促銷策略分析精選(九篇)
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第1篇：促銷策略分析范文
走進(jìn)商場,兒童消費品琳瑯滿目,五彩繽紛;打開電視機(jī),兒童消費品廣告又撲面而來,那歡快、躍動、活潑的形象注入人們的心田。廠商們早已開始拿孩子來做文章,打孩子這張王牌。其中,我們也從一些媒介上看到,某些廠商專抓兒童心理搞欺詐,或者是由于忽視兒童不具備明辨是非的特點,誤導(dǎo)消費,成為損壞兒童身心健康的罪魁禍?zhǔn)?。因?生產(chǎn)經(jīng)營兒童消費品必須了解兒童消費品市場的特點,選擇合適的促銷手段。
與成人消費品市場相比較,兒童消費品市場呈現(xiàn)出不同的特征:
一、兒童消費品市場的特點
(一)市場差異小。市場營銷學(xué)原理指出,消費者購買行為首先受個人因素的影響。成人消費者由于職業(yè)、文化水平、個性、愛好、價值觀等的不同,對商品需求的差異性較大,使成人消費品市場本身呈現(xiàn)出很大的差異性。因此,廠商們常常需要將此市場按不同因素進(jìn)行細(xì)分。兒童消費品市場卻不同,市場主體主要是兒童,盡管由于家庭經(jīng)濟(jì)條件的不同和父母對兒童行為的干擾,兒童的購買動機(jī)也呈現(xiàn)出某些差異,但總體上來說,兒童由于其文化程度、社會經(jīng)驗等的限制,對商品選擇的差異性較小,因此,在兒童消費品市場上可以運用相同或相類似的產(chǎn)品、定價、分銷渠道和促銷等策略,以達(dá)到降低成本,獲取最大效益的目的。
(二)形式產(chǎn)品重于實質(zhì)產(chǎn)品。現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,在現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品是一個日益復(fù)雜的整體概念,它包含三個層次:實質(zhì)產(chǎn)品,指產(chǎn)品的基本效用和用戶購買產(chǎn)品所追求的利益;形式產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、品牌、形態(tài)、包裝等;延伸產(chǎn)品,主要指一系列的售前、售中、售后服務(wù)。對兒童消費品市場來說,形式產(chǎn)品重于實質(zhì)產(chǎn)品。消費者的購買行為受購買動機(jī)的支配,一般來講,消費者的購買動機(jī)可分為生理性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)。心理性購買動機(jī)按其心理因素的不同又可細(xì)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)、惠顧動機(jī)等。兒童的購買行為主要受感情動機(jī)的影響,表現(xiàn)出沖動性和不穩(wěn)定性,求新、好勝、好奇等都可以促成兒童的購買行為,如服裝上的奇特口袋,食品袋里贈送的小玩具,童車外表模仿動物外形的噴漆花紋等等,都可引起兒童強(qiáng)烈的購買欲望。因此,對兒童消費品應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能多樣,外觀造型奇特,包裝精美的特點,符合兒童求新、求奇、求美、好動的心理特點。這樣的商品放在超級市場的貨架上,才能引起孩子們濃厚的興趣。
(三)廣告的促銷作用強(qiáng)。廣告對商品促銷作用早已被廠商們所認(rèn)識,所以,許多廠商們不借花重金做各種各樣的廣告。廣告對兒童消費品的促銷作用較成人消費品更為突出。這主要是因為兒童的消費行為轉(zhuǎn)移性強(qiáng),容易受外界影響,如父母、同伴、同學(xué)、教師、廠商等。廠商影響兒童消費行為的最基本的手段就是廣告,尤其是電視廣告。電視廣告對兒童消費行為的潛在影響是由廣告的性質(zhì)所決定的。電視廣告通過活潑的形象、鮮艷的色彩、悅耳的聲音、誘人的畫面,使兒童感受到無窮的樂趣和興奮,處在襁褓里的嬰兒就已經(jīng)會看電視廣告了。據(jù)調(diào)查,兒童一般一周內(nèi)看25—30小時的電視,五歲以下的兒童看得更多。因此,一些新的兒童消費品要打開或擠入這個市場,廣告的反復(fù)刺激是一種有效的途徑。
(四)兒童越來越具有購買權(quán)。據(jù)有關(guān)社會調(diào)查資料表明,兒童在購買小食品、飲料、服裝、玩具、文具等方面擁有絕對的權(quán)力,同時,對于一些大件商品,比如自行車、家用健身器等方面也擁有相當(dāng)?shù)臋?quán)力。他們對父母的購買行為產(chǎn)生著越來越大的影響。在中國,兒童這一購買者角色的作用尤為突出。一方面,中國兒童數(shù)量多,據(jù)統(tǒng)計,僅中國大陸每年就約有2000萬個嬰兒出生,這個出生率使中國兒童形成了一個龐大的消費群體。另一方面,獨生子女是中國家庭的一個特殊現(xiàn)象,他們是家庭的核心,是“小皇帝”、“小太陽”,家庭中很大一部分消費支出都花在他們身上。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們購買力的增強(qiáng),二十多年前幾乎百分之百地掌握在大人手中的購買權(quán)如今已有不少部分掌握在兒童手中。兒童手中的零用錢越來越多,從前父每給孩子們的零用錢,要求他們積蓄起來直到孩子們有需要和懂得怎么花時才動用;現(xiàn)在的社會是商品經(jīng)濟(jì)社會,許多家長給孩子零用錢的目的是讓他們學(xué)會消費,盡早適應(yīng)社會。因此,今日的兒童已沒有或很少有以往的傳統(tǒng)的節(jié)約觀念,他們在購買商品時也很少考慮價格,很少考慮錢的來源。隨著每個家庭中兒童數(shù)目的減少,兒童物質(zhì)條件將會更好,零用錢將會更多,兒童購買能力將越來越強(qiáng),這也是促使兒童消費品市場繁榮的重要原因。
二、兒童消費品的促銷策略
隨著兒童消費品市場的繁榮,市場競爭也更加激烈。促銷就成了企業(yè)市場營銷活動的重要組成部分。促銷的最終目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,因此,促銷不僅要吸引消費者的注意力,而且還要使促銷的形式和手段同消費者發(fā)生聯(lián)系,使消費者的情緒受到感染乃至對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,最終形成消費者的購買行為。針對兒童的心理特點以及兒童消費品市場的特點,需要采用多種多樣的輕松、歡快、活潑的形式來開展一系列的促銷活動。通過這些促銷活動,在滿足商品的適用性的同時,還要符合兒童審美情趣,陶冶兒童情操,凈化兒童靈魂,促使兒童身心健康發(fā)展。因此,對兒童消費品的促銷活動是與對兒童教育融合在一起的。與成人消費品促銷相比較,兒童消費品市場可側(cè)重運用以下促銷手段:
(一)電視廣告促銷。電視廣告對兒童當(dāng)前或?qū)淼南M行為影響很大,原因在于兒童對商家廣告的目的了解較少。研究資料表明,幼兒園的孩子不了解廣告的目的,75%的一年級學(xué)生也不了解廣告的目的,很多孩子認(rèn)為廣告的目的是為了增加趣味,一般來說到9歲,孩于們才能知道廣告的目的是為了推銷產(chǎn)品,10—12歲兒童中約有85%能了解此目的。因此,兒童對廣告內(nèi)容的判斷能力較差,往往會對一些新奇、吸引自己興趣、自己信任的名入所作的廣告全盤接受。這樣的廣告能激起兒童的購買欲望,促成兒童的購買行為。許多新產(chǎn)品就是通過廣告打開了銷路。本論文由整理提供娃哈哈果奶促銷廣告中小女孩那稚嫩的一聲:“媽媽,我要喝……”輕輕松松地把小朋友正在玩玩具的注意力轉(zhuǎn)移到了娃哈哈果奶上;旺仔牛奶的促銷廣告中那位調(diào)皮可愛的小男孩望著面前牛奶瓶上的“旺仔”說:“…我受不了啦!”他那想抵擋又抵擋不住誘惑的形象,使多少孩子垂涎欲滴。新型飲料高樂高剛剛進(jìn)入市場時,有許多孩子不能適應(yīng)高樂高那甜中帶苦的味道,高樂高廠商針對這一點,在電視廣告中重點強(qiáng)調(diào)“高樂高的味道棒極了!”輕而易舉地改變了孩于們的飲食習(xí)慣,進(jìn)入了兒童的早餐桌上。電視廣告對兒童消費的影響由此可見一斑,它尤其適用于新產(chǎn)品和日常生活用品的促銷。值得提醒商家的是,在運用廣告促銷時,廣告的內(nèi)容要健康向上,形式要活潑新穎,符合孩子們的消費心理。
(二)包裝促銷。在現(xiàn)代市場經(jīng)營中,包裝已成為商品生產(chǎn)不可缺少的組成部分。隨著自選商品業(yè)務(wù)的發(fā)展和眾多商標(biāo)的出現(xiàn),包裝對消費者區(qū)別產(chǎn)品、刺激購買起了促進(jìn)作用,已成為一種“無聲的推銷員”。對兒童消費者來說,包裝除了起保護(hù)商品的作用外,還便于兒童使用產(chǎn)品、握拿產(chǎn)品、攜帶產(chǎn)品、提供某些產(chǎn)品信息等。在超級市場琳瑯滿目的貨架上,新奇、有特色的包裝往往能引起兒童的注意,誘發(fā)兒童購買動機(jī)。事實上,許多孩子,尤其是10歲以下兒童在很多情況下是根據(jù)包裝來選購商品的。色彩鮮艷、畫面形象生動、設(shè)計奇特、開閉方便的包裝,贈品包裝等,往往是兒童選擇商品的主要依據(jù)。有些商品包裝甚至在商品被消費完以后,被兒童收藏起來用于游戲。廠商在運用包裝促銷時,應(yīng)注意如下幾點:第一應(yīng)設(shè)計適合兒童心理和能力的包裝。由于兒童手的靈巧性、力度以及兒童的知識還未達(dá)到成人的程度,對于兒童消費品,尤其是食品應(yīng)設(shè)計成開啟方便、重量體積適當(dāng)、剩余產(chǎn)品便于儲藏的包裝。第二,兒童商品的包裝應(yīng)沒有潛在危險性。如玻璃容器易破碎,容易發(fā)生危險,應(yīng)改用其他材料來代替;有拉手的易拉罐會割破孩子的手等。生產(chǎn)者在設(shè)計產(chǎn)品包裝時,應(yīng)為兒童著想,設(shè)計出安全、理想的包裝。第三,包裝的價值。有些商品本身并無什么特殊性,卻配以豪華包裝以增加產(chǎn)品的價值,甚至包裝的價值大大高于商品本身的價值,孩子們打開包裝,發(fā)現(xiàn)里邊不是自己所期望的商品,就會有被欺騙的感覺。因此,包裝應(yīng)與實物相符合。第四,應(yīng)使用兒童能懂的“語言”。低年齡的兒童對包裝上的文字說明理解困難,廠商在設(shè)計包裝時,應(yīng)考慮使用孩子們能明白的符號、圖畫等,幫助孩子們選擇到合適的商品。同時,包裝作為一種特殊媒介,又會使兒童學(xué)到很多知識和技巧,豐富孩子們的語言,使兒童的生活更具樂趣。
