酒店培訓精選(九篇)

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第1篇：酒店培訓范文

摘要酒店在社會經(jīng)濟發(fā)展和解決就業(yè)問題方面起著重要作用。而培訓是酒店打造核心競爭力的重要手段，也是開發(fā)員工潛能的主要方式。目前，市場競爭愈加強烈，持續(xù)學習成為市場競爭對酒店的必然要求。酒店要想創(chuàng)造至善至美的服務，贏得客人的真正稱贊，除了具有優(yōu)良的硬件之外，高素質(zhì)的員工隊伍是其根本。

關鍵詞酒店員工培訓 成果轉(zhuǎn)化

一、酒店員工培訓的重要意義

培訓能使酒店在這種環(huán)境下立于不敗之地的捷徑就是提高酒店員工的素質(zhì)和學習能力。由于酒店屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量的勞動力，從用工成本和酒店不同崗位方面思考，現(xiàn)實條件下不可能全部雇傭高學歷高素質(zhì)的人才。如何在節(jié)約成本和雇傭高效率員工這兩者之間找到平衡，這就需要通過標準化的培訓。培訓已成為酒店企業(yè)適應不斷變化的環(huán)境的重要途徑。

二、關于培訓內(nèi)容的調(diào)查

本文以沈陽某五星級酒店基層員工為調(diào)查研究對象，選取100人，隨機分層抽樣調(diào)查。通過對問題答案的回收、整理、分析，獲取有關信息。

（一）基層員工對培訓內(nèi)容的了解程度。通過調(diào)查得知，員工希望通過培訓，全方位地得到提高。特別是以提高自身工作水平，充分說明大廈員工追求進步、超越自我，不斷提高自身素質(zhì)的積極性很高。更反應出員工希望得到培訓后，在自己的工作崗位上更好地完成工作任務。

（二）基層員工對培訓目的的了解程度。通過調(diào)查得知，可知基層員工對培訓非常重視，也從側(cè)面反應了對提高自己崗位技能的希望以及對培訓現(xiàn)狀的不滿意。不同崗位無明顯差異。

（三）您在培訓時遇到的困難是。通過調(diào)查可知，員工認為培訓單一，平乏沒興趣，有些員工對于自己的職業(yè)規(guī)劃與提升處于迷茫階段，綜上所述，從員工自身看，培訓受益甚微，對于自身無明顯幫助與提高，從酒店培訓管理來看，培訓結(jié)果反饋工作欠缺。

三、酒店培訓中出現(xiàn)的問題

（一）國內(nèi)酒店對員工培訓缺乏足夠重視，培訓工作流于形式

酒店員工培訓應該是一個不斷更新不斷變化的過程，這樣才能是酒店在運營過程中更加健全更加完善。當科技進步或者酒店戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)移時，培訓的內(nèi)容也應該及時調(diào)整和更改。但是現(xiàn)在多數(shù)的酒店在培訓員工時，只是單純的將勞動技能教授給新入職員工，用較短的時間對員工進行培訓，然后就投入工作，只求企業(yè)利益不顧員工自身發(fā)展。不注重培訓反饋，員工培訓工作流于形式。

（二）培訓時間不當，員工有抵觸情緒，培訓效果不顯著

如今企業(yè)為節(jié)約成本，只對新入職員工進行簡單的介紹，然后便直接將其送入所屬部門，采用比較保守的師徒制的培訓方法進行培訓。由于剛剛接觸本行業(yè)且缺乏工作經(jīng)驗，有些帶新員工的老員工覺得與其重新返工還不如自己做，新員工觀察，但實踐是檢驗真理的唯一標準，新員工在沒有實踐的情況下即使掌握了工作要領也不一定會做的很完美。這樣甚至會打擊新員工的自信心和積極性。更多的酒店會占用員工休息時間進行培訓，員工勞動一整天后身體疲憊的情況下，對培訓內(nèi)容的記憶能力和接受能力都不會好。還會使員工產(chǎn)生抵觸情緒。

（三）培訓投入少，培訓師資質(zhì)量較差，體系不完善

首先，酒店對培訓的投入相對較少，正規(guī)的培訓需要花費大量的時間、精力、資金，但是由于員工自身素質(zhì)的差異，員工的接受程度和管理者的培訓方法是否適當仍是不確定因素。

其次，培訓師的選擇是培訓工作的重要環(huán)節(jié)，培訓師的優(yōu)劣在一定程度上決定著培訓質(zhì)量的高低。優(yōu)秀的培訓師可以帶動學員學習的積極性和主動性，提高學員的學習效率和記憶速度，有利于學以致用和活學活用。激發(fā)學員的創(chuàng)造性提高學員解決實際問題的能力。但是現(xiàn)在我國大多數(shù)酒店的培訓工作多數(shù)是由人力資源部門代替的，培訓工作一般是用有經(jīng)驗的中層管理者，雖然他們經(jīng)驗比較豐富，但是缺少理論方面的知識，培訓工作缺乏規(guī)范性。

四、針對問題的解決對策

（一）吸引高素質(zhì)的專業(yè)人才為酒店工作

可以選擇和國內(nèi)具有旅游管理專業(yè)、酒店管理專業(yè)的大專院校合作，從而提升酒店整體素質(zhì)。由于現(xiàn)實社會環(huán)境和酒店職位設置的不同，酒店應從實際出發(fā)，為酒店融入新血液的同時，注重對老員工持續(xù)不間斷的培訓，彌補老員工自身不足的同時提升酒店在行業(yè)中的競爭力。

（二）優(yōu)化培訓理念

建立長效機制，完善培訓制度，使培訓內(nèi)容更加寬泛實用呈現(xiàn)多元化趨勢，培訓手段突出科學化和現(xiàn)代化。酒店應注重追求社會責任和義務的實現(xiàn)，重點培養(yǎng)員工忠誠度，從而增加勞動積極性，提高勞動效率，使大家可以在在輕松愉悅的環(huán)境下工作。

第2篇：酒店培訓范文

酒店作為服務行業(yè)中不可缺失的一部分，它在服務行業(yè)中的作用也在日益增長。現(xiàn)在酒店除了環(huán)境、地理位置、設施設備等一些硬件設施的競爭外，最主要的競爭便是――員工素質(zhì)的競爭。擁有高素質(zhì)的員工是酒店酒店經(jīng)營和發(fā)展的優(yōu)勢。

一、什么是培訓

酒店若想要長足發(fā)展，一定要擁有具有長遠眼光的管理人才和高素質(zhì)的服務人員，其具有高超的管理質(zhì)量和服務技能。想要有扎實的基礎，必須先要有高素質(zhì)的人才，高素質(zhì)的人才考培訓，沒有培訓就沒有管理。一般認為，培訓是一種有組織有紀律的酒店管理模式，是為了達到統(tǒng)一的科學技術規(guī)范、標準化、程序化的行為過程，讓員工通過一定的教育、培訓使技術水平達到預期的高水平目標。因此培訓是酒店成功的關鍵。所謂酒店員工培訓就是酒店按照一定的目的，有計劃、有組織地通過講授、訓練、實驗和實習等方法向員工傳授服務、管理知識和技能以及企業(yè)文化，使員工的行為方式在理論、技術和職業(yè)道德等方面有所提高或改進，從而保證員工能夠按照預期的標準化水平完成承擔或?qū)⒁袚墓ぷ髋c人物的活動。

二、培訓工作的重要性

從國內(nèi)酒店培訓存在的問題中不難看出，一個初具規(guī)模的酒店中不可以忽視的就是它的團隊，無論是管理團隊還是服務團隊，好的培訓方法加上培訓出來的每一個精英都是這個酒店靈魂的一部分，所以我們說培訓對于酒店的重要性分為以下幾方面：

（一）培訓有利于酒店的發(fā)展

在酒店的經(jīng)營問題中最大的問題便是員工的流動性過大，管理者若想要有預期中的經(jīng)營效果，留住優(yōu)秀員工，就必須進行培訓工作。有研究發(fā)現(xiàn)，在酒店行業(yè)中，受過培訓的員工的流失率是未受過培訓的員工的流失率的一半，因為培訓使員工滿懷理想和激情，使員工有做好工作的動力和基本技能；使酒店各方面的溝通更順暢，氣氛更和諧，增強了員工的歸屬感，從而降低流失率。

（二）培訓有利于員工自身的發(fā)展

每個員工都有追求自身發(fā)展的需求和欲望，這種欲望如果不能夠滿足，員工就會覺得工作沒有激情和乏味，最終導致員工辭職，特別是優(yōu)秀的員工，他們實現(xiàn)自身價值的需求更強烈。通過對員工的培訓，員工可以增擴視野，并且能學到很多新知識和更為先進的工作方法以及實際操作技能技巧，提高自身的能力。

（三）培訓有利于提高酒店的服務質(zhì)量

培訓工作是提高酒店服務質(zhì)量的根本。酒店的大部分員工，無論是一線的服務人員還是管理人員，都要直接或是間接地接觸到客人，員工只要有一點失誤或不專業(yè)都有可能引起客人的投訴甚至失去客人，所以要從思想上、知識上、技能上對員工進行培訓以提高員工的工作熱情、意識和服務水平，提高酒店的競爭力。

