地推營(yíng)銷方案精選(九篇)
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第1篇：地推營(yíng)銷方案范文
1、地推是面對(duì)面推廣公司產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷行為，地面推廣人員也簡(jiǎn)稱地推。
2、地推的主要工作地點(diǎn)是在商場(chǎng)，地鐵站，小區(qū)等人流密集處，宣傳資料包括門上的推拉，海報(bào)，宣傳POP，噴繪，車貼，DM單，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和獎(jiǎng)品，實(shí)現(xiàn)吸引用戶完成關(guān)注、注冊(cè)、綁定銀行卡或在線下單等推廣目的。
3、在游戲推廣和移動(dòng)應(yīng)用推廣方面，現(xiàn)在有支付寶、網(wǎng)易，征途（巨人），完美世界的地推做的比較深入，達(dá)到了二線城市，這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入，達(dá)到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
4、2014年開始提供地推服務(wù)，專門為互聯(lián)網(wǎng)公司提供如APP、微信公眾號(hào)等產(chǎn)品的地推服務(wù)。2015年地推吧成立，為每個(gè)企業(yè)量身定做一套落地方案，精確分析目標(biāo)群體和劃分推廣區(qū)域，再開展地推。通過活動(dòng)和獎(jiǎng)品，實(shí)現(xiàn)吸引用戶完成注冊(cè)、綁定銀行卡、在線下單等需求。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
第2篇：地推營(yíng)銷方案范文
旅游信息化建設(shè)與旅游大數(shù)據(jù)
20世紀(jì)90年代中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)開始信息化進(jìn)程，一批傳統(tǒng)旅行社開始探索在線銷售旅游產(chǎn)品。1997年至1999年，中國(guó)主要在線旅游網(wǎng)站相繼成立，拉開了中國(guó)進(jìn)行旅游產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展序幕。2004年，由于技術(shù)發(fā)展，旅游產(chǎn)品在線進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化階段，在線機(jī)票銷售及迅猛發(fā)展。2007年，旅游互聯(lián)網(wǎng)化垂直上升，大量資本涌入互聯(lián)網(wǎng)旅游市場(chǎng)，推動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新和行業(yè)整合。
隨著旅游互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程發(fā)展，旅游行業(yè)正在借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為消費(fèi)者提供更多更具個(gè)性化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，“智慧旅游”的概念應(yīng)運(yùn)而生。
智慧旅游的發(fā)展離不開大數(shù)據(jù)。當(dāng)前，以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等為代表的新一代信息技術(shù)，正在催生生產(chǎn)方式和生活方式的大變革。旅游服務(wù)業(yè)升級(jí)換代，是當(dāng)?shù)卣畬?shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一次契機(jī)，更對(duì)政府監(jiān)管、服務(wù)能力提出了更高要求，包括：建設(shè)一個(gè)技術(shù)先進(jìn)、功能齊全、配置靈活、高效率的數(shù)據(jù)信息中心；了解游客群體化特征，對(duì)游客數(shù)量進(jìn)行精確統(tǒng)計(jì)和分析，完善服務(wù)考核體系；景區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，建立客流密度預(yù)警機(jī)制，超出警戒線立即實(shí)施疏散和引導(dǎo)措施，保障景區(qū)旅游安全；對(duì)潛在游客開展新媒體、多渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
雖然旅游與大數(shù)據(jù)的結(jié)合存在諸多益處，但對(duì)于數(shù)據(jù)的采集及應(yīng)用，歷史的方式存在諸多不足之處，如：依賴于問卷等調(diào)研方式，數(shù)據(jù)不全面；采集數(shù)據(jù)有時(shí)間周期，無法反映當(dāng)前區(qū)域及游客的情況；數(shù)據(jù)只能以文字和簡(jiǎn)單圖表呈現(xiàn)，可讀性不強(qiáng)；數(shù)據(jù)未能深入挖掘，價(jià)值未得到充分體現(xiàn)。
個(gè)推大數(shù)據(jù)助力智慧旅游
浙江每日互動(dòng)（亦稱“個(gè)推”）正式成立于2010年7月，為APP開發(fā)者提供推送技術(shù)服務(wù)， 幫助提升產(chǎn)品活躍度并增加用戶留存率，目前在內(nèi)第三方推送市場(chǎng)擁有90%以上占有率。如今，個(gè)推SDK累積安裝量超過132億，覆蓋超過16億終端（含海外），接入應(yīng)用48萬，開發(fā)者25萬，日活用戶7.5億，同時(shí)在線3.5億。海量的數(shù)據(jù)積累為個(gè)推發(fā)展旅游大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
個(gè)推大數(shù)據(jù)經(jīng)過清洗和脫敏，通過高精度模型算法，整合外部和行業(yè)數(shù)據(jù)，構(gòu)建了自有的“個(gè)旅大數(shù)據(jù)”平臺(tái)。該平臺(tái)提供旅游行業(yè)的數(shù)據(jù)可視化大屏、API接口服務(wù)及大數(shù)據(jù)解決方案，全力實(shí)現(xiàn)“一站式”公共信息服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)等，助力全域旅游發(fā)展。
個(gè)旅大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)管理平臺(tái)，包括游客客流與特征分析系統(tǒng)、游客出行規(guī)劃系統(tǒng)和災(zāi)害預(yù)警處置系統(tǒng)。
游客客流與特征分析系統(tǒng)包含四個(gè)功能。一是基于個(gè)圖接口，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)景區(qū)游客的集散情況，及時(shí)識(shí)別出游客聚集地，數(shù)據(jù)每隔10分鐘更新一次。個(gè)推熱力圖主界面由熱力圖構(gòu)成，即地圖與色塊，地圖上的色塊用于表現(xiàn)該地區(qū)的擁擠程度以及人群分布情況，紅色代表人數(shù)密集，橙色次之，藍(lán)色則為稀疏。 個(gè)推熱力圖擁有覆蓋率高、數(shù)據(jù)可靠、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的特性。二是提供客流來源地排名，包括來源省份和城市，幫助識(shí)別重點(diǎn)客源省份和城市，指導(dǎo)制定相關(guān)旅游方案。三是基于個(gè)推用戶畫像系統(tǒng)，提供游客的性別、年齡和消費(fèi)水平分布，幫助識(shí)別游客基本屬性并分析特征。四是基于用戶的線上行為和線下特征，識(shí)別游客的興趣愛好，幫助進(jìn)一步了解游客的真實(shí)興趣所在。
游客出行規(guī)劃系統(tǒng)包含三個(gè)功能。一是基于游客線下軌跡分析，了解游客的游玩目的地分布和順序。二是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)景區(qū)附近的酒店統(tǒng)計(jì)，對(duì)酒店的交通便利度、客房?jī)r(jià)格、地理位置、配套設(shè)施和服務(wù)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行綜合排名。三是基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，分析熱門的景點(diǎn)路線，結(jié)合個(gè)推線下大數(shù)據(jù)的實(shí)際景點(diǎn)線路出游情況，統(tǒng)計(jì)人氣最旺的景點(diǎn)線路排行。
第3篇：地推營(yíng)銷方案范文
叉車是山東重工集團(tuán)旗下的三大板塊中工程機(jī)械板塊的重要組成部分。自進(jìn)入叉車行業(yè)以來，憑借30年“追求卓越”的制造理念與雄厚的工程機(jī)械制造技術(shù)，山推叉車在物流裝備領(lǐng)域迅速崛起。
山推叉車2012年新產(chǎn)品會(huì)推出的八款產(chǎn)品涵蓋內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車、牽引車等多個(gè)系列，全面展現(xiàn)了近幾年山推叉車在技術(shù)創(chuàng)新、發(fā)展綠色低碳產(chǎn)品方面所取得的成果，山推叉車“更強(qiáng)、更靈、更省”的產(chǎn)品理念在本次展會(huì)上得到淋漓盡致的體現(xiàn)。
