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經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議

第1篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

您好!

近期我走訪了很多經(jīng)銷(xiāo)商,與大家探討最多的不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況怎么樣,而是人才怎么管理。相信很多經(jīng)銷(xiāo)商深有同感,人才一直以來(lái)都是大家發(fā)展的瓶頸。

回來(lái)后,我認(rèn)真思考了這一問(wèn)題,覺(jué)得各位經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該考慮在“如何讓員工的付出更有價(jià)值”方面多下工夫。

這句話聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)空,但是我們反思一下,前兩年,我們的很多經(jīng)銷(xiāo)商都在搭建管理體系,現(xiàn)在,多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的管理框架是有了,也在運(yùn)行著績(jī)效考核、企業(yè)文化等體系,但是這一套是否真正創(chuàng)造了價(jià)值? 　體系的建立往往是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn),或者參考別的經(jīng)銷(xiāo)商建立的,只是一種工具,很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為有了這個(gè)體系就可以了,這是錯(cuò)誤的。

管理體系只是一個(gè)方法,而不是目的。管理的目的是提高利潤(rùn),提高效率。而如何讓這個(gè)體系產(chǎn)生價(jià)值呢?核心就是:執(zhí)行體系的人的價(jià)值創(chuàng)造性!

一個(gè)優(yōu)秀員工的付出和一個(gè)差的員工的付出,除了工資以外,我們對(duì)其的成本幾乎是一樣的。而管理的本質(zhì)就是讓不優(yōu)秀的員工同樣創(chuàng)造出優(yōu)秀員工的價(jià)值,畢竟這個(gè)世界上,優(yōu)秀的員工太少,讓我們攤上的幾乎都不是優(yōu)秀員工。所以,我們只能從如何讓不優(yōu)秀的員工創(chuàng)造出優(yōu)秀員工的價(jià)值入手。

怎么做呢?

1　管理者的心里要有“承認(rèn)員工,用其所長(zhǎng)的思想”。

經(jīng)常聽(tīng)很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),員工這不行,那不行。我就問(wèn)他,你心目中的員工是什么樣的?他說(shuō):能力如何如何,忠心如何如何,素質(zhì)如何如何……

我反問(wèn)了一句:你打算給其多少錢(qián)?若員工達(dá)到這種要求,估計(jì)是要拿年薪的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,我們不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí):優(yōu)秀的人才都到廠家去了,都自己當(dāng)老板去了!所以,我們先不要去看員工這不行,那不行,而先看看,員工有哪些優(yōu)點(diǎn)?

缺點(diǎn)是每個(gè)人都有的,如果我們整天想改變員工,確實(shí)是不可能的,因?yàn)閱T工形成這些缺點(diǎn)不是一兩天,而是多年來(lái)形成的,你要在短時(shí)間改變,很不現(xiàn)實(shí)。

所以,我們能做的就是把每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮起來(lái),至于缺點(diǎn),有些可以通過(guò)制度,有些可以通過(guò)工作安排,盡量不讓其缺點(diǎn)發(fā)揮作用就行。

當(dāng)然我說(shuō)的缺點(diǎn)不是指人品上的,也不是指懶,只要員工人品上沒(méi)有問(wèn)題,不懶,都是可以塑造的。

從我個(gè)人對(duì)本經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查中看,很多公司的矛盾與問(wèn)題,是與管理者不斷想改變其員工的缺點(diǎn)很有關(guān)系的。在實(shí)踐中,我們可以設(shè)置底線:人品好、勤勞,不低于這個(gè)底線的人,都是可以用其所長(zhǎng)的。

2　必須培養(yǎng)員工。

很多經(jīng)銷(xiāo)商老板不愿這么做。“把員工培養(yǎng)出來(lái)了,他就飛了,甚至?xí)囵B(yǎng)出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)”。這話沒(méi)錯(cuò)。

但反過(guò)來(lái),我沒(méi)有看到一個(gè)企業(yè)因?yàn)榕囵B(yǎng)出很多優(yōu)秀的人才而關(guān)門(mén)的,倒是很多培養(yǎng)不出來(lái)優(yōu)秀員工的企業(yè),日子過(guò)得非常難。

管理就其本質(zhì)就是“教育”,教員工方法,育員工做人。如果失去了教育的本質(zhì),那么這個(gè)管理只是一個(gè)口號(hào)。所以,培養(yǎng)員工是現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。

怎么培養(yǎng)員工呢?培訓(xùn)當(dāng)然只是其中的一個(gè)方法。

培養(yǎng)員工來(lái)自3個(gè)方面:(1)用制度來(lái)形成良好的工作習(xí)慣;(2)用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)形成員工的具體工作方法步驟,(3)用職業(yè)規(guī)劃來(lái)形成員工的目標(biāo)。

(1)制度

制度不是處罰規(guī)定。制度就是希望員工養(yǎng)成什么樣的工作習(xí)慣。我們定制度的目的,就是讓員工不要去犯,而不是員工犯了如何去處罰。

我不知道我們的經(jīng)銷(xiāo)商有多少制度是執(zhí)行過(guò)的,多少制度是員工不知道的,多少制度是已經(jīng)過(guò)時(shí)沒(méi)有去重新修訂的。

現(xiàn)實(shí)中,很多經(jīng)銷(xiāo)商的制度就是貼在墻上的廣告,沒(méi)有去執(zhí)行。每年很多制度也沒(méi)有去盤(pán)點(diǎn),哪些制度是可以省掉了,哪些制度是要加的。

建議經(jīng)銷(xiāo)商,先盤(pán)點(diǎn)一下自己的制度,在實(shí)踐中是否是有效的,是否需要調(diào)整。制度力求簡(jiǎn)單,如果復(fù)雜到員工都背不出來(lái),更不知道該如何去執(zhí)行了!

(2)工作標(biāo)準(zhǔn)

幾乎很少看到經(jīng)銷(xiāo)商有崗位工作標(biāo)準(zhǔn)的,而這非常關(guān)鍵。

什么是工作標(biāo)準(zhǔn)?就是依據(jù)每個(gè)崗位的價(jià)值,把工作的關(guān)鍵點(diǎn)找出來(lái),并把一步步如何做形成流程操作標(biāo)準(zhǔn)。

比如:負(fù)責(zé)B,c店的銷(xiāo)售人員的工作關(guān)鍵點(diǎn)之一,就是和店主之間的關(guān)系建立。那我們是否有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),到了門(mén)店,首先干什么,其次干什么,遇到店主什么情況,我們?cè)撊绾握f(shuō),如何做……

這些要由所有的銷(xiāo)售人員一起,總結(jié)出來(lái)一套最佳方案,然后全公司推廣,在實(shí)踐中不斷修訂。這樣堅(jiān)持做兩年下來(lái),我們就有了一套操作標(biāo)準(zhǔn),而不管對(duì)于新員工的培訓(xùn),還是評(píng)價(jià)老員工的過(guò)程管理,都是一個(gè)有用的工具!

可能很多經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)太麻煩,但隨著公司人員越來(lái)越多,光靠人幫人、人教人是不行的,很麻煩,也很難培養(yǎng)出優(yōu)秀的員工。現(xiàn)在的麻煩是為了企業(yè)一年、兩年后的高效。企業(yè)發(fā)展靠的是復(fù)制,尤其是人才的復(fù)制。而人才的復(fù)制,不是靠復(fù)制人,而是將人如何做好的東西提煉出來(lái),形成步驟,讓其他人都能掌握。

我們花了很多時(shí)間和精力培養(yǎng)出了一兩個(gè)精英,而企業(yè)不是靠這一兩個(gè)精英的。怎么把精英掌握的東西復(fù)制,這才是最關(guān)鍵的。

(3)職業(yè)規(guī)劃

幫員工做職業(yè)規(guī)劃,在我們的經(jīng)銷(xiāo)商群體里,我是沒(méi)有看到的。必須承認(rèn)一點(diǎn),除非是股東,職業(yè)經(jīng)理人和銷(xiāo)售員工是不可能和企業(yè)長(zhǎng)期走下去的,因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展不同的階段需要不同的人,今天優(yōu)秀的員工也許明天就是企業(yè)發(fā)展的障礙,這是個(gè)現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然,很多經(jīng)銷(xiāo)商真心希望員工會(huì)一輩子跟著自己,除非這個(gè)員工每天去學(xué)習(xí)、進(jìn)步(而現(xiàn)實(shí)中這個(gè)概率是很小的)。當(dāng)然,也存在小部分員工會(huì)長(zhǎng)期在企業(yè)里,我說(shuō)的長(zhǎng)期是指10年以上。

既然大多數(shù)銷(xiāo)售員工是要離開(kāi)的,我們就要給銷(xiāo)售員工指條路,未來(lái)往哪走,如何盤(pán)點(diǎn)一下現(xiàn)在具備的優(yōu)點(diǎn)、能力,自己離自己的目標(biāo)還差什么?這就是給員工培訓(xùn)的方向。

現(xiàn)實(shí)中,有相當(dāng)一部分員工是沒(méi)有目標(biāo)的,或者其目標(biāo)就是今年賺多少,明年賺多少。建立目標(biāo)和進(jìn)行目標(biāo)分解的目的,就是讓員工有了過(guò)程價(jià)值,能享受到工作中的快樂(lè)與增值。沒(méi)有了目標(biāo),則如何能享受到工作的快樂(lè)呢?

除了賺錢(qián)以外,我們還能給銷(xiāo)售人員帶來(lái)什么?如果你自己都認(rèn)為銷(xiāo)售人員就是為了賺錢(qián),那么我相信,你的銷(xiāo)售人員除了和你談怎么做工作讓其自己多賺錢(qián)以外,其他什么都不會(huì)談!賺錢(qián)是個(gè)結(jié)果,不是個(gè)過(guò)程。員工追求結(jié)果是沒(méi)有錯(cuò),但能否讓員工享受這個(gè)過(guò)程,或者去得益于這個(gè)過(guò)程呢?

