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賣場管理制度

第1篇：賣場管理制度范文

在經(jīng)理的主持下，我與公司銷售部、財(cái)務(wù)部和法務(wù)部的同事總結(jié)這次“丟羊”事件，并擬定了一套較為完善的信用管理制度。這套制度分為三個(gè)部分：信息收集、合同管理、信用評(píng)估。

信息收集

家美好事件結(jié)束以后，公司聘請(qǐng)了律師和信用調(diào)查公司對(duì)我們比較擔(dān)心的幾個(gè)賣場進(jìn)行了調(diào)查。其間，我學(xué)到了很多東西，知道了通過哪些渠道去了解賣場的風(fēng)險(xiǎn)；如何“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”。

信息收集的渠道見圖1。

對(duì)收集到的信息大致分為以下三類：

一、客戶基礎(chǔ)信息

從風(fēng)險(xiǎn)防范的角度，可以對(duì)基礎(chǔ)信息作如下解讀：

1．賣場如果有開戶行、賬號(hào)、稅號(hào)更改等行為，可能是以更改賬稅號(hào)為由拖延賬期，甚至可能是經(jīng)營不善有預(yù)謀地轉(zhuǎn)移資金，逃避供應(yīng)商貨款。

2．門店經(jīng)營場所所有權(quán)。擁有經(jīng)營場所所有權(quán)的客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，基本上可以保障賬款的支付，反之則風(fēng)險(xiǎn)較大。一般而言，賣場為了開新店，資金周轉(zhuǎn)必須快，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很多賣場沒有自己的物業(yè)。

二、門店與總部關(guān)系

1．門店是總部的直營店。一般由總部負(fù)責(zé)合同簽訂，安排活動(dòng)。但付款情況又分為兩種：

(1)負(fù)責(zé)付款――供應(yīng)商主要關(guān)注總部付款情況。

(2)門店委托總部付款――供應(yīng)商必須關(guān)注每個(gè)門店的信用狀況。

2．門店是總部的加盟店。合同一般單獨(dú)簽訂，自行付款，這種門店信用風(fēng)險(xiǎn)較大，可以要求總部出具擔(dān)保書，對(duì)門店的貨款進(jìn)行擔(dān)保，這樣一來就可以降低供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。

三、客戶管理狀況

1．客戶的投資動(dòng)向?？蛻舻钠渌顿Y失敗也會(huì)導(dǎo)致資金出現(xiàn)問題。

2．客戶大規(guī)模裁員，或員工流動(dòng)頻繁。這很可能是客戶經(jīng)營狀況出了問題。

3．人氣低迷。一些資金實(shí)力弱、門店有限的客戶，其門店如果長期人氣低迷，經(jīng)營艱難，通常會(huì)取消購物班車等方式以減小開支。

4．供應(yīng)商內(nèi)部的銷售報(bào)表信息反饋：例如銷量明顯下滑，付款拖延等。這時(shí)又突然大批量進(jìn)貨，則可能是為了周轉(zhuǎn)資金，也可能是卷款潛逃的先兆。

在收集上述信息的同時(shí)，要注意以下三個(gè)方面：

一、客戶的工商資料

事實(shí)證明，不能憑客戶或媒體上所宣傳的一面之詞就斷定其資金雄厚。與其合作前，通過查詢工商資料確定客戶的實(shí)到資金；通過查閱驗(yàn)資報(bào)告了解客戶的資金構(gòu)成及資金來源，以及股東轉(zhuǎn)讓股份的狀況和審計(jì)報(bào)告上顯示的盈虧信息，這些才能讓我們了解到客戶的真正實(shí)力、經(jīng)營狀況等風(fēng)險(xiǎn)防范信息。雖然我們不能作為申請(qǐng)人查詢其他企業(yè)工商登記檔案，但可以委托律師到被查企業(yè)注冊(cè)所在地的工商部門進(jìn)行查詢。律師可以查到客戶的注冊(cè)資金、實(shí)到資金、驗(yàn)資報(bào)告、公司章程、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、主要負(fù)責(zé)人變更、負(fù)債表等資料。

二、大賣場與母公司的關(guān)系

一些賣場，常以資金實(shí)力相對(duì)雄厚的母公司作為宣傳依托，使得供應(yīng)商普遍對(duì)其充滿信心。實(shí)際上，一些賣場是獨(dú)立法人資格的有限責(zé)任公司，它只以自己的注冊(cè)資金為限清償它的債務(wù)。這一點(diǎn)很值得供應(yīng)商重視：在選擇客戶時(shí)不要被客戶所營造的“美麗”外衣所迷惑，哪怕是全球最大的零售企業(yè)沃爾瑪，如果它的門店是獨(dú)立法人，當(dāng)它經(jīng)營不善宣布破產(chǎn)時(shí)，沃爾瑪公司也不會(huì)為它賠上一分錢。

三、日常合作中的客戶信息

這些信息可以通過賣場采購、其他供應(yīng)商、媒體等獲得。這需要業(yè)務(wù)人員在與客戶的日常合作中細(xì)心了解和觀察。比如，在客戶出現(xiàn)延后回款、拖欠其他供應(yīng)商貨款、停開班車、拖欠場地租金、出現(xiàn)關(guān)門傳聞等狀況時(shí)就應(yīng)當(dāng)立即行動(dòng)。業(yè)務(wù)人員不能被客戶的托詞所麻痹，要及時(shí)采取暫停發(fā)貨、發(fā)律師函等方式迫使其回款并減少可能的危險(xiǎn)。

合同的管理

目前，供應(yīng)商在和賣場的合作中處于弱勢(shì)地位，賣場提供的合同文本常令供應(yīng)商難以接受。供應(yīng)商也想把合同中的霸王條款按自己的意志進(jìn)行更改，這顯然不太現(xiàn)實(shí)，如果改變合同中具有關(guān)鍵意義的一些條款還是可能的，而這些條款的改變對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范起到至關(guān)重要的作用。在這次事件中，我把律師給我的一些意見拿出來供大家分享：

1．合同的類型

絕大多數(shù)直營客戶提供的合同都是購銷合同，極少數(shù)是代銷合同，這兩種合同客戶所承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的。代銷合同中，代銷人對(duì)代銷物能否銷得出去不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，而購銷合同中，所銷售物品轉(zhuǎn)移給需方后，能否銷售出去，供方不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，往往要求簽代銷合同的客戶都有刻意回避自身責(zé)任的嫌疑。因此對(duì)于簽訂代銷合同的客戶我們要格外注意，也盡量不要與客戶簽訂代銷合同。

2．合同中付款條件及與付款有關(guān)的條款

在與客戶的合同中，付款條件是最為重要的談判內(nèi)容。首先是賬期：供應(yīng)商給新客戶和中小客戶的賬期不易過長，因?yàn)槲覀兩胁磺宄驴蛻舻母犊钅芰?。一般來說，中小客戶的付款能力相對(duì)較弱，賬期長對(duì)供應(yīng)商很不利。其次合同主體和付款人是否一致的問題，簡單說就是要保證和我們簽訂合同的人必須對(duì)我們因這份合同而發(fā)出的每筆貨款有付款義務(wù)。再次就是合同中常常出現(xiàn)的那些為付款設(shè)障的條款，常見的有“如供應(yīng)商有違反本合同中任一條款，買方有權(quán)暫停付款”或“如供應(yīng)商提供的發(fā)票有任何不符合買方要求的，買方有權(quán)拒付款”等。這些都是我們絕對(duì)不能接受，并應(yīng)該要提出異議的。

客戶的一些霸王條款如果違反國家法律，在訴諸法律時(shí)是沒有法律效力的。但供應(yīng)商并不是法律專家，因此也不知道哪些條款是違反法律的，所以防患于未然是最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的手段。

很多公司的合同都是由銷售部門保管，這又會(huì)出現(xiàn)一些問題：一些客戶的合同沒有及時(shí)續(xù)簽，甚至個(gè)別合同遺失。這些都是管理上的漏洞。在訴訟中作為證據(jù)的收貨單、發(fā)票簽收單也很重要，因此，合同需要由一個(gè)部門統(tǒng)一保管，并定期查詢簽訂合同進(jìn)程，還要重視其他相關(guān)票據(jù)的管理。這些看似簡單而瑣碎的工作，在關(guān)鍵時(shí)候往往具有決定性的作用。

信用分類

公司客戶的賬期賬額管理制度的制定，主要是依據(jù)客戶銷量的大小和賬期的長短，很少涉及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。其實(shí)，在制定賬期賬額管理制度時(shí)，還需要考慮客戶的信用狀況。這次事件后，我們根據(jù)經(jīng)營狀況和投資背景等，對(duì)公司所有的直營客

戶進(jìn)行了信用分類，制作了一個(gè)《客戶信用狀況調(diào)查表》。詳見表1。

根據(jù)調(diào)查表反應(yīng)出的信息，大致將客戶分為三類：

1．良性信用客戶

這類客戶主要是指在華投資的國外知名連鎖企業(yè)，包括沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等，以及上市的國有連鎖企業(yè)，如百聯(lián)旗下的吉買盛、聯(lián)華、華聯(lián)。這二種類型的連鎖企業(yè)普遍資金實(shí)力雄厚，在零售行業(yè)有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)零售行業(yè)有較為長遠(yuǎn)的經(jīng)營規(guī)劃。

2．潛在信用危機(jī)客戶

競爭的激烈，使得一些經(jīng)營不善的中小賣場破產(chǎn)或者被并購。經(jīng)營狀況不佳時(shí)，它們往往出現(xiàn)關(guān)閉經(jīng)營狀況差的門店、頻繁更改賬稅號(hào)以延緩付款等，還會(huì)有其他供應(yīng)商退場的現(xiàn)象。對(duì)于這類客戶，如果供應(yīng)商貿(mào)然停止合作，不但會(huì)影響銷售，而且還會(huì)被賣場按照合作條款進(jìn)行罰款。我的建議是繼續(xù)保持合作，但減少客戶信用額度，控制發(fā)貨。盡量少發(fā)貨多收款，逐漸降低賬額并密切關(guān)注客戶信用狀況變化。

3．重度信用危機(jī)客戶

對(duì)出現(xiàn)關(guān)門傳聞、大規(guī)模裁員、取消班車等嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)客戶需要立即采取措施，不管是法律手段還是其他手段第一時(shí)間收回庫存和貨款。

“補(bǔ)牢”后的成果

公司風(fēng)險(xiǎn)防范制度的完善和實(shí)施，使我們?cè)?006年應(yīng)收款管理方面有效地防范了風(fēng)險(xiǎn)。這里拿其中的一個(gè)案例來與讀者分享：

金祥超市(名字虛構(gòu))是上海金山區(qū)地方性超市。原本經(jīng)營狀況不錯(cuò)，但自2006年上半年，兩家國際性大賣場相繼進(jìn)入金山，市場競爭加劇，門店人氣開始持續(xù)下滑，銷售額也一直在下降。根據(jù)公司的信用分類，該賣場已屬于潛在信用危機(jī)客戶，因此我取消低端產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，維持正常陳列及庫存的措施以逐漸減少賬額，降低風(fēng)險(xiǎn)。

2006年12月15日我收到金祥超市發(fā)來的書面通知，告知我公司金祥超市將于2007年1月1日進(jìn)行轉(zhuǎn)制，經(jīng)營性質(zhì)由國營改為集體，要求重新簽訂銷售合同，并更改賬號(hào)稅號(hào)，原公司債務(wù)債權(quán)將轉(zhuǎn)移至新成立的金祥超市管理公司。

我感覺到風(fēng)險(xiǎn)正在加大，如果繼續(xù)合作下去，完全有收不回貨款的可能。于是，我先發(fā)制人，讓法務(wù)專員委托律師立即起草律師函，發(fā)往金祥超市業(yè)務(wù)部，并電話告知采購如不能立即回款，我公司將于3天內(nèi)向法院提起財(cái)產(chǎn)訴訟保全。一旦，金祥超市將無法正常營業(yè)。這一招果然有效，采購見我態(tài)度堅(jiān)決，事態(tài)已無法挽回，就對(duì)我進(jìn)行了第二輪的刁難。他告訴我說，在結(jié)清貨款之前必須先把金祥超市29家門店的庫存退回我公司。但由于門店距離較遠(yuǎn)無法在較短時(shí)間收貨，故拖延說至1月20日退貨并結(jié)款。我原先制定的方針就是速戰(zhàn)速?zèng)Q。所以當(dāng)然不能讓他的拖延計(jì)策得逞。于是我和采購說：我自己派車在3日內(nèi)收回門店庫存并與其財(cái)務(wù)對(duì)賬，結(jié)款一事不能拖延。對(duì)方迫于壓力只能勉強(qiáng)同意。

接下來的3天收貨過程中，我發(fā)現(xiàn)金祥超市月初進(jìn)的3000箱用于元旦團(tuán)購的貨均在其倉庫內(nèi)，并未銷售。其實(shí)金祥超市是想把更多的存貨及資金轉(zhuǎn)移到新成立的管理公司，以便有更多的籌碼。我當(dāng)時(shí)還蒙在鼓里，為了完成銷量竟還在爭取給金祥超市發(fā)貨。

12月29日我從金祥超市財(cái)務(wù)部結(jié)回了所有應(yīng)收款。在這短短的幾天中，我感覺到風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和制度的重要性。這次“戰(zhàn)役”的成功應(yīng)該歸功于我們的信用管理制度，歸功于我們反應(yīng)的迅速，才讓我毫不慌亂地完成這次“補(bǔ)牢”。

總結(jié)

公司老板最不希望看見的就是壞賬，壞賬也是公司最忌諱的一件事。公司一旦出現(xiàn)壞賬，通常情況下又都是銷售部門的責(zé)任，所以，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理需要銷售部門去推進(jìn)。

第2篇：賣場管理制度范文

負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信息及提議進(jìn)行收集，并做好相應(yīng)的登記。對(duì)工作中出現(xiàn)的棘手問題及時(shí)反饋，在不違反公司原則下最大限度地讓客戶滿意。以下是和大家分享的店鋪營業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容資料，提供參考，希望對(duì)你有所幫助，歡迎你的閱讀。

店鋪營業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容一

1、負(fù)責(zé)賣場商品的美觀陳列。

2、負(fù)責(zé)賣場所轄區(qū)域的衛(wèi)生清潔，引導(dǎo)顧客遵守賣場公共秩序。

3、負(fù)責(zé)賣場商品的物價(jià)標(biāo)識(shí)維護(hù)和更換。

4、負(fù)責(zé)對(duì)賣場商品的品質(zhì)檢查，控制商品在保質(zhì)內(nèi)。在保質(zhì)期超出后13的商品要以書面形式上報(bào)給賣場經(jīng)理，再由賣場經(jīng)理以同樣的方式報(bào)告給采購及時(shí)作來源理;

5、負(fù)責(zé)所管轄柜組內(nèi)商品的訂貨、退貨、換貨工作，保修工作

6、負(fù)責(zé)對(duì)柜組內(nèi)商品中不合格品、報(bào)損商品、殘次品的書面形式的登記。

7、熟悉相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，供給顧客產(chǎn)品咨詢和相關(guān)服務(wù)。

8、負(fù)責(zé)貨架排面整理，要貨、補(bǔ)貨、防損控制等工作。

9、配合公司定期與不定期的盤點(diǎn)工作。

10、絕對(duì)服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。

店鋪營業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容二

1、負(fù)責(zé)藥品銷售及顧客服務(wù)工作

2、負(fù)責(zé)藥品的保管、養(yǎng)護(hù)、陳列等工作

3、負(fù)責(zé)藥品出入庫的入卡、銷卡登記

4、負(fù)責(zé)藥品的盤點(diǎn)工作

5、定期對(duì)藥品的質(zhì)量盤查

6、處理顧客投訴、妥善解決糾紛

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作

店鋪營業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容三

一、門店?duì)I業(yè)員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)藥品經(jīng)營和管理方面的法律法規(guī)，熟悉和了解GSP條款及操作方法。嚴(yán)格遵守公司制定的質(zhì)量管理制度，聽從店長工作分配，依照《連鎖門店服務(wù)質(zhì)量管理制度》來規(guī)范自我的行為，全心全意地為顧客供給滿意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、嚴(yán)格按藥品分類管理原則陳列藥品，擺放整潔，標(biāo)識(shí)清晰，準(zhǔn)確標(biāo)明品名、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格等，方便顧客選購。

三、銷售和調(diào)配藥品要正確介紹藥品的功能、用途、用量、禁忌、注意事項(xiàng)等，不夸大和誤導(dǎo)顧客。

四、認(rèn)真執(zhí)行處方藥銷售管理規(guī)定，按規(guī)定程序和要求做好處方藥的配方，發(fā)藥工作。

五、嚴(yán)格按拆零藥品銷售程序銷售拆零藥品。

六、顧客反映用藥后出現(xiàn)不良反應(yīng)的情景應(yīng)收集和記錄，并按《藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度》的要求將收集的相關(guān)記錄及時(shí)交質(zhì)管員處理。

七、做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)記錄，記錄字跡端正準(zhǔn)確。

八、做好營業(yè)場所包括貨柜、貨架、設(shè)備、用具等清潔衛(wèi)生工作。

店鋪營業(yè)崗位工作職責(zé)內(nèi)容四

1、堅(jiān)守工作崗位，認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)范、制度，嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，服從指揮調(diào)度;

2、嚴(yán)格按照行為規(guī)范和服務(wù)禮儀的要求，堅(jiān)持整潔的儀容儀表，并注意堅(jiān)持服務(wù)前臺(tái)的整潔干凈。

3、熟悉各種業(yè)務(wù)的辦理手續(xù)、操作規(guī)程、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)格遵守服務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)操作規(guī)范，迅速、準(zhǔn)確地為客戶辦理所需業(yè)務(wù)。對(duì)于大客戶要充分體現(xiàn)優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的原則;

