中小企業(yè)營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);營(yíng)銷;能力

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展,中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位,其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文試圖從我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā),分析我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,探討提升我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷能力的思路。

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在問(wèn)題分析

眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng),我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比,我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在許多問(wèn)題,這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

(一)營(yíng)銷手段有待改進(jìn)。

從總體上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷,這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。

(二)營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。

目前,各級(jí)政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

(三)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。

營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明,那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了,但由于缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到,要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前,許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格,忽視促銷的作用,同時(shí),受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制,信息面相對(duì)較窄,獲取信息手段有限,造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊?中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷理性缺乏現(xiàn)象。

(四)營(yíng)銷人才相對(duì)不足。

人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析,在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作,最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析,廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí),究其原因,是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏,已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷能力對(duì)策分析

借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力,就應(yīng)該從營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面入手,打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。

培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上,價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉,它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀,并使之得到全體員工的認(rèn)同,進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn),自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度,開展創(chuàng)造性地工作?？傊?通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義。二)建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。

建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系,其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。

目前,許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:第一,變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二,適當(dāng)提高基本工資,建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度,并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理,則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:第一,通過(guò)行政管理制度的建立,規(guī)范營(yíng)銷人員的行為;第二,通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;第三,通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立,規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng),以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開,做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題,同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后,培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。

(三)選擇合適的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。

進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略定位,無(wú)外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等幾個(gè)方面,其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來(lái)選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)千方百計(jì)地尋找比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),其可以選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):第一,市場(chǎng)范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模,同時(shí),顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化的,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快;第二,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強(qiáng)。值得指出的是,中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外,中小企業(yè)還可以通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng),將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者,并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。

(四)塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)。

第2篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

綠色營(yíng)銷是在人們追求環(huán)保、健康、生態(tài)平衡和安全的意識(shí)形態(tài)下發(fā)展起來(lái)的新型營(yíng)銷方式，而傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是以利潤(rùn)為驅(qū)動(dòng)發(fā)展的，所以兩者之間的差異是很大的。綠色營(yíng)銷是對(duì)自然、對(duì)社會(huì)、對(duì)全人類負(fù)責(zé)的新型營(yíng)銷模式，以往的以打破自然生態(tài)平衡為代價(jià)的經(jīng)濟(jì)模式使人們深刻認(rèn)識(shí)到這樣后果的可怕，而綠色營(yíng)銷正是一個(gè)倡導(dǎo)人與自然和諧相處、保護(hù)地球同時(shí)又謀求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳營(yíng)銷方式。綠色營(yíng)銷更注重企業(yè)形象，使企業(yè)由產(chǎn)品銷售逐漸增加到理念與產(chǎn)品共同銷售，當(dāng)一件事物有理念和信仰作為支撐時(shí)便是不易被輕易打倒的，這無(wú)疑使市場(chǎng)營(yíng)銷整體更上了一個(gè)層次。綠色營(yíng)銷創(chuàng)造了永續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，真正響應(yīng)和落實(shí)了可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)更加活力長(zhǎng)壽。

二、中小企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的意義與優(yōu)勢(shì)

電子科技大學(xué)中山學(xué)院梁士倫教授認(rèn)為，實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)雖然目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)可觀的收益，但在綠色消費(fèi)氛圍和企業(yè)品牌形象建立起來(lái)之后，通過(guò)綠色營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)盈利是水到渠成的事情，這充分說(shuō)明了實(shí)施綠色營(yíng)銷是非常明智之舉。

（一）符合科學(xué)的發(fā)展理念。

可持續(xù)發(fā)展的概念，最早可以追溯到1980年由世界自然保護(hù)聯(lián)盟、聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署、野生動(dòng)物基金會(huì)共同發(fā)表的《世界自然保護(hù)大綱》，1987年由世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)正式使用。而作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主力軍的中小企業(yè)通過(guò)實(shí)施綠色營(yíng)銷響應(yīng)了國(guó)家號(hào)召，又為營(yíng)造人與自然和諧發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（二）有助于塑造企業(yè)形象。

中小企業(yè)秉承綠色理念，選用綠色能源，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品能美化提升企業(yè)自身形象，建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，合理配置資源，實(shí)現(xiàn)可循環(huán)多方利用，能提高企業(yè)的資源利用率。

（三）有助于增加經(jīng)濟(jì)效益。

由于綠色產(chǎn)品所包含的環(huán)保價(jià)值和技術(shù)含量較高，價(jià)格將高于平均水平的產(chǎn)品。這樣收入抵消多付出的成本后，仍能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）有助于拓展國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)。

近年來(lái)，很多國(guó)家為了保護(hù)本國(guó)產(chǎn)品，將“綠色含量”作為限制進(jìn)口的非關(guān)稅措施。開展綠色營(yíng)銷，將會(huì)有利于解決這一出口難題。同時(shí)，正是中小企業(yè)特有的小規(guī)模帶給中小企業(yè)在綠色營(yíng)銷中獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模小，所以投資風(fēng)險(xiǎn)小，而且便于根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需要的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品形式營(yíng)銷方式，能靈活迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，同時(shí)為企業(yè)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，形成產(chǎn)品積累經(jīng)驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度。

三、我國(guó)中小企業(yè)綠色營(yíng)銷的實(shí)踐

現(xiàn)今，綠色營(yíng)銷在西方國(guó)家已經(jīng)普及，做不到“綠色”的國(guó)家反而會(huì)受到社會(huì)和消費(fèi)者的譴責(zé)。而相比之下，我國(guó)的綠色營(yíng)銷起步還較晚，但仍有不少企業(yè)為響應(yīng)國(guó)家政策的號(hào)召，也為了自身的可持續(xù)發(fā)展選擇開展綠色營(yíng)銷，下面便舉例說(shuō)明一些企業(yè)對(duì)綠色營(yíng)銷的實(shí)踐。

（一）小毛驢市民自主農(nóng)園。

小毛驢市民自主農(nóng)園位于北京西郊鳳凰嶺山腳下，占地230畝，是由政府、企業(yè)和高校共同建立產(chǎn)學(xué)研基地，由國(guó)仁城鄉(xiāng)科技發(fā)展中心負(fù)責(zé)。小毛驢農(nóng)場(chǎng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)版的開心農(nóng)場(chǎng)，居住在城市里的居民越來(lái)越多地向往鄉(xiāng)下栽瓜種田的農(nóng)區(qū)，想體驗(yàn)一下耕種與豐收的喜悅。小毛驢便是這樣一個(gè)開放式的農(nóng)場(chǎng)，它推出各種出租項(xiàng)目，種地、養(yǎng)雞養(yǎng)鴨、釣魚等滿足消費(fèi)者的各種需求。同時(shí)他還是一個(gè)采取先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，不用化肥和農(nóng)藥，培育出完全無(wú)公害的蔬菜，飼養(yǎng)家禽不加生長(zhǎng)素，真正實(shí)現(xiàn)純天然。小毛驢的綠色有機(jī)蔬菜一上市便取得廣泛關(guān)注與消費(fèi)者的喜愛，各家媒體紛紛報(bào)道，又進(jìn)一步促進(jìn)了其產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大了其知名度。

（二）銀鴿造紙。

提起造紙，很多人習(xí)慣性得將其與“破壞植被、重污染”聯(lián)系在一起。位于我國(guó)河南省的銀鴿造紙開創(chuàng)了環(huán)保造紙的先河。銀鴿造紙位于河南省漯河市東部，距離城市生活用水來(lái)源的沙澧河很近，屬于重點(diǎn)污染防治區(qū)。2004年為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)“技術(shù)創(chuàng)新、環(huán)保節(jié)約、規(guī)模擴(kuò)張”的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合中國(guó)環(huán)境科學(xué)院和黃河水資源保護(hù)研究所的研究成果，銀鴿公司對(duì)多項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了改革創(chuàng)新，開發(fā)先進(jìn)的“漂白麥漿草”制漿工程，使原木漿的利用率提高1倍，污染排放量也在安全數(shù)據(jù)以內(nèi)，對(duì)燃煤鍋爐和堿回收爐也進(jìn)行了改造，并配備除塵器以保護(hù)空氣質(zhì)量、保護(hù)工人健康。廢水的處理也根據(jù)生物工程的原理引進(jìn)一批以污染物為食的菌類過(guò)濾器，處理后再排放。對(duì)各類噪聲源也作出降噪、隔聲的舉措。此外，銀鴿還設(shè)立了公司環(huán)境保護(hù)部，使對(duì)污染的防護(hù)與治理及時(shí)而有效。2008年銀鴿入圍第五屆中華寶鋼環(huán)境獎(jiǎng)，是河南省唯一入圍的造紙企業(yè)。

