營銷拓客方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營銷拓客方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：營銷拓客方案范文
摘 要 在現代企業中，財務和營銷是共同實現組織目標的兩大支柱。財務與企業營銷之間即有相互沖突的一面，也有相互協調、共同發展的一面。如何將兩者更好地聯系起來，通過一系列對財務及營銷活動的分析、控制、管理，使企業利潤最大化，是一個企業亟待解決的問題。本文以A公司為例，通過多方面、多層次的分析，闡述了如何在營銷活動中進行合理的財務管理，最終找出企業利潤的所在，以達到股東權益最大化的目標。
關鍵詞 營銷財務化 營銷方案 財務管理
在目前的經濟環境中，一個現代企業如果想要獲得理想的經營目標，有兩大工作是至關重要的：即市場營銷與財務管理。市場營銷則是企業對自己的產品或勞務根據市場的要求進行設計、定價并進行促銷，最終在滿足消費者的同時實現企業的目標和價值。通俗地說，市場營銷解決市場在哪里的問題。通過一系列方案的設計、運行，為自己的產品找到合適的市場切入點，以滿足客戶的特定需求，實現潛在的交換。
財務管理是針對企業運營過程中的財務活動的反映、分析、預測、考核以及對資金的籌劃、分配、調度工作。它是對企業生產和再生產過程中的價值進行的管理，是一項服務于企業整體的綜合性管理工作。
然而，在實際工作中，作為主體的市場營銷與財務管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現在：
1.對于信用風險的看法不一致。財務部的考核往往側重于風險控制，而營銷部門則更看重于市場規模的擴大化，通過開發大量的客戶群來彌補信用風險帶來的損失。
2.對于市場開拓費用的看法不一致。財務部門所看重的是現在，注重考慮費用支出的效益性。市場部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會帶來將來市場規模的下降。
3.對于流動資產的管理方式看法不一致。財務部門較傾向于把資金存放于流動性更強的貨幣性資產或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應收賬款。
財務管理與市場營銷如何相互結合，形成合力是企業亟待解決的。我把這兩者相結合后的產物稱之為營銷活動財務化。它主要強調的是財務對營銷活動的管理作用，通過嚴密的數據分析和合理的規劃,使營銷活動為企業帶來更多的收益。
企業的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價促銷、向客戶贈送禮品、少量樣品的試用、與其它產品作捆綁銷售、在不增加售價的前提下提升產品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動；二是降價促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設計，本文主要對上述A公司的這兩種營銷方案進行分析。
一、 企業廣告營銷的財務管理
A公司的廣告活動有兩種：一是與汽車主機廠進行聯合廣告，即在汽車主機廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優點是以相對較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時可以得到主機廠的客戶返饋。缺點是這種廣告不能更多體現出本公司特色，更像是為主機廠作品牌宣傳。
二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動。優點是宣傳以本公司為主，結合本公司的特色與活動。缺點是花費代價較高。
在實務中公司財務部應從費用的投入產出比角度，評估各項廣告方案，通過編制廣告預算，以及執行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實現企業的營銷目標。
首先，公司財務部門應先根據預算的產品銷售數量，以及實際中銷售數量與潛客的比例關系，測算出達到公司預定銷售規模所需要的潛客數。通過“潛客開發成本”來核定合理的廣告宣傳費用。
其次，財務部門應評估不同廣告方案的回報率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點。
最后，財務部門在營銷活動后，負有總結、分析、建議的職責。比較各項支出的投入產出比，以及階段性營銷活動的效果等。同時，也為今后的營銷活動積累數據，使營銷方案日趨完善。
在每月確定廣告方案時，需評估不同時間段、不同方案組合對潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機廠聯合廣告與自營廣告的比例時，在銷售旺季，預期會有較多的主機廠客戶返饋時，可以適當地參加主機廠安排的聯合廣告；而在推出新款車型時，可以更多地采用客戶的互動活動，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數量。
此外，在每個月末，財務部開由市場部、銷售部等部門參加的財務工作會議，以討論上月市場活動情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數及廣告投入數的分析。對于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺、網絡、報紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對比上期及上年同期的情況，以找出最經濟的投放媒體。