（四）培訓有利于降低成本，減少損失

如果員工沒有熟練的工作技能，酒店就會多付出大量的勞動成本，更會因為服務質(zhì)量低下而遭來投訴、甚至失去客人損壞酒店名譽。若能經(jīng)常的及時對員工進行有計劃有針對性的教育培訓，讓員工可以更好地了解酒店的服務標準，增強員工的服務意識，激發(fā)員工的主人翁精神，改善員工的表現(xiàn)，就有可能降低員工的流失率，也有利于降低勞動力成本。

（五）培訓有利于培養(yǎng)良好的團隊精神。

酒店的要擁有高標準服務和管理工作，不是單靠某一個人或幾個人就可以的，酒店工作的特點之一就是團體合作工作。因此，美國酒店管理界認為酒店管理理論是機器理論，即酒店猶如一臺機器，需要各零部件都處于完好狀態(tài)并配合默契才能使其正常運轉(zhuǎn)，任意一個零部件的不佳都會使機器不能正常運行甚至癱瘓。

（六）培訓可以提高管理人員的決策管理水平和工作效率

一個企業(yè)成功的關鍵在于管理人員的決策能力與管理水平，管理人員要視野寬闊、高瞻遠矚并且頭腦靈活、方法手段可行有效。管理和培訓的緊密結(jié)合可以提高工作能力，使整個企業(yè)的工作質(zhì)量得到提高。

（七）培訓可增強企業(yè)核心競爭力

一個企業(yè)在要對手如林的強大競爭中持續(xù)發(fā)展成為長壽企業(yè)，關鍵在于企業(yè)團隊本領高強，適應環(huán)境變化，滿足市場變化需求，增強核心競爭力，樹立良好的企業(yè)形象，建立完善的企業(yè)文化和管理機制。而培訓的主要目的是把企業(yè)轉(zhuǎn)化為學習型成長型組織。

三、目前酒店業(yè)培訓現(xiàn)狀

對于目前酒店業(yè)的培訓現(xiàn)狀，這里以×× 酒店為例：××酒店坐落在××××，成立于2011年，是一家奢華品牌的五星級酒店，一直以作為首善之地，提供一絲不茍和量身定制的具有魅力的服務作為核心的價值。

××酒店采取在新員工步入工作崗位之前進行培訓，培訓的主要內(nèi)容是介紹集團企業(yè)及發(fā)展背景、酒店品牌的發(fā)展背景、作為此酒店員工、服務時的標準和禮儀培訓等。讓新員工可以很深入的了解酒店，了解自己的工作環(huán)境，培訓過程中比較枯燥無味，氣氛比較沉悶，會讓新員工缺少興趣和積極性。

（一）當前酒店培訓中的可取之處

1、酒店在進行新員工的入職培訓時，很詳細的向員工介紹酒店及集團的發(fā)展歷史及其在行業(yè)中所處的位置和優(yōu)勢，讓員工能夠清楚的認識到自己的酒店及其品牌；

2、對品牌的特點和服務要求說明的也很詳細，讓員工可以明確地知道本酒店對于員工在服務過程中的具體標準，從而擁有規(guī)范統(tǒng)一的服務水準。

（二）當前酒店培訓中的不足之處

1、培訓方法不科學

酒店新員工的部門培訓大多都是以"師徒”的形式進行的，新員工跟著有經(jīng)驗的資深員工學習，主要學習他們的操作技能，然后學習一段時間后再進入服務現(xiàn)場進行獨立工作。然而事實上，有些酒店過分強調(diào)新員工能夠快速投入到獨立工作中，產(chǎn)生拔苗助長的效果。讓員工隨著大流、跟著師傅，自然領會，根本沒有發(fā)揮培訓的作用。有些培訓過程中只是講授一些文字性的文化和觀念，制定標準，很少有一些具體做法或是技巧，會造成員工覺得片面或不具體而忽略掉。培訓過程更多的是灌輸式的方法，缺少加深員工融入酒店，加深自身責任的技巧。

2、沒有充分調(diào)動員工的積極性

酒店的培訓中大多數(shù)的員工都是被動的參與，很少有主動參與的，真正想要學習的人很少。因此，酒店的員工培訓并沒有產(chǎn)生多大的影響，而且培訓還缺乏一定的激勵機制，員工在培訓中沒有學習壓力和動力，因此酒店的需求并沒有和員工的個人發(fā)展結(jié)合起來，因此根本沒有調(diào)動員工的積極性。

3、缺乏長期有效的培訓計劃

酒店的培訓工作一般都是人力資源負責的，很多都停留在企業(yè)文化的培訓和簡單的技能培訓上，并沒有為員工的發(fā)展考慮，而且大多數(shù)的酒店只對新員工和一線員工進行培訓，忽視了管理者培訓的需求。新員工進店之處只了解了基本情況很少有考核，對于中層員工進行多以應及式的業(yè)務培訓為主，沒有深入到員工的行為、態(tài)度的變化等。

四、針對目前酒店培訓存在問題提出的解決法案

（一）合理設置員工培訓內(nèi)容

把員工的工作技能培訓和職業(yè)發(fā)展培訓都當做主要的培訓目標。不只是對員工進行工作技能培訓，也要有一些發(fā)展性的培訓，讓員工可以看到自己的發(fā)展空間，鼓勵員工更好的完成本職工作，為培養(yǎng)基層的管理人員作準備；而在對管理人員進行管理培訓的同時也要增加一些技能的培訓，使他們更清楚各崗位的工作技巧和工作規(guī)范，而在管理過程中能夠發(fā)現(xiàn)不足，從而提高和改善服務質(zhì)量。培訓內(nèi)容因人而異，有所側(cè)重。進行培訓時，即使是相同崗位的服務人員，他們的培訓內(nèi)容也應該有所不同，對有經(jīng)驗的員工要加大發(fā)展培訓力度，新員工則要側(cè)重技能性的培訓，讓老員工能看到更廣闊的發(fā)展空間，新員工正確掌握操作技能，保證更高的服務質(zhì)量，獲得更高的效益和忠誠員工。

（二）設立激勵體制，帶動員工積極性

酒店可以把酒店的利益和員工的個人發(fā)展統(tǒng)一起來，創(chuàng)建科學合理的管理和培訓體制對員工進行管理，賞罰分明，避免酒店中資深員工排斥新員工的現(xiàn)象發(fā)生?？茖W管理的同時，運用激勵化的方法，最大限度的讓員工積極和主動的參加培訓，從而選擇適合本酒店的培訓方式得以達到最佳效果。

（三）制定健全的培訓制度

酒店新員工進行入職培訓之后，應該設定一些系統(tǒng)化的培訓體系，擁有一套系統(tǒng)化的培訓體系是提高培訓工作的重要條件。注重培訓的內(nèi)容要與實際工作相結(jié)合，設立一整套培訓、考核、選拔、薪資相統(tǒng)一的制度和機制并嚴格實行；培訓工作應在不影響整個酒店經(jīng)營活動正常運行的前提下有計劃的進行；針對不同的人員進行不同的培訓。酒店應建立人力資源發(fā)展規(guī)劃和員工培訓檔案，將企業(yè)員工培訓與員工的職業(yè)生涯管理結(jié)合起來，給予員工豐富的學習范圍和廣泛的培訓機會，增加其參與培訓的積極性，提高培訓效率，從而促進員工個人和酒店的共同發(fā)展，降低員工的流動率。

五、總結(jié)

綜上所述，在面對目前激烈的市場競爭的挑戰(zhàn)下，酒店必須對目前的市場競爭做出迅速有效的應對措施，制定長遠的培訓發(fā)展規(guī)劃。提高員工的服務意識、提高酒店員工的服務水平是酒店擁有高度忠誠客戶的關鍵。專業(yè)化高標準的服務是靠酒店服務人員來實現(xiàn)的，做得是否到位與服務人員的專業(yè)素質(zhì)緊密相聯(lián)，任何一個環(huán)節(jié)都不可忽視。

為了能讓酒店能夠在激烈的市場競爭中長足發(fā)展，培訓工作在立足于現(xiàn)實的同時，更要著眼于酒店未來的發(fā)展。依照酒店近期和長期的發(fā)展計劃，生產(chǎn)和業(yè)務的發(fā)展需要，尋找優(yōu)秀的、能夠達到崗位要求的、 擁有專業(yè)技能的各類管理人才和專業(yè)人才；除了從酒店外部選拔人才外，更重要的是在酒店內(nèi)部現(xiàn)有的人才中發(fā)掘人才，有針對性地進行培訓、開發(fā)、發(fā)展和使用。

第3篇：酒店培訓范文

酒店20xx培訓計劃書范文

一、專業(yè)技能培訓

(1)管理的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內(nèi)的酒店職工急切的知識需求。因此今年我們準備加大對管理人員專業(yè)知識的培訓力度。在條件許可的情況下，輸送部分員工參加一些旅游管理專業(yè)的考證培訓，使酒店管理工作趨向正規(guī)化和標準化。同時也加強和提高員工對企業(yè)忠誠度，伊家鮮首先解決餐飲業(yè)的人員流失率的問題。

