的招商團(tuán)隊呢？

第一：規(guī)劃一個完善的招商組織體系

依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、運(yùn)營總監(jiān)：

運(yùn)營總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。

二、市場部：

市場部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為市場部企劃等沒有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

三、商務(wù)（招商）部：

商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。

在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。

大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”。協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐。

第二，強(qiáng)化招商隊伍的溝通與管理

一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊必須要有凝聚人心的思想。

“偉大來自細(xì)節(jié)的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。

“每一個員工都是招商人員”，招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。

那么，管理一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備哪些“硬件”呢？

1．優(yōu)秀的招商隊伍要有一個核心

2．優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的員工

3．嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障

（1）建立組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自職能，強(qiáng)化責(zé)任心。

（2）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為。

（3）建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三，進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。

在長期的實(shí)戰(zhàn)中，我們總結(jié)出招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：

1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：了解企業(yè)，熟悉產(chǎn)品，是所有招商策略發(fā)散的原點(diǎn)。

2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。

3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等。

第3篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

1、深入調(diào)研申報立項(xiàng)。3—4月份經(jīng)深入調(diào)查論證向市科技局申報11個項(xiàng)目，其中農(nóng)業(yè)6個，工業(yè)5個。目前市專家論證、評議、評審已經(jīng)結(jié)束，正待市局批準(zhǔn)。

2、實(shí)施科技特派員試點(diǎn)工作。作為沈陽市的科技特派員試點(diǎn)單位。我們上半年進(jìn)行了深入調(diào)研，多次開座談會，起草方案、細(xì)則，縣政府常務(wù)會原則上通過了20__年遼中實(shí)施科技特派員的方案。7月初，參加了市專家論證會并進(jìn)行匯報，以全市專家論證評審最高分，圓滿通過了科技特派員試點(diǎn)縣。目前，已經(jīng)確定立項(xiàng)，市局以30萬元的資金支持遼中的科技特派員工作，縣級配套資金已安排10萬元。同時，我們上半年還完成了科技特派員的11個項(xiàng)目的對接，并完成了合同。

3、開展各種形式的科技培訓(xùn)，一是入春之后，我們與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、縣廣播電視臺辦了三場次科技種田知識講座。二是根據(jù)農(nóng)民的需求有針對性的開展科技培訓(xùn)，我們請市農(nóng)民科技講師團(tuán)到鄉(xiāng)、村開展科技培訓(xùn)，目前已經(jīng)根據(jù)鄉(xiāng)、村的農(nóng)民的需求講了16余場次的農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)5000人。

4、組織一批青年農(nóng)民上大學(xué)。按照市科技局的安排，我們組織了29名青年農(nóng)民參加沈陽農(nóng)民大學(xué)為期一年的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，特別是我們與縣委組織部共同推薦了村級后備干部參加沈陽農(nóng)大的學(xué)習(xí)，這對于提高村級后備干部的科技知識，提高村級后備干部的致富本領(lǐng)和帶領(lǐng)農(nóng)民致富有著極為重要的意義。

5、著力抓了企業(yè)科技創(chuàng)新和科技孵化器建設(shè)。今年以來，我們深入若干企業(yè)調(diào)研，研究如何建立企業(yè)科研機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，同時，我們還就遼中科技孵化器的現(xiàn)狀，提出科技孵化器建設(shè)思路，多次深入到經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)研究孵化器建設(shè)工作，目前，全縣計劃完成8000m2的孵化器建設(shè)任務(wù)，年底有望通過市科技局的驗(yàn)收。

6、籌備縣科技工作會。5月29日市科技工作會后，我們就主動向縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)提出認(rèn)真貫徹市科技工作會議的精神，提出近期召開縣科技工作會議，并就縣科技工作、會議的籌備內(nèi)容提出建議，其中，“關(guān)于鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新的若干意見”，“關(guān)于調(diào)整縣科技工作領(lǐng)導(dǎo)小組的意見”以及市科技會議分配給遼中的任務(wù)分解情況都已經(jīng)提出討論稿，待縣政府常務(wù)會和縣委常委會討論。

二、20__年工作思路和措施

為超前謀劃20__年工作，根據(jù)縣委、縣政府通知精神，科技局對20__年的工作提出如下工作思路：

1、全力抓好創(chuàng)新年工作。按照市委確定的20__年為沈陽市創(chuàng)新年的工作思路，我們將按照市委的總體部署安排好我們的工作。一是籌備在20__年初召開遼中縣科技創(chuàng)新大會，進(jìn)一步營造科技創(chuàng)新氛圍；二是實(shí)施提高科技創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型遼中的工作方案，動員全縣人民為建設(shè)創(chuàng)新型遼中而奮斗；三是出臺鼓勵企業(yè)科技創(chuàng)新的若干規(guī)定，吸引各界人士到遼中投資辦企業(yè)，為建設(shè)創(chuàng)新型遼中做貢獻(xiàn)。

2、認(rèn)真抓好20__年項(xiàng)目調(diào)研。20__年科技項(xiàng)目的調(diào)研要按照市科技局的總體安排，結(jié)合遼中帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民致富的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)先申報，突出支持遼中新發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)、科技創(chuàng)新企業(yè)和科技孵化器建設(shè)。

3、繼續(xù)抓好科技特派員工程。在20__年實(shí)施科技特派員工程的基礎(chǔ)上，20__年我們要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時繼續(xù)抓好科技特派員工程這項(xiàng)工作。要首先選好項(xiàng)目，20__年的科技特派員項(xiàng)目要重點(diǎn)選那些能夠帶動一個地區(qū)農(nóng)民增加收入的項(xiàng)目。其次是選好特派員，特派員要明確與項(xiàng)目單位責(zé)任與義務(wù)，真正把項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)到位。

4、重點(diǎn)抓好科技孵化器建設(shè)。20__年重點(diǎn)抓好楊士崗機(jī)加泵閥園和遼中鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)二個科技孵化器建設(shè)，要實(shí)現(xiàn)孵化器面積8000平方米，孵化科技創(chuàng)新企業(yè)30家。

5、努力抓好項(xiàng)目的對接和農(nóng)民研修基地建設(shè)。20__年繼續(xù)堅持以省農(nóng)科院和市農(nóng)科院為科技依托單位，實(shí)現(xiàn)對接農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目5項(xiàng)，新創(chuàng)建農(nóng)民研修基地5個。同時要有組織、有計劃、有針對性地開展各種形式的科技培訓(xùn)。

第4篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。XX年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

第5篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

一、調(diào)查對象：

招商銀行××分行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展情況

二、調(diào)查時間：

l.20****年1月6日上午10：30--11：30在招商銀行江北支行個人銀行部辦公室了解招商銀行××分行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的基本情況；

2.20****年2月7日上午9：00--11：00在招商銀行江北支行行長辦公室與部內(nèi)人員討論網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)存在的問題；

3.20****年3月17日下午3：30--5：00在招商銀行江北支行行長辦公室就網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀提出建議。

