銷售人員培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

xx年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)xx年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機(jī)，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過xx”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險xx年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機(jī)，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管去年的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

第2篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

所以說，有些服裝店往往只重視商品、門店環(huán)境、營銷方案，卻忽視了店員的管理和培訓(xùn)，在銷售實施過程中是不能’達(dá)到預(yù)期效果的，因此，服裝店對內(nèi)部人才的培養(yǎng)也成為其發(fā)展的一個重要組成部分。

服裝店的培訓(xùn)包括服務(wù)技能培訓(xùn)、商品知識和管理培訓(xùn)、店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)、綜合素質(zhì)培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、店鋪銷售人員培訓(xùn)、非店鋪銷售人員培訓(xùn)等各個層次的人員培訓(xùn)。而作為人力資源信息庫的核心、各級干部選用的重要依據(jù)、人才再培訓(xùn)之基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)檔案的建立及日常管理也變得非常重要。所謂沒有記錄就沒有發(fā)生，沒有記錄就沒有證據(jù)，沒有證據(jù)一切都沒有發(fā)生。員工有沒有受訓(xùn)練、訓(xùn)練的成果如何，要靠并且只能靠培訓(xùn)檔案的記錄來體現(xiàn)。

培訓(xùn)檔案的建立及內(nèi)容

服裝店各級人員培訓(xùn)檔案的建立是培訓(xùn)工作中必須要做的基礎(chǔ)工作，其作用就是：

牢固樹立各級培訓(xùn)觀念，通過培訓(xùn)檔案的建立，記錄員工自入職以來參加的各項培訓(xùn)及考核成績，使之成為進(jìn)階培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、升職、調(diào)薪等有效的依據(jù)，保證后續(xù)培訓(xùn)能規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行，符合各項工作需求，同時能夠使服裝店人才發(fā)展、員工培養(yǎng)也更為科學(xué)、合理。

1　員工培訓(xùn)檔案的建立

員工進(jìn)入服裝店后由人事部門負(fù)責(zé)為其建立店內(nèi)培訓(xùn)檔案，將員工的基本信息進(jìn)行登記，對員工已參加過的各項培訓(xùn)經(jīng)歷進(jìn)行了解，除將員工已參加過何種培訓(xùn)的信息詳細(xì)記錄在案，還要進(jìn)行各類資料的收集、存檔，比如當(dāng)前員工的教育水平、服飾專業(yè)知識和零售服務(wù)技能掌握的程度等等，以便安排員工系統(tǒng)化的培訓(xùn)。

2　員工培訓(xùn)檔案的內(nèi)容

a　員工信息：用于登記員工個人基本信息。

包含項目：編號、姓名、部門、職級、學(xué)歷、專業(yè)、入職前所受培訓(xùn)、相關(guān)證書名稱等。

使用部門：由人事部門負(fù)責(zé)登錄、存檔。

b　受訓(xùn)記錄：用于登記員工自入職以來所參加的各種培訓(xùn)課程、培訓(xùn)結(jié)果、崗位異動。

包含項目：課程名稱、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)簽到、考核成績、實習(xí)報告、試卷、受訓(xùn)心得、崗位及職級異動情況、培訓(xùn)請假記錄及其它相關(guān)信息。

使用部門：由人事部門負(fù)責(zé)記錄、更新、存檔。

c　培訓(xùn)手冊：記錄員工自入職以來參加過何種培訓(xùn)、培訓(xùn)成效、培訓(xùn)獎懲。

包含項目：門店培訓(xùn)制度、晉升流程、員工已參加培訓(xùn)課程、培訓(xùn)成績及培訓(xùn)過程中有無獎懲記錄。

使用部門：以員工自主填寫為主并自行保管，參訓(xùn)后由授課講師給予簽寫受訓(xùn)成績，定期交至人事部門進(jìn)行審核。

3　員工培訓(xùn)檔案的形式

為落實“一人一檔”，員工培訓(xùn)檔案一般以紙檔的形式記錄，并存放于員工人事檔案中，亦可以建立相應(yīng)的電子檔案保存于電腦中便于查詢，并建立相應(yīng)的檔案索引文件(電子檔)。以員工受訓(xùn)的職級別、部門別、成績別、證書別等進(jìn)行分類篩選，便于各種培訓(xùn)數(shù)據(jù)的有效查詢及匯總，為人事管理提供及時、有效的依據(jù)。

培訓(xùn)檔案的管理

1　由服裝店人事部門負(fù)責(zé)建立員工培訓(xùn)檔案，一人一檔。

2　培訓(xùn)檔案并人員工人事檔案，由人事部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。

3　服裝店人事部門負(fù)責(zé)完成員工培訓(xùn)相應(yīng)資料的登記，如考核成績、學(xué)員課堂表現(xiàn)等相關(guān)信息。

4　人員如進(jìn)行服裝連鎖店或分店系統(tǒng)內(nèi)異動，培訓(xùn)檔案亦將隨員工人事檔案轉(zhuǎn)至相應(yīng)門店進(jìn)行存檔、維護(hù)。

第3篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

趕巧的是該公司正在對終端和流通市場做促銷拉動活動，想以此活動帶動產(chǎn)品的銷量和市場占有率。一下午的時間我們走訪了四家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近七家客戶，這七家客戶有的曾經(jīng)是當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)部，后來隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都改制為當(dāng)?shù)氐膫€體超市。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏離市中心，來自品牌的競爭和市區(qū)相比那是小巫見大巫，但還是有一部分強勢品牌像多美滋、雅士利、施恩、龍丹等產(chǎn)品滲入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時還有部分名氣較弱的國產(chǎn)品牌。這些廠家為了拉動銷量提高產(chǎn)品的市場占有率，使出渾身的力量做促銷，因此形成了一場無形的促銷的“戰(zhàn)爭”。