二、 企業降價促銷中的財務管理
降價促銷是企業在營銷活動中經常采用的一種方法。目前，營銷活動中的降價主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節過后的月餅清倉，這種降價多是季節性的、臨時性的；二是常規性的，以擴大銷售、擠壓競爭對的銷售空間而進行的降價。
A公司在銷售過程中，也經常發生這兩種降價的情況。在年末或新車型出現時，老款車型需要進行清倉，以回籠資金，降低今后產生壓庫的風險。同樣的，當某一種車型在市場上的同規格的競爭對手增多，或出現大幅度降價的情況下，A公司也同樣會以價格的方式爭取客戶。
第2篇：營銷拓客方案范文
隨著互聯網技術的進步和發展,傳統銀行業的業務經營方式和類型在發生著深刻的變革.現金管理業務是銀行向其重要客戶提供的一項綜合性、個性化服務,主要依托銀行傳統結算手段以及電子銀行平臺,向企業提供收款、付款、流動性管理、資金增值以及賬戶監控和信息查詢等相關服務。它將協助企業客戶對現金流入、流出及存量進行統籌規劃,在保證流動性的基礎上,實現客戶效益最大化。
為提高現金管理營銷和推廣效率，切實發揮現金管理業務拓客、活客、黏客、穩存、增收的作用，提升專業價值貢獻，鐵路支行積極組織開展2020年現金管理場景營銷活動。
一、制定營銷方案。將開展現金管理作為拓展中間業務收入的切入點,迅速落實，確?；顒有Ч涞綄嵦?，既為企業資金及交易管理提供現金管理服務，利用網上銀行靈活、安全地進行現金管理，享受便捷方便的全面服務。
二、對全員進行產品培訓，弄清楚現金管理中各種產品的細節，發掘營銷機遇，實現精準營銷，將傳統的產品銷售轉化為服務推送，提升對公客戶服務水平,提供更加優質的客戶體驗。
三、重點做好宣傳推廣、選擇重點場景、梳理目標客戶，開展朋友圈和微信群傳播、線下面對面、等多種形式的宣傳推介活動，并結合自身情況采取服務價格優惠、利用產品試用期等活動，以吸引客戶，提高營銷成功率。
四、針對重點拓展場景，根據部分場景目標客戶清單和場景目標客戶畫像，篩選客戶清單，鎖定目標客戶。一是將日均存款100萬以上的法人客戶納入重點營銷目標，將高端企業對公客戶作為支撐理財業務規模和收入的基礎和重點；二是對定期存款大戶實行名單制管理，積極推進高成本定期存款向對公理財產品的轉化。三是認真分析長期不動戶情況，提取日均存款大于10萬元的活期存款賬戶名單，作為重點目標客戶，與對公結算賬戶提升工作聯動，在積極推動法人理財產品的銷售的同時，進一步提升賬戶質量。
五、營銷效果維護，跟蹤和落地現金管理工作，擴大銀企合作范圍,加深銀企合作深度,鞏固客戶關系,提高對公客戶忠誠度,提升商業銀行核心競爭力。
第3篇：營銷拓客方案范文
這不僅要求企業掌握了解市場營銷和社會營銷等一級觀念，更重要的還應積極導入整合營銷、關系營銷、信息營銷和文化營銷等一些次級的營銷概念和競爭新觀念。
可持續發展觀念的產生和興起，使得企業不再也不可能單純地以目標市場上的顧客滿意為中心，更需注重顧客價值的實現。
《經理人》對近百家中國優勢企業營銷個案進行研究，梳理了5個典型的最新營銷創新模式。
病毒營銷：創造關系營銷新形態
目標問題：后發企業，如何迅速博取市場眼球，迅速上位？
代表企業：凡客誠品
核心創新：利用獨創的“凡客體”進行戰略性病毒營銷。
解決方案：
凡客誠品的病毒營銷體現企業的戰略，在契合當今潮流文化中，抓住目標消費群。
在“病源”對象設定上，針對的是80后、90后。新興消費群個性上雖然具有出位傾向，但消費選擇上，屬于絕對的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用網絡“酷語”，以第一人稱廣告語，使80后、90后“主動對位”;啟用同時代生的明星代言人，進行平民化形象改造，以游戲般的調侃，形成有效“病毒”。
在傳播渠道上，通過80后、90后流動性最廣的虛實區域，如地鐵、戶外和互聯網等，進行立體式布局。
在整個散播過程中，一方面升級“病毒”，一方面提供低價誘惑產品：從早期個人聲明式的“酷語”，演變成“私話”。如明星黃曉明的新廣告語：“七歲，立志當科學家，長大后……人生即是如此，哪有勝利可言。挺住，意味著一切?！绷硗?，凡客以低價策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客預計今年銷售額將增長200%，達60億元。
凡客的病毒營銷正在波及同行。“聚美優品”最近復制這一營銷策略。它繞過了凡客體臃腫的描述，直接打出“我為自己代言”口號。
借鑒要點：病毒的制造本身不是目的，而是緊緊圍繞制造病毒目的展開營銷。
風險提示：當手法被對手復制、消費者產生“抗毒”能力的時候，病毒營銷將面臨突破難題。
汽車電子商務：爭奪新興消費群
目標問題：如何用最便捷的方法，推動新生品牌銷售？
代表企業：吉利汽車
核心創新：將傳統線下汽車零售轉變為網絡銷售模式。
解決方案：
吉利在業內首開汽車電子商務先河，補充傳統零售渠道的同時，爭奪新興消費群。
在最新的吉利營銷體系上，除了帝豪、英倫繼續傳統的門店營銷渠道之外，全球鷹進入到新的營銷渠道—淘寶旗艦店。
吉利網上賣車究竟是否不得已？另外，這一全新的營銷給消費者和企業帶來什么樣的利益？