4、主動(dòng)、耐心地對(duì)客戶提出的問題做出解釋，并幫忙客戶正確辦理業(yè)務(wù);

5、進(jìn)取主動(dòng)地向客戶推介增值業(yè)務(wù)，如客戶需要，應(yīng)耐心作詳細(xì)地介紹;

6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信息及提議進(jìn)行收集，并做好相應(yīng)的登記。對(duì)工作中出現(xiàn)的棘手問題及時(shí)反饋，在不違反公司原則下最大限度地讓客戶滿意;

7、進(jìn)取配合培訓(xùn)工作，按時(shí)參加各項(xiàng)培訓(xùn)，不得遲到或無故缺席，努力提高自身服務(wù)水平和業(yè)務(wù)技能;進(jìn)取發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，向能者學(xué)習(xí)，向弱者施教，提高營業(yè)廳整體水平;

8、工作前必須提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如發(fā)票整理、宣傳單擺放、找零備用金兌換等等，認(rèn)真做好交接班工作，確保營業(yè)廳前臺(tái)工作有序進(jìn)行;

9、及時(shí)了解并熟悉公司業(yè)務(wù)開展情景，參加班前班后會(huì)，將最新情景向當(dāng)班人員說明并確保每位同事都清楚明白;

10、當(dāng)班人員下班后必須及時(shí)核對(duì)各類卡的銷售、庫存及營收款項(xiàng)是否一致，并且做好相關(guān)記錄;并做收尾工作、在《營業(yè)員收尾工作確認(rèn)表上簽字》

11、認(rèn)真完成每班的報(bào)表統(tǒng)計(jì)、資料核查工作，做到日清日結(jié)，并及時(shí)交給相關(guān)統(tǒng)計(jì)人員;

12、認(rèn)真做好唱收唱付的營收款工作，保證資金的安全性和完整性，及時(shí)將當(dāng)班所有營業(yè)款項(xiàng)交付上級(jí);

13、進(jìn)取參加營業(yè)廳組織的各項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng)，對(duì)營業(yè)廳各項(xiàng)工作提出合理化提議。

14、參與區(qū)域化服務(wù)營銷所需的其他工作。

15、負(fù)責(zé)貴賓室服務(wù)的營業(yè)員，除了上述職責(zé)外，還承擔(dān)以下職責(zé)：

(1)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)個(gè)人大客戶的服務(wù)工作;

(2)負(fù)責(zé)在營業(yè)廳辦理預(yù)約銷戶或正式銷戶的高價(jià)值客戶和VIP客戶的挽留工作;

(3)負(fù)責(zé)本營業(yè)廳區(qū)域內(nèi)的鉆石卡、金卡會(huì)員的主動(dòng)服務(wù)工作;

(4)負(fù)責(zé)受理由10086熱線和大客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)來的個(gè)人大客戶的預(yù)辦業(yè)務(wù);

(5)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手的個(gè)人大客戶服務(wù)營銷信息的收集和匯報(bào)工作。

16、負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶專區(qū)專席服務(wù)的營業(yè)員，除了上述職責(zé)外，還承擔(dān)以下職責(zé)：

(1)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶的集團(tuán)業(yè)務(wù)受理;

(2)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人(包括集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物、集團(tuán)聯(lián)絡(luò)員、集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人)的服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)受理由10088集團(tuán)客戶熱線和客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)來的集團(tuán)客戶的預(yù)約業(yè)務(wù);

(4)負(fù)責(zé)在營業(yè)廳集團(tuán)客戶專區(qū)專席辦理預(yù)約銷戶或正式銷戶的集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的挽留工作;

第3篇：賣場管理制度范文

吉安是國內(nèi)一家著名的電視生產(chǎn)商，市場覆蓋全國，但尤以湖北市場以亂著稱。而湖北作為吉安公司一個(gè)重要的目標(biāo)市場，它的整頓關(guān)系到吉安的市場利潤空間，以及對(duì)全國其他地區(qū)的輻射效應(yīng)。面對(duì)長期的混亂，公司派遣在江蘇市場戰(zhàn)績顯赫的高揚(yáng)收復(fù)湖北市場。在戰(zhàn)亂紛繁的湖北，高揚(yáng)又將如何平息混戰(zhàn)，開創(chuàng)市場祥和?

望聞問切，提升亂市透析力

湖北市場是吉安公司最早打下的江山，可是在2005年年初的降價(jià)風(fēng)暴中，由于湖北分公司總經(jīng)理孫力，為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿(mào)公司聯(lián)合，讓其吃下了所有的降價(jià)產(chǎn)品，導(dǎo)致整個(gè)湖北市場亂價(jià)竄貨橫行，渠道崩盤。隨后，湖北分公司連換三任經(jīng)理，但市場依然處于群雄爭霸的局面，還因每一個(gè)新上任的經(jīng)理為了快速出業(yè)績，沒有從根本上解決市場存在的問題，而是靠虛假承諾給經(jīng)銷商回款開單，這樣一來使市場變得更加混亂，終端雜亂，經(jīng)銷商民怨沸騰，消費(fèi)者得到的吉安公司產(chǎn)品信息負(fù)面居多……俗話說“治病尋根”，要想拯救湖北市場就必須查清病因，對(duì)癥下藥方能藥到病除。

望

在終端，高揚(yáng)看到賣場混雜、導(dǎo)購士氣低落、位置偏僻、價(jià)格混亂等；在渠道，高揚(yáng)看到批發(fā)商因庫存不愿再投款進(jìn)貨、分銷商因受竄貨危害而不愿再合作、更有前任經(jīng)理的虛假承諾使經(jīng)銷商對(duì)吉安公司動(dòng)搖了基本的合作信心等。

聞

高揚(yáng)在了解了市場存在的問題之后，組織了小規(guī)模的“重樹信心，共渡難關(guān)，同享未來”的經(jīng)銷商座談會(huì)。會(huì)議上不僅坦然面對(duì)了經(jīng)銷商上提出的各種問題，更是協(xié)調(diào)分公司各職能部門對(duì)經(jīng)銷商的問題進(jìn)行針對(duì)性解答和現(xiàn)場解決，并安排了專人對(duì)每一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商提出的問題進(jìn)行跟蹤。此次會(huì)議的召開獲得了經(jīng)銷商的一致好評(píng)，也因高揚(yáng)誠懇的態(tài)度贏得了經(jīng)銷商的初步信任。

問

經(jīng)銷商會(huì)議勝利召開之后，高揚(yáng)迅速召開了“同心協(xié)力，重整市場”的分公司員工大會(huì)。本次會(huì)議高揚(yáng)主要采用了“問”的方式來進(jìn)行，將市場存在的問題分為共性和個(gè)性，對(duì)于共性的問題要求每一個(gè)員工給出解決辦法，對(duì)于個(gè)性的問題也要求問題涉及人說出具體可行的解決辦法。最后高揚(yáng)在充分爭取員工意見的基礎(chǔ)上給出了問題解決的時(shí)間考核期限，并納入本月的業(yè)績考核體系中。

切

高揚(yáng)在經(jīng)過了前三個(gè)階段的診斷之后，掌握了市場的病因，寫了一份關(guān)于湖北市場的收復(fù)計(jì)劃給營銷公司朱總經(jīng)理。得到了領(lǐng)導(dǎo)的全力支持之后，高揚(yáng)開出了先調(diào)理、再進(jìn)補(bǔ)的針對(duì)性藥方：調(diào)理分為內(nèi)、外調(diào)理，內(nèi)調(diào)指恢復(fù)員工的信心，外調(diào)指理通渠道經(jīng)脈；再進(jìn)補(bǔ)指采用恰當(dāng)?shù)拇黉N方式強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端出貨從而打響湖北市場收復(fù)戰(zhàn)。

循序漸進(jìn)，構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)斗力

高揚(yáng)深知，要成功收復(fù)湖北市場，除了上級(jí)的全面支持，更重要的是整個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力。目前分公司團(tuán)隊(duì)信心不足、自由散漫、滿目瘡痍。通過上次的員工溝通大會(huì)，高揚(yáng)確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案。

樹立典型，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

2005年，湖北分公司因市場問題所有的員工都沒有得到任何的獎(jiǎng)勵(lì)，這極大地打擊了員工的工作積極性。俗話說得人心者得天下，失人心者失天下。要收復(fù)湖北市場首先要得到湖北分公司員工的人心。高揚(yáng)沒有像前幾任經(jīng)理那樣調(diào)研市場之后將過錯(cuò)歸罪于員工，并流露出對(duì)員工的不屑情緒，而是通過對(duì)員工過去工作的了解，樹立典型，進(jìn)行表彰。

高揚(yáng)采用公開、公正、群眾推薦的方式，評(píng)出了一名星級(jí)員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚(yáng)召開了“鏖戰(zhàn)湖北市場及員工表彰大會(huì)”。在會(huì)議中表明，收復(fù)湖北市場的任務(wù)需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經(jīng)理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個(gè)賣場。會(huì)議的部分是啟動(dòng)了分公司人員業(yè)績看板，在這個(gè)看板上每一個(gè)人都能看見自己每周的工作成績和在團(tuán)隊(duì)中的位置。表彰的形式也大大出乎員工的意料，讓員工大為感動(dòng)，獲獎(jiǎng)的員工還主動(dòng)立下軍令狀，這更加有效地激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這次會(huì)議的召開成為高揚(yáng)收復(fù)湖北市場奏響的號(hào)角。

制定制度，從己要求

由于一年多來湖北市場的混亂和營銷分總的頻繁更替，使分公司內(nèi)部的基礎(chǔ)管理基本陷入癱瘓。任何一個(gè)管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀(jì)律來保證的”，一支營銷鐵軍的戰(zhàn)斗力也是靠制度來維護(hù)的。于是高揚(yáng)在成功激發(fā)內(nèi)部隊(duì)伍的活力之后，就迅速開始著手根據(jù)分公司的實(shí)際情況來重新建立基礎(chǔ)管理的制度體系。

高揚(yáng)建立制度體系時(shí)沒有像一般管理者一樣直接安排人員寫出來后進(jìn)行公布，而是按照制度的性質(zhì)，安排關(guān)聯(lián)崗位的人員以項(xiàng)目組的形式撰寫成文，再組織員工對(duì)成文的制度進(jìn)行討論、修訂。如《考勤管理制度》，首先由行政人員進(jìn)行編寫，成文后再由員工進(jìn)行討論修訂最后定稿。這樣一來不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問題，更體現(xiàn)了制度來源于員工，服務(wù)于管理的作用，也因編制流程的市場化使管理制度實(shí)現(xiàn)了有效服務(wù)于市場的根本目標(biāo)。

深入溝通，服務(wù)員工

管理的問題就是溝通的問題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚(yáng)建立了“湖北分公司問責(zé)管理制度”，其核心是問題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務(wù)人員電話溝通一次，與辦公所在地的工作人員每天采用展會(huì)的方式溝通，溝通的重點(diǎn)是工作中存在的問題。高揚(yáng)要求每一個(gè)營銷支持崗位的人員，對(duì)于業(yè)務(wù)人員提出的客觀存在并影響業(yè)務(wù)開展的問題，在承諾的時(shí)間內(nèi)給予解決，如沒有按時(shí)給予解答的將以扣分的方式記錄到業(yè)績看板上；對(duì)于需要自己解決而沒有按時(shí)給予答復(fù)的問題，也將直接體現(xiàn)在業(yè)績看板上。這種問責(zé)管理辦法有效提高了整個(gè)分公司的工作效率和市場反應(yīng)速度，也因個(gè)人的以身作則極大地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的工作積極性。

過程檢核，隨時(shí)公告

為了有效推進(jìn)各項(xiàng)工作，以最快的速度恢復(fù)到正常的工作秩序，更快地收復(fù)湖北市場，湖北分公司成立了以高揚(yáng)為主導(dǎo)的“市場督進(jìn)組”。每一項(xiàng)工作的分配都要求責(zé)任人填寫“工作完成時(shí)間推進(jìn)表”交由市場督進(jìn)組，由市場督進(jìn)組進(jìn)行具體工作任務(wù)落實(shí)情況的跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果公布在業(yè)績看板個(gè)人對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目中，使每一個(gè)人都能及時(shí)地了解到自己的工作進(jìn)展情況和不足之處。

四步合奏，激活客戶協(xié)作力

激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，完成了內(nèi)部調(diào)理之后，高揚(yáng)開始外部用藥，整頓市場。高揚(yáng)針對(duì)湖北市場渠道全盤崩潰的形勢(shì)，主要從四步開拓市場。

重構(gòu)渠道

再好的產(chǎn)品不能擺在消費(fèi)者面前就不能產(chǎn)生價(jià)值，這句話充分地體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚(yáng)根據(jù)對(duì)現(xiàn)有市場情況的了解，提出了重構(gòu)渠道的思路：

1、在原有批發(fā)商強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域乘著解決問題的態(tài)度與其及時(shí)溝通。如能轉(zhuǎn)變態(tài)度積極配合的給予資源支持，如經(jīng)溝通依然不能合作的則考慮開發(fā)新的客戶，如區(qū)域市場內(nèi)沒有合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

2、區(qū)域市場沒有批發(fā)商，屬于網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，規(guī)模不足類型的，對(duì)不良客戶即刻調(diào)整，重點(diǎn)扶持能承載吉安電視在區(qū)域市場銷售任務(wù)的經(jīng)銷商。

3、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員可根據(jù)市場的實(shí)際情況，規(guī)劃自己的渠道，但必須在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整到位，并將渠道的調(diào)整作為該月績效考核的重要指標(biāo)。

組建價(jià)格體系

鑒于目前市場上價(jià)格混亂的情況，高揚(yáng)在與業(yè)務(wù)人員充分討論后決定，出臺(tái)“價(jià)格規(guī)范通知”，發(fā)放到各經(jīng)銷商并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，目的是為了找到一個(gè)殺一做百的對(duì)象從而為下一步規(guī)范市場做鋪墊。

價(jià)格通知下發(fā)一周后，果然有襄樊市場批發(fā)商正元電器，無視通知的規(guī)定繼續(xù)以低價(jià)竄貨去其他區(qū)域。公司決定先抓證據(jù)等人贓俱獲的時(shí)候再出手。靜候了三天之后，終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)監(jiān)控的業(yè)務(wù)人員搜集好了所需要的證據(jù)后，于第二日以公司的名義下發(fā)了處罰通知，根據(jù)前期下發(fā)的“價(jià)格管理通知”的規(guī)定給予正元電器3萬元罰款。開始正元電器還百般抵賴，等看到證據(jù)之后轉(zhuǎn)為耍賴。公司告知正元電器，如今后能積極配合公司開展襄樊地區(qū)的業(yè)務(wù)，本次的罰金可考慮作為市場維護(hù)保證金，在今后一年的合作中如不再出現(xiàn)類似事件，并能按期完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，即時(shí)將退還罰金，但本次處罰必須進(jìn)行通報(bào)。很快，湖北市場經(jīng)銷商都看到一份“關(guān)于襄樊正元電器竄貨亂價(jià)的市場處罰通告”，這下讓其他經(jīng)銷商都看到了吉安公司決心整治湖北市場的決心，也因此有了合作的信心。

高揚(yáng)看到正元事件收到了預(yù)期的效果，開始規(guī)范價(jià)格，制定了詳細(xì)的價(jià)格管理體系，全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專賣店和連鎖超市等渠道成員的價(jià)格操作空間，還規(guī)定了最低零售限價(jià)。為了確保價(jià)格管理的有效落實(shí)，高揚(yáng)指導(dǎo)各業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域市場經(jīng)銷商的銷售特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化供貨。還以公司的正式文件公布了“零售終端價(jià)格管理辦法”：規(guī)定每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)；加強(qiáng)對(duì)賣場導(dǎo)購人員的監(jiān)督，防止導(dǎo)購員惡性競爭；采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購員平均分配薪酬的方案，穩(wěn)定市場價(jià)格體系，從根本上解開導(dǎo)購員的“心結(jié)”；對(duì)于統(tǒng)一商圈的零售賣場，選擇幾款最暢銷的產(chǎn)品，統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價(jià)，統(tǒng)一成交價(jià)，從機(jī)型與價(jià)格兩方面保證產(chǎn)品的核心競爭力；然后將其他利潤產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品合理分配到各經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營。

制定市場管理?xiàng)l例

高揚(yáng)借襄樊正元電器事件，快速制定了“吉安公司湖北市場管理?xiàng)l例”，為進(jìn)一步規(guī)范市場，從而有效啟動(dòng)市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括：

1、跨區(qū)域銷售行為和亂價(jià)行為的界定。

2、跨區(qū)域銷售行為的認(rèn)定依據(jù)及程序。

3、違規(guī)行為的反饋機(jī)制。

4、處罰標(biāo)準(zhǔn)。

制度是秩序的政策保障和維護(hù)工具。市場管理?xiàng)l例的實(shí)施，使市場的規(guī)范有據(jù)可依，市場管理不再是泛泛而談，為此收復(fù)湖北市場有了軍事條例。

激勵(lì)下的協(xié)同

高揚(yáng)在清理了阻礙市場正常運(yùn)行的各種因素之后，進(jìn)入到打造經(jīng)銷商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)的召開。鑒于吉安公司收復(fù)湖北市場的特殊性和重要性，高揚(yáng)召開以“重塑信心，鏖戰(zhàn)06，長期共贏”為主題的經(jīng)銷商表彰大會(huì)。會(huì)議對(duì)為湖北市場銷售做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，還開展與公司高層直接對(duì)話的活動(dòng)，現(xiàn)場解決經(jīng)銷商問題，這樣極大地鼓舞了經(jīng)銷商的信心。在會(huì)議期間，高揚(yáng)還為三個(gè)即將過生日的經(jīng)銷商集體過生日，為一個(gè)剛失去父親的經(jīng)銷商送去特別的禮物，這些感動(dòng)了經(jīng)銷商的同時(shí)，還讓很多抱著觀望態(tài)度的經(jīng)銷商下定了合作的決心。表彰大會(huì)的勝利召開有效地提升了經(jīng)銷商的協(xié)作力。