三、調(diào)查內(nèi)容：

網(wǎng)上銀行開展的基本情況；安全措施和操作制度；業(yè)務(wù)發(fā)展措施和制度；業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)和問題以及建議和措施

四、調(diào)查體會：

通過此次調(diào)查，充分了解了招商銀行發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的制度措施、存在的困難及意見和建議。

內(nèi)容提要：本調(diào)查報告對招商銀行**分行開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行了調(diào)查，并了解了該行發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的制度措施、存在的困難及意見和建議。

一、基本情況

招商銀行××于2000年5月份開始開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，由分行個人銀行部主管，目前該行的網(wǎng)上銀行開展情況如下：

（一）網(wǎng)上銀行的功能：

目前，網(wǎng)上銀行提供了兩個版本，即中文版和英文版。網(wǎng)銀業(yè)務(wù)只提供對公業(yè)務(wù)服務(wù)，提供的交易種類有查詢、轉(zhuǎn)帳、支付等，具體功能如下：

1.查詢：包括客戶的帳戶余額查詢(匯總及條件查詢)、交易明細(xì)查詢(當(dāng)日明細(xì)及歷史明細(xì)查詢)、活期帳戶信息查詢(存款利率、協(xié)定余額、協(xié)定利率、凍結(jié)情況、可用余額等查詢)、對帳單查詢(按頁及按日期查詢)。

2.轉(zhuǎn)帳：轉(zhuǎn)帳分為內(nèi)部轉(zhuǎn)帳和對外支付，內(nèi)部轉(zhuǎn)帳分為同一客戶的不同網(wǎng)銀之間的轉(zhuǎn)賬和集團(tuán)公司的總公司和子公司帳戶之間的轉(zhuǎn)帳兩類。無論是內(nèi)部轉(zhuǎn)賬還是對外支付均可按客戶的要求和手工操作時會計控制的模式設(shè)計角色，即有三人、兩人、一人三種轉(zhuǎn)帳和支付控制模式，能有效控制風(fēng)險。

3.中間業(yè)務(wù)：目前對開立基本戶的客戶提供了工資、財務(wù)報銷、國稅等業(yè)務(wù)。

（二）網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展情況

截止20****年6月止，該行的網(wǎng)銀客戶數(shù)為535戶，累計交易額為287億元，其中今年1——6月份共發(fā)生40億元交易。

二、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)安全措施和操作制度

該行網(wǎng)銀系統(tǒng)使用的是人民銀行牽頭，國內(nèi)十二家主要商業(yè)銀行聯(lián)合共建的具有權(quán)威性、可信賴、公正的第三方信用機(jī)構(gòu)——中國金融認(rèn)證中心推出的CFCA認(rèn)證系統(tǒng)。該系統(tǒng)的權(quán)威性為網(wǎng)上銀行安全性提供了強(qiáng)大保證。

該行在開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)時，制定了一系列規(guī)章制度，主要的規(guī)章制度是人民銀行和總行制訂的有關(guān)制度。其中總行制定的制度有：

(1)招商銀行××分行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)章程(試行)

(2)招商銀行網(wǎng)上銀行服務(wù)協(xié)議(試行)

(3)招商銀行網(wǎng)上銀行管理暫行規(guī)定(試行)

(4)招商銀行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)流程(試行)

(5)招商銀行網(wǎng)上銀行客戶操作指南(試行)

(6)招商銀行網(wǎng)上銀行崗位責(zé)任制

(7)招商銀行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)營銷手冊

(8)招商銀行網(wǎng)上銀行柜臺業(yè)務(wù)操作手冊

(9)招商銀行網(wǎng)上銀行客戶經(jīng)理手冊

通過上述制度的實(shí)施與約束，目前該行的網(wǎng)銀業(yè)務(wù)未有—筆業(yè)務(wù)發(fā)生風(fēng)險，在客戶中樹立了很好的口碑。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展措施和制度

（一）建立科學(xué)合理的考核制度

為全面推進(jìn)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)工作，分行將網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)作為考核的重要內(nèi)容，納入各機(jī)構(gòu)的業(yè)績考核中。為配合考核工作的進(jìn)行，分行個人銀行部制訂了《××分行關(guān)于下達(dá)20****年度網(wǎng)銀計劃及考核的通知》，明確了相關(guān)考核辦法，提出了剛性的量化指標(biāo)。在總行下達(dá)我行任務(wù)后，分行迅速調(diào)按了業(yè)務(wù)考核辦法，使考核辦法更為合理。同時，個人銀行部作為主管部門，積極對試點(diǎn)單位江北支行及全行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)情況進(jìn)行匯總、統(tǒng)計、分析和通報，形成了每周公布、每月總結(jié)通報制度。通過上述措施，完善了招商銀行××分行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的激勵約束機(jī)制，對招行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)順利完成起到了重要作用。

(二)大力開展培訓(xùn)工作

為推動網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，加快業(yè)務(wù)開拓步伐，分行將網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作的優(yōu)先環(huán)節(jié)來抓。依據(jù)不同的目的，分行將培訓(xùn)計劃分為全面培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)兩種，全面培訓(xùn)指在普及和推廣、專項(xiàng)培訓(xùn)力求促進(jìn)和提高。今年，為推廣網(wǎng)銀二期業(yè)務(wù)，分行舉辦了對全行柜臺人員、客戶經(jīng)理的全面培訓(xùn)。培訓(xùn)中，為調(diào)動培訓(xùn)人員的積極性、保證培訓(xùn)質(zhì)量，分行提出將培訓(xùn)效果落實(shí)到人，要求培訓(xùn)后必須保證能有效開展業(yè)務(wù)。同時，分行還針對網(wǎng)銀業(yè)務(wù)開展落后的支行進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，如先后三次對沙坪壩支行業(yè)務(wù)部和營業(yè)部人員進(jìn)行培訓(xùn)。專項(xiàng)培訓(xùn)有的放矢、針對性強(qiáng)，對改變業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的局而起到了很好的作用，目前沙支行的業(yè)務(wù)已有很大改觀。扎實(shí)的培訓(xùn)工作，為業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)和問題

(一)客戶普遍對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)交易的安全性存有疑慮，這是招行在開拓業(yè)務(wù)時遇到的主要問題。雖然招行在開拓業(yè)務(wù)時強(qiáng)調(diào)采用的是人民銀行第三方認(rèn)證機(jī)制保證安全性，但仍不易說服客戶。主要原因在于客戶對網(wǎng)絡(luò)的安全性、技術(shù)的成熟性缺乏信心。

(二)客戶普遍對使用網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)有畏懼感。這與××作為內(nèi)陸城市，信息化水平低有很大關(guān)系，一些企業(yè)的財務(wù)人員對計算機(jī)操作不熟悉、接受新事物的速度慢等導(dǎo)致對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)認(rèn)同度低。

