市場銷售策略及銷售方案精選(九篇)
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第1篇：市場銷售策略及銷售方案范文
［關鍵詞］市場營銷；策劃；企業；創新
［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0022-02
1市場營銷策劃的內涵與組成要素
11市場營銷策劃的內涵
111營銷策劃創意的獨特性
市場營銷策劃的關鍵因素就是創意,從某種層面而言,創意就是市場營銷策劃的靈魂,創意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨特的策劃眼光和水準。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實戰經驗,才能夠迸發出靈感的火花。除此以外,還要充分地發揮出自己的創造力與想象力,用獨特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點與創新性。
112營銷策劃的可操作性
市場營銷策劃不僅要有獨特的創意,也要求具有一定的可實施性與可操作性,這種可操作性即在企業現有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現,否則再好的創意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案,也是保證策劃順利實施的重要條件。
113營銷策劃確切的目標性
市場營銷策劃是為解決企業的某種問題,為幫助企業達成經營目標進行的活動。因此,市場營銷策劃還應該具備較強的目的性與方向性,為了保障方案的切實可行,在進行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標,再將這一長期目標分解成短期目標,并將目標與企業員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發出員工參與的積極性與主動性。
12市場營銷策劃的組成要素
一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預算等環節組成。其中,對于銷售市場的調研分析是成功進行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業尋求更多的銷售機會,通過市場的細化與定位準確找準銷售群體。而銷售策略的選擇和預算則是為了優化產品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節約銷售成本,提高產品贏利與降低銷售開支并重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產品選擇合適的銷售策略,成為進行營銷策劃的重中之重。
2現階段下市場營銷策劃中存在的問題分析
21企業市場營銷策劃觀念較為落后
現代社會是一個信息社會,各個企業面臨的競爭環境也越來越激烈,企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現代社會中,市場營銷觀念已經從以產品為中心轉化為以顧客和市場為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業管理人員依然采用傳統的營銷觀念來管理企業,未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識來決定企業的市場營銷問題,導致企業的經營困難重重。
除此之外,還有部分企業管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產工作,其結果就導致企業生產的產品大量的積壓,企業資金周轉不靈,甚至陷入了停產的尷尬,這都是不利于企業長遠發展的。
22企業市場營銷手段單一,市場擴展能力不強
很多企業在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業發展的唯一營銷手段,實質上,這種方法并不可取。種種實踐都證實,市場創新才是企業發展的王道,在現代市場營銷策劃中,新產品以及新市場的開發才是最重要的,如果企業管理人員忽視了這一點,必然難以促進企業的良性循環,更不用談可持續發展了。在全球經濟一體化的背景之下,企業的傳統生存空間受到了極大的影響,企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產品與新市場的開發。然而,由于各種因素的影響,很多企業管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能采取科學有效的措施來開拓新市場,導致企業市場份額不斷地縮減,最終退出市場。
23市場營銷策劃方案的評估存在困難
在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環節,營銷策劃方案評估的內涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業缺乏完善、科學、準確的評估手段,也會導致市場營銷策劃的成效大打折扣。
24不注重市場營銷網絡的建設
營銷網絡是市場營銷方案的實現渠道,企業也必須要通過營銷網絡才能夠實現資金與物流的對流。在社會的發展之下,企業的營銷渠道得到了極大的擴展,并進入新型發展階段,從某種層面而言,發展企業的營銷網絡是企業占領市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業的營銷網絡也是企業最為重要的資產。
但是,國內依然有很多的企業未意識到擴展營銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結果導致企業的資源浪費情況嚴重,營銷業績不佳。
25營銷管理工作滯后,決策遲緩
在企業經營環境的變化之下,多數企業管理人員已經意識到市場營銷策劃工作對于企業發展的重要作用,也采取了一系列的措施來開展營銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導致企業內部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現在幾個方面：
一是對于企業銷售市場的開發缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場營銷配套措施不完善,很多企業都將精力關注于產品開發與管理方面,還沒有理解營銷體系的構建對一個企業發展存活的重要性,其銷售網絡覆蓋面往往較為狹窄；三是市場營銷的策劃工作的監控力度不完善,對銷售策略及規劃的反思力度不夠,特別是當一個銷售策略不成功時,很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。
以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴重地制約著企業的發展。此外,由于管理措施不完善,企業營銷決策相對緩慢,而企業面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業營銷活動很容易迷失方向,情況嚴重時,甚至會陷入經營危機。
3解決企業市場營銷策劃問題的對策分析
31完善營銷組織,轉變傳統營銷理念
健全的營銷隊伍是企業開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準備以及執行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現在市場應變能力、銷售產品速度、產品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業內部各個部門、業務環節相互溝通、分工與協作的結果。對于企業而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業需要嚴格遵循“顧客至上”的原則,將產品的開發、生產、采購、營銷等部門有關人員、市場信息、顧客、經銷商進行有機結合,有效提升企業的營銷利潤。
32創新渠道營銷,完善企業營銷網絡
