壽險培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
[關(guān)鍵詞]云南；壽險業(yè)；問題；對策建議
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.51.035
1 云南壽險業(yè)2016年1-7月份的發(fā)展概況
2016年的1―7月，云南省的壽險公司實現(xiàn)原保費收入約為207.43億元，相較于2015年同期增速33.41%，云南省2016年1―7月的保費收入實現(xiàn)了較大幅度的增長。壽險業(yè)務(wù)實現(xiàn)原保費收入約為151.96億元，相較于2015年同期增速30.53%，占人身險業(yè)務(wù)的73.26%。
截至2016年7月，云南省人壽保險公司共有12家，并且全部為中資保險公司。云南省轄區(qū)各地區(qū)壽險保費收入排名前五位的地區(qū)是昆明市、玉溪市、紅河哈尼族彝族自治州、曲靖市、大理白族自治州。
1.1 云南省近七年中資壽險公司規(guī)模情況
云南省的中資人身保險省級分公司從2009年的10家到2010年的11家，到如今穩(wěn)定的人身保險規(guī)模達到12家。具體包括：中國人壽、太保人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽、人保健康、太平人壽、平安養(yǎng)老、人保壽險、陽光人壽、生命人壽、華夏人壽。
1.2 云南省近七年壽險業(yè)務(wù)保費收入情況
從圖1可以看出，云南省近七年的保費收入除了2011年有輕微下降，其余六年壽險保費收入均是逐年升高的。盡管這幾年整個經(jīng)濟環(huán)境不是很景氣，但從表中可以看出，壽險業(yè)務(wù)保費收入持續(xù)增長，表明壽險業(yè)的發(fā)展趨勢是越來越好的。
1.3 云南省近七年壽險業(yè)務(wù)賠付率情況
通過圖2顯示的2009―2015年的數(shù)據(jù)繪制的折線圖，我們可以看出，除了2010年的賠付率有一個較大的下降之外，整體上這幾年的保險賠付率是一直上升的，表明保險的損失補償?shù)墓δ茉絹碓降玫接欣捏w現(xiàn)。
1.4 云南省五大壽險公司市場份額情況
通過折線圖，我們可以清楚地看到，中國人壽近7年雖然一直居于市場份額的第一位，但近4年的市場份額呈現(xiàn)下降的趨勢，而其他的四家壽險公司，在近7年的市場份額中，所占份額變化不大，但是從圖3中可以清楚地看到，新華人壽保險的市場份額在云南省一直呈現(xiàn)遞增的趨勢，近5年穩(wěn)居市場份額第二的位置。
2 保險監(jiān)管部門近幾年對壽險公司監(jiān)管措施
2010年，在加強和改進保險監(jiān)管方面，加強非現(xiàn)場監(jiān)管，對壽險公司實施銀保業(yè)務(wù)“六跟”，防范和杜絕“小賬”手續(xù)費行為。
2012年，在保險監(jiān)管方面，（1）從服務(wù)、風(fēng)險、發(fā)展三個方面設(shè)計提出了63項人身險公司報送指標和22項統(tǒng)計信息系統(tǒng)可提數(shù)據(jù)指標對公司進行評定打分，提高監(jiān)管針對性和有效性。（2）深入治理保險銷售誤導(dǎo)。向轄區(qū)人身險公司下發(fā)治理壽險銷售誤導(dǎo)有關(guān)要求，強化公司對銷售行為、銷售過程的管控，加大對公司人員的合規(guī)教育培訓(xùn)力度，營造齊抓共管、行業(yè)全員參與的良好局面。
2013年，在保險監(jiān)管方面，（1）高度重視滿期給付和退保風(fēng)險。組織轄內(nèi)各人身險公司開展了退保風(fēng)險和滿期給付風(fēng)險排查工作，并對三家公司實施了現(xiàn)場檢查，基本掌握了我省退保風(fēng)險的重點地區(qū)、重點渠道、重點客戶和重點產(chǎn)品，為2014年的風(fēng)險防范工作奠定基礎(chǔ)。（2）綜合治理銷售誤導(dǎo)。建立人身險新單客戶短信提示制度，開展保險知識公益宣傳年活動，形成銷售人員自我約束、消費者廣泛參與的監(jiān)督機制。
3 近六年云南壽險業(yè)公司受到的行政處罰結(jié)果總體情況
2010年，云南省壽險公司共發(fā)生3起行政處罰事件。主要是由于公司財務(wù)數(shù)據(jù)不真實而受到的處罰。
2011年，云南省壽險公司共發(fā)生6起行政處罰事件。主要是由于委托不具有資格的人員開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)不真實，擅自改變保險條款這三方面而受到的處罰。
2012年，云南省壽險公司共發(fā)生4起行政處罰事件。主要是由于銷售誤導(dǎo)及虛擬工號這兩方面的違法行為而受到的處罰。
2013年，云南省壽險公司共發(fā)生4起行政處罰事件。主要是由于委托未取得合法資格的個人從事保險銷售活動；回訪不符合相關(guān)規(guī)定；虛列傭金用于支付展業(yè)費用的違法行為；已報告未決賠案未計提未決賠款準備金；虛構(gòu)保險中介業(yè)務(wù)方式套取費用；銷售誤導(dǎo)這些方面的原因受到的處罰。
2014年，云南省壽險公司共發(fā)生3起行政處罰事件。主要是由于編制虛假財務(wù)資料；聘任不具有從業(yè)資格人員的違法行為而受到的處罰。
2015年，云南省壽險公司共發(fā)生6起行政處罰事件。主要是由于未按要求向投保人進行回訪的行為；存在未發(fā)放保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書的行為；虛掛保險中介業(yè)務(wù)套取傭金及管理津貼；編制或者提供虛假報告的行為而受到的處罰。
從近6年的行政處罰結(jié)果來看，目前的云南壽險行業(yè)主要是壽險公司的財務(wù)數(shù)據(jù)不真實、虛掛業(yè)務(wù)套取傭金及津貼的行為、聘用未取得銷售資格證的人員銷售保險、銷售誤導(dǎo)四個方面的問題。
4 對策建議
從云南壽險行業(yè)存在的具體四個方面的問題來看，問題主要出現(xiàn)在壽險公司聘用人員及保險中介業(yè)務(wù)的違規(guī)操作兩方面上。所以針對這兩大方面，根據(jù)具體的問題提出相關(guān)建議。
4.1 建立有效的保險信息披露監(jiān)管制度
加大對違規(guī)披露行為的處罰力度，對披露虛假保險財務(wù)信息或者虛擬信息等違規(guī)行為追究法律責(zé)任，尤其是對直接負責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員，因為在《保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》沒有對相關(guān)人員追究刑事責(zé)任；運用行政手段結(jié)合社會媒體進行曝光，使違規(guī)經(jīng)營壽險公司意識到違規(guī)成本太高，從而保護被保險人利益；強化保險公司對自身中介業(yè)務(wù)的管控意識和管控責(zé)任，加強內(nèi)部審計工作。
4.2 加強對壽險公司營業(yè)區(qū)人員的專業(yè)培訓(xùn)，提高其對保險相關(guān)法律、行政法規(guī)、規(guī)章的學(xué)習(xí)
營業(yè)區(qū)人員負責(zé)與保險人直接接觸，所以他們非常了解保險人的情況，只有營業(yè)區(qū)的人員真正了解違規(guī)操作的嚴重后果，才會杜絕聘用不具有銷售資格的人員銷售保險的行為。
4.3 推進保險條款的標準化和公平化
推進保險條款的標準化和公平化是解決銷售誤導(dǎo)的有效途徑。例如，曾引起廣泛關(guān)注的重疾險，就是因為保險界對“重大疾病”沒有標準定義導(dǎo)致的。2007年，中國保險行業(yè)協(xié)會出臺《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》，畝對“重疾險”定義有了統(tǒng)一標準，這一舉措大大降低了“重疾險”的銷售誤導(dǎo)行為，保護了被保險人利益。
參考文獻：
[1]袁成.中國保險監(jiān)管制度研究[M].南京：南京大學(xué)出版社，2011.
