導購培訓總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的導購培訓總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：導購培訓總結范文

培訓導購難，難就難在導購人員素質參差不齊：有人職剛一兩個月的，也有干了五六年的；有小學沒畢業的，也有剛走出大學校門的。課程深一點，資歷淺的導購聽不懂，淺一點，老導購又覺得浪費時間。

怎么辦?

采用銷售情景演練!

具體地說，就是針對導購員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導購的現場演練、講師的專業點評，重新確立一套更加實用有效的銷售方法。

這種方法拋棄了傳統的課堂式授課方式，轉而以學員的體驗式討論為主，模擬內容全部來自一線的實戰案例，貼近導購的日常工作，能很好地調動導購員的表演欲和參與性。

而演練結束后，通過自我點評和相互點評，總結出的實戰方法更加直接、有效，更易被接受。

演練4階段

演出內容：導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議，最終實現成交。

演出人員：見表。

演出場次：根據參賽選手人數提供模擬情景數量，每組情景演練時間控制在10～15分鐘以內。

準備階段：設計內容，確定名單，布置會場

確定情景演練內容并打印在小卡片上，將卡片編號。切記：一定要詳細、清楚地描述顧客角色和購買異議，以免演員理解有誤。

只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能適合演練，否則，將無法達到預期效果。銷售能力欠佳的導購的表演，甚至會引起一些嘲諷，導致現場尷尬。可以通知導購演練的具體時間，但演練內容一定要保密。

演練現場的布置同樣非常重要。舞臺的活動空間要充分，至少要達到一般門店的面積；最好準備可以夾在背上的“小蜜蜂”(無線話筒)，以更加自如地表演，提供一些常規性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。

演練現場：盡可能真實

參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，然后按順序就座，不能與其他導購坐在一起，更不能跟現場觀眾交流。扮演顧客的導購在現場產生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生后，到講師處領取情景演練內容卡片，卡片的內容只有講師和顧客兩人知道，這樣，選手和觀眾都不知道顧客將給導購出什么難題。

在提示一號選手做準備時。現場給3分鐘的情緒調節時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求“顧客”們認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場后，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。

演練過程中，難免會出現冷場或者騷動的情況，因此，講師需要注意控制會場氛圍，不能讓其影響到選手的表演。同時，要注意一些突發事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等情況。

點評環節：重點解決顧客異議

這是最重要的環節。演練不是為了看熱鬧，而是要總結亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。

除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評時，要有速記人員做好記錄，講師也要把其中經典的發言提煉后寫在白板上。

最后，講師進行點評。首先就是要回顧整個銷售情景，然后分別給出“導購”和“顧客”在情緒上、角色理解上的表演建議，并對這一情景中的顧客異議，總結歸納出大家的解決辦法，果斷地留下1～2個解決辦法并進行深度剖析。

后續輔導：總結并大范圍推廣

不同的銷售情景中設置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能收集到來自一線的實戰方法。鞏固并大范圍推廣這些方法，是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，對受訓人員統一下發。銷售人員拜訪門店時，觀察導購的銷售過程，并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。

演練中要注意的4個細節

情景要小、真實且能激化矛盾

情景設計得不好，導購員常常會進入產品介紹的階段，這樣你很難評價導購人員的真實銷售水平。

以日常工作中經常遇到的價格異議演練為例。既然是演練，你的題目設置就不能過于寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因為扮演“顧客”的導購可以發揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。

你的價格異議設置可以是這樣一些內容：①整套產品的價格控制在2000元預算以內，②不論最終成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；③不接受公司的贈品，要求贈品折成現金，在貨款中直接扣除；④在產品標價基礎上，按照5折的價格成交，等等。

盡可能選擇經驗豐富的老導購

既然是培訓，就一定要考慮到效率和產出。如果演練人員都是一些剛剛入職的新手，在銷售能力上本身還有很大欠缺的話，不管她有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。

由于老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力很強，也善于把握顧客在不同情境下的心理變化，所以，不管是選擇“導購”演員，還是“顧客”演員，都應優先考慮經驗豐富的老導購。

通過開展類似“優秀導購評比”的活動，可以讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購自己走向舞臺。

一定要調動現場觀眾積極參與點評

這點非常關鍵，它直接影響著培訓效果。當然，觀眾是跟著情境在思考，還是在下面開小差，也需要演員的表演能力和講師的控場能力。

要想調動現場觀眾積極參與點評，一定要給觀眾更多的發言空間，哪怕她的分享跟情境的相關性不大，作為講師同樣要鼓勵她分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發言觀眾最好的獎賞。

點評不是一言堂，要讓人心服口服

第2篇：導購培訓總結范文

是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業能征善戰終端促銷推廣隊伍。現在許多家電企業，為了提升市場應變能力，加強終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實效性，已經逐漸組織成立著形形的終端推廣隊伍，如：終端小分隊、推廣小分隊、促銷小分隊等等。今暫時把這些終端推廣隊伍定義為“促銷小分隊”，來展開話題，談談他們的工作形式以及對于企業的價值和意義。

俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業只能等死 !而促銷小分隊在終端銷售中存在的價值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場開創奇跡。

在現實的業務操作中，促銷小分隊是一種流動式、循環式、實戰式的進行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關、培訓提升的終端組織。終端小分隊精選區域市場、終端賣場、促銷人員、賣場人員，進行全面的實施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動。通過終端硬性包裝充分營造在終端賣場的活動宣傳、銷售氛圍，進行終端攔截；通過軟性包裝使終端導購熟練掌握產品賣點、銷售技巧，培養優秀終端導購隊伍。所以，在終端現場銷售中，他們扮演著專業的導購員；在終端導購培訓中，他們扮演著內行的培訓師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰員。在企業的眼中，他們是品牌傳播流動的風景線，增強著客戶經銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對他們終端推廣的專業、鼎立支持以及活動給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對企業忠誠度、感激之情。

既然，促銷小分隊在市場中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊究竟是怎么樣一種組織架構呢，怎么組織、執行日常工作呢？企業是怎么對他們進行管理考核呢？

一、促銷小分隊組織架構：

1、在省會市場一般是分公司導購主管任終端兼任小分隊組長，導購助理、培訓主管、專業臨促為組員，人數基本為6人；

2、重點區域市場一般是該區域的導購助理兼任促銷小分隊組長，組員為一些專業臨促，人數基本為四人。專業臨促多是一些擁有專業銷售能力、活動組織能力、培訓能力，但年紀略大，曾在公司工作多年的老導購。

3、對于整個分公司來說，促銷小分隊組織成員總體為20人左右，他們根據各地市場的需求進行流動性的計劃、組織、實施終端推廣活動。

二、 促銷小分隊的工作職責：

1、 根據中心對區域市場的推廣活動計劃，聯合當地區域經理、配合當地客戶要求，進行具體活動策劃、組織、安排、執行。

促銷小分隊在某次推廣活動主要工作內容：見下表：

序號 主要項目 主要責任人 備注

1 活動前的溝通和談判 區域經理、小分隊組長 主要針對客戶活動的溝通、談判

2 促銷推廣活動的策劃 客戶、區域經理、小分隊組長 主要針對活動方式的規劃、設計

3 活動人員的工作安排 區域經理、小分隊組長 主要讓小分隊成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動現場混亂

