服裝零售營銷方案精選(九篇)

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第1篇：服裝零售營銷方案范文

摘要：櫥窗設(shè)計(jì)是服裝陳列設(shè)計(jì)的重中之重，不同的服裝品牌賣場櫥窗設(shè)計(jì)的陳列風(fēng)格定位各不相同，本文通過對服裝賣場中存在的三種不同的服裝品牌逐一分析，總結(jié)出不同品類櫥窗設(shè)計(jì)的陳列風(fēng)格。

關(guān)鍵詞：櫥窗設(shè)計(jì) 服裝品牌 陳列風(fēng)格

中圖分類號：J525.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一 當(dāng)代櫥窗的藝術(shù)形式

櫥窗是樹立品牌形象和建立與顧客交流的最直接的陳列方式，是傳遞企業(yè)文化不可或缺的專業(yè)手段，無論何種商鋪，櫥窗都是招攬顧客最有效的途徑，是綜合運(yùn)用模特、道具、燈光組成展示空間的一種藝術(shù)形式。從19世紀(jì)40年代開始，大規(guī)模玻璃的生產(chǎn)促進(jìn)了櫥窗藝術(shù)更上一個(gè)新臺階，視覺營銷的角色遠(yuǎn)不止充當(dāng)商品的陪襯，現(xiàn)在的櫥窗已經(jīng)成為一種藝術(shù)形式，它在用自己的表達(dá)方式引起人們的注意。

二 服裝品牌對于櫥窗的陳列風(fēng)格需求

如果你在一家商鋪外，對它的櫥窗陳列之美欣羨不已，忍不住走進(jìn)去一覽商品時(shí)，說明你已經(jīng)被它的櫥窗征服了。如果把一家服裝賣場看成一本雜志，櫥窗就是它的封面；如果把一家百貨公司看做一場電影，櫥窗就是它最精彩的電影預(yù)告片。櫥窗既是一種廣告手段，也讓顧客深入了解店內(nèi)待售商品的情況，不同類型的服裝銷售商，在不同的商場、不同的品牌和規(guī)模的服裝零售門店，櫥窗設(shè)計(jì)的風(fēng)格應(yīng)有所區(qū)別，根據(jù)企業(yè)或零售商的不同需求動(dòng)機(jī)定制。接下來，本文將分別探討櫥窗設(shè)計(jì)在不同服裝賣場的陳列風(fēng)格運(yùn)用。

1 高端服裝品牌的陳列風(fēng)格

高端服裝品牌多坐落在較大型服裝賣場中，在城市的高消費(fèi)商圈中，并在賣場中處于重要的黃金地理位置，甚至于很多商場的櫥窗也被高端服裝品牌占領(lǐng)，或者占領(lǐng)了商場外部的櫥窗展示區(qū)，這樣的服裝品牌歷史悠久，深入人心。櫥窗往往擔(dān)負(fù)著維護(hù)企業(yè)形象、傳遞企業(yè)文化理念、凸顯品牌高貴身份的任務(wù)。櫥窗設(shè)計(jì)一定是建立在深入了解品牌歷史、品牌設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)品牌精神。在高端服裝品牌櫥窗設(shè)計(jì)中，往往櫥窗的空間足夠陳列師發(fā)揮創(chuàng)意，櫥窗設(shè)施齊全且櫥窗投入經(jīng)費(fèi)大，并且有統(tǒng)一的道具制作管理，因此，常常高端服裝品牌陳列師可以把設(shè)計(jì)創(chuàng)意發(fā)揮到極致。

以CHANEL品牌為例，我們從CHANEL品牌文化歷史說起，COCO CHANEL是至今為止最具影響力與反叛精神的時(shí)裝設(shè)計(jì)師，她認(rèn)為女人必須像男人一樣獨(dú)立，才不會(huì)成為男人自由戀愛的犧牲品或附屬品，這正是CHANEL品牌的精神。她證明了一個(gè)事實(shí)：奢華和高雅的極致是簡潔。在CHANEL的服裝設(shè)計(jì)中，黑與白是經(jīng)典的搭配，COCO CHANEL喜愛的山茶花是CHANEL服裝中不可缺少的圖案與配飾，裝飾性強(qiáng)的珍珠項(xiàng)鏈?zhǔn)荂HANEL最常用的配飾。在理解CHANEL品牌服裝文化的基礎(chǔ)上，CHANEL的陳列師運(yùn)用櫥窗設(shè)計(jì)把企業(yè)文化源源不斷地傳播出來。

首先，我們從CHANEL的一季櫥窗分析，從色彩上看，櫥窗與CHANEL慣用的黑白色調(diào)緊密相關(guān)。櫥窗里的禮服上經(jīng)常設(shè)計(jì)有山茶花朵的元素，那些巨大的黑、白色山茶花朵，將時(shí)裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)無限放大。平時(shí)普通的顧客通常不會(huì)去關(guān)注這些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，CHANEL櫥窗設(shè)計(jì)師幫助品牌把想要呈現(xiàn)給顧客的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)拿到櫥窗展示中，可以保證每個(gè)經(jīng)過CHANEL櫥窗的顧客看清楚每個(gè)花朵的紋理和結(jié)構(gòu)，而這些花朵元素在CHANEL的商品中均可以找到。

在櫥窗的結(jié)構(gòu)中，這些立體的山茶花朵圖案呼應(yīng)在櫥窗的前景和背景，前景使用道具，背景使用廣告畫，將一個(gè)設(shè)計(jì)元素演繹到印象不可磨滅的程度。CHANEL時(shí)裝經(jīng)由特制的模特，將品牌價(jià)值傳遞得滴水不漏，模特手中的珍珠項(xiàng)鏈，也被陳列師采用放大的夸張手法演繹出來，完美呈現(xiàn)CHANEL品牌的高檔奢華感，傳播了企業(yè)的文化精神。

其實(shí)，我們從歷年來的CHANEL的櫥窗風(fēng)格上看，黑白始終是貫穿櫥窗的主角，其會(huì)、飾品、道具更是與黑白色調(diào)緊密相關(guān)。在每一季的會(huì)上，CHANEL都會(huì)推出一些具有代表性的飾品，比如大蝴蝶結(jié)、大別針、串有品牌標(biāo)識等，這些經(jīng)典元素，源源不斷地在櫥窗內(nèi)蔓延。CHANEL成功地把思想體現(xiàn)在賣場和櫥窗設(shè)計(jì)中。

2 中端服裝品牌的陳列風(fēng)格

中端服裝品牌多坐落在較大型服裝賣場或中型服裝賣場中，在城市的中等消費(fèi)商圈中，屬于流行性大眾消費(fèi)品，在賣場中的地理位置屬于二線位置，但通常有自己的一個(gè)或多個(gè)櫥窗，是構(gòu)成大眾賣場的主要力量。中端服裝品牌的櫥窗通常既要維護(hù)企業(yè)文化，傳播企業(yè)夢想，又要促進(jìn)銷售，提升業(yè)績，使企業(yè)良性發(fā)展。因此，中端的服裝品牌櫥窗陳列風(fēng)格需具備雙重功效，品牌陳列師在櫥窗設(shè)計(jì)中建立在兼顧企業(yè)文化形象和提升銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上進(jìn)行，在發(fā)揮創(chuàng)意的同時(shí)注重當(dāng)季產(chǎn)品形象特征，打造大眾心目中喜愛的品牌形象。

以ZARA品牌為例，ZARA的夢想是用低價(jià)格為消費(fèi)者提供最流行的服裝。這個(gè)品牌認(rèn)為消費(fèi)者的購買目的是立刻擁有“流行”的服裝。對消費(fèi)者來說，“流行”就是時(shí)裝雜志上看到的服裝和明星們在電視節(jié)目里穿的衣服。ZARA的賣場通常非常大，甚至有的相當(dāng)于一個(gè)百貨賣場，在ZARA中集合了幾乎所有其他品牌的流行服裝，男裝、女裝、童裝一應(yīng)俱全。

ZARA品牌從不做廣告，雜志、電視中都沒有，ZARA的店鋪里也沒有專門的人做購物引導(dǎo)，因此，所有銷售夢想都要通過店面陳列來體現(xiàn)和完成，因?yàn)閆ARA貨品更新的速度非?？?，每周兩次。由此，ZARA店鋪的陳列外觀也是常常更新，通常ZARA的櫥窗按功能或品類分類至少2個(gè)以上，而更新的速度也非?？?。在櫥窗的設(shè)計(jì)上，往往定位中端卻模仿大牌，給消費(fèi)者一種奢侈品的錯(cuò)覺。大家可能想不到的是，在ZARA品牌初期，店面形象是木質(zhì)構(gòu)造，而在企業(yè)發(fā)展4年之后，企業(yè)更換了店面風(fēng)格，模仿大牌的陳列手法，使消費(fèi)者從櫥窗中便以為即是“奢侈”品牌，可見陳列櫥窗設(shè)計(jì)對于提升品牌形象的重要性。只有在少數(shù)的打折期，ZARA才會(huì)在櫥窗中標(biāo)識折扣，促進(jìn)銷售。因此，ZARA是完美結(jié)合提升品牌形象和促進(jìn)銷售的中端服裝品牌。

最新的ZARA在倫敦的旗艦店開業(yè)，其主要特色就是它的外立面和櫥窗的設(shè)計(jì)，色彩上設(shè)計(jì)師選用了棕褐色的面板，并用金屬包邊。所用的81塊豪美斯面板和3張鋼片，通過結(jié)構(gòu)把它們按一定角度折好，形成有趣的三維形狀，把櫥窗緊緊地包裹著，創(chuàng)造了一個(gè)極具沖擊力的視覺效果。在櫥窗中，黑白線條的背景，通過線條的變形形成膨脹感，直逼人眼球。模特的擺放形成黃金三角形，穿著ZARA當(dāng)季最新的服裝，既有大牌的氣勢，又宣傳了貨品，提升了貨品價(jià)值，成功地塑造了中端品牌的形象。

我們再來看一組ZARA在促銷期間的櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格，在這一季度促銷期間，ZARA在櫥窗中沒有擺放任何貨品，而是選用了一副大的招貼畫，使用黑白光速的效果使顧客目光能夠瞬間集中在招貼中間的打折字母上，即使距離很遠(yuǎn)，也非常吸引目光，十分醒目。ZARA的陳列師有效地利用了人的視覺錯(cuò)覺，僅用一幅招貼布置在櫥窗中，就達(dá)到了有效的宣傳力度，增加了顧客進(jìn)店率，發(fā)揮了櫥窗的有效作用。ZARA是中端服裝品牌較成功的典范，它的櫥窗陳列風(fēng)格也是值得我們國內(nèi)中端服裝品牌學(xué)習(xí)和借鑒的。

3 小型零售店的陳列風(fēng)格

小型的零售店通常坐落在時(shí)尚街頭的商鋪，或者是聚集在年輕的商業(yè)賣場中，通常在城市的大眾消費(fèi)商圈，且年輕時(shí)尚人士聚集地，通常商鋪的面積不大，也不一定有固定的品牌售賣，但店內(nèi)服裝貨品風(fēng)格通常統(tǒng)一且鮮明，獨(dú)具特色。這樣的服裝零售店視覺營銷要根據(jù)營業(yè)面積大小具體實(shí)施，大多數(shù)零售店不能形成封閉式櫥窗，以半封閉式或開放式櫥窗為主，甚至有些賣場沒有櫥窗區(qū)，只能用一組VP區(qū)域代替櫥窗的功能。小型零售店雖然小，但因?yàn)樾「菀渍瓶卣w風(fēng)格，易統(tǒng)一，易更換面貌和氛圍。小而精的櫥窗往往是小型零售店獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)，是陳列師可自由發(fā)揮創(chuàng)意的小舞臺。

以FLIGHT 001品牌為例，001號航班是一家專營旅行用品的概念店，他們在紐約的第一家店就吸引了公眾和媒體的注意，在視覺營銷的完整形象，獲得業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可。他們的創(chuàng)意，已經(jīng)被很多零售行業(yè)人士所效仿和追捧。001號航班概念店在陳列設(shè)計(jì)上考慮了每一個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，這家店在陳列設(shè)計(jì)中，立足于品牌“旅游”的概念之上，有了明確的理念，從整個(gè)的商店外形到內(nèi)部，都以國際航班候機(jī)室為商店原型，充滿趣味。