第2篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
剛剛過去的2013年，對張漫麗來說是一個豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國個人業(yè)績排名第二的好成績，同時首次成功摘取美國百萬圓桌MDRT高級會員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險最高獎項IDA龍獎的銀龍獎。對于任何一名壽險人而言，這些榮譽都是夢寐以求的。而張漫麗是如何達到的呢？
“愛與責(zé)任才是人壽保險的真諦。”她是這樣回答的。
2013年是張漫麗進入公司的第6個年頭。6年來，她從保險業(yè)的新人迅速成長為一名優(yōu)秀理財規(guī)劃師，一路走來用保單照顧了數(shù)百個客戶，同時也為她自己收獲了難以勝數(shù)的各種榮譽。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過人的成績和客戶的廣泛好評。“喚起社會大眾對家人的愛與責(zé)任，這就是壽險顧問工作內(nèi)容的實質(zhì)概括”，張漫麗說，“感謝光大永明這家充滿正能量的公司持之以恒地用壽險正道培訓(xùn)和教導(dǎo)我們。正是公司內(nèi)部良好的氛圍激勵著我始終堅持專業(yè)致勝、服務(wù)第一的正確心態(tài)和做法，不斷攀登新的高峰。而通過壽險這一平臺，我得以與廣大客戶、團隊成員共同成長、笑看人生，這也是我此生最大的幸事。”
最難忘的案例：3000萬元大單天道酬勤
一張保單，可能關(guān)系著一個家庭未來幾代人的幸福安危，是客戶對壽險事業(yè)信任的投票，更是壽險顧問專業(yè)水平的體現(xiàn)。因此張漫麗對待每一張保單都會持有謹慎負責(zé)的態(tài)度。
“人壽保險行業(yè)是一種特殊的金融服務(wù)業(yè)，客戶決定投保的那一刻，并不是銷售的完成，而是人長期服務(wù)的開始，”張漫麗說，“在國外，一個人持續(xù)服務(wù)客戶家庭幾代人的情況比比皆是，人與客戶應(yīng)當(dāng)是朋友、甚至親人的關(guān)系。”客戶服務(wù)多種多樣。平時，張漫麗會邀集客戶一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險最重要的服務(wù)是理賠。在客戶最需要自己的時候出現(xiàn)在客戶身邊，用自己的專業(yè)知識幫客戶快速準備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶用最短的時間拿到理賠款，正是張漫麗日復(fù)一日的細心服務(wù)，讓她在客戶圈內(nèi)有了良好的口碑，新的客戶不斷找上門來，現(xiàn)在她的高品質(zhì)客戶已經(jīng)達到300多名。
2013年年末，張漫麗再次創(chuàng)造奇跡，簽下了一張保額超過3000萬元的壽險保單，這也是光大永明人壽成立以來承保個人客戶保額最大的一筆業(yè)務(wù)，這筆業(yè)務(wù)無疑是對張漫麗多年來專業(yè)服務(wù)以及細心經(jīng)營客戶的最好證明和回報。
提起這張3000多萬元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因為這個客戶和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶轉(zhuǎn)介紹的，客戶在接觸張漫麗之前有過很多保單，甚至有很多保險公司老總介紹績優(yōu)人員去找他，結(jié)果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對公司和人來說，這就是最大的認可和鼓勵。
最深刻的經(jīng)驗：好習(xí)慣成就好業(yè)績
2010?2013年，她連續(xù)4年入選美國百萬圓桌MDRT會員，并4度榮獲世界華人保險IDA龍獎。作為一個壽險人，張漫麗近幾年獲得的榮譽是其他壽險顧問多年努力的目標。
入行以來，張漫麗從未忽視專業(yè)性的學(xué)習(xí)，她深知專業(yè)性對保險從業(yè)者的重要性，在初涉保險行業(yè)的時候，她就考取了行業(yè)內(nèi)專業(yè)度較高的國際認證財務(wù)顧問師RFC。此后，她除了積極認真地參與行業(yè)和公司內(nèi)部的培訓(xùn)外，還堅持每年參加世界華人保險龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT在中國區(qū)域的巡講，主動從中吸取行業(yè)成功人士的寶貴經(jīng)驗。
談及成績，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績，我很感謝自己的主管。主管對于我來說就像師父一樣，從新人時期的手把手扶持到我取得些許成績的積極鼓勵，以及每次遇到問題時給予的悉心幫助，無論是學(xué)習(xí)還是其他機遇，我的主管都會首先想到我，所以我今天取得的些許成績用一句俗話來總結(jié)就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半。”
她說，要成為一名優(yōu)秀的壽險顧問，首先要學(xué)會做人。在幫助客戶建立保障時，壽險顧問人格魅力的感染力往往大于專業(yè)知識的說服力，而真正打動客戶的，也往往在于人為人處世的點滴細節(jié)。
每個工作日，張漫麗幾乎都是整個營業(yè)部第一個來上班的人，有時甚至比保潔人員來得還早。上午，她會參加日常例會，然后與公司內(nèi)勤員工一起，對客戶保單合同的相關(guān)問題進行溝通和銜接，隨后再對團隊內(nèi)部事務(wù)進行集中處理。每周，她都會排出3個中午與不同客戶共進午餐。工作日的下午則完全屬于面見客戶時段。此外，她每周還會安排2個傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國學(xué)班的進修課程……
雖然張漫麗的日程表永遠爆滿，但她總能忙而不亂。“我?guī)缀醪粫压ぷ鲙Щ丶遥膊粫谕砩蠎?yīng)酬。因為每晚睡得早，同事們都叫我‘城市農(nóng)民’。”正是這種健康自律的生活習(xí)慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。
最前瞻的眺望：保險業(yè)面臨轉(zhuǎn)型
作為身在一線的壽險人，每天接觸不同的客戶，張漫麗對于保險行業(yè)的未來發(fā)展也有自己的清晰思考。她說，和剛?cè)胄心菚r相比，社會大眾近年來對于保險的認識和接受程度都有了一定提升，從而對保險銷售人員的專業(yè)度提出了更高的要求。
第3篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
一、傳統(tǒng)個人壽險人體制在我國所取得的成就
自1982年國內(nèi)壽險業(yè)務(wù)恢復(fù)開辦以來，我國壽險業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產(chǎn)險保費收人，在總保費收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的 233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.
取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內(nèi)被各市場主體迅速復(fù)制，并帶動中國壽險業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據(jù)統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導(dǎo)地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。
個人壽險人體制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
二、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革的必然要求
在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務(wù)院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。
在公司層面，2004年上半年全國壽險市場增長速度大幅下降，全國壽險保費同比增長率僅為6.54%，而2003上半年這一數(shù)字為41%.而作為中國壽險市場發(fā)達地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險保費更是出現(xiàn)了罕見的負增長。各老牌中資壽險公司業(yè)績下滑嚴重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個市場的人隊伍均處于調(diào)整狀態(tài)。
消費者和壽險公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對風(fēng)行市場10多年之久的個人壽險人營銷體制進行反思。事實上，該體制已暴露出諸多嚴重問題，在此歸納為如下幾個方面：
（一）社會與法律問題
一方面，由于壽險人隊伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會創(chuàng)造福利的壽險業(yè)反而造成了一定程度的社會負效應(yīng)，嚴重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。
另一方面，壽險人在內(nèi)部法律地位、勞動關(guān)系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險人的長期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了
制度上的缺陷。
（二）壽險行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸
一是壽險營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。
二是壽險營銷效率方面的低下。經(jīng)過了前期快速成長階段后，近年來，國內(nèi)壽險市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險公司人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當(dāng)嚴峻。
（三）壽險人營銷模式的自身體制原因
第一，人與壽險公司的關(guān)系不再簡單。各大公司在采用人營銷體制伊始，均以雙方單純的關(guān)系為優(yōu)勢，認為壽險公司無需為其人的過錯承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著人違規(guī)行為的增多，事實證明，雙方關(guān)系并非簡單的無責(zé)關(guān)系。保險公司因其從人行為上獲得利益，而要對人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。《保險法》更是對這一點做出了明確規(guī)定。
第二，人營銷體制的成本優(yōu)勢不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理人隊伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險公司開始對新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎金和津貼，開始對所有人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機構(gòu)的“挖角”費用成倍增加，所有這些均使得保險公司的費用急劇上升。
第三，人展業(yè)驅(qū)動力逐年下降。以往，沒有底薪驅(qū)使人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，人展業(yè)驅(qū)動力在整體上不斷下降。
（四）壽險公司的自身經(jīng)營原因
第一，經(jīng)營戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險市場的整體擴張階段，各大保險公司尤其是中資壽險公司盲目搶占市場份額，一味追求保費規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了人的短期行為。
第二，經(jīng)營管理人才的缺乏。各大中資壽險公司在借鑒人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險專業(yè)人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。
三、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革方向的必然選擇
（一）個人壽險營銷體制改革多元化訴求的理論分析
1.壽險市場發(fā)展階段理論概述
市場初期階段。該階段市場主體較少；產(chǎn)品以傳統(tǒng)壽險為主導(dǎo)；營銷以關(guān)系為主，銷售渠道單一；人首期傭金遠高于續(xù)期傭金；資本市場不發(fā)達，投資渠道狹窄。
市場發(fā)展階段。該階段市場主體不斷增加，外資進入市場；投資、分紅類及其它新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)；營銷仍以關(guān)系為主，市場出現(xiàn)一定程度的細分；一司專屬的人模式為主導(dǎo)，銀行保險、經(jīng)紀公司、公司和公司直銷等多主體的銷售渠道開始出現(xiàn)；人首期傭金仍較高，續(xù)期傭金有所改良；投資渠道稍有改善。
市場成熟階段。該階段市場主體數(shù)量趨于穩(wěn)定：產(chǎn)品呈多樣化，投資、信托、基金類產(chǎn)品普及；銷售渠道多元化，原有隊伍出現(xiàn)重組，傳統(tǒng)緊密型隊伍分化，理財顧問出現(xiàn)，壽險經(jīng)紀人及銀行保險普及；營銷模式向顧問式營銷轉(zhuǎn)移；市場信息透明，傭金減少并趨于平均；投資市場漸趨完善。
2.我國壽險市場特征及其對營銷體制改革方向的多元化訴求