4 活動流程安排 區域經理、客戶、小分隊組長 主要針對現場節目或活動流程設計

5 活動前的賣場導購培訓 小分隊成員 針對導購、臨促進行產品知識、銷售技巧、注意事項等方面的培訓，增強導購信息。

6 活動現場的物料布置 小分隊成員 POP、DM、贈品、展示產品等現場布置

7 銷售現場的促銷攔截 小分隊成員 協助終端導購進行現場產品銷售

8 推廣促銷后的總結 小分隊組長 尋找差距、總結原因、經驗，揚長避短

2、節假日及商場或公司大型活動強力支持。

在五一、十一、春節等特殊節假日的促銷活動時，在各賣場連同廠家組織的大型聯合促銷活動時，在各賣場自行組織活動時，促銷終端小分隊必須強力支持，進行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創造促銷氛圍最強化，獲取終端銷量的最大化。

3、無推廣活動或促銷支持時，到指定賣場站柜、促銷；

4、對促銷導購人員工作的培訓指導，能力提升。培訓是提升終端導購銷售力的關鍵。終端小分隊成員無論在活動推廣時還是在指定賣場站柜時，必須要對所在賣場的本品牌導購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓方式，使他們能夠掌握更多的產品知識、銷售技巧。

5、對各地賣場終端的檢查、考核、改進。統一、規范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創造良好銷售環境的主要因素之一。促銷小分隊在進行促銷推廣時，必須要對所在終端展廳或展臺進行整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規范的要求，對具有嚴重出格的終端問題，進行現場指點改進，并計入導購工作考核內。

6、對各地終端賣場的信息情報的收集、整理。在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰不殆。促銷小分隊是總部獲取各地市場信息主要途徑之一。許多關于競爭品牌的產品信息、價格信息、活動信息、公共關系信息等最有價值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。

三、促銷小分隊薪資要求：

1、促銷小分隊成員薪資=基本月薪+終端推廣活動日考核工資。促銷小分隊的成員由于肩負的責任和工作強度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對于導購主管、培訓主管、導購助理的收入，若按照各個城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對是個相當可觀的數字。

2、專業臨促薪資=基本日工資+終端活動日考核工資。專業臨促的資薪是根據各地臨促市場行情制定，不同地區臨促日工資和終端活動日考核工資不同。但收入基本達到他們的要求，實現雙贏，否則是人才難留。

3、根據對各地終端賣場的檢查、考核、改進效果，以及終端信息情報收集、整理得質量和實效性，給予獎勵。

四、促銷小分隊工作考核：

分公司負責促銷小分隊人員的績效考核管理，具體考核方法結合推廣活動期間賣場銷售指針、活動表現形式制定。總部根據促銷小分隊工作效果作出相應的評估和追蹤，按照促銷小分隊工作性質由淺入深分別采用以下三級評估方式，來給予一定的激勵或懲罰。

1、一級評估：針對促銷小分隊的《終端小分隊銷售業績表》進行分析比較促銷小分隊的工作表現、銷售業績進行評估。。

2、二級評估：針對促銷小分隊《促銷小分隊人員月工作計劃》、《促銷小分隊人員月工作總結》、《賣場終端檢查改進表》、《 終端賣場信息情報》、《促銷小分隊活動案例分享》進行分析其工作的合理性、認真行、實效性進行評估。

第3篇：導購培訓總結范文

鞋服導購人員要什么培訓，或者講針對銷售人員我們應該做什么培訓啊。產品賣點、產品面料、陳列布局、銷售技巧、顧客類型分析、售后處理、還是……真的要討論起來有一大堆。問題是筆者從自己的工作中發現光講這些未必有用，很多的一線導購朋友是被老板給逼的在聽課，心不在焉、無所謂時刻掛在臉上。還有一部分人看起來聽課很用功，但是基本上屬于只聽不做型的學員，回到企業，回到店鋪依然外甥打燈籠-----照舅（舊）！可惜的有部分人聽了，也回去做了，但是不久就飛了當然飛走的原因有很多種，但是經過調研發現飛走的排第一的原因是跟主管（老板）合不來，第二個原因是待遇太低。所以面對這樣的現實我們如何做好鞋服門店導購培訓是身為相關培訓人員要思考和探索的課題，也正因為這樣的現實我們不難發現幾種對培訓的聲音，一是強調培訓無用論，二是感覺給員工是自己培訓好還是挖角好諸如此類的話題。

在分析這個問題我建議大家把思路拉到我們的導購人員身上，鞋服行業的導購員一般以女孩為多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年齡可以分為結過結婚和未婚，按從業經驗可以分有經驗和無經驗。但是我們不難發現一些剛出道的員工對培訓稍熱衷點，一般的”老油條“基本對培訓無多大興趣。特別是現在80后，90后的一線員工的閃亮登場，而這批人跟70后的就業價值觀和人生價值觀是大不一樣。（關于70后、80后、90后區別推薦大家看這篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也許會對我們有所啟發），這群人沒有什么過多的人生規劃，主張興趣，主張自由、主張“此處不留爺自有留爺處”，他們對于金錢看得并不是我們70年代的人重，他們對于工作也不像70年代的人那么專注。我們不能責怪員工，其實員工追求精神大于金錢是證明社會的進步。

我這樣剖析一線現狀不是為培訓師推卸責任，更不是講鞋服行業的一線導購員就沒有做培訓的必要。培訓教育肯定是要的，并且是至關重要的一個環節，再好的品牌、產品、營銷戰略等等，如果終端導購沒有提升上來，結果是可想而知的。那針對服飾行業的現狀身該如何做鞋服導購員的教育訓練呢，筆者提出四點個人思考。

（一） 終端門店要建立系統的培訓觀念

培訓不是簡單的頭痛醫頭，腳痛醫腳。但是目前的鞋服行業培訓現實基本就是這樣，想到就做做，很多老板是看心情、拍腦袋，而不是有計劃、有規劃、有系統的、長久的培訓組織執行。鞋服門店導購系統的培訓觀念筆者認為有三個要點必須認真做好，并不斷總結思考以及修正提升：

1.建立年度培訓計劃并認真執行.

我們的終端門店必須建立《年度店鋪培訓計劃表》（如圖一參考示范），根據年度分解到月度培訓計劃、周培訓計劃。該表格由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）負責執行，在執行前相關執行人要進行培訓對象調研或者進行摸底考試，以便知道現有導購團隊的知識結構水平、培訓需求好后期做計劃時候有個參考。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（省）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師。一個好的培訓計劃我們的設計人員要考慮課程內容、講師選擇、執行時間、參加人員、授課方式等基本的內容。除了有提前的計劃還要建立考試制度（考核建議跟工資薪水掛鉤），培訓不考試等于員工沒壓力，其實就是過過場。培訓不考試也不知道員工掌握多少，一線的員工必須反復培訓，反復考試，就是我們行業經常講的訓練、訓練、再訓練！！

2.要建立新進導購員的培訓制度和課件，并時刻更新提升

一個有系統培訓觀念的老板，肯定有完善的新進導購人員培訓制度和考核制度。各個鞋服門店還要針對新進的導購分二種類型（一種是有經驗的，一種是沒有經驗），要考慮如何針對性的做培訓？終端門店要設置和建立《XXX服飾導購的面試考試試卷》，從這個試卷就可以知道新進員工是什么程度，缺少什么。試卷怎么出，起碼要有包含作為一個鞋服銷售人員基本要掌握的一些要點。做培訓前期摸底調研考核筆者開玩笑理解為就如同我們去醫院做檢查，而后期的培訓就是針對前期檢查后結果給補充提升訓練什么，一個真正有意義的培訓就是要提前知道培訓人員缺少什么然后好補充（培訓）什么。根據筆試和口試（有時候會寫的未必是會講的）然后接下來的培訓肯定是有針對性策劃組織安排計劃進行強化訓練。因此各服飾門店必須根據前期考核拿出自己門店新進導購階段性要培訓的課程（如圖二參考示范）并真正去做好，做到位。