寫(xiě)完上面的話,我感覺(jué)自己有些班門(mén)弄斧了!但這些是真心話,雖然不好聽(tīng),但希望經(jīng)銷(xiāo)商能進(jìn)行一些反思,若經(jīng)銷(xiāo)商能夠再深入地去琢磨一下,我就很欣慰了。

第2篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

北京市工商局消保、網(wǎng)監(jiān)、合同、商品、廣告、12315中心等部門(mén)對(duì)阿里巴巴、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、國(guó)美在線等12家電商平臺(tái)及去哪兒網(wǎng)、今日頭條(抖音)、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行“6.18”年中網(wǎng)絡(luò)集中促銷(xiāo)活動(dòng)行政指導(dǎo)。

北京市消協(xié)向企業(yè)做出經(jīng)營(yíng)提示：

——企業(yè)要牢記法律法規(guī)底線要求，自覺(jué)履行電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者主體身份登記審查、促銷(xiāo)信息記錄保存、促銷(xiāo)活動(dòng)檢查監(jiān)控和信息事先公示四項(xiàng)經(jīng)營(yíng)義務(wù)；不得出現(xiàn)對(duì)成交量、成交額、用戶(hù)評(píng)價(jià)等內(nèi)容進(jìn)行虛假宣傳和其他不正當(dāng)行競(jìng)爭(zhēng)行為；不得通過(guò)協(xié)議等方式限制、排斥促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)者參加其他平臺(tái)組織的促銷(xiāo)活動(dòng)。

——對(duì)合同中“商品售出概不退換”“最終解釋權(quán)”“保留隨時(shí)修改、中斷條款內(nèi)容，無(wú)須事先告知”等典型違法格式條款進(jìn)行歸納提示；不得以格式條款、通知、聲明等方式，作出排除或者限制消費(fèi)者權(quán)利、減輕或免除經(jīng)營(yíng)者責(zé)任、加重消費(fèi)者責(zé)任等內(nèi)容；不得借助技術(shù)手段、利用格式條款強(qiáng)制交易。

——電商平臺(tái)要重視商品抽檢工作，與工商部門(mén)做好工作對(duì)接；嚴(yán)格履行商品自檢規(guī)范，加大問(wèn)題商品平臺(tái)內(nèi)部查處力度，不得因促銷(xiāo)降低商品質(zhì)量，以次充好、以假亂真；積極配合電動(dòng)車(chē)專(zhuān)項(xiàng)治理行動(dòng)，依法銷(xiāo)售符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)自行車(chē)及配件。

——重視廣告合規(guī)審查，對(duì)廣告承接、行為以及廣告內(nèi)容等加強(qiáng)內(nèi)部審核；強(qiáng)化廣告導(dǎo)向管理，堅(jiān)持正確的輿論導(dǎo)向；平臺(tái)要落實(shí)好管理責(zé)任，積極配合工商部門(mén)廣告監(jiān)管工作，嚴(yán)厲打擊虛假違法廣告等行為。

第3篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

我院內(nèi)鏡室2008年胃鏡檢查700例，其中上消化道出血206例，占胃鏡檢查人數(shù)29.9%；嘔血、黑便、血紅蛋白＜80g/L者32例，全部胃鏡或急癥胃鏡檢查，其中12例屬急性非靜脈曲張性上消化道出血。

資料與方法

病例選擇：12例均為住院患者，男9例；女3例；年齡21～68歲，中位年齡44.5歲。其12例患者均以嘔血、咖啡樣液體、黑便為主，上腹脹痛不適6例；噯氣反酸4例；頭暈、心悸、暈厥2例。以上病例低血容量性休克糾正，血壓均>85/45mmHg，血紅蛋白＞50g/L，生命體征穩(wěn)定后行急診胃鏡檢查。

選擇儀器為：2200型富士能EG-201FP電子胃鏡；術(shù)前建立靜脈通道，備好急救藥品，了解病史、做相關(guān)體格檢查；利多卡因膠漿0.2g含服5分鐘。

檢查方法：囑患者咬好口墊，電子胃鏡直視下進(jìn)行嫻熟、敏捷操作，發(fā)現(xiàn)腔內(nèi)血液較多影響觀察時(shí)，去甲腎上腺素8mg加入0.9%氯化鈉注射液100ml噴灑止血，不斷注氣，發(fā)現(xiàn)黏膜蓋有血塊或正在出血，做出出血病因及部位診斷。

結(jié) 果

診斷依據(jù)：①病灶邊緣有出血；②有凝血塊暴露的小動(dòng)脈；③白苔周邊有暗紅色斑；④潰瘍面有紅點(diǎn)，噴射狀小動(dòng)脈出血。

消化性潰瘍8例，其中胃潰瘍4例，十二指腸球部潰瘍3例，胃癌2例，急性胃黏膜病變1例；食管癌1例；胃Dieulafoy病1例。以上病例均鏡下噴灑0.9%氯化鈉注射液100ml加去甲腎上腺素8mg止血治療，其中Dieulafoy病轉(zhuǎn)上級(jí)醫(yī)院內(nèi)鏡下黏膜內(nèi)注射腎上腺素聯(lián)合金屬鈦夾治療止血成功，其12例患者內(nèi)鏡治療后給予內(nèi)科藥物治療，禁食、快速補(bǔ)液，輸血等補(bǔ)充有效血容量，常規(guī)靜脈應(yīng)用絡(luò)賽克針劑，1周后未再發(fā)生出血。

討論

近年來(lái)，由于電子胃鏡再臨床的廣泛應(yīng)用，急診胃鏡檢查越來(lái)越重視，急性非靜脈曲張性上消化道出血診斷治療不難，已被各級(jí)醫(yī)院逐漸認(rèn)識(shí)。上述病例，在掌握適應(yīng)證、禁忌證情況下，全部入院24～48小時(shí)內(nèi)胃鏡檢查。對(duì)急性大出血者內(nèi)鏡檢查越早越好［1］，有研究報(bào)道，出血后2小時(shí)內(nèi)行胃鏡檢查時(shí) ，首次內(nèi)鏡診斷率達(dá)92.3%［2］。資料中4例胃潰瘍，有反復(fù)上腹痛、反酸史；3例十二指腸球部潰瘍，空腹痛、夜間痛明顯；2例胃癌患者，嘔血量不大，但貧血貌很?chē)?yán)重，血紅蛋白＜60g/L，失血量和貧血程度不成正相關(guān)；1例急性胃黏膜病變，48小時(shí)出血灶為間接；1例胃橫徑動(dòng)脈噴射狀出血；胃潰瘍直徑為2.5～4cm之間，潰瘍周邊有黏膜島形成，環(huán)堤狀隆起，底覆污濁苔，患者頭暈、納差、消瘦等癥狀，以往臨床抑酸抗菌藥物治療效果不滿(mǎn)意，病理證實(shí)為惡性潰瘍3例。有資料表明，急性非靜脈曲張性上消化道出血，其病因復(fù)雜，以消化性潰瘍，上消化道腫瘤，應(yīng)急性潰瘍，急性胃黏膜病變常見(jiàn)，亦有少數(shù)為食管賁門(mén)黏膜撕裂癥、恒徑動(dòng)脈出血、食管黏膜剝脫癥等［3］，某些全身性疾病如肝、腎功能不全，凝血機(jī)能障礙等。Dieulafoy病首選內(nèi)鏡治療［4］，具有創(chuàng)傷小，操作快捷等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于條件有限的基層醫(yī)院來(lái)講，選擇治療方式，把握檢查時(shí)機(jī)顯得尤為重要。

參考文獻(xiàn)

1 陳俊敏,厲挺.急性非靜脈曲張性上消化道出血的內(nèi)鏡治療.中國(guó)內(nèi)鏡雜志,2009,4:403-407.

2 孟艷玲,王海嬌,宋麗娟,等.Dieulafoy病10例的內(nèi)鏡及臨床療效觀察.中華消化雜志,2009,29:60-61.

第4篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

乙方：___________________

甲、乙雙方本著平等自愿，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展的原則，為加強(qiáng)雙方的合作，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成如下共識(shí)與協(xié)議：

一、____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的含義

1．__________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商是__________公司授權(quán)的致力于提高_(dá)__________產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，其主要成員是各種規(guī)模的辛勤致力于it產(chǎn)業(yè)發(fā)展的it公司．經(jīng)銷(xiāo)商以商業(yè)拓展為紐帶，集各自的優(yōu)勢(shì)，合作提升各自的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理等方面的綜合實(shí)力，共同開(kāi)展市場(chǎng)推廣。____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商分為（地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商）和（地區(qū)授權(quán)總經(jīng)銷(xiāo)商）。

2．__________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合理的庫(kù)存，靈活的退換貨機(jī)制屏蔽經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)大量的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)、管理、開(kāi)發(fā)等方面的合作，來(lái)共同提高，共同成長(zhǎng)。

二、__________授經(jīng)銷(xiāo)商身份授予

乙方愿意成為_(kāi)______________地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，并在協(xié)議有效期內(nèi)享受本協(xié)議規(guī)定的所有權(quán)利與義務(wù)。

甲方授予乙方為_(kāi)___________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，并提供相關(guān)的證明文件。

本經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)有效期自______年________月________日至______年_______月_______日。

三、雙方的權(quán)利和義務(wù)

（一）甲方的權(quán)利和義務(wù)

1．甲方將根據(jù)乙方所填寫(xiě)的《____________產(chǎn)品訂貨單》向乙方提供貨源保障與市場(chǎng)保護(hù)；

2．甲方根據(jù)乙方訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，向乙方提供相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料；促銷(xiāo)期間，甲方將額外發(fā)放宣傳資料，等銷(xiāo)售工具及樣本；

3．甲方將對(duì)乙方的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)與電話支持或現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)。

（二）乙方的權(quán)利和義務(wù)