自國內(nèi)壽險業(yè)務(wù)恢復(fù)以來，我國壽險市場已經(jīng)歷了20多年的總體發(fā)展，其中最近的六七年為快速發(fā)展時期。當(dāng)前我國的壽險市場，處于發(fā)展階段的中初期，未來仍有很大的快速發(fā)展空間。
伴隨壽險市場的發(fā)展，新的市場特征隨之呈現(xiàn)，繼而形成了對營銷體制改革方向的多元化訴求。
（1）市場主體的不斷增加和外資壽險的加速進入，使得原有的市場競爭格局發(fā)生了量和質(zhì)的變化。在市場不同階段進入的各市場主體，由于其市場進入起點、自身資源背景乃至心態(tài)和姿態(tài)的不同，導(dǎo)致了其各自差異化的企業(yè)經(jīng)營目標和企業(yè)競爭戰(zhàn)略，從而形成對營銷體制的多元化訴求。
（2）市場細分的不斷加深和產(chǎn)品層次的不斷豐富，要求各壽險公司及其營銷人員提供與之目標市場相適應(yīng)的服務(wù)，繼而對市場原有的單一化營銷體制產(chǎn)生了多元化訴求。
（二）個人壽險營銷體制改革多元化的實踐認證，
國外傳統(tǒng)的壽險營銷體制主要分為三類。一是以日本為代表的員工制，營銷員與公司為雇傭關(guān)系，其收入由底薪加傭金構(gòu)成；二是以美國和韓國為代表的制，營銷員與公司為關(guān)系，其收入由傭金加津貼構(gòu)成；三是以英國和荷蘭為代表的經(jīng)紀制，法律上是較更為獨立的經(jīng)紀關(guān)系，經(jīng)紀人一般僅有傭金收入。三種模式各有優(yōu)缺點，各有其地區(qū)適應(yīng)性和針對性。
出于文化、地理等方面的相似性，我國現(xiàn)行的人營銷體制主要借鑒于臺灣地區(qū)，而后者又是來源于日本市場的經(jīng)驗。當(dāng)前，國內(nèi)眾多壽險公司已對現(xiàn)有人營銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，部分公司進行了改革試點，但是遠未形成氣候。針對這些改革實踐的總結(jié)和分析，有助于明確個人壽險營銷體制改革的多元化方向。
1.精英制。這是針對原有“人海戰(zhàn)術(shù)”營銷體制的最直接改造。高增員標準、高前期投入、高業(yè)務(wù)指標是其基本特點。部分新成立的保險公司尤其是實力雄厚的外資公司，較青睞此種模式。這些地區(qū)市場的新進入者通常以高端客戶為目標市場，并急欲樹立自身的高品質(zhì)形象，加之沒有傳統(tǒng)營銷體制所造成的包袱，采用精英制模式有其一定的適應(yīng)性。而對于老牌的壽險公司，由于其龐大的人隊伍和全國范圍的人運營體系，并且不愿意放棄國內(nèi)最廣大的低端市場，因此不可能從整體上進行精英制改造，而是大多采取小范圍試點繼而加以逐步推廣的做法。精英制的缺點是前期投入巨大，且行業(yè)中現(xiàn)有的人員特性使得很難將人員素質(zhì)維持在高層次，從而在一定程度上制約了隊伍的規(guī)模。另外，培養(yǎng)出的優(yōu)質(zhì)精英一旦被“挖角”，公司將損失巨大。
2.員工制。這是針對現(xiàn)有人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。目前的做法基本上是對日本員工制及我國臺灣地區(qū)收展制的借鑒。此種做法明確了營銷人員的法律地位和勞動關(guān)系，保障了營銷員的合法員工權(quán)益，從一定程度上解決了當(dāng)前營銷體制的一些根本問題。其缺點是員工薪金成本和高額培訓(xùn)費用的壓力，風(fēng)險較大，難以保證應(yīng)達的利潤。因此目前各公司在此方面的試點尚不普遍，大多數(shù)仍處于觀望階段。
3.專屬公司制。這是類似美國總?cè)酥频囊环N營銷體制。基本做法是將現(xiàn)有營銷隊伍分離出去，成立專門的專屬公司加以運營，從而明確人的組織關(guān)系，利于保險公司降低營銷成本，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營。目前國內(nèi)的新華人壽已在部分城市開展了相關(guān)試點，國內(nèi)尚無成功經(jīng)驗可循。而此體制對于專屬公司的業(yè)務(wù)管理和后援運作系統(tǒng)有著較高要求，否則將難以提供給客戶全方位高品質(zhì)的服務(wù)。此外，由于管理成本的增加，營銷員的提成比例會有所降低，其展業(yè)積極性會受到新的考驗。
4.直銷制。此種做法完全避開了保險公司現(xiàn)有的以人力隊伍為主的營銷模式，從而避開了傳統(tǒng)體制的種種弊端，給市場帶來了耳目一新的感覺。主要銷售渠道是網(wǎng)點、電話、網(wǎng)絡(luò)等。
第4篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
一、實習(xí)的目的和要求
解社會，畢業(yè)實習(xí)的目的接觸實際。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：
學(xué)會進行工作。1培養(yǎng)從事經(jīng)紀中介工作的業(yè)務(wù)能力。解并熟悉保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程。
學(xué)會運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決經(jīng)紀中介實踐中的具體問題。2理論聯(lián)系實際。
全面提高綜合素質(zhì)。實習(xí)中拜廣大工作人員為師，3虛心學(xué)習(xí)。虛心學(xué)習(xí)他好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟工作者。
形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。4培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感。
并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，5預(yù)演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距。為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。
二、實習(xí)內(nèi)容
公司安排我其中的一個部門—區(qū)域拓展部實地演練。參加了平安壽險中心支公司的錦繡人生”事業(yè)說明會和為期兩天的新人培訓(xùn)后。
壽險的區(qū)域化行銷模式，區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展。源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進行上門服務(wù)，就像一個流動的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個渠道有機地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險和綜合服務(wù)金融工作。
分支機構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個展業(yè)處、2個展業(yè)課和14個展業(yè)區(qū)。其中有17個團隊管理者，根據(jù)《中國平安人壽保險公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》規(guī)定。分別是1個展業(yè)處經(jīng)理、2個展業(yè)課長和14個展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險從業(yè)人員資格，都是平安壽險的保險人。
很榮幸，區(qū)域拓展部后。被安排到師傅是王經(jīng)理。王經(jīng)理的指導(dǎo)下，遵守紀律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：
早上830開始）吸收新知。早會一般是總結(jié)工作，1參加部門的早會（星期一至星期五。分享經(jīng)驗，開展專題講課，通知等。認真做筆記，從中吸收到新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。
解平安的壽險產(chǎn)品，2虛心請教王經(jīng)理、朱、梁師兄等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。解到平安壽險產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀天使”平安鐘愛一生”平安財富一生”平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。
一、實習(xí)的目的和要求
畢業(yè)實習(xí)的目的是：接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：
1、培養(yǎng)從事經(jīng)紀中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會進行工作。
2、理論聯(lián)系實際，學(xué)會運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決經(jīng)紀中介實踐中的具體問題。
3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟工作者。
4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。
5、預(yù)演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。
二、實習(xí)內(nèi)容
參加了平安壽險中心支公司的“錦繡人生”事業(yè)說明會和為期兩天的新人培訓(xùn)后，公司安排我們到其中的一個部門——區(qū)域拓展部實地演練。
區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展，是壽險的區(qū)域化行銷模式，源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進行上門服務(wù)，就像一個流動的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個渠道有機地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險和綜合服務(wù)金融工作。
根據(jù)《中國平安人壽保險公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》的規(guī)定，分支機構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個展業(yè)處、2個展業(yè)課和14個展業(yè)區(qū)。其中有17個團隊管理者，分別是1個展業(yè)處經(jīng)理、2個展業(yè)課長和14個展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”），所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險從業(yè)人員資格，都是平安壽險的保險人。
到區(qū)域拓展部后，很榮幸，我被安排到的師傅是王經(jīng)理。在王經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：
1、參加部門的早會（星期一至星期五，早上8：30開始），吸收新知。早會一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗，開展專題講課，通知等。我認真做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。
2、虛心請教王經(jīng)理、朱主任、梁師兄等，了解平安的壽險產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的平安壽險產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。
三、實習(xí)結(jié)果
在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，王經(jīng)理的指導(dǎo)，以及我的努力之下，我在平安的實習(xí)獲得了圓滿成功。
1、思想上受到了深刻的。一是吸收了平安的優(yōu)秀文化。每一次早會都唱公司司歌《平安頌》，并高聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)宗旨、工作信條等，我覺得我已經(jīng)融入到了平安這個溫暖的大家庭中。二是進一步認識到保險不僅是一種風(fēng)險管理辦法，也是一種理財工具；保險人是在幫助別人，同時成就了自己。三是懂得了要邁向成功沒有捷徑，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識（Knowledge）、執(zhí)著的態(tài)度（Attitude）、熟練的技巧（Skill）和良好的習(xí)慣（Habit）這四個專業(yè)條件，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。四是增強了從事保險人等經(jīng)紀中介工作的光榮感、使命感和責(zé)任感。
2、鞏固了理論知識，提高了實踐能力。在學(xué)校學(xué)習(xí)了《保險學(xué)》《保險法》等理論知識，實習(xí)中將這些理論與實踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“平安愛心無限世紀天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等平安的壽險產(chǎn)品，能向客戶講解這些產(chǎn)品，并能向客戶解釋《平安財富一生兩全保險（分紅型）合同條款》《平安智富人生終身壽險（萬能型，B，2004）合同條款》等。
3、培養(yǎng)了從事保險人工作的業(yè)務(wù)能力。實習(xí)中通過虛心學(xué)習(xí)，了解并熟悉了保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險人的工作能力。
