市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

從2001年年底開(kāi)始，在各種媒體的聯(lián)通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國(guó)移動(dòng)防御性的“探討和批判”，聯(lián)通新時(shí)空粉墨登場(chǎng)。今年1月8日，通信業(yè)界翹首以待中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA網(wǎng)開(kāi)通儀式在人民大會(huì)堂隆重舉行。

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時(shí)空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭(zhēng)論，有關(guān)中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時(shí)空CDMA的市場(chǎng)前途等在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)論的如火如荼。聯(lián)通新時(shí)空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。

聯(lián)通新時(shí)空是一個(gè)遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過(guò)本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動(dòng)通信的市場(chǎng)現(xiàn)狀

在中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)上，是“中國(guó)移動(dòng)”和“中國(guó)聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面。現(xiàn)在，移動(dòng)通信服務(wù)的消費(fèi)者已經(jīng)有一億多用戶，手機(jī)已經(jīng)由原來(lái)的奢侈品變成一個(gè)大眾消費(fèi)品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。

聯(lián)通主要是低端用戶，話費(fèi)大多在100元每月以下。中國(guó)聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)楊賢足語(yǔ)），遠(yuǎn)不及中國(guó)移動(dòng)的水平（中國(guó)移動(dòng)基本上保持在125元以上）。長(zhǎng)期以來(lái)，聯(lián)通通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)使更多的消費(fèi)者使用手機(jī)，低價(jià)的形象也根深蒂固。

ARPU，即每個(gè)客戶每個(gè)月的消費(fèi)水平，是用來(lái)衡量一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的用戶質(zhì)量的主要指標(biāo)。

根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤(rùn)。應(yīng)用于移動(dòng)通信市場(chǎng)，如果粗略估計(jì)一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬(wàn)左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機(jī)用戶，移動(dòng)的全球通是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是早期“移動(dòng)”市場(chǎng)壟斷的原因。

然而，移動(dòng)通過(guò)“親情卡”等產(chǎn)品，不動(dòng)聲色向低端市場(chǎng)的滲透?！八牟幌蟆碑a(chǎn)品——原中國(guó)電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達(dá)到1000多萬(wàn)。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價(jià)急挫就是一個(gè)證明。

為了扭轉(zhuǎn)危局，中國(guó)聯(lián)通把自己競(jìng)爭(zhēng)的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無(wú)疑是正確的。據(jù)說(shuō)，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬(wàn)人民幣，請(qǐng)著名的麥肯錫（中國(guó)）公司做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時(shí)空的市場(chǎng)目標(biāo)定在700萬(wàn)，看來(lái)并不過(guò)分。

聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本上要低于中國(guó)移動(dòng)的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來(lái)更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對(duì)無(wú)線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。

這些優(yōu)勢(shì)并不是馬上就能發(fā)揮出來(lái)的，而聯(lián)通新時(shí)空劣勢(shì)卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機(jī)偏貴，且型號(hào)少于GSM制式。

同時(shí)，由于聯(lián)通新時(shí)空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。

2002年1-6月份的市場(chǎng)顯示，高端用戶不會(huì)自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時(shí)空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬(wàn)戶，其中新增用戶60萬(wàn)戶，其余為原長(zhǎng)城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長(zhǎng)速度仍處于10萬(wàn)至15萬(wàn)戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標(biāo)700萬(wàn)用戶有較大的差距。 3、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略

對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費(fèi)來(lái)劃分的，即每月通話費(fèi)在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費(fèi)上的共同點(diǎn)，目前的中高端用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國(guó)移動(dòng)的用戶，已經(jīng)對(duì)中國(guó)移動(dòng)有一定的依賴性和品牌忠誠(chéng)度。

這些對(duì)通信領(lǐng)域一個(gè)利潤(rùn)豐厚的消費(fèi)群體的描述是過(guò)于粗略的，無(wú)法滿足營(yíng)銷的需要聯(lián)通新時(shí)空和聯(lián)通高層既然反復(fù)強(qiáng)調(diào)主要目標(biāo)是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費(fèi)者需要。伊萊克斯在中國(guó)上市冰箱時(shí)，其中華區(qū)總裁曾組織過(guò)大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂(lè)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場(chǎng)。

節(jié)省調(diào)研經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致市場(chǎng)籠統(tǒng)的細(xì)分，可能也難以有針對(duì)性的打開(kāi)市場(chǎng)。

