電腦營銷渠道精選(九篇)
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第1篇：電腦營銷渠道范文
【關鍵詞】網絡營銷渠道 電子中間商 競爭優勢
一、網絡營銷渠道類型
1、直接營銷渠道
是指生產者通過互聯網建立自己的網站或其他專門的門戶網站直接將商品銷售給消費者，類似于傳統的直接營銷渠道。Dell Computer就是這種網絡直接營銷渠道的典范。
2、間接營銷渠道
是指生產者通過融入互聯網技術后的中間商機構將產品銷售給消費者。網絡間接營銷渠道中的中間機構，有別于傳統的中間商，它融合了互聯網技術，由此提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益，在傳統營銷渠道中，中間商是極其重要的組成部分。目前，電子中間商主要有以下幾種：目錄服務：提供信息服務的，如目錄化的搜索站點（Yahoo）和關鍵字搜索站點。虛擬商業街：虛擬商業街與目錄服務的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同服務。如我國的新浪網開設的電子商務服務中，就提供網上專賣店面出租。虛擬市場：虛擬市場提供一個虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如新成立的我國商務部主持的網上市場站點――中國商品交易市場就屬于此類型。虛擬零售店：非常著名的有美國亞馬遜網上書店。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統渠道下的逐級分銷體系。但從另一方面，Amazon模式似乎更類似于傳統的商業企業模式。
二、網絡營銷渠道的優勢及問題
1、優勢
（1）拓展了營銷渠道的范圍。隨著網絡營銷渠道的興起，網上零售、網上拍賣、網上配送等營銷形式的出現，營銷渠道的范圍呈多元化趨勢發展，營銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向變互動。Internet作為一種新型的貿易溝通，其全球性特點克服了貿易雙方在地域和時間上大的差異。網絡營銷渠道向全球擴張更為高效，能快速的實現跨國經營。
（2）網絡營銷渠道打破了信息的不對稱，滿足消費者的需求個性化。信息的不對稱，往往是造成營銷渠道阻塞的一個重要原因，而信息溝通的不暢通則是其實質。Internet為交易雙方提供了一個交互式的貿易平臺，使雙方可以快速反饋各種信息，低成本向消費者提供定制化服務，實現與消費者之間的互動，即一對一營銷,滿足消費者的個性化需求。
（3）網絡營銷渠道能夠實現價值最大化。這里的價值為顧客購買商品得到的總價值，即顧客購買產品所期望獲得的一系列利益，包括產品的價值、服務價值和形象價值等。一方面，生產者可以通過互聯網提供支付服務，顧客則可以直接在網上訂貨和付款，然后等待送貨上門，大大方便了顧客的需求；另一方面，生產者可以通過網絡營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于那些技術型較強的行業，提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便顧客，同時生產者也節省了成本。
2、問題
不論是直銷模式或是中間商模式，虛擬渠道的優勢是顯而易見的，約束它們進一步推廣的原因主要源于物流配送。對于B to B模式來說，由于雙方之間物流傳輸量比較大，較易實現規模經濟，這樣B to B模式實現起來就比較容易。而對于B to C模式下，由于客戶端為最終用戶，單一客戶所需商品較少，而用戶數量龐大，對于低價格的小件商品，物流費用所占比例太大。因而物流配送成本顯然成為B to C模式生存的關鍵問題，大部分電子商務B to C企業都受到這一問題的困擾。這種情況造成了甚至于像Amazon，ebay這樣頂級網絡公司也在不斷地建立自己的物流配送中心和倉儲中心。對于開展網上直銷的生產企業而言，還可以選擇其他兩種途徑管理和控制物流。一種是利用自己的力量建設自己的物流系統。在物流方面全部準備好，靠的是嚴密的管理和組織，包括新的運作方法、新的經營觀念。從貨物的管理、貨物的分發、貨物的跟蹤，藍色快車有一套完整的信息系統，可以確定貨物上的第幾節列車，什么時候可以到達這個城市，誰可以簽收，是否簽收等等。IBM之所以重視貨物的派送，是為在未來網上營銷的競爭打下基礎，因為物流方面的服務己經成為競爭的“瓶頸”。另一種方式，是通過選擇合作伙伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供物流服務，這是大多數企業的發展趨勢。美國的Dell電腦公司就與美國的聯邦快遞公司合作，利用聯邦快遞的物流系統為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需要將配送的電腦的客戶地址和電腦的裝備廠址通過因特網傳輸給聯邦快遞，聯邦快遞直接根據送貨單將貨物從生產地送到客戶家里。總之，作為一個不可抵擋的潮流，網上營銷是必然方向。它決定了未來的市場的供應者和消費者的關系，決定了未來市場競爭的獲勝者。因此,我國政府也正在積極推動信息化建設和電子商務，鼓勵企業上網，但對渠道建設也應給予重視。
【參考文獻】
[1] 季芳：國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道重提及管理策略[J].經濟與管理，2007（4）.
[2] 王麗芳：網絡營銷對傳統營銷渠道的影響和新型中間商的產生[J].科技和產業，2006（1）.
第2篇：電腦營銷渠道范文
【關鍵詞】傳統企業；營銷渠道；信息化；戰略重構
一、當前傳統企業在布局營銷渠道時面臨的戰略環境變化
1．以互聯網技術為主的信息化日新月異的發展、電子商務環境的改善為信息化營銷渠道發展提供了保障。網絡信息傳遞技術的改善，如網絡社區和微博的發展方便消費者在網絡上建立起廣泛的聯系，這種信息的傳遞為消費者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術的發展還帶來了移動電子商務的興起，消費者可以更為便捷地實現隨時隨地比較信息和購物，不久的將來網上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機上完成。
網上支付業務的多樣化為消費者帶來支付便利。我國網絡支付方式主要有三種，分別是網上銀行支付、銀聯網上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強大的資金和技術實力相繼推出網上支付業務，并將網上支付作為網上銀行的新亮點；中國銀聯也大舉進軍網絡支付業務，而且還解決了國內商業銀行間的跨行收費與不便等問題；第三方支付機構通過解決商業銀行間跨行和異地交易收費的問題，為顧客節省交易費用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護策略，確保交易雙方合法利益的最大維護。簡言之，各種網上支付打破了時空的限制，消費者可足不出戶就能夠安全便捷地實現支付。
全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規劃綱要明確提出要加強市場流通體系建設，推進國家運輸通道建設，基本建成國家快速鐵路網和高速公路網，發展高速鐵路，加強省際通道和國省干線公路建設，積極發展水運，完善港口和機場布局，改革空域管理體制，推動新型消費業態的發展。法律法規的不斷完善，為網絡購物提供了相對安全的環境。
信息溝通技術、支付技術、物流技術、安全法規的完善，為信息化營銷渠道功能的實現提供了有力保障。
2．在信息時代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數量和商業利益上的變化，它像中樞神經一樣具有協調與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時收集消費者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業內部采購、開發、設計、生產、運輸在內的各個部門的行動以獲得快速反應的能力，還可以較低成本對網絡和傳統渠道成員進行統一協調管理。它為減少渠道層級、實現渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準確覆蓋目標市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現代渠道戰略中的領導意義。