（三）神木蘭炭。

神木縣位于陜西省榆林市，是我國(guó)重要的煤炭區(qū)，有著豐富卻又不可再生的豐富礦藏。上世紀(jì)八十年代中后期，煤炭也進(jìn)入低谷區(qū)，為了提高產(chǎn)量，獲取利潤(rùn)，榆林市的煤礦企業(yè)紛紛采用土法煉焦的制煤方法，這一生產(chǎn)方式對(duì)生產(chǎn)設(shè)備并無(wú)限制并且產(chǎn)量高。一時(shí)間榆林市大到企業(yè)小到各家各戶都掀起了制煤熱潮，而帶來(lái)的后果是因?yàn)楹翢o(wú)章法的冶煉浪費(fèi)了大量煤礦資源、不經(jīng)處理就排放的廢氣使該地區(qū)空氣急劇惡化，煙霧彌漫，榆林也因此被稱為“黑三角”。從2004年開始，在國(guó)家相關(guān)部門和社會(huì)各界的引導(dǎo)與支持下，神木縣招商引資，引進(jìn)一批先進(jìn)的蘭炭生產(chǎn)線，并對(duì)小戶企業(yè)進(jìn)行整合成為一各有規(guī)模有全套管理體制的新型煤炭企業(yè)。在環(huán)境問(wèn)題上也予以重視，尾氣進(jìn)行脫硫處理并對(duì)一些可燃?xì)怏w進(jìn)行綜合利用，污水經(jīng)過(guò)過(guò)濾加工循環(huán)利用，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)規(guī)?；⒐に嚬?jié)能化、操作自動(dòng)化、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)化?！吧衲咎m炭”于2012年獲國(guó)家地理標(biāo)志商標(biāo)并在全國(guó)開始推行，實(shí)現(xiàn)了由地方產(chǎn)業(yè)向國(guó)家新型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變。

四、中小企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷存在的問(wèn)題

通過(guò)上述案例發(fā)現(xiàn)，以上實(shí)施綠色營(yíng)銷進(jìn)行改革創(chuàng)新的中小企業(yè)都取得重大突破并在社會(huì)層面獲得很好的反響，但不難發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是在相關(guān)政策的推動(dòng)下，乘著新科技的東風(fēng)發(fā)展起來(lái)，這不免使我們思考實(shí)施綠色營(yíng)銷先決條件的重要性，這些企業(yè)給廣大企業(yè)做出了示范，但現(xiàn)實(shí)中的實(shí)踐存在的問(wèn)題還很多，下面讓我們分條探尋綠色營(yíng)銷在實(shí)踐中存在的障礙。

（一）營(yíng)銷理念落后。

目前，中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)仍是追求表面所得利潤(rùn)和短期經(jīng)濟(jì)效益，環(huán)保意識(shí)淡薄，目光短淺，忽視了對(duì)資源不完全利用和環(huán)境污染帶來(lái)的更大的損失。由于缺乏對(duì)最新消費(fèi)風(fēng)向的認(rèn)識(shí)，喪失了提升企業(yè)差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)，還有部分中小企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營(yíng)銷可以開辟新市場(chǎng)，但因守舊心理和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮還是放棄了綠色營(yíng)銷。例如，在2004年發(fā)生在四川托江干流水域的工業(yè)廢水污染事件，給水質(zhì)造成極大污染，當(dāng)?shù)貪O業(yè)也因此受到極大損失，而以這一水域?yàn)槿嗣裆?、工農(nóng)業(yè)用水來(lái)源的成都、資陽(yáng)等地也因此遭受了重大經(jīng)濟(jì)損失，給人民生活帶來(lái)不便。這便是因近失遠(yuǎn)，因小失大的典型案例，我們應(yīng)銘記在心，杜絕此類悲劇的重演。

（二）生產(chǎn)技術(shù)、管理方式滯后。

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但在污染治理及循環(huán)利用方面與發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在較大差距。而綠色營(yíng)銷的核心要求即是改革生產(chǎn)環(huán)節(jié)，追求物耗、能耗的最低率，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，因此技術(shù)問(wèn)題仍是一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題。如，我國(guó)是鉛蓄電池的生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，但眾所周知，鉛屬于有毒性的重金屬，處理不當(dāng)會(huì)對(duì)環(huán)境，人體造成極大傷害。但因部分企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)落后、規(guī)模小，又缺乏相應(yīng)的污染治理措施，使得近年來(lái)發(fā)生的鉛污染事件屢次發(fā)生，威脅人民健康、影響社會(huì)安穩(wěn)和諧。對(duì)此類事件的整治處理也已經(jīng)迫在眉睫。

（三）消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不夠，消費(fèi)能力不足。

在全國(guó)范圍進(jìn)行的環(huán)保民生指數(shù)抽樣調(diào)查顯示，中國(guó)公眾的總體得分僅為42.1。說(shuō)明公眾全體環(huán)保意識(shí)淡薄，再加上綠色產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格較高，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)水平不一，有些地方民眾的收入只能解決溫飽，使多數(shù)消費(fèi)者望而卻步，而這種情形，更使得中小企業(yè)缺乏開展綠色營(yíng)銷的動(dòng)力。

（四）綠色營(yíng)銷政策尚不成熟。

由于我國(guó)環(huán)境法律法規(guī)缺乏可操作性和明晰性，市場(chǎng)尚未形成一個(gè)完善有效可執(zhí)行性強(qiáng)的管理體制，許多地方政府出于對(duì)利益的追求對(duì)污染環(huán)境的行為坐視不管。使得產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)魚龍混雜的現(xiàn)象，一些以嚴(yán)重破壞環(huán)境為代價(jià)的產(chǎn)品以及一些貼上綠色標(biāo)簽，以高價(jià)販賣的普通產(chǎn)品無(wú)人監(jiān)管。比如，在2010年對(duì)南方多省家居業(yè)的抽檢中顯示，因家具力學(xué)性能不合格、已破舊材料冒充高端家具、重金屬含量超標(biāo)、甲醛等有害氣體超標(biāo)的產(chǎn)品超過(guò)40%，讓人驚詫不已。市場(chǎng)上因產(chǎn)品質(zhì)量引起的糾紛屢見不鮮，為何這些產(chǎn)品仍能橫行于市場(chǎng)，這就需要國(guó)家相關(guān)政策與監(jiān)管力度的加強(qiáng)。

五、中小企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的對(duì)策

（一）政府給予政策上的支持。

司法部門根據(jù)市場(chǎng)機(jī)制對(duì)有不足的環(huán)境法律體系進(jìn)行補(bǔ)充和完善，落實(shí)可實(shí)施性，改正之前在細(xì)節(jié)上的模糊性。同時(shí)，加大宣傳，使每個(gè)人都懂法用法。執(zhí)法部門也要加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)管力度，秉持法律的嚴(yán)格性，對(duì)違法亂紀(jì)、欺騙消費(fèi)者的行為嚴(yán)加懲罰。在政策上對(duì)綠色產(chǎn)業(yè)加以扶持，對(duì)引進(jìn)的先進(jìn)環(huán)保的生產(chǎn)設(shè)備給予資金上的支持，在產(chǎn)品的研究和開發(fā)上給予人才的支持，幫助推廣與宣傳綠色產(chǎn)品，給予稅務(wù)方面的優(yōu)惠。