重拳出擊，打造終端出貨力

內(nèi)部練兵，戰(zhàn)前準(zhǔn)備

高揚(yáng)在解決了經(jīng)銷商的協(xié)作力問題之后，進(jìn)入到湖北市場收復(fù)的關(guān)鍵一役――打造終端市場的出貨力。

要使每一個(gè)終端的出貨力得到保障，就必須解決四個(gè)問題一是終端出樣和賣場活化；二是導(dǎo)購銷售能力；三是科學(xué)合理的庫存結(jié)構(gòu)；四是開展有效的促銷活動(dòng)。高揚(yáng)明白要想真正將這四個(gè)問題解決好，必須用有步驟地管理方式來推進(jìn)。再三斟酌之后，高揚(yáng)開展了以“終端銷售大比武”為主題的分公司內(nèi)部競賽活動(dòng)。該活動(dòng)的核心內(nèi)容為：提前公布各項(xiàng)工作完成的具體標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)月為一個(gè)考核段，考核項(xiàng)目為出樣產(chǎn)品的出樣時(shí)間和數(shù)量情況、賣場的氣氛烘托和產(chǎn)品成列、導(dǎo)購隊(duì)伍的培訓(xùn)以及經(jīng)銷商庫存情況四個(gè)方面，考核的重點(diǎn)在于，根據(jù)工作項(xiàng)的時(shí)間推進(jìn)來及時(shí)的公告各時(shí)間段每個(gè)人的工作完成情況。至此，高揚(yáng)收復(fù)湖北市場的練兵已經(jīng)完成。

促銷牽引，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)

目前為止是萬事俱備，只欠東風(fēng)，一場策劃精良的大型促銷活動(dòng)是拉開收復(fù)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了做到服務(wù)市場，高揚(yáng)讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)自身市場情況上報(bào)促銷方案，經(jīng)論證后再確定總體的促銷方案。高揚(yáng)經(jīng)過對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣場和連鎖超市賣場存在很大一部分老產(chǎn)品JK－3741，這款產(chǎn)品公司已經(jīng)打算停產(chǎn)，如果再不消化將對(duì)整個(gè)市場的發(fā)展產(chǎn)生不利。于是，高揚(yáng)決定將JK－3741產(chǎn)品作為牽引，來拉動(dòng)整個(gè)市場。根據(jù)渠道形態(tài)的差異，高揚(yáng)定了不同的促銷活動(dòng)方式：

1、大型賣場和連鎖超市賣場

大型賣場和連鎖超市集中的地方往往是省會(huì)城市或消費(fèi)能力較強(qiáng)的地級(jí)市和縣級(jí)市，在這樣的市場開展吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)就必須新穎刺激。高揚(yáng)招集終端的責(zé)任業(yè)務(wù)人員進(jìn)行討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。高揚(yáng)拿出部分促銷資源JK－3741將價(jià)格降到比同類產(chǎn)品平均低50元左右，以“買電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣場進(jìn)行全線促銷。在賣場放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)抽獎(jiǎng)箱里放置20個(gè)乒乓球，球上標(biāo)注10、20、50、100的數(shù)字，消費(fèi)者現(xiàn)場購機(jī)之后可自由在抽獎(jiǎng)箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應(yīng)得的現(xiàn)金，當(dāng)場兌現(xiàn)。由于各項(xiàng)工作的有效落實(shí)，活動(dòng)當(dāng)天就取得了銷量第一的好成績，不僅消化了大部分老產(chǎn)品，還有效拉動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。

2、傳統(tǒng)渠道

第4篇：賣場管理制度范文

擁有10余年賣場采購工作經(jīng)歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問服務(wù)。

節(jié)日將至，供應(yīng)商A與賣場總部簽下了 “地堆”，供應(yīng)商B則與賣場分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場將B的促銷位安排在A公司的地堆旁?；顒?dòng)期間，B總是設(shè)法通過增加促銷道具來壓縮A的“地堆”，門店對(duì)此也持縱容的態(tài)度，甚至暗示A要給“好處費(fèi)”，就幫其做好安排。供應(yīng)商A的業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)得到緩解，第二天又恢復(fù)原樣。這就讓企業(yè)犯了難，到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢？怎么兩頭都在伸手呢，怎么做才能花合理的費(fèi)用做好事情？

采購部和門店紛紛伸手找供應(yīng)商要費(fèi)用，且內(nèi)部費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門店的話在采購部不算數(shù)，而采購部做出的決定，門店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行?？傊?，雙方都不買對(duì)方的賬——兩套標(biāo)準(zhǔn)、兩套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難。

門店和采購都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán)，供應(yīng)商該何去何從？

原因何在

通常，就供應(yīng)商被賣場多頭拿捏這件事本身來說，會(huì)有幾種情況：

1.賣場故意所為

這也分為不同情況：一是賣場允許或默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣場利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來加大對(duì)供應(yīng)商盤剝的一種手段。

二是出于管理的目的，通過采購部、門店兩條線的交叉管理，來讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過大而產(chǎn)生問題。從某個(gè)層面來說，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效，畢竟在經(jīng)營指標(biāo)和利益面前，采購和門店誰都不肯讓步的。

2.賣場不得已而為之

也就是說，雙重收費(fèi)并非賣場故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過大才這么做的。采購和門店的經(jīng)營指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但這些考核指標(biāo)都要借助供應(yīng)商才能完成，不找供應(yīng)商找誰呢？于是，采購和門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”：在采購那里交了海報(bào)費(fèi)，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門店要你補(bǔ)損耗……并且還會(huì)利用手中的權(quán)力來給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，又轉(zhuǎn)給誰呢？

3.門店和采購的個(gè)人恩怨

采購和門店人員存在個(gè)人恩怨，互相不買賬，甚至是故意要給對(duì)方好看，結(jié)果“城門失火，殃及池魚”，供應(yīng)商成了替罪羊、出氣筒。

分步驟逐次擊破

賣場門店和采購各執(zhí)一詞，供應(yīng)商該從哪里撕開口子？

1.了解賣場內(nèi)部管理

要仔細(xì)觀察考證，看這家賣場管理是否比較正規(guī)，采購與門店權(quán)利劃分清晰還是混亂。對(duì)規(guī)范的賣場，你需要更多了解其內(nèi)部的要求，比如：采購和門店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的？各自的考核指標(biāo)是什么？訂單、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務(wù)對(duì)接流程中，涉及到哪些人和要求？賣場對(duì)廠家有沒有書面化的管理制度……，然后就匹配它的制度去做事。如果是不規(guī)范的賣場，那就要采用其他更靈活的做法了。

總之，能用規(guī)范的做事方法解決，那大家就用專業(yè)技術(shù)來對(duì)接，到底是系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)，還是人對(duì)人，哪種效果好就用哪一種。方法沒有對(duì)錯(cuò)，只有適合不適合。

2.做好“預(yù)算”分配

最好的應(yīng)對(duì)辦法，莫過于“未雨綢繆”。也就是說，將給賣場的“預(yù)算”分開——分別給采購總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

一般情況下，廠家會(huì)把大部分的費(fèi)用投入到采購那邊，比如：進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭、促銷費(fèi)等。但是，門店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的，比如：損耗、燈箱、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時(shí)促銷、特別陳列等，這些要是完不成，門店人員是要被處分的。而門店的這些問題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢都給采購了，等門店向你伸手了，你不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢？

3.注意人際關(guān)系的平衡

不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣。最安全的做法，就是對(duì)誰都客客氣氣，跟誰都處好關(guān)系。做事要有立場，做人就不要隨便有立場，記住你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨。

4.確立自己的定位

賣場需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績的供應(yīng)商，這些是完成指標(biāo)的基本保障，一般不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開口。所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商——你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你，而是更多地去找可以欺負(fù)的人了。

賣場里每個(gè)月都會(huì)列出供應(yīng)商的銷售排名。銷售一直穩(wěn)居前列的，也就是說那些為部門的銷售貢獻(xiàn)比例大的廠家，基本上費(fèi)用額都是不高的。這是因?yàn)樗鼈兊闹饕蝿?wù)是幫賣場做銷售，而不是承擔(dān)一大堆莫名其妙的費(fèi)用。但是有些沒有能力做銷售的廠家，就只有被賣場當(dāng)收費(fèi)的對(duì)象，如果不出錢就得被砍掉。

面對(duì)業(yè)績和費(fèi)用的指標(biāo)平衡，賣場就是根據(jù)廠家的銷售實(shí)力來做權(quán)衡的，你有業(yè)績了，才能對(duì)無理的費(fèi)用說“不”。

5.簽署好活動(dòng)協(xié)議

供應(yīng)商與賣場簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù)。也就是說，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。

比如：價(jià)格約定，就能讓自己的價(jià)格體系得到約束，破盤的可能性要低很多；結(jié)款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短賬期，賣場到期就要跟你結(jié)款，以免貨款被拖款到猴年馬月……當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來要扯皮，也要留有依據(jù)?？傊?，凡事要做最好的準(zhǔn)備，最壞的打算。

平衡里的機(jī)遇

賣場多處開口子，對(duì)供應(yīng)商而言也不全是壞事，聰明的供應(yīng)商會(huì)把困境當(dāng)成自身成長的跳板。

首先，表面上看多頭維護(hù)成本會(huì)增加，其實(shí)，控制得好還會(huì)降低成本。控制的根本就是看是走采購這條線還是門店這條線，賣場不同，情況也不一樣，怎么有利怎么辦。不要在一棵樹上吊死，沒有了壟斷，供應(yīng)商反而可以根據(jù)情況選擇議價(jià)。

其次，操作難度增加，接觸的口子多了、復(fù)雜了，那也意味著可以得到更多的鍛煉和學(xué)習(xí)。拿在大賣場學(xué)習(xí)到的高難度知識(shí)去對(duì)付其他的賣場，不是很好嗎？

第5篇：賣場管理制度范文

看到這個(gè)題目，也許會(huì)讓許多業(yè)務(wù)員心生詫異，甚至產(chǎn)生質(zhì)疑：你知道給賣場報(bào)新品有多難嗎？每天那么多供應(yīng)商要進(jìn)新品，求都進(jìn)不了還主動(dòng)找我要啊，怎么可能呢？賣場哪會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報(bào)當(dāng)中，主動(dòng)找供應(yīng)商要新品，這不明擺著是“癡人說夢(mèng)”嗎？其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中的許多難題，如果我們能換一個(gè)思路或角度去考慮，便會(huì)有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都會(huì)產(chǎn)生“新品進(jìn)場難”的感覺，往往與他們看待新品的態(tài)度有關(guān)。由于他們習(xí)慣于用“難”來看待新品進(jìn)場，所以他們面臨的結(jié)果也往往是一個(gè)“困難”的結(jié)局。很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購的角度來看待新品。其實(shí)，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購也永遠(yuǎn)會(huì)缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對(duì)于新品的欲望和渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購會(huì)因?yàn)樾缕范喽艞壭缕罚?/p>

接下來，我們需要思考的是：采購會(huì)對(duì)什么樣的新品有興趣？他們對(duì)新品的欲望和需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望，就能在進(jìn)新品問題上把握主動(dòng)權(quán)。下面，我們就來看看哪些因素會(huì)影響到采購對(duì)新品的欲望和興趣？要引起采購的注意力，新品可以這么做：

1. 廣告

在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對(duì)于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，這是個(gè)信息爆炸的時(shí)代，太多的廣告方式充斥著我們的視線所及，廣告已然和空氣一樣稀松平常。不見都不行！所以，新品怎么能不上廣告？大力度的廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”，產(chǎn)品在大賣場往往會(huì)“所向披靡”，戰(zhàn)無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！在這個(gè)問題上，大賣場很清楚，它必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。

2. 電視購物

近年來，電視購物是一種購物風(fēng)潮。每天，我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購物信息。還有專門的電視購物頻道，從保健品、化妝品、服飾到珠寶，無所不及，超低價(jià)格，送貨上門，煽情的語言，往往成為許多喜歡便宜，又容易激動(dòng)的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo)，這些信息往往也會(huì)被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球，也是能對(duì)采購產(chǎn)生吸引力的。所以，供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段（不指望電視購物賣多少，當(dāng)做一個(gè)廣告平臺(tái)也是不錯(cuò)的?。?，借用這種形式來宣傳新品，也是硬廣告之外的一種新方式，混個(gè)臉熟，也可以增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。

3. 農(nóng)村包圍城市

對(duì)于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們，因?yàn)檠燮ぷ犹吡?，門檻太高了。相反，如果新品上市策略換個(gè)角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢(shì)時(shí)，再考慮進(jìn)軍大賣場，卻往往能夠取得成功。早在時(shí)期，正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于供應(yīng)商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，大賣場能不賣嗎？

4. 賣場競爭

只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對(duì)于供應(yīng)商來說，借用賣場之間的這種競爭關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”?！按颂幉涣魻?，自有留爺處，這個(gè)賣場不進(jìn)，總有要進(jìn)的”。搞不定這個(gè)賣場，搞定它的競爭者，讓已經(jīng)進(jìn)場的賣場替你開道，并且把已經(jīng)進(jìn)場的賣場促銷做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢(shì)下，賣場是會(huì)對(duì)你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個(gè)采購都不希望自己輸給競爭對(duì)手！

5. 顧客向賣場“要”

同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購對(duì)供應(yīng)商的話可以不聽，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來，大賣場都會(huì)對(duì)顧客的意見比較重視，稍具規(guī)模的大賣場都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。顧客不滿意了，就沒生意了，這也是賣場設(shè)立《顧客意見本》的根本目的。所以，一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到自己想買的某某商品，賣場往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種，我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購自然就會(huì)在第一時(shí)間找你了！

第6篇：賣場管理制度范文

每個(gè)人心中都有一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，很多人都苦于沒有一個(gè)好的計(jì)劃導(dǎo)致無從下手。下面是小編為大家整理的關(guān)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板1一、項(xiàng)目背景

人們生活節(jié)奏急速，現(xiàn)代人的生活壓力龐大，越來越多人更關(guān)注個(gè)人健康。據(jù)醫(yī)學(xué)研究報(bào)告指出，咖啡豆含有大量對(duì)人體有益的健康成份。另外，許多最新的研究報(bào)告顯示，咖啡因?qū)θ梭w并沒有過去想像中有健康的危害;反之，咖啡中一些的成份對(duì)于人體有很多的保健功效。我們相信喝咖啡的人會(huì)越來越多，并會(huì)有年輕化的趨勢(shì)，有見于近期主題食店的流行，故決定開設(shè)一間主題咖啡店，售賣多款特色咖啡及蛋糕，并定名為--咖啡1號(hào)店。換言之，咖啡店除宣揚(yáng)咖啡之功用外，更以星座為咖啡店的主題。

咖啡對(duì)人們的好處：

抗憂郁：少量的咖啡可使人精神振奮，心情愉快，抒解憂郁。

控制體重：咖啡因能提高人體消耗熱量的速率，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)100毫克的咖啡因(約1杯咖啡)，可加速脂肪分解，能使人體的新陳代謝率增加百分之三至四，增加熱能的消耗，適量飲用，有減重效果，可以吸引女性顧客。

促進(jìn)消化：咖啡因會(huì)刺激交感神經(jīng)，提高胃液分泌，如果在飯后適量飲用，有助消化。

止痛：咖啡因做為一個(gè)藥品時(shí)，可以加強(qiáng)某些止痛劑的效果。

增強(qiáng)身體敏捷度：咖啡因也有助于在運(yùn)動(dòng)時(shí)，使運(yùn)動(dòng)閥值隆低，增加身體的敏捷度，使運(yùn)動(dòng)員締造較好的成績。

降低得膽結(jié)石的機(jī)會(huì)：最新來自哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院的一項(xiàng)研究指出，每天喝2-3杯咖啡者比起從不喝的人，平均得膽結(jié)石的機(jī)會(huì)小了40%。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

星座咖啡1號(hào)店除希望宣揚(yáng)咖啡之功效，我們更希望從中獲利。計(jì)劃咖啡店將在半年內(nèi)轉(zhuǎn)虧為盈。預(yù)計(jì)在一年后每月稅后利潤達(dá)到3萬元，并在兩年后能在萬達(dá)廣場開設(shè)另一所以韓劇《咖啡王子1號(hào)店》為主題的咖啡店。

預(yù)算收入：

咖啡(平均價(jià)大約每杯￥8-350杯-91日)

=254，800

蛋糕(平均價(jià)大約每件￥5-70-91日)

=31，850

曲奇餅(每件￥3-100件-91日)

=30，333

奶凍(每件￥4-40件-91日)

=14，560

預(yù)算于開業(yè)第六個(gè)月不賠

三、市場分析

現(xiàn)今--的咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營，市場主要被幾個(gè)集團(tuán)壟斷。但由于他們的咖啡店并沒有特別主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有考慮到其他飲品店(如飲品店、涼茶店和茶餐廳)的市場競爭狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認(rèn)為開設(shè)自助式主題咖啡店能達(dá)到年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。

星座咖啡店計(jì)劃設(shè)于天一廣場旁，預(yù)計(jì)咖啡店最多可同時(shí)容納四十多名客人。區(qū)內(nèi)并沒有同類型和特色的咖啡店競爭，鄰近物樂購超市和國際購物中心，是學(xué)生及商人、白領(lǐng)或者游客的集中地，是人流密度較高的地方。