(2)酒店前廳是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務和提升企業(yè)形象的重要窗口，服務技能的欠缺和操作流程的不規(guī)范，勢必會對飯店的經(jīng)營工作起到至關重要的影響。因此。今年我們將加強服務基礎規(guī)范的服務流程培訓和不斷的技能比賽來加強員工各種服務技能的不斷提高。在服務技能的培訓中，則將外請和“內(nèi)練”結(jié)合起來，加大力度，爭取在營業(yè)和培訓兩不誤的情況下，順利完成此項任務。

(3)針對酒店年前的崗前培訓考核中，基礎服務理論和操作技能普遍不強。今年將作為提升員工的自身素質(zhì)的一個重點，在條件許可的情況下，在下半年將再一次組織一線的工作人員和服務人員進行技術考證。

二、新職工培訓

新進職工是酒店經(jīng)營活動中的新生力量。增強自身素質(zhì)，熟練掌握崗位技能，讓他們盡快與發(fā)展迅速的酒店同步提高。根據(jù)“邊培訓、邊上崗”的原則，有計劃有步驟地對新進職工進行實施循序漸進的崗位培訓。把員工手冊、安全知識、服務技能的應知應會作為基本的培訓內(nèi)容，經(jīng)考核合格后列入正式裝正的條件之一。

三、一專多能培訓

“建學習型班組，當智能型職工”是20xx年酒店培訓工作的主題。培養(yǎng)一專多能的復合型人才是我們工作的抓手。因此，今年我們從這二個方面的培訓工作開始。

(1)在門店選送部分業(yè)務骨干到一些專業(yè)的學校和培訓機構(gòu)進行相關業(yè)務知識的培訓學習，以提高服務水平。

(2)在門店一些崗位施行不同種類技能的跟班培訓，以加強人員流動，解決應急情況下的缺員問題，同時也為職工全面掌握服務技能，爭創(chuàng)一專多能的智能型職工提供必要的素能條件。

四、質(zhì)量檢查

“員工只會做我們檢查的工作，不會做我們要求的工作。”這是目前酒店存在的一種弊端，這也說明一些員工自身的積極性和對規(guī)章制度的不重視，團隊意識和執(zhí)行力低下必然條件。所以，本年度以培訓和檢查相結(jié)合的工作方式進行全面提高和逐步解決一些目前存在的一些問題。

1.優(yōu)雅的環(huán)境、清潔的衛(wèi)生是一個餐飲企業(yè)經(jīng)營活動中的前提。20xx年首先進行的衛(wèi)生質(zhì)量檢查。制定《衛(wèi)生質(zhì)量檢查標準和細則》、《門店衛(wèi)生檢查表》、《公司衛(wèi)生質(zhì)量巡查表》。計劃各門店(部門)在明年每周有記錄的檢查可達三次。形成三級檢查制度，首先是門店各部門負責人檢查。其次是門店店長一次。再就是公司質(zhì)檢一次。以這樣的檢查頻率來帶動整體衛(wèi)生全面提升。

酒店20xx培訓計劃書范文

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識

了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計劃

明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系

5、如何制作異地客戶拜訪報告

酒店20xx培訓計劃書范文

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

第4篇：酒店培訓范文

酒店培訓后的心得體會 篇【1】

首先非常感謝XXX酒店給予我一個良好的學習機會和平臺，還要感謝我的同事對我的幫助和支持，我于四月三十日入職富佳大酒店，時間雖然不長，但我確實感覺到自己學到了很多東西，受到了很大的啟發(fā)，由此也產(chǎn)生了許多心得體會。

酒店行業(yè)，是一個擁有多個管理部門的復雜系統(tǒng)，對于剛剛?cè)肼毑痪玫男氯?，我想多深入現(xiàn)場應該是快速學習的最好方法。多深入現(xiàn)場，其目的是為了有效掌控第一手資料。對酒店所布置的工作執(zhí)行的如何，只有深入現(xiàn)場才能知曉。比如，對掌握的其他信息及時分析和總結(jié)，這樣工作才能更具有針對性和有效性，這也是作為管理人員執(zhí)行到現(xiàn)場、管理到現(xiàn)場、檢查到現(xiàn)場的重要體現(xiàn)。反之，對工作布置后的情況一知半解，久而久之，業(yè)務能力必定大打折扣。

多關注細節(jié)。關注細節(jié)，就是關注對客戶服務的品質(zhì)。首先，要有發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，對客戶的一舉手一投足，一顰一笑，一言一行，穿衣打扮等等，點點滴滴都要仔細觀察，以達到最優(yōu)秀的服務理念，同時發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正;其次，發(fā)揮良好表率作用，對自身要求從細節(jié)做起，要求到現(xiàn)場，服務到現(xiàn)場。其三，通過溝通、交流、改進，提高自己的服務理念，不斷在細節(jié)中體現(xiàn)對客戶服務的個性化、親情化，形成把服務當作親情的傳遞，融細節(jié)于點滴服務之中，讓客人真正感受親情、愉悅和驚喜，讓細節(jié)發(fā)揮超值的作用。

快速解決問題。酒店業(yè)一年365天，天天會遇到各種各樣的問題，快速處理或解決各類問題，是業(yè)務能力、溝通協(xié)調(diào)能力，以及責任心、使命感最好的體現(xiàn)，也是執(zhí)行中工作效率高低最直接的反映，問題處理得快，工作效率就高，反之，工作效率就低。

通過這短時間的學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到作為一個星級酒店員工的應盡的義務和服務意識!在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店工作中，真正做到是星級酒店的滿意員工。我堅信富佳大酒店在我們大家的共同努力下，一定會創(chuàng)造新的輝煌!

酒店培訓后的心得體會 篇【2】

家是溫馨的港灣，家能給人以快樂、舒適的感覺，讓人在疲憊或歡喜的時候第一個想到它。我不僅有一個生我養(yǎng)我的小家，而且還有一個團結(jié)進取的大家---那就是酒店。我們都來自五湖四海，相信大家都聽過“有緣千里來相會”這句話，正因為有緣，讓我們相識、相聚在這里一起組成了一個和諧、美好、團結(jié)的大家庭。

每天在到酒店上班的路上，我總有說不出的歡喜，因為快樂的音符一直在心中跳動。隨著剛剛變綠的枝葉發(fā)芽，我想家，想那個父母經(jīng)常在我聲旁噓寒問暖的小家。我想家，想這個每天都在奔波忙碌、奮斗、上進的大家。正所謂“在家靠父母，出門靠朋友”，在這里有許多的兄弟姐妹，長輩領導朋友。他們用春天般的溫暖，夏天般的熱情來關愛、幫助我們。從他們身上我學到生活的樂趣，也懂了工作的樂趣。我在這里學習、工作，抓住每一個機會鍛煉自己，不斷的發(fā)展完善自己，我經(jīng)常向往明天：一個嶄新的自我，成熟的自我，能夠出現(xiàn)在大家的面前。

工作之余，我常想些快樂的事，想起生活給我的種種考驗。人的一生經(jīng)歷些考驗是好事，“不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹”。我覺得工作生活教會了我很多，回想到酒店的這一年多來，回憶，就如同是一個感應式的抽屜，輕輕一觸，一下子就跳出來。瞢然回首，眾志成城的清潔衛(wèi)生的情形，雖然辛苦但卻快樂著，讓人難以忘懷的晚會及每月的員工生日party、讓我們在工作之余得以盡情放松、以及正在如火如涂進行中運動會，充滿了競爭又將各部門的凝聚力、向心力以及團隊意識發(fā)揮的淋漓盡至，向上、充滿激情，而又飽含溫情，是我在酒店工作中最大的感受，這些儼然在我們的腦海中將會形成永不褪色的回憶。

酒店是一個大家庭，工作中有歡笑，也有淚水，生活中有爭吵更有友誼，我們始終是一個團結(jié)的團隊，敬業(yè)、樂業(yè)、高效團結(jié)、精城協(xié)作。酒店為我們做了很多，如開展職業(yè)培訓、舉行各項活動，進行技能大賽以及現(xiàn)在正在舉行的主題演講等等，在潛移默化中慢慢的提高了我們的整體素質(zhì)。我們應懷抱感恩的心積極回報酒店，樹立“酒店是我家，一草一木都愛它”的主人翁思想，發(fā)揮主人翁的精神，把個人的追求融入到酒店的發(fā)展中去，成為酒店的主人。一個新的酒店在發(fā)展的過程當中，必然會遇到許多異想不到的困難，他如同襁褓中的嬰兒，需要大家共同關愛、呵護，才能茁壯成長。生命告訴我們要堅持執(zhí)著，堅持于對美好事物的追求，堅持于對未來憧憬的執(zhí)著，堅持于對未知生活的執(zhí)著挑戰(zhàn)。前途是光明的、道路是曲折的。革命尚未成功，同志仍需努力。讓我們“同身心，共進退”，為酒店創(chuàng)造財富，體現(xiàn)自身價值，為酒店美好明天而不懈奮斗，使酒店就象藍藍的天空一樣寬闊、明朗。同時也希望這個大家庭能越來越強大。

酒店培訓后的心得體會 篇【3】

我認識到作為酒店服務員，在酒店工作中熱忱固然重要，但還需要具備良好的服務能力。例如遇到突發(fā)事件，客人心肌梗塞突然昏厥，如果等醫(yī)務人員到來，客人生命恐怕會有危險。服務人員這時如果沒有一點急救常識，縱有滿腔熱情也無濟于事，因為其中涉及到“能與不能”的技術性問題。因此，我認為作為酒店服務員至少要具備以下幾方面的服務能力.