1．乙方可以使用_________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的名義進(jìn)行一切合法的商業(yè)活動(dòng)，除授權(quán)地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)外不得使用任何具有排它性的名義進(jìn)行宣傳，如“總經(jīng)銷(xiāo)”，“唯一經(jīng)銷(xiāo)“等，如乙方違反以上宣傳原則，甲方有權(quán)取消其經(jīng)銷(xiāo)資格；

2．乙方需在資金，人力，技術(shù)上予以保障，開(kāi)展____________的市場(chǎng)宣傳及銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)至少保證有一名銷(xiāo)售人員和一名技術(shù)人員，并報(bào)甲方備案；

3．乙方需要為最終用戶(hù)提供各種技術(shù)支持與技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)；

4．乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)禁對(duì)____________產(chǎn)品進(jìn)行盜版銷(xiāo)售，否則甲方將追究其法律責(zé)任。

四、價(jià)格體系

1．____________價(jià)格分為授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格和地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格；

2．乙方有權(quán)享受____________產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格，具體價(jià)格見(jiàn)《____________產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》；

3．乙方不得以低于市場(chǎng)銷(xiāo)售限價(jià)向市場(chǎng)銷(xiāo)售。一經(jīng)查實(shí)，甲方將有取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商資格；特殊性產(chǎn)品價(jià)格（包括行業(yè)特價(jià)）及促銷(xiāo)期產(chǎn)品價(jià)格的確定不在本協(xié)議范圍之內(nèi)；

4．乙方不得在任何公開(kāi)媒體報(bào)價(jià)低于甲方規(guī)定的市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)，市場(chǎng)公開(kāi)價(jià)內(nèi)容見(jiàn)《____________產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》，否則一經(jīng)查實(shí)，甲方將有權(quán)取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商資格。

五、銷(xiāo)貨承諾

作為_(kāi)___________產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，乙方必須承諾在協(xié)議有效期內(nèi)完成甲方作出的季度最低___________銷(xiāo)售定額的指標(biāo)。

第5篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

乙方：____________________ (以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

本協(xié)議是經(jīng)雙方認(rèn)真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》等有關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合XX年中大汽車(chē)《經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》及《市場(chǎng)管理辦法》在自愿、平等互利、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，所達(dá)成的真實(shí)意愿。本協(xié)議明確規(guī)定了雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。

第一條總則

為有效體現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作，保障雙方共同利益，體現(xiàn)協(xié)議嚴(yán)肅性，明確雙方責(zé)任和義務(wù)。

1. 經(jīng)銷(xiāo)合作模式

1.1 中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商按合作性質(zhì)可分為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商兩類(lèi)，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商是指認(rèn)同甲方關(guān)于其區(qū)域銷(xiāo)售總指標(biāo)計(jì)劃并有能力和自愿買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商須向甲方交納一定數(shù)額的履約保證金;區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商是指在其區(qū)域能夠達(dá)到一定銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商，其年度銷(xiāo)量計(jì)劃由甲乙雙方協(xié)商確定，不須向公司交納履約保證金。

1.2 中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，享有甲方給予的以下支持： a，優(yōu)價(jià)樣車(chē)及巡展支持; b，區(qū)域性市場(chǎng)保護(hù)支持;c，技術(shù)培訓(xùn)與專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員維護(hù)支持;d，特價(jià)庫(kù)存資源優(yōu)先供應(yīng)支持;e，區(qū)域性品牌廣告支持;f，批量訂單按揭支持;g年度計(jì)劃完成獎(jiǎng)勵(lì)支持。

2. 乙方對(duì)甲方經(jīng)銷(xiāo)合作模式的選擇為：

a 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，履約保證金 10萬(wàn)(省級(jí))、 5萬(wàn)(地市級(jí)) b 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，不須交納履約保證金。

3. 授權(quán)區(qū)域：

3.1 甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷(xiāo)中大品牌系列客車(chē)，授權(quán)區(qū)域?yàn)椋篲_____省(市)_________地區(qū)。

3.2乙方承諾在授權(quán)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)格遵守中大汽車(chē)《網(wǎng)絡(luò)管理辦法》及《市場(chǎng)管理辦法》自覺(jué)維護(hù)中大品牌形象，并按照要求制作中大汽車(chē)vi標(biāo)識(shí);

4. 產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃：

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)

數(shù)量

5. 管理

5.1 乙方必須具備成為甲方經(jīng)銷(xiāo)商的資格條件，服從甲方的統(tǒng)籌管理。

5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當(dāng)?shù)亟鹑凇⒈ｋU(xiǎn)、運(yùn)管、旅游等部門(mén)有良好的社會(huì)關(guān)系。

5.3 三名以上具備汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的銷(xiāo)售人員。

第二條.買(mǎi)賣(mài)通則

1. 產(chǎn)品定購(gòu)

1.1 乙方購(gòu)買(mǎi)甲方車(chē)輛時(shí)，雙方應(yīng)另行簽訂“中大汽車(chē)銷(xiāo)售有限公

司買(mǎi)賣(mài)合同”，確定所購(gòu)車(chē)型、價(jià)款、交付等具體事宜;

1.2 乙方定購(gòu)的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中，不允許變動(dòng)配置，特殊情況一定要變動(dòng)配置，甲方將視生產(chǎn)難、易度收取一定費(fèi)用并順延交貨期后予變更。

2. 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格

2.1 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格:為甲方產(chǎn)品售于乙方時(shí)確定的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格,按甲方公布的當(dāng)期《中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格表》執(zhí)行。

2.2 銷(xiāo)售價(jià)格:為經(jīng)銷(xiāo)商出賣(mài)甲方產(chǎn)品時(shí)確定的價(jià)格，應(yīng)介于當(dāng)期《中大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格表》中市場(chǎng)售價(jià)和最低銷(xiāo)價(jià)之間，超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)簽訂的合同，合同總價(jià)與經(jīng)銷(xiāo)總價(jià)之間差額部分由乙方提供服務(wù)費(fèi)發(fā)票。

2.3 乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)在甲方確定的范圍內(nèi)進(jìn)行，乙方超出甲方確定的價(jià)格范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品，必須首先得到甲方的書(shū)面許可。

2.4 本協(xié)議履行過(guò)程中，甲方有權(quán)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)整價(jià)格，并將價(jià)格調(diào)整狀況及時(shí)通知乙方。

3.貨款支付

第6篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

【關(guān)鍵詞】中西醫(yī)結(jié)合；急性酒精性上消化道出血；一氧化氮；前列腺素E2

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界接軌,嗜酒人群日益增多。由于過(guò)量飲酒造成胃粘膜急性或慢性損傷,臨床上常引起急性、慢性胃炎，而且酒精也是消化性潰瘍、急性上消化道出血的危險(xiǎn)因素之一。在胃腸道及中樞神經(jīng)系統(tǒng),一氧化氮合酶(NOS)分布廣泛,它催化L-精氨酸形成具有高度生物活性的一氧化氮(NO)。研究表明NO作為血管內(nèi)皮衍生性舒張因子及特殊神經(jīng)遞質(zhì)與胃粘膜保護(hù)和酒精性胃黏膜損傷修復(fù)之間存在密切關(guān)系。因此本實(shí)驗(yàn)通過(guò)應(yīng)用中西醫(yī)結(jié)合治療以觀察用藥后酒精對(duì)胃黏膜損傷指數(shù)、胃液量、血清NO、血清PGE2的影響，以探討急性酒精性上消化道出血作用機(jī)理。

1材料和方法

1.1實(shí)驗(yàn)對(duì)象將2010年1月-10月收治的急性酒精性上消化道出血的患者36例，18-60歲，平均年齡42歲，其中男20例，女16例，隨機(jī)分為3組，即模型組12人、中西醫(yī)結(jié)合組12人（止血粉、奧美拉唑及膜固思達(dá)口服），對(duì)照西藥組12人（僅服奧美拉唑及膜固思達(dá)），每組每人均飲入50%乙醇10g.kg-1撫順天湖純鮮啤酒。

1.2藥物膜固思達(dá)(瑞巴派特)片,中國(guó)大冢制藥有限公司。奧美拉唑片，魯南新時(shí)代制藥有限公司。止血粉：白芨15g、三七10g。

1.3試劑一氧化氮(NO)試劑盒:購(gòu)自南京聚力生物醫(yī)學(xué)工程研究所；前列腺素E2含量測(cè)定試劑盒：購(gòu)自上海太陽(yáng)生物技術(shù)公司。

1.4儀器 DU640型紫外分光光度計(jì),美國(guó)BECKMAN公司生產(chǎn)和NO分析儀,MODEL550型美國(guó)BIO-RAD公司生產(chǎn)。

2 實(shí)驗(yàn)方法

2.1實(shí)驗(yàn)分組將飲酒者隨機(jī)分為3組，其中模型組12人、中西醫(yī)結(jié)合組12人，對(duì)照西藥組12人。

2.2實(shí)驗(yàn)方法及觀察指標(biāo) 所有受試者飲酒、用藥前4h禁食不禁水,急性酒精胃黏膜損傷模型制備:飲入50%乙醇10g.kg-1。中西醫(yī)結(jié)合組:乙醇入胃前0min、15 min、30 min、60 min每時(shí)點(diǎn)各12人,口服膜固思達(dá)50m g.kg-1、止血粉30g、奧美拉唑10mg。對(duì)照西藥組12人于乙醇灌胃前口服膜固思達(dá)50m g.kg-1和奧美拉唑10mg，模型組12人飲酒前均灌入同容積生理鹽水,分別于各時(shí)點(diǎn)采靜脈血離心后測(cè)血清NO及血漿PGE2，同時(shí)通過(guò)胃鏡測(cè)量胃粘膜損傷指數(shù)和胃液PH。

2.3胃液PH:每組每時(shí)點(diǎn)各取12人通過(guò)胃鏡抽取胃液進(jìn)行PH值測(cè)定。

2.4胃黏膜損傷指數(shù):每組每時(shí)點(diǎn)各取12人通過(guò)胃鏡采用小格圖紙法計(jì)算胃粘膜損傷面積（出血、糜爛），損傷指數(shù)（LI）定義為損傷面積占胃粘膜總面積的百分比。