四、經(jīng)營模式

我們決定以合伙模式經(jīng)營星座咖啡店，因?yàn)橐院匣锬Ｊ浇?jīng)營的申請(qǐng)手續(xù)較以有限公司模式經(jīng)營的申請(qǐng)手續(xù)為簡。融資方面，我們共五個(gè)人，各出10萬元，合計(jì)50萬元。預(yù)算開業(yè)所需資金共60萬，現(xiàn)計(jì)劃向銀行咨詢有關(guān)借貸細(xì)則。

由于合伙人沒有以公司模式經(jīng)營的股東之有限責(zé)任，選擇合伙模式經(jīng)營較容易向銀行貸款。我們并協(xié)議所有收入將平衡分配。

五、顧客群體

咖啡店顧客對(duì)象為年輕人，年齡介乎十五至三十歲。這些顧客多是到物美超市購物的消費(fèi)者，他們沒有家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，又易于接受新穎和特別事物，專門售賣特色咖啡及蛋糕的咖啡店最適合他們。另外，--本地其它地點(diǎn)的人還是其它地方的人更是本咖啡店的顧客對(duì)象。寧波是個(gè)美食天堂，特色咖啡必定能吸引為美食冒名而來的人。

六、營業(yè)時(shí)間

平日為早上八時(shí)至晚上十時(shí)半;星期六、日及公眾假期由上午七時(shí)半至晚上十二時(shí)。休息時(shí)間方面，咖啡店一帶的店鋪多在晚上十時(shí)半休息，所以我們選擇平日在凌晨十時(shí)半時(shí)休息;而星期六、日及公眾假期則于十二時(shí)休息，讓顧客可以在逛街后在咖啡店聊聊天或休息一會(huì)再回家。

七、產(chǎn)品特色

--咖啡店除售賣傳統(tǒng)咖啡外，更提供星座咖啡及水果咖啡。除此以外，顧客可享受美味的奶凍，蛋糕及星座曲奇餅，增添喝咖啡的樂趣。

咖啡和食品資料：

傳統(tǒng)咖啡：傳統(tǒng)咖啡最適合熱愛咖啡人士，當(dāng)中包括美式咖啡、藍(lán)山咖啡、特濃咖啡、牛奶泡沫咖啡、摩卡咖啡、肉桂牛奶泡沫咖啡和檸檬黃咖啡等。

水果咖啡：在咖啡里加入了水果香味油的水果咖啡，令帶有些許苦澀味的咖啡增添了淡淡的水果清香。水果咖啡的水果味包括藍(lán)莓、草莓、芒果、椰子、奇異果、櫻桃、荔枝、菠蘿、蜜瓜、香橙和蜜桃。

蛋糕：

1、件裝美味蛋糕：黑森林蛋糕、香草蛋糕、椰子蛋糕、意大利芝士蛋糕、藍(lán)莓芝士蛋糕和草莓芝士蛋糕是本店傳統(tǒng)蛋糕款式，最適合在喝咖啡時(shí)吃。

2、自選水果蛋糕：：有見于越來越多人注重飲食健康，我們特別推出了自選健康水果蛋糕。

顧客可以自由選擇喜歡的新鮮水果配上低脂、低膽固醇的蛋糕。我們會(huì)現(xiàn)場制成顧客要求的蛋糕。希望他們?cè)诤瓤Х鹊耐瑫r(shí)亦能享受健康味的水果。

星座曲奇餅：星座曲奇餅是印有星座圖案的曲奇餅，每個(gè)直徑約十厘米，每天新鮮制造，香脆可口。顧客可選購屬于自己星座的曲奇餅。

奶凍：巧克力奶凍、香草奶凍、草莓奶凍、櫻桃凍、藍(lán)莓奶凍、芒果奶凍、椰子奶凍和奇異果奶凍。希望讓顧客有更多的選擇，可以在店內(nèi)享受更多食物。

星座咖啡：不同星座的人，都有不同性格，所以適合喝不同的咖啡。星座和其相對(duì)咖啡如下：

水瓶座(1.20～2.18)：摩卡可可咖啡

雙魚座(2.19~3.20)：法式牛奶咖啡

白羊座(3.21～4.19)：特濃咖啡

金牛座(4.20～5.20)：藍(lán)山咖啡

雙子座(5.21～6.21)：調(diào)味咖啡

巨蟹座(6.22～7.22)：綜合咖啡

獅子座(7.23～8.22)：黃金咖啡

處女座(8.23～9.22)：瑪莎克蘭咖啡

天秤座(9.23～10.23)：維也納咖啡

天蝎座(10.24～11.21)：意大利泡沫咖啡

人馬座(11.22～12.21)：梅蘭錫咖啡

山羊座(12.22～1.19)：曼特寧咖啡

我們會(huì)將這十二款咖啡定名為星座咖啡(例如：水瓶座咖啡、雙魚座咖啡等)。并以特制杯子盛裝及用星座圖形的巧克力裝飾，以增加賣相。另外，我們更會(huì)在餐牌介紹各星座相對(duì)的性格及適合咖啡，以及其咖啡做法。顧客可按照他們的出生日期選擇他們的星座咖啡，更可藉此認(rèn)識(shí)自己的星座性格特征。

八、銷售方法

星座咖啡1號(hào)店以快餐店形式經(jīng)營。顧客首先需在收銀處購買食物券，然后到指定柜位領(lǐng)取咖啡和食物，之后便可自由選擇座位。

九、店鋪裝修

咖啡店的裝修除了能提供舒適環(huán)境，更有吸引顧客的作用，增加營利。店內(nèi)將以星座為主題，天花板為十二星座群的夜空，墻壁上除掛上各星座的資料外，也掛上我們所設(shè)計(jì)的咖啡的相片。

座位擺放：為了容納更多的顧客，我們購入了共八張的長方形四人桌子，相信這比桌較為節(jié)省空間。另外，我們購買三十多張靠背椅，希望顧客能在一個(gè)舒適的環(huán)境下享受我們的咖啡。

十、宣傳方式

發(fā)新聞稿：我們會(huì)在開業(yè)前向各報(bào)刊雜志發(fā)新聞稿，介紹咖啡店各特色咖啡和蛋糕，并隨介紹印上優(yōu)惠券，以優(yōu)惠讀者，達(dá)到宣傳的效果。同時(shí)列明咖啡店的地址及電話號(hào)碼，以便顧客查詢。

派發(fā)廣告單：咖啡店將印制廣告單，當(dāng)中加入優(yōu)惠券以吸引顧客。

為宣傳星座咖啡1號(hào)店，我們計(jì)劃在開業(yè)首月，凡購買星座咖啡一杯的顧客，可獲星座曲奇一個(gè)，多買多送。

提供學(xué)生優(yōu)惠：本店將與附近學(xué)校的學(xué)生會(huì)合作，凡惠顧本店的學(xué)生并能出示有效學(xué)生證者，均享有九折優(yōu)惠，以吸引學(xué)生。

宣傳橫幅：我們會(huì)自制宣傳橫幅，宣傳本店最新特色食品，掛于店鋪櫥窗上，以達(dá)醒目宣傳的效果。

由于咖啡店主要對(duì)象是年青人，他們喜歡緊貼潮流?，F(xiàn)代潮流日新月異，若不能形合年青人的口味，將被市場淘汰。為了增加新鮮感，不被社會(huì)所淘汰，咖啡店將定期推出新款咖啡或食品，例如咖啡沙冰，雪糕咖啡等，以帶動(dòng)飲食潮流。另外，更會(huì)在不同節(jié)日推出相應(yīng)的優(yōu)惠或新產(chǎn)品，例如在情人節(jié)推出情侶咖啡特餐，暑假期間推出特大咖啡凍飲等。除避免產(chǎn)品款式過時(shí)，亦希望藉此吸引更多顧客，增加收入。

咖啡店第一課：定位做夢(mèng)，也要有方向感

決定咖啡館的定位，是成功開咖啡館的第一步。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板2一、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目緣由

在大學(xué)中一直被詬病的就是大學(xué)食堂的飲食問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題，而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。

本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn)，為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。

二、創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置

大學(xué)飲食聯(lián)盟為總部，在高校通過考核招收大學(xué)畢業(yè)生并且簽訂一年工作合同培訓(xùn)后在所在高校設(shè)立高校飲食分部。

大學(xué)飲食聯(lián)盟在各地適當(dāng)選址建立蔬菜種植基地，水果種植基地以及牲畜養(yǎng)殖場，建立配送車隊(duì)，為各高校分部統(tǒng)一生產(chǎn)配送蔬菜水果等食品原料。并且和農(nóng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)合作通過高科技不斷提高所生產(chǎn)原料的質(zhì)量，降低成本。

大學(xué)飲食聯(lián)盟總部設(shè)立管理培訓(xùn)部門，各高校飲食分部在所在高校選擇招收大四非考研大學(xué)生為管理人員，并送培訓(xùn)部門培訓(xùn)。

大學(xué)飲食聯(lián)盟從廚師培訓(xùn)學(xué)校招收廚師進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)后送各高校飲食分部擔(dān)任廚師，同時(shí)各高校飲食分部自行招收學(xué)生或者社會(huì)下崗人員作為窗口服務(wù)員。

大學(xué)飲食聯(lián)盟總部不定時(shí)到各高校進(jìn)行質(zhì)量抽查，保證大學(xué)飲食聯(lián)盟提供服務(wù)保質(zhì)保量。

三、創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)

1、大學(xué)飲食聯(lián)盟的經(jīng)因范圍是特色食品，如魯菜，川菜，粵菜等以及地方名吃，并且進(jìn)行學(xué)生生源地調(diào)查，根據(jù)高校地理位置適當(dāng)調(diào)整各菜系以及地方名吃的搭配，使來自不同地方的學(xué)生都能吃到適合自己口味的飯菜。

2、大學(xué)飲食聯(lián)盟的經(jīng)營理念是一切為了大學(xué)生吃的更好。

3、大學(xué)飲食聯(lián)盟以提供助學(xué)崗位，交納一定食堂租金為條件同各高校進(jìn)行洽談，為大學(xué)飲食聯(lián)盟的發(fā)展壯大鋪平道路。

食品原料由大學(xué)飲食聯(lián)盟負(fù)責(zé)統(tǒng)一生產(chǎn)配送，在降低食品原料成本的同時(shí)保證食品原料的高質(zhì)安全。

4、大學(xué)飲食聯(lián)盟招收的管理人員為本校大四非考研學(xué)生，讓深受大學(xué)飲食質(zhì)量低下之苦的大學(xué)生監(jiān)督員工的工作，切實(shí)保證大學(xué)飲食聯(lián)盟所提供食品的安全與質(zhì)量。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板3一、市場預(yù)測(cè)：

二、市場需求：

三、市場動(dòng)態(tài)：

四、具體生產(chǎn)：

五、飯菜質(zhì)量：

六、經(jīng)濟(jì)效益：

七、投資風(fēng)險(xiǎn)：

八、公司的發(fā)展前景：

九、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)：

十、公司的破產(chǎn)處理：

公司目的：

以贏利為目的，確保環(huán)境不被污染。

一、市場預(yù)測(cè)：

現(xiàn)在市場競爭是非常激烈的，各種方案和計(jì)劃的投入可真謂是魚龍混雜。每位經(jīng)營者都想站市場的熬頭，但是往往不能如愿以償?，F(xiàn)在許多的餐館都面臨著一個(gè)很大的難題，就是餐具的用前的取得和用后的處理。于是我們就想到了吃東西的時(shí)候連餐具一起吃了。不管怎么樣，一切在我們嘗試就會(huì)知道，我們相信我們的想法是可以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槲覀兊氖袌鲞€有待開發(fā)，還需要各種新方案的投入，這是不容質(zhì)疑的。

二、市場需求：

由于現(xiàn)在的市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一種讓人們都無法想像的事兒.比如說,因?yàn)榭曜拥氖聝好磕瓴恢酪车苟嗌倏脴淠?還有就是不知道要有多少環(huán)境被污染.這些現(xiàn)象都是我們生活的餐館里面的那些不好的做法與那些不負(fù)責(zé)任的做法造成的。才讓我們的環(huán)境受到那么多的污染.我們現(xiàn)在已經(jīng)知道是怎么一會(huì)事,我們就應(yīng)該拿出一定的方案來解決這些不良的現(xiàn)象。不能再讓那些污染環(huán)境的行為延續(xù)下去了。

民以食為天，身體是革命的本錢。我們每個(gè)人每天都要吃飯，而且每個(gè)人都想吃上清潔衛(wèi)生的飯，所以開餐館的前景是輝煌的。餐館是為人們提供一個(gè)吃飯的地方,然而在我們的世界里每個(gè)人每天都要吃飯,也就是說我們的市場上巨大的,我們的客人是多的,我們的生意是有得做的,我們餐館的明天是輝煌的,前途是光明的。

三、市場動(dòng)態(tài)：

最近的餐飲業(yè)市場呈現(xiàn)一片蒸蒸日上的景象。我們有理由相信餐館市場的明天會(huì)是更加美好的。

如果我們能找到一種新的東西來替代筷子等餐具的話,那么我們的環(huán)境將會(huì)發(fā)生大大的變化,我們也將會(huì)在市場上找到一條新的路子，讓大家能吃上各種清潔健康有營養(yǎng)的食物。

四、具體生產(chǎn)：

我們提出的一種新的提法就是在現(xiàn)有的食物中加入一種凝固物讓餐具具能夠吃,又能用來代替餐具的功能。這樣的話,我們就不存在污染環(huán)境的問題,我們的環(huán)境就也不會(huì)因此而受到污染。人們生活在這樣的環(huán)境中也才會(huì)感到舒適。人們來餐館吃飯的時(shí)候也將會(huì)感到放心、舒心。

五、飯菜質(zhì)量：為了顧客的健康，我們的飯菜質(zhì)量衛(wèi)生都是保證的。我們的餐桌就是高溫離子機(jī)，將要吃的餐具徹底消毒。而且我們的餐具也是美味可口的，讓你吃上衛(wèi)生舒適可口的飯菜。給你一個(gè)滿意的答復(fù)!

六、經(jīng)濟(jì)效益：

都說生意不會(huì)做，本錢是師傅。不管怎么樣經(jīng)濟(jì)利益是我們做的直接目的。我們公司可以把用去買餐具的那一大筆錢節(jié)約出來，還可以節(jié)省運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，木材的消耗。更主要的是一次性餐具的處理和對(duì)環(huán)境影響的副面開銷。我們不妨來算算：比如一天有一百個(gè)顧客，要用的餐具是一百套以上。餐具方面的開銷就算一人要浪費(fèi)一套，每套三元，就是三百元，還有處理的副面開銷也是一筆至少五十元以上。而我們的餐具根本不用錢這樣的經(jīng)濟(jì)效益應(yīng)該可以讓你滿意了吧!

七、公司的投資風(fēng)險(xiǎn)：

餐館的后勤工作是一個(gè)比較麻煩的事兒,服務(wù)人員可不能夠馬馬虎虎的做事,員工必須盡職盡責(zé)，只有這樣,餐館的正常工作才能很好的得以開展.

八、公司的發(fā)展前景：

我公司本著以盈利為目的，以熱情的服務(wù)態(tài)度為宗旨，以優(yōu)質(zhì)可口的飯菜面向每一位客戶，我們有理由相信公司的明天會(huì)更好，公司的發(fā)展是前途無量的。它將以超前的腳步走在時(shí)代的前面。那怕再過數(shù)十年也不會(huì)落后，也是趕得上時(shí)髦的。

九、公司的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)：

十、公司的破產(chǎn)處理：

如果我們公司產(chǎn)業(yè)不能運(yùn)轉(zhuǎn)，或者在市場上沒有客戶，沒有消費(fèi)人群的話那么我們的公司在經(jīng)公司全體股東大會(huì)的決定下就可以宣布公司破產(chǎn)或者注銷公司。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板4一、便利店的潛力及趨勢(shì)

近年來，由于大型賣場的數(shù)量不斷增加，中小型賣場由于在商品品種以及經(jīng)營項(xiàng)目、經(jīng)營理念的落后，加上經(jīng)營成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。

便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場及購物中心的商圈市場邊緣的零售業(yè)態(tài)。

以經(jīng)營項(xiàng)目齊全及經(jīng)營日用快速消費(fèi)品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開設(shè)于各社區(qū)及流動(dòng)人口教多且以快速消費(fèi)商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍200M的范圍。

便利店的經(jīng)營應(yīng)緊緊抓住大型賣場的市場空白點(diǎn)，以方便消費(fèi)者為前提，為消費(fèi)者提供一個(gè)方便、快捷的購物環(huán)境，以此來贏得消費(fèi)者。

主要經(jīng)營快速消費(fèi)食品，日用品，書報(bào)，收費(fèi)業(yè)務(wù)代辦，面點(diǎn)，果蔬等商品。

因?yàn)樗哂谐械慕?jīng)營特點(diǎn)，雜貨鋪的經(jīng)營成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)及便利優(yōu)勢(shì)，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營。

未來隨著生活節(jié)奏的不斷加快，一是綜合的大型賣場，一是方便快捷的便利店經(jīng)營應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

國內(nèi)由于經(jīng)濟(jì)收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢。

二、選址

(一)商圈理念

便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0---200米內(nèi)，超過200米的效果就比較差了，經(jīng)營面積一般在60---200平方。

(二)經(jīng)營選址

一般都在社區(qū)(擁有自己的商圈)及路邊的人氣比較旺的地方，或是大賣場旁邊(借助人家的商圈)，以此來達(dá)到自己的經(jīng)營贏利。

三、投資計(jì)劃

(一)CI設(shè)計(jì)

1、企業(yè)標(biāo)識(shí)要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營信息，要符合便利店的經(jīng)營特點(diǎn)，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來設(shè)計(jì)企業(yè)的CI。