應(yīng)組織若干“焦點(diǎn)團(tuán)體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問(wèn)，研究消費(fèi)者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征，包括用戶的社會(huì)地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號(hào)碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開(kāi)高端市場(chǎng)的突破口，帶動(dòng)其他高端用戶的使用。

筆者了解的聯(lián)通新時(shí)空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費(fèi)多；大專以上學(xué)歷，差旅多長(zhǎng)話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費(fèi)增長(zhǎng)較快，勤換手機(jī)不換號(hào)；有經(jīng)濟(jì)頭腦，意識(shí)超前。

因此，聯(lián)通新時(shí)空可以采取的營(yíng)銷舉措有：

（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個(gè)高端優(yōu)秀品牌前提條件。

（2）向政府爭(zhēng)取手機(jī)帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來(lái)移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時(shí)空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)品牌的大事。

（3）在目前帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個(gè)號(hào)碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費(fèi)者的最佳選擇。

（4）聯(lián)通新時(shí)空應(yīng)該堅(jiān)持定位于中高檔市場(chǎng)，保持名義上單位費(fèi)用的高定價(jià)。

聯(lián)通新時(shí)空通過(guò)細(xì)分強(qiáng)占部分高端市場(chǎng)，避免沖擊已處于低檔市場(chǎng)聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時(shí)空與聯(lián)通G網(wǎng)對(duì)移動(dòng)高端和低檔市場(chǎng)的既形成整體壓力，又與移動(dòng)全球通的保持競(jìng)合與雙贏。

要對(duì)高端市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。

待時(shí)機(jī)成熟時(shí)（聯(lián)通新時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時(shí)空的月租費(fèi)（80-100元，可贈(zèng)送部分話費(fèi)），以區(qū)隔市場(chǎng)；同時(shí)，大力動(dòng)員聯(lián)通G網(wǎng)的高費(fèi)用客戶改為CDMA。

（5）保持對(duì)渠道及手機(jī)制造商的控制力。年初手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，反映了聯(lián)通新時(shí)空控制欠缺，及機(jī)敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購(gòu)，和支持CDMA手機(jī)降價(jià)很及時(shí)，可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來(lái)CDMA的廣告確實(shí)美綸美幻，可惜沒(méi)有能找到中高端用戶的特點(diǎn)，沒(méi)有能夠傳達(dá)讓中高端用戶離開(kāi)中國(guó)移動(dòng)的充分理由。宣傳強(qiáng)調(diào)技術(shù)原因帶來(lái)的“綠色健康”，無(wú)法說(shuō)服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡(jiǎn)單地說(shuō)，現(xiàn)在需要重新“給我一個(gè)換機(jī)的理由”。

可以借鑒百事可樂(lè)與可口可樂(lè)、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，尋找差異化的細(xì)分市場(chǎng)。如果無(wú)法尋找明顯的理性購(gòu)買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學(xué)習(xí)，二者的消費(fèi)群與聯(lián)通新時(shí)空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時(shí)尚的追求。

這是對(duì)移動(dòng)-全球通側(cè)翼進(jìn)攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。

建議采用“調(diào)研-局部市場(chǎng)測(cè)試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動(dòng)消費(fèi)者心引起購(gòu)買，營(yíng)銷來(lái)不得想當(dāng)然。

高端用戶是一個(gè)較小的人群，聯(lián)通新時(shí)空想爭(zhēng)取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財(cái)經(jīng)報(bào)刊、欄目與部分行業(yè)報(bào)刊似乎是個(gè)更好的選擇。聚焦于一點(diǎn)，方有雷霆之力。

（7）重視針對(duì)團(tuán)體用戶的促銷。聯(lián)通新時(shí)空游說(shuō)大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭(zhēng)取高端客戶群，是聯(lián)通新時(shí)空上半年灰色業(yè)績(jī)中一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)尤其應(yīng)該堅(jiān)持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。

（8）重視針對(duì)用戶普通促銷。5-6月，我的幾個(gè)朋友都換用了CDMA手機(jī)，原因是“預(yù)存話費(fèi)送CDMA手機(jī)”，大家一算蠻合適。這實(shí)際是聯(lián)通新時(shí)空對(duì)新客戶和長(zhǎng)期客戶的一種優(yōu)惠，打了個(gè)漂亮的資費(fèi)政策擦邊球，是聯(lián)通新時(shí)空上半年又一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)。

