市場開發(fā)工作亮點精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場開發(fā)工作亮點主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：市場開發(fā)工作亮點范文
20*年，公司深入貫徹落實科學發(fā)展觀，按照省公司工作會議精神，結合公司實際，深入開展“安全生產(chǎn)執(zhí)行力建設年、質量精細化管理年、效益提高年、隊伍建設年”四個主題年活動，采取有力措施，確保了公司的可持續(xù)發(fā)展和安全穩(wěn)定的大局，各項工作均取得較好業(yè)績：承建的華電國際鄒縣發(fā)電廠四期工程榮獲20*年度“中國電力優(yōu)質工程”、“中國建筑工程魯班獎”；西安電力中心醫(yī)院康復樓擴建裝飾工程獲得西安建筑裝飾裝修業(yè)“雁塔杯”；20*年10月國網(wǎng)直流公司組織的全國秋季安全大檢查中，500KV*直流變項目以嚴密的管理，精湛的施工工藝獲全國第
二、陜西第一；經(jīng)過多方努力公司還成功取得“土石方專業(yè)承包壹級”資質、“商品砼工程專業(yè)承包二級”資質；全國第四批“精神文明建設先進單位”、省公司“四好班子”和“電網(wǎng)建設先進單位”；公司主編的國家規(guī)范《雙曲線冷卻塔施工與質量驗收規(guī)范》和行業(yè)規(guī)范《電力建設施工技術規(guī)程》（建筑工程篇）已編寫完畢，正在修改中，受到上級高度贊譽。公司的社會知名度、美譽度和團隊戰(zhàn)斗力、競爭力進一步提升。
1、重要經(jīng)濟指標全面完成。20*年完成施工產(chǎn)值8.59億元，是年計劃產(chǎn)值8.58億元的100.1％，比上年增長7.11%；實現(xiàn)利潤總額203.22萬元，比上年增長92.1%。利稅總額3342.55萬元，比上年增長5.51%；職工平均年收入28595元，比上年增長8.6%；市場開發(fā)7.91億元，是年計劃7億元的113%；實現(xiàn)增加值全員勞動生產(chǎn)率6.76萬元/人.年；驗收單位工程81個，分部工程688個，分項工程4875項，合格率為100%。
2、實現(xiàn)了第三個安全年目標。20*年，公司以開展“安全生產(chǎn)執(zhí)行力建設年”活動為契機，加強安全生產(chǎn)管理制度建設，完善健全風險管理和應急管理體系，強化安監(jiān)隊伍建設，嚴格高危作業(yè)分級管理，加大事故隱患排查力度，克服冰災、地震等自然災害，有效杜絕了各類安全事故的發(fā)生。加強在建項目安全管理“六化”建設，在電源、民建和電網(wǎng)建設三個方面形成了多個文明施工亮點，展示了公司的管理實力，樹立了良好的企業(yè)外部形象。圍繞“治理隱患，防范事故”這一活動主題，開展了安全知識競賽、安全演講、安全操作技能比武等活動，營造了濃厚的安全生產(chǎn)氛圍。
3、經(jīng)營管理水平明顯提升。開展“效益提高年”活動，實施啞鈴式管理，重點抓市場開發(fā)和工程結算，中間夯實基礎、拓展途徑、精細管理。在市場開發(fā)上，完善資質，堅持電建、電網(wǎng)、民建、國外四個領域共同發(fā)展，在互利雙贏的前提下，積極與國內(nèi)幾家電建企業(yè)合作，市場開發(fā)成績斐然；在工程結算上，加快完工項目債務清理、抓好收尾項目資金結算回收和在建項目的資金管理工作，縮小應付和應收工程款的數(shù)額，20*年共結算20個項目，占應結算項目24個的83.3%；在項目管理上，積極推行項目“經(jīng)營策劃”管理，實現(xiàn)項目經(jīng)營管理全過程控制；在資金管理上，取得了多家金融機構的授信，被建設銀行內(nèi)部評定為“AAA”級企業(yè)，使得公司辦理各類投標、履約保函不再給銀行抵押任何資金。公司使用“銀行承兌匯票”支付各類款項、節(jié)約了大量流動資金，加速了公司資金的周轉率。并堅持勤儉辦企業(yè)，合理控制公司運營成本，降低管理費用，挖潛提效，順利通過省公司資金安全檢查工作和多項審計工作。
4、質量管理取得新突破。開展“質量精細化管理年”活動，在項目質量管理上推行“樣板”引路，樹立了公司品牌，實現(xiàn)了工程質量全面提升。在電網(wǎng)建設項目上，在10月份國網(wǎng)直流公司組織的全國秋季安全大檢查中，500KV*直流變以嚴密的管理，精湛的施工工藝獲得全國第
第2篇：市場開發(fā)工作亮點范文
一、*區(qū)概況及旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、思路和目標
*區(qū)始建于1985年，是泰安市市中區(qū)。北距濟南90公里，南鄰曲阜110公里，處在國家級重點旅游線路——"山水圣人黃金線”的中間。轄區(qū)內(nèi)總人口60.3萬人，下設7個處鎮(zhèn)，201個村(居)。2007年，全區(qū)實現(xiàn)生產(chǎn)總值94.33億元，年均增長16.8%；地方財政收入突破6億元，年均增長19.6%。五年來，全區(qū)商貿(mào)流通旅游業(yè)累計投入資金40.6億元，建成網(wǎng)點87處，商貿(mào)流通旅游業(yè)對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻率達到37.6%。
(一)總體思路
2008年旅游服務業(yè)工作總的思路是:堅持政府規(guī)劃、市場運作和政策扶持的原則，以建設旅游強區(qū)為目標，以旅游大項目建設為總抓手，以商貿(mào)流通服務業(yè)建設為基礎，實施"1346”工程，建立*文化旅游、工業(yè)旅游、商貿(mào)旅游、特色農(nóng)業(yè)旅游和民俗休閑旅游為主打特色的旅游產(chǎn)品體系，培育國家級乃至世界級旅游精品，形成大旅游產(chǎn)業(yè)的強大支撐，建設具有一定影響力、競爭力和可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀旅游目的地，開辟*區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的新天地。
(二)目標任務