2.5血清NO檢測(cè)：用硝酸還原酶法測(cè)定，嚴(yán)格按試劑盒說(shuō)明書(shū)進(jìn)行操作。

2.6血漿PGE2含量測(cè)定:用ELISA法測(cè)定, 嚴(yán)格按試劑盒說(shuō)明書(shū)進(jìn)行操作。

2.7統(tǒng)計(jì)學(xué)方法及分析；組間差異性比較采用兩樣本均數(shù)比較的t檢驗(yàn),P

3實(shí)驗(yàn)結(jié)果

表 1急性酒精性胃黏膜損傷時(shí)血清NO、 PGE2的濃度（x±s）

注：&中西醫(yī)結(jié)合組（r）vs對(duì)照西藥組（c）p

統(tǒng)計(jì)結(jié)論：中西醫(yī)結(jié)合組提高胃液PH及血清NO、PGE2含量且明顯高于對(duì)照西藥組，對(duì)照西藥組明顯高于模型組而胃黏膜損傷指數(shù)中西醫(yī)結(jié)合組低于對(duì)照西藥組，對(duì)照西藥組低于模型組,止血效果中西醫(yī)結(jié)合組明顯好于對(duì)照西藥組，對(duì)照西藥組明顯好于模型組。

4討論

目前認(rèn)為酒精性胃黏膜損傷的發(fā)生與胃防御因子和損傷因子平衡失調(diào)有關(guān)。人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到黏膜屏障、黏液-碳酸屏障、黏膜的微循環(huán)狀態(tài)以及其他一些胃腸道生物活性物質(zhì)如前列腺素（PG）、表皮生長(zhǎng)因子（EGF）、一氧化氮（nitric oxide ，NO）等在消化道細(xì)胞保護(hù)方面的重要作用。PG減低是導(dǎo)致急性胃黏膜病變（AGML）發(fā)生的重要因素，NO對(duì)AGML的發(fā)生可能有一定影響[4]。1983年,Furchgott等首次發(fā)現(xiàn)血管內(nèi)皮細(xì)胞能夠產(chǎn)生具有松弛平滑肌作用的“內(nèi)皮細(xì)胞舒血管因子（EDRF）”，5年后，Moncada等確定這種非前列腺素性彌散因子是NO。一氧化氮是由左旋精氨酸在NOS催化下產(chǎn)生的具有多種功能的小分子物質(zhì)。資料表明[1-2]NO與降鈣素基因相關(guān)肽、胃泌素等多種神經(jīng)肽共同作用，有效地舒張血管，增加胃黏膜血流量，在維持黏膜完整性和黏膜防御中直接發(fā)揮作用，但NO具有典型的雙重效應(yīng)，當(dāng)過(guò)量釋放時(shí)可出現(xiàn)細(xì)胞毒作用，導(dǎo)致相應(yīng)的組織損傷[3]。本實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示中西醫(yī)結(jié)合(止血湯或膜固思達(dá))可能通過(guò)某種機(jī)制使血清NO、PG適量增加，從而產(chǎn)生胃黏膜保護(hù)作用。大量NO形成可能是胃損傷的原因之一。

胃壁結(jié)合黏液是使胃黏膜免受機(jī)械、胃酸和胃蛋白酶等損傷因子傷害的第一道屏障。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示隨著酒精胃黏膜損傷的加重，胃損傷指數(shù)增加、胃液量少、NO下降及用藥后胃損傷指數(shù)、NO PG升高，胃液量增加，說(shuō)明乙醇導(dǎo)致胃黏液分泌減少亦是胃炎、胃潰瘍、上消化道出血發(fā)生原因之一。Brown[4]等在大鼠胃黏膜細(xì)胞離體實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，NO供體可誘導(dǎo)胃黏膜細(xì)胞分泌黏液且此過(guò)程并不形成細(xì)胞損傷。說(shuō)明NO與胃上皮細(xì)胞分泌黏液關(guān)系十分密切。

近年來(lái)研究表明NO、PG對(duì)胃黏膜有明顯保護(hù)作用，被認(rèn)為是胃腸黏膜防御的重要調(diào)節(jié)因子，它能調(diào)節(jié)黏膜血流，促進(jìn)黏液分泌，加快黏膜損傷的修復(fù)，還能抑制中性粒細(xì)胞的附著及激活肥大細(xì)胞脫顆粒。胃黏膜損傷后堿性應(yīng)答，除前列腺素外還有NO參與，而這種堿性應(yīng)答為胃黏膜損傷修復(fù)提供了有益空間。膜固思達(dá)（瑞巴派特）在急性酒精性胃粘膜損傷中的保護(hù)作用以及在修復(fù)損傷機(jī)制中與PGE2、NO的關(guān)系研究較少[5],可能是通過(guò)增加胃黏膜血流、前列腺素E2合成和胃粘液分泌保護(hù)胃黏膜，從而抑制乙醇所致胃黏膜損傷。另外止血湯或膜固思達(dá)可能直接或間接升高NO增強(qiáng)胃黏膜屏障而發(fā)揮抗酒精胃黏膜損傷的作用。奧美拉唑通過(guò)降低胃液PH值從而防治上消化道出血。止血粉中白芨具有生肌保護(hù)胃黏膜，增加胃黏膜血流促進(jìn)潰瘍愈合的作用，同時(shí)白芨能減少侵襲因子的損害，有利于粘膜的修復(fù)；三七具有止血增加血管自凝作用。

通過(guò)以上分析，我們認(rèn)為中西醫(yī)結(jié)合治療提高了糜爛、潰瘍的愈合質(zhì)量的可能機(jī)制為降低了胃粘膜損傷指數(shù)，增強(qiáng)了胃粘膜屏障功能，提高了粘膜再生修復(fù)能力和內(nèi)源性NO、 PGE2的含量，提高胃液PH值?？梢?jiàn)中西醫(yī)結(jié)合治療是防治急性酒精性上消化道出血的理想用藥，不難想象也可能是急性上消化道出血的理想用藥，這將通過(guò)進(jìn)一步的臨床研究加以證實(shí)?？梢?jiàn)酒精型消化潰瘍所致上消化道出血是一種慢性復(fù)發(fā)性病變，嚴(yán)重危害身體健康[6]，及時(shí)中西醫(yī)結(jié)合治療及戒酒顯得尤為重要。

參考文獻(xiàn)

［1］許宏俐，顧洛，田蘇平，等.神經(jīng)肽對(duì)大鼠胃黏膜血流量的調(diào)節(jié)作用.南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào) 1999，19(4):296.

［2］馬俊江,李圣愛(ài).一氧化氮與胃潰瘍.生理學(xué)進(jìn)展 1998，29(3):260.

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第7篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

能賺錢(qián)就是好貓

·到了一個(gè)新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷(xiāo)商。大資金的作省，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢(qián)就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機(jī)器前，承諾調(diào)價(jià)補(bǔ)差也是利潤(rùn)的一大部分。經(jīng)銷(xiāo)商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需補(bǔ)差的數(shù)量還有495部。

·銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商之間，或者稱(chēng)兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對(duì)于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。一來(lái)二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢(qián)了，經(jīng)銷(xiāo)商就蜂擁而至；遇到滯銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)’。

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個(gè)新的操作模式中來(lái)的企業(yè)，建立完善的銷(xiāo)售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項(xiàng)較耗時(shí)日的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。

提高銷(xiāo)售的四點(diǎn)反思

反思1、

現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對(duì)策：

1.建立各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商檔案并月月更新，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)：適合作省級(jí)商的、適合區(qū)，全國(guó)公務(wù)員共同天地域、適合一個(gè)區(qū)域內(nèi)某個(gè)市場(chǎng)的，并及時(shí)了解主要經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)。

2.對(duì)于資金有優(yōu)勢(shì)而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷(xiāo)商，可以考慮將大賣(mài)場(chǎng)交與。

3.對(duì)于資金有限，忠誠(chéng)度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場(chǎng)的市場(chǎng)品牌商。

反思2、

銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的主動(dòng)性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷(xiāo)售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對(duì)策：

1.掌握經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)檔案，真實(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商每日終端庫(kù)存情況，并要求第二日上午10：00前銷(xiāo)售代表填寫(xiě)前一日的終端實(shí)際銷(xiāo)量報(bào)表報(bào)分公司總經(jīng)理。

2.出臺(tái)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的政策：價(jià)保＝(提貨數(shù)量—終端銷(xiāo)售量)調(diào)價(jià)金額。

3.根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)意識(shí)及現(xiàn)有的渠道情況，銷(xiāo)售經(jīng)理帶兵有妙方指導(dǎo)其銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

4.省級(jí)商，針對(duì)產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于百萬(wàn)元；區(qū)域商不少于十萬(wàn)元；小市場(chǎng)商資料信息提供給經(jīng)銷(xiāo)商。

5.簽定不少于3月的銷(xiāo)售協(xié)議并嚴(yán)格按照協(xié)議予以獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

6.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，考核選擇回款金額而非銷(xiāo)售數(shù)量？

好處：總部可以根據(jù)各大市場(chǎng)的情況予以非暢銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

反思3、

銷(xiāo)售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商之間是否因?yàn)槿饲殛P(guān)系而維系？

具體對(duì)策：

1.制訂銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。

2.銷(xiāo)售代表提報(bào)自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷(xiāo)量與日銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商合理的庫(kù)存數(shù)及提貨量，保證市場(chǎng)充足供給。

合理的庫(kù)存數(shù)量＝正常銷(xiāo)售數(shù)量＋貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)1.2倍。

3.幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷(xiāo)售代表的作用是為他賺錢(qián)。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷(xiāo)商的目的是為了賺錢(qián)，而不是建立革命友誼。

