白酒銷售經理總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的白酒銷售經理總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：白酒銷售經理總結范文

中國人可能會認為渠道是他們最善于經營的了，娃哈哈的宗慶后深知中國做生意的國情，通過合作保證金，扼住了經銷商的咽喉，這么多年都將經銷商捆綁在自己這條船上。前幾年的手機業，還有所謂的國代，年銷售額超百億。當然，還有我們的白酒業，不知道還有多少企業的經銷商到廠家，就只面老板，秘密談自己的政策，然后白酒業的經銷商大會，每年都被媒體熱炒的。

可是，我們也同樣看到，娃哈哈準備花幾年花至少數千萬，來進行渠道下沉，以向千億進軍，但痛苦的是，現在尚未成功，同志仍需努力。手機業的國家級商，已經轉型業務了。我們的白酒業經銷大商，現在就正被市場放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

由于現在白酒業的貨主要是由經銷商銷售出去的，所以，哪里出問題，就從哪里解決起，要從經銷商的問題解決起。

也有的人認為，白酒企業廠商關系要調整。經銷商應該與廠家進行更緊密的或者新的營銷模式的探討。這樣，一條路走不通，走第二條唄。至于第二條路是什么，不知道。

也有的經銷商在企業沒有給予明確指導的情況下，只得表忠心說：我自己來做，我自己出錢做市場，絕不讓經銷的品牌倒下去！

……

渠道的起始端是誰？

作為國內操盤與總結渠道建設近二十年的銷售老兵，無論是在企業中還是在為企業提供咨詢培訓服務后，我都會問一個問題：你認為渠道的起始端在哪里？

回答到現在還是五花八門，有說消費者的，有說終端的，有說二批、分銷，也有說是經銷商的。

可是，有極少企業人員會說：渠道的起始端是廠家的！

為什么？

我們先不說教科書上非常明確的將渠道結構圖從廠家最終指向了消費者，我們先問酒業一個問題：誰愿意將渠道的起始端說成是自己所處的企業？

渠道的起始端是誰意味著什么，這就成了下一步白酒業研究的一個立足點。

或許，這里真要顛覆以前白酒業的渠道觀，也要顛覆掉白酒業將來的渠道建設了！

渠道的職能

渠道是干什么的？渠道基本職能是讓產品從倉庫到終端的整個路徑，實現產品分銷到消費者面前。

渠道商（而不是整個渠道）是干什么的。渠道基本功能本身是集結產品，然后再分銷到終端或消費者的。雖然原來有所謂的產品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說法，但是起始端是從企業開始的，所以，成熟的行業，渠道商更應該承擔產品流、資金流的功能，而廠家不但擔當產品流、資金流，也責無旁貸的承擔信息流、管理流的功能。

于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔渠道運作的起始端、更多、更深的責任，來使產品更多快好省的流通到終端或消費者面前的認知，一些領先企業就開始進行渠道模式的研究與變革，成就了一個個渠道建設標桿性企業：

可口可樂從進入中國的的直銷，現在成就了101（或叫CSS）模式和傳統批發、KA、直營等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經基本實現廠家的管理流、信息流服務，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因為可口可樂知道，經銷商都野蠻生長，自己摸索成就自己，遠不如可口可樂自己研究系統，并且將經銷商納入系統中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對終端和消費者市場。

康師傅直接從剛才說的“四流”和“營銷”兩字的拆解來分析，企業由于是專業組織，自己聘請的專業營銷人士有專業水平，應該更多的在做“營”的事情，而經銷商是社會分散性資源，他們普遍執行能力強，應該將更多的力量放到“銷”上面，所以，企業與經銷商應該是有“四流”和“營-銷”的分工合作的。這樣，才能發揮各自優勢，可持續發展。

……

可是，我們的酒業經銷商，雖然前十年“企業將利潤給了你，風險也給了你”，你自己操作市場，企業只出政策或派駐客戶聯絡經理（雖然現行說法更多是銷售經理等）對政策進行傳達，對壓庫進行要求，那么，其實，經銷商基本上承擔了渠道的全部職責！

這就是現狀。

白酒業經銷商，雖然你以前賺了錢，但現在是該你自己進行渠道精細化運營了，也是你該將以前的利潤吐一部分出來，進行市場轉型了。

沒商量。

沒有一個行業的復興是靠經銷商來實現的

經銷商是獨立經濟個體，遲早有權決定自己的命運與操作方式。雖然現在的經銷商看上去好像還有點價值。

經銷商是逐利的。沒利，遲早會退出。

經銷商沒有自己研究、轉型、發展、推廣其經銷產品的運營模式職責。費這個時間、精力與能力，不如不干了，與朋友喝酒聊天去。何況本身行業還有不少官商、坐商（1218大會老大語）。

各個地方的經銷商都有自己的歷史運營特色或者習慣性運營方式，這在全國來講，沒有廠家指導或系統性推進，全國的模式轉型進度、正確性、效果與效率，都會存在很大問題。并且這種由經銷商自動自發的營銷模式調整，還有一個深度陷阱，方向反了，或者投入進去了，由于可能沒應用到轉型的精髓，反而得不償失，回頭都難！

沒有一個行業的復興是靠經銷商或中間商來實現的。

第2篇：白酒銷售經理總結范文

有時候，心里很是困惑不解，“職業經理”，是不是就注定了要下課或者被老板炒魷魚，而且自己也必須是樂此不疲，從這個地方被炒，下一個企業就要炒他們——好好出一口鳥氣！否則的話，如何能稱得上“職業”呢？

下課，不外乎與老板的關系處理不好、工作任務完不成兩種——不管是正常工作，還是被人打擊報復，至于“功成、名就、身退”，我想大部分人還達不到那種境界，所以不談也罷。

以上兩種下場，恐怕做銷售的都遲早會經歷過，我則是一畢業就經歷了，我的感覺很好：一方面學的只要是還在這里工作一天，我就會好好珍惜，要對個人和同事、企業負責；另一方面，就是再被炒也不怕了——應該是我炒他們吧，因為我已經成‘熟’了！

之所以被“定點清除”，便是因為自己成為了障礙、高成本了，當然是相對某些人或者企業在某一段時期的利益需要。其實想一想，當我們成為了上一層次的管理決策人員，尤其是作為銷售經理，面臨某些人（包括元老）跟不上企業的發展步伐、某些對市場開拓功勛顯赫的經銷商成為市場進一步擴大的障礙的時候，或者想聯想那樣為了企業的整體利益，必須有一些人作出犧牲。

對于“元老”，宋太祖趙匡胤教給我們的辦法是“杯酒釋兵權”，其余的情況必須過河拆橋。的確是不講情面，但反過來講，管理公司企業就必須是依靠制度，靠一視同仁而不是感情用事來的，

曾經和當地最大的競爭對手的銷售總經理吃飯時，他說“銷售人員的最大價值，是體現在市場最困難得時候”——他聘請了一個會開車、一頓飯能喝一斤半白酒的PLMM，作為“公關”人員，由幾個銷售科長帶領打到了濟南——我們集團的后院，釜底抽薪，很漂亮，不是嗎？！他們采用的是滿山放羊的銷售策略，無所謂什么規范市場。好像這種銷售策略的層次很低級，但是很實用的，從市場運作的角度看。

雖然，現在他們的銷售狀況遠遠不如我們，但是主要原因在于：在當前這個社會和市場環境中，我所在集團的規模經濟、對社會發展的機會的把握、對政治社會的理解等方面，要遠遠超過他們，這暫時彌補了市場運作方面的缺陷——公司在所謂的“市場營銷”方面個人認為是很不成熟。從更大的視角看，是企業的綜合競爭能力相差甚遠，就是由不少人份不清的兩個概念——所謂的“市場營銷”，應該是一種體制與戰略，“銷售”則是目的與結果（不說了，跑得有些遠了）

不過不要太傷心，能被炒魷魚，至少說明還有人記得你——聽起來有點悲慘好像？

現在，我們回頭看看，下課，除了消減人員工資的成本外，是否也是一種競爭的方法手段？相對于其他所有人員或者整個企業來講，為了更好的完成任務、業績、作為盈利性組織的企業必須有的經濟目標？

