市場開發激勵辦法精選(九篇)
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第1篇：市場開發激勵辦法范文
關鍵詞：國際水泥市場；市場開拓定位；長效激勵機制
中圖分類號：F626；F274 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）11-0222-02
1 國際市場形勢的初步判斷
近年來，全球每年新增水泥產能保持穩定，水泥需求不斷增長，但不足以消化富余產能，全球總平均水泥產能利用率大多數處于70%至80%之間。現今世界水泥工業有兩個普遍的變化趨勢：第一是其產能利用率各國均有不同程度的降低，平均約從75%以上降為70%以下，表明全球水泥供給量呈富余狀態。第二是熟料系數都在降低，降低水泥的單位碳排放量已為大勢所趨。2017年國際水泥市場形勢依然嚴峻，無論從世界經濟大環境分析還是從水泥行業固有的循環周期來看，水泥投資市場都沒有明顯起色。經過十幾年大面積或局部熱點的投資建設和產能釋放，中東、東南亞部分市場的產能已經飽和甚至過剩。因為長期以來沒有多少新項目，造成競爭異常激烈，承包商的利潤空間被極度壓縮。而近年來水泥行業的后期服務市場一直穩中有升，現有生產線的運營管理、備品備件供應以及生產線升級改造方面都有比較穩定的市場。
2 國家宏觀政策利好分析
雖然國際水泥投資市場持續低迷，但近年來國家推行的“一帶一路”戰略給工程承包商注入了一劑“強心針”。“一帶一路”沿線大多是新型經濟體和發展中國家，有廣闊的基建空間；“一帶一路”倡導與相關國家進行基礎設施互聯互通，能源資源合作，園區和產業投資合作，貿易及成套設備出口，自貿區建設等。在國際產能合作中，既可以賣設備，也可以賣技術，還可以合作投資，共同經營。深挖與沿線國家的合作潛力，海外工程市場將釋放巨大的活力。伴隨著政策和資金支持，國際工程將迎來新機遇。在“一帶一路”國家戰略背景下，應積極把握機遇，研究市場特點及適宜的項目形式，大力開拓海外市場。
3 國際工程公司業務定位及優劣勢分析
3.1 業務定位
作為國際水泥工程承包商，隨著業務不斷發展，由工程承包業務向上下游延伸、拓展，定位可逐漸發展為集投融資業務、EPC工程總承包業務和運營服務業務為一體的全產業鏈服務供應商，提高競爭力，通過資本運作突顯優勢。
3.2 優劣勢
核心技術主要集中在建材領域。經過數十年的成長和發展，在工程行業積累了豐富的經驗，有以下顯著優勢：施工設計及管理經驗豐富，市場開發及商務運作能力較強，通過不斷的完善提高國際化的資本運作能力，較為成熟的風險防范意識。也通過不斷地積累鍛煉出了一批具有過硬技術和商務能力的人才梯隊。然而，長期從事水泥行業的工程總承包，有一定的局限性，且行業比較單一，如果水泥行業不景氣，我司的整體發展受行業影響較大。可持續發展動力不夠強勁，抗寒冬能力主要看是否有在執行項目。另外，項目多集中在水泥行業，對水泥以外的行業雖有涉及，但是并不深入。急需業務多元化發展，增加業務范圍，擴大業務領域，更多的涉及到電力、水務、基礎設施如房建和道路等行業中去，從而實現公司的多元化定位和發展。工作改進方面，加大市場投入力度，進行全員市場開發，從水泥和非水泥行業的角度重新審視我們的市場，在已有水泥項目地區，開發非水泥業務。對于我們熟悉的市場，落地生根深耕細作，在非水泥領域有所突破。另一方面，市場開發的中標率較低，主要是報價策略受到成本核算的影響比較大，核價工作還不夠準確到位，對于水泥行業的核價雖然有比較成熟的體系，但是還需要在準確性上下功夫，核價的方式方法需要結合市場行情，且要在工程量上下功夫。對于非水泥行業的核價就更顯得生疏和艱難，甚至對于非水泥可套用的定額計算經驗都不足。在這方面需要加強。
通過以上可看出，企業需要建設運營一體化和業務多元化的模式，克服水泥EPC工程比較單一的運行模式，業務不局限于市場競爭越來越激烈的EPC工程領域，從而更好的適應市場需求，為自身的可持續發展帶來強勁動力。
4 市場開發及實施策略
4.1 實現全員市場開發
調動各駐外分公司，現場部的積極性，增加市場開發人員或設置專職市場開發人員，負責市場開發工作，為市場部提供信息；積極參與項目所在國市場開發活動，如展會，論壇等；積極與當地使館、經參處取得聯系，在工程領域獲得他們的支持。尤其是非水泥行業，會遇到行業協會的限制，需要從經參處獲得支持；積極和其他中資企業單位保持溝通交流，共同尋找機會，做大市場份額；培養市場開發的意識，從市場開發的角度看問題，更好地滿足客戶的需求其實就是市場開發的過程；在項目執行的過程中通過加強總結，開發和執行工作融會貫通，提高市場開發規避風險的能力，提高項目部開發的意識以及遇到合同變更的問題自行解決問題的能力。
4.2 水泥行業的市場開發
在新項目較少的情況下，主要戰略是重點跟蹤大客戶項目、從多種渠道獲取更多的市場信息。保持和老客戶密切溝通，及時了解老客戶的各種需求，動態，及時處理客戶的抱怨，增強客戶的認可度，忠誠度，從而通過老客戶可以介紹一些新的客戶，成為我們免費的宣傳員。通過對老客戶的拜訪擴大交往的V度，結識新朋友，耳聽八方，捕捉信息，開拓新市場；對接觸，搜集到的大量信息，需要從中篩選出有用的分類整理、歸類、以方便快速查閱，分析總結，并從其中發現可能的商機，及時進行挖掘，并與其他相關部門及時溝通、緊密配合；積極參加目標市場的水泥相關展會，以加大公司在當地的品牌知名度和影響、了解當地行業最新動態、增強和當地同業的交流、加深與產業上下游其它領域的聯系、深化潛在客戶和供應商對公司的認識。展會結束后，整理展會中獲得的客戶信息，歸納并區分優先級，向重點客戶致電或發電子郵件，保持常態聯系；針對客戶的回信及時復信，尋找潛在項目信息和后續合作的可能性；在出差或平時工作中注重尋找發現能提供有效項目信息的人或跨國咨詢公司等特殊資源，與之建立有效的溝通。如能找到合適的，能夠幫助獲得第一手的信息，有助于合同的簽訂，特別是初次進入全新的市場和領域；需要大力開發備件和運營服務業務。備件和運營服務業務規模小，項目分散，合同額低、風險也低、利潤高，且可以遍地開花，如果這塊業務能做起來，業務量也相當可觀。
4.3 非水泥行業的市場開發
非水泥的開發首先需要明確我們可以開發的行業、項目、地區，也就是我們能做什么？跟誰一起做？在哪里做？來解決怎么做的問題。為了更好地開發和執行非水泥市場我們需要學習和準備什么？
作為有豐富海外經驗的工程承包商，開發非水泥項目需要立足工程承包，向水泥工程相關行業輻射，在不斷探索中逐漸擴大自己的業務領域。積極開拓的非水泥業務中可涵蓋了電站、輸變電、輸水管線、民用建筑、道路橋梁、鋼結構工程、水處理工程等方面。
市場開發一方面要找到項目信息及客戶資源，這其中我們需要更好的維護現有的客戶信息，在已經有過執行水泥項目經驗的成熟市場里進行非水泥市場開發。對于我們不熟悉的國家，我們需要多參加展會，開發，拓寬我們的信息面。
另一方面，我們需要找到具有一定海外項目執行經驗的與我司能夠優勢互補的合作單位，通過不同模式的合作方式――總分包、聯合體、合資公司等形式進行合作，一起開發非水泥業務。國內也同樣有一批這樣的企業希望走出去，但是苦于海外執行經驗少，也沒有足夠的客戶資源，我們要從中篩選，適合我們的合作伙伴，并通過這些合作單位的傳統市場較快的進入到他們擅長的行業中。如山東路橋在阿爾及利亞和越南市場有長期的高速公路及港口建設的經驗，熟悉這些國家的項目執行和風險控制，我們可以將我們的市場開發有側重的和他們的開發相結合，從而通過我司的投資和商務優勢，加大合作中的開發力度，優勢互補，取得項目。因此，我們要找到更多的適合我司且能夠優勢互補的合作伙伴，建立個行業的合作伙伴數據庫，通過大量的投標工作，加強合作，共同開發。以此來解決跟誰一起做和在哪里做的問題。
對于非水泥行業的開發，需要進一步了解不同的經營模式的特點，比較傳統的總分包形式、聯營體形式、合資公司等形式，這就需要我們對不同行業的合作模式進行分析和學習，包括PPP等多種形式。在非水泥項目的投標中，需要更多了解不同類型項目的成本構成、核價模式和風險點，以便對我們不熟悉行業的項目運作有更準確的把握。尤其是進入一個新的行業，一定要慎重，多找有經驗的公司學習經驗，會有事半功倍的效果。
4.4 加內部激勵機制
在內部激勵機制上，我們面臨的課題是如何更好地做好建設運營一體化的工作，并配備相應的考核制度和激勵政策。從項目部或者代表處建立一套相匹配的激勵政策、貫徹全員市場開發的意識，有側重的資源后端執行向前段開發平移，前段與后端形成良好的配合，共同完成后端市場開發的任務。比如說，可設立“項目簽約獎”，對成功簽約項目的團隊進行適當的物質獎勵。激勵原則應是“明確分工、有效配合，突出團隊貢獻、酌情考慮個人貢獻”。同時，建議激勵范圍應覆蓋參與具體項目前期簽約工作的所有部門。這樣更能有效調動公司全體員工對市場開拓工作的熱情和參與度，形成良性的循環。更深入的層次可以考慮股權激勵機制，分公司等吸納部分股權激勵，一方面可以更好地留住人才激發所在國的市場開發興趣，也為長期發展奠定基礎。可以解決一系列的屬地化和人員調配等問題，使得市場開發工作在相應國家落地生根。
另外，對于非水泥行業的開發要有更多的、不同于水泥行業開發的政策激勵機制。可以根據市場人員的項目信息的搜集數量，項目的投標與跟蹤數量，項目的中標數量等方面對市場人員進行適當的考評與激勵；同時也可以根據市場人員在新業務拓展工作中的實際貢獻，包括客戶發掘維護、內部協作、投標中標等不同階段的表現，給予一定額度的獎勵。在激勵原則上，對于在新業務領域拓展有貢獻的人員，可以考慮給予獎金激勵，也可以將這部分作為個人年度考核的一部分內容，還可以考慮作為崗位級別晉升的優先選擇對象，鼓勵全員開發策略。
5 關于市場開發人才培養的一些建議
加強培訓和掛職鍛煉。很多企業都會派員工到知名的公司去考察學習、或者到商會掛職鍛煉、以便了解他們的經營理念、市場開發策略、國家利好政策等。應加強對BOT、PPP等不熟悉，但可能在非水泥行業非常流行的項目執行模式的培訓工作。以便從市場開發和執行的角度更好的做好準備工作。
第2篇：市場開發激勵辦法范文
【關鍵詞】新常態；煤炭企業；市場開發
2014年煤炭市場在震蕩中不斷調整，大部分煤炭企業虧損嚴重，生存與發展受到了前所未有的挑戰。煤炭行業的黃金十年已經過去，等待我們的是更加嚴峻的市場形勢，為此煤炭企業應該審視過去的一年，總結市場變化給我帶來的經驗與教訓，勇敢的面對煤炭企業普遍存在的生產過剩、庫存難以消化、人工成本高、煤價不振、發展乏力的新常態。
一、新常態下煤炭市場分析
1.產能過剩，庫存過大
2014年給許多煤炭生產企業最大的印象就是庫存難以消化，一方面為了保產能維持正常的生產，另一方面煤炭庫存逐漸高企，銷售困難，連長期重點用戶也提貨不積極。目前，國有大礦且產銷分離的企業這方面顯得尤為突出，因為礦方為了完成生產計劃不斷增加產量，同時銷售部門卻面臨著巨大的銷售壓力，社會需求有限，這些矛盾的存在必然導致庫存過大。