Dell公司在信息時代創造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨一無二的網絡在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規模定制”上，“Dell模式”實質上是創造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數字化的信息利用，Dell公司利用網絡進行訂貨和銷售，根據事先從網上獲得的信息，為每一個顧客量身訂制個性化的產品，它不僅做到大規模地生產不同產品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統將商品送到顧客指定的地點，從而真正實現了以需定產，它的低成本、高質量的服務也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。
3．網絡消費規模日益壯大，網絡購物已成趨勢。隨著網絡時代的到來，消費者購物方式漸趨多樣化。金融危機及通貨膨脹時代，消費者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價比更高的商品，其中網絡購物成為當前的熱門選擇。據CNNIC數據顯示，我國網絡購物消費者數量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時間內實現增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。
網購網民數量在加速增長，網絡購物市場交易規模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達到4890億元，三年內增長7.7倍；網購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預計2012年會達到5～7％。
數據充分顯示，越來越多的消費者已經接受網絡購物，消費者對網絡營銷渠道的偏好大大提升，企業要越來越重視網絡營銷渠道的力量
4．網絡營銷渠道的發展證明其符合消費者的選擇，相比傳統渠道其優勢很明顯。從消費者購物決策過程來看，網絡渠道具備傳統渠道不具備的優勢。消費者的購物決策過程可分為“確認需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個過程。網絡營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發購買欲望；消費者在收集、評價信息及購后評價時，互聯網以其海量的信息和方便的搜索方式發揮了傳統渠道無法比擬的作用；在購買決策時，借助便捷的現代支付方式和現代物流體系，網絡營銷渠道能提供非常有競爭力的個性化解決方案。網絡營銷渠道可以完成消費者購物決策的全過程，并且更加省時省力省支出。
電子商務蓬勃發展，網絡中間商成長迅速，網上直銷受到青睞，網絡營銷渠道成為傳統企業必須重視的戰略力量。網絡中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網短短九年即成為亞太最大的網絡零售商圈，2010年淘寶交易額達4千億元，而B2C的代表京東商城連續六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰的傳統家電零售企業巨頭蘇寧和國美也加快了建立網銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構成網絡市場的重要組成成分。
蘇寧更是旗幟鮮明地強調了網絡營銷渠道的戰略作用。其公布以電子商務發展為重點的2011年整體發展規劃，將僅經營一年的蘇寧易購設戰略經營單位，志在未來十年內占據中國電子商務市場的主流地位，打造一個等量齊觀的“蘇寧”。
傳統生產企業和中間商紛紛設立網絡營銷渠道，充分證明了網絡渠道在渠道體系中的戰略地位，這也說明傳統企業的渠道體系即將面臨著一次戰略重構。
二、當前傳統企業營銷渠道管理過程中暴露的問題
渠道變革的戰略機會已經來臨，傳統企業紛紛嘗試開設網絡直銷和間接營銷渠道，以為開個網店或在網上完成分銷就是信息化的營銷，結果很快面臨嚴重的渠道沖突。
1．傳統企業在設計營銷渠道的過程中，過于關注眼前利益，缺乏整體性的長遠思考。比較多的企業被動地開展電子商務，看到互聯網上聚集著大量的網民，于是開設網絡營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業看到競爭對手開設了網絡營銷渠道，于是跟風開設網絡營銷渠道。即使有網絡營銷渠道，更多的企業也是將其作為傳統營銷渠道的補充；即使像蘇寧那樣明確了網絡營銷渠道的戰略地位，也沒有很好的與傳統渠道進行融合以充分發揮網絡和實體兩種渠道的優勢。
沒有對網絡消費者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統營銷渠道的的優勢而是形成直接的競爭，結果網絡和傳統渠道產品同質化嚴重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現“傳統店中試衣服，網絡上購買”的情況，導致兩種渠道的沖突。
2．傳統企業在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰略眼光。許多傳統企業認為，自己辛苦建立起來的傳統渠道是安身立命之本，而網絡營銷渠道僅為傳統渠道的補充，因此兩種渠道產生沖突的時候會優先考慮傳統渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業中，傳統家電企業的渠道管理也是傳統渠道為主網絡營銷渠道為輔的模式，如海爾集團盡管建立了海爾網上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業給傳統渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網絡銷售的負面影響。還有些企業更是為照顧傳統渠道的利益，直接取消網絡營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統零售商的反對，經過一年的在線經營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經營方式轉回到傳統零售商那里。
創新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統企業已經將很多資源用在了傳統營銷渠道上，動搖了傳統渠道可能會招致企業發展的不穩定，但是所有企業的必須清醒認識到，曾經導致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業務就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網絡中間商當當、卓越等沖擊下土崩瓦解。
網絡營銷渠道的發展，已經證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統營銷渠道的主導地位，成為企業駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統企業對渠道的管理不僅僅是新增一條網絡營銷渠道，更不是讓互聯網適應傳統渠道，而是要大刀闊斧地改變現有管理機制來適應互聯網的特點，將網絡營銷渠道與實體渠道有機結合起來，優勢互補，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務和體驗。
三、現代營銷渠道體制戰略重構的路徑選擇
1．從戰略高度重視網絡信息化營銷渠道在企業營銷渠道體系中的領導作用。傳統企業應本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰略重構，積極利用互聯網跨時空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網絡為紐帶連接并管理中間商，在網絡中間商、網絡直銷和傳統中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個價格和利益的動態平衡，實現反應快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設和維護的成本，進而增強對渠道成員利益協調和控制的能力；增強與目標消費者之間的信息互動能力，進而增強精準把握消費需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優勢。
2．從戰略高度重視網絡中間商渠道的力量。相比傳統生產型企業和傳統中間商，網絡中間商具有強大的集合目標消費者的優勢，能在短期內創造出較高的知名度和產品銷量。當前網絡營銷渠道領域風起云涌，先是以淘寶為首的C2C網站平臺吸引住了大量的生產企業和顧客，后有以當當、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發展，戴爾通過網絡直銷實現了顧客定制和低價格進而擁有了其他電腦生產商無法比擬的競爭優勢。網絡營銷渠道的變革和發展不僅于此，網絡團購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團購網站的發展一日千里。隨著電子商務的不斷創新，消費者主動性將繼續被激發出來，網絡營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統企業必須順應時代潮流，從戰略的高度來關注網絡營銷渠道的發展，并努力拓展網絡營銷渠道。
