新人銷售月度與計劃精選(九篇)
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第1篇：新人銷售月度與計劃范文
推銷員崗位試用期工作總結范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節期間的 投資貿易洽談會 的展覽等促銷活動。
6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。 協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。
10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。
近半年的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。
推銷員崗位試用期工作總結范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進入公司，就進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網的公司工作，主要是負責客戶服務及銷售的工作，所以我對互聯網是有一定的了解，對新網也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學習很多關于公司概況及互聯網行業概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續費，新會員用戶的開發及問題的處理，周一，我要將統計好的周報按時發給各相關負責人那，每月初也要做相應的統計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負責會員的同事經常會傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關重要的作用。
期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當月初統計下2個月的催費情況，一邊通知當月的續費，一邊通知下月的續費，這樣可以基本統計出每月的續費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網購買的產品，然后計劃出每天的電話數量，回訪的主要地區，這樣會比較順利的達到預期的效果，但在回訪中還是會發現很多問題，比如聯系方式不正確，找不到相關負責人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認為回訪的工作是非常必要的工作。
應該說我的運氣很好，在剛進公司不到一個月的時間，經理就讓我到北京總部去學習、培訓，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認識了很多在分公司擔任會員銷售的同事們。回來后繼續努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結合的實戰演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰勝自己。只要自己有收獲，有長進，能夠得到客戶以及同事的認可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進自己的工作方法、深化學習、將被動的銷售模式逐漸轉化成主動的銷售來提高公司的業績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰。我以前在校學的是樓宇自動化專業，而現在從事的工作是銷售。對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產品，提高銷售技能，建立客戶網絡，產品管理。當然，最主要的是對客戶的服務態度一定要好之又好。客觀方面：市場把握分析，行業及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。
空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
推銷員崗位試用期工作總結范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設備和交換2局、CDMA交換局動力設備的安裝、調試;按年度、月度動力設備維護計劃并組織實施，完成機房內日常設備的維護、業務管理工作及臨時性任務，保證日常維護工作按月度維護作業計劃正常進行，發現和排除通信網絡的故障隱患，完成本部門各項通信指標，按部就班地完成動力機房設備定期、不定期巡檢制度;對三個交換動力機房(通信段G網、聯通大廈G網、CDMA、)的動力設備(開關電源、UPS、柴油發電機、電池、精密空調)定期、不定期地進行例行的維護巡檢，及時發現問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時解決，以保證通信網絡中的動力設備的正常、穩定運行。
主要工作成績：
1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監控遺留問題，開通了具備上電源、環境監控的基站監控，建立并完善環境監控系統，使環境監控真正實現遠程監控、無人值守的功能，減小基站維護工作中不必要的工作量;
2、空調維修：加強基站空調的巡檢和維護的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機房通信設備工作在最佳工作狀態和溫度，提高機房空調工作的穩定性和維修及時性;
3、發電機保養，移動油機車應急通信搶險發電;
4、基站電源及監控問題處理;巡檢及平時不定期的維護工作中發現開關電源的監控單元檢測電壓、電流不準確產品缺陷，協商并督促設備廠家完善其環境監控中心軟件的缺陷問題，要求設備廠家更換全部基站CSU(監控單元)芯片，消除基站動力設備正常運行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護重心主要由我們自己為主)，決不依賴設備廠家的技術人員。
5、動力設備維護體系的建立和完善
移動通信機房、基站中的電源空調等配套設備是整個移動交換系統正常運行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發生故障，將使整個通信網絡陷于癱瘓狀態，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護工作應該以維護、預防為主，維護過程中注重維護質量，嚴格遵守設備操作維護規程，使動力設備處于良好的運行狀態。
維護管理維修，日常的設備管理及維護工作中應對工作中的流程、信息、問題及時反饋，積極地積累經驗，完善和規范化動力機房及基站動力設備的全面巡檢維護制度，制定動力設備維護日常工作計劃，實行了維護工作規范化、制度化;
加強設備維護的細致工作：維護作業計劃、設備故障及時處理、動力設備維護用備件管理、基站入室登記管理、綜合報表、員工培訓計劃;維護檔案的完善：設備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;
周密計劃、統籌安排、認真實施是我們順利完成各項工作的關鍵，制訂完整的維護工作計劃，掌握每項維護工作的進展情況，將每周的工作和整體工作計劃對應，加強工作計劃的可操作性，維護工作中每項具體的工作都有的放矢。
以下是近三年的動力維護和工程建設管理工作的主要內容：
1、對工作中的流程、信息、問題及時反饋，完善和規范動力機房及基站動力設備的全面巡檢維護制度，工作重點側重于交換動力機房的維護、巡檢。
2、制定動力設備維護日常工作計劃，按照維修作業計劃實行維護工作規范化、制度化;
3、標準化機房建設;
4、建立基站動力設備故障處理流程和時限，對故障信息來源(交換機房)有反饋、有答復;
5、全面提高維護人員技術水平和工作能力：
我們的維護人員尤其是新員工技術水平不高、知識面單一，還沒有許多時間投入到業務學習方面，我們在新、老員工的技術培訓方面盡量創造條件，讓其自身的技術水平和維護能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護水平和維護工作效率，兩年的工作中重點加強了提高維護人員的維護技術水平，對動力維護中心人員提供技術和業務指導，并積極組織技術培訓和業務學習及技術交流，提供設備廠家的培訓機會，目前基本上熟練掌握動力設備的原理和維護方法，對網絡正常運行中出現的設備問題初步具有可獨立分析、判斷、能及時地處理和排除故障的能力。