(三)為滿足客戶的需要和貼近市場，網(wǎng)銀系統(tǒng)提供的業(yè)務(wù)品種和功能有待進(jìn)上步完善。

五、建議和措施

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)作業(yè)新的交易形式，其風(fēng)險具有新的特點(diǎn)，央行可以制定規(guī)范性的業(yè)務(wù)操作和管理制度，供各商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)時遵守執(zhí)行，同時加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管和指導(dǎo)，降低金融風(fēng)險。

第6篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

    為深入貫徹黨的十精神,落實(shí)好市十一屆黨代表第三次會議和全市對外開放工作會議提出的各項(xiàng)舉措,充分發(fā)揮好考核的激勵和導(dǎo)向作用,激發(fā)全市招商人員斗志和熱情,確保完成市委、市政府下達(dá)全市的2014年招商引資目標(biāo)任務(wù),推動經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展,奮力開創(chuàng)科學(xué)發(fā)展新局面,特制定2014年市招商局(各招商分局)招商工作考核細(xì)則如下:

    一、考核目標(biāo)

    圍繞提升船舶海工、石油及精細(xì)化工、新能源汽車及零部件、高端裝備制造、機(jī)械冶金、紡織服裝等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的核心競爭力,發(fā)展壯大新能源、新材料、新醫(yī)藥、軟件和信息服務(wù)等新興產(chǎn)業(yè)規(guī)模目標(biāo),加大與世界500強(qiáng)、國內(nèi)100強(qiáng)及“中字頭”、“國字號”央企的戰(zhàn)略合作,全力招引一批實(shí)實(shí)在在的大項(xiàng)目好項(xiàng)目、龍頭型基地型項(xiàng)目落戶我市,以重大項(xiàng)目的成功引進(jìn)帶動重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。確保全局完成注冊外資4億美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資2.5億美元、完成市外民資注冊40億元的目標(biāo)任務(wù)。其中,第一招商分局(經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)<柴灣鎮(zhèn)>招商局)完成注冊外資8000萬美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資5000萬美元、完成市外民資注冊7億元;第二招商分局(長江鎮(zhèn)<港區(qū)>招商局)完成注冊外資1.6億美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資1億美元、完成市外民資注冊8億元;第三招商分局(高新區(qū)<桃園鎮(zhèn)>招商局)完成注冊外資3200萬美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資2000萬美元、完成市外民資注冊2.6億元;第四招商分局(如城鎮(zhèn)招商局)完成注冊外資4800萬美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資3000萬美元、完成市外民資注冊4.8億元;第五招商分局(16鎮(zhèn)招商分局)完成注冊外資8100萬美元、實(shí)現(xiàn)到帳外資5450萬美元、完成市外民資注冊1.9億元。

    二、考核內(nèi)容

    1.目標(biāo)任務(wù)(60分)。市外民資12分,注冊外資6分,到帳外資36分。按任務(wù)完成率同比例計分,市外民資、注冊外資超額完成任務(wù)加分不超過基本分,到帳外資超額完成任務(wù)加分不封頂。

    2.駐點(diǎn)工作(10分)。駐點(diǎn)人數(shù)4分,各主功能區(qū)招商局(第一、二、三、四分局)駐點(diǎn)招商人數(shù)不得少于20人,各鎮(zhèn)(第五分局)駐點(diǎn)招商人數(shù)不少于5人,按照上報駐點(diǎn)人數(shù)和實(shí)際駐點(diǎn)人數(shù)進(jìn)行核查,人數(shù)不足此項(xiàng)不得分;駐點(diǎn)天數(shù)6分,正常開展駐點(diǎn)招商工作,每人每月不少于22天,全年不少于250天,每月對駐點(diǎn)招商情況進(jìn)行抽查,發(fā)現(xiàn)一例不正常駐點(diǎn)扣1分,同一駐點(diǎn)人員若被抽查兩次以上不正常駐點(diǎn),該分局此項(xiàng)不得分,并建議相關(guān)部門對其進(jìn)行解聘。

    3.項(xiàng)目信息(20分)。每周報送5分,每周以分局為單位報送《市招商局(各招商分局)招商項(xiàng)目信息報表》,實(shí)行零上報,缺一次扣1分,實(shí)行倒扣分,各招商分局每周對已上報項(xiàng)目信息不及時更新扣0.5分;有效項(xiàng)目信息數(shù)15分,各主體功能區(qū)招商局(第一、二、三、四分局)每月搜集有效項(xiàng)目信息不少于8條,各鎮(zhèn)(第五分局)每月搜集有效項(xiàng)目信息不少于2條,項(xiàng)目信息數(shù)不足的,少一條扣1分。(有效項(xiàng)目信息指世界500強(qiáng)、上市公司、國內(nèi)100強(qiáng)投資部經(jīng)理、集團(tuán)公司副總經(jīng)理以上客商來如考察,中、小企業(yè)指董事長、總裁、總經(jīng)理來如考察,相關(guān)部門參與并經(jīng)市分管領(lǐng)導(dǎo)接待洽談有實(shí)質(zhì)性投資意向的信息。投資企業(yè)高層來如考察前,項(xiàng)目引薦人需填寫《2014年招商項(xiàng)目信息確認(rèn)登記表》<見附件3>報市招商局,同時提供權(quán)威部門出具的項(xiàng)目投資可行性分析報告書和公司高層<擬投資企業(yè)副總經(jīng)理及以上>來如考察洽談的相關(guān)證明。有效項(xiàng)目信息即時上報,當(dāng)月匯總。)

    4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)(4分)。加強(qiáng)對招商人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn),除全市組織的大型學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動外,各招商分局還要組織安排分局學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動,每月不少于1次,全年不少于12次。各招商分局于年初上報學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃表,并認(rèn)真組織實(shí)施,少1次扣0.5分,該項(xiàng)分扣完為止。

    5.會議、活動(6分)。按時出席局例會及活動1分,遲到、早退一人次扣0.5分,無故缺席一人次扣1分,實(shí)行倒扣分;按要求參加市及相關(guān)部門開展的招商活動、完成相關(guān)工作任務(wù)2分,按要求完成任務(wù)得全分,完不成按比例得分;各分局每季組織1次以上市外專題招商推介活動3分,各招商分局于年初上報全年專題招商推介活動計劃安排,并認(rèn)真組織好活動,少一次扣1分,該項(xiàng)分扣完為止。

    6.扣分項(xiàng)目。各招商分局及招商人員應(yīng)全力服務(wù)、跟蹤和推進(jìn)項(xiàng)目,因推進(jìn)不力或服務(wù)不到位致使項(xiàng)目流失的,流失一個項(xiàng)目扣3分;若有投資企業(yè)或投資商反應(yīng)招商人員服務(wù)態(tài)度差、效率低、推諉扯皮或存在違規(guī)違紀(jì)等問題的,經(jīng)查證屬實(shí)后,每反應(yīng)一次扣3分。以上扣分不封頂,并根據(jù)情況對當(dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)的組織處理。