另一種情況就是在業績很差時，你必須在自己和別人之間選擇時，你會選擇自己離開讓別人留下來嗎？在經濟的社會中，是否又想到了家人，那些需要依靠你的人，還有那些盼望你能在這個行業有所成就的人。

這些，都不是一個人的戰爭。很多看不清、不著邊際的事物之間有著千絲萬縷的聯系。而且每個人都相似。

第3篇：白酒銷售經理總結范文

時間：2009年2月6日下午17點30分

地點：廣州白云國際機場

“王總，幾年不見，您的身材保持得還像20多歲的年輕人。”“洪總，過獎過獎。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈。”

白云機場寬敞明亮的國內到達廳，兩個中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出機場，驅車向東莞疾馳而去。

人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿易公司董事長，在華南酒水流通行業打拼多年，是珠三角區域頗有影響力的酒水經銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰友”，曾和王志在五糧液、茅臺、瀘州老窖等系列品牌共事多年，歷任區域經理、企劃經理、市場總監等職務，五年前在上海開設一家專業咨詢公司。

背景介紹王志的天雄貿易公司主要經營自有紅酒品牌仙果莊園，區域強勢紅酒南天紅、區域強勢白酒玉山特曲，年銷售額在8000萬元以上。公司總部在東莞，廣州、深圳設有辦事處。2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50％，利潤增長30％，銷售網絡由珠三角向廣東全省擴張”的目標。然而始于大洋彼岸的金融風暴打亂了王志的計劃，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄銷量同比下滑30％以上，接踵而來的春節旺季暫時緩和了下降的速度，但是春節后自由落體般的下滑態勢，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機。

接到王志的電話時，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場深度分銷的案例。王志那醇厚的男中音，讓洪帆回憶起數年前那段激情燃燒的歲月。當年他們一起馳騁疆場，南征北戰，讓一個個酒水品牌名聲鵲起，也結下了深厚的“同志加兄弟”友誼。考慮片刻，洪帆回復電話那頭的王志：“那好，我們2月6日廣州見。”

時間：2009年2月7日

地點：東莞市“x佳”連鎖賣場建國店

從事營銷咨詢多年，洪帆養成了做項目首先走訪終端了解市場實情的工作習慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較好的“X佳”超市。

“老洪Ⅱ阿，X佳系統我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場。不過從去年中秋后，銷量下降兩位數以上，春節止滑但過完節跌勢更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢?”王志邊走邊說。

在酒水區，仙果莊園葡萄酒1.5米×1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。

洪帆假冒顧客，詢問站在堆頭旁的仙果莊園女促銷：“這個牌子的紅酒好在哪里?”

促銷：“這款紅酒產自河北X×酒莊，屬于莊園酒。”

洪帆：“莊園酒什么意思?我不太清楚，你給我說一下。”

女促銷面露窘色：“反正就是一種比較好的酒。”

“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲存，在家里怎么保存才好?”洪帆又問。

“這個嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。

見洪帆扭頭要走，促銷連忙說：“我們搞買贈活動，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料。”

“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來。”洪帆說。

促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙果莊園的手提袋，最后，她說：“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧。”洪帆笑著看看遠處的王志，答應了。

連續6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場。晚上，他還一個人跑出去，和天雄的貿易銷售經理、商超業務員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。

時間：2009年2月14日

地點：天雄公司總經理辦公室

王志：“老洪啊，你來了一個星期，市場情況摸得也八九不離十了。天雄商超系統銷量快速下降，癥結在何處7該怎樣解決?我想聽聽你的藥方。”

洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱：“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風寒，而是脾胃不調，需要辨證施治才能藥到病除。”

“喔，那你先說怎么個外感風寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。

“唔，”洪帆調出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場作為主銷渠道?”

“這還用問嗎?”王志腆腆肚子，“第一，酒水銷售已經進入終端決勝階段，在大中城市，大賣場系統是最好的終端；第二，相比其他渠道，大賣場網點多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大。”

“沒錯，近年大賣場飛速發展，白酒行業的金六福，飲料行業的可口可樂、統一、王老吉，糖果行業的徐福記等都是伴隨大賣場發展的成功品牌。大賣場發展到如今，擁有巨額采購量、數量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小經銷商甚至廠家都日益感到其壓力，中小商貿企業要想成功運作大賣場，必須具備更為先進的理念和匹配的運營能力。”

“你的意思說天雄在賣場的運營存在問題?”王志警覺地看著洪帆，“商超運作五部曲：進店一鋪貨一陳列一上促銷一買贈特價，天雄不是一直這么操作嗎?”

“是的，自從我們踏入快消品行業，就一直在遵循商超運作流程，比如賣場拜訪六步驟、貨架陳列要求等。但是，知易行難，老革命不與時俱進，也會遇到新問題，天雄在商超運營中仍然暴露出諸多問題。”洪帆調出一張PPT，“那天到×佳建國店巡場，你發現什么問題?”

“沒有什么問題啊，堆頭很醒目啊。”王志看著洪帆。

“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產品，促銷員被動促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優質促銷員的60％。

“第二，終端生動化嚴重不足，既然做了堆頭，上了促銷，就應該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動化工作，才能形成視覺沖擊力，而你的堆頭圍擋還是另一個品牌的。”

王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個白酒品牌LOGO。“可能是業務和商超溝通太匆忙，忙中出錯也是難免的。”他有點不好意思。

“第三，促銷員專業知識嚴重缺乏。我隨意問了兩個問題，看得出她缺乏紅酒專業知識培訓。”

“這段時間促銷隊伍不太穩定，人員有些流失。有經驗的促銷員特別不好招。”王志的臉微紅了。

“還有一個問題我要提醒你，你是否察覺該店業務員和賣場相關人員的溝通上不到位?”

“你憑什么這么說?”王志看著洪帆。

“按照慣例，上促銷員的場所，促銷為工作方便都會在賣場內存放足夠的手提袋，那天建國店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。這說明要么是該店剛上新促銷，以前預存手提袋被

其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時，可能存在缺貨現象。”洪帆語氣充滿自信。

王志若有所思：“晤，我了解一下。”

洪帆遞給王志一張表格：“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對照自查。”

時間：2009年2月17日

地點：天雄公司會議室

經過三天各部門自檢，王志突然發現，看似運轉正常的公司竟然存在這么多問題。他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會。于是，天雄公司不大的會議室里擠滿了員工。

天雄公司銷售總監，剪著小平頭的肖競搶先發言：“對照管理表格，經自查，發現有如下問題：第一，搶占最佳陳列位意識不強，促銷堆頭未能占據主通道，促銷活動存在無促銷告知、POP海報、手繪KT板圍擋、優惠價格插卡不明顯現象，終端生動化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓不夠，紅酒知識缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈品和宣傳物料運送不及時不到位，促銷活動開始后無明顯的告知行為，且DM海報、價格插卡等也無促銷內容。第四，銷售經理和商超溝通不到位，產品缺貨、庫存不足現象時有發生，特別是在銷售旺季，經常出現有顧客買產品商超存貨不夠的現象……”

王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。

“肖競，你覺得上述現象原因伺在，需要怎么解決々”看著肖競說得差不多了，洪帆發問。

“天雄商超促銷活動沒有一個專職部門負責，大都是業務員和商超談判成的，業務員基本依賴經驗，別人做堆頭，我們也買一個，別人做特價，我們也搞買×贈一。怎樣系統把商超做好，我們還要認真考慮考慮……”肖競若有所思。

“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高。現在X×長城為了買好的陳列位，一次性在商超投入X×萬元，天雄促銷員工資以前算高的，現在多家都超過我們，促銷員人心不穩啊。”說話的是商超部經理姚彬。

“人員招聘也有問題，前段時間負責商超的業務員以前只做過夜場，對商超運作規律不熟悉，不能通過客情關系為公司產品爭取到更好的陳列位。與采購的關系也一般，導致經常出現缺貨、退貨……”商超部主管楊勇抱怨。

等到大部分人說完，洪帆不急不緩發表了自己的看法。

第一，天雄在商超暴露出的問題，是中小型商貿公司升級發展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高投入+人海戰術+大力促銷”模式，這在競爭水平不高、競爭激烈程度有限、競品不多的大環境下，很容易立竿見影。