如果把沒有經過培訓和考試合格的新進員工就直接上崗接待客人，那其實是等于把“人民幣”往門外趕。但是從筆者走訪的終端來看，我發現鞋服行業真正有做新員工培訓好像真的不多。真心希望大家做起來。因為失敗者是知道，而成功者是做到。其實我一直感覺鞋服行業沒有太多高科技，關鍵是門店管理者思路是否意識到相關問題，二是否認真并持久的去堅持執行，三在執行中對于不好或者有更好的是否進行修正，四是否在執行中再找和反思突破其他新思路。那誰做新員工培訓計劃和執行？筆者觀點是由直營經理、店長（沒有經理的店鋪）、老板（沒有經理，也沒有店長的店鋪）執行。相關老師可以是店鋪的老員工、店長、經理、分公司（省）的督導、也可以是總公司的督導、外聘老師，各自終端門店根據實際情況因地制宜實際操作。

3．要建立淡場的導購員培訓制度和學習項目

鞋服行業的淡場從我走訪的終端來看，基本是店員在閑聊，大家要不無奈（怎么沒有人來啊），要不是無聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在傷心（任務完不成，提成少啊，怎么過日子啊，還有在傷心怎么前面那家伙沒有購買），要不在發呆，要不發短信，要不在想怎么跳槽……反正就是沒有干應該干的活。其實淡場是一線員工最好的學習培訓機會。坦白講，動不動占用導購休息時間讓員工經常參加培訓很多員工是很反感的。我們的店長要抓住淡場時間進行有針對性的培訓教育訓練。其實一天真正忙的時間不多，很多時間我們都是處于淡場狀態，具體我們一天有多少淡場時間希望大家根據自己的各自門店實際情況計算一下，一天有多少淡場時間？一個月是多少時間，那一年呢？計算出來的數字是不是嚇自己一跳啊。希望大家珍惜，那具體做什么，有很多，只要一個導購員要掌握的都要去熟悉并提升突破創新。例如產品熟悉了嗎，每件產品的賣點提煉出來了，不同的賣點應該針對什么人講每個人都清楚了嗎？知道了到客人來的時候真會嗎？為什么這個時候不進人？應該怎么才能進人？如何留住客人？如何成交？如果附加銷售？如果搭配組合產品……總之圍繞一句話：淡場多準備，來客少跑單。淡場員工的培訓工作責任在柜長、組長、店長。這塊我走訪終端發現很多門店基本沒有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。

4.要建立適合自己門店導購的外聘老師計劃

門店的導購培訓筆者主張主要以品牌公司自己的人員直接操刀比較好，因為不同品牌的歷史、產品、賣點、店鋪陳列等等都有各自品牌的差異性和獨特性，所以自己公司的人員直接做一線導購人員的培訓是最好的。當然各品牌的相關培訓負責和責任人要多參加一些職業培訓師的活動和交流溝通，可以從職業培訓師那里學習課程的設計、培訓的組織程序設計、游戲和理論如何搭配組合比例、課堂氣氛、音樂、影片等教學模式和方式的創新學習借鑒。

但是目前鞋服行業的現狀來看請外聘老師原因有四，一是自己培訓督導團隊人員功力有待提升，二是很多的服飾品牌是沒有自己的督導或者培訓人員編制，三是個別品牌希望吸收更好的培訓模式或者導購操作技能知識進行外聘老師授課補充，四是信奉外來和尚好念經或者老是自己講，學員皮了或者培訓疲勞癥（這點對于導購級別培訓我不認同，關鍵是公司相關培訓人員要不斷創新、包括自己學習力和創新力提升）。

假如鞋服品牌門店需要外聘老師授課，筆者根據個人的一些理解感悟給想請外聘老師進行導購培訓服裝公司、經銷商老板給予以下三點個人建議：

A.。是否匹配，是否吻合。就是這個老師所擅長的是不是你們公司這次導購培訓需要的（就是前面的門店導購這期培訓調查分析表）。假如人家這個老師是擅長激勵，但是這次學員要實戰，肯定不匹配。現在服裝行業的講師各自素質不一樣，很多老師標榜自己這個會，那個會，其實是否真會，有待大家真心的去考究。不要看名氣，也不要看包裝，關鍵看實際的現場效果，比如以往培訓的影片（當然從老師知識權保護人家只給你一小段也是理解的），還有要從以前老師培訓過的企業進行調查。還有要看這個老師是否有相關行業背景，導購培訓是一個行業性很強的活，買衣服跟買冰箱道理也許類似，但是專業知識肯定不一樣差距也就不一樣的（這也是我自己專注鞋服行業培訓的一個原因，其實憑我的口才和組織，課程設計我上其他行業門店的導購培訓肯定沒有問題）。就是老師行業不一樣，但是研究領域必須要一樣，就是你找的這個老師研究的領域是否關注導購這個職業，最好這個老師的一些研究文章觀點你還比較認同。現在是一個信息很發達的社會，看一個老師有沒有研究這方面研究 ，網絡一搜索老師姓名就知道是真有料還是沒有料。

B。一個好的培訓不是一個老師的問題，是整體策劃操作的問題.培訓不是只請老師就萬事大吉，一個好的培訓體統是公司相關人員一起參與的結晶，并且這個結晶是階段性的，隨著企業的發展，門店的發展、人員的變化而“與時俱進”的。老師講得再好，但是假如企業不懂得整合、吸收并整合變成自己企業的東西，你請再多的老師也是“原地踏步走”。反之，作為一個優秀的老師要懂得把自己的知識體系因階段、因實際情況融合服務公司，做出針對性、量身定做的培訓課件以及導購學習手冊。

C.在學習外聘老師的課程要學會 “吸收精華，去其糟粕”（包括我的文章觀點大家也要辨證去看待，肯定也有考慮不周全的地方）。現在培訓行業的老師很亂，鞋服培訓我看真正優秀的老師很少，要不販賣一些過時的信息或者經驗，不學習不創新，以為一招鮮，吃遍天。要不還有待提升（我就在學習提升），很多老師很浮躁，不是靜心研究行業，研究課件，研究學員，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（爭取黑色交易，其實培訓界很多老師跟企業內部人員互相勾結達成合作）。同樣的話題A老師講這個招式，B老師講那個招式。江湖很大，玩法不一，搞得我們的一線導購人員不知到底聽誰講的。

不同的老師，有不同的教育方法，這也是無可厚非。如何學習，筆者一是很反對部分老師動不動強調的“空杯”精神，這個精神是可以從學員或者參加學習方的口中表達出來，人家講出來是一種學習謙虛的態度，而培訓老師你大叫人家要空杯筆者很難茍同，個人感覺值得斟酌的是難道老師講的就是對的了，《孟子盡心下》里面早就告訴我們：盡信書，則不如無書。記得有一次給一男裝做培訓，中途一個他們的營銷老總跑上去跟大家分享《陳列觀止》，大言不慚講只要掌握我這些知識點大家陳列其他的就不要學習了，所以叫觀止（意思到他那里停止），感覺可笑至及，知識永遠沒有最好，只有更好。生活其實就是我們最好的老師，老師我個人的理解僅是一個職業（當然任何職業有好、中、差的職業人），因為他（她）專注，所以就比部分人思考提前、了解提前，總結提前，實踐提前。所以他（她）可以針對這些提前進行分享交流（培訓）。另有一些老師通過用課程設計、引導，提煉梳理，讓大家在各自分享交流碰撞中對所要提升補充內容通過這次組織引導（培訓）從而對每個參加的學員思維和行動上更加系統和有執行力。還有一種老師是把這個行業優秀的成功案例進行梳理，整理、思考提煉進行分享或者融合變成自己的知識體系并根據企業、根據學員對象有針對性的交流分享（培訓授課）。所以大家不要把老師看作神，其實人家也是人。只是熱愛、專注、思考、實踐、創新教育訓練事業而已。我不知道人家老師是怎么理解，反正我現在這個階段是這樣理解老師這個職業的。