2.人工成本高、企業負擔重，企業發展舉步維艱
目前，許多國有大礦都面臨著人工成本高的問題，這些大多是歷史原因造成的，有的企業噸煤成本中超一半是由人工成本形成的，這給企業的發展背上了巨大的包袱，同時由于企業經營的不景氣也連鎖帶來了許多難以解決的社會問題，如福利、住房、養老等民生問題。同時也有企業采取增加產量降生產成本的辦法，但這是治標不治本的，勢必會進一步加劇庫存的增長，導致煤市的無序競爭。
3.煤價持續不振，后期發展乏力
隨著煤炭市場的逐步企穩，并將長期處于低速發展階段，同時面對進口煤的持續沖擊、內需拉動乏力、國內生產過剩等原因，煤炭價格將保持在較低水平調整的新常態。
二、新常態下煤企市場開發策略
1.細化客戶管理
建立客戶資源數據庫，對客戶需求的資源質數量信息進行登統管理，同時對客戶進行分級管理，就資信及需求規模劃分等級，專人負責跟蹤、及時更新相關數據，分析客戶階段生產、經營、需求情況，為推進供需雙方實現對接奠定基礎，同時也加強了對客戶風險的防范、控制。
2.優化產品結構
煤炭生產企業的局限性在于自產資源品類有限，這就造成對潛在用戶挖潛缺失，因此煤企應打破傳統觀念，調整產品結構，研發適銷對路的多樣化產品，一方面可以外采部分優勢資源以增加銷售品類，另一方面可以將自產煤之間或與外采資源進行配煤加工，為用戶量身定制個性化產品，滿足多方需求，提升市場競爭力。
3.合理安排庫存
庫存對于企業來說可謂是一把雙刃劍，一方面庫存的存在可以讓企業更好的應對市場和需求帶來的變化，滿足用戶的突發需求，維持正常銷售經營，同時提升企業的話語權和市場支配能力；另一方面庫存也可能會給企業帶來生產的壓力，管理費用成本的增加，質數量變化、損耗的增加，給企業帶來負擔。由此可見，合理安排安全庫存，實現產銷平衡，動態管理庫存顯得尤為重要。
4.有序市場競爭
作為煤炭生產企業在參與市場競爭中，不可過度追求規模，而一味采取降價促銷措施，這將打破市場的階段性平衡，使整個行業陷于無序競爭中。煤企可以在合理范圍內采取一些促銷措施，以加大企業市場銷售、開發力度。一是采取量價優惠政策，根據用戶的采購量制定分段銷售價格，采購量越大，價格優惠越大，鼓勵用戶增加采購量；二是互補產品采購優惠政策，一般煤企手中都掌握著不同指標的資源，有的暢銷，有的滯銷，企業可以對同時采購兩種資源的用戶按一定比例給予價格優惠，提高用戶的采購積極性，也帶動了滯銷煤種的銷售。
5.創新商業模式
創新是企業發展的動力源泉，煤企在商業運作模式上應該突破傳統的直銷模式，創新思路，增加銷量。一是，煤企對多個區域的用戶不可能面面俱到、悉數掌握，可以采取設置區域商的形式全面開拓區域市場。與該區域擁有一定實力，資信良好，并且手中掌握區域用戶較為全面的客戶進行合作，設置其為區域銷售，不再進行直銷，商享受優惠價格，同時煤企與區域之間風險共擔、利益共享，即對市場出現的上行或下行，煤企根據約定與商共同承擔風險，也共同分享收益。這在一定程度上，煤企利用了商手中的客戶資源，促進銷售，同時商也在過程中降低風險，增加收益，實現了合作共贏。二是，煤企可以利用較為發達網絡交易平臺，改變面對面的銷售形式，提升企業的知名度，使資源信息迅速傳播，用戶也可以第一時間鎖定所需資源，實現線上交易、線下交接，降低交易成本，提高經營效率。
6.完善激勵機制
目前，仍有許多煤企特別是老牌國企銷售部門還處于“大鍋飯”階段，賣多賣少大家收入都一樣，員工的銷售積極性不高。為此，建議改變傳統觀念，建立激勵機制，打破原有大部門編制，就銷售區域設置營銷小組，縮小核算單位，考核下移，各小組根據完成的銷售業績提取績效獎勵，調動工作積極性，促使員工人人爭當市場開發先鋒，實現全員開發市場。
第3篇：市場開發激勵辦法范文
銷售目標責任書范文一：
為了確保公司20XX年度銷售計劃的實現，結合公司發展的實際情況，經公司研究和充分協商，確定GO購超市年度市場負責人的項目產品銷售目標如下：
一、合同期限：
1、本合同生效日期為日。
2、公司對乙方進行業績考核的時間，從年月日起至月日。
二、權利責任：
1、甲方聘任乙方為本公司購物超市店長，負責GO購超市經營管理工作。
2、乙方必須每月向甲方提交書面經營情況匯報
3、乙方享有對下層員工的考核和獎懲權。
4、乙方所負責的銷售區域范圍：
5、乙方所負責的銷售產品項目：。
6、人民幣。
7、乙方在甲方簽訂本協議后，要嚴格控制經營成本和管理成本，毛利率不得低于%。
8、乙方應遵守職業道德，保守商業機密、切實維護企業的權益。
9、乙方必須遵守國家法律、法規及公司的各項規章制度、
10、接受總公司及授權經理的領導和監督。
11、不得違背職業道德，不得從事和本公司無關的第二職業，不得從事有損本公司聲譽的任何活動。
12、雙方均嚴格遵守本銷售目標責任書的各項約定，否則，應賠償另一方所受的全部損失。
13、乙方在甲方的監督和幫助下，制定相關營銷策略和經營計劃。甲方對財務及采購進行統一管理。
14本銷售責任書經乙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方各執一份，具有同等效力。
三、公司對乙方在年度銷售業績的獎懲及結算方法：
1、甲方給予乙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業務提成
2、超額內完成：按照當月的實際銷售額減去基數的銷售額的提成，(當月銷售考核基數為萬元詳見附件1)，月工資為元人民幣，在考核期結束的次月10日內發放。
3、未完成指標，按照當月的實際銷售額減去基數的銷售額的扣除，(當月銷售考核基數為萬元詳見附件1)
3、從月日起至年月如乙方無法完成銷售目標考核的%，公司將終止與乙方的銷售目標責任書，重新聘用該項目負責經理。
4、乙方的銷售提取獎勵實行每月工資與提成一起發放，在考核期結算的次月10日內發放。
甲方負責人簽字：
乙方簽字：
年月日
銷售目標責任書范文二：
根據公司20XX年度的銷售目標，按照對市場的預測，參考歷史銷售業績并綜合考慮多種可能的影響因素，為充分調動銷售部營銷人員的銷售積極性，以確保公司年度銷售目標的實現，在平等、自愿、協商一致的基礎上，特制定本銷售目標任務和相應的激勵政策，并明確公司與責任人的權利與責任。
一、目標銷售責任人：(以下簡稱乙方)
責任公司：武漢鈞記五金配件有限公司(以下簡稱甲方)
二、目標銷售任務
經公司研究決定，現授權銷售責任人全面負責公司生產的五金產品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權利。同時，完成以下年度目標銷售任務：
1、年度銷售(以萬元;
2、年度銷售(以為主)目標任務：萬元;
3、年度銷售(以為主)挑戰任務：萬元。(每月分解詳見附表：銷售計劃書)
三、完成目標銷售任務期限：20XX年3月1日20XX年1月31日
四、銷售責任人的義務
1、責任人應在簽訂年度銷售目標責任書后十日內向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實現的、有時間性的目標實施詳細計劃書(電子版)，在獲得公司認可后以此作為對銷售目標責任人進行績效考評、市場開發活動監督和控制的依據;
2、銷售目標責任人必須定期或不定期地按甲方要求報送以下市場開發活動有關的各項文字資料：
(1)提交周、月度、季度、年度各項工作計劃、銷售數據、市場調查的分析和總結報告，分析市場狀況，提供市場分析報告，為公司決策提高準確的市場依據;
(2)每月的工作計劃中包括銷售政策的實施情況、客戶跟蹤和維護的報告;
(3)公司要求提供的其它相關文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等;
(4)考核當月未完成計劃銷售目標任務的，責任人須向直接上級說明未完成計劃任務的原因，并提出改進措施。
(5)每月對各類與之相關促銷活動、員工考核、獎勵評比按時上報數據，對于舉辦活動的前期準備計劃、流程，結束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關資料等;
(6)每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進行批閱，
3、根據公司績效考核要求，參與公司績效考核;(細則按各級考核表規定執行);
4、加強部門內部管理，不斷提高內部管理水平;
5、接受公司對市場開發活動的檢查、監督，并對公司市場開發管理、活動提出整改、完善意見進而有效貫徹和落實。
6、根據公司回款的相關規定，完成年度回款計劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權利;
五、目標責任人的權利
1、要求公司在責任人實施市場開發活動過程中須提供必要的資金、設備、后勤等人、財、物的支持和保障，根據責任人所提報的時間進行商洽后1-3日內給與回復;
2、根據工作需要，對部門內部員工工作進行自主安排、調動;
3、具有對部門內部員工的任免提出建議的權利，且公司將以此建議作為該部門內部員工最終任免的重要依據。
六、薪酬規定：
銷售目標責任人的年薪=月薪12+業務提成+年終獎勵
七、考核辦法：
1、完成基本任務年終獎勵辦法：
2、完成目標任務年終獎勵辦法：
3、完成挑戰任務年終獎勵辦法：
4、沒有完成基本任務年終處罰辦法：
八、附則
本責任書一式三份，總經理一份、銷售主管一份、年度銷售目標責任人一份。本責任書自簽訂之日起，公司和銷售目標責任應共同努力、攜手并進、互勵共勉，以期順利完成目標責任。
總經理(簽字)：
第4篇：市場開發激勵辦法范文
關鍵詞：海外人才；培訓現狀；建議
中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）04-00-02
為了適應拓展海外市場的需要，加快“走出去”的步伐，堅持以市場需求為導向，積極貫徹落實“訂單式”培訓思想，量身定做培訓方案，全力推進海外人才培訓工作。經過幾年的探索與實踐，在海外人才的培訓上積累了一定的經驗，取得了一些成績，為公司開拓海外市場提供了有力的人才支撐。
一、近年來海外人才培訓工作現狀
一是針對海外項目需求，抓好培訓的針對性。
大慶鉆探海外業務發展10年，境外隊伍不斷發展壯大，項目管理標準及甲方對人員素質能力要求越來越高，對我們海外人才保障工作提出了新課題。為進一步增強海外市場開發人才培訓的針對性，通過召集各海外項目負責人座談會，與項目人員進行廣泛交流；通過深入到海外一線走訪，與甲方有關人員面對面溝通，及時了解和掌握國際化人才培訓需求情況。組織下發《關于開展海外市場開發骨干人才培訓需求調查的通知》，廣泛征求所屬各單位在外部市場開發骨干人才培訓課程設置、培訓周期等方面的意見與建議，及時將培訓調查結果落實到具體工作中，有效地提高了海外人才培訓計劃的科學性。
