衣服實(shí)體店?duì)I銷方案精選(九篇)
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第1篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
9月初，西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國官方網(wǎng)站上線的廣告鋪天蓋地，尤其吸引企業(yè)運(yùn)營者關(guān)注的是，ZARA對其網(wǎng)上店鋪采用了與線下實(shí)體店同款同價(jià)的銷售策略，所有在門店銷售的衣服也可以用同樣的價(jià)格在網(wǎng)上商店里買到，并有物流公司配送上門。
這種模式一時(shí)引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷售的商品應(yīng)該比實(shí)體店的更便宜，所以國內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時(shí)，往往采用與實(shí)體店不同的品類和更低的價(jià)格以應(yīng)對這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價(jià)的策略在中國是否可行？實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，整合后臺供應(yīng)鏈？ITValue社區(qū)的CIO和電商專家對此展開了熱議。
太平鳥服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫等都是全直營模式，他們做線上線下的價(jià)格和貨品同步很自然。中國的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的加速推動，線上電商平臺的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的渠道策略了。
閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計(jì)劃、商品庫存調(diào)撥，價(jià)格保持一致，更多地通過訂單的促銷管理而非單品的促銷管理來操作。2.營銷活動：促銷商品的確定與庫存調(diào)撥、促銷方案的批準(zhǔn)（報(bào)備品牌公司）以及社會化媒體營銷等。3.市場推廣：線下推廣活動的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實(shí)施（電子商務(wù)的推廣可通過CPC、CPA等方式量化）。4.會員的打通：特別是圍繞會員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理，這方面移動終端會發(fā)揮核心作用。
閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財(cái)務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購物，不僅是價(jià)格問題，可能也解決了沒時(shí)間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動終端的進(jìn)步也是一個(gè)原因。想象一下以后逛街想要買的東西，只要拿起手機(jī)拍下二維碼，然后貨品就能自動送貨上門，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個(gè)角度來看，統(tǒng)一價(jià)格其實(shí)是更加方便消費(fèi)者做出采購決定。
網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個(gè)前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購物的消費(fèi)者更加滿意，而不太可能是因?yàn)橐Ｗo(hù)店面的銷售收入和利潤而做出這樣的決定。
州逸酒店和度假村管理公司信息技術(shù)副總裁朱明生也認(rèn)為同款同價(jià)的策略值得嘗試，傳統(tǒng)定價(jià)模式以企業(yè)為中心，線上渠道成本低，所以商品定價(jià)就低，而ZARA的做法是以客戶為中心，尊重客戶不同的購買習(xí)慣，而不在價(jià)格上歧視喜歡上門購物的顧客。
第2篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
2013年5月11日，YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國際小區(qū)的一個(gè)僅40平方米的小門店里誕生了。創(chuàng)始人楊媛媛此前一直任職于《時(shí)尚芭莎》商業(yè)廣告策劃部，是資深時(shí)裝造型師、美容顧問。身邊的朋友都說她穿衣服好看，品位很贊，“慫恿”她應(yīng)該將這種好的品位傳遞給更多人。
于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當(dāng)時(shí)根本不會做生意的楊媛媛，想法很簡單：“創(chuàng)立一個(gè)女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價(jià)位在中端，不用太貴，美麗且實(shí)惠，簡單卻不簡約，這就足夠了。”
三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個(gè)國際、國內(nèi)女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當(dāng)初那個(gè)小門店，一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。
YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺得有一種美感，總讓人有忍不住詢價(jià)試穿的沖動。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說，創(chuàng)業(yè)可沒有你們眼中的衣服那么美，賣衣服也是一門兒大學(xué)問，沒有那么多美麗的文藝范兒……
當(dāng)“服裝+電商”成為定勢，唯線下可行嗎？
楊媛媛稱，自己骨子里是個(gè)特別固執(zhí)的人，認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí)，但學(xué)得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。
要知道2013年，國內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營銷定勢，楊媛媛也曾經(jīng)動過念頭，要不要開一個(gè)女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實(shí)體店資金投入，將精力和金錢用于網(wǎng)店打理，但很快這個(gè)念頭被打消了。
同年，楊媛媛有意識地去日本東京考察行情，當(dāng)時(shí)中國的實(shí)體店已經(jīng)落寞到門可羅雀，很多商場里的服裝區(qū)一天都見不到幾個(gè)人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實(shí)體店的銷售，而且線下實(shí)體店人頭攢動，可以用“火爆”來形容，出于好奇，楊媛媛花時(shí)間跑了不少商場和門店，也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>
讓她感受最深的是，日本所有的實(shí)體店里，每一個(gè)銷售員對顧客的服務(wù)，始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個(gè)簡單的例子，顧客購物結(jié)束離店，導(dǎo)購員或店員會一直將顧客送到門口，目送到看不見為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會像朋友一樣很耐心，很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通，所以每次購物都讓消費(fèi)者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購時(shí)永遠(yuǎn)無法體驗(yàn)到的。
回國后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。
事實(shí)證明，楊媛媛的這份堅(jiān)持是正確的。今天，網(wǎng)店運(yùn)營經(jīng)過當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過三年多運(yùn)營實(shí)踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時(shí)裝的整體剪裁和體驗(yàn)，是需要顧客到門店來感受的。”她對《中外管理》說。
當(dāng)顧客進(jìn)入門店之后，除了能得到貼心的試穿體驗(yàn)和服務(wù)，還能在門店里收獲到一些關(guān)于美的知識和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設(shè)計(jì)，另一方面也借機(jī)促進(jìn)品牌和顧客之間面對面的交流，“這點(diǎn)是我從日本學(xué)到的，因?yàn)樗麄兊姆?wù)做得確實(shí)非常細(xì)微、非常到位，關(guān)注用戶體驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)?！睏铈骆抡f。
永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)
楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營銷，入門易，守門難。
事實(shí)上，雖然要面對習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計(jì)方案多次被修改時(shí)的小脾氣；要面臨團(tuán)隊(duì)組建和人員篩選的難題，不怎么會做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷售運(yùn)營的壓力……但這些對于她都沒那么難，YOOSTYLE第一家工作室開業(yè)僅一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時(shí)連楊媛媛自己都覺得不可思議。
沒想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開在北京望京商場的YOOSTYLE分店，差點(diǎn)成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。
楊媛媛回憶說，考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里，裝修得也算大氣漂亮，按說復(fù)制第一家門店的經(jīng)驗(yàn)不會有問題，但銷售異常慘淡，導(dǎo)致每個(gè)月都要輸入20多萬元補(bǔ)貼給這家門店的租金和運(yùn)營成本。而本來就是小本經(jīng)營的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個(gè)“100萬”――臨近年底，賬面上只有5萬元，連員工的獎(jiǎng)金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。
“現(xiàn)在想起來，失敗的原因就是沒有做好市場調(diào)研，包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費(fèi)力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細(xì)?！睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區(qū)都屬于高端水平，想當(dāng)然地認(rèn)為沒有問題。后來才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題，做好細(xì)致調(diào)研很重要。