旅游服務業(yè)發(fā)展對經(jīng)濟繁榮具有積極的促進作用，對一、二產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有積極的拉動作用。依托*這一金字招牌，深入挖掘其旅游資源與文化內(nèi)涵，策劃、引進、建設一批重點項目，加快旅游服務業(yè)發(fā)展步伐。全年計劃建設服務業(yè)項目80個，其中旅游業(yè)項目20個。一是大力推進旅游景點建設。圍繞為*大旅游搞好配套服務，全力打造拳頭旅游產(chǎn)品，在大項目建設上，重點抓好旅游四大板塊建設，即以華強高科技園為龍頭的東苑文化旅游板塊，以寶龍城市廣場為龍頭的集購物、居住、餐飲、休閑、娛樂于一體的商貿(mào)旅游板塊，以*啤酒工業(yè)園為龍頭的工業(yè)旅游板塊，以*花卉苗木基地位為龍頭的農(nóng)業(yè)觀光旅游板塊。二是大力加強旅游宣傳促銷。按照"面向全國，點擊境外”的方針，聘請專家設計宣傳方案，不斷加大旅游宣傳力度，提高*區(qū)的知名度和吸引力，梯度推進市場開發(fā)。特別是利用好國際登山節(jié)、國際苗木花卉交易會等大型活動，積極宣傳*區(qū)，促進旅游服務業(yè)發(fā)展。三是大力加強旅游綜合整治。大力發(fā)展旅游購物、餐飲、娛樂等要素，搞好*特色旅游商品開發(fā)，努力吸引游客消費，增加游客逗留時間，實現(xiàn)旅游經(jīng)濟增長方式向綜合消費的轉變，更好地發(fā)揮旅游業(yè)對相關產(chǎn)業(yè)的拉動作用。四是大力加強旅游環(huán)境建設。加強旅游誠信建設，規(guī)范完善旅游市場秩序，實行誠信經(jīng)營和人性化服務相結合，努力營造誠信和諧、安全便捷的旅游氛圍，樹立良好的旅游城市形象，進一步提高旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的軟實力。
(三)重點工作
以"1346”工程為主線，重點抓好旅游市場主體培育，引進、培強、做大一批旅游骨干企業(yè)，以"全省有較大影響、全市一流水平”為目標，確定打造五個以大項目引領的旅游服務業(yè)園區(qū)。"1346”工程即，1個龍頭:深圳華強集團為龍頭；3大市場主體:培育旅游星級飯店、旅行社和旅游產(chǎn)品開發(fā)三大市場主體；4大板塊:建設*文化旅游園區(qū)、寶龍城市廣場商貿(mào)旅游園區(qū)、*啤酒工業(yè)旅游園區(qū)和*花園中心農(nóng)業(yè)特色旅游園區(qū)四大旅游板塊；6大亮點:著力打造以地下漂流為引領的汶河旅游綜合開發(fā)、埠陽莊和小津口民俗旅游、下梨園特色養(yǎng)殖、艾家莊石頭村落、亓家灘生態(tài)旅游、白馬石*民俗深度綜合開發(fā)六大旅游新亮點。
1、強化領導，形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大推動力。全面落實省、市關于旅游業(yè)發(fā)展的文件精神，將各級旅游工作納入政府績效考核，強力推動各項工作落實到位。設立*區(qū)旅游業(yè)發(fā)展資金，把宣傳促銷經(jīng)費列入財政預算，加大對項目建設、宣傳促銷、商品開發(fā)等工作的投入力度。成立*區(qū)旅游業(yè)發(fā)展管理委員會，建立例會制度、工作制度、督查制度，研究解決涉及全區(qū)旅游業(yè)發(fā)展中的重大問題。對重點項目按照"三化”要求落實責任人和包保人，排出形象進度，明確工作標準，限定完成時限。對項目實行十天一調度，一月一檢查，對檢查驗收情況，實行通報制，作為年終總結表彰的依據(jù)。
2、加強市場主體培育，抓緊星級賓館建設和旅行社管理。通過政策扶持、市場引導、行業(yè)拉動等方式，培強壯大旅游市場主體，提高產(chǎn)業(yè)運行質量。東尊華美達、寶龍城市廣場、圣地大廈、世紀大廈、正元大廈、天龍國際大廈等十大星級酒店項目正在建設之中，共投資達35億元。鼓勵支持有實力的各種經(jīng)濟實體申辦國際、國內(nèi)旅行社，壯大全區(qū)旅行社隊伍，提高對國內(nèi)外游客的招攬能力。加快星級飯店發(fā)展工作，嚴格星級飯店管理，年內(nèi)再提升發(fā)展5家二星級以上涉外飯店賓館。抓好旅游行業(yè)人才培訓工作，舉辦*區(qū)景區(qū)、景點管理人員培訓班、旅游經(jīng)理人培訓班，不斷提高*區(qū)旅游服務行業(yè)管理人才素質。
3、加強宣傳促銷，實現(xiàn)旅游市場開發(fā)更大突破。深入推進《*區(qū)旅游營銷規(guī)劃》的編制工作，科學定位我區(qū)旅游形象，叫響旅游主題口號，確立品牌內(nèi)容，明確發(fā)展目標和市場營銷策略，提高市場開發(fā)的科學性、針對性和時效性。加大對*區(qū)旅游宣傳促銷經(jīng)費的投入，認真做好宣傳促銷活動。設計建立*區(qū)旅游形象視覺識別系統(tǒng)，對我區(qū)旅游標志、節(jié)慶活動形象、宣傳品設計等對外形象進行全面包裝和科學定位，樹立鮮明的旅游形象，通過各類新聞渠道，利用網(wǎng)絡、電視、報紙雜志等傳播媒介向社會公布，擴大宣傳效應。
4、增強監(jiān)督管理職能，優(yōu)化旅游環(huán)境。區(qū)政府成立了整頓和規(guī)范旅游市場秩序領導小組，按照"精心組織，周密安排，落實責任，加強協(xié)調”的要求，在"五一”、"十一”、*國際登山節(jié)、東岳廟會、苗木花卉交易會期間，組織工商、物價、公安、交通等部門組建稽查大隊，具體抓好市場清理、市場巡查，處理游客投訴等事宜，堅決打擊各類強買強賣、尾追兜售"黑車”、"黑戶”、"黑線”，倒客、宰客等不法行為，對區(qū)內(nèi)所有飯店、賓館、旅行社進行全面檢查，不斷提高旅游服務業(yè)水平和質量，使廣大游客來得放心，走得滿意。要加大對上爭取的力度，理順旅游管理體制，大力開發(fā)生態(tài)游、民俗游、休閑游等*周邊游，充分發(fā)展*區(qū)特色旅游，不斷開創(chuàng)我區(qū)旅游工作新局面。
二、存在的突出問題
*區(qū)屬市中區(qū)，既有優(yōu)勢，也面臨諸多實際困難，分析起來，存在的突出問題主要有以下兩點:
1、缺乏旅游行政管理自，不能對全區(qū)旅游市場進行有效管理。*區(qū)旅游局自2002年定為一級事業(yè)單位，目前人員只有8人，還承擔著全區(qū)外事、僑務工作管理職能。目前旅游執(zhí)法權限不明、執(zhí)法手段不硬的問題非常突出。由于種種原因，*區(qū)轄區(qū)內(nèi)旅行社、導游人員及其它涉旅從業(yè)人員管理、檢查等職能全部由市局有關業(yè)務科室直管。在這種情況下，一些旅行社、星級賓館等單位對*區(qū)旅游局的管理態(tài)度不積極，不愿配合。對市級下達給我區(qū)的旅游市場整治任務以及受理旅客投訴等日常工作，我們管理起來也力不從心。
2、機制不夠完善，人員少，資金困難。目前，大旅游的氛圍比較濃厚，但在一些具體的環(huán)節(jié)上，如在政策、資金等方面還缺乏應有的力度。區(qū)旅游局本身沒有一點收費職能，僅靠辦公人頭經(jīng)費還遠遠不夠，難以保證正常運轉。人員少、工作經(jīng)費匱乏，是目前影響*區(qū)旅游局充分發(fā)揮職能，制約*區(qū)旅游業(yè)管理和發(fā)展最重要的因素。
三、幾點建議
1、請上級協(xié)調有關方面，整合開發(fā)*區(qū)旅游資源，切實把我區(qū)旅游納入"*大旅游”圈中。特別是新景點開發(fā)、旅游市場管理等類似問題上給予高度重視，指導我區(qū)搞好規(guī)劃和開發(fā)，從而對*區(qū)旅游資源進行整合，穿點成線，充分挖掘和發(fā)揮*區(qū)旅游資源整體優(yōu)勢。
第3篇：市場開發(fā)工作亮點范文