（二）樹立環(huán)保意識(shí)。

由于我國(guó)民眾環(huán)保意識(shí)較低，對(duì)產(chǎn)品的綠色與健康的要求隨之也低。尤其在中小城市，尤其在中小城市，由于價(jià)格因素，多數(shù)消費(fèi)者不把是否綠色環(huán)保健康作為衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。而增強(qiáng)社會(huì)性的環(huán)保意識(shí)，不僅對(duì)推進(jìn)綠色營(yíng)銷有積極作用，在生活的方方面面，如生活垃圾的處理、水的節(jié)約、吃飯穿衣不鋪張浪費(fèi)等方面都有積極影響。有利于全體國(guó)民素質(zhì)的提高，響應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的方針。

（三）樹立正確經(jīng)營(yíng)理念，培育綠色文化。

上文的分析中已指出，不少中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念仍存在很多問(wèn)題，比如只顧利潤(rùn)而對(duì)社會(huì)自然缺乏責(zé)任心，只顧眼前缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，而要改變這些根深蒂固的思想，必須使中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者明白新式綠色營(yíng)銷能帶來(lái)更大利潤(rùn)。這就需要專業(yè)人員向其講解實(shí)施綠色營(yíng)銷給產(chǎn)品帶來(lái)差異化營(yíng)銷能帶來(lái)的利益，優(yōu)化后的品牌帶來(lái)的效益，資源循環(huán)利用、低污染帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。明確了這一理念，也就創(chuàng)造了下一步實(shí)施綠色營(yíng)銷的動(dòng)力，并進(jìn)一步地將這種環(huán)保理念、綠色意識(shí)推廣到全體員工，培育一種良好的企業(yè)綠色文化。

（四）將綠色營(yíng)銷從研發(fā)、生產(chǎn)到出售每一步落到實(shí)處。

第3篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

電子商務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)或者個(gè)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷方式。電子商務(wù)營(yíng)銷利用虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)，可以與消費(fèi)者一對(duì)一的交流，可以為不用需求的消費(fèi)者提供量身定制的個(gè)性化服務(wù)。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷，電子商務(wù)營(yíng)銷的成本更低且服務(wù)范圍更廣，可以讓消費(fèi)者在任何時(shí)間任何地方進(jìn)行交易，減少了大量的中介費(fèi)用、宣傳費(fèi)用，并且簡(jiǎn)化了交易模式。電子商務(wù)營(yíng)銷增加了消費(fèi)者的選擇空間，使消費(fèi)者更加有主動(dòng)權(quán)，避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷的盲目性，也減少了地域和時(shí)間的限制，大大降低了交易成本，提高了交易效率。這樣一種營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展方式對(duì)于規(guī)模小、資金少的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)極好的選擇。

二、我國(guó)中小型企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的日益擴(kuò)展，我國(guó)中小企業(yè)也逐漸開始重視并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷。不過(guò)，目前我國(guó)中小企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷上面依舊面臨著諸多問(wèn)題，具體來(lái)講主要包括如下三個(gè)方面：

（一）方式單一。現(xiàn)有的企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式主要包括搜索引擎鏈接、網(wǎng)站推廣和企業(yè)郵箱。相對(duì)于快速多變的網(wǎng)絡(luò)生活和數(shù)量眾多的網(wǎng)站鏈接，這樣的營(yíng)銷方式顯然過(guò)于單一，很難讓其從眾多的網(wǎng)頁(yè)鏈接和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（二）人才缺乏。只有35%的企業(yè)擁有自己的電子商務(wù)營(yíng)銷人才，相當(dāng)部分的企業(yè)在這方面的欠缺導(dǎo)致企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的癱瘓或者成了擺設(shè)，不能充分利用到電子商務(wù)營(yíng)銷的最大價(jià)值，中小型企業(yè)由于提供不了相應(yīng)的待遇與薪水，導(dǎo)致營(yíng)銷人才匱乏，極大地限制了中小型企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展。

（三）深度不夠。很多中小型企業(yè)是將電子商務(wù)營(yíng)銷作為一個(gè)宣傳平臺(tái)，而實(shí)際上仍是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)，對(duì)真正意義上的電子商務(wù)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，很多企業(yè)只是用這個(gè)平臺(tái)宣傳以后再由銷售人員上門進(jìn)行服務(wù)。這樣的電子商務(wù)營(yíng)銷本質(zhì)上來(lái)講還是傳統(tǒng)商務(wù)營(yíng)銷。

三、我國(guó)中小型企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷誤區(qū)

（一）開網(wǎng)店就是電子商務(wù)營(yíng)銷。不能正確的理解電子商務(wù)營(yíng)銷會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷時(shí)效性較低，這樣便不能針對(duì)不同的狀況采取正確的措施，而且中小型企業(yè)往往存在跟風(fēng)現(xiàn)象。利用網(wǎng)店進(jìn)行營(yíng)銷只是其中很小的一個(gè)功能，電子商務(wù)還包括企業(yè)客戶關(guān)系的維護(hù)和企業(yè)產(chǎn)品品牌的推廣等，而很多的中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的內(nèi)涵沒(méi)有深入的了解，認(rèn)為開網(wǎng)店就是電子商務(wù)營(yíng)銷。

（二）電子商務(wù)營(yíng)銷一定節(jié)約成本。很多企業(yè)正是看中這一點(diǎn)才選擇電子商務(wù)營(yíng)銷，但成本低只是一個(gè)相對(duì)的概念，有一些必要的花銷是不能減少的，比如開展電子商務(wù)營(yíng)銷需要購(gòu)買計(jì)算機(jī)硬件和軟件，還要培養(yǎng)能正確進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷的人才，這些花銷都是巨大且不可缺少的，并且想要節(jié)約成本是在有效利用電子商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)。如果只是為了節(jié)約成本來(lái)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，那么往往效率很低而且效益很差，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的有效利用才是節(jié)約企業(yè)運(yùn)行成本的關(guān)鍵。

（三）電子商務(wù)營(yíng)銷工具運(yùn)用失誤。對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷工具的錯(cuò)誤運(yùn)用是中小型企業(yè)中常見的誤區(qū)，企業(yè)因?yàn)樽陨頎I(yíng)銷人才匱乏、資金有限，所以為了加大宣傳效果，往往會(huì)應(yīng)用即時(shí)通信工具散發(fā)廣告郵件，這樣的方式有可能會(huì)增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和交易量，但是這樣的行為會(huì)給客戶留下不好的印象，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。

（四）片面注重網(wǎng)址推廣。很多企業(yè)為了讓自己排在相對(duì)靠前的位置，不惜花費(fèi)大量的成本，對(duì)企業(yè)網(wǎng)址推廣的重視度過(guò)高，這樣的錯(cuò)誤也是中小型企業(yè)中常出現(xiàn)的。電子商務(wù)的根本在于能夠得到消費(fèi)者和社會(huì)的認(rèn)可，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?；ㄙM(fèi)大量成本在將企業(yè)網(wǎng)址鏈接在一些網(wǎng)站上的做法是不妥當(dāng)?shù)摹ｋS著社交軟件的興起，網(wǎng)站推廣和搜索引擎的作用已經(jīng)比不上從前了，現(xiàn)在的企業(yè)如果沒(méi)有特別豐富，能夠迎合消費(fèi)者需求的網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，企業(yè)鏈接網(wǎng)站再多也沒(méi)有辦法增加網(wǎng)站的購(gòu)買量，只能提高部分點(diǎn)擊量，但是這樣帶來(lái)的收益是很少的，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

（五）將傳統(tǒng)營(yíng)銷的思維應(yīng)用于電子商務(wù)營(yíng)銷。電子商務(wù)是一種新型的營(yíng)銷模式，很多企業(yè)仍采用部分傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)中采取“年底造計(jì)劃”這樣的工作流程，但是電子商務(wù)企業(yè)如果還采取這樣的方式，那么會(huì)大大降低電子商務(wù)營(yíng)銷的實(shí)效性。電子商務(wù)這種現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，在實(shí)踐中必須與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式區(qū)別開來(lái)，這樣才能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷的高效性和及時(shí)性。