作為國(guó)內(nèi)工業(yè)車輛的后起之秀，山東山推機(jī)械有限公司發(fā)展速度在中國(guó)工業(yè)車輛行業(yè)可謂突飛猛進(jìn)。2010年，產(chǎn)銷量不到2000臺(tái)；2011年便實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷存超過5000臺(tái)的令人振奮的驕人業(yè)績(jī)；2012年上半年，山推叉車更是保持了2011年跨越式增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭，在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域雙雙創(chuàng)下歷史同期新高。截至2012CeMAT展會(huì)前，累計(jì)出口整機(jī)600多臺(tái)，同比增長(zhǎng)近兩倍，創(chuàng)行業(yè)出口增長(zhǎng)歷史新高，為山推機(jī)械達(dá)成“國(guó)內(nèi)先進(jìn)，國(guó)際領(lǐng)先”，“到2020年成為工業(yè)車輛國(guó)內(nèi)前三甲”的目標(biāo)進(jìn)一步奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的叉車行業(yè)，山推機(jī)械何以在短時(shí)間內(nèi)取得如此輝煌的成就？最近，《物流》雜志記者專訪了山東山推機(jī)械有限公司副總經(jīng)理倪令華，通過對(duì)倪總的采訪，我們也許能夠找到答案。
以客戶需求為研發(fā)導(dǎo)向
山推叉車在產(chǎn)品開發(fā)全過程中始終以客戶需求為導(dǎo)向，真誠(chéng)地傾聽客戶的聲音，關(guān)注客戶的期望，不但關(guān)注客戶現(xiàn)實(shí)的需求，更注重客戶的潛在需求，繼承山推30年精益求精的企業(yè)品質(zhì)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)更好地滿足客戶的需要。只有打造出客戶需求的產(chǎn)品，才能取得如此驕人的業(yè)績(jī)。為了研發(fā)出客戶需求的產(chǎn)品，為客戶提供一站式物流解決方案，山推叉車還注意收集客戶反饋的信息，不定期舉辦產(chǎn)品開放日，把客戶請(qǐng)到公司里，到用戶中間尋找阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸，為客戶提供更方便、更科學(xué)、更環(huán)保的解決方案。正是這一系列以客戶需求為導(dǎo)向的發(fā)展理念，才能真正讓山推叉車的每一款產(chǎn)品都能夠深入到了用戶的心中，留給每一位用戶深刻的印象。
山東東營(yíng)依托“藍(lán)黃”國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的推動(dòng)作用著力發(fā)展橡膠產(chǎn)業(yè)，目前已成為中國(guó)橡膠輪胎重要生產(chǎn)出口基地。山推叉車也緊跟“藍(lán)黃”區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐不斷在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，推出一系列適合橡膠輪胎企業(yè)的物流裝備解決方案。產(chǎn)品保有量和市場(chǎng)占有率在橡膠行業(yè)得到快速提升，產(chǎn)品質(zhì)量受到國(guó)內(nèi)外橡膠輪胎企業(yè)的肯定與好評(píng)。山推叉車為解決橡膠行業(yè)發(fā)展中遇到的物流解決難題，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)入手，以提升工況匹配性、提升工作效率為目標(biāo)，重點(diǎn)解決產(chǎn)品使用過程中的屬具配置與節(jié)能環(huán)保問題；在產(chǎn)品制造上，山推叉車引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的五工位叉車檢測(cè)線，每臺(tái)主機(jī)下線后均須進(jìn)行30項(xiàng)以上的主機(jī)檢測(cè)程序，保證了產(chǎn)品出廠質(zhì)量；在銷售服務(wù)上，山推叉車推出完善的售前物流方案咨詢與售中售后產(chǎn)品支持服務(wù)，“視客戶的時(shí)間比黃金更寶貴”，努力打造產(chǎn)品1小時(shí)服務(wù)圈，第一時(shí)間為客戶提供全方位的服務(wù)，讓山推叉車更強(qiáng)、更靈、更省的產(chǎn)品理念深入客戶心中。
建研發(fā)中心加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)
在技術(shù)創(chuàng)新、科研開發(fā)上，山推機(jī)械公司成立了省級(jí)研發(fā)中心，研發(fā)中心下設(shè)研究院和新產(chǎn)品試制中心；研究院設(shè)內(nèi)燃叉車研究所、電動(dòng)叉車及倉(cāng)儲(chǔ)叉車研究所、重裝叉車研究所等科研機(jī)構(gòu)，并與多所國(guó)內(nèi)知名高校、著名實(shí)驗(yàn)室等開展產(chǎn)學(xué)研合作。
研發(fā)中心以公司研究院為平臺(tái)，以事業(yè)部為依托，通過整合優(yōu)化內(nèi)部資源，以“塑造一流人才，開發(fā)一流產(chǎn)品”為奮斗目標(biāo)，設(shè)立了技術(shù)中心辦公室、科技管理部、標(biāo)準(zhǔn)化研究所及各專業(yè)研究所、試驗(yàn)中心等機(jī)構(gòu)，使公司具有了技術(shù)管理、開發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品試制、試驗(yàn)等完整的研發(fā)體系。
山推機(jī)械以先進(jìn)的研發(fā)手段，廣泛采用國(guó)際先進(jìn)的三維及仿真軟件，采用PDM數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，使開發(fā)設(shè)計(jì)、工藝、制造有效集成；采用協(xié)同設(shè)計(jì)手段，提高了產(chǎn)品開發(fā)速度和質(zhì)量。
創(chuàng)新發(fā)展增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
山推機(jī)械以產(chǎn)品創(chuàng)新、管理制度創(chuàng)新等全面創(chuàng)新為手段，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，公司以山推研發(fā)中心為依托，積極開發(fā)新產(chǎn)品，真正做到新產(chǎn)品的開發(fā)“生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，儲(chǔ)備一代”。
新產(chǎn)品的開發(fā)實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，從新產(chǎn)品的立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、試制、性能試驗(yàn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管理，保證了新產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、市場(chǎng)需求等方面的要求，縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期。
新產(chǎn)品開發(fā)制度的創(chuàng)新，使得山推叉車只用了短短幾年的時(shí)間便成為一支新生力量，發(fā)展至今，成績(jī)卓然，已逐步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)叉車市場(chǎng)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的新銳品牌。
目前，山推機(jī)械已研發(fā)出內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車及倉(cāng)儲(chǔ)叉車、重裝叉車四大類型共30個(gè)系列120多個(gè)品種，已具備年產(chǎn)萬臺(tái)的規(guī)模化生產(chǎn)能力。極大地提升了山推叉車在競(jìng)爭(zhēng)激烈的叉車市場(chǎng)上的地位，滿足了客戶的需求。在國(guó)內(nèi)建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，商超過100家，覆蓋了國(guó)內(nèi)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，并順利取得產(chǎn)品進(jìn)出口資質(zhì)，將發(fā)展目標(biāo)逐步延伸向海外。先后有土耳其、波黑、馬來西亞等海外大型工業(yè)機(jī)械商來公司訪問，并達(dá)成合作意向。
在企業(yè)管理方面，山推機(jī)械不斷進(jìn)行創(chuàng)新，逐步建立企業(yè)信息化系統(tǒng)，全面推行信息化管理，加強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈管理，充分挖掘企業(yè)資源，為山推機(jī)械的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)組織、市場(chǎng)銷售等提供強(qiáng)有力的支援。
重視人才助力企業(yè)發(fā)展
企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)集聚的人才。山推機(jī)械取得引人矚目的成就，與其重視人才，不斷地培養(yǎng)與引進(jìn)人才息息相關(guān)。
山推機(jī)械注重引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)的技術(shù)人才，先后聘請(qǐng)德國(guó)、日本、瑞士、意大利等國(guó)家的工程機(jī)械專家，對(duì)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)咨詢與指導(dǎo)。
另外，山推機(jī)械還先后選派多名高中級(jí)技術(shù)管理人員到國(guó)外進(jìn)修學(xué)習(xí)，為公司盡快成為國(guó)際化的工程機(jī)械制造商進(jìn)行了有效的人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備。