(三)健康促銷。天下父母都希望自己的孩子健康成長。不少商家以兒童健康為切入點開展促銷活動,既適應(yīng)了兒童成長的生理需要,又符合天下父母盼子健康的心理要求,因而總能立于不敗之地。娃哈哈集團(tuán)對其新產(chǎn)品AD鈣奶的廣告宣傳是:我國居民日常飲食中維生素A、維生素D和鈣的攝入量普遍不足。針對這一狀況,娃哈哈集團(tuán)公司經(jīng)過數(shù)年研究,成功地開發(fā)出我國第一支在奶中強(qiáng)化維生素A、D和鈣質(zhì)的“娃哈哈AD鈣奶”,使鈣在人體中得到更充分的吸收和利用。由于娃哈哈集團(tuán)倡導(dǎo)“科學(xué)補(bǔ)鈣,健康成長”,使其新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了市場,形成了“AD鈣奶”的新潮流。健康促銷成功的原因就在于商家從關(guān)心兒童的身心健康出發(fā),宣傳自己的產(chǎn)品,使消費者感到企業(yè)同自己的利益是一致的,從而減少了父母及兒童對單純商品廣告的抵制心理,也使該商品的宣傳在雷同的同類商品廣告中脫穎而出,容易為顧客所接受。(四)有獎促銷。獎品對兒童永遠(yuǎn)具有很大的誘惑力,兒童熱衷于得到獎品甚于產(chǎn)品本身。他們認(rèn)為,小獎品是專門送給他們的,又不需要花錢買。有不少孩子聲稱到“麥當(dāng)勞”進(jìn)餐最快樂的事是吃完漢堡包還能得到一件奇特的獎品;孩子們整箱地購買“小浣熊干脆面”是為了得到里邊贈送的“恐龍風(fēng)暴旋風(fēng)卡”、“巧比夾”;為了爭取到中央電視臺參加《大風(fēng)車》節(jié)目的機(jī)會,或得到書包、文具、套裝等小禮品,在飲料銷售淡季孩子們?nèi)圆煌徺I樂百氏奶。
可見,商品附帶的獎品比商品本身更多地吸引了兒童的注意力,有獎促銷成了商家促銷兒童商品常用的手段。一位兒童心理學(xué)家說,兒童自己比設(shè)計者能更清楚地告訴我們他們喜歡什么和為什么喜歡或不喜歡。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),4歲的兒童對獎品的選擇就有性別的區(qū)別。因此,商家在運用有獎促銷時,應(yīng)針對兒童心理,精心設(shè)計獎品。有獎促銷歸納起來主要有兩種形式:一種是一次性獎勵,即每一件商品中都附有不同的獎品,孩子們每購一次該商品,即能得到一件獎品,如每購500ml的高樂高,即可同時得到一件攪拌器;另一種形式是多次獎勵,即這些商品中并不經(jīng)常附有獎品,需要多次累計,湊齊所規(guī)定數(shù)目,通過郵寄才能得到獎品,商家意在鼓勵兒童多次購買同類商品。這兩種形式相比較,第一種形式更能吸引兒童,第二種形式由于兒童當(dāng)時不能拿到獎品,會因缺乏累積的耐心而失望,家長也會因為多次花錢而不愿讓孩子購買此種商品。運用有獎促銷時,廠商應(yīng)考慮到獎品只是商品的附帶形式,用它的目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因此,應(yīng)注重向孩子們提供貨真價實的實質(zhì)產(chǎn)品,不能因為過分追求吸引兒童的注意力而喧賓奪主,忽視了自己的實質(zhì)產(chǎn)品。
(五)文化促銷。兒童文化具有豐富的內(nèi)涵,所以兒童文化促銷形式也多種多樣,不拘一格。鄭州亞細(xì)亞商場將兒童文化與企業(yè)促銷聯(lián)系在一起,在“六•一”兒童節(jié)到來之際,舉辦了“童車大賽”、“兒童電子琴大賽”、“好爸爸、好媽媽故事大賽”等。這些活動,參加人數(shù)多,影響范圍廣,家長們都爭取自己的孩子能夠獲獎,于是踴躍來到商場。商場通過這些活動把商場形象牢固樹立在孩子和家長們的心中,達(dá)到了促進(jìn)銷售的目的,使商場在良性循環(huán)中不斷發(fā)展。動畫片形象促銷也是兒童文化促銷的形式之一。美國“孩子寶”遠(yuǎn)東公司生產(chǎn)的“變形金剛”系列玩具就是靠該公司制作的《變形金剛》動畫片激發(fā)了中國數(shù)億兒童的購買欲望。隨著該電視劇的播放,變形金剛機(jī)器人的形象深入人心,孩子們對市場上剛出現(xiàn)的充滿智慧與樂趣、富于幻想的變形金剛玩具也產(chǎn)生了濃厚的興趣,家長們認(rèn)為這種玩具既能開發(fā)孩子的智力,又能鍛煉孩子的動手能力,也樂于給孩子買這種玩具。超級秘書網(wǎng)
第2篇：促銷策略分析范文
1、促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的策略
1.1新穎方式導(dǎo)人新課，提高學(xué)習(xí)興趣
學(xué)習(xí)動機(jī)是指直接推動學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種內(nèi)在動力，是激發(fā)和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種需要。小學(xué)階段，教師可充分利用小學(xué)生的好奇心、好動心，圍繞教材主旨，新穎導(dǎo)入新課，讓學(xué)生進(jìn)入需要全身投入的氛圍，從興趣、愿望、需要等方面來激活學(xué)習(xí)動機(jī)。好的新意與知識間產(chǎn)生聯(lián)系時，既能為繼續(xù)學(xué)習(xí)作鋪墊，也一定程度上提高學(xué)生學(xué)習(xí)的欲望。因此，教師在一節(jié)課的始端，如何新穎導(dǎo)人新課，值得精心設(shè)計。
1.2學(xué)生自主探索，教師適時指導(dǎo)，協(xié)助解決疑難
學(xué)生自我學(xué)習(xí)是自主學(xué)習(xí)的真正實施階段。學(xué)生自主學(xué)習(xí)是通過自我識別、自我選擇、自我培養(yǎng)、自我反思的過程。自主學(xué)習(xí)所要達(dá)到的目的是學(xué)生能根據(jù)自己對學(xué)習(xí)活動的認(rèn)識，不斷進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)行完善，使學(xué)習(xí)活動不斷向預(yù)定目標(biāo)接近。在學(xué)生自主學(xué)習(xí)過程中，教師盡可能給予學(xué)生充足的時間。當(dāng)然，學(xué)生階段的學(xué)習(xí)離不開教師的指導(dǎo)。
1.3多元性評價貫穿教學(xué)過程
研究表明：適度的評價能促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)，激勵學(xué)習(xí)熱情，同時，這也是教師反思和提高教學(xué)水平的有效途徑。因此，數(shù)學(xué)課堂提倡教師合理利用評價手段，產(chǎn)生積極的課堂效果。評價的主體可以是教師，也可以是同學(xué)，倡導(dǎo)學(xué)生開展自主評價，這一點對基礎(chǔ)差的學(xué)生更有效，有利于他們清楚認(rèn)識到自己哪些方面不足，方便及時補(bǔ)救。評價的內(nèi)容盡可能全面，既要關(guān)注學(xué)生知識和技能的掌握和形成，也要關(guān)注學(xué)生在情感、態(tài)度方面的形成和發(fā)展。評價的方法可以多樣化，可以是書面、提問、激勵等方式對學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行客觀性說明。評價只是一種手段，不是目的，是為了幫助學(xué)生形成良好的自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣，持續(xù)學(xué)習(xí)的動力。
1.4指導(dǎo)學(xué)生形成系統(tǒng)性知識
學(xué)生通過學(xué)習(xí)，基本上掌握了以節(jié)課的主要內(nèi)容，但他們頭腦中的知識結(jié)構(gòu)，比較混亂，條理性不強(qiáng)。為了提高整體性認(rèn)知水平，教師有必要指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行提煉歸納，協(xié)助學(xué)生理清知識脈絡(luò)，融入自己知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到融會貫通的水平。
1.5實戰(zhàn)練習(xí)，內(nèi)化知識
基礎(chǔ)知識經(jīng)過練習(xí)，遺忘的程度會下降，對于鞏固知識有極好的效果。所以，這一環(huán)節(jié)，教師需要精心設(shè)計題目，充分利用練習(xí)的作用?；A(chǔ)知識的練習(xí)設(shè)計需要有針對性，數(shù)量不需要多，但要求高，大部分的學(xué)生能做正確。練習(xí)是運用知識的過程，可以創(chuàng)設(shè)或呈現(xiàn)新知識的新情境，保留知識的本質(zhì)屬性，這是為了發(fā)展學(xué)生靈活運用知識的能力。另外，可以增添一些綜合性題目，綜合性練習(xí)，目的不在于增加知識的容量，目的在于激發(fā)學(xué)生分析問題的潛能，調(diào)動學(xué)生積極思考、鍛煉思維。
2、自主學(xué)習(xí)中應(yīng)注意的問題
2.1教學(xué)時間的安排
幾十分鐘，如何安排，達(dá)到高水平教學(xué)，是自主學(xué)習(xí)教學(xué)中不易控制的因素。教學(xué)中，應(yīng)給予學(xué)生多少自己學(xué)習(xí)、反饋？每個環(huán)節(jié)需要達(dá)到什么深度、廣度？這些問題需要深刻思考。課堂教學(xué)中知識能夠慢慢滲透，各個環(huán)節(jié)相互作用，緊密結(jié)合，過度合理，這才是所要努力的方向。
2.2學(xué)生自學(xué)與教師指導(dǎo)的安排
一般狀態(tài)下的自學(xué)，完全忽視了教師的指導(dǎo)作用。學(xué)生需要花費大量的時間與精力去摸索、探究，而且不能保證好的效果；另一個角度來說，這種學(xué)習(xí)，學(xué)生難以接受到系統(tǒng)、整體的知識。如果有了教師的指導(dǎo)，狀況就會改變，學(xué)生學(xué)的更快、更好、更愉快，也有利于學(xué)生適應(yīng)自主學(xué)習(xí)。新課程改革下的自主學(xué)習(xí)是揚自學(xué)之長，避自學(xué)之短的學(xué)習(xí)。所以，教師在學(xué)生自主學(xué)習(xí)過程中，應(yīng)充分認(rèn)識到自己的作用和價值，適時給予學(xué)生幫助與指導(dǎo)。
2.3自由與紀(jì)律的把握
在自主學(xué)習(xí)過程中，學(xué)習(xí)內(nèi)容、深度、方式大部分由學(xué)生自己選擇的。這樣做，學(xué)生在選擇內(nèi)容，確定目標(biāo)的時，會更謹(jǐn)慎，有助于他們更專心參與到學(xué)習(xí)過程中，有利于學(xué)生理解自由和責(zé)任的關(guān)系。試想教師掌握管理的責(zé)任，那么學(xué)生永遠(yuǎn)是不會學(xué)會自我管理、自我控制。因此，教師應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，把權(quán)利放下。在學(xué)生自主學(xué)習(xí)中，給予更多的空間與關(guān)注，讓學(xué)生在體會自由的同時，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，這樣，有利于學(xué)生更加投入、更加努力。