第二，天雄過去的快速成長，其大背景是酒水市場快速成長，酒水流通行業身處大牛市之中。金融危機導致酒水流通行業生存環境快速惡化，競爭更加激烈，費用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運營的弊病暴露無遺。天雄在商超的運營，應該由重規模輕效益向精細化運營轉變。

第三，鑒于變革商超運營涉及諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點工作應該從“高投入+人海戰術+大力促銷”向“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉變。

王志帶頭，會議室掌聲一片。

晚上11點，燈光忽明忽暗的東莞宏遠大酒店夜總會內。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆：“上午你對天雄商超運作的分析的確入木三分，但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。終端操作手冊化、品牌促銷落地化、陳列展示生動化，說起來動聽，但是怎樣落地好像也是一個問題。”

洪帆忙著對付面前的炭燒生蠔，仿佛沒有聽見王志的問話。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。

“不要借酒澆愁啊，”洪帆對付完炭燒生蠔，有時間和王志說話了，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機帶來總體消費下降所致，另一方面確實也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機今后贏得發展也是大有希望。”

洪帆歇了口氣：“急病下猛藥，我們探討的諸多問題只是病癥的表現。要藥到病除，涉及團隊打造、組織結構變革、流程再造、管理規范等，這才是我們下一步要著手解決的問題。”

時間：2月18日

地點：天雄公司總經理辦公室

王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。

洪帆首先發言：“天雄在商超的運作，主要存在執行不系統、不到位，投入不科學，管理粗放等問題，導致投入和銷量失衡。我們計劃分兩個階段解決。‘終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個形象的歸納，目的是短期內穩定提升單店銷量。”

一幫人聽得津津有味。

“終端操作手冊化其實并不新鮮，主要是通過銷售動作量化分解，解決業務員、促銷員在商超操作的統一性、規范性問題。康師傅、統一、寶潔等公司在這方面都做得非常出色。”

“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。

“表面看是差不多，其實差距很大。”洪帆反問楊勇：“商超給一個單品的標準陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們在商超有多少陳列面達到這個標準?我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置?我看到不少倒是放在靠近生鮮區、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們不少產品放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規范嗎?”

王志點了點頭：“洪老師說得好，下一步公司要編制一本規范的商超操作手冊，讓天雄的業務員、促銷員嚴格執行，動作規范得就像一個人。”

“那品牌促銷落地化是什么意思々”姚彬提出疑問。

“就是不要簡單叫賣，一定要和消費者互動，讓消費者感受到我們能為英提供更多的附加利益，這樣消費者才不會覺得我們的產品虛無縹緲，仙果莊園品牌才能落地。”

“仙果莊園在商超怎樣才能落地?”

“第一，可以選擇重點商超做一些有特色的贈飲活動。現在贈飲太多太濫，一定要做出聲勢和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯合促銷，比如買仙果莊園送雪茄、買筆記本送仙果莊園等。第三，可以利用節假日，在大型KA賣場、廣場開展仙果莊園ROAD SHOW活動，再配合適當的主題促銷，就可以取得較好效果。”

“對，王老吉就經常在商超做這種活動，還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好拉升了銷量。”姚斌表示認可。

“‘終端攔截立體化’是不是就是做好終端生動化?”王志問。

”傳統的終端生動化，更偏重終端靜態陳列、展示的規范，以及營造氛圍吸引消費者眼球。比如賣場內堆頭的島形陳列、割箱陳列、異形陳列以及終端氛圍的營造，比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價格標簽、促銷告知、包柱等的綜合運用等，其目的只有一個，就是要告知消費者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產品是最暢銷的。”洪帆侃侃而談，“但是在如今終端費用高漲、促銷同質化、競爭白熱化之際，消費者對此已經產生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續保持陳列、展示的規范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產品推銷員和理貨員，轉變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團購信息員。”

王志眼睛一亮：“喔，這倒是個新思路。”

姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我也受到啟發。比如說商超的贈品就很有講究，黃金酒在商超結合產品特點送父親節禮品和金元寶，效果很不錯……”

“對，就是要將靜態轉變為動態，將單點轉變為系統，將廠商為中心轉變為消費者為中心……”洪帆點頭首肯。

2月25日

天雄公司下發《商超操作規范要求》、《2009年商超主題促銷方案》、《促銷員培訓和考核方案》等一系列文件。為期1個月，以“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標準，以維護和提升單店銷量為目標的活動開始了。

2月26日

王志開車將洪帆送到廣州白云機場。

王志：“本想留你在東莞親自指導公司調整，但既然還有客戶有事相邀，那就1個月后見。這期間我會按照前段時間的總結，依據出臺的文件對公司進行變革。”

洪帆：“經過這一個月的調整，天雄在商超的下滑頹勢應該得到初步扭轉。要想標本兼治，還需要從組織架構、業務流程、薪酬體系等方面進行變革……”

第4篇：白酒銷售經理總結范文

看上去很美

一入江湖深似海。那些曾在我眼里看來最清晰、最簡單不過的事,突然變得困難重重。

我雖然有一筆資金,市場上產品也不計其數,但真要孤注一擲,豪情一搏,似乎又很猶豫:我之前的企業是白酒廠家,按說做品牌白酒,我在渠道建設上有先天優勢,但我所在的城市因白酒企業是利稅大戶,地方保護意識重,外地品牌除了五糧液、茅臺、酒鬼外,都不好做。而大品牌早已被市場先入者拿走經銷權,要想培育不知名品牌,沒有雄厚的資金實力和廠家支持,簡直是癡人說夢……

膠著之時,一個過去與我頗有交往的經銷商,給我推介了一家保健酒企業健怡。其實2003年作廣西市場時,就見過健怡在桂林街頭的一些店招廣告,做得有模有樣。我迅速約見了健怡的業務代表小朱。

小朱不健談,言語之間我感覺到,他對廠家在本市的操作策略并不清晰,只是一個勁強調――操作空間很大,毛利可達40%~50%,“并且在每個市場,公司都會給予超過競品的人力支持。”說實話,我以前操作白酒市場,經銷商的毛利最多不超過30%。小朱的條件,我難免動心。但我只是淡定地找小朱要了樣品,說要先做市場調查再給他回復。

我按小朱提供的電話,分別向本地的兩個健怡經銷商進行了電話咨詢。他們稱做了不到一年,雖然銷量不大,但是利潤可觀。據我所知,健怡的產品線比較完善,不但有類似金酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場,也有各個保健酒品牌都在做的禮盒裝產品切入禮品市場。更讓我眼前一亮的,是具有藥用價值的蛇酒和黑螞蟻酒,只有這樣的“新概念”,才能與齊坐頭把交椅的椰酒、金酒一爭高下。

我決定與小朱簽約,準備轟轟烈烈大干一場。

酒香不怕巷子深

三天后,我再次與小朱相約在“碼頭茶樓”見面,我開門見山提出做獨家經銷。以我這幾年在廣西建立起來的人脈關系,絕對能夠讓健怡實現快速分銷,迅速從競品手上切割出一塊蛋糕。看小朱無措的神情,估計他也沒想到我如此“狂妄”。

一連幾天的談判,健怡金口一開,終于同意我的要求,但條件是:首批打款不低于30萬元,并且健怡前期開發的兩個縣城要一年后再納入我的操作范圍中來。我同意了,簽合同時,我把首期打款30萬元改為“在一個月內分兩次打款,首次打款10萬元”。此乃權宜之計,我想先拿10萬元的貨探探市場,如果反響不佳,也有緩沖的余地。

馬上就到銷售旺季9月,合作刻不容緩,而我的要求亦不容變更。小朱看了看我,沒說話,低頭簽了合同。

首批貨轉瞬即到,我考慮再三,決定先在縣城試點,遂安排了兩個業務員和小朱一起下縣城,協助一個接了2萬元貨的經銷商鋪市、分銷。短短四天,該經銷商收回了6000多元的現金鋪市款,說“效果還不錯”。為了在旺季快速鋪市,我必須加快步伐,沒有時間去檢測終端。