四、正確開展電子商務(wù)營(yíng)銷

（一）樹立正確的營(yíng)銷理念。首先，必須要相信正確的電子商務(wù)可以為企業(yè)帶來(lái)更大的利益，科學(xué)安排企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)，減少對(duì)網(wǎng)站的瀏覽量和點(diǎn)擊量，更加關(guān)注企業(yè)簽約率，通過(guò)開展真正意義上的電子商務(wù)營(yíng)銷合理制定計(jì)劃；其次，也要科學(xué)規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，合理安排資金的用途，在隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新的同時(shí)，不斷更新企業(yè)的技術(shù)，適當(dāng)增加在營(yíng)銷活動(dòng)方面的資金投入，這樣更有利于對(duì)企業(yè)的宣傳。

（二）強(qiáng)化企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。把握消費(fèi)者的需求，對(duì)于優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高消費(fèi)者滿意度和企業(yè)形象有著重要意義。因此，中小企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中要特別注意強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通。首先，要建立能引起消費(fèi)者興趣的網(wǎng)站，注意網(wǎng)站設(shè)計(jì)以及更新維護(hù)。及時(shí)向消費(fèi)者傳遞消息，讓消費(fèi)者了解到企業(yè)的魅力與文化，增加消費(fèi)者好感；其次，通過(guò)與消費(fèi)者有效的溝通，建立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷系統(tǒng)；最后，要優(yōu)化整個(gè)交易流程，簡(jiǎn)化流程，比較繁瑣的交易流程會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩的情緒，在保證交易安全性的同時(shí)，讓消費(fèi)者可以更加簡(jiǎn)單的完成交易，提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

（三）尋求關(guān)聯(lián)企業(yè)的共同合作。中小企業(yè)普遍面臨著資金少，技術(shù)差、人才缺乏的問(wèn)題，因此在電子商務(wù)營(yíng)銷的開展上可以尋求與關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作。企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)品不同，所以只是合作的關(guān)系，而沒(méi)有利益的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。企業(yè)之間相互制約，這樣形成一個(gè)較大規(guī)模的“大企業(yè)”，無(wú)論是企業(yè)形象還是企業(yè)宣傳都有更大的影響。

（四）把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式變化，順時(shí)而動(dòng)。如今，網(wǎng)絡(luò)社交產(chǎn)品日新月異，隨著智能機(jī)的興起，互聯(lián)網(wǎng)從電腦轉(zhuǎn)移到手上，微信、QQ等諸多社交產(chǎn)品也逐漸變成了有利的營(yíng)銷模式與平臺(tái)。相對(duì)于傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，新的商務(wù)模式可以通過(guò)在社交媒體內(nèi)部中，一些人的使用宣傳來(lái)讓更多人了解到企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣的宣傳往往更具有可信性。因此，中小型企業(yè)要把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)的變化，加強(qiáng)對(duì)社交媒體的研究，順時(shí)而動(dòng)，時(shí)刻根據(jù)最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正確調(diào)整企業(yè)的電子商務(wù)模式。

五、結(jié)語(yǔ)

第4篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

1.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作以產(chǎn)品為中心，不重視消費(fèi)者需求

在過(guò)去很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心，關(guān)注的是生產(chǎn)過(guò)程。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，首要做好的是產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，然后依據(jù)此計(jì)劃編制營(yíng)銷計(jì)劃，然后圍繞著既定計(jì)劃開展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)的管理者將工作重心放在了生產(chǎn)的管理與控制上，更關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的有序化和安全性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以上這種以生產(chǎn)為主的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下企業(yè)發(fā)展的客觀要求，為了適應(yīng)新的時(shí)展要求，企業(yè)管理者要對(duì)經(jīng)營(yíng)管理模式做出適時(shí)調(diào)整，將傳統(tǒng)模式中以生產(chǎn)為中心的管理理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者的客觀需求為中心，企業(yè)的決策層要加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理與控制力度，以消費(fèi)者客觀需求為中心，從而保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

1.2企業(yè)營(yíng)銷手段陳舊落后

現(xiàn)在很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門中不重視對(duì)現(xiàn)代化營(yíng)銷手段的運(yùn)用，在工作開展中沿用過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣制約了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的掌握能力，導(dǎo)致了企業(yè)在決策上出現(xiàn)失誤。許多企業(yè)盲目地跟風(fēng)，在進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)不考慮企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，沒(méi)有發(fā)揮自身的能動(dòng)性。例如，現(xiàn)在企業(yè)存在一窩蜂的打折促銷活動(dòng)，也有些企業(yè)是經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的市場(chǎng)分析研究提出針對(duì)企業(yè)自身的營(yíng)銷方案，其中也不乏一些盲目跟風(fēng)的企業(yè)，這些企業(yè)營(yíng)銷部門沒(méi)有調(diào)動(dòng)自身能動(dòng)性，開發(fā)適合企業(yè)營(yíng)銷的手段和方案，盲目跟風(fēng)是企業(yè)營(yíng)銷手段陳舊落后的體現(xiàn)。

2完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的策略

2.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，市場(chǎng)機(jī)制起著主導(dǎo)作用，現(xiàn)代社會(huì)的企業(yè)要想做到營(yíng)銷工作的針對(duì)性和高效率，就必須緊跟市場(chǎng)這個(gè)指揮棒，如此才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和研究，搞清楚消費(fèi)群體的心理共性和特征。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝設(shè)計(jì)等工作分配的時(shí)候，要做到人力資源的合理配置。在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)時(shí)，要做到對(duì)企業(yè)財(cái)力和物力的整合重組。在具體的營(yíng)銷工作中，要堅(jiān)持以市場(chǎng)機(jī)制為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心的理念。建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，幫助消費(fèi)者從不同的角度了解自身產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，過(guò)度關(guān)注企業(yè)利潤(rùn)的最大化，卻忽略了消費(fèi)者這個(gè)主體。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶自己手中，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息和所有感興趣的廠家和企業(yè)進(jìn)行對(duì)話。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)的模式下，必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷原則，建立適應(yīng)信息時(shí)展要求的、全新的營(yíng)銷理念。

2.2提升營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平

只有建立完善的企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，才能提升企業(yè)營(yíng)銷工作的水平和效率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，最終推動(dòng)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)階段，多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷工作人員業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的匱乏，無(wú)法順利完成銷售目標(biāo)。缺乏專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷管理人員在進(jìn)行決策時(shí)，經(jīng)常在錯(cuò)誤判斷的引導(dǎo)下拋出錯(cuò)誤的營(yíng)銷策略，對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和形象聲譽(yù)都造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。所以，企業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)人員必須具有專業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較高的綜合素質(zhì)，同時(shí)要具有與時(shí)俱進(jìn)的精神創(chuàng)新能力和豐富的市場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)，只有這樣，才能切實(shí)了解消費(fèi)者的客觀需求，贏得消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的忠實(shí)程度，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。

2.3制定科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃與方案

只有在分析研究企業(yè)自身情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃和方案，同時(shí)提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理和控制水平，才能提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，為企業(yè)贏得更大的利益。營(yíng)銷計(jì)劃和方案要考慮到對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)預(yù)測(cè)、具體的銷售目標(biāo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及實(shí)施方案等因素。在進(jìn)行營(yíng)銷目標(biāo)制定時(shí)要兼顧短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)要想做到可持續(xù)發(fā)展，就要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)要確定某一時(shí)間段內(nèi)企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)，比如在利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等方面的短期目標(biāo)。短期目標(biāo)一般以一年或者一個(gè)季度等比較短的時(shí)間段為衡量標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)制定的時(shí)候要包含企業(yè)短期內(nèi)具體的營(yíng)銷策略、促銷手段和促銷活動(dòng)。在目標(biāo)制定完成后，要按照既定的目標(biāo)有組織、有計(jì)劃地開展?fàn)I銷工作，順利完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.4傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式

在傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式中，一般利用的是報(bào)紙、雜志等刊物進(jìn)行廣告營(yíng)銷，或者是上門營(yíng)銷和名人宣傳。在新的信息時(shí)代，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷和宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源滿足客戶需求，從而降低企業(yè)的宣傳成本，獲得更大的銷售額?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)非常普及并得到了社會(huì)各界人士的關(guān)注，具有傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，它不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳、促銷和客戶服務(wù)的在線化和實(shí)效性，同時(shí)能將各種營(yíng)銷宣傳環(huán)節(jié)融會(huì)貫通。網(wǎng)絡(luò)宣傳營(yíng)銷具有多種功能，從企業(yè)的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)完成?，F(xiàn)階段，企業(yè)要將營(yíng)銷管理工作的戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的科學(xué)化和數(shù)字化，推動(dòng)企業(yè)健康有序地發(fā)展。