二是針對海外項目發展，做好培訓的前瞻性。
按照公司海外市場拓展目標和人才需求計劃，我們啟動了千名海外拓展人才培養工程，全面實施儲備人才的“訂單式”培養，加大海外人才的儲備力度。一是拓寬海外人才選拔渠道。靈活選人用人機制，制定了《關于赴境外作業人員培養及選用工作的意見》，明確赴境外作業人員培養標準，完善選用程序，對擬赴境外作業人員進行嚴格考核把關，為境外作業人員選用提供了依據。在全公司范圍內，遴選具有市場開發潛力和資格條件的人員進行重點培養和使用。同時，積極探索開發國際化、社會化人才資源，堅持不為所有、但為所用的原則，引進高水平人才，解決公司的人才瓶頸問題。二是建立健全人才庫機制。2009年以來，公司開展涉外人才信息庫建庫工作，從國內現有的施工隊伍中選拔優秀人才作為海外儲備人才，堅持用人才庫機制選人、育人和用人的原則，加大對人才庫中各類人才的培養。為滿足國外市場不斷擴大的需求，有序對外部市場開發人員進行補充和調劑，在新畢業的大學生中，通過英語口語及筆試測試，優選一些外語好、能力強、有志從事市場開發工作的青年納入到后備人才庫中，按外部市場開發人員應具備的綜合素質，對他們進行集中理論培訓，并有目的選派到國外項目的關鍵崗位進行實戰鍛煉。所屬單位層面，重點對海外后備人選進行崗位業務技能知識培訓，始終保持儲備庫人員充足。
三是保障項目順利實施，抓好培訓的實效性。
為了盡快打造一批涉外人才隊伍，我們采取務實管用的培訓方式，促進了涉外人才的成長。一是實施“訂單式”培訓。結合項目需要，根據不同人員的能力和潛質，有針對性地開展國際商務、出國人員資質等海外知識培訓。為提高魯邁拉項目人員的語言溝通能力，我們開展了以英語特別是口語為主、漢語和阿拉伯語為輔的外語培訓，有效提高了項目人員的閱讀、書寫和翻譯的能力。二是開展“實戰式”培訓。把海外優秀項目管理人員、市場開發骨干納入公司內訓師隊伍，不定期組織海外業務研討班，開展實戰能力傳幫帶。堅持“以項目帶項目，用隊伍帶隊伍，靠人才帶人才”的原則，選送優秀后備人才到海外項目工作，提高他們海外項目運作管理的實戰能力。三是開展“激勵式”培訓。為激發海外人才提升自身素質的動力，我們建立項目經理年終述職制度，強化業績考核，深入落實《赴境外工作人員薪酬管理辦法》，建立《海外員工獎懲管理辦法》，加大對特殊貢獻員工的獎勵力度。深入探索專業技術職稱評聘優先推薦海外員工的政策，充分發揮激勵約束機制的導向作用，調動海外人員提升素質、創造業績的積極性。四是開展“便捷式”培訓。為使培訓工作常態化，我們把員工培訓融入到日常生產、生活和工作實際。把現場常用的英語交流100句分別用漢語和英語對照錄音，制作成MP3格式，將現場生產的常用工具排成圖片，用中文、英文和阿文分別標注，將英文版HSSE標準和甲方制定的“黃金九條”等規章制度翻譯成中文和阿文，排版印制成便于攜帶的小冊子，下發到每一個作業隊，保證人手一本，讓相關崗位的員工能夠加深記憶并準確用外語表達崗位業務知識。同時選用部分中方鉆井工程師，隨時隨地對中方人員進行英語培訓，對當地雇員進行漢語培訓，選用部分當地HSE監督，對當地雇員開展英語培訓，對中方員工開展阿語培訓，利用項目部作業、技術、HSE等部門的當地高級雇員，開展管理人員的阿語培訓，選用英語水平相對好的中方管理人員開展基礎漢語培訓，提高了項目部人員的整體語言交流能力。五是開展“送教式”培訓。將國內選聘的優秀教師送到海外項目部，對涉外現場人員有針對性地進行語言培訓，大大提高了培訓的效果和質量。近4年來，公司舉辦涉外人員儲備、IWCF、硫化氫防護、境外雇員赴總部學習等培訓班25個，培訓2137人。派員參加集團公司、油田公司的海外知識培訓班24個，培訓473人。
四是放眼海外長遠發展，保證培訓的持續性。
按照國際管理理念和運作模式，我們著眼于提高涉外人才的競爭實力，通過不斷完善機制、選拔培養、強化實戰等方式，持續提高海外人員的市場洞察和國際商務運作能力，提升項目管理人員的合同管理、屬地員工管理、財務管理和國際慣例執行能力，提高平臺經理的語言溝通、生產組織和安全防恐能力。
注重開發編譯不同語種的各類培訓教材。在繼續抓好海外市場員工培訓的基礎上，結合崗位特點和工作需要，針對海外市場的不同拓展區域，赴海外人員不同的語種培訓需求，組織相關人員對IADC和鉆井技術等教材編譯成英語、俄語、阿拉伯語等不同語種的培訓教材，作為海外員工培訓的第一手資料。
積極建立海外市場內訓師隊伍。評選優秀的項目開發人員、管理人員、技術人員、操作人員，納入到企業內訓師隊伍中。不定期組織海外業務研討班，開展實戰能力傳幫帶等培訓教學活動。同時，利用倒班回國時間，有計劃安排內訓師分期分批對海外儲備人才進行集中理論授課，提高儲備人才的綜合素質。目前，魯邁拉項目已經完成6期61人的培訓，對現場施工操作人員的常用口語和聽力方面進行了強化練習。
廣泛搭建網絡培訓教學平臺。利用油田公司內部網絡平臺，發展網絡和遠程教育，不斷創新培訓方式方法，將公司內訓師的授課內容以課件的形式上傳到網上，給員工創造學習的環境，打破學員在地域、工作方式等方面的學習限制，增強培訓的針對性和實效性。
加強關鍵崗位外籍員工培訓。為保證涉外項目運作，持續增進與當地雇員的合作關系，促進當地員工了解鉆井、錄井、測井、固井施工工藝流程，掌握整個施工過程易出現的問題及處理方法，提高鉆井、錄井、測井、固井技術水平，滿足施工現場技術服務的需要。
做好海外專業化培訓工作。一是持續開展境外項目員工硫化氫防護培訓。在以往培訓108人的基礎上，主要針對伊拉克項目高含硫作業風險，對硫化氫性質、危害、現場防護、急救等技能進行培訓，提升員工自我防范、自我保護的意識，減輕境外員工工作壓力。二是持續開展境外項目HSE監督培訓。在已培訓43人的基礎上，系統培訓HSE規章制度、HSE管理工具應用、應急反應等知識，提高項目整體HSE管理水平。三是持續開展境外員工心理健康咨詢培訓。過去我們已培訓了244人，下一步主要針對境外員工長期高風險環境下的工作減壓、情緒處理，及對企業歸屬感等實際情況，開展身心健康、緩壓技能的培訓，提高境外員工的心理素質和生活質量，調動境外員工工作積極性。
二、海外人才培訓工作存在的主要問題
面對公司海外業務規模不斷擴大，高端市場對國際施工規范要求越來越高，海外市場對人員分類越來越細的、對國際化人才需求越來越大的新形勢，公司在海外人才培訓上，還有些與目前發展不適應的問題。
一是培訓的實戰性不強。以往的涉外培訓，多以培訓內容為中心開展，而不是以涉外人員為中心組織開展。多以取證為目的，而缺乏涉外人員適應海外現場崗位開展的培訓，缺乏現場應用口語培訓和石油鉆井專業現場崗位英語培訓。
二是培訓理論與實踐脫節。按照上級有關要求，項目外派人員名額受到嚴格限制，沒有條件將涉外儲備人員派到海外現場進行實戰培訓。由于缺少現場實踐環節，涉外人員初到海外現場工作，不適應現象較多，既不利于項目的順利運作，也會給甲方留下了員工素質不良印象。
三是培訓與使用銜接不暢。從海外人員儲備數量上看，短時間內難以滿足海外市場業務快速發展的需要；從海外人員培養周期上看，由于人才培養耗時較長，滿足不了海外項目對人才的急需；從海外人員職業發展上看，由于受現實崗位編制的限制，海外人員培訓后的職業發展路徑與最初的職業生涯設計存在較大差距，在某種程度上抑制了海外人才發展的積極性和主動性。
三、海外人員培訓工作的幾點建議
大慶鉆探海外市場拓展離不開人才隊伍的支撐。海外隊伍的整體素質要不斷適應瞬息萬變的國際市場形勢，海外人員的培訓應該跟上國際市場對人才的需求。結合公司實際，提出以下幾點建議：
一是整合培訓資源，完善培訓管理。針對海外人才的培訓特點，利用公司目前擁有的培訓資源，建立海外人才培訓團隊，系統對海外人員進行培訓管理，用制度約束培訓，實現培訓的針對性、實效性、實用性。
二是建立健全培訓激勵約束機制。建立科學、規范、嚴格的考核制度，加強對學習培訓效果的考核，并把考核結果作為年度工作與績效考核的重要組成部分，與海外員績效獎勵掛鉤，同時，有選擇性地給考核優秀的人員高層次的培訓獎勵，從根本上改變員工對培訓的態度。
三是探索靈活多樣的培訓方式。遵循井控、HSE培訓的特點與規律，探索多層次、多渠道、多形式的培訓方式。采取集中培訓與個人自學結合、課堂培訓與現場培訓結合、長期培訓與專題培訓結合等靈活多樣的方式，最大限度地拓寬學習培訓渠道。尤其要海外員工作輪休的特點，充分發揮電教片、網上教學等優勢，適時對海外員工開展業務培訓，強化培訓的實效性。
四是做好借腦育人，抓好內訓工作。利用海外骨干的海外工作經驗、較強的語言表達能力和豐富涉外專業知識等，每年完成規定學時的培訓任務，抓好海外員工培訓工作。定期組織內訓評比，建立內訓師隊伍，實現以人帶人，以隊伍帶隊伍，提高培訓的針對性。
第5篇：市場開發激勵辦法范文
這次大會，是職工冬季培訓的動員大會；也是分析公司所面臨的形勢和任務，部署今冬明春各項工作的準備大會；更是在公司新一屆領導班子的帶領下，統一思想，拓展市場，謀求發展的推進大會。
下面，我重點講兩個方面的問題。
一、關于公司所面臨的形勢和任務
2004年，是公司認真貫徹管理局和建設集團“市場拓展年”會議精神，大力開拓外部市場的一年；是進一步規范項目運作，經營管理再上新臺階的一年；是深入開展“主題教育”活動，隊伍建設不斷加強的一年；是公司克服各種困難，朝著既定方向、既定目標，腳踏實地向前邁進的一年。
（一）今年以來各項工作取得的成效
一年來，公司遇到了前所未有的困難，內部活源較上年減少了近一半，上半年很多隊伍基本無活可干；外部雖然保有一定市場存量，但隨著一些新項目的中標，管理力量、技術力量捉襟見肘；投標保證金、履約保證金、質量保證金等又占用了公司大量資金，沈大、內蒙項目前期的巨額投入，影響著公司的資金運行。而最大的困難，是來自公司內部，市場觀念與舊有觀念碰撞激烈;結構調整、體制改革面臨利益抉擇;市場的快速發展與企業能力和職工素質的差距拉大，這些都是對公司的挑戰和考驗。一年來，盡管我們遇到了很多困難，但通過公司上下的共同努力，廣大干部職工的頑強拼搏，我們戰勝了各種困難和挑戰，各項工作都取得了一定成效。
一是市場開發勢頭強勁，開發質量明顯提高。今年公司外部市場累計中標總量達12.9億元，新中標項目合同金額達8.45億元。外部市場對公司的發展起著舉足輕重的作用，發展前景看好。以丹莊、集豐項目為標志，代表公司市場開發向高層次、高技術、新領域的方向邁進。外部項目責任重大，要保持良好的發展勢頭，必須再接再厲。
二是施工生產高效有序，實力顯著增強。初步統計，公司今年完成產值在8億元左右，創出了歷史新高。特別是隨著公司外拓市場步伐加快，項目部的整體實力大幅度增強，公司高等級路面、橋梁施工技術水平有了新提高。生產組織靈活多樣，通過分項工程內部承包，合理對外分包等方式，創效水平有了進一步提升。