牛刀小試之后,我考慮到,如果一意孤行做銷量,而不提升健怡在本地的品牌影響力,可能因為“啤酒理論”(即由于消費者并未真正認同產品,產品全壓在渠道上,自己和下游的資金變成沉沒成本)導致滯銷。因此我放松了條件,不再堅持要求批發商現金回款,而是再三強調,“所有售點的貨架上,一定得有我的產品。”

大品牌的市場接受度高,但競爭者無孔不入,經銷難度反而大。相反,雖然健怡在桂林市場相對陌生,但廠家支持力度大、利潤空間大,我過去的下游關系迅速朝我靠攏。健怡的渠道建設可謂如魚得水,10萬元的貨不到一星期就被搶光。

緊接著,我毫不猶豫向廠家打了剩余的20萬元貨款。

臨近10月,各超市的堆頭成了“搶手貨”,各大品牌絞盡腦汁搶個好位置。雖然是新進品牌,但對于在超市做堆頭、上專柜等高額的“門面功夫”,我毫不吝嗇,我始終認為資金充裕!由于所有費用要等活動結束結賬后才扣除,因此當合同被業務員一個個簽回來、倉庫里的貨一天天減少時,我絲毫未感不妥,反而遺憾,“早知如此,該早點辭職創業,說不定早就成千萬富翁了!”

失敗,就這么簡單

國慶前兩天,庫存已經不多,某些產品甚至缺貨!此時,小朱正巧打電話催我備“年貨”,并拋出了相應的優惠政策。只是我看貨銷得好,渠道也基本打通,為了快速形成氣候,前幾天又接手了一個大廠家的飲料系列和一款白酒,資金有點緊。我讓小朱先去我公司財務那兒查賬,看前期30萬元的保健酒回款有多少?并承諾他,“回了多少款就再向健怡打多少款。”

誰知這一查,我的心都涼了。回款竟只有從散戶手里收回來零零星星的2000多元!我急了,馬上打電話給最初試點縣城的經銷商吳老板。印象中,當時他只要了2萬元貨,四天就收回了6000多元現金,這時早該賣完了。他除了要打2萬元貨款給我之外,還應該進了第二批貨才對啊!但電話那頭的回復簡單得讓人揪心:“你找個貨車,把我這兒剩下的貨拉回去。”他儼然不是初識那個有禮有節的吳老板,如今語氣冰冷得讓我不寒而栗。我愣在那兒,久久回不過神,之后我讓業務員再打電話過去問個究竟,吳老板也只把電話拿給下面的人接,對方稱,除了之前那6000元貨鋪市進展順利,剩下的酒一瓶都沒賣出去……

我的心繼續下沉。

另外幾個縣城經銷商反饋的情況更讓我欲哭無淚――除了臨近市區那個縣城經銷商,由于其下游網絡強大,勉強收回了3萬元的鋪市款,并答應打到我賬上,其他人統統要求退貨。我好說歹說,才讓下游勉強同意國慶后再盤點退貨。本來對保健酒市場而言,春節才是一年中的黃金銷售旺季,但嚴峻的形勢沒有給我拖延的機會,國慶就必須做個“了斷”。

回過頭,我告訴小朱,“暫時不打款了。”說實在的,我也沒錢打款了。而且現在保健酒虧了錢,飲料和白酒鋪市又要錢,我突然發現自己被抽干了。

為了強制出貨,我主動把超市線收回自己手里,做了大量堆頭,還在上了專柜的超市派駐了促銷員,希望打好國慶這一仗,重整旗鼓。

然而,市場終究不以我的意志為轉移。雖然我和其它競品一樣,專柜、促銷員、堆頭,樣樣皆有,卻沒料到競品居然在營業前一個小時,派贈品進場,進行“買贈促銷”!由于我的資金捉襟見肘,沒能力緊追其后,結果,我只能眼看著隔壁堆頭的椰酒、帝王被瘋搶……好容易有人在健怡前駐足,促銷員剛介紹了兩句,顧客就被競品旺銷的火爆場面“同化”了。

堆得像座小山的健怡,就這樣傻傻地堆了八天……

據統計,整個國慶期間,健怡保健酒銷量最大的超市,營業額不到3000元,還不及椰酒一個超市銷售額的零頭!而我所的六縣二市,國慶期間所實現的有效回款累計不足五萬元,除去人力成本、運費及各種入場費用,剛好持平。

回到倉庫,我失魂落魄地看著從各地退回來堆積如山的保健酒,徹底傻眼了!

給悲劇一點掌聲

我這次無疑是失敗了。表象上看,這就像一個局,我該考察該規避的都做了,也自認為不是一個吝嗇的人,懂得把握時機,舍得投入。而我卻一步一步往下陷,最后無力回天。回顧這幾十天的經歷,我有如下總結,希望各位朋友引以為戒:

1. 自視甚高,誤將保健酒當白酒進行操作。

多年的白酒營銷征戰使我養成了一種對酒類營銷的定性思維,忽視了保健酒操作的差異性。保健酒的操作講究入市的時機和廣告的拉力,而這兩點,我均未遵守,沒有在提升保健酒功能上做好宣傳,反而在建立渠道上急功近利,相當于見了枝葉,失了根基。我與競品唯一的差異在于“蛇”、“黑螞蟻”兩個概念,我卻沒有積極將新概念放大,反而與普通保健酒混為一談。

2.不甚了了的市場調查和簡單粗放的操作模式。

第5篇：白酒銷售經理總結范文

做咨詢顧問有一個優勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當然，如果他相信你，他會告訴你做決定時的焦慮；如果你運氣好的話，他也許會告訴你當時這些決定究竟是好是壞，以及為什么。

我是做營銷咨詢的，與不少企業營銷總監變成了朋友。我發現這些人有兩個特點：第一，“企業壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監，明天“下課”在家，后天又空降到李家當高管。追蹤這些人是件不容易的事！

學完TOC（Theory of Constrain 業內稱為“制約法”）后，我著手研究一個專題－下課之后的營銷總監，目的是讓我的同事今后在面對他們時，多一份從容與自信。

研究沒有我想象的順利，但小收獲不斷。比如，我發現一種現象：下課后的時期不同，營銷總監的話題不同。剛下課時，總監們談的無一例外是“人事與政治”，所描繪的多是現代版本的岳飛“主上不明，奸臣當道，風波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險資本狼中；下課一年半載之后，他們往往會做有限的自我批評。唉！用錯人、對新品希望過高、太心急、戰線過長…..但對自己的方向是堅信不疑；兩三年后，談起當年之事，這些總監（收入比原來多了一半）會對自己全盤否定，有的甚至對當初“奸臣”贊不絕口，“現在我們常通電話，成了朋友”。

“我現在自己管生產了”

我的一位老同事，離開可口可樂之后當了一家民營企業的營銷總監，不斷遭“奸臣”所排擠，最后終于在18個月后就滑鐵盧了。據他介紹，這位“奸臣”是企業的生產總監，老板的創業伙伴，曾經參與謀劃了不少“忠良”，手中沾滿了“空降精英的鮮血”。

中秋節總監給我發問候“短信”，我才知道他又到另一家民營企業做“副總”，讓我安排時間到安徽看他，說有要事協商。

我碩大的瓜子車間找到他，他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點像機場的安檢員，比起從前糖酒會的客戶聯合會上的“西裝革履帶胸花”的形象，真有點滑稽可笑。

“我現在分管生產，我們廠的不少地方是有限開放的”他非常開心，一定要帶我參觀這條“世界最大瓜子”流水線。我發現他好像換了一個人似的，內斂、開心、不像過去那樣咄咄逼人。

在他的辦公室中，他說自己有今天，要感謝兩位老板，第一個是讓他下課的前任老板，第二個是這個讓他搞生產的現任老板。我幾乎不敢相信自己的耳朵！

“這段時間我想了不少問題，主要是從生產管理的角度反思銷售管理，我想了自己15年銷售管理的經歷：可口可樂12年，啤酒廠3年，白酒不到兩年。好像明白了一點，但又說不清。周末這兩天你老弟就不要回去，我們好好嘮嘮。你幫助我理一理，看能不能搞出來點名堂來”他開門見山的說，“你幫助我這些問題整明白，我還是要回去搞銷售的！”