既要體現(xiàn)出陽光超市的經(jīng)營特點(diǎn)來設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營的便利店的企業(yè)標(biāo)識(shí)。

2、企業(yè)理念

為大眾提供便利購物條件

為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為消費(fèi)者提供適合的商品

(二)投資計(jì)劃

1、固定設(shè)施

天花——便利店的裝修不必講究奢華，只要符合自己的經(jīng)營特點(diǎn)，且能達(dá)到給顧客留下清潔，舒適的環(huán)境即可，一般只需要使用白色天花頂或者其他暖色的天花頂即可，但是在布局裝飾時(shí)比較講究搭配，比較常見的有白色膩?zhàn)禹敚蛘呤鞘喟濉?/p>

地面——便利店由于營業(yè)的時(shí)間比較長，加上其基本都是以銷售日常食品為主(食品的銷售占50-60%)，要求店堂的色彩要比較淡雅明快清新，地面由于燈光的反射效果，一般要求店面地板以素色，淺色為主，一般使用乳白色或是米黃色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度，制作時(shí)不用考慮豪華，只需符合自己特點(diǎn)，能有效的契合企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)，且能符合便利店本身的特征，必要時(shí)為節(jié)約成本還可以考慮由企業(yè)贊助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好衛(wèi)生，不至于使灰塵太多即可，一般會(huì)用素色地板或是直接使用水泥地面。

墻面――為保證店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作為墻面的裝飾色調(diào)，還可以以突出商業(yè)氣氛為目的，使用廣告圖來裝飾，使用廣告圖時(shí)一般要求使用反光度較高的燈箱片。照明――白色或暖色的色彩為主，比較多的都是使用白色的日光燈管，正常情況下，需要保持10-15平方一根燈管即可使光度符合經(jīng)營需要。

音響――為保證顧客的舒適的購物心理情緒，便利店一般都配備有小功率的音響，并且主要以開放舒緩的背景音樂。

2、經(jīng)營設(shè)備電腦――一般每店配備收銀機(jī)一臺(tái)，其功能兼具前后臺(tái)，無需另行配備專門的后臺(tái)操作系統(tǒng)。

軟件――與總部實(shí)行連網(wǎng)，各店統(tǒng)一使用軟件系統(tǒng)，以方便總部對(duì)其進(jìn)行管理監(jiān)控，并且總部能根據(jù)系統(tǒng)來進(jìn)行庫存管理。收銀臺(tái)――收銀臺(tái)兼管理人員工作臺(tái)。貨架――以平方數(shù)計(jì)，每4-4.5平方需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。冰柜――因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都備有2個(gè)冰柜，一個(gè)是飲料啤酒柜，另一個(gè)作為冰激凌專用冰柜。其他設(shè)備――如書報(bào)柜，糕點(diǎn)柜，根據(jù)經(jīng)營的項(xiàng)目需要來進(jìn)行設(shè)備的增加。

3、商品

便利店的商品結(jié)構(gòu)中，食品占比50%，日用化妝品20%，日用百貨20%，其他10%,約需單品數(shù)2000至3000種。

(三)經(jīng)營理念1、符合目標(biāo)消費(fèi)者需求――便利店因?yàn)槎际墙?jīng)營的快速消費(fèi)品，一般選擇在店鋪范圍內(nèi)比較常銷的商品作為其經(jīng)營商品，主要講究庫存小，周轉(zhuǎn)要快2、為消費(fèi)者提供方便――就近的購買條件，可適當(dāng)考慮送貨上門，經(jīng)營項(xiàng)目要根據(jù)周圍居民的需求來進(jìn)行商品配置

四、管理運(yùn)營

1、制度管理

在連鎖便利店的經(jīng)營過程中，管理與效益是密切相關(guān)的，因此，制度化的管理在運(yùn)營過程中是相當(dāng)重要的

相關(guān)的管理制度有：出勤制度衛(wèi)生管理制度報(bào)表管理制度能耗管理制度設(shè)備管理制度固定資產(chǎn)管理制度采購管理制度現(xiàn)金管理制度工資的發(fā)放管理規(guī)定員工的擔(dān)保制度管理人員的權(quán)限規(guī)定員工的獎(jiǎng)懲制度員工工作制度貨架作業(yè)管理制度商品配送管理制度倉庫管理制度會(huì)議管理制度耗材領(lǐng)用管理制度通訊器材及設(shè)備管理制度

2商品管理為維護(hù)企業(yè)的形象，保證顧客在店內(nèi)能買到合乎自己要求的，新鮮的商品，相關(guān)的制度有：商品的進(jìn)場制度商品的銷售報(bào)表采購報(bào)表滯銷報(bào)表暢銷商品統(tǒng)計(jì)表關(guān)于商品的獎(jiǎng)罰制度商品的配備申報(bào)制度臨近商品的處理商品銷售考核促銷商品的管理制度

3庫存管理因便利店的商品周轉(zhuǎn)量很小，所以在經(jīng)營過程中嚴(yán)格的商品管理制度能有效的杜絕商品的滯銷，和提高商品的周轉(zhuǎn)率，建立有效的商品配送機(jī)制，相關(guān)的制度有庫存報(bào)表管理庫存的限制商品的周轉(zhuǎn)周期與庫存的參考調(diào)貨申請(qǐng)表退貨管理規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)考核商品配送管理制度滯銷商品考核

4系統(tǒng)管理系統(tǒng)化，信息化，數(shù)字化的管理能有效的減少商品的損耗，加強(qiáng)店與店之間的溝通頻率，能快速的實(shí)現(xiàn)商品的流轉(zhuǎn)，從而使資金的流轉(zhuǎn)更加有效，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展，因此連鎖店必須將其電腦系統(tǒng)進(jìn)行連網(wǎng)統(tǒng)一管理，以提高工作準(zhǔn)確率和工作效率，相關(guān)的制度有操作員的管理規(guī)定操作員的權(quán)限操作員的保密規(guī)定營業(yè)額與員工工資的關(guān)系制定

a)損耗管理制定有效的防損制度，提高員工的防損意識(shí)，發(fā)揮員工的防損積極性，有效的防損降耗措施，相關(guān)的制度有員工內(nèi)盜的處理意見損耗的管理規(guī)定損耗的獎(jiǎng)懲制度耗材管理關(guān)于盜損的管理規(guī)定

b)促銷管理實(shí)行統(tǒng)一的促銷政策，有利于增強(qiáng)企業(yè)的形象，促進(jìn)商品的銷售，有利于整合促銷資源，實(shí)現(xiàn)資源利用的合理化，充分化.相關(guān)的制度有促銷管理規(guī)定促銷的申請(qǐng)促銷的執(zhí)行考核

五投資分析預(yù)算按120平米計(jì)算(單店)

1A固定設(shè)施：首期(即開業(yè)前)天花+墻面：直接刮膩?zhàn)?120+120)3.5/平方=840元水電設(shè)備：2500元地板;120平方6+600+120平方12=2760元鋪面外：2030平方=600元店招：20平方30=600元合計(jì)840+2500+2760+600+600=7300元

B經(jīng)營設(shè)備貨架：28020+18030=11000元電腦收銀設(shè)備：3500+500+800=4800元

個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板5名稱：贛州市吉埠--養(yǎng)殖中心

位置：贛縣吉埠鎮(zhèn)

發(fā)展背景：國家目前重視三農(nóng)，農(nóng)業(yè)政策好，自身來說，是農(nóng)村戶口，有自己的田地

基地優(yōu)勢(shì)：位于淺丘地帶，河流邊.土壤肥沃，一年降水量平合，灌溉方面，水源清潔。大田多，租金低。全國市場大，供不應(yīng)求。

發(fā)展模式：初期主要以養(yǎng)殖泥鰍為主，在泥鰍養(yǎng)殖技術(shù)達(dá)到較高的水平和擁有穩(wěn)定的市場時(shí)擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，具體擴(kuò)大多少畝以當(dāng)時(shí)的財(cái)力和土地政策而定。再打造養(yǎng)殖泥鰍的品牌。

成熟時(shí)期時(shí)開創(chuàng)一條副業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈。尋求更高的平臺(tái)。

發(fā)展理念：以科學(xué)的思想去發(fā)展，以生態(tài)養(yǎng)殖為優(yōu)勢(shì)，以綠色農(nóng)業(yè)為導(dǎo)向。不斷的創(chuàng)新上進(jìn)，創(chuàng)立自己的品牌。機(jī)械化操作程度提高，灌溉機(jī)械化，育苗科學(xué)化。

主要技術(shù)：土壤的測(cè)量，肥力，PH值。用水要無污染，取水方便，育苗有方法。品種的選擇。采收，清洗(干凈水，計(jì)劃井水)，打撈。

發(fā)展階段：

第一階段：到專業(yè)的地方學(xué)習(xí)技術(shù)，在離家近的水田養(yǎng)殖泥鰍，要求保本，尋求市場，進(jìn)出口通道，市場調(diào)查。投入10萬(租地、材料、建田、麥苗、人工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi))

第二階段：時(shí)機(jī)成熟時(shí)，二年。建立養(yǎng)魚場、甲魚場等其他水產(chǎn)。發(fā)展水田剩余經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

第三階段：發(fā)展農(nóng)家樂

行動(dòng)規(guī)劃：

首先，1.選址及規(guī)劃。2.挖池塘。3.做隔離。

其次，1.選種，安排買苗品種、途徑、時(shí)間。2.建設(shè)場所。購買設(shè)備。溫度計(jì)，濕度計(jì)。3.挖井4.食物。

投資預(yù)算：10萬

人員：固定人員2名，員工根據(jù)情況要求需要安排：聘請(qǐng)臨時(shí)人員。

市場：批發(fā)以贛州市為主，贛州菜市場及各飯店(特色菜)，其他周邊城市為輔。合伙人負(fù)責(zé)零售，我負(fù)責(zé)送批發(fā)。等我們形成規(guī)模，產(chǎn)品可以銷售的更遠(yuǎn)。

運(yùn)輸工具：小型貨車及三輪摩托車

銷售技巧：抓好品牌和質(zhì)量。

在銷售總結(jié)下，品牌的作用非常重要。銷售上必須注意信用，絕不能缺斤少兩。只能多給，不能少給。

在宣傳上，我們屬于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，再者在電視臺(tái)和報(bào)紙都有關(guān)系，可以免費(fèi)給我們宣傳。

風(fēng)險(xiǎn)：養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)高，所以我們以養(yǎng)殖業(yè)和副業(yè)相結(jié)合。以達(dá)到生態(tài)平衡。

第7篇：賣場管理制度范文

田玉偉

如果對(duì)一些供應(yīng)商與大賣場的合作條款進(jìn)行調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)的合作條件比同類產(chǎn)品一線品牌的合作條件要苛刻得多，其交納的進(jìn)店費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、贊助費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、老店翻新費(fèi)等費(fèi)用更多、賬期更長，而其銷售額、利潤率卻小得多。這樣，有些供貨商辛辛苦苦做下來，不但沒有獲得利潤，還賠進(jìn)去很多錢；更有甚者，銷售額還沒有費(fèi)用高的時(shí)候，就已經(jīng)被賣場下架子。不公平、不合理吧?沒辦法!白紙黑字，雙方自愿，合同就是那樣簽的，賣場判定銷售不好就有權(quán)下架。

原因分析：這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，除了中小企業(yè)品牌力弱，在與賣場談判中處于劣勢(shì)地位這一因素外，一個(gè)更重要的原因就是許多中小企業(yè)在與大賣場進(jìn)店談判時(shí)急躁冒進(jìn)，對(duì)合作條件缺少理性評(píng)估。

由于最近幾年零售終端發(fā)展迅猛，流通渠道萎縮，許多以傳統(tǒng)渠道為主的中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，受決勝終端思想的影響，搶占終端成為它們改造銷售渠道的一項(xiàng)重要舉措，許多大終端借機(jī)提高了進(jìn)入門檻，中小企業(yè)的經(jīng)營者基于公司要求銷量增長的壓力，仍削尖腦袋要進(jìn)去。這樣，賣場收取的費(fèi)用即使超出了企業(yè)的承受能力，也咬著牙接受。

解決之道：中小企業(yè)與大賣場合作，要遵循量力而行的原則，大賣場雖然發(fā)展迅猛，對(duì)宣傳、推廣晶牌很有幫助，但還不是廠家唯一的選擇，因此，中小企業(yè)與大賣場進(jìn)行進(jìn)店談判時(shí)一定要保持理性，以盈利為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)合作條款進(jìn)行分析，建議做好以下工作：(1)調(diào)查大賣場銷售最好的兩個(gè)同類品牌的銷量及其終端投入情況，根據(jù)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及終端投入力度預(yù)估自家產(chǎn)品在該賣場的銷量及利潤率。(2)根據(jù)賣場合作條款中的進(jìn)店費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、贊助費(fèi)、返利等收費(fèi)情況，結(jié)合預(yù)估的利潤率計(jì)算出該賣場的收支平衡點(diǎn)。(3)比較預(yù)計(jì)銷量和收支平衡點(diǎn)，估算該賣場的盈利情況，若盈利則可以考慮接受合作條款，若會(huì)虧損則不能接受，需要重新進(jìn)行談判，爭取有利的合作條件，如果經(jīng)過多種努力仍不能達(dá)到目標(biāo)，建議“走為上”，暫時(shí)放棄，等待條件成熟時(shí)再進(jìn)入。

[誤區(qū)二]促銷就是低價(jià)沖量

田玉偉

在終端操作中，促銷是最常見的。針對(duì)消費(fèi)者的促銷手段主要有特價(jià)、買贈(zèng)、實(shí)物促銷、抽獎(jiǎng)等，特價(jià)促銷形式由于操作簡單有效，已成為中小企業(yè)最為熱衷的促銷方式。許多中小企業(yè)的營銷人員存在著促銷就是低價(jià)沖量這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，致使促銷成為處理積壓產(chǎn)品和與競品比拼價(jià)格的手段，主要表現(xiàn)為：(1)促銷僅彰顯價(jià)低而不注重推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，部分商品在促銷期間零售價(jià)居然跌破成本。(2)促銷時(shí)間不控制，促銷價(jià)長時(shí)間不恢復(fù)，促銷價(jià)賣成正常價(jià)。(3)促銷產(chǎn)品無規(guī)劃，少量產(chǎn)品長期做特價(jià)，其他產(chǎn)品一直自然銷售。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因?yàn)樵S多中小企業(yè)自身對(duì)于促銷有認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為促銷的主要目的就是沖量，無利潤是正常現(xiàn)象；另一方面是由于自身銷量的壓力和賣場采購的壓力。許多大賣場的采購為了吸引客流，提升賣場銷量，經(jīng)常會(huì)在節(jié)日期間要求中小供貨商提供超低價(jià)，否則就不提供海報(bào)、堆頭等促銷機(jī)會(huì)，甚至還會(huì)以不合作相威脅。許多中小企業(yè)營銷人員迫于賣場采購的壓力，也為了完成銷量，往往會(huì)“半推半就”地答應(yīng)采購的要求。這樣運(yùn)作的結(jié)果是除少量促銷產(chǎn)品低價(jià)有銷量卻無利潤外，其他產(chǎn)品卻有利潤無銷量，花了高額進(jìn)店費(fèi)卻經(jīng)常因?yàn)殇N量太小而被終端強(qiáng)制淘汰下架。不恰當(dāng)?shù)蛢r(jià)促銷的長期使用還可能混淆品牌的價(jià)格定位，損害品牌形象。

解決之道：建議做以下改進(jìn)：(1)改正對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，既把促銷作為提升銷量的機(jī)會(huì)，又作為宣傳與推廣品牌的機(jī)會(huì)，即不僅僅給銷量產(chǎn)品以促銷機(jī)會(huì)，也要給利潤產(chǎn)品以促銷機(jī)會(huì)，注重促銷期間的宣傳與造勢(shì)。(2)控制促銷時(shí)間，每期促銷時(shí)間控制在15―30天，促銷結(jié)束要立即恢復(fù)原供貨價(jià)格，以保持價(jià)格彈性。(3)合理安排各產(chǎn)品的促銷時(shí)間及促銷頻率，給賣場銷售的產(chǎn)品都提供促銷機(jī)會(huì)。(4)特價(jià)促銷也要控制合理的降價(jià)幅度，不做超低價(jià)，保證促銷期間的合理利潤。為了避免因價(jià)格不夠“驚爆”可能產(chǎn)生的銷量不足，建議在促銷時(shí)使用多品組合促銷的方式，用“促銷爆炸”的形式來彌補(bǔ)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的不足。(5)改變使用單一特價(jià)促銷的做法，豐富促銷方法，如買贈(zèng)促銷、實(shí)物促銷、抽獎(jiǎng)等形式，這樣即使賣場采購不提供特價(jià)促銷機(jī)會(huì)，也可以刺激銷量。(6)改進(jìn)終端陳列，并輔以公關(guān)手段提高采購心目中的品牌形象，提高價(jià)格定位，以避免成為賣場用來吸引客流量的犧牲品。

[誤區(qū)三］陳列不能轉(zhuǎn)化為銷售力

田友龍

某化妝品生產(chǎn)企業(yè)為了提升產(chǎn)品在超級(jí)終端的銷售力，進(jìn)行了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化陳列和產(chǎn)品全面分銷，確保每個(gè)產(chǎn)品有3個(gè)陳列面，產(chǎn)品按利潤貢獻(xiàn)大小從左至右由高到低排列；搶占終端最有利的陳列位――高客流區(qū)第一排貨架確保陳列統(tǒng)一穩(wěn)定，各終端產(chǎn)品陳列位固定不變。陳實(shí)很棒，可是成功的產(chǎn)品陳列不能有效地轉(zhuǎn)化為銷售力，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售并沒有太大改善。