3．整合網絡直銷渠道與傳統渠道兩種資源，充分發揮兩種渠道的優勢。企業應充分利用網絡的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應客戶的各種需求。同時還要清醒的認識到，傳統營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經營的可持續發展，傳統企業必須在此基礎之上發揮網絡直銷渠道的優勢。例如，家電及數碼生產企業可以在產品的信息流、資金流、物流上實現網絡直銷和傳統渠道的分工合作，網絡直銷實現信息溝通和資金結算功能，實體店實現物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時讓顧客方便快捷的獲得低價格的產品，從而最終實現“三贏”結局。又如，在實體店還不能到達的地方，網絡渠道可以充分發揮時空優勢，采取“網絡渠道+網購”的低成本渠道模式，只要加強商的管理和控制，便可以實現傳統企業營銷渠道低成本快速擴張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費者需求偏好充分研究，區分網絡消費者和實體店消費者的需求差異，并針對這兩個細分群體采用差異化的市場定位戰略和產品、價格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。
4．結合產品生命周期特點靈活發揮網絡渠道和傳統結合的威力。任何產品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點具有較大的差異性，同時中間商對產品的接受性也不同。產品投入期購買者多為創新者，這部分人數量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網絡購物；由于銷量少，傳統營銷渠道對產品不熟悉不信任，不敢大規模接受訂貨。因而在投入期傳統企業可以利用網絡營銷渠道實現低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個階段的產品適合采用“網絡渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網絡渠道主要進行信息傳播，鼓勵創新者到旗艦店觀摩體驗，激發其購買欲望。產品進入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現出人數大幅增長、并且分布廣泛的特點；傳統中間商大規模進貨的意愿上升，此時企業可以實行網絡渠道和傳統渠道齊頭并進的模式，發揮網絡渠道的信息擴散功能和引領潮流的功能，同時充分發揮實體店分布廣泛的優勢。等到產品進入成熟期，市場競爭激勵，產品購買者大多由晚期購買者構成，此時的分銷可以傳統渠道為重點，進行精細化的營銷，充分發揮傳統渠道情感化溝通的優勢。
總之，傳統企業重新構建營銷渠道體制是網絡時展的必然要求。企業必須從戰略的高度認識和建立信息化的營銷中心，發揮其管理和協調各條渠道的領導作用，并且積極利用網絡中間商的力量分銷產品，根據顧客群體、產品性質和各種渠道本身的特點，對網絡直銷和傳統渠道進行整合，優勢互補，在滿足顧客方便快捷購物的基礎上，實現多渠道的共贏。
參考文獻
[1]季芳．國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道沖突及管理策略[J]．全國商情（經濟理論研究）．2008（1）：51～53
[2]張大義．電子商務環境下企業的分銷策略[J]．當代經濟．2010（4）：46～47
第3篇：電腦營銷渠道范文
關鍵詞：網絡營銷；渠道沖突；渠道管理
隨著網絡信息技術的快速發展，網絡營銷過快進行流通領域，導致的終端多樣性和無序性以及企業掌管渠道能力的缺陷，引發了企業營銷渠道的沖突，在這種新環境下，分析渠道沖突形成的原因與解決方案，可以促進企業分銷渠道的良性發展。
一、網絡營銷渠道的特點
網絡營銷渠道是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種新渠道營銷方式，完善的網上銷售渠道應該有訂貨、結算和配送三大功能，網絡營銷渠道的特點如下：
（一）渠道縮短
任何產品或服務從生產商到達消費者之間經過的中間環節越多，產品的加價率就越高，因而消費者希望能夠直接向制造商購買所需商品，制造商也希望能夠直接把商品提供給消費者，網絡分銷渠道比傳統的渠道要短。制造商與消費者可以在網上直接供求商品，降低了各種成本，提高了產品分銷的效率。
（二）關系簡單
互聯網的快速發展，消除了傳統營銷中間商的地緣優勢，互聯網的虛擬性，具有很大的優勢，信息交換速度快捷，減少了傳統營銷渠道的諸多環節，使原先錯綜復雜的關系變為為簡單關系。
（三）配送專業化
對于企業來講，進行網絡營銷時要保證商品在最短的時間內到達消費者手中，要實現這樣的目標，必須要靠現代化的物流配送體系加以保證才能完成。目前國際上較為流行的物流配送模式是"第三方物流"，第三方物流具有配送專業化的特點，提高了配送的速度。
二、網絡營銷渠道沖突原因
隨著互聯網的快速發展，為了增加市場覆蓋面、降低渠道成本、更好地滿足顧客需求，許多企業紛紛在傳統渠道的基礎上建立電子營銷渠道，多渠道沖突也隨之出現，并有不斷加劇的趨勢，影響了企業的渠道績效，網絡渠道沖突的原因如下：
（一）目標分歧
在營銷過程，當多個渠道的利益不能同時被滿足時，就產生了目標的不兼容。當一個渠道為實現其目標而損害其他渠道成員的利益，就出現了渠道沖突。另外不同渠道成員對于增長率、收入、利潤和市場份額的目標經常會發生沖突。網絡渠道依靠自身的成本優勢，為了實現自身的利潤目標，大幅壓低商品價格，這樣，可能會損害傳統渠道的中間商利益，，進而引發渠道沖突。
（二）渠道成員的歸屬差異
由于網絡營銷具有跨時空和交互性的特點，網絡渠道無處不在，可以滲透到市場上的任何地方，網絡中間商可以通過網絡渠道接觸到更多更廣泛的終端消費者，搶占原屬于傳統中間商的市場份額，這樣就會引發有關經營權限的領域沖突。在多渠道分銷體系中，各個渠道之間存在“搭便車”的行為，導致渠道成員在承擔彼此的功能和職責方面引發領域沖突。
（三）對現實的認知差異
當渠道成員對渠道中的事件、狀態和形勢的看法與態度存在分歧 ，對如何實現渠道目標或對如何解決他們之間存在問題持不同意見，。擁有不同文化背景和生活環境的渠道成員對同一事物很可能有不同的認知及重視程度。對于現實認知的差異引起的 沖突，最好的解決辦法是 加強溝通。
三、網絡營銷渠道沖突的管理策略
（一）規劃合理的營銷渠道體系
在出現渠道沖突時，應以實現共同目標、共同利益為綱領，來協商解決問題，設計合理有序、充滿活力的渠道體系，這是解決網絡營銷渠道與傳統營銷渠道突的基礎。因此，企業必須做好網絡營銷渠道與傳統營銷道各層次間的整體匹配設計，提高渠道整體的協調性，避免和化解渠道沖突。
企業必須明確長遠的渠道策略，通過對網絡營銷渠道傳統營銷渠道的有效合理定位，不斷調整其營銷組合策略強化對各種渠道的管理，引導各項渠道之間的互補、合作協同，從戰略的高度與戰術上的細化，設計和實施標本兼的系統整合方案。
（二）建立健全有關的信息溝通制度
現實中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解。企業可通過加強自渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進相互了解和信任，實現信息共享，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。通過渠道成員之間共享某一方所擁有的技術、信息而加強了彼此的合作關系 。制造商應在統一的目標指導下，對多營銷渠道所引發的矛盾積極應對，兼顧各方利益。
（三）優化網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的職能分工
無論企業通過網上銷售還是傳統銷售，都需要通過專業的物流公司進行貨物配送。如果能夠整合傳統銷售渠道，通過并購或者加盟的形式，把那些傳統的銷售渠道轉化為自己的物流配送體系，而網絡銷售渠道完成訂單的處理以及資金與信息的傳播。
通過對傳統銷售渠道職能的轉變，完成外部資源向內部資源的轉化，一方面提升了自己的競爭力，另一方面把對渠道成員的外部管理升級為企業內部管理。渠道成員可以借助核心企業的支撐，壯大自己的配送隊伍，強化自己的配送功能、市場支持以及售后服務；網絡營銷渠道可以助傳統銷售渠道的區域性支持，更容易接觸和服務客戶，從而降低網絡營銷渠道天生的弊端，與網絡營銷渠道之間可以實現和諧共存、協同發展。
（四）有效的利益共享機制
渠道管理小組通過與渠道成員的定期溝通，以及對它們的運作進行密切的監控，可以及時發現沖突，并找到沖突的具體原因，評估網絡環境下的營銷渠道沖突的強度可以通過確定其具體誘因及原因的嚴重程度。