營銷渠道對于企業而言是十分重要的,企業只有不斷地創新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素,企業管理人員必須要采取科學的措施來開發渠道營銷,通過渠道的整合,實現渠道的橫向與縱向聯合。此外,企業管理人員還要發揮出自身營銷網絡的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業可以采取市場細分法,根據顧客的消費習慣、消費行為、地理因素、人口統計問題等變量來選擇目標市場,將企業的資源充分地調動起來,分配到不同的市場中,加強各個細分市場的聯系,為企業構建起高效的產品營銷網絡。
33做好企業內部的營銷管理工作
331加強營銷策劃過程管理工作
營銷策劃輸入的內容較多,包括市場調研、市場信息、企業能力、顧客期望、銷售區域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業管理人員應該積極細化企業的過程管理單元,確定好相應的控制方式,對各類不確定性因素進行評估,保障市場營銷策劃方案的實施結果。
332注重營銷策劃的評價
在營銷策劃實施后,需要對其進行綜合性評價,評價內容需要涵蓋至市場占有率,顧客滿意度等內容,并積極地從中吸取經驗與教訓,這樣才能夠不斷提升企業的市場營銷策略能力與企業的核心競爭力。
4結論
總而言之,在市場的發展下,企業的競爭環境發生了極大的變化,各個企業要想在激烈的市場競爭環境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進步,但是與發達國家相比而言,還存在著一定的差距,對于企業而言,營銷管理工作的成效直接關乎著企業的生死存亡,企業管理人員必須要根據自身的經營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。
參考文獻：
［1］駱雪峰,李海龍新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維［J］中國商貿,2011(8)．
［2］廖遠兵市場營銷的三重性理解市場營銷范疇的邏輯前提［J］商業時代,2011(27)．
第2篇：市場銷售策略及銷售方案范文
關鍵字：swot分析；促銷策略；淡季銷售
進入2014年，煤炭價格大幅回落，煤炭市場持續低迷，市場需求疲軟，庫存積壓嚴重，煤炭企業大面積虧損。特別是春節過后，隨著天氣變暖，社會消費低迷，煤炭價格不斷下滑，塊煤價格市場行情的發展形勢也不穩定。在銷售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業庫存量增加，影響生產。在夏季高溫時節，庫存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質量相對較為穩定，各煤種價格平穩。從3月中下旬開始，井下開始過斷層，煤炭質量大幅下滑。過斷層前安順煤礦煤炭特點是硫分低，熱值高。過斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低。客戶情緒嚴重，希望能夠通過降價把合作關系延續下去。
一、安順煤礦銷售環境swot分析
1.銷售環境的優勢
（1）交通運輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場鎮的公路避開了該鎮集市菜場的路，每周六不影響煤炭發運。
（2）煤種多和規格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產品的煤炭供不同客戶的需求。
2.銷售環境的劣勢
（1）汽車運輸被當地村民壟斷。運費高，平均高出市場價15-40元/噸以上；在煤炭運輸過程中，經常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運輸，挑肥揀瘦，賺錢多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。
（2）安順煤礦煤場場地較小，一旦煤炭滯銷庫存量增大時，便影響井下生產。
3.銷售環境的機會
煤炭質量相對較為穩定，市場客戶較多。
4.銷售環境的威脅
周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對安順地區塊煤產生相當大的沖擊力。特別是同屬一個總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車專用線，增加了煤炭運往省外的可能性，不同地區的客戶前來簽訂合同發運煤炭的機會增加，而安順煤礦只有汽車運輸。
二、促銷策略定義和步驟
1.促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。
2.促銷策略企劃步驟
（1）建立目標
建立促銷活動目標，促銷目標是營銷目標的細分目標，并協助達成營銷目標例如“市場占有率提高多少”。確定促銷活動的對象，并描述其特征。
（2）選擇工具
在確定了促銷對象及促銷目標之后，還要選擇合適的促銷工具，例如折價。營銷者在選擇適當的促銷工具時還應考慮：公司形象、營銷目標、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素。考慮使用創新的促銷工具是十分必要的。
（3）研訂方案
如何促銷，對消費者的促銷活動加以組合，并安排實施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時，必須精心考慮促銷的意圖、活動的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點。對中間商而言，它是指對他們開展促銷產品的工作應給予何種回報，營銷者應從謀求更好的合作和效率來加以考慮；對于消費者來說，是要激發沖動購買、大量購買，還是培養品牌認知度。考慮促銷的主題。明確參與活動應具備的條件。
3.執行和控制
制定完成的促銷方案必須經過預先的試驗，要進行仔細的測算，否則難免會發生差錯。
4.評估成效。
促銷效果比較容易測量，因為促銷效果與銷售額密切相關。通過分析促銷前后的數據，就可以十分清楚的了解促銷效果。
5.促銷策略的具體做法
（1）建立促銷活動的目標
①面對煤炭銷售淡季，拓展思路，掌握市場的主動權，積極創新促發運，探索適合安順煤礦的促銷策略。
②根據客戶淡季對我們煤炭銷售的貢獻率，對客戶及時進行篩選、升級管理，優化客戶群，提高客戶質量。
③在不降價的基礎上，采用多種促銷策略加大發運降低庫存，增加安順煤礦的經濟利益。
（2）選擇工具
結合安順礦實際情況和客戶意見，采取量價考核等促銷工具。
三、研定方案
1.粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核；
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；
3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；
4.采取“搭售”的銷售策略；
5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備。
四、執行和控制
1.對粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核：針對井下過斷層期間煤質考核條款為430元/噸基價對應4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量價考核條款為發運量大于10000噸，結算單價降10元/噸；發運量大于20000噸，結算單價降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場客戶的購煤需求。
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統管，科技公司可從下屬各礦調運煤炭集中發往終端用戶，通過量大加款和熱值加權提高最終的結算單價。
3.召開塊煤客戶座談會，淡旺季互保；例如在銷售旺季時我礦保證了黔邦業公司的供煤需求，銷售淡季黔邦業每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫存量大的問題；
4.根據我礦煤炭銷售的實際情況，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式，各個煤種均衡發運。此策略在一定程度上加大客戶的發運煤炭的潛能。例如針對小塊含矸率大、質量差、無人問津的情況，小塊實行搭售的策略，黔邦業公司每購買500噸的粒煤需發運50噸的小塊；