第2篇：新人銷售月度與計劃范文
員工培訓計劃書范本【一】一、訓練需要
(一)學習要有動機，效率才會高，因此須先評估訓練之需要。
(二)訓練須兼顧公司與員工之需要。
(三)員工之訓練需要可經由調查而得知。
二、訓練企劃的推動者
(一)員工教育訓練須由上而下進行才會有效果。
(二)訓練企劃案不但要獲得高級主管之參與、支持，而且需要他們大力推動，否則一切屬于空談。
三、經費來源
(一)教育訓練是一種長期投資。
(二)公司應每年編列預算，支持各種訓練。
四、訓練目標
(一)確定訓練的目標。訓練目標是為達成公司之要求或員工個人的需求，還是為配合新工作而開展的。
(二)長期的目標還是短期的目標。
(三)訓練目標需讓受訓者充分了解。
五、訓練時期
(一)定期訓練(新進人員訓練、主管定期進修等)。
(二)不定期訓練(新管理制度實施、新產品推出等)。
(三)營業淡季是訓練的好時期。
六、訓練方式
(一)傳統授課方式。
(二)討論方式(個案討論、分組辯論)。
(三)角色扮演方式。
(四)以上三種方式適用于集體訓練，個人訓練可參加企業外之講習會。
七、課程設計
員工培訓計劃書范本【二】一、概要
本計劃主要內容為公司人力資源部20xx年培訓工作的具體內容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰略提升和年度經營目標的實現。
二、依據
公司崗位說明書、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。
三、 培訓工作的原則、方針和要求
為確保培訓工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開展。
1、培訓原則
實用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。
2、培訓方針
以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協作融合和員工實際崗位技能為重點，建立具有XX特色的全員培訓機制，全面促進員工成長與發展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業績達標、戰略提升及員工個人成長的推進力。
3、培訓的六個要求
1)鎖定戰略提升與未來發展需求;
2)鎖定企業文化建設;
3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發展 ;
4)鎖定學習型組織建設;
5)鎖定企業內部資源共享;
6)鎖定內部培訓指導系統的建立與完善。
四、 培訓工作目標
1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作;
2)傳遞和發展XX資訊企業文化，建立員工特別是新員工對企業的歸屬感和認同感;
3)使所有在崗員工20xx年都能享有高質量、高價值的培訓;
4)重點為中層管理人員提供系統培訓，以保證各部門工作目標的有效完成;
5)進一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業文化的一致性;
6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔;
7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果;
8)推行交叉培訓，實現企業資源共享和員工業務能力提升;
9)加強企業文化氛圍對企業的滲透。
五、 培訓體系建設
六、 培訓計劃總體控制
根據20xx年培訓需求分析，現對20xx年總培訓計劃總體安排如下： 1)每周計劃企業內訓1至2場，每季度末總結調整，一年固定企業內訓約80場(新人入職培訓除外);
2)每季度1場大型全員銷售培訓，形式由內外訓相結合; 3)為中層管理人員提供企業外訓每月1人/次(根據實際情況);
4) 季度及月度計劃：由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據實際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經理并抄送各相關部門負責人。
七、 20xx年具體課程計劃(一稿)
1、新員工入職培訓
人力資源部組織安排新員工進行企業文化及公司管理制度培訓，并統一安排觀看《XX資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統使用、產品知識、電話實戰、樣本制作、事業部管理制度、優質客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數據合理應用、大客戶開發、如何催款、行業開發等。
2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實際課程根據方向進行細分設計)
2)普通員工培訓方向
3、計劃外培訓
計劃外培訓是指不在20xx年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：
1)培訓項目內容應符合公司業務或員工能力的提升需要;
2)提前兩周提出申請;
3)培訓費用在預算之內;
4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次
八、 重點培訓項目
根據公司發展需要，20xx年重點培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20xx年培訓工作的主要側重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質量的培訓課程。
主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實施，內訓從課程中篩選，并重點分層次打造系列培訓)
同時，根據公司業務開展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專員系統的安排培訓：
主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態激勵為主設計系列課程)
九、 財務預算
十、 培訓文化宣導
在充分總結公司20xx年現有培訓情況基礎上，20xx年，我們將明確建設學習型企業的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發展目標以及對員工職業素質要求，建立以知識管理為基礎，以企業及員工發展為導向的學習體系，努力營造愛學習、愿共享的學習氛圍，形成開放、共享、創新的企業培訓文化，逐步把工作學習一體化的理念貫穿于企業各項工作中，努力將XX建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業競爭力不斷增強，具有共同的企業使命和核心價值觀的持續學習型企業。
采取多樣的培訓文化宣導方式，合理使用多媒體設備進行企業文化及知識的宣傳與引導。
第3篇：新人銷售月度與計劃范文
膠南分公司工作
一、營銷管理工作
本年度圍繞公司年初制定的“網點一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤、辦公樓注重人氣”的目標，做好本職工作，盡力完成領導下達的各項任務。
1、做好銷售管理基礎工作。包含市場調查、售樓現場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。
2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標、詢價；廣告方案的執行工作；
4、做好促銷活動。年初執行“20萬20套的清盤促銷”、年中執行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產市場充分回暖的基礎上，執行漲價策略。
二、辦公室工作
本年度圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責，充分發揮“參謀助手，督促檢查，協調服務”三個作用，在分公司經理的正確領導下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務工作提供良好的基礎。
1、做好日常管理工作。包含收發文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛生和后勤保障等等工作。