反思4、

公司出貨口是否純凈？對(duì)于出現(xiàn)過(guò)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商是否嚴(yán)格按照銷(xiāo)售協(xié)議執(zhí)行？

具體對(duì)策：

1.制訂適合公司發(fā)展的銷(xiāo)售架構(gòu)，確定銷(xiāo)售公司的模式。

2.統(tǒng)一出貨口，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨還是經(jīng)銷(xiāo)商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。

3.嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售代表。

反思5、

分公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的掌控力度？

具體對(duì)策：

1.對(duì)于省會(huì)城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2.給予充足的市場(chǎng)拉動(dòng)和美好的市場(chǎng)藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3.掌控經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷(xiāo)商共同拜訪客戶(hù)。

4.分公司至少有1—2家長(zhǎng)期合作的商，，全國(guó)公務(wù)員共同天地并制訂全年銷(xiāo)量完成任務(wù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。例如：

第8篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

如果說(shuō)格力的聯(lián)營(yíng)體是大家聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo)，那么娃哈哈的聯(lián)營(yíng)體就是聯(lián)合一批、二批商去銷(xiāo)售，因此叫聯(lián)銷(xiāo)體更為恰當(dāng)――它只負(fù)責(zé)分銷(xiāo)、物流、收款等工作，并不涉及品牌與市場(chǎng)推廣。

這種聯(lián)銷(xiāo)體，是廠家在其核心地級(jí)區(qū)域內(nèi)，與核心經(jīng)銷(xiāo)商及其核心市場(chǎng)(如核心縣級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)市場(chǎng)的各區(qū)域)的聯(lián)銷(xiāo)商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的聯(lián)盟渠道網(wǎng)絡(luò)。

其中，聯(lián)銷(xiāo)商直接受廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的管理。與其他未入盟的同級(jí)分銷(xiāo)商相比，它享有一定的交易特權(quán)，比如擁有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專(zhuān)業(yè)支持等權(quán)益。

而聯(lián)銷(xiāo)商之下，還有批發(fā)商，它們從聯(lián)銷(xiāo)商那里拿貨，再向下分銷(xiāo)。

這樣，核心經(jīng)銷(xiāo)商就通過(guò)聯(lián)銷(xiāo)商，掌控了下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保證它們按照廠家的意圖來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的鋪貨率。

聯(lián)銷(xiāo)體的關(guān)鍵點(diǎn)

產(chǎn)品價(jià)格體系

聯(lián)銷(xiāo)體的一大目的，是有效管理區(qū)域市場(chǎng)混亂的價(jià)格體系，引導(dǎo)渠道追求相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。

因此，廠家要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)差空間，一來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商和聯(lián)銷(xiāo)商的基本經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，二來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商、批發(fā)商等不同分銷(xiāo)層級(jí)的不同利益追求，三來(lái)保證廠家能有足夠的費(fèi)用空間支撐聯(lián)銷(xiāo)體的運(yùn)作。

產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于分銷(xiāo)聯(lián)合運(yùn)作。

沖貨管理

在聯(lián)銷(xiāo)體的不同區(qū)域之間、實(shí)施聯(lián)銷(xiāo)體的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在聯(lián)銷(xiāo)體區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷(xiāo)商之間、在聯(lián)銷(xiāo)體區(qū)域內(nèi)部的聯(lián)銷(xiāo)商和批發(fā)商之間，均有可能由于價(jià)差而產(chǎn)生沖貨，進(jìn)而侵蝕和摧毀聯(lián)銷(xiāo)體的根基。沖貨可謂是聯(lián)銷(xiāo)體建設(shè)和順利實(shí)施的最大隱患。因此，對(duì)沖貨難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的廠家，還是免談聯(lián)銷(xiāo)體吧!

限制批發(fā)市場(chǎng)的供貨政策

傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)是聯(lián)銷(xiāo)體的敵人，因?yàn)槟抢餄M(mǎn)是自然流貨和惡意竄貨，稍不注意，就會(huì)沖垮聯(lián)銷(xiāo)體。

因此，廠家應(yīng)限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，幫助那些思路對(duì)頭的批發(fā)客戶(hù)加速向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，保障廠家聯(lián)銷(xiāo)體成員的利益。如此，聯(lián)銷(xiāo)體才能成功攔截傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，激勵(lì)各級(jí)渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將自己的“責(zé)任田”做精做透。也正是在這個(gè)意義上，聯(lián)銷(xiāo)體發(fā)展壯大的過(guò)程必然與批發(fā)市場(chǎng)的沒(méi)落呈此消彼長(zhǎng)的博弈格局。

如何構(gòu)建聯(lián)銷(xiāo)體

第一步：選擇實(shí)施聯(lián)銷(xiāo)體的區(qū)域

廠家的重點(diǎn)區(qū)域是首選。其他的則可從以下四個(gè)方面考慮：

1．網(wǎng)點(diǎn)密度高，即城區(qū)每平方公里網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；

2．產(chǎn)品在該區(qū)鋪貨率高；

3．分銷(xiāo)渠道比重高：在該區(qū)域分銷(xiāo)渠道賣(mài)出去的貨越多，建立聯(lián)銷(xiāo)體的意義越大；

4．市場(chǎng)潛力大。

第二步：說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商

將心比心，設(shè)身處地，探討經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的問(wèn)題，如牢固掌控渠道網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)步提升經(jīng)營(yíng)能力，持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間，不斷積累的品牌實(shí)力……設(shè)計(jì)話術(shù)，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。

比如，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為加銷(xiāo)體會(huì)降低自己的利潤(rùn)，怎么解釋?

解釋這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)角度：一是總體利潤(rùn)，二是利潤(rùn)空間的穩(wěn)定性。

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商一般只關(guān)心每件貨的價(jià)差空間，并不會(huì)認(rèn)真計(jì)算每一個(gè)客戶(hù)給他帶來(lái)的總體利潤(rùn)，所以要給經(jīng)銷(xiāo)商講解利潤(rùn)是怎么來(lái)的。

如果經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)內(nèi)等客上門(mén)或送貨上門(mén)，它的客戶(hù)一般就是固定的幾家，他還沒(méi)有能力覆蓋到更廣的范圍，滲透到更深的市場(chǎng)。這時(shí)，盡管他的價(jià)差空間較大，但出貨量只能在一定數(shù)字上下浮動(dòng)。

而且，不同經(jīng)銷(xiāo)商之間很容易產(chǎn)生價(jià)格沖突，降低價(jià)差空間，也容易受到外地市場(chǎng)的沖擊。穩(wěn)定的價(jià)差空間在很短的時(shí)間內(nèi)迅速下滑，經(jīng)銷(xiāo)商的利益將受到極大的損失。

如果加入了聯(lián)銷(xiāo)體，下設(shè)了聯(lián)銷(xiāo)商，本區(qū)域的價(jià)格將在廠家的管控之下處于一種穩(wěn)定的狀態(tài)，確保經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都能獲得穩(wěn)定的價(jià)差利益，這種局面是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都希望維持的。

而區(qū)域和價(jià)差保障則會(huì)激勵(lì)聯(lián)銷(xiāo)商將產(chǎn)品更廣泛、更深入地分銷(xiāo)到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，由此產(chǎn)生的銷(xiāo)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷(xiāo)商原有的水平。盡管經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差空間有所減少，但聯(lián)銷(xiāo)商全力拓展市場(chǎng)而產(chǎn)生的總體利潤(rùn)必定會(huì)高于原有水準(zhǔn)。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)，和幾個(gè)聯(lián)銷(xiāo)商一起賣(mài)，自然是不一樣的。聯(lián)銷(xiāo)商得到了利益的保障，就會(huì)拼命地賣(mài)貨，最終還是經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的利益。

第三步：選定聯(lián)銷(xiāo)商

1．初評(píng)淘汰。

“海選”備選聯(lián)銷(xiāo)商，淘汰明顯不合格的，如：

有沖貨可能的：地處沖貨問(wèn)題頻繁發(fā)生區(qū)域的商家，在傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域內(nèi)的商家。即使不能規(guī)避，也要有所預(yù)防；

經(jīng)營(yíng)資格：無(wú)合法證照的，無(wú)意成為聯(lián)銷(xiāo)商的，或與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法合作的商家；

聯(lián)銷(xiāo)基本條件：流動(dòng)資金不足的，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率少于50％的，無(wú)配送車(chē)輛與無(wú)業(yè)務(wù)人員的，無(wú)適合倉(cāng)儲(chǔ)條件的商家；

聯(lián)銷(xiāo)商基本目標(biāo)：無(wú)法接受廠家設(shè)置的聯(lián)銷(xiāo)商最低任務(wù)要求的商家。

2．復(fù)試敲定。

對(duì)已經(jīng)“入圍”的分銷(xiāo)商，再次考評(píng)：

流動(dòng)資金狀況：根據(jù)其倉(cāng)庫(kù)及門(mén)店貨物總數(shù)估算(萬(wàn)元)，多一些總是好的；

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力：考察其鋪貨率，越高越好；

本產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中的銷(xiāo)售比重：本產(chǎn)品銷(xiāo)售額／商家總銷(xiāo)售額，比值大一些好，如40％以上；

網(wǎng)點(diǎn)配送能力：看他下網(wǎng)點(diǎn)的最長(zhǎng)送貨周期，短一點(diǎn)好；

業(yè)務(wù)人員：從事業(yè)務(wù)工作的人數(shù)(不包含車(chē)輛駕駛員)，多一點(diǎn)好；

經(jīng)營(yíng)品牌：經(jīng)銷(xiāo)國(guó)際品牌、全國(guó)品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的個(gè)數(shù)，越多越好。

3．說(shuō)服分銷(xiāo)商。

要說(shuō)服備選聯(lián)銷(xiāo)商，一定要強(qiáng)調(diào)運(yùn)作你的品牌對(duì)他目前運(yùn)作的互補(bǔ)效應(yīng)：