一、語言能力

語言是服務員與客人建立良好關系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言是思維的物質(zhì)外殼，它體現(xiàn)服務員的精神涵養(yǎng)、氣質(zhì)底蘊、態(tài)度性格。客人能夠感受到的最重要的兩個方面就是服務員的言和行。

服務員在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。那些表示尊重、謙虛的語言詞匯常?？梢跃徍驼Z氣，如“您、請、抱歉、假如、可以”等等。另外，服務員還要注意表達時機和表達對象，即根據(jù)不同的場合和客人不同身份等具體情況進行適當?shù)皿w的表達。

人們在談論時，常常忽略了語言的另外一個重要組成部分———身體語言。根據(jù)相關學者的研究，身體語言在內(nèi)容的表達中起著非常重要的作用。服務員在運用語言表達時，應當恰當?shù)厥褂蒙眢w語言，如運用恰當?shù)氖謩?、動作，與口頭表達語言聯(lián)袂，共同構(gòu)造出讓客人易于接受和滿意的表達氛圍。

二、交際能力

酒店是一個人際交往大量集中發(fā)生的場所，每一個服務員每天都會與同事、上級、下屬特別是大量的客人進行廣泛的接觸，并且會基于服務而與客人產(chǎn)生多樣的互動關系，妥善地處理好這些關系，將會使客人感到被尊重、被看重、被優(yōu)待。客人這一感受的獲得將會為經(jīng)營的持續(xù)興旺和企業(yè)品牌的宣傳、傳播起到不可估量的作用。良好的交際能力則是服務員實現(xiàn)這些目標的重要基礎。

三、觀察能力

服務人員為客人提供的服務有三種，第一種是客人講得非常明確的服務需求，只要有嫻熟的服務技能，做好這一點一般來說是比較容易的。第二種是例行性的服務，即應當為客人提供的、不需客人提醒的服務。例如，客人到餐廳坐下準備就餐時，服務員就應當迅速給客人倒上茶、放好紙巾或毛巾;在前廳時，帶著很多行李的客人一進門，服務員就要上前幫忙。第三種則是客人沒有想到、沒法想到或正在考慮的潛在服務需求。

能夠善于把客人的這種潛在需求一眼看透，是服務員最值得肯定的服務本領。這就需要服務員具有敏銳的觀察能力，并把這種潛在的需求變?yōu)榧皶r的實在服務。而這種服務的提供是所有服務中最有價值的部分。第一種服務是被動性的，后兩種服務則是主動性的，而潛在服務的提供更強調(diào)服務員的主動性。觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。

四、記憶能力

在服務過程中，客人常常會向服務員提出一些如酒店服務項目、星級檔次、服務設施、特色菜肴、煙酒茶、點心的價格或城市交通、旅游等方面的問題，服務員此時就要以自己平時從經(jīng)驗中得來的或有目的的積累成為客人的“活字典”、“指南針”，使客人能夠即時了解自己所需要的各種信息，這既是一種服務指向、引導，本身也是一種能夠征得客人欣賞的服務。

服務員還會經(jīng)常性地碰到客人所需要的實體性的延時服務。即客人會有一些托付服務員辦理的事宜，或在餐飲時需要一些酒水茶點，在這些服務項目的提出到提供之間有一個或長或短的時間差，這時就需要酒店服務員能牢牢地記住客人所需的服務，并在稍后的時間中準確地予以提供。如果發(fā)生客人所需的服務被迫延時或干脆因為被遺忘而得不到滿足的情況，對酒店的形象會產(chǎn)生不好的影響。

六、應變能力

服務中突發(fā)性事件是屢見不鮮的。在處理此類事件時，服務員應當秉承“客人永遠是對的”宗旨，善于站在客人的立場上，設身處地為客人著想，可以作適當?shù)淖尣?。特別是責任多在服務員一方的就更要敢于承認錯誤，給客人以即時的道歉和補償。在一般情況下，客人的情緒就是服務員所提供的服務狀況的一面鏡子。當矛盾發(fā)生時，服務員應當首先考慮到的是錯誤是不是在自己一方。

七、營銷能力

第5篇：酒店培訓范文

特殊通路―一個新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關鍵。

酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護工作。

酒店促銷的一個要點

我住的地方有一個餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著幾個朋友，剛進門那個吧臺的服務小姐就迎上了來了，說了一句話：毛先生又來了！聽聽，毛先生又來了，什么意思，就是說人家記得你，人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因為我們那個樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，到月底一算，哪個公司吃的最多，這個公司就是大客戶，每次這些公司的員工過來吃飯，老板早早做了幾個牌子，放在包間的桌子上，龍升商務公司！看看，做到這步應該不難吧，他的面館生意比隔壁的幾個好得多！這是人家比別人多走一步的結(jié)果！

有什么東西是別人可以做到我做不到的―這是基礎，你做到這點，并不能一定成功，有什么東西是別人做不到我可以做到的―這才是優(yōu)勢，這才是應該去考慮的！這就是酒店促銷的要點：永遠比別人多走一步。

酒店促銷的二個堅持

堅持你的服務不貶值

你費勁心思也無法讓客人買你的酒，面對這種情況，怎么處理呢？馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；雖然保持著微笑，但是你的舉動、神情明顯讓客人感覺到?jīng)]有剛才熱情了?？腿藭趺聪?？哼，一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。

沒有達到目的，促銷的服務馬上就貶值了。你想想你是以上的哪一種？如果都不是，恭喜你！

堅持每天記工作日志

我有一個朋友，學的是汽車專業(yè)，畢業(yè)轉(zhuǎn)行開始做起廣告，剛開始的時候?qū)V告一竅不通，跟著別人跑業(yè)務。今天他用了什么方法讓客戶簽約了，給陌生客戶打電話時的有力說辭，他每天堅持記工作日志，后來業(yè)務量快速增長，4個月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務高手之一。記工作日志這個習慣對人太重要了，就這么一個小事情，往往就決定人和人之間的差別。

你今天看到競爭對手的促銷把你的客戶搶去了，生氣是沒有用的，你要想，他為什么會成功，一定有道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去記工作日志，用不了多久，促銷主管的職位恐怕要讓給你了！

酒店促銷的三個要素

一是面帶微笑，熱情能打動人

在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動作注入熱情的動力，這樣使客人對你留下難以忘懷的印象。

二是要善于察言觀色

比如你看到三個人進來了，你要察言觀色，他們到底是什么關系？如果是家庭組合，你的重點暫時不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭有時間了再過去介紹。他太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候，你的機會來了！

另外一種情況，一男一女，你要能觀察他們到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領導的關系。如果是秘書與領導的關系，你的重點就要鎖定他們，一般選擇的酒價位都不低。

三是要善于溝通

不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，就可能錯失客人。客人提出無理的要求，這個時候你需要不卑不亢地解釋，通過你的舉動和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修養(yǎng)了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

酒店促銷的四個步驟

品進店

你的產(chǎn)品進店后要擺放，產(chǎn)品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置最好是吧臺的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并是服務員順手可以拿到的地方。你的酒如果是中高檔的，就沒必要太在乎這些，顧客點了你的酒，難道服務員還不去拿嗎？另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身價和尊貴，最好與其他價位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。

人進店

假如你是一個酒水促銷員，你的產(chǎn)品進店了，你每天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。你要注意檢查公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等。

客進店

所有的服務最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關一定要小心翼翼。從客人推門進來，即可上前熱情相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

客離店

這里的客離店指的是兩種客人，一種是你剛才跟著服務但最終沒有點你們公司酒的消費者。另一種是點了你們公司酒的消費者。一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送。其實沒點你的酒的客人才是比較容易攻克的。喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動。而沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做得很到位，他最終會點你的酒來報答你。當然有一個前提，就是你的酒文化確實也做得好！

酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴

面對一般的客人

你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定！”結(jié)果碰一鼻子灰！記著，客人選擇酒的時候，你要客觀評價每個酒，并適時向客人介紹你的酒，在整個過程當中，許多細小的地方，只要你細心，不經(jīng)意的就會讓客人感動！比如幫客人把衣服放在椅子上，并主動用套給套住，等等。客人看到這個會怎么想？這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了！

面對無理取鬧的客人

無理取鬧的情況一般多在包間出現(xiàn)。有一種客人要求你陪著他們喝酒，條件是喝你的酒。面對這種情況，首先，婉轉(zhuǎn)的告訴客人，酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，違反了一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要受處理的；我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的！具體說法你們可以視情況而定，比如說：先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他們），所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份。我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說：我們是不能陪酒的！還有一種客人最難纏，遇到了一定要小心應付：“來，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再買你的酒……”這種客人，應該當場拒絕，如果你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜！你可以鄭重的說：非常抱歉，我不能同意。我看到你們談吐很不一般，應該都是有身份的人，所以我才敢進來。如果你們因為我的態(tài)度不高興，可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！