4、提高了綜合素質(zhì)。（1）向部門優(yōu)秀員工請教，掌握了一些好的工作方法。（2）協(xié)助王經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時，獲得了一些管理團隊的方法。（3）作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進行了電話調(diào)查，提高了自己與人溝通的能力。
5、為以后就業(yè)做了模擬和演練。實習(xí)中，找到了自身狀況與社會實際需要之間的差距，如經(jīng)驗不足、對事情的處理不夠果斷等。我將在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為未來的求職與正式工作做好充分的知識和能力準備。
四、實習(xí)體會
實習(xí)的日子里，在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了提高。對于這次畢業(yè)實習(xí)，我的體會有很多，其中最深刻的有三點：
1、做保險人首先是做人。我們同客戶打交道，首先要誠信，要善于與人溝通，這樣客戶才會信任我們。只有“人”做好了，保險才能做好。
2、做保險人是做一項事業(yè)。區(qū)域服務(wù)專員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風(fēng)險，讓每個家庭都擁有平安。“幫助別人、成就自己”，這是一項偉大的事業(yè)。同時，做保險人是做一項不需要自己投入本錢的生意。所以我們要熱愛自己的工作，對保險事業(yè)懷抱著無比的信心。只有事業(yè)心強的人，才能做好保險。
第5篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
一、 指導(dǎo)思想
以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，以城鄉(xiāng)網(wǎng)點建設(shè)為重點，全面促進營業(yè)部壽險業(yè)務(wù)工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營管理水平上，業(yè)務(wù)隊伍的專業(yè)素質(zhì)上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，同時圓滿完成上級公司下達的全年任務(wù)目標而努力奮斗。
二、 工作目標
1. 建立健全營業(yè)部農(nóng)村營銷網(wǎng)點。年內(nèi)將在現(xiàn)有業(yè)務(wù)隊伍基礎(chǔ)上，新育成3名業(yè)務(wù)總監(jiān)，6名高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，12名業(yè)務(wù)經(jīng)理，資深理財顧問達到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城區(qū)兩個營銷分部、4個主要農(nóng)村網(wǎng)點的高立工作；積極拓展渠道，將保險協(xié)保員制度建立健全，將協(xié)保員隊伍發(fā)展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。
2. 全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。
3. 組織舉辦10期新人班，20場以上的創(chuàng)業(yè)說明會，30場以上的產(chǎn)品說明會，40場以上的客戶聯(lián)誼會。
4. 建立健全營銷網(wǎng)點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。
5. 加大廣告宣傳力度，實現(xiàn)電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。
6. 設(shè)計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務(wù)員提供一些較實用的營銷工具。
三、 方案措施
1. 戰(zhàn)前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰(zhàn)
通過各種會議，將公司的伙伴制、公司的市場競爭優(yōu)勢，保險市場的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經(jīng)營為主動經(jīng)營；同時建立健全公司各項具體的規(guī)章制度，為管理提供良好依據(jù)。
2、點將布陣——組建營銷服務(wù)分部，選拔和培養(yǎng)專職管理人才
組建兩個城區(qū)營銷服務(wù)部，四個農(nóng)村網(wǎng)點服務(wù)部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養(yǎng)人才，形成一支人才輩出的中層業(yè)務(wù)管理骨干；為業(yè)務(wù)達標的服務(wù)部提供良好的展業(yè)平臺，同時出臺服務(wù)部管理方案。
3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務(wù)責(zé)任細分到月到人
與各管理部門簽訂全年目標管理責(zé)任狀，做到目標明確、獎懲有據(jù)，增強全體主管帶團隊沖刺全年業(yè)務(wù)的信心；將全年任務(wù)目標細分到每月，在開業(yè)務(wù)啟動會時，分配到各服務(wù)部。通過每月的工作總結(jié)會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。
4、招兵買馬——開展增員活動，發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍
前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質(zhì)提升培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上大力提倡發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍，為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓(xùn)，月尾大舉績”工作機制。在全縣經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔(dān)任兼職協(xié)保員，迅速擴大公司人員隊伍規(guī)模。制定好協(xié)保員管理方案。
5、精兵強將——加強基礎(chǔ)管理，培訓(xùn)業(yè)務(wù)精英骨干
從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場管理等方面入手，加強基礎(chǔ)管理培訓(xùn)，務(wù)必使各項工作有序開展，形成規(guī)律性的工作習(xí)慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓(xùn)體系，對新人有“新人培訓(xùn)班”、“創(chuàng)業(yè)說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)班、提高班”“精英戰(zhàn)斗營”“職業(yè)生涯規(guī)劃班”；對各級主管有“管理知識培訓(xùn)班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導(dǎo)班”等。
6、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)結(jié)合——結(jié)合上級公司業(yè)務(wù)推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯(lián)誼會
認真辦好每場“產(chǎn)品說明會”和“創(chuàng)業(yè)說明會”。為業(yè)務(wù)人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質(zhì)量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產(chǎn)說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節(jié)日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現(xiàn)有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯(lián)誼會、鄉(xiāng)村座談會、小區(qū)聯(lián)誼會、各種理財知識講座。
第6篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
就壽險的產(chǎn)品特點和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務(wù)業(yè)的營銷范疇，所以，服務(wù)營銷學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產(chǎn)品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：
1.從保險的起源和功能看
首先，保險是人們規(guī)避風(fēng)險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養(yǎng)。”這一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟生活之安定團結(jié)的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當(dāng)時歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險在內(nèi)的保險最初產(chǎn)生原因是源于對風(fēng)險的存在認識基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險行業(yè)本身就具有很強的觀念性特征。
其次，保險的功能本身就是分攤風(fēng)險、補償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對風(fēng)險存在認知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險的意識和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規(guī)避失去勞動力或死亡時所帶來的風(fēng)險而出現(xiàn)的一種保險形式。而風(fēng)險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風(fēng)險就是指個體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風(fēng)險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風(fēng)險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風(fēng)險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時期生活質(zhì)量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)摹＿@時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風(fēng)險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實際收入，對未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風(fēng)險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產(chǎn)保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經(jīng)濟帶來災(zāi)難性的后果，保險同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現(xiàn)功能的過程是一個思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。
2.從壽險產(chǎn)品看
根據(jù)LOMA(美國壽險管理師協(xié)會)的研究，壽險商品具有以下特點：
(1)無形性。壽險商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。
(2)易失性。保險的易失性決定了保險銷售人員在某一時刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來某一時刻。
(3)異質(zhì)性。保險服務(wù)是通過銷售人員來完成的，每個人不可能保持服務(wù)的完全一致。
(4)不可分離性。保險服務(wù)的生產(chǎn)和消費是同時進行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。