吸取教訓(xùn)，楊媛媛開始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個(gè)個(gè)克服難題。大到思考營銷策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫冊，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當(dāng)時(shí)都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個(gè)月。
“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個(gè)愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因?yàn)楹蛨F(tuán)隊(duì)一起做事，事無大小。”這個(gè)觀點(diǎn)她一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會在。
慢慢的，從第二家門店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開到第五家門店，繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海，再到香港。當(dāng)然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說，自己在門店的時(shí)間越來越少，在工廠的時(shí)間越來越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊(duì)，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、跟單團(tuán)隊(duì)，去督責(zé)完成整個(gè)生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時(shí)尚趨勢，她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí)，樂在其中。
創(chuàng)業(yè)公司慢慢長大，不一定靠資本
今年，YOOSTYLE將推出一個(gè)“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺”?！斑@個(gè)平臺不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式?！睏铈骆抡f。
YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？
非也。楊媛媛解釋說，這是一個(gè)公眾微信平臺，雖然也考慮過做App，但經(jīng)過一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對美的認(rèn)知，對生活的認(rèn)知，傾聽和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。
堅(jiān)持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個(gè)平穩(wěn)增長期，很多人包括投資人會問楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？
“不融資，也不上市。哪怕做一輩子的裁縫，我樂意！人家說YOOSTYLE不就是一個(gè)服裝小店嗎？對，我就想做一輩子的小店。我希望在每個(gè)小區(qū)周邊，每位女性身邊，甚至在她家樓下都有這樣一個(gè)溫馨的小店，這可以成為我一輩子堅(jiān)持的事情?！睏铈骆聦@份事業(yè)的理解就是，守住自己的一顆初心。創(chuàng)立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，當(dāng)自己團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師的“作品”交付給顧客時(shí)，她們能收獲到最大的滿足和愉悅，所以她的工作重點(diǎn)都會放在產(chǎn)品和服務(wù)上，而很少放在融資和宣傳上。
第3篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
印象中宋杰做事的風(fēng)格非常風(fēng)馳電摯，決策之后立即果斷行動。他說這或許和行業(yè)有關(guān)系，這種速度也是微商行業(yè)要生存并發(fā)展的必需節(jié)奏。
宋杰在2015年8月份開始籌備奢棉，10月份開始產(chǎn)品上線，到現(xiàn)在大概半年時(shí)間，運(yùn)營上已有了不小的成績，現(xiàn)在已發(fā)展了一萬多個(gè)商，且做了一段時(shí)間的商都有了可觀的收入。
早在前幾年，微商市場亂哄哄地野蠻生長，宋杰就預(yù)測這種“亂象”不會鬧騰得太久。果然，經(jīng)過2015年的微商行業(yè)洗牌之后，現(xiàn)在人們已經(jīng)到了最清醒的時(shí)候，終于還原了微商的本來面目，正像宋杰說的：“當(dāng)真正做好產(chǎn)品時(shí)，微商只是一個(gè)渠道。但怎么樣通過這種傳播途徑去快速裂變產(chǎn)品，這才是微商要解決的一個(gè)核心?！?/p>
最終宋杰選定了內(nèi)衣。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)國內(nèi)內(nèi)衣市場看，雖然市場規(guī)模龐大，但可以看到，即使是內(nèi)衣領(lǐng)先品牌的年銷售量也不超過10億，這意味著市場還有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谒谓芸磥恚骸斑@是最適合在內(nèi)衣市場發(fā)力的時(shí)機(jī)。經(jīng)歷了市場洗牌期，加之整個(gè)內(nèi)衣市場運(yùn)營到了必須改變的時(shí)候，現(xiàn)在整個(gè)市場環(huán)境更適合微商品牌化運(yùn)營，這將是內(nèi)衣行業(yè)改革的最優(yōu)方式。”
確定適合微商運(yùn)營的產(chǎn)品
為了找一款合適的產(chǎn)品，宋杰到全國各個(gè)地方看了很多項(xiàng)目。包括化妝品、保健品、服裝鞋包等?！按笮№?xiàng)目該談的都談過了?！彼谓苷f。但是他發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品要么被市場做壞了，要么不太切合微商運(yùn)作的產(chǎn)品特性。
“關(guān)于微商產(chǎn)品，要考慮幾個(gè)重要因素，第一是較高的回購率，第二是產(chǎn)品的可延續(xù)性。除此之外，微商都希望能做到立竿見影?！彼谓苷f。他用了“排除擇優(yōu)法”開始選產(chǎn)品。保健品不行，因?yàn)楸仨氶L期服用，要好幾個(gè)月才能見效，而且保健品的安全性也是一個(gè)問題。面膜不行，使用者都希望一貼面膜就見效，這時(shí)矛盾就出來了，立刻見效的面膜不符合科學(xué)，但不能立刻見效的面膜又不討喜。
排除掉許多產(chǎn)品之后，宋杰最終選中了能夠“立竿見影”的內(nèi)衣。基于微商銷售渠道的特定性，要求選中的這個(gè)產(chǎn)品還必須有比較高的利潤率，在這點(diǎn)上，內(nèi)衣行業(yè)也比較符合――該行業(yè)的毛利可以達(dá)到67-80%。最后選定產(chǎn)品還考慮到一個(gè)簡單的目標(biāo)消費(fèi)者思考邏輯：“十個(gè)女人不能穿一模一樣的衣服，但十個(gè)女人穿一模一樣的內(nèi)衣完全沒有問題。”
根據(jù)市場數(shù)據(jù)估計(jì)，現(xiàn)在平均一年1位女性會消耗6件內(nèi)衣，中國年銷售額已在1000億以上，且每年仍以近20%的速度在增長。預(yù)計(jì)在未來5年里，中國內(nèi)衣市場將有5000億的銷售額。所有這一切都表明了國內(nèi)內(nèi)衣市場的需求旺盛和增長迅速。
但另一方面內(nèi)衣市場的經(jīng)營狀態(tài)卻普遍不佳。行業(yè)人士分析，很大原因在于市場現(xiàn)有的傳統(tǒng)內(nèi)衣渠道成本比較高，帶來各種管理、宣傳、庫存等壓力，這也是一款成本價(jià)不高的內(nèi)衣為何一到終端就賣成了高價(jià)的原因。因此，內(nèi)衣市場急需出現(xiàn)一種新的運(yùn)作模式，幫助解決這些問題。而微商的擅長之處，正是在于能夠減少中間環(huán)節(jié)，扁平化運(yùn)作，低成本快速網(wǎng)狀滲透，也不會有囤貨的壓力。
做熟人生意要樹立專業(yè)化形象
“微商有個(gè)最大的好處。在于它對品牌的認(rèn)知不那么重要?！彼谓苷f：“尤其像內(nèi)衣產(chǎn)品，之前很多人會講大牌，但現(xiàn)在很多更講究健康舒適度和體驗(yàn)感?！痹瓉碣u東西需要品牌做信任背書，而微商是基于人與人之間的信任，因此不管牌子怎么樣，只要自己相信的推薦人說好用就可以了。
“微商做不好的人一般人品比較不好?！彼谓苷J(rèn)為這不是一件玩笑話。人品較好的人身邊會聚集很多資源，別人愿意相信他。因此：“給微商做培訓(xùn)時(shí)，更多不是洗腦、打雞血，而是教怎么做人。”
傳統(tǒng)微商每天都會在朋友圈發(fā)廣告，在宋杰看來，這沒有任何意義。他認(rèn)為微商朋友圈傳播一定要讓人不反感，要恰到好處。
奢棉的微商每天不能發(fā)超過3條廣告。宋杰自己偶爾也會發(fā)一下，但看上去都不像廣告，在別人看來，他就是在分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，分享當(dāng)日工作狀態(tài)?！暗撬腥硕贾牢以谧鰞?nèi)衣。”他說。
以往做面膜產(chǎn)品的年齡偏小，但奢棉的不同，他們都是25～45歲的年齡群。這個(gè)群體在傳統(tǒng)的工作崗位上都已經(jīng)做了至少七八年了，奢棉看中的正是這個(gè)人群在交際圈上的穩(wěn)定性和消費(fèi)能力。？
這些人身邊都有很多圈子，都想知道怎么既不傷害朋友的信任關(guān)系，又能通過人脈賺到錢。在宋杰的微商運(yùn)營寶典秘籍里，就總結(jié)了如何做熟人圈子的生意。
“什么是熟人關(guān)系？熟人生意就是能給你帶來好東西，同時(shí)東西又不那么貴?！彼谓苷f：“因此，我們要做的就是把產(chǎn)品品質(zhì)做好，價(jià)格做合理。讓朋友覺得體驗(yàn)感很好，物超所值并對你由衷感謝?！笔聦?shí)上，我們并不反感朋友給我們推薦東西，遇到問題也會求助朋友給意見，但前提是朋友推薦的產(chǎn)品必須有保障，給的意見必須專業(yè)正確。
宋杰認(rèn)為在在傳播過程中樹立專業(yè)化很重要，但同時(shí)要把握尺度才不會讓人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“規(guī)則”，這被奢棉人稱為“內(nèi)部紅皮書”。每招進(jìn)一個(gè)新商，奢棉都會附加發(fā)送一個(gè)很大的數(shù)據(jù)包，其中涵括了專業(yè)的微商知識，對很多問題都有明確的指導(dǎo)和建議，這些方法都是多年微商運(yùn)營實(shí)踐總結(jié)、提煉出來的，也是奢棉培訓(xùn)商的重點(diǎn)。
其中，很多行內(nèi)看似很普遍的做法，譬如很多微商拿貨回來之后拍一堆亂七八糟的相片擺上朋友圈，這在奢棉是不允許的。但奢棉會要求商到市面上去對比其他內(nèi)衣，對比同品質(zhì)內(nèi)衣的價(jià)格以及同價(jià)格內(nèi)衣的品質(zhì)。在對比的過程中，每天用文字、相片記錄所見所感，用自己的語言描述出來。
有一點(diǎn)很重要，宋杰說：“對比起傳統(tǒng)口碑營銷，互聯(lián)網(wǎng)化口碑營銷更好的原因之一，在于每個(gè)人都可以依靠一些修飾方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，這些東西必須是自己寫的，不是網(wǎng)上抄來的。因?yàn)槊總€(gè)人在自己的圈子里都有一個(gè)特定的角色，而樹立一種專業(yè)性形象需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程?！背掷m(xù)下來，慢慢別人就會知道某個(gè)人在某方面有所研究，一旦有相關(guān)需求就會去詢問建議。如果又能得到很專業(yè)的作答，那么信任感就建立了。