5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備，提高了中塊的發運量。
五、評估成效
利用各種促銷策略，在社會消費低迷的大環境下，安順煤礦實現產銷平衡，取得了較好的經濟效益和社會效益，與用戶實現了雙贏。取得的效果有以下幾方面：
1.在銷售淡季中月銷量無大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：
第一季度總銷量為17.9萬噸，平均塊煤率為21.52%；
第二季度總銷量為17.2萬噸，平均塊煤率為24.96%。
2.4、5、6三月各個煤種發運量排序和總煤種數量排序。
黔邦業公司為我礦粒煤重點客戶；華夏貿易為我礦小塊重點客戶；金實貿易我礦中塊和大塊重點客戶。
3.與客戶深度溝通，樹立企業形象。
通過召開塊煤客戶座談會，安順煤礦銷售人員聆聽了客戶對市場行情的分析，了解客戶對本礦塊煤的需求量以及其終端市場，認真聽取了客戶對煤炭產的質量的建議，爭取在下一步工作中改善工作思路。
六、總結
在煤炭銷售的淡季，銷售部門應快速反應，積極應對，合理調整市場策略，確保淡季煤炭產銷平衡。
1.是拓展思路，放開眼光，改變市場布局，變被動為主動，主動的需找新客戶和開辟新領域，避免單一客戶結構和單一區域銷售帶來的被壟斷風險；加強與老用戶的友好往來，穩固市場占有份額；開發新用戶，重點是加大終端戶的開發力度，力求每一個煤種至少一家直供客戶，以應對瞬息變化的市場。
2.是對客戶及時進行篩選、升級管理，優化客戶群，提高客戶質量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長期戰略性的合作關系實現雙贏。
3.是加大對煤炭洗選加工的管理和指導力度，以質量求生存，穩定質量和客戶，提高效益。
4.是有針對性的組織市場調研，捕捉有用的市場信息，及時改變銷售策略。
參考文獻：
第3篇：市場銷售策略及銷售方案范文
職責范圍：負責集團投資發展關聯信息研究及項目拓展工作，負責或協助地產項目開發營銷工作，負責對集團非地產類項目或公司經營優化提出建議并督導執行。
職責描述：
一、項目拓展與規劃
1、負責集團投資發展關聯政策市場的研判工作，為公司經營決策提供信息支持。
2、根據公司的投資發展規劃,負責項目拓展工作。
3、負責拓展項目的初步可研及詳盡可研工作。
4、負責投資立項項目的開發或經營規劃工作。
二、地產項目開發與管理
1、牽頭負責地產項目關聯政策市場的研究并對項目定位及產品規劃提出策劃方案。
2、協助項目公司負責人制定項目開發計劃。
3、負責或審定項目公司擬定營銷計劃及策略并落實執行。
4、負責或審定項目銷售方式、銷售策略、銷售價格、銷售權限等銷售業務工作。
5、負責或協助項目公司銷售及售后服務工作。
6、負責項目存量資產的租賃或銷售工作。
三、優化非地產類項目或公司經營工作
1、牽頭負責非地產類項目或公司關聯政策市場研究，為項目或公司經營發展提供信息支持。
第4篇：市場銷售策略及銷售方案范文
一． 公司定位和品牌的定位
二． 銷售策略指導和行業目標
三． 市場行銷近期目標
四． 營銷基本理念和基本規則
五． 市場營銷模式和信用等級評定制度
六． 價格策略
七． 渠道銷售的策略
八． 售后服務體系
九． 培訓工作的開展
十． 專業網絡站點
十一． 內部人員的報告制度和銷售決策
十二． 附屬文件
一．公司定位和品牌的定位
明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
C． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。
二．銷售策略指導和行業目標
1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。
2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3． 重點發展以下行業：
（1） 住宅（智能小區）
（2） 醫院
（3） 教育，政府，金融等行業。
1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。
2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。
4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。
5． 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。
三．市場行銷近期目標
1． 目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2． 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
四．營銷基本理念和基本規則
1． 營銷團隊的基本理念；
A． 開放心胸：
B． 戰勝自我：
C． 專業精神；
2． 營銷基本規則：
A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。
B． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C． 競爭對手是國內同類產品的廠商。
D． 分銷市場上目標客戶的基本特征
（1） 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。
（2） 在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。
（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
五．市場營銷模式
1． 渠道的建立模式：
A． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）
B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C． 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D． 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2． 給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A． 客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）
B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C． A級的信用等級評定標準：
1） 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。
2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六．價格策略
1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七．渠道銷售的策略
1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。
3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。
八．售后服務體系
1． 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3． 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。
4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。
九．培訓工作的開展
1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。
2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。
3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。
4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。