全球鷹是5萬元級的汽車，消費對象是收入并不寬裕的新興消費群，這部分人最敏感的就是價格，如果和競爭對手一起出現在零售市場，來自各地渠道商的利潤，以及門店的經營成本要求，實際售賣的價格在各地市場就會不一，影響到銷售。
吉利抓住消費心理，通過免費的淘寶網店，首先突出的就是價格不變、價格透明、價格統一，其次，吉利在淘寶上承諾與線下銷售的同等待遇。比如，一旦出現維修、零配件更換，網上消費者可到線下的實體經銷店進行維修與保養。由此，消費者可以安全、放心地通過淘寶購買全球鷹。
從企業角度，吉利針對的是新型的80后消費者，以期培育吉利的新興用戶。目前，全球鷹已經連續6個月突破3500輛以上的銷量。吉利甚至考慮未來將帝豪、英倫引入淘寶。
借鑒要點：通過零成本的淘寶B2C，為未來自身發展尋得試驗田。
風險提示：對于客戶價值理解不透，直接影響到營銷模式的創新成功與否。
雙免式體驗營銷：經營風險換市場
目標問題：如何讓已體驗過產品的消費者，轉變為真實的購買者？
代表企業：創維電子
核心創新：讓消費者購物風險趨向于零。
解決方案：
將顧客選中的產品免費送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費調換或退貨，直到滿意付費為止。創維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統“體驗式營銷”的桎梏。
但“雙免營銷”雖降低了消費者風險，卻增加了企業經營風險，創維如何保障“雙免營銷”的有效經營？
首先，“雙免營銷”體現的是一種將經營風險換市場的策略，讓消費者感受到企業在作“犧牲”，讓他們無后顧之憂，增加他們對于品牌的忠誠度，有利擴大市場占有率。
其次，對“雙免營銷”進行風險控制。與消費者需要簽訂最長不超過一個月的體驗期，且規定試用期間必須保證產品的外觀完好。
最后，創維對“雙免營銷”進行有效的營銷管理。比如建立消費者的電子檔案庫，將每一位曾經購買或試用過創維產品的消費者的資料，存入檔案庫，如果消費者有更換產品或購買其他產品意向，創維銷售人員會以最快的速度上門，根據檔案資料為消費者提供最優的可行性試用和購買方案。另外，不僅開通24小時服務熱線，而且定期對免費使用產品的消費者進行電話溝通。
這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監督免費體驗產品在消費者手上的整個過程。
通過這一營銷模式，創維業績連續增長。截止今年6月，前12個月的總營業額達243.39億港元，比上年增長6.9%。
借鑒要點：免費經濟對消費者心理、行為具有強大的吸引力。
風險提示：先試用后付款的營銷服務，考驗的是企業產品的實力和風險控制能力。
“新”懷舊營銷：創造品牌第二春
目標問題：老品牌如何喚醒消費者記憶，進而爭取年輕一代的認同？
代表企業：上海家化
核心創新：利用消費者的情感共鳴，創造“價值收藏”。
解決方案：
懷舊營銷并非簡單的“墳墓復活”，而是借助老品牌，實施高端品牌戰略。
上海家化將誕生于該廠1898年的老品牌—“雙妹”化妝品進行復活。該案的核心在于如何對老品牌重新定概念、定戰略、定策略、定戰術？
概念上，主要突出品牌歷史，并給予其應有的戰略地位，就是中國式奢華化妝品。
戰略制定，不僅僅限于化妝品領域，而是使用“高端跨界”的概念，之后還會衍生至鞋包、音樂人產品領域，整個產品線的基調為上世紀30年代整體上海風情的“文藝復興”。
策略上，走高端路線，做奢侈品營銷，直接與國際大牌競爭。
戰術上，借助企業早已成名的“佰草集”現有資源，采取完全獨立的品牌運作模式。此外，借鑒“佰草集”海外運作時取得的“部分歐洲消費者抵觸中國制造，但對上海制造、上海設計有較高認同度”的反饋意見，以“上海制造”為市場切入點，打造“屬于中國上海的高端時尚化妝品”的品牌形象。
雙妹品牌目前屬于“戰略性培養”階段，但根據過去在“佰草集”上的經驗(直至第七年才出現盈利，每年增速超過60%)，雙妹可成為上海家化中又一個獲利來源。
借鑒要點：恢復一個老品牌同樣需要現代戰略包裝。
風險提示：新興的消費者對老品牌的陌生感，仍然需要投入市場教育成本。
微博營銷：讓市場成為營銷決策者
目標問題：如何挖掘微博營銷深度市場潛力？
代表企業：去哪兒、春秋航空
核心創新：通過微博，讓關聯企業、消費者影響營銷決策。
解決方案：
去哪兒和春秋航空，通過在微博，與消費者共同討論“石家莊—香港的￥199往返機票方案”，進行有效的營銷聯手，為消費者提供了優惠出行機會。
該案例中，如何做話題、如何推廣話題，是進行有效營銷的核心。
話題營銷，首先抓消費者最敏感的內容進行布局。去哪兒和春秋航空討論的是如何在廉價基礎上再優惠，這就觸發了消費者的興趣。
接下來，就是做局。兩家企業開始彼此轉發“評論”，吸引消費者加入。
最后，就是破局。兩家企業給出一個“再優惠”，就是“如果北京消費者愿意去石家莊，接受199元的航空飛行，那么就可以免費巴士接送”。
整個過程就是針對消費者的“優惠”需求心理，進行“滿足—不滿足—再滿足”心理測試。雙方企業發揮微博的話題功能，吸引網友們關注與討論，使得企業信息通過轉發、評論，以此取得傳播效果的最大化。
消費者在其中，一方面成為營銷方案的最終決策者。一方面又成為受益者。兩家企業在其中，一方面滿足了消費需求，一方面找到新的營銷創新渠道。
微博營銷遠不止此，包括針對如今熱門的“秒殺”也可以進行傳播。比如企業在微博上掛上“秒殺”網絡鏈接，讓眾多網友直接通過鼠標點入。
借鑒要點：通過開放的微博互動，挖掘到消費者未知需求。
風險提示：微博的開放性特點，讓企業經營行為暴于公眾的監督之下。（來源：經理人）