三是經營管理步入軌道，效益逐步扭虧為盈。通過年初隊伍組織結構調整，理順了管理流程，降低了管理成本；通過成本核算，管理監督，評價考核，責任追究“四個體系”的運行，外部項目的問題在逐漸改進和減少；規范管理、降本創效的意識深入人心，不斷適應外部市場，實現良性控制。總體效益情況與年初預期基本一致。雖然，完成指標有難度，但總體成本大幅降低，體現了嚴抓管理的效果。
四是安全管理常抓不懈，項目安全運行。全年安全生產沒有出現重大人身傷亡事故；質量、健康、安全、環境（qhse）管理體系得到有效推進，職工工作環境、生活條件得到進一步改善。
五是隊伍建設不斷加強，競爭能力提高。干部職工隊伍精神面貌積極向上，班子團結一致，應變能力有所提高。職工收入穩中有升，在獎金方面同比上年有了較大增長。截止到十月份,外部人均獎金達到了11000元,比去年同期增長了3850元。內部人均獎金3780元,比去年同期增長了330元。
（二）明年公司所面臨的形勢分析
提升整體素質，提高綜合競爭實力，搶抓歷史機遇，迎接未來挑戰，打好效益翻身仗，推動公司步入良性發展的快車道。這是對公司明年形勢和任務的總體概括。
2005年，是公司發展至關重要的一年，只有正確分析形勢，才能堅定發展信心；只有正確對待困難，才能知難而進；只有真正轉變觀念，才能把握機遇，實現公司的長遠發展。
一是要正確把握機遇與優勢，增強發展信心。公司雖然有著這樣或那樣的困難，但大都是歷史的困難，前進中的問題。要看到，我們也有著自身的機遇與優勢。
首先，路橋市場前景廣闊，可以充分發揮我們的行業優勢。當前，國家重視基礎設施建設，加速向小康社會邁進，在道路橋梁建設、市政公用工程等方面，全國各省市都加大了投入，而且大都具有投資規模大、等級高、規劃長遠的特點，這些為我們提供了廣闊的發展空間。
其次，管理局加快“三轉一調整”步伐，建設集團規范化運作后，我們有著上級的政策優勢。明年是管理局的打造優勢年，“體制轉換、機制轉型、觀念轉變，隊伍結構調整”的步伐將會進一步加快，為公司深化改革營造了良好的大環境；建設集團內部資源重組優化，也將為我們減輕一定的負擔。同時，我們已經取得管理局、集團公司領導的理解和支持，必將在技術裝備和資金等方面給予一定的政策支持。
第三，大慶精神、鐵人精神是我們寶貴的精神財富，我們有著特有的文化優勢。大慶精神闖市場，鐵人精神帶隊伍，是我們外拓市場的重要保證。也許在體制上、在一些激勵約束機制方面，我們沒有一些改制企業和民營企業靈活，但人總要有一些精神的。經過市場的考驗，證明了大慶品牌的價值，證明了我們的隊伍是能夠吃苦的隊伍，是敢打敢拼的隊伍。
第四，經過多年市場磨練，我們積累了一定的市場開發和施工管理經驗，有著自身的比較優勢。當前，外部市場開發已具備一定規模，并呈現出擴大的趨勢；外部項目部在當地贏得了良好的信譽，初步建起了感情溝通的橋梁。可以說，不論是招投標還是參與高等級公路施工，我們已經具備了與國內同行業先進企業同臺競爭的實力。
機遇從來都是給有準備者的，優勢是我們通過努力打造出來的。面對機遇與優勢，我們必須堅定信心，變優勢為強勢，闖出屬于我們公司的一片新天地。
二是要正確看待困難與挑戰，轉變發展觀念。當前，我們面臨的困難和問題還有很多，從表面看，是市場和經營的困難。近些年來，公司歷任領導班子都付出了艱苦的努力，也進行了有益的探索，公司卻難以走出發展的低谷。看似市場和經營方面出現了問題，但這都是表象的，有一些深層次的問題我們必須看到：
第一，歷史的包袱沉重，企業負重前行。歷史遺留的陳欠較多，雖經多方努力，積極清欠，但目前還有很大一部分已成為呆死賬。公司負擔的退養及有償解除合同人員，幾乎是在冊職工人數的兩倍。每年為有償解除勞動合同人員上交的采暖費，為離退休職工、退養職工、退養家屬承擔的各種費用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很難背負這些本應由社會統籌的各項高額費用，發展自然比較艱難。
第二，一些干部職工的觀念難以適應市場的需要，跟不上公司發展的形勢。我們的職工隊伍雖然具有吃苦耐勞的精神，但思想觀念比較陳舊。很多職工不能正確認識公司的發展形勢，不能正確看待公司的困難與優勢。面對市場，相當一部分職工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又難以滿足市場的需要。部分職工上班就要工資、干活就要獎金的想法根深蒂固，觀念保守陳舊。還有一些干部職工只知道公司管得嚴，卻不知自己怎么干。在主觀上缺乏工作的熱情，缺乏開拓市場的意識，缺乏危機感和緊迫感。
第三，隊伍的整體素質和公司的競爭能力與市場的要求存在差距。過去，公司主要從事油田內部道路建設，職工素質和施工技術含量相對較低,市場基礎較為薄弱。在公司完全走向市場后，由于慣性作用，一些項目管理粗線條，算賬意識不強，工作方法簡單，致使成本居高不下；一些單位沒活的時候愁活，有活的時候干不好，管不好，企業效益面臨考驗。公司經過近幾年的努力，通過明確發展方向，規范管理流程，創新經營機制，使隊伍素質和管理水平有了很大提高，但總體上，與市場的要求還有一定差距。夯實基礎，逐步提高，適應市場需要一個過程，不是短期內就能解決的，需要耐心和時間。
這些深層次的矛盾和困難，構成了對公司生存和發展的嚴峻挑戰。歷史包袱的問題、管理基礎的問題，都是可以在發展中逐步解決的。最大的問題還是觀念的問題。觀念決定素質，素質決定行為，行為決定結果。雖然轉變觀念是個漸進的過程，但形勢的發展，要求我們必須盡快縮短這一過程。
三是要樹立正確的市場觀，團結一致謀發展。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想。市場是無情的，企業失去了市場，職工就會失去企業。面對激烈的市場競爭，面對發展中的暫時逆境，我們必須堅定發展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就會在逆境中消亡。優勝劣汰，適者生存，這是市場鐵的法則。希望我們的職工，特別是各級領導干部，真正牢固樹立起居安思危、居危思進的觀念；樹立起要收入憑貢獻的觀念；樹立起要進步到項目、要發展到一線的觀念。自覺提升素質，抬高工作起點，同舟共濟，共謀公司發展大計。
（三）明年工作的總體思路和主要任務
按照既定目標和方向，2005年，公司將繼續堅持“明確一個定位，實現三個創新，強化四個體系，實施六大戰略”的總體工作思路，用目標凝聚人心，用方向謀求發展。根據公司發展形勢的需要，在經營管理上要圍繞“市場、效益”這一全年工作的中心任務，實行：“兩個強化，一個激勵，堅持四個不動搖”。
1、兩個強化。
一是嚴肅經營合同，強化責任意識。公司正處于發展的過渡期，著重建立受控有序的層級授權管理層次，建立鋼性有效的經營目標考核體系，各個層面的責、權、利統一明確。明年要從各級領導班子開始，完善層級授權制度；并按照權責對等的要求，細化合同內容，層層簽訂經營合同，逐級傳遞經營壓力，實現責任主體轉移。公司主要領導對建設集團負責，對全體職工負責，承擔整體經營責任；公司副職領導對公司主要領導負責，對分管一路工作負責，承擔相應的考核指標；分公司和項目部主要領導對公司負責，對本單位負責，承擔公司下達的各項經營指標。內部分公司尤其在市場開發指標上要加以強化。分公司和項目部要參照公司作法，與副職和基層隊簽訂經營合同。
要探索對內部施工隊采取內部承包和項目內部指標的承包，層層傳遞壓力，有效控制成本；鼓勵支持項目采取承包方式，責任共擔，風險共擔，利益共享。
二是嚴格過程考核，強化對各級管理人員的約束。要以合同內容為約束，加大過程考核力度。強化對分公司和項目部的日常考核和階段考核。對工作中出現的偏差要及時予以糾正；對執行公司制度不利或無所作為的要及時問責；對半年打不開工作局面，無市場無活源，隊伍松弛，班子渙散的，要果斷采取措施，該亮黃牌的亮黃牌，該警告的警告，該免職的免職，絕不姑息遷就。
2、一個激勵。
建立完善有效的激勵機制，調動方方面面的積極性。要在公司現有的政策激勵，機制激勵的基礎上，實行有效的全員激勵機制。探索實行項目班子、項目全員承包制的試點；探索實行項目部單項工程內部承包制度。要把經營責任，經營壓力由公司層面，分公司、項目部層面傳遞到具體管理和操作崗位。機關職能部門要認真思考，拿出切實可行的激勵辦法。要倡導一種風氣，就是重獎貢獻者，鞭策平庸者，懲戒落后者。根本目的，就是要通過激勵機制的健全和完善，調動方方面面的積極性，合力推動公司的可持續發展，實現職工收入、個人成長與公司的發展同步。
3、堅持四個不動搖。
一是堅持公司發展方向、發展目標不動搖。
2003年初，我們把公司置身于國際國內的大背景中，認真分析了公司的機遇與優勢，困難與挑戰，著眼于企業長遠發展，明確了公司的產業定位，確定了中長期的發展方向和發展目標，構建了公司的發展藍圖。靠優質服務站穩油田內部市場求生存，靠一流信譽開拓外部市場謀發展。可以說，公司發展方向和目標的確定，凝聚著公司廣大干部職工的智慧與心血，寄托著路橋人對未來的希望與憧憬。圍繞著公司的發展方向和目標，經過兩年來的不懈努力，公司已經呈現出良好的發展態勢。
在實現既定目標的道路上，雖然我們也遇到過一些困難和挫折，但這并不影響我們不斷加快的發展腳步。明年，公司新一屆領導班子，將一如既往地帶領廣大干部職工，繼續按照公司的總體發展思路，堅定不移地朝著既定方向和目標而努力。
二是堅持規范管理，項目創效力度不動搖。
企業生產經營的最終目的，就是獲取經濟效益。明年對公司來說，是打造優勢，項目創效年。公司將繼續在規范管理，提高項目創效能力上下功夫。重點要強化項目管理的四個運行體系，即“嚴密的成本核算體系。嚴謹的評價考核體系，嚴格的管理監督體系，嚴肅的責任追究體系”。這四個體系，在去年獲得了國家級現代化管理成果一等獎，說明我們的管理模式是科學的、先進的。在運行過程中，也見到了一定效果。但遠未發揮其應有的作用。問題不在體系本身，而是在執行過程中存在偏差，執行力度還遠遠不夠。比如成本核算體系，達到日事日畢、日清日高標準的有幾家。責任部門推著干，基層單位也就應付了事，耗時耗力卻收不到應有的效果；比如責任追究體系，一些項目經營性虧損，出了問題，追究了沒有，誰去追究，追究到什么程度等等。明年要切實提高職能部門的執行能力，加大四個體系在基層的落實力度，在各個環節、各個層次推進落實，真正實現有項目就有效益的目標。
三是堅持以效益論英雄，憑業績用干部的觀念不動搖。
關鍵的少數決定著次要的多數，干部的任用決定著企業的成敗。衡量一個干部的標準，看市場能力更要看創效能力。當前，在我們的一些干部當中，缺少的就是這種創效的意識。工程完工就萬事大吉。正因為缺少這種意識，使許多管理措施無法落實到位，制約了項目的創效水平。下一步，公司要大力營造“以效益論英雄”的氛圍，對為公司做出突出貢獻者，不但要重獎，而且要重用。
在干部的培養選拔方面，要堅持兩個原則。一是“五湖四海”的原則，貫徹“企業無庸才，人人是人才”的用人觀，在全公司范圍內培養選拔人才。只要有貢獻就有進步的機會，只要有效益就有位置。二是堅持“業績公論”的原則，公司用人不是任人唯親，不是無原則的安排。要突出培養選拔業績突出、群眾認可、德才兼備的領導干部。