客人提出價格異議

你們的酒太貴了，喝不起??！這種客人，理論上不是我們酒的目標對象，一般不是你這次要重點攻擊的對象。如果時間允許的話，你依舊熱情服務，可能他這次是和哥們來喝酒，不講究什么，但說不定下次和商務伙伴或者其他朋友喝酒，要喝相對高價位的酒。如果你給他留下好印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀介紹你們酒的工藝、文化等。介紹的重點要根據(jù)客人的興趣而定。

和競品促銷員一起面對同一桌客人

把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你再上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞從而勝她一籌；另一方面，留下時間觀察客人當中誰是關鍵人物，他可能屬于哪種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導型，還是文化型，然后有針對性地做出促銷說辭。這樣成功的概率會大一些。如果客人還是點了競品的酒，注意一方面你的服務不能貶值，另一方面也可以學習競品成功的秘訣。

客人提出酒的度數(shù)問題

第6篇：酒店培訓范文

尊敬的各位領導、親愛的員工朋友們：

大家好!首先，感謝酒店領導對我的信任和支持，感謝你們給我這次參加競聘的機會。我叫，這次競聘的崗位是酒店培訓主管。這次競聘的機會對我來說是一次機遇，更是一次挑戰(zhàn)，借助這次難得機會，我本著鍛煉自己，提高自己的目的，展示自我，接受批評，同時也想通過這次公平競爭，尋求動力，施加壓力，提高自己。

我今年歲，本科畢業(yè)，持高級中學教師資格證書，普通話水平二級甲等，心理咨詢師中級職稱等，曾從事教師職業(yè)四年，擔任過學校團委書記、班主任等職務，并多次獲得各種獎勵。酒店培訓主管崗位競聘演講稿。我之所以競聘這個崗位，我認為自己有條件、有能力做好這個工作。理由有三點：

一、具有良好的職業(yè)道德和強烈的事業(yè)心。到酒店工作三年以來，在工作中兢兢業(yè)業(yè)，盡職盡責，領導安排的各項工作我都樂于接受，并盡力把工作做到最好。說實話，服務行業(yè)本質(zhì)上是苦與累、平凡與無私的。沒有鮮花陪伴，沒有掌聲共鳴，沒有豐厚的收入，沒有豪華的享受，有的只是工作的忙碌，有的只是沉甸甸的責任。所以我認為有一顆強烈的事業(yè)心是做好服務工作的基礎。

二、具有較為扎實的專業(yè)知識、實踐經(jīng)驗和虛心好學的工作作風。自到長城工作以來，我始終不忘學習，勤專研、善思考，多研究，不斷的豐富自己，提高自己，從一名的普通的服務員走上大堂副理的崗位。在平時的工作中，我能和同事們友好相處，小事講風格，大事講原則，虛心向每一位老員工請教。在這幾年的工作中，我曾多次對本部門新入職的員工進行在崗培訓，并達到了預期的培訓效果，同時我還能利用自身的技術優(yōu)勢，幫助同事制作課件，把自己掌握的技術毫不保留的教給大家。

三、具有較好的年齡優(yōu)勢和較強的工作能力。我身體健康，精力旺盛，敬業(yè)精神強，能夠全身心的投入到自己的工作中。培訓工作的實質(zhì)就是為員工服務，為員工和企業(yè)的成長把握好風向標，四年的學校工作經(jīng)歷，使我具有一定的教學組織能力，應變能力和對課堂的駕馭能力，在長城三年的工作里，使我對員工的分析能力和培訓能力都得到了很大的提高。

假如這次競聘上崗能成功，我將在酒店領導的領導下，以積極的態(tài)度飽滿的熱情和勇于創(chuàng)新的精神去服務企業(yè)、服務員工，用自己的勤勞和智慧做好以下幾個方面的工作：

一、認清培訓工作在整個管理工作中的重要性，使員工不僅僅能勝任工作，還讓員工有分析問題和解決問題的能力，不斷增加新的技能，卓有成效的在團隊中工作。通過培訓增強企業(yè)組織的吸引力，強化員工的獻身精神，使員工在工作中感受到個人的成長和發(fā)展。

二、結(jié)合酒店的特點和員工的實際情況配合各崗位的要求，設計并開展豐富的實踐活動，努力調(diào)動員工的學習積極性，考慮員工成人教育的特殊性，根據(jù)崗位具體需求，制定不同的培訓計劃。從而有效的提高員工的專業(yè)技能水平，確保培訓質(zhì)量穩(wěn)中有升。

三、加強個人修養(yǎng)，練好基本功。進一步樹立強烈的事業(yè)心和責任感，加強自己的工作能力和工作藝術，顧全大局，維護企業(yè)良好形象，力爭在培訓中體現(xiàn)實力，在工作中保持動力，在創(chuàng)新中增加壓力，在與同事的交往中凝聚合力。

最后，作為工作在一線的員工，我深知服務工作的繁雜與艱辛，也明白培訓工作在企業(yè)運行中的地位和重要性。我將憑借自己的認識與經(jīng)驗，努力將員工作為一個真正的學習主體去考慮，并把他們放到學習主導的位置上，充分調(diào)動積極性，確保培訓成功。我堅信在以后的工作中有各位領導的指點迷津，再加上我的虛心努力，自己完全能勝任培訓主管的工作。

各位領導各位同事，古人云：不可以一時之得意，而自夸其能;亦不可以一時之失意，而自墜其志。競爭上崗有上有下，無論成功與否，我都將以這句話自勉，一如既往的勤奮學習，努力工作。最后我想用一句話結(jié)束我的演講，那就是給我一次機會，還您一個滿意。

我的演講結(jié)束了，謝謝大家!

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酒店工程部經(jīng)理崗位競聘書范文

各位領導、各位評委、同志們：大家好!

首先,感謝酒店和同志們給予我這次展示自我的機會和舞臺。我叫,1972年出生。1993年畢業(yè)于浙江,工程專業(yè),工程師;1993至1996年在廠工作,歷任專業(yè)教師、技術員、設備分廠副廠長;1999年招入我酒店工作,現(xiàn)為工程部副經(jīng)理。今天競聘的崗位是工程部經(jīng)理。 我今天演講的主要內(nèi)容分二個部分：一是我競聘工程部經(jīng)理的優(yōu)勢;二是談談做好工程部經(jīng)理的工作思路。

回顧本人近年來的工作情況,可以總結(jié)為三個方面。 第一、 盡職盡責為酒店工程部的初期建設鞠躬盡瘁。

1996年酒店工程部組建初期百業(yè)待興,針對建筑設計及施工中的大量缺陷,我配合主管副總構(gòu)建了酒店工程部的基本架構(gòu),并力排眾議,從實際出發(fā),力主建立一個精簡、高效的物業(yè)管理隊伍,并制訂了一系列初期的規(guī)章制度。在這一時期,工程部重點做了二項工作一是自主編制了一套計算機物業(yè)管理軟件,使物業(yè)管理初步納入到現(xiàn)代化管理軌道;二是改造及改正了大量大廈設計、安裝中的不恰當、不適宜的缺陷,使得設備設施運行更安全、更經(jīng)濟、更可靠。 第二、 盡心盡力為酒店工程部的發(fā)展做出了應有的貢獻。

眾所周知,酒店工程部經(jīng)歷了多次變革,但我始終一如既往地尊重、支持各任領導的工作,維護領導的威信,愿當配角、甘作綠葉。辯證的看待自己的長處和短處、揚長避短,團結(jié)協(xié)作,做到：到位而不越位,補臺而不拆臺。在保證自己所管轄的工程部工作符合要求外,還為主編了 一套發(fā)展大廈物業(yè)管理制度匯編及以后輔助編制了一系列管理制度,為酒店工程部管理從無到有,從小到大,并且不斷走向規(guī)范、走向成熟,貢獻了自己的光和熱。

第三、 全心全意為酒店工程部的突破發(fā)揮自己的聰明才智。 為了酒店工程部有一個更好的未來,我已積累了各種資料約10多萬字,計有《物業(yè)管理招投標方案》、《住戶手冊》、《員工手冊》、《質(zhì)量手冊》、《安保手冊》、《企業(yè)ci手冊》、《管理表格匯編》、《管理制度匯編》、《合同協(xié)議匯編》、《設備操作規(guī)程匯編》、《應急處理程序匯編》等。

我沒有輝煌的過去,只求把握好現(xiàn)在和未來。今天,我參加工程部經(jīng)理職位的競爭,主要基于以下幾個方面的考慮：

一是我有吃苦耐勞、默默無聞的敬業(yè)精神。在物業(yè)初創(chuàng)時期,我事必躬親,到過大廈的每個地方,摸過大廈的每個部件,工作上踏踏實實,兢兢業(yè)業(yè),一絲不茍,充分體現(xiàn)出 特別能吃苦、特別能忍耐、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻的愛崗敬業(yè)的良好品質(zhì)。

二是我有虛心好學、開拓進取的創(chuàng)新意識。我從學校畢業(yè)后,從沒間斷過學習提高。84年參加省首批漢語言文學專業(yè)自學考試,連續(xù)二年合格,后因參加新廠籌建設計及以后的安裝、調(diào)試、運行等繁重的工作而中斷;為了進口設備籌建、安裝工作的需要,我又參加了英語言專業(yè)學習;在擔任設備分廠副廠長后,又針對所管工種需要,參加了電工、司爐、空調(diào)、管道等操作培訓;隨著進入酒店工程部工作,我又應工作需要,學習了電信、消防設備維護、安裝和保養(yǎng)知識;根據(jù)現(xiàn)代