走訪這些客戶的過程中，我本人非常注意些細(xì)節(jié)性的問題，不光從產(chǎn)品的陳列、包裝、品牌等角度了解，還對店老板和銷售人員的言談舉止細(xì)心的觀察。由于店老板經(jīng)營多個廠家的乳品，以此長期形成一種非常傲氣的姿態(tài)對待各個公司的銷售人員，今天所伴此人也不例外，由于很多銷售人員自身業(yè)務(wù)水平不高，客戶控制力價差，怕失去客戶，為了想討好客戶，就看客戶的眼神行事。

討好客戶　 背棄公司

也許此經(jīng)理認(rèn)為我不是其公司人員，所以警惕性比較低，對客戶說起話來比較隨便。當(dāng)有的客戶談道：“你們的促銷品都是給消費者的，我們又沒有好處，又不給我們”，此經(jīng)理回答曰：“你可以扣留下，在店里賣，你店里也在賣此商品，不是多賺幾十塊錢啊”客戶又說：“那怎么可以！你的宣傳單上寫的送這個促銷品，消費者買的話我送什么啊！”該經(jīng)理有趣的回到道：“本來一罐送一桶的，你可兩罐送一桶！”客戶不語。當(dāng)你是此公司銷售管理人員看到此情形的時候會怎么想？是不是想馬上“殺”掉他？竟敢不去執(zhí)行公司的促銷戰(zhàn)略，更可氣的是鼓勵客戶去銷售促銷品！我想該經(jīng)理這樣做無非主要的是兩點：一是怕得罪客戶，怕客戶不給他賣貨；二是想討好客戶，增加點客情關(guān)系。站在客戶的立場來我們分析：反正是多銷售一個商品多掙一份錢，何樂而不為？消費者到店里來買奶粉，他缺，自然會買，買誰的不一樣！產(chǎn)品日期過長了你會給我調(diào)換的，商品競爭時代，供貨的廠家又多，不怕你不給我供貨！他顯然會照著銷售經(jīng)理的說法實行，那些宣傳資料你前腳走了，后腳就會給你扔到垃圾筐里去！

如果一個公司的銷售人員都出現(xiàn)此情況，我想該公司的品牌離“死亡”也不遠(yuǎn)了！企業(yè)在終端市場執(zhí)行促銷戰(zhàn)略目的就是擴(kuò)大市場占有份額，形成強勢的消費購買力，如果執(zhí)行不到位，和自然銷量有何區(qū)別？自然會成為競品打壓的對手，造成品牌極速下降，銷量跌至低點。蘋果腐爛，非一日之及！造成銷售人員如此情形對于管理有直接的關(guān)系，長時間對該區(qū)域銷售人員沒有有效的監(jiān)督考核，自然會導(dǎo)致該人員對待工作的松散。因此企業(yè)在執(zhí)行促銷活動時期，要做好銷售人員的培訓(xùn)好和防“手”工作。一要培訓(xùn)銷售人員對客戶的管理技能，應(yīng)變不同客戶出現(xiàn)的不同問題，比如讓客戶了解銷售該產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷會給網(wǎng)點帶來的好處，從而使之有效的掌控客戶；二要對銷售人員區(qū)域客戶促銷活動期間做好有效監(jiān)督、抽查工作，對于沒有執(zhí)行促銷活動的網(wǎng)點，對其區(qū)域負(fù)責(zé)人落實，并做相應(yīng)的獎罰機(jī)制，情節(jié)嚴(yán)重者解除勞動合同關(guān)系；三要對促銷品的流量進(jìn)行統(tǒng)計，網(wǎng)點有多少需要產(chǎn)品做促銷按實際數(shù)量發(fā)放，活動結(jié)束進(jìn)行統(tǒng)計，并收回沒有適用完的促銷品。只有有效的管理，促銷品才能落實到消費者的手中，才能提高銷量，才能體現(xiàn)促銷的價值。

盲目跟隨　 濫用促銷

兩家超市在一個鎮(zhèn)消費影響力比較大，90%消費者都選擇這兩家超市購買商品，由于怕出現(xiàn)兩家商品競爭，亂價格，該公司乳品選擇了其中的一家超市銷售，此次促銷活動也在該超市實施，但店老板并沒有一點驚奇和高興，反而對銷售經(jīng)理進(jìn)行指責(zé)！“你們的產(chǎn)品比某某奶粉上市的還早兩年，你看看你們做的促銷活動某某品牌早就做了，而且活動力度也比你們的大，”“很多廠家給我們小禮品啊，你們也沒有！”“營業(yè)員主推某某產(chǎn)品是因為其他廠家她們的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十個點，而你們才三個點，所以他們沒激情，不主推，她們是哪一種掙錢就主推哪一種！”在店老板講到此類話語時，我發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理也很無奈的直點頭，嘴里直說：“我回去給公司反映”，卻一點對策也沒有。

我發(fā)現(xiàn)該公司促銷戰(zhàn)術(shù)和其他同類廠家確實存在雷同，消費者引導(dǎo)方式是買“某某奶粉”送嬰兒玩具、日用品，一般采用買幾罐或積多少分等形式促銷，總之“換湯不換藥”。當(dāng)?shù)昀习逄岬狡渌放瀑浧泛蜖I業(yè)員折扣時，多數(shù)店老板所說的用意無非就是給你所要政策，讓其降低或變相降低供貨價格，謀取更搞的利潤，在不知其情況下中其招！造成這種被動的局面很顯然是由于該公司對競品信息掌握的甚少，并沒有做相應(yīng)的市場調(diào)查，因此該銷售經(jīng)理才無法應(yīng)答。此地區(qū)存在兩家實力相當(dāng)?shù)某?，如果此銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬，早就應(yīng)該采用“聲東擊西”等對策打壓此店老板的氣勢，讓其對該品牌重視，很明顯該公司對人員培訓(xùn)程度還是較低，致使銷售經(jīng)理技巧掌握比較差，所以才出現(xiàn)無力應(yīng)對。