讓宋杰意外的是，他原本的想法就是幫大家賺錢，沒想到大家在過程中找到了自己的歸屬感，越做越開心。很多商一開始都覺得要找熟人談生意很有壓力，但后來發(fā)現(xiàn)真正能夠滿足別人的需求甚至幫別人賺到錢時(shí)得到的感謝是發(fā)自內(nèi)心的。宋杰認(rèn)為，這是因?yàn)椤叭藘?nèi)心深處都是希望能夠幫助到別人”。
品質(zhì)是微商長遠(yuǎn)發(fā)展的核心
在宋杰看來：“微商最終能不能走長遠(yuǎn)，品質(zhì)是核心?！币虼松菝迣τ诋a(chǎn)品品質(zhì)的把控非常嚴(yán)格，采用了在行內(nèi)人看來頗為新鮮的做法。
原本傳統(tǒng)的采購商都會盡可能壓縮成本，但是奢棉首開先河，所有奢棉產(chǎn)品在整個(gè)供應(yīng)鏈上加百分之十的成本?！斑@意味著我們的品質(zhì)可以提升至少50%?！彼谓苷f。
每一件內(nèi)衣加10%的成本，譬如原本40元的內(nèi)衣變成了44元。但正因?yàn)榧恿诉@4元，在每個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中奢棉都能拿到最好的物料供應(yīng)和產(chǎn)品。？
“在供應(yīng)鏈上多加10%的成本，譬如在工人加工環(huán)節(jié)，他們會把線頭剪得很細(xì)致，這樣客戶收到的就是一件沒有線頭的內(nèi)衣。每個(gè)環(huán)節(jié)都串好一件產(chǎn)品才能做得完美。”宋杰看得很透徹：“微商雖然是以渠道為王，但實(shí)際上是產(chǎn)品為王。只要產(chǎn)品好，客戶就愿意主動做傳播。”
因此，為了打造最好的產(chǎn)品，在很多商家不斷壓低成本時(shí)，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方設(shè)法優(yōu)化供應(yīng)鏈，為的是讓消費(fèi)者穿上去之后有不一樣的體驗(yàn)。他說：“這樣消費(fèi)者才愿意去幫我們做二次傳播?！?/p>
這個(gè)“+10%的投資”被實(shí)踐證明有效。一般內(nèi)衣的返單率是5%，而奢棉次品的返單率連1%都不到。
外行人或許都不知道一件小小的內(nèi)衣從下單到出廠需要45天的生產(chǎn)流程，而且這還是最快的速度，前提是整個(gè)供應(yīng)鏈不出一點(diǎn)問題?？蛻粝聠魏螅S要給布料廠下單，之后傳到紡織廠、染料廠、布廠，再回到工廠，轉(zhuǎn)到模胚廠之后再回工廠組裝，組裝后才是一件成品。
正常一件內(nèi)衣，從一開始到生產(chǎn)結(jié)束，報(bào)廢率是30%。而奢棉的報(bào)廢率達(dá)到40%。原因是奢棉把稍微有點(diǎn)問題的都撿出來，以此確保每件內(nèi)衣出廠后穿著的舒適度。
宋杰覺得很多生意人沒有把商業(yè)賬算好：“是在一個(gè)人身上賺1元，還是在十多人身上每人賺0.5元呢？”他覺得如果把這個(gè)問題想明白了，很多時(shí)候就能幫助做出正確的商業(yè)決策。
采取深入合作機(jī)制
在整合各方資源時(shí)，奢棉不像其它微商一樣，和供應(yīng)鏈上的其他合作伙伴銀貨兩訖之后從此劃分界限。奢棉采取了深入的合作機(jī)制，因此，為奢棉供應(yīng)產(chǎn)品的工廠和提供品牌設(shè)計(jì)服務(wù)的品牌設(shè)計(jì)公司，都成了奢棉的大股東。
另外，奢棉內(nèi)部的所有同事一加入公司就是合伙制關(guān)系，客服員工一進(jìn)了公司就成了奢棉的總代。這完全是一個(gè)開放平臺，按宋杰的說法：“大家都高興，這樣所有的資源就會蜂擁而至。”
每一個(gè)成功的商人心中都有一本清楚賬，宋杰也不例外。雖然外行人乍一聽他的這本商業(yè)賬有點(diǎn)想不明白。表面看上去，這種分?jǐn)偟淖龇ㄋ坪醪辉趺绰斆?，工廠剝一層，設(shè)計(jì)公司剝一層，真正到達(dá)奢棉的似乎就沒多少了。
事實(shí)上，這正是宋杰的聰明之處，這種做法恰恰是因?yàn)樗麑φ麄€(gè)微商運(yùn)作模式看得透徹明白。他認(rèn)為應(yīng)該把該讓的錢讓出來，這樣才能夠保證品質(zhì)，而有了品質(zhì)才能夠保證速度發(fā)展。
奢棉整合進(jìn)來的內(nèi)衣工廠已經(jīng)做了十多年了，該工廠無論品質(zhì)和口碑在行業(yè)內(nèi)都小有名氣。為什么要找工廠做股東，宋杰解釋說：“如果工廠只負(fù)責(zé)代工，那么不會對奢棉的產(chǎn)品盡心盡責(zé)，工廠只要想方設(shè)法讓客戶驗(yàn)收產(chǎn)品就好。但如果工廠成了奢棉的股東，那么一旦產(chǎn)品沒做好，返回來就是工廠的問題。”每損害一個(gè)消費(fèi)者，就損害了商以及工廠自己的利益，因?yàn)檎麄€(gè)都成了一個(gè)利益共同體。這樣的程序一走，工廠的品質(zhì)自然就提上去了。因此，至今在奢棉都沒有質(zhì)檢這道程序，質(zhì)檢都由工廠負(fù)責(zé)。？
同樣的，負(fù)責(zé)奢棉所有品牌視覺方案打造的設(shè)計(jì)公司也在奢棉擁有股份，宋杰看中的是這家設(shè)計(jì)公司多年服務(wù)很多國內(nèi)一二線服裝品牌和內(nèi)衣品牌的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樽叩氖瞧放苹\(yùn)作的方向，奢棉在所有品牌視覺展示上也必須更專業(yè)，而將設(shè)計(jì)公司整合進(jìn)來能給予全套支持?，F(xiàn)在奢棉各種設(shè)計(jì)、包裝等整套VR系統(tǒng)及線下落地的店面裝修方案，都有一套標(biāo)準(zhǔn)做法，以保證奢棉的一整套品牌形象方案的專業(yè)化和一致性。
“一旦能夠確保每個(gè)利益鏈條上大家都有錢賺，這個(gè)商業(yè)模式就能成立。”宋杰說：“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才能盡可能提升企業(yè)發(fā)展速度?！?/p>
微商模式將競爭關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系
在2016年，奢棉的更多精力會放在線下，現(xiàn)在已經(jīng)開始在做線下落地了，但是都朝著品牌的方向去打。
宋杰說：“我們開店鋪的方式和傳統(tǒng)的方式不同，我們會通過線上渠道引到線下做落地，再從線下通過客源倒流，把客戶導(dǎo)回微信。真正實(shí)現(xiàn)大家一直在空談的O2O?！北绕稹暗赇仭边@個(gè)詞，宋杰更傾向于把它稱為“體驗(yàn)館”，因?yàn)檫@個(gè)稱呼更切合奢棉開店的目的――體驗(yàn)交流。
現(xiàn)在實(shí)體店的生意一直在下滑，按行內(nèi)人的說法是“不怎么賺錢，投入很大，很辛苦”。從去年年底到現(xiàn)在，有很多傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌商從全國各地飛來廣州和宋杰聊，他們都希望找到一種好方式幫助傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型，而內(nèi)衣微商運(yùn)營模式正是傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型的好方法。
“很多店商都不缺客戶資源，但他們對微商不熟，不知道怎么做資源轉(zhuǎn)化，所以很多資源會主動找過來對接?！彼谓苷f。對于微商而言，傳統(tǒng)的實(shí)體店面的好處是有固定的新客源，因此不管是內(nèi)衣店或是非品牌小型服裝店、美容店、理發(fā)店、美甲店等，只要能夠覆蓋到奢棉的目標(biāo)消費(fèi)群，奢棉都會主動將他們整合進(jìn)來。
有意思的是，宋杰說，和線下實(shí)體店談合作，不需要一家家去談，只要談定了一條街上的一家店，這家店就能把同條街上的店串起來。因?yàn)椋趥鹘y(tǒng)模式下，同行業(yè)是相互競爭的關(guān)系，但是在微商模式下，拉同行做等于幫自己賺錢，一下子就把原來的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變成合作關(guān)系。
第4篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
《城鄉(xiāng)致富》編輯部的編輯,你好!我是武漢讀者張新茹。2009年8月,我看見一家叫“杉國演義”的情侶服裝店,生意很好,雖然價(jià)格不便宜,但衣服質(zhì)地和款式都很好,我想如果能掛在網(wǎng)上賣,平均售價(jià)在150元左右,應(yīng)該會有市場。于是我去跟該店老板談進(jìn)貨,誰知這是一個(gè)加盟品牌。我想,如果是全國性品牌,在網(wǎng)上抬價(jià)肯定沒有市場。因此我到本地服裝批發(fā)市場進(jìn)了一批單衣,同一款式有不同顏色和尺碼,完全可以搭配成情侶裝。于是我火速找了一個(gè)20平方米大小的臨街店鋪,取名為“一線牽”,簡單裝修后就開業(yè)了。店鋪?zhàn)饨?、轉(zhuǎn)讓費(fèi)和首批進(jìn)貨款一共不到5萬元。
雖然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外貿(mào)店,基本上形成了中檔服裝銷售的氣候,而且每家店的生意都不錯(cuò),其中有幾個(gè)店主月收入上萬元。因此,按照我的預(yù)算,衣服平均售價(jià)120元左右,毛利可以達(dá)到60%以上,基本上一年左右就能回本。可問題是,我開店接近半年時(shí)間,一個(gè)月的收入連付店鋪?zhàn)饨鸲疾粔?
上個(gè)月我嘗試著到附近一所大學(xué)發(fā)傳單,甚至搞了“買兩件送兩件”的活動,可銷售依然不見好轉(zhuǎn)。希望貴刊能幫助我找出經(jīng)營不善的原因,提出寶貴建議!
同行意見:
這一行需要有人緣、熱情的年輕人來投資。因?yàn)榍閭H服裝不比得普通女裝或男裝,消費(fèi)量大,它屬于小眾消費(fèi),前期必須靠朋友拉動、口碑相傳。本人比較開朗、合群,服裝店就是靠同學(xué)朋友扶上路的。
專家支招:
專門的情侶裝專賣店在國內(nèi)還剛剛起步,具有很大的市場空間。根據(jù)張女士所遇到的問題,情侶服飾專家肖紅嵐給出以下三個(gè)建議:
1. 特色。雖然“情侶服裝”已經(jīng)算是一種特色,但服裝本身還須有特色,并且當(dāng)大家都去批發(fā)市場進(jìn)貨時(shí),你必須開拓新貨源,至少保證你店里的貨在本地基本是獨(dú)一無二的。
2. 定位。要讓消費(fèi)者知道并記住你的店,如果服裝沒有特色,只有實(shí)行低價(jià)策略。如果一來價(jià)格就與品牌情侶服裝相當(dāng),前期經(jīng)營會很受阻。
3. 目前,你最好低價(jià)清倉,到網(wǎng)上或外地批發(fā)市場淘一批貨來賣,至少可以保證消費(fèi)者對“一線牽”的新鮮感,生意應(yīng)該會有起色。
本刊解析:
看了張女士的來信,記者很是惋惜。情侶服裝是個(gè)很有操作空間的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,但張女士偏偏犯了幾個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,導(dǎo)致小店經(jīng)營舉步維艱。
1. 選址失誤。您信中提到“附近有七八家外貿(mào)店……其中有幾個(gè)店主月收入上萬元”,站在租賃方的角度看,這排門面的租金至少已經(jīng)漲過一次價(jià)了,即您所付的租金,是為別人“生意好”買了單,而“一線牽”卻還沒開始賺錢。
2. 判斷失誤。雖然這個(gè)地段的確形成了“外貿(mào)風(fēng)”,但您想要借助外貿(mào)服裝店形成的客流,分支到“一線牽”,非常渺茫,也可以說是您開店經(jīng)驗(yàn)不足所造成的失誤。目前外貿(mào)服裝店為了節(jié)約前期成本,大多選擇開樓中店,能在臨街店鋪開店的,零售價(jià)起碼要平均500元/件,即這群消費(fèi)者的消費(fèi)能力非常強(qiáng),同時(shí)愿意拿幾百元甚至上千元買一件風(fēng)衣的人,幾乎就是不看價(jià)格沖著款式而來,如何成為“一線牽”的顧客?