順便提一句：大家都把原來(lái)的手機(jī)交若干話費(fèi)后由親朋使用，新號(hào)碼也與原來(lái)類似。

（9）依靠和發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。

經(jīng)銷商對(duì)CDMA手機(jī)冷漠與高價(jià)牟利是今年業(yè)績(jī)欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費(fèi)分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)殘酷，經(jīng)銷商做夢(mèng)都想選擇一個(gè)利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。

新時(shí)空的利潤(rùn)無(wú)疑將調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭(zhēng)取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤(rùn)，但那是明天的畫(huà)餅，不是聯(lián)通新時(shí)空今天的市場(chǎng)費(fèi)用。而且，高端用戶是有價(jià)值的，未來(lái)轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時(shí)空的搖錢樹(shù)。 4、后記

綜上所述，我認(rèn)為聯(lián)通新時(shí)空是只千里馬，前途無(wú)量，關(guān)鍵是采取科學(xué)有力的營(yíng)銷措施，尤其是通過(guò)調(diào)研、研究消費(fèi)者偏好后的市場(chǎng)細(xì)分和推廣措施，不能“策之不以其道”。

只要能夠撕開(kāi)中高端市場(chǎng)的突破口，隨著聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面，進(jìn)而平分秋色，是可能的。放眼未來(lái)的3-5年后，CDMA手機(jī)的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時(shí)空制勝法寶，從而形成一個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

筆者不是通信領(lǐng)域的專業(yè)人員，只是一個(gè)聯(lián)通的普通消費(fèi)者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個(gè)商業(yè)計(jì)劃時(shí)，有些心得即即為此文。我堅(jiān)信：沒(méi)有無(wú)法溝通的消費(fèi)者，沒(méi)有20%優(yōu)惠抵消不了的品牌忠誠(chéng)。

第2篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新策略

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心，營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)

一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>

二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西；新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即創(chuàng)造需求。

三是開(kāi)發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。

四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的需求狀況），市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。

六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象。

七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。

二、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）整合營(yíng)銷

即將各種原本單一的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷手段，系統(tǒng)的組合起來(lái)，根據(jù)具體營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果和營(yíng)銷價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的一項(xiàng)重要原則。

（二）市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷

即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

（三）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹(shù)立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹(shù)立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

（四）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

（五）綠色營(yíng)銷

即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。

（六）關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與不足

第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，缺位則必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮。

第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界；注重全局而非數(shù)字；超越現(xiàn)有需求；遵循合理的戰(zhàn)略順序；克服關(guān)鍵組織障礙；將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒(méi)有好的內(nèi)部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析

一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷售體系的完善化。

二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問(wèn)題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開(kāi)拓有效地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來(lái)看，營(yíng)銷組織是營(yíng)銷工作開(kāi)展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

五是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用“經(jīng)代商”新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

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第3篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】 消費(fèi)者 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷策略

一、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型

1、生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者為了滿足、維持、保護(hù)、延續(xù)及發(fā)展自身生命，產(chǎn)生購(gòu)買能滿足其需要商品的動(dòng)機(jī)。這些動(dòng)機(jī)多數(shù)建立在生理需要的基礎(chǔ)上。

2、心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的心理需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可分為情緒動(dòng)機(jī)、情感動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)較之生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)更為復(fù)雜多變，難以掌握。

（1）情緒動(dòng)機(jī)。其是指由人的喜、怒、哀、樂(lè)等情緒引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)下產(chǎn)生的購(gòu)買行為一般具有沖動(dòng)性、情景性和不穩(wěn)定性的特點(diǎn)。

（2）情感動(dòng)機(jī)。其是指由人的道德感、群體感和審美感等人類的高級(jí)情感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。例如，人們出于愛(ài)國(guó)情感購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品。這種購(gòu)買行為一般具有穩(wěn)定性和深刻性特點(diǎn)。

（3）理智動(dòng)機(jī)。其指消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格、用途、款式、品種等進(jìn)行分析、比較后而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是建立在消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上的。在理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買活動(dòng)，比較注重商品的質(zhì)量，講究商品的實(shí)際使用價(jià)值，要求價(jià)格便宜、使用安全、服務(wù)周到等。理智動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行為具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。隨著收入水平與消費(fèi)水平的提高，原來(lái)屬于理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的商品會(huì)逐步轉(zhuǎn)化為情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的商品。

（4）惠顧動(dòng)機(jī)。其是指建立在以往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，對(duì)特定的商品、品牌、商店等產(chǎn)生特殊的信任和偏愛(ài)，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它具有明確的經(jīng)常性、習(xí)慣性特點(diǎn)。