2.4教學(xué)進(jìn)度的把握
自主學(xué)習(xí)是學(xué)生走向獨立的過程，它既是自主學(xué)習(xí)的目標(biāo)，又是學(xué)習(xí)的方法。學(xué)習(xí)的初期階段，受知識、經(jīng)驗的影響，學(xué)生在自主和學(xué)習(xí)兩方面都很緩慢，一定程度上需要教師的指導(dǎo)，此時教師有必要花比傳統(tǒng)教學(xué)中更多的時間去指導(dǎo)學(xué)生。到了中期至后期，學(xué)生自主學(xué)習(xí)策略和方法得到發(fā)展，他們學(xué)會用自己的方法學(xué)習(xí)新內(nèi)容，這時，教師便可適當(dāng)加快教學(xué)進(jìn)度。
第3篇：促銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：快消品；促銷策略；消費者行為
一、引言
面對激烈的競爭環(huán)境，快消品企業(yè)的促銷成本日益增長，然而促銷效果卻逐漸降低，我國快消品企業(yè)如何選擇適合的促銷方式，是擺在我們面前一個非常緊要的課題。本文將從消費者的角度分析促銷策略對消費者態(tài)度及購買行為的不同影響。通過市場調(diào)研，對目前快速消費品零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進(jìn)行研究。
有學(xué)者指出按照字面理解，促銷就是促進(jìn)銷售以實現(xiàn)銷售的增長，也是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的購買行為。另有學(xué)者指出促銷直接影響消費者的行為有：轉(zhuǎn)變購買時間、轉(zhuǎn)換品牌、增加購買量、使用替代產(chǎn)品的類型、增加替代品的存儲。前人已經(jīng)對促銷策略對消費者的影響已經(jīng)進(jìn)行了研究，通過前人對促銷以及促銷影響消費者的行為的總結(jié)與認(rèn)識，本論文將終端促銷的促銷策略引入快消品市場，更深層次的理解促銷策略給消費者帶來的影響，將通過對終端促銷策略的理解以及市場調(diào)研，來豐富論文理論以及內(nèi)容，并對快消品終端促銷策略提出可行性建議。
二、研究設(shè)計
本研究以購買快消品的消費為研究對象，并以在終端市場快消品消費者為樣本進(jìn)行隨機(jī)抽樣，發(fā)放調(diào)查問卷。針對快消品終端促銷活動對消費者的影響設(shè)計調(diào)查問卷，主要對零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進(jìn)行研究。
三、調(diào)研分析
快消品終端的促銷策略是最能直接影響消費者行為的，但有促銷活動不一定能激起消費者的購買欲望。通過關(guān)于快消品終端促銷活動對消費者的影響的調(diào)查問卷顯示：有39%的消費者表示在購買同類商品中有促銷活動的商品時會選擇有促銷的商品，有61%的消費者表示會按習(xí)慣購買。在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進(jìn)行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。
1.贈品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)贈品促銷時，調(diào)查顯示有5.6%的消費者表示會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，22.2%的消費者表示不會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，72.2%的消費者表示有時會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，會增加購買量，44.4%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，不會增加購買量，38.9%的消費者表示在看到自己所需的商品在贈品促銷時，有時會增加購買量。
2.免費樣品促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，33.3%的消費者表示不會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，66.7%的消費者表示有時會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示22.2%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，不會增加購買量，50%的消費者表示在看到自己所需的商品在免費樣品促銷時，有時會增加購買量。
3.降價促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示有38.9%消費者表示會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，16.7%的消費者表示不會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，44.4%的消費者表示有時會因為降價促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示38.9%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，不會增加購買量，33.3%的消費者表示在看到自己所需的商品在降價促銷時，有時會增加購買量。
4.抽獎促銷策略影響消費者行為的調(diào)查研究
在終端的銷售市場上出現(xiàn)免費樣品促銷時，調(diào)查顯示沒有消費者表示會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，88.9%的消費者表示不會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，11.1%的消費者表示有時會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調(diào)查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，會增加購買量，61.1%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，不會增加購買量，22.2%的消費者表示在看到自己所需的商品在抽獎促銷時，有時會增加購買量?？梢?，抽獎促銷方式對于快消品的銷售對消費者影響不大。
四、完善快消品終端促銷策略的對策研究
1.贈品促銷策略的完善對策
首先選擇顧客易于了解的贈品。在選擇贈品時一定要讓顧客清楚的了解贈品是什么、值多少錢、有什么用。其次選擇與商品相關(guān)聯(lián)的贈品。在選擇贈品時要注意促銷商品與贈品的相關(guān)聯(lián)性，商品要與贈品要具有互補(bǔ)性，盡量能夠互相匹配，這樣的贈品帶來的促銷效果更佳。最后選擇的贈品要具有一定的購買力，有一定的品牌影響力。在終端的促銷中，贈品如果是經(jīng)過精心挑選的，那么必然會贏得消費者青睞，激發(fā)消費者的購買欲望。
2.免費樣品促銷策略的完善對策
在免費樣品促銷策略中很多消費者都是表示有時會有購買行為，表示他們對這種促銷策略很有興趣，所以企業(yè)要加強(qiáng)對這部分消費者群體的刺激。首先改進(jìn)免費樣品的包裝形式。例如：在方便面進(jìn)行免費試吃的促銷活動中，廠家如果生產(chǎn)一些迷你包裝的試吃碗裝方便面，我想這會相比目前這樣簡易的試吃方法更容易吸引消費者的眼球。再次，選擇合適的促銷時宜。免費樣品促銷只有在市場已建立足夠的零售網(wǎng)絡(luò)下才能執(zhí)行，若在市場上很難買到，這就會大大影響消費者的購買興趣。
3.降價促銷策略的完善對策
首先可以選擇適合的折扣率，激起消費者的購買欲望在終端的促銷過程中，數(shù)字對消費者是有直接影響的，選擇適合的、能夠刺激購買行為的折扣點，是降價促銷執(zhí)行的重中之重。再次要選擇相同的價格折扣率，避免不同渠道的價格沖突。在終端的銷售渠道中，涉及到多種渠道：商超、社區(qū)便利店、專賣店等，在價格上盡量要做到一致，減少消費者對商品購買的顧慮，避免消費者對商品產(chǎn)生懷疑。
4.抽獎促銷策略的完善對策
首先抽獎活動的獎品要足夠的吸引力。在終端的銷售中舉行的抽獎活動的獎品必須要足夠的吸引人，因為抽獎促銷方式能夠吸引消費者的原因就在獎品上，只有獎品足夠誘人，肯定會激起消費者的購買。再次抽獎活動要簡單容易操作。企業(yè)在終端舉行抽獎促銷活動，目的是激發(fā)消費者的購買力。如果把抽獎過程訂的太過復(fù)雜或者兌獎過程過于復(fù)雜，這會影響消費者參與的積極性，影響促銷效果。
五、結(jié)論及建議
通過以上的調(diào)研分析，可以得出在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進(jìn)行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。因此，提出以下建議：贈品促銷活動中要提高贈品的新穎性，免費樣品促銷活動中要改進(jìn)免費樣品的包裝，降價促銷活動中要避免商品臨期降價，抽獎促銷活動中要提高中獎率及增加獎品的吸引力。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫紅平.快速消費品零售終端促銷策略對消費者態(tài)度及行為的影響研究[J].山東大學(xué)，2012，（04）.
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[3]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學(xué)，2012.
第4篇：促銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：SPSS對應(yīng)分析法；差異化促銷；家庭結(jié)構(gòu)；促銷策略
差異化的促銷策略，是在明確產(chǎn)品目標(biāo)消費群體的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分，針對各個細(xì)分市場依據(jù)其偏好的優(yōu)惠讓利措施制定促銷策略，從而提升促銷活動的有效性。本文以高端酒店（四星級及以上）中的餐飲促銷策略調(diào)查為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，基于SPSS中的對應(yīng)分析法，考察不同家庭結(jié)構(gòu)的就餐顧客所偏好的促銷策略。
1.對應(yīng)分析的基本原理