壽險商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人在被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任，保險人以市場需求為導(dǎo)向開發(fā)的，提供給市場，滿足人們對付人身風(fēng)險、補償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險產(chǎn)品的保險標的是人的生命或身體，其保險責(zé)任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無形商品，雖然購買時可以見到保險合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險本身。第三，壽險產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說，消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品。壽險產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險產(chǎn)品具有互濟互和損失補償性，保險是轉(zhuǎn)移風(fēng)險、分散損失的社會機制，通過聚集社會上眾多人的閑散資金，達到一方有難、八方支援的目的。壽險產(chǎn)品可以把個人和家庭的人身風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險人而獲得保險人對家庭生活的經(jīng)濟保障，可以解除個人和家庭的憂患。第五，壽險產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險商品的期限少則幾年，多則幾十年。
綜上所述，壽險產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過感知來認識和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險產(chǎn)品承諾在未來提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對所期望的服務(wù)是看不見、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對保險沒有意識，不了解保險的意義和功用，那么他絕對不會去進行購買，這就需要保險銷售人員與客戶進行交流溝通，進行面對面的講解，使客戶意識到風(fēng)險的真實存在，使保險服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認知和接納，這期間也同樣包含了一個觀念的產(chǎn)生或改變的過程。
3.從保險營銷特點的角度看
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動，是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動。從實踐角度看，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和非價格競爭，而這也恰恰符合觀念營銷的特點。
(1)保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。第二，變負需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反映，及時調(diào)整和改進服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。
(2)以人為本的營銷。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營銷活動。面對自己，保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對顧客，保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。
(3)非價格競爭。一方面，保險營銷不是保險推銷，保險營銷的重點在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠利益。另一方面，保險商品價格費率是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析并通過精確的計算而確定的，是較為客觀、科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，保險營銷更適于非價格競爭原則，非價格競爭在保險營銷中占有重要地位。
二、中國壽險業(yè)觀念營銷實施研究
從中國壽險業(yè)的發(fā)展來看，壽險業(yè)基于觀念變化、在充分進行客戶分析的基礎(chǔ)上適時設(shè)計、推出了一系列壽險產(chǎn)品，每一種壽險產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說，每一類產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時，毫無疑問，保險行業(yè)與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷售模式也極大地促進了保險產(chǎn)品的銷售，壽險業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點。筆者認為，中國壽險業(yè)從誕生起就進行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營銷。表現(xiàn)在：
1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新
中國壽險市場產(chǎn)品種類繁多，例如，僅平安保險公司一家，就有各類壽險產(chǎn)品100多種。這么多的壽險產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類，新型壽險產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險、萬能保險等新型產(chǎn)品。
在壽險業(yè)發(fā)展初期，壽險市場主要是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品。國內(nèi)壽險市場傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類。當(dāng)時消費者對保險的認識有限，儲蓄是消費者主要的理財手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點，抓住消費者“儲蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險業(yè)開發(fā)和推廣了儲蓄型壽險產(chǎn)品以及針對少兒的險種。隨后，在保險公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認識到家庭主要經(jīng)濟支柱對于整個家庭的生存意義和為其購買保險的重要性，成人壽險產(chǎn)品開始熱銷。可以看出，傳統(tǒng)的所有人壽保險產(chǎn)品主要是以保險的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。
自1996年起國家進行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險業(yè)的長足發(fā)展、嚴重的利差損包袱以及人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化促成了新型壽險產(chǎn)品的面市。這期間，保險公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機”色彩濃厚的資本市場，作為散戶盈利很少，而且風(fēng)險很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲蓄已經(jīng)對居民無實質(zhì)性的吸引力，居民儲蓄不降反升實屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險產(chǎn)品以求投資回報，無疑是替代性的必然選擇。同時，就中國人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟支柱購買保險提供家庭保障，沒有為孩子購買保險有吸引力，而為孩子買保險又沒有“錢生錢”的投資型產(chǎn)品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們既希望有較高的人生風(fēng)險保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內(nèi)第一個投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀理財”呱呱落地。投資連結(jié)保險產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險所具有的保障功能，還具有投資理財?shù)墓δ堋Ｍ顿Y連結(jié)保險與傳統(tǒng)人壽保險的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險費分成“保障”和“投資”兩個部分，投保人每年所交付的保險費中，一小部分將用于人身保險保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門設(shè)立的投資賬戶，通過保險公司的專業(yè)投資部門進行投資運用。除了收取一定的管理費用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類保險給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標志著中國壽險產(chǎn)品由單純保障性向投資理財型轉(zhuǎn)變。與此同時，分紅保險、萬能保險等投資理財型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因為保險公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣，“平安世紀理財”推出的第1個月，就售出保單2450件，保費收入達1124萬元。到2001年，全國人身保險總保費收入為1423.10億元，其中，分紅保險投資連接、萬能保險等新型產(chǎn)品的保費收入為419.54億元，占總保費收入的29.48％。
2.豐富的營銷渠道和專業(yè)化的個人銷售模式
實踐中中國的壽險銷售渠道主要有公司直銷、保險人、保險經(jīng)紀人、銀行銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。
公司直銷是保險公司利用公司設(shè)立的營業(yè)部直接向消費者提供保險服務(wù)。
保險人根據(jù)保險公司的委托授權(quán)，代表保險公司和投保人聯(lián)系辦理保險業(yè)務(wù)，向保險公司收取手續(xù)費。保險人可分為專業(yè)人，兼業(yè)人和個人人三種。專業(yè)人是專門從事保險業(yè)務(wù)的保險公司。其組織形式為有限責(zé)任公司。兼業(yè)人是受保險人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。
保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并向保險人收取傭金的組織和個人。保險經(jīng)紀人是保險營銷的重要渠道之一，其主要多用于團險營銷。
電話保險、網(wǎng)絡(luò)保險、銀行保險等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險業(yè)務(wù)是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險公司的產(chǎn)品。壽險公司和銀行簽定協(xié)議書，由壽險公司提供適合市場需求的壽險品種，銀行代為銷售保單，保費存入該銀行賬戶。
中國壽險業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發(fā)現(xiàn)，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧、市場知識與能力培訓(xùn)。在交流中憑借其強大的觀念與文化、知識與能力以及保險產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。
根據(jù)LIMRA(美國壽險行銷協(xié)會)的研究，壽險銷售主要采用個人銷售方式。個人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷售手段。個人銷售適合壽險商品銷售，原因如下：
第一，教育消費者。壽險產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費時間全面了解所有保險和金融產(chǎn)品如何運作。人們在購買壽險產(chǎn)品時，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識指導(dǎo)的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡單明了的答案。在這個過程中，銷售人員對消費者進行了壽險產(chǎn)品的普及和教育，使消費者產(chǎn)生購買意向。
第二，關(guān)系營銷的捷徑。人花費時間了解消費者的需求，并向其推薦最適合消費者需求的產(chǎn)品，這樣會得到消費者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險產(chǎn)品且滿意的客戶，會更容易購買其他保險和金融需求的補充性產(chǎn)品。同時，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進行以客戶為中心的營銷活動，及新產(chǎn)品的促銷選擇。
第三，保險公司的公共關(guān)系。人工作的一個重要方面是充當(dāng)公司和客戶的紐帶。個人銷售工作對公司乃至整個保險行業(yè)的信譽有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進一步說，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。
第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對公司及其產(chǎn)品、對公司在市場中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過與他們的銷售人員定期會面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務(wù)信息。