3、從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)

從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指在購(gòu)買某些商品方面受其他消費(fèi)者影響而盲目跟風(fēng)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，所以也叫模仿購(gòu)買動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在參照群體和社會(huì)風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的，以與眾人一致為追求目標(biāo)，往往缺乏市場(chǎng)信息和選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為從眾可以避免個(gè)人決策失誤，有安全感。

4、求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)

求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)是以追求商品使用方便、購(gòu)買方便或維修方便為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間、效率特別看重，厭煩反復(fù)地挑選比較，希望能快速方便地買到適合需要的商品。同時(shí)，他們也希望購(gòu)買的商品攜帶方便、使用方便、維修方便，能減少麻煩。隨著人們生活節(jié)奏的加快，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，具有求便買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者在社會(huì)各階層中越來(lái)越多。

二、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素

1、消費(fèi)者自身因素

消費(fèi)者購(gòu)買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等；消費(fèi)者的職業(yè)和地位，不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致；消費(fèi)者的年齡與性別；消費(fèi)者的性格與自我觀念。

2、商品本身的因素

商品的使用價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買的核心內(nèi)容，因此，商品本身是影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)最主要的因素。商品要符合當(dāng)時(shí)的消費(fèi)心理和消費(fèi)目的，能提供消費(fèi)者需要的使用價(jià)值。

3、社會(huì)因素

影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的社會(huì)因素包括文化因素、社會(huì)階層、相關(guān)群體等。

三、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的激發(fā)

1、努力開(kāi)發(fā)有特色的商品

消費(fèi)者各有所好。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的需求趨于多元化。開(kāi)發(fā)有特色的商品有利于吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

2、利用廣告宣傳，向消費(fèi)者傳遞信息

廣告是一種信息傳播活動(dòng)，任何廣告的本質(zhì)屬性都是通過(guò)一定的媒體向社會(huì)大眾傳播一種信息。廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介，能激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)、較好地介紹產(chǎn)品知識(shí)、指導(dǎo)消費(fèi)，并促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展。

3、發(fā)揮購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)作用

基于營(yíng)業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、價(jià)格適當(dāng)、商店地點(diǎn)便利、店面布置美觀等因素，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

四、針對(duì)不同消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷策略

探詢消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的最簡(jiǎn)單的方法，就是直接詢問(wèn)，市場(chǎng)研究人員可直接詢問(wèn)消費(fèi)者選擇、購(gòu)買以及使用某個(gè)或者某類商品的原因，這種方法可用于常規(guī)性的調(diào)查項(xiàng)目。例如，在針對(duì)某品牌服裝的調(diào)查中，可以直接詢問(wèn)消費(fèi)者“在眾多品牌中，您為什么會(huì)選擇這個(gè)品牌”？消費(fèi)者的答案可能有“因?yàn)檫@個(gè)品牌的代言人是某某，我很喜歡這個(gè)明星”，“這個(gè)品牌的質(zhì)量好又好看，穿著舒服”，“衣服都差不多，這個(gè)牌子在我家附近就有專賣店”等等。對(duì)這些答案進(jìn)行總結(jié)和歸納，就可得出消費(fèi)者購(gòu)買此品牌服裝的動(dòng)機(jī)受“名人效應(yīng)”、“產(chǎn)品功能”或者“購(gòu)買方便”等因素影響。此外，由于消費(fèi)者有時(shí)不愿意說(shuō)出自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，或者不能清楚表達(dá)自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，研究人員還可采用投射法來(lái)了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。例如，告知消費(fèi)者一個(gè)品牌或廣告詞，讓其講出第一個(gè)聯(lián)想到的單詞或一系列聯(lián)想到的單詞，或者讓消費(fèi)者填充一個(gè)句子，如女性消費(fèi)者購(gòu)買某某化妝品是因?yàn)槭裁?，或者要求消費(fèi)者依據(jù)某種原則對(duì)提供的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行選擇或予以排列。然后調(diào)查員記錄這些單詞及反應(yīng)的時(shí)間以及消費(fèi)者填充的內(nèi)容和排序的先后，用以研究消費(fèi)者的真實(shí)想法。在市場(chǎng)研究中，投射法常要求被調(diào)查者幫助他人在一種特定情況下進(jìn)行決策，這樣，雖然被調(diào)查者有時(shí)不愿意承認(rèn)或者說(shuō)出自己的態(tài)度和愿望，卻在推斷他人的動(dòng)機(jī)和態(tài)度時(shí)，不自覺(jué)地把自己的動(dòng)機(jī)和態(tài)度表達(dá)了出來(lái)。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)以后，必須針對(duì)這些動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通等。首先，由于動(dòng)機(jī)往往是多重的，所以產(chǎn)品應(yīng)呈現(xiàn)多種優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品廣告應(yīng)傳達(dá)多重優(yōu)點(diǎn)的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈兒的廣告，除了強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)越能滿足消費(fèi)者的顯性動(dòng)機(jī)外，還強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者使用該品牌出入高端場(chǎng)所可顯示其高貴地位的潛在動(dòng)機(jī)。其次，不同的產(chǎn)品或品牌能滿足消費(fèi)者不同的動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)銷策略必須有針對(duì)性和目的性。