淡旺季互補(bǔ)：比如糖果產(chǎn)品占用資金主要在春節(jié)之前，對(duì)經(jīng)營(yíng)飲料和日化產(chǎn)品的備選聯(lián)銷(xiāo)商而言，可大幅提高資金的運(yùn)作效率；

利潤(rùn)互補(bǔ)：宣傳你的產(chǎn)品利潤(rùn)穩(wěn)定有保障，可以充分彌補(bǔ)他的利潤(rùn)收入，對(duì)于利潤(rùn)日趨薄弱的備選聯(lián)銷(xiāo)商有很大的吸引力；

人員互補(bǔ)：如果備選聯(lián)銷(xiāo)商人員配備充分，接受你的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的效率；

配送互補(bǔ)：如果備選聯(lián)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全，接受你的產(chǎn)品則可以提高配送效率，大幅減少配送費(fèi)用。

第四步：簽署三方協(xié)議

廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、備選聯(lián)銷(xiāo)商的三方協(xié)議要明確以下幾點(diǎn)：

1．界定區(qū)域／時(shí)間。

區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商和聯(lián)銷(xiāo)商共同確定聯(lián)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)區(qū)域，并在三方分銷(xiāo)協(xié)議上注明；

聯(lián)銷(xiāo)體的存續(xù)時(shí)間，以經(jīng)銷(xiāo)商與廠家簽訂的經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間為上限；

區(qū)域內(nèi)若有特殊網(wǎng)點(diǎn)不交聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，應(yīng)清晰界定，如補(bǔ)缺型終端。

2．選擇產(chǎn)品品項(xiàng)。

三方共同確定適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，并明確規(guī)定聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)；

經(jīng)三方確定的品項(xiàng)，如實(shí)際銷(xiāo)售表現(xiàn)不佳，聯(lián)銷(xiāo)商在首批進(jìn)貨一定時(shí)間內(nèi)，可以向上游經(jīng)銷(xiāo)商提出品項(xiàng)更換要求，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)調(diào)換包裝完好的退貨，具體更換期限由三方商定并在協(xié)議中注明。

3．制定分銷(xiāo)價(jià)格。

經(jīng)銷(xiāo)商供給聯(lián)銷(xiāo)商的供價(jià)，應(yīng)嚴(yán)格按廠家價(jià)格表執(zhí)行，嚴(yán)格杜絕一切變相調(diào)價(jià)行為；

聯(lián)銷(xiāo)商嚴(yán)格按照價(jià)格表規(guī)定分銷(xiāo)產(chǎn)品，不能以任何形式變價(jià)銷(xiāo)售(如調(diào)換貨物，擾亂市場(chǎng)價(jià)格)；

經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督聯(lián)銷(xiāo)商的價(jià)格執(zhí)行，聯(lián)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)督促零售商執(zhí)行廠家零售價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員則全面監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商與聯(lián)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)價(jià)格執(zhí)行情況；

開(kāi)展針對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商的全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)，由銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)將促銷(xiāo)信息通知所有聯(lián)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商與聯(lián)銷(xiāo)商應(yīng)將促銷(xiāo)政策傳達(dá)到位并遵照?qǐng)?zhí)行，不能轉(zhuǎn)化為價(jià)差變相操作。

4．制定銷(xiāo)售任務(wù)。

三方共同確定聯(lián)銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售任務(wù)，應(yīng)充分考慮聯(lián)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)與分銷(xiāo)聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)要求：如A類(lèi)城市不低于30萬(wàn)元，B／C類(lèi)城市不低于15萬(wàn)元；

確定聯(lián)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)，要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)，并參照該區(qū)域以前的銷(xiāo)售記錄、本年市場(chǎng)投入及預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售任務(wù)至少要有目標(biāo)銷(xiāo)售額與目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率(開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù))兩個(gè)指標(biāo)；

經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)應(yīng)分解到季度，且每季度銷(xiāo)售任務(wù)與全年任務(wù)的比率，應(yīng)參考上年度數(shù)據(jù)；

區(qū)域經(jīng)理分季度考核聯(lián)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成，若聯(lián)銷(xiāo)商不能完成當(dāng)季銷(xiāo)售任務(wù)的70％，或嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，應(yīng)立即更換；

可考慮將經(jīng)銷(xiāo)商的年返或季返，劃分出部分比例，獎(jiǎng)勵(lì)超額完成任務(wù)的聯(lián)銷(xiāo)商，但應(yīng)在三方協(xié)議中明確規(guī)定。

5．規(guī)劃市場(chǎng)費(fèi)用。

市場(chǎng)費(fèi)用指廠家為支持聯(lián)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作、提升廠家產(chǎn)品銷(xiāo)量，針對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及消費(fèi)者支出的費(fèi)用；

在三方協(xié)議中明確廠家應(yīng)給予聯(lián)銷(xiāo)商的必要的市場(chǎng)費(fèi)用，實(shí)際使用時(shí)，嚴(yán)格按區(qū)域經(jīng)理制定、審核的月度費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理對(duì)費(fèi)用使用成效負(fù)責(zé)；

聯(lián)銷(xiāo)商先墊付市場(chǎng)費(fèi)用，后由經(jīng)銷(xiāo)商定期以貨物形式?jīng)_銷(xiāo)；

經(jīng)銷(xiāo)商必須定期核銷(xiāo)聯(lián)銷(xiāo)商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用，最遲不得遲于費(fèi)用核銷(xiāo)資料上交后的三個(gè)月；若經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)核銷(xiāo)，聯(lián)銷(xiāo)商有權(quán)向銷(xiāo)售管理部一分銷(xiāo)聯(lián)合組投訴；

6．明確配送周期、方式及相關(guān)配送模式。

第9篇：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議范文

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手T啤酒集團(tuán)是一家股份制企業(yè)，生產(chǎn)能力60萬(wàn)噸，正式員工1000名左右，市場(chǎng)輻射周邊五省，企業(yè)發(fā)展迅速，最近被華潤(rùn)集團(tuán)收購(gòu)后，吸入大量資金，成為零負(fù)債企業(yè)，為快速擴(kuò)張夯實(shí)了基礎(chǔ)。

B市距離T集團(tuán)總部?jī)H50公里，在T的有效輻射范圍內(nèi)。自己榻前豈容別人酣睡，B市對(duì)T來(lái)說(shuō)，一直欲拔之而后快。然而，T在2001年和2002年兩次組織了大規(guī)模的進(jìn)攻，最終由于種種原因卻無(wú)功而返。

這一次挾華潤(rùn)之威，T卷土重來(lái)，向B市經(jīng)銷(xiāo)商廣發(fā)請(qǐng)柬，計(jì)劃半個(gè)月后召開(kāi)招商大會(huì)，準(zhǔn)備一舉拿下B市場(chǎng)。一時(shí)間人心惶惶，經(jīng)銷(xiāo)商處于自身利益洞若觀火，態(tài)度曖昧；而T的招商大會(huì)就是進(jìn)攻的檄文，留給B籌備防御的時(shí)間只有半個(gè)月，他該如何迅速拉起防御戰(zhàn)線？

敵我對(duì)陣，立顯高下

在這場(chǎng)攻防戰(zhàn)中，B和T相比較，實(shí)力相差懸殊：

資金：B積貧積弱多年，資金周轉(zhuǎn)本來(lái)已經(jīng)相當(dāng)緊張，因此對(duì)這場(chǎng)防御戰(zhàn)無(wú)法投入過(guò)多的資金支持。

T則沒(méi)有資金方面的顧慮，僅在B市的促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算就達(dá)到兩百萬(wàn)元，并拋出了“不惜一切代價(jià)拿下B市”的豪言壯語(yǔ)。

人力：B在當(dāng)?shù)乇P(pán)踞多年，市場(chǎng)相當(dāng)成熟，長(zhǎng)期風(fēng)平浪靜，業(yè)務(wù)員養(yǎng)尊處優(yōu)，有相當(dāng)部分的人員是通過(guò)關(guān)系穿插而來(lái)，可用人才較少，而且長(zhǎng)久不練兵，經(jīng)歷大戰(zhàn)的人才更少。

T集團(tuán)在B市成立了銷(xiāo)售分公司，作為市場(chǎng)進(jìn)攻的策劃和執(zhí)行機(jī)構(gòu)，多數(shù)人員是從各個(gè)銷(xiāo)售公司抽調(diào)而來(lái)，他們的經(jīng)驗(yàn)和能力，具有明顯優(yōu)勢(shì)。

品牌：B品牌作為區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)赜兄己玫闹龋钱a(chǎn)品局限于一隅，影響力有限，因此，原來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)在T的進(jìn)攻之下會(huì)否發(fā)生變化，尚是變數(shù)。

T品牌最近剛剛在中央電視臺(tái)做了廣告，品牌正迅速由地域性強(qiáng)勢(shì)品牌向全國(guó)性品牌成長(zhǎng)。而且，T品牌已經(jīng)為B市消費(fèi)者所熟悉和接受。

生產(chǎn)能力：B設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力是12萬(wàn)噸，由于平時(shí)經(jīng)營(yíng)不善，生產(chǎn)量沒(méi)有達(dá)到設(shè)計(jì)值。

T到旺季就難以保證產(chǎn)品的正常供應(yīng)，借華潤(rùn)集團(tuán)注資之時(shí)，其生產(chǎn)能力由原本的40萬(wàn)噸擴(kuò)建到60萬(wàn)噸，產(chǎn)能充裕。

反應(yīng)能力：B企業(yè)具有包袱沉重、效率低下等等國(guó)企的弊?。籘集團(tuán)作為股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，更能迅速應(yīng)對(duì)各種變化。

產(chǎn)品質(zhì)量：B產(chǎn)品質(zhì)量與T有一定的差距。B產(chǎn)品有時(shí)會(huì)出現(xiàn)批量混濁、沉淀的現(xiàn)象，產(chǎn)品口感在淡季時(shí)尚好，而到旺季時(shí)，B為提高產(chǎn)量而采用“高濃稀釋”技術(shù)，即向高濃度的發(fā)酵液中添加水，中和至需要的濃度，這在口感上難以與原汁原味相比，口感不太穩(wěn)定。