化物業(yè)管理和實際需要,我又自學了計算機操作和編程,掌握了計算機輔助制圖、設計;當國際軟件園入住我大廈后,我又很快掌握了網(wǎng)絡設計、施工和調(diào)試知識?，F(xiàn)在為適應發(fā)展和自身學歷的需要,我正在讀物業(yè)管理專業(yè)大專。四是我有勇于實踐、敢于挑戰(zhàn)的求是精神。經(jīng)過多個工作崗位的實踐鍛煉,培養(yǎng)了自己多方面的能力,能說,能寫,能干事,干成事。工作二十年來我思想活躍,愛好廣泛,勇于實踐、接受新事物快;同時我朝氣蓬勃,精力旺盛,工作熱情高、工作干勁足。我分別參加了二個2000多萬元投資的廠的空調(diào)除塵專業(yè)設計、施工、安裝及今天競聘的崗位是工程部經(jīng)理。 我今天演講的主要內(nèi)容分二個部分：一是我競聘工程部經(jīng)理的優(yōu)勢;二是談談做好工程部經(jīng)理的工作思路。 回顧本人近年來的工作情況,可以總結(jié)為三個方面。

調(diào)試,我還為多個工廠企業(yè)的水電專業(yè)設計、施工、安裝及調(diào)試,又為多個軟件、商貿(mào)企業(yè)裝潢、電氣、網(wǎng)絡專業(yè)設計、施工、安裝及調(diào)試,

另為一物業(yè)設計了全套物業(yè)管理競標方案,并多次為大物業(yè)、控股上等級及技術問題獻計獻策、排憂解難。

五是我有嚴于律己、誠信為本的優(yōu)良品質(zhì)。我信奉誠實待人、嚴于律己的處世之道。我曾經(jīng)多年在上百人的分廠工作,既要維護分廠領導的權威,又要和工人師傅打成一片,正因為具有良好的人格魅力和做人宗旨,同工友們建立了親如兄弟的深厚感情,受到了工友們的愛戴;到酒店工程部工作后,我在日常生活和工作中,不斷加強個人修養(yǎng),以老老實實做人、勤勤懇懇做事為信條,嚴格要求自己,尊敬領導,團結(jié)同志,得到了領導和同事的認同。 六是我有一定的管理能力。我在基層管理崗位,已達10幾年之久,從事物業(yè)工程管理工作,也有6年了,所管設備從未出現(xiàn)過大的事故。綜上所述,我認為自己已具備擔任物業(yè)工程部經(jīng)理的素質(zhì)和才能。那么如何做好一個合格又稱職的工程部經(jīng)理呢,我認為首先應該認清角色、擺正位置、行權而不越權,到位而不越位,認真履行好本職工作,具體概括為一個原則、二個中心、三個轉(zhuǎn)變、四個做到。一個原則就是上為領導分憂,下為住戶服務,以管委會領導提出的三個滿意為原則,作為全部工作的出發(fā)點和落腳點。

二個中心就是圍繞服務與管理兩個中心,突出服務意識,以服務促管理,以管理帶服務,提高自身和部門的業(yè)務素質(zhì),搞好隊伍思想政治工作建設。

三個轉(zhuǎn)變就是實現(xiàn)由管理型工作向服務型工作的轉(zhuǎn)變,由事務型工作向精品型工作的轉(zhuǎn)變,由管家型思維向主人翁精神的轉(zhuǎn)變。

第7篇：酒店培訓范文

一．.基本概況

（一）假日酒店隸屬于著名的洲際酒店集團旗下的酒店品牌，是最具國際化的五星級酒店，酒店共有388間客房及套房，包括112間面積為52平方米的行政商務套房，以及專為殘疾人設計和裝修的房間，房間配有多種設施及小食齊備的迷你吧和冰箱，酒店16套服務式公寓，配有全套廚房設施及寬敞的客廳和餐廳，酒店擁有3個風格各異的餐廳，提供各種風味的美食，擁有大宴會廳及多功能廳提供完美的會議及宴會設施，康體中心還配有多種健身器材以供客人休閑娛樂。

（二）宴會部概況

1.地位作用

宴會部是酒店經(jīng)營創(chuàng)收的重要來源，同時也是一個在經(jīng)營管理上占有重要地位的部門，宴會部營業(yè)面積大，接待人數(shù)多，消費水平高，是提高酒店知名度的重要組成機構(gòu)

2.經(jīng)營內(nèi)容及特點

宴會部的經(jīng)營項目主要分三大類；1.以飲食為主的宴會活動，包括各種規(guī)格形式的中.西式宴會和酒會，2.以會議為主的活動，包括各種規(guī)格形式的國際性.地區(qū)性會議.各種形式的學術會議.各種研討會.商品展銷會.茶話會等，3.以娛樂形式為主的經(jīng)營活動，包括業(yè)余活動，竟標賽等，宴會部除經(jīng)營活動靈活多樣外，還具有以下特點；1.參加人數(shù)多，在同一時間內(nèi)進行大量餐飲服務.2.用餐標準統(tǒng)一，宴會場合完全用同一菜單向客人提供餐飲服務，3.服務要求高.服務方式完全相同，4.大部分宴會事先都有預約，宴會廳根據(jù)預約準備宴會，5.宴會形式不一，有些宴會需要豪華的裝飾與布置等

3.崗位設置及工作職責

宴會部隸屬于酒店餐飲部，擁有獨力的機構(gòu)體系，包括業(yè)務組，服務組，生產(chǎn)組三個部分，崗位設置有宴會部經(jīng)理.宴會廳經(jīng)理.廚師長.宴會主管，宴會廳領班，廚房領班，宴會廳服務員，廚師，廚工等。其中宴會部經(jīng)理負責對所有宴會活動的工作進行，負責制訂與落實營運目標，并進行成本控制，宴會部秘書負責協(xié)助部門主管及其它業(yè)務人員處理日常事宜，協(xié)助宴會部正常經(jīng)營，宴會部辦事員負責協(xié)助宴會部經(jīng)營處理行政事務，并與宴會部秘書共同協(xié)助主管及其他業(yè)務人員處理每日事宜，宴會部業(yè)務經(jīng)理負責制訂銷售計劃，承辦宴會預定接待，全面負責宴會部的銷售工作，宴會部業(yè)務副經(jīng)理負責與相關部門的溝通.協(xié)助上級監(jiān)督部門的日常經(jīng)營狀況，宴會部主管負責與其他部門溝通.協(xié)調(diào)，并協(xié)助上級監(jiān)督部門的日常經(jīng)營，對外負責接洽及推廣宴會定席服務，確保宴會通知單在舉辦宴會一周前完成，落實其內(nèi)容并頒發(fā)給相關部門，宴會部預定員負責酒店宴會部對外接洽宴會及預定的業(yè)務事宜，并負責拓展和開發(fā)宴會業(yè)務，以求達到酒店的年度計劃及預算目標，宴會廳經(jīng)理負責執(zhí)行上級臨時分派的合理業(yè)務，監(jiān)督員工貫徹及執(zhí)行酒店員工守則。宴會廳副經(jīng)理負責協(xié)助經(jīng)理控制費用的支出，檢查部門服務準則的實行情況，檢查下屬各時段責任區(qū)的工作表現(xiàn)，宴會廳領班負責協(xié)助監(jiān)督服務員以提供有禮貌高效率的餐飲服務，滿足顧客需求，協(xié)助員工加強能力培訓，確保服務工作順暢進行，宴會部服務員負責為客人提供高質(zhì)量高效率的餐飲服務，接受領班的職務調(diào)動，保持個人高水平的儀表及衛(wèi)生，與同時及各部門保持和諧關系，當班結(jié)束后，作好交接及收尾工作。

（三）交叉培訓客房部

1.地位作用：

客房部是酒店基本設施和主題部門，是酒店的主要創(chuàng)收和創(chuàng)利部門，客房部的經(jīng)營管理和服務水準直接影響著酒店的形象聲譽，和經(jīng)營效益。

2.主要職能：

認真執(zhí)行總經(jīng)理的工作指令，堅持服務現(xiàn)場管理，實行規(guī)范服務，強化質(zhì)量管理，保證優(yōu)質(zhì)高效的對口服務，為酒店贏得良好的形象和聲譽。