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組·····
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設計計劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
第4篇：市場開發(fā)工作亮點范文
關鍵詞：歷史文化；旅游；開發(fā)；對策；開封
中圖分類號：F59文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）01-0184-02
歷史文化旅游不同于一般的山水旅游、鄉(xiāng)村旅游以及紅色旅游，它是以各地區(qū)所保留的歷史文化遺跡、文物等為主要參觀、游覽對象，吸引、組織廣大游客所進行的旅游活動。我國是一個歷史悠久的文明古國，上下五千年形成了許多歷史文化名城。在這些眾多古城中，伴隨著歷史的發(fā)展，時代的變遷，除了如北京、西安等個別大城市外，大部分現(xiàn)在已經(jīng)演變成為中小城市。在這些中小歷史文化名城中，由于條件有限，旅游業(yè)的發(fā)展緩慢，與其所擁有的豐富旅游資源和歷史文化底蘊極不相稱。針對于此，我們以開封為例，分析中小歷史文化名城旅游市場開發(fā)過程中存在的一些典型問題，并提出相應的對策。
1 開封的旅游環(huán)境
開封古稱汴梁，位于河南省東部，是國務院首批公布的24座歷史文化名城和我國七大古都之一，是中國優(yōu)秀旅游城市，擁有豐富的旅游資源，也是河南省中原城市群和沿黃“三點一線”黃金旅游線路三大中心城市之一。
地處中原腹地、黃河之濱的開封，是中華民族的主要發(fā)祥地之一，迄今已有2700多年的歷史。春秋時期，鄭莊公在此修筑儲糧倉城，定名為“啟封”，取“啟拓封疆”之義，后避漢景帝劉啟之諱改名為開封。戰(zhàn)國時期的魏，五代時期的后梁、后晉、后漢、后周，北宋和金均定都于此，素有“七朝都會”之稱。尤其是北宋時期，從陳橋兵變到南宋偏安，歷經(jīng)九帝168年，是當時全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，也是國際性的大都會，有著“琪樹明霞五鳳樓，夷門自古帝王州”的美譽。北宋畫家張擇端的《清明上河圖》和孟元老的《東京夢華錄》，生動地描繪了古都開封當時的繁華景象。這一時期的開封，涌現(xiàn)出了清正廉明的包公、滿門忠烈的楊家將、民族英雄岳飛、圖強變法的王安石等一大批具有重要影響的歷史人物，對中國歷史的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。
開封具有“文物遺存豐富、城市格局悠久、古城風貌濃郁、北方水城獨特”四大特色。目前，全市有文物保護單位238處，其中北宋東京城遺址、開封城墻、鐵塔、延慶觀、山陜甘會館、繁塔、焦裕祿烈士陵園7處文物被列入全國重點文物保護單位，省級文物25處，國家4A級旅游點4處。龍亭湖風景區(qū)被評為全國創(chuàng)建文明風景旅游區(qū)示范點，包公湖景區(qū)被命名為省文明風景旅游區(qū)。這一切都為開封旅游業(yè)的發(fā)展提供了必要條件。
2 旅游市場開發(fā)中存在的典型問題及分析
開封的旅游資源經(jīng)過多年的開發(fā)利用，取得了一定的成效，已經(jīng)形成了較穩(wěn)定的旅游市場，但市場的大小和規(guī)模與其豐富的旅游資源還不相稱，仍有很大的提升空間，下面我們來分析一下存在的幾個典型問題。
2.1 游客停留時間過短，呈現(xiàn)出“一日游”模式
旅游者在開封的旅游活動通常只有一天或大半天時間，很少在開封過夜停留，呈現(xiàn)出典型的“一日游”模式。這使得開封旅游經(jīng)濟成為景點經(jīng)濟，旅游產(chǎn)業(yè)結構發(fā)育不完善。產(chǎn)生這個問題的原因可歸咎為以下幾個方面：（1）開封的地理位置特征。河南地接旅游的基本框架是鄭、汴、洛“三點一線”，自東向西構成了三個基本旅游目的地。實際上，由于鄭州處于中點的區(qū)位優(yōu)勢，加之河南省會政治經(jīng)濟中心的獨特地位，使得鄭州自然而然地成為旅游者停留的中轉站。而開封地處延長線東端，與洛陽有相當長的距離，地理位置與鄭州相比非常不利。（2）開封景點過于集中，景點之間距離接近，大大縮短了游客的行程。各景點大多屬于人工再造的觀光園林和建筑景觀，景點類型的單調使游客在參觀兩三個景點后就失去了繼續(xù)參觀的興趣。（3）開封旅行社行業(yè)的狀況。鄭州是一個大的客源地，旅行社以出團為主，接團為輔；開封主要是一個旅游目的地，旅行社以接團為主，出團為輔。這種差異導致外地旅行社為了保住自己的客戶，往往把團隊交給鄭州或洛陽的合作伙伴。開封旅行社接到的大多是從鄭州或洛陽轉來的二手團，它們無權對行程進行控制，當然難以控制游客的住宿。
2.2 旅游形象宣傳不到位
瑞典的旅游業(yè)是僅次于本國林業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)，其振興旅游業(yè)的首要秘訣就是“擴大對公眾的宣傳”。實踐證明，明確、鮮活、生動、富于煽動性的宣傳是引領旅游產(chǎn)品從感情上進人大眾心坎的紅線。由于受觀念、經(jīng)費投入和專業(yè)操作水準等因素的影響和制約，開封的旅游宣傳促銷活動平淡，一些單位和企業(yè)對宣傳促銷的作用還認識不足，對外宣傳促銷尚未形成合力。例如，公眾關于開封形象認知的調查表明：人們對開封的認識集中于古樸、安逸、休閑等詞匯，代表事物主要集中于龍亭、清明上河園、大相國寺等景點。這說明開封在人們心中有一定的印象，但不鮮明。同時清明上河園對來汴游客的調查結果顯示，來開封的游客中一級客源市場(如鄭州)占絕對優(yōu)勢，而二、三級客源市場的游客比例很少。這說明開封在一級客源市場上的宣傳促銷做得很到位，二、三級客源市場上還需要加大力度。
2.3 開發(fā)力度不足，品位不高，特色不濃
開封作為一座歷史文化名城，有許多歷史傳統(tǒng)，但是，一些極具開發(fā)價值的資源因種種原因未能開發(fā)，使得潛在資源的優(yōu)勢不能得到充分利用。例如，許多年來，開封的旅游商品存在著包裝粗、品位低、花樣少、品種單一等問題，如花生糕很長時間以來一直是老一套粗劣的包裝方式，作為旅游商品的利潤空間無形中就降低了。再如，“開封甲天下”，一年一度的會展極大地提升了開封的旅游形象，但是的帶動作用還沒有完全發(fā)揮出來。不應該僅僅把辦成一個展覽，而應該把作為一個產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營，比如圍繞這一主題，開發(fā)一些茶(杭州已開發(fā)了這一產(chǎn)品)、酒、宴等系列餐飲。讓來開封的游客能喝上茶，飲上酒，吃上宴。這樣既可以體現(xiàn)出開封特色，又能消化開封的資源。
3 旅游市場開發(fā)應采取的對策
根據(jù)旅游市場開發(fā)的原則和規(guī)律，針對上述典型問題，筆者從開封旅游業(yè)的實際出發(fā)，特提出以下開發(fā)對策：