原因分析：這是廠家在賣場經(jīng)常遇到的困惑：花錢、花氣力陳列，卻不一定能得到預(yù)期效果，盡管產(chǎn)品陳列的基本原則(如最大化陳列、沖擊性、可視性、先進(jìn)先出等)我們非常精通。其實(shí)陳列目的只有一個(gè)：提升產(chǎn)品銷售力，讓消費(fèi)者購買。有效的產(chǎn)品陳列必須照顧顧客的購買行為和習(xí)慣，所以，在陳列前必須研究消費(fèi)者行為。據(jù)筆者觀察，有四種行為會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大影響：一是在終端高客流量區(qū)，顧客總在一個(gè)位置觀察產(chǎn)品(展示區(qū))，而在另一個(gè)位置購買產(chǎn)品(銷售區(qū))；二是顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的第一印象對(duì)購買行為有很大影響；三是消費(fèi)者習(xí)慣從左至右觀察產(chǎn)品，但在中間偏右的位置購買產(chǎn)品；四是顧客通常只關(guān)心自己目前需要的產(chǎn)品，并集中購買。

解決之道：將常規(guī)的產(chǎn)品陳列原則與目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征相結(jié)合，不僅能有效地展示產(chǎn)品形象，更能抓住顧客的心，減少流失率，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。主要做法有：(1)搶占高銷售區(qū)。終端高人流量區(qū)分為展示區(qū)和銷售區(qū)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的一般規(guī)律，高客流區(qū)前30％的貨架是展示區(qū)，而中部偏后20％的貨架才是高銷售區(qū)。(2)讓有限的貨架創(chuàng)造最大的價(jià)值。根據(jù)產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)率確定產(chǎn)品陳列的份額，主推產(chǎn)品要陳列更大的面積，并將其陳列在中部偏右的位置。(3)根據(jù)顧客的高度決定主推產(chǎn)品的陳列高度，顧客胸部至眼睛之間的高度，是最便于顧客看到和拿取產(chǎn)品的。(4)根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品陳列，從左到右應(yīng)該依次放當(dāng)季產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品。(5)從左至右應(yīng)按價(jià)格由低到高排列，以給

顧客形成物美價(jià)廉的印象，激發(fā)其購買。(6)充分運(yùn)用POP做產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，運(yùn)用POP吸引顧客、展示產(chǎn)品個(gè)性、傳播信息。(7)特別強(qiáng)調(diào)的是，陳列有橫向和縱向兩種方式，在大終端，顧客習(xí)慣從上到下觀察產(chǎn)品，而在小型終端則習(xí)慣從左到右觀察，在大型終端要多做縱向陳列，小型終端則要多做橫向陳列。

[誤區(qū)四]上導(dǎo)購員而不管理導(dǎo)購員

田玉偉

在進(jìn)大賣場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了導(dǎo)購員。供貨商派駐導(dǎo)購員的目的是為了促進(jìn)終端銷售，概括起來講，導(dǎo)購員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派駐導(dǎo)購員的供貨商的陳列仍然很差，有些導(dǎo)購員不會(huì)主動(dòng)攔截目標(biāo)顧客，有些導(dǎo)購員不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更不能準(zhǔn)確答復(fù)顧客提出的問題，也有些導(dǎo)購員沒有任務(wù)目標(biāo)，有些只知道賣場的管理制度而不清楚供貨商的管理制度，甚至有些導(dǎo)購員從來沒有參加過廠家召開的會(huì)議。

原因分析：這聽起來似乎有些不可思議，供貨商提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的導(dǎo)購員管理費(fèi)，換來的就是這樣的結(jié)果嗎?其實(shí)，這毫不奇怪，缺少管理的導(dǎo)購員就是這種狀態(tài)，因?yàn)樗齻儾恢廊绾巫龊脤?dǎo)購，也沒有做好的壓力。由此看來，問題不在導(dǎo)購員，而在于廠家管理意識(shí)淡薄，缺少對(duì)導(dǎo)購員系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理。

解決之道：對(duì)于品牌知名度低，缺少銷售拉力的中小企業(yè)，導(dǎo)購員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會(huì)成為只知道聽賣場使喚的“勞動(dòng)力”。中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真改善終端導(dǎo)購員管理：(1)使用合格的導(dǎo)購員，明確導(dǎo)購員招聘標(biāo)準(zhǔn)，要聘用學(xué)歷較高、表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動(dòng)、善于溝通、形象好、年齡在20～35歲的女性，不符合條件的決不錄用。(2)編制詳細(xì)的《導(dǎo)購員手冊(cè)》作為導(dǎo)購員培訓(xùn)資料，導(dǎo)購員必須經(jīng)過培訓(xùn)，考試合格后才能上崗。(3)公司統(tǒng)一對(duì)區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理進(jìn)行《導(dǎo)購員手冊(cè)》培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能獨(dú)立培訓(xùn)導(dǎo)購員的講師。(4)要求城市經(jīng)理定期召集導(dǎo)購員開會(huì)，例會(huì)要涉及以下內(nèi)容：工作匯報(bào)及總結(jié)交流、反映存在的問題及建議、新上市產(chǎn)品培訓(xùn)和各類知識(shí)培訓(xùn)、任務(wù)布置和工作安排、工作評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，會(huì)議記錄要上報(bào)公司。(5)制訂導(dǎo)購員獎(jiǎng)懲辦法，主要圍繞終端維護(hù)、任務(wù)完成率、銷量增長率、制度遵守等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)比，對(duì)工作突出的導(dǎo)購員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反規(guī)定的進(jìn)行處罰，對(duì)不合格的進(jìn)行淘汰。

[誤區(qū)五]傳統(tǒng)渠道銷售人員做現(xiàn)代終端

田友龍

某中型化妝品企業(yè)決定將銷售重點(diǎn)由傳統(tǒng)終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代終端。由于現(xiàn)代終端對(duì)企業(yè)下一步發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，企業(yè)高度重視，進(jìn)行了精心策劃和周密安排，特別在終端導(dǎo)購環(huán)節(jié)，為充分發(fā)揮“三尺柜臺(tái)搶市場”的終端競爭能力，企業(yè)從各專柜抽調(diào)精兵強(qiáng)將，從知名品牌挖優(yōu)秀的人才，組建了一支強(qiáng)大的導(dǎo)購隊(duì)伍，并進(jìn)行了精心培訓(xùn)。大家對(duì)這支隊(duì)伍充滿了信心，可是這支隊(duì)伍在現(xiàn)代終端表現(xiàn)出來的成績卻讓人大失所望，銷售并不出彩，這多少有些讓人看不懂。

原因分析：為什么這支強(qiáng)大的隊(duì)伍不能有強(qiáng)大的銷售力呢?這是一個(gè)典型的“橘生淮北”的問題。現(xiàn)代終端的銷售環(huán)境與傳統(tǒng)終端不同，銷售方式也有很大的差異。專柜營業(yè)員重點(diǎn)是連帶銷售力，重在每筆交易量而不是成功率，超級(jí)終端重在單晶銷售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率；大品牌的導(dǎo)購員的工作重點(diǎn)是提供良好的服務(wù)，小品牌更強(qiáng)調(diào)銷售力；在專柜做銷售時(shí)，導(dǎo)購員有足夠的空間和時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在超級(jí)終端，顧客爭奪更為激烈，銷售的時(shí)間與空間很有限，必須快速成交。正因如此，超級(jí)終端對(duì)導(dǎo)購員有特殊要求，很多在傳統(tǒng)終端表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購員在超級(jí)終端會(huì)表現(xiàn)出“水土不服”。

解決之道：除常規(guī)的要求外，超級(jí)終端對(duì)導(dǎo)購員提出了新要求，導(dǎo)購員要適應(yīng)這種新的要求，具備新的能力：(1)主動(dòng)進(jìn)攻。超級(jí)終端產(chǎn)品展示和促銷空間有限，顧客爭奪非常激烈，因此導(dǎo)購員必須積極主動(dòng)爭奪顧客，必須有很強(qiáng)的進(jìn)攻性。專柜導(dǎo)購員在超級(jí)終端不成功主要就是進(jìn)攻性不強(qiáng)，大多數(shù)顧客被別人搶走了。(2)快速成交能力。顧客在超級(jí)終端停留時(shí)間一般很短，要想抓住顧客快速成交，快速成交能力非常重要，這就要求導(dǎo)購員做到：一是快速準(zhǔn)確判定顧客的需求和購買力；二是用簡明扼要的語言介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；三是熟悉超級(jí)終端的消費(fèi)特征(重質(zhì)量，重性價(jià)比，重第一印象)，并利用這些特征來引導(dǎo)顧客購買。(3)人際交往能力。由于超級(jí)終端顧客爭奪激烈，導(dǎo)購員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅要有很強(qiáng)的銷售能力，還要善于溝通交流，與其他品牌的導(dǎo)購員建立良好的競合關(guān)系，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(4)高交易成功率。超級(jí)終端銷售的產(chǎn)品絕對(duì)價(jià)值低，單位銷售產(chǎn)量低。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員通常能抓住顧客形成交易，減少顧客流失率。高交易成功率源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的精確把握，并善于用消費(fèi)者易理解的語言來表達(dá)，還要有高超的銷售技巧。(5)善于利用暢銷產(chǎn)品促銷所有產(chǎn)品，用高性價(jià)比打動(dòng)顧客，擴(kuò)大交易面和交易量。

[誤區(qū)六]導(dǎo)購員熟知賣點(diǎn)卻不善導(dǎo)購

徐海濤

在大賣場，導(dǎo)購員的推力顯得越采越重要。顧客對(duì)產(chǎn)品是陌生的，這就需要導(dǎo)購員去介紹。大部分導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)掌握得非常熟練，但是在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)卻不知道如何講，有時(shí)候說了很多，但收效不大。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在產(chǎn)品附加功能越來越多的行業(yè)，許多產(chǎn)品集數(shù)個(gè)賣點(diǎn)于一身，大部分導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，想到哪里就說到哪里，毫無頭緒，弄得顧客一點(diǎn)印象也沒有，使產(chǎn)品推介處于被動(dòng)狀態(tài)，交易自然無法達(dá)成。

解決之道：引起消費(fèi)者購買的因素很多，如品牌、性能、價(jià)格、服務(wù)等。由于受銷售時(shí)間的限制，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不可能給導(dǎo)購人員太多的時(shí)間介紹產(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，因此，若要在最短的時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，導(dǎo)購員在進(jìn)行介紹時(shí)，就應(yīng)從產(chǎn)品主要賣點(diǎn)說起，按一定的層次，讓顧客一步一步地去了解產(chǎn)品，在分層講解時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最感興趣的賣點(diǎn)，就要進(jìn)行重點(diǎn)講解。

以下是科龍雙效王空調(diào)在終端導(dǎo)購時(shí)的層次推介法：

第一步：歡迎看一下中國第一臺(tái)無氟空調(diào)。“第一”和“無氟”引起消費(fèi)者興趣，并結(jié)合國家相關(guān)政策對(duì)制冷劑進(jìn)行簡單介紹，體現(xiàn)空調(diào)的科技含量。

第二步：雙效王是最省電的空調(diào)?？照{(diào)是電老虎，能效比是檢驗(yàn)空調(diào)性能的最主要指標(biāo)。結(jié)合工作原理，介紹為什么會(huì)省電，與普通機(jī)型進(jìn)行對(duì)比計(jì)算，直觀反映一年的節(jié)電量(節(jié)能是最重要的賣點(diǎn)，要放在第一層重點(diǎn)介紹)。

第三步：兒茶素三合一濾網(wǎng)，純天然健康殺菌技術(shù)。與市場上光觸

媒、負(fù)離子等殺菌技術(shù)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)調(diào)純天然健康功能(健康很重要，放在第二層介紹)。

第四步：鈦金外觀彰顯時(shí)尚與氣派。從產(chǎn)品的外觀及家居風(fēng)格講述雙效王空調(diào)的豪華與氣派(外觀是影響時(shí)尚消費(fèi)者購買的一個(gè)重要因素，放第三層介紹)。

第五步：一鍵通等附加功能(附加功能不會(huì)對(duì)購買決策產(chǎn)生太大影響，放在第四層介紹)。

第六步：完美的售后服務(wù)保障。講完功能接下來便是消費(fèi)者關(guān)注的售后及安裝了。

第七步：科龍是中國專業(yè)制冷品牌。科龍公司文化背景及產(chǎn)業(yè)背景介紹，樹立消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。

第八步：價(jià)位雖然高了點(diǎn)，但是與同價(jià)位產(chǎn)品相比是物超所值。如果消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品，當(dāng)然會(huì)要優(yōu)惠政策，所以將價(jià)格放在最后層次介紹。

在賣場進(jìn)行試點(diǎn)時(shí)，廠家要求導(dǎo)購員嚴(yán)格按照以上層次進(jìn)行推介，結(jié)果科龍雙效王當(dāng)月的銷量就有了很大提升。

[誤區(qū)七]有主推產(chǎn)品，無主推政策

徐海濤

雙效王空調(diào)是科龍空調(diào)的高端產(chǎn)品，與科龍的常規(guī)機(jī)型相比價(jià)位較高，但是與競爭品牌同檔次產(chǎn)品相比，雙效王空調(diào)在性能和技術(shù)上具有很大的市場競爭力，因此，集團(tuán)總部將雙效王空調(diào)定為主推型產(chǎn)品。然而，公司發(fā)現(xiàn)商場導(dǎo)購員只傾向于推特價(jià)機(jī)、低端機(jī)型，而忽視了公司要求主推的常規(guī)機(jī)、高端機(jī)型，從而導(dǎo)致低端機(jī)和特價(jià)機(jī)斷貨，而常規(guī)機(jī)和高端機(jī)沒有銷量，嚴(yán)重阻礙了集團(tuán)總部銷售計(jì)劃的實(shí)施。

原因分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：導(dǎo)購員的工資是與銷售掛鉤的，雖然高端機(jī)的提成比例比低端機(jī)型要高，銷售一臺(tái)高端機(jī)的提成可以抵幾臺(tái)低端機(jī)，這看似可以提高導(dǎo)購員主推高端機(jī)型的積極性，但是，由于高端機(jī)價(jià)位較高，導(dǎo)購難度較大，且公司對(duì)導(dǎo)購員的任務(wù)有一個(gè)浮動(dòng)考核，即只有完成要求的臺(tái)數(shù)才能拿到全額底薪。因此，很多導(dǎo)購員為了完成銷量，拿到全額底薪，便主推容易銷售的低端機(jī)和特價(jià)機(jī)。

解決之道：要確保導(dǎo)購員在實(shí)際操作中的主推產(chǎn)品與總部或分公司確定的主推產(chǎn)品一致，公司就要根據(jù)銷售計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主推與次推的層次分析，并進(jìn)行排序，在排序時(shí)要考慮總部制訂的產(chǎn)品主推計(jì)劃、終端庫存量、市場需求情況等因素。

在給導(dǎo)購員下任務(wù)時(shí)，要根據(jù)產(chǎn)品主推與次推的層次將任務(wù)細(xì)化，而不是簡單地制訂一個(gè)僅有總體銷售數(shù)量的任務(wù)。在對(duì)導(dǎo)購員考核時(shí)，要根據(jù)這個(gè)層次任務(wù)分配表來進(jìn)行考核，對(duì)于主推產(chǎn)品要加大考核權(quán)重，對(duì)次推產(chǎn)品的考核權(quán)重要適當(dāng)減小。這樣，就可以使導(dǎo)購員嚴(yán)格按照公司的銷售計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而提高公司主推產(chǎn)品的銷量。

例如，公司原來制訂的導(dǎo)購銷售任務(wù)為一個(gè)導(dǎo)購員一月保底銷售任務(wù)為30套。而運(yùn)用分層分權(quán)重制訂的任務(wù)同樣是30套，但有了細(xì)分(如下表)。

如果本月某導(dǎo)購員銷售情況是：A產(chǎn)品5套，B產(chǎn)品15套，C產(chǎn)品15套，共實(shí)現(xiàn)銷售35套。我們看一下新舊考核制度下導(dǎo)購員任務(wù)完成情況的差異：

在舊的銷售任務(wù)下，導(dǎo)購員任務(wù)完成率為117％，除了應(yīng)得的提成外，還能拿到全額底薪。但從公司銷售計(jì)劃來看，主推產(chǎn)品銷售任務(wù)沒有完成。

在新的銷售任務(wù)考核制度下，該導(dǎo)購員雖然總共銷售35套，從數(shù)量上完成了任務(wù)，但經(jīng)過權(quán)重分析，實(shí)際任務(wù)完成率為：

(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并沒有完成任務(wù)。

因此，新的導(dǎo)購任務(wù)考核方法遏制了導(dǎo)購員主推公司次推產(chǎn)品的錯(cuò)誤做法，能激勵(lì)導(dǎo)購員按照公司制訂的主推與次推的層次進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

[誤區(qū)八] 導(dǎo)購員成7賣場的“幫工”

朱建平

業(yè)務(wù)主管小張最近很頭痛，因?yàn)?，一家賣場的導(dǎo)購員反應(yīng)，這段時(shí)間店主任和柜長總是讓導(dǎo)購員做事情，不是叫他去搬貨，就是叫他去整理柜臺(tái)，結(jié)果，導(dǎo)購員根本就沒有時(shí)間去推銷自己的貨，該店的銷售業(yè)績急劇下滑。

原因分析：連鎖賣場門店的主任和柜長安排導(dǎo)購員做事情，一般來說是比較正常的，因?yàn)椋u場不可能花費(fèi)大的人力成本準(zhǔn)備更多的店員，而是盡量利用廠家的人力，所以，當(dāng)賣場有臨時(shí)任務(wù)需要人手時(shí)，一般會(huì)讓廠家的導(dǎo)購員來幫忙。當(dāng)然，這是在不影響銷售的前提下。如果廠家的導(dǎo)購員總是被主任或者柜長叫走，從而大大影響正常銷售，那肯定是有問題的。

那么，是什么原因造成導(dǎo)購員被賣場非正常叫走呢?