在FLIGHT 001櫥窗設(shè)計(jì)中，首先在店牌上面有清晰的店標(biāo)，色彩上白底藍(lán)條的店牌巧妙借鑒了航班特點(diǎn)；清晰的標(biāo)識猶如對白，在向顧客傳遞品牌信息。其次，從結(jié)構(gòu)上看，下面的櫥窗采用全透明的玻璃前景，僅簡單飾以店標(biāo)，櫥窗背板是航班的內(nèi)倉廓形，做成半封閉式的櫥窗，既突顯了VP的展示區(qū)，又可以使顧客直接看到內(nèi)場的貨品，吸引顧客進(jìn)店；櫥窗中的道具設(shè)計(jì)猶如飛機(jī)的儀表臺，使機(jī)倉的風(fēng)格深入人心，全白色的櫥窗，陳列紅色、黑色的旅行包，相得益彰。整體風(fēng)格時(shí)尚、統(tǒng)一。

從001號航班的櫥窗陳列中，我們看出，店不在小，主題要明確，在一定理念上形成一定的陳列風(fēng)格，是小型零售店櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的法則。此外，因?yàn)榈晷。浧窋[放更應(yīng)該精美。成功的小型零售店櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格一定是充滿趣味性的商品組合、創(chuàng)新的商店設(shè)計(jì)和有助于支撐品牌形象及激發(fā)顧客購買興趣的商鋪。

三 不同服裝賣場櫥窗陳列風(fēng)格的運(yùn)用

通過分析不同賣場中櫥窗的風(fēng)格設(shè)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)，櫥窗的風(fēng)格一定是建立在陳列師充分了解品牌文化，對企業(yè)的發(fā)展需求有明確定位的基礎(chǔ)上形成的。如果說評判櫥窗好壞的標(biāo)準(zhǔn)就是能否促進(jìn)銷售，我覺得還不夠，櫥窗不只要促進(jìn)銷售，還應(yīng)該蘊(yùn)含和宣傳品牌風(fēng)格及其文化。巴黎春天百貨創(chuàng)意總監(jiān)弗蘭克?邦謝說：“設(shè)計(jì)櫥窗時(shí)，首先應(yīng)明確你要陳列的商品中蘊(yùn)含的主題與精神，然后賦予其一種理念。注意，只有獨(dú)特的理念才能讓設(shè)計(jì)中與眾不同的東西呈現(xiàn)出來?！?/p>

1 櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格的基礎(chǔ)和前提

無論何種服裝賣場，櫥窗都是維護(hù)品牌形象風(fēng)格的重中之重，設(shè)計(jì)的方案不僅要與品牌形象吻合，更要能發(fā)揚(yáng)它。毫無疑問，在色彩和結(jié)構(gòu)上充滿新意的櫥窗能起到促銷的作用。除了最初的建設(shè)成本，櫥窗是僅有的無需付費(fèi)的主要促銷手段，因?yàn)樗巧痰杲ㄖ囊徊糠?，所以值得充分利用。很多零售商投入大量營銷預(yù)算去做一些藝術(shù)品；而有的零售商只是簡單地把自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，卻同樣收到很好的效果。然而，有些商家從沒有把櫥窗的作用發(fā)揮到極致。無論是像百貨商店那樣的大櫥窗，還是服裝賣場里的中型櫥窗，亦或開向街道的小尺寸櫥窗，都需要認(rèn)真規(guī)劃。精心布置的櫥窗陳列不僅能把購物者引入店內(nèi)，還強(qiáng)化了零售商的品牌形象，形成獨(dú)到的品牌陳列風(fēng)格，它既是一種廣告手段，也讓顧客深入了解店內(nèi)商品的情況。

2 三種服裝賣場的櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格

高端服裝品牌櫥窗較大，設(shè)備齊全，可以發(fā)揮創(chuàng)意設(shè)計(jì)，制定櫥窗主題方案，進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)踐，或者是分類、專題設(shè)計(jì)；更可以多種手法并用，提升品牌形象，從而促進(jìn)銷售；還可以采用多種形式美法則搭配高檔、有價(jià)值感的櫥窗風(fēng)格。與高端服裝品牌相比，中端服裝品牌及小型零售店鋪應(yīng)更偏重于提升銷售，在保證銷售的基礎(chǔ)上進(jìn)行櫥窗設(shè)計(jì)，這樣才能保證企業(yè)良性發(fā)展。其中，中端服裝品牌的櫥窗風(fēng)格應(yīng)貼近大牌，同時(shí)引人注目，應(yīng)結(jié)合促進(jìn)銷售、提升品牌形象的規(guī)律來做好櫥窗；小型零售商的櫥窗應(yīng)該做出自己的特色，形成獨(dú)特風(fēng)格，當(dāng)風(fēng)格存在了，才有助于形成固定客戶群體，從而促進(jìn)銷售。綜合以上分析，好的陳列師應(yīng)該根據(jù)不同的服裝品牌掌握櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格方案，掌握櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格的基本原則。在變換品牌的時(shí)候，陳列師要立足品牌，及時(shí)分析消費(fèi)定位，了解品牌文化背景，根據(jù)不同品牌運(yùn)用適合的櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格，才能做好櫥窗，導(dǎo)演好整個(gè)服裝品牌的“開場式”。

參考文獻(xiàn)：

[1] [英] 托尼?摩根，陳望譯：《視覺營銷――零售店櫥窗與店內(nèi)陳列》，中國紡織出版社，2009年版。

第2篇：服裝零售營銷方案范文

會(huì)員卡的興起與會(huì)員制有著密切聯(lián)系，會(huì)員卡的背后都是會(huì)員制這種商業(yè)促銷形式。會(huì)員制于20世紀(jì)80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應(yīng)用廣泛。當(dāng)時(shí)顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達(dá)成信任，專賣店自愿為老主顧實(shí)行價(jià)格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應(yīng)提供以及其他特殊服務(wù)，而顧客會(huì)自動(dòng)成為會(huì)員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，各大零售商也紛紛采取會(huì)員卡銷售形式



一、會(huì)員卡銷售對零售商的影響

由會(huì)員卡的起源中我們可以看出，會(huì)員卡銷售的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面，會(huì)員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。

會(huì)員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會(huì)員卡對零售商的積極影響變現(xiàn)在：

1、培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會(huì)員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客姥姥地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。

2、加強(qiáng)營銷競爭力。會(huì)員卡銷售可以使零售商的單項(xiàng)信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會(huì)了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實(shí)行定制式的個(gè)性化服務(wù)。

3、隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會(huì)員卡銷售對零售商的消極影響有三個(gè)方面：一是回報(bào)效果慢。零售商要與會(huì)員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會(huì)員的認(rèn)可與歸屬，同時(shí)會(huì)員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費(fèi)用較高。會(huì)員卡提供的各種服務(wù)和活動(dòng)、會(huì)員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風(fēng)險(xiǎn)性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預(yù)計(jì)。會(huì)員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時(shí)間后才能檢驗(yàn)，這給事前效果評估帶來了難度，況且會(huì)員卡銷售立足于一個(gè)長期的過程，若不能隨會(huì)員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運(yùn)營之初廣受好評也會(huì)因被會(huì)員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。

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二、零售商的會(huì)員卡類型

目前零售商的會(huì)員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會(huì)員卡。這類會(huì)員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類大型超市會(huì)員卡，這類會(huì)員卡的主要功能是享受低價(jià)會(huì)員商品，但會(huì)員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會(huì)員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動(dòng)，且商品價(jià)位又很高，所以該類會(huì)員卡的用處較大，入會(huì)的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會(huì)員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會(huì)員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會(huì)的會(huì)員，并且設(shè)置了會(huì)員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會(huì)員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會(huì)員卡。

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三、零售商會(huì)員卡銷售存在的問題

1、會(huì)員卡泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會(huì)員卡，打開消費(fèi)者的錢包，你會(huì)很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會(huì)員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會(huì)員卡無所不在。然而有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對會(huì)員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，會(huì)員卡已經(jīng)到了泛濫成災(zāi)的地步，會(huì)員卡背后的真正意義被埋沒掉了。

2、會(huì)員卡銷售運(yùn)作水平低。目前零售商實(shí)行的會(huì)員卡銷售大多停留在低水平運(yùn)作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會(huì)員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標(biāo)客戶的需求。表現(xiàn)之一是過于迷信低價(jià)的作用。盡管實(shí)行低價(jià)是目前實(shí)行會(huì)員制銷售的零售商的制勝法寶，但在會(huì)員數(shù)量有限的情況下，零售商把供貨商的產(chǎn)品價(jià)格定得過低，打破了供貨商現(xiàn)有的價(jià)格體系，從而零售商面臨著失去供貨商的風(fēng)險(xiǎn)，難以持續(xù)經(jīng)營。表現(xiàn)之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會(huì)員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動(dòng)等項(xiàng)目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會(huì)引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

3、會(huì)員卡游戲規(guī)則缺乏吸引力。從表面上看，會(huì)員卡功能很多，對會(huì)員有很大的誘惑力，但仔細(xì)推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費(fèi)者并不具備吸引力。表現(xiàn)之一是積分與贈(zèng)品的不對稱。如某超市對會(huì)員推出積滿一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)贈(zèng)品的舉措，但這些贈(zèng)品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消費(fèi)的金額卻要在50元乃至百元以上，同時(shí)對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元積1分，而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高，這種付出與回報(bào)的巨大懸殊無法激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣；表現(xiàn)之二是會(huì)員卡的時(shí)限性。目前零售市場上很多會(huì)員卡的消費(fèi)積分都是有時(shí)間期限的，一般為一年，在規(guī)定期限內(nèi)，會(huì)員的積分會(huì)發(fā)揮作用，一旦超過期限，卡上的消費(fèi)積分就又會(huì)從零開始，而實(shí)際的情況卻是在正常消費(fèi)狀況下，在積分期限內(nèi)，消費(fèi)者對某些商品的消費(fèi)尚在使用期內(nèi)，不具備產(chǎn)品更新?lián)Q代的理由，于是會(huì)員卡對消費(fèi)者的吸引力也隨之被打了折扣。

4、會(huì)員卡購買使用率低。一是會(huì)員卡銷售名存實(shí)亡。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在會(huì)員卡使用管理環(huán)節(jié)，一些零售商為了攏住客源，在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，收銀員雖然也會(huì)詢問客戶是否有會(huì)員卡，但在很多時(shí)候，顧客不用會(huì)員卡也能享受會(huì)員價(jià)，這對于以付費(fèi)方式獲得會(huì)員卡的會(huì)員來說顯然是一種不公平，會(huì)員卡因此也就成了一種擺設(shè)，導(dǎo)致購買使用率低。二是會(huì)員卡太多。在零售實(shí)踐中，研究者發(fā)現(xiàn)，對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因?yàn)橥瑫r(shí)持有的各大商家的會(huì)員卡數(shù)量太多，使得一部分會(huì)員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低，特別是購買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會(huì)員卡的使用率。



四、零售商會(huì)員卡銷售的幾點(diǎn)思考

1、牢固樹立以會(huì)員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)零售活動(dòng)目的的綱領(lǐng)。零售店要對會(huì)員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會(huì)員為中心的零售觀念。而會(huì)員卡能否圈住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會(huì)員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對商店有三個(gè)期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會(huì)員卡消費(fèi)中，上述這些內(nèi)容則細(xì)化到價(jià)格、時(shí)間、服務(wù)等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費(fèi)者服務(wù)、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者真正從價(jià)格、時(shí)間和服務(wù)等方面得到收益，會(huì)員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會(huì)員卡購買各種特價(jià)的商品為消費(fèi)者提供的是價(jià)格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會(huì)員制，推出的延長營業(yè)時(shí)間和上門服務(wù)，則為消費(fèi)者提供了時(shí)間和服務(wù)方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會(huì)員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會(huì)員緊緊團(tuán)結(jié)在零售商周圍。

第3篇：服裝零售營銷方案范文

――阮東明

加強(qiáng)服飾品牌系列化意識

虎門服裝發(fā)展已日趨成熟，但是與服飾產(chǎn)品的配套、系列化產(chǎn)品方面才剛剛起步。在服裝行業(yè)，小商品特指那些可以搭配服裝的所有配飾，如鞋、帽、皮帶、首飾等等小配飾。