3. 屏蔽效應(yīng)。既然您開店前就知道這條“外貿(mào)街”成了氣候,那么對于沒有較強(qiáng)消費(fèi)能力的消費(fèi)者而言,逛過一次,幾乎不會再來,即由于外貿(mào)店的高價(jià)壟斷,讓“一線牽”的目標(biāo)客戶避而遠(yuǎn)之。當(dāng)然,不排除有專程前來逛“一線牽”的顧客,但對于一個(gè)名不見經(jīng)傳的情侶裝店而言,這種幾率微乎其微。
為了幫助張女士找到突破口,本刊擬出以下建議:
第一,重?cái)M盈利架構(gòu)。
雖然此前“一線牽”的毛利達(dá)到了60%,但由于情侶裝零售價(jià)不高,銷售額有限,即便毛利有60%,除去各種費(fèi)用和昂貴店租已所剩無幾。因此必須提高零售價(jià),使實(shí)際營業(yè)額增多,保持毛利率不變。
第二, 重新找貨源。
1. 進(jìn)一批高檔情侶裝。雖然款式新穎是進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn),但質(zhì)地的好壞同樣影響一件衣服的完美程度。因此,進(jìn)貨時(shí)可著重挑選以毛線、棉綢、棉布質(zhì)地的產(chǎn)品,另外色彩和圖案搭配也極為重要。
2. 進(jìn)一批寬松、有設(shè)計(jì)感、風(fēng)格相近或顏色反差較大的男女裝,自行搭配成情侶裝,目前北京、廣州等大型城市非常流行這種日韓情侶裝混搭的穿法。這類服裝檔次較高,有外貿(mào)貨也有普通品牌貨,如能保證高質(zhì)量和獨(dú)特款式,便有了提價(jià)的理由,加上適當(dāng)?shù)男麄?很可能分流到周邊外貿(mào)店的顧客,成為服裝店的盈利核心。(注意,“一線牽”的主心骨依然是賣情侶裝,而不是單純的外貿(mào)貨,因此在搭配方面,須多花心思,多參照時(shí)尚雜志。)
第三, 營銷模式。
1. 不惜一切代價(jià)融入外貿(mào)一條街。在貨品檔次提升之后,必須打造店面形象。由于店鋪裝修輪廓不能改變,只有從軟裝飾著手,張女士可找一家軟裝修公司,花500~2000元進(jìn)行軟裝修,使“一線牽”與周邊外貿(mào)店的裝修風(fēng)格盡量接近,提升小店的受關(guān)注度。
2. 每天更新打版服裝。服裝店一定要有櫥窗陳列區(qū),且須每天及時(shí)更新。一是給人以新鮮感,二是消費(fèi)者普遍認(rèn)為櫥窗陳列區(qū)的衣服是熱銷款,每天更新容易給顧客一種“小店生意很好”的錯(cuò)覺。
3. 在店外設(shè)置“活動畫板”,活動內(nèi)容包括:特價(jià)產(chǎn)品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天羅列一條教人搭配穿衣的小技巧,吸引顧客眼球。
4. 異業(yè)聯(lián)盟。
外貿(mào)店之間競爭激烈,但與情侶裝基本屬于兩個(gè)消費(fèi)范疇。所以張女士可以跟各個(gè)外貿(mào)店建立良好關(guān)系,策劃出一套聯(lián)合銷售的方案,譬如,在各個(gè)外貿(mào)店的收銀臺前放上“一線牽”的宣傳圖冊,同時(shí)“一線牽”也為各個(gè)外貿(mào)店提供相應(yīng)的產(chǎn)品展示區(qū);凡外貿(mào)店會員,均可在“一線牽”享受八折優(yōu)惠,而“一線牽”的會員也可在外貿(mào)店享受九折優(yōu)惠?！爱悩I(yè)聯(lián)盟”是很多商場常用的營銷模式,目的在于累積并分享共同客戶,但前提是“異業(yè)”,這也是“一線牽”不能單賣外貿(mào)服裝,而必須搭配成情侶裝銷售的原因。
第5篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
我國80后一代人作為一個(gè)正在不斷崛起的消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)權(quán)力、消費(fèi)意識、消費(fèi)話語正在深刻影響著許多企業(yè)的市場營銷策略。如何深刻地解讀他們的消費(fèi)心理，把握時(shí)代潮流發(fā)展趨勢，這對于任何一家企業(yè)搶占未來市場都具有非常重要的意義
最近有人做了調(diào)查研究后認(rèn)為，80后一代人小時(shí)候的理想出奇地一致，都是長大后想當(dāng)科學(xué)家，但科學(xué)家到底要做什么，有90%的80后根本都不知道。這一個(gè)教育問題，然后如何解決可能三言兩句也說不清。從全國考研的情況就不難理解了，如今大學(xué)的不少理工科專業(yè)已快要落到無人問津的地步，而他們的小弟弟90后更是如此，他們的學(xué)習(xí)更加功利，從中學(xué)就不喜歡理科，造成各地的高考政策一改再改。當(dāng)然我們這里主要談80后的消費(fèi)心理變化，這一問題應(yīng)讓人們特別是營銷界精英們值得思考的。
有人就80后的消費(fèi)心理做過一次商業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)上世紀(jì)80年代出生的年輕人對品牌并不十分崇拜。有關(guān)調(diào)查顯示，100位受訪者中，購買商品時(shí)將品牌作為第一標(biāo)準(zhǔn)的人僅占15%。選擇質(zhì)量的約占35%，價(jià)格稍次之，占20%，服務(wù)與外觀分別占17%和13%等等。這一調(diào)查表明，80后一代在購物方面比起60后、70后一代更加務(wù)實(shí)。他們一方面有感覺自己買了過多過貴的東西而感到心疼，同時(shí)他們又對自己喜歡的東西不惜重金。也就是說他們對時(shí)尚與個(gè)性化風(fēng)格產(chǎn)品是樂意買單的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80后中僅15%的人沒有這種感覺，50%的人偶爾有，30%的人經(jīng)常有，3%的人幾乎每次都有等等。
在購買商品時(shí)的考慮因素，男性與女性有所不同。調(diào)查顯示，男性比女性更注重服務(wù)與商品的售后服務(wù)。有20%的男性將服務(wù)與售后服務(wù)作為選擇商品的第一考慮因素，僅有6%的女性做了相同選擇。相比之下，女性比男性更注重產(chǎn)品的質(zhì)量。調(diào)查顯示，有60%的女性將質(zhì)量作為選擇商品的第一考慮因素，而男性僅33%。80后目前日常消費(fèi)的很大一部分是戀愛消費(fèi)，包括與情侶一起出去吃飯、看電影、約會、旅游等。個(gè)別男性的戀愛消費(fèi)占生活費(fèi)的六成之多。因?yàn)檫@一代人他們?nèi)伺c人之間的真正交流與溝通十在太少了。
作者幾年前也做過類似的研究，80后作為第一批獨(dú)生子女的代表，他們既是中國的一個(gè)特色產(chǎn)物，又是一個(gè)與世界各國同齡人幾乎有著相同觀念的群體。因?yàn)樗麄兂砷L在冷戰(zhàn)結(jié)束以后，全球消費(fèi)新潮與消費(fèi)文化基本趨向大同的年代。他們喜歡上網(wǎng)聊天、打電子游戲、手機(jī)換個(gè)不停、吃洋快餐和穿新潮服飾。
80后一代消費(fèi)者有獨(dú)特的思考方式和自我化的價(jià)值觀念，他們崇尚個(gè)性彰顯，特別是敢于標(biāo)榜自我，這是上一代人不敢想象的。因此作為商家或營銷人就要研究商品在80后的消費(fèi)心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。特別是品牌要不斷出新，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，因?yàn)椴簧倨髽I(yè)維持品牌理念的做法只能是一廂情愿。80后喜歡跟風(fēng)走，明星對他們的影響大于廣告。
80后一代生活在信息化時(shí)代，他們喜歡在網(wǎng)上購物與團(tuán)購。這可能是80后區(qū)別于60后、70后消費(fèi)者的一個(gè)明顯特征。精明的80后會在實(shí)體店里看好衣服，記下價(jià)格，然后去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式，服裝、家電、化妝品、家居用品。面對網(wǎng)絡(luò)的沖擊他們一致認(rèn)為商場提供的是生活方式樣本和實(shí)際購物體驗(yàn)，這些都是網(wǎng)絡(luò)無法替代的。然后面對“80后”的消費(fèi)喜好，網(wǎng)上購物應(yīng)引起經(jīng)營者的高度關(guān)注。如蘇寧、五星等家電連鎖企業(yè)都將網(wǎng)上購買形式作為未來發(fā)展重要方面。越來越多的化妝品品牌也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店兩個(gè)渠道銷售，價(jià)格、定位、宣傳推廣采用兩套方案，而實(shí)際配方并沒有兩樣，只是在網(wǎng)上賣得更加便宜。
第6篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè)；營銷渠道；信息化；戰(zhàn)略重構(gòu)
一、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)在布局營銷渠道時(shí)面臨的戰(zhàn)略環(huán)境變化
1．以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的信息化日新月異的發(fā)展、電子商務(wù)環(huán)境的改善為信息化營銷渠道發(fā)展提供了保障。網(wǎng)絡(luò)信息傳遞技術(shù)的改善，如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和微博的發(fā)展方便消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上建立起廣泛的聯(lián)系，這種信息的傳遞為消費(fèi)者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術(shù)的發(fā)展還帶來了移動電子商務(wù)的興起，消費(fèi)者可以更為便捷地實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地比較信息和購物，不久的將來網(wǎng)上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機(jī)上完成。
網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的多樣化為消費(fèi)者帶來支付便利。我國網(wǎng)絡(luò)支付方式主要有三種，分別是網(wǎng)上銀行支付、銀聯(lián)網(wǎng)上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強(qiáng)大的資金和技術(shù)實(shí)力相繼推出網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，并將網(wǎng)上支付作為網(wǎng)上銀行的新亮點(diǎn)；中國銀聯(lián)也大舉進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)，而且還解決了國內(nèi)商業(yè)銀行間的跨行收費(fèi)與不便等問題；第三方支付機(jī)構(gòu)通過解決商業(yè)銀行間跨行和異地交易收費(fèi)的問題，為顧客節(jié)省交易費(fèi)用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發(fā)生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護(hù)策略，確保交易雙方合法利益的最大維護(hù)。簡言之，各種網(wǎng)上支付打破了時(shí)空的限制，消費(fèi)者可足不出戶就能夠安全便捷地實(shí)現(xiàn)支付。
全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規(guī)劃綱要明確提出要加強(qiáng)市場流通體系建設(shè)，推進(jìn)國家運(yùn)輸通道建設(shè)，基本建成國家快速鐵路網(wǎng)和高速公路網(wǎng)，發(fā)展高速鐵路，加強(qiáng)省際通道和國省干線公路建設(shè)，積極發(fā)展水運(yùn)，完善港口和機(jī)場布局，改革空域管理體制，推動新型消費(fèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展。法律法規(guī)的不斷完善，為網(wǎng)絡(luò)購物提供了相對安全的環(huán)境。
信息溝通技術(shù)、支付技術(shù)、物流技術(shù)、安全法規(guī)的完善，為信息化營銷渠道功能的實(shí)現(xiàn)提供了有力保障。
2．在信息時(shí)代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統(tǒng)營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數(shù)量和商業(yè)利益上的變化，它像中樞神經(jīng)一樣具有協(xié)調(diào)與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時(shí)收集消費(fèi)者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業(yè)內(nèi)部采購、開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸在內(nèi)的各個(gè)部門的行動以獲得快速反應(yīng)的能力，還可以較低成本對網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道成員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。它為減少渠道層級、實(shí)現(xiàn)渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準(zhǔn)確覆蓋目標(biāo)市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現(xiàn)代渠道戰(zhàn)略中的領(lǐng)導(dǎo)意義。