3.1 大力發(fā)展開封經(jīng)濟，優(yōu)化旅游整體大環(huán)境
旅游環(huán)境的改善需要大量的資金投入，因此一個好的經(jīng)濟基礎格外重要。只有通過大力發(fā)展經(jīng)濟，才能培育更好的旅游市場，才能在激烈的競爭中勝出。然而，這么多年以來開封的經(jīng)濟一直處于低迷狀態(tài)，增長速度緩慢，缺乏大企業(yè)大項目的支撐。開封目前只是河南地接旅游的東部端點城市，在河南整體地接旅游經(jīng)濟中的區(qū)位劣勢比較顯著。于是，開封應通過發(fā)展經(jīng)濟，著眼于使自身成為河南地接旅游的中心城市，力爭形成以開封為圓心，以開封－洛陽一線為半徑的旅游經(jīng)濟圈，使之成為旅游流指向的中心城市。當然，這是開封旅游的長期目標。
3.2 以政府為主導、旅行社為龍頭的方式進行營銷
開封旅行社弱小的狀況不改變，“一日游”模式問題就難以解決。旅游管理部門應考慮在部門聯(lián)動的基礎上，給予開封旅行社業(yè)更多的優(yōu)惠政策，使開封的旅行社有能力在國內(nèi)外旅游市場上招徠第一手的旅游團，取得了團隊的操作權，才能控制團隊的停留點。首先，強化旅游產(chǎn)業(yè)管理委員會的職能，樹立大旅游、可持續(xù)發(fā)展觀念，真正統(tǒng)一指揮與協(xié)調各旅游相關部門。其次，努力培育幾個大的旅游企業(yè)，使之在省內(nèi)乃至國內(nèi)具有很強的影響力和競爭力。并通過這些旅游企業(yè)的牽線搭橋，把開封豐富的旅游資源展現(xiàn)給游客，實現(xiàn)雙贏的良好局面。
3.3 加大宣傳力度，提升開封形象
宣傳促銷已經(jīng)成為市場經(jīng)濟條件下現(xiàn)代旅游發(fā)展成敗的關鍵因素。開封旅游以什么樣的形象推介出去，對開封旅游業(yè)的整體發(fā)展意義重大。定位口號要能真正代表開封旅游業(yè)的內(nèi)涵，能夠為旅游者喜聞樂見，這并非是一件容易的事情。開封市旅游管理部門可以考慮在全國范圍內(nèi)舉辦一個定位口號征集活動，從而收到一箭兩雕的效果。例如，曾經(jīng)有人提出用“一本書――《東京夢華錄》、一個人――包拯、一幅畫――《清明上河圖》”來概括開封，作為對外宣傳促銷的重要著眼點。或者是“一城――古城墻、一畫――《清明上河圖》、一官――包拯、一將――楊家將、一精神――焦裕祿”的口號。無論如何，以上這些文化遺產(chǎn)都是讓開封走向世界，讓世界進一步了解開封的核心和亮點。合理組合以上這些因素，加上必要的資金投入，就能在國內(nèi)外游客中重塑開封良好的旅游形象。
3.4 豐富景點類型，提高景點文化品位，開發(fā)更具吸引力的旅游產(chǎn)品和項目
旅游業(yè)面臨著越來越激烈的競爭， 同時消費者的需求趨于精確和個性化，這使傳統(tǒng)的產(chǎn)品市場受到影響。開發(fā)新產(chǎn)品，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結構是一項重要措施。重要表現(xiàn)在兩方面：一是旅游產(chǎn)品多樣化。旅游產(chǎn)品的多樣化是獲得穩(wěn)定市場、減少季節(jié)波動的關鍵。另一方面，要提高旅游產(chǎn)品的質量， 即豐富旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵，提高旅游產(chǎn)品的品位。雖然景點問題并不是影響開封旅游問題的決定性因素，但從長遠看，作為一種必不可少的配套措施，開封旅游景點的發(fā)展也將對開封旅游業(yè)整體的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。目前，開封清明上河園二期工程即將開工；開封黃河游覽區(qū)也完成了規(guī)劃階段的工作；開封“城摞城”奇觀的開發(fā)和開封宋文化的深入挖掘也引起了有識之士越來越多的重視。這一切都將為開封旅游業(yè)的發(fā)展注入新的活力。
4 結束語
七朝古都開封作為中小歷史文化名城的典型代表，我們詳細分析了它在旅游市場開發(fā)過程中面臨的一些典型問題，并給出了相應的策略。相信如果開封能按市場規(guī)律來操作，要從定位上把握、形象上塑造、宣傳上帶動，不斷開辟新的“靚”點，樹立新的形象，憑借其所擁有的豐富旅游資源和歷史文化底蘊，旅游市場一定能夠形成良性的快速發(fā)展局面。
參考文獻
［1］李永文.開封市旅游資源評價及其開發(fā)對策［J］.中國人口資源與環(huán)境，2001，（10）.
第5篇：市場開發(fā)工作亮點范文
大家好!x年,在省市公司的正確領導下,在各部門的大力支持下,通過××××*分公司全體員工共同的努力,較好的完成了x年的工作任務?，F(xiàn)將過去一年里的思想狀況及工作情況向領導匯報如下，共分為以下4個內(nèi)容:
部門績效完成情況
個人主要履職情況
短板分析
改進措施及下一步計劃
一、部門績效完成情況
業(yè)務收入：
x年財務累計完成收入萬,絕對值排名全區(qū)第五，占全區(qū)運營收入比重%,完成運營收入基本目標值%;完成運營收入挑戰(zhàn)目標值%,增幅%。
集團客戶收入為萬元,較去年同期上升%;
截止x年11月份計提壞帳萬元,壞帳率為%;
神秘顧客暗訪,四季度分;超過市公司目標分。
業(yè)務發(fā)展：
增值業(yè)務:重點增值業(yè)務收入比占%,超考核指標%；
增值業(yè)務收入占%,超考核指標%；
點對點短信計費條數(shù)萬條;
月均彩鈴付費客戶到達數(shù)戶;
彩鈴下載用戶數(shù)戶;
中央音樂平臺內(nèi)容使用用戶數(shù)戶;
無限音樂俱樂部高級會員數(shù)戶;
飛信到達數(shù)為戶。
客戶發(fā)展:
凈增客戶戶,累計網(wǎng)上客戶數(shù)為戶,通話客戶數(shù)為戶,市場占有率兩家%,三家%中高端客戶保有率%；
全球通目標市場占有率%；
月均離網(wǎng)率超過%；
定制終端完成部。
集團客戶:
新建集團個
信息化收入萬元;
mas指標個;
adc指標個;
五類終端戶。
二、主要履職情況
我深知自巳工作的重要性。為此，我盡職盡責，努力工作，在省、市公司的正確領導下，團結干部員工，發(fā)揚團隊合作精神，努力拼博，克服困難，以敢于承擔責任、邁向卓越的工作心態(tài)，較好地完成了年初市公司所下達的各項基本指標并認真履行個人崗位職責：
1、認真執(zhí)行黨和國家的方針、政策、法令和上級公司制定的規(guī)章制度，并組織實施。對分公司的全面工作負責。
2、面向市場，確定經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，抓好服務、網(wǎng)絡建設合理運用好上級撥給的各項費用，不斷改善公司的經(jīng)營管理。
3、采取不定期檢查各級管理人員工作情況，經(jīng)常深入基層，了解和掌握通信質量、通信服務、網(wǎng)絡運行情況，各項計劃的實施，規(guī)章制度的執(zhí)行情況。