2、做好企業文化建設工作。包含日常規章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。
3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機關上報月度計劃和總結等等。
4、做好與當地政府部門的接洽工作。包括做好與當地土地局、房產管理中心、財政局、統計局和開發區管委會等等部門的對接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務廣場調研的準備工作；11月份，在開發區管委會的指導下，組織申報了青島市中小企業創業基地。
三、工委工作
做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細、做深、做實。
1、做好學習工作。做好實時政治和業務知識的學習；比如在七一建黨節期間組織學習xx在七一期間的講話；組織多次學習中央、股份公司、集團公司和凱華公司各類文件精神。
2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。
3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。
四、其他工作
在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當做自己家里的事情，切實提高自身綜合水平。
1、協助財務做一些財務類工作，比如納稅申報、銀行業務等等。
2、領導交辦的其他事宜。比如協助濟南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協助萊西做好萊西房地產市場的產品專項調查工作。
青島中鐵凱華公司工作
一、學習
二、營銷策劃準備工作
1、做好市場調研工作。在前期產品調研的基礎上，分三個版塊（北區新區、中區區域、南部區域）對萊西房地產市場做更加全面的調查。同時，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費特征，期望值等等，達到知己知彼的目的。
2、做好項目環境調研。主要針對本項目的地理位置、周邊配套和swot 分析進行分析。
3、做好中國人居金牌試點項目的活動方案。公司與中國房地產研究會人居環境委員會合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領項目推廣的制高點。
4、“新萊西、新南城、新人居”的報告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區域發展房地產業。
5、銷售前期準備事宜。包含整體vi部分、項目定位和推廣思路、銷售道具準備和物業公司等等事宜。
三、項目報批報建工作
1、配合做好東側地塊的前期證件辦理工作
第二部分：個人工作感受
1、計劃性和全局性最重要。盡量站在高一點的角度，把握不同階段的核心工作。
2、注重對細節的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導致無效電話特別多。
3、持續學習。在學好業務知識和政治知識的基礎上，盡量學習一些關于房地產的經濟政策，包含土地、金融、稅收、規劃和物業等等；也要學習本專業的一些標桿企業的做法，結合實際情況，加以運用。
4、為人處世是關鍵。作為團隊中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優點，謙虛謹慎地向別人學習；互通有無，自己的長處應該與同事分享，達到大家共同成長的目的。
第三部分：2011年工作計劃。
1、做好營銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細化方向提升。
第4篇：新人銷售月度與計劃范文
存在的缺點：對于產品知識了解的不夠透徹，有些問題不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速的拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺自己還停留在一定的位置上，在將來的工作中我需要不斷的提高各項工作能力，在考慮問題的時候要全面細致，注重細節，努力提高自身的銷售專業水平。
最后祝公司在下半年里業績蒸蒸日上，龍精虎壯、生機勃勃。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結（二）在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤；參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。現將2019年上半年的工作總結如下：
1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環節嚴格執行程序文件和相關管理規定。
11、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協作，協調處理本部門計劃和預算執行過程中出現的問題，積極協助領導處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預計在2019年下半年要達成發貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標。
在2019年下半年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業不斷努力。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結（三）轉眼間，我來榮威4S店已經大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我都及時請教有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！ 也很感謝領導能給我展示自我的平臺。
這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現在xx汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結（四）2019年已經過去一半，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，收獲了許多寶貴的經驗。在這個特殊的時期，我有必要對自己的工作做一下系統的深刻的總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于在下半年把工作做的更好，自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對這半年的工作進行簡要的總結。
我是去年三月份到車天車地工作的，在銷售部從事汽車銷售工作。之前我是沒有銷售經驗的，缺乏汽車行業銷售經驗和銷售知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，僅憑著對銷售工作的熱情，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
我從去年3月份開始從事于銷售這項工作，也取得了一些成績。2019年1月份，我一共銷售了8臺車；在2月份，因為回家過年，也為公司銷售了6臺車。相繼的3，4月份，月銷量均在10臺以上，在5月份，月銷量達到了16臺。總之，在已經過去的半年中，一共銷售了50臺車，平均每月銷售10臺車，在部門銷售業績也穩居前三，也達到了自己的預期目標，感謝公司提供了這個平臺來實現自己的人生價值。但在今后的半年中，還需要對自己嚴格要求，以下是我自己在下半年中對自己需要改進的地方：
首先，在不足方面，從自身原因總結。
我認為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費心理，引導顧客進行消費，錯失了很多機會。作為我們車天車地的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們車天車地的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們車天車地工作人員的優質精神風貌，最全面的范文參考寫作網站更樹立起我們車天車地的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。