Dell公司在信息時(shí)代創(chuàng)造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨(dú)一無二的網(wǎng)絡(luò)在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規(guī)模定制”上，“Dell模式”實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數(shù)字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數(shù)字化的信息利用，Dell公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨和銷售，根據(jù)事先從網(wǎng)上獲得的信息，為每一個(gè)顧客量身訂制個(gè)性化的產(chǎn)品，它不僅做到大規(guī)模地生產(chǎn)不同產(chǎn)品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統(tǒng)將商品送到顧客指定的地點(diǎn)，從而真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，它的低成本、高質(zhì)量的服務(wù)也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。
3．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)規(guī)模日益壯大，網(wǎng)絡(luò)購物已成趨勢。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，消費(fèi)者購物方式漸趨多樣化。金融危機(jī)及通貨膨脹時(shí)代，消費(fèi)者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費(fèi)者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價(jià)比更高的商品，其中網(wǎng)絡(luò)購物成為當(dāng)前的熱門選擇。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者數(shù)量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內(nèi)增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。
網(wǎng)購網(wǎng)民數(shù)量在加速增長，網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達(dá)到4890億元，三年內(nèi)增長7.7倍；網(wǎng)購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預(yù)計(jì)2012年會達(dá)到5～7％。
數(shù)據(jù)充分顯示，越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)接受網(wǎng)絡(luò)購物，消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的偏好大大提升，企業(yè)要越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的力量
4．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展證明其符合消費(fèi)者的選擇，相比傳統(tǒng)渠道其優(yōu)勢很明顯。從消費(fèi)者購物決策過程來看，網(wǎng)絡(luò)渠道具備傳統(tǒng)渠道不具備的優(yōu)勢。消費(fèi)者的購物決策過程可分為“確認(rèn)需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發(fā)購買欲望；消費(fèi)者在收集、評價(jià)信息及購后評價(jià)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)以其海量的信息和方便的搜索方式發(fā)揮了傳統(tǒng)渠道無法比擬的作用；在購買決策時(shí)，借助便捷的現(xiàn)代支付方式和現(xiàn)代物流體系，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能提供非常有競爭力的個(gè)性化解決方案。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以完成消費(fèi)者購物決策的全過程，并且更加省時(shí)省力省支出。
電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)中間商成長迅速，網(wǎng)上直銷受到青睞，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成為傳統(tǒng)企業(yè)必須重視的戰(zhàn)略力量。網(wǎng)絡(luò)中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網(wǎng)短短九年即成為亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2010年淘寶交易額達(dá)4千億元，而B2C的代表京東商城連續(xù)六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)巨頭蘇寧和國美也加快了建立網(wǎng)銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)市場的重要組成成分。
蘇寧更是旗幟鮮明地強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的戰(zhàn)略作用。其公布以電子商務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)的2011年整體發(fā)展規(guī)劃，將僅經(jīng)營一年的蘇寧易購設(shè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，志在未來十年內(nèi)占據(jù)中國電子商務(wù)市場的主流地位，打造一個(gè)等量齊觀的“蘇寧”。
傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)和中間商紛紛設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，充分證明了網(wǎng)絡(luò)渠道在渠道體系中的戰(zhàn)略地位，這也說明傳統(tǒng)企業(yè)的渠道體系即將面臨著一次戰(zhàn)略重構(gòu)。
二、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道管理過程中暴露的問題
渠道變革的戰(zhàn)略機(jī)會已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛嘗試開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直銷和間接營銷渠道，以為開個(gè)網(wǎng)店或在網(wǎng)上完成分銷就是信息化的營銷，結(jié)果很快面臨嚴(yán)重的渠道沖突。
1．傳統(tǒng)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道的過程中，過于關(guān)注眼前利益，缺乏整體性的長遠(yuǎn)思考。比較多的企業(yè)被動地開展電子商務(wù)，看到互聯(lián)網(wǎng)上聚集著大量的網(wǎng)民，于是開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業(yè)看到競爭對手開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，于是跟風(fēng)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。即使有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，更多的企業(yè)也是將其作為傳統(tǒng)營銷渠道的補(bǔ)充；即使像蘇寧那樣明確了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的戰(zhàn)略地位，也沒有很好的與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行融合以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體兩種渠道的優(yōu)勢。
沒有對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統(tǒng)營銷渠道的的優(yōu)勢而是形成直接的競爭，結(jié)果網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現(xiàn)“傳統(tǒng)店中試衣服，網(wǎng)絡(luò)上購買”的情況，導(dǎo)致兩種渠道的沖突。
2．傳統(tǒng)企業(yè)在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰(zhàn)略眼光。許多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，自己辛苦建立起來的傳統(tǒng)渠道是安身立命之本，而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道僅為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，因此兩種渠道產(chǎn)生沖突的時(shí)候會優(yōu)先考慮傳統(tǒng)渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業(yè)中，傳統(tǒng)家電企業(yè)的渠道管理也是傳統(tǒng)渠道為主網(wǎng)絡(luò)營銷渠道為輔的模式，如海爾集團(tuán)盡管建立了海爾網(wǎng)上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業(yè)給傳統(tǒng)渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網(wǎng)絡(luò)銷售的負(fù)面影響。還有些企業(yè)更是為照顧傳統(tǒng)渠道的利益，直接取消網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統(tǒng)零售商的反對，經(jīng)過一年的在線經(jīng)營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經(jīng)營方式轉(zhuǎn)回到傳統(tǒng)零售商那里。
創(chuàng)新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)將很多資源用在了傳統(tǒng)營銷渠道上，動搖了傳統(tǒng)渠道可能會招致企業(yè)發(fā)展的不穩(wěn)定，但是所有企業(yè)的必須清醒認(rèn)識到，曾經(jīng)導(dǎo)致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個(gè)包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業(yè)務(wù)就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網(wǎng)絡(luò)中間商當(dāng)當(dāng)、卓越等沖擊下土崩瓦解。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，已經(jīng)證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統(tǒng)營銷渠道的主導(dǎo)地位，成為企業(yè)駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統(tǒng)企業(yè)對渠道的管理不僅僅是新增一條網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，更不是讓互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)傳統(tǒng)渠道，而是要大刀闊斧地改變現(xiàn)有管理機(jī)制來適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與實(shí)體渠道有機(jī)結(jié)合起來，優(yōu)勢互補(bǔ)，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務(wù)和體驗(yàn)。
三、現(xiàn)代營銷渠道體制戰(zhàn)略重構(gòu)的路徑選擇
1．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)信息化營銷渠道在企業(yè)營銷渠道體系中的領(lǐng)導(dǎo)作用。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務(wù)的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰(zhàn)略重構(gòu)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)跨時(shí)空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業(yè)各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網(wǎng)絡(luò)為紐帶連接并管理中間商，在網(wǎng)絡(luò)中間商、網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個(gè)價(jià)格和利益的動態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)反應(yīng)快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設(shè)和維護(hù)的成本，進(jìn)而增強(qiáng)對渠道成員利益協(xié)調(diào)和控制的能力；增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者之間的信息互動能力，進(jìn)而增強(qiáng)精準(zhǔn)把握消費(fèi)需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優(yōu)勢。