公司組建了以專家教授為核心、中青年技術(shù)人才為骨干的復(fù)合型科研隊(duì)伍。公司堅(jiān)持人才強(qiáng)企理念，2011年和2012年共引進(jìn)大學(xué)生近300人。他們通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，已成為公司的新鮮血液，為公司的快速發(fā)展提供了有力支撐。
第4篇：地推營(yíng)銷方案范文
“以前做活動(dòng)，來的多，買的少——很多人就是來看個(gè)熱鬧。現(xiàn)在我知道來的都是真正有需求的消費(fèi)者，都是能下單的。”旗下家居廣場(chǎng)首次嘗試了“爆破營(yíng)銷”的閩龍集團(tuán)企劃總監(jiān)張君超說，“這就是爆破營(yíng)銷與集采、團(tuán)購(gòu)的根本區(qū)別。”
以前的賣場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場(chǎng)，眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不過是在場(chǎng)內(nèi)忙活，輕松，但會(huì)來多少人心里完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧。
但如今的賣場(chǎng)營(yíng)銷思路正在悄然升級(jí)，過去更像“天女散花”，廣告發(fā)出去就完了，現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”。就好像拆解建筑物一樣，根據(jù)流體動(dòng)力學(xué)，在測(cè)算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的（比如拆一半留一半）。爆破營(yíng)銷就是把人力物力財(cái)力集中起來作為“炸藥”，把這些資源放置在營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。
爆破的威力是驚人的。負(fù)責(zé)閩龍廣場(chǎng)此次營(yíng)銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，他們做過的家居圈客戶，中小賣場(chǎng)爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場(chǎng)如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數(shù)大，活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍，銷量成績(jī)活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來。
大海撈針，還真的撈得到！
爆破營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，就是來客的質(zhì)量。
以家居行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)情況比較特殊，沒有裝修需求的消費(fèi)者就算你白送產(chǎn)品，他（她）都不會(huì)要，因?yàn)闆]地放！這導(dǎo)致家居市場(chǎng)基本是個(gè)“剛需市場(chǎng)”，每個(gè)剛需消費(fèi)者的購(gòu)買周期是3～6個(gè)月，過了這段時(shí)間，人家就裝修完了，不需要購(gòu)買家居產(chǎn)品。所以每個(gè)家居賣場(chǎng)要不斷地去搶這3～6個(gè)月的剛需消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)十分白熱化。
怎么能找到這些剛需消費(fèi)者？
每個(gè)企業(yè)都想進(jìn)小區(qū)，但費(fèi)用高昂，不給物業(yè)打點(diǎn)幾萬塊基本不可能。如果給錢就能進(jìn)，大家一窩蜂地進(jìn)去，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進(jìn)小區(qū)普遍進(jìn)得很差。
反過來，從消費(fèi)者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起，依次要經(jīng)過物業(yè)公司、裝修公司、各種大小賣場(chǎng)廣告的信息轟炸。過去簡(jiǎn)單的信息傳遞，效果也非常有限。
那么，到底該去哪兒抓消費(fèi)者？
閩龍廣場(chǎng)從活動(dòng)的前一個(gè)月開始，組成一百人的市推團(tuán)隊(duì)，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告（其中很重要一部分是人流分析），分區(qū)分點(diǎn)駐扎，運(yùn)用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費(fèi)者。
“我的觀點(diǎn)是去商業(yè)配套找。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班，我就上那找你。從遛彎的老頭老太到別墅業(yè)主，讓所有人都知道這個(gè)活動(dòng)，你可以說我是大海撈針，但我告訴你，我還真的撈得到！”在家居圈做了十多年?duì)I銷的李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者。
“現(xiàn)在消費(fèi)者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動(dòng)，他就來了。要取得消費(fèi)者的信任，必須跟他見到面，一對(duì)一地溝通，后期再電話跟蹤，用專業(yè)話術(shù)反復(fù)跟他聊，還不能讓他感到厭煩。每打一個(gè)電話，需要什么樣的借口、理由，就是一整套的營(yíng)銷模式。”
爆破營(yíng)銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”，均在百人級(jí)別的市推、電銷兩大團(tuán)隊(duì)，一個(gè)每天掃街喊街，拿到真實(shí)的意向客戶信息；一個(gè)每天按步驟和話術(shù)，跟蹤意向客戶需求，反復(fù)溝通，邀請(qǐng)到店。
一場(chǎng)活動(dòng)下來，非常辛苦，但實(shí)踐證明真的有效。
“根據(jù)溝通情況，我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天，經(jīng)過所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí)，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上。”
“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新，到活動(dòng)前一晚，只要看看各級(jí)別客戶有多少，就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流，甚至可推算出大致的銷售額。”憑著對(duì)家居賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的熟悉和操盤多場(chǎng)爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同。
這種一對(duì)一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶，保證他們到場(chǎng)，銷售就成功了一半。這就是爆破營(yíng)銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。
一場(chǎng)集采，來一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營(yíng)銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬人都有。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量。所以，爆破營(yíng)銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場(chǎng)地。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，還要舞臺(tái)搭建。某知名鉆石賣場(chǎng)曾非常希望找李亞男做一場(chǎng)爆破營(yíng)銷，最后就是因?yàn)闊o法滿足場(chǎng)地的安保要求而擱淺。
半軍事化管理，緊迫盯人術(shù)
看了半天，爆破營(yíng)銷沒什么別人沒用過的新招啊？為什么會(huì)特別有效？
還真沒別的，就是執(zhí)行力。就像那句老話，“一流方案，二流執(zhí)行，得到二流結(jié)果；二流方案，一流執(zhí)行，得到一流結(jié)果”。
搞過活動(dòng)的人都知道，日程因現(xiàn)場(chǎng)突況有調(diào)整和變化很正常。爆破營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣、嚴(yán)絲合縫的要求卻不允許這種情況出現(xiàn)。比如印刷廠沒有按時(shí)把單頁送來，上百人的市推團(tuán)隊(duì)出不去，十輛車就停了。賣場(chǎng)展員一天補(bǔ)貼20，臨促一天工資120，一輛車一天500塊租金，你可以算算這一拖延會(huì)產(chǎn)生多少損失？
幾百人的一個(gè)臨時(shí)組織，要想不出岔子，必須采取半軍事化管理，活動(dòng)期間所有人員歸活動(dòng)“總督導(dǎo)”領(lǐng)導(dǎo)，任何工作需服從“總督導(dǎo)”安排。為確保活動(dòng)按節(jié)奏進(jìn)行，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)常采用“緊迫盯人”的策略。比如有專人跟美編對(duì)接，要求半小時(shí)設(shè)計(jì)出來的東西，到時(shí)間坐到美編旁邊“收貨”，沒拿到就不會(huì)走。
幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也需提前彩排，包括：商戶懇談會(huì)（賣場(chǎng)做爆破很重要的一點(diǎn)就是商戶的配合），執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)（話術(shù)培訓(xùn)，一般會(huì)分隊(duì)PK、設(shè)紅黑榜增強(qiáng)激勵(lì)），戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)（關(guān)于承接活動(dòng)日客流、把控現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)）等。
原因再簡(jiǎn)單不過：彩排能發(fā)現(xiàn)很多設(shè)計(jì)日程時(shí)考慮不到的現(xiàn)實(shí)問題，確保活動(dòng)節(jié)奏和效果。只是這個(gè)人人都知道的辦法，并不是人人都肯踏踏實(shí)實(shí)去做而已。
執(zhí)行的高要求，逼迫企業(yè)全員營(yíng)銷，執(zhí)行人員必須從企業(yè)各部門抽調(diào)，上至董事長(zhǎng)，下至保安都要參與。比如涉及財(cái)務(wù)的部分，就有財(cái)務(wù)部門抽調(diào)出的員工把關(guān)。
“在企業(yè)重視程度方面，一場(chǎng)爆破營(yíng)銷活動(dòng)跟集采、團(tuán)購(gòu)?fù)耆莾纱a事，”李亞男說，“企業(yè)老總來找我們做爆破，我提的第一個(gè)要求都是‘包括您在內(nèi)，企業(yè)全員都必須參與進(jìn)來’。”
這種特殊的組織方式，讓企業(yè)以“等比例”的方式濃縮，既大大提高了組織的靈活性，又無損各項(xiàng)機(jī)能，可以說是“麻雀雖小，五臟俱全”。
盡管經(jīng)過無數(shù)實(shí)戰(zhàn)的調(diào)校，但李亞男告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，“每到一家企業(yè)還是要調(diào)整適應(yīng)，有的做法在其他企業(yè)效果很好，換另一家就是行不通”。
比如把執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分隊(duì)進(jìn)行PK的激勵(lì)形式，在展位式的商場(chǎng)可以做，到獨(dú)立店的商場(chǎng)就行不通。因?yàn)檎刮皇降纳虉?chǎng)對(duì)品牌及導(dǎo)購(gòu)的掌控能力強(qiáng)，可以保證參與度；在獨(dú)立店的商場(chǎng)，分隊(duì)PK最后會(huì)變成隊(duì)長(zhǎng)之間的較勁，隊(duì)員則無所謂，不會(huì)真正投入進(jìn)來。這時(shí)候就要采取紅黑榜的方式，每天把進(jìn)入紅黑榜的隊(duì)員名單綁定所屬品牌，發(fā)送到集中了所有商戶老板的微信群里，以此實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)。
攢單？截流？
爆破營(yíng)銷自2012年流行于家居圈，李亞男和她創(chuàng)辦的網(wǎng)聚天下，是國(guó)內(nèi)最早開始做爆破營(yíng)銷的策劃執(zhí)行公司之一。說起爆破營(yíng)銷，李亞男認(rèn)為不少人對(duì)此還存在一些誤解，比如有人認(rèn)為前期需要攢單子，后期會(huì)讓銷售疲軟。
李亞男解釋說，爆破營(yíng)銷絕對(duì)不需要攢單子，活動(dòng)之前商家該怎么賣還怎么賣。這是一場(chǎng)最大程度挖掘消費(fèi)潛力的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是“朝三暮四”分栗子的數(shù)字把戲。至于后期影響，不僅不會(huì)讓消費(fèi)疲軟，反而有很好的截流效果。
北京城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)去年十一沒做任何活動(dòng)，但銷量依然火爆，就是因?yàn)樗诰旁路葑鲞^一場(chǎng)爆破，當(dāng)時(shí)到店的消費(fèi)者有過一次愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，到十一的時(shí)候他還會(huì)過來看，當(dāng)時(shí)看中卻沒買下的東西有沒有優(yōu)惠，進(jìn)而產(chǎn)生后續(xù)購(gòu)買（還是那個(gè)道理，家居剛需是有3～6個(gè)月的消費(fèi)周期的，不可能一次把東西買全）。
所以，現(xiàn)在不少賣場(chǎng)會(huì)選擇在4月20日、9月20日這樣的時(shí)間搞爆破，就是要為五一和十一截流，帶動(dòng)后期銷量。
從這個(gè)意義上說，一次好的爆破營(yíng)銷其實(shí)也是在做體驗(yàn)。觀摩閩龍廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，《銷售與市場(chǎng)》記者就發(fā)現(xiàn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)花了很大力氣通過廣播、指示牌、人工引導(dǎo)等，引導(dǎo)消費(fèi)者充分體驗(yàn)整個(gè)活動(dòng)流程。
按常理，只要消費(fèi)者到店了，下單了，因?yàn)椴恢阑顒?dòng)規(guī)則放棄了抽獎(jiǎng)、免單資格，對(duì)商家來說是獎(jiǎng)品成本的節(jié)約。李亞男卻告訴我們，必須讓到店的消費(fèi)者充分享受到各項(xiàng)優(yōu)惠，這樣會(huì)在購(gòu)物之外增加他的樂趣，強(qiáng)化他對(duì)賣場(chǎng)的品牌認(rèn)知和品牌忠誠(chéng)。
把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，將簡(jiǎn)單的事情精細(xì)化。爆破營(yíng)銷出人意料的效果，也讓業(yè)內(nèi)許多資深營(yíng)銷人在反思，原來我們丟了很多本真的，其實(shí)很有效果的東西。很多事情，我們自認(rèn)為做得很好，也許根本沒有做到位。
第5篇：地推營(yíng)銷方案范文
論文關(guān)鍵詞：娛樂營(yíng)銷；孫子兵法；營(yíng)銷戰(zhàn)略；娛樂秀
《孫子兵法》主要討論的是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期孫武大將軍的兵法思想。全書結(jié)構(gòu)分成十三篇，其中前六篇主要論述了戰(zhàn)略問題，而后七篇?jiǎng)t討論的是戰(zhàn)術(shù)問題。至今，書中所述的很多軍事思想已經(jīng)在很大程度上提升到一種方法論，用于指導(dǎo)政戰(zhàn)和商戰(zhàn)。特別是《孫子兵法》中所提倡的全局性思維特點(diǎn)以及“全勝”的戰(zhàn)略愿景，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有很大的幫助。
娛樂營(yíng)銷是近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來的一種營(yíng)銷方式。由于這種以?shī)蕵沸銥檩d體的營(yíng)銷方式易于被消費(fèi)者接受，也受到商家的青睞。但是，許多企業(yè)僅僅從戰(zhàn)術(shù)層面上考慮娛樂營(yíng)銷的運(yùn)作，并沒有從全局出發(fā)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)致在娛樂營(yíng)銷實(shí)施的過程中缺乏具體的行動(dòng)綱領(lǐng)，從而削弱了娛樂營(yíng)銷的作用。因此，片面的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用并不能發(fā)揮娛樂營(yíng)銷的能量，只有將戰(zhàn)略也融入到娛樂營(yíng)銷的實(shí)施中，才能有效地指導(dǎo)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。
一、娛樂營(yíng)銷的前期“廟算”
當(dāng)我們對(duì)一種產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，不論是新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)還是舊產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)都要先進(jìn)行謹(jǐn)慎的市場(chǎng)設(shè)計(jì)。正如孫子所說的“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!”這里的“廟算”本是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的預(yù)測(cè)和謀劃…，而對(duì)于娛樂營(yíng)銷，就是先在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行前期的審慎計(jì)劃，做好“廟算”。
(一)“五事七計(jì)”的營(yíng)銷環(huán)境分析法
娛樂營(yíng)銷的前期“廟算”從預(yù)測(cè)市場(chǎng)開始，這也是營(yíng)銷的開場(chǎng)白。但是，娛樂營(yíng)銷不僅要在環(huán)境分析的基礎(chǔ)之上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，更要關(guān)注消費(fèi)者的偏好。一般情況下，企業(yè)主要是運(yùn)用SWOT分析法對(duì)宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行分析，然而這種分析方法所得到的結(jié)果中客觀因素居多，忽略了諸如消費(fèi)者偏好這樣的具有影響的主觀因素。而《孫子兵法》中提出的“五事七計(jì)”是一種相對(duì)全面的環(huán)境考察體系。