關于如何學習筆者還要補充自己的另二個體會和觀點，我們的參加學習人員要掌握好二個工具：一是討論，課后自己先思考，然后大家參與討論這個老師觀點怎么樣？大家基本講好那可以嘗試做，假如大家討論交流感覺那老師基本是瞎胡鬧，就不要去嘗試；.二是討論好的一定要去嘗試（知道不等于會），在嘗試的過程中把一些不適合的、不好的就拋棄掉，適合的、有效果的就是好的，把這個好的融合到你們自己的門店導購銷售管理系統里面建立檔案，并形成標準手冊。

（二）要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬

從幾年的工作經驗發現鞋服導購的培訓不是簡單的理解為課程培訓或者課堂培訓，筆者的實踐和工作經驗推薦大家要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。只是簡單的培訓是沒有用的，其實，鞋服導購要掌握的知識點是非常多的。假如我們全部采用授課方式，一是部分理論的東西講起來也沒有多大勁（講）頭（學員學習肯定也沒有多大興趣），例如面料知識、不同顧客的接待方式這些文字性的資料筆者現在的經驗是不進行培訓的，就是我在企業做的時候我也不進行培訓，現在出來做自由講師更不做。發現有的企業做這樣的針對培訓我一般會建議不要放在課堂去授課。而要求企業的相關部門或者店長把這樣的資料可以利用淡場的時間針對自己的門店提煉出來，編寫成《XXXXXX門店的銷售寶典》、《XXX品牌XXX季節產品面料手冊》，然后要求員工淡場或者回家的時間去學習。其實，我自己真切的感受到鞋服行業的導購培訓假如我們一味的填鴨式培訓真的沒有什么效果。很多知識點我們關鍵是要根據不同的品牌，不同時期階段，不同的產品，不同的消費群做出針對性的手冊出來。例如不同季節的產品面料手冊、賣點手冊、洗滌保養手冊、顧客接待手冊、疑難問題解答手冊、售后投訴處理手冊、陳列手冊、色彩手冊、搭配手冊……必須做成標準的手冊，這個手冊不是網絡上搜索的，更不是東拼西湊的，是根據自己的門店（甚至同一地方不同店鋪標準是不一樣的）而量身定做的。誰做，店長做！或者店長引導全部導購做，最后整合歸納（其實在引導的時候已經就是學習訓練了）。那導購培訓（授課）講什么，個人得出經驗更多的是洗滌心靈，開闊思路、開闊視野、激勵……就是更多的挖掘導購員的潛力、啟迪和開發他們的思路，讓他（她）們愛上服裝、愛上導購的職業，是那種由衷的愛。因為讓一人愛一份工作才是最重要的。筆者至所以選擇培訓，是因為我愛，就是再苦再累，我無怨無悔。還有讓員工專注，專注的時候那些手冊就可以派上學習的用場了。還有除了培訓、手冊，另一個很重要的“考試”，考試可以面對面考試，可以筆試，可以模擬考試、甚至直接按接待客戶真槍實彈考試（考試人在顧客不知情情況下考試）等等形式。所以，導購人員的培訓工作，要“授課”和“手冊”、“考試”三步走，三步都要硬。

（三）后期的持之以恒管理督導是核心

對于鞋服的導購培訓教育工作，除了前面二大闡述。第三個要點是后期的管理督導是核心。大家請注意我的用字。核心，就是我們其他都做了，做得再好，但是導購人員的后續持久性有針對性的管理督導不做，依然等于零。現實的案例，很多知名的品牌，要講人家沒有系統的培訓構建嗎？有。沒有手冊嗎？有。沒有培訓嗎？人家可是經常培訓。沒有考試，有。但是真實的店鋪依然是問題很多，依然是讓總部頭大，依然是讓老板傷心（為什么人家做這個品牌是賺錢的，而我是賠錢的）為什么啊！就是在后期管理督導上沒有認真做好，沒有持之以恒，更不要講創新突破。再舉個案例，今天我的這個文章也許有些觀點部分人很有共鳴，但是我肯定的知道有些同仁能馬上用到自己的門店導購培訓上，并根據自己企業、自己的門店進行舉一反三、靈活應用、并持之以恒和突破創新，而有的同仁就是一直講俞老師的有些觀點還是蠻好但就一直雷打不動或者有的動一陣后面又不動。可怕的就是這個，零售無小事，玩的就是每件小事我們有沒有做好。零售也沒有什么高深，關鍵是方向對了能否持之以恒和突破創新。試問這個差距在那里。就是差在執行力上，差在后期的持之以恒的管理督導上。我經常跟一些客戶朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因為你的競爭對手做得差。

（四）授課人員的專業要扎深，授課方式要創新

對于鞋服導購的培訓工作怎么做，相關的人員（老師）責任很重大。不知道其他人怎么看待這個行業，反正筆者從2007年轉型專注做這塊，我沒有感覺朋友羨慕我的日子輕松（有課出去講講課，沒有課在家陪老婆孩子）。我反而感覺時間更不夠用，知識太欠缺，專業還不系統，文化修養還不夠……總之沒有感覺自己很厲害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天當二天用。特別接觸了一些其他行業的優秀的老師，我感覺自己太小兒科了。特別是深圳的郝志強、鄭州的崔自三老師的古文學功底、系列化文章對我震撼很大。所以大家也可以發現我轉型后寫了一些“豆腐塊”，最近也學習著往深度、系統化提升自己。一個真正想在培訓行業站住腳跟的老師，一個想永遠受學員愛戴的老師必須要專業扎深，個中道理如同樹的成長，一棵大樹跟扎得越深，軀干和枝葉就更茂盛，生命力就更強。

第4篇：導購培訓總結范文

對于這些學生，如果要成為合格的業務人員或者城市經理，該具備什么樣的能力呢？經過近半年的培訓基地的建設，我們發現，一個合格的業務人員，最基本的要具備以下幾種能力：

1、 最基本的銷售能力。沒有銷售經驗的人要做業務，必須從最基本的站柜臺開始。前一段時間，一直和幾個朋友討論，做終端導購和業務哪個更難一些。最后，我們一致認為做業務要更難些，因為做業務的時候，如果需要講解產品，面對的經銷商或者商都是行業內的人，需要掌握和了解更多的專業知識和聊天技巧；但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業務人員必須具備基本銷售能力。其實，站柜臺對于這些剛畢業的學生來說，還有個好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時，一個品牌在某個商場賣的好，不一定是這個品牌的促銷員多么厲害，可能會是商場關系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學生來說，學會快速和別人溝通，也是非常重要的。其實，能夠銷售自己的產品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護，還有很大的幫助。