在營銷實踐中，也驗證了這種專業(yè)化個人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險公司在上海開業(yè)，帶來了全新的個人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險市場；在不到2年的時間接收營銷員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬張個人壽險保單，友邦壽險就占了70萬張，當(dāng)時在保險業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國內(nèi)壽險公司的競相效仿，從此個人制成為國內(nèi)壽險營銷的主渠道，并得到了保險業(yè)界的普遍認同和推崇，極大地促進了保險業(yè)的快速發(fā)展。
三、結(jié)論
觀念營銷作為當(dāng)代社會一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發(fā)展。站在實踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細節(jié)，對觀念營銷的操作者、實施者而言，都意義重大，對觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運用，也意義深遠。中國壽險業(yè)作為一個具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進行營銷活動，注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新，最終實現(xiàn)了觀念營銷的終極目標。
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第7篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
一、我國壽險公司戰(zhàn)略管理的必要性
(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規(guī)劃
首先，壽險公司為消費者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費者得到應(yīng)有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險公司的持續(xù)發(fā)展能力會構(gòu)成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險產(chǎn)品作為一種保險保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設(shè)、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務(wù)、實現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險行業(yè)的特殊性
保險業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產(chǎn)管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經(jīng)驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應(yīng)對變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長遠發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國各壽險公司當(dāng)前長遠戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發(fā)展目標按照構(gòu)成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數(shù)保險公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險”。雖然壽險標的不及財產(chǎn)保險標的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟狀況、生活負擔(dān)等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟不僅是占領(lǐng)市場一席之地的當(dāng)今策略，即使是長遠戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進一步發(fā)掘滿足保險需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險公司的戰(zhàn)略目標分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險保障服務(wù)，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質(zhì)的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫(yī)療保險和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務(wù)保障。”最終目標產(chǎn)品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規(guī)劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險保障和投資理財服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險集團，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團。”金盛目標“成為財務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰(zhàn)略目標會影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型’企業(yè)”是目標國際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標，太平人壽“成為中國壽險行業(yè)管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復(fù)雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對技術(shù)的追求。保險屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識型人壽保險公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險技術(shù)較國際先進水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發(fā)展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關(guān)注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強、富有特色的一流保險企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營理念”。可以看出，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標對公司的經(jīng)營指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價值、企業(yè)文化中都予強調(diào)，并最終目標實現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價值觀是一個企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認識企業(yè)所處的環(huán)境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進行粗略總結(jié)。
8.對公眾形象、社會影響的關(guān)注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現(xiàn)著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責(zé)任的承擔(dān)是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調(diào)其一都會將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會做出應(yīng)有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓(xùn)。保險營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時側(cè)重點各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結(jié)出以下特點：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺、追求卓越等，中小公司更多強調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強調(diào)社會效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對較多。
(二)實際問題體現(xiàn)
保險公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實際運行情況。從2008年人壽保險公司原保費收入分析，國壽股份一家占到市場總保費收入的40.28%，前五家壽險公司的保費收入占總保費收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險公司各自資源優(yōu)劣勢有很大不同，公司戰(zhàn)略目標也應(yīng)有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動。近兩年井噴式增長的投連險大大壓縮了保險的保障成分，許多保險公司盲目跟隨資本市場，實現(xiàn)暫時保費規(guī)模的虛增長，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負責(zé)的承諾予投保人的收益無法實現(xiàn)，破壞消費者眼中保險業(yè)形象的同時更損壞了保險公司的品牌。沒有一個正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負責(zé)任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。
總體來看，我國壽險公司要想長遠發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠眼光實施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導(dǎo)人才引進、業(yè)務(wù)開發(fā)與運行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實施、評價結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導(dǎo)公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。
第8篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
匯報內(nèi)容：
1.20__年工作報告；
2.20__年個人思想?yún)R報；
3.20__年自我評估；
4.20__年個人發(fā)展設(shè)想；
本人于20__年11月加盟____人壽上海分公司，按照分公司的要求，在自己的工作崗位上，扎實工作，努力創(chuàng)新，較好地完成了各項工作任務(wù)，單位業(yè)績發(fā)生巨大變化，我本人在領(lǐng)導(dǎo)、同事、伙伴的幫助指導(dǎo)下也取得了一些成績。在20__年先后獲得“____人壽上海分公司新人成長工程培訓(xùn)班優(yōu)秀小組”、“____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎”、“____人壽上海分公司品牌課程大賽銀獎”、“____人壽上海分公司授課能手大賽銀獎”。對照崗位職責(zé)和工作目標，總結(jié)任職一年來的工作，自我評價做到了勤業(yè)敬業(yè)、想事干事。
現(xiàn)將我本人任本職工作以來的德、能、勤、績情況述職如下：
一、20__年工作報告
(一)、____營銷服務(wù)部工作描述
本人自20__年11月至20__年3月底工作于____營銷服務(wù)部，任組訓(xùn)，在分公司營銷培訓(xùn)部的領(lǐng)導(dǎo)下，在全體伙伴的支持和幫助下，認真學(xué)習(xí)組訓(xùn)的日常工作，接觸外勤業(yè)務(wù)伙伴，主要從以下幾個方面入手
1、晨會經(jīng)營
晨會是壽險業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關(guān)重要。以前的晨會經(jīng)營沒有計劃性，內(nèi)容很空乏，不能很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動和激勵的作用，基于這種情況在領(lǐng)導(dǎo)支持下，我們進行了調(diào)整，明確了晨會經(jīng)營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，并且要求“人人參與，共同經(jīng)營美好家園”。我們采取了晨會經(jīng)營對抗賽的形式，讓各業(yè)務(wù)組輪流主持晨會，現(xiàn)場評分，一周一公布排行榜，對于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)組給予獎勵。活動開展以來，晨會出勤率提高了，業(yè)務(wù)員積極性調(diào)動起來了，每個人的主觀能動性發(fā)揮出來了，使晨會經(jīng)營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路。