“五事”：一日道，二日天，三日地，四日將，五日法…。結(jié)合《孫子兵法》中的闡釋，“五事”在環(huán)境分析上可理解為：“道”相當(dāng)于企業(yè)所處的外部環(huán)境的政治條件；“天”則是整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括消費(fèi)者的娛樂偏好；“地”是指地域環(huán)境，即什么樣的地方和群眾基礎(chǔ)才適合娛樂的傳播，從而作為營(yíng)銷的根據(jù)地；“將”則與《孫子兵法》中將領(lǐng)的意思一致，即有勇有謀的領(lǐng)導(dǎo)者；“法”即企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中的法人文化及其對(duì)行為的約束。因此，“五事”可以看作是從縱向的角度來分析市場(chǎng)環(huán)境，為制定有效的戰(zhàn)略方案奠定基礎(chǔ)。“七計(jì)”則主要從橫向?qū)Νh(huán)境因素進(jìn)行對(duì)比分析，找出自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在《計(jì)篇》中孫子提出了七個(gè)方面，即“主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?”，從廣度上拓展了SWOT分析方法，達(dá)到“知己知彼，知天知地”。這樣才能“蓄形”、“造勢(shì)”，最終達(dá)到“擇人而任勢(shì)”，實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”的戰(zhàn)略目的。
(二)“攻守結(jié)合”的娛樂營(yíng)銷戰(zhàn)略
在《孫子兵法》中有這樣一種思想：“善戰(zhàn)者，先為不可勝”。這是說，善于指揮軍隊(duì)的人首先要努力創(chuàng)造獲勝的條件，使敵人不可能有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝我軍。從娛樂營(yíng)銷的意義上看，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃就是創(chuàng)造獲勝的條件。
根據(jù)環(huán)境分析的結(jié)果，一般的戰(zhàn)略計(jì)劃方案包括差異化戰(zhàn)略、無差異化戰(zhàn)略以及集中化戰(zhàn)略。《孫子兵法》中又根據(jù)兵力的不足或富余兩種實(shí)際情況，提到了兩種作戰(zhàn)方案：進(jìn)攻型和防守型。那么，如果將這兩種不同的方案結(jié)合起來，互為補(bǔ)充就可能形成更完整的戰(zhàn)略方案。根據(jù)這一思維，營(yíng)銷的戰(zhàn)略方案可以衍生出六種不同的劃分，即差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、無差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中化進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化防守戰(zhàn)略、無差異化防守戰(zhàn)略以及集中化防守戰(zhàn)略。
這六種方案大大提高了娛樂營(yíng)銷對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)性，因?yàn)閵蕵窢I(yíng)銷在實(shí)施過程中常常遇到環(huán)境的激變，所以如此細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略使企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上相對(duì)的企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，選擇相應(yīng)的戰(zhàn)略方案。
例如，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，進(jìn)攻型戰(zhàn)略應(yīng)是最佳的方案，像蒙牛，就利用娛樂秀的形式以先聲奪人的方法向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品及其內(nèi)涵，從而迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，如果繼續(xù)使用進(jìn)攻型戰(zhàn)略可能會(huì)帶來不必要的資源浪費(fèi)，那么防守型的方案便可以成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的方向。
二、娛樂營(yíng)銷的實(shí)施“謀略”
“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”——用兵的上策是智勝，以謀略造成有利形勢(shì)…。對(duì)于娛樂營(yíng)銷而言，由于昔日廣告影響的削弱，高層次的對(duì)立消費(fèi)者的增多以及體驗(yàn)文化的出現(xiàn)，使得企業(yè)越來越需要一種新的“謀略”，以此達(dá)到“攻城略地”的市場(chǎng)目標(biāo)。．
(一)“以迂為直”的娛樂秀營(yíng)銷理念
孫子日：“故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。”這就是所謂的“以迂為直”，孫子所說的迂與直不僅指征途的迂直，更是思維方式的迂直，這點(diǎn)對(duì)娛樂營(yíng)銷在營(yíng)銷“謀略”的啟發(fā)上有很重要的意義。
娛樂營(yíng)銷是時(shí)代的產(chǎn)物，這樣說它是因?yàn)椋陔娮雍托畔⒓夹g(shù)高速發(fā)展的背景下，消費(fèi)者需求越來越豐富，要求也越來越高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷和溝通方式已經(jīng)風(fēng)采不再，醒目的標(biāo)語、黃金時(shí)段的電視廣告以及微笑服務(wù)也已經(jīng)不能滿足顧客的需要了。消費(fèi)者需要的是一種有趣的、吸引人的、可以消除他們與商家之間隔閡的營(yíng)銷方式。因此，企業(yè)不能再執(zhí)著于提供一成不變的單調(diào)信息的營(yíng)銷方式。那么從“迂回”的角度出發(fā)，企業(yè)應(yīng)該盡量減少“填鴨式”的產(chǎn)品信息傳播方式，盡可能為消費(fèi)者提供他們能體驗(yàn)到的產(chǎn)品營(yíng)銷。由此，娛樂秀，這種產(chǎn)品營(yíng)銷的新平臺(tái)就產(chǎn)生了。它是縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間距離的最好方式，也是娛樂營(yíng)銷的重要“略”。這種理念是將產(chǎn)品信息嵌入到娛樂秀的活動(dòng)中，從產(chǎn)品宣傳的側(cè)面人手，以間接的方式對(duì)產(chǎn)品及其企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。這也正是《孫子兵法》中“以迂為直”的思想。
(二)“盡知之害者，能知之利”的娛樂秀選擇法
如同數(shù)學(xué)論證中的反證法一樣，一步一步推證假設(shè)條件的不成立，最后得出正確的結(jié)論。
娛樂秀有不同的類型，基本上有這樣四種：現(xiàn)場(chǎng)秀、創(chuàng)意秀場(chǎng)、顧客秀以及綜合秀。每一種類型的娛樂秀都會(huì)表現(xiàn)出不同的營(yíng)銷效應(yīng)。現(xiàn)場(chǎng)秀，顧名思義就是在現(xiàn)實(shí)生活中的舞臺(tái)秀。它通過魅力四射的現(xiàn)場(chǎng)表演來吸引顧客的目光。而創(chuàng)意秀場(chǎng)，就是一個(gè)固定的場(chǎng)所，創(chuàng)造出一種將顧客深深地、完全地吸引到品牌體驗(yàn)中的秀，并將該品牌和顧客的生活方式以及價(jià)值觀緊密聯(lián)系起來。顧客秀，則完全是由顧客發(fā)起的，但能為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌提供很好的宣傳。最后，綜合秀就是以上三種類型秀的綜合利用，即將良好的銷售環(huán)境與現(xiàn)場(chǎng)的盛事結(jié)合起來，搭建一個(gè)讓顧客暢所欲言的平臺(tái)，通過使用一系列的娛樂秀，讓企業(yè)以及品牌在觀眾心中脫穎而出。
這四種秀在實(shí)施過程中有關(guān)鍵性的作用，那么選擇一種合適的娛樂秀就顯得尤為重要。孫子在《作戰(zhàn)篇》中提出了一種類似現(xiàn)在所理解的“排除法”的思維方式…，即“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”這種方法的邏輯順序表現(xiàn)為：先列出并排除用兵中有害的方式，那么剩下的方式則大多是有利的。
那么，就現(xiàn)場(chǎng)秀而言，由于它是一個(gè)短期的或者說是暫時(shí)性的展示，雖然能帶給消費(fèi)者很大的沖擊力，留下深刻的印象，但是它不能在企業(yè)與顧客之間建立持久的關(guān)系，很難發(fā)展忠誠(chéng)度高的顧客；而創(chuàng)意秀場(chǎng)雖然在一定程度上解決了現(xiàn)場(chǎng)秀存在的問題，但是秀場(chǎng)畢竟是固定的，是一種較為被動(dòng)的形式；顧客秀的說服力很強(qiáng)，但也是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種秀，因?yàn)槠髽I(yè)很難控制顧客秀的發(fā)展，如果顧客與企業(yè)之間的溝通出現(xiàn)了障礙，產(chǎn)生了不滿情緒，顧客秀就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的反饋；對(duì)于綜合秀來說，它的營(yíng)銷成本是最高的，企業(yè)必須有足夠的資金和人員才能順利實(shí)施。