2、 活動策劃和執行能力。說起活動策劃，有些業務可能會認為這是市場部的事，業務只要負責和商場聯系，活動期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動就能賣1、200臺的時代不會再回來了”。一場成功的促銷活動，從策劃到執行，再到寫活動總結，這是一系列的工作，任何一個環節出現問題，都有可能導致活動失敗。一個區域適合什么樣的活動主題，活動商場的輻射范圍，主推產品的機型及價格，活動單頁的設計等等，都需要業務和商場溝通，如果業務都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動價格，和商場溝通的時候，肯定是被動的。一場成功的活動，除了前期的準備，在活動期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業務在活動期間除了要輔助這些同事，還要隨時準備處理突發時間。活動結束之后，業務最好做一份詳細的活動總結，其中包括促銷活動利潤分析表以及活動中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動總結，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動的依據，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

3、 導購人員的管理和培訓能力。如果業務負責的是市區或者縣城的賣場，手下可能會有幾個終端導購人員，那么業務除了要處理好他個人和商場的關系，還要幫助導購人員處理好商場的客情關系，調整導購人員的心態，降低導購的離職率。如果公司有推出新產品，除了公司安排的培訓，業務在平時去賣場的時候，也可以順便檢查導購人員對新品的掌握情況。當然，這個時候，要求業務掌握更全面更詳細的專業知識，還要了解終端的布置技巧和導購員的管理方式。

第5篇：導購培訓總結范文

通過走訪賣場發現，很多問題主要在終端，而導購員問題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態不佳，無激情，大多進公司時未接受系統培訓，有的連產品知識都不是記得很清楚，更別言戰斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因為終端管理的有聲有色。業績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領導要他談談導購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導購　 內外兼修

人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當地市場一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導購工作狀況，業務流程及自己做一星期的導購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業務上的工作外。原來小胡親自和導購員一起賣產品.晚上回來后對問題歸納總結分析，通過一個多月"站柜臺"。他細心觀察、學習、交流以及實踐。并結合自己的經驗。對目前的導購員進行系統的評估。發現了大量的問題:有的產品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統的培訓。

第一。基礎知識。大致包括：企業文化、產品知識、公司相關政策、行業知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業文化了解多少了。基礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產品知識和競品的產品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產品專家和技術顧問。這就是導購的外功.

第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產品的銷售過程中起到關鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專家---導購員的內功。

第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導購不光是賣產品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰斗人員。是實現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導購必須對企業文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統的推廣知識培訓。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧。可以通過培訓和現場參與實踐來進行.在這方面。導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候導購可以在經過請示批準后。自行開展小規模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關信息.當上述信息有變化時。導購要及時向業務員匯報.當然對導購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核　 嚴加管理

由于A公司在Q市場未設立導購主管，也沒有市場推廣專員。所以導購管理的工作都由業務員一個人抓。很長一段時間里。對導購工作沒有考核。每周一的例會內容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續賣的差的以辭退相挾。對導購完全放任自流。如此一來。業務只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導購的具體的工作狀態。所以。之前曾出現導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現象。填寫各種報表也是應付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。

小胡來了后。 首先開始對導購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產品庫存登記表》、《贈品發放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領取登記表》等。當然對表格填寫的內容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數字。一經發現嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導購的工作內容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導和激發他們的工作熱情。

嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配。首先每月銷售業績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實際銷量為準。可以同期基數為準或分配配額任務為準.其次。還要對導購工作態度進行考核."態度決定一切"。主要參考依據是各項表格填寫情況。現場檢查以及其它布置的各項任務完成情況.對工作態度差的通過引導后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發了他們的工作熱情。

嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面，根據“二八”法則，重點關注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網，面面俱到。

互相尊重

引導提高

由于各種原因，在Q市場導購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒有企業主人翁意識，工作一直處于消極狀態。小胡了解情況后采取了三項舉措。

首先，要培育導購的歸屬感。根據馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數公司，導購沒有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導購我們能把公司成千上萬的產品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態全身心投入到工作中去，才會產生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現多勞多得，獎優罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業的主人。3，企業是一所大學，人都有學習的需求，盡量提供導購培訓學習的機會，在學習中促進他們成長。

第6篇：導購培訓總結范文

隨著消費者對大眾日化產品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規模越來越集中，實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導作用也越來越明顯，對廠商及產品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。

其實，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據企業的具體情況作出決策，大企業為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。

KA 終端賣場是樹立產品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業和產品實力的體現。另外KA賣場是創造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。

KA終端的運作與管理總結為客情、陳列、導購、促銷四個方面的問題。

一、客情：

在很多業務人員的認識里，與大賣場的客情關系就是：吃喝、節日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業、踏實，你在業務上對他有幫助，比他專業，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。

俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關系總結為“強勢+妥協”四個字。“強勢”是指在代表企業與賣場談判或交往的過程中，心態上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發怵，因為你的退讓會造成賣場得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施。

與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：

1、定期聯系，規律拜訪。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；

2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關鍵人物；

3、做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。

4、關注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經理、理貨員等保持良好的合作關系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與日化區柜組長保持良好關系，促使他們及時調貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。

5、帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。

6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據理力爭，寸步不讓。

二、陳列：

終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據華邦公司調查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統計來看，實施規范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！

1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：

（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；

（2） 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；

（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；

（4） 有收銀通道的入口處或出口處；

（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；

（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。

2、KA終端產品生動化的陳列：

（1） 排面沖擊力，就是加大產品排面，比如寶潔和聯合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；

（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；

（3） 讓產品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行。可以做特價，可以買送，和賣場聯合做活動，搞活終端氣氛；

（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產品不同包裝垂直陳列，產品盡量集中；

（5） 堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發揮“有效資源，最大效益”的作用；

（6） 陳列的維護是關鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。

3、規范化陳列的好處：

（1） 增加產品銷量，提高銷售人員業績；

（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買；

（3） 加強店方對產品及銷售員的好感；

（4） 提高品牌知名度和美譽度；

（5） 加快商品流動，使售點增加利潤。

4、對于陳列的規范化應注意以下幾點：

（1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現；

（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；

（3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；

（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。

（5） “固定巡訪”維護門店陳列表現 。

松下幸之助說過：“要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉化為“動能”--提高產品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進一步支持，所以一定程度上“動能”又轉化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：

三、導購：

在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小日化企業更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。

1、導購員的角色定位：

（1）從企業角度來講：

A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導購員把企業的信息、產品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導購員把消費者的反饋信息、產品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業。

B、創新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業要創新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況及時調整和創新，終端導購員掌握最一線的信息，所以可以講，導購員是企業創新的“源泉”。

（2）從消費者的角度來講：

導購員是消費者的決策者和引導者。國外統計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。

2、導購員的職責：

（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業形象；

（2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業務經理下達業務指標；

（3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；

（4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；

（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；

（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業務經理匯報。

我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態不穩定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。

某地一KA賣場業績始終上不來并連月虧損，而店內的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是4千元。市調時，該店導購員對我們總結說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內銷量連翻了3倍。

3、完善導購管理制度：

（1）制定完善的導購激勵機制 ：

Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。

（2）建立和完善導購員培訓機制：

培訓周期至少每周一次；

培訓的內容包括企業的利好消息、產品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優秀導購的評比等；

培訓形式：集中培訓+現場培訓+互動培訓　定期搜集優秀導購案例，組織學習；

培訓責任人：經銷商終端主管和企業區域業務經理；

考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。

激勵：適度追加主推型號產品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。

（3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。

四、促銷：

KA門店內的促銷活動是必不可少的，具統計有70%的購買行為是在店內決定的，可見店內促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節日促銷更瘋狂。