2．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)中間商渠道的力量。相比傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)和傳統(tǒng)中間商，網(wǎng)絡(luò)中間商具有強(qiáng)大的集合目標(biāo)消費(fèi)者的優(yōu)勢，能在短期內(nèi)創(chuàng)造出較高的知名度和產(chǎn)品銷量。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷渠道領(lǐng)域風(fēng)起云涌，先是以淘寶為首的C2C網(wǎng)站平臺吸引住了大量的生產(chǎn)企業(yè)和顧客，后有以當(dāng)當(dāng)、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發(fā)展，戴爾通過網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)了顧客定制和低價(jià)格進(jìn)而擁有了其他電腦生產(chǎn)商無法比擬的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的變革和發(fā)展不僅于此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展一日千里。隨著電子商務(wù)的不斷創(chuàng)新，消費(fèi)者主動性將繼續(xù)被激發(fā)出來，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統(tǒng)企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，從戰(zhàn)略的高度來關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，并努力拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。
3．整合網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)渠道兩種資源，充分發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應(yīng)客戶的各種需求。同時(shí)還要清醒的認(rèn)識到，傳統(tǒng)營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗(yàn)的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產(chǎn)品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)必須在此基礎(chǔ)之上發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的優(yōu)勢。例如，家電及數(shù)碼生產(chǎn)企業(yè)可以在產(chǎn)品的信息流、資金流、物流上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道的分工合作，網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)信息溝通和資金結(jié)算功能，實(shí)體店實(shí)現(xiàn)物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時(shí)讓顧客方便快捷的獲得低價(jià)格的產(chǎn)品，從而最終實(shí)現(xiàn)“三贏”結(jié)局。又如，在實(shí)體店還不能到達(dá)的地方，網(wǎng)絡(luò)渠道可以充分發(fā)揮時(shí)空優(yōu)勢，采取“網(wǎng)絡(luò)渠道+網(wǎng)購”的低成本渠道模式，只要加強(qiáng)商的管理和控制，便可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道低成本快速擴(kuò)張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費(fèi)者需求偏好充分研究，區(qū)分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和實(shí)體店消費(fèi)者的需求差異，并針對這兩個(gè)細(xì)分群體采用差異化的市場定位戰(zhàn)略和產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。
4．結(jié)合產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)靈活發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)結(jié)合的威力。任何產(chǎn)品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點(diǎn)具有較大的差異性，同時(shí)中間商對產(chǎn)品的接受性也不同。產(chǎn)品投入期購買者多為創(chuàng)新者，這部分人數(shù)量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物；由于銷量少，傳統(tǒng)營銷渠道對產(chǎn)品不熟悉不信任，不敢大規(guī)模接受訂貨。因而在投入期傳統(tǒng)企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個(gè)階段的產(chǎn)品適合采用“網(wǎng)絡(luò)渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網(wǎng)絡(luò)渠道主要進(jìn)行信息傳播，鼓勵(lì)創(chuàng)新者到旗艦店觀摩體驗(yàn)，激發(fā)其購買欲望。產(chǎn)品進(jìn)入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現(xiàn)出人數(shù)大幅增長、并且分布廣泛的特點(diǎn)；傳統(tǒng)中間商大規(guī)模進(jìn)貨的意愿上升，此時(shí)企業(yè)可以實(shí)行網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道齊頭并進(jìn)的模式，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道的信息擴(kuò)散功能和引領(lǐng)潮流的功能，同時(shí)充分發(fā)揮實(shí)體店分布廣泛的優(yōu)勢。等到產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場競爭激勵(lì)，產(chǎn)品購買者大多由晚期購買者構(gòu)成，此時(shí)的分銷可以傳統(tǒng)渠道為重點(diǎn)，進(jìn)行精細(xì)化的營銷，充分發(fā)揮傳統(tǒng)渠道情感化溝通的優(yōu)勢。
總之，傳統(tǒng)企業(yè)重新構(gòu)建營銷渠道體制是網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的必然要求。企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識和建立信息化的營銷中心，發(fā)揮其管理和協(xié)調(diào)各條渠道的領(lǐng)導(dǎo)作用，并且積極利用網(wǎng)絡(luò)中間商的力量分銷產(chǎn)品，根據(jù)顧客群體、產(chǎn)品性質(zhì)和各種渠道本身的特點(diǎn)，對網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，在滿足顧客方便快捷購物的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多渠道的共贏。
參考文獻(xiàn)
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第7篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
從營銷與心理學(xué)角度來看，目前對85后最受廣泛認(rèn)同的描述是“流行與時(shí)尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者”。最廣泛認(rèn)同不等于最精確描述。自85后的概念提出后，經(jīng)過近10年變遷，目前正引起人們的重視，而造成85后消費(fèi)觀念變化的最根本因素是他們成長環(huán)境迅速變化。
消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為個(gè)體的成長環(huán)境變化對消費(fèi)行為影響明顯，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)者自我、、生活方式、品牌心理、消費(fèi)習(xí)慣等發(fā)生變化。在2000年前后，當(dāng)品牌1.0到2.0占據(jù)絕對主導(dǎo)地位時(shí)，85后所處營銷環(huán)境顯得浮躁單調(diào)，那時(shí)品牌個(gè)性與消費(fèi)者自我等無從談起，此時(shí)的品牌競爭更多集中于價(jià)格側(cè)面。然而正是喧囂的大環(huán)境點(diǎn)燃85后群體的激情，2005年后對于20左右的年輕人需要的是釋放激情的渠道，因此離經(jīng)叛道的M-zone廣受推崇，周杰倫的“我的地盤，我做主”成為85后的宣言。然而僅過一年，到了2006年品牌營銷更注重個(gè)性塑造以及與消費(fèi)者細(xì)致溝通，風(fēng)光一時(shí)的湖南衛(wèi)視的超女選秀也悄無聲息，而“奧運(yùn)向前沖”之類以活力、健康、參與為特色的節(jié)目卻備受好評，此時(shí)周杰倫的“青花瓷”已成為85后的最愛。在這10年間，成長環(huán)境的變化是85后特點(diǎn)產(chǎn)生的“新”的根本因素，個(gè)性化、自我意識形成、生活方式變化成了與85后溝通的根本。這兩者相互影響共同決定著85后的成長與觀念。
85后自我以及個(gè)性化促成對品牌個(gè)性的認(rèn)同。如同幾年前提出85后概念可能并不會引起營銷界的重視一樣，然而隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，85后消費(fèi)正逐步走向社會舞臺的中央，特別是85后的品牌消費(fèi)心理表現(xiàn)為：對健康理念的追求，如宣稱懂節(jié)儉、重環(huán)保、有追求的“NONO族”的出現(xiàn)。如今這群85后秉承這樣宗旨：簡約而理性的都市新風(fēng)尚，注意環(huán)保，讓生活呈現(xiàn)出簡單的輕松的、原汁原味的快樂；期望理念與功能并重，在“科技以人為本”的品牌管理核心理念指導(dǎo)下的Nokia在品牌推廣、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)等方面都蘊(yùn)含了對青少年和年輕從業(yè)者的人文關(guān)懷與理性支持，反觀Moto抓住V3，換了一個(gè)又一個(gè)顏色與外殼，可惜失去內(nèi)涵支撐的華麗外表始終未能俘獲85后的芳心。
85后自我意識的逐漸成熟也就據(jù)此引發(fā)品牌消費(fèi)觀念的變化，如果說個(gè)性化中的80后顯得是被動的接受規(guī)范，那么85后對自己看法的改變而產(chǎn)生的效果更主動、更深遠(yuǎn)。社會角色、經(jīng)濟(jì)能力的劇變讓85后對自己重新定位，此時(shí)他們對品牌觀念的變化主要表現(xiàn)為：對于沒有明顯個(gè)性品牌反應(yīng)的鈍化，不因時(shí)而變的炫酷的品牌很可能成為85后嘲弄的對象，過去一系列的市場調(diào)查表明80后對品牌遷移極快，品牌忠誠無從談起。但今天越來越多的85后正在發(fā)生變化，對品牌忠誠度大大提高，特別是對國產(chǎn)品牌開始產(chǎn)生好感，這一點(diǎn)從近三年的體育用品營銷業(yè)績就可以看出。同時(shí)李寧、聯(lián)想、愛國者等一批國產(chǎn)品牌正在成為85后的首選。
影響85后變化還有一個(gè)重要方面就是由于環(huán)境變化所導(dǎo)致的生活方式的改變，究其原因主要是互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，據(jù)CNNIC于2010年4月調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國網(wǎng)民主要是15-30歲占70%。同時(shí)已進(jìn)入虛擬社區(qū)階段的互聯(lián)網(wǎng)給85后以更多的自由展現(xiàn)自己的個(gè)性與創(chuàng)造力，通過播客、博客等對產(chǎn)品、品牌表達(dá)自己的看法。
2000年前后，商品喜歡熱衷于一哄而上，主要是打廣告，所謂消費(fèi)者走到哪廣告打到哪，一遍不行，三遍五遍的重復(fù)，廣告只有做的夠變態(tài)，才能顯示出“標(biāo)王”的風(fēng)采，這種強(qiáng)勢品牌主導(dǎo)階段被認(rèn)為是品牌1.0階段；鋪天蓋地不加區(qū)分的訴求在觸發(fā)短暫好奇感后，必會招來消費(fèi)者的厭惡，眼球抓住了，好感卻沒了。直至2006年左右品牌2.0的到來，即意識到消費(fèi)者的強(qiáng)勢后品牌在摸索中尋求與目標(biāo)群的互動。自2007年起，逐步走入3.0階段，以精準(zhǔn)定位為基礎(chǔ)，以微觀溝通為手段，以新通道的利用為關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)群與品牌的共存共榮。這一品牌理念正好與85后品牌理念有著共同之處。
85后一代有獨(dú)特的思考方式和自我化或個(gè)性化的價(jià)值觀念，他們崇尚個(gè)性彰顯，特別是敢于標(biāo)榜自我，他們渴望成名，盡早出名。這是上一代人（70后和80后）不敢想象的。記?。鹤鳛樯碳一驙I銷人就要深入研究商品在85后的消費(fèi)心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。特別是品牌形象要不斷出新，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，現(xiàn)在不少企業(yè)維持品牌理念的做法只能是一廂情愿。85后喜歡跟風(fēng)走，明星對他們的影響大于廣告。再如Pepsi的核心消費(fèi)群為15-30歲，它主要瞄準(zhǔn)85后一代，2007年的“百事我創(chuàng)”、“敢為中國紅”兩次營銷活動搞得紅紅火火，草根明星化、選秀網(wǎng)絡(luò)化都受85后的追捧。
品牌3.0關(guān)鍵所在便是對目標(biāo)消費(fèi)者品牌心理的準(zhǔn)備把握基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)真正的溝通，而對與85后一代，互聯(lián)網(wǎng)則為兩者的完美的相遇提供必要的平臺。85后一代生活在信息化時(shí)代，他們喜歡在網(wǎng)上購物與團(tuán)購。這可能是85后區(qū)別于70后、80后消費(fèi)者的一個(gè)明顯特征。