他提出要與我合作。具體步驟如下，首先將他的觀點“梳理下”，變得“條理點”，然后要在兩家典型的企業驗證，搞兩篇高質量的案例，最好能發展成為一種流派。

“現在連“盤中盤”、“2＋3”、“直分銷”都變成了熱門理論了，為什么我們不能有自己的觀點？我們都做過銷售總監，你現在又再做顧問未總監服務，我們比他們條件強多了！”他憤憤不平道。

我們現在明白了銷售總監為什么這么累了？

“過去，我們總認為生產經理管理的是機器，銷售經理管理的是人，人比機器復雜，所以銷售管理復雜，所以銷售總監累。”其實這種是不對的。

“生產管理相對容易一點，是因為它的背后有一套成熟的理論指導著，這些理論是建立在科學與嚴格邏輯基礎上，并在一些工業巨子手中運用得淋漓盡致，后來在推廣中又得到了廣泛的驗證。”

“自從泰勒的《科學管理法》之后，生產管理的理論流派層出不窮。這些理論變成了大學與研究生的公開課，專業的老師教授這些，社會上如你這樣的顧問公司也在傳授與實施這些理論中獲利。就是一個Lean（ 注精益管理），出來多少書，又有多少公司因此盈利。”他隨手從書架中拿出兩本書，拋在我的面前，一看是《改變世界的機器》、《豐田汽車公司的案例》，我承認自己沒有讀過。

“你要讀讀，這兩本是給你的！”他連參考書都給我賣了，看來他是真的，我抖擻了精神。

“可銷售一直在“科學”還是“藝術”的爭論之中。除了西北大學的《市場營銷學》中有些銷售管理的一些片斷，市面上銷售管理只是一些技巧堆積，背后從來就沒有一套理論指導著。”

“沒有理論指導的實踐就是盲目的實踐。老板是非常現實。銷售總監非常累的原因就是沒有一套理論可以參考。我現在管理生產就非常輕松”

我邊做記錄，邊體會這些話的分量。

銷售總監要向生產總監學習，而不是向顧問公司學習，更不需要到國外學習。

“我也遇到不少營銷顧問，對了，你不在其中！其實他們是策劃公司、廣告公司與培訓公司。他們擅長的是創意，并不擅長邏輯與流程。他們在企業導入的是新的概念、新產品的包裝與設計、導入市場的速效方法。這些人口才是好，但大多并沒有銷售背景。”

“銷售培訓的價值更是微乎其微，有的講的是個人成功學，所謂的“實戰派們”干脆照搬外企、著名標竿企業銷售模式。”

“銷售管理只相當于上個世紀20年代生產管理的水平，國內是這樣，國外也是這樣。我認為在銷售管理上，銷售總監要向生產總監學習，而不是向顧問公司學習，更不需要到國外學習。”

怪不得，我最近的生意不好，原來生產總監在搶我的飯碗。我邊記錄并想。

為什么銷售增長總是緩慢式？

“你有沒有考慮這一個問題。為什么銷售的增長總是緩慢的？為什么所有的報表都是同比增長（與去年）多少與環比增長多少（與上月比）？營銷總監很少思考這個問題，甚至對之不屑一顧。他們已經習慣在去年的銷售額基礎上乘以一經驗數值（如15％），作為未來的銷售預測。就好像一棵樹的年輪一樣，每年只有一圈，雖然緩慢而總算增長。如果我多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍？沒有一個銷售總監敢打包票，只知道“反正會有好處”，于是在一番討價還價，將15％調成18％。沒有人思考，為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％？”

“這不符合邏輯，但所有企業預算基本上是按這樣邏輯做得。”我非常贊同他的講法！

產量為什么能夠預測，而銷售不容易預測？

“搞生產都知道，生產線最薄弱的一環（通常叫瓶頸）的產能決定這個車間的產量。如果瓶頸不在生產，你投料多，產出就多。”

“為什么生產容易預測，而銷售就不容易預測？這個問題看似簡單，其實非常復雜！你對銷售理解得越透，你越仔細琢磨這個問題，你對銷售管理的理解可能發生顛覆性的變化。”

復雜問題要有簡單的答案！

我開始明白他在講什么了！

他沉醉在發現了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對我講“我認為，原因是生產是一個流程，而銷售從來就不是一個流程，最起碼在組織層面上是這樣。”我意識到“組織層面”他在咬文嚼字。

生產有一個流程，是組織層面的流程。

“老常，我們都是可口可樂的校友，很容易理解“組織層面的流程”的意義。”

“原水經過水凈化處理，后加入糖漿，再加二氧化碳，變為碳酸水，灌瓶后，經液面檢測后裝箱。在生產線的另一端由碼垛機在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫。”

“水流經各個環節最后變成品。每一環節都自己的操作工，他們只負責流程份內的事，他們根據流水線的節奏把自己的份內工作做好。”

“這就是組織層面的流程，是將“投入”逐步轉換成“產出”的系列增值過程。“

“在可口可樂，絕對不可能有一個水凈化的操作工跑去開叉車。這叫串崗，串崗意味著開除。”他揮舞著雙手，一副“殺無赦、斬立決”的樣子。

但95%以上的企業是沒有銷售流程－組織層面流程！

“從這點來講，95％以上的企業沒有銷售流程”。你先喝茶，聽我講話講完再講。他見我要反駁，忙給我加水。反正我有的是時間，倒不如聽他講完，再反駁。

“打開任何一份市場經理的崗位說明書，看看他們該干什么？老常，你對酒水行業運作是非常了解的，你看一個他們的城市經理要做多少事，他都要負責整個區域，他要負責整個銷售過程。開發新客戶（招商）、維護老客戶關系、要啟動關鍵消費者、當地的禮尚往來、酒店終端談判知道、助銷人員培訓、各種資料輸入、各種文案報告、工廠催貨、經銷到廠的旅游與商務考察接待等等全部是他的事！”

“現在銷售系統，只有銷售員的工作流程，注意這是個人工作流程，談不上組織層面的流程。這樣營銷中心的銷售量完全取決于銷售員個人銷售。這樣的銷售系統是極不穩定、極不可靠的。成功了，你無法復制經驗，最大只能是開展學習先進的活動；失敗了，你無法總結原因，你只能調整銷售人員，更換銷售領導。”

“這樣企業中有些流程設計得非常完備，如報賬流程、應收款管理流程、周轉箱回收流程、客戶投訴處理流程、反跨區流程….但這些只是銷售輔助流程。輔助流程完善，并不代表整個銷售流程就完善。

銷售管理中核心問題所在

“你是公認的銷售管理專家（我開始有點汗顏，想鉆到瓜子的麻袋里！），銷售管理中有出現各種各樣的問題，我們不可能解決各種問題，也沒有必要，因為各種問題之間是有關聯的，但其中一定有一個核心問題，只有涉及到這個核心問題，才能從根本上解決銷售管理中的問題。否則只是頭痛醫頭，腳痛醫腳。”

而我認為這個核心問題就是，所有的銷售總監（你們顧問公司也一樣）認為“銷售流程就是銷售員的流程”

第6篇：白酒銷售經理總結范文

銷售部是公司的戰方前沿，銷售的工作計劃可能會影響著公司的發展壯大與否。工作計劃有長期工作計劃和短期工作計劃之分，。下面小編為大家帶來最新的銷售計劃書范文，但愿對你有借鑒作用!

最新的銷售計劃書范文11、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

最新的銷售計劃書范文2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對產品的了解，下面是我個人20__年工作計劃：

一、努力學習，提高業務水平

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面尤其是白酒營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

1、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

2、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

3、提高個人的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要。

4、以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。

最新的銷售計劃書范文3一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面：

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。

(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求：

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。

要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。

11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。

為公司做出自己的貢獻。

12、開發客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶。

13、自有產品(紅酒)的業務招聘，培訓和市場開發。

六、為充分發揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。

最新的銷售計劃書范文41.技能不過硬，話術還有問題。

發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。

2)現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。

4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。

5)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

7)自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

最新的銷售計劃書范文5一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

1)盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

2)深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：

(1)了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。

(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3)加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強自身的時間管理和勵志管理措施。

通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!