電商會議：“2011中國服裝行業電子商務應用峰會”火熱報名中
第4篇：營銷拓客方案范文
如何突破這種競爭膠著甚至敵眾我寡的困局呢?讓機動隊來爆破你的市場吧!所謂機動隊，是指一些企業為鋪貨、壓貨、生動化陳列、節日特別活動、市場開拓等而特別成立的銷售隊伍。在競爭特別激烈、新產品上市及區域市場開拓時，機動隊彰顯了巨大的威力。這里，我們拋磚引玉，就機動隊的幾個運作模式和組建方式作一個深入的探討。
四種運作模式
一、運動戰模式
通過該模式的運作，來快速進行鋪貨與補貨、進行郊區縣或者空白市場開發等，既能加快企業的市場反應速度，又能聚集資源突破市場僵局。車銷是這種模式的一個典型方法，實際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動化、客情溝通、區域開拓、經銷商與企業合作、收款、貨物配送、促銷活動開展等營銷功能整合到一起。
這種方式也被經銷商大量采用，不過由于沒有對產品、線路、區域、促銷活動開展、客情維護進行統籌而上升不到模式高度，純粹是一種被逼的市場快速反應手段。
現在，經銷商的車銷行動越來越被國內企業所借用。企業經過分析、設計、規劃、安排與統籌，自己或者聯合經銷商，用這一招快速應對市場。
模式主要特點：
1．銷售、配送、收款、陳列、客情維護一體化，一次完成銷售的所有功能；
2．一個區域成功開發達到穩定狀態后，轉向另一個區域，將原區域交回給經銷商，實現靈活機動的運作；
3．可在企業內長期運作，區分利用車輛、人員等資源；
4．培養經銷商的專業車銷能力；
5．經銷商大都表示支持，后期往往能跟進該方法；
6．一個區域成功后，極易在其他區域產生良好影響；
7．在區域銷量壓力大，公司又無政策投人或其他方法時，車銷可能產生意想不到的銷量提升；
8．偏遠區域通過車銷方式開拓成功后，競爭對手很難進入，能取得市場先機。
二、短期聚集模式
節日銷售、新產品上市、生動化陳列及檢查，都需要企業在短時間內聚集大量的人力與物力，很多企業本身業務力量短缺，更不可能在短時間內招募大量人員進行補充，所以機動隊成了首選的營銷隊伍組織方式。通過各部門協同、大量人員參與組建機動隊，在對手毫無反應的條件下完成任務，攻占市場堡壘。
模式主要特點：
1．企業業務部門和市場部門共同討論并策劃出機動隊行動方案；
2．有專門的聚集地，以便“會師”、 “誓師”，并且可以進行培訓；
3．“全員營銷”，生產、技術、儲運、采購、財務、辦公室等部門的領導也被列入機動隊名單，全程參與；
4．按活動所屬功能搭配，合理進行分組；
5．活動開展有條不紊，公司留守人員事先準備好機動隊伍行動手冊，隨時處理突發事件；
6．通過過程中及結束后的評比競賽，機動隊行動被“炒熱”，隊員情緒飽滿激昂；
7．活動結束，及時總結與獎勵。
三、遞進模式
每個企業或區域在不同的發展階段，對資源、人力、物力等要求都不一樣，這就決定了機動隊形式的多樣化。
機動隊的實質是“機動靈活”，所以可以根據市場的變化，按需而設、層層遞進。
某知名啤酒企業，在進入某一區域過程中，采取了三種不同的機動隊形式，在非常困難的條件下，不但打開了市場，而且取得了較大的市場份額，最終達到了公司設定的目標。
成立“敢死隊”區域市場開發組。經過對市場的充分調研，找到愿意小額度進貨的經銷商后，原4個人組成的“敢死隊”只留下一個能力強的業務員看守市場，隊長及其他兩位成員撤出。經過一段時間的運作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA渠道開發成功，該公司又采取了KA渠道機動隊形式。見圖1。
隨著此區域業務的發展壯大，總部沒有將其設立為分公司，而是大膽進行機動隊的銷售組織運作。在全年銷售的不同時段，針對每個時段的重點工作，形成不同的客戶資料調查機動隊、鋪貨機動隊、車銷機動隊、生動化機動隊、促銷執行機動隊等。見圖2。
模式主要特點：
1．依資源及進展進行機動隊轉型；
2．從不規范地利用一切資源到規范地整合資源；
3．積極了解與分析市場，市場導向決定機動隊工作內容；
4．培養隊伍，進行隊伍裂變后，轉戰其他市場；
5．業務員在不同功能的機動隊中工作，極易得到鍛煉與提高；
6．公司內部配合越來越緊密；
7．薪酬、工作職責、與經銷商關系的改變與適應；
8．一線業務人員工作充實、有新鮮感。
四、聯合體模式
“一招鮮”的時代已經終結，如果以上的三種模式被競爭對手克隆，那就要整合業務隊伍、促銷隊伍、經銷商隊伍，打造機動隊聯合體，從而取得競爭優勢。
某大型企業在廣東市場處于弱勢地位，但是通過打造機動隊聯合體，使其迅速取得市場優勢。
他們的主要手段是：
1．確定“三位一體”策略和“狡兔三窟”戰術，最大限度地利用人力資源。
2．公司內部成立業務精英機動隊，抽調各部門終端開拓能力強的業務精英，進行一車兩人式的地毯式終端開發。
3．公司內部成立機動促銷隊伍，除固定終端固定促銷人員外，其他區域促銷人員在黃金段集中促銷、游戲、抽獎，占據每個終端的黃金時間，從而將競爭對手完全與終端和消費者隔離。
4．組織有服務意識和開拓意識的部分經銷商，進行區域“定點爆破”，集中資源進行重點終端開發。經銷商的業務隊伍，成立街道小分隊，按任務進行終端掃蕩。
5．每周周末，集中資源在某一關鍵區域實施轟炸，將廣告車、樣品、產品、促銷品等進行展示與傳播。
當然，隨著企業營銷能力的提升及營銷方法的成熟，還會有很多的模式出現。如果現在還對機動隊不了解，對其運作還很模糊的話，以上四種模式不妨一試。
機動隊組建方式
如何針對性地組建一支或多支戰斗力強的機動隊呢?