4、組織貫徹《安全生產(chǎn)條例》和安全保衛(wèi)工作的有關規(guī)定，制定措施，加強教育，杜絕人身傷亡和火災、盜竊、爆炸事故發(fā)生，確保員工生命財產(chǎn)和通信生產(chǎn)安全。
5、以弘揚企業(yè)文化為中心，通過開展各項有益活動提高員工隊伍素質。
6、加強思想政治工作，關心員工生活，嚴格獎懲制度，嚴明各項紀律。
7、負責對員工進行績效管理和培訓指導，提高員工整體素質，保證高效的完成各項工作。
8、與地方各部門、單位進行廣泛的溝通，協(xié)調內(nèi)外部關系，營造良好的企業(yè)運營外部環(huán)境。
思想政治方面
1、開展廉政教育，貫徹落實《實施綱要》，落實責任，提高防腐能力。
2、圍繞生產(chǎn)經(jīng)營管理，開展專項治理。
3、開展效能監(jiān)察，發(fā)揮監(jiān)督作用。
4、高度重視舉報工作，認真處理群眾來信來訪。
5、積極做好行風建設工作，促進服務質量的提升。
6、加強紀檢監(jiān)察自身建設，為公司改革發(fā)展保駕護航。
7、全面貫徹落實市公司黨群工作會議精神，組織公司全體黨員學習十七大精髓。
工作亮點
年初以來按照市公司的工作部署，立足于網(wǎng)絡是基礎、網(wǎng)絡是效益、網(wǎng)絡是服務的理念，不斷加大工作力度，通過近一年來的努力工作，網(wǎng)絡維護、網(wǎng)絡優(yōu)化、基站建設、用電管理、網(wǎng)絡投訴處理等有了很大提高，網(wǎng)絡支撐服務能力明顯提升，為經(jīng)營服務提供可靠保證。
工程建設與基站維護工作卓有成效，現(xiàn)已完成處基站工程建設任務并對x年的基站建設進行了初步擬址。按照市公司的統(tǒng)一部署對38個基站進行了設備替換、網(wǎng)絡優(yōu)化、新增直放站3處，市電改造2處，全年處理障礙100余次，發(fā)電近1000小時?；就朔蕛?yōu)于全市平均水平，基站退服時長小于考核指標，網(wǎng)絡投訴回復及時率100%，合格率99%以上。整個網(wǎng)絡運維工作較去年同期有了較大進步，為全年網(wǎng)絡運維工作奠定了基礎。綜合管理工作得到了進一步加強，建立、健全一套較為規(guī)范的績效考核管理體系和各項規(guī)章制度，重新理順了內(nèi)部管理流程，強化了績效管理能力，提高了全員執(zhí)行力，財務管理與市場經(jīng)營協(xié)同作戰(zhàn)能力明顯提高，嚴格控制成本費用支出，加大了促銷品管理力度，加強了車輛消耗和辦公用品采購與管理工作，嚴密了各項采購審批手續(xù)，安全管理工作得到了全面加強，實現(xiàn)了各項工作管理精細化。
服務方面：“追求客戶滿意服務”是我公司經(jīng)營發(fā)展的永恒主題，我們視服務為公司經(jīng)營發(fā)展的生命，服務工作優(yōu)劣直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展，是我們通信企業(yè)乃至社會的熱點問題。年初以來我們就把服務工作列為全年工作重中之重來抓，擺上日程。建立了較為規(guī)范的考核體系，不斷強化全員服務意識，從日常員工的儀容儀表、言談舉止、接人待物等方面進行嚴格規(guī)范。同時以“行風評議”和“消費者評議”等工作為載體進一步深化服務工作。通過“行風”評議部門社會調查，我們的服務工作位于三家通信部門之首，消費者評議活動全縣第一。
集團客戶方面：為了更好地做好集團客戶工作，保證市場占有份額，我們不斷完善各項基礎檔案，建立了定期回訪制度，用集團信息化解決方案來吸引我們的集團客戶，開發(fā)增量市場。同時深入到集團內(nèi)部當中去，了解集團客戶在行業(yè)產(chǎn)品上的需求，不斷加大集團短信、會議電話、集團彩鈴、e校通、警務通、企業(yè)信息機、mas、adc等行業(yè)產(chǎn)品宣傳、推介工作，以此更加深入的開發(fā)集團客戶市場，通過近一年來的努力工作，目前，我公司新建的集團個（累計368個），在網(wǎng)客戶戶（累計戶），e校戶，集團收占比%，行業(yè)信息化收入占比1.67%，集團arpu129.79。
財務管理方面：全面貫徹落實上級公司財務預算管理，嚴格執(zhí)行支出計劃，加大增收節(jié)支力度。由辦公室按各班組每月上報的預算支出項目，集中采購，按需發(fā)放，對車輛和招待費管理，我們制定了嚴格的規(guī)章制度，實行車輛集中定點維護制度和接待來客食宿標準，嚴格控制各項費用支出。
安全方面：安全工作是我們非常重視的日常工作，并把它納入了日常管理范圍，天天重視安全，大會小會強調安全，年初我們不斷完善了各項管理制度，并于各部門簽訂安全生產(chǎn)責任狀，本著誰主管誰負責的原則，將安全保衛(wèi)、安全防火、防盜、安全生產(chǎn)落實到每個人頭、定期進行三防教育，為公司整體工作順利進行提供有力保障。
三、短板分析
1、x年雖說我公司業(yè)務增幅有了明顯的提升，但相對其他兄弟公司增長的幅度還不夠，這也需要我們在今后的工作中付出更大的努力。
2、客戶欠費率、離網(wǎng)率同比過去依然沒有明顯的改善，加強客戶入網(wǎng)資料的稽核，針對離網(wǎng)客戶開展離網(wǎng)關懷在今后的工作中需要提升。
3、面對競爭對手大打價格戰(zhàn)，非良性成本營銷等惡性競爭我們的應對方式還比較單一，辦法不多。
4、一些新業(yè)務、新的集團產(chǎn)品、行業(yè)信息化應用市場力度推廣不夠，客戶知曉率和使用率還維持在比較低的水平。
回顧過去一年里的工作，我們雖然取得了一些成績，但仍然存在一些問題。除上述短板外工作中還存在的主要問題表現(xiàn)在：一是新業(yè)務推廣的力度不夠收入占比較差。二是員工綜合素質有待進一步提高，服務意識有待進一步加強。三是服務的個性化，差異化不夠突出，分層服務有待進一步提高。四是個別農(nóng)村代辦點和農(nóng)村服務站標準化建設還有待進一步完善和提高，人員素質和服務意識有待加強。五是網(wǎng)絡維護快速反應能力需進一步加強。六是績效考核需要強化，激勵機制需要進一步完善。
四、改進措施及下一步工作打算
一、抓經(jīng)營工作，隨著移動通信市場競爭不斷加劇，我們必須在抓經(jīng)營、抓市場開發(fā)上下大力氣。一是要組織力量進行市場調研，深入了解客戶要求，制定靈活營銷策略。二是加強新業(yè)務推廣力度，做成幾處亮點工程，起到以點帶面的示范作用。三是抓好農(nóng)村渠道建設，和村屯服務站建設工作，不斷完善渠道考核機制，加大培訓和業(yè)務指導力度，不斷提高其市場開發(fā)和為客戶服務能力。四是強化集團客戶和大客戶服務流程，簡化辦理業(yè)務手續(xù)，增加服務項目，努力提高客戶滿意度，增強客戶粘性。五是加強存量市場售后服務工作，定期回訪，及時解決突出問題，化解矛盾，以此穩(wěn)定客戶，吸收增量市場，不斷擴大市場占有率。