1、促銷的意義或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消費者對產品的認知度。

（2）提升或緩解與賣場的客情關系。

（3）助銷創造購物氣氛，保持現有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買 。

（4）打壓競爭對手，提高銷量。

2、常用促銷形式：

（1）產品折價讓利，即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。

（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。

（3）免費試用，即提供試用產品，讓消費者嘗試接收，消費體驗，直觀感受，要注意試用裝發放的方式和發放的顧客群體。

（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。

（5）累計積分卡，可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設計：

背面：

累計積分說明：

1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日

2、 購買**產品任一款都可參與積分。

3、 滿10元可積1分。

4、 滿10分可得到贈品：

5、

滿20分可得到贈品：

6、

滿30分可得到贈品：

活動解釋權歸******

（6）走出門店做促銷，如社區推廣，通過組織社區業主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產品和產品優惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養公司的忠實消費者。

大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾個月處于末位的產品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：

其一，精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產品：一個低價位產品和一個高價位的產品。低價位產品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。

第7篇：導購培訓總結范文

一、 收集問題

首先我們需要收集導購員在實際工作中經常遇到的顧客的各種問題，以及經常面對的現場的各種情況。在這一點中應當注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現場實時記錄與觀察（可以培訓者自己記錄，也可以通過導購員來記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個會，通過導購員的回憶總結出來。這樣做雖然費時、麻煩了一些，但更全面、更真實，避免了疏漏以及經過導購員個人主觀印象加工后得出的問題和情況。任何人都會有先入為主的觀念，比如如果某導購員認為我們的價格高了，那么在實際工作中，哪怕很少的幾位對價格不滿的顧客，都會迅速強化他的這一認知，最后成為他所強調的但實際上顧客并未特別關注的問題。

二、 分析（歸類）問題

經過一段時間的記錄后，收集到的導購員實際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內容歸類為帶有共性的、實際工作中最常碰到的一些情況和問題。以筆者曾工作過的S碟機品牌為例，經過分析最終歸納出的常見問題和情況也就50多個。

三、 設計應對方案

① 導購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復。這是必需的，但不應成為導購員工作的全部。或者說這只是一個基礎，是促銷員這一層次工作的主要內容。這里有一個概念上的區別，筆者認為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復、給出答案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導購員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實現銷售的目的，是一種以消費者的心理為出發點的思維方式。

現在的問題是用何種方式，如何引導？回答這一問題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢利導。實踐中一般可以根據下面四點來設計解答方式，引導顧客的思考和判斷。

1、 顧客相信基于常識性了解基礎上的認知與推判。比如筆者在一次艾歐史密斯熱水器的市場調查中遇到一位顧客問導購員艾歐史密斯熱水器有沒有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導購員對顧客大談艾歐的九重保護。當然，我不是說這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個美國品牌，是按美國的標準生產制造的，而美國這樣的國家打仗都怕減員，更何況民用電器產品的安全性這樣的角度來談，可能更容易說服消費者。我們還可以進一步解釋，之所以艾歐不強調“防電墻”這樣的賣點，是因為艾歐認為這是產品最最基本的方面，就像一個人不需要特別標榜他的誠信一樣，這是最起碼的。艾歐關注的是更高層次的東西，比如科技、節能、環保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎上如果顧客還有耐心，再去談談你的九重保護，效果才會更好一些。

2、 顧客相信眼見為實。比如前幾年消費者選購家庭影院時非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導購員在給顧客演示時會用一張較厚的試紙貼在音箱的導氣孔上，當電視畫面中出現爆炸、巨浪等場景時，導氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、 顧客相信權威和內行（或者他認為的內行）的意見。比如在空調的銷售中，工程機手冊是一種非常有用的工具。一般工程機手冊中都會有該品牌所獲的各種權威部門的認證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導購現場有顧客對該品牌的節能或品質有疑問，導購員拿出手冊，向顧客展示該品牌在節能、品質方面所獲的權威認證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會相當有說服力。因為顧客會認為賓館、酒店相對一般家庭的特殊性會讓他們在選購空調時更謹慎、更內行，否則一旦空調故障不但影響生意，還會有損名聲。而賓館、酒店相對一般家庭更長的使用時間和更高的電價，也會讓他們更為計較空調的節能效果。

4、 顧客相信自己的生活經驗。比如02后各品牌碟機紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個賣點來向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質的象征來說服顧客。當遇到顧客對質量的懷疑時，導購員會告訴顧客，S品牌是因為采用了更多的集成電路替代傳統的分離元件（同時向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機型，利用消費者在生活中已了解到的，集成電路的穩定性要比分離元件高的多的生活經驗來引導顧客得出S品牌質量過硬的結論。

我們可以看出上面四點均為感性的引導，而不是理性的回答。事實上很多情況下，顧客對具體的數據、指標、參數等過于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導，讓顧客自己得出答案，自己說服自己可能是更好的游說方法。

② 對于導購員現場可能遇到的各種情況，一般可以通過集思廣益的方式，討論出較合理的應對方法。下面兩個例子是筆者在S碟機品牌工作時兩種導購員比較頭痛情況的應對方式。

1、 顧客一言不發，你給他介紹他不理你，或僅說“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導購員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說話你也找不到突破口搞定他。這時最好的方法可能就是拿一把休閑椅請顧客坐下（我們發現如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會大增），而后拿一張演示碟，將碟機的各種功能一個不漏地給顧客演示。總之，只要他不走，又沒有別的顧客，就別讓他閑著。

2、 顧客和你唱對臺戲。比如常見的一種情況是某顧客來看機子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說這牌子不好，他認識的一個什么什么人買回去沒幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會有效果，甚至起反作用。實踐中較好的處理方式是首先表達歉意，而后強調任何產品都不可能100%完美，都會有損壞的可能，即使是航天飛機上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務方面轉移，變討論某一產品的缺陷為宣傳公司在售后服務方面的優良傳統和表現。

需要強調的是，并不是說按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點要討論的內容。

四、 標準化應對方案

對于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問題按第三步的思路給出應對方案后，還需要一個標準化的過程。我們不需要導購員的自由發揮、不需要他們的八仙過海，各顯神通。即便有發揮的余地，也必需是在標準化應對方案基礎之上發揮。這樣做有幾個好處：1、可以迅速提高導購員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；2、顧客在各商場得到一致的回答時會強化他對品牌的印象，認為這一品牌是最專業的，從而可能做出對該品牌有利的購買決策；3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓出新的合格導購員，把損失降到最低；4、這種結合了本公司特殊情況培訓出的標準化導購員具有一定的專有性，即使跳槽去了競品，也難以發揮全部的作用。比如一個艾歐史密斯的導購員跳槽去了海爾，他就很難再用過去的方式去引導、說服顧客相信產品的安全性，這在一定程度上避免了優秀導購員跳槽后帶來的替他人做了嫁衣的尷尬。當然，應當強調的是，不是每一個問題都可以感性引導消費者的，一些基本的理性答復是必需的，但它們同樣也需要一個標準化的過程。