第4篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

在互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有銷售人員，客戶會有什么損失？通過招標(biāo)競價，同樣的產(chǎn)品，客戶可以獲得更低的價格；通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，客戶比較的范圍得到大大擴(kuò)展，會買到更好的產(chǎn)品。

在剛剛過去的30年里，全球市場發(fā)生了巨大的變化，中國市場在這30年里跨越了工業(yè)革命時代、信息革命時代，并正如火如荼地走在互聯(lián)網(wǎng)時代的前列。在這種劇烈的變革中，有兩個基本因素極大地影響了客戶的采購行為：產(chǎn)品過剩和互聯(lián)網(wǎng)。

一方面，產(chǎn)品過剩讓客戶掌握了采購的主動權(quán)，采購行為變得更加簡單，采購者不需要把精力放在對產(chǎn)品和方案的反復(fù)權(quán)衡上。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓消費者對于信息的索取更加容易，大家的選擇范圍也更加廣泛。購買產(chǎn)品不再是一件需要“專門”去做的事情，客戶購買的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品以外的附加價值上。

客戶要買的東西開始變了。表面上看，只是客戶的注意力改變了。站在銷售的角度，客戶認(rèn)知是最重要的采購依據(jù)，認(rèn)知變了，采購行為就跟著發(fā)生了變化。然而，以顧問式銷售為代表的銷售方法論并沒有深入理解這種變化，也沒有找到對應(yīng)的解決方法。

銷售的目的就是促成交易，而交易就是價值交換的過程，交易之所以成功就是因為交換的雙方都認(rèn)為自己獲得的價值大于付出的價值。所以，讓客戶認(rèn)為獲得了更多價值，是價值型銷售最根本的出發(fā)點，而不是業(yè)務(wù)題。

目標(biāo)：高價值贏單

對于大部分企業(yè)來說，除了通過電商等手段降低成本外，他們還可以爭取合理的價格空間，獲取適當(dāng)?shù)睦麧?，并在此基礎(chǔ)上，不斷提高對客戶的價值貢獻(xiàn)，這才是良性循環(huán)。而這一切都依賴于高價值贏單。高價值贏單有下面三種情況：

1.更高價格成交。不是高一點，而是高很多，甚至比對手高幾倍、幾十倍。

2.如果價格不能改變，則賣得更多，占據(jù)客戶更大的采購份額。

3.如果不能一次賣更多，就爭取更長久的生意。比如，成為客戶的獨家供應(yīng)商或者A類供應(yīng)商。

需要注意的是，這里說的高價值贏單并非是指某一個銷售贏取某一個訂單的個案行為，而是指一個銷售團(tuán)隊長期獲取有較大利潤空間的訂單的組織行為。

高價值贏單需要在競爭中爭取絕對的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢的獲得，不可能簡單依靠一些銷售技巧的改進(jìn)。也不可能依靠對已有一些方法論的修修補補，它必須是一種根本性的變化，這種變化首先是銷售思想的變化。

一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件，老板聽完他的介紹后讓他先報個價，銷售權(quán)衡再三，報出了一個價格。老板聽完后沉默了許久，然后搖了搖頭，說：“不買！”失望的銷售馬上追問原因，老板指著窗外送玉米的農(nóng)用車說：“我用這筆錢買玉米，用車?yán)?，可以排出二里路去！?/p>

老板在想什么？他在想同樣一筆投資，買玉米增值多，還是買軟件增值多?？蛻粼敢獍彦X投到增值多的地方去。

傳統(tǒng)銷售模式對價值的貢獻(xiàn)往往體現(xiàn)在對客戶問題的解決上，但你解決的問題是客戶增值最多的地方嗎？德魯克曾經(jīng)說過：“要避免掉入解決問題的陷阱。經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是將最優(yōu)質(zhì)的資源包括人才，投入到最創(chuàng)造價值的地方?！边@句話是說給管理者聽的，而管理者就是銷售人員面向的客戶，就是采購的決策者。因此，銷售的責(zé)任就是幫助管理者完成這個使命從而完成高價值銷售。

站在價值的角度看，銷售人員的作用通常表現(xiàn)為兩個方面：傳遞價值和創(chuàng)造價值。和其他崗位的相同點都是要創(chuàng)造價值，一個車間工人，為一輛汽車擰緊了一個螺絲，這是他創(chuàng)造的價值。一位司機(jī)將貨物安全送到指定倉庫，這是他創(chuàng)造的價值。不同點是銷售人員除了創(chuàng)造價值還要傳遞價值。因為銷售通常都是價值鏈的最后一個環(huán)節(jié)，他需要把整個價值鏈創(chuàng)造的價值傳遞給客戶。不過，很多銷售卻僅僅把自己局限在價值傳遞者這個角色，把自己簡化成了一個產(chǎn)品價值的傳聲筒。

每一個銷售，不管在什么行業(yè)，存在的原因都是替客戶創(chuàng)造價值。而銷售人員為客戶創(chuàng)造價值的最終意義則在于得到更大的回報，爭取合理的利潤空間。