二、抓服務工作，隨著市場競爭的不斷加劇升級，為了保證在竟爭中處于領先地位，我們將著手做好以下幾個方面服務工作。一是不斷改善服務質量，提升服務檔次；努力提高承諾服務兌現(xiàn)率，搞好營業(yè)窗口、代辦機構服務規(guī)范，建立起目標管理、監(jiān)督制約、考核激勵、窗口人員培訓等管理機制。二是做好集團客戶和大客戶服務工作，竭盡全力為集團客戶和大客戶提供高效、多樣、方便靈活的個性化、差異化服務，確保集團客戶和大客戶滿意度。三是加強售后服務工作，建立起適應客戶需求的售后服務制度，定期對集團客戶和大客戶上門服務，對有需求的客戶現(xiàn)場辦理入網(wǎng)、打印話費詳單，消除客戶不信任心理。做好宣傳解釋工作，提高客戶忠誠度。四是增強網(wǎng)絡服務與支撐能力，加大對設備的預檢、預修和日常維護工作，以客戶感知為重點加大網(wǎng)絡優(yōu)化力度和基站建設步伐，不斷提升網(wǎng)絡服務能力。
第6篇：市場開發(fā)工作亮點范文
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務，回款同期增長?，F(xiàn)就一年來的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，××年和××年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實現(xiàn)的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權。沃爾瑪轉為公，司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場，海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：
品牌××年華南市場銷售數(shù)據(jù)（月～月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務××年月～月銷售完成
～～～～合計預計全年完成××年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計…．．
（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營分析：按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為，利潤指標為。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到元的賣場，都會配置名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從××年的萬元人提高至今年的萬元人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
品牌××年華南市場人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導人員內(nèi)勤人員合計年人均銷量（萬元人）
廣東…
…
海南
合計…
計算方法人均銷量月均銷量×人員數(shù)量
（表格式匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
銷售隊伍不穩(wěn)定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的名資深區(qū)域經(jīng)理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經(jīng)驗總結：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長，尤其是護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名，從月到月一直保持著護發(fā)類第一名。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年月至月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。
培訓。對促銷員分期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時地總結提升并在各個區(qū)域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）
二、××年銷售工作計劃
銷售計劃：公司要求××年華南市場比××年銷量增長，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設定銷量增長目標為，具體見下表：
品牌××年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務華南市場月～月銷量分解
～～～～合計銷量費用占比××年完成同比增長
洗發(fā)類……
護發(fā)類…
定型類…
副線產(chǎn)品………
合計…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現(xiàn)多少銷量？實現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個產(chǎn)品是銷量的主要來源？費用重點要投在哪個產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實現(xiàn)整體的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
穩(wěn)定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調入華南市場的人員，一年享受次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。
銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級市場，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達到設定標準的，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。（總結的第一部分提到了影響××年銷量實現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據(jù)的。）
為賣場設計專品。華南賣場的銷售量占到整體銷售量的，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在賣場以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤。
第7篇：市場開發(fā)工作亮點范文