5． 網上培訓，考試，發結業證書。
十．專業網絡站點
1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。
2． 電子化服務。如資料，圖片。
3． 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。
十一。內部人員的報告制度和銷售決策
1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：
A． 本周完成銷售數
B． 本周渠道開發的進展
C． 下周工作計劃和銷售預測。
D． 困難。
E． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2． 價格控制
A． 統一的價格和折扣制度。
B． 價格的審批制度
3． 工作單制度
4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名
5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二。附屬文件
1． 授權營銷的協議
2． 授權營銷商的季度返點表
3． 授權營銷商注冊登記表
4． 銷售情況預測表
5． 產品定單和銷售合同
6． 信用等級評定辦法
7． 授權維修中心協議文件
8． 授權培訓中心協議文件
9． 授權培訓中心評定政策
10． 備件庫的建立和管理辦法
11． 發展計劃一覽表
12． 200x年市場營銷工作計劃書
13． 業務經理周工作報告
14． 行業經理周工作報告
15． 部門工作交接單
16． 產品價格表
17． 返點確認單
18． 銷售業績統計表
19． 業務人員銷售業績統計表
第5篇：市場銷售策略及銷售方案范文
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端。考核結果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素，銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據，由于黃金、白銀銷售的行業特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節，并連接企業、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統工作，在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環節。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證，是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力，也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段，因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值，發揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障，為了實現公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數據庫支持系統，實現信息系統一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續提高營銷隊伍戰斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環境的戰略考慮，公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料，被稱為“工業味精”，但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品，因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展，可以預見，這種工業原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一。現在三氧化二砷產品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品，但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做。可以說市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產品銷售上要下一些心思有所創新，這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在，“人無我有，人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產品質量、產品的可替代性、熱銷與滯銷產品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現銷售最優化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產品是新進市場的產品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現利潤的最大化。為了聯絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調整銷售的策略。
第6篇：市場銷售策略及銷售方案范文
公司全程策劃工作程序
[初步接洽階段]
1、項目資源條件整合及判斷
負責部門：策劃部、部、研究部
報告名稱：《**項目策劃大綱》
中心內容：
宏觀資料：市場整體、片區趨勢、基本行情。
地段資料：規劃要點、坐標。
周邊資料：交通、配套、樓盤的規劃、設計、包裝、銷售。
發展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。
判斷內容：優勢、難點、突破口、把握度。
2、多方案初步規劃、設計或調整建議
負責部門：策劃部
報告名稱：《會議紀要匯總》
《**項目概念設計提示》
或《項目調整建議》
中心內容：草圖、立意、說明、交流記錄
[前期策劃階段]
3、地塊內在條件整合及價值分析
負責部門：策劃部、投資部
報告名稱：《**項目土地價值與分析報告》
中心內容：適合的規則布局和建筑類型及其投入和產出價值比較
4、資源綜合及定位
負責部門：策劃部
報告名稱：《**項目綜合定位報告》
中心內容：上述各內容匯總，初步定位或創意
5、依據定位針對性的市場調查
負責部門：策劃部、研究部
報告名稱：《**項目市場調查報告》
中心內容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創意尋找市場依據
6、經濟可行性分析
負責部門：投資部、策劃部
報告名稱：《**項目經濟可行性分析報告》
中心內容：靜態的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。
7、初步營銷框架
負責部門：策劃部
報告名稱：《**項目初步營銷報告》
中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系
8、規劃、設計方案及跟蹤
負責部門：策劃部
報告名稱：《**項目初步營銷報告》《**項目建筑概念設計》《**項目環藝概念設計》或《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》
中心內容：草圖，設計創意、任務書、設計交底、指導
[營銷策劃階段]
9、營銷整體規劃
負責部門：策劃部、部
報告名稱：《**項目營銷整體規劃》
中心內容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結合的創意及其相互協調關系部署。
10、經濟敏感分性
負責部門：投資部
報告名稱：《**項目經濟敏感性分析報告》
中心內容：造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表。
11、價格策略執行計劃
負責部門：投資部、部
報告名稱：《**項目價格策略報告》
中心內容：依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。