對應(yīng)分析是一種視覺化的數(shù)據(jù)分析方法，它能夠?qū)捉M看不出任何聯(lián)系的數(shù)據(jù)，通過視覺上可以接受的定位圖展現(xiàn)出來。對應(yīng)分析的基本形式是由兩個及以上變量構(gòu)成的交互表進(jìn)行分析，將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢远攘康臄?shù)值，其優(yōu)點是將較復(fù)雜的數(shù)據(jù)反映在較低維度上，將定類變量轉(zhuǎn)換為定距變量，并將變量表現(xiàn)在同一張圖上，直觀、清晰。
2.問卷構(gòu)成與數(shù)據(jù)說明
本文采用問卷調(diào)查獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，問卷面向星級酒店餐廳顧客進(jìn)行調(diào)研。涉及的問卷內(nèi)容包括兩大部分：第一部分是優(yōu)惠促銷活動類型，以“您對哪種優(yōu)惠促銷活動最感興趣”設(shè)問，共設(shè)計5個選項，分別為指定餐飲買贈、指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠、贈送景區(qū)門票、贈送代金券和打折優(yōu)惠；第二部分為顧客所屬的家庭結(jié)構(gòu)，共設(shè)計單身、夫妻二人、有18歲以下孩子、有18歲以上孩子、空巢期、其他6個選項。以上題目均為單項選擇。問卷調(diào)研于2014年6月-7月在西安市四星級及以上酒店展開，期間共發(fā)放問卷700份，回收有效問卷共651份，有效率93%。
3.結(jié)果分析
3.1 交叉列聯(lián)表分析
對應(yīng)分析結(jié)果中首先會輸出的是交叉列聯(lián)表，如表1。
表1 交叉列聯(lián)表
[促銷方式＼&家庭結(jié)構(gòu)＼&單身＼&夫妻
二人＼&有18歲以下孩子＼&有18歲以上孩子＼&空巢
期＼&其他＼&有效
邊際＼&指定餐飲買贈＼&28＼&8＼&16＼&12＼&3＼&7＼&74＼&指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠＼&20＼&28＼&12＼&12＼&0＼&4＼&76＼&贈送景區(qū)門票＼&60＼&12＼&40＼&12＼&1＼&1＼&126＼&贈送代金券＼&21＼&5＼&8＼&4＼&1＼&4＼&43＼&打折優(yōu)惠＼&96＼&52＼&109＼&56＼&3＼&16＼&332＼&有效邊際＼&225＼&105＼&185＼&96＼&8＼&32＼&651＼&]
從表1可以看出，在酒店餐廳消費的顧客群體中，25歲-44歲段顧客所占60.52%，比重最大；其次是45歲-64歲段以及15歲-24歲段的顧客；比重最小的是14歲以下年齡段的顧客。從酒店餐廳消費群體的年齡構(gòu)成來看，25歲-44歲段的顧客是消費主力軍，因此營銷中應(yīng)該重點針對此年齡段的顧客，研究這一消費群體的偏好和傾向是我們營銷的主要方向。同時，45歲-64歲段以及15歲-24歲段的顧客是消費的潛力軍，具有很大的挖掘空間，而65歲以上和14歲以下的顧客是有待開發(fā)的年齡段顧客，在酒店前三個年齡段的顧客市場開發(fā)的比較成熟的時候，在競爭激烈的情況下，可將這兩個年齡段的顧客市場開發(fā)作為酒店餐飲營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略。
優(yōu)惠促銷方式中，最受顧客歡迎的是打折優(yōu)惠，所占比重為48.23%，其次為贈送代金券，再次是指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠和指定餐飲買贈，對顧客影響最小的優(yōu)惠方式是贈送景區(qū)門票?？梢娫趦?yōu)惠方式的選擇上，顧客還是比較傾向于選擇最直接也是最能被消費感知到惠顧利益的方式，即打折優(yōu)惠和贈送代金券的優(yōu)惠方，對贈送景區(qū)門票這樣的形式并不感興趣。
3.2 對應(yīng)分析圖分析
對應(yīng)分析的輸出結(jié)果中最后給出的是對應(yīng)分析圖（如圖1），在對應(yīng)分析的結(jié)果中，這張圖反映了所有的主要信息，各變量水平在二維空間中的位置反映了各自的關(guān)系，以及不同水平之間的關(guān)聯(lián)程度如何，是對應(yīng)分析最重要的輸出結(jié)果。
圖1 對應(yīng)分析圖
分析對應(yīng)分析圖的依據(jù)之一是散點距離原點的距離，即越靠近原點越?jīng)]有特征，越遠(yuǎn)離原點特征越明顯。通過圖5可見，贈送門票距離原點較近，表明該種優(yōu)惠方式與各年齡階段的顧客群體皆關(guān)聯(lián)性不大，相比之下，打折優(yōu)惠，送代金券，指定餐飲買贈，指定時間包間消費優(yōu)惠等幾種促銷方式與顧客年齡段的關(guān)聯(lián)關(guān)系較為明顯。
通過對年齡和優(yōu)惠促銷方式兩大變量之間的對應(yīng)分析研究，可以得知不同年齡段的顧客對各類優(yōu)惠促銷方式表現(xiàn)出不同的傾向性。25歲-44歲年齡段的顧客為高端酒店餐廳消費的主力軍，針對這一顧客群體的主要促銷方式是打折優(yōu)惠和送代金券；15歲-24歲年齡段的顧客消費欲望較強(qiáng)，消費能力較弱，對指定餐飲買贈的促銷方式比較青睞；65歲以上年齡段的顧客是酒店餐飲營銷中應(yīng)該盡量爭取的對象，指定時間包間消費的促銷方式對其具有影響力。
參考文獻(xiàn)：
第5篇：促銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售；促銷；創(chuàng)新
一、引言
顧名思義，銷售促進(jìn)（SalesPromotion簡稱）是指企業(yè)在運營過程中開展的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場推廣活動，和廣告、公關(guān)以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進(jìn)實際上就是一種市場推廣方式，是企業(yè)以消費者的內(nèi)在需求動因為出發(fā)點開展的，能夠提升消費者購買積極性的促銷活動。作為市場營銷體系中最直接與消費者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進(jìn)雖然目的性明確，但也容易令消費者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應(yīng)該如何合理的控制與實施銷售促進(jìn)策略。
二、網(wǎng)絡(luò)促銷形式創(chuàng)新的必要性
隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡(luò)促銷效率就應(yīng)積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術(shù)的進(jìn)步速度非?？?，同時計算機(jī)軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時了，所以網(wǎng)絡(luò)促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡(luò)消費行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡(luò)消費者的好奇心都非常強(qiáng)，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡(luò)促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護(hù)，而且進(jìn)入門檻也非常低，所以很容易被競爭對手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷就會逐漸喪失對消費者的吸引力，促銷結(jié)果也會隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式。
三、企業(yè)實施網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略
1.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新
（1）利用博客頁面網(wǎng)絡(luò)廣告
隨著個人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點擊率的博客頁面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費用低，而且目標(biāo)消費者群體也更加明確，能夠增強(qiáng)廣告的宣傳效應(yīng)。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強(qiáng)的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的主要目標(biāo)客戶群，因此，廣告效果實際上更加理想。舉個例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。
除此之外，企業(yè)還可以在博客頁面中軟文，從而在無形中實現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費者的目標(biāo)。軟文的最大特點就是綿里藏針，能夠在消費者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費者抵觸心理。
至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)的特點，選擇那么知名度與點擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。
（2）在播客站點投放網(wǎng)絡(luò)廣告
播客是新近興起的一種視頻點播技術(shù)，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會員都可以點播空間的視頻，從而實現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點網(wǎng)絡(luò)廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費者的消費偏好，還能夠補(bǔ)足其它網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷。