3.組織機構(gòu)和崗位職責：

客房部設有管家部和公共衛(wèi)生，客房樓層。布草組樓層班組等，機構(gòu)崗位設有：客房部行政管家，管家部經(jīng)理，客房樓層主管，保潔主管，布草主管，客房文員，客房清潔員，布草房服務員，樓層服務員等，其中客房部行政管家負責執(zhí)行酒店總經(jīng)理的經(jīng)營管理指令，督促本部門各管區(qū)落實管理制度，負責客房部的所有日常質(zhì)量管理，管家部經(jīng)理負責管家部的管理和服務工作，執(zhí)行客房部行政管家的工作指令，每日巡視本部門的工作范圍，檢查和督促各管區(qū)嚴格按照工作規(guī)范和質(zhì)量要求進行工作，保潔主管負責酒店公共區(qū)域的清潔及綠化工作的質(zhì)量管理，負責管區(qū)內(nèi)財產(chǎn)和物料用品的管理和領用，督導員工正確使用各種設備和節(jié)約物料用品，并作好維護和保管工作，保潔員負責執(zhí)行保潔主管的工作安排，按照工作規(guī)范和質(zhì)量標準，作好責任區(qū)的清潔工作，布草主管負責執(zhí)行管家部經(jīng)理的工作指令，并向其負責和報告工作，督導員工作好各類布草和工作服的質(zhì)量檢查和收調(diào)保管工作，樓層主管負責執(zhí)行客房部經(jīng)理的工作指令，了解當天住客情況，掌握當天客房情況，監(jiān)督樓層與前臺的聯(lián)系和協(xié)調(diào)，督導服務員每天的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題及時指導糾正，客房文員負責掌握房態(tài)，每天定時編發(fā)房態(tài)表，并通知客房樓層負責接聽客人電話和掌握客情信息，負責客房部所有鑰匙的管理，和樓層手機的收發(fā)工作，負責部門考勤和值臺電話的管理，做好工作室的日常清潔工作，樓層服務員負責做好客房責任區(qū)內(nèi)日常清潔及計劃清潔工作，保持樓層責任區(qū)域內(nèi)環(huán)境通道和工作間的干凈整潔，按照客房工作流程和標準做好各房間的清潔工作，負責退客房的檢查和報帳工作，做好當班記錄和交接工作。

二：收獲體會：

1.服務意識的提高：

對于服務行業(yè)來講，服務質(zhì)量不僅能夠為顧客留下深刻印象，而且能夠使顧客倍感尊榮，通過這次的培訓和交流，增加了我的服務意識，必須要養(yǎng)成面對客人泛出微笑的好習慣，學會了在服務過程中要用標準的禮儀禮貌對待每一位顧客。

2.服務水平的提高：

這次我們進行了交叉培訓，通過這次培訓，不僅對餐飲業(yè)有所了解，而且對客房部的基本業(yè)務和操作也有了進一步的認識，在掌握餐飲業(yè)服務技能的基礎上也學習鍛煉了客房的工作流程和標準，只有多方面的深入學習，才能更好的為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務

3.應變能力的提高

在日常工作中，會遇到各類投訴事件及引起顧客不滿意的服務，這就需要具備良好的應變能力，在這次培訓過程中，我懂得了處理突發(fā)事件應該作到；迅速了解矛盾產(chǎn)生的原因，客人的動機，要善意地加以疏導，用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和的商量解決，盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人得到滿意的答復，并盡量使事情的影響控制在最小范圍，樹立友好的服務態(tài)度。

三.建議與心得

第8篇：酒店培訓范文

通過這次培訓，我認識到作為酒店服務員，在酒店工作中熱忱固然重要，但還需要具備良好的服務能力。例如遇到突發(fā)事件，客人心肌梗塞突然昏厥，如果等醫(yī)務人員到來，客人生命恐怕會有危險。服務人員這時如果沒有一點急救常識，縱有滿腔熱情也無濟于事，因為其中涉及到“能與不能”的技術性問題。因此，我認為作為酒店服務員至少要具備以下幾方面的服務能力。

一、語言能力

語言是服務員與客人建立良好關系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言是思維的物質(zhì)外殼，它體現(xiàn)服務員的精神涵養(yǎng)、氣質(zhì)底蘊、態(tài)度性格?？腿四軌蚋惺艿降淖钪匾膬蓚€方面就是服務員的言和行。

服務員在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。那些表示尊重、謙虛的語言詞匯常常可以緩和語氣，如“您、請、抱歉、假如、可以”等等。另外，服務員還要注意表達時機和表達對象，即根據(jù)不同的場合和客人不同身份等具體情況進行適當?shù)皿w的表達。

人們在談論時，常常忽略了語言的另外一個重要組成部分———身體語言。根據(jù)相關學者的研究，身體語言在內(nèi)容的表達中起著非常重要的作用。服務員在運用語言表達時，應當恰當?shù)厥褂蒙眢w語言，如運用恰當?shù)氖謩荨幼?，與口頭表達語言聯(lián)袂，共同構(gòu)造出讓客人易于接受和滿意的表達氛圍。

二、交際能力

酒店是一個人際交往大量集中發(fā)生的場所，每一個服務員每天都會與同事、上級、下屬特別是大量的客人進行廣泛的接觸，并且會基于服務而與客人產(chǎn)生多樣的互動關系，妥善地處理好這些關系，將會使客人感到被尊重、被看重、被優(yōu)待?？腿诉@一感受的獲得將會為經(jīng)營的持續(xù)興旺和企業(yè)品牌的宣傳、傳播起到不可估量的作用。良好的交際能力則是服務員實現(xiàn)這些目標的重要基礎。

三、觀察能力

服務人員為客人提供的服務有三種，第一種是客人講得非常明確的服務需求，只要有嫻熟的服務技能，做好這一點一般來說是比較容易的。第二種是例行性的服務，即應當為客人提供的、不需客人提醒的服務。例如，客人到餐廳坐下準備就餐時，服務員就應當迅速給客人倒上茶、放好紙巾或毛巾;在前廳時，帶著很多行李的客人一進門，服務員就要上前幫忙。第三種則是客人沒有想到、沒法想到或正在考慮的潛在服務需求。

能夠善于把客人的這種潛在需求一眼看透，是服務員最值得肯定的服務本領。這就需要服務員具有敏銳的觀察能力，并把這種潛在的需求變?yōu)榧皶r的實在服務。而這種服務的提供是所有服務中最有價值的部分。第一種服務是被動性的，后兩種服務則是主動性的，而潛在服務的提供更強調(diào)服務員的主動性。觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。

四、記憶能力

在服務過程中，客人常常會向服務員提出一些如酒店服務項目、星級檔次、服務設施、特色菜肴、煙酒茶、點心的價格或城市交通、旅游等方面的問題，服務員此時就要以自己平時從經(jīng)驗中得來的或有目的的積累成為客人的“活字典”、“指南針”，使客人能夠即時了解自己所需要的各種信息，這既是一種服務指向、引導，本身也是一種能夠征得客人欣賞的服務。

服務員還會經(jīng)常性地碰到客人所需要的實體性的延時服務。即客人會有一些托付服務員辦理的事宜，或在餐飲時需要一些酒水茶點，在這些服務項目的提出到提供之間有一個或長或短的時間差，這時就需要酒店服務員能牢牢地記住客人所需的服務，并在稍后的時間中準確地予以提供。如果發(fā)生客人所需的服務被迫延時或干脆因為被遺忘而得不到滿足的情況，對酒店的形象會產(chǎn)生不好的影響。

六、應變能力

服務中突發(fā)性事件是屢見不鮮的。在處理此類事件時，服務員應當秉承“客人永遠是對的”宗旨，善于站在客人的立場上，設身處地為客人著想，可以作適當?shù)淖尣?。特別是責任多在服務員一方的就更要敢于承認錯誤，給客人以即時的道歉和補償。在一般情況下，客人的情緒就是服務員所提供的服務狀況的一面鏡子。當矛盾發(fā)生時，服務員應當首先考慮到的是錯誤是不是在自己一方。

七、營銷能力

第9篇：酒店培訓范文

1、國內(nèi)酒類產(chǎn)品的主流銷售渠道——酒店大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店（酒店倒閉）現(xiàn)象時有發(fā)生。

2、各地土作坊、小廠家林立，至今未形成壟斷格局。消費者也喜歡嘗嘗新牌子。國內(nèi)的酒水品牌火得快，死得更快，大多數(shù)品牌都只是一兩年的壽命。

3、酒店銷售惡性競爭嚴重：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。供應商凈利潤低、風險大、不堪重負。而且，這種惡性競爭越演越烈。

4、賬款風險大，銷售費用高，廠家大多不敢直接涉足酒店銷售，99%以上的酒水銷售額是由經(jīng)銷商在地客情來完成。

特殊的市場需要特殊的運作手法，國內(nèi)酒水行業(yè)的一些操作思路與其它食品、快銷品行業(yè)大相徑庭，甚至恰恰相反。在此筆者將從酒水營銷主力軍——酒水經(jīng)銷商如何做市場的角度，闡述國內(nèi)酒業(yè)銷售的獨特之處和常見的市場策略誤區(qū)。 誤區(qū)一：淡季作市場 、旺季作銷量

分析：

快消行業(yè)的營銷慣例是淡季作市場（開發(fā)客戶、布點、擴大網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域），旺季做銷量。但酒店渠道營銷對這一思路只能借鑒不能照搬，具體原因如下：

其一；淡季作市場要考慮費用能否承受。

酒店運作費用極高，鋪貨一旦開始就離不開各種費用、禮品、促銷品的跟進。而且隨著時間推移（離旺季越來越近）費用越滾越大。入市越早，意味著做市場時間越長，投入越大。對大多數(shù)經(jīng)銷商而言這種長期巨額的投入無法承受。