通過協調渠道成員之間的關系，使每個成員都能 各盡其責，當渠道成員能夠實現合作，并向其他渠道成員提供新的在線利益，就能實現共贏。企業在自己的網絡系統中應為渠道成員預留外部接口，使他們能夠及時了解全面的市場信息。這些渠道成員也可以通過企業的網絡進性充分溝通、互通信息，互相了解對方運營情況，及時發現渠道成員的銷售活動對自己的影響，及時反饋并進行協調解決，以避免沖突。通過溝通、協商，企業可以在自己的網站上推介他們的渠道伙伴，實現雙贏，避免促銷沖突。
四、結論
網絡渠道給傳統渠道經銷商帶來了威脅和挑戰。但從營銷渠道的發展趨勢看，網絡營銷渠道將是未來的主流模式之一，面對渠道沖突，渠道成員應努力找出一個能夠使每個成員都能接受的解決方案。通過拓展渠道生存與發展的空間，采取切實有效的渠道策略，對渠道進行合理規劃和設計，對市場和顧客進行市場細分，在不同渠道分銷不同種類的產品，可以達到有效預防和化解網絡渠道沖突的目的。
參考文獻：
[1] 李紅新，網絡營銷與策劃[M].西安交通大學出版社，2011年1月
[2]（美）菲利普？科特勒，市場營銷原理[M].中國人民大學出版社，2012年4月
作者簡介：
第4篇：電腦營銷渠道范文
關鍵詞：營銷渠道；網絡分銷渠道；傳統分銷渠道；混合渠道
1網絡時代的營銷變革
新世紀，營銷領域出現的一大亮點就是網絡營銷的盛行。網絡技術為企業與客戶之間搭建了一個高效的溝通互動平臺，這使企業為顧客創造和讓渡價值的更為便利，另外，它突破了地域上的限制，為企業開展國際營銷提供了技術支持。可以說互聯網極大地改變著市場上的客戶需求及商業行為。客戶將更多地主導買賣雙方的關系，購買者將前所未有地通過網絡了解到更多的商業信息，這樣他們能夠更有效尋找產品、評估產品，并且找到最合適的價格。他們會得到網絡經營者的大力協助，很快地了解市場，掌握行情。由于信息數量劇增和質量提高，消費者對產品甚至對產品構想的了解更為深入全面，從而大大增強了消費者選擇性。消費者更注重產品個性化、差別化和內在品質。多媒體技術的應用及家庭購物的發展，使消費者可反復修訂方案，這使得購買更為“挑剔”。通過電子網絡購買，也使消費者避開人為的干擾因素，如銷售人員的態度、商店購物環境，自主地和理智地進行購買決策。以往的營銷者更多地依靠巨大的廣告投入及雇傭大量的銷售人員獲得銷售利潤，而如今營銷者不得不更多地依靠制造和傳遞適銷對路、物美價廉的產品。
進入網絡時代，營銷的主要變革主要體現在渠道方面。企業越來越多地采取直接渠道模式，信息技術的使用，使企業與顧客之間的單項信息傳遞轉為雙向交流。過去由于產銷之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發揮作用。但隨著溝通方式的成熟和信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎，因而使直接渠道得以發展。當然直接渠道模式并不是每個企業都能夠實施的，而且不同的國家和地區情況也不盡然。但是無論是分銷渠道還是直接渠道，在信息技術條件下，都有可能充分利用外部資源，與自己的供應商、分銷商結成動態聯盟。企業通過計算機通訊網絡，加強彼此之間的溝通，共同分享商業機會，從而完成每一次市場活動。
2網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的沖突
成本或價格方面的矛盾。網絡分銷相對于傳統的分銷在產品最終價格上有較大競爭優勢，這主要有以下幾個原因：（1）企業成本降低，由于網絡營銷使企業節省了大量的廣告、促銷費用，產品定制化降低了企業維持庫存的壓力，甚至可以出現零庫存，從而減少了企業維持庫存的成本；（2）流通環節的減少，以前企業的產品銷售出去，一般要經過批發商、零售商再到消費者手中，每經過一個環節，必然要使產品的價格上升以反映批發商和零售商的利潤要求，而網絡營銷是一種直復營銷，一般是消費者直接與生產企業聯系，商品直接由生產者通過自己的分銷渠道或第三方物流公司送達。這樣就使商品流通環節大大減少，這也必然引起價格的下降；（3）價格競爭的結果，網絡使消費者的選擇面極大地擴展了，這使他們得到產品價格信息特別容易，在激烈的市場競爭中，為了吸引消費者購買，企業和網絡中間商不得不制定較低的價格；（4）信息對稱的結果，在傳統營銷中，生產者與消費者之間所掌握的信息是不對稱的，生產者掌握了更多的信息，所以在定價中他們就會處于一個有利的地位，而在網絡時代，消費者要獲得有關產品的制造成本的信息將不會很困難，他們在信息的掌握方面可以說和企業處于一種對等的地位，這時企業要想再憑借信息優勢地位獲得超額利潤已不太可能。
效率和效果方面的沖突。傳統的銷售渠道是以固定的地點以及不變的營業時間為特征的。而互聯網上企業是以數據庫為特征的網上“商店”所組成。它的銷售空間隨網絡體系的延伸而延伸，沒有任何地理障礙和時間限制。因此，這種有別傳統銷售企業的網上營銷，具有全新時空優勢。網絡的互動功能為企業提供了高效率，傳統的營銷手段如媒體廣告、展覽、產品目錄等只能提供單項的信息輸送，消費者處于被動的地位。營銷部門因無法及時獲得消費者的反饋信息而不能對那些缺乏營銷有效性的部門和人員做出調整，從而影響企業的盈利。計算機網絡則可以提供即時的交流，潛在的消費者和顧客還可以借助網絡的幫助與銷售商、技術人員進行對話，了解自己感興趣的產品和服務，并提出問題，銷售商根據顧客信息對產品進行改進，或推出新產品，顧客需求滿足的時間被大大壓縮。
社會和心理方面的反差。顧客對網絡購物這種新生事物的接受要經過一個緩慢的過程。目前大部分的消費者還是習慣到傳統的實體商店去購買自己需要的產品，購物已是生活方式中的一個組成部分。而且對于一些因為勞動生產率提高而擁有了更多閑暇時間的人，特別是一些家庭主婦來說，購物是她們娛樂、交往和消磨時間的方式，她們愿意花費時間和精力去購物，這就為大商場、超市的存在提供了理由。傳統的購物心理是眼見為實,消費者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品,從而影響其購買行為。而網上購物方式基本上屬于人機交往，溝通形式簡單，交易過程單一，消費者既體驗不到商場購物討價還價的樂趣,也無法從交易過程中得到自我能力的驗證。網上購物方式，消費者既享受不到商場購物條件下人員服務的待遇，也體會不到受人注意和受人尊重的“上帝”感覺。網絡營銷無法適應所有的產品。網絡營銷因其虛擬性，生產者雖然可以盡情展示其產品的內部結構、功能等，但消費者無法接觸到有形產品總是它最大的缺陷。3優勢互補的營銷渠道
營銷渠道通常指促使產品和服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。新生的網絡渠道和傳統的分銷渠道都有各自的優勢，并在很多方面都是相互對立的。與此同時，它們彼此都有自身難以克服的劣勢，如果兩者能夠優勢互補的基礎上構建全新的營銷渠道的話，這無疑會對提高顧客認知價值，實現企業營銷目標起到舉足輕重的作用。營銷渠道的設置應該從分散、獨立的過程發展到統一的、協同的工作的過程。為調和多重渠道間的沖突，我們可以根據顧客需求、產品服務特征和經濟性標準來重建渠道。
根據顧客細分進行渠道選擇。與普通的消費者相比，網絡顧客更加年輕、富有和受過更好的教育。他們的工作生活與電腦網絡緊密相關，消費趨于理性，更喜歡通過網絡定制產品，對于現實的購物不感興趣或根本沒有時間去購物，廉價、高效、快捷是他們最為重視的價值。而傳統的銷售方式在滿足消費者追求社會心理需要的方面具有更勝一籌，購物對許多人來講并不完全是一種商品買賣活動，更大程度上是一種休閑娛樂方式，一種顯示社會地位和成就的途徑，一種社會交往的過程。而所有這些炫耀、娛樂的購物心理只能通過現實的交易方式才能有效滿足。
根據產品服務的特征進行渠道選擇。當購物者試圖尋找更大的購貨便利或更低的成本的時候，用互聯網銷售是最合適的；當消費者希望得到產品的特點和價格信息的時候，互聯網也是有用的；當消費者可以經過網上信息即可做出決策，而不需要嘗試的時候，用戶聯網銷售是最可行的。隨著網民的數量在迅速增長，網絡銷售的產品種類也在日益豐富。據統計，目前最頻繁的網絡消費者購買行為依次為：書籍58％，音樂50％，軟件44％，機票29％，個人電腦設備28％，衣物26％，光碟24％，旅店預定20％，玩具20％，鮮花17％，以及個人電子產品12％。現階段并非所有的產品都可以進行網絡銷售，所以網絡營銷的產品和服務進行定位就顯得非常重要。有很多產品可能并不是理性所能完全決定的，例如服裝、工藝品、食品等，可能更重要的是一種主觀感受。而不接觸有形產品，這些主觀感受就顯得有些虛無縹緲了。
第5篇：電腦營銷渠道范文
摘要：網絡營銷渠道模式作為一種現代化的營銷模式，具有傳統營銷渠道達不到的優勢，而傳統店鋪渠道模式也有無店鋪渠道模式不能完成的功能，二者之間既有沖突又可互補。本文通過對網絡營銷渠道模式現狀的研究，了解其優劣勢，將其與傳統銷售渠道的優勢整合，可以有效解決渠道沖突的問題，促進企業產品的銷售，實現利益最大化。
關鍵詞：網絡營銷渠道模式；現狀；探究
一、網絡營銷渠道模式的類型和使用條件