一、來點兒實際的
機動隊的組建要基于一些重要營銷問題如新產品鋪貨、市場拓展、打擊競爭對手等現實。 “來點兒實際的”營銷思想需要始終貫穿在機動隊設計體系中，這樣才能使機動隊成立取得一致認同，最終收
到良好的應用效果。
對于機動隊，可以這樣理解：“在銷售任務艱巨、銷售任務特別重要、搶占時機等困擾企業的難題下，原來的固定的營銷組織或隊伍，已經不能在這種時間限制或者市場機會面前滿足企業的目標，從而抽取或者選取部分優秀或特別人員成立機動隊，完成任務?！被谶@樣的認識，現實中，機動隊成立要基于：
1．某個任務久久不能達成，市場堡壘久攻不破。
2．經銷商的銷售力量和人員薄弱，不能滿足企業發展速度，市場拓展需要助力。
3．新產品鋪貨不力，需要給予大力支持，否則可能夭折。
4．市場表現差，溫吞水市場需要加熱、提升。
5．節日促銷等活動的開展，需要短時間內聚集人力、物力、財力，而公司的人力等不可能短時間內增加。
二、動點兒真格的
每個區域都有多多少少的銷售隊伍，他們按部就班地走訪市場、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區域上面，對同事或其他區域的情況并不太了解，所以，“動點兒真格的”，進行一次市場信息收集就成了機動隊實施的第一步。
表1是某企業在機動隊成立之前，對區域進行的一次摸底。
通過將調查表結果匯總，就可針對數據進行分析，為將來的機動隊工作內容作好鋪墊。如有多少鎮和鄉，就決定了機動隊的實施規模；對餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對性制定機動隊實施政策；對人員配置的了解便于進行人員統籌；對二批等渠道的了解，便于聯合二批進行合作車銷；知道區域的零售、餐飲終端等終端數量，有利于制訂車銷目標以及總體計劃。
三、想得周密些
絕大部分企業在本部之外都是一個區域設置一個業務主管或業務員，他們主要負責聯絡經銷商，實際上只是聯絡員而不是業務員。機動隊的成立就可將平常的“聯絡員”變成真正的業務員。由于和機動隊的同伴一起工作，還會極大地促進他們工作的積極性。
表2是某企業的詳細鋪貨方案，經過機動隊員與當地主管的共同討論，形成了一份可操作的方案。
從表2可以看出，人員與組別數相加與合計有出入，實際上這就是“機動”的結果。人員與組別通過合理的統籌安排，在不同的鄉鎮流動，從而解決了公司人力不足的難題。每組成員中，公司只提供兩個人，另一人則由經銷商提供，當然，車輛司機基本上也由經銷商提供。通過將車輛、橫幅、促銷品、海報等進行預先安排，也避免了資源的浪費。
有些企業的鋪貨方案相對復雜，他們將各項功能都進行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機動隊的管理規范化和體系化。詳見表3。
該公司根據這一年需要實施的市場任務，提前對機動隊的“出動”進行了年底規劃，這樣，就給了機動隊一份行動“時間表”。
四、資源多搞點兒
機動隊對企業來講，可以是臨時性的，也可以是長期性的，但對可實施機動任務的各個區域來講，一般是臨時性的，不可能像固定組織那樣在一個區域長期駐扎。所以，聚合資源成了機動隊不得不面對的問題。
表4是某企業實施機動隊時的資源投入，雖然不多，但比平常的市場開拓的費用投入還是多了不少，所以，資源多搞點兒，是相當必要的。
五、培訓大家庭
第5篇：營銷拓客方案范文
清晨，當你打開郵箱，看到7、8封廣告郵件，你的下意識反應會是什么?扔掉。但在扔掉之前，你肯定會花上3秒鐘的時間大致翻看一下其中內容。如果你突然發現，其中有一份正是你最近想要購買車型的試駕邀請函，這時你會怎么辦?也許你會把邀請函塞進背包，等到空閑的時間，給上面提供的號碼掛個電話。
“這才是直郵營銷，而其他的都是垃圾郵件”，中國郵政集團公司郵政業務局副總經理方向陽這樣簡單地對《汽車商業評論》講解如何將直郵營銷與當下泛濫于各種媒介的無效廣告相區別。
2010年8月10日，中國郵政集團公司與美國安客誠(Acxiom)在北京簽訂戰略合作協議，雙方將共同拓展中國的直郵市場。此消息一經傳出，不少人頓生不解。近幾年一直在努力開拓各類新興商務業務的中國郵政為何會回頭再次將目光瞄準傳統的直郵市場?這究竟是“郵老大”走回頭路，還是一種反傳統智慧的體現?(見本刊2011年2月刊文章《直郵過時了嗎》)
匹配是關鍵
不可否認，從數字上看，直郵行業正處于萎縮階段。根據美國媒體調研與廣告咨詢公司博雷爾公司(Borrell Associ－ates)在2009年公布的一份報告預計，在未來5年內美國的直郵支出將下降39％，從2008年的497億美元下降至2013年的298億美元。美國最大的直郵服務商瓦拉西斯傳播公司(ValassisCommunications)的財政收入自2009年以來一直處于下滑階段，美國大陸印刷公司(TranscontinentalUSA)正在打算裁員和關閉一些設施。
博雷爾公司認為，這種行業危機與目前營銷商越來越多地使用電子郵件而不是直郵來進行宣傳有很大關系。不過，直郵廣告仍是美國銷售領域的重要組成部分，每年美國人均廣告郵件數在700件以上，是廣告業的第二大渠道，占美國全部廣告業22％的份額，僅次于電視廣告。