熟悉每一款車的車型，年份，配置，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛車，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最后，端正好自己心態。
第5篇：新人銷售月度與計劃范文
由員工所在部門負責人對其已有的技能與工作崗位所要求的技能進行比較評估，找出差距，以確定該員工培訓方向，并指定專人實施培訓指導，行政部跟蹤監控。并且可采用日常工作指導及一對一輔導形式。以下是和大家分享的崗前培訓工作策劃方案資料，提供參考，歡迎參閱。
崗前培訓工作策劃方案一
一、培訓的目的：
1.使員工在本公司工作時對公司有一個更加全面的全方位的了解，認識并認同公司的事業及企業文化，堅定自己的職業選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規范;
2.使員工明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，掌握工作要領、工作程序和工作方法，盡快的融入崗位角色中，以便更好的為公司服務。
3.幫助員工更好的適應工作群體和規范;鼓勵員工形成積極的態度。
二、培訓對象：
公司所有在職員工。
三、培訓地點：天山科技工業園6號樓301室
四、培訓時間：
包括2—3天的集中在崗指導培訓，行政部根據具體情況確定培訓日期。
五、培訓方式：
在崗培訓：由員工所在部門負責人對其已有的技能與工作崗位所要求的技能進行比較評估，找出差距，以確定該員工培訓方向，并指定專人實施培訓指導，行政部跟蹤監控。并且可采用日常工作指導及一對一輔導形式。
六、培訓教材:
《員工手冊》、《崗位指導手冊》等。
七、培訓內容:
1.企業概況的了解
2.組織結構圖;
3.組織所在行業概覽;
4.職位或工作說明書和具體工作規范;
5.了解公司的考勤制度，例，如何請假等;
6.明確公司薪酬制度，如發薪日，如何發放;
7.績效考核制度;
8.勞動合同、保密合同及社會保險等;
八、培訓考核：
培訓期間考核分書面考核和應用考核兩部分。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源部統一印制考卷;應用考核通過觀察測試等手段考查受訓員工在實際工作中對培訓知識或技巧的應用及業績行為的改善，由其所在部門的領導、同事及人力資源部共同鑒定。
九、效果評估:
行政部與員工所在部門通過與學員、教師、部門培訓負責人直接交流，并制定一系列書面調查表進行培訓后的跟蹤了解，逐步減少培訓方向和內容的偏差，改進培訓方式，以使培訓更加富有成效并達到預期目標。
十、培訓工作流程：
1.根據部門經理審核批準的培訓需求，選擇《員工培訓計劃》公布的培訓項目。
2.部門經理審核，對培訓內容等方式進行統一審核。
3.根據《員工培訓計劃》中的內部培訓項目提前一個月做好課程資料、培訓師資、培訓場地等各項準備工作;編寫、培訓通知，提出培訓要求。
4.將培訓課程通知書以書面形式送交行政主管，以便其安排培訓和提供后勤服務工作。
5.行政部門對此次培訓計劃做出考核和評估(以試卷形式進行考試)。
崗前培訓工作策劃方案二
一、概要
本計劃主要內容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰略提升和年度經營目標的實現。
二、依據
公司崗位說明書、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。
三、培訓工作的原則、方針和要求
為確保培訓工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開展。
1、培訓原則
實用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。
2、培訓方針
以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協作融合和員工實際崗位技能為重點，建立具有特色的全員培訓機制，全面促進員工成長與發展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業績達標、戰略提升及員工個人成長的推進力。
3、培訓的六個要求
1)鎖定戰略提升與未來發展需求;
2)鎖定企業文化建設;
3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發展;
4)鎖定學習型組織建設;
5)鎖定企業內部資源共享;
6)鎖定內部培訓指導系統的建立與完善。
四、培訓工作目標
1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作;
2)傳遞和發展資訊企業文化，建立員工特別是新員工對企業的歸屬感和認同感;
3)使所有在崗員工20年都能享有高質量、高價值的培訓;
4)重點為中層管理人員提供系統培訓，以保證各部門工作目標的有效完成;
5)進一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業文化的一致性;
6)打造具備可復制性的系列品牌課程，并備檔;
7)建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果;
8)推行交叉培訓，實現企業資源共享和員工業務能力提升;
9)加強企業文化氛圍對企業的滲透。
五、培訓體系建設
六、培訓計劃總體控制
根據20年培訓需求分析，現對20年總培訓計劃總體安排如下：1)每周計劃企業內訓1至2場，每季度末總結調整，一年固定企業內訓約80場(新人入職培訓除外);
2)每季度1場大型全員銷售培訓，形式由內外訓相結合;3)為中層管理人員提供企業外訓每月1人/次(根據實際情況);
4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據實際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經理并抄送各相關部門負責人。
七、20年具體課程計劃(一稿)
1、新員工入職培訓
人力資源部組織安排新員工進行企業文化及公司管理制度培訓，并統一安排觀看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統使用、產品知識、電話實戰、樣本制作、事業部管理制度、優質客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數據合理應用、大客戶開發、如何催款、行業開發等。
2、在職培訓課程大綱(包括內外訓方向，實際課程根據方向進行細分設計)
2)普通員工培訓方向
3、計劃外培訓
計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：
1)培訓項目內容應符合公司業務或員工能力的提升需要;
2)提前兩周提出申請;
3)培訓費用在預算之內;
4)同一主題內容一年內原則上只能申請一次
八、重點培訓項目
根據公司發展需要，20年重點培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質量的培訓課程。
主要項目包括：(外訓按照外訓管理制度實施，內訓從課程中篩選，并重點分層次打造系列培訓)
同時，根據公司業務開展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專員系統的安排培訓：
主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態激勵為主設計系列課程)
九、財務預算
十、培訓文化宣導
在充分總結公司20年現有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學習型企業的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發展目標以及對員工職業素質要求，建立以知識管理為基礎，以企業及員工發展為導向的學習體系，努力營造“愛學習、愿共享”的學習氛圍，形成開放、共享、創新的企業培訓文化，逐步把“工作學習一體化”的理念貫穿于企業各項工作中，努力將建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業競爭力不斷增強，具有共同的企業使命和核心價值觀的持續學習型企業。
第6篇：新人銷售月度與計劃范文
對于營銷經理，李先生計劃招聘個有經驗的“成手”。而銷售員則聘用職場新人，他覺得：一是職場新手更容易接受這份工作，用人成本相對低些；二是計劃通過內部人才培養模式，把具有潛力與能力的大學畢業生培養成自己的得力干將。