四是堅持以人為本，抓好隊伍建設的基礎工作不動搖。
人是企業的經營主體。樹立“以人為本”的管理理念，建設一支作風過硬、真抓實干、不畏困難、能打硬仗的職工隊伍，是企業提高競爭能力的基礎。明年要在加強基層隊伍建設上下功夫。首先要轉變職工的觀念，通過思想教育，去掉職工思想上的壞習氣、壞毛病，引導職工用全新的市場觀來武裝頭腦，增強市場競爭的意識。其次要完善人力資源培訓體系，培養人才，充分挖掘現有人才的最大潛能，增強市場競爭的能力。第三，要強化“人本管理”理念，用好的政策、好的機制，關心人、吸引人、用好人、留住人，最大限度地調動全體職工的積極性，提高市場競爭的主動性。第四，保持企業發展與職工收入的同步增長。
在企業發展的新形勢下，各級領導干部要加強學習，提高素質，著力研究基層隊伍建設的新途徑、新方法、新思路，身體力行帶隊伍，打牢企業發展的基礎。
二、關于培訓和當前各項工作
即將開始的職工冬季培訓工作，其效果如何，直接關系到隊伍整體素質的提升，綜合實力的增強。下面，就今冬明春的職工培訓和當前工作再談幾點要求。
（一）高度重視，充分認識職工培訓的目的和意義
今年開展的冬季培訓，是在全局大力實施集團化專業化運作，加速推進“三轉一調整”戰略任務的新形勢下進行的，是在公司外部市場不斷擴大，隊伍結構調整的過程中進行的。公司各級領導班子和領導干部，要帶頭轉變觀念，提高認識，真正站在公司發展的高度對待這次培訓工作，要充分認識到培訓工作的重要性。
第一，職工培訓是提高企業綜合競爭能力，做大做強，做專做優核心產業的一項重要基礎工作。按照管理局集團化運作會議精神，我們公司的中心任務，就是要把路橋施工及其相關產業做大做強、做專做優，把公司建成在道路橋梁領域具有較強競爭實力的市場主體。要完成這一任務，就要通過做好職工培訓等項基礎工作，著力提高職工隊伍的基本素質，打造一支適應市場需要的高素質職工隊伍。
同時，要延伸培訓的內涵，不能簡單的把培訓工作理解為辦班學習。集中培訓固然重要，施工過程中的實踐培訓更重要。現在的辦班培訓是打基礎的過程；立足崗位提升素質，則是學以致用不斷提高的過程。因此，我們要把思路放寬一些，眼界看遠一些，要通過冬季集中培訓和來年的實踐培訓，打造公司管理和技術優勢，做精做優自身業務，滿足參與更高層次競爭的需要。
第二，職工培訓是解決制約公司發展瓶頸問題的迫切需要。“市場、經營、技術、人才”這些制約公司發展的瓶頸問題，說到底就是人的問題。一流的企業需要一流的職工隊伍為支撐，人的問題解決了，其他問題就會迎刃而解。目前，公司2100多名職工，從數量上看不少，但外部項目部只有400多人，包括配合職工也不過600多人，卻完成了公司全年近80%的工作量；內部和后線人員達1400人之多，僅完成全年工作量的20%多一點。內外部、前后線人員比例的失衡，人才短缺，嚴重影響了企業的發展后勁，束縛了經營管理和技術水平的提高，阻礙了公司開拓市場的步伐。這種人才的短缺和日益擴大的市場已經形成了強烈的反差。因此，加強職工培訓，是解決制約公司發展瓶頸問題的迫切需要。
第三，職工培訓工作是加強隊伍建設，適應市場競爭需要，實現公司長遠發展的保證。培訓工作年年抓，每年公司都投入數十萬元，我們的決心很大，各單位也都重視，收效卻不明顯。出現這種情況，是因為一些職工的觀念還沒有從跟本上轉變，培訓效果也就難有質的提高。
現在，在我們的干部職工當中，還有很多傾向性的認識，也就是思想的問題、觀念的問題。這些問題如果得不到很好地解決，培訓工作就難以達到預期效果。
第一種傾向是有些職工認為不管自身的能力如何，不管自己的工作怎樣，反正單位都要給我一個崗位。這些人大多抱著干一天、看一天、混一天的思想，工作不思進取。這種玩世不恭的想法是很可怕的。在市場經濟的今天，無論是企業還是職工，都面臨著前所未有的生存壓力和挑戰。只有加強學習、腳踏實地、提高素質，才能在崗位上立足和成才。那些靠“混”過日子的人，遲早會被市場所淘汰，被企業所淘汰。下一步公司也將進一步采取措施，從根本上解決這個問題。定崗定編之后，要讓崗位來選擇職工，而不是職工選擇崗位。
第二種傾向是有些職工總是抱怨工資低、獎金少，工作起來不主動。在管理局重組改制、分開分立的大環境下，公司注定了要經歷內部活源銳減、外部市場艱難這樣一個過程。經過近幾年的努力，活源不足的矛盾已經得到了緩解。現在公司的外部市場開發勢頭強勁，工作量在逐年增加。這是公司正在步入良性循環軌道的重要標志，我們必須清楚地看到這一點，必須對企業的發展充滿信心。過去我們常說，企業靠我發展，我靠企業生存。職工和企業從來都是利益的共同體，這是辯證統一的關系。任何一個企業由于歷史背景和外部環境的變化，它的發展前景都是不可預料的。效益好的單位不能總是好下去，效益差的單位不是說就沒有起死回生的可能。這就看企業的職工怎樣去對待這個問題。在企業面臨困境的時候，最需要的是每一名職工的理解、拼搏、團結和奉獻，而不是旁觀，更不是抱怨。
第三種傾向是個別職工不愿意到艱苦的崗位去。任何一個企業都是由崗位和人員組成的，崗位只要是存在就是企業需要的。所以，每一位職工都要珍惜自己的崗位，要立足崗位成才。當然，根據崗位分工，不同崗位職工的勞動強度、工作量的大小是不可能完全均衡的。我們應該充分地認識到這一點，并不斷加強學習，提高素質，將企業的需要作為選擇崗位的標準，積極為企業的發展貢獻力量。下一步公司要在政策和分配機制上加大調整力度，逐步拉大收入上的差距，以崗定薪，按勞取酬。讓真正為企業做出貢獻的職工得到應有的回報。
第四種傾向是個別職工覺得企業技術力量不足與己無關。這種想法是不負責任的。職工隊伍整體素質的提高，不是一個人兩個人的事，也不能只靠領導層和管理層，更不能只靠技術人員和大學生。當然，這些人對于職工隊伍素質的提高至關重要，企業也需要這樣的人才。可要從根本上解決企業隊伍的素質問題，不是光靠提高這些人就可以解決問題的。只有廣大職工的整體素質提高了，企業的發展才會有后勁。
還有一種傾向是最不好的，我們的一些基層領導干部經常抱怨單位職工不少，能干活的卻不多。職工的素質問題，不是辦幾次培訓班就能解決的，需要我們的基層領導真正負起責任。不但要負經營責任，更重要的是本單位的發展責任。發展的基礎是隊伍，發展的潛力在職工。領導不采取日常教育管理，轉變觀念，不對職工嚴格要求，約束行為，不采取有效措施，提高技能，職工就不會有生存的危機感，企業就不會形成學技術的氛圍。
類似這樣的思想傾向還有很多。只有把這些模糊認識講清了，把思想上的問題解決了，職工的觀念才會轉變,素質才能提高，隊伍才會有凝聚力和戰斗力，企業才會在激烈的競爭中實現長遠發展。
（二）突出重點，真正在提高企業核心競爭力上見成效
要切實提高職工的素質，從公司層面講，要給予一定的政策和支持，為職工創造一個良好的學習環境，營造一個寬松的學習氛圍。從職工的層面講，要自覺加強學習，自覺參加培訓，提高自身工作能力。這一點是十分重要的。
一是針對薄弱環節抓培訓。各部門各單位要根據本單位的生產經營需要，找準薄弱環節，有針對性對職工進行技術、業務能力的培訓，提高管理水平，增強競爭能力。
二是針對重要崗位抓培訓。今年的職工培訓工作，要重點抓好技術員、核算員、測量工、試驗工、工長等關鍵崗位的培訓，培訓內容要有針對性，不能盲目，要緊密結合公司的生產實際，注重理論與實踐的結合，按需培訓。
三是針對重點人員抓培訓。各單位要重新進行定崗定編，根據崗位的需要對職工進行業務培訓。對在定崗定編中沒有固定崗位的職工，和那些業務能力較弱、不能滿足崗位需要的職工，要納入培訓的重點人員來管理。培訓期間，部分或全部取消崗位工資。未上崗期間如遇工資調整，作為檔案工資管理。
（三）精心組織，確保培訓工作達到預期效果
職工培訓是一項系統工程，是公司人力資源開發戰略的重要組成部分。有關部門和各單位一定要精心組織，確保培訓效果。
一是要提高認識，做好宣傳動員工作。相關部門和單位要認真宣傳職工培訓的重要意義，做好動員工作，向廣大職工講清公司的市場形勢和隊伍狀況，講清人才對于企業發展的重要性，講清提高職工素質對提高企業經營管理水平的必要性，講清公司冬季培訓工作的重要意義。引導職工了解企業的難處，自覺學習業務知識，自覺為企業分憂解困。
二是要加強領導，明確責任。要成立專門的組織機構，加強對職工培訓工作的領導。各級組織要明確任務，落實責任，要象抓施工生產那樣抓好今年的職工培訓工作，確保培訓工作見到實效。
三是要加強制度、機制約束，保證培訓質量。要建立培訓檔案和培訓記錄，對職工培訓的全過程都要納入制度管理。公司還將在分配機制上進行調整，適當提高外部人員、一線人員和艱苦崗位、關鍵崗位人員的待遇，對這些人員在職稱評定、晉升工資等方面給予優先考慮。通過這些政策，達到提高培訓質量的目的。
四是要嚴格考核，注重實效。職工培訓工作公司每年都搞，但今年的職工冬季培訓工作要在追求效果上下功夫，不能流于形式，不能為完成工作而工作，要注重實效。各部門各單位都要嚴肅對待，對被培訓人員要嚴格考核，理論考試要嚴格把關，實際操作要單兵較量，確保培訓效果。
（四）統籌兼顧，堅定信心，扎實推進當前各項工作
年終歲尾，各項工作較多，12月份是承前啟后的一個月，在做好培訓工作的同時，要統籌兼顧，切實做好市場開發、總結評比、考核兌現、生產準備等各項工作，確保整體推進，協調有序。
第一，市場開發要繼續加大力度。無論是外部還是內部市場開發，今后要從零散開發過渡到科學有序的系統開發，要進一步完善開發網絡，建立信息檔案，順暢開發流程，有整體的策劃和安排，形成穩固的區域市場，不斷拓展新領域。
外部市場開發要未雨綢繆，繼續堅持規模與效益并重的原則，堅持“兩高一新”的開發方向。不能滿足已有的成績，雖然明年不會有大的問題，但明年內部市場份額有限，外部除內蒙集豐、吉林長琿等個別項目外，大部分都將竣工，有一多半的隊伍要撤下來。因此，外部市場開發必須再有新的突破。
內部市場是我們賴以生存的基礎，能否擴大內部市場份額，是我們能否打好明年效益翻身仗的關鍵。現在看，我們有著好的歷史機遇。一是薩大路項目我們能夠拿下一塊；二是建設集團各成員企業在產業定位、資源整合后，競爭較為有序；三是建設集團實現總承包后，對我們內部市場也是個拉動。新班子調整后，公司又安排了兩名副經理共同負責內部市場開發，就是要在內部市場尋求新的突破。
第二，經營考核工作要抓緊進行。經營考核工作是對公司全年經營結果的一次全面檢驗，也是對各級領導干部經營業績的一次全面考核。
堅持“嚴考核、硬兌現”的原則，當前經營法規部、財務資產部等有關部門，要做好年終調查摸底工作，及時掌握公司生產經營的實際情況。對各單位的經營情況，成本要實，數據要清，問題要準。在此基礎上，與年終決算工作同步。一是要根據年初公司政策，做好預兌現的準備工作；二是要及時向上級客觀反映存在的困難，爭取政策支持；三是要結合經營考核結果，查找公司各項管理制度中存在的不足，進一步修改和完善。