相對而言，中國的直郵業務還處在起步階段，受到廣大的農村和相對落后的中西部地區的拖累，中國的人均直郵件數幾乎等于零。具體到汽車業務上，更是寥寥無幾。曾有個別國外豪華品牌在中國試水，但由于在執行層面過于依靠銷售顧問的個人經驗，采取了“廣撒網”的投放方式，最終以失敗告終。
從國外的經驗來看，直郵營銷最為重要的一個功能便是拓展新用戶，在中國汽車行業，這正在成為各大公司銷售人員最為頭疼的一個問題。僅在2010年，國內新上市的車型就有250多種，而且產品同質化的趨勢愈發明顯。在考慮自身購買力、駕馭需求等因素后，消費者往往會發現，市場上可供選擇的產品還有十幾種。研究表明，購買的達成其實是一種偶然因素，如果廠家能夠在消費者產生需求的同時，將相應的選擇送到他(她)的面前，效果往往是一拍即合，買賣成交。
但理論轉化成現實并非易事。就大多數汽車廠商而言，擁有的是曾經購買過自己汽車的客戶信息，并建立的相應數據庫。在這個數據庫中進行交叉分析，發掘已有客戶的升級換購和增購并非難事，但在開拓新客戶上，這個數據庫的作用便非常有限了。如何在人群中挑出相匹配的目標客戶?這時，為其服務的第三方機構便應運而生。
當前，全球大型汽車制造商都會選擇專業的數據庫分析機構來幫助自己“找出”目標客戶。一般而言，國際上通行的做法是，數據庫分析機構利用自己現有的跨行業數據源，與汽車廠商現有的客戶資源進行整合、分析，從而挑出符合新產品定位的潛在消費者。
舶來品落地并不簡單
在中國汽車界，這種擴展客戶的方式幾乎是空白，因此安客誠與中國郵政的合作便有了獨特的意義。郵政有著天然的數據庫資源，從2004年的平臺建設至今，中國郵政數據庫的地址庫容量已經達到1.7億條，17.9萬個小區、138萬幢建筑物、800萬家單位、68萬家行政村，500萬條授權個性化數據。
而作為最早在全球開展數據庫營銷業務的公司之一，安客誠在汽車營銷領域也有著成功的經驗。安客誠參與中國郵政合作項目的客戶總監王錚對《汽車商業評論》說，美國市場上80％的汽車品牌都在與安客誠合作，為主機廠提供直郵營銷解決方案。在中國，安客誠將結合主機廠、中國郵政提供的數據庫，從中找出為主機廠最為需要的潛在客戶信息。目前，已經有本土汽車廠商和合資公司向這項業務伸出了橄欖枝。
在找到潛在客戶后，如何能夠讓客戶不排斥地接受自己的推銷仍然棘手。垃圾短信、電話、郵件讓人生厭，而這時，信函的優勢便體現了出來。信函是寄信人與收信人一對一的私密交流，可以選擇時間、地點拆開查看，收件人一般不會產生不得不接受的“被接受”影響，這種心理上的暗示正是新興媒體最大的弊端，而且還能產生某種受到特殊待遇的“榮譽感”。
除此之外，節省企業成本也是直郵營銷的一個優勢。據王錚介紹，與電視、廣播等傳統大眾媒體相比，直郵的單價成本非常低。根據美國直郵協會的統計數據，直郵的廣告投資回報率是大眾媒體的兩倍。在金融危機前，國內很多大型企業將廣告投放資金重點選擇在電視臺，但現在，務實已成為這個行業的新特點，原來受眾小企業青睞的直郵服務，已經越來越受到大企業的關注。
方向陽認為，“大眾媒體做品牌，分眾媒體做市場，精準媒體做銷售和客戶管理”，不同媒體渠道的組合、互動是當下企業推廣的一個趨勢。
雖然直郵有自己的優勢，但作為舶來品要在本土生根還有不少需要克服的地方，如何形成與客戶的互動就是一個非常大的難題。
美國的《讀者文摘》雜志的營銷模式一直是直郵行業的一個典范。20世紀20年代雜志創刊時，沒有出版商愿意為其發行，無奈之下創刊人德韋特?華萊士(De Witt Wallace)開始到處收集教師、護士、牧師以及婦女團體會員的名單，然后以宣傳函件寄出試刊號征求訂戶，獲得同意及訂費后再郵遞雜志給讀者。這樣的方式不僅令他們籌集到足夠的金錢出版創刊號，也為《讀者文摘》創造出一條最能掌握讀者喜好的銷售管道。
第6篇：營銷拓客方案范文
葉秋玲：做好整合系統工程，大醫美會有更光明前景
財智：從單店到標桿名店，佳庭經歷了很多，您覺得怎樣才有了今天的發展？
葉秋玲：25年過去了，我們能夠走到今天，主要是著力四個“抓”：
第一，抓企業的核心定位。所有的員工都要知道我們要做百年企業，本本分分做人，踏踏實實做事是我們必須遵循的原則。做企業跟做人是一樣的，只要踏實本分，就能得到社會和消費者的認同；
第二，抓團隊。人成功了，事業才能成功。佳庭美容最大的收獲和財富就是擁有一支非常忠誠，有戰斗力和執行力的團隊。我們的員工有在佳庭工作了25年的，我們的中層干部都是工作10年以上的，有穩健的團隊，才有了佳庭美容穩定的格局；
第三，抓專業。美容企業無論是發展到任何階段，最后都要落在專業和效果這兩個點上。25年來，我非常重視抓專業技術。沒有專業，就不可能有效果，沒有效果，就不可能有穩定的團隊和穩定的客源；
第四，抓人才。人才需要培養，隨著佳庭美容的規模越來越大，人才越來越多，我們不斷需要有理想，有志愿，有專業，有才干的人加入我們這個大佳庭中來。從2005年開始，我們就跟廣州醫學院和南方醫科大學做深度人才培養合作，讓企業源源不斷有人才的輸送，每一年我們都會接收這兩所大學中醫康復美容專業方向的學生，她們是有專業技術和手法技術，并且單純，到了企業之后培養的難度和容易程度都會大大增加。這么多年佳庭美容解決了人才不斷補充和人才不斷成長的問題。
財智：佳庭在用人留人上有什么好的策略可以給大家借鑒呢？