阮東明先生說：“現(xiàn)在這塊市場的可開發(fā)性很強(qiáng)。因?yàn)閲H知名品牌早已實(shí)現(xiàn)服裝服飾系列化，而國內(nèi)品牌的服裝服飾系列化才剛起步?！笔袌錾铣霈F(xiàn)的服裝與配飾搭配的現(xiàn)象絕不是商家的一時(shí)促銷之舉，它是市場發(fā)展的客觀需要。消費(fèi)者考慮的一個(gè)重要因素是“配”的問題，現(xiàn)在的關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)已經(jīng)成為時(shí)尚的焦點(diǎn)。消費(fèi)者考慮的是“我的這件衣服應(yīng)該用什么搭配呢？”“我的車和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問題。很多廠商已經(jīng)行動(dòng)起來，考慮“絕配”的營銷模式，就好像每一款甲殼蟲與一款表搭配、swatch為新款服飾設(shè)計(jì)新表一樣，時(shí)尚是同步的，而不是孤立的。目前，到虎門裕隆小商品批發(fā)市場采購的大多數(shù)是一些零售店主，他們在附近的服裝商場采購了衣服之后，就來裕隆小商品批發(fā)市場采購服飾搭配，但是由于零售店主的審美眼光各有不同，很難找到合適的配飾，難以達(dá)到預(yù)期想要有效提高服裝檔次的目的。

所以加強(qiáng)服飾系列化不僅可以提升整體品質(zhì)提高檔次，還可以提供給消費(fèi)者優(yōu)秀的整體搭配方案，提高顧客的滿意度，加大服裝的銷售幾率。目前品牌服裝對抗抄襲現(xiàn)象暫時(shí)還沒有很好的方法，部分國際品牌采用一些很麻煩的工藝，比如打很多很多的褶子或碎布拼花等，但這樣做成本很高；作為服裝廠家抄襲同行的服裝產(chǎn)品是比較容易的，但是同時(shí)還要抄帽子，飾帶等等，就比較不易操作。

加快形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟模式

針對目前服裝行業(yè)發(fā)展形勢，更多的服裝企業(yè)現(xiàn)都把主要力量放在了主品牌的建設(shè)上，無暇再分配資源去單獨(dú)做配飾的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。那么就需要服裝企業(yè)和一些專門做配飾的廠家合作，共同開發(fā)、設(shè)計(jì)和主品牌相配套的、同系列的產(chǎn)品，給服裝做陪襯。提出產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這個(gè)概念的初衷也是基于此種現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟就在于服裝和配飾兩種不同的企業(yè)采用合作開發(fā)的方式，這樣既可以減少服裝企業(yè)的精力，還有利于配飾企業(yè)增強(qiáng)設(shè)計(jì)力量。

第4篇：服裝零售營銷方案范文

2010年，絕對是該行發(fā)展史上最值得濃墨重彩的“一筆”，上海、香港兩地成功上市，不僅標(biāo)志著國有商業(yè)銀行股改上市“收官之戰(zhàn)”的圓滿完成，也掀開了農(nóng)行發(fā)展新時(shí)代的帷幕。作為盈利增長動(dòng)力之一的零售業(yè)務(wù)，在該行IPO時(shí)便成為眾多投資者追捧的對象。去年該行在零售業(yè)務(wù)方面究竟交出了一份怎樣的答卷？下一步，又該如何布局呢……

新年伊始，正值播撒希望之際。在一個(gè)晴朗的下午，中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理印金強(qiáng)欣然接受了《金融理財(cái)》記者的采訪。“與前幾年相比，農(nóng)行零售業(yè)務(wù)在2010年應(yīng)該說是取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展！”在兩株生機(jī)盎然的綠植中間，平和而不失嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃?，通過一組組數(shù)據(jù)、一項(xiàng)項(xiàng)工作向記者娓娓道來，思路清晰，如數(shù)家珍，講到動(dòng)情處便暢懷大笑。

兩個(gè)來小時(shí)的采訪，氣氛頗為熱烈，而印金強(qiáng)談吐間的從容不迫更是給我們留下了深刻的印象。從1987年畢業(yè)便加入農(nóng)行從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)至今，自認(rèn)為“個(gè)人經(jīng)歷簡單得不能再簡單了”。“我只是專注于這一領(lǐng)域，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的工作，在農(nóng)行特別是在基層，這樣的人太多了?！彼@樣說道。

當(dāng)提及下一步深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、營銷導(dǎo)入、服務(wù)品質(zhì)提升時(shí)，他略顯激動(dòng)，對該行零售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展更是信心十足?！耙?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)制定了一份為期三年的轉(zhuǎn)型方案，所以今年主要還是根據(jù)方案，深化做實(shí)，爭取盡早把農(nóng)行打造成國內(nèi)一流零售銀行?！?/p>

全線飄紅

投資者尤其是機(jī)構(gòu)投資者，對我國大型商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r都高度關(guān)注，因?yàn)槠浒l(fā)展水平直接決定著銀行的投資價(jià)值與股東回報(bào)。為此，該行早在2009年1月便制定實(shí)施了《中國農(nóng)業(yè)銀行城市行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施方案》，明確提出了用10年時(shí)間將農(nóng)行建設(shè)成為“國內(nèi)一流零售銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，加快了零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，2010年，該行零售業(yè)務(wù)更是取得了跨越式的發(fā)展，并由此邁入一個(gè)全新的發(fā)展階段。

截至去年12月末，該行人民幣儲蓄存款余額5.05萬億元，比年初增加6995億元（不含結(jié)構(gòu)性存款和理財(cái)資金），在四大國有商業(yè)銀行中占比為31.5%，增量位居同業(yè)第一；實(shí)現(xiàn)人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)收入93.32億元，各項(xiàng)指標(biāo)均居同業(yè)第一；銷售基金1118億元，實(shí)現(xiàn)基金業(yè)務(wù)收入12.30億元，市場份額提升一位；實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入11.56億元，增長率高達(dá)136%；而個(gè)人實(shí)物黃金交易量13.07噸，實(shí)現(xiàn)收入1.04億元，完成全年計(jì)劃的173%；發(fā)行國債387.25億元，實(shí)現(xiàn)收入2.58億元；個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)生額99.8億美元，實(shí)現(xiàn)個(gè)人國際結(jié)算收入1.29億元人民幣，同比增長35.2%。截至去年12月末，該行個(gè)人貴賓客戶達(dá)972.7萬戶，比年初增加346萬戶，個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)55.45%，較年初提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

一路飄紅的數(shù)字，超額完成的業(yè)績，無不顯示著農(nóng)行零售業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢頭。究其原因，與該行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的良好條件與獨(dú)特優(yōu)勢有著密切的關(guān)系。

“我們不僅擁有中國最龐大的客戶群體，具有明顯的客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢；還擁有中國最廣泛的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，具有覆蓋全國、縱貫城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢。”印金強(qiáng)坦陳，截至去年末，該行擁有3.5億個(gè)人客戶，位列同業(yè)首位；其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)2.3萬家，在四大行中擁有最多的境內(nèi)機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國所有省、市和99.5%的建制縣。

“人是最關(guān)鍵的?！庇〗饛?qiáng)進(jìn)一步補(bǔ)充到，“在籌備上市的過程中，廣大農(nóng)行員工的責(zé)任感和服務(wù)意識明顯增強(qiáng)了；我們的管理模式也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從領(lǐng)導(dǎo)層到基層，都確立了一級法人的觀念，形成了總分行之間的服務(wù)聯(lián)動(dòng)；此外，我們提出了“以客為尊、激情創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作、合規(guī)經(jīng)營、追求卓越”的零售文化和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精神，并積極實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入，全行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平發(fā)生了革命性的變化，得到了監(jiān)管部門和廣大客戶的一致好評?！?/p>

軟硬兼施

現(xiàn)在，去農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)的客戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)點(diǎn)的新變化：標(biāo)準(zhǔn)一致的形象標(biāo)識，格調(diào)高雅的辦公家具，科學(xué)合理的功能分區(qū)，統(tǒng)一規(guī)范的空間布局，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的員工行服工裝等，無不讓人眼前一亮。更重要的是，無論是大堂經(jīng)理，還是客戶經(jīng)理，其文明的舉止，溫雅的談吐，認(rèn)真的態(tài)度，熱情的服務(wù)，都讓客戶為之折服。

“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，是我們?nèi)ツ甑闹行墓ぷ??！庇〗饛?qiáng)一語道破玄機(jī)，“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型包括硬件轉(zhuǎn)型和軟件轉(zhuǎn)型，其中軟件轉(zhuǎn)型對整個(gè)農(nóng)行來說都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)?！?/p>

“首先是通過組織架構(gòu)梳理，初步建立了‘資源共享、渠道整合、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、執(zhí)行有力’的‘大零售’發(fā)展格局。在硬件轉(zhuǎn)型方面，我們通過聘請國際知名公司IBM做了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的咨詢項(xiàng)目，并讓他們精心設(shè)計(jì)了網(wǎng)點(diǎn)的功能配置與功能分區(qū)方案，要求各個(gè)行根據(jù)其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行功能分區(qū)。不管網(wǎng)點(diǎn)是方的圓的，基本幾個(gè)區(qū)的功能是要具備的，包括分流區(qū)、自助區(qū)、理財(cái)區(qū)和柜臺等?！?/p>

“其次就是全面推進(jìn)‘綠色行動(dòng)’，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化形象建設(shè)。以新一級LOGO的規(guī)范使用為核心，設(shè)計(jì)制定全行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、一級LOGO標(biāo)識和門牌標(biāo)識制作工藝標(biāo)準(zhǔn)、一級營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工行服制作標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)和服務(wù)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化?！?/p>

“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一還包括網(wǎng)點(diǎn)人員服裝、柜臺、沙發(fā)、椅子等等，我們都是通過統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購的，以向客戶傳遞標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的農(nóng)業(yè)銀行形象。你看所有的肯德基、麥當(dāng)勞幾乎都是一樣的，農(nóng)業(yè)銀行作為優(yōu)秀大型上市銀行更應(yīng)如此。”印金強(qiáng)補(bǔ)充道：“為此，我們還專門在山東和河北做了樣板間，讓各分行行長來參觀學(xué)習(xí)。通過這種方式，保證各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門面、內(nèi)部布局都是一個(gè)風(fēng)格?！?/p>

隨著去年私人銀行在上海隆重開業(yè)，該行還加強(qiáng)了財(cái)富管理中心與新渠道平臺的建設(shè)，目前已形成了精品網(wǎng)點(diǎn)、金鑰匙理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、私人銀行等多層級理財(cái)格局；新一代網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、一體化信息服務(wù)、總行版電話銀行和自主服務(wù)終端正式投產(chǎn)，網(wǎng)上商城、電子商務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化項(xiàng)目全面上線，新一代門戶網(wǎng)站（中/英文版）全球上線；自助設(shè)備投放也達(dá)到空前規(guī)模，截至2010年末，全行各類自助設(shè)備逾7萬臺,其中現(xiàn)金類自助設(shè)備數(shù)量居同業(yè)首位，電子渠道交易筆數(shù)占全行總交易筆數(shù)的比重達(dá)到56.30%，同比提高6.51個(gè)百分點(diǎn)。

印金強(qiáng)坦言：“以前也許有些客戶會(huì)覺得農(nóng)行和外資銀行及國內(nèi)的招商銀行等有較大差距。但經(jīng)過兩年的轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)銀行已出現(xiàn)了明顯變化，別人能做的事情我們也能做，而且完全有可能做得更好?！边@個(gè)變化不僅僅體現(xiàn)在硬件方面，更重要的是在軟件方面的實(shí)質(zhì)性突破。