最新的銷售計劃書范文6一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

二、針對已合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。

三、客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。

五、當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

最新的銷售計劃書范文7一、加深對崗位職責的認識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業認識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經理不比銷售部的其他崗位，工作內容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關聯，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業績的統計工作，也會落到我的頭上……就是因為我沒有一個工作計劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進行每項工作的時間，比如幾點到幾點處理什么樣的事情，嚴格控制好，要求自己必須在時間內，完成工作。

2、認清自己這個職位在公司的地位，我發現我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責內的工作，其余工作一概不理會，除非是領導刻意安排的。

二、加強跟各部門、客戶的聯系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯系，不僅跟客戶要有密切的聯系，銷售部的領導、公司的產品倉庫、公司的業務員等等我都需要加強聯系，我要做的就是多聯系，維持好人際關系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質量，還能增加我工作的數量，我能利用節省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產品、客戶的認識

公司的產品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計劃之內，這也是我整個計劃中最應該得到重視的實施的。

1、產品：

公司的產品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產品的作用以及出產時期，并不能為客戶提供他們想要知道產品信息，這就導致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產品，從功能、制造難度、構成材料、主要的設計師是誰、耗費了多大的物力財力等等方面我都要有個清晰的認識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關系是需要我們去經營的，不能說忙著當前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關系，是一門極其深奧的學問，我還有待加強，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

最新的銷售計劃書范文8(一)職責心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態，對于自我的工作要有職責感、使命感。領導安排的工作對自我是一個考驗同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關系

不管是在公司還是應對我們的客戶，良好的人及關系是十分關鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應對客戶，良好的人際關系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進一步的發展與合作。

(四)熟悉部門職責及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責、和各個項目的具體狀況，及配合部門領導協調公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協助部門領導做好本部門的工作。

(五)熟悉業務流程及各部門之間配合

要熟練掌握業務流程，如新項目立項、協議的審批，合同蓋章、數據對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運作，醫療資源部的拓展、產品的創新、服務的對接等等。

(六)熟悉部門產品

隨著公司的發展，內部的服務產品也隨之更新，要了解公司與公司的服務產品，這樣能更好的配合部門領導做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實際需求，進行文案的整理以方便銷售人員進行合作的推動。

(八)和部門內人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項。

最新的銷售計劃書范文9在新一年里，公司也將迎來更大的發展，為了跟進時代進步的腳伐，我也制度了相應工作計劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發21世紀是個信息發達的世紀，在開發新客戶中，我們可以通過網絡、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進方面，我主要負責寄樣品和畫冊，后繼跟進由銷售人員負責，當然我也要了解客戶處于哪個進度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發的客戶，我都將制表統計，在開發客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結，以便更好地跟進，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學習。

二、老客戶的維護

A.回復交期每個訂單下單后我將及時回復的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產部門協調好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進產品生產過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現，以致延誤了出貨，此時和生產部門的溝通顯得尤為重要。在和生產部門的溝通時，我會盡量協調好各方便的關系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運或者快遞公司電話、發貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產品的改進公司的產品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認后方可使用，若他們不接受，我們將作相應的改進滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產品是很必要的。為了發展，公司可能會有產品改進或者新品的推出，建議公司經常作一些產品的培訓，讓我們對咱公司的產品更加了解。此外，工作中學習也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業余生活。公司可以有自己的企業文化，創辦自己的月刊。

最新的銷售計劃書范文10一、數據總結分析

作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

二、技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓，獲得的進步;

3、同事、上司的指點，獲得的進步

三、綜合能力的總結分析

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。

因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

第7篇：白酒銷售經理總結范文

其實我個人倒是沒有多少愛好，無非一個本職工作銷售和煙標，當時小時候經常往外地跑不止是工作原因還有一個原因就是喜歡搜集各地的煙標。

回來后沒幾天，就去別的同類銷售公司應聘，也是做區域銷售經理，但是因為本人是空投，人都是人家原班的人馬，執行力肯定會有問題，不像自己招聘，培訓帶出來的隊伍有默契。有些事情還得和攻來原來的銷售總監商量，后來不高興就辭職了，換其它公司，也基本一樣，雖然都是高層，但是就像是吃白飯的一樣，什么事都不用問，按月拿錢。

我是一個喜歡挑戰市場的人，不甘寂寞。后來想想自己也30了，自己創業吧，在企業混，一輩子也就那點出息了，就算能管理一個市場的銷售，可生意還是老板的。天下沒有不散的宴席，和大家吃頓飯，告辭！

在家思考一個月，覺著自己要從無風險和有興趣的生意做起，首次不能做太大，試水就可，就在機緣巧合下，接人家一個20平米的小煙酒店。

正題來了 ~~ 如下是我開煙酒店的日子

第一年，2010年4月1日 小店3萬3千快接人家轉讓的。剛開業首先要確定主打產品，煙，飲料。

這個店是10幾年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越來越差了，幾乎關門。我是第四家，當時日營業額500塊錢，幾乎沒什么賺頭。就是靠以前煙草的大戶證勉強還能賣點煙，維持。

總結前家失敗的經驗，假冒偽劣貨品居多，小廠家貨幾乎占到40%，價格也都是基本脫離市場價格的。所以首先就是改變產品結構，用一個月的時間，完全把假冒偽劣全部撤換，店小也不一定完全都是銷售假貨的，最起碼我這沒有，從小到5毛錢的手帕紙到成百的白酒全部換成了知名廠家的產品，并且都是從正規渠道進貨。

價格也是按照當地市場價格定價。店里的原則是不假不貴，也絕不低價傾銷。貨真價實，價格合理。最終在當地服務區域內占到一次之地。

開業轉眼半年了，煙草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整個銷售區域大約有5萬多戶煙草零售戶，大約銷售額可以排名到前300名左右。

量變~

500元的日營業額一直到4000元日營業額，房子月租大約是900元每月，基本上各項銷售數據都遠優于中小連鎖便利店。在最忙的時間段，晚上6------8，兩個人收錢收不過來的，沒有斷人的時候，哪怕是店里進不了人了，消費者都習慣在店外排隊。、

主營的飲料也是如此，隔一天基本是一面包車來送貨，夏季冰柜要3個以上輪流冰水才可以，忙的時候都是消費者自己拿，然后再柜臺上排隊付錢。

只有白酒一直都是不溫不火。

顧客的感動

沒有忠實的顧客就沒有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。

夜里大約11點的，有個年輕人來借螺絲刀，摩托車被卡缸了，推都不推不動，搞了大約一個小時，筋疲力盡，一頭大汗也沒弄好，沒法走，只好求我把車子放店里，明天來推，我想能幫人的時候幫一下好了，又沒什么，晚上就放下了。早上我開門，就把摩托車放隔壁修摩托車的地方叫人給他修。等中午人來，給完修理費直接就騎走了，自那以后那個小伙子基本上一家人有可能的情況都在店里消費，經常騎著摩托車繞城半圈來買煙買酒，過年過節都是先付錢定好高檔酒，第二天或者第三天來拿，他父母是住這一片的，更不用說，那是柴米油鹽都在我店里買的，最后帶著他這一片鄰居好多人都在這消費。

一條街的新疆人

一日，夜。有一個新疆的女孩來我店買東西，要的是康師傅礦泉水，但她不要涼的，要冰成冰塊的，我收她1塊錢，我這邊一般有賣1元的，也有賣1.5元的，都是正常價，但是離醫院近，前面都是賣1.5元的。她非要給我1快5，陸陸續續也進來不少客戶，我我們兩就在這推推搡搡，反正她說話我也聽不清楚，我說話也不知道她聽不聽的懂，最后我沒辦法了，店里還有人啊，我就大聲說，我這個店不賺病人的錢（醫院時候都讓患者家屬出來買冰塊，冰藥或者降燒的，其它人做生意都習慣宰患者家屬，賣的會貴一些，我做生意從來都是良心經營，我遇到患者或者患者家屬會更便宜一些）我也以為這個新疆人是患者家屬。這一句她好像是聽懂了給了一塊錢，說聲謝謝就走了，但是自那以后她就天天來，都是先給錢，一天5個冰塊，一個一個拿，我有時忘冰了，她就等幾個小時在來拿。后來才知道，原來她是我們那條街東邊會館跳民族舞的。