12、物業準備工作計劃
負責部門：投資部
報告名稱：《**項目的物業模型》
中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業管理概念和"標準"物業管理模式的融合。
13、銷售準備工作計劃
負責部門：部、策劃部
報告名稱：《**項目前期工作計劃表》
中心內容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算
14、項目包裝執行計劃
負責部門：策劃部
報告名稱：《**項目包裝概念設計》
中心內容：VI設計、導視系統、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。
15、廣告宣傳炒作計劃
負責部門：策劃部、部
報告名稱：《**項目新聞炒作提綱和廣告計劃》
中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。
16、銷售活動規劃及策劃
負責部門：策劃部、部
報告名稱：《**項目公關活動計劃報告》∑《**項目**活動報告策劃書》
中心內容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會，展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。
17、裝修套餐
負責部門：策劃部、部
報告名稱：《裝修套餐服務計劃報告》
中心內容：售后裝修和裝修按揭服務。
[銷售實施階段]
18、銷售培訓
負責部門：部、策劃部、投資部
教材名稱：《銷售基礎知識》《**項目銷售相關內容》
中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目優勝、對手比較、付款方式、法律手續、銷售技巧等方面的系統培訓。
19、執行修正
負責部門：部、策劃部
往來文件：《**項目銷售情況總結》《**項目策劃執行修正安案》
中心內容：根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。
20、置業錦囊
負責部門：策劃部投資部
報告總稱：《置業錦囊》
第7篇：市場銷售策略及銷售方案范文
關鍵詞：煤炭企業；銷售；問題；建議
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01
隨著國家宏觀經濟調控不斷深入，煤炭需求深度調整，價格下滑，國內煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業創新管理和組織，加強信息化建設，構建核心競爭能力，才能謀得競爭優勢，求得生存和發展。生產現代化、銷售管理信息化，創新理念，關注市場營銷研究，提升銷售人員素質及銷售策略，提高競爭力，是參與國內外市場競爭，提高經營管理水平之關鍵。
國有煤炭企業銷售多沿襲傳統的生產、產品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業內部管理制度革新較慢，對營銷戰略研究和定位不足，缺少系統、科學的中長期營銷戰略，多憑領導智慧和經驗決策。企業信息渠道及銷售信息化應用水平有待提高，對市場分析、預測缺少創新及開拓意識，加上銷售人員專業培訓相對缺乏，知識結構不合理，視野局限，整體素質有待提升，難以適應新形勢下工作模式的變化。企業須重視營銷戰略的制定與調整，注重銷售人才的引進和培養，加強銷售渠道建設，完善激勵措施，打造適應企業發展及市場變化的優秀銷售團隊。
煤炭營銷的關鍵是研究客戶資料，開發客戶資源，追蹤服務，確立伙伴關系，觀念創新是煤炭營銷創新的核心與前提。煤炭企業面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產定銷，以運定銷”， 加強企業內部管理制度的升級變革，創新營銷理念，提高銷售信息化水平，構建完善的銷售渠道，建立客戶與企業間的信息通道，了解需求變化，提前預測市場，制定契合市場發展的銷售策略，用優質、高效的銷售服務贏得信任，用優秀的企業文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養戰略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達互利共贏之目的。
營銷人員是企業形象的代表，對企業形象及效益有直接影響。煤炭企業根據企業銷售結構、產品流向等，確定銷售組織架構，應選聘品質好、業務精、有團隊意識、責任心強的優秀人才充實營銷隊伍，強化經濟學、市場營銷、執行力、營銷禮儀、心理學等知識培訓，掌握市場動態、產品質量指標、用戶背景資料等相關信息，主動與相關業務部門、客戶、中間環節溝通交流，在用戶、行業與營銷人員之間建立信息網絡，重視銷售渠道間的優勢互補，獲得協同效率，準確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業產、銷、存情況，調查分析煤炭市場環境和需求，做好銷售經費預算和銷售風險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領導決策提供依據。工作中根據市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風險，制定高效、系統的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據業務需要，對銷售人員授予權力、界定責任、適度激勵與約束，保證銷售任務的完成。
建立并完善煤炭企業銷售風險審查制度。風險防范措施若針對性不強，就難以有效規避銷售風險，應根據近期市場情況，分析、制定風險應對方案，跟蹤已識別的風險，監視殘余風險，預防新風險。建立合理的銷售風險評估模式和預警機制，規范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務糾紛各環節，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調查和信用等級評估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據財務、經營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應政策，確立不同的合同執行方式，明確規定銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現的風險及不良影響，確保雙方利益。
煤炭銷售過程中中間商主要供應企業銷售網絡難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業營銷體系的重要補充部分。企業應進一步規范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準入制度及考評機制，根據市場容量和發展趨勢、產品目標市場實施有效調控，對中間商資質、產品流向、經營狀況、誠信度等進行考評，將其相關信息歸檔并審核評價，對其資金、經營規模、資信、公關實力、市場價格、銷售品種、銷售業績等建立考核機制，及時掌握經營變化，根據相關業績及指標評定進行綜合評價，作為獎優汰劣的標準，也為企業制定營銷策略、調整渠道及價格提供依據。
企業應注重煤炭銷售供應鏈管理，使煤炭產、運、銷、服務、信息交流融為一體，提高企業銷售及管理水平。煤炭企業應該建立信息化的物資供應系統，保障信息的有效性和及時性，加強各環節的聯系，使產品加工、運輸、搬運、調度等實現有機配合，及時跟蹤和反饋各個環節，減少庫存，降低儲備風險，減少因協調缺失所致資金、運輸等浪費，提高資金利用率，提升企業的運作效率及服務能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環。
在競爭激烈的市場環境中，煤炭企業應認清自身處境，緊抓政策的引導扶持，整合開發資源與市場，創新管理、生產和營銷模式，加強現代化、信息化建設，構建核心競爭能力，完善銷售風險評估模式和預警機制，以市場、用戶及企業效益為中心，銷售抓好源頭、環節和過程管控，嚴格制度、管理、任務、考核等環節的落實，不斷學習與創新，促進煤炭銷售良性發展，提高企業的經濟效益和社會效益。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新[J].企業研究，2010（22）.