1、直接營銷
廠商在網上有自己針對顧客的專賣店，類似于傳統的直銷，將商品直接銷售給消費者，例如戴爾電腦就是網絡直接營銷渠道的一個典型的例子。
2、間接營銷
網上的中間商機構將成為聯系廠家和消費者的橋梁，網絡營銷中的中間商和非網絡營銷的中間商不同，其中互聯網技術的廣泛使用提高了中間機構的經驗曲線經濟、交易效率和規模經濟效益。
1）.一些傳統中間商近年來部分或全部地采用電子中間商的形式。利用互聯網技術，傳統中間商大大提高了經驗曲線經濟和交易效率，實現了更大的規模經濟，這種方式節約的成本可能比直銷還要有利。著名的電器零售業巨頭蘇寧、國美為了規避被網絡中間商取代的風險，從2000年年初開始便在互聯網上開設網上商店。
2）.新型的電子中間商應運而生。
（1）網絡虛擬零售店。
它有一套自己的貨物清單，并且可以直接將產品銷售給消費者。這些虛擬零售店直接從生產者進貨，然后折扣銷售給消費者，它們定位于某些產品，通常是專業性的。舉例來說，著名的亞馬遜書店，當當書店，京東商城等都是典型的例子。虛擬零售商的一個突出優勢在于互聯網上固定費用很少，因此便可以大幅度降低成本并讓利給消費者，消費者不用出家門就可以從網上獲得大量關于商品的信息，網絡購物，非常便捷。虛擬零售店的成功表明互聯網可以省去生產者與消費者直接交易的麻煩，通過建立有效低廉的中間商，為消費者提供低價優質服務。
（2）行業在線分銷商。
它的專業性很強，專注于某一行業領域，屬于縱向結構的網絡媒體，對廠商和行業客戶都有較大的吸引力，在行業中有較高的信譽度和知名度。例如，中國化工網依靠其自身良好的行業背景，成為一個專注于化工業的行業商務網站，它可以讓化工業廠商在網上進行分銷業務，通過集體競價，直接降低經銷商的成本。這樣的分銷商實質上是一種B2B銷售模式，以后的市場，行業在線分銷商將成為最主要的一種批發和機構。從目前的趨勢來看，隨著市場規則的不斷健全和互聯網的不斷發展，從今往后批發、機構將無法離開互聯網而生存。
（3）網絡虛擬市場。
依靠自身龐大的數據庫，和很多個站點鏈接完成，運營商收取管理費用。比如天貓商城和淘寶網就屬于這種機構。
（4）網絡虛擬商業街。
在一個站點內連接兩個或兩個以上的商業站點，虛擬商業街為某一類型的商戶和企業服務，在其中，這些企業賣不同的商品，并提供各種不同的服務。服務商通過對廠商提供站點租賃來進行網絡營銷活動。
二、網絡營銷渠道模式的類型
1、優勢
（1）拓寬了銷售渠道范圍
互聯網全球性的特點克服了貿易雙方在空間和時間上巨大的差異，因而可以作為一種新型的貿易溝通媒介。網絡營銷渠道能快速實現企業的跨國經營戰略，并實現全球的高效擴張。
（2）網絡營銷渠道可以滿足消費者的個性化需求，突破信息不對稱的限制。
營銷渠道阻塞的一個重要原因是信息的不對稱，而其根本原因是信息不暢通。互聯網使雙方可以快速反饋各種信息，建立廠商與消費者之間的互動，為交易雙方提供一個交互式的貿易平臺。而廠商可以與消費者進行一對一營銷，以低成本向消費者提供定制化的服務，滿足消費者的個性化需求。而消費者也可以通過互聯網平臺不，受時空的限制搜集到關于廠商產品及整個行業的全面信息，做出較為明智的判斷。
（3）渠道實現了價值的最大化。
此處，價值指的是顧客購買該產品所期望獲得的一系列利益總和，即顧客購買商品獲得的總價值，包括產品自身的核心值、服務價值和潛在價值以及形象價值等等。一方面，顧客在網上選中了需要的商品，只用提交訂單，就可由廠家送貨上門，節省了顧客購買的總成本；另一方面，廠家也可以通過網絡為顧客提供技術支持和售后服務，這也極大程度的減少了廠商的成本。
2，.劣勢
1）渠道沖突的出現。
正如前文所述，互聯網的不斷發展使得傳統中間商的作用不斷弱化，新興的網絡中間商因為成本低廉擁有價格優勢，利用網絡的無時空局限性特點，搶占了大量的市場份額，擠走了傳統中間商的消費市場。有些企業利用網絡渠道開展網絡直銷，通過在互聯網上建造門戶網站直接面對消費者銷售商品，不僅掌握了主動權，更降低了成本，這使得傳統中間商沒有了存在的必要。
網絡營銷渠道和傳統銷售渠道的沖突加劇。
2）目前限制網絡營銷發展的最大問題在于物流。
網絡營銷減少了渠道中的中間商數量，這樣可以使產品的費用和成本大大降低，但是產品需要物流配送，如果物流系統的成本不能降下來，那需要花費的資金可能要超過節約的成本。由于無形產品可以直接通過網絡傳輸，所以物流的成本問題表現在有形商品的配送上。
目前企業采用的主要物流配送商品方式有3種：
（1）郵政系統。郵政系統隸屬國企，經過幾十年的建設，幾乎可以到達國內任何一個角落，其發達的體系可以很好的確保重要物品的安全。但是，它的缺點是收費高、速度慢。
（2）自營物流體系。這種方法可以很快的把產品配送到消費者處，但是需要前期資金的大量投入，要有自己的倉儲，自己的配送車輛，以及自己的管理人員，這些需要雄厚的財力和管理水平，一般企業很難達到這個水平，所以現在這種配送方式國內采用的企業很少。
（3）第三方物流企業。
國內外許多成功的網絡營銷企業把配送交予第三方物流企業。第三方物流企業近幾年才在我國興起，比其他國家要晚，很多制度還不健全，管理體系以及運輸機制都不完善，另外，這種方式的運用很大程度受地理位置的限制，不是所有地區都可以配送到位。（作者單位：山東大學）
注釋：
①黃敏學.電子商務[M].北京：高等教育出版社，2001.
②吳建安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2003.
參考文獻：
[1]貢立.網絡營銷與傳統營銷的比較研究[J].北方經貿，2008，（12）79-80.
第6篇：電腦營銷渠道范文
［關鍵詞］網絡直銷渠道制約因素非成員性參與者
背景部分：根據中國互聯網信息中心（CNNIC）2005年7月21日的“第十六次中國互聯網發展狀況統計報告”，截止2005年6月30日，我國上網用戶總數突破1億，為1.03億人，半年增加了900萬人，和上半同期相比增長18.4%。擁有世界第二大互聯網用戶規模。其中寬帶上網的人數增長迅猛，首次超過了網民的一半，達到5300萬，增長率為23.8%。中國網民人數超過1億，將會帶來什么影響？無疑,互連網給民眾帶來極大豐富的信息的同時，也給廣大企業與民眾提供了交流的平臺,新的營銷方式網絡直接營銷應運而生。然而，與國外發達國家相比中國企業利用網絡進行直銷卻發展緩慢!中國許多企業正在做出大膽的探索。找出制約網絡直接營銷渠道在中國發展的原因對當今企業渠道決策具有相當大的指導意義!
營銷渠道相關的基本概念
營銷渠道（marketingchannel），也稱為營銷網絡或銷售通路，有時也稱為貿易渠道（tradechannel）或分銷渠道（distributionchannel）。關于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦@科特勒（PhilipKotler）博士的描述。Kotler博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者（制造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和/或個人。”
渠道的參與者：根據布森羅姆（ROSENBLOOM）的研究，營銷渠道的參與者有兩種；第一種是成員性參與者，即渠道成員；另一種是非成員性參與者。區分他們是依據參與者是否需要就有關商品的買賣或所有權進行談判，以及商品所有權是否發生實際的轉移。
營銷渠道存在相關理論及其功能
渠道的存在在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。渠道中間商憑借各自廣泛的社會關系、經驗以及專業知識等，比生產商直接做營銷往往更加出色。關于渠道存在的理論有如下幾點：
交換理論：根據科特勒的理論，交換是通過提供某種東西作為回報從他人那里獲取利益的行為。只有在交換的各方都有利或者至少一方有利而一方不受損失。經濟學家對此有經典的解釋，被稱為艾奇沃斯方格理論。
中間商功能論：簡化交易形式，商品的聚集分類分裝和搭配，交易的規范化，搜尋，創造價值。科特勒從消費者的角度定義價值，提出了消費者價值；渠道能降低消費者時間、體力、和精力成本。消費者價值減去消費成本被稱為消費者送抵價值。所以渠道能增加消費者送抵價值。
交易成本理論：主要從資產的專用性和不確定性兩方面分析問題，提出交易成本是決定渠道效率和結構的關鍵因素。
渠道的功能：營銷渠道的功能是使產品從生產者轉移到消費者的整個過程更加順暢、高效、消除或縮小產品供應與消費者需求之間在時間地點、產品品種和數量上存在的差異。具體功能如下：
1、收集與傳送信息：渠道成員通過市場調研收集和整理有關消費者、競爭者以及市場營銷環境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過各種途徑將信息傳遞給渠道內的其他成員。
2、促銷：生產者或經營者為刺激消費所進行的關于商品和企業的宣傳和溝通活動。渠道成員需要通過富于創意的開發與構思，能把滿足消費者需求的產品和服務的信息以顧客樂于接受的、富有吸引力的形式傳遞給消費者和用戶。