企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點擊率較高、口碑較好的播客站點中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進(jìn)去。舉個簡單的例子：可以在某支點擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設(shè)專門的營銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點的用戶提供點播服務(wù)。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚善為題材并使用了多項數(shù)碼合成技術(shù)，不但突出了產(chǎn)品特點，還快速吸引了播客受眾的注意力。
（3）應(yīng)用RSS促銷來網(wǎng)絡(luò)廣告
這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點續(xù)傳技術(shù)傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關(guān)系，從而實現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)。這種促銷方式的最大優(yōu)點是：具有很強(qiáng)的時效性，能夠?qū)⑿畔⒁宰羁斓乃俣葌鬟f給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對性的信息服務(wù)；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。
實際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點續(xù)傳站點為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關(guān)內(nèi)容的時候就自動彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營銷站點并開設(shè)專門的頻道，通過向受眾提供物質(zhì)或者積分獎勵的方式吸引他們閱讀廣告信息。
2.站點推廣創(chuàng)新
（1）運用即時信息工具開展網(wǎng)站推廣
即時信息通訊服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域正逐步擴(kuò)大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個人交友擴(kuò)大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應(yīng)此項網(wǎng)絡(luò)使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時可以考慮運用即時信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對深受中文用戶喜愛的即時信息工具QQ，企業(yè)可以運用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關(guān)或年齡屬于目標(biāo)消費群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。
（2）在產(chǎn)品評價頁面展開網(wǎng)站推廣
從網(wǎng)絡(luò)消費行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡(luò)消費者在做購買決策時，已逐漸形成查閱已往消費者對產(chǎn)品和服務(wù)評價的習(xí)慣，比如會在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在搜索引擎站點搜索并查閱以前的消費者對欲購買產(chǎn)品的評價和態(tài)度。因此，點擊量激增的產(chǎn)品評價網(wǎng)頁事實上已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的一個重要陣地。
應(yīng)用此種方法推廣站點，企業(yè)可以在產(chǎn)品評價頁面的顯著位置上網(wǎng)絡(luò)消費者關(guān)注的相關(guān)信息，比如產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和保證信息、產(chǎn)品獲獎證書、專利技術(shù)證書等，以此達(dá)到正面影響購買決策、節(jié)約消費者信息搜集時間成本進(jìn)而提高顧客認(rèn)知價值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評價信息頁面的首部，或者是在網(wǎng)頁設(shè)計中，經(jīng)過探測性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡(luò)消費者注意力的網(wǎng)頁空間。
3.免費促銷的創(chuàng)新
這是一種推出部分免費服務(wù)以吸引大量潛在消費者的網(wǎng)絡(luò)促銷方式。企業(yè)應(yīng)綜合分析目標(biāo)客戶群的消費特點與消費偏好，為他們提供針對性的免費促銷優(yōu)惠，從而為他們進(jìn)行后續(xù)消費奠定基礎(chǔ)。例如，當(dāng)前比較流行的網(wǎng)絡(luò)硬盤就是一個非常典型的免費促銷實例，用戶成功注冊之后就可以獲得一定的免費網(wǎng)盤空間，把自己的個人資料存儲進(jìn)去；而且還可以通過推薦好友注冊等方式獲得獎勵的積分，當(dāng)積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費存儲空間。當(dāng)然，免費的空間始終是有限的，隨著用戶存儲的資料越來越多，自然就會需要購買空間，這無疑就是實現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標(biāo)。
4.提高SP策略的精準(zhǔn)性
傳統(tǒng)的SP策略是基于競爭導(dǎo)向的，常帶有“臨時抱佛腳”的意味，即使有一定的計劃性，因直面競爭者，充當(dāng)?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達(dá)目標(biāo)顧客。而為了提高SP策略的績效，還必須對企業(yè)的目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)分，針對不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準(zhǔn)性。比如針對忠誠使用者，應(yīng)采用附送贈品、集點與會員制、競賽與抽獎等促銷工具強(qiáng)化其購買行為，增加其購買和使用量；而對于競爭性品牌使用者或非使用者，利用免費贈送樣品、折價券等促銷工具激勵他們轉(zhuǎn)換品牌才是SP 策略的核心目標(biāo)。
5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃
通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應(yīng)采取針對性的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不能一概而論?；诖耍髽I(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式的時候，應(yīng)深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場影響力，消費者的認(rèn)知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷重點應(yīng)該是吸引更多的消費者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程。在此過程中，消費者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費體驗，但需要中間商的配合與支持。實際工作中，企業(yè)應(yīng)與中間商建立合作性質(zhì)的促銷目標(biāo)，如果中間商完成了指定的促銷目標(biāo)，則可以獲得一定的返利或者進(jìn)貨價折扣，從而提高他們的促銷積極性。對于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實施品牌偏好SP策略，通過贊助專項活動或者有獎競賽的方式培育消費者的品牌偏好；對于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實施產(chǎn)品異質(zhì)化的SP策略，也就是增強(qiáng)產(chǎn)品與競品的差異性，從而建立消費者的忠誠度，進(jìn)而收獲穩(wěn)定的市場利潤；對于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。
6.發(fā)揮促銷整合效應(yīng)，推動品牌建設(shè)
當(dāng)今市場中企業(yè)的SP活動形形，特別是快速消費品企業(yè)的SP活動更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以營銷理念為基礎(chǔ)，以自身的運營實際為導(dǎo)向，以消費者的消費習(xí)慣與消費偏好為立足點設(shè)計SP策略。首先，有機(jī)結(jié)合針對消費者與針對中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應(yīng)實現(xiàn)對產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用；其次，充分結(jié)合不同SP工具的優(yōu)勢，整合出適合自身運營實際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場環(huán)境以及自身條件總在不斷的變化之中，所以在結(jié)合SP工具的時候也應(yīng)注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應(yīng)對營銷條件的綜合變化。
四、總結(jié)
總而言之，網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)與傳統(tǒng)銷售促進(jìn)存在本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進(jìn)是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知名度與美譽(yù)度，從而擠占更大的市場份額。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的時候，應(yīng)樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長期發(fā)展的能力，進(jìn)而實現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟(jì)收益。同時，品牌的建立也是一種免費的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。