價值：銷售貢獻(xiàn)績效價值

也許銷售不能幫助客戶投資股票，但能通過創(chuàng)造更多的附加價值，盡量讓客戶把買股票的錢投資到自己的產(chǎn)品上。對企業(yè)客戶來說，他購買的唯一東西就是增值手段。因為客戶要的就是價值，銷售當(dāng)然要想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造出更多的價值。

大部分銷售所謂的提供價值，都是從他們產(chǎn)品和服務(wù)中產(chǎn)生的。但客戶的目光已經(jīng)開始由產(chǎn)品本身向產(chǎn)品之外的附加價值轉(zhuǎn)移。所以客戶才不得已去比較產(chǎn)品價值，比較價格。

供應(yīng)商可以為客戶創(chuàng)造的價值一共分為三類：產(chǎn)品價值、顧問價值和績效價值。其中，產(chǎn)品價值和顧問價值都是早期顧問式銷售獲取訂單所能為客戶提供的；而績效價值則是價值型銷售為客戶提供的。

怎么理解呢？舉個例子：新疆一家頗有實力的物流公司，多年來一直采用運輸外包的模式做物流生意。最近老板考慮自建車隊，于是各大商用車公司聞風(fēng)而動，紛紛要求見物流公司的老板。最有競爭力的兩家公司，都是全球知名企業(yè)。

A公司的銷售是個老銷售，見到老板后，他向老板提的第一個問題就直奔客戶對產(chǎn)品的期望：“您對車輛購置有什么要求？”老板的回答：“我最看重車輛成本?！焙苊黠@，這是個產(chǎn)品型銷售，最后拼的肯定是產(chǎn)品功能和價格，因為卡車這個行業(yè)高度同質(zhì)化。

B公司的銷售是個女孩，見到老板后，她問的第一個問題是：“你對車隊建設(shè)有什么要求？”老板回答：“我們對建設(shè)車隊沒有經(jīng)驗，你有什么想法？”女孩從四個方面分別闡述了自己對車隊建設(shè)的想法：司機(jī)的招聘和培養(yǎng)、車隊的管理和考核、運輸線路的規(guī)劃和設(shè)計、車輛的保養(yǎng)和維修。

很明顯，第二個銷售將客戶引導(dǎo)到了車隊建設(shè)中。她簽下單的基礎(chǔ)就是車隊建設(shè)，包含四個流程：司機(jī)招聘培養(yǎng)、線路規(guī)劃、設(shè)備維護(hù)、車隊管理。

這是一個典型的績效價值案例。所謂績效價值，是通過在銷售過程中為客戶改善組織績效所帶來的價值。這和產(chǎn)品價值以及顧問價值有原則的不同。雖然產(chǎn)品和顧問式銷售也能為客戶提供價值幫助客戶績效提升，但績效價值卻是銷售人員在開始階段就針對客戶的績效目標(biāo)展開，而前者并沒有特定的指向性。

顧問式銷售解決的問題往往是自己的產(chǎn)品或者方案能解決的，這就決定其創(chuàng)造的價值圍繞著產(chǎn)品展開，雖有擴(kuò)展，但是基本不會脫離太多。而績效價值并非如此，他是以客戶的績效改善為最終目的，考慮的是崗位績效改善、流程績效改善，并最終幫助客戶實現(xiàn)組織績效改善?？蛻舻年P(guān)注點變了，銷售的價值貢獻(xiàn)點也變了。

舉個例子，銷售人員的產(chǎn)品是機(jī)床，顧問式銷售的做法是圍繞著機(jī)床展開隱性問題的發(fā)掘。比如找到影響零件加工效率的瓶頸、找到機(jī)床保養(yǎng)維護(hù)中常見的問題等，然后談解決這些問題帶來的價值。

而價值型銷售能做的可能包括人員培訓(xùn)（促進(jìn)崗位目標(biāo)實現(xiàn)）、加工流程優(yōu)化（促進(jìn)流程目標(biāo)實現(xiàn)）、質(zhì)檢過程簡化（重新設(shè)計流程）、訂單交付改善（組織目標(biāo)優(yōu)化）等手段。它們分別改善了崗位績效、流程績效并最終改變了組織績效。

在顧問式銷售中，產(chǎn)品是炸藥包里面的炸藥，而現(xiàn)在，產(chǎn)品只是導(dǎo)火索。炸藥是客戶的組織績效問題，而不是產(chǎn)品能解決的問題。

績效價值為銷售人員的價值創(chuàng)造打開了一片新的空間，銷售方法論的發(fā)展史就是銷售不斷為客戶增加價值的歷史，而增加價值的前提是找到客粼黽蛹壑檔目占?。价?jǐn)惩鲜壅业降目臻g就是客戶的組織績效。

路徑：構(gòu)建新的參照系

先講一個有趣的案例：A飼料企業(yè)的銷售人員，是一個典型的價值型銷售。通過區(qū)域掃描，他發(fā)現(xiàn)了一個潛在客戶：一家規(guī)模較大的種豬場，大約有1 500頭種豬。為了進(jìn)入種豬場，銷售找到了為這家種豬場提供疫苗的朋友。在參觀的過程中，他認(rèn)真觀察了種豬的毛色、發(fā)育、豬舍的構(gòu)造、飼養(yǎng)員的喂養(yǎng)流程等，并通過朋友認(rèn)識了豬場負(fù)責(zé)技術(shù)的副場長。