一條街大約有3公里，說遠不遠，說近不近，大約有4個幾百平賣的大超市，像我這樣的小便利店和煙酒商店大約有20家。從那以后，我覺著我這新疆人越來越多的，街兩頭都有回民蘭州拉面還有賣新疆囊的，反正我也分不清，我大體上都把他們歸為新疆人。那些新疆人都從街的一頭走到街中心我店來買牛奶，煙，夜里他們下班了經常來買的就是2兩的2鍋頭+1瓶紅茶，兌著喝，有時候是紅牛兌二鍋頭。在店里喝著聊著啊，反正我說話他們聽不懂，他們說話我也聽不懂。就這樣一直下去，2年，有個新疆人來買火機，要我送他一瓶火機氣，我問為什么啊，以前他們新疆人都是從來不還價的，紅牛5.5元，第一次他們給5元，第二次他們會主動給我6元。然后他說了很多話，我就聽懂朋友。。。我要走了。。。果斷送出。然后他就真的走了，過了1個月左右吧，來了一個新疆人給我一個禮物，說我新來的，來報道。朋友好。就這樣一條街的新疆人都是朋友了。

二．

富貴不能，貧賤不能移

我這有個拾荒的老太太，每天也不上門乞討，但是基本每天都把我店門口打掃的干干凈凈，我看著不好意思，我就把每天下來的紙箱子都拆好工工整整的放在門口，等她來拾，就這樣2年了，大家都心照不宣，偶爾打個招呼，互相點點頭，但是有一天夜里，派出所打來電話，說隔壁的3家店鋪都被盜了，就只有我家一家沒事，但是門口有一個老太太被人打了，警察來了也不愿意走，什么話都不說，我立刻知道是怎么回事了，直接開車回店，抱起老太太就上醫院，警察跟在后面喊，我理都沒理。幸好沒事，要不我罪孽就深了！

每每想起這3年來開店的歷程，心里都是酸酸的，太多的感動，太多的故事，男人的眼淚不能留在鍵盤上，只能留在心里。

還有一個比較典型的是我們這有一個黑社會大哥，每次來店里都是喊打喊殺的，就是要我便宜，實際上我這商品肯定比批發部貴，批發部也不敢賣他貴，都是這一片的，誰不認識他，我就是不給他便宜，我做生意比較死板，不還價，貨真價實。遇到經濟實在不好的，比如有個拾荒哥，3快的煙我都賣他兩塊，我樂意。正常人來我店買東西都一視同仁。我每次都不給他便宜，但他每次氣的要死，每次還來，每次還是咋咋呼呼的，煩人啊。后來有一晚，打車到我店門口，出租車都沒付錢，出租車氣的走遠直罵他，他拿磚頭出去要砸人家車，人家直接跑了。來我店還好，給錢拿煙，這回我想你喝成這樣沒力氣走了吧。還有空說我東西貴。不過走出門直接就摔倒了，我看看，這一片的，咱在煩，也不能不問啊。我就給他拿瓶蘇打水，直接往他嘴里灌，后來在路邊連湯帶水的全吐出來了，他才好受點，我扶著他把他送回家。回家囑咐他媳婦給他晚上多喝白開水。晚上給他蓋著點，自那以后他來我店每次還是習慣性的喊兩句，可是沒喊出來，自己就把話憋回去了，看著都好笑，他朋友經常跟他來的，都說他轉性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟開車來店里拿煙酒，還囑咐人家，這家店貨真價實，別跟人家講價。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。

因為煙草的問題，這邊本地是有煙廠的，所以本地煙最緊俏，煙的價格忽高忽低，我這還是堅持公司價格，后來實在堅持不下去了，只好遵循大多數店的市場調節價格，但是還是不高不假不便宜的價格體系。

三．下面是我做返銷煙的日子。

開店的都知道，要是單純的經營公司煙，你一個個體小店根本活不下去。

剛開始也只是試探性的接一些，但是一批貨都是拆開一條自己先吸，沒有問題，然后再上柜賣，行規就是市場調節價，買高賣高，買低買低。

這一年是返銷煙的黃金年，有煙基本都能賣出去，公司給的貨非常少，包括外地煙都是，有什么煙都打滿，從2元一條的到批發價400一條的。所有的煙都緊俏，蘇煙從批發價400快一路飆升到415，那還是有關系有渠道，不然根本買不到貨。就算是小店蘇煙也是不愁賣的，因為到處沒有。滿大街的個體戶都去打電話找煙賣。

在此簡單說下什么是返銷煙，返銷煙就是本地暢銷煙，但是不是從本地煙草出來的貨，從外地拉回來賣的叫返銷煙，實際上沒干煙酒以前，我也以為返銷煙不好，但是接觸以后才知道，原來質量是一模一樣的，干了這么久，才知道。公司庫存的煙也不比外面的少多少。

那一年是累計顧客的一年，自己太用心，店里其實沒缺過貨，別人有，我也有，別人沒有，我這也有，基本滿足各層消費者的需求。

那時拿貨首選煙草販子，因為他們專業，其次附近的批發部，在沒有貨，自己去超市收，超市的價格一般要比我們低0.5元每盒，在沒有就刷賴皮，拿煙草給批發部送的本地煙，反正盡一切可能收購顧客需要的煙，

不管是本地煙還是外地煙都是不缺，當人家柜臺上一盒煙都沒有的時候，我這還滿柜子的煙，當然從煙草進貨也是一箱子一箱子的進，只有有煙，那個時候是什么都下，煙草的比重一度占到店營業額的70%。成了一個地地道道的煙店。那個時候最大的收獲就是聚集了一批吸食外地煙的顧客，這才為日后作為煙草骨頭王做好準備。

到時的銷貨速度基本上是暢銷煙2個星期，外地煙一箱子不到1個月。骨頭2個月內銷售完畢，高速的周轉率保證了煙草的質量。

許多人都說煙草可以保質2年的，個人不認同這個說法，我認為只有流通快才能保證煙草的質量，一樣的煙草，誰也不能保證儲存環境。后來專門在店里做個儲存倉庫，又把煙柜放在店里避光的角落，盡自己最大的努力做好儲存。因為長期接觸煙草，自己也具備了鑒別假煙的能力，還是保證自己的原則，只從專業的煙販手里拿貨，熟悉的人手里拿貨，店里不收煙。收煙我個人認為是流通環節一大弊端，就像夏天，你拿一條煙在街上暴曬幾個小時，那煙的口感肯定不好，甚至那些長期在家里存放的煙，發干發霉的多了是的，真煙沒有口感就是假煙，最起碼沒有人愿意吸。消費者只知道口感，他們可分不出真假。

后來銷量太大了，沒辦法，總有人擔心真假，就率先在這一條街自己首家印了特制的防偽標，每一盒銷售煙草都貼上一張，假一賠十，良心經營。這樣最大的保證了消費者利益，也贏得了很好的口碑。

因為貨源的充足，批發部和附近小煙店都上門來拿煙了，剛開始也都是互相幫忙，一條加5毛，那時候一箱返銷煙也就是賺25元。但是信譽是積累出來的，有時候我這會比別的地方稍貴一點，可他們就是圖個放心，包括批發部都在這拿貨。其實那個時候也沒準備做返銷煙，都是有人要，在從販子那拿貨，賺個小差價，僅此而已。但是不知道誰傳的，這片要是誰家有煙草問題，不管是不是在我這拿的煙，有顧客只要說有問題，就打電話找我去鑒定真假，甚至旁邊有個大超市，每次進一批貨，都得讓我去幫忙驗貨。

返銷煙這一塊畢竟不是長久之計，國家專營的煙草畢竟最后控制權還得在國家手里，我們這些人只是還有一些利用價值罷了，當時好多貨其實都是外地煙草沒有出庫的產品，就直接拉回來了，從產品的批號上可以看出，過年的時候還能看到穿越煙，煙草完成任務那個時候就離不開煙草販子。

我絕定離開轉手這個行業，還是專心的經營好自己的店為好，那時販子又找到我，這一片的送貨交給我，不用我出一分錢，有要的去他那拿貨，收完款再給他錢，那是完全建立在信任和利益上的聯手。