參考文獻(xiàn)：
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第6篇：促銷策略分析范文
當(dāng)然技術(shù)的漸變革新方式是個更為普遍的模式，比如微軟的視窗操作系統(tǒng)，就是一個產(chǎn)品版本不斷技術(shù)更新推廣市場的范例。價格競爭策略優(yōu)化價格競爭是中國企業(yè)最為常用的策略，也是目前中國制造能夠揚名世界的法寶。價格競爭也是企業(yè)總成本領(lǐng)先競爭策略的體現(xiàn)，一般而言，只有成本比別人低，才能比別人的價格降得更多，否則自殺式的降價是不可持續(xù)的。比如電商前幾年不計成本的自殺式網(wǎng)售產(chǎn)品降價，使得大批電商目前在賠本賺吆喝，原因在于很多電商單純?yōu)榱双@得市場份額而進(jìn)行價格戰(zhàn)，這個惡性競爭的后果就是全行業(yè)目前在過冬。為了有效進(jìn)行價格競爭，企業(yè)就得使自己的成本比別人低，這又需要企業(yè)運用產(chǎn)品價值鏈分析法，對直接有益于增加產(chǎn)品價值的環(huán)節(jié)運用增強(qiáng)措施，而對一些沒有增加產(chǎn)品價值的環(huán)節(jié)或者增加不多的環(huán)節(jié)要刪減。原來中國國企改革的剝離三產(chǎn)和現(xiàn)代企業(yè)運用外包都是很好的價格競爭策略模式。價格競爭策略的使用往往涉及到經(jīng)營策略的改變。比如360殺毒軟件就是一個很好的范例。針對市場殺毒軟件的競爭，選擇全免費的價格方式，因為該策略的目標(biāo)不是為了賣殺毒軟件本身，而是為了贏得客戶流量，堤內(nèi)不足堤外補(bǔ)，有了巨大的客戶流量就有了巨大的潛在收益，就如免費的QQ聊天工具一樣，騰迅公司的收益并不因為聊天工具免費而受損，反而是公司的贏利之本。渠道競爭策略優(yōu)化渠道為王是商家的口頭禪。酒好也怕巷子深，沒有好的渠道，再好的產(chǎn)品如果不能到達(dá)客戶的手中也不會有什么好的市場表現(xiàn)。好的渠道對產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要，而且建渠道是個非?；〞r間和精力的事情。
一般而言，消費品產(chǎn)品和小型工業(yè)品都是使用商或者加盟商等中間商形式。大型工業(yè)品一般都有自己自建的渠道。所以目前王老吉和加多寶的品牌與市場競爭中，因為原王老吉的銷售渠道一直為加多寶所掌控，廣藥集團(tuán)僅靠收回的王老吉品牌優(yōu)勢勝算不大，而我們悄然發(fā)現(xiàn)無中生有的加多寶品牌在市場中的可接觸機(jī)會猛然上升，這就是渠道為王在背后支撐；而廣藥集團(tuán)的教訓(xùn)在于品牌經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓的同時，對銷售渠道完全沒有影響力，自己的品牌等于為他人做嫁衣并造就一個強(qiáng)大的直接競爭者；這個教訓(xùn)對目前市場服務(wù)類產(chǎn)品中運用品牌加盟店模式拓展市場的公司尤為重要。渠道優(yōu)化的一個重要內(nèi)容就是物流系統(tǒng)的優(yōu)化，產(chǎn)品配送及時費用低而又沒有什么多余的庫存浪費就是一個好的物流系統(tǒng)。自建物流還是外包物流需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境具體而定，特別是物流費用在產(chǎn)品價格中的比重而定。而擁有強(qiáng)大物流系統(tǒng)的公司將會在市場中有更多的機(jī)會，比如順風(fēng)等快遞公司，如果此類公司開展網(wǎng)商業(yè)務(wù)，將極具競爭力。促銷競爭策略優(yōu)化促銷是一門藝術(shù)。雖然老白金的廣告語顯得很粗俗，但不可否認(rèn)其市場促銷業(yè)績的成功。促銷競爭就是使產(chǎn)品產(chǎn)生對客戶有更有利的價值，是產(chǎn)品價值讓渡的集中體現(xiàn)。這個過程需要優(yōu)化，因為不同客戶的價值增值需求不一樣。比如對價格不敏感客戶就不能使用降價促銷的辦法，因為此類客戶關(guān)心的重點不是價格，而是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)等，廠家出于好意的降價反而會引起客戶的疑問，是不是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)降低了，否則為什么要降價呢；所以對此類價格不敏感客戶的促銷方法就應(yīng)該重點在于提高產(chǎn)品的質(zhì)量或者更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如增加產(chǎn)品的附加功能和提供更長時間的售后服務(wù)。促銷要有精確度。目前網(wǎng)絡(luò)促銷因為有專門的網(wǎng)絡(luò)促銷分析軟件而使得促銷的精準(zhǔn)度大大提升，因為個人網(wǎng)絡(luò)終端點擊網(wǎng)頁內(nèi)容數(shù)據(jù)自動被分析軟件搜集并分析，從而能給廠家更有效的廣告投放。而現(xiàn)實中的促銷精準(zhǔn)度也有優(yōu)化的空間，比如提高關(guān)鍵客戶拜訪頻率。促銷方法要不斷創(chuàng)新，要注意對人性的關(guān)懷。新穎的促銷方法可以事半功倍。比如最近“首善”陳光標(biāo)在紐約時報做的廣告，就是一種非常人性化關(guān)懷的個人及其商業(yè)的促銷，很容易引起中國人愛國心這一人之本性的共鳴，此促銷既達(dá)到了商業(yè)促銷的功能又有社會公益的效果，一舉兩得。
市場競爭就是價值競爭。能給客戶帶來更多價值者勝。在當(dāng)前產(chǎn)能普遍過剩的情況下，企業(yè)價值競爭應(yīng)該從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個主要方面進(jìn)行策略優(yōu)化，但目標(biāo)只有一個：讓渡更多的價值給客戶。而企業(yè)優(yōu)秀的市場業(yè)績將是水到渠成的一個結(jié)果而已。
作者：嚴(yán)榮愛 單位：上海申英基建咨詢有限公司
第7篇：促銷策略分析范文
是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內(nèi)容？
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。 l
第8篇：促銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：新一佳；連鎖超市；營銷策略
中圖分類號：F721.7；F274 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）08-0000-01
越來越多的外國連鎖超市涌入中國市場，國內(nèi)民營連鎖超市面臨的壓力也越來越大。對外面臨著競爭者的擠壓，對內(nèi)又面臨著諸多問題，如何更好地解決并且能夠在市場上多分一杯羹是國內(nèi)連鎖超市急需解決的問題。本文選擇新一佳連鎖超市這一國內(nèi)知名連鎖超市為研究對象，對其銷策略進(jìn)行淺略分析，期望以點帶面，為國內(nèi)連鎖超市的持續(xù)發(fā)展提供營銷策略建議。
一、新一佳營銷現(xiàn)狀與策略分析
新一佳連鎖超市于1995年成立于廣東深圳，目前新一佳的分店已經(jīng)超過100多家。數(shù)據(jù)顯示2013年，新一佳連鎖超市174億的銷售規(guī)模在全國連鎖超市排行榜中位居第九，雖然近兩年排名有所下降，但仍位居前二十名，這很大程度歸功于下述營銷策略。
（一）自有品牌建設(shè)策略
新一佳也擁有自己的自有品牌，通過自有品牌的上架銷售加強(qiáng)企業(yè)的品牌意識，提高品牌價值。最為直接的即是經(jīng)濟(jì)利益的體現(xiàn)，自有品牌的經(jīng)營減少了廣告費用，同時又擁有一定的價格優(yōu)勢，能夠滿足消費者的獨特訴求。如果自有品牌經(jīng)營良好，在推升經(jīng)濟(jì)效益的同時，更加提升了品牌價值，樹立好的企業(yè)形象。對于超市來說必然是一件既得名又得利的好事。
（二）折扣定價法策略
針對于節(jié)假日的營銷手段層出不窮，作為大型零售企業(yè)的超市來說最為常見的的便是折扣定價法。結(jié)合派發(fā)的傳單和宣傳手冊來進(jìn)行營銷活動，進(jìn)入超市之后又會見到各式各樣的打折促銷的廣告牌以及廣播等等，可謂是新一佳連鎖超市最為常用的定價方式。這種方式能夠很好地在銷售旺季拉動銷售額的增長。常見的折扣定價法一般是累計折扣法，也就是消費達(dá)到一定的金額后對部分商品給出特有的優(yōu)惠折扣。
（三）網(wǎng)上商城渠道建設(shè)
新一佳連鎖超市開發(fā)了自己的網(wǎng)上商城，通過自己的網(wǎng)上商城可以對超市的營銷活動進(jìn)行宣傳，起到強(qiáng)化品牌的作用，另一方面網(wǎng)上商城可以為消費者提供足不出戶便能了解到超市的促銷活動，相對于宣傳單頁以及宣傳手冊來說成本較低，效率更高。但是相比于大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)來說可能其專業(yè)性又相對較低。
（四）廣告促銷
同大多數(shù)的超市一樣，新一佳的廣告策略也大致一樣。常見的是逢年過節(jié)派發(fā)的宣傳手冊以及促銷單頁，往往是給店內(nèi)員工派發(fā)任務(wù)并付給相應(yīng)酬勞的方式進(jìn)行。其次就是通過一些超市門口的大屏幕或者廣播進(jìn)行宣傳工作，高層廣告牌以及廣告燈箱的建設(shè)，不停地播音廣告等。還有商場內(nèi)部的各式各樣的促銷、堆頭、特價等各式各樣的廣告。目的是提升知名度，最終提升營業(yè)業(yè)績。
二、新一佳營銷策略存在的不足
（一）產(chǎn)品種類少
作為一家大型綜合零售企業(yè)，新一佳連鎖超市顯然在產(chǎn)品種類方面欠佳。各類商品種類就一到兩種，相比于沃爾瑪巨頭兩排甚至三排的同類商品來說新一佳卻不到一排貨架只手可數(shù)的幾種商品，優(yōu)劣不言而明。在單品的種類方面新一佳由是如此，不僅單品的種類少甚至整個產(chǎn)品的寬度都不夠，這對于一家服務(wù)于生活起居的社區(qū)民眾的超市來說是致命的缺陷。
（二）渠道建設(shè)乏力
新一佳超市的主要銷售方式還是通過店面銷售，建設(shè)的網(wǎng)上商城基本沒有成交額的出現(xiàn)。當(dāng)下物流配送如此快捷方便的情況下，新一佳沒有好好利用自己的網(wǎng)上商城來拓寬自身渠道浪費了資源。另外，新一佳連鎖超市開發(fā)的連鎖店鋪都在一二線大城市沒有搶占三四線城市市場，相比于一二線超市的激烈競爭三四線城市仍是一塊大蛋糕。