3結(jié)語(yǔ)

第5篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。

【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷售渠道；策略探討

一、背景介紹

中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到2010年，化妝品市場(chǎng)的年銷售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。

二、傳統(tǒng)渠道的變革策略

化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場(chǎng)、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。

三、弱勢(shì)渠道的啟用策略

通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：

（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用

所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。

1．電視直銷。1999年1月10日，全國(guó)電視直銷聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到2007年電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過(guò)電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。

2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。

4．藥房銷售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：

——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

——形象專業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加購(gòu)買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。

——另類終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營(yíng)銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。

5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

6．定制營(yíng)銷。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。

（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義

啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）從渠道模式選擇上，擺脫了單一化的傳統(tǒng)渠道模式，讓消費(fèi)者在更多的渠道面購(gòu)買到公司產(chǎn)品；（2）弱勢(shì)渠道之所以處于弱勢(shì)，是因?yàn)檫€沒(méi)有被廣大商家采用，相應(yīng)的其渠道中的競(jìng)爭(zhēng)比較弱，大企業(yè)通?？床簧线@些渠道，而這正為中小企業(yè)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)；（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。

總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。

【參考文獻(xiàn)】

[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2004.

第6篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

在同樣的時(shí)代背景下，中小企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程中，呈現(xiàn)了兩種截然不同的狀況，有一部分發(fā)展好的企業(yè)脫穎而出，成為大企業(yè)，為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和稅收收入都作出了巨大貢獻(xiàn)，減小了國(guó)家的就業(yè)壓力。但是也有很大一部分企業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸破產(chǎn)、消亡，只是曇花一現(xiàn)。產(chǎn)生這種差距的最主要原因是經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)的問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能否清醒地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化，能否把握市場(chǎng)發(fā)展的方向，能否充分利用政府的技術(shù)資金支持等因素，決定著中小企業(yè)的“命運(yùn)”，因此中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，是經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

2中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的難題

我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式從依靠出口轉(zhuǎn)變?yōu)閿U(kuò)大內(nèi)需，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展成為當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要目標(biāo)，中小企業(yè)應(yīng)把握這一機(jī)遇，不斷發(fā)展壯大。這需要中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能夠敏銳地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)趨利避害，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，但中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在成長(zhǎng)過(guò)程中遇到了很多問(wèn)題，具體如下。

2.1中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思想“禁錮”

國(guó)人在中華兩千多年的封建思想文化的長(zhǎng)期影響下存在小富即安、小農(nóng)思想、自給自足的心態(tài)，崇拜專制、中央集權(quán)而輕視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。這種“固有的思想”在企業(yè)管理中就表現(xiàn)出缺乏創(chuàng)新、進(jìn)取和孜孜不倦的學(xué)習(xí)精神，獨(dú)斷專行，面對(duì)時(shí)代、社會(huì)和企業(yè)內(nèi)部情況的變化只會(huì)墨守成規(guī)、不思進(jìn)取，缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略眼光和總體規(guī)劃，企業(yè)決策及管理只憑借企業(yè)管理者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降甚至破產(chǎn)。

2.2中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有科學(xué)的管理思想

在中國(guó)很多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者文化水平較低，大多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者由企業(yè)專門的技術(shù)人員、營(yíng)銷人員、售后服務(wù)人員等專門人才組成，知識(shí)具有局限性，缺乏人才競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加上很多企業(yè)“家族式”的經(jīng)營(yíng)模式，人才的選拔主要依靠血緣和人際關(guān)系，不利于企業(yè)規(guī)章制度的貫徹落實(shí)和企業(yè)技術(shù)及管理的創(chuàng)新，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，這種危害會(huì)逐漸顯現(xiàn)。

2.3經(jīng)營(yíng)者缺乏信用

信用是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的基石，沒(méi)有信用的企業(yè)如何能夠長(zhǎng)期發(fā)展，經(jīng)營(yíng)者如果自身缺乏信用就會(huì)產(chǎn)生商業(yè)詐騙、拖欠賬款及工人工資、惡意偷稅漏稅、產(chǎn)品質(zhì)量低、惡意競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象，這些行為損害企業(yè)的形象，擾亂了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，嚴(yán)重者還會(huì)受到法律的制裁。

2.4經(jīng)營(yíng)者成長(zhǎng)缺少必要的社會(huì)環(huán)境

良好的社會(huì)環(huán)境是企業(yè)家成長(zhǎng)必不可少的因素，目前我國(guó)對(duì)企業(yè)家的成長(zhǎng)沒(méi)有給予應(yīng)有的重視，在應(yīng)試教育占主體地位的情況下，教育沒(méi)有發(fā)揮最大的效應(yīng)，更不能發(fā)掘每個(gè)人自身的優(yōu)勢(shì)。社會(huì)對(duì)企業(yè)家的成長(zhǎng)缺乏必要的關(guān)注和重視，缺少教育和培訓(xùn)體系，企業(yè)家的成長(zhǎng)主要是靠自身的學(xué)習(xí)，難免有所偏頗，因此必然導(dǎo)致企業(yè)家整體素質(zhì)不高、知識(shí)層次低、管理素質(zhì)及水平低、缺乏遠(yuǎn)見卓識(shí)，加上許多大的國(guó)企、央企的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者由政府部門任命，經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)生缺乏市場(chǎng)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在許多西方國(guó)家，政府重視企業(yè)家能力的培養(yǎng)，建立了一系列系統(tǒng)的培育課程，在企業(yè)家成長(zhǎng)過(guò)程中給予很大的支持。同時(shí)由于許多西方國(guó)家沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)封建社會(huì)時(shí)期，或者說(shuō)封建社會(huì)時(shí)間較短，因此思想較開放，重視企業(yè)、資本的發(fā)展，對(duì)企業(yè)家也很尊重。

3中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自身應(yīng)具備的素質(zhì)

第一，掌握經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。中小企業(yè)要想做大做強(qiáng)除了必要的經(jīng)驗(yàn)外，還必須具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)知識(shí)，如財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和企業(yè)管理知識(shí)，只有全面地掌握各類知識(shí)，才能選擇好企業(yè)的發(fā)展方向，在企業(yè)面臨抉擇的時(shí)候全面考慮，做出正確的抉擇，是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的根本保證。第二，有經(jīng)營(yíng)頭腦和戰(zhàn)略眼光。在日益激烈的市場(chǎng)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)朝著怎樣的方向發(fā)展，能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展完全取決于經(jīng)營(yíng)者的決策。經(jīng)營(yíng)者的決策由經(jīng)營(yíng)者的預(yù)見能力、對(duì)機(jī)會(huì)的探索能力及對(duì)企業(yè)環(huán)境的分析能力共同構(gòu)成。第三，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要具備杰出的人格魅力。經(jīng)營(yíng)者的人格魅力在中小企業(yè)的發(fā)展中顯得尤為重要，它關(guān)系到員工的團(tuán)結(jié)力、員工的積極性和創(chuàng)造力以及企業(yè)的向心力。因此是否具備成熟、穩(wěn)重、積極的人格是檢驗(yàn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者能否擔(dān)當(dāng)重任的基本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。第四，良好的溝通表達(dá)能力。主要包括口頭表達(dá)能力、文字理解能力、語(yǔ)言理解能力。良好的溝通能力是經(jīng)營(yíng)者必不可少的因素之一，不僅有助于人際關(guān)系的處理，還有助于各部門工作的協(xié)調(diào)。

4提升中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的對(duì)策

中國(guó)實(shí)行西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地、中部崛起等經(jīng)濟(jì)措施，大力發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)、改善民生，想要達(dá)到良好的效果，除了加大對(duì)國(guó)有企業(yè)、國(guó)有控股企業(yè)的支持力度，也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間，鼓勵(lì)中小企業(yè)發(fā)展，畢竟國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開中小企業(yè)的發(fā)展，私有制的發(fā)展是對(duì)公有制的補(bǔ)充，中小企業(yè)的發(fā)展又離不開經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)如今中小企業(yè)的發(fā)展困境，需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自身和政府共同努力。