今后要明確一個思想，即項目管理要由注重施工生產向市場開發、工程效益同步推進的方向轉移。市場開發是前提，施工生產是手段，效益最大化是目標。堅持把管理的效益回報給管理者和職工。今年職工總的收入水平只能增長，不能降低。尤其對那些效益好的單位和領導班子，繼續實行超繳兌現的激勵政策不變。
第三，要提前做好明年施工準備。今年公司施工生產完成了約8個億的工作量，創出了歷史新高，這是廣大職工頑強拼搏的結果。明年內部完成2億元的目標不變，外部也在6億元左右，生產任務不會比今年輕松，大家對此要有個清醒的認識。在施工準備上要做好冬季備料，設備維修，以及明年的施工準備，資金使用計劃等項工作。
第四，要做好年終總結工作，制定明年工作規劃。進入12月份，各單位各部門要把年終總結列入工作日程，認真總結公司和本單位、本部門一年來的工作。在總結經驗教訓的基礎上，要群策群力，集思廣益，謀劃好明年的各項工作，有針對性地制定好明年乃至今后一個時期的工作規劃。
第6篇：市場開發激勵辦法范文
[關鍵詞]現代企業；技術中心；技術創新體系；構建
長期以來，由于多種因素的影響，我國大多數企業的技術來源主要是靠模仿、靠引進，企業的自主創新能力差。但是，隨著科學技術的發展和經濟全球化步伐的加快，企業面臨的競爭更加激烈，產品的更新換代更加迅速。為了牛存和發展，企業必須擁有自主的開發和創新能力，必須建立完善的，既能為企業的長期發展提供技術儲備，又具有快速反應能力和市場適應能力的技術創新體系。
一、構建企業技術創新體系的基本原則
(一)技術創新與制度創新相結合
技術進步的核心是創新，企業唯有不斷的創新，才能獲得持續發展的動力。但是，作為經濟發展中具有獨特意義的技術創新，不能不以制度創新作為社會約束條件，而新的企業體制和制度的確立也不能不以技術創新基礎上發展起來的社會經濟質態的深刻變化作為依托。把技術創新與企業改革、改制和改組結合起來，依靠體制的轉變來推動增長方式的轉變，依靠制度創新和組織結構調整來帶動企業技術創新向縱深方向發展。
(二)技術創新與市場開發相結合
企業經營活動的目標是利潤最大化，而技術創新作為企業經營活動的重要組成部分，是企業獲得利潤最大化的重要手段。技術創新最根本的動力來自于企業競爭的效益和利潤，技術創新就是要讓企業的產品不斷適應變化的市場需求，在較高的技術起點上保持企業的競爭優勢和實現創新所帶來的超額利潤。技術創新的目的是通過創新技術來創新產品，通過創新產品來創新市場。因此，企業的技術創新必須緊密圍繞市場需求來展開，即圍繞滿足和創造市場需求來進行技術創新。把創新活動的重點放到創新市場，采用和創造新技術，開發新產品，建立新標準，引導新消費上來，而不是過多的考慮去搶占和分享現有的市場。只有市場開發的成功，才能實現技術開發的成功，市場開發的成功，是檢驗技術創新的最終標準。
(三)技術人員的激勵與員工素質的提高相結合
企業技術創新活動的主體是技術人員，包括本企業內的技術人員和社會各方面的技術人才。應當通過各種激勵方式，充分發揮技術人員的聰明才智，創造更多的為企業所需要的研發成果。要讓企業技術創新成果最終轉化為經濟效益，還需要企業廣大員工的參與和配合。因此，全面提高員工隊伍的素質，對企業技術創新是至關重要的。
(四)生產技術進步與管理技術進步相結合
通常所講的技術進步，主要是指生產(直接制造產品或提供服務的活動)技術進步，這并不全面。
在今天，管理技術進步對于提高企業科學管理水平，切實做到向管理要效益，有重大的作用。企業的各級經營管理者都要深刻領會在信息化背景下科學管理的內涵，善于運用管理技術進步的新成果，不斷提高企業內部管理水平。
二、現代企業技術創新體系的建構及運作機制
(一)企業技術創新體系建構的基本分析
企業創新體系的建構就是尋找體系的構成特征并構造這些特征的作用關系。為了尋找這些特征，需要作些基本分析。
技術創新的首要問題是我們為什么要進行創新?為什么要采用新技術，采用新的管理方法?這些問題可成為企業技術創新的客觀動力源，稱為企業外部動力源。而當企業決定要進行創新，又如何去保證創新人員產生創新的動力?如何使創新人員能夠在最大程度上投入到創新中?這些問題是企業技術創新的主觀動力源，稱之為企業內部動力。綜合起來，這些問題屬于動力問題，即技術創新的動力機制。
企業在具備了產生創新的動力之后，需要考慮的第二個問題就是如何去把握創新的方向。任何形式的創新都需要各種資源要素，而企業的資源具有稀缺性，這樣就不可能對所有的創新行為都進行足夠的支持，所以引導創新的方向是一個至關重要的問題，也就是理論上稱之為技術創新的約束機制問題，就是通過限制創新的立項及創新資源的配置等方法去引導創新的方向，使之在符合企業戰略的基礎上順利進行。接下來就是建立創新的支撐機制問題。創新的運行，需要各種要素的支撐，這是企業得以成功運行的基礎。最后就是對創新方法的選擇問題。創新需要技巧，需要方法。正確的創新方法，將會有事半功倍的效果。
轉貼于
綜合以上的分析，可以總結出，影響企業技術創新的主要特征要素由以下幾部分構成：創新的動力機制、創新的激勵機制、創新的約束機制、創新的運行機制、創新的支撐機制、創新的方法選擇。盡管不同類型企業的技術創新體系的具體運行方式存在細微差異，但其運行的機理在總體上是一致的。
(二)建立以技術中心為核心的企業技術創新體系
1．技術中心的內涵。1993年，國家經濟貿易委員會、國家稅務總局和海關總署聯合頒發的《鼓勵和支持大型企業和企業集團建立技術中心暫行辦法》，對“技術中心”作了較嚴格的定義，一般是指隸屬于企業(集團)具有較高層次、較高水平的，其中心任務是為企業產品更新換代和企業生產技術上提供技術和技術儲備的研究和開發機構。
2．加強企業技術中心的建設，使其真正成為企業技術創新體系的核心。企業一旦擁有具備高水平創新能力的技術中心，就能大大增強企業科技體制的活力和動力，增強企業的市場競爭力和發展后勁。企業技術中心建設應堅持“一個中心”，即以提高企業技術開發能力和高新技術成果轉化能力、增強企業經濟效益和市場競爭為中心。在技術中心的日常工作中要突出技術創新的指導思想，強調以市場為導向、以效益為中心，而不是以成果為導向，以水平為中心。從市場和銷售開始，根據市場需求和消費者可以接受的價格，來決定采取何種工藝、需要什么技術、并以系統的觀點，按系統工程來管理項目，而不是就技術論技術。強調已有科技成果的綜合集成，并以產品為龍頭帶動生產要素的優化組合與配置，最終獲得商業利益和良好的社會效益，而不是僅僅追求單項科技成果的開發利用。技術中心的效益是體現在整個經濟效益和市場競爭力的提高上，而不是追求技術中心自身的經濟效益。這一指導思想的確立對于推動技術中心工作具有重要意義。
三、企業技術創新體系的運作機制
1．實行市場拉動與目標拉動的機制。企業的技術創新必須緊密圍繞市場需求來展開，即圍繞滿足和創造市場需求進行技術創新。這一機制就是將技術創新定位于企業的事業發展和市場開拓，使每一個技術創新項目都有一個明確的目標定位，以目標拉動發展高新技術產業，并帶動產業、產品結構的調整與升級。為強化技術創新的市場效益標準，縮短研發與市場的距離，技術中心內部成立了市場部，以提高市場占有率及獲取商業利潤為目標，不斷尋找市場空間，創造新的市場賣點。
2．建立企業技術創新體系有效的運行機制。企業技術創新工程的目標就是要通過建立企業技術創新體系有效的運行機制，形成自主創新的動力機制，從而保證技術創新體系高效有序地運行。這樣，通過實施企業技術創新工程，建立以企業為主體，以市場為導向，以產品為龍頭，以效益為中心，以管理為基礎的自主創新的技術進步機制，宋達到提高企業的技術裝備水平，產品的技術含量、附加值和市場競爭能力的目的。
3．努力培養造就企業技術人才隊伍，保證技術創新體系有人才智力支撐。技術創新的主體是企業，而在企業中進行技術創新的是具有高層次、高水平的人才，因此，人才就構成了企業技術創新的基礎。贏得人才，就擁有技術和項目，也就相應地掌握了市場的主動權。技術創新人才管理不僅要引人、求人、借人，更重要的是育人、敬人、用人、留人。為了贏得技術創新的持續性，必須對人才資源進行儲備。人才—資源儲備包括人員儲備和知識儲備兩個方面。人才儲備是指企業所需各類各層次人才必須有年齡分布上的連續性。由于一個技術共同體的技術風格、工作作風、服務態度是在企業技術創新文化理念長期塑造下、在員工代際關系中形成并傳遞的一種難以言表的無形資源，一旦人才斷檔，這種無形資源的損失是無法挽回的。因此，任何一種技術創新活動，都需要有不同年齡和不同專業的技術人才組成的技術共同體來完成。知識儲備是指個體和群體的知識庫要不斷更新，使企業人才資源不斷增值。因此，建立企業的新員工培訓體系、管理人才培訓體系、專業技術培訓體系、用戶培訓體系等是非常重要的。同時，要加強建立有效的企業技術創新人才的激勵機制。組織成員的目標。與組織目標并不完全一致，激勵作為人力資源管理的主要環節就是要引導成員的行為，使其盡量與組織目標一致。而人的行為受動機驅動，動機又來自需要，因此，激勵的過程實質上是通過滿足需要以影響行為，即分析需要是激勵的起點。
第7篇：市場開發激勵辦法范文
關鍵詞：招投標 現狀 對策 要點
中圖分類號：F540.3 文獻標識碼：A 文章編號：
我國公路工程建設模式自建國以來，幾經變革，到八十年代至今，公路施工招投標制及監理制已成熟并穩步推開，公路工程項目走向了市場。1992年5月頒布的《公路工程監理實施辦法》中明確規定："建設二級以上公路工程項目，必須實行招標投標制度和監理制度。"實行招投標制度的意義在于通過招投標引入競爭機制，防止壟斷和地方保護主義現象，減少建設市場的行政干預，規范業主行為。
從2004年開始勝利油田勝建集團第二工程處對外開發辦公室在公司市場開發中心的總體步署安排下，根據工程處本年度所面臨的形勢及“抓住西部大開發，活躍西部建設”的有利條件，先后對陜西省、山西省、新疆維吾爾自治區、山東省、河南省、青海省等省、地、市的公路交通工程建設項目、環境改造工程建設項目、水利水電工程建設項目展開了投標工作。通過對外部省、市建筑市場的投標工作，雖積累了一定的投標經驗，了解了部分省、地、市建筑市場招投標規律，但成績卻是不盡人意，工作中依然存在著不少問題。
招投標工作現狀
隨著招投標相關的法律不斷的健全，建筑市場的不斷完善和進一步的規范，現在的招投標工作打破了以往的區域、民族、文化等約束，讓所有具備建設業主要求的資質能力、設備、人員、技術能力的施工單位在公平、公正、公開的基礎上競爭。
正是在此基礎上，公司看準了今后市場發展，加大了外部市場開發力度。通過建立各工程處市場開發辦公室，制定相關的規章制度，組織并完善了一套行之有效的投標體系。但由于各種因素的影響，依然存在部分不足，主要表現為：
1、盲目選擇擬招投標工程，缺乏對擬招投標工程整體的認識