（三）營銷手段固化
傳統(tǒng)的營銷策略被各個商家超市頻繁的使用，每每逢年過節(jié)各大超市都會進(jìn)行促銷活動，打折降價等，新一佳也不能免俗，雖然營銷活動規(guī)模較大但是營銷方式過于單一，缺乏針對性和系統(tǒng)性。一個商圈里的超市都在做著一樣的營銷活動，就會讓消費者產(chǎn)生審美疲勞，既然都是一樣的活動，去哪一家超市消費也就不用選擇。
三、新一佳營銷策略建議
（一）實施品類管理
首先新一佳超市要進(jìn)行一系列的消費需求評估，對于消費者喜好的品類進(jìn)行確認(rèn)以及相關(guān)品類的調(diào)整。其次對于貨架的擺放以及單品的擺放都要專業(yè)的人員來操作，確保不會在操作程序上出現(xiàn)問題。最后則是對于整個品類管理進(jìn)行評估，要從產(chǎn)品的庫存，成本投入，脫銷等進(jìn)行評估而不是單純的從利潤和銷量切入。而后則是對于滯銷品的淘汰下架以及貨架的重新分配和擺放。季度評估完畢，還要進(jìn)行年度評估使之能夠有深度，真正的物盡其用。
（二）互聯(lián)網(wǎng)促銷
在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)無處不在的情況下，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)促銷活動取得的成績是相當(dāng)?shù)南踩恕Ｐ乱患殉锌梢猿闪⑾鄳?yīng)的技術(shù)部門做一個微信公眾號，同行業(yè)中還沒有此類微信公眾號以及微博等等出現(xiàn)。微信公眾號的內(nèi)容以健康養(yǎng)生等為主題來吸引用戶，打出超市促銷活動來促進(jìn)銷售。當(dāng)然這樣會增加超市的運營成本，但是互聯(lián)網(wǎng)是一個大趨勢，使用好互聯(lián)網(wǎng)是提升銷售業(yè)績的又一方式。
（三）充分利用網(wǎng)上商城
新一佳的網(wǎng)上商城可以說是問題諸多，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)興盛的年月不能好好利用自己開發(fā)的商城，資源浪費嚴(yán)重。要充分利用好網(wǎng)上商城需要從兩點做出改變。一是，信息及時更新，一個端口沒有及時準(zhǔn)確的信息要它有何作用，新一佳商城沒有及時的更新網(wǎng)上商城的信息浪費了平臺。二是要根據(jù)用戶的登錄IP確定客戶登陸的區(qū)域進(jìn)而推送該地區(qū)的營銷活動，目前的界面還需要選擇地區(qū)才能看到營銷信息。
（四）促銷主題化
新一佳超市的促銷方式主要為點狀促銷，缺乏整體感和系統(tǒng)性。在促銷方面新一佳需要主題化促銷，比如三八婦女節(jié)時超市針對女性日常用品進(jìn)行相應(yīng)折扣促銷、五一勞動節(jié)針對日常生活用品進(jìn)行相應(yīng)折扣促銷、感恩節(jié)可以對新老客戶進(jìn)行感恩回饋進(jìn)行非價格促銷，贈送小商品等促銷、最后春節(jié)可以連續(xù)做一個大型促銷活動來結(jié)束一年的銷售。
本文基于4P營銷策略的分析上，為新一佳超市的營銷策略提出了一些改進(jìn)策略與保障措施，對于新一佳超市有一定的借鑒意義。
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第9篇：促銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購；營銷策略
中圖分類號：17713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311(2012)02-0096-02
1 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概述
所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是通過網(wǎng)絡(luò)平臺，由網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為。也可由消費者在團(tuán)購網(wǎng)站上產(chǎn)品團(tuán)購信息，自行發(fā)起并組織團(tuán)購。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)應(yīng)用模式，改變了傳統(tǒng)消費的游戲規(guī)則，其核心的優(yōu)勢體現(xiàn)在商品價格更為優(yōu)惠。根據(jù)團(tuán)購的人數(shù)和訂購產(chǎn)品的數(shù)量，消費者一般能得到5％到40％不等的優(yōu)惠幅度。
對于消費者而言，團(tuán)購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流消費模式。但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。團(tuán)購模式的興起讓用戶的需求最大程度的釋放出來。對于團(tuán)購網(wǎng)站而言，好的服務(wù)質(zhì)量就意味著良好的用戶體驗，而良好的用戶體驗?zāi)苁箞F(tuán)購網(wǎng)站和團(tuán)購的產(chǎn)品或服務(wù)得到更多消費者的認(rèn)可，從而實現(xiàn)更大的商業(yè)價值。
2 我國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)現(xiàn)狀
2011年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNMC)公布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》稱，網(wǎng)民規(guī)模為4.57億，寬帶普及率提升至98.3％?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大為團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展培育了大批潛在消費者。目前常見的團(tuán)購內(nèi)容涉及餐飲、房產(chǎn)、汽車、婚慶、教育、票務(wù)等領(lǐng)域，還有許多行業(yè)和領(lǐng)域有待網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購去開發(fā)，前景十分廣闊。自從團(tuán)購網(wǎng)站Gmupon的盈利模式取得成功并引進(jìn)中國以來，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場飛速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展速度。據(jù)艾媒咨詢(iimeidareseareh)研究數(shù)據(jù)顯示，2010年年底中國國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站已達(dá)1700家，平均每天誕生5.7家團(tuán)購網(wǎng)站，行業(yè)站點數(shù)增速大幅高于其他行業(yè)網(wǎng)站，這種增長速度甚至超過了去年的SNS和網(wǎng)頁游戲。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年3月一個月內(nèi)，團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量再增732家，總數(shù)達(dá)到4015家。團(tuán)購網(wǎng)站的混戰(zhàn)局面，標(biāo)志著國內(nèi)“全民團(tuán)購時代”的到來。
3 我國團(tuán)購企業(yè)五力模型分析
團(tuán)購作為網(wǎng)絡(luò)的一種新興應(yīng)用，研究其營銷策略應(yīng)從其所處環(huán)境入手。以下利用波特五力模型進(jìn)行分析。
3.1行業(yè)內(nèi)競爭者分析中國的團(tuán)購市場正處于導(dǎo)入期，未來市場前景廣闊，市場機(jī)會較多。宏觀層面，以低價著稱的團(tuán)購逐步成為物價飛漲時代消費者的首選。大量企業(yè)進(jìn)入門檻較低的團(tuán)購市場，接下來就是激烈的行業(yè)內(nèi)競爭。團(tuán)購企業(yè)經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各團(tuán)購網(wǎng)站之間存在頁面設(shè)置一致，同一商家的產(chǎn)品或服務(wù)同時出現(xiàn)多家團(tuán)購網(wǎng)站的現(xiàn)象。在經(jīng)歷了網(wǎng)站成立的初級階段，燒錢圈地的巨額投入已導(dǎo)致多家中小型網(wǎng)站倒閉，加之消費者的消費行為更加趨于理性和監(jiān)管體系的形成，行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)將與競爭對手的拉大距離。
3.2新進(jìn)入者分析團(tuán)購行業(yè)前景廣闊且還是一個門檻較低的行業(yè)，特別是對于擁有了自己的特定用戶群的企業(yè)，做團(tuán)購業(yè)務(wù)只需更進(jìn)一步提供整合營銷?？梢灶A(yù)見一定會有企業(yè)進(jìn)入團(tuán)購的市場里面來。而作為早期進(jìn)入者難以設(shè)置有效進(jìn)入壁壘，市場容量有限，優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要靠后期的競爭淘汰拉大與競爭對手的距離。
行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入者所帶來的最大威脅是來自于類似淘寶網(wǎng)這類本身具有強(qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。在競爭中，此類網(wǎng)站相對于拉手網(wǎng)等純團(tuán)購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢：線上線下資源可復(fù)用，例如淘寶網(wǎng)，其原有線上及線下資源非常適合典型的團(tuán)購用戶群，團(tuán)購模式可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性；盈利壓力小，團(tuán)購對于淘寶網(wǎng)之類的企業(yè)而言，可以不把團(tuán)購業(yè)務(wù)作為一項直接盈利的模式，而是作為一項增強(qiáng)平臺粘性的營銷手段。