葉秋玲：首先我覺得是育人，如果沒有育人，就談不上留人。剛才我說了，首先從佳庭和高等院校的深度合作，從學生開始培養，在學生期間就灌輸我們的企業文化、行業知識和專業技術。當她們完成了課程內容后就會來到我們企業實習，通過實習加深對企業的感情、對市場的了解，而我們也能更進一步手把手面對面地培養她們。學員到崗后，會給她們一個非常明晰的職業成長規劃。我們的員工會向兩個方向發展，一個是技術方向，另一個是營銷方向。如果沒有技術，將來當干部也是很空洞的。所以新人上崗后，我們灌輸的概念是第一個三年內，一定是把手法做好、專業學好、服務做到。因為只有很扎實的專業技術，在三年以后無論是向營銷方向或者技術的更高層面上去發展，都有很深的根基；第二，我們注重員工的思想培訓、心態培訓和敬業培訓。因為在企業當中，士氣和風氣很重要，沒有很好的風氣就不能讓企業營造向上的環境，所以我們非常重視員工的思想教育。
財智：佳庭美容主要經營哪些特色項目呢？
葉秋玲：最早經營基礎面部護理項目，我是學醫的，我認為皮膚的護理非常重要，如果皮膚沒有一個很好的基礎，做任何特色項目都是難以持久的。1991年起我就注重客人膚質的調理，隨著市場需求的增加，我們緊緊圍繞客人全方位的需求定制方案。2007年開始，我們成立管理中心，設置了專門的營銷團隊和培訓團隊，我們意識到美容院的服務應該是從客人的需求出發，只有最大量最細致地研究和最大限度滿足客人需求，才能把項目做好。
財智：佳庭對拓客留客是怎么做的？
葉秋玲：佳庭這么多年來很少做短期的、傷客的拓客模式，我們重視的是站在客戶的角度為客戶著想，一定要為顧客帶來效果，所以我們非常注重美容師和各層技術人員，管理人員對客人需求的研究、挖掘，以及從客人需求來定制方案。所以，很多客人跟了我們十幾年，客人有這樣的忠誠度是因為我們不斷跟蹤客人的需求、不斷為她們提供好項目好產品，為此我們2013年在瑞士成立分公司，主要給工廠提供高端產品原料，從產品的源頭上、從服務上控制了品質，就非常有把握地知道，給客人提供的定制方案能夠帶來什么樣的效果。有很好的效果，就能讓客人跟我們的黏性很強。
財智：您怎么看待美容行業未來的發展方向？
葉秋玲：自1986年從事整形美容以來，很多年來一直困惑的是行業缺少標準、規范，2007年我們成立管理中心，就是把原來單店的運營模式變成了在管理中心領導下的統一運營模式，這就是我們做標準、規范的雛形。從2012年開始，我們大力抓標準、規范，如今在各個崗位、流程上已經做得比較好了。比如，環境標準化、盈利標準化、管理標準化、客戶管理標準化和員工管理、培訓標準化上都有管理模式，過去很大程度依賴于某個員工的能力，現在有了標準和規范，我們工作就輕松多了。另外，標準規范也是客戶、政府所需要的，特別互聯網時代的到來，客戶的選擇更多了，我們只有按照標準去做，客人才更有安全感?；葜菪l生局、衛監局、工商局、藥監局都會要求我們的美容行業實施標準規范化，特別是去年惠州市美容化妝品協會成立的初衷也是建立一個標準規范化的誠信經營。
第7篇：營銷拓客方案范文
一、指導思想
認真學習，努力實踐，提高自身業務素質，圍繞營業部營銷工作目標與工作要求，結合營銷崗位實際，帶領全體營銷主管、客服主管人員，形成堅強團隊，樹立一切以客戶為中心的思想意識，加強“銷售軟實力”建設，以卓越服務創造價值為手段，積極主動為客戶搞好服務，千方百計為客戶排憂解難，優化營銷手段，增強工作信心與決心，促進營銷業務平穩較快發展，提高經濟效益。
二、總體目標
通過認真、努力、勤奮工作，切實提高自己與整個營銷團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，成為客戶滿意度最高和客戶首選的證券營業部，從而助推營銷業務平穩較快發展，為營業部創造良好經濟效益?？傮w計劃新增一個區域20人，整個營銷團完成3億元，其中本人完成1億元。
三、營銷方案
(一)建立堅強團隊
要完成營銷工作任務，取得優良業績，不辜負營業部領導的信任與期望，光靠本人努力是不夠的，必須建立堅強團隊，靠團隊的智慧、團隊的力量，共同去奮斗，共同去努力，共同取得優異成績。所以，我必須要建立堅強團隊。著重抓好三項：
一是招聘好團隊人員。要通過公司現有駐點客戶經理介紹人，到銀行搜集名單位，挖掘同行優秀的人員。通過努力，爭取把優秀人員聚集到團隊中來，做到兵強馬壯，能戰取勝。
二是抓好團隊建設。要加強團隊人員的學習，努力學習業務知識，努力學習營銷工作經驗，努力學習頑強優良工作作風，提高營銷技能、技巧。通過學習。全面提高團隊人員的業務素質，做到優質服務，為客戶創造一個良好的證券業務環境。
三是全面拓展業務。要求全體團隊人員在工作中進一步提高大局意識、服務意識和創新意識，真抓實干，開拓進取，不斷開創證券營銷業務工作新局面，要多聯系客戶，多找客戶，與客戶建立良好互惠互利的合作關系，取得營銷業務的新突破，努力創造良好工作業績。
第8篇：營銷拓客方案范文
上海澤艾生物科技有限公司針對幽門螺桿菌、大腸桿菌等菌屬引起的消化道感染以及延伸的泌尿系統感染而開發的非介入型快速檢測試紙，能在3分鐘內檢測出是否是幽門螺桿菌感染人群，這樣可以做到早發現、早防治，把危害消滅在萌芽狀態。這種化學反應式的快速檢查方法效果直觀，簡單便捷，無創傷，成本低至2元，普通老百姓男女老少都愿意接受。