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨向，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的學者優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，主動發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.主動利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c.主動參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設計計劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、 做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
第8篇：市場開發(fā)工作亮點范文
在四川省彭州市麗春鎮(zhèn)建立總規(guī)模10000畝的種植和生產(chǎn)基地的四川一勝肴食品有限公司，現(xiàn)已完成5186畝的生態(tài)辣椒種植基地（其中186畝為辣椒種植科技核心示范區(qū)）和占地50畝的產(chǎn)品加工基地。該公司實行“公司+基地+科研+農(nóng)戶+合作社+市場”的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)營模式，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展和農(nóng)民增收。2011-2012年辣椒種植基地先后帶動農(nóng)戶3000余戶，每年每戶增收6000元以上，常年直接吸納本市農(nóng)村勞動力就業(yè)500人以上，并優(yōu)先考慮了當?shù)厥У剞r(nóng)民的就業(yè)問題。公司按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)相關要求，充分做好各項工作，為彭州市（麗春鎮(zhèn)白鶴村、躍進村）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展起到積極的推動和模范作用。
該公司項目利用其位于成都市西北方向，屬于西河灌區(qū)、都江堰灌區(qū)、人民渠灌區(qū)三大灌區(qū)之一這一區(qū)位優(yōu)勢和地方農(nóng)業(yè)種植、生產(chǎn)、加工的資源優(yōu)勢，始終遵循農(nóng)業(yè)“生態(tài)、科技、循環(huán)、可持續(xù)發(fā)展”的原則，以構建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和建設社會主義新農(nóng)村為核心，采取“以企業(yè)主體、農(nóng)戶積極參與、市場一體運作、政府及科研服務”的運行機制，實行政企共建，建設集“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、社會主義新農(nóng)村建設、優(yōu)質辣椒生產(chǎn)、加工、銷售”于一體的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范項目，為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和社會主義新農(nóng)村建設提業(yè)支撐，促進農(nóng)民增收，打造西北地區(qū)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和社會主義新農(nóng)村建設的亮點，并以此形成成都現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范效應。
發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，調整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構。所謂“公司+基地+科研+農(nóng)戶+合作社+市場”發(fā)展模式是以龍頭企業(yè)為紐帶，啟動農(nóng)戶大量發(fā)展種植基地，通過科研服務支持和市場支持來實現(xiàn)農(nóng)民快速增收和凸顯產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益?；貛愚r(nóng)戶的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式，把分散的一家一戶聯(lián)系在一起，構成功能齊全的產(chǎn)業(yè)化鏈，形成區(qū)域化、專業(yè)化、商品化和農(nóng)工商一體化經(jīng)營的高效運轉的社會化農(nóng)村經(jīng)濟體系。公司不斷完善經(jīng)營的同時，帶動農(nóng)民致富，本著與農(nóng)戶利益共享、風險共擔的原則，在當?shù)亟⒗苯贩N植基地。在市、鎮(zhèn)政府的支持下，通過對富有經(jīng)驗的農(nóng)民進行輔導培訓，并以與農(nóng)業(yè)合作社簽訂法律合同的方式建立起農(nóng)戶與公司的關系，與種植基地農(nóng)民達成以土地入股公司的合同，并制定相應保底分紅，以保證雙方的利益。既降低了公司的生產(chǎn)成本，又帶動了農(nóng)民脫貧致富。通過不斷完善，達到公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，農(nóng)戶增收。
2011年公司被授予"四川省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)"、2012年公司產(chǎn)品被授予“四川省名牌產(chǎn)品”稱號。目前企業(yè)已通過ISO22000：2005（HACCP）國際食品安全管理體系認證，為企業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)營管理提供了可靠保障。工廠建設及環(huán)境規(guī)范均按照歐盟標準予以實施，為產(chǎn)品本身奠定良好的基礎，同時也為產(chǎn)品出口做好了相應的體系要求，工廠“零污染、零排放”的內(nèi)部管理體制有效促進了當?shù)剞r(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前，公司已在全國100多個大中城市建立了產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，分別設立了華東市場營銷中心、北方市場營銷中心和西部市場營銷中心。渠道建設和品牌建設均同步在全國各大中城市進行，隨著市場開發(fā)的持續(xù)進行，配合精耕細作營銷戰(zhàn)略相繼展開有效的品牌推廣活動，使公司品牌及企業(yè)形象得到廣泛的提升，從而實現(xiàn)產(chǎn)品線的進一步延伸和品牌擴張及行業(yè)內(nèi)擴張。