    三、考核辦法

    1.月度考核排名。月度對目標(biāo)任務(wù)(市外民資、注冊外資、到帳外資)、駐點(diǎn)工作(駐點(diǎn)人數(shù)、駐點(diǎn)天數(shù))、項(xiàng)目信息(信息報送、有效信息數(shù)、跟蹤推進(jìn))三大工作指標(biāo)完成情況進(jìn)行考核,6:1.5:2.5的權(quán)重計算月度考核得分,并按月進(jìn)行排名。

    2.季度考核排名。每季度考核,并進(jìn)行述職(請一、二、三、四分局分局長及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分局副局長季度述職),對五項(xiàng)工作指標(biāo)完成情況進(jìn)行綜合排名,按季度公布季度綜合考核排名結(jié)果。

    3.年度綜合考核排名。根據(jù)各季度招商工作考核加權(quán)平均值(四個季度權(quán)重為1:2:1:6)確定。

    四、結(jié)果運(yùn)用

    月度考核排名、季度考核排名、年度綜合考核排名作為年終獎金發(fā)放、評優(yōu)評先和選拔任用的重要依據(jù)。

    五、相關(guān)制度

    1.請銷假制度。執(zhí)行請銷假制度,駐點(diǎn)招商人員離崗一天必須事先向分局長請假,離開駐點(diǎn)所在區(qū)域有事外出或到外地及回如洽談項(xiàng)目須向分局長請假并報市招商局備案,得到批準(zhǔn)后方可離開,否則將視為自動離崗。分局長離開駐點(diǎn)須向市招商局局長和所在主體或單位領(lǐng)導(dǎo)報告,批準(zhǔn)后方可離開。

    2.例會制度。各招商分局每周召開一次例會,對一周工作進(jìn)行總結(jié)回顧;局長室每月召集分局長召開月度例會,交流各分局工作開展情況;每季召開全體招商人員季度點(diǎn)評大會,由各分局長進(jìn)行述職(一、二、三、四分局分局長及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分局副局長季度述職),對各分局和各人招商工作情況進(jìn)行考核排名。各招商人員須按要求準(zhǔn)時參加例會,如因客商接待等原因無法參加會議,必須履行請假手續(xù),并說明原因。

    3.信息報送制度。每周以分局為單位報送《市招商局(各招商分局)招商項(xiàng)目信息報表》(附件4)、《市招商局(各招商分局)招商項(xiàng)目信息推進(jìn)表》(附件5),實(shí)行零上報。按要求即時上報《2014年招商項(xiàng)目信息確認(rèn)登記表》,同時提供權(quán)威部門出具的項(xiàng)目投資可行性分析報告書和公司高層(擬投資企業(yè)副總經(jīng)理及以上)來如考察洽談的相關(guān)證明。根據(jù)考核要求,有效項(xiàng)目信息每月確認(rèn)一次。

    4.學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度。制定并落實(shí)專職招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃,市內(nèi)與市外結(jié)合,綜合與專項(xiàng)結(jié)合,集中與分散結(jié)合,理論與實(shí)踐結(jié)合,突出招商實(shí)務(wù)培訓(xùn),使全市招商人員掌握有關(guān)法律法規(guī)、招商禮儀、招商知識和商務(wù)談判知識,了解市情、資源優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、人文優(yōu)勢和優(yōu)惠政策等。各分局要按照各自重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、特色園區(qū)(鎮(zhèn)工業(yè)集中區(qū))規(guī)劃進(jìn)行培訓(xùn),使招商人員掌握產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、主要招商區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律,保證招商工作的針對性。專職招商人員還要利用業(yè)余時間加強(qiáng)外語、計算機(jī)等各類專業(yè)知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

    六、其他要求

第7篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

（一）招商主要的目的：

 快速回籠資金，緩解壓力

 快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場

 鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式

（二）招商的流程：

組建招商工作組→整體招商方案設(shè)計→建立信息庫（數(shù)據(jù)庫）→廣告創(chuàng)意媒體選擇→1次信息處理（來函來電）→工作信息處理（書面回復(fù)）→發(fā)出會議邀請→召開招商會議（簽約）→督促履約→款到發(fā)貨→檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）→協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始

二、 招商應(yīng)注意的6個因素

（一）確定招商目標(biāo)定位

招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。

1．產(chǎn)品定位

見“策略篇”和“內(nèi)容篇”

2．資金定位

綠金有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進(jìn)行招商。因此需要同財務(wù)部門進(jìn)行密切配合，對招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個“招商預(yù)算表”

3．網(wǎng)絡(luò)定位 ：

我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級經(jīng)銷商還是地、市、縣級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點(diǎn)“精確打擊”。

我個人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實(shí)力的經(jīng)銷商包攬幾個縣。經(jīng)銷商著重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冊趽碛幸欢ㄙY金的前提下，對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。

（二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項(xiàng)多、時期長、投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)。“細(xì)節(jié)”包括：

 招商目標(biāo)定位

 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定

 評選經(jīng)銷商策略

 邀約步驟

 招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）

 招商培訓(xùn)輔導(dǎo)

 招商政策

 招商書制定公布

 合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范

 招商會籌辦

 媒體廣告計劃

 招商費(fèi)用預(yù)算

 利潤分配統(tǒng)籌（人員激勵）

 經(jīng)銷商手冊匯編

 單位時間鋪貨率

 目標(biāo)銷售量

 串貨管理

 欠賬追款方法

 違約處理

 風(fēng)險規(guī)避機(jī)制等

這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。

（三）打造招商執(zhí)行力

描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。

打造招商執(zhí)行力的另一個關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手教”模式，即營銷專家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因?yàn)槟壳氨姸嗟霓r(nóng)資經(jīng)銷商普遍對市場營銷無概念，對專業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同：

 二批商怎么拉動

 農(nóng)民怎么引

 促銷怎么推

 渠道怎么護(hù)

 串貨怎么控

使經(jīng)銷商有了信心，整個產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

（四）厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。

（五）規(guī)避招商風(fēng)險

招商是項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機(jī)會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。

創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險機(jī)制就要針對招商風(fēng)險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險還特別強(qiáng)調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項(xiàng)目成功臨界點(diǎn)時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。

（六）寫好招商書

“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書是綠金一個對外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實(shí)效、專業(yè)對口。

三、招商的對象

針對行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷商，行業(yè)外的叫商；經(jīng)銷商主要走銷量，商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷商和商的差異列表：

序號 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 商

1 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格的綠金 可以是綠金，也可以是個人

2 取酬方式 賺取進(jìn)銷差價（經(jīng)營利潤） 賺取傭金（工資或提成等）

3 負(fù)責(zé)經(jīng)營的品種 多品種、多品牌經(jīng)營 一般不經(jīng)營競爭品牌

4 對商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán)

5 經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營 受供貨商指導(dǎo)和限制

6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7 招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金

8 開辟市場的前期投入（廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等） 經(jīng)銷商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費(fèi)，商自愿負(fù)擔(dān)除外）