很快，李先生招聘到了1名營銷經理及6名銷售員。對于營銷經理考核，李先生心里有數。而如何考核那些銷售新手，并讓他們全心全意地留下來，乃至使他們的銷售績效最大化，這可讓李先生犯了難。
考核新人很棘手
考核銷售新兵確實非常棘手，尤其是在創業階段。最大的難點就是缺乏考核標準，也缺乏基礎數據支持，考核目標與考核指標容易發生偏差。這就容易出現考核指標過高或者偏低的情況，如果考核指標過高，銷售員完不成目標與任務會挫傷其積極性與上進心，尤其這些銷售新手對銷售工作還未完全適應甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對銷售員工作的推動力會減弱，還會增加企業的成本，甚至讓他們產生工作惰性。
另外，考核銷售新手還常常會面臨四個問題：
一是考核周期過于頻繁。有些企業覺得銷售新手懂得少、問題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實到每一個工作日，甚至采取監督手段對銷售員進行管控。諸如，每個銷售員一張表，每一天每一時間的活動動向及工作成果詳細填寫到表上。還有些企業采取早安排、晚考核的辦法，即早會安排任務、確定目標，下班前跟蹤檢查，甚至當銷售員任務指標完成不理想的情況下，就很隨意地讓員工“走人”。其實，任何一位銷售員都不會喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長。如果在周計劃、日總結的基礎上，采取月度、季度、年度考核相結合的方法，效果可能會更好。
二是考核體系求全責備。企業對員工工作求全求美，德、勤、能、技、績一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實際上，創業企業要較那些成熟企業更加具有包容力，不僅僅是因為難于吸引優秀人才加盟。“缺項”的員工并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強調：“有德有才破格重用，有德無才培養使用，無德有才限制使用，無德無才堅決不用”。所以，用人用長處，管人管關鍵，考核抓要點。
三是由誰考核界定不清。一些初創企業最容易犯的一個毛病就是什么事都有人管，即無職責地參與，卻又什么事都沒人管，即無人具體負責。尤其是家族企業更加嚴重。初創企業往往家族化，并且人人參與管理，結果搞得外聘的員工工作很難干，也沒有多大的施展空間。考核一定要由關鍵人來做，并且要由有業務關系的直接管理者來操作。當然，具有業務關聯工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結果所占的比重應該很小，或者只作為參考性意見。
四是考核目的走入誤區。有些企業把績效考核結果只作為對銷售員進行獎罰，或者“優勝劣汰”的依據，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退銷售員。其實，這是典型的“秋后算賬”，忽略了績效考核更為重要的作用，即：發現員工不足，找出問題與缺點，進行改進提升，以及發揮其優勢，實現其個人價值最大化。
如果上述問題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績效考核的初衷背道而馳。
讀懂銷售績效
銷售員的工作績效就是其對企業的價值與貢獻，而銷售績效只是工作績效的核心組成部分。銷售員的銷售績效與其工作職責密切相關，主要包括八個方面：
一是傳播績效。即便銷售員與潛在客戶（經銷商、零售商或消費者）談了很久，并且把凈水產品介紹得淋漓盡致，對方同樣可能不會購買。假如銷售員每天談10個客戶，估計這樣的客戶要占7成。對此，不能僅僅從成交的3個客戶去評價銷售員的貢獻。因為暫時拒絕的7個客戶可能以后會產生購買欲望，或者將產品介紹給同事、親朋好友。所以，無論成與不成，銷售員已經把企業、品牌及產品的“廣告”給做了，企業不能忽略了這部分傳播績效。
二是資源績效。銷售員是客戶資源的開發者，這包括兩層含義：一層是銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源，知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶“挖”出來，也是一種能力，更是必做的銷售基礎工作。另一層是在發現“獵物”后，要把其捕獲到手，達成交易。所以，企業要讓銷售員建立客戶資源數據庫，從潛在客戶、在談準客戶、現實客戶、無效客戶等方面加以區別。
三是服務績效。凈水產品屬于高科技產品，技術服務自然成為銷售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購買了，但在深入客戶家安裝時，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會使交易“泡湯”。并且，良好的全程銷售服務與高品質產品，是口碑形成的基礎，還可能會促成延伸銷售，即由老客戶帶來新客戶。所以，企業要本著“銷售就是服務，服務就是銷售”的經營理念，對銷售員的服務水平與服務能力進行考核。
四是交易績效。這可理解為“簽幾單”、“談成幾個客戶”，這是銷售員與企業最關心的銷售指標。不過，要考慮到銷售風險，銷售是否真正達成，諸如簽單、付貨后卻沒回款。同時，還要考慮客戶質量與客戶成本等因素，這關系到企業是否有必要為其提供服務。諸如，兩個銷售員分別談了一個零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。企業有這樣的承諾：在一定區域內，實行獨家利益保護。在這種情況下，肯定就要有一單“作廢”。
五是利潤績效。利潤是企業最關心的經營指標，而銷售員實現了多少銷售利潤則更是關鍵考核指標。不同銷售員的利潤貢獻是有差異的，每一單的利潤貢獻是不同的，每一個客戶所貢獻的利潤也常常是不一樣的。所以，企業必須從“凈利潤”指標來評價銷售員績效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。
六是合作績效。在平時，銷售員雖然在各自的銷售區域內各自為戰，但是他們卻共同構成了一個團隊整體，共同為整體績效負責。很多時候，需要銷售員從自己的工作中暫時撤出來，配合整個銷售團隊或其他銷售員開展工作。諸如集體參加展會，或配合其他銷售員進行集體銷售談判等等。這時銷售員的配合態度、程度與成果，企業也要納入績效考核范圍。
七是創新績效。如果脫離創新，工作很難取得進展，創新是工作績效之源。銷售員的工作創新主要包括三個層面：第一，自身工作創新，諸如有利于開展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷售團隊提出意見與建議，具有建設性的創新價值。第三，幫助客戶實現創新，或者得到客戶的認可。這些創新，常常會給銷售員、企業或者客戶帶來新機會、新業務。企業必須鼓勵創新，讓銷售員去主動創新，并納入考核范疇。
八是延伸績效。延伸績效是指銷售員在企業預期之外以及職責之外，為企業帶來的有形收益或無形收益。諸如，銷售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報道。在報道中，企業也擴大了知名度，并獲得了良好的社會聲譽，提升了企業形象。對此，企業也要考慮在做績效考核時，給銷售員帶來的這種無形收益行為“加分”。
找準績效考核點
銷售新手對企業經營改善、業績提升所做的一切貢獻都是工作績效的體現。但是，企業經營存在著核心目標、主要目標、次要目標與附屬目標。如果銷售員工作在實現核心目標與主要目標的路上存在很大偏差，雖然在次要目標或附屬目標上做了很多有成效的工作，但卻未必是企業真正需要與期待的，至少還不符合某一特定時期的需要。
李先生必須明確企業經營目標，并按目標管理的SMART原則行事，即：目標具體、目標可以衡量、目標可以達到、與其他目標具有相關性、具有明確的截止期限。同時，要就經營目標與銷售員進行互動，或者得到銷售員的理解與認可，分解為若干子目標與子任務落實到每一個銷售員頭上。這樣銷售員在工作中就清楚地知道什么是“西瓜”，什么是“芝麻”，在做到不丟“西瓜”的同時多撿“芝麻”。
企業預期即是績效之本，但是工作預期不能只停留在心理層面，還應該將其書面化。其實，工作預期也就是銷售員績效考核的“原題”。如表1是李先生對銷售員的工作預期。
針對表1中對銷售員的工作預期，明確銷售員工作績效考核項目：
一是非銷售性工作績效。作為基礎性考核，主要是定性考核。銷售員的日常行為考核，以企業規章制度、崗位工作標準、日常行為規范等為藍本，對其工作進行評價（如表2）。
二是銷售性工作績效。這是銷售業績性考核，考核點大都可量化（如表3）。
考核要機制化
績效考核必須建立長效機制，建立考核文化、制定考核制度、規范考核技術、明確考核流程，使銷售員考核形成良性循環。創業企業可考慮建立下述考核機制：