“全面撒網，見標就買，無主次區分”可以說是前段時間，我們的招投標工作所犯的最大失誤。擬招標工程都是具有廣泛性的、又是具有局限性的，選擇投標工程項目實際是一項學問，并不是所有的擬投標工程就適應所有的投標建設單位，我們作為國家一級施工企業，在高速公路、大型橋梁、大型水渠水壩工程等國內范圍內開展的投標中具有其明顯的有利條件，但如果花大力氣經常對適應于二級、甚至三級施工企業的工程進行投標，有可能適得其反，不但在投標報價中處于劣勢，而且很容易讓從事招投標工作的人員失去對自身工作的信心，對公司的前途產生懷疑，更有可能在標書制作工作中產生怠泄心理，馬馬虎虎，敷衍了事。
2、標書制作中各環節脫節，忽視了工程現場考察的重要性，標書內容存在一定的局限性
編制招標文件最忌不切實際，照搬照抄照編，投標過程大體可分為三個環節：前期現場考察，投標書編制、審核，投標書開標前期校正、審定。前期對工程現場考察是投標書制作的前提和條件，只有好好掌握了實際施工條件，才能保證所制作的標書具有一定的實際性、客觀性、競爭性。在開發新疆市場上我們曾經走了一段很長的彎路，當時無形之中將投標工作分成了兩個部分，新疆辦事處負責購買標書文件后，通過航空快遞將標書文件寄回工程處市場開發辦公室制作。開發辦公室人員通過結合圖紙，依靠主觀想象、個人的以往經驗及查閱新疆地圖進行施工組織設計和其他部分內容整理。裝訂成冊后，再通過航空快遞送至新疆駐烏魯木齊辦事處，從近二十次的投標結果來看，雖然有些報價評分進入了前三名，但施工組織設計及其他影響因素卻因為不具有實用性而很難獲得業主的認可，讓很多次投標工作有勞而無獲。
同時從近期投標結果來看，約占評標基數60%—70%的商務報價中，我們的報價總是與業主報價標底存在一定偏差，這種現象出現就是與我們同業主在編制過程中所考慮的影響因素：施工作業條件、地質情況理解程度、套用定額等，更多的在于原材料價格及施工環境的不同所造成的。在濟南至荷澤高速公路投標書報價中灌注樁的定額套用理解就充分說明了現場環境調查的重要性，清單中石質地質情況灌注樁開挖，從業主提供的地質條件可理解為卵石和軟石地基，也可能理解成軟石和次堅石地基，根據不同的理解，套用不同的定額后，兩種情況總價相差將近1000萬元，這對于標書的影響程度可想而知。同樣在濟南至荷澤高速公路灌注樁報價中，施工機具可考慮采用回旋鉆鉆機反循環成孔，也可采用沖擊鉆鉆機反循環成孔，依據不同的施工方式套用相應的定額后，此項價格的懸殊在2000萬元以上，由此不難看出實地考察對投標文件的編制的影響程度有多大。
3、標書外觀簡陋，缺乏競爭性
投標文件的編制實質就是對我公司形象塑造的一種途徑，只有通過投標工作的開展，通過制作出美觀、大方、圖文并茂、技術方案可行的投標文件，即標書，才能夠讓外省市、地的建筑建設單位認識我們，從而更進一步的了解我們，這樣我們才能在外部市場開發過程中取得成績，才有可能承攬到外部工程，故而投標文件的編制工作就顯的尤為重要。
以往我們只注重要求標書的完整性，合理性，卻忽視了標書的美觀性、圖文并茂的特點，很大程度上影響了公司在整個投標市場上的競爭能力。
二、今后的招投標對策
1、合理選擇工程投標文件，因地制宜，加大在招投標工作中實際考察的力度
一本具有競爭力的標書需要其組成的各部分都很出色，這要求今后的標書應該選擇有競爭基礎，從價格信息、施工環境考查、施工工藝難易程度方面考慮，多選擇符合公司整體發展方向，符合西部開發大思路的西部省、市建設市場規律的投標文件，只有這樣我們才能有一個好的外部市場環境。
加大在投標工作中的實際考查力度，要求各駐外辦事處將工作重點放到現場考察中，而不是一味的通過間接方式了解現場，有效的利用現有的通訊工具，給整個標書編制提供一套真實的標書基礎。
2、重視招投標工作中人力資源的有效運用
為了讓投標文件達到塑造一個優良的品牌企業，宣傳優良企業的嚴謹的企業精神的目的，就必須重視投標工作中人力資源的有效運用，一個投標文件大體由商務部分（其中包括報價部分）、技術方案部分兩部分組成。因而在編制過程中成立的編制小組至少在商務、報價、技術方案三個大項上應該各配備一名業務熟練、能獨立工作，又具有良好的合作精神的人員。在編制小組中，三大項既是獨立又是相互制約統一的，如商務組所擬訂的人員直接影響了技術方案人員的安排要求，技術方案組采用的施工方法決定了報價組選用的定額。技術方案擬訂的工期進度決定了商務組定期資金流向估算額的數量。種種相互制約的關系，就要求編制要有統一的步驟：編制前期，各組成員在提前研究業主下發的招標文件基礎上，由組長組織召開編制前期會議，會議采用組長發言，各組成員補充的方式，共同了解投標工程概況、地質情況、周圍原材料儲備、是難易程度以及工程執行的標準規范、表書的組成、注意事項、資格預審情況是否與投標書施工要求相符等等。通過相互補充，大家統一認識，保證整個投標文件相互連貫，各組成部分協調一致、條理清晰、前后呼應、相輔相承。
為了調動投標人員的標書制做積極性，確保標書有效可行，可以采取精神給予表揚，物資上給予鼓勵的方式，參照所擬投工程的施工環境狀況、工程造價大小、施工工藝難易程度，分成三個等級，即一般工程投標文件制作、重點工程投標文件制作、大型重點工程投標文件制作，在成本的有效控制下分別對不同的工程投標文件采用相應的資金激勵金額，同時對每一個投標文件都成立相對獨立的制作小組，小組執行任務包干制。小組由商務、報價、技術方案三個方面業務熟練人員組成。小組長負責組織整個小組日常運行，既包括組織本組成員進行現場考察、調查材料單價、聯系業主、參加標前會議前期工作。又包括負責組織小組制作投標文件、簽訂投標書、整理匯報材料、調整報價及參加開標會等工作。只有這樣投標文件才可能達到預期的效果。
3、加強計算機運用技術普及工作
隨著計算機的廣泛運用，各種招投標程序的不斷更新，這就要求了今后投標書編制的發展方向，縱觀全國各地的建筑企業的標書都在向整潔、嚴謹、人性化方向靠攏，這些就要求我們應該在計算機運用上下功夫，加強編制工作中計算機能力的培養。特別是各種招投標軟件的熟悉運用，如：制作標書報價的“同望軟件”、“北京豪力海文軟件”、制作施工形象進度圖的“北京夢龍軟件”、以及編制文本文檔常用的“Word程序”、“Excel程序”。年前根據這些要求，工程處舉辦了這些內容的學習班，但收效甚微，其主要原因在于學習人員沒有一個好的實踐機會，對各種專用軟件缺少一種感性認識，即面對面的接觸，任何好的軟件的熟練靈活的運用都在于多親身體驗，在親身運用中才可能發現問題，從而找出解決問題的辦法。這也是我們所引導的計算機運用技術普及的重點所在。
4、加強對外部市場信息收集力度
第8篇：市場開發激勵辦法范文
根據集團公司制定的20__年“1336”總體工作思路和年初工作會議精神，監理公司認真調研市場，客觀分析面臨形勢，提出了20__年總體工作目標。全體員工在監理公司經營班子的帶領下，迎難而上，頑強拼搏。在堅持依法治企，確保平穩發展，積極開拓市場，加強經營管理，嚴格成本控制，狠抓質量安全，彰顯企業文化，構建和諧團隊等方面都亮點突出，成績喜人。特別是百萬機組實現歷史性突破，樹立起了公司發展史上一座新的里程碑。市場開發逆勢上揚，經營收入穩步增長。內部管理日趨完善，精細化程度逐步提高。在建項目管理有序，安全質量亮點增多。公司于9月下旬成功的舉辦了中電建協電力專委會第三屆三次會長會議，使“電建”監理品牌效應進一步提升。榮獲電網系統750千伏輸變電工程勞動競賽“優勝監理單位”，公司在輸變電施工領域影響力進一步擴大。熱電一期工程獲20__年度中國電力優質工程獎”，為公司開發市場打開了新的局面。20__年這些成績的取得，真是來之不易。
一、20__年工作回顧：
（一）依法治企成效顯現，公司實現平穩發展。
過去的一年，監理公司始終按照集團公司“依法治企年”工作要求，先后編制“依法治企風險點”、“依法治企計劃方案”“依法治企自查報告”，根據風險點清理公司管理制度上的不足，現已羅列出公司需完善的十余項制度，部分制度如《監理公司重大工作集體決策制度》、《監理公司文件審批制度》、《監理公司各項目部現場生活用品配發辦法》正在修訂中。在公司層面已經對十九項制度進行清理和完善。同時配合集團公司“三標一體”內審。對三個不符合項及時進行了整改。并已經順利通過“三標一體”外審。公司市場開發、經營管理、工程質量、安全進度、服務效益、人才培養等主要指標都邁上了新臺階。公司增加資本金工作也已順利完成，資本金由308萬增至1168萬。為公司的進一步做大做強奠定了基礎。
根據集團公司決策，年初理順了管理公司和監理公司業務范圍，隨后的一系列具體工作，如財產分割，財務對賬，人員安排等等，公司都給予高度重視，投入了大量的精力、物力、財力予以妥善解決。特別是理順后大量富余人員都集中在監理公司，給人員安置帶來了空前壓力，公司顧大局，識大體，千方百計，化解難題，通過近一年的實踐，運作狀態良好，為維護集團公司大局穩定做出了應有的貢獻。
（二）、市場開發成果豐碩，百萬機組實現突破。
過去的一年，公司始終把市場開發作為各項工作的重中之重。積極開拓市場， 截止11月底，今年主要投標陜西府谷清水川煤電一體化項目電廠二期（21000mw）工程、國電克拉瑪依發電有限公司2350mw超臨界熱電聯產機組、神華準東五彩灣2350mw熱電項目工程共25個火電項目，已經中標8個火電工程。中標大唐定邊風電廠張家山風場一期工程/49.5mw、華能陜西發電有限公司靖邊風電場一期(49.5mw)工程等兩個風電項目。省公司輸變電工程共投四批，中標27個工程。第五批待投。特別值得慶的是，在集團公司的大力支持下，公司通過不懈的努力，實現了1000mw機組工程監理零的突破，多年的愿望終于變為現實。陜西府谷清水川煤電一體化項目電廠二期（21000mw）工程的中標，標志著公司監理業務水平上了一個新臺階，為公司今后承接大容量、高參數的機組奠定了堅實的基礎。為企業做大做強和持續發展邁出了新的步伐。
（三）、合同履行順利準時，經營收入再創新高。
至11月底，在建和新開工監理項目共有93個，其中火電工程有39個，送變電工程約50個（其中國外1個）、風電工程4個。其中2600mw項目5個（寶二，秦嶺，榆橫，彬長，神東電塔），2300mw的項目11個(華電昌吉電廠，魯能和豐電廠，內蒙京泰電廠，，鴻雁池電廠，內蒙烏斯太電廠，內蒙準能矸電電廠，黃陵礦業電廠，神華郭家灣電廠，大唐灞橋電廠，國電克拉瑪電廠，準東五彩灣電廠）， 200mw及以下工程23個。各項目監理工作總體進展順利。合同履行準時。本年累計新簽合同23份，合同金額共計近6000 萬元，創歷史新高。
公司計劃完成經營額5800萬元，至11月底已完成5163.55萬元，完成年計劃5800萬元的89%。截止11月底上繳管理費819.4萬元，完成年計劃980萬元的83.6%。實現利潤總額73.85萬元。
（四）、內部管理日趨完善，精細化程度逐步提高。
監理公司按照集團公司統一部署，堅持管理創新，強化細化落實，完善經營機制，明確管理目標，推動內部管理向縱深發展，主要體現在以下幾個方面：