4.1中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要不斷學(xué)習(xí)以提升自身素質(zhì)

第一，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要從自身出發(fā)努力提高自身素質(zhì)，積極參加各種培訓(xùn)、成人高等教育學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。主動(dòng)提升自身的哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、會(huì)計(jì)、法律、心理、公關(guān)等方面的知識(shí)，掌握計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)管理等專業(yè)技術(shù)，同時(shí)加大自身信用意識(shí)和品德意識(shí)的培養(yǎng)“，小事靠智，大事靠德”是很多人成功的至理名言，無(wú)德不足以服人，無(wú)德便無(wú)法發(fā)展。除此之外，經(jīng)營(yíng)者還要加強(qiáng)自身法律知識(shí)的學(xué)習(xí)，一切以法律為準(zhǔn)繩，不得做違反法律的事情，更不能凌駕于法律之上，因?yàn)槿魏芜`法行為，最終必然會(huì)受到法律制裁，這是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事。因此經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)的提高是企業(yè)發(fā)展的基石，如果自身素質(zhì)停滯不前，那么企業(yè)發(fā)展只是空談。第二，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要注重人才的培養(yǎng)、選拔。一個(gè)企業(yè)是由眾多個(gè)人組成的，人才的培養(yǎng)與選拔以及團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，是衡量經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)者有必要建立管理制度和紀(jì)律“。無(wú)規(guī)矩不成方圓”，只有用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)管理人、約束人，才能達(dá)到“物盡其用，人盡其才才”；同時(shí)經(jīng)營(yíng)者在善于選拔人才的同時(shí)，更要善于培養(yǎng)人才，企業(yè)要想發(fā)展必須建立人才儲(chǔ)備庫(kù)，針對(duì)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生重點(diǎn)培養(yǎng)，他們自身文化素質(zhì)較高，掌握專門的技術(shù)，但是工作經(jīng)驗(yàn)不足，社會(huì)閱歷欠缺，因此他們的可塑性較大，培養(yǎng)好他們，必然會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不可估量的作用。在企業(yè)做到一定規(guī)模后要建立董事會(huì)、智囊團(tuán)等必要的內(nèi)部資源，準(zhǔn)確地制定企業(yè)戰(zhàn)略，只有這樣才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，得到長(zhǎng)期的發(fā)展，不至于在競(jìng)爭(zhēng)的洪流中逐漸消亡。第三，考慮到中小企業(yè)科技水平較低的現(xiàn)狀、產(chǎn)品開發(fā)能力薄弱的現(xiàn)狀，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要培養(yǎng)創(chuàng)新精神，勇于創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行結(jié)構(gòu)的調(diào)整和定位，產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)要積極，要做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，要利用一切條件建立科技信息網(wǎng)絡(luò)，走“小而專，小而特”的道路，從單純數(shù)量上的提高轉(zhuǎn)化為質(zhì)量效益的提高。

4.2政府要加大力度培養(yǎng)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)

這些年國(guó)家逐漸認(rèn)識(shí)到對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)培養(yǎng)的重要性，并逐漸加強(qiáng)了對(duì)這方面的建設(shè)力度，2000年中國(guó)教育電視臺(tái)播出了一套電視節(jié)目名為：支持“西部大開發(fā)”中小企業(yè)管理培訓(xùn)電視教學(xué)。這套節(jié)目的播出主要是對(duì)西部地區(qū)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行工商管理培訓(xùn)。2004年由大連市經(jīng)貿(mào)委主辦，4家中小企業(yè)咨詢公司承辦，舉辦了中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者工商管理培訓(xùn)班，受到了社會(huì)各界的重視，同時(shí)也受到中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的歡迎。以后遼寧、安徽、江西、山西等多地加快了對(duì)非公有制經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的培養(yǎng)，建立了選聘機(jī)制，選拔優(yōu)秀的人才，至此部分優(yōu)秀的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者脫穎而出，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，多地還建立了激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)高等院校以對(duì)口培訓(xùn)等形式加大對(duì)人才的培養(yǎng)，還有很多地區(qū)鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者到發(fā)達(dá)地區(qū)參觀、學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。政府的這些措施都有利于地方中小企業(yè)的發(fā)展，有利于地方經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。

4.3社會(huì)要給中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境

第7篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化能及時(shí)采取針對(duì)性的措施，有效提升其管理效率和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實(shí)行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成，銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬，通過(guò)變動(dòng)薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對(duì)于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒(méi)有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個(gè)人利益為重心，銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪激烈，影響企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。中小型建材企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然發(fā)展迅速，但是觀念陳舊、營(yíng)銷能力缺乏，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識(shí)不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會(huì)起到真正的作用。

二、我國(guó)中小型建材企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

1.銷售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對(duì)單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時(shí)兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過(guò)尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時(shí)也簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場(chǎng)或是顧客的第一時(shí)間的意見反饋，很難及時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售，失去短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)新產(chǎn)品的推廣速度會(huì)造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對(duì)中小型建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營(yíng)銷模式，擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

2.創(chuàng)新動(dòng)力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，只有通過(guò)創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得有力的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來(lái)，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國(guó)中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)施綠色營(yíng)銷，建立新的營(yíng)銷哲學(xué)觀念—綠色營(yíng)銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會(huì)倫理責(zé)任，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3.服務(wù)觀念不到位?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國(guó)中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠，營(yíng)銷策劃等活動(dòng)也不夠健全，產(chǎn)品營(yíng)銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過(guò)程中，企業(yè)沒(méi)有對(duì)顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對(duì)銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國(guó)中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也更是全方位影響顧客對(duì)企業(yè)整體水平的評(píng)價(jià)。

4.缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益，會(huì)制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對(duì)性的短期營(yíng)銷活動(dòng)。然而現(xiàn)代市場(chǎng)變化莫測(cè)，企業(yè)需要為未來(lái)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)規(guī)劃并制定長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、我國(guó)中小型建材公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國(guó)中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

1.1可行性原則。該原則要求營(yíng)銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動(dòng)。

1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對(duì)突發(fā)其來(lái)的變化可能無(wú)從順利應(yīng)對(duì)，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí)，應(yīng)有意識(shí)到考慮到未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時(shí)有效地采取有針對(duì)性的措施。

2.基于4P理論的營(yíng)銷策略的制定。

2.1產(chǎn)品策略。我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對(duì)高定價(jià)，低檔品對(duì)應(yīng)高性價(jià)比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國(guó)家“三包”規(guī)定對(duì)售出產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

2.2價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤(rùn)直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤(rùn)等。我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來(lái)設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價(jià)格也呈上升趨勢(shì)。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。

2.3促銷策略。促銷策略是營(yíng)銷策略的重要組成部分，我國(guó)中小型建材企業(yè)可以采取場(chǎng)地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識(shí)等高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，保證客戶最大需求的滿足。

2.4分銷策略。產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。渠道策略是我國(guó)中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中的重要策略，營(yíng)銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過(guò)長(zhǎng)、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國(guó)中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長(zhǎng)和發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

第8篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

[論文摘要]在當(dāng)今市場(chǎng)上，許多行業(yè)都面臨著同質(zhì)化問(wèn)題。因此，企業(yè)應(yīng)著重考慮如何在競(jìng)爭(zhēng)中形成差別化優(yōu)勢(shì)。本文探討了差異化營(yíng)銷的內(nèi)涵及其產(chǎn)生背景，差異化營(yíng)銷的幾種策略，并對(duì)差異化營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用技巧進(jìn)行了闡述。

在當(dāng)今市場(chǎng)上，由于技術(shù)、人員、信息的公開性和及時(shí)性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。與此形成鮮明對(duì)比的是，市場(chǎng)需求快速變化，顧客日益追求個(gè)性化。在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的差異化營(yíng)銷策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、更好地滿足消費(fèi)者需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提供了思路。