同時公司對由幽門螺桿菌等粘膜感染菌屬引起的消化道感染、泌尿系統感染的疾病，如胃炎、胃潰瘍、食管炎、牙周炎、腸炎、尿道炎、腎炎、婦科炎癥等，研發了以美國進口原料生產的多功能營養補充劑，在短時間內消除殺滅這些菌屬的同時補充人體需要的多種營養素。這就是國內創新的植物抗生素――多酶舒。一種以美國進口的NEC酵素和蔓越莓提取物復合的生物營養劑。蔓越莓被譽為“北美紅寶石”，有天然“抗生素”的美稱，由于它含有獨特的A型原花青素能迅速殺滅人體粘膜感染菌屬，包括幽門螺桿菌、大腸桿菌等引起的消化道炎癥和泌尿系統的炎癥。在國家嚴控抗生素濫用的時代該產品獨樹一幟。加上NEC酵素強大的類新陳代謝功效，可以同時增強免疫力，調理心腦血管疾病、排毒、減肥等。產品能做好幾個實驗，比如分解淀粉、分解雞蛋、分解酒精、分解肥肉、大米抗氧化等。客戶服用后效果好，口碑傳播力高。
為此公司整合資源，成立“艾康家園健康管理運營中心”，讓全國想自己創業、想在健康行業謀求更大發展的朋友免費加盟。為了幫助更多的朋友小本創業，公司還開展生命養護系統自然平衡療法培訓、幽門螺桿菌快速檢測試紙配套、癌癥早期篩查、多功能健康檢測儀器、專用產品供應、營銷方案、系統產品整合等方面為創業者提供全方位服務。公司在無錫、武漢等基地多次開展了三天二夜的系統培訓和體驗，學習自然平衡療法、營養知識、中醫外治、營銷策劃、互聯網+數據庫分銷、業務拓客、嫁接保健品會議營銷等，同時對學員進行健康檢測、產品體驗、營銷實操，免費代辦人社部營養師或健康管理師資格證書，讓學員通過學習并獲得經驗和資質，回去馬上就可以開展“專項檢測”工作，迅速積累客戶，短期內取得很好的經濟效益。
42歲的姚力是浙江衢州人，從媒體知道我們這個小本創業項目后，到公司基地體驗了幽門螺桿菌的檢測和癌篩檢查，面對自己的健康狀況和社會現實情況，他果斷地參加了3天的系統培訓和平衡療養體驗，公司還幫他代辦了人力資源和社會保障部的公共營養師資格證書。他回去辭掉了紡織公司機修工的工作，在社區投資了幾千元開了一個“艾康家園健康管理服務部”的門店，用公司免費提供的1500份《關愛健康，關愛家人――免費幽門螺桿菌專項科普自我檢測活動》的傳單成功拓客200多人，經過科普講座、現場檢測、部分試服、會員套餐優惠等活動發展會員85人，實現銷售額19萬多元，短短兩個月凈利近10萬元。高興的姚力向公司匯報說：兩個月掙的比以前兩年的工資還多，慶幸自己當時的眼光和決定，幽門螺桿菌感染、泌尿系統感染的人群太廣，需要營養干預調理的人太多，健康管理的商機太大，健康行業的財富巨量。關鍵現場檢測，簡單直觀，產品價廉物美，效果立竿見影，許多中老年人不但消除了亞健康狀態，有的人連多年的心腦血管疾病、關節炎癥、失眠、便秘等慢性病都好轉了。而且澤艾公司提供的會議營銷結合口碑傳播營銷和獨特互聯網思維的數據庫分銷讓客戶不請自來，客戶像滾雪球一樣增多也帶來了滾滾財源?，F在姚先生已經搬到了200多平的寫字樓，光員工就有16人，他已經走上了會議營銷多元經營的路線，產品達到20多個品種，成為當地保健品經營的成功人士。
本項目投入少，要求低，全程提供免費保姆式指導服務，非常適合：保健品從業人員、養生館員工、推拿按摩保健技師、美容院員工、藥品推銷人員、想自主創業的大學生、打工人員、家庭婦女、退休人員等一切有從事健康行業創業想法的朋友，以及那些經營不是太理想的小型養生館、健康服務部加盟共同發展。
備注：公司不定期組織的生命養護系統自然平衡療法及營養知識、中醫外治等培訓和服務，現在特惠收費2680元，包括3天度假村賓館平衡療養吃住費用，講課費用，15人量幽門螺桿菌快速檢測試紙，一份肝膽腸排毒套裝，一份癌癥早期健康篩查檢測，一只富氫水杯，2盒多酶舒12瓶，免費代辦人社部公共營養師或健康管理師資格證書（光證書一項培訓機構一般收費1500～2500元），免費加盟艾康家園健康管理中心，提供授權證明，免費提供1500份傳單，內部特價供應公司產品多酶舒、NEC酵素、排毒套裝、檢測試劑等。前來考察、學習的朋友請提前聯系報名，以便安排近期培訓，有從業經驗的朋友也可以直接上手創業。
上海澤艾生物科技有限公司
浦東新區三林鎮胡巷宅115號
第9篇：營銷拓客方案范文
一、行業精準定位，決定市場需求
名鞋庫、優購網都是鞋的B2C電子商務，珂蘭是做鉆石珠寶的B2C電子商務，可見大家對不同行業的電子商務的發展認可是不同的，各個行業的發展規律也是不同的，互聯網大佬也是看好這些企業對各細分行業的專業性才出巨資來布局各自的發展的。下圖的B2C購物情況比例可以做一下參考。
所以做電子商務一定要對行業定位細分清楚，目前大的行業已經被各大巨頭占領了大半壁江山，百度有啊就是很好教訓，同樣是巨頭，卻沒有成功，所以百度一直在投資其他細分行業電子商務來分一杯羹。
在我看來，快速消費品行業、3C等已經成熟，再去競爭無疑雞蛋碰石頭，應該選擇其他未開發或未成熟行業，比如當下熱門開拓的農產品電子商務，相信不久將會出現這類企業。
二、平臺定位，決定發展模式
平臺定位就是你要做B2B、B2C、C2C類型平臺，平臺的選擇決定著你的電子商務的發展模式、客群的分類。這幾中常見的平臺模式，目前都有很成熟的案例，B2B的阿里巴巴、慧聰網，C2C的淘寶、拍拍網，B2C的名鞋庫、淘寶商城等等，這些成功的案例都值得我們去學習，去吸取精華，但不可模仿，因為你模仿不了人家的戰略、人家的思路。
三、產品定位
選擇好了行業、選擇好了平臺，下面的問題就是選擇適合自己營銷的產品，產品定位同時也決定著你的行業人群。當然你所選擇的行業也決定了你的產品的范圍，然后再根據人群潛力分析選擇自己的產品，適合的營銷策略。
四、目標人群定位