第8篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

為圓滿完成我縣第十二次黨代會報告(招商引資部分)的調(diào)研工作任務(wù)，由縣商務(wù)局牽頭，縣委辦、政府辦、組織部、人事局、行政審批中心參與，抽調(diào)專人組成聯(lián)合調(diào)研組，制定了調(diào)研方案，擬定了調(diào)研提綱，并結(jié)合縣委理論中心組的招商引資調(diào)研活動，深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及相關(guān)部門，采取座談、走訪等形式進(jìn)行了兩周的實(shí)地調(diào)查，經(jīng)歸納總結(jié)、分析整理，現(xiàn)將本次調(diào)研情況報告如下：一、“十五”時期我縣招商引資工作取得的成就和做法

“十五”期間，在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊抓住“振興東北老工業(yè)基地”的有利契機(jī)，學(xué)習(xí)借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)的招商引資經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我縣實(shí)際，著力圍繞有地方特色的產(chǎn)業(yè)群體做文章，創(chuàng)新工作方式、方法，增強(qiáng)服務(wù)功能，招商引資工作取得了較好成效。“十五”期間，全縣共完成招商引資項(xiàng)目354個，累計引進(jìn)域外資金286932萬元。其中：利用國內(nèi)域外資金和本縣社會資金項(xiàng)目344個，到位資金280532萬元；利用外資項(xiàng)目10個，實(shí)際利用外資798萬美元。20__年在全市七個縣（市）、區(qū)排序第二。全縣的招商引資工作取得了初步成效。“十一五”期間我縣招商引資工作的主要做法：

1、優(yōu)化環(huán)境，以利惠商，營造外商投資的政策平臺。一是縣委、縣政府制定出臺了《通化縣招商引資優(yōu)惠政策》、《通化縣現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策》等，凡是外地能夠給予的優(yōu)惠政策，我們要更優(yōu)惠；二是完善服務(wù)，提高效率。20__年，我縣組建了“通化縣投資企業(yè)服務(wù)中心”，對投資者實(shí)行“一站式辦結(jié)”服務(wù)，采取首問負(fù)責(zé)制、限時辦結(jié)制、責(zé)任包干制等辦法，在技術(shù)咨詢、市場調(diào)查、專業(yè)評估、人才培訓(xùn)、辦理進(jìn)出口業(yè)務(wù)等方面為投資者提供全方位服務(wù)，不斷強(qiáng)化工作人員的大局意識，形成全社會服務(wù)于招商引資工作的良好局面。

2、明確責(zé)任，夯實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化招商引資工作。一是全面進(jìn)行動員。每年年初都精心組織召開了全縣招商引資總結(jié)表彰大會，對上年的工作進(jìn)行總結(jié)表彰，對下一年的工作做了安排部署，落實(shí)了責(zé)任，在全縣掀起了全民招商的熱潮；二是明確責(zé)任。各責(zé)任單位按縣委、縣政府的要求，都把招商引資任務(wù)進(jìn)行了細(xì)化和分解，層層落實(shí)了包保責(zé)任，做到人人有壓力、人人有動力；三是加強(qiáng)管理。我們對全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門的招商引資工作實(shí)行月調(diào)度，季通報，年終總結(jié)表彰。同時，我們每年對現(xiàn)有的招商項(xiàng)目進(jìn)行了梳理和包裝，印制了重點(diǎn)招商項(xiàng)目簡介等宣傳資料，為招商引資工作提供了必備的基礎(chǔ)資料；四是開展了外出駐點(diǎn)招商。我們對招聘的14名駐外招商人員進(jìn)行了為期10天的專業(yè)培訓(xùn)后，與他們簽訂了聘用合同，分別派往長春、沈陽、大連等地開展招商引資工作，并研究制定了駐外招商人員管理辦法，加強(qiáng)了對駐外招商人員的管理。

3、加大宣傳，加強(qiáng)督導(dǎo)，推動全縣招商引資工作。一是進(jìn)一步擴(kuò)大對外宣傳，不斷提高知名度。高質(zhì)量編輯印制了《吉林咽喉·長白山門戶》、《通化縣投資指南》、《通化縣招商指南》、《通化縣名特新優(yōu)產(chǎn)品目錄》等宣傳資料，較全面地反映了我縣的地理位置、自然資源、產(chǎn)業(yè)特色、投資環(huán)境等方面的基本情況。二是加強(qiáng)了招商引資的宣傳報道工作。創(chuàng)辦了我縣《項(xiàng)目建設(shè)年活動簡報》；在縣電視臺開辟了招商專欄，對招商引資政策、招商引資項(xiàng)目等業(yè)務(wù)知識進(jìn)行解答，對好的經(jīng)驗(yàn)和作法進(jìn)行跟蹤報道；加大了網(wǎng)站建設(shè)的投入，拓展了容量和服務(wù)功能；三是對全縣招商引資工作進(jìn)行督導(dǎo)。兩辦督查室充分發(fā)揮職能作用，深入各部門、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對招商引資工作的進(jìn)展情況進(jìn)行了調(diào)度，下發(fā)了情況通報；四是參加國家、省、市組織的大型招商引資活動，在“東博會”、“珠三角”、“東西伯利亞”、“東北亞博覽會”、“廣交會”、“廈洽會”、“糖酒會”等國內(nèi)外大型商務(wù)活動中，我們充分利用了這些重要的國內(nèi)外會議，宣傳通化縣，推介通化縣，樹立通化縣區(qū)域形象。

4、走出去，請進(jìn)來，為招商引資工作奠定良好基礎(chǔ)。幾年來，我們始終堅持“走出去、請進(jìn)來”的工作思路，緊緊依托資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，積極開展有針對性的招商引資活動，特別是今年，我縣先后組織參加了省委統(tǒng)戰(zhàn)部在港澳舉辦的吉林省部分縣（市、區(qū)）招商引資推介洽談活動。達(dá)成了捐資建立一所海聯(lián)小學(xué)、長白山野果系列飲品開發(fā)、國有林業(yè)企業(yè)改制及木材深加工三個投資意向；赴溫州實(shí)施了裘皮和鍛壓方面的專項(xiàng)招商，與皮革協(xié)會、皮革專家協(xié)會等經(jīng)濟(jì)組織進(jìn)行了對接；組織招商人員參加了國家商務(wù)部舉辦的“新形式下政府招商引資面臨的問題與對策研修班”，并邀請了一名專家到我縣講課，增強(qiáng)了全縣廣大干部的招商意識，提高了招商引資的專業(yè)水平。

二、存在的不足

“十五”期間全縣招商引資工作雖取得了歷史性突破，推動了縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但從招商引資工作的發(fā)展進(jìn)程看，我縣的招商引資工作還處于初期階段。主要不足是：

1、招商引資的基礎(chǔ)工作不實(shí)。幾年來，我縣所推出的項(xiàng)目只有簡單的項(xiàng)目介紹，缺乏可行性論證，科技含量不高，特色不明顯，操作性不強(qiáng)。

2、招商引資的主體作用不強(qiáng)。我縣的招商引資主要是靠強(qiáng)化部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的責(zé)任，下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，納入干部考核，大多數(shù)是政府行為，而沒有充分發(fā)揮企業(yè)的主體作用，缺乏專業(yè)招商隊伍和市場化運(yùn)作。