“我們在軟轉(zhuǎn)方面做了幾個(gè)方面的工作，首先是建立了一支3500人的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。這兩年，通過內(nèi)訓(xùn)師深入基層網(wǎng)點(diǎn)大力開展?jié)L動(dòng)式培訓(xùn)，著力提升網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)水平，大大提升了農(nóng)業(yè)銀行形象，得到廣大客戶和社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)。”談及內(nèi)訓(xùn)師，印金強(qiáng)頗為自豪，“內(nèi)訓(xùn)師是農(nóng)行的一個(gè)特色，其主要職責(zé)是開展文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的培訓(xùn)，比如客戶進(jìn)來，怎樣迎客，怎樣把他引導(dǎo)到柜臺，怎樣講解等等，都有一套完整的流程，這就需要內(nèi)訓(xùn)師層層講解。我們對內(nèi)訓(xùn)師實(shí)行包片包點(diǎn)，比如說一個(gè)內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)的10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)軟件的考核如網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)導(dǎo)入、營銷技能提升、所管轄網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績等都與內(nèi)訓(xùn)師的績效掛鉤。”

再者，該行在培訓(xùn)方面也創(chuàng)新頗多，除了各種各樣的集中培訓(xùn)之外，還有每月穿透式專題視頻培訓(xùn)?！耙曨l穿透式培訓(xùn)是農(nóng)行比較有特色的培訓(xùn)，就是總行有視頻培訓(xùn)教室，從一級分行、二級分行到縣支行，我們在總行這邊講，縣支行都可以組織人員聽?！庇〗饛?qiáng)介紹說，新穎的培訓(xùn)模式，常規(guī)教育培訓(xùn)的制度化，讓該行員工受益良多，截至去年底，該行有近10,000 名國內(nèi)金融理財(cái)師（AFP）、1,200余名國際金融理財(cái)師（CFP）以及超過450 余名理財(cái)管理師（EFP），數(shù)量居同業(yè)前列。

此外，為全面做好軟轉(zhuǎn)工作，該行還配備專職大堂經(jīng)理16703人，網(wǎng)點(diǎn)配備率達(dá)72%；增配營銷服務(wù)人員，開放式柜員總量增至11251人，較年初增加8761人；加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)范化管理，修訂了網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、低柜柜員等五類人員的管理辦法和規(guī)定，明晰了零售隊(duì)伍崗位序列與職責(zé)要求；建立和推行了零售崗位資格認(rèn)證制度，組織全行8.5萬人參加了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理持證上崗資格考試。

“為了更好地了解基層，體會(huì)他們的不易，李慶萍總監(jiān)要求個(gè)金部所有處長帶領(lǐng)部里員工下網(wǎng)點(diǎn)‘做一天的大堂經(jīng)理’，任何人都不能例外?！庇〗饛?qiáng)笑言，“這次真是動(dòng)真格的了，一天下來，我們很多處長的腳都腫了，但這對我們的工作起到了意想不到的推動(dòng)作用?！?/p>

創(chuàng)新為先

農(nóng)行零售業(yè)務(wù)之所以能夠獲得飛速的發(fā)展，不僅得益于網(wǎng)點(diǎn)軟硬件轉(zhuǎn)型，還得益于其產(chǎn)品線的不斷創(chuàng)新和豐富，營銷服務(wù)的導(dǎo)入、營銷活動(dòng)品牌打造和管理，以及其“以客戶為中心”的客戶服務(wù)和維護(hù)工作。

在產(chǎn)品方面，該行零售產(chǎn)品種類齊全、覆蓋面廣，涵蓋存款、貸款、支付結(jié)算、投資理財(cái)、借記卡、信用卡、電子銀行等共7大類、167種個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品；其產(chǎn)品極具針對性，例如，個(gè)人自助循環(huán)貸款、存貸雙贏房貸理財(cái)賬戶、氣球貸款等融資類新產(chǎn)品，并首批獲得了人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行資格，首創(chuàng)“傳世之寶”實(shí)物黃金銷售業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)率先開展西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)。

“近年來，我們產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐顯著加快，如第一時(shí)間跟進(jìn)推出自助循環(huán)貸款、‘一對多’專戶理財(cái)?shù)葞资?xiàng)新產(chǎn)品；成功上線了電子商務(wù)系統(tǒng)、手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)系統(tǒng)；個(gè)人賬戶綜合管理、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬及資金歸集產(chǎn)品創(chuàng)造了同業(yè)產(chǎn)品最高的性價(jià)比?！庇〗饛?qiáng)如是說。

與此相應(yīng)，產(chǎn)品綜合營銷能力也得到了明顯提高，該行建立了柜臺、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行等多渠道營銷體系，推動(dòng)實(shí)施了零售板塊綜合營銷和交叉營銷，與對公部門的聯(lián)動(dòng)營銷，并且制定了多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷和套餐式金融服務(wù)方案。

印金強(qiáng)向記者表示：“2010年，我們在網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)水平提升方面應(yīng)該說做了很多工作。具體而言，一是落實(shí)‘神秘人’制度，固化網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入成果。二是積極開展‘營銷技能提升年’活動(dòng)，累計(jì)完成了37家分行251名營銷技能內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)5402家；三是推廣普及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型軟轉(zhuǎn)工作；四是圓滿完成世博、亞運(yùn)金融服務(wù)工作，大大提升了服務(wù)水平?！?/p>

而在品牌管理方面，該行對“金鑰匙”產(chǎn)品品牌及其VI應(yīng)用進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范，確立了私人銀行LOGO和“恒業(yè)行遠(yuǎn)，至誠相伴”的服務(wù)口號，了金e順電子銀行品牌新形象，構(gòu)建了包括“金e通”、“金e達(dá)”、“金e航”及“95599”在內(nèi)的完整電子銀行子品牌體系。在零售產(chǎn)品綜合營銷方面則成功組織了“春天行動(dòng)”、“激情仲夏•金彩生活”、 “愛在金秋•情系萬家”、“聚焦2010 盛世金e順”等綜合營銷活動(dòng)，全面實(shí)行營銷計(jì)價(jià)。

“‘金鑰匙’、‘金e順’、‘金穗卡’、‘好時(shí)貸’是我們零售的子品牌，有了品牌就要做營銷，春天有‘春天行動(dòng)’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘愛在金秋•情系萬家’，從年初干到年尾形成一個(gè)循環(huán)。當(dāng)前，我們就正在搞‘春天行動(dòng)’?！庇〗饛?qiáng)笑聲爽朗：“現(xiàn)在我們的‘春天行動(dòng)’的品牌在業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常有名氣了，另外還有一個(gè)‘基金寶’財(cái)富講壇，這兩個(gè)品牌要不斷地深耕細(xì)作?！?/p>

談及“基金寶”財(cái)富講壇，印金強(qiáng)頗有興致：“‘基金寶’財(cái)富講壇我們已經(jīng)做了9期，從北京開始到上海、廣州、大連、內(nèi)蒙古、云南、青海，河南、廣西，每次都會(huì)邀請國內(nèi)頂級的經(jīng)濟(jì)學(xué)家到場演講，包括巴曙松、金巖石、王一鳴、龔方雄等如雷貫耳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，請他們就市場形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)變化等發(fā)表主題演講，之后我們挑選1-2家基金公司的基金經(jīng)理，或者我們的理財(cái)師，跟這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家搞一個(gè)互動(dòng)性較強(qiáng)的圓桌論壇，討論的話題都圍繞‘大理財(cái)’這一概念，中間還會(huì)穿插聽眾提問環(huán)節(jié)。由于聽眾都是我行高端客戶，所以論壇主題涉及領(lǐng)域非常廣，如股票、房地產(chǎn)、黃金、藝術(shù)品等等，都有談到?！?/p>

“比如，前不久在云南做的活動(dòng)就很有意思，上午搞理財(cái)沙龍，下午搞財(cái)富論壇。理財(cái)沙龍分兩塊，一塊是玉石鑒賞，請玉石鑒賞師，講玉石、翡翠；另一塊是講茶文化，普洱茶，客戶反映非常熱烈?！?/p>

“我們以后會(huì)挖掘不同地區(qū)的歷史文化，搞一些既有針對性、客戶又感興趣的活動(dòng)?！庇〗饛?qiáng)侃侃而談，無論是產(chǎn)品線的豐富還是營銷服務(wù)的導(dǎo)入、營銷活動(dòng)品牌打造等都無一不與“創(chuàng)新為先”的理念有關(guān)。

夯實(shí)深化

提及今年農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新變化，印金強(qiáng)表示，我們將在已有成果的基礎(chǔ)上，抓落實(shí)、促深化，把網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型在原有的基礎(chǔ)上夯實(shí)筑牢。

“今年我們是‘服務(wù)品質(zhì)提升年’， 要通過微笑服務(wù)、首問式服務(wù)，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。所謂首問式服務(wù)就是首問負(fù)責(zé)，一旦你接觸這個(gè)客戶，所有的事情都得由你來做，從頭至尾，不能推來推去。”他補(bǔ)充道，“其次還要繼續(xù)加大零售業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)力度，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控、神秘人檢察等制度；其三，在財(cái)富中心推進(jìn)客戶分層，落實(shí)客戶名單制管理，按照‘1對1+1+N’模式配備個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問和專家團(tuán)隊(duì)，提升中高端客戶關(guān)系營銷服務(wù)能力，為中高端客戶提供差異化服務(wù)；提高私人銀行簽約率，針對這類客戶推出個(gè)性化專屬理財(cái)產(chǎn)品；繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)營銷活動(dòng)?！?/p>

他坦言，目前該行在公私聯(lián)動(dòng)營銷方面還有待加強(qiáng)，今年工作的一個(gè)重點(diǎn)，就是將公司客戶的高管發(fā)展成貴賓客戶，將其員工發(fā)展成普通客戶。另外，該行還將進(jìn)一步加大整個(gè)零售板塊的整合力度，建立從市場出發(fā)、適合客戶需求的“大零售”格局。

第5篇：服裝零售營銷方案范文

很多服裝企業(yè)的管理人員將ERP在零售終端的智能補(bǔ)貨功能提升到BI系統(tǒng)功能的高度，期待完全依賴軟件功能去解決管理決策問題，這是該功能應(yīng)用的一個(gè)典型誤區(qū)。

智能補(bǔ)貨原理

零售終端智能補(bǔ)貨的核心是滿足市場需求，智能補(bǔ)貨系統(tǒng)及時(shí)調(diào)整門店與配送倉之間的商品庫存分布，才能降低零售終端缺貨率，提升零售終端的服務(wù)水平。智能補(bǔ)貨通常在軟件中有兩種應(yīng)用形式：

設(shè)定庫存上限與庫存下限庫存上限可高于或低于期初庫存水平，當(dāng)有零售產(chǎn)生，庫存下降至警戒庫存下限時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)提示，發(fā)出補(bǔ)貨通知。其補(bǔ)貨的需求量：最高庫存水平與最低陳列水平的數(shù)值差。

賣多少補(bǔ)多少將期初庫存設(shè)定為庫存上限，根據(jù)其即銷即補(bǔ)的特點(diǎn)，也就是銷售多少商品補(bǔ)多少貨，保持庫存量為期初庫存水平。

以上兩種形式擁有一個(gè)共同的特點(diǎn)：維持一定的零售終端的庫存水平。

圖1中最低陳列水平在目前的智能補(bǔ)貨功能中通常不設(shè)定該參數(shù)，這個(gè)參數(shù)其實(shí)是一個(gè)隱性條件，服裝行業(yè)是不允許店鋪出現(xiàn)貨架空置的情況的，設(shè)定補(bǔ)貨警戒水平時(shí)，其最低陳列水平是主要考慮因素，避免店鋪出現(xiàn)有店無貨的渠道資源浪費(fèi)現(xiàn)象。最低庫存下限＝最低庫存水平+補(bǔ)貨單前置期內(nèi)零售量，意義在于發(fā)出補(bǔ)貨申請至補(bǔ)貨到達(dá)的期間不允許出現(xiàn)有店無貨的情況。從公式中得知，預(yù)期零售的定量方面只考慮前置期內(nèi)的零售，缺少對于較長期的零售關(guān)注，此類補(bǔ)貨模式我們稱之為靜態(tài)補(bǔ)貨模式。

服裝行業(yè)零售終端智能補(bǔ)貨功能必須從零售業(yè)績和庫存風(fēng)險(xiǎn)兩方面考慮，以平衡考慮零售業(yè)績和庫存風(fēng)險(xiǎn)，由此產(chǎn)生了動(dòng)態(tài)智能補(bǔ)貨模式。基本的動(dòng)態(tài)智能補(bǔ)貨有兩種應(yīng)用原理：