3、接洽：生產者或經營者尋找潛在購買者并與之接洽的活動。具體表現為接受或爭取訂單。
4、組配是指生產者或經營者對商品在分類分等、裝配、包裝上進行組合搭配，以符合購買者需要的活動。
5、談判是買賣者為實現商品所有權轉移，而就價格及有關條款進行協商的活動。
6、物流：商品的運輸、存儲等活動。
7、風險承擔：是指在商品流通的過程中，隨著商品所有權的轉移，市場風險在渠道成員中轉換于分擔。在營銷渠道中成員既要通過分工享有專業化帶來的利益又要共同承擔商品銷售中的風險。
8、融資是指生產者或經營者為完成以上各種功能進行的資金融通活動。不論是生產還是商品的購銷都需要資金的投入。渠道成員只有籌集到足夠的資金才能運作起來，成員之間才能保持健康的聯系。
營銷渠道的各種功能在營銷渠道中表現為各種功能流程：包括實體流、所有權流、促銷流、洽談流、融資流、風險流、訂貨與信息流、支付流。
關于營銷渠道功能流有三個重要的原理（《營銷渠道管理》莊貴軍P9）：第一、我們可以通過渠道的結構調整，取消或替代一些渠道參與者；第二、但那些參與者所發揮的功能不能被取消；第三、當一些渠道參與者被從一條渠道中取消后，他的功能將隨之上移或下移，被其他參與者承擔。總之，各種不同的渠道功能可以有不同的渠道成員承擔，但任何一種功能都不能缺失。網絡直銷渠道概述及分析
進入新世紀，計算機網絡技術的飛速發展，互聯網及其他電子通訊方式得到廣泛的應用。許多企業利用網絡技術在信息溝通方面的優勢構建自己的扁平式營銷渠道，減少渠道的層級、提高渠道的效率。從而構建自己的競爭優勢。作為一種新的營銷方式網絡營銷應運而生！
這里所指的網絡營銷是指借助計算機網絡、數字通訊、多媒體的無店鋪營銷渠道形式。例如，著名個人電腦公司DELL、著名商務網站阿里巴巴、亞馬遜等。常見的網絡營銷可以分為兩種：1、網絡直接營銷渠道，企業通過在因特網上建立自己的網站，直接向消費者或用戶銷售其產品的無店鋪營銷渠道。2、網絡間接營銷渠道，部分中間商建立網站將多個中小企業產品整合在一起，幫助中小企業銷售產品的渠道模式。本文重點討論網絡直接營銷渠道。這里我們看這種零層渠道是如何完成渠道功能流程的。
網絡直銷渠道下成員分類與渠道功能的承擔
從參與者是否需要就有關商品的買賣或所有權進行談判，以及商品所有權是否發生實際的轉移來看。網絡直銷渠道下的成員性參與者僅有生產商和消費者（或用戶）。非成員性參與者有運輸企業，倉儲企業，物流企業，市場調研機構，廣告，文化傳播公司，保險公司，銀行等。這些參與者是幫助成員性參與者執行諸如購買、出售、商品實體轉移、以及商品所有權轉移等渠道任務的企業或機構。
在網絡直銷渠道中渠道功能是如何在成員間分配的呢？
首先我們分析網絡營銷的基礎，那就是網絡使商品生產者與消費者直接交流變為可能。消費者可以通過網絡搜尋到自己需要的東西，企業也可以在自己的網站上展示自己的產品，或者通過電子郵件發送有關產品信息。并通過網絡進行雙向的信息交流。也就是說生產商可以直接通過網絡完成接洽、談判、訂貨及部分信息的收集與傳送功能。
那么，其余的渠道功能也并沒有因為渠道的縮短而消失，在網絡直銷渠道終與其他渠道一樣也需要有物流、風險承擔、融資、組配、款項支付功能。才能是產品順暢、高效的從生產者轉移到消費者手中。我們知道在社會化大分工的今天，任何企業和個人也不可能完成以上所有的功能。這里只有依靠其他非成員性參與者。
促銷流：互聯網作為一種通訊方式，可以完成部分促銷溝通，但象廣告、品牌傳播、大型公關活動還要靠專業的廣告公司、文化傳媒公司、公關策劃公司來承擔。
融資流：在網絡直銷渠道中生產者只有通過銀行為消費者提供擔保的分期付款消費。企業的大規模生產資金也只有依靠銀行，畢竟在今天激烈的市場競爭環境下消費提前支付貨款的情況很少見！
實體流：運輸、倉儲、物流企業，通過及時地運送、儲藏、分揀、包裝等服務消除產品在生產與消費上的時空差距。為消費者及時購買到理想的產品種類、數量提供保證，增加顧客價值。除非企業自己建立運輸、倉儲、物流部門，否者采用網絡直銷渠道的企業必須依靠第三方企業完成。
風險流：在網絡直銷渠道中生產商和消費者雙方都承擔著一定的風險，生產商將產品賣給將消費者貨款能否及時回收的風險，而消費者也面臨著產品質量是否能夠保證風險。這需要專業的保險機構消除雙方的顧慮。
支付流：傳統的渠道模式下，消費者現金支付給當地的中間商，然后中間商在通過銀行的轉帳系統進行支付，然而在網絡直銷渠道模式下消費者和生產廠商身處異地，必須有一種可靠的支付手段作為保證。如郵局的電子匯款、銀行的網上轉帳等。
服務流：在產品需要安裝、維修等服務的時候，需要當地專業的工程服務公司進行服務。
依據渠道的基本理論和經濟原理提出設想
由以上分析得出如下結論：生產商在激烈競爭的環境下為了降低渠道成本提高渠道效率，利用網絡技術進行網絡直銷。在成員性參與者僅為生產商和消費者的情況下，部分渠道功能必須依靠其他非成員性參與者來完成。一般認為非成員性參與者是一些專業公司(由于專業分工、規模效益、經驗曲線等原因)，他們可以以較低的成本完成同樣的渠道功能。這樣網絡直銷渠道的優勢就顯而易見了！
與中國上網用戶總數突破1億，擁有世界第二大互聯網用戶規模不相協調的是中國企業采用網絡直銷的卻為數不多，成功的就更是鳳毛麟角了。
究竟是什么原因呢？本文認為最根本的原因是非成員性參與者發展滯后，雖然近年來電子支付手段、物流運輸等得到了快速的發展，但仍不能滿足在激烈競爭環境下網絡直銷充分發揮優勢的要求！所以中國企業在當前若要采用網絡直銷渠道就必須找到合適的非成員性參與者。
參考文獻：
[1]莊貴軍：《營銷渠道管理》北京大學出版社2004年12月
[2]stern,l.w.andEl-Ansary,A.MarketingChannels(4thEdn.)NewJersey:Prentice_Hall,Inc.,1992,12-14.
第7篇：電腦營銷渠道范文
網絡營銷的重要性越發引起社會各界的重視，正確認識網絡營銷，加強對不同營銷渠道的分析運用，有利于企業未來發展戰略的調整。本文主要闡述網絡營銷渠道的特點以及作用，具體分析網絡營銷環境下不同渠道特征。
關鍵詞:
網絡營銷；營銷渠道；特征分析
近些年，隨著科學技術的高速發展，信息網絡也越來越普遍應用于人們的生活工作中，網絡營銷也在這種環境下萌發。隨著信息化的不斷深入，網絡營銷開始逐漸占據企業商家的主導地位。作為一種全新的營銷模式，網絡營銷更加適應時代的發展，更加有利于企業的未來發展。因此，提高對網絡營銷的重視程度，合理開展各種營銷活動，是當前企業必須關注的問題。
一、網絡營銷渠道的特點
與傳統營銷不同，網絡營銷的特點更加多樣化，主要有以下特點:一是廣泛性特點，當今時代互聯網技術飛快發展，全球信息一體化，世界范圍內的企業和用戶都可以利用網絡平臺進行貿易合作，網絡是真正意義上的世界市場。企業商家可以利用網絡進行信息宣傳，傳播范圍廣闊。第二是實時性特點，網絡信息的更新可以隨時隨地，不受地域時間的限制，企業商家利用網絡進行營銷活動具有非常大的便利，能夠及時調整營銷信息，還可以及時與用戶進行溝通，收取反饋信息。第三是經濟性特點，與傳統營銷不同，網絡營銷可以極大程度的降低成本，完成企業商品信息的宣傳，無需印刷，也無需交房租，可以實現無實體店進行商業活動，同時也節省了人力開支和水電費用。第四是交互性特點，交互性是網絡營銷的最大特點，改變了傳統營銷的單向模式，利用網絡營銷，企業商家還可以及時與消費群體進行溝通聯系，互換意見，從而滿足客戶所需，實現企業經濟利益。這句是企業與客戶之間的互動性。
二、網絡營銷渠道的功能
(一)簡化營銷渠道結構
網絡營銷合理的將收集市場信息、促銷、網絡交易、客戶互動等環節融于一體，極大程度的簡化了中間渠道，很多產品通過網絡渠道直接從廠家送往消費者，不需要中間渠道。通過網絡渠道不僅縮短了銷售過程，也節省了大量資金，有利于商家在銷售過程中占據主導地位，掌握銷售的控制權。
(二)降低成本費用
網絡營銷渠道比傳統的營銷渠道在結構方面簡單了很多，省略了很多中間環節。生產廠家可以利用網絡渠道，可以直接將產品郵寄到客戶手中，節省了倉庫管理費用，人員支出費用，以及運輸費用，僅僅需要支付網絡運營費用和管理人員費用。而消費者在購買產品時，也節省了中間營銷費用，大大降低了購物成本。
三、網絡營銷環境下不同渠道特征分析
通過在實踐活動中，對消費者根據自身需求而訪問不同網頁數據的分析，可以針對不同網絡營銷渠道進行整改和完善。對消費群體這種行為進行科學的分析研究，能夠明確不同的網頁對消費行為有著不同的作用。總之，網絡營銷活動中的渠道主要有以下幾個方面。
(一)網絡社區
網絡社區的表現形式主要有三個方面，供求網、博客、以及論壇，但是搜搜問問、微博、百度知道也都屬于這種表現形式。網絡社區的涵蓋范圍非常廣泛，包含了所有能夠消息的二級以及三級頁。由于網絡社區的開放性特征以及人際關系特征，消費群體不需要支付金錢，可以隨意訪問網絡社區，其表現行為主要是閱讀的方式。網絡社區中的各種活動，主要是依賴于消費群體朋友之間的聯系，這種方式的社區網站，更加有利于資源信息的傳播，以及口碑影響力的擴展，同時這類網站比電子商務平臺的另一大好處，就是更夠提供更多的信息量。這種網絡營銷渠道的消費群體，主要以非快速消費品購買人群為主，同時還包括大批量消費品的購買者。