3.3替代品分析團(tuán)購網(wǎng)站所服務(wù)的市場較為特殊，比較合適邊際成本較低的商品或服務(wù)。其來自替代品的主要威脅主要來自微博類產(chǎn)品等開放平臺的快速發(fā)展，開放的平臺和以前的商業(yè)模式進(jìn)行整合，進(jìn)行病毒式營銷做到精確營銷。另外，各大品牌在網(wǎng)上進(jìn)行大力度的促銷也給團(tuán)購模式帶來較大的威脅。
3.4消費者議價能力分析消費者個體作為一個零散的組織很難形成集體購買，他只有通過團(tuán)購企業(yè)才能形成最終議價能力，完成物品的買賣。但是單一的團(tuán)購網(wǎng)站對消費者并不具備粘性，團(tuán)購的消費者大多的價格較為敏感，其消費的轉(zhuǎn)移成本很低，比價意愿較強(qiáng)。如果團(tuán)購網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價比不夠強(qiáng)，消費者會輕易投奔他家，反之，足夠的、持續(xù)的高性價比能讓消費者產(chǎn)生粘性，用戶會在同一個團(tuán)購平臺重復(fù)購買。
3.5供應(yīng)商議價能力分析團(tuán)購網(wǎng)站對于供應(yīng)商(線下商家)的掌控能力很弱，商家選擇團(tuán)購企業(yè)提供的方案，選誰提供最優(yōu)方案企業(yè)的的服務(wù)。
但對于商家而言，即便團(tuán)購網(wǎng)站所提供的合作方案有足夠的吸引力，但由于目前的團(tuán)購發(fā)展對象基本都是中小企業(yè)，時間、空間和服務(wù)能力等方面的因素限制，商家很難在短期內(nèi)與團(tuán)購網(wǎng)站持續(xù)合作，這會導(dǎo)致較低的商家資源利用率。
4 我國團(tuán)購企業(yè)營銷策略分析
針對以上論述，本文從營銷組合策略的角度對團(tuán)購企業(yè)營銷策略進(jìn)行分析和探討。
4.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是團(tuán)購行業(yè)競爭的核心，團(tuán)購企業(yè)經(jīng)營都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究產(chǎn)品策略。
4.1.1差異化產(chǎn)品策略。即將團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，通過另辟蹊徑推出有別于競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得顧客的品牌忠誠度，規(guī)避競爭風(fēng)險和現(xiàn)有渠道的沖擊。
4.1.2同一產(chǎn)品策略。由于團(tuán)購企業(yè)自身資源條件的限制，其產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道一致，將其視為企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。這種同一產(chǎn)品策略優(yōu)點是產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，無需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規(guī)避企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。但是缺點同樣明顯：用既有渠道產(chǎn)品來運作團(tuán)購市場，利潤較低。如果調(diào)控不力，還會出現(xiàn)倒貨、竄貨等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象，激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。
4.1.3聚焦產(chǎn)品策略?？梢苑譃楫a(chǎn)品聚焦和顧客聚焦，團(tuán)購網(wǎng)站可以專注于提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)，也可以專注于為某一類顧客提品和服務(wù)。
4.2價格策略消費者明白通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低商家的銷售成本，而團(tuán)購的目的就是為了獲得更高的價格優(yōu)惠，因此，團(tuán)購網(wǎng)站一般會采取低價策略。價格是影響團(tuán)購的重要因素之一。團(tuán)購價格的也應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，合理的價格設(shè)定有助于團(tuán)購企業(yè)拓展市場和獲得最大的利潤。
4.2.1差別定價策略：差別定價策略是指對同一產(chǎn)品針對不同的顧客群體制定不同的價格。由于團(tuán)購網(wǎng)站可以通過用戶注冊大致了解到消費者的職業(yè)、購買能力，可以針對不同的顧客群體提供不
同的價格。差別定價的產(chǎn)品一般都是新產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新組合的產(chǎn)品，因此，往往具有較大的市場運作空間。在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費水平的情況下，產(chǎn)品盡量制定較高價格。這樣做的好處是團(tuán)購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團(tuán)購渠道會更有回旋余地：為團(tuán)購客戶提供返利、折扣、贈品、宣傳推廣等提供資金，增加與客戶的粘性：給人高質(zhì)、高價的印象，便于占領(lǐng)高端市場。
4.2.2同一產(chǎn)品定價策略：對于團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，價格政策執(zhí)行“一口價”策略，避免擾亂既有渠道產(chǎn)品的價格i所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于價格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購客戶或消費者心理失衡而使企業(yè)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受損。
4.3渠道策略渠道的重要性在產(chǎn)品策略中的重要性不言而喻。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)應(yīng)向渠道提供良好的服務(wù)。其主要渠道策略主要有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過傳統(tǒng)的因特網(wǎng)向消費者提供團(tuán)購服務(wù)；移動互聯(lián)網(wǎng)渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過wap站點向移動終端用戶提供團(tuán)購服務(wù)；移動終端渠道策略。團(tuán)購網(wǎng)站通過和移動終端制造商合作，在移動終端內(nèi)置團(tuán)購網(wǎng)站客戶端，向移動終端客戶提供團(tuán)購服務(wù)。
在團(tuán)購運作過程中，針對同一產(chǎn)品的分渠道運作，難免會遇到互相產(chǎn)品打架的渠道沖突現(xiàn)象，有效解決的方法是，可以通過設(shè)立識別碼的方式予以區(qū)別。比如，在外包裝上加印團(tuán)購專用標(biāo)識，通路產(chǎn)品打上經(jīng)銷商的區(qū)域編號等，建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策，通過收取保證金以及對違規(guī)者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防患于未然。
4.4促銷策略促銷是溝通企業(yè)與客戶的“劑”，是增加市場份額、促使客戶成交的有力手段，良好的促銷是團(tuán)購成功的一半。促銷主要包括產(chǎn)品促銷和團(tuán)購企業(yè)推廣。
對于團(tuán)購促銷品的選擇首先要注意求新，即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮；其次是求異，即促銷品要與眾不同；最后是求奇，物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購產(chǎn)品可能刺激消費者的購買欲望，有時客戶可能對你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對你送的促銷品感興趣。在促銷產(chǎn)品的同時，還要對團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行推廣。除了傳統(tǒng)的搜索引擎注冊、郵件推廣、友情鏈接以外，還可以通過價排名、博客、即時通信、維基平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告等推廣方式。
①促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)，此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購企業(yè)帶來與同行價格戰(zhàn)的后患。
②采取捆綁搭配不同類知名產(chǎn)品的方式，來進(jìn)行團(tuán)購促銷。通過產(chǎn)品的捆綁組合，可以起到優(yōu)勢互補(bǔ)，以提升產(chǎn)品最終的價值。既讓產(chǎn)品價格穩(wěn)定，同時，也滿足團(tuán)購客戶“貪占便宜”心理。
③采取贈送禮品的方式。用贈送禮品的方法是一種較為直接和有效的方法拉攏客戶的方法。促銷品對團(tuán)購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團(tuán)購消費者的消費欲望，從而促使消費者發(fā)生消費行為。
④積分促銷。積分活動非常適合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，利用編程和數(shù)據(jù)庫等技術(shù)很容易實現(xiàn)，操作起來非常簡便。并通過積分完成對消費者的鎖定，邀請好友訪問團(tuán)購網(wǎng)站并發(fā)生實際消費行為從而獲得一定優(yōu)惠的方式。
⑤事件促銷。團(tuán)購網(wǎng)站可以經(jīng)過策劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺以新聞形式來傳播促銷信息，引導(dǎo)輿論走向，在短期內(nèi)迅速刺激消費人群產(chǎn)生購買行為。