考慮市場預(yù)期需求量因素。在服裝ERP中通常有趨勢預(yù)估、權(quán)重、系數(shù)等設(shè)定，名稱各有不同，但主要應(yīng)用目標(biāo)都是提升零售業(yè)績的同時(shí)達(dá)到季末的合理存貨量?；镜氖疽鈭D如圖2。

最主要的特征：針對靜態(tài)智能補(bǔ)貨模式上只有短期的零售預(yù)測進(jìn)行調(diào)整，在設(shè)定季末存貨目標(biāo)的前提下，根據(jù)預(yù)測的未來零售需求量制定補(bǔ)貨量。

考慮市場需求時(shí)機(jī)。在服裝ERP中常有零售終端智能補(bǔ)貨的時(shí)間設(shè)定，其主要應(yīng)用目標(biāo)為：保證商品在主要的零售周期內(nèi)不發(fā)生缺貨情況，智能補(bǔ)貨功能只在主要零售周期內(nèi)有效。

最主要的特征：對靜態(tài)智能補(bǔ)貨模式無商品零售周期規(guī)劃的情況行調(diào)整，確保商品在主要零售周期內(nèi)不缺貨，其后周期內(nèi)允許缺貨以達(dá)到存貨目標(biāo)。結(jié)合主要零售周期的動(dòng)態(tài)智能補(bǔ)貨模式，企業(yè)需要很好地與商品企劃方案結(jié)合，考慮商品的市場零售曲線導(dǎo)入、成熟、高峰、衰退期對于利潤的影響。

四大因素導(dǎo)致失敗

利用ERP在考慮市場時(shí)機(jī)和存貨目標(biāo)的情況下設(shè)定智能補(bǔ)貨功能，似乎可以解決零售終端的缺貨問題，然而到了企業(yè)應(yīng)用階段，該功能卻很難有效執(zhí)行，原因何在？這里就需要考慮智能補(bǔ)貨功能實(shí)現(xiàn)需要基本的條件、自身的局限以及服裝行業(yè)的特點(diǎn)。

智能補(bǔ)貨準(zhǔn)確性問題

智能補(bǔ)貨準(zhǔn)確性依賴于補(bǔ)貨參數(shù)（零售預(yù)測、智能補(bǔ)貨執(zhí)行周期等）的精度。

補(bǔ)貨對象的預(yù)期零售難于預(yù)測。不同款式、不同顏色商品的市場需求會(huì)不一樣，零售周期也不同，較為準(zhǔn)確的補(bǔ)貨需要系統(tǒng)定義每個(gè)款式、每個(gè)顏色的補(bǔ)貨參數(shù)。服裝行業(yè)的零售數(shù)量預(yù)測是相對準(zhǔn)確的，然而在零售終端智能補(bǔ)貨的預(yù)測需要定義到款式顏色，款式顏色的零售數(shù)量受商品組合、價(jià)格、氣候、市場環(huán)境等不穩(wěn)定因素影響，特別是在服裝企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)降低庫存風(fēng)險(xiǎn)的情況下，同款同色商品庫存的儲備意味著高庫存水平，對于庫存管理無疑是一個(gè)“重磅炸彈”，如果該款該色銷售因?yàn)橄嚓P(guān)市場原因突然零售量急劇下滑，這個(gè)“炸彈”就引爆了。當(dāng)然如果未來是穩(wěn)定的，則不需要預(yù)測，雖然有很多預(yù)測方法。許多環(huán)境因素影響著市場需求，人們不可能測量出他們能夠帶來的結(jié)果，在預(yù)測時(shí)便需要識別主要影響，不能完全判斷其具體的零售數(shù)量，只能力求判明其影響的方向和程度。零售預(yù)測、執(zhí)行周期的不確定性對智能補(bǔ)貨產(chǎn)生的影響可以用圖3表示。

結(jié)合主要零售期的動(dòng)態(tài)零售終端智能補(bǔ)貨模式中，不考慮主要零售周期外的零售趨勢則很可能造成后期庫存偏多或庫存不足。庫存偏多直接帶來庫存積壓，庫存不足影響企業(yè)的零售業(yè)績。

智能補(bǔ)貨的管理成本問題

在智能補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)定上做得相對準(zhǔn)確時(shí)會(huì)產(chǎn)生很大的管理成本，對于零售準(zhǔn)確性預(yù)測必須把握預(yù)測時(shí)機(jī)，預(yù)測的條件因素本身具有不確定性，這也是企業(yè)為什么需要一個(gè)不斷的“現(xiàn)狀―分析―決策―執(zhí)行”的管理循環(huán)。當(dāng)未來零售數(shù)量變化的影響因素發(fā)生變化時(shí)就需要重新預(yù)測，需要設(shè)置多次預(yù)測時(shí)間點(diǎn)，“現(xiàn)狀―分析―決策―執(zhí)行”管理循環(huán)的操作頻率隨之增加。當(dāng)預(yù)測對象為款式顏色時(shí)，服裝企業(yè)通常有成千上萬個(gè)款式顏色，預(yù)測對象數(shù)量非常龐大。在參數(shù)制定環(huán)節(jié)的管理成本就變得非常高。

另一方面，從目前的許多ERP軟件來看，人與軟件的數(shù)據(jù)交互做得并不好，多數(shù)ERP軟件功能模塊需要進(jìn)行逐條的信息輸入，而不能進(jìn)行批量的數(shù)據(jù)交互，在款式顏色智能補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)定時(shí)，將產(chǎn)生較大的工作量，考慮到管理成本及精確度問題，很多企業(yè)就放棄了智能補(bǔ)貨功能的使用。

服裝行業(yè)人才能力水平問題

在智能補(bǔ)貨準(zhǔn)確性依賴于補(bǔ)貨參數(shù)時(shí)，人為因素就顯得非常突出，目前服裝企業(yè)缺少綜合性及高素質(zhì)人才，這也讓零售終端智能補(bǔ)貨的功能因?yàn)閳?zhí)行力不夠而大打折扣。

服裝企業(yè)的運(yùn)營管理水平問題

不同企業(yè)對于信息系統(tǒng)的管理應(yīng)用有很大差異，這影響其對于市場需求信息的管控能力，為減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)通常不做備貨，即使有智能補(bǔ)貨指令也會(huì)發(fā)生無貨可補(bǔ)的情況。企業(yè)面對的是很多未知的市場因素，在備貨策略的制定過程中信心不足，“零售終端無貨可補(bǔ)”的情況也會(huì)經(jīng)常發(fā)生。

服裝的商品流行周期商品特征（款式、面料、顏色決定自然穿著時(shí)間）及商品零售周期（從進(jìn)入店鋪零售開始到不適合零售截止）的縮短，企業(yè)商品管理周期也縮短，在發(fā)現(xiàn)市場需求時(shí)已經(jīng)來不及調(diào)整，該類商品留倉等于留風(fēng)險(xiǎn)，這樣一來相當(dāng)一部分商品則不需要智能補(bǔ)貨功能。

智能補(bǔ)貨的執(zhí)行落地

從智能補(bǔ)貨的原理及行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀，我們不難看出：智能補(bǔ)貨的真功能是具有預(yù)警機(jī)制及效用，偽功能是復(fù)雜的商品管理決策過程被簡單替換為一種數(shù)組公式。因此，智能補(bǔ)貨順利執(zhí)行落地的公式可以設(shè)定為：管理意識加強(qiáng)+信息系統(tǒng)建設(shè)+管理團(tuán)隊(duì)決策執(zhí)行能力。

在加強(qiáng)管理意識方面，從服裝品牌的發(fā)展歷程來看，在服裝品牌創(chuàng)建初期為規(guī)避一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)會(huì)采用“借雞下蛋”的方式進(jìn)行渠道建設(shè)，分銷渠道會(huì)占據(jù)品牌渠道組成的主體部分，這種商業(yè)模式在國內(nèi)應(yīng)用卻多樣化，在初期因?yàn)槭袌鲆?guī)模及品牌認(rèn)知度可以犧牲所謂的先進(jìn)的管理理念來求生存，而后謀發(fā)展。優(yōu)秀的品牌服裝企業(yè)非常清楚地意識到從原來的“分銷制勝”到現(xiàn)在“零售為王”的變化，從完善企業(yè)管理逐步發(fā)展到注重對于零售終端的管控，從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變、從做大到做強(qiáng)的轉(zhuǎn)變、從企業(yè)局部管理提升到品牌全局管理轉(zhuǎn)變。因?yàn)橛泄芸厮詴?huì)了解真正的市場需求是什么，從而具有應(yīng)對市場的需求做出快速反應(yīng)的能力，能夠?qū)ζ髽I(yè)目前的備貨預(yù)期進(jìn)行及時(shí)地規(guī)劃、調(diào)整，減少無貨可補(bǔ)的現(xiàn)狀。多數(shù)所謂的“服裝品牌”其真實(shí)的身份是擁有注冊商標(biāo)的服裝批發(fā)商，在喊了多年的供應(yīng)鏈管理理念后，實(shí)際做的卻是推銷而不是營銷，缺乏商品零售信息的收集處理能力，對分銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀了解也非常少。

在基礎(chǔ)信息系統(tǒng)建設(shè)方面，進(jìn)行有效的品牌全局管理需打破時(shí)間和空間的局限，企業(yè)信息化的發(fā)展是關(guān)鍵點(diǎn)，信息系統(tǒng)對企業(yè)帶來管理提升的效果大家都是有目共睹的，沒有好的信息系統(tǒng)則無法獲得真正的“市場需求”。

管理團(tuán)隊(duì)決策執(zhí)行能力。如果未來是相對穩(wěn)定的，我們可以采用智能補(bǔ)貨系統(tǒng)的自動(dòng)預(yù)測功能，然而未來時(shí)刻都在變化，加之很多需要綜合考慮的因素，目前的智能補(bǔ)貨功能難以滿足需求，這是智能補(bǔ)貨的缺點(diǎn)。如多家零售終端同時(shí)缺貨而配送倉庫存不能滿足總的補(bǔ)貨量該如何進(jìn)行分配（在智能補(bǔ)貨中是常以單據(jù)發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)），這里就需要具有一定的決策能力保證將合適的商品配送到合適的店鋪。利用智能補(bǔ)貨的警戒提示輔助以人為決策，將很大程度提升管理水平。

需求量與供應(yīng)量的不均衡會(huì)產(chǎn)生多種決策組合，如果再全面考慮商品組合、市場時(shí)機(jī)、市場競爭、渠道分布、促銷策略、價(jià)格策略等多方面要素，這時(shí)就需要決策能力與智能補(bǔ)貨的完美結(jié)合了。

舉例分析

管理團(tuán)隊(duì)決策執(zhí)行能力提升智能補(bǔ)貨水平

比如X款貨品，A店、B店、C店、D店、E店、F店6家店鋪同時(shí)段補(bǔ)貨。店鋪總?cè)必?0，配送倉庫存量為30。從智能補(bǔ)貨功能中我們可以得出該款貨品缺貨，缺貨量以系統(tǒng)自動(dòng)預(yù)測為50。

團(tuán)隊(duì)決策則需要考慮缺貨量50是否為真，人們可以結(jié)合較為清晰的市場變化因素進(jìn)行判斷，可能銷售趨勢走高，50缺貨量偏少，也有可能銷售趨勢走低，50缺貨量偏多。

第6篇：服裝零售營銷方案范文

一、最優(yōu)化支配營銷預(yù)算

不論公司處于價(jià)值鏈條的什么位置，面對著日益多變的動(dòng)態(tài)市場環(huán)境，都需要龐大的營銷預(yù)算。營銷經(jīng)理們都應(yīng)該知道，單憑自身的資源是難以滿足市場啟動(dòng)和市場運(yùn)作的巨大開支的。因此公司應(yīng)積極尋求合作營銷策略，尋求一種最佳支配營銷預(yù)算的途徑。

在市場啟動(dòng)階段，公司可以與上下游廠商進(jìn)行合作廣告，把聯(lián)合信息在同一時(shí)間、通過同一渠道向最終的目標(biāo)顧客傳播。如此，整合使用自身與上下游廠商的廣告預(yù)算。在市場推廣階段，公司可以利用合作促銷的形式，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴促銷費(fèi)用的相互對接，節(jié)約促銷的實(shí)際開支。