[2.]劉麗華.創新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權[J].中國煤炭工業，2010（3）.
第8篇：市場銷售策略及銷售方案范文
記者：趙總您好，很高興您能接受本刊的專訪。據我們了解，貴公司最初是從事火災自動報警系統、消防聯動控制系統等產品的研發和銷售，智能家居這個領域相對貴司的“傳統業務”，整個市場開拓難度較大，請問您是基于何種考慮進軍家居智能化市場的?對于目前的市場現狀您是如何看待的?此外，貴司近階段的市場開拓思路是怎樣的?
趙建斗：很高興接受(《數字社區&智能家居》雜志的專訪。富通公司自成立以來就以“創造安寧時尚生活”為使命，多年努力已成為國內自動報警專業生產廠家。從2000年起，公司就開始關注智能化建筑，并成立了富通智能建筑安裝公司，從事了大量的智能建筑安裝工程，切身感受到智能建筑是建筑未來的發展方向，其發展之迅速是目前國內其它行業所無法比擬的，有著廣闊的發展前景和巨大的經濟效益。為此，公司在現有生產基地及先進管理體系基礎上，成立了專業研發隊伍，提供了專項資金進行家居智能化產品的研發。
智能家居在中國發展的步伐顯得緩慢，目前國內智能家居的消費市場還需要培育，涉及智能家居產品生產與銷售的企業規模普遍較小、產品銷量不大、品牌影響力遠遠不夠。但值得高興的是，近一兩年國內房產及家裝行業以及政府部門對住宅智能化的倡導與嘗試，為智能家居行業發展迎來了新的契機。此外，一些IT或家居領域知名品牌也在這個方向上努力。可以斷定，智能家居的春天已經臨近。
“富通”在諸多的智能化工程實例中，目前已擁有住宅智能化(研發、制造、設計、銷售、服務)全面解決方案。所以，今年在北京、天津、上海等各大城市做好項目建設，用樣板工程帶動全國市場，以雄厚的資金、技術實力，品牌的信譽度，完善的售后服務為國內數字社區做出標桿建設。
記者：目前國內從事智能家居的廠家雖然眾多，但從嚴格意義上來說有些還不能稱之為“智能家居廠商”，比如有些只提供無線開關，可視對講加入簡單控制功能等，請問富通電子目前的產品有何特色?針對目前這種定位不一的產品市場，富通電子的產品差異化銷售策略是什么?
趙建斗：目前智能家居市場的確存在“魚目混珠”的現象，廠家與廠家技術之間相互屏蔽，兼容性很差，同時發展又很不平衡，很難有廠家在某一個功能上一枝獨秀，這給我們提供了一個市場機遇，系統的整合和完善成為我們產品的最大賣點。富通提供的是住宅智能化的全面解決方案，它以家庭智能終端為核心，集成了與家庭控制管理有關的各子系統，對外與小區管理中心實現信息交互。我們提供的不只是產品，而是一整套時尚的生活理念和體驗。那么針對不同用戶的需求，我們能夠提供盡可能多的組合方案供其選擇，并針對不同的市場包括民用與項目工程配套，我們能夠拿出不同的產品來參與競爭。我想市場是無情的，誰能夠提供更好的服務誰就能走得更遠。
記者：據了解，貴公司的智能家居體驗館即將落成，一直以來智能家居行業都在倡導“體驗式銷售”，但從目前一些廠商個案來看，體驗店的規模效應非常重要，國內目前大家公認比較成功的是“雷士照明千店計劃”。請問趙總，富通電子對于這種體驗式銷售有著怎樣的觀點?在近年會考慮協助商和經銷商去開設這種體驗館嗎?是否有類似雷士照明的體驗店數量規劃?