其二；即使淡季做好市場，旺季也不一定有銷量。

淡季市場做得很好，幾乎可以占到酒店50%的市場份額，到旺季一定會有好的銷量嗎？錯！酒店在旺季的銷量是建立在費用投入基礎上的，一到旺季，你會發(fā)現(xiàn)各品牌的促銷費、開瓶費投入大幅增加。一些好的酒店會被買斷促銷權，甚至獨家專銷權——淡季跟酒店結(jié)下的“愛情”根本擋不住旺季各廠家的金錢攻勢。旺季在酒店沒有費用投入，你會潰不成軍，立刻出局，連競爭的機會都沒有。

建議策略：

1、恰當?shù)男缕啡胧袝r間

經(jīng)銷商根據(jù)自身資源實力選擇入市時間，新品不要入市太早，（除非你市場費用充足）一般可選擇7—8月份入市鋪貨，10月---11月份開始費用重點投入。這樣可以即不耽誤布點鋪貨，不至于 預賠期太長，導致后續(xù)無力（如果銷售區(qū)域較小、酒店又不多，入市時間可放到9—10月）。

2、費用投入的策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展：

淡季費用投入要節(jié)省，只求產(chǎn)品可以順利進店、在酒店正常銷售、能與酒店關鍵人物結(jié)下客情、在促銷及公關等費用投入上與主競品相比不占劣勢即可。旺季前一個月才是費用集中投入的最佳時機。

b、提前簽定旺季促銷協(xié)議：

旺季前兩個月要提前與店方溝通簽定旺季促銷協(xié)議，防止到時候店方相關費用飛漲或被競品買斷獨家促銷權。

c、費用集中投入：

在一條餐飲街上同時掛20個布旗，上20個促銷小姐的效果一定好過把這些 資源分散于20個街區(qū)上。

d、重點酒店重點投入：

重點酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經(jīng)過你再三努力店方對你銷售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費用投入回報率很低。

回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史，尋找對自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結(jié)款四個環(huán)節(jié)給自己更多關照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。你會發(fā)現(xiàn)一個合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。 誤區(qū)二：淡季布點、越多越好

分析：

淡季布點(開發(fā)銷售本品的酒店)，是為了旺季銷售，淡季布點越多，旺季銷售空間越大。但酒店營銷的特點決定了淡季布點絕不是越多越好（尤其是對于實力有限的經(jīng)銷商而言）

1、人力成本加大

酒店渠道業(yè)務程序比普通的零售批發(fā)店要復雜的多，一名酒店業(yè)代掌控酒店大店應以15家為限，中型店也不能超過30家，否則就會導致服務質(zhì)量下降（尤其是開瓶費兌換不及時），布點越多意味著人員成本和管理成本越大。

2、帳款壓力、配送壓力的增加。

酒店庫房小、要貨頻率高、單次要貨量較小、而且基本是賒銷。布點太多，意味著資金壓力和配送壓力加大，管控不嚴，呆帳會大幅上升。

3、促銷資源的分散。

酒店營銷特有的競爭環(huán)境決定了在酒店賣產(chǎn)品必須上促銷。布點太多，有限的資源（促銷禮品、公關費用、宣傳道具）過于分散，難以形成局部優(yōu)勢。

4、傷害分銷通路。

每一個酒水批發(fā)商都有自己客情較好的酒店客戶網(wǎng)絡，如果總經(jīng)銷在酒店直接布點太多，會“搶批發(fā)商的飯碗”，導致下游分銷通路積極性下降，得不償失。

建議策略：

1、并不是所有酒店都要進。

·星級酒店一般只賣三大名酒，其他品牌基本沒銷量；

·銷量太小、配送距離又太遠的酒店不必進；

·盡可能利用酒水批發(fā)商，通過他們給大量的中小型酒店供貨，可以大大減少總經(jīng)銷的配送成本和賬款壓力，低成本提升銷量。同時也可以騰出更多精力做好大中型酒店。

2、布點的區(qū)域集中策略：

·每個城市都有一兩個高檔餐飲區(qū)，拿下這里就幾乎拿下了該市酒店市場的半壁江山。

·不要零零星星的布點，要打就集中起來打一條街。

3、布點的擴張與收縮：

·新品剛上市要加大總經(jīng)銷 直營酒店的數(shù)量，布點以擴張為主，一旦產(chǎn)品進入成長、成熟期（在當?shù)匾呀?jīng)有一定知名度、進店率已超過50%、而且有穩(wěn)定的回頭客）則開始網(wǎng)點收縮——將經(jīng)銷商手中的店逐漸移交給二批商，總經(jīng)銷直接控制的酒店數(shù)量保持在20%——30%，保留大中型直供酒店維護產(chǎn)品形象引導潮流，同時給自己減負（減少配送成本和賬款壓力）。 誤區(qū)三：酒店營銷賣什么？

酒水營銷賣的不是產(chǎn)品，中高檔酒水零售價往往是其本身價值的幾十倍上百倍，那么酒店產(chǎn)品賣的是什么？

有人說是賣價格，看誰價格更便宜，有人說是賣包裝，看誰的包裝更新穎；有人說是賣品牌、賣文化，看誰編的故事更動人（尤其白酒，大家都在拼命的和古老的歷史典故，優(yōu)美的民間傳說拉上關系）

這些說法都有道理，但不管酒水在賣什么，有一個前提是肯定的——酒水銷售首先是在賣“價格空間”（即：產(chǎn)品成本價和零售價之間的差額）。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關人員（大堂經(jīng)理、領班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的樂趣（小禮品、抽獎、促銷人員現(xiàn)場唱祝酒歌）誰就能獲取銷量。

建議策略：

1、有條件的話，經(jīng)銷商可通過買斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進貨成本。

2、經(jīng)銷商拿到新產(chǎn)品后要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費

具體步驟示例如下：

a、準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統(tǒng)計，能找到產(chǎn)品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。

b、參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。

c、根據(jù)零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。

d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關促銷費才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價。

e、銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進價。以此價為依據(jù)、跟廠家商討供貨價。 誤區(qū)四：陷入酒店促銷惡性競爭的漩渦中不能自拔

分析：

酒店的促銷、公關費被各廠家越抬越高。白酒開瓶費竟然會高達60元/瓶；消費者促銷從最初的免費品嘗、送鑰匙扣發(fā)展到現(xiàn)在喝酒抽獎送汽車、請專業(yè)演員當促銷小姐唱祝酒歌；酒店索要禮品、樣品、返利回扣的胃口越來越大，還動不動就把產(chǎn)品清場；更有甚者一些財大氣粗的品牌，一下子就花幾十萬現(xiàn)金買一個酒店的獨家促銷權……。這種惡性競爭在中高檔酒水尤為嚴重，幾乎每一個廠家和經(jīng)銷商都叫苦連天，但大多數(shù)都不思創(chuàng)新，硬著頭皮去擠這報獨木橋，大家互相比著往酒店里扔錢。

建議策略：創(chuàng)新思路，回避酒店促銷惡性競爭。

在酒店行業(yè)呆一段時間你會發(fā)現(xiàn)，其實一個城市（特別是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里進進出出的是相對固定的一群人，而這些人正是中高檔酒水的主力消費群。尤其是對城市級的酒水經(jīng)銷商，跨出激烈爭斗的酒店大門，直接對目標消費群做促銷，當為目前回避酒店促銷惡性競爭的一個創(chuàng)新思路。

示例方法如下：

·某紅酒品牌促銷活動規(guī)定：但消費者在酒店消費本品兩瓶，即可在指定時間內(nèi)替客人給該城市內(nèi)的指定人員上門送1 束鮮花1張祝?？ㄆ鸀閭鬟f問候與祝福。

（注： 雖然是在店內(nèi)做促銷、但格調(diào)高雅、手法新穎、而且用一個促銷活動影響到兩撥消費者、同時祝?？ㄆ系南M者聯(lián)系方法積累起來就是目標消費群數(shù)據(jù)庫、后期可進行DM宣傳、上門推銷等直接面對消費者的跟蹤促銷）

·給促銷員印名片，培訓并要求促銷員逐步建立主力消費者檔案、發(fā)展固定客戶（類似賓館、酒店大堂領班的熟客資源）在推銷過程中給熟客發(fā)會員卡、 會員重復購買本品可獲禮品、后期可以對會員、熟客直接作客情溝通、節(jié)日問候、跟蹤促銷 誤區(qū)五：沒搞清酒店渠道在酒水產(chǎn)品整體運作中的角色，過分夸大酒店力量

分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū)，但實際上——

1.酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。

2.僅靠酒店一個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團購渠道。

3.同一種酒水當在酒店、批發(fā)、商超、團購幾個通路同時出現(xiàn)時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的價格沖突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的價格空間去支付促銷費、公關費、開瓶費），而一旦批發(fā)、商超通路價格賣低，使該產(chǎn)品價格透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。

建議策略：

1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發(fā)初次試用消費群。產(chǎn)品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。

2、在保證酒店渠道順利運行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團購網(wǎng)絡的開發(fā)，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產(chǎn)品的價格不致透明化。建議方法如下：

a、酒店產(chǎn)品專供專銷：

經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號的產(chǎn)品——即：酒店專品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動成為非酒店專品進入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專品有所區(qū)別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價格秩序。