自那以后又做了一小段時間，后來因為一批貨有一條其中少了一盒，煙是煙草的，純屬質量問題，我賠人家兩盒，人家批發部沒說什么。反正我的原則是我出的貨，不管什么問題，我先行賠付，不然也沒人授信給我，當時在批發部說一聲，拿個幾萬十幾萬，立刻就到賬，人家根本就不問你去做什么。這就是人與人之間的真誠。做生意無信則不立，在這個年代，打價格戰的永遠是生活在最低限的人。

后來我得去找上家啊，我說煙你是假一賠十，這少了怎么說，這虧了沒賣給消費者，要不有理都說不通，肯定要損失顧客的，你賠我兩盒，我賠給批發部算了。幸虧這次沒給人照成信譽損失，要不我們要多陪一些給人家。販子是只做產品不做信譽的，假的賠，真的不陪，沒有剛開始合作的那么爽快，最后給我一盒算做補償，我收了，自那以后合作終止。

沒有以后的眼光，只注重眼前的利益，永遠做不成大企業。

四．回饋

開店近六個月，一切都已上正軌。基本上街區煙草銷量第一，完完全全的煙店模式。煙草帶動顧客，連帶銷售酒水，那一年，天氣特別多熱，飲料賣的特別好，這個店因為有龐大的人流，各飲料都拿這個店當樣板店，把供應超市的1000L雙開柜都拿來了，每天3---4次上水，這樣一個小商店，顧客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30開門一直忙到夜里1點，幾乎沒有閑的時候，那個時候真的沒覺著累啊。其實開門時間關門時間都不是自己愿意的。早上有一些老大爺，因為他們起的早啊，早上不開門，他們就在外面用收音機發新聞，聲音開的老大了，我一聽就知道影響他們吸煙了，咱做生意的要根據顧客的作息時間調整，沒辦法，只能搬到店里住，早上開店早一點，晚點就會有人來抱怨了。這邊有好多煙神級別的煙民的，一天3—4包不在話下，這么大的煙癮。有時候我有事店關的早，出去辦事了，他們晚上就在街上溜達，就是不買別的店的煙，直達第二天我開門，再吸煙，完全一夜不吸煙，可想忠實到如何地步。當然免不了被嘮叨很久了。說我不為煙民考慮，做事業不用心，哎~我在想啊，我店都一天營業18個小時了，原來我開店的時候只營業10個小時，還不在店里住。在開就全天不休了。當然也就是這些忠實的顧客才讓我能一直堅持做下去，堅持自己的原則，產品不假不貴，該賺的錢賺，不該賺的不賺。

這邊離醫院近點，每年都有很多實習的護士，這邊貨真價實，慢慢的也都聚集到我這了，每天都是熟悉的面孔。幾乎每星期固定時間早上，下星期就是夜里12點下班來，每次消費不高，就是一瓶水，每次來都是不出聲，每次給完錢都臉紅紅的。說實話，長的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真會有想法的。有時候賣完她要的那瓶水，架子上沒有來及上貨，她就在店里看啊，我就給她拿，她就很感謝的說謝謝，聲音真的很好聽啊，給錢的時候要找零，無意碰到她的手，女人的體溫大多都是涼的吧，小手很涼，很舒服，順手就握著了，小護士什么也沒有說，臉更紅了，我趕緊放開，她就趕緊逃了，就這樣，還是如往日一樣，一天一面，每日期待，當然了也是經常占點小便宜 的。她也從沒說什么。大家心照不宣，畢竟互相有點好感還是很正常的，沒有做什么越界的事情。后來她有一次付錢，我順手接了，她竟然抓住錢不松手，那我使勁拽唄，她說她實習完了，要走了。我點點頭，都沒說什么話，以后很久都沒見過，只一次她可能回學校拿畢業證的或者什么，順便過來看了下我。以后在沒有這樣的事情，這也是我開煙酒店唯一一次吧。

只有開不好店的人，沒有開不好的店，做的好很容易，但以現在營銷學來學，營銷者必須以最短的時間盈利最大化，小店現在也僅是一個區域性的小店，打廣告是不實際的，那如何拉動消費者呢？我把店里每月營業額的1%，都留下做宣傳，開始每三個月給老顧客發放火機，后來發些飲料，促銷品等，每三個月一次，和顧客都很有默契，也給老顧客一次次的驚喜，慢慢的以前熟客進店來都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥來拿東西，顧客進店后大多也都是聊一段時間在走，互相上顆煙。

人和人之間做大的問題就是信任，做生意的不管多大的面積，多么便宜的產品，競爭力最后還是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。

與顧客之間的信任就是本店的競爭力，規模無法和商超比，和連鎖店比沒有品牌力，和做的久的比沒有他們熟悉當地市場。我這就是完全經營品牌產品，堅持正規渠道也時常的給顧客一次次的驚喜，一點一滴的積累忠實老顧客，一面又不留余地的拓展市場。

通常做店的都是在店里等生意，那畢竟不可取，總有坐死的一天，只能不斷的開發新市場，挖掘顧客需求，滿足顧客需求才能有好的生意。

這一年，淘寶還沒有做網上商城，快遞消費品還是集中在大型賣場和社區便利店上，這一年大賣場的業績也在不斷接受像我們這些局域性便利店的侵蝕，一點點的瓜分銷售業績。

現在人溝通越來越少，許多人習慣網上購物，在此預測未來快遞消費品在5年內一定會有40%的市場被網銷所奪走，這其中會有大半會被阿里拿走，中小甚至大型賣場都會被擠在夾縫中，其中包括我。

未來的規劃，以社區店為展示場所，主力業務要轉為到家的送貨方式，那一年才2011年，這一點想法有淘寶有異曲同工之處，但咱沒有淘寶的實力說干就干，整體運營也沒有強大 的策劃隊伍做支撐，所以一直沒有啟動。

五．我對未來的規劃

為什么好好的實體店生意很好還要花錢做網站，雇人送貨？

首先來說，我認為日后個體店門面基本上保不住，現在大多經營者都是租人家的門面，自己沒有主動權，去年1000元一個月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利潤煙草10---15% 飲料20%　酒水20%---30%（絕大多數暢銷酒的利潤就這么大，不暢銷的就是給你50%的利潤，你賣不動還是占牌面賠錢）。就算你做的再好，換個地方還得從來。網絡不一樣，你生意不好一年幾百塊費用，生意好也是那個費用，域名是你自己的，你最多瀏覽人數太多，那說明你生意好，主動權完全在你自己手里，增加空間甚至自建服務器都有可能。域名就是你的門牌號，人家怎么都能找到你，你今天可以在西邊開店，房租高了，你在搬到南邊，照樣可以銷售。

剛才也說了現在人越來越孤立，越來越不愿意交流，還有一個原因越來越懶。網上銷售越來越火，就預示者店面銷售壓力越來越大。

最近愛聽一首歌，風居住的街道。冷冷清清的音樂，直接傳到心靈深處。

老馬用10多年的時間完成了自己的夢想，改變了國人的生活消費習慣，改變了人和人之間的信任問題，誰又能保證不在出一個老馬，又能保證一個只有20平米的小店也在逐漸改變周圍人的消費習慣呢？未來的零售業競爭一定不是價格競爭。而是渠道，生活方式，購買方式的競爭。

生意好不好和店面銷售面積是沒有關系的，最起碼我這兩年就切身感受到了，我這店沒有成箱的酒，老顧客們就預訂，第二天廠家來送貨，通知取貨，煙草都是一個星期訂貨，到送煙的時候老顧客自己來拿。一年一年都是這樣，哪怕前面200米就是批發部。煙草的銷量是最直接的，每周有訂貨單，可以看到一條線每家店的送貨量，基本上兩個批發部的總和和我店的銷售額差不多，而且我的零售價要高。

有人就問了，你為什么銷售的這么好，我就回答，你為什么銷售不好？自己都不知道自己為什么？那就沒救了。

準備做好顧客的數據庫管理，每個顧客的家庭住址（便于送貨），經濟狀況（預測可消費情況），家庭成員，經常消費產品，金額，次消費金額，生日等。