趙建斗：是的，富通智能家居體驗館正在建設中，落成后不能來公司參觀的客戶，可以通過網絡即時觀看到現場的動態演示。我個人認為，伴隨人們消費需求的不斷提升，消費取向將從“產品”和“服務”向“體驗”轉移，而智能家居這對于國人還相對陌生的概念，“體驗式銷售”無疑讓他們在瞬間揭開了智能家居的神秘面紗，在如今新潮與時尚感的驅動下，更多人愿意為這樣的體驗付費。
“體驗式銷售”一直以來也是我們在向、經銷商去倡導的，但體驗店的整體規劃還值得考究，智能家居的“體驗式銷售”仍有別于其他產品，應力求人性化、智能、科技、時尚、節能于一體。“富通”在各大城市都有體驗店規劃，但最終我們會將更多的樣板工程做為最具說服力的“體驗式銷售”。
記者：在貴公司的網站上。我們看到很多智能家居工程案例，能否選擇一個代表性的案例為我們做簡單介紹?
趙建斗：2008年奧運會是中國人的驕傲，而做為北京奧運會分賽場――秦皇島市奧林匹克體育中心正準備著向世人呈現一場高水平的奧林匹克運動。那么就將“秦皇島奧體中心智能化信息系統”做以介紹。2007年5月，秦皇島奧體中心智能化信息系統經過我公司為期兩年半的緊張施工全部完工，該工程也是智能建筑的一個典型先例。該信息系統對館內設備、服務、管理進行了最優化設計，實現了在中央控制室便可以對使用設備進行集中監視、控制，做到自動化管理，最終提供一個舒適、節能、方便、管理高效的使用環境。
在計算機控制臺屏幕上，系統主操作臺界面備有8種常用開燈方案模式，仿真顯示整個體育場場地照明的燈具布置情況，并顯示各燈組的開、關狀態。系統能自動估算場地照明負載功率和水平照度平均值，具有燈具啟用時間累計記錄和壽命自動統計功能，自動應急照明功能，通過開燈方案操作面板，實現遠程控制。系統具有開放性，能與BA、消防等其他系統聯接，實現照明信息的傳送、顯示和監控。
此系統集成了對監控點的實時監控和智能記錄。系統還可將奧體中心體校的保安監控系統、奧體中心場周的保安監控系統、奧體中心體育館的保安監控系統統一到奧體中心體育場保安監控系統的中央控制室進行集中控制和顯示。此系統竣工后，設備運行良好，實現對監控無盲區，有效的進行了監控。
體育場自動報警及消防聯動控制系統可將報警信號傳輸到失火區域的火災顯示盤上，火災顯示盤將顯示火災區域的編碼號，能夠及時準確的通知火災區域人員，并按照設定的聯動控制相應設備，自動撥打119和啟動自動噴淋系統滅火。
第9篇：市場銷售策略及銷售方案范文
關鍵詞：市場經濟 營銷渠道 OTC藥品
中圖分類號： R956 文獻標識碼：A 文章編號1672-3791（2016）08（b）-0000-00
處方藥主要以醫院為主要銷售對象，只有具備專業藥品知識的醫生才能夠接觸到藥品，患者不具備藥品自主選擇權，而OTC藥品銷售主要以零售為主，患者擁有藥品自主選擇權。下面我們就OTC藥品營銷、推廣問題做一個簡要敘述，以便于加快我國OTC藥品行業發展，提升藥品監管力度。
1. 我國OTC藥品營銷過程中存在的問題
為了推動我國OTC藥品的快速發展，了解該種類型藥品的主要銷售渠道和營銷過程中存在的問題，提升用戶對該種藥品的認同感，快速占有藥品市場，迎接即將面臨的市場競爭挑戰。下面我們就OTC藥品營銷問題展開如下論述：
1.1OTC藥品整體服務水平不高
藥品主要分為處方藥和非處方藥，處方藥以醫院為主要銷售渠道，而非處方藥則是面向藥店零售實現的，兩種藥品相對而言，后者給予了患者更多的自主選擇權，它需要患者對企業生產藥品產生高度的認同感，不斷尋找更加有效的銷售渠道和方式，促進藥品行業的長期可靠發展。
由于我國藥品市場整體發展水平較低，OTC藥品生產企業產品、服務水平亟待提高。究其根本原因在于藥品生產企業遠離藥品終端市場，難以了解藥品市場整體變化，不能夠及時進行中間商和零售商之間的交流和溝通。這嚴重限制了我國藥品行業的長期發展，致使我國藥品生產發展落后于消費市場需求，我們應當建立起有效的藥品生產、銷售渠道，形成良好的藥品營銷模式。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對生活質量的要求也更高，同樣對藥品消費市場也有了更高的要求。因此，只有不斷提升OTC藥品生產企業產品質量和服務水平，滿足消費者市場發展需求，打破制藥企業規模限制，增進生產企業與終端市場的距離，滿足市場發展需求才是藥品企業生存發展的根本。
1.2OTC藥品銷售手段單一、策略落后