相對(duì)應(yīng)的是，T擁有一套完整的質(zhì)量檢測(cè)和管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。

品種準(zhǔn)備：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較喜歡B企業(yè)的11度產(chǎn)品，T品牌就專(zhuān)門(mén)對(duì)B市推出一個(gè)特制品種，包裝樣式與B的主打品種相似，出廠價(jià)格每件要比B低0.5元。終端價(jià)格相同，但出廠價(jià)格每件要比B低0.5元，留給渠道更高的利潤(rùn)。

廣告、促銷(xiāo)準(zhǔn)備：T有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，已經(jīng)按部就班地展開(kāi)，比如先期在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做一個(gè)月的廣告，之后迅速拉開(kāi)招商大會(huì)的大幕。

B只是在經(jīng)銷(xiāo)商接到請(qǐng)柬時(shí)才獲知消息，倉(cāng)促迎戰(zhàn)，略顯被動(dòng)。

渠道是唯一機(jī)會(huì)

面對(duì)這個(gè)局面，B公司新上任的銷(xiāo)售部經(jīng)理老王作了一個(gè)摹擬對(duì)抗，把自己防御的方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊以及可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行事前分析，見(jiàn)下頁(yè)表：

B公司摹擬對(duì)抗的結(jié)論：

思路操作方法 T的反應(yīng) 對(duì)抗的效果

價(jià)格戰(zhàn)的思路利用價(jià)格進(jìn)行阻擊，把自己產(chǎn)品的價(jià)格降到與T品牌相同甚至更低，以維持渠道和終端的穩(wěn)定性。正中下懷，自己有實(shí)力把價(jià)格拉得更低。 B用份額最大的品種，與T新開(kāi)發(fā)、份額最小的品種展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，將導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格受到波動(dòng)、擾亂，B扮演了田忌賽馬故事中失敗方的角色。

促銷(xiāo)戰(zhàn)的思路用各種促銷(xiāo)品刺激終端，培養(yǎng)終端、渠道的忠誠(chéng)度。以不變應(yīng)萬(wàn)變，繼續(xù)跟進(jìn)。促銷(xiāo)手段難以培養(yǎng)終端的忠誠(chéng)度，相互競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果反而使終端的期望值和胃口變大，B和T無(wú)力抗衡。

廣告戰(zhàn)的思路在當(dāng)?shù)孛襟w上大規(guī)模投放廣告，拉動(dòng)銷(xiāo)售，阻擊T。高價(jià)購(gòu)買(mǎi)更好的時(shí)段、更長(zhǎng)久的播放廣告。消費(fèi)者對(duì)B的知名度已經(jīng)很高，廣告很難拉動(dòng)銷(xiāo)售。而B(niǎo)和T一旦同期播放廣告，消費(fèi)者對(duì)雙方的實(shí)力更能一目了然，適得其反。

——絕對(duì)的劣勢(shì)使B無(wú)法選擇直接對(duì)抗，于是，B把目光放到渠道上。

B市現(xiàn)有的啤酒經(jīng)銷(xiāo)商大多與B公司攜手成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)過(guò)B十多年的苦心經(jīng)營(yíng)，渠道呈現(xiàn)扁平化，一百多名經(jīng)銷(xiāo)商劃區(qū)經(jīng)營(yíng)，把產(chǎn)品直接送往終端，形成了一個(gè)密集的網(wǎng)絡(luò)和良好的服務(wù)體系。這些經(jīng)銷(xiāo)商中，有不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)B品牌的忠誠(chéng)度較高，是B可以依賴(lài)的渠道基礎(chǔ)。

渠道恰恰正是敵人的弱點(diǎn)。在前兩次的進(jìn)攻中，T曾經(jīng)成功策反了B的幾個(gè)比較重要的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效果大有起色，但是T對(duì)這幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有投入足夠的重視，由于旺季供貨不及時(shí)，使他們受到很大損失，因而他們又重歸于B的旗下。T在B市的渠道建設(shè)到目前仍是一片空白。

B看得出，擁有渠道才是自己的最大的優(yōu)勢(shì)。與T展開(kāi)一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，可能是B“保家衛(wèi)國(guó)”的唯一的機(jī)會(huì)。

啤酒行業(yè)的渠道具有很強(qiáng)的封閉性，要想成為啤酒渠道的一員，必須要能吃苦能受累（啤酒、啤酒瓶的搬運(yùn)都是強(qiáng)體力勞動(dòng)），而且由于利潤(rùn)很薄，經(jīng)銷(xiāo)商需要有良好的人脈關(guān)系和經(jīng)營(yíng)環(huán)境才能生存下去。因此T要進(jìn)入B市，自己重新開(kāi)發(fā)或建立新渠道是不現(xiàn)實(shí)的，必然要利用B市已有的啤酒經(jīng)銷(xiāo)商。

這對(duì)B來(lái)說(shuō)更有利于防守。B分析認(rèn)為，在自己的地盤(pán)——渠道上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以攔截，就相當(dāng)于阻止了它對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)和擴(kuò)展。

此次T攻B防，對(duì)渠道的爭(zhēng)奪，正決定著雙方的生死。

阻擊戰(zhàn)打響

把經(jīng)銷(xiāo)商綁上一條船

思路：讓渠道和企業(yè)同舟共濟(jì)，就需要用利益的紐帶使經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起。

措施：變年終返利為忠誠(chéng)顧客專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)。

年終返利是模糊的獎(jiǎng)勵(lì)措施，企業(yè)一般不會(huì)在合同上明確數(shù)額，一般B的年返約定俗成為每件5～6角錢(qián)。專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)更加規(guī)范，更加明確，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)簽訂專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議來(lái)獲得此獎(jiǎng)勵(lì)，專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議對(duì)押金數(shù)額、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、懲罰措施等做出明確規(guī)定。專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)的幅度按照押金的多少來(lái)確定，交押金1～5萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商（押金最低1萬(wàn)元），專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)?lì)~提成銷(xiāo)售額的5%；交10萬(wàn)元押金的專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)提成為銷(xiāo)售額的7%，交20萬(wàn)元押金的專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)提成為銷(xiāo)售額的9%，每件啤酒的專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)大致分別為6角、9角和1.1元。只要經(jīng)銷(xiāo)商簽訂專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議，專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)在年終予以?xún)冬F(xiàn)。

專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)比返利的措施增加了約束性，這樣B就可以一方面利用押金來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商，另一方面是促使經(jīng)銷(xiāo)商做成大蛋糕，讓其不舍得丟棄。

措施剛出臺(tái)的頭幾天，經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心一旦B被T徹底打垮，專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)和自己的押金可能是竹籃打水一場(chǎng)空，最后都拿不回來(lái)了，因此，雖然專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)的高獎(jiǎng)勵(lì)很有吸引力，但是經(jīng)銷(xiāo)商仍然不為所動(dòng)，普遍觀望，甚至還有人煽動(dòng)反水，妄圖推翻這個(gè)政策，或者利用這個(gè)籌碼索要更多的利益。B采用了“威逼利誘”的手段克服了當(dāng)前困境：

威，以B品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)為手段剖析利害關(guān)系，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同失去了B品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)就失去了市場(chǎng)的道理。同時(shí)B表示要堅(jiān)決處理不簽訂協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商，不論其實(shí)力有多雄厚，B堅(jiān)決斷絕與其往來(lái)。

逼，利用經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)來(lái)造成壓力，透露其他一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)支持協(xié)議，你若不簽協(xié)議，他們就趁勢(shì)對(duì)你不利。

利，專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)比年終返利要高出很多，最高可能翻番，這可不是個(gè)小數(shù)目。

誘，你是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)，我們堅(jiān)決支持你發(fā)展壯大，但是在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻就要看你的表現(xiàn)了，你若支持T，T還能保證還像我們這樣支持你嗎？

B從比較忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商下手，將持不同意見(jiàn)者孤立起來(lái)，在業(yè)務(wù)員的勸說(shuō)下，剩下幾個(gè)頑固分子也不得不順?biāo)浦邸Ｗ罱K，渠道防御的頭一步得以順利推行。

操作點(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮資金周轉(zhuǎn)，加上心存疑慮，因此，繳納1萬(wàn)元押金的經(jīng)銷(xiāo)商占到總體的90％，期望用多交押金來(lái)獲得高獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)銷(xiāo)商很少。這樣的結(jié)果已經(jīng)讓B十分滿(mǎn)意了，專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議主要目的是與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成利益共同體，獲得管理、處罰經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品的法律依據(jù)，而且此項(xiàng)措施幾乎沒(méi)有投入資金。

搶庫(kù)存：先入為主

思路：經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存的容量有限，占據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存就等于在一定時(shí)間內(nèi)把竟品排擠出外?，F(xiàn)在正是春夏交替時(shí)節(jié)，氣候逐漸轉(zhuǎn)暖，經(jīng)銷(xiāo)商正愿意進(jìn)貨，此時(shí)只要充分占領(lǐng)庫(kù)存，一般就足夠讓經(jīng)銷(xiāo)商消化一個(gè)多月，這意味著渠道將穩(wěn)定一個(gè)月的時(shí)間。

措施：舉辦了進(jìn)貨有獎(jiǎng)的活動(dòng)。

1、規(guī)定在即日起5日內(nèi)，凡是現(xiàn)金提貨達(dá)10萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商，原本出廠價(jià)為12.5元/件的啤酒，現(xiàn)在優(yōu)惠2元。

2、告知經(jīng)銷(xiāo)商，促銷(xiāo)活動(dòng)不是降價(jià)措施。為了防止終端價(jià)格順勢(shì)降低——渠道利潤(rùn)減少——經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨積極性降低，規(guī)定5日優(yōu)惠時(shí)間一到，優(yōu)惠政策立即取消。