3、拉動能力強(qiáng)的大項(xiàng)目不多。在全縣引進(jìn)的項(xiàng)目中，投資超千萬的項(xiàng)目很少，特別是對縣域經(jīng)濟(jì)拉動作用強(qiáng)的大項(xiàng)目、好項(xiàng)目則更少。

三、“十一五”期間的工作思路

按照我縣“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，“十一五”期間我縣將引進(jìn)域外資金80億元，遞增22.5；對 外貿(mào)易進(jìn)出口總額達(dá)到16000萬美元。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須進(jìn)一步調(diào)整招商引資的工作思路。

1、規(guī)范項(xiàng)目，夯實(shí)基礎(chǔ)，提高招商引資的成功率。項(xiàng)目規(guī)范即是“項(xiàng)目包裝”，是提高招商引資成功率的前提和保證。所以，要通過項(xiàng)目規(guī)范，建立好投資者認(rèn)識項(xiàng)目、信任項(xiàng)目的基礎(chǔ)，提高合作的可能性。規(guī)范項(xiàng)目包括兩個方面：即項(xiàng)目評介和項(xiàng)目商業(yè)計劃。將要聘請有關(guān)專家對我縣的重點(diǎn)招商項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析和環(huán)境評價，并利用聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織的項(xiàng)目財務(wù)評估體系對項(xiàng)目進(jìn)行評估，使項(xiàng)目的推介具有科學(xué)性和權(quán)威性。

第9篇：招商培訓(xùn)總結(jié)范文

一、企業(yè)自身情況評估

在決定是否采取展會方式推廣特許經(jīng)營項(xiàng)目前，企業(yè)需要對自身情況進(jìn)行評估，主要考慮以下幾個方面：

1　通過明確特許經(jīng)營項(xiàng)目的定位、特點(diǎn)、招商對象，評估該項(xiàng)目是否適合于展會的推廣。比如，一個關(guān)于農(nóng)村養(yǎng)殖的項(xiàng)目或者小型農(nóng)資產(chǎn)品特許加盟的項(xiàng)目，其招商對象一般是農(nóng)村個體經(jīng)營戶或養(yǎng)殖戶，那么可能就不太適合通過在城市舉辦的展會進(jìn)行推廣招商。

2　根據(jù)特許經(jīng)營推廣的階段計劃，決定是否通過展會進(jìn)行招商。比如，在特許經(jīng)營導(dǎo)入期，特許經(jīng)營模式還不成熟，所發(fā)展的特許加盟店也具有一定的嘗試性，這個時候一般不適合通過展會進(jìn)行大規(guī)模招商。

3　結(jié)合特許經(jīng)營推廣招商的目標(biāo)市場，來考慮參加哪些區(qū)域的展會。例如計劃啟動華北市場，最好考慮參加華北市場的展會，而不是去參加華東的展會，哪怕你的企業(yè)總部就在上海或江浙地區(qū)。

二、展會的選擇評估

并不是所有的展會都適合特許經(jīng)營企業(yè)參加，參加一個展覽需要投入大量的人力和財力，一個錯誤的參展選擇，對企業(yè)來說是一個巨大的浪費(fèi)。因此在參展前，要對展會的情況進(jìn)行較為全面的評估，以期獲得良好的效果。一般來說，可以從以下幾個方面對展會進(jìn)行評估和選擇。

1.展會的主題定位

適合特許經(jīng)營招商的展會大致可以分為特許專業(yè)展會、創(chuàng)業(yè)投資展會、行業(yè)展會三種類型。特許專業(yè)展會的參展觀眾意向相對明確，專業(yè)素質(zhì)相對較高，是特許經(jīng)營推廣招商主要選擇的展會類型；創(chuàng)業(yè)投資型的展會也可以考慮參加，但是因?yàn)樯婕懊姹容^廣，參展觀眾也相對分散；行業(yè)類型展會（比如美容行業(yè)展、食品行業(yè)展等等）也可以考慮參加，行業(yè)展會的好處是不僅僅可以吸引對本行業(yè)具有一定經(jīng)驗(yàn)的人員或機(jī)構(gòu)加盟，還可以在參展同時與行業(yè)的上下游企業(yè)進(jìn)行溝通。

2.展會的影響力

現(xiàn)在的展會越來越多，展會的品牌化程度也越來越高。毫無疑問，展會品牌影響力越強(qiáng)，展覽招商效果越好。評估展會影響力，除了展會的主題定位外，還需要了解展會的主辦和承辦方、展會的規(guī)模、展會地點(diǎn)、展會舉辦過多少屆以及往屆展覽的情況、展會召開前針對目標(biāo)觀眾投放的廣告情況等等。比如，目前，全國各地每年有很多關(guān)于特許經(jīng)營的專業(yè)展覽，但影響力最強(qiáng)的當(dāng)數(shù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在北京舉辦的“中國特許加盟大會暨展覽會”。

3.展會的管理、配套服務(wù)

一個好的展會，在展會的管理、服務(wù)上都具有很高的專業(yè)性，這一點(diǎn)在你與展覽的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系溝通以及他們提供給你的參展說明書或參展手冊就可以看得出來。專業(yè)的招商展會往往還提供加盟說明會的場地服務(wù)，如果你想強(qiáng)化展會推廣招商效果，這是一個很好的選擇。

4.參展的方式以及費(fèi)用情況

這涉及到你參加展會的直接成本投入。不同的展會由于定位、規(guī)模以及地點(diǎn)的選擇不同而有不同的價格。了解參展的費(fèi)用情況，有利于對參展的投入產(chǎn)出進(jìn)行量化的預(yù)測分析。

5.小心展會騙局

近幾年國內(nèi)的展覽業(yè)蓬勃發(fā)展，展會行業(yè)管理的落后給不法分子提供了騙取錢財?shù)臋C(jī)會。展會騙局時有發(fā)生，特別是在特許經(jīng)營展會領(lǐng)域。這些展會騙子往往打著某某政府部門或行業(yè)組織的名義招攬參展商，有的是完全杜撰的根本不存在的行業(yè)協(xié)會、合作會等等。在招展的過程中，也往往夸大招展的情況，聲稱某某企業(yè)都已經(jīng)報名，目前已經(jīng)有多少企業(yè)報名參展等等。一旦你相信了對方，等你把參展費(fèi)用匯到對方的賬戶，再和對方聯(lián)系，對方已經(jīng)消失得無影無蹤。所以，在選擇展會的時候，一定要對展會的主辦、承辦單位相關(guān)背景進(jìn)行審慎的調(diào)查了解，不要掉進(jìn)了展會騙局。

三、選擇好的展位

當(dāng)決定參加一個展覽后，進(jìn)而要選擇一個合適的展位。不同的展位可能帶來不同的效果。一般你可以根據(jù)展覽組織方給你提供的信息來選擇適合大小的展臺，除了展臺的大小選擇外，展位的選擇還要考慮其他一些關(guān)鍵因素。