為滿足市場快速成長的需要，企業(yè)于2013年新征土地50畝，6月開始對生產(chǎn)加工基地進行“擴建醬腌菜及辣椒生產(chǎn)線”項目實施，新建生產(chǎn)廠房4680平方米，新建辦公大樓1棟、庫房3個、冷凍庫1個，共計13320平方米；建醬腌菜生產(chǎn)線2條，辣椒醬生產(chǎn)線1條。項目預計到2014年12 月底全面竣工，到時將成為全國第二，四川最大的辣椒醬生產(chǎn)加工基地，將帶動更多的農(nóng)戶增收，吸納更多的農(nóng)村勞動力。
第9篇：市場開發(fā)工作亮點范文
實際上，年終總結不僅只是一項工作任務，它至少有三個方面的功能：
1、及時總結功過得失，指導自己未來工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”，營銷人，給予自己表現(xiàn)的時間并不長，進入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結，隨時調整自己，很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。
2、實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。營銷科班出身，總結一年的實踐與自己所學理論相對照，思考新的營銷方法或總結新理論；如果是半路出家，年終總結可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3、與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經(jīng)理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，它既是互動，更是自我表現(xiàn)和表達。年終總寫好了，客觀的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會借總結的機會表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒我好卻升得比我快?！?/p>
下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例，簡述年終總結的結構和寫作要點：
樣本：
A品牌2005年華南大區(qū)工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經(jīng)營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結，只談大方向，談展望和概念。）： 一、本年度工作總結
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)23.48%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：
（用數(shù)據(jù)說話，做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營分析
按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
（表格式匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）
存在問題
華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經(jīng)驗總結
今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就了一個3平方米的護發(fā)素廣告燈箱；
2、大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。
3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。
4、培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字打杈；如果是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在于你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時的總結提升并在各個區(qū)域推廣？工作亮點的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。） 二、2006年銷售工作計劃
銷售計劃
公司要求2006年華南市場比2005年銷售增長15%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設定銷售增長目標為25%，具體見下表：
（以數(shù)據(jù)的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷售的組成，要實現(xiàn)多少銷售？實現(xiàn)這樣的銷售是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個產(chǎn)品是銷售的主要來源？費用重點要投在哪個產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速的傳達銷售計劃給管理層，明確的告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）
工作方向
為了實現(xiàn)整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
1、穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納三金；跨省調入華南市場的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節(jié)），報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。
2、銷售渠道下沉，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達至設定的標準，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉為公司經(jīng)銷商。（總結的第一部分提到了影響2005年銷售實現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標。）
3、為KA賣場設計專品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤。