你看精明的85后會在實(shí)體店里看好衣服，記下價(jià)格，然后去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式，服裝、家電、化妝品、家居用品。面對網(wǎng)絡(luò)的沖擊他們一致認(rèn)為商場提供的是生活方式樣本和實(shí)際購物體驗(yàn)，這些都是網(wǎng)絡(luò)無法替代的。然后面對85后的消費(fèi)喜好，網(wǎng)上購物應(yīng)引起經(jīng)營者的高度關(guān)注。如蘇寧、五星等家電連鎖企業(yè)都將網(wǎng)上購買形式作為未來發(fā)展重要方面。越來越多的化妝品品牌也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店兩個(gè)渠道銷售，價(jià)格、定位、宣傳推廣采用兩套方案，而實(shí)際配方并沒有兩樣，只是在網(wǎng)上賣得更加便宜。
第8篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
基于互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的發(fā)展，早已不是多么玄乎的事情，尤其是對于購買頻率和消費(fèi)總量都位居前列的服裝產(chǎn)業(yè)，或大或小的服裝品牌，都正在自建或者通過第三方電子商務(wù)平臺開建網(wǎng)上渠道。
然而，從今年開始，愈趨紅海的電商世界又泛起新的浪花：FOREVER21、Gap、優(yōu)衣庫等眾多國際快時(shí)尚品牌在開建自有電商平臺后，又進(jìn)駐天貓開起了網(wǎng)絡(luò)旗艦店。近期，西班牙時(shí)裝品牌Zara與英國知名高街品牌Topshop也傳出即將進(jìn)駐天貓的消息。這些快時(shí)尚品牌對于電子商務(wù)歷來重視，像Zara、優(yōu)衣庫等品牌很早就在國內(nèi)運(yùn)營起獨(dú)立的自有電商平臺，為何現(xiàn)在又苦心孤詣地要進(jìn)入大淘寶渠道？
國際快時(shí)尚觸網(wǎng)，追著流量跑
除了優(yōu)衣庫網(wǎng)站的一款排隊(duì)小游戲Uniqlo Lucky Line燃燒了一把之外，我們并沒有發(fā)現(xiàn)Zara、H&M、Gap等知名快時(shí)尚品牌的動作，這似乎與快時(shí)尚品牌的“快”并不相符。然而，快時(shí)尚品牌在中國快速覺醒，開始重視中國電子商務(wù)市場的操作。在“以速度抗擊規(guī)?！钡姆b電商品牌化的核心優(yōu)勢下，如果快時(shí)尚不能夠接軌電子商務(wù)這一快渠道，那“快時(shí)尚”這一榮譽(yù)稱號可能真就不屬于這些品牌了。
從品牌的角度來講，快時(shí)尚的目標(biāo)消費(fèi)者多為20～35歲區(qū)間的群體，這一群體極大地依賴互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的信息獲取、比價(jià)搜索與支付。電子商務(wù)渠道高速進(jìn)程的信息分享也是快時(shí)尚的本質(zhì)，因此快時(shí)尚品牌選擇電子商務(wù)這個(gè)渠道與核心目標(biāo)客戶相遇于此，是一個(gè)很明智的選擇。
從銷售的角度來講，電子商務(wù)的大勢已經(jīng)占據(jù)了社會零售額的相當(dāng)部分比例，鐵的數(shù)據(jù)事實(shí)讓商家不得不重視這個(gè)渠道――即便是視作此渠道為“清庫專用”這一完全錯(cuò)誤定位的做法，也賺得了不少服裝品牌商的眼球。雖然這完全是最低級的電商操作，但在電商操作經(jīng)驗(yàn)尚不成熟的階段，也不失為一個(gè)出路。
另外，國際快時(shí)尚品牌進(jìn)入大淘寶平臺的一個(gè)重要原因，也是互聯(lián)網(wǎng)生意的核心要素――流量在哪里，生意模式就在哪里產(chǎn)生。隨著社會化營銷的進(jìn)一步成熟，媒體碎片化不但打碎了老一代傳媒的多個(gè)屏（電視、廣播、紙媒），還將進(jìn)一步整合流量小的各種獨(dú)立平臺。大淘寶平臺（包括淘寶、天貓、聚劃算等）已經(jīng)占據(jù)中國線上零售80%以上的市場份額，對于國際快時(shí)尚品牌來講，進(jìn)入這個(gè)渠道顯然要比苦熬著運(yùn)營自己獨(dú)立的電商平臺更有效率。
別樣的操作方法
國際快時(shí)尚品牌觸網(wǎng)，由于其先發(fā)的品牌優(yōu)勢，在具體操作上與傳統(tǒng)的電商操作會有不同，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面，需重點(diǎn)考量。
線上線下同款同價(jià)
與服裝電商品牌、淘品牌不同，快時(shí)尚品牌絕大多數(shù)都具備非常廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度，所以觸網(wǎng)之后的營銷推廣中所使用的方法也不盡相同。為了區(qū)隔線下渠道和線上渠道，大多數(shù)電商都利用產(chǎn)品區(qū)隔和價(jià)格階梯的方法來維護(hù)線上線下的平衡。這樣的操作從原理上講，還只是將電子商務(wù)當(dāng)作一個(gè)渠道而已。產(chǎn)品區(qū)隔，是在不同的渠道里配置不同的產(chǎn)品組合，減少線上線下串貨的發(fā)生，以此來確保價(jià)格的穩(wěn)定。價(jià)格階梯的方式，則考慮到實(shí)體經(jīng)營中有很多的成本開支，如店面租金、裝修裝飾費(fèi)用、人力成本等。
對于快時(shí)尚品牌來講，既不能采用線上線下產(chǎn)品區(qū)隔的方式，也不能采用價(jià)格階梯的方式?？鞎r(shí)尚的內(nèi)核是“快”，必須有足夠豐富的產(chǎn)品才能夠強(qiáng)化消費(fèi)者對快時(shí)尚品牌的體驗(yàn)，只要將線上線下的產(chǎn)品組合設(shè)置了差異，那么消費(fèi)者的體驗(yàn)就會被弱化，因?yàn)檫@相當(dāng)于變相地對消費(fèi)者進(jìn)行“線上引導(dǎo)”，而線上的消費(fèi)體驗(yàn)比線下的“看、摸、聊、試”弱化得多！價(jià)格區(qū)隔同樣不合適，只有同品同價(jià)，才能兼顧公平。當(dāng)然，如果過季產(chǎn)品則可以考慮集中到線上進(jìn)行清庫，這又是另一個(gè)故事了?？偠灾鞎r(shí)尚品牌的電商操作，同品同價(jià)是與其他電商操作所不同的差異所在。同品同價(jià)首先要求視線上和線下為平行的渠道平臺，新產(chǎn)品上市時(shí)在兩個(gè)渠道內(nèi)同時(shí)，并且執(zhí)行完全相同的價(jià)格水平。同時(shí)，促銷活動也同步進(jìn)行，這樣就會保證消費(fèi)者在實(shí)體店斷碼的情況下，可以在網(wǎng)上享受同樣優(yōu)惠搜到合適的碼數(shù)。這個(gè)操作方法尤其適合快時(shí)尚品牌，因?yàn)轭l繁地推陳出新能夠快速引流，不會出現(xiàn)線下或線下滯銷而造成折扣出清的現(xiàn)象。
輻射門店空白區(qū)域
互聯(lián)網(wǎng)的世界是平的，無論是在繁華現(xiàn)代的摩登城市，還是在偏遠(yuǎn)淳樸的鄉(xiāng)村世界，都可以無差別享受同樣的資訊。然而，快時(shí)尚的電子商務(wù)進(jìn)行宣傳推廣時(shí)，還是應(yīng)該取舍有法，差異對待，因?yàn)橹袊且粋€(gè)國家，但絕對不是同一個(gè)市場。從中國的社會零售市場分析，一、二線城市消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知和忠誠，與三、四線城市消費(fèi)者存在階梯差異。這種差異主要是由于品牌資訊和消費(fèi)層形成的，一如北京與巴黎在時(shí)尚領(lǐng)域存在的差異。以Zara為例，目前Zara在中國的專賣店有400多家，且多分布在一、二線城市，僅上海就有16家。而中國地級市行政單位有近400個(gè)，平均下來，Zara門店的覆蓋范圍就非常有限。如果是在以前，這種消費(fèi)階梯在物理環(huán)境中是難以照顧公平的，會受到消費(fèi)半徑的局限，而在電子商務(wù)時(shí)代，這種差異可以變得扁平。
對于快時(shí)尚品牌來講，可以利用線上的電子商務(wù)平臺去輻射實(shí)體店未能覆蓋的城市。將品牌的宣傳和推廣更多地傾向三、四線城市，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)知、熟悉這些快時(shí)尚品牌，教育他們能夠在電子商務(wù)渠道獲得與世界領(lǐng)先的快時(shí)尚品牌無縫對接。這也是由于快時(shí)尚品牌是品牌牽引、而非像淘品牌的價(jià)格驅(qū)動，所以“線上線下同款同價(jià)”更能夠激勵(lì)目標(biāo)客戶，不用東奔西走，就在鼠標(biāo)與快遞的聯(lián)系中完成對快時(shí)尚的消費(fèi)體驗(yàn)。
流量入口品牌教育
互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰獲得了流量，誰就贏得了未來！從這個(gè)角度來講，盡管各快時(shí)尚品牌都擁有自己獨(dú)立運(yùn)營的官網(wǎng)和購物平臺，但是其流量非常有限，單做官網(wǎng)的推廣也是非常不經(jīng)濟(jì)的。相比大淘寶系的流量平臺，選擇與其合作、借助已有的大流量平臺顯然是實(shí)現(xiàn)品牌和銷售的最佳方案。在這樣的流量入口處，快時(shí)尚品牌應(yīng)加強(qiáng)品牌的宣傳教育。大淘寶渠道除了非常經(jīng)濟(jì)和具有效率之外，還能夠大大緩解店內(nèi)的經(jīng)營壓力。盡管像優(yōu)衣庫、Zara等快時(shí)尚品牌都能夠以高于5萬平方米的經(jīng)營面積在運(yùn)轉(zhuǎn)，似乎店面成本并不是什么大問題，但是越來越局促的試衣間卻讓消費(fèi)體驗(yàn)每況愈下，大量由于試衣間不充分而放棄體驗(yàn)和放棄購物的消費(fèi)者為快時(shí)尚品牌帶來了諸多負(fù)能量。如果這些負(fù)能量能夠轉(zhuǎn)化成線上消費(fèi)，于品牌則是一舉多得！在這方面，快時(shí)尚品牌一方面通過更多的產(chǎn)品形象展示，來提高消費(fèi)者的沖動購買，縮短決策的周期和對于體驗(yàn)的需求；另一方面運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方法增強(qiáng)線上的體驗(yàn)，例如通過輸入自己的身體參數(shù)與二維平面照片合成三維的虛擬身材，快速匹配衣服的試穿效果，而且更方便地實(shí)現(xiàn)社會化營銷的分享。
快時(shí)尚由于其“快”的基因，在電子商務(wù)領(lǐng)域的作為讓所有人翹首以待。其實(shí)，不僅僅是購物交易，伴隨著讓人來不及捕捉的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢和大數(shù)據(jù)的融合，今后電子商務(wù)的暢想讓人著迷――O2O的線上線下互動、虛擬試衣、個(gè)人定制……這些暢想在不久之后就可以普及。
第9篇：衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文
與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務(wù)，2003年先誕生了桔色網(wǎng)，當(dāng)時(shí)成人用品行業(yè)還沒有走出談虎色變的時(shí)期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅(jiān)持不賣任何口服藥物，把實(shí)體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的銷售人員是20～30歲的年輕女性。
“見過開成人用品店的，但從沒見過這么開的”，同時(shí)，桔色還是最成功地將線上業(yè)務(wù)拓展至線下的成人用品連鎖企業(yè)。在桔色龐大的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設(shè)了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)；2012年開始，一些加盟商升級為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨(dú)享當(dāng)?shù)亟凵某扇擞闷芳用说甑馁Y格?？偨Y(jié)桔色的經(jīng)營心得，核心就在于“用規(guī)范的手法操作本不規(guī)范的行業(yè)”。
就像便利店一樣燈火通明
1米5寬的小門頭，里面點(diǎn)著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進(jìn)。好不容易走近一個(gè)顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走?！斑@樣的店絕對不是桔色?！苯凵扇擞闷穭?chuàng)始人兼CEO劉波說。而且，如果桔色把店開在這樣的小店旁邊，這個(gè)小店十有八九就活不下去了。
“事實(shí)上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進(jìn)來消費(fèi)?！眲⒉ㄕf。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特?cái)[在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個(gè)顧客同時(shí)在其中購物都很常見?！叭绻悄欠N點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會走了?！?/p>
成人用品行業(yè)里有個(gè)說法，只要選址選對，十個(gè)成人用品店有九個(gè)能賺錢。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開張、倒閉、改弦更張，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉。一旦開起來，只要5年、10年內(nèi)不拆遷，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，選址是個(gè)重要的因素。
桔色有幾個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)，門臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個(gè)區(qū)域等等，在選址環(huán)節(jié)對加盟商進(jìn)行了嚴(yán)格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服裝店、小吃店，尤其不能開在繁華的商業(yè)街，“一是沒人敢進(jìn)；二是商業(yè)街的客流量高峰期在早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，8點(diǎn)后在一些小城市就很冷清了。24小時(shí)經(jīng)營的成人用品店在商業(yè)街開起來，沒法存活?！?/p>