五、 好經驗的收集和推廣

有一次筆者去商場，遠遠的聽到導購員在給顧客介紹說我們的碟機帶有復讀機的功能。當時筆者便想，想賣機子是對的，但也不能欺騙顧客啊（這里需要說明一下，后來的影碟機確實帶有復讀功能，但當時沒有）。但顧客在場，也不好馬上去說導購員，于是走近一些，聽導購員如何自圓其說。只見導購員拿了一張英語碟片，放入碟機，讀碟后在一個單詞開始時按了一下A-B重復鍵，結束時再按一下該鍵，這樣碟機就一直不停地重復這一單詞。本來這一功能鍵是被設計用來欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時按一下此鍵，19分鐘時再按一下此鍵，這樣碟機就會重復播放16-19分鐘的片段。沒想到，這一功能鍵被該導購員用在了英語學習上，而且用當時非常流行的復讀機這一概念來強化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺影碟機，同時也買了一只復讀機。應該說這個導購員動腦筋了，而且在導購員中可能有很多這樣的好的方法和經驗，做為一個培訓者，有必要留心這些方法和經驗，將它們充實到你的培訓資料中去。

第8篇：導購培訓總結范文

要想改變家居傳統培訓模式，讓真正的人才破“土”而出、百花齊放，就要首先打破這種類似“應景培訓”的僵硬模式，將高水平師資“引進來”；讓多品類培訓師“走出去”。

一、栽下梧桐樹，引來金鳳凰

傳統意義的“應景培訓”，就是商直接委派人員到廠家進行培訓！這樣的“引進”比較傳統，只不過是把終端新人集中起來做一次“入學輔導”；而改革的“引進來”模式，應該是廠家引進行業內知名培訓師，達成戰略的聯盟形式，進行統一實戰培訓！

而培訓的目的要以實戰為基礎，不能是理論空談！因為我們培訓的對象是終端的導購和設計師，業務員及安裝師等一線員工！這些員工的心理普遍存在對理論有一種逆反心理，覺得理論為光說不練的教條式培訓！要打破這種僵局，廠家可以引進家居建材行業比較著名的實戰培訓老師，如王建四老師，陸豐老師，及貴人相助咨詢公司韓鋒老師等等！實戰培訓師的引進，不但能夠激發學員的積極性，而且能夠借助權威的力量，形成聚焦，引起共鳴，更能夠對癥下藥，解決問題。

二、走出去，開辟全新的培訓模式

實行走出去的培訓方式，目的是為了提升培訓質量；同時在培訓形式上，實施引進來和走出去的培訓模式，就是堅持集中培訓與自選培訓相結合，確實做到因需施教的原則，更好的增強了培訓的針對性和實操性。因為，只有堅持培訓師講授與實操交流相結合，才能形成培訓師實地講授、現場實地觀摩和現場互動探討“三位一體”的全新培訓模式！

1、“點將模式”，你的培訓你做主！

這里的“走出去”，不應再像“引進來一樣”屬于常規動作；“走出去”培訓，其實是公司列出培訓師名單，由區域性老板的自選動作，姑且稱之為“點將模式”。目前家具行業做得較好的廠家為歐派集團。具體的操作方法為，在企業培訓網上公布企業內所有的培訓師簡介，如：高級培訓督導；終端導購培訓師；高級營銷培訓師；工藝咨詢培訓師；安裝培訓師；設計培訓師等培訓老師的個人簡介及相片，個人簡介一定要附上自己的優勢課程。如下：

姓

名：ZXX

職

位：高級營銷培訓師

工作經驗：先后從事XX集團終端導購銷售技巧培訓；XX櫥柜金牌導購提升培訓。

擅長領域：終端活動策劃推廣，導購語言提煉，廚電產品基礎知識及銷售技巧培訓。

授課風格：立足于實戰銷售，注重活動組織策劃，幽默詼諧、深入淺出，能夠較快提升銷售人員水平！

優勢課程：《終端導購銷售技巧》、《員工心態調整》、《店面標準化管理》、《灶具產品基礎知識及銷售技能》、《煙機產品基礎知識及銷售技能》、《消毒柜產品基礎知識及銷售技能》等！

全國加盟商可以根據自身的需求，查看培訓老師的個人簡歷，進行“點將”，選擇自己需要的培訓老師！比如，xx加盟商覺得自己的店長管理水平有待提升，可根據企業培訓師的優勢課程里進行挑選，找到合適自己的培訓老師，然后與該老師進行聯系，預約時間！而培訓老師工資待遇則與被點的數量關聯——被“點邀”的次數越多，待遇越高，具體的酬薪待遇企業可以根據自身實際情況進行操作。

“點將”模式有兩大好處，首先，點將模式是加盟商根據自己自身需求進行點將，針對性強，能夠取長補短！其次，點將模式為培訓老師親自到某個區域或者店面進行培訓，實操性更強！同時互動環節更加生動，真實！

目前，國內櫥柜行業使用了點將模式的企業有海爾櫥柜和歐派櫥柜！海爾櫥柜全國有8大培訓師，其中有4位為“文武兼備”的革命老將，非常深受加盟商的崇拜與追捧！

2、觀摩模式，借用榜樣的力量！

引用提出的“星星之火可以燎原”到我們培訓中來！可稱之為榜樣的培訓！企業只有不斷打造自己的樣板市場，通過樣板市場帶動該區域其他商進行觀摩學習提升！以點帶面，星火燎原，促成企業基業長青！確保品牌在當地生根、發芽直至壯大成長！

觀摩培訓模式是廠家為主導，有目的地打造“地方性標桿經銷商”，使其成為其他經銷商學習和效仿的榜樣（樣板），并通過現場觀摩、學習、開會的形式，來推廣廠家或經銷商自身優秀經驗、模式。從而實現從“一枝獨秀”到“滿園春色”的變化。

觀摩培訓在家居行業走在前端有廣州歐派集團，1995年歐派集團發起了區域性的觀摩學習培訓，長達5年時間內也總結出自己的一套區域性觀摩學習培訓的方式方法！然而真正將觀摩培訓運用得爐火純青的品牌是皮阿諾櫥柜，2009年皮阿諾櫥柜為了推行QDS系統（終端快速成交系統）進行了全國10站的觀摩學習培訓。由總公司牽頭，市場部組織區域經理現場維護，進行區域性的觀摩學習！觀摩培訓并非一定要是以省會為中心，而是以在該省份做得最好的城市為焦點，再召集該省份的其他商都聚集在一起，集中觀摩學習，如：店面的觀摩，與店面人員一起開會進行日清總結，瀏覽該店QDS文件的規范使用及文件歸類管理等進行詳細的觀摩！期間，經銷商之間可以進行相互的交流，有疑問的商可以現在提出問題進行咨詢！

觀摩培訓，對企業而言有非常多的好處值得借鑒：

1、刺激落后。

觀摩培訓，就是讓該區域做得不好的商看到自己與他人的差距！刺激激發人性好強的本性！讓他自己意識到自己的不足，這樣區域經理在事后督促可以做到事半功倍！

2、借商訓商。

觀摩培訓的作用還表現在借力工作，因為在通常情況下，如果是廠家直接要求經銷商進行整改重裝則會出現矛盾的直接沖突，而借助做得好的經銷商去幫忙去做說服工作，效果是立竿見影的！因為商與商之間類似朋友之間，而商與廠家之間永遠都是敵對的關系！

3、復制火種！

學習樣板市場的成功點和可復制點是觀摩培訓的關鍵作用，讓觀摩的商親身感受到優秀經驗、模式、方法是如何操作、如何執行、如何有效達成目的和效果的，經銷商才能感同身受，真正采取行動，去積極踴躍地實踐廠家想推廣的東西。比方，組織觀摩培訓的目的是為了激發經銷商開大店，那么所選的樣板店一定要是店面位置最好，裝修最精細，面值最大的店來進行！這樣，該區域的其他商觀摩后會主動比較自己的店面形象！知道自己的差距在哪里？回去后應該怎么樣去改善怎么樣重裝！