第一，動態考核機制。隨著銷售工作的推進，從“點”到“線”，再到“面”，考核重心會有所變化與調整。企業可根據工作周期，建立起動態考核機制，進行考核指標體現動態組合，而不是機械地套用某些營銷指標體系，諸如本案例中企業，在營銷上就要經歷三大階段（如表4）。
第7篇：新人銷售月度與計劃范文
一、積極探索企業內部人才隊伍的建設規劃
企業組織內部人才隊伍的建設規劃應包括五個方面的內容：一是預測；二是配置；三是培養；四是使用；五是管理。預測，就是全面掌握現有企業組織內部的人力資源底數，并分別建立人才隊伍的檔案，在與同行業先進企業對標的情況下，結合企業發展戰略中的人力資源宏觀布局、層次結構、發展模式和素質要求，并與企業組織內部的戰略發展規劃，對人力資源的訴求相結合，預測人力資源的發展走向和總體需求，這是規劃的核心環節。配置，就是在崗位核編的基礎上，按照崗位的設置要求，針對崗位素質進行人員配置，同時掌握暫不符合崗位素質要求的情況。培養，就是按照達標上崗、一崗多專、后備資源等多方面要求，進行有計劃的培訓、培養。使用，就是按照達標上崗的要求，優先使用達標的人力資源，并掌握時機，合理使用后備人員，促進提高。管理是規劃的總擎，必須以滿足發展要求，實現預測培養，建立梯隊層次，公平使用配置來管理好人力資源的發展規劃。
二、積極探索人力資源管理制度，為人力資源發展提供制度保證
多年來的企業弊端就是干部能上不能下，一些領導干部由于歷史的原因，在特定的歷史條件下確實為企業作出了貢獻，付出了青春和汗水。但戰略觀念、技術發展、業務能力、創新思維、管理水平確實越來越跟不上企業在未來的發展要求。那么，就要從制度上建立要求實現干部能上能下，為能者讓其路。推行崗位競爭上崗制度，通過競聘的方式選出能人，使優秀人才脫穎而出；通過制定合理的文件和規章制度，進行科學規范管理。這樣的制定規范一旦建立，通過可持續化的有序實施，既不傷感情又不阻熱情，就會逐步實現企業組織內部的人力資源管理的科學化、規范化和制度化。
三、積極探索人力資源開發機制，儲備企業未來發展人才
心理學家馬斯洛的需求層次理論，把人的需求從低到高分為五個層次，既生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。我們在進行人力資源管理時，應把起點定在滿足人的最高需求上，即滿足自我實現需求。那么，要創新人力資源機制，實現激勵，改變被動的培養方式，以實現自我需求，促進員工自我提升，破解企業目前人力資源不足的困境，就必須創新人力資源開發與管理機制，儲備企業未來發展人才。
（一）建立不同的晉級通道，避開獨木橋
“學而優則仕”是中國的文化傳統，在我國多數企業內部多年來形成了這樣的傳統，就是把大量表現優異的專業技術人員提拔到行政管理崗位。在行政管理崗位的晉級通路上形成大量技術人員只能有這樣一種晉級方式和等待提升的形式，由于管理干部的職數有限，晉升緩慢，很多優秀的人才不能得到應有的肯定，即需求受挫，挫傷了學習提高的積極性。如果在行政管理崗位外，另建立一條技術人員等級的晉升通道，就可有效避免挫傷這部分人員的工作積極性。目前，公司試行首席工程師制度，還應該建立主任工程師和主管工程師的等級標準，為更多的技術人員提供不同層級的承認標準，提高工作積極性，促進自我提升。
（二）建立“青蘋果”計劃，儲備后備人才
企業的發展后勁決定于人才的儲備厚度。在傳統的人力資源培養的基礎上，如何重點培養在未來企業發展的領軍人物，是“青蘋果”計劃提出的緣由。所有的員工進入企業后不會馬上表現出各自優勢，而且有些表面的觀感與個人實際甚至還相差很大。所以，企業可對員工進行普遍培養的方式，將員工安排到各個崗位進行歷練，并適時進行崗位輪換，以便使員工掌握企業的運行情況及學習更多的知識和經驗。經過一段時間的歷練后，每名員工的秉性能力和適應性就會顯現出來，這時將在行政管理和技術質量研發方面有發展潛質的人員選進行重點培養，就是“青蘋果”計劃。具體做法：在進入企業三年以上大學本科畢業生中，通過人力資源方面的考查，在各個方面選拔突出人員進行行政管理、技術質量研發方面的重點培養，通過在不同崗位進行有意地鍛煉考核，發現其在行政管理與技術質量哪方面更有發展潛質，然后進行重點培養，為企業提前儲備后備人才。
四、積極探索人力資源評價體系，保證人力資源計劃健康運行
完善的人力資源制度、積極的人力資源培養體系，對人力資源的健康發展起到了保證作用。作為整個體系的有效補充，建立一整套人力資源評價體系也是現代人力資源管理的要求。評價體系的任務就是一方面評價現有行政管理人員、技術人員能力是否適應崗位要求，一方面評價培養、培訓計劃的執行程度。整個體系應包括：
（一）建立個人月度、年度績效評價制度
由主管、領導根據個人自評情況和績效完成情況，對直接下屬進行月度、年度績效評價，并按比例評出優、良、勝任、不勝任，并允許個人對績效結果提出異議，可越級進行績效面談。對評價結果優者進行獎勵，勝任者進行面談，不勝任者調整。
（二）建立員工培訓、培養執行情況的評價制度
根據年度的培訓計劃，專人負責，監督檢查培訓完成情況。對“青蘋果”計劃的被培養人按“導師帶徒”的方式，由專職培養人一對一地進行跟蹤發展情況分析，一年進行一次全方位的評價。開展各崗位的職工技能競賽活動，通過競賽的結果查看“導師帶徒”的效果，及整體操作人員隊伍的素質狀況。
五、積極探索人才成長機制，搭建人才成長平臺
構筑人才成長機制，不僅僅使企業所擁有的人才有了上升的渠道和體現自身價值的機會，更重要的是給了他們努力工作、發揮潛能的動力源泉。同時，也為企業儲備了后備力量，不至于企業由于公司特殊崗位人員的流動而使企業產生動蕩，為企業帶來損失，這是一個企業與員工雙贏的機制。
（一）鼓勵員工自學成才
企業應制定員工自學成才相關獎勵辦法，鼓勵員工參加各種學歷、技能的培訓和學習，鼓勵員工崗位自學成才、鼓勵員工搞各種各樣的技術革新、發明創造。在全員中形成一種刻苦鉆研、發奮學習的良好氛圍。
（二）外送深造，搭建平臺
企業應建立員工人才檔案庫，進行人力資源儲備。對為企業作出貢獻、有發展潛力的，或企業發展需要，認為需要培養提高的人員，可以保送他們外出進行學習深造，提高他們的整體素質，以利于企業持續更好地發展。并在工資、住房等個人待遇上有所提高，辦公條件、設備的更新改善都要跟上。
（三）加大培訓力度
結合企業發展與變化的戰略目標，制定員工的近期和長遠培訓規劃，培訓目的逐步復合化，不斷適應形勢推進企業發展。培訓內容逐步細分化，使管理者的培訓內容與時俱進；科技工作者的培訓內容與世界高科技接軌；生產操作者的培訓內容適應企業需要。使企業能夠根據企業戰略發展目標儲備一定數量的知識型人才，包括企業急需的各種管理人員、銷售人員、技術人員和生產操作人員。一句話，要為人才能力的發揮創造一個寬松、優越的環境，搭建一個高起點的平臺。
第8篇：新人銷售月度與計劃范文
[關鍵詞]金融危機 提升 企業核心 競爭力
金融危機加劇引起了全球經濟的動蕩，對溫州造成了很大的影響。完全依靠市場從無到有一步步發展起來的溫州中小企業，被稱為“草根企業”。溫州14萬家從市場大潮中成長起來的中小企業，正在又一次演繹著在市場夾縫中求生存的故事，再一次顯現出“草根企業”的堅韌。
一、溫州中小企業出現經營困難的主要原因
1、從國內來講
一是銀根收緊，中小企業從正規銀行取得貸款很困難，只得轉向民間借貸，增加了融資成本，有的企業資金鏈斷裂陷入困境。二是原材料上漲，制造業成本不斷攀高；三是《勞動合同法》實施，勞務成本增加約30％；四是人民幣升值、匯率調整、利潤空間大幅縮水；五是“節能減排”等政策的實施客觀上增加企業的成本。
2、從區域經濟條件來講
溫州要素資源緊缺，土地、能源(水、電)緊缺，土地價格(工業用地)已達每畝200萬元以上，所以制造業成本居高不下；溫州長期實行“低成本、低價格”競爭戰略，經濟增長方式落后，靠“量”的擴張而非“質”的提升來競爭；溫州大都是勞動密集型的輕工產業，產業結構不合理，輕工產品的平均利潤只有5％左右，外部環境一變化，利潤空間即被侵吞。
3、從國際來講
國際金融危機、經濟低迷，造成外貿訂單直線下降，平均外貿訂單約減少30％；外商違約現象嚴重，爽約率約10％左右；外商“逃賬”、“賴賬”現象嚴重，很多企業貸款無法收回，約200億元貸款被拖欠；國際貿易爭端增加，外商轉嫁危機。像俄羅斯以“灰色清關”為名，扣押了溫州10多億美金的溫州貨物(主要是鞋類)，造成約70多億元人民幣的損失。
4、從企業內部來講
部分企業沒有核心產品；部份企業盲目多種經營，盲目擴大規模；部份企業經營不善。
二、在危機下如何提升企業競爭力
所謂核心競爭力，就是指在某一個時間段內企業能夠擁有，而競爭對手卻沒有的資源、能力、優勢等。如果企業有，競爭對手也有的就不能算作核心競爭力，只是普通競爭力。一言以蔽之，核心競爭力是對手短期內無法模仿的，企業長久擁有的，使企業穩定發展的可持性競爭優勢。