最理想的地點(diǎn)在社區(qū)旁邊，因?yàn)橐患页扇擞闷返陮ζ胀ㄓ脩舻母采w面積就是1公里左右，“不會有人開車兩三公里去買計(jì)生用品或者玩具的?！?/p>
桔色總部配有7～8人專門的審店團(tuán)隊(duì)，會在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統(tǒng)計(jì)工具審查是否符合開店標(biāo)準(zhǔn)?！凹用松毯灹撕贤?，參加完培訓(xùn)，用這套統(tǒng)計(jì)工具，根據(jù)測算指標(biāo)，拍照選址，測試人流量，三天之后向總部反饋結(jié)果。如果不能開，就不發(fā)貨了。”劉波說。一旦選址正確，店面就已經(jīng)成功了一半。
用規(guī)范的手法做不規(guī)范的行業(yè)
2006年，桔色成人用品在北京市海淀區(qū)北洼路開設(shè)第一家實(shí)體店，在運(yùn)營了相當(dāng)長的一段時(shí)間后，才開始做連鎖。連鎖生涯一旦開啟，發(fā)展迅速，到2007年12月，已經(jīng)有300家店。在連鎖行業(yè)，“300”是個(gè)重要里程碑，也是一道坎，更是考驗(yàn)一家連鎖企業(yè)管理水平的起始點(diǎn)，做得好還是做得壞，都要300家以后看。劉波透露，曾經(jīng)也有兩家企業(yè)達(dá)到了300家數(shù)量，但最終仍只有桔色連年保證加盟數(shù)量，并且大部分加盟店都能保證鮮活的經(jīng)營。
“控制加盟商的貨源是個(gè)世界性難題?！眲⒉ㄕf。尤其在早年，加盟者的資金實(shí)力不強(qiáng)，為了加盟桔色的品牌，大多數(shù)都是拿出了家里二分之一甚至更多的財(cái)產(chǎn)，投資壓力很大。大多數(shù)人又沒有做成人用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，店面開起來，一兩個(gè)月內(nèi)賺不到錢，難免著急，有人就想到擺個(gè)冰柜賣冷飲，或者開個(gè)彩票點(diǎn)，把成人用品店變成了一個(gè)雜貨鋪?！捌鋵?shí)，根源是我們不能迅速讓加盟商在投資過程中獲利，才會產(chǎn)生這些偏激行為。”
但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人，不喜歡開過“小店”的加盟者。這是一個(gè)很簡單的道理，游泳教練不愿意教曾經(jīng)學(xué)過游泳的人，會遇到固化的思維意識。另外，這樣的人在經(jīng)營過程中也很容易跑偏，最容易放棄桔色堅(jiān)持的經(jīng)營理念。開過“小店”的人失敗都有原因，分析下來無外乎幾點(diǎn)：經(jīng)營產(chǎn)品違規(guī)、被查被關(guān)、選址出錯(cuò)等等，偏偏這些原因他們往往意識不到。
“小店”的類型包括但不限于成人用品店本身?！霸?jīng)有做過音像店的人想加盟桔色，但談來談去，還是覺得不行。他的想法太多了，包括怎么宣傳、賣什么東西，把曾經(jīng)的模式套用到經(jīng)營成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店賣盜版常見，這涉及到法制和道德層面，我就沒法控制。我們愿意讓每家店主都能長時(shí)間地經(jīng)營，每一家店鮮活地經(jīng)營，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴(kuò)張一批，卻不管店的死活。如果擴(kuò)張了500個(gè)店倒了400個(gè)，那么再開1萬個(gè)也沒用，因?yàn)樗哪Ｊ讲怀墒?。”劉波說。
桔色的資金門檻不高，加盟費(fèi)用6800元，但絕不是有錢就能入伙，桔色會嚴(yán)格審核這個(gè)人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營理念。比如一個(gè)重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因?yàn)檫€沒有一個(gè)合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產(chǎn)生不良后果。所以在加入前，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：如果一家店只靠賣“玩具”就能存活，壓力多大可想而知。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)少數(shù)的加盟商違背了桔色的經(jīng)營理念時(shí)，桔色開始發(fā)力于“二期店”，對門頭設(shè)定、店面裝修、陳列柜、陳列方式，都做出了具體的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。對于加盟商的管控也越來越嚴(yán)格，從電話溝通逐漸發(fā)展到在加盟商密集的城市開設(shè)加盟機(jī)構(gòu)，設(shè)置巡查專員，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了?！艾F(xiàn)在我們對管理越來越不擔(dān)心，因?yàn)榻凵膶I(yè)成人用品零售商的定位讓加盟商越來越接受，他們也發(fā)現(xiàn)一家成人用品店用固有的方式去做，最終就只能是一家小店?！?/p>
把“曖昧生意”做成“時(shí)尚生意”
劉波是轉(zhuǎn)業(yè)軍人，1997年去了北大計(jì)算機(jī)系讀書，還做過系統(tǒng)集成軟件開發(fā)和信息服務(wù)。2003年，他與桔色的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)決定試水電子商務(wù)，涉足了成人用品與育嬰行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)在當(dāng)時(shí)十分相似：都沒有規(guī)模特別大的領(lǐng)頭羊，也都非常不規(guī)范。但隨著紅孩子等企業(yè)在育嬰行業(yè)崛起，團(tuán)隊(duì)開始把重心轉(zhuǎn)移到成人用品行業(yè)，成立了桔色網(wǎng)。
2005年，成人用品已有500億元的市場規(guī)模，但這500億規(guī)模都分散在街邊小店，還沒有一家形成規(guī)?；放?。此時(shí)，劉波感覺到在這個(gè)特殊的行業(yè)只做電商，沒有線下支持，會讓企業(yè)不太厚實(shí)，于是萌發(fā)了做地面的想法?！皟蓷l腿走路，能讓一個(gè)企業(yè)步伐更加穩(wěn)重”，后來證明這個(gè)戰(zhàn)略極其正確。雖然當(dāng)時(shí)不止一家成人用品電商試圖拓展下線業(yè)務(wù)，但8年過去了，最終能保持線下鮮活經(jīng)營的成人用品連鎖商只有桔色。
“其實(shí)成人用品在中國越來越是剛性需求?！彪m然有行業(yè)先行者早在上世紀(jì)90年代就開始從事成人用品的店面銷售，但那時(shí)候成人用品還不能稱之為是一個(gè)行業(yè)。行業(yè)最終的形成與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，絕大多數(shù)成人用品消費(fèi)者都是先光顧過網(wǎng)站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消費(fèi)者甚至不需要進(jìn)行任何交流，就直接付費(fèi)離開?！爸袊某扇擞闷沸袠I(yè)有非常顯著的特質(zhì)，先互聯(lián)網(wǎng)而后地面?！?/p>
隨著桔色做出了市場，供貨商也在轉(zhuǎn)變思路。劉波剛?cè)胄械臅r(shí)候，桔色只能購買國外品牌的尾單，“比如人家生產(chǎn)6萬個(gè)，剩下2千個(gè)，就被國內(nèi)幾個(gè)大的渠道商分銷了。第二批再到貨得等一年以后，得看國外的訂單生產(chǎn)周期?！钡F(xiàn)在當(dāng)供貨商發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場很大時(shí)，就開始專為桔色開辟生產(chǎn)線。另外，暢銷產(chǎn)品也發(fā)生了顯著變化。最早期90%的成人用品銷售都是男用器具。但現(xiàn)在男用、女用器具的比例在6：4，甚至能達(dá)到5：5，相差已經(jīng)很小。時(shí)尚類商品和男女共用產(chǎn)品比例也在增加，時(shí)尚振動棒、情趣情調(diào)玩具、情趣內(nèi)衣，都是銷售量較大的門類。
消費(fèi)方式的改變更加明顯。不論在互聯(lián)網(wǎng)還是地面，情侶相互購買的比例越來越高，“在2003-2008年間，男士買男用玩具自己使用，女士買女用玩具自己使用，現(xiàn)在更多的是互相購買?！苯鼉赡?，沿海城市的桔色加盟商反饋，在店面形象良好的店中，出現(xiàn)了三五位互不相識的消費(fèi)者共同在店中購物的現(xiàn)象。前幾年，桔色在為地面店選址時(shí)，如果一個(gè)店面門前街上有很多40～55歲的中年男士，就可以判定“這個(gè)店能活得不錯(cuò)”，當(dāng)時(shí)地面店每月登記的進(jìn)店消費(fèi)者沒有一個(gè)女性。但2010年之后，選址時(shí)“已經(jīng)不用統(tǒng)計(jì)中老年人的數(shù)量了”，因?yàn)檫M(jìn)店消費(fèi)主力人群慢慢過渡為20～30歲的年輕人，在店面形象良好的旗艦店，女性進(jìn)店比例甚至超過了30%。
盡管從客單價(jià)來看，年長顧客仍是主力，但從多數(shù)進(jìn)店消費(fèi)者的衣著和消費(fèi)行為看，桔色的受眾與其他時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的幾乎完全一致。所以消費(fèi)群體年輕化和女性消費(fèi)者的增加，讓桔色確定了新的發(fā)展戰(zhàn)略，從“曖昧”到“時(shí)尚”，堅(jiān)持“全女生客服”，銷售人員也大多是20～30歲的年輕女生，都是為了表達(dá)“陽光”的企業(yè)特質(zhì)。
特殊行業(yè)的特殊秘籍
桔色曾經(jīng)有一個(gè)加盟商，在選好店址后，在店門口不知所措，坐了兩個(gè)小時(shí)，才想起向總部求助?！捌鋵?shí)99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來沒有接觸過成人用品這個(gè)行業(yè)的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒有勇氣進(jìn)入當(dāng)?shù)氐某扇擞闷沸〉耆チ私庑袠I(yè)。當(dāng)然，這也是因?yàn)楹芏喑扇擞闷沸〉甓荚诮o大家傳遞一種隱晦的、見不得人的感覺，或者容易與‘賣壯陽藥’等信息聯(lián)系在一起?！眲⒉ㄕf。
桔色的解決方法是用一套完善的培訓(xùn)，告訴加盟商哪些產(chǎn)品是暢銷的，哪些產(chǎn)品利潤大?！俺扇擞闷返拿瘦^高，但剛開店時(shí)，賣電動玩具不會很快地回本，加盟商在經(jīng)過培訓(xùn)后都已經(jīng)做好心理準(zhǔn)備了。但實(shí)際經(jīng)營還是會跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內(nèi)首批貨不滿意可以退還給總部，這就打消了他們的恐慌?！眲⒉ㄕf。
但對于幾乎所有的加盟商來說，開店之后最大的困難還是如何打破第一次銷售的羞澀感。其實(shí)劉波最初也深受困擾，“直到看到桔色的客服小姑娘都能夠大大方方地向客戶描述，它是什么材質(zhì)做成的，長寬高多少，我們能提供什么樣的隱私保護(hù)和什么樣的售后等等，就像在賣一件衣服那樣平常”，他的“不適感”才慢慢退去。加盟商的“羞澀感”就更不用說，為了解決這個(gè)問題，桔色還在北京開辟了全新的實(shí)戰(zhàn)基地。
“成人用品區(qū)別于其他產(chǎn)品的最重要一點(diǎn)在于，大多數(shù)的購買者并不是完全了解或很了解我們的產(chǎn)品。所以你要為消費(fèi)者提供詳盡的產(chǎn)品介紹，只有這樣才能銷售好產(chǎn)品，所以在加盟商加盟之后我們安排了大量的培訓(xùn)來幫助他們了解產(chǎn)品?！敝劣诰唧w的銷售技巧，桔色也總結(jié)出一套心得：
第一，珍惜每一個(gè)顧客。成人用品店一天不會進(jìn)太多的顧客，所以這就需要店主更加珍惜，盡量滿足顧客的需求，為顧客做詳盡的產(chǎn)品介紹，而且，絕對不能“以貌取人”。
第二，用心經(jīng)營老顧客，把他們當(dāng)朋友。當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營時(shí)間長了，就會有回頭客，在給他們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你就要根據(jù)顧客本身的實(shí)際情況去作介紹，多詢問對方的需求才能推薦讓對方滿意的產(chǎn)品。
第三，自己親身感受產(chǎn)品?？傆行录用松虇枺簽槭裁纯蛻艨春昧艘豢町a(chǎn)品，我介紹之后卻沒有買？而大多數(shù)老加盟商會問這位新人：我們的產(chǎn)品你用過沒有？如果一家成人用品店的老板或者店員根本就沒有用過成人用品，只憑自己的想象來給客戶作介紹，那么就鮮能成單。
第四，給客戶充足的空間，不要讓他們產(chǎn)生購物壓力。畢竟，進(jìn)成人用品店的顧客或多或少都會有一些壓力，所以這就需要店主或店員把握好度，既要減少客戶的壓力，同時(shí)也要保證與顧客的互動。
加盟攻略
桔色有四種加盟方案：城市伙伴（一個(gè)加盟商獨(dú)享整個(gè)城市的開店權(quán)利）、旗艦店（面積在35～60平方米）、標(biāo)準(zhǔn)店（20～30平方米）、春色店（主要開設(shè)于非百強(qiáng)城市，20平方米以內(nèi)）。
以北京市為例，旗艦店的啟動資金約在30萬～40萬元左右。
成人用品不是一個(gè)有資金就能進(jìn)入的行業(yè)，加盟者需深度認(rèn)同桔色的經(jīng)營理念，熱愛并能適應(yīng)這個(gè)行業(yè)。
及時(shí)跟進(jìn)總部推出的每一個(gè)營銷活動，按照總部教授的經(jīng)驗(yàn)一步步走，賺錢就沒有問題。
桔色開店秘笈
做連鎖是為了兩條腿走路，讓企業(yè)更厚實(shí)。
連鎖店的門頭寫著桔色的網(wǎng)站、電話，消費(fèi)者通過門頭知道桔色網(wǎng)，又在網(wǎng)上選好商品，到店直接提貨，形成線上線下聯(lián)動。
店面的裝修直接決定了能吸引什么樣的消費(fèi)者，桔色把店面做得像便利店一樣，燈火通明，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。
不找開過“小店”的人，容易形成固化思維，并且在經(jīng)營過程中容易跑偏。