1.位置

展廳也像超市和百貨商場等零售賣場一樣，也有人流動線規(guī)律。在預(yù)訂展位時，展會的承辦方會給你提供一個現(xiàn)場平面圖，根據(jù)平面圖，你可以知道哪里是展廳的入口，哪里是出口，哪條通道是主通道。然后，平面圖的布局情況，來選擇展位。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，最好的展位當(dāng)然是展廳入口的第一個（或第一排）展位，其次是沿著主通道兩側(cè)的展位，再有就是端頭展位。所謂端頭展位，就是在比較大型的展會中可能展位被分成很多排，每一排兩端的展位就是端頭展位，它們就像超市端頭貨架的位置，往往能夠吸引比較多的眼球。

2.通透性

選擇展位時，還需要考慮展位有幾面是墻體、幾面是通透的。最普通的展位是三面墻體只有一面通透面向觀眾的，這種展位布置起來比較簡單，一般只需要在三面墻體進(jìn)行設(shè)計就可以了，缺點(diǎn)是因?yàn)槿鎵w限制，不方便進(jìn)行造型設(shè)計，而且只有一面通透，吸引力相對較小，也不是很方便與觀眾的交流。

比較好的展位是有兩面或三面通透的展位，只有一面或兩面墻體，這樣的展位在設(shè)計布置上花費(fèi)較少，而且能夠吸引幾個方向的人流，觀眾能夠走進(jìn)來，因而能獲得比較好的展覽效果。這樣的展位一般處在展廳入口處或者端頭處。

還有一種是四面都沒有墻體的展位，比較大，往往是幾個標(biāo)準(zhǔn)展位合在一起的，其特點(diǎn)是方便做造型，容易制造氣氛吸引觀眾進(jìn)入，不利之處是展廳四徒無壁，不方面設(shè)計形象墻或貼掛宣傳圖片。這種情況比較適合做特裝展臺，但是設(shè)計和布置的費(fèi)用比較高。

3.借勢

如果你的特許經(jīng)營項(xiàng)目是一個比較新的項(xiàng)目，還不夠知名。假如資金條件允許，應(yīng)盡可能選擇位置好、通透面比較多的展位，這樣容易獲得好推廣效果。如果費(fèi)用預(yù)算比較緊，也可以考慮一些其他的借勢技巧。比如，選擇一個緊挨著某一個知名品牌的展位，可能這個大名鼎鼎的“鄰居”會給你帶來很大的人氣。

4.提前確定展位

經(jīng)過審慎考察，如果你已經(jīng)決定參加某個展會，這個時候一定要抓緊時間與展覽的組織承辦方把展位確定下來。有影響力的展會中的好展位總是搶手的“香餑餑”，稍有遲疑就可能被別的企業(yè)甚至可能是你的競爭對手捷足先登，你當(dāng)然不愿意失去這樣的好機(jī)會。

四、如何做好參展前的準(zhǔn)備工作

1.成立參展工作小組

參加展會涉及一系列的工作，因此在確定了參展后，有必要成立一個參展工作小組來負(fù)責(zé)展會前期的準(zhǔn)備、展會現(xiàn)場實(shí)施、以及展會后的跟蹤評估等工

作。該工作小組由相關(guān)人員組成，并指定一個主要負(fù)責(zé)人。工作小組需要制作一個參展計劃，將參展的相關(guān)事項(xiàng)一一列出，以免有所遺漏。

2.準(zhǔn)備好宣傳材料和相關(guān)溝通工具

作為以特許經(jīng)營推廣招商為目的的展會活動，在參展前需要準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和相關(guān)的溝通工具，這些資料和工具包括：

✓ 企業(yè)宣傳手冊或彩頁

✓ 介紹該特許經(jīng)營項(xiàng)目的招商手冊

✓ 介紹特許經(jīng)營項(xiàng)目的錄像帶或光盤

✓ 觀眾登記表

✓ 加盟申請表

✓ 名片，包括展會現(xiàn)場人員以及特許經(jīng)營項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的名片

3.做好展臺的設(shè)計與布置

盡管在展覽過程中，展臺的工作人員是展會活動成敗的決定性因素。但毋庸置疑，一個漂亮的展臺比一個空蕩蕩的白色臺板要更加吸引人。在確定了展位后，接下來就需要對展臺進(jìn)行設(shè)計和布置。很多情況下可以把這些工作交給專業(yè)的設(shè)計公司，他們會更加得專業(yè)，即便如此，作為參展企業(yè)你也需要對整個設(shè)計和布置進(jìn)行把關(guān)。

展臺的設(shè)計需要考慮一些基本的環(huán)境因素，包括：

✓ 人流情況：觀眾會從哪個方向過來，也許需要據(jù)此來調(diào)整展臺設(shè)計或安排

✓ 展廳高度：特別是做特裝展臺的時候需要考慮可否案值高的、突出的物體

✓ 走道地板顏色：一般來說，可以使用一個與走道顏色有鮮明對比的顏色作為展臺內(nèi)部的顏色

✓ 走道的寬度

✓ 展會有關(guān)展臺設(shè)計和布置得其他要求或限制

另外，展臺的設(shè)計與布置還需要考慮一些細(xì)節(jié)，比如：

✓ 燈光， 包括燈光的亮度和色彩，不要讓你的展臺顯得太暗，特別是你希望突出的東西，一定要明亮。

✓ 文字，文字一定要精煉，包括招貼畫上的文字也一樣，展臺上的文字不需要太多，否則效果會很混亂或者無法引起觀眾的注意。

✓ 重點(diǎn)，對于需要重點(diǎn)突出的商品或物品，要展示在展臺中最醒目的地方。

✓ 對桌子、展示臺的擺放布局要合理，不要太擁擠，要讓觀眾容易方面進(jìn)出。

✓ 如果有錄像或光盤播放，最好放在過道邊上，這樣容易吸引觀眾。

4..對展覽現(xiàn)場工作人員進(jìn)行展前培訓(xùn)

很多企業(yè)花了大量的資金去做一個漂亮的展臺，但是卻沒有意識到展臺工作人員對展覽效果的關(guān)鍵作用。據(jù)調(diào)查，在國內(nèi)的參展企業(yè)有90%以上的企業(yè)缺乏對展覽現(xiàn)場工作人員的展前培訓(xùn)。筆者經(jīng)常注意到在特許經(jīng)營的展覽上很多展臺現(xiàn)場人員的不佳表現(xiàn)對企業(yè)帶來負(fù)面的影響，而這些不佳的表現(xiàn)實(shí)際上通過展前的培訓(xùn)就可以避免。展前的培訓(xùn)可以包括以下的基本內(nèi)容：