在公司與上下游廠商之間的合作營銷中，可以非常顯著地體現(xiàn)這一優(yōu)勢。著名的芯片廠商Intel公司，就曾經(jīng)成功的運(yùn)用合作廣告策略為其新產(chǎn)品開路。Intel公司宣布，只要下游電腦廠商能在他們的廣告中和產(chǎn)品上加上“IntelInside”的標(biāo)識，Intel公司將支付其部分的廣告費(fèi)用。此合作廣告政策一經(jīng)宣布。Intel公司迅速獲得了許多下游廠商的認(rèn)可與訂貨。公司的386和486芯片也迅速占領(lǐng)市場。公司在支付一定合作廣告費(fèi)用的同時(shí)也獲得了銷售額和利潤的成倍增長。

二、延展和嵌套品牌效應(yīng)

合作營銷可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的延展，也可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與其它公司品牌的嵌套與聯(lián)合，從而增進(jìn)公司的品牌競爭力。

公司與上下游廠商進(jìn)行的合作營銷，是一種縱向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范圍得到延展。通過選擇與自身形象和品牌定位一致的上下游廠商，進(jìn)行合作廣告、聯(lián)合傳播等協(xié)同運(yùn)作活動(dòng)。在消費(fèi)者的認(rèn)知領(lǐng)域內(nèi)建立一個(gè)強(qiáng)大的“品牌集合”，從而實(shí)現(xiàn)公司品牌的延展。

我國的家用電腦市場，因?yàn)槌涑庵罅康摹八洝?，電腦銷售就更依賴于品牌感召力。因此，對于品牌電腦的營銷來講，就可以采用聯(lián)合上下游品牌，塑造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌豪華陣容。例如：聯(lián)想品牌電腦配上IntelInside標(biāo)識，加上形象和信譽(yù)俱佳的“聯(lián)想1＋1”專賣店品牌，以及聯(lián)合名牌主板廠商和其它零部件品牌，協(xié)同進(jìn)行廣告和其它市場推廣活動(dòng)，在消費(fèi)者腦海里形成一個(gè)以聯(lián)想品牌為首的強(qiáng)勢品牌集合。同時(shí)，也通過品牌的協(xié)同傳播，徹底打消消費(fèi)者擔(dān)心買到水貨的疑慮，大大提高了消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。

公司也可以與（非）相關(guān)行業(yè)的其它廠商合作營銷，這是一種橫向聯(lián)合式的合作營銷，它往往能夠取得一種珠聯(lián)壁合的品牌效果。這種合作往往是以公司之間的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)聯(lián)盟為基礎(chǔ)，選擇具有優(yōu)勢互補(bǔ)背景的公司進(jìn)行合作營銷，創(chuàng)立合作品牌。

在我國手機(jī)市場上。昔日的通信巨頭愛立信與消費(fèi)電子巨頭索尼之間的品牌融合可稱為合作品牌營銷的典范。索尼和愛立信在手機(jī)業(yè)務(wù)上建立了全面合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并且投資4000萬歐元組建了索尼愛立信公司。由此誕生了“索尼愛立信”手機(jī)，兩家公司的手機(jī)品牌進(jìn)行了全面融合。索尼愛立信致力干將索尼在消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品策劃和設(shè)計(jì)專長、豐富的娛樂內(nèi)容資源與愛立信在通信領(lǐng)域領(lǐng)先的科技和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的附加價(jià)值。

三、鞏固價(jià)值鏈成員關(guān)系

公司通過與上下游廠商的合作營銷，彼此協(xié)同運(yùn)作，維護(hù)穩(wěn)定的關(guān)系，可以降低整個(gè)價(jià)值鏈內(nèi)部的管理成本和信息交換成本，同時(shí)也可以進(jìn)一步鞏固合作各方之間的聯(lián)盟關(guān)系?，F(xiàn)代的市場競爭是速度的競爭，而速度競爭就是信息的競爭。因此，信息是發(fā)展商業(yè)合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵。零售商與分銷商喜歡相互競爭，而鏈條內(nèi)的相互競爭也必須依靠信息的快速獲得和高效處理。因此，公司依靠對市場信息的成功收集和掌控，利用這一誘因加強(qiáng)價(jià)值鏈成員之間的合作，而不是過度競爭，就能維護(hù)和鞏固各方的合作關(guān)系。

公司通過與下游分銷商和零售商的合作營銷，使得公司銷售人員向多職能化發(fā)展。銷售員不僅僅是將產(chǎn)品賣給下一級廠商的銷售代表，也是維系和加強(qiáng)與分銷商關(guān)系的親善大使。銷售人員不再局限于將產(chǎn)品推到分銷商的倉庫里，而是要千方百計(jì)協(xié)助分銷商和零售商賣出更多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售。

四、實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷售

公司與（非）相關(guān)行業(yè)建立合作促銷關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷售。由于合作各方的市場定位一致，合作各方就鎖定了相同的目標(biāo)顧客群?；诖耍就ㄟ^與相關(guān)公司的合作，可以為自己的目標(biāo)客戶特別是忠誠客戶提供打包服務(wù)。通過交叉銷售可以使客戶獲得更好的滿足需求的打包服務(wù)，從而獲得最大化的價(jià)值和利益，也可以為公司帶來銷售增長。

航空公司在促銷的時(shí)候，經(jīng)常使用合作促銷策略。航空公司經(jīng)常與旅游公司、與酒店賓館之間組織聯(lián)合促銷活動(dòng)，向顧客提供一攬子的打包服務(wù)。比如：針對經(jīng)常出差的商務(wù)人士，航空公司提供一種數(shù)量折扣促銷其折扣的方式不是用實(shí)際貨幣支付，也不是直接降低價(jià)格，而是提供同等價(jià)值的酒店服務(wù)或者汽車租賃服務(wù)。通過這樣的聯(lián)合促銷方案，雙方實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

第7篇：服裝零售營銷方案范文

這不僅要求企業(yè)掌握了解市場營銷和社會(huì)營銷等一級觀念，更重要的還應(yīng)積極導(dǎo)入整合營銷、關(guān)系營銷、信息營銷和文化營銷等一些次級的營銷概念和競爭新觀念。

可持續(xù)發(fā)展觀念的產(chǎn)生和興起，使得企業(yè)不再也不可能單純地以目標(biāo)市場上的顧客滿意為中心，更需注重顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

《經(jīng)理人》對近百家中國優(yōu)勢企業(yè)營銷個(gè)案進(jìn)行研究，梳理了5個(gè)典型的最新營銷創(chuàng)新模式。

病毒營銷：創(chuàng)造關(guān)系營銷新形態(tài)

目標(biāo)問題：后發(fā)企業(yè)，如何迅速博取市場眼球，迅速上位？

代表企業(yè)：凡客誠品

核心創(chuàng)新：利用獨(dú)創(chuàng)的“凡客體”進(jìn)行戰(zhàn)略性病毒營銷。

解決方案：

凡客誠品的病毒營銷體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，在契合當(dāng)今潮流文化中，抓住目標(biāo)消費(fèi)群。

在“病源”對象設(shè)定上，針對的是80后、90后。新興消費(fèi)群個(gè)性上雖然具有出位傾向，但消費(fèi)選擇上，屬于絕對的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用網(wǎng)絡(luò)“酷語”，以第一人稱廣告語，使80后、90后“主動(dòng)對位”;啟用同時(shí)代生的明星代言人，進(jìn)行平民化形象改造，以游戲般的調(diào)侃，形成有效“病毒”。

在傳播渠道上，通過80后、90后流動(dòng)性最廣的虛實(shí)區(qū)域，如地鐵、戶外和互聯(lián)網(wǎng)等，進(jìn)行立體式布局。

在整個(gè)散播過程中，一方面升級“病毒”，一方面提供低價(jià)誘惑產(chǎn)品：從早期個(gè)人聲明式的“酷語”，演變成“私話”。如明星黃曉明的新廣告語：“七歲，立志當(dāng)科學(xué)家，長大后……人生即是如此，哪有勝利可言。挺住，意味著一切?！绷硗猓部鸵缘蛢r(jià)策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客預(yù)計(jì)今年銷售額將增長200%，達(dá)60億元。

凡客的病毒營銷正在波及同行?！熬勖纼?yōu)品”最近復(fù)制這一營銷策略。它繞過了凡客體臃腫的描述，直接打出“我為自己代言”口號。

借鑒要點(diǎn)：病毒的制造本身不是目的，而是緊緊圍繞制造病毒目的展開營銷。

風(fēng)險(xiǎn)提示：當(dāng)手法被對手復(fù)制、消費(fèi)者產(chǎn)生“抗毒”能力的時(shí)候，病毒營銷將面臨突破難題。

汽車電子商務(wù)：爭奪新興消費(fèi)群

目標(biāo)問題：如何用最便捷的方法，推動(dòng)新生品牌銷售？

代表企業(yè)：吉利汽車

核心創(chuàng)新：將傳統(tǒng)線下汽車零售轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)銷售模式。

解決方案：

吉利在業(yè)內(nèi)首開汽車電子商務(wù)先河，補(bǔ)充傳統(tǒng)零售渠道的同時(shí)，爭奪新興消費(fèi)群。

在最新的吉利營銷體系上，除了帝豪、英倫繼續(xù)傳統(tǒng)的門店?duì)I銷渠道之外，全球鷹進(jìn)入到新的營銷渠道—淘寶旗艦店。

吉利網(wǎng)上賣車究竟是否不得已？另外，這一全新的營銷給消費(fèi)者和企業(yè)帶來什么樣的利益？

全球鷹是5萬元級的汽車，消費(fèi)對象是收入并不寬裕的新興消費(fèi)群，這部分人最敏感的就是價(jià)格，如果和競爭對手一起出現(xiàn)在零售市場，來自各地渠道商的利潤，以及門店的經(jīng)營成本要求，實(shí)際售賣的價(jià)格在各地市場就會(huì)不一，影響到銷售。

吉利抓住消費(fèi)心理，通過免費(fèi)的淘寶網(wǎng)店，首先突出的就是價(jià)格不變、價(jià)格透明、價(jià)格統(tǒng)一，其次，吉利在淘寶上承諾與線下銷售的同等待遇。比如，一旦出現(xiàn)維修、零配件更換，網(wǎng)上消費(fèi)者可到線下的實(shí)體經(jīng)銷店進(jìn)行維修與保養(yǎng)。由此，消費(fèi)者可以安全、放心地通過淘寶購買全球鷹。

從企業(yè)角度，吉利針對的是新型的80后消費(fèi)者，以期培育吉利的新興用戶。目前，全球鷹已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月突破3500輛以上的銷量。吉利甚至考慮未來將帝豪、英倫引入淘寶。

借鑒要點(diǎn)：通過零成本的淘寶B2C，為未來自身發(fā)展尋得試驗(yàn)田。

風(fēng)險(xiǎn)提示：對于客戶價(jià)值理解不透，直接影響到營銷模式的創(chuàng)新成功與否。

雙免式體驗(yàn)營銷：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場

目標(biāo)問題：如何讓已體驗(yàn)過產(chǎn)品的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)的購買者？

代表企業(yè)：創(chuàng)維電子

核心創(chuàng)新：讓消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)趨向于零。

解決方案：

將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營銷”的桎梏。

但“雙免營銷”雖降低了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，卻增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)維如何保障“雙免營銷”的有效經(jīng)營？

首先，“雙免營銷”體現(xiàn)的是一種將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)換市場的策略，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)在作“犧牲”，讓他們無后顧之憂，增加他們對于品牌的忠誠度，有利擴(kuò)大市場占有率。

其次，對“雙免營銷”進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。與消費(fèi)者需要簽訂最長不超過一個(gè)月的體驗(yàn)期，且規(guī)定試用期間必須保證產(chǎn)品的外觀完好。

最后，創(chuàng)維對“雙免營銷”進(jìn)行有效的營銷管理。比如建立消費(fèi)者的電子檔案庫，將每一位曾經(jīng)購買或試用過創(chuàng)維產(chǎn)品的消費(fèi)者的資料，存入檔案庫，如果消費(fèi)者有更換產(chǎn)品或購買其他產(chǎn)品意向，創(chuàng)維銷售人員會(huì)以最快的速度上門，根據(jù)檔案資料為消費(fèi)者提供最優(yōu)的可行性試用和購買方案。另外，不僅開通24小時(shí)服務(wù)熱線，而且定期對免費(fèi)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行電話溝通。