1、成本方面
(1)提高工作效率，加快生產流程。增強各部門或車間之間的合作意識，形成一個管理團隊；從以前的胡蘿卜加棒槌的管理方法逐步改變為“教練式”和“引導式”的管理方法。制定周密的計劃，讓各部門和車間的目標清晰，并每天對計劃的完成情況進行跟蹤和計劃的適時修正。各部門為保證計劃能按時完成都全力以赴，特別是生產車間能克服了許多困難保證計劃能按時完成。員工工資的提升導致工作積極性的提高，積極性的提高使工作效率提高，產量大幅提高；產量大幅的提高，讓員工的收入又有大幅提升，收入的提高刺激了員工的工作積極性，工作積極性的提高又讓車間的產量提高，這樣形成一個良性循環，加快了生產流程。
(2)重新和供應商談判價格。在生產材料價格持續走低的前提下，對于原材料，外購零件或者外協加工可以重新和供應商談判，以爭取更低的價格或者更長的付款天數。對于主要原材料的供應商，重新談判價格時，可以利用讓供應商報“成本構成明細”的方式，審核成本的合理性，了解對方的價格底限，同時貨比三家，擠掉報價中的水分，以掌握供應商的真正價格底限，增強談判的降價力度。
(3)需要從研發環節重新審視是否有超質量、超功能的設計，導致更高的生產成本。由于對研發設計的改進，不僅涉及原材料成本，也會影響到設備、人工、生產管理等一系列成本；而約70％的生產成本在研發環節就已經被鎖定了，我們平時控制的也只不過是剩下的30％左右的部分。因此，從源頭上控制成本非常重要。
(4)優化產品結構。對公司現有的業務或產品進行獲利能力的分析，按產品的獲利能力排序；同時對現有的業務或產品進行資金需求的分析，清晰把握每塊業務或產品的現金流貢獻；結合以上兩點，在公司面臨市場壓力、資金壓力、成本壓力的情況下，重新配置最合理的產品結構。
(5)加強成本的精細化管理。從成本會計向效益控制轉變――運用作業成本法管理成本。基本假設是：企業是一個完整的流程，這個流程從物料和零部件進入工廠的卸貨平臺開始，一直延續到成品到達最終用戶手中之后，服務安裝等也要記入產品成本。“需要做這項工作嗎?如果需要，最好在哪里做?”通用、福特、克萊斯勒都是采用傳統成本法，他們所采用的閃電式競爭手段消耗了大量資金，但是每個企業的市場份額都一落千丈。由于在傳統的成本法下，這些特殊交易的成本都無法在會計報表中反映出來，管理層也就無法看到企業所遭受的損失。而日本豐田汽車采用的就是作業成本法。這個方法不僅對制造業，對服務業同樣適用。
2、市場銷售方面
(1)重新細分市場、拓寬市場，尋找危機中的增長點。重新審視現有產品的銷售模式和渠道，運用開放性的思維，列出所有的市場機會和銷售模式，找到新的銷售模式和機會，盡可能減少危機給公司帶來的銷售額的損失；有的公司銷售很好的時候，只是部分重點業務就已經忙不過來，無暇顧及多種業務及銷售方式的組合。但現在核心訂單下降，可以加大對其他業務的關注。例如：對原來不愿多做的、利潤貢獻比較低的業務，進行重新評估。
(2)針對客戶群的轉變，調整業務模式、銷售模式。客戶定位多元化，可以從專注于高端擴大到中端；銷售方式可以從守株待兔型轉為主動出擊型。眾所周知，這場金融危機對銀行業的打擊極為沉重。像花旗、匯豐等世界知名外資銀行，在整體經濟比較好的時候，他們更多關注的只是大的企業客戶或實力雄厚的個人客戶。但在金融危機的壓力下，他們也開始改變銷售模式，展開了主動出擊的平民化零售業務，派銷售員到人流密集的地方，進行一對一的個別銷售，甚至贈送顧客小禮品以吸引存款或購買銀行理財產品，每單銷售額甚至小到最低5―10萬元。
(3)立即拜訪客戶。作為老板，估計平時工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時也想不起拜訪。但現在不同，你應該無論如何也要抽出時間到客戶處拜訪。中國人是很奇怪的，你來拜訪我，證明你尊重我，我會礙于情面會想盡辦法為你所用的，反正做誰的不是做嘛。拜訪客戶你還會了解到市場問題、競爭對手的銷售狀況；拜訪客戶會讓你及時做出應對反應。
3、加強內部管理，提升企業競爭力
事物的發展總是會呈現出其多樣性，不管什么產業，總有企業在賺錢、在發展，與此同時，總有些企業在虧錢，在步入衰退和消亡，除了宏觀環境的因素變化導致的原因外，真正的在
于內部管理上的差異導致的企業核心競爭力的差距，因此如何提升內部管理是關系到企業能否發展壯大并在外部環境發生變化時立于不敗之地的關鍵。在認識到內部管理的重要性之后，我們該如何提升我們企業的內部管理呢?需要從以下幾點進行思考和加強。
(1)找出差距，定出目標。首先一點就是要認識到自己企業與其他優秀企業的存在著差距，這種差距可能直觀地表現在公司產品的市場占有率和利潤率上，也可能只是員工在日常工作表現出來的舉止的微小差異，但是，差距就是差距，必須以客觀的態度對待，而不是對其選擇性失明或遮掩。在意識到自身的差距之后必須制定出改善的目標，我們可以講行業內優秀企業的一些關鍵數據收集起來，比如資產負債率、應收賬款周轉天數、利潤率、單位產品成本、管理人員的人均產值等，結合企業的實際情況，定下一個可以預期的改善目標，并圍繞這個目標制定改善計劃措施。
(2)培養優秀的人才。在我們絕大多數企業中目前面臨的一個困境是這樣的，擁有大量的人力資源分母，而人才資源這個分子卻顯得如此之小，企業發展到一定階段之后，這種優秀人才比率低的情況就會很明顯地制約企業的發展，吉姆，科林斯在他的《從優秀到卓越》這本書中指出，一個人才發展速度始終趕不上企業發展速度的公司是不可能成為卓越公司的。因此，我們需要在優秀的人才培養上敢于投入，通過招聘新人，培訓員工，不斷地通過溝通、糾正、激勵員工成為適應企業未來發展和競爭的人才。
(3)制定一套好的考核方案。績效考核是企業對員工工作績效優劣的評價反饋，目的在于提高全體員工的績效，從而達到提高組織績效的目標。故而應該根據企業的實際情況制定一套合乎企業現狀并有助于達到企業改善目標的考核方案，通過這套考核方案的制定和實施，可以讓優秀的人才充分發揮能動性，調動起他們的積極性，同時引導績效未能達到要求者能夠在考核中淘汰或者主動提升自身的能力素質，最終達到公司的發展目標。
(4)監督管理。英國管理學家赫勒曾提出了一條著名的赫勒法則，當人們知道自己的工作有人檢查的時候會加倍努力。赫勒法則帶給我們的啟示是，人都有被尊重的需要，當你能滿足他這種需要時，他會更愿意為你做些事。我們知道這種尊重的需要更多的是來自于別人的肯定，在管理中有效的監督便是上級肯定下級的一種表現。為了開展更加有效的監管，我們需要建立一套完備的監管制度體系，首先需要做的是進行流程的監督，企業內的流程包括生產流程和行政流程，上道流程為下道流程服務，在這過程中流程和流程之間，部門和部門之間的監管必須得以體現和落實。其次，引入競爭監督，鼓勵企業內部的良性競爭，引導員工進行彼此監督和自我監督，創造一種積極向上，奮勇爭先的氛圍。最后，將一些指標進行數據化、量化，透過直觀的數據進行對比，找出差距，分析原因。
(5)計劃的落實。在制定出改善的計劃之后，我們需要做的就是要將其完整的執行下去，在執行過程中需要注意將計劃進行細分，根據公司計劃制定部門計劃，部門計劃制定員工個人計劃，長遠計劃指導年度計劃，年度計劃劃分季度月度計劃，進而到周計劃、日計劃，通過計劃的細分，使得公司的每個人都能夠參與到公司內部管理的改善中去，再由細分后的計劃的良好執行實施以確保整個大計劃的完成。
(6)善待你的員工。在困難時期，有很多老板，不是責罵員工就是責怪員工，導致員工精神和心理難過。責罵多了，員工以為老板對自己有看法，員工最后自動辭職。小企業本來骨干就不多，多數骨干辭職后，企業陷入惡性循環之中，工作問題就越來越多，生意也越來越差，最后就是企業倒閉。企業困難，不是員工之錯，老板一定要明白這一點。你在困難時期，善待員工，員工會與你并肩作戰，共想辦法，共度難關；一人計短，眾人計長。記住沃爾瑪的山姆，沃爾頓說的一句話：“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑!”善待員工、善待顧客，寒冬也會溫暖如春。
[參考文獻]
第9篇：新人銷售月度與計劃范文
城市經理臨危受命
K公司的茶飲料多年來雄居某市第一，是第二品牌T的3倍之多。T公司不甘屈居人后，今年鐵了心要攻破K公司的堡壘，縮小差距，實現銷量翻兩番的目標。
肖邦3月份剛從銷售主任提升為該市的城市經理。在過去的一年半時間里，這里換了3個城市經理。“我會不會又是一個炮灰?”剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海。
這個市場一直是T公司的包袱，近年來公司投入不少，尤其在前年的“顛覆專案”中，投入幾乎是一個小企業全年的營業收入。但營業單位為了完成業績目標，管控費用不利，大把的錢用在了買業績上，渠道促銷甚至做到了一搭一。