✓ 基本禮儀與著裝要求

✓ 特許經(jīng)營基礎(chǔ)知識

✓ 特許經(jīng)營項(xiàng)目介紹以及加盟政策

✓ 現(xiàn)場溝通技巧

✓ 常見加盟問答

✓ 展會現(xiàn)場特殊情況處理

5.參展前的預(yù)熱工作

展覽現(xiàn)場也和零售賣場一樣，人氣的營造對展覽的效果有比較大的影響。除了展覽現(xiàn)場的策劃和人員的表現(xiàn)以外，在展覽之前，還可以為展覽做一些鋪墊性的預(yù)熱工作，比如：

✓ 給你的意向加盟商打電話，邀請他來展覽現(xiàn)場進(jìn)行觀摩和咨詢；

✓ 通過電子郵件等方式，將參展計劃告知哪些可能對你的特許經(jīng)營項(xiàng)目感興趣的人；

✓ 通過相關(guān)媒體你的特許經(jīng)營招商計劃，同時告知可以到展會現(xiàn)場來咨詢等等。

五、展會現(xiàn)場的管理與技巧

1.展會現(xiàn)場的組織管理

成功的展會活動需要良好的組織管理，需要對展會現(xiàn)場的工作進(jìn)行分工協(xié)作。一般來說，一個展臺需要有推廣人員、展示人員、展臺經(jīng)理幾個不同的分工。

✓ 展臺經(jīng)理是展臺現(xiàn)場的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)展臺現(xiàn)場內(nèi)外的一切組織工作，包括展臺現(xiàn)場工作人員的管理、日程和人員的調(diào)整、解決突發(fā)的事件，充當(dāng)現(xiàn)場人員的后勤等等。展臺經(jīng)理需要有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，并且具備吃苦耐勞的精神，他（她）應(yīng)該是每天第一個來到展臺、最后一個離開的人。

✓ 推廣招商人員是負(fù)責(zé)吸引觀眾并向觀眾推介特許經(jīng)營項(xiàng)目的人員，他們的溝通技能往往決定了參展是否的效果。一個好的推廣招商人員，能夠很快抓住觀眾關(guān)切的問題并迅速吸引住對方，甚至讓對方在現(xiàn)場就做出加盟的決定。

✓ 演示人員。有的項(xiàng)目可能需要專門的人向觀眾演示產(chǎn)品，這既能夠體現(xiàn)專業(yè)性，也是一種吸引觀眾的好方法。

2.展會現(xiàn)場的溝通技巧

✓ 準(zhǔn)備。在展會開門前，需要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，比如產(chǎn)品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等，還有工作人員站立的位置等等。充分的準(zhǔn)備會使你即便非常的忙碌也能夠井井有條，或者即便還沒有多少觀眾過來，也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺。

✓ 接近。推廣人員應(yīng)該站在一個靠近走道的的位置，主動尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應(yīng)，應(yīng)該主動向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡颍⑼ㄟ^友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項(xiàng)目。比如“先生您以前在哪里看到過我們這個品牌？”等等。

✓ 概括。當(dāng)觀眾表示興趣，你一定要能立即抓住對方想要了解的關(guān)鍵要點(diǎn)。概括性地介紹項(xiàng)目與眾不同的特點(diǎn)，特別需要說明的是，一定要精練，有3~5個關(guān)鍵要點(diǎn)就可以。

✓ 介紹。當(dāng)觀眾表現(xiàn)出想進(jìn)一步了解的意向，你可以邀請他（她）坐下來，詳細(xì)介紹他（她）所關(guān)心的內(nèi)容，包括解答對方的疑問。并且在溝通過程中了解對方的背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，以判斷對方的合作意向以及是否符合加盟的條件。

✓ 總結(jié)。當(dāng)你了解到對方的背景和需求，并介紹的項(xiàng)目各方面情況后，最好是能對溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)做一個總結(jié)，這樣更容易強(qiáng)化對對方觀點(diǎn)和需求的理解。

✓ 登記。在整個溝通過程中，你需要填寫一個觀眾溝通情況的記錄表，將對方的背景情況，加盟意向等等記錄下來，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。

✓ 資料。往往在展會現(xiàn)場很難將所有的細(xì)節(jié)談透，這個時候你最重要的是把對方的基本意向、聯(lián)系方式等等了解清楚，并且給對方提供相應(yīng)的加盟項(xiàng)目資料以便對方進(jìn)一步了解，也可以預(yù)約對方在展會后的某一天進(jìn)一步面談。

✓ 評價。每談完一個，最好對溝通的過程做一個回顧和評價，看看哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)。在每一天展會結(jié)束后，全體工作人員也需要對當(dāng)天的情況進(jìn)行總結(jié)評價，一起探討更好的方法和技巧。

3.提高展會招商效果的一些方法

✓ 加盟商現(xiàn)身說法

如果你現(xiàn)有的加盟商愿意來參與你的加盟招商活動，那是最好不過的事情了。加盟商現(xiàn)身說法往往比你更能夠說服有意加盟的人。

✓ 現(xiàn)場簽訂意向協(xié)議

在展會現(xiàn)場就促成簽訂意向協(xié)議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現(xiàn)場交納少量的現(xiàn)金作為保證金。有的特許經(jīng)營企業(yè)甚至在展覽現(xiàn)場將已經(jīng)簽約或者已經(jīng)簽訂意向協(xié)議的地區(qū)公布出來，以此營造一種“機(jī)不可失，時不再來”的緊迫感。當(dāng)然，特許經(jīng)營需要建立的是一個長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不是僅僅靠招商技巧就能夠取得成功。

✓ 舉辦加盟說明會

如果有條件，可以在展會同時舉辦專場加盟說明會，邀請展會現(xiàn)場觀眾參加，這樣能夠避開喧鬧的展廳進(jìn)行專門的推介，效果往往不錯。專業(yè)性展會都能夠有償提供開辦說明會的演講廳，不過一般都需要提前進(jìn)行預(yù)定，作為開辦說明會的企業(yè)，也需要提前作好準(zhǔn)備。

六、展會后的工作

很多企業(yè)在展會結(jié)束了之后，有關(guān)展會的一切工作也結(jié)束了。既沒有對意向加盟客戶的后續(xù)跟蹤，也沒有對展會工作的總結(jié)評價，從而使展會效果大打折扣。實(shí)際上，展會后要做的工作并不復(fù)雜，但是收效卻會不錯。

1.對有加盟意向的觀眾進(jìn)行跟蹤

✓ 展會結(jié)束后一周內(nèi)，根據(jù)展會現(xiàn)場的觀眾登記表和記錄表進(jìn)行優(yōu)先排序，可以通過電話、傳真、電子郵件等方式與他們?nèi)〉寐?lián)系，并向他們提供進(jìn)一步的資料信息，或者邀請對方在總部或樣板店來進(jìn)行參觀以及進(jìn)一步的溝通，讓后進(jìn)入正常的加盟資格審核、談判的程序、直至簽約的程序。

✓ 對放棄加盟的觀眾，應(yīng)表示致謝，并希望他們提供意見和建議。如果可能，給這些觀眾寄送一份小小的禮品，讓他（她）有一個意外驚喜，這樣即便他（她）不會成為你的加盟商，也可能成為你的品牌的忠實(shí)顧客。