4、溝通交流！

在觀摩學習中，經銷商之間會自發性地進行交流，比如，你店這個月簽單多少單？你店里有多少名導購、你們怎么做家裝公司渠道、業務開展怎么樣等等問題進行交流，在交流當中他們能夠相互之間互通有無，同時也能夠增強彼此之間的感情，非常便利于區域經理事后對區域市場的整改和提升！通過以樣板市場帶動整個區域店面形象、接單、管理等總多方面的提升！以點帶面不斷擴大區域市場的樣板店的規模和數量！就能持續成為該市場的第一知名品牌！口碑品牌！

3、互動互補，臨近店標桿優化重組

點將模式和觀摩模式均以廠家為主打的培訓方式，培訓層面比較寬，要想培訓更加具體，更加具有實操作性！必須要樹立商與商之間人員的互動培訓，這樣才能將單一的專業型人才打造成為復合型的人才！

例如，江西貴溪和江西鷹潭兩地較近，如果鷹潭店內的設計師設計水平和與客戶交流的水平比較缺乏，而貴溪店的設計師和店長在設計和與客戶交流接單上非常的優秀！這時，區域經理要鼓動鷹潭的商直接派設計師到貴溪店去駐點學習！學習設計，學習怎么樣與客戶交流！駐點學習時間最少一個月，相當于該店的店員，要遵守所去店面的規章制度作息時間！

第9篇：導購培訓總結范文

在所有的終端中，核心賣場承擔了企業、產品、品牌的形象展示以及產品的相當一部分銷售任務。嚴格意義上，一個核心賣場就是企業在當地的一個濃縮的窗口。筆者認為，要建設好核心賣場，關鍵是要做到“四個氣氛”，即：促銷（價格）氣氛、產品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。

下面以空調賣場為例，對“四個氣氛”的具體營造辦法進行闡述。 重中之重－－提高導購實效

導購人數：控制非核心賣場的導購數量，將優秀導購放到核心賣場，根據賣場實際情況確定導購人數。基本要求：核心賣場在一般工作日正式導購員人數維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設置臨時導購員；非核心賣場月銷售量在80套左右可配置1名導購員，在50套至80套之間的，在商場的強硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設置非正式導購員。

導購培訓：實行每周一或周五下午召開導購例會制度。

·由上周優秀導購員介紹導購成功的事例（即：介紹該導購員在某一次向顧客進行導購工作的全部過程），提供給所有導購員進行討論交流；

·由一名導購員介紹導購失敗的事例（即：該導購員遇到的導購失敗過程），提供給所有的導購員總結經驗；

·進行現場模擬訓練。由幾名導購員充當顧客，另一名導購員進行現場推薦。在這個過程中，其他導購員給予雙方問答提示；

·要求分公司經理、推廣經理必須參加每次導購員例會，由售后主管具體講解產品，推廣經理負責組織，分公司經理負責解答導購員提出的各種有關貨源、企業等問題，并舉例說明如何與商場進行日常溝通，解決實際問題。

導購調配：如果是雙休日進行大型促銷活動的賣場，可調配其他賣場的導購員到核心賣場，增加促銷賣場的導購力量；

臨時性促銷員：重大節日、重大活動和雙休日可聘請臨時性促銷員，但定要做好事前培訓并由該賣場的導購員負責帶隊指導。臨時促銷員的工作分工要明確，如分成散發資料人員及引導顧客人員、協助推薦產品人員等。可試行臨時導購不發傭金，給予銷售提成的形式，提成標準同正式導購。

導購形象：對導購員的語言、形體、著裝作出具體要求。

· 語言：不允許出現不文明、不禮貌、不合當地風俗的語言。使用具有親和力的語言。比如：見到年紀較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀稍大的女顧客稱“大姐”等，在進行推薦時盡量把自己想象成顧客本人，體現為顧客實際著想，比如：主動詢問房屋面積選擇推薦適合的空調等。

· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或導購臺站立或走動。如果賣場有空余位置，分公司可制作提供導購臺，以提升品牌形象和方便導購員進行各種資料及促銷品的擺放。

· 著裝：如果該核心賣場要求導購人員身穿統一服裝，則要求導購員身穿該賣場的服裝，且要佩帶公司統一制作的胸飾；如果該賣場沒有要求身穿統一服裝，則要求導購員身穿公司制作的統一服裝，由各分公司統計導購員服裝數量，總部統一制作下發。

導購員其他重要工作：要求分公司經理、推廣經理、主管業務員對核心賣場導購員進行賣場內的所有宣傳布置、產品展示、與商家的日常溝通、工作場地等工作提出具體要求。

分公司對導購元進行“人本主義”關懷，例如定期發放潤喉糖、消暑物品等。

分公司設置區域導購賣場銷售業績圖，讓分公司、導購員對各賣場銷售情況一目了然，也激勵優秀導購員再上臺階，鼓勵落后導購員創出業績。 突出賣場產品信息

1、分公司注意調配好貨源，平衡好商家的貨源供應，保證核心賣場的產品供應；

2、做好產品的展示搭配。導購員、商家、分公司對當地庫存機要很了解，主推庫存機，形象機、主推機、主銷機一定要擺上柜臺，要求形象機擺放在專柜的正中上方，主推機擺放在導購員利于推薦、顧客便于仔細查看的位置，主銷機擺放在主推機旁邊或下方。

3、不主銷、不形象的機型可以撤柜，突出形象機型以及主銷機型的展示，同時利用撤下來的較大空位進行價格、促銷信息海報等張貼；

4、利用新聞媒體推薦產品：產品的上市以新聞炒作為主要操作手段，

然后將當地報刊以前和現在的產品信息、宣傳企業以及品質的文章剪輯下來復印放大，放在賣場，利于導購員推薦；

5、產品堆頭展示：有條件的賣場可將主推產品、主銷產品進行堆碼擺放在專柜旁以及賣場外。尤其對于位置不好的核心賣場，一定要利用產品堆碼展示等將賣場延伸到消費者充分接觸到的地方。

6、賣場媒體創新與發展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺上所有空調上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據產品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺上方、電梯側或賣場的任何角落。

7、立即更換損壞的POP。 營建核心賣場促銷氣氛

1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場前長期擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場外顧客遮擋太陽；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現場活動。戶外產品展示可經常性地在周末進行，但僅僅是產品展示以及發放宣傳資料。

3、盡量多的在賣場內懸掛橫幅、張貼海報等，如在電梯口、過道、其他產品的柜臺、賣場內公用區域等。

4、增加人氣：雙休日可以邀請一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產品，以烘托專柜的人氣。

5、可利用賣場內的公共區域創造性地開展品牌、產品宣傳，比如引導人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。

6、充分利用總部下發的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節假日進行派發，POP可裝飾于賣場內其他區域（比如吊旗）。

7、突出專柜：將空調的專柜進行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區別開。

8、注意展臺布展的主題化：將展臺布置成明確的提示產品或促銷活動主題的作用，比如：“靜音空調”、“節能空調”、“智能空調”、“特價銷售”等，明確告訴顧客你的展臺正在賣什么。

9、可在核心賣場設置供消費者坐下的椅子等，讓消費者多停留，導購員可充分介紹，此外，可以設置飲水機，進行“一杯水”服務。 突出價格氣氛

1、將特價機的價格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。

2、價格標簽整齊張貼于樣機上，原價、現價要清晰。

3、建議每周拿出一款產品進行價格推薦。把該款產品作為價格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場內顯眼位置，展板內容突出價格為主。