回去之后，這位銷售認(rèn)真整理了他所看到的豬場問題，第二次約見了副場長，并從種豬發(fā)育問題，談到了飼喂技術(shù)的改進(jìn)。談話過程中，銷售人員了解到副場長因為剛來不久，對基層員工的控制力度很弱，大家都不怎么聽他的話，于是還給副場長建議實行日例會制度，每天早晚按照一定的程序布置、檢查、督導(dǎo)工作，幫助副場長樹立威信，改善管理。這個建議大大拉近了銷售和副場長的關(guān)系。于是，銷售才得以邀請到場長來參加公司的養(yǎng)豬MBA培訓(xùn)。這個培訓(xùn)班是這家飼料企業(yè)提供給客戶的一項金牌服務(wù)，兩個場長聽完也都很滿意。

然而，在培訓(xùn)結(jié)束后，銷售卻得知這家豬場的大老板正在計劃新建一家飼料廠。因為種豬場和很多豬場都有業(yè)務(wù)關(guān)系，所以老板就考慮除了向其他豬場提供配種服務(wù)以外，干脆連飼料也一起做了。遭遇嚴(yán)重打擊的銷售冷靜下來后，向場長提出能不能引薦一下老板，和老板談一下飼料企業(yè)的建設(shè)、生產(chǎn)和營銷，幫助老板做好飼料廠。場長當(dāng)然高興，于是很快促成了見面。

接著，銷售請公司的專家與老板就飼料廠建設(shè)的問題，進(jìn)行了深度交流。整個交流突出一個重點：飼料好生產(chǎn)、難銷售，建議先建立一支銷售隊伍試水。老板接受了這個提議，但由于飼料廠還沒建起來，于是就先賣A廠商的飼料。

如今，已經(jīng)過去三年了，種豬場的飼料廠依然還沒建設(shè)起來，但種豬企業(yè)的銷售隊伍卻已經(jīng)賣了三年的A廠商的飼料了。

通過這個案例，我們能夠看出銷售為客戶貢獻(xiàn)價值的一個路徑：第一次，銷售為客戶貢獻(xiàn)的是技術(shù)價值，從飼喂技術(shù)出發(fā)提供建議，這依賴于他自己的能力。第二次是管理價值，從例會制度建立提升的價值。第三次是經(jīng)營價值，這是公司（銷售組織）養(yǎng)豬MBA的課堂上提供的價值。這個價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了顧問式銷售可以做的事情。第四次提供的是戰(zhàn)略價值，他利用自己的專家團(tuán)隊，為客戶提供飼料廠建設(shè)的價值。并且借此引導(dǎo)客戶銷售自己的飼料。

分析飼料的案例，我們還可以看到這樣一種脈絡(luò)，價值提供有兩種模式，一是銷售人員個體提供的，二是經(jīng)過組織整合后，由銷售組織提供的。銷售個體創(chuàng)造的價值零散、不系統(tǒng)。這種模式對客戶的沖擊力比較小，很難形成高價值銷售。如果希望高價值成單，需要更強有力的刺激手段，也就是更系統(tǒng)的創(chuàng)造價值的方式，這就是利用參照系對客戶形成強刺激。

客戶的衣服破了個洞，按照顧問式銷售的做法，銷售人員需要了解洞的大小、告訴客戶衣服有洞多么難看，引導(dǎo)客戶打什么補丁才是最好的。此時，銷售的注意力在補丁上。而價值型銷售是讓客戶知道，你要換件衣服而不是打個補丁。要告訴客戶整件衣服是多么的漂亮。銷售需要展示的這件衣服就是參照系。

參照系不是一個隨機(jī)挖掘的問題集合，它不是一個用解決方案包裝的產(chǎn)品功能說明，而是瞄準(zhǔn)客戶的績效目標(biāo)，通過精心挖掘的一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，提供給客戶出人意料的解決方案。而這一切的背后有牢不可破的邏輯支撐，這種邏輯就是績效改善的邏輯。

第5篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

【關(guān)鍵詞】金融危機(jī) 人力資源管理

去年在全球金融危機(jī)的影響下,很多企業(yè)都出現(xiàn)了全所未有的生存壓力,很多企業(yè)都開始裁員或者縮減投資。這些措施對當(dāng)前而言也許是有益的,但是危機(jī)過后,全球經(jīng)濟(jì)將會回復(fù)平穩(wěn),當(dāng)時采取的應(yīng)對措施會有較大的負(fù)面影響。本文針對企業(yè)裁員降薪等有關(guān)人力資源管理方面的措施對企業(yè)當(dāng)前的生存及未來的發(fā)展進(jìn)行探討。

本次美國金融危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)是有周期性的,當(dāng)前的危機(jī)是上一個經(jīng)濟(jì)周期的終點,當(dāng)然也是下一個經(jīng)濟(jì)周期的起點。本次的金融危機(jī)對中國企業(yè)的影響相對較小,直接影響主要是那些過度依賴出口的企業(yè),而對立足于國內(nèi)市場的企業(yè),其影響是間接的、緩慢的。即便是依賴出口的企業(yè),在政府連續(xù)出臺的一系列提升民眾購買力,改善民眾購買環(huán)境的措施下,若能改變主題營銷活動,也能盡快度過難關(guān)。

1 縮減與增強

1.1 縮減非業(yè)務(wù)人員規(guī)模,增強業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力