因此企業(yè)在選擇娛樂秀時(shí)，首先要考察到每一種娛樂秀所有可能出現(xiàn)的問題，將最不利的或者最不合適自己產(chǎn)品營(yíng)銷的秀排除，那么剩下的就是合適自己的。
(三)“慎戰(zhàn)”的娛樂秀投資法
在娛樂營(yíng)銷中，娛樂秀是一種“先聲奪人”的最佳方案。但是它常常涉及到資源的高度整合，使得投入變得很大，特別是想要把娛樂營(yíng)銷的影響做到街知巷聞，那更是需要具備雄厚的實(shí)力。然而娛樂營(yíng)銷的結(jié)果又受到很多因素的影響，不是高投入就能有高回報(bào)的效果。因此，在娛樂營(yíng)銷的投資上要慎重規(guī)劃。這就是《孫子兵法》中提到的“慎戰(zhàn)”的思想。孫子倡導(dǎo)慎戰(zhàn)，認(rèn)為只有國(guó)家利益才是戰(zhàn)爭(zhēng)決策的最終衡量力量。那么，對(duì)于娛樂營(yíng)銷而言，企業(yè)的投資規(guī)模也應(yīng)從企業(yè)的利益出發(fā)。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)該隨波逐流，更不能因?yàn)閭€(gè)人的成就感或者好大喜功的思想而盲目投資。正如孫子所說，“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅；亡國(guó)不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。”
那么企業(yè)究竟應(yīng)該從哪些方面去考慮投資的規(guī)模呢?在《孫子兵法》中，提出了這樣五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“度、量、數(shù)、稱、勝”。孫子日“地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。”孫子指出，根據(jù)戰(zhàn)爭(zhēng)一方的目的，決定大的戰(zhàn)術(shù)布置，再?zèng)Q定所投入軍隊(duì)的兵力及裝備，由此安排軍需，也就是說“有多少本錢打多大的仗”。那么對(duì)于企業(yè)而言，“度”就是產(chǎn)品的市場(chǎng)，“量”就是資金實(shí)力，“數(shù)”就是市場(chǎng)上相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，“稱”就是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力對(duì)比，“勝”就是娛樂秀規(guī)模的選擇。
因此，企業(yè)可以將這五個(gè)方面作為基本標(biāo)準(zhǔn)，按照《孫子兵法》中“慎戰(zhàn)”的思想，使娛樂營(yíng)銷的整個(gè)過程始于企業(yè)的利益，也同時(shí)終于企業(yè)的利益。
三、“斗亂”、“形圓”的娛樂營(yíng)銷目的
娛樂營(yíng)銷的目的在于吸引消費(fèi)者的注意力、宣傳產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵和建立與顧客的聯(lián)系。這樣才能通過娛樂的形式使產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。然而，很多企業(yè)在娛樂營(yíng)銷實(shí)施的過程中迷失了方向，不能突出產(chǎn)品及其品牌的內(nèi)容，從而大大削弱了娛樂營(yíng)銷的作用。
在《孫子兵法》中，孫子提出“紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可破也。”也就是“以靜制亂”、“圓則不破”的具體方法，即在無序的戰(zhàn)場(chǎng)上，保持自己軍隊(duì)不亂陣腳；在渾沌中，保持軍隊(duì)相互接應(yīng)，以保證不敗…。在娛樂營(yíng)銷的觀念中，“亂”既指市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的紊亂，也指娛樂內(nèi)容的雜亂，而“圓”則是指顧客與企業(yè)之間“圓”的關(guān)系模型。
第6篇：地推營(yíng)銷方案范文
針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)新變化，易及傳播經(jīng)過長(zhǎng)期研究實(shí)踐得出結(jié)論：企業(yè)只有善加利用口碑營(yíng)銷，重視新聞公關(guān)的權(quán)威效果，重新掌控輿論的制高點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)機(jī)制，及時(shí)處理公關(guān)危機(jī)，才能最終走出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的困境。通過互聯(lián)網(wǎng)，在最合適的時(shí)間，最合適的地點(diǎn)，向最合適的目標(biāo)群體，傳遞最合適的品牌信息，激發(fā)潛在消費(fèi)者購(gòu)買欲望，加強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。
據(jù)艾瑞iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)網(wǎng)頁搜索請(qǐng)求量規(guī)模為2033.8億次，年同比增長(zhǎng)35.7%，2009年百度谷歌網(wǎng)頁搜索請(qǐng)求量份額之和達(dá)94.9%。巨大的數(shù)字背后，反映出中國(guó)網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣，越來越偏好于使用搜索引擎尋找信息、滿足需要，百度和谷歌依然是中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的兩大寡頭。
網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)頁搜索的巨大需求，促使企業(yè)對(duì)品牌信息在搜索引擎的結(jié)果排名順序更加重視，只有在搜索關(guān)鍵字的頁面排序靠前，才能最大化地展示品牌信息，吸引消費(fèi)者關(guān)注。口碑營(yíng)銷雖然能顯著優(yōu)化搜索引擎的搜索結(jié)果，但因?yàn)榧八姁阂獬醋鞯谋锥耍饾u引起越來越多的消費(fèi)者反感。網(wǎng)民是聰明的，靠輿論終究會(huì)被網(wǎng)民識(shí)破并拋棄。鑒于此情，新聞公關(guān)逐漸又重新受到重視，企業(yè)軟文信息在主流網(wǎng)站的廣泛和轉(zhuǎn)載，不僅能夠最快地被百度和谷歌等搜索引擎收錄，在關(guān)鍵字搜索結(jié)果中有良好的排名，而且由于新聞稿比帖子和博文的較高權(quán)威性，能引起網(wǎng)民的充分信任，并被網(wǎng)友轉(zhuǎn)載、引用至各大論壇、博客中，起到二次傳播、多次傳播的效果。
易及傳播整合旗下優(yōu)勢(shì)媒體資源，精心策劃推出了多種新聞公關(guān)方案，如企業(yè)需求的正面宣傳網(wǎng)絡(luò)發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控、危機(jī)公關(guān)等，以幫助企業(yè)順利解決網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的現(xiàn)實(shí)難題。通過延攬專業(yè)人才策劃企業(yè)軟文，制定網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方案，以此達(dá)到企業(yè)的品牌信息，在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生無處不在的正面宣傳效果，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)。面臨媒體碎片化的困惑，大眾媒體高昂的宣傳成本并不經(jīng)濟(jì)，企業(yè)只有充分利用小眾媒體的長(zhǎng)尾宣傳優(yōu)勢(shì)，才能低成本高效率地開展新聞公關(guān)。除各大門戶網(wǎng)站、知名垂直網(wǎng)站、行業(yè)主流網(wǎng)站外，易及傳播還大力拓展整合了其它公關(guān)公司容易忽略的地方性網(wǎng)絡(luò)媒體渠道資源，經(jīng)過多年運(yùn)作積累，與全國(guó)近300家地方性主流新聞網(wǎng)站形成了密切穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬畔⒆罴皶r(shí)、區(qū)域媒體全覆蓋、性價(jià)比最優(yōu)異的發(fā)稿服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
自媒體時(shí)代，網(wǎng)民個(gè)個(gè)是媒體，俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，一旦暴光企業(yè)負(fù)面信息，一夜之間就能傳遍整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)的處理方法，傳統(tǒng)的公關(guān)策略已經(jīng)無力解決，企業(yè)更不能置之不理。易及傳播自建大型網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)，為客戶提供7*24不間斷監(jiān)測(cè)服務(wù)，能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)關(guān)于企業(yè)的負(fù)面信息，為企業(yè)危機(jī)公關(guān)贏得時(shí)間，在負(fù)面信息剛出現(xiàn)苗頭時(shí)，及時(shí)制止負(fù)面信息的進(jìn)一步擴(kuò)散，引導(dǎo)輿論向有利于企業(yè)的正面方向發(fā)展，最終化解公關(guān)危機(jī)。若等負(fù)面信息廣泛傳播后，企業(yè)再來應(yīng)對(duì)，恐怕為時(shí)已晚。
第7篇：地推營(yíng)銷方案范文