這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監(jiān)督免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者手上的整個(gè)過程。

通過這一營銷模式，創(chuàng)維業(yè)績連續(xù)增長。截止今年6月，前12個(gè)月的總營業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長6.9%。

借鑒要點(diǎn)：免費(fèi)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)者心理、行為具有強(qiáng)大的吸引力。

風(fēng)險(xiǎn)提示：先試用后付款的營銷服務(wù)，考驗(yàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

“新”懷舊營銷：創(chuàng)造品牌第二春

目標(biāo)問題：老品牌如何喚醒消費(fèi)者記憶，進(jìn)而爭取年輕一代的認(rèn)同？

代表企業(yè)：上海家化

核心創(chuàng)新：利用消費(fèi)者的情感共鳴，創(chuàng)造“價(jià)值收藏”。

解決方案：

懷舊營銷并非簡單的“墳?zāi)箯?fù)活”，而是借助老品牌，實(shí)施高端品牌戰(zhàn)略。

上海家化將誕生于該廠1898年的老品牌—“雙妹”化妝品進(jìn)行復(fù)活。該案的核心在于如何對老品牌重新定概念、定戰(zhàn)略、定策略、定戰(zhàn)術(shù)？

概念上，主要突出品牌歷史，并給予其應(yīng)有的戰(zhàn)略地位，就是中國式奢華化妝品。

戰(zhàn)略制定，不僅僅限于化妝品領(lǐng)域，而是使用“高端跨界”的概念，之后還會(huì)衍生至鞋包、音樂人產(chǎn)品領(lǐng)域，整個(gè)產(chǎn)品線的基調(diào)為上世紀(jì)30年代整體上海風(fēng)情的“文藝復(fù)興”。

策略上，走高端路線，做奢侈品營銷，直接與國際大牌競爭。

戰(zhàn)術(shù)上，借助企業(yè)早已成名的“佰草集”現(xiàn)有資源，采取完全獨(dú)立的品牌運(yùn)作模式。此外，借鑒“佰草集”海外運(yùn)作時(shí)取得的“部分歐洲消費(fèi)者抵觸中國制造，但對上海制造、上海設(shè)計(jì)有較高認(rèn)同度”的反饋意見，以“上海制造”為市場切入點(diǎn)，打造“屬于中國上海的高端時(shí)尚化妝品”的品牌形象。

雙妹品牌目前屬于“戰(zhàn)略性培養(yǎng)”階段，但根據(jù)過去在“佰草集”上的經(jīng)驗(yàn)(直至第七年才出現(xiàn)盈利，每年增速超過60%)，雙妹可成為上海家化中又一個(gè)獲利來源。

借鑒要點(diǎn)：恢復(fù)一個(gè)老品牌同樣需要現(xiàn)代戰(zhàn)略包裝。

風(fēng)險(xiǎn)提示：新興的消費(fèi)者對老品牌的陌生感，仍然需要投入市場教育成本。

微博營銷：讓市場成為營銷決策者

目標(biāo)問題：如何挖掘微博營銷深度市場潛力？

代表企業(yè)：去哪兒、春秋航空

核心創(chuàng)新：通過微博，讓關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者影響營銷決策。

解決方案：

去哪兒和春秋航空，通過在微博，與消費(fèi)者共同討論“石家莊—香港的￥199往返機(jī)票方案”，進(jìn)行有效的營銷聯(lián)手，為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠出行機(jī)會(huì)。

該案例中，如何做話題、如何推廣話題，是進(jìn)行有效營銷的核心。

話題營銷，首先抓消費(fèi)者最敏感的內(nèi)容進(jìn)行布局。去哪兒和春秋航空討論的是如何在廉價(jià)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠，這就觸發(fā)了消費(fèi)者的興趣。

接下來，就是做局。兩家企業(yè)開始彼此轉(zhuǎn)發(fā)“評論”，吸引消費(fèi)者加入。

最后，就是破局。兩家企業(yè)給出一個(gè)“再優(yōu)惠”，就是“如果北京消費(fèi)者愿意去石家莊，接受199元的航空飛行，那么就可以免費(fèi)巴士接送”。

整個(gè)過程就是針對消費(fèi)者的“優(yōu)惠”需求心理，進(jìn)行“滿足—不滿足—再滿足”心理測試。雙方企業(yè)發(fā)揮微博的話題功能，吸引網(wǎng)友們關(guān)注與討論，使得企業(yè)信息通過轉(zhuǎn)發(fā)、評論，以此取得傳播效果的最大化。

消費(fèi)者在其中，一方面成為營銷方案的最終決策者。一方面又成為受益者。兩家企業(yè)在其中，一方面滿足了消費(fèi)需求，一方面找到新的營銷創(chuàng)新渠道。

微博營銷遠(yuǎn)不止此，包括針對如今熱門的“秒殺”也可以進(jìn)行傳播。比如企業(yè)在微博上掛上“秒殺”網(wǎng)絡(luò)鏈接，讓眾多網(wǎng)友直接通過鼠標(biāo)點(diǎn)入。

借鑒要點(diǎn)：通過開放的微博互動(dòng)，挖掘到消費(fèi)者未知需求。

風(fēng)險(xiǎn)提示：微博的開放性特點(diǎn)，讓企業(yè)經(jīng)營行為暴于公眾的監(jiān)督之下。（來源：經(jīng)理人）

電商會(huì)議：“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)”火熱報(bào)名中

第8篇：服裝零售營銷方案范文

中圖分類號：F273

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1000—8772（2015）10-0006-02

近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，深刻改變著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的商業(yè)模式。如：隨著本地化電子商務(wù)的發(fā)展，線上與線下的連接、形成完整商業(yè)閉環(huán)的O2O商業(yè)模式（Online to Offline）悄然興起。O2O模式是將線下交易與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。線上與線下融合，以線上推廣帶動(dòng)線下交易，加大了商戶的參與和體驗(yàn)，所產(chǎn)生的價(jià)值十分驚人。本文深入分析傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境，及與O2O商業(yè)模式相結(jié)合的必然趨勢。

一、O2O商業(yè)模式概述

O2O商業(yè)模式（Online to Offline）， 即Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)商業(yè)模式， 簡單的說就是線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與線上商品的信息有機(jī)結(jié)合起來， 滿足用戶全方位消費(fèi)的需求和體驗(yàn)。O2O最初的愿景是把線上用戶帶到線下來， 團(tuán)購模式就是其中最經(jīng)典之一。比如我

們團(tuán)購電影票、餐券等， 只要將收到的短信中的號碼告訴營業(yè)員， 就可以看電影吃飯了， 這就是典型的線上市場與線下市場相結(jié)合的O2O應(yīng)用。

二、傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境

根據(jù)中商情報(bào)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示， 2012年全國零售業(yè)經(jīng)營單位共2354 萬個(gè)， 從業(yè)人數(shù)6134萬人， 實(shí)現(xiàn)全年銷售額16.17萬億元， 實(shí)現(xiàn)增加值1.9 萬億元，占G O P 比重僅為3.7 % ， 對當(dāng)年G O P增長的貢獻(xiàn)率為5.9 % ， 但企業(yè)凈利潤率也只有2.46 %

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)果使很多實(shí)體零售店的銷售量下降，商品大量地堆積，同時(shí)消耗著資源，如水、電、人員、時(shí)間、租金等，卻沒有得到令人滿意的銷售收入，結(jié)果有可能導(dǎo)致入不敷出、持續(xù)虧損、經(jīng)營不善，銷售額也持續(xù)下滑。2013 年國家統(tǒng)計(jì)局了數(shù)據(jù)：全國重點(diǎn)大型服裝零售業(yè)的銷售額較上年下降7.3%，全國化妝品與食品零售企業(yè)銷售額增速達(dá)到了2008 年以來的最低點(diǎn)；另外，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)表的調(diào)查數(shù)據(jù)看出，在2013 年，連鎖百強(qiáng)企業(yè)的銷售額增長的幅度相比上年而言，下浮了0.9 個(gè)百分點(diǎn)，是百強(qiáng)統(tǒng)計(jì)以來銷售額變動(dòng)幅度最低的一年。從以上數(shù)據(jù)可以看出，現(xiàn)在或者在未來的更長時(shí)間里如果不找到解決零售業(yè)所面臨的這些問題的措施，零售業(yè)將處于很危險(xiǎn)的境地。同時(shí)，據(jù)Forrester 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可得：2014 年中，線上零售企業(yè)與受線上零售企業(yè)影響的零售商的規(guī)模，共計(jì)占全年零售總額的52%。從Forrester 的預(yù)測可以推斷出：擁有線上零售的企業(yè)，因?yàn)榫€上行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)線下銷售的上升，并且線上與線下的企業(yè)共同擠壓只有實(shí)體店的傳統(tǒng)零售行業(yè)。以上數(shù)據(jù)足以表明，現(xiàn)在傳統(tǒng)零售業(yè)的前景不禁令人感到擔(dān)憂，零售店急需商業(yè)模式上的改革以解決目前正面臨的緊迫困境。

三、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)零售業(yè)中的應(yīng)用舉例

1、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)餐飲業(yè)中的應(yīng)用

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年全國的餐飲商家達(dá)到2萬億的巨大數(shù)額，這也是目前應(yīng)用O2O 商業(yè)模式范圍最廣，規(guī)模最大，比較成功的行業(yè)。目前，O2O 在餐飲行業(yè)如火如荼地推廣，甚至很多大企業(yè)也在覬覦餐飲行業(yè)，這樣就會(huì)將餐飲行業(yè)應(yīng)用O2O 推至另一高峰。在餐飲行業(yè)的O2O 應(yīng)用軟件中，最成功的屬于美團(tuán)網(wǎng)，占總體銷售額的58.2%。在O2O 的消費(fèi)者中，北上廣占比最多，O2O 的購買用戶中來自北京、廣東、上海的用戶名列前茅，江浙地區(qū)緊隨其后。O2O 模式的消費(fèi)者特征是以21—40 歲的女性青年為主，收入屬于中等或中等以上，消費(fèi)比較積極。

為什么美團(tuán)可以取得如此高的成績呢？美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)立于2010 年3 月4 日，是中國的第一家團(tuán)購網(wǎng)，也是目前最受消費(fèi)者青睞的客戶端。打開美團(tuán)網(wǎng)的應(yīng)用軟件就可以看到，在美團(tuán)網(wǎng)的上方可以出現(xiàn)定位城市、周邊服務(wù)，如餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車、租房等等全方位的服務(wù)信息。在它所提供的這些服務(wù)中，餐飲是美團(tuán)網(wǎng)的杰出代表?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者只要提到美團(tuán)網(wǎng)，就很快會(huì)想到美團(tuán)網(wǎng)提供的周邊特價(jià)美食。美團(tuán)網(wǎng)的在線支付進(jìn)行購物，可以打折，消費(fèi)面廣，購買餐券，支持多種消費(fèi)方式，出現(xiàn)問題可以退款，消費(fèi)過后對商家進(jìn)行評價(jià)等系列用戶體驗(yàn)都獲得眾多消費(fèi)者的青睞。美團(tuán)網(wǎng)的商業(yè)模式不僅僅是抓住了營銷的好時(shí)機(jī)，更重要的是將用戶體驗(yàn)與線上消費(fèi)的方式緊密聯(lián)系起來，成功地將O2O 更好地應(yīng)用于自己的營銷方案中。此外，美團(tuán)網(wǎng)可以開通一個(gè)論壇頁面，通過這個(gè)頁面，消費(fèi)者可以向商家提出一些建議與意見，并且交流信息，消費(fèi)者與消費(fèi)者也可以在這個(gè)頁面上進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)的交流，進(jìn)而提高美團(tuán)網(wǎng)上商家的服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，建立更牢固的客戶粘性。

2、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)服裝業(yè)中的應(yīng)用

從目前的情況來看，服裝行業(yè)網(wǎng)上商店的銷售比實(shí)體零售店的銷售狀況要好得多。對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，實(shí)體零售店成了試衣間，消費(fèi)者在實(shí)體店尋找自己喜歡的衣服，并且試穿衣服，記下衣服的編號，然后再去網(wǎng)上商店進(jìn)行比價(jià)并購買。這樣，就造成了實(shí)體零售店的銷售量的迅速下降，而網(wǎng)上商店銷售額的上升的不協(xié)調(diào)發(fā)展的問題，淘寶商家成為最終受益者。