2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
作為一名組訓(xùn)，培訓(xùn)是一項重要的工作。
營業(yè)部培訓(xùn)
早會
夕會
人
MD
RT
主管
交流
銜接
教育
自我
管理
新人
培訓(xùn)
增員
戰(zhàn)斗
營
制式培訓(xùn)
非制式培訓(xùn)
職場訓(xùn)練
分享
座談
集體
拜訪
相對完善的培訓(xùn)體系是單位經(jīng)營的關(guān)鍵。培訓(xùn)的目的就是讓人馬上采取行動。針對服務(wù)部實際情況本人制訂了相對詳細的培訓(xùn)計劃，重點是自我學(xué)習(xí)意識的增強和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。
3、業(yè)務(wù)推動
要使一個團隊保持良性發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營，必須要有明確詳細的業(yè)務(wù)推動計劃和團體激勵方案以及績效分析。“有樹有鳥棲，有人有業(yè)績”團隊發(fā)展以人力為先，增員工作尤為重要，但在增員的同時，團體要勇于割舍一些低產(chǎn)能和無業(yè)績業(yè)務(wù)員，只有這樣，才能使團隊整體素質(zhì)提升，產(chǎn)能提高。在分公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，1-2月，對一些低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員進行清退，并且加強增員宣導(dǎo)以及增員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，舉績率有了很大的提高。
另外，配合分公司，積極提供建設(shè)性的業(yè)務(wù)推動方案，如：業(yè)務(wù)組之間業(yè)績對抗，新人上單獎勵，首周舉績獎勵，“開門紅”激勵方安，“以禮福人”計劃，“浦江游”方案等。并通過晨會宣導(dǎo)和職場文化進行激勵，使業(yè)務(wù)員既得到公司的關(guān)愛，又感受到公司濃郁的企業(yè)文化。
4、人際溝通
作為一名組訓(xùn)，要做到“兵頭將尾，主管的參謀，經(jīng)理的助手”，要融入團隊，首先要取得團隊的認可。為提高自己的工作效率和質(zhì)量，我經(jīng)常與經(jīng)理和主管進行溝通，請教工作中的不足與缺點，并不定期搞組訓(xùn)工作座談會，大家以口頭或書面形式對組訓(xùn)工作提出要求，使自己的工作有針對性和目的性，對一些好的建議積極采納，對一些誠懇的批評能做到及時更正。
另外，能夠很好地完成分公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，并對團隊中所存在的問題及時反饋給領(lǐng)導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員的一些業(yè)務(wù)要求盡量做到有求必應(yīng)，有問必答。得到領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的好評。
其它工作，在20__年新年“千人宴”及“年終表彰宴”中負責(zé)音控工作。
（二）市區(qū)工作描述
工作期間，在顧經(jīng)理、鄧經(jīng)理鮮明的經(jīng)營思路的帶領(lǐng)下主要負責(zé)以下工作：
1、數(shù)據(jù)管理
人力數(shù)據(jù)——組織收集統(tǒng)計原五個營銷服務(wù)部人力數(shù)據(jù)，各營銷服務(wù)部血緣數(shù)據(jù)、市區(qū)區(qū)域及各營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)人員職級占比、各營銷服務(wù)部周增員追蹤榜（張貼）；
業(yè)績數(shù)據(jù)——收集統(tǒng)計分公司業(yè)績?nèi)請蟊怼⑹袇^(qū)區(qū)域日報表、周業(yè)績追蹤榜（張貼）、高峰會追蹤統(tǒng)計表（張貼）、健康險追蹤統(tǒng)計表、五六連動日追蹤表（張貼）、市區(qū)區(qū)域月度報費走勢對比分析（張貼）、3000P、5000P、10000P以上人均產(chǎn)能分析，并將
統(tǒng)計數(shù)據(jù)及時上報。
2、會報管理
有效組織每周主管例會、經(jīng)營分析會、增員啟動會等
3、教育訓(xùn)練
新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班——組織開設(shè)第一期新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，負責(zé)訓(xùn)前準備、講師邀請、培訓(xùn)期間的人員管理同時并擔(dān)任授課。
人培訓(xùn)——負責(zé)2人培訓(xùn)的組織，親自授課，負責(zé)人培訓(xùn)資料和人員的管理、兼職人員復(fù)習(xí)追蹤、送考等。
非制式培訓(xùn)——組織1次產(chǎn)品系統(tǒng)化培訓(xùn)并主講；原____部2次產(chǎn)品培訓(xùn)；原長寧部基本法培訓(xùn)1次；原____部愛家之約培訓(xùn)1次；原長寧部投保規(guī)則培訓(xùn)三次；
4、職場建設(shè)
負責(zé)華隆公共職場的設(shè)計及海報制作，建立喜報板塊、增員板塊、MDRT板塊、企業(yè)文化板塊、新人培訓(xùn)園地、人考勤板塊、新人前3月業(yè)績追蹤板塊、月業(yè)績推動主題板塊、公司制度板塊、激勵方案板塊、五－六連動追蹤板塊、業(yè)績追蹤及報費走勢板塊、業(yè)務(wù)信息板塊、愛家之約追蹤板塊、12樓培訓(xùn)室及原____職場布置等
5、早會經(jīng)營
建立營銷服務(wù)部早會的運作系統(tǒng).一方面,對人員情況做了徹底的清查摸底的工作,主要是和幾位業(yè)務(wù)伙伴進行早會內(nèi)容的溝通,到現(xiàn)在，另一方面,成立早會功能小組,由功能小組成員一起參與早會的經(jīng)營與運作,從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴的需求出發(fā),保證早會的高質(zhì)量,內(nèi)容豐富精彩,讓業(yè)務(wù)伙伴感到每次開早會都有收獲,從中受益,更重要的是讓業(yè)務(wù)伙伴感覺到了乘風(fēng)部的家的氛圍.。
6、追蹤工作
追蹤工作一方面體現(xiàn)在在每次早會結(jié)束后,我都會找兩三個業(yè)務(wù)伙伴進行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業(yè)績追蹤,從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心.另一方面體現(xiàn)在電話追蹤上,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_到基本法考核等.每次早會結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，直轄利益化調(diào)動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進行電話追蹤，關(guān)心他們在外情況和碰到的問題給以解決。主要是對展業(yè)能力較弱的伙伴進行面談輔導(dǎo)，以心態(tài)建設(shè)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓他們感覺回到服務(wù)部有家的感覺。
7、其它工作
設(shè)計同業(yè)增員手冊：（公司介紹、金字塔工程、準公司、MDTR百萬圓桌、移民文化、成功之路）；負責(zé)總公司MSS申請工作及分公司學(xué)習(xí)護照開展等
____人壽上海分公司五周年司慶音控工作。
（三）、團險銷售管理部工作描述
05年11月本人異動到分公司團險銷售管理部督導(dǎo)培訓(xùn)崗。在部門同事的幫助下，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下我很快適應(yīng)了新的環(huán)境。剛到崗位我便參加了團險第八期新人的招聘工作。在有經(jīng)驗的同事的帶領(lǐng)下，我系統(tǒng)的參與了本次招聘活動。本次招聘經(jīng)過簡歷初步篩選、初試、復(fù)試總共從近70份有效簡歷中篩選出16人參加體檢，體檢通過15人。
隨后在團險第八期新人班擔(dān)任助教工作。在為期9天的封閉培訓(xùn)過程中。我聽從班導(dǎo)師、班主任的指派妥善完成培訓(xùn)班的各項后援保障工作及教務(wù)協(xié)作工作，從根本上保證了本次培訓(xùn)的順利進行。
此外，我又積極配合主管領(lǐng)導(dǎo)策劃并組織了一次全體團險外勤范圍內(nèi)的專題培訓(xùn)。本次培訓(xùn)結(jié)合“腦中有觀念、口中有話術(shù)、手中有工具”的設(shè)計思路。在課前通過游戲的引導(dǎo)來激發(fā)學(xué)員的興趣。通過問題的討論并得出結(jié)論來加強學(xué)員對知識理念的進一步升華。通過講師的精彩講述來加強學(xué)員在實際操作過程中技巧的提升。通過課后相關(guān)工具的提供來提高學(xué)員在銷售中的過程管理。
（四）、主要工作亮點描述
1月份的工作重點是競賽方案的推動。通過對“開門紅方案”、“專業(yè)人才培養(yǎng)計劃”、主任對抗賽等方案的充分炒做；在職場布置中運用“反激勵”等氛圍的營造。目的在于提升月保費平臺，提高活動率。通過全體伙伴的努力一月份活動率為89％、標準保費為189000元兩項關(guān)鍵指標均為分公司第一名。
2月的首要工作是――提高人均產(chǎn)能，渲染假日經(jīng)營。通過“開門紅方案”、“七天假日－以禮福人”方案的反復(fù)宣導(dǎo)；輔以新天壽產(chǎn)品組合及演練、節(jié)日電話追蹤二月份的人均產(chǎn)能由一月份的2125元提升到5131元。
三月份本人的主要工作重點是基本法考核和“金鼓齊鳴”方案的推動。
分公司高峰會、MDRT特訓(xùn)營
轉(zhuǎn)介紹、影響力中心的運用
推銷門診、“卓越的服務(wù)”
五版活動量手冊、百分卡運用
早會、夕會、主管例會重新改版
“金鼓齊鳴
”營銷方案
基本法考核預(yù)警
客戶數(shù)量
銷售訪量
銷售技能
基本法考核預(yù)警
05版基本法考核、晉升
TA的考核
專題：誰是你的敵人
突破極限
馬拉松
不斷的激勵
新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正
連續(xù)13月未轉(zhuǎn)正TA本月轉(zhuǎn)正
二、三月活動率比較
具體方法“：
1.嚴格執(zhí)行基本法考核是最好的激勵手段
2.及時準確的追蹤預(yù)警
3.適合的產(chǎn)品組合
4.貼近生活的話術(shù)
5.精美的計劃書
（四）培訓(xùn)描述
參加“新人成長工程培訓(xùn)班”試講表現(xiàn)優(yōu)異，獲“優(yōu)秀小組”稱號；
參加“上海組訓(xùn)培訓(xùn)班”，表現(xiàn)優(yōu)秀
____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎
二、20__年年個人思想?yún)R報
工作中，讓我懂得了，從事壽險行業(yè)是做人的道理，要用熱心、愛心、誠心去幫助我們在一線打拼得外勤業(yè)務(wù)伙伴，他們每一滴汗水和淚水都為____的發(fā)展做出巨大的貢獻，每次看到他們展業(yè)回來遇到挫折時的期盼的眼神，我深感不能幫助他們及時解決問題時，內(nèi)心的內(nèi)疚；他們簽單成功時的那種喜悅，我也為此備受感染。身為一名內(nèi)勤員工，我感到責(zé)任感的重要，使命感的重大。我抱有一顆學(xué)習(xí)心和好奇心，不斷的去體驗和領(lǐng)悟工作的內(nèi)涵和價值，使我學(xué)會了很多一些專業(yè)的知識和工作方法，更重要的是讓我懂得了許多人生的道理，每天總結(jié)自己，都會發(fā)現(xiàn)有所不同的收獲和自身的改變，同時也更加增強了我對未來發(fā)展的信心和勇氣；我感謝____，讓我有了一種信仰；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)，給我的關(guān)心和幫助，給我教育和培訓(xùn)的機會，讓我感到了____的溫暖。我堅信____上海分公司在公司的領(lǐng)導(dǎo)下、在全體____人的共同努力下，2006年一定會是“直掛云帆濟滄海”。
三、20__年全年自我評估
回顧05年的工作，我抱著用心負責(zé)、幫助他人、學(xué)習(xí)成長的原則，不怕吃苦耐勞的工作態(tài)度認真做好每一天的工作，由于工作成績優(yōu)異，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的表揚，更重要的是受到外勤業(yè)務(wù)認可。同時，在培訓(xùn)時也多次受到獎勵。成績固然可賀，但
總結(jié)一年中的工作，還存在很多不足和欠缺的地方，例如：在工作效率方面、溝通方面、專業(yè)知識領(lǐng)域等作為一名剛剛從事壽險工作一年多的我，對在一年多的工作中，感到欣慰又內(nèi)疚，欣慰的是在工作中我又所成長，內(nèi)疚的是有時工作不夠細心，沒有更好的把工作更加完善。但我深信在未來的工作中將更加嚴格的要求自己，全身心地投入到工作中去
對照崗位職責(zé)，認真反思自己的工作，也還存在一些明顯的不足和問題，概括起來主要有以下幾個方面：一是急躁情緒嚴重，工作中有急于求成現(xiàn)象。面對新的環(huán)境，看到困難和現(xiàn)狀，心急如焚，于是在工作中時常表現(xiàn)出急躁情緒，有時講究方式方法不夠，有時要求過高、強調(diào)過甚、操之過急；二是站立于工作主導(dǎo)位置，發(fā)揮團隊整體作用不夠。在工作中有越俎代庖現(xiàn)象，臨事事必躬親多，調(diào)動大家力量少，特別是發(fā)揮外勤伙伴層次的作用不完全到位。