(二)企業官網
企業官方網站指的是，以一級域名作為訪問地址出現的網站形式，企業官網也是企業開展電子商務邁出的第一步，也是關鍵的一步。企業官網的建立，對企業的未來發展具有非常大的戰略意義，不僅有利于企業形象和企業文化的宣傳，也擴大企業的社會影響力度，能夠讓更多的社會人士了解企業的生產情況和未來發展，同時有利于豐富企業的營銷渠道，提供企業的經濟效益。企業網站的排名決定了每天的訪問數量，排名越靠前，越方便消費群體瀏覽企業網站。一般情況下，進入企業官網進行瀏覽的消費群體，主要都是已經對企業有所了解認可企業的實力，或者通過企業官方網站找尋聯系方式和詢問售后服務等信息。此外，企業在成立官方網站時，必須在整體方面做到布局美觀而且易于操作，企業的發展和企業文化需特別標記出來，同時一定要保證網站的安全問題，避免遭到病毒的入侵而影響企業形象。
(三)網絡廣告
網絡廣告的營銷模式非常有效，即簡單快捷低價與一身。網絡廣告的主要形式有流媒體視頻、網絡軟文、以及網頁廣告等等。與傳統媒體廣告不同的是，網絡廣告可以利用非常小的經濟代價，就能夠實現高影響力和高覆蓋率從而進行企業形象宣傳，樹立企業品牌。現在很多商家企業都會運用網絡廣告的模式，能夠快速在社會中樹立形象。但是也正由于網絡廣告的低費用，從而導致網絡廣告遍布網絡的各個角落，太多的廣告容易引起網民的反感，往往達不到預期的效果。
(四)網絡促銷活動
網絡促銷活動能夠在很大程度上吸引消費群體的注意力，特別是團購這種促銷活動，已經成為很多商家的重要網絡營銷渠道。企業商家與各大團購網站進行合作，將所經營的產品適當降低價格，這種形式非常容易抓住消費群體的心理，從而吸引大批消費群體前來體驗產品，感受服務，根據自身感受決定是否進行再次消費。團購這種網絡促銷活動，收到很多消費群體的青睞，這種低價值的服務形式為消費群體節省了不菲的現金。商家在進行團購這種促銷活動時，必須注重自身的服務質量，這樣才能夠在消費群體中樹立良好形象。
(五)BTOB、BTOC和CTOC的平臺網站
BTOB是指企業對企業，BTOC是指企業對客戶，CTOC是指客戶對客戶。近些年來，電子商務平臺型網站多種多樣，層出不窮，例如唯品會、京東商城、亞馬遜等等，其中以淘寶網最為突出，這種電子商務平臺網站，不同于簡單形式的信息供求網站，往往能夠通過第三方擔保來實現支付。消費群體一般都會對購買目標比較熟悉，有過前期的市場調查，從而進入這種平臺網站進行瀏覽，此時的消費群體往往都具有明確的購買目標，有消費的欲望，處在選購階段。在此類網站進行購買的消費群體，主要是進行低價值快速消費品的購買，消費速度越快，價值越低，消費人群的比價能力越弱。所以，這種平臺網站需要加強開展推廣工作，提高信息傳播速度，擴大影響力度，滿足各種所需的消費群體。特別注意的是在對產品進行推廣時，必須明確這種產品已經被消費群體所認知。
(六)微信平臺
微信作為一種全新的手機應用軟件，在短短幾年發展迅猛。微信的誕生不僅帶動了大量的廣告收益，同時也為企業增加了一種網絡營銷渠道。微信作為手機軟件，用戶可以隨時隨地上網，可以將各種零碎的時間合理利用起來，比電腦更加具有優勢。微信的社交平臺與其他平臺不同的是，其建立的好友圈都是比較熟悉的朋友親戚，是一種熟人網絡，更加具有信任感。建立微信公眾平臺，可以進行一對多傳播，不僅僅企業才能擁有微信公眾平臺，個人也可以打造屬于自己的專屬微信公眾平臺，從而實現文字圖片，或者音樂視頻的等信息的傳播。很多企業都通過成立微信公眾平臺而擁有大量的粉絲客戶，通過這種網絡營銷渠道，可以將企業信息準確快速的發送到客戶群體手機中，并且能夠保證信息百分百達到和被閱讀。同時企業適當的將廣告植入到微信公眾號中，不易引起客戶產生厭惡心理。例如“下廚房”的微信公眾號，可以在了解用戶的口味后，根據不同客戶的需求，科學合理的向其推薦菜譜，同時還可以分享健康菜譜以及烹飪技巧等信息。如果用戶感覺口碑不錯，通過朋友圈分享，可以擴大其傳播范圍，從而在更多消費群體中產生連鎖效應。此外微信的地理定位服務模式，也是企業進行精準營銷的一大突破口。用戶可以通過定位自身所在位置，從而獲取周邊的交通信息、飲食信息以及交通信息，最大化的方便客戶出行，滿足各方面所需。網絡營銷改變了以往的消費方式，用戶可以采用更加豐富的渠道進行消費購物，不僅方便快捷，也節省了大量的資金成本。各個企業也應該適應時展，轉變傳統營銷理念，加強對網絡營銷渠道的重視，開展各種營銷活動，從而提高企業的營銷力和經濟利益，為企業的長遠發展奠定基礎。
參考文獻:
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第8篇：電腦營銷渠道范文
關鍵詞：混合渠道 渠道沖突 網絡營銷
2011年7月19日，由中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2011年6月底，我國網民總數達到4.85億，互聯網普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個百分點。由《2010年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2010年中國電子商務市場交易額已達4.5萬億，同比增長22%。可以說，在我國，網絡營銷已經處于快速發展階段了，其市場前景也被人們所看好，在未來的市場經濟發展中將會被越來越重視。然而伴隨著網絡渠道的興起，新的混合營銷渠道的沖突也隨之產生。
混合營銷渠道概述
（一）傳統營銷渠道定義及分類
營銷渠道通常是指產品或服務的流通渠道，即產品或服務從生產領域向消費領域轉移所經過的路線和通道。對于傳統的營銷渠道，它包括了位于渠道兩端的生產者和消費者，以及位于兩者之間相關聯的各類中間商。根據有無中間商參與交換活動，可以將其分為兩種最基本的類型：直接營銷渠道和間接營銷渠道。
（二）網絡營銷渠道定義及分類
網絡營銷渠道是指生產者借助計算機、網絡軟硬件技術創建網絡平臺，并依靠這個平臺在將產品或服務從生產者轉移到消費者手中的中間環節。它和傳統營銷渠道一樣，起點也是生產者，終點是消費者或用戶，而網絡營銷渠道的中介模式為電子交易市場，也即在線中間商，它為買賣雙方收集信息，同時也承擔了傳統批發商和零售商的作用。根據交易方式可分為兩類：一是網絡直接渠道，即企業在線訂購或網店系統等；二是網絡間接渠道，即專業門戶網站或電子商務服務商系統等。
（三）兩種渠道結構的差異性
1.兩種渠道的結構不同。傳統的渠道結構是呈線性的，表現為一種流動狀態的線性通道；而網絡渠道的結構是呈網狀的，是以互聯網站點為中心，向四周發散的交互式結構。在直接渠道方面，傳統渠道和網絡渠道一樣，都是零級渠道。在間接渠道方面，傳統渠道又可分為一級渠道、二級渠道，其中有多個中間商參與；網絡渠道只分為一級渠道，中間只有一個信息中間商來溝通買賣雙方的信息。
2.兩種渠道的功能不同。傳統渠道的功能主要是通過渠道中間商來得以實現的，它僅僅只是將產品從生產者向消費者轉移的一個通道，消費者從廣告或其它媒體處獲得產品信息，并通過直接或間接的渠道來購買所需的產品，這種營銷渠道的通暢與否直接取決于渠道成員間的協調關系。
網絡渠道的功能則是多方面的。首先，它是信息的渠道，諸如企業的概況、銷售場地以及產品信息等都可以通過這一渠道來告訴用戶。其次，它是提品、服務的便捷途徑，消費者可以通過該渠道來直接完成所需產品的選購、支付和咨詢等服務。第三，它也是企業間洽談交流的場所，也是進行技術培訓及售后服務的途徑。
3.兩種渠道的消費者行為不同。在傳統渠道中，消費者可以通過中間商所提供的銷售場所，面對面地接觸自己所需的產品或服務。不過消費者在選擇的過程中也存在一定的局限性，諸如消費者對零售商所給定的大多數產品價格只能無奈地接受以及消費者由于時空因素的限制而無法及時得到相關服務等，網絡營銷就可以很好地解決此類問題。現今的消費者行為大多偏向于方便、快捷、個性化，在網絡上即可以更直觀、快捷，不受時空的限制來進行產品的選購；企業也可以完全按照消費者的個性化需求來設計生產相應的產品，使企業的營銷決策有的放矢，不斷提高顧客的滿意度。
混合營銷渠道沖突
在實踐中可知，網絡渠道在一定程度上可以彌補傳統渠道的不足，同時也可以加大制造商的渠道權力，所以有很多公司在原有的傳統渠道基礎上，紛紛在網絡上建立了自己的網站，并進行相關產品和服務的銷售。針對這種在傳統渠道之外同時采用網絡渠道的模式稱為混合營銷渠道。
（一）混合渠道沖突的表現形式
網絡營銷渠道主要有以下三種情形：由制造商自己建立網絡營銷渠道；除傳統渠道成員外的第三方成為純網絡中間商；傳統渠道中的零售商建立的在線網絡渠道。
混合營銷渠道沖突正是由于企業將網絡渠道引入到傳統渠道時所產生的，但本質上是網絡渠道與傳統渠道之間的交叉沖突。如圖1所示。
由于傳統渠道層次及交易關系的多樣性，以及網絡渠道構成模式的靈活性，渠道沖突可能表現為以下幾種形式：網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；核心企業與傳統分銷商之間的沖突；核心企業與網絡中間商之間的沖突。
（二）混合渠道沖突的原因