上世紀(jì)60年代末,波音公司經(jīng)營陷入困境,新董事長上任后同樣裁員降薪。他從龐大的公司辦事機(jī)構(gòu)中調(diào)出1800名技術(shù)人員和管理人員充實到生產(chǎn)銷售第一線并開始大量裁員,僅西雅圖地區(qū)的10.5萬雇員就裁掉3.8萬人。本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,一些企業(yè)裁員,但卻錯誤地縮減銷售業(yè)務(wù)人員,而公司機(jī)構(gòu)中的冗員卻因為人情關(guān)系而得以保留。銷售業(yè)務(wù)人員的縮減導(dǎo)致業(yè)務(wù)量、利潤的進(jìn)一步萎縮,冗員的保留又使企業(yè)負(fù)擔(dān)不能減輕,更重要的是導(dǎo)致企業(yè)員工士氣的低落。一些企業(yè)高管認(rèn)為行業(yè)不景氣,市場容量有限,不需要那么多的銷售人員。這實際是非常短視的體現(xiàn)。本人認(rèn)為越是在不景氣的時候,越應(yīng)該加強企業(yè)銷售人員的戰(zhàn)斗力,在保持原有業(yè)務(wù)人員規(guī)模基礎(chǔ)上,或提高原有銷售人員的銷售能力,或吸收新的銷售人員,開發(fā)新的市場。要提高企業(yè)銷售能力,關(guān)鍵在于提高客戶數(shù)、提高客戶消費頻次,通過組織有特色和有針對性的主題營銷活動或公關(guān)活動,促進(jìn)前端市場銷售額的提高。要達(dá)成這一目的,需加強銷售人員培訓(xùn)(業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能),促進(jìn)銷售能力的提升。根據(jù)帕累托法則的延伸,20%的“核心員工”創(chuàng)造了80%企業(yè)效益。故而正確的做法是裁撤“普通員工”特別是機(jī)構(gòu)中的冗員而吸收新的銷售人員,則能更好的開發(fā)新市場或提高原有市場的市場占有率。同時通過目標(biāo)管理和更有效的激勵機(jī)制,激發(fā)銷售人員內(nèi)在潛能的發(fā)揮,讓銷售人員盡可能體會到獲得成功后的喜悅。通過團(tuán)隊間的銷售競賽,促進(jìn)內(nèi)部競爭,提升銷售人員的工作動力與銷售潛能的有效挖掘。通過政策性的營銷方法,促進(jìn)后端或后期銷售收入的提升。為此,人力資源管理者為配合企業(yè)銷售能力的提升,應(yīng)加強前端銷售人員的激勵、吸引、保留與培訓(xùn)工作。根據(jù)企業(yè)實際情況,縮減非業(yè)務(wù)人員規(guī)模,提高非業(yè)務(wù)人員的勞動生產(chǎn)率,以少而精的非業(yè)務(wù)人員支撐專業(yè)精通、有戰(zhàn)斗力、充滿激情的銷售人員隊伍,來共同有效應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

1.2 縮減運營成本,提高培訓(xùn)投入

在危機(jī)中,企業(yè)成長(行業(yè)競爭利潤的提高,即企業(yè)競爭能力的提高)比企業(yè)增長(財務(wù)銷售收入的增長)更重要。而企業(yè)競爭能力的提高,關(guān)鍵在于提升員工的生存競爭能力,即在比平時更加注重員工職業(yè)素質(zhì)和技能的提升。為此,縮減不必要的生產(chǎn)、行政等企業(yè)運營成本,提高員工培訓(xùn)投入成為必要。于上世紀(jì)80年代就任通用電器總裁的韋爾奇,在接手公司時對公司狀況極為不滿,認(rèn)為公司染上了不少美國大公司都有的“恐龍癥”,即機(jī)構(gòu)臃腫、部門林立、等級森嚴(yán)、層次繁多、程序復(fù)雜、官僚主義嚴(yán)重,反應(yīng)遲鈍。為改變這種狀況,韋爾奇明確提出要精簡機(jī)構(gòu)、減少層次、縮減運營成本。從1981年至今,他至少砍掉了350多個部門和生產(chǎn)、經(jīng)營單位,將公司職工裁減40%,大力壓縮管理層次,強制性要求在全公司任何地方從一線員工到他本人之間不得超過5個層次,原來高聳的寶塔形結(jié)構(gòu)一下子變成了低平而堅實的金字塔形結(jié)構(gòu),這樣一來,公司結(jié)構(gòu)緊湊,效率大幅提升。而低平的組織結(jié)構(gòu)造成管理幅度擴(kuò)大,這就要求管理人員、被管理人員的個人能力同時提高。要做到這些,就必須加強對不同層級的員工進(jìn)行科學(xué)的、有針對性的培訓(xùn)。

一個企業(yè)盈利模式的正確,比企業(yè)短期盈利(一些企業(yè)缺少規(guī)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo),看到什么賺錢就做什么,而沒有很好地尋找并創(chuàng)造企業(yè)最佳的盈利模式)要重要的多。正確的盈利模式,可以保證企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展,抗外界風(fēng)險能力強,并可以實現(xiàn)可復(fù)制和低成本。而這些都需要有遠(yuǎn)見卓識的,專業(yè)精通的職業(yè)經(jīng)理人去規(guī)劃,實現(xiàn)和完善。因此提高中高層經(jīng)理的綜合能力是最關(guān)鍵的。

2 如何有效吸引和保留優(yōu)秀人才

行業(yè)的不景氣,使得員工的流動性在一定程度上降低,對企業(yè)人力資源管理者來說是件好事。但是在有效吸引人才和保留優(yōu)秀人才方面就是一種挑戰(zhàn)。

2.1 側(cè)重通過目標(biāo)管理吸引優(yōu)秀人才

優(yōu)秀人才往往最看重企業(yè)未來的發(fā)展前景。為此企業(yè)老板要用企業(yè)發(fā)展的大格局.大目標(biāo)吸引那些有事業(yè)心的優(yōu)秀人才。通過介紹激動人心的的企業(yè)遠(yuǎn)景,價值觀,使命及未來幾年的發(fā)展規(guī)劃與實施方案,給 予 優(yōu)秀人才共同發(fā)展的空間與舞臺,鼓勵優(yōu)秀人才加入到企業(yè)共同發(fā)展的隊伍中來,通過預(yù)期管理,創(chuàng)造條件,幫助優(yōu)秀人才實現(xiàn)并超越其個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo),體現(xiàn)其個人價值。