從我國OTC藥品零售企業豐富的營銷內涵和外延來講，我國營銷終端的銷售手段較為單一，且長期不變。可以說，藥品零售終端銷售策略不容樂觀，大部分藥品零售企業采用的終端營銷策略均十分相似。零售企業之間銷售跟風、相互模仿營銷策略，營銷策略缺乏個性化、創新化，不能夠從市場實際需求出發，這就造成藥品零售企業銷售策略失敗，很難達到理想化銷售狀態，這對我國藥品銷售行業而言是十分不利的，終端銷售企業缺乏市場競爭力和生存優勢。不僅難以滿足不斷增長和變化的市場需求，同時也限制了我國藥品行業長期發展。
1.3缺乏對OTC藥品零售市場創新的全面考慮
根據OTC藥品零售企業調查發現，許多藥品零售企業缺乏對藥品生命周期和某階段特點在營銷終端創新過程中的全面考慮，泛泛的采用某種營銷策略，而將引入期、成長期和成熟期、衰退期視同一種狀態，采取相同的營銷策略，完全沒有考慮到各階段發展特點，造成了營銷決策的同質化和較高的雷同率，企業營銷人員缺乏對市場需求的及時掌控，缺乏適時調整營銷策略的思維和經驗。藥品產品所經歷的不同階段，藥品市場需求也有著一定的變化。而藥品零售企業所采取的營銷策略或營銷方案組合一定是針對某種產品特定生命周期市場特點所制定的，但市場不是一成不變的，它是時刻變化的，市場參數是動態變化的。OTC藥品零售企業想要取得良好的營銷效果，必須要做好市場動態變化情況調查，根據市場要求及時調整營銷動態。
2. OTC藥品零售企業終端營銷策略
OTC藥品零售企業應當建立起有效的產品營銷機制，全面了解藥品流通市場發展動態，打好藥品產品不同生命周期的營銷方案策劃，開拓藥品營銷渠道。針對上述所說的各種OTC藥品營銷過程中存在的問題，筆者提出了以下幾點解決方案，希望能夠不斷擴展藥品營銷渠道，打開OTC藥品營銷市場，提升OTC藥品市場占有率，加強藥品生產企業與終端市場的聯系，更好的滿足市場多樣化發展需求，不斷提升藥品企業產品及服務質量，努力打造立體化、全方位營銷決策體系，不斷提升OTC藥品企業整體競爭力。
2.1藥品生產企業應加強對終端市場全過程的了解與控制
OTC藥品生產企業是藥品營銷的根本，是藥品營銷渠道中的重要組成部分，是藥品生產的源頭。藥品生產企業作為制造者存在，它們必須要了解生產經營過程中可能存在的問題，積極了解藥品流程情況，全面掌控藥品流程過程中的管理、了解、控制分銷網絡人員的行為，進而建立起更加穩定、有效的藥品營銷渠道，提升企業市場適應率，更好的滿足市場多樣化需求，不斷提升企業服務質量和產品。
2.2打造OTC藥品全方位、立體化營銷決策體系
在OTC藥品營銷過程中，我們應當建立起全方位、立體化產品營銷決策體系，從市場需求出發，采取多方面的營銷應對策略，做好產品的終端營銷措施。我們應當充分發揮現有資源優勢，建立與現代化銷售相適應的現代營銷模式，并將OTC藥品零售企業人員培訓、運行機制等內容納入到整體營銷工作當中。借鑒國外藥品企業成功銷售案例，并根據我國藥品市場實際發展情況，以終端營銷4C和4P理論基礎依據，從產品質量、價格、銷售渠道、產品促銷、客戶溝通等方面不斷豐富藥品終端營銷創新內涵，采取有效的藥品終端營銷方案及措施，提升企業的綜合競爭力。
2.3把握藥品生命周期，了解市場成長狀況
我們應當根據在產品營銷和推廣的過程中，綜合全面分析藥品市場成長狀況和產品生命周期，準確掌握相關數據內容，分析不同生命周期內藥品營銷狀況及其影響，并就不同時期產品營銷活動及營銷策略實施嚴格的制動和控制，制定出科學合理的產品各階段營銷方案制定和投入預算安排。
通過上述分析，我們應當在現有資源優勢的基礎上，更好的適應國家經濟體制改革的發展狀況，從市場多樣化需求著手，采取更加有效的藥品營銷策略，建立起生產企業與終端營銷渠道的有效溝通，根據市場需求和整體環境發展形勢，制定全方位、立體化營銷策略，以此來提升藥品企業市場競爭力，適當調整藥品生命周期和營銷策略，完善藥品企業推廣及營銷策略，使企業能夠在激烈的市場環境下占據一席之地，取得長期有效的發展。
隨著市場經濟體制改革的逐漸深入，現代化OTC藥品企業也應當與時俱進，不斷豐富自身營銷內容，拓展營銷渠道，積極做好各種市場變化應對措施，根據藥品生命周期、特點及時進行動態調整，更好的滿足市場需求，推動我國藥品行業的全面發展。
3結束語
我們應努力推動藥品行業發展，建立與市場需求相適應的多樣化產品和服務內容，使其能夠更好的掌握市場動態變化，采取及時準確的營銷策略，提升產品市場占有率，增強生產企業與終端市場之間的聯系，建立完善的藥品企業營銷、推廣戰略，充分滿足市場發展需求，讓我國藥品行業能夠更快的趕上世界先進藥品企業發展水平，做好藥品行業的推動工作，努力營造健康、穩定、和諧的社會環境。
參考文獻
[1]李克芳；藥品物流渠道流通技術創新探討[J]；物流科技；2011年05期