一、差異化營(yíng)銷的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景

所謂差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而由此產(chǎn)生的差異化營(yíng)銷理論也應(yīng)運(yùn)而生。顧客個(gè)性化的需求導(dǎo)致差異化營(yíng)銷理論的產(chǎn)生。在日益開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個(gè)性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，在一定意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借其自身的各種優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。

二、差異化營(yíng)銷的幾種策略

企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷的手段千差萬(wàn)別，歸納起來(lái)大致可以分為以下幾類：

（一）產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的性能、特征、式樣、設(shè)計(jì)、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。產(chǎn)品差異化可以是產(chǎn)品任一方面或幾個(gè)方面的與眾不同，其中最常見的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能上的改進(jìn)。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。

（二）形象差異化

形象差異化是指通過(guò)塑造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品、企業(yè)或品牌形象來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。塑造形象的工具有名稱、顏色、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語(yǔ)、環(huán)境、活動(dòng)等。企業(yè)通過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起良好的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)傾向于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。

企業(yè)巧妙地實(shí)施形象差異化策略就會(huì)收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農(nóng)夫山泉在紅色的瓶標(biāo)上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風(fēng)景照片，無(wú)形中彰顯了其來(lái)自千島湖的純凈特色。2001年，農(nóng)夫山泉推出“一分錢”活動(dòng)支持北京申奧；2002年推出“陽(yáng)光工程”支持貧困地區(qū)的基礎(chǔ)體育教育事業(yè)。通過(guò)這樣的公益服務(wù)活動(dòng)，農(nóng)夫山泉獲得了極好的社會(huì)效益，提升了品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長(zhǎng)過(guò)程中，形象差異化策略對(duì)農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用。

（三）市場(chǎng)差異化

市場(chǎng)差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。市場(chǎng)差異化包括銷售價(jià)格差異、分銷渠道差異和售后服務(wù)差異。

實(shí)行市場(chǎng)差異化可以使消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開來(lái)，在消費(fèi)者心目中樹立起個(gè)性形象。在激烈的市場(chǎng)角逐中，市場(chǎng)差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒(méi)有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷方式很難有市場(chǎng)。

但是，差異化的實(shí)施也存在一定風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身的實(shí)力、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等多方面因素展開適合自己的市場(chǎng)差異化，避免無(wú)意義差異化、過(guò)分差異化及競(jìng)爭(zhēng)者模仿等不利因素給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、差異化營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，應(yīng)把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。

（二）差異化應(yīng)恰到好處

實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過(guò)是紙上談兵布局。只有通過(guò)顧客的反饋，才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是撤退自己實(shí)施的營(yíng)銷策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來(lái)價(jià)值。過(guò)分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感；第二，可能帶來(lái)成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來(lái)的價(jià)值。因此，適度差異原則是差異化營(yíng)銷的重要原則。

（三）實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是產(chǎn)品式樣、包裝、價(jià)格、廣告、售后服務(wù)等，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。

（四）要及時(shí)延展和升級(jí)

任何的差異化價(jià)值都是有時(shí)效性的，因?yàn)樾枨?、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會(huì)讓企業(yè)原來(lái)非常有效的差異化價(jià)值失效。因此，企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在繼承過(guò)去的品牌無(wú)形資產(chǎn)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)匮诱购蜕?jí)。

總之，企業(yè)在實(shí)施差異化營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]王瑾，淺談差異化營(yíng)銷[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(4)

第9篇：中小企業(yè)營(yíng)銷論文范文

中國(guó)鋼鐵工業(yè)近三十年的高速發(fā)展,給鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境創(chuàng)造了良好的生存空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)當(dāng)前有多達(dá)數(shù)十萬(wàn)家的各類鋼鐵貿(mào)易企業(yè),有大至集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)公司,也有小至各類鋼材市場(chǎng)上的“夫妻店”;其中年?duì)I業(yè)額過(guò)億元的大型鋼貿(mào)企業(yè)不足5%,而年?duì)I業(yè)額在1000萬(wàn)元以下的中小型鋼貿(mào)企業(yè)則占75%以上。

這些數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小型鋼貿(mào)企業(yè)一方面有著資金成本低、轉(zhuǎn)型靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),但多年來(lái)停留在以加價(jià)出貨為主的單一銷售模式難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。隨著現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)整體需求的逐步放緩,鋼貿(mào)企業(yè)的生存空間受到了極大的擠壓,尤其是市場(chǎng)價(jià)格的長(zhǎng)期“倒掛”行情使得眾多中小鋼貿(mào)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)困境。

2 現(xiàn)有營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

現(xiàn)階段,鋼鐵企業(yè)由于處在產(chǎn)業(yè)鏈上游掌握著產(chǎn)品資源,在市場(chǎng)定價(jià)關(guān)系中占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)地位。并且往往只與資信優(yōu)良、規(guī)模百萬(wàn)噸級(jí)的一級(jí)商合作。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)由于缺乏資金和信譽(yù)的支撐,只能輾轉(zhuǎn)從一級(jí)商手上拿貨,銷售利潤(rùn)自然攤薄。另外,鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠建立的是買斷式的關(guān)系。也就是鋼貿(mào)企業(yè)動(dòng)用自有資金,與鋼廠訂立協(xié)議采購(gòu)貨源,采購(gòu)到位后再按照市場(chǎng)行情價(jià)格隨行就市出售以謀取差價(jià)。而鋼廠往往要求全額貨款到齊并且還要收取鋼貿(mào)企業(yè)一定比例的保證金。當(dāng)某個(gè)品種的市場(chǎng)行情熱銷時(shí),鋼廠往往會(huì)提價(jià)或者減少對(duì)貿(mào)易企業(yè)的供貨分配量;而出現(xiàn)市場(chǎng)銷售不暢時(shí),鋼廠也要求貿(mào)易企業(yè)必須按協(xié)議量提貨,否則就沒(méi)收保證金。這也決定了在市場(chǎng)行情“倒掛”時(shí)期,中小鋼貿(mào)企業(yè)不僅無(wú)利可圖,還會(huì)嚴(yán)重虧損。

同時(shí),中小型鋼貿(mào)企業(yè)面對(duì)近年來(lái)鋼廠直銷、直供比例的大幅度提高,以往的市場(chǎng)渠道被逐漸擠占。而面對(duì)經(jīng)營(yíng)成本高企,融資能力減弱,供求關(guān)系不平衡等窘境,繼續(xù)依靠以往單一的“賤買貴賣”的營(yíng)銷模式已經(jīng)很難生存?！拔⒗踔撂潛p”已成為現(xiàn)階段市場(chǎng)低迷時(shí)期中小型鋼貿(mào)企業(yè)的永恒話題。

3 營(yíng)銷創(chuàng)新體系中的“合作”之策

現(xiàn)代制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作則是自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度的必然結(jié)果。“十二五”期間鋼鐵工業(yè)已經(jīng)定下了“推進(jìn)與下游用戶合作,加強(qiáng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)”的主旋律,鋼鐵貿(mào)易企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)之間加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)作,努力建設(shè)互利共贏、共同發(fā)展的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新之路,同樣需要圍繞在如何與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè),包括與終端用戶之間構(gòu)建營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的融合與互補(bǔ)而展開。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)面對(duì)各自發(fā)展階段不同,經(jīng)營(yíng)品類不同,資金實(shí)力不同,經(jīng)營(yíng)理念不同的特定局面。如何呈現(xiàn)小企業(yè)的自身特點(diǎn),發(fā)揮各自的經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)處。 “合作”則是現(xiàn)階段中小型鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷思維中的首選之策。

3.1集成化購(gòu)銷合作模式

集成化購(gòu)銷合作模式是中小型鋼貿(mào)企業(yè)追求規(guī)?；б嫠季S下的一種探索。其具體模式是:一些規(guī)模較大的中小型鋼貿(mào)企業(yè)充分利用長(zhǎng)期積累的豐富渠道資源,通過(guò)組建相關(guān)形式的金屬物資聯(lián)合貿(mào)易公司。以一定區(qū)域內(nèi)中小型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為核心,構(gòu)建廠、商供應(yīng)鏈、營(yíng)銷鏈的集成化戰(zhàn)略業(yè)務(wù)體系。