一是導(dǎo)購員和柜長或者門店主任關(guān)系惡化。導(dǎo)購員和賣場關(guān)系出現(xiàn)惡化時(shí)，賣場的人員就會(huì)用種種方式來限制和阻礙導(dǎo)購員銷售，因?yàn)?，賣場的人員不能直接對(duì)導(dǎo)購員做出什么決定，所以，他們只好采取間接的方法來整治導(dǎo)購員。

二是廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí)。當(dāng)賣場和供應(yīng)商的關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，賣場肯定會(huì)對(duì)供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施。叫廠家的導(dǎo)購員去干活，還只是賣場處罰供應(yīng)商的最簡單手段，嚴(yán)重的甚至?xí)褜?dǎo)購員清出場。

三是供應(yīng)商的不正當(dāng)競爭。這種現(xiàn)象還是比較常見的，有的供應(yīng)商為了能夠在終端勝出，會(huì)借助柜長或者主任的力量，讓他們把競爭對(duì)手的導(dǎo)購員支走，這樣，能留給他們更多的成交機(jī)會(huì)。

解決之道：面對(duì)賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境，供應(yīng)商該如何避免導(dǎo)購員被惡意叫走呢?

首先，建立良好的導(dǎo)購員和賣場的關(guān)系。以往，供應(yīng)商在派駐導(dǎo)購員時(shí)，往往只重視這個(gè)導(dǎo)購員會(huì)不會(huì)賣貨。要想避免被支走的問題出現(xiàn)，在派駐導(dǎo)購員時(shí)，供應(yīng)商還應(yīng)該考慮導(dǎo)購員會(huì)不會(huì)處理與賣場的關(guān)系，如果不會(huì)，供應(yīng)商就要教育和引導(dǎo)導(dǎo)購員建立良好的柜臺(tái)關(guān)系。

其次，建立良好的廠商合作關(guān)系。供應(yīng)商和賣場良好的合作關(guān)系是供應(yīng)商在賣場做好銷售的基礎(chǔ)，所以，供應(yīng)商應(yīng)該一直堅(jiān)持做好與賣場的關(guān)系，經(jīng)常和賣場的相關(guān)人員保持良好的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，不要等到問題出現(xiàn)時(shí)，才臨時(shí)抱佛腳。

再次，面對(duì)非正當(dāng)?shù)母偁?，供?yīng)商應(yīng)該積極面對(duì)。供應(yīng)商如果有良好的柜臺(tái)關(guān)系和廠商合作關(guān)系，競爭對(duì)手的非正當(dāng)競爭手段一般很難得逞。如果競爭對(duì)手的這種手段得逞，供應(yīng)商就應(yīng)該抓緊時(shí)間彌補(bǔ)出現(xiàn)的關(guān)系裂縫。如果通過努力仍然不能解決，那么，供應(yīng)商就應(yīng)該通過賣場采購或者更高級(jí)的賣場管理者來解決了。

總之，面對(duì)復(fù)雜的賣場環(huán)境，供應(yīng)商應(yīng)該積極保持和賣場的溝通，在溝通中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，把問題解決于未然。

第8篇：賣場管理制度范文

[摘要]精細(xì)化管理已成為市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)最為重要的一種管理方式。本文在說明了連鎖門店開展精細(xì)化管理的必要性與闡述了連鎖門店精細(xì)化管理內(nèi)涵之后，提出：一個(gè)連鎖門店要有效開展精細(xì)化管理，應(yīng)主要抓好員工的專業(yè)化與精神風(fēng)貌、賣場的吸引力、績效考核與有效激勵(lì)等三方面的工作。

[關(guān)鍵詞]連鎖門店；精細(xì)化管理；績效考核；有效激勵(lì)

[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）42-0098-02

1連鎖門店開展精細(xì)化管理的必要性

近年來，我國連鎖行業(yè)發(fā)展迅速，競爭異常激烈，多個(gè)連鎖企業(yè)通過前期的廣布點(diǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，連鎖門店已多達(dá)上千家。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營企業(yè)的優(yōu)勢(shì)取決于其單店規(guī)模、銷售、城市覆蓋率和單店數(shù)量，這種優(yōu)勢(shì)的形成，意味著連鎖企業(yè)不僅建立了對(duì)消費(fèi)者的品牌影響力，而且也會(huì)建立采購優(yōu)勢(shì)，即與品牌制造商、供貨方保持的良好采供關(guān)系。而當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定程度，產(chǎn)生了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)之后，重點(diǎn)不是拓展新店數(shù)量，而是提升單店的經(jīng)營質(zhì)量和銷售額，店鋪的精細(xì)化管理就顯得尤為重要。

2連鎖門店精細(xì)化管理內(nèi)涵

精細(xì)化管理是一種新型的企業(yè)管理理念，其實(shí)質(zhì)是在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對(duì)管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程。在社會(huì)分工逐漸細(xì)化的過程中，以高超的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)指導(dǎo)思想實(shí)現(xiàn)當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理的客觀要求。[1]門店是商品資源、人力資源和貨架資源的組織者，是客戶需求的洞察者，是客戶服務(wù)的接觸者和完成者。連鎖企業(yè)只有通過門店才能實(shí)現(xiàn)商品的銷售，只有通過提高門店績效才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。

連鎖門店精細(xì)化管理即是連鎖門店關(guān)注對(duì)各環(huán)節(jié)的改進(jìn)、提升和優(yōu)化；通過程序和制度的制定，使管理者實(shí)現(xiàn)從監(jiān)督、控制為主的角色向服務(wù)、指導(dǎo)為主的角色轉(zhuǎn)換，更多關(guān)注被服務(wù)者的需求是否滿足。而且是將門店有限的資源發(fā)揮最大功效的過程，是門店管理追求完美，組織嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、精益求精的過程。所以連鎖門店精細(xì)化管理是永續(xù)精進(jìn)的過程，是自上而下的積極引導(dǎo)和自下而上的自覺響應(yīng)的過程。[2]

3對(duì)連鎖門店開展精細(xì)化管理的建議

對(duì)于一個(gè)細(xì)節(jié)管理制度健全、信息化程度較高和具有高效運(yùn)行的管理系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，將提高門店銷售額作為其最重要任務(wù)的連鎖門店來說，要有效開展精細(xì)化管理，本文認(rèn)為應(yīng)主要抓好以下三方面的工作。

31員工的專業(yè)化與精神風(fēng)貌

在商品品質(zhì)及價(jià)格差異日漸縮小的今天，對(duì)于連鎖門店來說，能否促進(jìn)商品銷售，促銷人員的專業(yè)化與精神風(fēng)貌起到了決定性的作用。所以，門店在進(jìn)行制度化建設(shè)的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，尤其對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、儀容儀表、個(gè)人形象、服務(wù)知識(shí)和意識(shí)培訓(xùn)，通過在顧客面前展現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)化來贏得顧客的信賴。因?yàn)閮x容儀表是每個(gè)人的廣告，同時(shí)也是銷售手段之一，它直接影響了顧客的情緒，也影響了銷售的結(jié)果。每位員工都是公司形象的代表，員工在工作期間的個(gè)人形象及言談舉止反映了整個(gè)門店的精神面貌，所以，門店都應(yīng)該要求每位員工穿戴整潔、舉止大方。每位員工都應(yīng)該樹立顧客至上的服務(wù)理念，沒有顧客的不對(duì)，只有我們的不足，我們只有通過為顧客提供一套專業(yè)的解決方案才能贏得顧客的信任，只有通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能賺來口碑。

32賣場的吸引力

一個(gè)能創(chuàng)造更高利潤的賣場，一定是一個(gè)有吸引力的賣場，一定是能夠讓顧客流連忘返的賣場，一定是能夠吸引顧客購買的賣場。一個(gè)賣場要具有吸引力，首先要注重店面形象的設(shè)計(jì)與維護(hù)。店面形象包括店內(nèi)與店外，店外招牌是吸引顧客入店的最重要的因素，所以在對(duì)招牌的設(shè)計(jì)、形狀和配色時(shí)一定要注意，不要用華麗鮮艷的色彩，而要靠顯眼、簡單、大方去吸引顧客。

在品牌營銷時(shí)代，賣場不再是簡單囤積商品的銷售場所，門店內(nèi)部科學(xué)的布局設(shè)計(jì)可以大大增強(qiáng)賣場的吸引力，而賣場布局主要包括賣場通道設(shè)計(jì)與商品陳列設(shè)計(jì)。一般在進(jìn)行賣場通道設(shè)計(jì)時(shí)，要按照典型的消費(fèi)者的購物順序來設(shè)計(jì)，尤其是大型連鎖超市，而且設(shè)計(jì)的通道要達(dá)到一定的寬度，要筆直、平坦、少拐彎、沒有障礙物，照度應(yīng)比賣場明亮。商品陳列指的是商品在貨位、貨架和柜臺(tái)內(nèi)的擺放、排列等。對(duì)于賣場的商品陳列，要做到排列整齊有序，要重視“展臺(tái)表現(xiàn)”，能夠給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊，當(dāng)然燈光的襯托不可缺少，總之超市商品陳列絕不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場、刺激消費(fèi)的專業(yè)職能。

店鋪內(nèi)部的宣傳標(biāo)識(shí)要清楚、明顯、簡單、美觀。每次在換季拍賣時(shí)，不只是推出當(dāng)季商品或過期商品，同時(shí)也必須利用一些新產(chǎn)品作為宣傳手法，以招攬顧客，甚至也將這些下一年度的新產(chǎn)品，放在宣傳手冊(cè)上作為吸引顧客來銷售門店的手段。一些名牌商品必須以POP清楚明確的介紹，以免顧客因?yàn)闃?biāo)識(shí)不清、陳設(shè)位置不明顯、價(jià)格太過高昂，而影響購買情緒，敗興而歸?？傊?，店內(nèi)要整潔、燈光要明亮、POP書寫規(guī)范、商品豐富，琳瑯滿目。

最后，一個(gè)賣場要具有吸引力，氣氛的渲染非常重要，氣氛渲染就是根據(jù)不同的銷售狀態(tài)給賣場穿上適合的外衣，從上到下，穿衣戴帽。如借助春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料來布置門店；通過物料布置、促銷商品和禮品的陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍來烘托賣場氣氛；通過賣場廣播系統(tǒng)播放出歌曲和音樂，營造溫馨的購物氣氛或節(jié)慶日喜慶的氣氛。

33績效考核與有效激勵(lì)

管理的目的即是要調(diào)動(dòng)員工的積極性，所以，要加強(qiáng)績效考核和開展有效的激勵(lì)。在進(jìn)行績效考核前，首先要制定適合門店考核的銷售與營銷考核方案，并與員工溝通后實(shí)施，當(dāng)然，營銷、銷售考核制度要適時(shí)調(diào)整，因?yàn)檫m合的才是最好的，最好的才能有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)工作的積極性。

在進(jìn)行績效考核時(shí)，一定要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，針對(duì)一般人員、中層管理者和高層管理者設(shè)置不同額度的超額利潤獎(jiǎng)，從而激發(fā)員工工作的熱情，促進(jìn)銷售，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)盈利門店來說，其首要的任務(wù)就是提高銷售額；其次，績效考核進(jìn)行分層考核，依據(jù)門店員工的級(jí)別以及崗位特點(diǎn)分別進(jìn)行考核，因?yàn)榘嘟M長、品類主管、理貨員、收銀員等崗位職責(zé)不一樣，其應(yīng)當(dāng)負(fù)有的責(zé)任也是不一樣的；最后一定要能夠兌現(xiàn)考核承諾。對(duì)于企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)積極引入多元化激勵(lì)的新手段，為廣大員工進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)。有效激勵(lì)的方法有：把績效考核與能力考核、職務(wù)待遇晉升等緊密掛鉤，尤其在零售行業(yè)，一個(gè)沒有上升空間的員工，工作就沒有激情，一個(gè)工作沒有激情，精神萎靡的員工一定做不好銷售；重視勞動(dòng)競賽、精神鼓勵(lì)等手段在管理中的應(yīng)用，人除了有物質(zhì)需求之外，也有榮譽(yù)感、社會(huì)尊重等精神層面的需求；重視員工的培訓(xùn)，通過與企業(yè)實(shí)際工作業(yè)務(wù)緊密相連的企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，或派骨干人員到高校進(jìn)行進(jìn)修等方式來提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)和專業(yè)水平；通過評(píng)選和表彰先進(jìn)模范來激勵(lì)員工。但在績效考核時(shí)，一定要注意獎(jiǎng)罰分明，對(duì)貢獻(xiàn)大的獎(jiǎng)勵(lì)力度要大，對(duì)落后的要進(jìn)行有效的懲罰，而且公司要建立淘汰機(jī)制，對(duì)落后的或考核不合格者要采取相應(yīng)的措施，可降薪降職等，但懲罰力度一定要大，這樣才能有效地激勵(lì)中間分子。[3]

同時(shí)，在績效考核之后，作為管理者應(yīng)與員工開展全方位的溝通，尤其與考核成績不佳的當(dāng)事人加強(qiáng)溝通，勉勵(lì)其努力工作，找出其可能存在的問題，準(zhǔn)備好下一次的考核。在考核結(jié)束之后，考核結(jié)果應(yīng)當(dāng)及時(shí)公布，并且要實(shí)施公示，從而強(qiáng)化企業(yè)員工對(duì)于考核的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而讓本企業(yè)員工能夠更好地樹立起危機(jī)意識(shí)。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)在最大限度上確?？己斯ぷ髂軌蚩陀^、公正地進(jìn)行，以便于能夠更好地凝聚人心，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

4結(jié)論

總之，精細(xì)化管理并非只是企業(yè)管理中的臨時(shí)性措施，而是企業(yè)應(yīng)長期堅(jiān)持的管理方法。而且需要企業(yè)在實(shí)踐中不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和改善，所以精細(xì)化管理沒有一個(gè)現(xiàn)成的模式可以借鑒，它必須與企業(yè)的現(xiàn)狀相適應(yīng)，必須遵循企業(yè)生存發(fā)展的客觀規(guī)律，抓住主要問題，從淺顯到深入，從基礎(chǔ)到精專，循序漸進(jìn)，才能給企業(yè)帶來更多的效益和競爭力。對(duì)于連鎖門店通過精細(xì)化管理，通過抓好員工的專業(yè)化與精神風(fēng)貌、賣場的吸引力和績效考核與有效激勵(lì)三方面的工作，一定可以大大提高單店的盈利能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]李智電子商務(wù)時(shí)代的零售連鎖企業(yè)發(fā)展[J].信息與電腦，2011（4）：46-48.

[2]狄玉梅淺析企業(yè)精細(xì)化管理[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2009（4）：64-65.

第9篇：賣場管理制度范文

轉(zhuǎn)眼間一年快要過去了，在這一年里，工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些困難，在我的努力和周圍同事的幫忙下，順利完成，從而獲得了良好的工作業(yè)績。小編為大家整理的企業(yè)職員個(gè)人年度述職報(bào)告資料，提供參考，歡迎參閱。

企業(yè)職員個(gè)人年度述職報(bào)告一

在xx物流公司工作一年多了，工作順利，潛力也得到了提高，在此我很感激公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培和同事們對(duì)我的信任。

轉(zhuǎn)眼間一年快要過去了，在這一年里，工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些困難，在我的努力和周圍同事的幫忙下，順利完成，從而獲得了良好的工作業(yè)績。

一年來在公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過部門員工的共同努力，完成了公司安排的各項(xiàng)工作任務(wù)，得到了部門領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的認(rèn)可?，F(xiàn)就我這一年來我的工作狀況向領(lǐng)導(dǎo)作如下匯報(bào)：

一、在這一年的工作期間，為了公司的生存發(fā)展和自身素質(zhì)提高的需要，時(shí)刻注意加快自己知識(shí)的更新，以適應(yīng)時(shí)代的需要。在學(xué)習(xí)上我主要采取三種方法來加快新知識(shí)的占有量，一是書海知識(shí)，二用電腦充電，三是項(xiàng)目部集中培訓(xùn)。所謂書海知識(shí)，就是多看書。書就是我的良師益友，雖然此刻有電腦陪伴，但書還離不開我的生活，我每一天看書時(shí)間不能少于30分鐘，哪怕再忙，就是在臨睡前我也要擠時(shí)間補(bǔ)上，否則真的沒法睡好覺。所謂電腦充電，就是利用計(jì)算機(jī)這個(gè)最先進(jìn)的電子工具去獲取最新的知識(shí)和信息。有人講：“勞動(dòng)工具使人手延伸，汽車輪子使人腿延伸，電腦使人腦延伸”。這確實(shí)是真理，利用電腦是成功獲取知識(shí)的捷徑。還有一個(gè)形象比喻說：“二十一世紀(jì)等于電腦加因特網(wǎng)”，一年來，我真正體會(huì)到了電子時(shí)代給我們帶來的利處。集中培訓(xùn)就是透過公司的骨干定期對(duì)全體職工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，我認(rèn)真聽講，做筆記，透過這些途徑我的各項(xiàng)素質(zhì)有很大提高。

二、在工作崗位上，我盡職盡責(zé)，忠于職守，，熱愛群眾，團(tuán)結(jié)同事。按時(shí)完成自己的工作任務(wù)，盡量做到，同時(shí)也為大家著想，不講享受，更不講攀比。學(xué)習(xí)人之所長，人之所優(yōu)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身素質(zhì)。凡事三思而后行，帶頭做出表率。