為什么會(huì)造成如此巨大的差異呢？通過分析市場狀況可以看出，價(jià)格是造成這種差異最主要的原因。消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)最敏感的是價(jià)格。而網(wǎng)上商店與實(shí)體店的差異正是價(jià)格上的差異，出現(xiàn)這種價(jià)格差異的原因是網(wǎng)上零售店的管理費(fèi)用低，較實(shí)體零售店而言，有廉價(jià)的租金、水電費(fèi)用的支出與員工的工資。這樣，使得實(shí)體零售店有較高的費(fèi)用支出，商品的價(jià)格也就更高。同時(shí)消費(fèi)者又存在著一致的心理：同樣的商品，為什么要花費(fèi)更多的錢購買？從而，消費(fèi)者傾向于去網(wǎng)上商店消費(fèi)，用更少的成本購買同等價(jià)值的商品。

要想解決服裝行業(yè)價(jià)格差異這一問題，最重要的是實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格的統(tǒng)一，并且商家可以開發(fā)一些有趣的服裝搭配的秀、游戲或者線上應(yīng)用程序，來促進(jìn)實(shí)體零售店與網(wǎng)上商店的共同發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)顧客在實(shí)體店中的體驗(yàn)，提高顧客的價(jià)值感。

四、O2O商業(yè)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)相結(jié)合的要點(diǎn)

O2O商業(yè)模式應(yīng)用于傳統(tǒng)零售業(yè)中，要注意以下幾點(diǎn)：

1. 杜絕輕率轉(zhuǎn)型、反對盲目跟風(fēng)

在面對電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊下， 企業(yè)顯然感受到了傳統(tǒng)商務(wù)模式發(fā)展的壓力和瓶頸， 但企業(yè)僅因此就冒失前進(jìn)、輕率轉(zhuǎn)型， 盲目跟風(fēng)打造自己集團(tuán)電商O2O， 所取得的效果很有可能不盡人意， 甚至得不償失， 如廣州的天虹百貨， O2O 轉(zhuǎn)型只是選擇了與微信合作， 共建微信微商城， 憑此打通線上與線下交易，其效果是不明顯的。

2.摒棄落后思想、發(fā)揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)思維

在O2O轉(zhuǎn)型過程中， 企業(yè)內(nèi)部一定存在著兩種思維意識形態(tài)， 一種是傳統(tǒng)利益集團(tuán)的傳統(tǒng)思想， 另一種是網(wǎng)絡(luò)新勢力的互聯(lián)網(wǎng)思維， 兩者之間的形態(tài)意識之爭或利益之爭， 勢必影響O2O的順利轉(zhuǎn)型， 萬達(dá)集團(tuán)高薪打造的電商團(tuán)隊(duì)因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英電商團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建O2O高效閉環(huán)

在電商行業(yè)高速發(fā)展的背景下， 雖然電商人才越來越多， 但如何聘請適合企業(yè)集團(tuán)實(shí)際情況的電商高管和人才并非易事， 何況在高報(bào)酬利益的驅(qū)動(dòng)下， 一些沒有真才實(shí)學(xué)的

“偽人才”常常渾水摸魚，在這個(gè)市場四處打醬油， 如國內(nèi)電器兩大零售巨頭國美和蘇寧， 在轉(zhuǎn)型過程中， 不惜重金大量招兵買馬， 但效果都不盡人意， 便是最好實(shí)例。

總結(jié)：

O2O商業(yè)模式是真正意義的顛覆性創(chuàng)新，影響到各行各業(yè)，帶動(dòng)的是全球商業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新和變革。它的價(jià)值不僅體現(xiàn)在終端消費(fèi)體驗(yàn)，而且還會(huì)促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)整合和優(yōu)化。傳統(tǒng)零售業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，與O2O商業(yè)模式相融合，憑借原有的商業(yè)資源、人才儲備、知識積累和O2O商業(yè)模式一起創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：服裝零售營銷方案范文

品牌市場營銷定位的“錯(cuò)位延展”

創(chuàng)立于1980年的衣戀（E.LAND），是以美國東部哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)青年的消費(fèi)風(fēng)格為主線的時(shí)尚服飾品牌，在經(jīng)營系列中包括：大學(xué)校園、運(yùn)動(dòng)、美國田園、野營郊游等不同的產(chǎn)品經(jīng)營間隔。在進(jìn)入中國大陸之前，此品牌服飾一直出口美國，主要消費(fèi)群體是美國的大學(xué)生，品牌標(biāo)志是裝扮成大學(xué)生的模樣擬人小狗熊：手拿課本、肩背書包，再配上棒球帽和格子衫、卡其褲、籃球鞋，與典型美國大中學(xué)生的樣子毫無二致。衣戀在當(dāng)時(shí)所定位的消費(fèi)群體也是介于16～20歲之間的在校學(xué)生。

在品牌進(jìn)入中國之初，由于與其品牌相定位的群體在服裝消費(fèi)水平、品牌購買認(rèn)知度、當(dāng)時(shí)的社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣及穿著理念的不同，品牌在中國的發(fā)展較為緩慢。然而，當(dāng)中國的發(fā)展在短短十余年后形成“爆發(fā)”之際，衣戀依然與原有定位有差距：有資金實(shí)力購買衣戀產(chǎn)品的消費(fèi)群已不是學(xué)生而是20余歲已進(jìn)入社會(huì)的青年，而定位針對性強(qiáng)的學(xué)生消費(fèi)群依然購買力匱乏。在這樣的背景下，“錯(cuò)位延展”便成為品牌是為中國現(xiàn)有市場而改變風(fēng)格體系與價(jià)格體系，還是在延續(xù)不變的前提下尋找其他解決之路的最佳解決方案。

現(xiàn)在的衣戀依然保持著原有的風(fēng)格與產(chǎn)品個(gè)性，但在品牌宣傳與終端展示方面卻發(fā)生了變化，由最初的活潑、明朗、動(dòng)感、富有朝氣的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在帶有復(fù)古、懷舊、回憶及部分經(jīng)典樣式的風(fēng)格。例如：我們可以看到衣戀在終端展示及營銷過程中出現(xiàn)的米白及深棕色展具、經(jīng)典的格子樣式服裝、近似國外傳統(tǒng)校服的外衣、毛衫，以及簡單的裝飾線條和整體偏暗的產(chǎn)品色系。一方面，這種展示措施，可以讓現(xiàn)代青年人在現(xiàn)有的社會(huì)嘈亂環(huán)境和并不久遠(yuǎn)的簡單校園生活回憶的對比之下，形成與產(chǎn)品、品牌的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到交易幾率的提高；另一方面，在產(chǎn)品開發(fā)體系上迎合現(xiàn)代中國都市中青年一代的性格，將簡單、隨性、天真、更富于運(yùn)動(dòng)氣息的設(shè)計(jì)元素融進(jìn)產(chǎn)品之中，更適于他們的生活穿著與個(gè)性展示。因此，這種“錯(cuò)位延展”是在保持了品牌原有經(jīng)營定位與個(gè)性風(fēng)格的基礎(chǔ)上，通過訴求對象的變更及形象展示的系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整來提升品牌的生存空間。

企業(yè)市場規(guī)劃的“錯(cuò)位延展”

自1980年韓國衣戀集團(tuán)創(chuàng)建E.LAND之后，在經(jīng)營發(fā)展過程中又陸續(xù)推出了Scofield（高級休閑型男女裝）、EBLIN（成熟型時(shí)尚內(nèi)衣）、ROEM（淑女裝）、TEENIE WEENIE(男女休閑服飾)、BODY POPS（少女型時(shí)尚內(nèi)衣）、PAW IN PAW（童裝）、SCAT（牛仔休閑女裝）ELAND KIDS（童裝）等30余個(gè)時(shí)裝品牌，從單一的品牌經(jīng)營向多品牌化經(jīng)營進(jìn)行轉(zhuǎn)變。雖然現(xiàn)階段集團(tuán)在時(shí)裝領(lǐng)域依然以衣戀（E.LAND）品牌的銷售額及利潤額貢獻(xiàn)率最高，但隨著其他品牌在市場中的認(rèn)知度提升，以及消費(fèi)群體的再次深入劃分，其他品牌作為企業(yè)未來發(fā)展的多頭經(jīng)營支點(diǎn)將會(huì)為集團(tuán)帶來更高的市場回報(bào)。

雖然多品牌經(jīng)營已不是什么新話題，也不僅僅是某一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的特例。但從衣戀集團(tuán)現(xiàn)有市場經(jīng)營較好的幾個(gè)服飾品牌進(jìn)行分析，我們可以看出：在其進(jìn)行多品牌化經(jīng)營時(shí)，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯(lián)系，并沒有以產(chǎn)品為屬性進(jìn)行簡單的市場切割。因此，無論是E.LAND與EBLIN、ROEM、WEENIE還是BODY POPS，它們在市場定位及產(chǎn)品屬性定位中面對的是同一消費(fèi)群體，通過同一個(gè)消費(fèi)群在不同環(huán)境下的穿著“錯(cuò)位”而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個(gè)品牌群能夠?yàn)槠涮峁└嗟漠a(chǎn)品選擇，也會(huì)更加容易地從多個(gè)銷售渠道中獲得企業(yè)利潤。

此類“錯(cuò)位延展”的經(jīng)營方式已經(jīng)為越來越多的集團(tuán)型品牌企業(yè)所掌握，例如面對奢侈型的消費(fèi)客戶：LVMH（路易威登-軒尼詩集團(tuán)）、PPR（巴黎春天集團(tuán)）、RICHEMONT（歷峰集團(tuán)）都是在為同一消費(fèi)客層的用戶提供從時(shí)尚服裝到應(yīng)用配飾、家居產(chǎn)品乃至酒水、飲料等的高檔同質(zhì)生活。在大眾型的服裝消費(fèi)領(lǐng)域，例如班尼路集團(tuán)除持續(xù)經(jīng)營原有的大眾休閑類品牌“班尼路（baleno）”之外，還為同一消費(fèi)客群提供：個(gè)性時(shí)尚的“生活幾何（S&K）”、街頭文化的“互動(dòng)地帶（I.P.ZONE）”、天真純潔的“純真?zhèn)髡f (Bambini) ”以及時(shí)尚高雅的“水虹（BalenoAttitude）”等系列品牌產(chǎn)品。雖然此類品牌在不同的子品牌間會(huì)具有一定的定位差異，但品牌與品牌間總會(huì)有更多的線性聯(lián)系，以保持品牌客層在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)的情感統(tǒng)一。

企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的“錯(cuò)位延展”

法國零售巨頭家樂福集團(tuán)在2006年第二季度將其在韓國的32家超市出售給當(dāng)?shù)貢r(shí)裝零售商衣戀集團(tuán)，這個(gè)信息雖然已經(jīng)過時(shí)，但其反映的背景卻值得我們思考。雖然衣戀集團(tuán)現(xiàn)今已涉足服飾服裝外的餐飲、賓館、家居、房地產(chǎn)和IT等行業(yè)，但零售業(yè)卻已成為集團(tuán)第六大經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。隨著時(shí)尚消費(fèi)品越來越多地進(jìn)入到超額競爭階段，賣場也已經(jīng)成為品牌企業(yè)所需掌握的一類經(jīng)營資源。

現(xiàn)代都市人希望能夠達(dá)成“一站式”購物的需求，以減少消費(fèi)時(shí)間的支出，如果能夠在一定區(qū)域形成眾多滿意產(chǎn)品的聚集，就會(huì)達(dá)成多產(chǎn)品的購買。此外，從消費(fèi)享受的角度去考慮：寬暢而舒適的空間能夠給予消費(fèi)者更多的購物滿足心理。對于一個(gè)品牌化經(jīng)營的企業(yè)而言，一方面在市場中需要實(shí)現(xiàn)品牌的價(jià)值化與產(chǎn)品的利益化；另一方面，則要盡量避免自身在經(jīng)營上的失誤，以及提高對競爭對手的市場競爭力，最大可能地利用合理手段打壓對方的產(chǎn)品營銷渠道。