這是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的優(yōu)惠幅度，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，開(kāi)票室和發(fā)貨處排滿(mǎn)了拿錢(qián)取貨的人群，在期限內(nèi)共回籠現(xiàn)金1000萬(wàn)元。

操作點(diǎn)評(píng)：B此項(xiàng)投入比以往增加了約150萬(wàn)元。但成功占領(lǐng)了經(jīng)銷(xiāo)商的有效庫(kù)存和資金。使經(jīng)銷(xiāo)商徹底和B站在同一戰(zhàn)線上。

終端展示：釜底抽薪

思路：通過(guò)占據(jù)酒店和商超等終端的有效空間，讓競(jìng)品無(wú)法。

措施：選擇一些中小型終端，在終端有效的宣傳位置和使用空間擺放一定數(shù)量的產(chǎn)品，進(jìn)行展示。

1、酒店主要擺放在吧臺(tái)、貨架，商超則主要擺放在付款門(mén)口、大堂內(nèi)。陳列獎(jiǎng)勵(lì)分為三種：陳列10件月返10元，20件月返25元，30件月返40元獎(jiǎng)勵(lì)。

在中小型的酒店和商店銷(xiāo)售一件啤酒獲得的利潤(rùn)只有1元錢(qián)左右，酒店每件3元左右的利潤(rùn)來(lái)講，陳列獎(jiǎng)還是相當(dāng)具有誘惑力的。而且陳列獎(jiǎng)只要按規(guī)定擺放在那里，無(wú)論銷(xiāo)掉于否終端都可以獲得報(bào)酬，對(duì)于終端來(lái)說(shuō)也是一筆額外收入。

經(jīng)銷(xiāo)商把需要陳列的終端統(tǒng)計(jì)造冊(cè)報(bào)到B。參加展示的終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家需簽訂三方協(xié)議，終端按照規(guī)定對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不時(shí)的清潔，保持良好的產(chǎn)品外觀，整齊地?cái)[放在顯著位置，并保證擺放的產(chǎn)品數(shù)量；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的終端負(fù)責(zé)管理，B的市場(chǎng)管理處對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，如有不合格者將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。

一個(gè)月期滿(mǎn)后，B將終端陳列費(fèi)用支付給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)分發(fā)給終端。

操作點(diǎn)評(píng)：受到利益驅(qū)動(dòng)的終端紛紛響應(yīng)，一些規(guī)模不大的商店里面塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，就連一些規(guī)模較大的商店也被調(diào)動(dòng)起來(lái)。在終端為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了一定障礙，參加展示活動(dòng)的終端共計(jì)3000多家， B為此活動(dòng)投入10萬(wàn)元左右。

空瓶回收:截源斷流

思路：啤酒瓶循環(huán)支持了啤酒企業(yè)的再生產(chǎn)?？掌繌氖袌?chǎng)回收至生產(chǎn)企業(yè)一般有兩個(gè)渠道，一是走街串巷收購(gòu)廢品的小販，另一個(gè)就是送啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商。由于經(jīng)銷(xiāo)商與終端存在供貨關(guān)系，因而終端的空瓶更多是經(jīng)銷(xiāo)商在送貨時(shí)順便帶回。

渠道非?？粗卦诨厥湛掌窟^(guò)程中獲得的利潤(rùn)，因而終端還需要通過(guò)廠家釋放存貨空間。切斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手T的這一渠道服務(wù)流程，將加大T渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的成本。

措施：啤酒瓶的收購(gòu)價(jià)是企業(yè)根據(jù)供需關(guān)系而定，現(xiàn)在是啤酒生產(chǎn)的淡季，市場(chǎng)上空瓶回收價(jià)格是每個(gè)為0.25元，企業(yè)收購(gòu)價(jià)是0.30元，一個(gè)空酒瓶經(jīng)銷(xiāo)商可以從中獲得的利潤(rùn)近5分錢(qián)，甚至大于每瓶啤酒獲得的利潤(rùn)，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一筆非常重要的收入。

為了給T品牌在空瓶回收上造成壓力，B作了以下布置:

1、把貼有B品牌的專(zhuān)用酒瓶收購(gòu)價(jià)提高2分，其它品牌的專(zhuān)用酒瓶收購(gòu)價(jià)降低2分，使每個(gè)空瓶間的差價(jià)達(dá)到4分錢(qián)。以往，企業(yè)都是對(duì)空瓶敞開(kāi)收購(gòu)，來(lái)者不拒。現(xiàn)在B對(duì)T開(kāi)展“酒瓶歧視”以后，T品牌的經(jīng)銷(xiāo)商將空瓶賣(mài)給B，或第明顯減少，如果不賣(mài)，則只能積壓在自己手里。

由于T品牌的渠道服務(wù)功能還不完善。T經(jīng)銷(xiāo)商要專(zhuān)門(mén)到終端回收T品牌的空瓶，回收過(guò)來(lái)還要占用倉(cāng)庫(kù)空間，還要購(gòu)買(mǎi)尼龍袋打包，湊夠一車(chē)以后再送往T集團(tuán)，增加了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的勞動(dòng)量和費(fèi)用。

2、停止收購(gòu)貼有T品牌商標(biāo)的空瓶，原本通過(guò)各種渠道流通到B廠帶有T標(biāo)的空瓶，被人專(zhuān)門(mén)挑出來(lái)扔掉。這種方法有效的切斷了T品牌的渠道服務(wù)價(jià)值鏈，假如T品牌自己不回收，貼有T商標(biāo)的空瓶將一文不值。在終端和經(jīng)銷(xiāo)商中間造成空瓶積壓。

操作點(diǎn)評(píng)：空瓶回收的問(wèn)題頗令T企業(yè)頭痛，空瓶不回收，或者回收的價(jià)格低的話，嚴(yán)重影響到經(jīng)銷(xiāo)商和終端的積極性。而回收的話則不得不承擔(dān)額外的支出，并加大了渠道的勞動(dòng)量。

督導(dǎo)隊(duì)立體巡邏

思路：B保證以上措施有效的執(zhí)行下去，是整個(gè)防御體系發(fā)揮作用的關(guān)鍵所在。因此，必須對(duì)渠道進(jìn)行有效的掌控，對(duì)違反規(guī)定的渠道成員及時(shí)肅清。

措施：B成立了一個(gè)5人市場(chǎng)管理小組，工作的重點(diǎn)就是對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)督和管理。目的只有一個(gè)，就是清理違反規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商。市場(chǎng)管理小組一方面采用市場(chǎng)巡查，另一方面公布監(jiān)督電話鼓勵(lì)檢舉揭發(fā)，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，經(jīng)銷(xiāo)商的一舉一動(dòng)都在同行的掌握之中。一經(jīng)查處、馬上公開(kāi)、嚴(yán)肅處理，形成了殺一儆百的效果，讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢越過(guò)雷池一步。

操作點(diǎn)評(píng)：這是非常關(guān)鍵的步驟，約束立場(chǎng)動(dòng)搖的渠道成員，避免了整個(gè)渠道防御的崩潰。

T叫好不叫座

經(jīng)過(guò)了半個(gè)月的籌備，T的招商大會(huì)如期開(kāi)幕了。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)由于有獎(jiǎng)品贈(zèng)送（一套西裝），酒店里人頭攢動(dòng)，喜氣洋洋，達(dá)成的口頭經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議非常多，當(dāng)他們酒足飯飽拿著西裝興高采烈的回去的時(shí)候，T品牌發(fā)現(xiàn)真正落實(shí)到簽訂書(shū)面協(xié)議，卻寥寥無(wú)幾。

在無(wú)奈之下，T只有尋找一些其他快速消費(fèi)品的渠道，比如做方便面和礦泉水的渠道，來(lái)完成啤酒網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。這些渠道侵犯了原有啤酒渠道的利益，使原有渠道堅(jiān)定了抵抗的決心，他們利用在當(dāng)?shù)亓己玫娜嗣}和與終端多年發(fā)展的信任，對(duì)T品牌進(jìn)行攻擊、詆毀。

方便面、礦泉水與啤酒同為快速消費(fèi)品給人的感覺(jué)是有相似之處，但是它們渠道走的是商超為主，而啤酒的主要消費(fèi)終端在酒店。這些外來(lái)渠道對(duì)啤酒市場(chǎng)操作手法生疏，與終端也要有個(gè)熟悉的過(guò)程，使鋪貨行動(dòng)難以順利進(jìn)行，進(jìn)入終端的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。

T廣告宣傳的效果：在市內(nèi)多個(gè)繁華地段露天文藝演出、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、電視報(bào)紙廣告密集轟炸，廣告宣傳達(dá)到了立體效果。但是熱鬧過(guò)后，T發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不為其所動(dòng)，在終端沒(méi)有自己產(chǎn)品的情況下，廣告又能夠起到什么作用呢？

促銷(xiāo)活動(dòng)的效果：T品牌不惜血本的進(jìn)行5送1的活動(dòng)，對(duì)于終端是相當(dāng)有誘惑力的，終端的庫(kù)存滿(mǎn)滿(mǎn)的，T聽(tīng)到最多的一句話就是‘停一停，先讓我把存貨給消化掉’，但是T品牌投入這么大，投入停止將會(huì)前功盡棄，同時(shí)廣告宣傳和促銷(xiāo)的費(fèi)用呈現(xiàn)直線上升的態(tài)勢(shì)，讓財(cái)大氣粗的T也苦不堪言，更何況終端的口頭承諾難以相信，終端把存貨清理了就會(huì)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品？T進(jìn)退兩難。

從T的整個(gè)渠道政策上看，給渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都留出比B多的利潤(rùn)空間，應(yīng)該對(duì)渠道的誘惑力很大，但是在B的防御下整個(gè)渠道成為一個(gè)整體，經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者這三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)相互影響、相互制約，使渠道成員不敢輕易背離，讓T的各種政策難以發(fā)揮作用。渠道組建的受阻讓T吃盡了苦頭，最終與原有渠道反目成仇。