在西方渠道行為研究中，渠道沖突產生的直接原因可以歸為彼此之間的差異性，營銷渠道成員之間差異性越大，彼此就越難以達成一致的協議。因此渠道沖突被定義為這樣一種狀態：一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻擾或干擾自己實現目標或有效運作；或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害，威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。而導致混合營銷渠道沖突出現的原因可歸納為：
1.渠道成員的目標差異。渠道中各個成員都有自己的經營目標，而彼此的目標又存在較大的差異，渠道成員在實現自身經營目標時，其行為可能會影響甚至妨礙其他渠道成員目標的實現，這樣勢必會導致沖突的出現。在混合營銷渠道中，廠商采取網絡渠道的目的主要是為了開拓新的營銷渠道，使產品覆蓋更廣泛的市場，同時也是為了利用網絡渠道低成本和便捷性的優勢，縮減產品在渠道中的流通環節，有效降低成本。對于傳統中間商和網絡中間商而言，其目標主要是通過自己的渠道來銷售更多的產品，從而降低單位銷售成本，實現自身利潤最大化。
2.渠道成員的領域沖突。由于網絡營銷的跨時空和交互性，網絡渠道可以滲透到市場上的任何地方，網絡中間商可以通過網絡渠道接觸到更多更廣泛的終端消費者，搶占原屬于傳統中間商的市場份額，這樣就會引發有關經營權限的領域沖突。在混合營銷渠道供應體系中，通過促銷成本取得較高的消費者的支付意愿實際上是各渠道的公共品，這就造成了各個渠道之間存在“搭便車”的行為。比如部分網上消費者在購物之前往往會先到傳統商場去了解該產品的優點與功能，等有了購買決定后，該消費者并不會直接在商場里購買，而是選擇到網上購買，這樣就會導致渠道成員在承擔彼此的功能和職責方面引發領域沖突。
3.渠道成員對現實的認知差異。在渠道關系中，擁有不同文化背景和生活環境的渠道成員對同一事物很可能有不同的認知及重視程度。由于渠道成員之間信息交流的缺乏和認知程度的不同，勢必會產生信息不對稱的現象，那么對現實認知的差異也就決定了不同的各方有不同的行為準則，從而引發渠道沖突。比如廠商通常認為，它們建立網絡渠道，只是為了開辟新的渠道、擴大市場份額，爭取那些對傳統渠道不積極的消費者，從而有針對性地提品和服務，并不會侵害傳統渠道成員的利益，但傳統渠道成員卻認為那些建立了網絡渠道的廠商，是在蠶食原本屬于它們的市場份額。
4.渠道成員的技術咨詢與服務差異。技術差異主要包括了網絡方面的軟硬件差異和營銷方面的專業知識差異。雖然網絡營銷發展迅速，但網絡中間商還存在良莠不齊的現象，一些網絡中間商對產品的核心技術缺乏了解，往往更多的是關注網絡渠道的軟硬件支持方面；而傳統渠道中的中間商，由于在渠道維護和產品知識方面投入資金比較大，對渠道的宣傳和營銷手段的豐富也相應要求比較高，所以常會組織各種類型的促銷活動，并積極參加企業的相關培訓，往往能提供較好的技術咨詢和服務。
混合渠道沖突的管理策略
（一）營銷組合策略
1.產品策略。根據網絡渠道和傳統渠道的不同特性，企業可以提供具有差異化的產品組合和產品系列，從而滿足不同渠道的消費者需求。比如：企業可以將那些在網上銷售的產品進行差異化設計和包裝，避免消費者將其與傳統渠道中的產品做直接的比較；對于網上銷售的產品可以賦予不同的品牌或名稱，這樣可以避免渠道的直接競爭；根據產品所處生命周期的不同，可以在線上線下采用處于不同階段的產品來銷售。
2.價格策略。價格是導致絕大多數渠道沖突產生的一個主要因素，企業應制定出較為系統的產品價格管理體系。企業可以在網絡上以不低于零售商的價格進行產品銷售；也可以根據消費者的個性化需求來實行定制生產，比如Dell公司專門針對中國市場設計了定制訂購的主頁，消費者根據需求自行選擇不同的電腦配置，其價格也會相應顯示出來。
3.渠道策略。企業可以將其在線訂單的配送任務按一定的利益分成交給傳統渠道成員來完成，這樣有利于降低渠道沖突。由于網絡營銷在當前物流系統還不太完善的情況下不能很好地發揮自身的優越性，網上銷售的某些產品及時有效的配送便遇到了瓶頸，正是由于這個原因，越來越多的企業都主動把傳統渠道商加入到網絡營銷中，通過彼此合作來完成其分銷目標。
4.促銷策略。互聯網已經成為了人們獲取各類信息的主要來源，企業的促銷策略也常常借助網絡渠道平臺來實施，這樣勢必會與傳統渠道引起沖突。因此，鼓勵和推動兩種渠道間的交叉促銷，可以促進兩種渠道的合作，減少渠道沖突。比如企業可以在網站上介紹產品，并向消費者推薦傳統渠道中的合作伙伴，而不接受在線訂單，以鼓勵在線客戶使用傳統渠道購買。
（二）建立激勵機制策略
1.完善利益分配制度。根據中間商在營銷體系中所起的作用合理進行利益分配，可以通過物質和精神兩方面的激勵來實現。比如為了提高中間商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度。另外，對于某區域網絡銷售的產品也可視為該地區銷售代表的業績并給予更多的傭金。
2.給予渠道成員技術支持。技術支持包括給予渠道成員在營銷手段、信息咨詢和產品培訓方面提供支持，并幫助中間商提高售后服務能力。比如針對傳統中間商更應關注在渠道宣傳以及營銷手段豐富這些方面，對于網絡中間商而言應幫助其在網絡軟硬件方面技術的完善。
3.加強信息溝通與交流。現實中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解，因此，企業可通過加強自己與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。比如召開經銷商大會，建立共同愿景以及制定高層的巡視和拜訪制度等。
結論
隨著網絡營銷的日益成熟和快速發展，網絡營銷渠道已成為當今企業發展過程中的必然選擇，然而這也給傳統渠道帶來了沖擊，造成了一種新的混合渠道沖突。但我們應該這樣認識到：網絡渠道的出現并不是要取代傳統渠道，而是為了拓展營銷渠道的范圍。企業應將兩種渠道結合起來，形成一種新的混合營銷渠道，同時鼓勵不同渠道成員之間互相合作，最終實現互利共贏的局面。
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第9篇：電腦營銷渠道范文
正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。
網絡營銷決戰渠道
得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。
大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。
所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。
搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙
有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。
但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
網絡營銷渠道的控制力分析
從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。
隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。
隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。
從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。
營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。
通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。
網絡營銷渠道的管理分析
上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。
2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。
渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。
就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。
渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。
門戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：
根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；
幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；