這是一個(gè)“有品無牌”的產(chǎn)品：從回頭率達(dá)90%這一事實(shí)可看出，對(duì)“產(chǎn)品”的品質(zhì)消費(fèi)者是認(rèn)可的，凡來過的，消費(fèi)者還愿意再來消費(fèi)，這說明菜品已得到消費(fèi)者的認(rèn)可。用灑家的話講，這是“有品無牌”的產(chǎn)品。灑家總結(jié)有一個(gè)規(guī)律：“有品無牌”做不大，“有牌無品”長(zhǎng)不了。這不難理解，產(chǎn)品不錯(cuò)但牌子不硬，靠口碑也能吸引部分人，雖然能生存但不利于傳播，，后期知名度再高也很難影響大多人，做大也就很難，頂多曇花一現(xiàn)一下而已。。
消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶：從回頭客多這一點(diǎn)上來看，消費(fèi)者是滿意的，但從店的名字“食海會(huì)心”上來看，雖然看上去文雅、文質(zhì)彬彬的，但它并不能給消費(fèi)者留下一個(gè)可愛的記憶點(diǎn)，消費(fèi)者第二次提及或者在“記憶抽屜”中提取的可能性非常的小。如果非要讓消費(fèi)者記住這樣一個(gè)名字，說心里話，這樣拗口難記的名字真的很難，名字已經(jīng)在消費(fèi)者記憶大腦面前橫下了一道屏障。
另外，由于地理位置稍偏，一般人很難注意到。而即便偶爾經(jīng)過門前，也往往很難拿捏準(zhǔn)這家店的定位和特色，充滿著狐疑，而中國(guó)的消費(fèi)環(huán)境注定在不確定的目標(biāo)前大多采取回避的策略，一般不愿意進(jìn)去一探究竟。這也注定不會(huì)吸引陌生食客前來就餐。
“絕代雙驕”還是“一枝獨(dú)秀”？餐飲部劉鵬是個(gè)食家，在我出差的日子里，曾與武總有過一定的接觸和交流，他的結(jié)論是，這里的“鱸魚”很不錯(cuò)，“肥腸”也很好。因此，在文章中，重點(diǎn)宣傳了這兩點(diǎn)，文章寫得不錯(cuò)。然而面對(duì)這樣的文章，在取舍時(shí)，邵珠富還猶豫了一下，是兩道菜一起推的“絕代雙驕”策略呢，還是只推一道菜的“一枝獨(dú)秀”策略呢？是選擇推“鱸魚”呢還是選擇打“肥腸”？聯(lián)系到濟(jì)南在特色方面做得不錯(cuò)的幾家飯店：老憨豬蹄、崔家燒鴿、辣椒炒肉等，這些店一般只打一道主打菜，而不是推廣更多菜，蓋因他們懂得一個(gè)道理，在傳播上，“少即是多”，只有聚焦宣傳才會(huì)有明顯效果，“焦點(diǎn)”容易消費(fèi)者記憶、記起、想起、搜索起。“不怕賊想著就怕賊惦記著”，讓消費(fèi)者心向往之，何愁沒有人來？考慮再三，我決定將其主打菜確定為“一枝獨(dú)秀”策略。
賣魚、賣私房菜還是賣肥腸？在確定好“一枝獨(dú)秀”而不是“絕代雙驕”策略后，在主打方向上又產(chǎn)生了分歧，武老板此時(shí)的想法是打“私房菜”，劉鵬的意思是“這里的鱸魚真的不錯(cuò)”，我的意見是主打“肥腸”這一的概念。各有各的道理，一時(shí)之間各抒己見，很難統(tǒng)一。如何說服大家成了擺在邵珠富面前的一個(gè)問題，于是，決定用三寸不亂之舌之功力來說服大家，以達(dá)到意見統(tǒng)一的目的。
“三看”確定主打的目標(biāo)和方向：于是我展開了對(duì)二位進(jìn)行的說服工作，以證明自己的觀點(diǎn)是否正確。因?yàn)樵谏壑楦坏牟邉濗w系中，任何一個(gè)策劃方案的出爐，均要突出“三看”，以最大限度保證方案的正確性，這“三看”分別是：一看自己，二看市場(chǎng)，三看對(duì)手。經(jīng)得起這些考驗(yàn)的方案基本上是可以最大限度地達(dá)到準(zhǔn)確無誤的目的了。
“看自己”：任何策劃方案的推出均需要量力而行，切不可高騖遠(yuǎn)、遠(yuǎn)離實(shí)際。誠(chéng)如讓郭晶晶跳水還行、但讓她打籃球就不妥，同樣讓姚明打籃球還行但讓他跳水就很難一樣，只有適合自身實(shí)際的方案才是經(jīng)得起考驗(yàn)的方案，既然本店“鱸魚”“肥腸”“私房菜”均不錯(cuò)，因此我們將其中任何一個(gè)拿出來做為“賣點(diǎn)”，都符合邵氏策劃方案“看自己”的第一原則。
“看對(duì)手”：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，根據(jù)我的“1厘米營(yíng)銷”理論，哪怕我們只比對(duì)手強(qiáng)一厘米、只比對(duì)手跑快“1厘米”，我們就有可能會(huì)避免被狗熊吃掉的命運(yùn)而得以生存，這強(qiáng)出的“1厘米”很可能會(huì)讓你獲得比對(duì)手強(qiáng)上十倍百倍的效果。
讓我們來看一看“鱸魚”“肥腸”“私房菜”三個(gè)概念，隨便翻一翻報(bào)紙的餐飲版，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，毫無疑問，“私房菜”是一個(gè)被用亂了的概念，以“私房菜”做主打的店比比皆是，真可謂“聽取‘私’聲一片”，“私聲”多了自然就不是“私聲”了，消費(fèi)者也就不可能相信誰更“私”了，如果貿(mào)然切入此市場(chǎng)，很難做得比對(duì)手好。同樣，吃魚的店就更多了，類似的有“魚鮮美”“大魚坊”“深海魚煲”等，也有融海酒樓、湘鄂情懷等這樣的店時(shí)不時(shí)拿出個(gè)“魚頭專家”這樣的概念來炒一炒，顯然“吃魚”的概念也不是一片靜土了。如果貿(mào)然切入，同樣也很難讓自己比其他店好多少。
相對(duì)而言，雖然有個(gè)別店偶爾會(huì)炒一炒自己的魯菜特色——“九轉(zhuǎn)大腸”，但真正以腸為特色的店卻是少之又少，至少目前在餐飲店的宣傳上還沒有看到，用邵珠富的尖銳化營(yíng)銷理論來解釋就是，這是一個(gè)有縫隙的市場(chǎng)，有“縫”，就為我們撬開市場(chǎng)留下的足夠的空間。
“看市場(chǎng)”：山東人體型高大威猛舉止豪爽（邵珠富也是），講究大碗喝酒大口吃肉，沒有南方人細(xì)膩和精致（邵珠富也是），再加上受當(dāng)?shù)匚幕蛡鹘y(tǒng)飲食觀念影響，魯菜和山東人口味都很重，而鱸魚呢？相對(duì)而言給人以嬌小與嬌氣的感覺，不符合山東人的性格和口味，不宜做主打菜來推廣，充其量只可作為點(diǎn)綴。在魚翅皇宮、凈雅、舜和國(guó)際這樣級(jí)別的店里，偶爾上一道“鱸魚”是沒問題的，但專為“鱸魚”這樣一道菜而去一家店就餐似乎并不符合山東人的性格。而相對(duì)而言，“肥腸”則沒有這樣的問題，專為吃“肥腸”而請(qǐng)朋友去一家店，給人的感覺似乎沒任何不妥，既解饞也有特色，這種說法既可以說得過去也合乎情理，更何況魯菜中的“九轉(zhuǎn)大腸”本就聞名遐邇，有它作鋪墊，還怕啥？
第8篇：地推營(yíng)銷方案范文
糖酒食品交易會(huì)，號(hào)稱中國(guó)第一大商會(huì)，是新產(chǎn)品風(fēng)起云涌、競(jìng)相亮相的大舞臺(tái)，也同樣存在著機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。
所以在這種行業(yè)背景之下，全國(guó)各地的經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上，認(rèn)真選擇一個(gè)品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產(chǎn)品組合
每屆糖酒會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。但是，會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內(nèi)心都應(yīng)該有一桿標(biāo)尺，從自己公司整體營(yíng)銷資源考慮，著力于營(yíng)銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。
營(yíng)銷學(xué)上的4P，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了40%。”可見，產(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下，這種想法極其落伍、過時(shí)。沒有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點(diǎn)就沒有政策，就沒有效益。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個(gè)武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當(dāng)大，商超、賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢(shì)之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補(bǔ)，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學(xué)，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對(duì)于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會(huì)，筆者碰見該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說參加此會(huì)，主要是考察一下整個(gè)行業(yè)走勢(shì)，同時(shí)，尋找商機(jī)，在“茅五劍”、“水井坊”、“國(guó)窖1573”等高端品牌當(dāng)中，遴選一個(gè)總，并以此進(jìn)一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
中觀上：認(rèn)真研究市場(chǎng)支持
在一次有關(guān)糖酒會(huì)招商專題討論會(huì)上，筆者曾斷言：“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個(gè)廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。”此言一出，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同。