一方面,利用聯(lián)合采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),有能力在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)向中小型鋼鐵企業(yè)提供具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的廢鋼、焦炭、生鐵等原料資源,強(qiáng)化自身的原料銷售渠道。另一方面,因?yàn)槁?lián)手了多家貿(mào)易企業(yè)的需求終端,能夠?qū)︿搹S實(shí)施較大規(guī)模的集中采購(gòu),取得了可以等同于大型鋼貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)。從而使得中小型鋼貿(mào)企業(yè)也能夠融合進(jìn)廠、商整合上下游供應(yīng)鏈的一體化環(huán)節(jié)。即能提高中小型鋼貿(mào)企業(yè)的綜合盈利能力,又能減少整體資金的占用,降低中小型鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2統(tǒng)一采購(gòu)分散銷售合作模式

統(tǒng)一采購(gòu)分散銷售合作模式比較適用于較小規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)。其模式是由地區(qū)性鋼貿(mào)協(xié)會(huì)或一家中型鋼貿(mào)企業(yè)牽頭,引導(dǎo)數(shù)家小型鋼貿(mào)企業(yè)參與其中。將中小鋼貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)資金集中起來(lái),統(tǒng)一向鋼廠訂貨。同樣通過(guò)以量取勝的方式從鋼廠取得集中采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì),繼而再將資源分配給每家企業(yè)進(jìn)行銷售。

通過(guò)該模式,較小規(guī)模鋼貿(mào)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)得以加強(qiáng),且長(zhǎng)期存在于中小鋼貿(mào)企業(yè)的“雜、亂、散”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象得以改變。最終走向整合式壯大,兼并式分流,發(fā)展為向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸的營(yíng)銷合作模式。

3.3 多元化組建融資服務(wù)平臺(tái)

在大型鋼鐵企業(yè)紛紛邁向多元化發(fā)展求效益的指引下,中小型鋼貿(mào)企業(yè)同樣需要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路,實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)階段,鋼貿(mào)行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)將鋼貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)導(dǎo)向了三個(gè)結(jié)構(gòu)層次,并類似于金字塔結(jié)構(gòu)。最下端一層是鋼貿(mào)企業(yè)的主業(yè)經(jīng)營(yíng),也就是產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù);中間層是鋼貿(mào)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈上下游環(huán)節(jié)的整合以及延伸;上層則多體現(xiàn)在資本運(yùn)作上,也就是如何運(yùn)用相關(guān)金融工具來(lái)合理配置資源運(yùn)作。

例如在維持現(xiàn)有鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,中小型鋼貿(mào)企業(yè)一方面通過(guò)聯(lián)營(yíng)等形式向鋼企提供生產(chǎn)原材料及剪切配送等服務(wù),從而涉及鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上、下游環(huán)節(jié),開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。還可以聯(lián)合數(shù)家鋼貿(mào)企業(yè)通過(guò)將游資集中,以一種行業(yè)內(nèi)的非金融機(jī)構(gòu)的形式組建集融資、擔(dān)保、信托基金等方式的融資服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)盈利。中小型鋼貿(mào)企業(yè)抱團(tuán)搭建融資服務(wù)平臺(tái),即避免了以往貿(mào)易企業(yè)之間由于同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)造成的在常規(guī)貿(mào)易合作之間存在的相互傾軋,也在一定程度上緩解了鋼貿(mào)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)存在中小企業(yè)融資難的困局。

3.4 合力開拓電子商務(wù)貿(mào)易渠道

現(xiàn)階段,通過(guò)電子商務(wù)交易平臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)貨銷售的方式,在國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際成交量中僅占很小的部分。并且構(gòu)建一個(gè)完善的虛擬市場(chǎng)至今仍屬于燒錢的過(guò)程。對(duì)此,大多數(shù)中小型鋼貿(mào)企業(yè)還熱衷于“一線銷售”,對(duì)電子商務(wù)這一新型營(yíng)銷渠道還未引起足夠的重視。像上海西本新干線這樣實(shí)力雄厚的的電子商務(wù)貿(mào)易企業(yè)更是寥寥無(wú)幾。

但隨著電子商務(wù)技術(shù)的不斷普及,其先進(jìn)的IT技術(shù)、強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持和專業(yè)的統(tǒng)籌管控等優(yōu)勢(shì),在不久的將來(lái)必將給鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷渠道和超乎想象的價(jià)值。中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)合力組建或收購(gòu)網(wǎng)上鋼材交易市場(chǎng)的方式,逐步壓縮不必要的人員和耗損成本,利用IT技術(shù)統(tǒng)籌整合參與企業(yè)以及合作伙伴的力量。不斷完善客戶服務(wù),引入物流金融概念,為客戶提供相關(guān)的金融服務(wù)和交易便利。在保持自身經(jīng)營(yíng)特色的同時(shí),盡可能避開大型鋼貿(mào)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),最終成為向交易增值,實(shí)現(xiàn)利益共享的科技型貿(mào)易企業(yè)。

3.5 合理使用金融工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

中小型鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)錘煉,往往對(duì)市場(chǎng)行情走勢(shì)變化有著靈敏的嗅覺(jué)和判斷力。而近年來(lái),隨著鋼鐵期貨和電子盤的發(fā)展,鋼鐵產(chǎn)品的金融屬性得以不斷加強(qiáng),其最為直接的體現(xiàn)就是鋼鐵定價(jià) 權(quán)部分掌握在期貨市場(chǎng)手里。

中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以充分利用期貨與現(xiàn)貨價(jià)格趨勢(shì)走向上的一致性,加之商品期貨合約到期時(shí)的強(qiáng)制實(shí)物交割性的互動(dòng)條件。運(yùn)用“套期保值”工具,在期貨與現(xiàn)貨之間進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖,規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。例如中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以把握價(jià)格行情在現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)資源,而后在期貨市場(chǎng)運(yùn)用“套期保值”工具高位售出,將利潤(rùn)鎖定,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小化,銷售利潤(rùn)最大化。

3.6 鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的經(jīng)營(yíng)連鎖化

連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)階段在商業(yè)流通領(lǐng)域非常流行的一種經(jīng)營(yíng)模式,其方式是經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè),以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體,在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工,并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理,從而共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。

鋼貿(mào)行業(yè)同樣可以運(yùn)用這一經(jīng)營(yíng)模式:鋼廠擁有產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì),鋼貿(mào)企業(yè)擁有客戶資源優(yōu)勢(shì),鋼廠與規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)形成連鎖經(jīng)營(yíng)集團(tuán),一方面使得鋼廠生產(chǎn),鋼貿(mào)銷售都更加專業(yè)化。另一方面,連鎖經(jīng)營(yíng)模式也促使廠、商長(zhǎng)久以來(lái)的合作渠道更加牢固和暢通。

而對(duì)于中小型鋼貿(mào)企業(yè)而言,在現(xiàn)有規(guī)模不允許創(chuàng)辦連鎖經(jīng)營(yíng)的情況下,應(yīng)放低身段積極主動(dòng)加盟到大型鋼貿(mào)連鎖集團(tuán)中,成為連鎖經(jīng)營(yíng)中的一員。中小型鋼貿(mào)企業(yè)被連鎖經(jīng)營(yíng)后通過(guò)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的快速?gòu)?fù)制,既能減少營(yíng)銷成本,又降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),更容易發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)。

4 結(jié)論

中小型鋼貿(mào)企業(yè)的存在有著其歷史必然性,關(guān)鍵在于如何形成由行業(yè)主導(dǎo),中小企業(yè)合作共存,以實(shí)現(xiàn)相互依托,相互協(xié)作的良性互補(bǔ)結(jié)構(gòu)。未來(lái)的鋼貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不再是單純的貿(mào)易企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),很大程度上取決于企業(yè)所在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈愈發(fā)強(qiáng)大,其所屬鋼貿(mào)企業(yè)必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位?？梢灶A(yù)見的是,鋼貿(mào)行業(yè)未來(lái)將出現(xiàn)一批貿(mào)易合作企業(yè),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。而包含連鎖經(jīng)營(yíng)模式在內(nèi)的多元化合作將成為眾多中小型鋼貿(mào)企業(yè)在追求規(guī)模效益下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新首選之策。

參考文獻(xiàn):