1、啟動三年發展規劃的編制工作， 監理公司把三年規劃的編制工作上升到集團公司總體發展的戰略高度， 從公司基本情況、面臨形勢、規劃思路和目標、戰略重點及實施步驟、 保障措施等諸方面，全盤規劃，突出引領，為奠定監理公司科學發展，和諧發展、跨越發展的大好局面提供了新依據。
2、管理體系方面：由質技部牽頭負責，先后對寶熱電、秦嶺等工程的監理規劃、監理月報、資料
臺帳等進行審核，并督促其按照管理體系程序要求進行整改，有些項目，由公司本部直接派人協助，既有力地推動了這一方面的工作，同時也加強了本部和現場的溝通，便于發現問題，總結經驗，保證了公司管理體系的運作順暢。
3、經營管理方面：根據多年積累的管理數據，年初制定了各項目部經營責任制，下達了費用控制指標，做到成本精細化管理，費用開支從嚴控制，并按季度進行經濟活動分析。監理費用方面要求總監按照合同盡快回收監理費，各項目基本做到全年監理費按期收回，對于已完工程尚未收回的監理費落實到人，并督促其盡快收回，目前公司資金運轉正常。針對公司員工人數增長快的實際，在加大市場開發力度的前提下，堅持開源與節流并重的理念，堅持節約辦一切事。經全體員工共同努力，已全面接近完成全年的各項經營管理考核指標。
4、財務管理方面：
（1）、按照集團公司對監理項目進行整合的思路，將管理公司賬務和監理公司賬務進行整合：確認了監理公司收益上交方案，準備按照上交方案要求，已將物業公司所有賬務并入監理公司帳套。
（2）、監理項目整合后，公司組織各職能部門研究討論各項費用報銷制度，在確定好各項費用報銷制度后，財務部出通知并專門打電話通知各項目部新的報銷制度及一些報銷要求。使相關項目過渡平穩，工作銜接。為公司平穩發展提供了強有力的財務保障。
5、人力資源管理方面：
截至目前，監理公司設有國內在建、新建火電項目監理部40個、風電項目監理部3個、送變電項目監理部20余個、國外工程項目部1個。監理公司在崗員工共計627人，其中正式在冊員工69人，人事74人，聘用員工484人。在人員入口，嚴格按照《勞動法》進行人員聘用，截至目前共簽訂聘用合同132份（其中新進人員67人，調動人員65人），工作協議155份（其中新進人員58人，調動人員97人），共簽訂合同287份。在員工管理方面。建章立制，規范管理，20__年新建員工清冊、離職員工臺帳、新進員工回訪臺帳、勞動合同臺賬等臺賬20余個。并定期對在冊正式職工及人事職工進行績效考核，今年10月開始，每個月進行績效打分，年終進行總的自我評價和綜合測評。績效考核結果與績效工資掛鉤，通過績效考核及時掌握員工工作效果、成績，真正起到激勵作用。
在教育培訓方面，20__年辦理注冊監理師延續注冊23人，初始注冊3人，繼續教育2人，變更曾報第二專業2人；辦理注冊安全師初始注冊4人，繼續教育1人；注冊造價師繼續教育：4人。組織注冊類資格考試報名：注冊監理師：7人，注冊造價師：6人，一級建造師14人；安全師：12人。成功申報中電建協行業總監理師6人，行業監理師14人。20__年中電建協行業資格證書換證工作是重點工作之一，換證申報總監理師48人，行業監理師99人，監理員4人。
6、綜合管理方面：
（1）、堅持樹立服務意識，做好協調配合工作，對文印、文件的使用進行規范，完善用印審批程序，辦公用品采購力求節約、實用，避免浪費，同時做到購買、發放、庫存各類臺帳清晰。
（2）、根據公司實際情況，制訂《電建監理公司車輛安全管理規定》，加強安全駕駛教育，要求各項目部駕駛員每周自學所在地的交通法規，每天對車輛進行檢查，做好車輛檢修保養工作，逐月上報車輛行駛公里數、維修費用、油耗等相關數據。
（3）、順利完成公司資質審核和換證工作。
（五）、在建項目管理有序，安全質量亮點增多。
目前，公司監理的項目總數達93個，安全質量均處于受控狀態，各項目總監能團結員工遵照監理原則，服務工程、服務業主，積極推進工程進度，業主滿意度高。通過回訪統計，業主滿意率達百分之九十六以上。
今年以來，公司全面開展項目部全體人員學習《電力建設安全工作規程》、《電力建設安全健康與環境施工管理規定》等安全規程活動，并編制試題組織了全員安全考試。參試人員達百分之百。
公司成立安委會，確立公司安全管理組織機構，與各項目部簽定《安全生產責任書》，加強了對項目部的安全考核力度。下發20__年《監理公司安全策劃方案》，1月份—12月份要求項目部每月組織安全規章制度宣貫學習，建立安全法律法規清單及學習記錄，編制安全應急預案及實施應急演練。根據國家電網公司“抓基礎、控風險、防事故”基建安全主題活動要求，8月開8月23日至8月27日開展安全周活動，9月開展秋安大檢查，11月開展秋冬安全大檢查，并向省公司上報公司秋冬安全大檢查總結。并對20 __年安全工作進行了認真策劃,編制了《20__年安全管理工作策劃方案》。使安全管理成為全年工作的一條主線。
（六）、企業文化建設成效顯著，公司軟實力進一步提升。
20__年，公司認真貫徹集團公司黨委的一系列安排部署，根據業務整合的實際。制定了監理公司反腐倡廉的規定和自律公約：以“一崗雙責”為工作主線，公司領導和項目部總監、副總監自覺承擔起反腐倡廉的重任。堅決杜絕監理人員“吃、拿、卡、要”等不正之風，使公司上下干群關系更加融洽，風正氣順，干部職工“清清白白做人、扎扎實實干事。”監理公司600多員工全年無任何違紀違規事件發生。
過去的一年，公司所屬的阿克蘇、昌吉、店塔等項目部先后創建了“職工小家”，利用這個平臺，把企業文化建設引向深入，每個“職工小家”各具特色，寓教于樂，先后開展了職工乒乓球邀請賽、籃球友誼賽、拔河賽，有獎猜迷等一系列豐富多彩的活動。在創建“職工小家”的同時，各個項目部的vi形象建設也初具規模，由公司牽頭，各項目具體實施，統一標識，統一服裝、安全帽，在辦公室統一懸掛部門和員工崗位職責，把企業最具活力的方面向社會進行更充分的展示。從不同層面為“電建”品牌增光添彩。
二、存在的問題和困難
（一 ）隨著國家能源結構的調整，電力建設市場進一步萎縮，火電市場形勢日益嚴峻，新開工的項目越來越少，致使競爭日趨激烈，使市場開發難度增大，同時也造成開發費用的增加。由于項目減少，業主挑選余地增加，中標合同往往需要艱難的談判，以保證合理的利潤空間。因此嚴峻的市場競爭成了公司發展面臨的最大困難。
（二）資金緊張一直困擾著監理公司。一是由于整合后的項目部、人員的驟增；二是由于開發力度的加大而引起的開發成本增加；三是由于投標保證金和履約保函等其他貨幣資金占用嚴重；四是由于按集團公司安排一次性支付工程管理公司銀行存款及物業公司上繳全部成本，使公司資金陷入困境。
（三）專業人員不均衡，部分技術人員短缺。從目前的開工現狀來看，土建、技經等專業處在相對微弱的供需平衡點上，但機務專業人員較為短缺，而且也不易招聘到該專業人員，公司一方面大力開發市場，一方面又在人員的配置上捉襟見肘。
（四）、人員素質不一，缺少技術過硬的監理人才，人工成本費用較大。從數量上來講人員可謂不少，但由于缺少技術過硬的專業人才，在項目部人員的配備上難以做到精簡高效。新進人員中專業技術人員較少，專業成長慢，加上工程的需求，招聘的外省人員也不斷增多，人工成本費用開支較大。
（五）年輕總監人才短缺是公司發展的瓶頸：監理公司的發展壯大離不開人才，公司的持續健康發展更離不開青年人才，尤其是一批年輕的復合型的總監人才。監理行業門檻較高，取證較難，沒有2-3個工程的鍛煉和至少5年以上的工作經驗是很難培養出一名合格的監理工程師。監理公司這兩年也下大力氣，破格培養一批年輕總監，仍然不能滿足公司快速發展的需求。
三、20__年工作思路和重點工作安排：
（一）繼續加大市場開發力度。在市場開發上繼續樹立立足火電、不斷擴大輸變電監理市場，并積極向資質范圍內可以承接的其他領域拓展的發展思路，已經實現了火電在1000mw機組的承接上有效突破，加大開發力度，主動跟蹤，爭取多中標大機組、大項目。做大作強監理公司業績，增強公司風險抗擊能力，為公司持續健康發展打下良好基礎。
（二）積極擴大輸變電工程建設監理市場份額。送變電市場，要抓住750kv電網建設大好機遇，積極爭取網省公司支持，力爭多拿項目。抓住國家加大電網建設投資的這樣的良好機遇，擴大輸變電工程監理規模，逐年擴大輸變電工程監理業務，力爭使輸變電工程監理業務占據陜西省境內輸變電監理市場三分之一的份額，輸變電監理業務逐漸占據公司主業的半壁江山。
（三）逐步進軍新能源，清潔能源電力建設市場。新能源、潔凈能源是近年來突起的朝陽產業，公司已有和大唐、華能、銀星能源等風電企業的合作基礎，在新的一年，要充分抓住這一機遇，積極進軍這一領域，較早獲取對這一領域的監理、管理第一手資料，拓展監理范圍。深化現有合作，力爭后續合同。
（四）提高監理公司執行力。公司的執行力要體現，重點是落實，也是目前監理公司提高執行力的唯一手段，即：落實工作目標，落實責任，加大考核力度，對公司機關和各項目部要拿出具體的考核辦法。即：公司本部職工和項目部經理（總監）的績效考核辦法由人力資源部出臺，各項目部要對項目部人員制定績效考核辦法，考核方法為：同級、上級、業主、施工單位四個方面的考核，充分體現責、權、利到位。
（五）根據公司實際，組建工程項目管理部，新部門的成立和運作，將成為公司項目管理中樞，技術支持平臺。為公司安全生產和項目創新管理提供強有力的保障。
（六）、加強成本管理。如果說市場開發是監理公司的開源，那么成本管理就是節流，開源與節流并重始終是公司一貫的要求，公司根據多年來的數據積累，繼續完善各項費用控制指標。
（七）、加大培訓力度，加快人才培養，尤其是年輕專業技術人員的培養；鼓勵符合條件的監理人員參加執業資格培訓，取得執業資格證書，提高監理人員持證上崗比例。
第9篇：市場開發激勵辦法范文
山東港灣建設集團有限公司執行董事、總經理
不斷深化改革。進一步學習貫徹黨的十八屆四中全會精神，探索管控模式改革。同時在公司內部突出管理創新，規范子分公司管控運營模式、資源配置、考核機制，促進集團健康科學發展。
不斷完善管理制度。進一步理順管理程序，分三個階段完成對工作標準、管理標準、技術標準的修訂完善。同時要加強宣貫，提高制度流程的執行力。
不斷優化人力資源管理。一是實施全員績效管理，細化考核兌現措施。二是創新培訓管理，以新進員工見習期培訓為試點，開發各專業的標準化培訓課程，按計劃實施素質培訓及拓展工作。三是穩步推進勞務參保工作，按照“應保盡保”的原則，繼續分階段實施并對后續管理過程進行優化。四是健全項目管理人員的激勵約束機制，伴隨項目薪酬的實施，同步完善項目管理人員考核辦法。
不斷強化財務管理。針對2015年建筑業即將開始實行的“營改增”工作，提前籌劃，前瞻性地開展工作，排查稅務風險，實現“營改增”正常平穩過渡。嚴格落實“誰經手誰負責”清欠終身責任制，做好清欠款回收。加強成本的分析、考核和改進，檢查落實降本增效活動，提高經濟效益。同時，嚴控公務用車等非生產性成本。
不斷強化物資設備管理。加強對基層單位的監管溝通，做好設備運行維護保養、現場物資驗收及庫存管理。優化采購流程，合理招標比價，積極走訪周邊市場，掌握第一手建材市場信息，降低采購成本。