在糖酒會(huì)上，品牌制造商靠虛張聲勢(shì)、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對(duì)渠道的話語權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。
“我的市場(chǎng)我做主，我的產(chǎn)品我當(dāng)家。”這是覺醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，自己具有得天時(shí)、集地利、聚人和的優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)“外來者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源、人際關(guān)系資源、公共關(guān)系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場(chǎng)資源，更加認(rèn)真地研究新產(chǎn)品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場(chǎng)支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實(shí)到位。
筆者根據(jù)多年的上會(huì)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該提出如下實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：
1）、如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場(chǎng)運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；
2）、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對(duì)終端（核心酒店、大中型商超）提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行一定力度的盒內(nèi)獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據(jù)“70%消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買”理論，如何對(duì)龍頭終端形象店，進(jìn)行統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。
6）、在銷售旺季（如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時(shí)，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開別開生面的訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)。
8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換。
微觀上：印證糖酒會(huì)上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會(huì)之后，需要落實(shí)的事也比較多，對(duì)糖酒會(huì)上所談的承諾內(nèi)容、對(duì)經(jīng)銷商的支持條件，都需要認(rèn)真考量和進(jìn)行印證。
第一項(xiàng)內(nèi)容：根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊(cè)，與其二級(jí)分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景：產(chǎn)品的影響力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場(chǎng)是否有客戶做過等內(nèi)容。
第二項(xiàng)內(nèi)容：與廠家負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場(chǎng)？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時(shí)候到位？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商還會(huì)在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二輪談判，爭(zhēng)取更大的支持力度。
第三項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷商如果在前兩項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時(shí)，為了更好地得到廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實(shí)地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請(qǐng)一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長(zhǎng)于營(yíng)銷策劃的職業(yè)營(yíng)銷人，一塊到廠家進(jìn)行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽(yù)口碑和企業(yè)實(shí)力，問問廠家的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品走勢(shì)和管理模式，切切市場(chǎng)營(yíng)銷方案、服務(wù)內(nèi)容和培訓(xùn)教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠(chéng)信和誠(chéng)意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。
第9篇：地推營(yíng)銷方案范文
1、從營(yíng)銷理念上千萬不要有“客戶是上帝”的陳舊思想（組織之間可行），不要把客戶當(dāng)作上帝，（上帝不是人，你怎么與之溝通？）要把他當(dāng)作朋友，發(fā)展為朋友。對(duì)客戶，特別是決策者，要想辦法把他們發(fā)展為朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！大家要基于‘交朋友’的思路作為出發(fā)點(diǎn)，與他們打交道！記住，客戶特別是決策者對(duì)你的第一印象至關(guān)重要，而你第一次跟他打交道的‘出發(fā)點(diǎn)’直接影響客戶對(duì)你以后的信任程度。” “客戶對(duì)你的信任程度往往大于他對(duì)你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客戶的信任，客戶自然會(huì)接受你要推的方案或產(chǎn)品。而一旦你們成為朋友了，信任自然會(huì)產(chǎn)生并可能達(dá)到最大程度。在關(guān)鍵時(shí)候，你幫了朋友，朋友怎么會(huì)不幫回朋友呢？”做銷售，其實(shí)就是做人的關(guān)系。‘先做人，后做事’是李嘉誠(chéng)信奉的一個(gè)成功秘訣。你可以沒有信仰，但是你不能沒有信譽(yù)！
2、不要在春節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)等重大節(jié)日給你的客戶發(fā)送祝福短信，現(xiàn)在國(guó)人有一大苦惱就是重大節(jié)日的短信刪之不及。我們要做的是雪中送炭而不是錦上添花。溝通一定要有差異化，別人短信拜年我就打電話，一定要在平時(shí)（至少一周內(nèi)）給你的客戶發(fā)一些勵(lì)志、感悟、緩解壓力的笑話等短信（最好是自己原創(chuàng)、要體現(xiàn)出誠(chéng)意）以縮短你與客戶心與心之間的距離。
3、要熟記客戶的名字，人對(duì)自己的名字是最敏感、最在意的，在拜訪特別是偶遇客戶時(shí)如果能夠不假思索的叫出對(duì)方的名字會(huì)極大地加深客戶對(duì)你的好感和信任度。在2007年筆者與韓國(guó)現(xiàn)代的一高層談判合作事宜，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)韓國(guó)的影響很大所以此項(xiàng)目被擱置，一年后再次相見當(dāng)此韓國(guó)人他能夠立即叫上筆者的名字，這讓我很是驚奇和滿足，事后做更深層的交流時(shí)我學(xué)會(huì)了這一招并一直要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在應(yīng)用---效果很是明顯，原來他在我的名片后面記下了以下信息：x年x月x日第一次見面；微胖；歷史；幽默；啤酒。所以初次約見客戶在交換名片時(shí)一定要在名片上記錄一些有助于你記憶的信息，在下次約見客戶時(shí)提前看一下你就能夠準(zhǔn)確的說出你們首次見面的時(shí)間，客戶的愛好，特長(zhǎng)。。。。而這會(huì)讓你在客戶心中的位置陡然而升。
4、如果你請(qǐng)一桌客戶，而這些人中初次見面的多，那么在你敬酒時(shí)如何避免叫錯(cuò)名字而尷尬萬分更甚者因此可能失掉了一次合作的機(jī)會(huì)？筆者跟日本人學(xué)了一招永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)名字的方法，有一次和一個(gè)日本人吃飯，在全部客人(大家大都不熟)互換名片后日本人把名片在自己桌前做了一個(gè)扇形擺置而不是像大多數(shù)人似的把名片放在了精美的名片夾中，在酒席中旬敬酒的過程中只有日本人沒有叫錯(cuò)名，而其他人張冠李戴的此起彼伏，并不是日本人記憶力好，是一種好方法讓他永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)，原來他把收到的名片在桌上對(duì)著名片本人的方向依次放置而避免了叫錯(cuò)名的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是個(gè)好辦法。