兩個月的銷量飄紅之后，后遺癥接踵而至。渠道庫存超高，消化緩慢，后期市場出現大量即期品或過期品；價盤被促銷沖得支離破碎，竄貨迅速升溫，渠道被嚴重透支；費用被亂用，腐敗滋生……后來專案被上層叫停，業務人員無法兌現先前對客戶的承諾，公司信譽一敗涂地，T與K的差距也由此拉開。
上任的第一天，肖邦迫不及待地展開了市場調研。
危機與機會同在
批發大戶如脫韁之馬
K公司剛在2月份開過一次成功的水頭定貨會，當月全省業績完成了2300萬元，僅這個市就占了30％，批發門店堆滿了K品牌的飲料。
肖邦走訪了一個批發市場的十幾家批發商，銷售T牌茶的客戶不到一半，且庫存量很少。大多數客戶抱怨T牌茶的價格混亂，利潤太低，銷貨慢，因此不敢多進貨。
這個批發市場的銷售占市場的一半，聚集著許多食飲批發大產。他們很難伺候，很多廠家被這些大批牽著鼻子走。即使是K公司和T公司這樣的大牌，大批也不見得買賬。
批發渠道是T與K銷量差距最大的地方。有幾家大批是K的分銷商，分銷能力強，協助K輻射二批。但雙方沒有協議約束，為了搶客戶和銷量，大批經常竄貨，把K產品的價格殺到了極點。K公司權衡利益，沒有懲處，其他二批是敢怒卻不能不賣。
困難和機會并存，多年的銷售經驗讓肖邦對這個批發市場產生了一種強烈的欲望。
終端客戶興致不高
隨后肖邦拜訪了聯豐超市――當初的小食雜店現在已經是擁有三家門店的連鎖超市。肖邦還是終端業務員時，這家店就被他做成了VIP客戶，聯豐老板――直欽佩這個敬業且有夢想的年輕人。
聯豐超市的貨架上不規則地擺放著幾瓶T牌茶，看不到主打的綠茶，而競品的陳列面整齊劃一；門口立著可口、百事、娃哈哈的冰箱，根本找不到T產品。
聯豐老板帶著一絲愧疚對肖邦大吐苦水。肖邦離開之后，T公司業務人員頻繁更換，加上業務員缺乏責任心，連一些最基本的配合工作都做不到。比如投放的冰箱已經過了報廢期，業務員滿口空話，主管打太極，聯豐一氣之下把冰箱當廢品賣了。T產品沒有機會進入別人的冰箱，端架協議也遲遲不續簽，到了可賣可不賣的地步。
聽完訴苦，肖邦反倒覺得愧對老客戶。聯豐的問題只是眾多終端客戶問題的一個縮影，經營策略的失誤，如骨牌效應一樣，一系列的問題顯露無疑。
肖邦也看到，對手在終端的表現也不是盡善盡美：由于抓大放小，K業務員只掌控著一些A類店，大部分的B、C類客戶均由批發滲透。T一旦加強掌控終端客戶，必將強烈沖擊K的終端堡壘。
團隊脆弱
再偉大的營銷策略也要由基層的營銷人員來實現。
二月份經營部業務員的離職率達到了40％，眼下隊伍補齊了，可多是新手，單兵作戰能力非常有限，團隊戰力更需磨練。若用高壓政策“催熟”，“嬰兒團隊”必定夭折，這要求統帥不僅要是智勇雙全的將軍，還要是下屬的良師益友。
K公司人數與T公司旗鼓相當，但個人業務技能和經驗要比T優勝得多。不過K在市場上一枝獨大，業務員疏于客戶拜訪，市場敏感度下降，團隊的戰斗力也打了折扣。
穩戰破敵四法則
法則1：建設團隊肖邦深知當務之急是要打造一支高效能動的戰斗隊伍。他迅速展開了以下工作：
1．建立團隊核心。
把業務員分為五個小組，每組選取一名資歷較老的為組長，授予一定權力(如組員月度考核評分)，并按要求有步驟地幫扶組員。
首先，建立協同拜訪制度，每位組長每天安排一兩個小時協同組員拜訪客戶，現場指導組員執行拜訪八步驟。
其次，每天晨會上，每人要總結前一天的工作狀況，做好當天的工作計劃，同時找出問題，相互學習先進經驗。
最后，每周舉行小組間對抗性活動(比如三人籃球)，建立起英雄主義的亞文化，營造小團隊精神。
骨干人員起了至關重要的引導作用。他們的責任心和積極性被調動了起來，團隊的集體榮譽感也逐步萌生。
2．精神鼓動與物質獎勵并舉。
銷售團隊大部分是新人，最基本和最重要的就是要幫助他們規劃職業生涯，讓他們找到留在企業的價值。肖邦整理出他在T公司6年的成長歷程，并從總公司請來金牌講師，用鮮活的案例給業務員做了一次生動的職涯規劃。下屬觸動很大，心態上有了很大的轉變，穩定了軍心。
3．正確的績效評估。
肖邦向總公司提出申請，頭3個月的業績目標打折計算獎金：從第一個月達成業績目標70％開始，逐步遞增到第三個月的90％，業務員只要能完成，即可領到業績獎金。看到了有望完成的目標，對很久都沒有達成業績目標的業務員來說，無疑是一針興奮劑。
肖邦還在經營部設定了評比制度，每周／每月評選最佳銷售之星和最佳優秀團隊，激發潛能，快速提升團隊的整體戰斗力。
法則2：直插終端
肖邦把市區劃分為十個片區，并分為ABC三等。A級區在市中心一帶，那里商圈很旺，最能上量；B級區在學區和工廠區，那里消費集中，單點銷量最大；C級區范圍很廣，點多且雜，不易按線路維護。
配合多樣化的贈品，肖邦計劃在一個月內完成對全市3000家店面的掃街式鋪貨。
1．將目標分配到每人每組每天，每三天小結一次，每周大結一次，進度落后的個人和小組及時查找原因，尋求解決方案，杜絕拖后腿現象。
2．A級和B級區的業務員做好路線管理，每個業務員每天拜訪客戶數不少于50家，每家至少一周一次，A級點不低于兩次，并填寫好每個客戶的交易記錄。
3．為消除客戶對業務員的不信任感，要求各區的配送商派一名工人協助業務員鋪貨。在每一家店內的顯眼位置貼上T公司的客戶服務卡，上面印有業務員、配送商、業務主管的電話，
客戶有問題可以馬上反映。這一招增進了終端客戶的信任感，加快了鋪貨進度。
4．跟市面旺點簽訂陳列協議書，給予陳列費用支持，保證陳列不被競品破壞。業務員所到之處，先動手做陳列，搶奪陳列面，讓產品入冰箱；其他廠家和客戶自有的冰箱，業務員要想方設法多擠入。
5，在商圈較旺的地段建立茶品牌樣板街，保證能見度為100％。店鋪是點，街道是線，片區是面。點連成線后，才更容易帶動整個片區。
6．片區銷售勢頭起來之后，針對個別K公司的頑固點，采用先試賣(免費贈送若干瓶)后進貨的方式，硬著陸到這些店頭，K牌的終端根基自然就被破壞了。
7．C級區域網點分散，為節省人力，組成一支3人的車銷隊伍，開展周期性的車銷和鋪貨，以提升C級區的能見度。車銷在鋪貨時會提供當地二批的聯系方式，方便店面今后向他們進貨。
T公司一番動作下來，K公司明顯感覺其凌厲之勢，隨即展開跟進性反擊。K公司沒有時間快速動員批發商，批發商也不會賣力去鋪貨，索性自己組織人馬，以搭贈原產品、購買陳列的方式對終端鋪貨。
K品牌平日里靠二批掌控終端，業務員對終端不熟，有的業務員還習慣了對客戶擺譜，如今要放低身段去拉攏，很多客戶不買賬。而且，廠家低價直插終端，截走了二批銷量，二批很快開始跟公司打起了價格戰。最后K公司的鋪貨行動不得不草草收場。
這讓T公司抓住了戰機。肖邦要求每個業務員一定要抓住重點客戶，公司則配合小贈品，做好這些客戶的客情；業務員專人專線，線路主管必須堅持協同拜訪，對客戶保持很高的熟悉度，隨時應對對手的反擊。
頻繁拜訪終端客戶，并著力提升服務水平，使T牌茶在終端客戶中建立了良好的品牌形象，逐步打開了終端的大門，如期完成了鋪貨目標，T在終端的熱銷態勢呼之欲出。
法則3：廣而密的地面推廣
T公司原計劃本年度主推新品花茶。可是競品的綠茶銷量甚大，只要搶到一定的市場份額，就是一個很大的成長。而且，渠道未穩，倉促上馬新品，只能是破罐子破摔。為此，肖邦力排眾議說服了上層，仍將成長較快的綠茶作為地面推廣的重點。
1．在全市最旺的兩條商業街，每個周末安排一場以綠茶為主題的大型推廣活動，為期3個月。
2．為配合大型推廣活動，在一些學校點和商業旺點輔以小型或中型的推廣活動，每周不少于30個場次。
廣而密的推廣活動，加深了消費者對T牌茶的認知度，拉動了購買。
法則4：抓大批，做二批
終端拉動起來了，下一步該進攻批發市場了。
肖邦深知批發的重要性，從來沒敢說只靠終端可以為王，尤其在廠家投入人力有限的情況下，賣貨(比如其他空白市場)大多還要靠批發。
K公司早先開過訂貨會，搶先把批發商壓得盆滿缽滿，經過兩個多月的消化，批發商的庫容已經正常化。時下正是飲料銷售旺季，各種飲料紛紛開市，倘若T公司此時再開定貨會，只能自討沒趣――批發商不會傻到在倉庫里塞滿一個產品。
所以肖邦舉辦了一場全市批發商聯誼會，只是純粹的廠商溝通，外加一堂專業的批發商經營講座。
聯誼會很成功，邀請200家批發商，90％到場。肖邦在聯誼會上檢討了T公司最近兩年的市場策略失誤，闡述了調整后的市場經營方向，并向批發商保證，T公司一定不會忘本，會堅定不渝地保護批發商的利益。這給即將開始合作的批發商吃了顆定心丸。
聯誼會上，肖邦還推出了銷售新策略：
1．針對大批：用協議的形式穩定大批的價格，保證單箱毛利高于K品牌。除了配以正常的渠道促銷外，還設定月目標并結算返利。幾家K牌的鐵桿大客戶一直受困于價格戰，對這一政策相當擁護。
2．針對二批：除了配合渠道促銷外，另挑選50家門店較好且相對集中的批發網點，掛橫幅做堆箱，支付陳列費。由于K品牌自認其茶產品無人可撼，所以在今年的二批政策中，并沒有把茶當做重點。T品牌此法一出，批發門店的銷售氣勢明顯高于K品牌。