2.2 營造寬松的工作氛圍

給與優(yōu)秀人才充分的信任和授權(quán)。讓他們有施展才華和學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會,允許他們犯錯誤(不是意愿上的態(tài)度錯誤,而是能力和創(chuàng)新方面的錯誤)。讓優(yōu)秀的人才有安全感(收入和能力的提升)和成就感,使他們感受到個人價值的提升和增值。

2.3 老板要以身作則起帶頭作用

第6篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

2009年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機(jī)，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管2008年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國人壽延安分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)91人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險銷售部的AMIS系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)3個月、6個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團(tuán)隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過2009年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大?？梢哉f，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制?，后半年我們要達(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務(wù)順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費1萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

二、隊伍建設(shè)方面

（一）營銷員隊伍建設(shè)

通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員500人，使全市銷售隊伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊伍建設(shè)

計劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強組訓(xùn)工作的方法。

（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊的意識和能力。

1、繼續(xù)堅持每月對團(tuán)隊人力及AMIS系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險銷售團(tuán)隊“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團(tuán)隊管理職責(zé)、缺乏對團(tuán)隊責(zé)任感的主管堅決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強的局面。

3、繼續(xù)加強對團(tuán)隊出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊月舉績率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊的工作重心就是提高各個營銷團(tuán)隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊的舉績率不得低于80%，團(tuán)隊萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

（四）加強營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。

后半年每個月計劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到80%要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國人壽保險股份有限公司延安分公司2008-2012年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國人壽延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實一大”。

2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達(dá)不到2萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格AMIS系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實防范經(jīng)營風(fēng)險。

4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。

第7篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

回顧**年上半年個險業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

**年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會的召開為契機(jī)，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于**年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，**年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險10年期保費收入**萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入**萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

通過努力，我們于6月15日，以10年期保費**萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機(jī)，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團(tuán)隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊建設(shè)和增強團(tuán)隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到**人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團(tuán)隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。

自**年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團(tuán)隊中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力**人，其中有**人10年期業(yè)績達(dá)到300**元標(biāo)準(zhǔn)以上?？v觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)新人達(dá)到**人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達(dá)到了**人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)

在**年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實一大”為目標(biāo)，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國**保險股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國**保險股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了**年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國**分公司**年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報，另一方面，分公司對在**年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力**人，實現(xiàn)期交保費收入**萬元，其中10年期保費收入**萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。

六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。

七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國**分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)**人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。

（二）完成了個險銷售部的amis系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。

（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)**個月、**個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。

通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團(tuán)隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大?？梢哉f，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。

三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為**，有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強化考前輔導(dǎo)來提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務(wù)順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實際情況，結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計劃：從7月份開始每個月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的**，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時間點前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。一方面，增強各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。

4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

二、隊伍建設(shè)方面

（一）營銷員隊伍建設(shè)

通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團(tuán)隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員**人，使全市銷售隊伍規(guī)模達(dá)到**人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊伍建設(shè)

計劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強組訓(xùn)工作的方法。

（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團(tuán)隊的意識和能力。

1、繼續(xù)堅持每月對團(tuán)隊人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。

2、利用好省公司個險銷售團(tuán)隊“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團(tuán)隊管理職責(zé)、缺乏對團(tuán)隊責(zé)任感的主管堅決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強的局面。

3、繼續(xù)加強對團(tuán)隊出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊月出勤率要達(dá)到**以上、團(tuán)隊月舉績率要達(dá)到**以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到**以上、增員率要達(dá)到**以上的考核要求。三季度我們營銷團(tuán)隊的工作重心就是提高各個營銷團(tuán)隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團(tuán)隊的舉績率不得低于**，團(tuán)隊萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于**。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。

4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個月確保團(tuán)隊有效增員**人、每個月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊**名低績效人力。

（四）加強營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。

后半年每個月計劃組織召開**次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到**要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。

三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國**保險股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點工作的檢查和驗收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長，在人力做實的基礎(chǔ)上實現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達(dá)不到**萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實防范經(jīng)營風(fēng)險。

4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。

第8篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務(wù)，恨不得兩周計劃就搞定，太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!

4S店汽車銷售工作計劃1新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：，對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等;

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點，外出發(fā)宣傳單。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查，下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

4S店汽車銷售工作計劃3首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，讓我有這次機(jī)會展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責(zé)任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績，會爭取做到最好。

我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：

對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用某兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計劃4按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求，客戶服務(wù)中心通過認(rèn)真研究，結(jié)合本科室工作實際和工作職責(zé)，按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標(biāo)為思路，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴(kuò)大三類卷煙，主攻一、二類卷煙;嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以“135”工作法為指導(dǎo)，促進(jìn)客戶服務(wù)中心各項工作任務(wù)全面落實。__年，綜合科工作具體規(guī)劃如下：

一、__年工作目標(biāo)

1、銷量目標(biāo)

分公司全年卷煙計劃銷量29732箱，其中：一二類卷煙計劃2170箱，三類卷煙計劃銷售6244箱，省外煙計劃銷量7879箱。

2、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、電話訪銷成功率達(dá)到95%以上。

2)、網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)到100%，在線代扣結(jié)算率要達(dá)到市局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并確保此項工作達(dá)到全市前三名。

3)、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶規(guī)模，對于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進(jìn)行重點扶植與培養(yǎng)。爭取在年底前中華煙核心商