去年11月，我被招聘到公司項(xiàng)目部當(dāng)上一名鍋爐工人，由于自己認(rèn)真工作，業(yè)務(wù)嫻熟，公司領(lǐng)導(dǎo)讓我來項(xiàng)目部工作。工作性質(zhì)改變后，我更加嚴(yán)格要求自己。

(一)項(xiàng)目部工作資料：

1、項(xiàng)目部的工作主要是對(duì)監(jiān)理單位和施工單位進(jìn)行安全、質(zhì)量、進(jìn)度進(jìn)行督導(dǎo)檢查的作用，以免施工單位偷工減料欺騙甲方。

2、盡量配合施工單位，不為難也不徇私。確保在施工過程中無事故、無隱患，順利在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完工。

3、工程竣工后，公司開始運(yùn)營。為了確保貨物正常運(yùn)營，我項(xiàng)目部主要對(duì)站臺(tái)墻、站臺(tái)面、鋼結(jié)構(gòu)雨棚、危貨倉庫、園區(qū)道路，進(jìn)行檢查。發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并拿出解決方案。把事故降到最低點(diǎn)，保證貨物正常運(yùn)營。

回顧一年來的經(jīng)歷，我感到既充實(shí)，又欣慰。我和那里的領(lǐng)導(dǎo)和同志們一齊學(xué)習(xí)工作，不僅僅增進(jìn)了了解，溝通了感情，建立了友誼，也獲得了許多有益的啟示，工作潛力也得到了必須的提高。總結(jié)一年來的工作，我覺得有所得也有所失，今后還要從以下三方面進(jìn)一步努力。

(一)是要更加嚴(yán)于律已。對(duì)工作總體上要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在一些具體問題上要求新求細(xì)求精，以身作則，要注重發(fā)揮好、保護(hù)好大家的用心性，營造出一種生氣勃勃的良好氛圍?？傊?，作為xx員工，要努力做到服務(wù)大眾，勤于溝通，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，關(guān)心同志;加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)新;站好位置，選準(zhǔn)角度;發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)，發(fā)揮特長。努力做到腿要快、手要勤、腦要靈、嘴要嚴(yán)、心要細(xì)、不越位、不失職，潛力開創(chuàng)項(xiàng)目部工作的新局面。

(二)是要繼續(xù)提高認(rèn)識(shí)水平。個(gè)性是對(duì)工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，要注重從總體上把握，增強(qiáng)工作的預(yù)見性和主動(dòng)性，時(shí)刻持續(xù)清醒的頭腦和強(qiáng)烈的憂患意識(shí)。

(三)是要提高工作效率，也要防止急于求成。對(duì)各項(xiàng)工作要充分尊重現(xiàn)實(shí)，體現(xiàn)層次性，區(qū)別對(duì)待，循序漸進(jìn)，注意把握規(guī)律性。

綜上所述，部門工作取得了顯著的成績。這是全體員工同心協(xié)力的結(jié)果，是領(lǐng)導(dǎo)正確指引的結(jié)果。我只是在其中盡了自已一份力。20xx年即將結(jié)束，我在工作中做得不好的地方，真誠的期望領(lǐng)導(dǎo)和同事們多多指導(dǎo)。我會(huì)在以后的工作中努力彌補(bǔ)，盡量完善自己的工作潛力。

最后，真誠的感謝同事們對(duì)我的幫忙，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培和認(rèn)可。謝謝大家!

企業(yè)職員個(gè)人年度述職報(bào)告二

在即將過去的一年中，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事們的支持幫忙下，本人的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平均有了顯著提高。自己也為生活在這么一個(gè)奮進(jìn)向上、互相幫忙的環(huán)境中感覺到幸運(yùn)。

這一年中，我團(tuán)結(jié)同事，用心履行職責(zé)，圓滿完成了本職工作。在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與教研室同事的幫忙支持下，教學(xué)科研方面都取得了進(jìn)步，具體狀況總結(jié)如下：

1、教學(xué)工作

20xx年本人的承擔(dān)的教學(xué)工作主要有專業(yè)課授課、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。本年度承擔(dān)了家具設(shè)計(jì)與制造專業(yè)09級(jí)4個(gè)班、雕刻藝術(shù)家具設(shè)計(jì)09-1班、木材加工技術(shù)專業(yè)10-1班的《市場營銷》課程;家居配飾與賣場管理專業(yè)10-1班的《中外家具發(fā)展史》、《錦繡拓展訓(xùn)練》、《錦繡領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》課程;整體櫥柜設(shè)計(jì)專業(yè)10-1《職業(yè)禮儀與溝通技巧》共計(jì)五門課程。此外，還對(duì)《家具導(dǎo)購員培訓(xùn)》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)行了全程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。本年度完成教學(xué)工作量累計(jì)662學(xué)時(shí)。

在上課前用心備課，透過走訪、電話訪談、郵件訪談等手段，深入了解行業(yè)、企業(yè)現(xiàn)狀，努力使授課資料與職業(yè)、行業(yè)對(duì)接。我嚴(yán)格要求自己，不斷吸收新知識(shí)，改造更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)行業(yè)及教學(xué)需求。在實(shí)施課程改革的進(jìn)程中，不斷探索創(chuàng)新之路。做到了知識(shí)準(zhǔn)確、項(xiàng)目齊全、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、難點(diǎn)突破、實(shí)踐豐富，同時(shí)運(yùn)用現(xiàn)代職業(yè)教育技術(shù)手段，用新教學(xué)理念主導(dǎo)教學(xué)，真正構(gòu)成以學(xué)生為主體、教師為引導(dǎo)的教學(xué)模式，全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)，深受學(xué)生好評(píng)。

不斷探索新的教學(xué)模式。結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)、興趣、需要及行業(yè)職業(yè)要求等資料，引進(jìn)了“體驗(yàn)式”教學(xué)法，并成功應(yīng)用在家居配飾與賣場管理10-1班《錦繡拓展訓(xùn)練》、《領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》兩門課程中。做到了在快樂中學(xué)習(xí)，在感悟中提高。學(xué)生的執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、反饋潛力、團(tuán)隊(duì)合作競爭潛力、自我壓力管理潛力等綜合素質(zhì)潛力均有所提升。在下半年該班學(xué)生到北京參加訂單企業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，深獲企業(yè)好評(píng)，企業(yè)向我院寄來感謝信及錦旗一面。

2.科研工作

20xx年7月，經(jīng)過評(píng)審獲得“雙師型”教師資格。在做好教學(xué)工作的同時(shí)，用心參加科研工作，不斷提高自己的科研潛力。本年度，參加《家具造型設(shè)計(jì)》、《家具生產(chǎn)工藝》兩門課程精品課建設(shè)工作。參加20xx年黑龍江省高等教育教學(xué)改革項(xiàng)目《工作過程系統(tǒng)化家具設(shè)計(jì)與制造專業(yè)課程體系的開發(fā)研究與實(shí)踐》課題、20xx黑龍江省高等教育學(xué)會(huì)“十二五”教育科學(xué)研究規(guī)劃課題《基于就業(yè)潛力提升的高職院校就業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐模式研究》、《高職學(xué)生藝術(shù)素養(yǎng)培養(yǎng)研究與實(shí)踐》三個(gè)課題建設(shè)。

3.輔導(dǎo)員工作

本人是家居配飾與賣場管理10-1班的輔導(dǎo)員。在這一年中，我用心指導(dǎo)班級(jí)的管理工作。由于大學(xué)輔導(dǎo)員很難與家長見面深入了解學(xué)生狀況，我制定了相應(yīng)的工作計(jì)劃。每學(xué)期末給家長寫一封信(已從xx年開始擔(dān)任兼職導(dǎo)員堅(jiān)持至今);重點(diǎn)學(xué)生每半個(gè)月與家長通話;保證最多兩天就與班級(jí)學(xué)生見面一次;每學(xué)期與每一位班級(jí)專業(yè)課任課教師溝通至少五次。實(shí)習(xí)期間保證每晚深入學(xué)生宿舍與進(jìn)行思想工作或透過電話了解學(xué)生動(dòng)態(tài);每一天與實(shí)習(xí)公司生活、工作指導(dǎo)人員溝通。這些舉措深獲學(xué)生、家長、生源高中老師好評(píng)!

完成年度國家獎(jiǎng)助學(xué)金發(fā)放工作;國家獎(jiǎng)助學(xué)金評(píng)選工作。在發(fā)放工作中，做好每一位學(xué)生的思想工作并告知每一位獲得資助學(xué)生的家長，鼓勵(lì)大家將所獲獎(jiǎng)助學(xué)金直接繳納學(xué)費(fèi)，減輕家庭經(jīng)濟(jì)困難。在評(píng)選工作中，深入了解每一位學(xué)生的家庭真實(shí)狀況、學(xué)生在?；ㄙM(fèi)狀況及學(xué)生在校表現(xiàn)狀況，綜合測(cè)評(píng)。班級(jí)的評(píng)選及發(fā)放狀況穩(wěn)定，學(xué)生心態(tài)平和，沒有爭執(zhí)的狀況發(fā)生。做好輔導(dǎo)員日常工作。宿舍衛(wèi)生良好，抽查學(xué)生夜不歸宿狀況，檢查學(xué)生上課狀況。

4、校企合作工作

利用每一個(gè)寒暑假返家、帶隊(duì)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，到北京意風(fēng)家具制造有限公司、北京錦繡投資有限公司、北京科寶博洛尼家具有限公司、德中飛美(北京)制造有限公司、北京金隅集團(tuán)下龍順成紅木、天津意利達(dá)家具制造有限公司等北京、天津當(dāng)?shù)丶揖咂髽I(yè)走訪調(diào)研，獲得超多企業(yè)一線資料充實(shí)教學(xué)資料，并深化了校企合作并超多節(jié)省了學(xué)院調(diào)研資金。家居配飾與賣場管理專業(yè)20xx級(jí)教學(xué)方案、20xx級(jí)專業(yè)授課資料就是在北京錦繡全方面參與的狀況下制定、設(shè)計(jì)出來的。

本年度與xx錦繡投資有限公司協(xié)商、洽談，由公司出資、學(xué)院老師帶隊(duì)，帶領(lǐng)家居配飾與賣場管理10-1班學(xué)生到公司進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)工作。保證了學(xué)生在公司內(nèi)享受了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、外聘講師培訓(xùn)、實(shí)踐操作等項(xiàng)目資料。使學(xué)生更早一步的了解職業(yè)性質(zhì)、行業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)有了更深一步的認(rèn)識(shí)。其中，由企業(yè)帶給教師、學(xué)生北京往返臥鋪、學(xué)生補(bǔ)助、外聘講師工資等費(fèi)用。這一舉措，既到達(dá)了校企學(xué)三方面的共贏，又節(jié)約的學(xué)校的教學(xué)成本，一舉多得。

企業(yè)職員個(gè)人年度述職報(bào)告三

我是20xx年8月?lián)慰偛棉k副主任職務(wù)的，主要負(fù)責(zé)公司行政管理方面的工作。兩年多來，我本著“盡職盡責(zé)盡心盡力”的宗旨，力爭做好就應(yīng)做的每一件事。下面，我就自己任職以來所做的工作做以下匯報(bào)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議。

一、做好公司日常行政管理工作，保證公司工作正常運(yùn)行

1、精心核算，控制成本，保障公司辦公用品、公關(guān)及會(huì)議用禮品等物品的正常供應(yīng)。

其中：為嚴(yán)格控制成本預(yù)算，辦公用品等低值易耗品、耗材每月平均采購5次;辦公用品、IP卡月均發(fā)放180余次，即每一天公司員工要到總裁辦領(lǐng)取辦公用品6次。

2、認(rèn)真管理固定資產(chǎn)。隨時(shí)對(duì)辦公、通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)進(jìn)行登記、保管、借用和維護(hù)。

3、保證文件往來暢通，規(guī)范文件的存檔制度。公司內(nèi)部、與研究院之間的收文、發(fā)文、傳閱、擬辦、印發(fā)、通知、催辦、簽報(bào)、歸檔，基本做到隨到隨辦，及時(shí)歸檔。完成了向院上交20xx年公司檔案大綱整理工作;20xx、20xx年公司內(nèi)部、院發(fā)文件的匯總收集工作。

4、嚴(yán)格印章管理和介紹信的開具。公章月平均用印60余次;介紹信、證明信月均開具近30次。每次用印，開取介紹信、證明信都認(rèn)真審核，做有登記。

5、規(guī)范公司車輛管理，保證公司領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)用車的前提下的其他業(yè)務(wù)部門用車的調(diào)度與安排。同時(shí)，包括領(lǐng)導(dǎo)車輛出入大廈及部機(jī)關(guān)、停車證件辦理與換發(fā)，與車輛相關(guān)的例行保險(xiǎn)、保養(yǎng)、年檢、養(yǎng)路費(fèi)、車船稅、維修等費(fèi)用的請(qǐng)款與銷帳。

6、認(rèn)真做好接待、來訪工作，包括總裁辦對(duì)外、對(duì)內(nèi)、研究院電話咨詢、接聽和辦理，日常部門與領(lǐng)導(dǎo)訪客的來訪、接待與安排。

7、健全值班制度，做好防火防盜安全工作。負(fù)責(zé)安排公司日常中午、晚間與節(jié)假日的值班，與保安人員合作檢查、清除公司安全隱患。

8、負(fù)責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)召集的會(huì)議的安排與通知。

9、管理前臺(tái)日常辦公事務(wù)，如新員工出入證件制作、指紋錄入、工位牌制作、國際國內(nèi)市內(nèi)快遞、名片印制、復(fù)印、飲用水、訂票、信件等統(tǒng)一收發(fā)。其中：市內(nèi)、國內(nèi)、國際快遞月均發(fā)送310余件，即每一天要發(fā)送10余件;預(yù)訂飛機(jī)票、火車票月均近30次;制作名片月均近40次;復(fù)印月均印制10000余張;飲用水月均更換80余桶。

10、安排網(wǎng)管員日常辦公事務(wù)。包括公司及兄弟單位的計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、公司及事業(yè)部會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)備監(jiān)控。

二、加強(qiáng)總裁辦行政管理制度建設(shè)

1、完善總裁辦行政管理制度。

20xx年6-7月，配合公司《員工手冊(cè)》的重新修訂，在完善原有行政管理制度基礎(chǔ)上制定了會(huì)議制度、公章及介紹信的管理規(guī)定、辦公用品及低值易耗品的管理規(guī)定、公司客戶小禮品管理規(guī)定、文件(檔案)管理規(guī)定、公司通訊、電腦設(shè)備等辦公設(shè)備的管理規(guī)定、辦公區(qū)域清潔衛(wèi)生管理辦法、前臺(tái)管理規(guī)定、公司安全消防管理制度、吸煙管理規(guī)定、禮貌吸煙安全協(xié)議等十余項(xiàng)行政管理制度。

2、配合公司制度，制定《關(guān)于公司禮品的制作、購買與發(fā)放的相關(guān)規(guī)定》，對(duì)公司各部門會(huì)議及相關(guān)禮品訂制進(jìn)行監(jiān)督與管理。

3、規(guī)范公司辦公會(huì)議制度，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)組織并召集公司領(lǐng)導(dǎo)辦公例會(huì)，促進(jìn)公司有關(guān)業(yè)務(wù)的完成。

三、完成公司有關(guān)專項(xiàng)工作

1、證照的年檢、變更工作。辦理20xx-20xx年的公司營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證書、高新技術(shù)企業(yè)證書、國有資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證書、赴港澳商務(wù)簽注備案年度登記冊(cè)等有關(guān)登記、注冊(cè)、年檢、變更、復(fù)核等工作;完成了20xx、20xx年的涉外調(diào)查資格證書年檢工作;配合公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及組織財(cái)務(wù)部及有關(guān)職能部門對(duì)20xx、20xx年的昌平科技園區(qū)注冊(cè)地及稅務(wù)檢查進(jìn)行準(zhǔn)備工作。

2、公司的上市工作。20xx年年底公司上市期間配合與協(xié)調(diào)上市小組、院綜合協(xié)調(diào)處做上市前的準(zhǔn)備工作：

A、資料的協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備并完成香港盛德律師事務(wù)所急需的部分有關(guān)驗(yàn)證文件;完成確認(rèn)函、授權(quán)委托書的在院里的蓋章、簽字等;

B、順利辦理完畢有關(guān)赴港上市10余位領(lǐng)導(dǎo)的港澳通行證的簽注、新加坡簽證;

C、12月6日前13批赴港人員的赴港機(jī)票與外幣兌換工作;

D、13批人員在抵港前后在證件、機(jī)票、名片、接待聯(lián)系、時(shí)間安排變化安排與通知、國際漫游辦理與開通等;

E、落實(shí)參加上市掛牌儀式、慶功晚宴(赴香港)嘉賓的邀請(qǐng)、名片制作、證件核對(duì)及機(jī)票預(yù)訂等等準(zhǔn)備工作;

F、落實(shí)上市答謝酒會(huì)院領(lǐng)導(dǎo)、院機(jī)關(guān)各處室領(lǐng)導(dǎo)及其他嘉賓等50名人員的邀請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)的接待等工作。

3、“非典”的防御工作。“非典”期間擔(dān)任公司“非典”預(yù)防工作領(lǐng)導(dǎo)小組主要成員。協(xié)調(diào)非典期間各項(xiàng)工作：組織對(duì)辦公區(qū)域、衛(wèi)生間進(jìn)行消毒;為全體員工購買、發(fā)放預(yù)防藥品、口罩和體溫計(jì);制定非典時(shí)期會(huì)議、會(huì)客規(guī)章制度等工作，嚴(yán)格落實(shí)防治非典各項(xiàng)具體措施，做到了冷靜、樂觀地處理各種非典時(shí)期的問題。