針對存在的問題，在下步工作中決心努力做到“四個加強”：一是加強學(xué)習(xí)鍛煉，全面提高作為“一流講師”的能力素質(zhì)，進一步增強更方面技能，力求把的工作做得更好、更細；二是加強組織協(xié)調(diào)，克服急躁情緒，注意和學(xué)會用正確有效的工作方法發(fā)揮好各個層次、各個崗位的積極性和創(chuàng)造性，形成合力干工作、搞建設(shè)、求發(fā)展；三是加強干事成事的能力，多為分公司的發(fā)展做貢獻。分公司的現(xiàn)狀要求必須加大發(fā)展力度、加快發(fā)展步伐，既要有干事的決心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加強自我監(jiān)督，嚴格自律，特別是要多向領(lǐng)導(dǎo)匯報，積極爭取各個方面的重視、支持，使自己的工作再上新臺階、再做新貢獻。敬請領(lǐng)導(dǎo)對我工作的意見和指正。
四、20__年個人發(fā)展設(shè)想
第9篇：壽險培訓(xùn)總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：精算學(xué)；實驗教學(xué)；計算機軟件；實驗教材
作者簡介：孫佳美（1970-），女，天津人，南開大學(xué)副教授，碩士生導(dǎo)師，博士，研究方向：統(tǒng)計與保險精算。
中圖分類號：G642.4 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.25 文章編號：1672-3309（2011）05-59-02
一、精算學(xué)科的特點
精算學(xué)是一門運用概率論等數(shù)學(xué)理論和多種金融工具，研究如何處理保險業(yè)及其他金融業(yè)中各種風(fēng)險問題的定量方法和技術(shù)的學(xué)科。在西方發(fā)達國家，精算不僅早已形成完整的體系，而且已廣泛應(yīng)用于保險、金融、投資、證券等領(lǐng)域，成為風(fēng)險管理的重要工具。精算學(xué)是跨學(xué)科的綜合邊緣學(xué)科，是對各學(xué)科的融合。概括地講，精算學(xué)科具有如下特點：
1．精算學(xué)是一門綜合性的學(xué)科。精算運用的環(huán)境離不開經(jīng)濟和金融活動，與此相關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)知識、高等數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和保險原理等都應(yīng)成為必須掌握的基礎(chǔ)知識。與此同時，精算學(xué)主要是研究意外事件（風(fēng)險）在財務(wù)、經(jīng)濟或商業(yè)上所產(chǎn)生的影響及提供對策，需要量化分析，因此精算學(xué)離不開統(tǒng)計。這包括數(shù)理統(tǒng)計、概率論、建模的基本數(shù)理方法以及其他與精算結(jié)合的模型等[1]。
2．精算學(xué)中涉及大量的數(shù)據(jù)，需要軟件的支持。在實際精算工作中，精算師不僅要熟悉相關(guān)的精算理論，還要有更廣泛的知識面[2]。尤其是精算中涉及大量的數(shù)據(jù)，因此精算人員應(yīng)具有較強的計算機軟件應(yīng)用能力。如壽險、非壽險費率和準備金的計算都需要用計算機軟件實現(xiàn)。
二、精算課程開展實驗教學(xué)的探索
為了方便保險精算教學(xué)工作的開展，充分考慮保險精算學(xué)科的特點，南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院專門建立了功能齊備的精算統(tǒng)計實驗室、金融分析實驗室等，并適時購置或更新了一些精算軟件、常用軟件。
南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院風(fēng)險管理與保險學(xué)系，近年來開設(shè)了多門實驗課程，分別涉及非壽險精算、經(jīng)驗生命表編制與分析及多元統(tǒng)計分析等方面。有些課程在本科生和碩士生中分別講授，只是教學(xué)的側(cè)重點和難度有差別。
1．學(xué)生亟需軟件應(yīng)用能力的訓(xùn)練
在學(xué)習(xí)精算實驗課程之前，無論是本科生還是碩士生，由于北美精算師（SOA）資格考試或中國精算師資格考試的需要，多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣于用計算器計算，而對軟件如何處理精算問題很少知道，一些學(xué)生之前甚至沒有用過EXCEL的計算功能。即使有人熟悉EXCEL軟件的計算功能，也對如何利用EXCEL等軟件處理精算問題比較陌生。精算中涉及大量的數(shù)據(jù)處理，如生命表中有關(guān)項目的計算、準備金的計算等都要由軟件來實現(xiàn)。學(xué)生要想能夠適應(yīng)將來的工作，必須學(xué)習(xí)一些必要的軟件。
2．在精算類課程中開展實驗教學(xué)是十分必要的
2003年，南開大學(xué)開始在精算課程教學(xué)中開展實驗教學(xué)，教學(xué)的基本方法是在精算基本理論的教學(xué)以外，通過設(shè)定一些精算實驗，要求學(xué)生根據(jù)所提問題的目的尋找適合的軟件解決方法。實驗沒有標準格式，只有實驗?zāi)康氖窍嗤模虼藢W(xué)生在實驗過程中需要在老師指導(dǎo)下自行查找資料、設(shè)計實驗方案、交流討論、探索規(guī)律、撰寫實驗報告。每次實驗結(jié)束，學(xué)生要對實驗的過程進行總結(jié)，寫出完整的實驗報告，作為所學(xué)課程最終成績的一部分。這些活動為學(xué)生自主式、合作式、研究式的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新提供了充分空間。通過這些實驗的練習(xí)，培養(yǎng)了學(xué)生應(yīng)用統(tǒng)計軟件（如EXCEL、SPSS、Mathematica、Matlab等）處理精算問題的能力，促進了學(xué)生知識、能力、思維和素質(zhì)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。
3．精算實驗的設(shè)置對于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力尤為重要
精算中雖然涉及大量的數(shù)據(jù)計算，需要有軟件的支持，但是只教授學(xué)生某個軟件的一些功能是不夠的，在教學(xué)過程中通過設(shè)置一些精算問題，以實驗形式在教師指導(dǎo)下探索軟件解決辦法是較好的教學(xué)方法，也是學(xué)生學(xué)習(xí)軟件應(yīng)用的較快方法。通過實驗，學(xué)生不僅明確了精算問題，也學(xué)到了所需的某些軟件功能，可謂一舉兩得。下面是本人在非壽險精算教學(xué)過程中設(shè)置的一些實驗，與大家探討：
非壽險精算課程中可能設(shè)置如下問題：非壽險索賠次數(shù)和損失分布的擬合與檢驗（2個實驗）、非壽險費率厘定過程、機動車輛保險獎懲系統(tǒng)的評價、準備金評估的各類方法等。教學(xué)中每個實驗可能需要不同的方法，不同的人可能有不同的解決方法。例如，有人對EXCEL的功能有較深入的了解，用Mathematica對方程求解或求極大似然估計的問題可能就可以用EXCEL的單變量求解或規(guī)劃求解方法解決。雖然解決方法或所用軟件不同，但是實驗?zāi)康氖窍嗤模瑢嶒灲Y(jié)果應(yīng)該也相同。我們鼓勵學(xué)生自己多挖掘新的解決方法，不要完全照搬課本中的方法。通過對實驗過程及實驗報告的總結(jié)，加深了學(xué)生對精算問題的了解及對精算軟件的掌握。
三、對我國高校精算課程教學(xué)的一些建議
1．精算課程的教學(xué)應(yīng)適當(dāng)引入實驗教學(xué)
目前國內(nèi)有很多高校，如南開大學(xué)、北京大學(xué)、中國人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、湖南大學(xué)（含原湖南財經(jīng)學(xué)院）、上海財經(jīng)大學(xué)、武漢大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)等都開展了不同層次的精算教育，各高校也開設(shè)了不同的精算課程，有的高校還建立了精算實驗室。如復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦――通能太平精算實驗室（Tillinghast Towers Perrin/Fudan Actuarial Laboratory）由復(fù)旦大學(xué)與國際著名的咨詢公司通能太平公司于1999年秋合作建立，實驗室擁有國際著名的TAS精算軟件，并通過“精算模型與軟件”課程幫助學(xué)生掌握精算實務(wù)及精算軟件的應(yīng)用。這是中國第一個精算實驗室。現(xiàn)在一些其他院校也設(shè)立了精算實驗室，例如2004年4月，上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院和國際知名的創(chuàng)杰?德勤咨詢公司（Trowbridge/Deloitte Consulting）達成協(xié)議，由該公司向其金融實驗室無償捐贈一套Prophet系統(tǒng)軟件，僅做教學(xué)使用，以提高學(xué)生對精算技術(shù)的應(yīng)用能力，支持中國的精算教育的發(fā)展。其他很多院校都設(shè)有經(jīng)濟管理類實驗中心，但是精算課程的實驗教學(xué)還較少。
南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)實驗教學(xué)中心成立于1988年，由5個綜合性實驗室構(gòu)成，每個實驗室的建設(shè)都是在實驗中心的平臺上，以不同學(xué)科為基礎(chǔ)，不斷豐富和完善自身建設(shè)，實現(xiàn)其功能與定位。具體為：（1）經(jīng)濟分析實驗室：以理論經(jīng)濟學(xué)為基礎(chǔ)，側(cè)重經(jīng)濟部分。包括實驗與行為經(jīng)濟學(xué)、計量經(jīng)濟、物流和區(qū)域經(jīng)濟等方向。（2）金融分析實驗室：以數(shù)理模型、計算機技術(shù)為基礎(chǔ)，側(cè)重技能與建模。包括金融工程和精算統(tǒng)計等方向。（3）實務(wù)模擬實驗室：以應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)為基礎(chǔ)，側(cè)重實務(wù)模擬。包括國際貿(mào)易實務(wù)、財政、金融和保險等方向。（4）基本技能實驗室：以統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)處理軟件為基礎(chǔ)，側(cè)重實驗技能和分析能力。主要對經(jīng)濟類以及學(xué)校文科類學(xué)生的統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)處理等常用軟件進行培訓(xùn)，加強學(xué)生基本的實驗技能和分析能力，為經(jīng)濟類學(xué)生的轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。同時提高教師統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)處理等技能，為教學(xué)、科研服務(wù)。（5）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實驗室：提供全面技術(shù)支持[3]。
依托南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)實驗教學(xué)中心，風(fēng)險管理與保險學(xué)系開展了多門精算實驗課程，如壽險精算實務(wù)、非壽險精算、應(yīng)用統(tǒng)計、災(zāi)因分析、經(jīng)驗生命表編制與分析、保險投資學(xué)、證券投資分析、定價理論、組合分析、衍生金融工具等課程都分別開展了實驗教學(xué)。通過學(xué)生的教學(xué)反饋發(fā)現(xiàn)，對精算課程開展實驗教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生利用現(xiàn)代信息技術(shù)、現(xiàn)代數(shù)據(jù)處理技術(shù)解決專業(yè)理論問題的綜合能力，培養(yǎng)學(xué)生實事求是的科學(xué)態(tài)度、勇于開拓的創(chuàng)新意識，有利于創(chuàng)新型、應(yīng)用型、復(fù)合型、研究型等各類人才的培養(yǎng)。因此，在精算課程中引入實驗教學(xué)方式是十分必要的。
2．適時編寫精算類課程的實驗教材
2008年，在多年教學(xué)與科研的基礎(chǔ)上，南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院風(fēng)險管理與保險學(xué)系在經(jīng)濟學(xué)院的組織下出版了南開大學(xué)經(jīng)濟類系列實驗教材，其中有幾本精算實驗教材，如《壽險精算實務(wù)實驗教程》、《利率衍生品定價》、《非壽險精算理論與實驗》等。另外，還有其他系列實驗教材，如《中國財產(chǎn)保險重大災(zāi)因分析報告》等，這些教材目前均已投入使用，而且教學(xué)反映效果較好。這些教材的特點主要是提供學(xué)生精算實驗的內(nèi)容、實驗?zāi)康摹嶒灢襟E和結(jié)論。但是，學(xué)生可以根據(jù)實驗?zāi)康模孕袑ふ铱尚械慕鉀Q方案。這種學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)生發(fā)揮主觀能動性，在查找所需的軟件實現(xiàn)方法的過程中學(xué)到解決精算問題的方法。這些對于學(xué)生將來從事工作是十分有益的。
總之，精算課程離不開實驗，精算實驗離不開計算機軟件，實驗教材是計算機軟件和精算理論相配合的產(chǎn)物。
參考文獻：
［1］ 吳嵐．我國高等學(xué)校精算教育的現(xiàn)狀和關(guān)注的問題［J］．精算通訊，2003，（02）：19-23．