戶要達(dá)到50戶以上。

4)、加強對“村村通”工作的認(rèn)識，同時加強對“村村通”商戶的管理與服務(wù)，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規(guī)劃。

5)、堅持貨源公開制度，每天對銷售進(jìn)度進(jìn)行排名，激勵后進(jìn)，嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌，做到日日有監(jiān)督、事事有備案。

6)、規(guī)范經(jīng)營，警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點，常抓不懈。

3、客戶服務(wù)

1)、每月對商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過10天。

2)、大力實施精準(zhǔn)營銷，圍繞市局(公司)“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的要求，加快建立完善精細(xì)營銷體系，提高高端品牌的營銷水平，把精準(zhǔn)營銷的范圍擴(kuò)大到300元/條以上。

3)、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn)，其次把工作引入到實際工作中，從而促進(jìn)工作目標(biāo)化、操作信息化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，全面提高營銷人員的素質(zhì)。

4、品牌培育計劃

1)、加強品牌宣傳引導(dǎo)力度。

在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度，了解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場反饋信息整理歸納，并認(rèn)真研究，為商戶提供銷售建議，引導(dǎo)商戶購進(jìn)卷煙。

2)、加強品牌培育的展示力度

客戶經(jīng)理在走訪過程中指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度。

3)、加強對零售商戶的的市場引導(dǎo)能力。

客戶經(jīng)理在拜訪過程中，要運用所掌握的營銷知識，結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費群體等特征，有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細(xì)向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，提高品牌推薦能力。

4)、最終達(dá)到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長4%以上;單箱銷售收入增長__元以上;年底前，城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上，農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。

5、營銷隊伍培訓(xùn)計劃

1)、針對全年營銷人員培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計劃表，每月不得低于8個學(xué)時，全年培訓(xùn)學(xué)時要高于80個學(xué)時。

2)、培訓(xùn)內(nèi)容：1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營銷技巧等知識;2、培訓(xùn)方式要做到多樣化，做到培訓(xùn)有簽到，有考核。

3)、做好四個季度的崗位練兵工作，切實做到培訓(xùn)有結(jié)果，有考核，有反饋。

二、__年工作措施

1、銷量任務(wù)：

1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對客戶

經(jīng)理進(jìn)行二次分解，每日對客戶經(jīng)理完成情況進(jìn)行上榜公布。激勵客戶經(jīng)理趕超意識，真正實現(xiàn)銷量往前趕，任務(wù)往前超的局面。

2)、信息、內(nèi)管部門實時監(jiān)控各線路日常銷售進(jìn)度，出現(xiàn)異常，及時反饋。

3)、晨會、周五例會按時召開，每日通報進(jìn)度完成情況，并及時傳達(dá)上級相關(guān)營銷信息。

2、一二類煙的計劃：

1)根據(jù)縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關(guān)落實工作。

2)、在保證銷量的同時也要把握住結(jié)構(gòu)，加大對一二類煙的宣傳力度。

3)、對網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行每周一次的庫存盤點，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進(jìn)行。

3、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標(biāo)，客戶經(jīng)理要實時關(guān)注，加大對網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購。

2)、強力推進(jìn)在線代扣工作，一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當(dāng)日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達(dá)到100%。

3)、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶，以城市客戶為重點，加強引導(dǎo)，注重實效，選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達(dá)到10%以上的批零差價，從而建立良好的客我關(guān)系。

4)中華煙商戶的維護(hù)與管理，一方面要對現(xiàn)有的中華煙商戶進(jìn)行重點管理，市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上，客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面發(fā)展新的中華煙商戶，對銷售一二類卷煙較多，經(jīng)營門面較好，地段繁華，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進(jìn)行申報，并做好門頭標(biāo)識更換工作。

4、考核培訓(xùn)。

1)、加大三級督察力度，發(fā)現(xiàn)拜訪不到位，簽字不規(guī)范的人員，將嚴(yán)肅處理。

2)、積極準(zhǔn)備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實有效，反映商戶真實愿望。

3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準(zhǔn)備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。

4)、出臺各種相應(yīng)考核方案，嚴(yán)格按照各項文件及規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)考核。

4S店汽車銷售工作計劃5作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊，是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃

遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高

2銷售流程的實施：對每個用戶進(jìn)行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

第9篇：銷售人員培訓(xùn)方案范文

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)【1】 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)【2】 不經(jīng)意間，xx年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。

xx年項目業(yè)績從元月至12月末的十二個月里，銷售業(yè)績并不理想，[某項目名稱]共銷售住房80套，車庫及儲藏間57間，累計合同金額15637000元，已結(jié)費金額計僅218899元整。xx年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準(zhǔn)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對[某項目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份[某項目名稱]分別舉辦了某某縣小學(xué)生書畫比賽和某某縣中學(xué)生作文大賽，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高某某房產(chǎn)的美譽度，充實[某項目名稱]的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理[某項目名稱]收盤資料的同時，將接手[另一項目名稱]的銷售工作。

當(dāng)我聽說這個消息時真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是[另一項目名稱]招聘銷售人員，第一個接觸的項目也是[另一項目名稱]，而在公司的整體考慮后我卻被分配到[某項目名稱]。沒能留在[另一項目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在[另一某項目名稱]的續(xù)篇****項目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機(jī)會，那段時間我是心是飛揚的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時間內(nèi)將[某項目名稱]的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計劃在開發(fā)商的堅持下還是無疾而終。10月份我游走在*****項目和[某項目名稱]之間：[a項目名稱]的尾房銷售、[b項目名稱]的客戶積累、[c項目名稱]的二期交付我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中，項目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個事實。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。

xx年工作中存在的問題：

1、[某項目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題;

3、年底的費拖欠情況嚴(yán)重;