1、基于多重動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一種產(chǎn)品或者消費(fèi)一種服務(wù)時(shí)，并不僅僅是一種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使，可能會(huì)有多種動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)購(gòu)買一種產(chǎn)品來(lái)滿足個(gè)體的多種需要。企業(yè)常會(huì)根據(jù)多重動(dòng)機(jī)的現(xiàn)象來(lái)開(kāi)發(fā)商品，以及進(jìn)行相關(guān)商品的營(yíng)銷。

首先，企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的多重動(dòng)機(jī)來(lái)開(kāi)發(fā)商品。這類產(chǎn)品通常是在一種產(chǎn)品中復(fù)合多種功能，來(lái)滿足消費(fèi)者的多種需要。例如，M&M巧克力的廣告語(yǔ)為：只溶在口，不溶在手。這是著名廣告大師伯恩巴克的經(jīng)典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包裝的獨(dú)特，迎合廣大愛(ài)吃巧克力一族不愿把手弄臟的顯性動(dòng)機(jī)，同時(shí)暗示M&M巧克力口味好，所以才讓人們不愿讓巧克力融化在手中，而要馬上吃掉。其次，企業(yè)還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的多重動(dòng)機(jī)來(lái)進(jìn)行組合營(yíng)銷。例如，電信和移動(dòng)等通訊公司與蘋(píng)果、三星等手機(jī)品牌通過(guò)組合銷售等等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。通過(guò)產(chǎn)品捆綁策略，在滿足消費(fèi)者的多重需要的同時(shí)，也成功地提升了品牌價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、基于動(dòng)機(jī)沖突的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

動(dòng)機(jī)沖突實(shí)際上是指消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。例如，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)面臨幾種同時(shí)欲求的產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)難以取舍的問(wèn)題。消費(fèi)者如何解決其面臨的沖突，直接影響產(chǎn)品、服務(wù)的銷售。許多情況下，企業(yè)可以對(duì)消費(fèi)者面臨的沖突進(jìn)行分析，提供緩解的辦法，以吸引消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或品牌。動(dòng)機(jī)沖突的形式主要有雙趨式?jīng)_突、雙避式?jīng)_突、趨避式?jīng)_突。

（1）雙趨式?jīng)_突。也稱“利利沖突”，或者“正正沖突”。它是指消費(fèi)者有兩種或者兩種以上的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，這些動(dòng)機(jī)都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)相應(yīng)的利益，但由于某種原因無(wú)法同時(shí)滿足這些動(dòng)機(jī)，只能實(shí)現(xiàn)其中的一種，這就是雙趨式的沖突。例如，購(gòu)買者在購(gòu)買過(guò)程中，對(duì)于兩個(gè)不同產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、功能、價(jià)格都覺(jué)得難分伯仲或各有千秋，一個(gè)可能款式新，質(zhì)量好，另一個(gè)可能價(jià)格低、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，也可能質(zhì)量、款式、價(jià)格、功能都比較接近，所以，就難以決斷到底購(gòu)買哪一個(gè)最好。兩種被選目標(biāo)和相應(yīng)商品的誘發(fā)力和激勵(lì)越大，動(dòng)機(jī)的沖突就越強(qiáng)。

對(duì)于雙趨型沖突，可以通過(guò)增加產(chǎn)品的吸引力來(lái)解決。例如，在廣告宣傳中強(qiáng)化購(gòu)買此產(chǎn)品能得到的價(jià)值與利益，或通過(guò)打折促銷等方式吸引消費(fèi)者。在購(gòu)買產(chǎn)品的決策過(guò)程中，起到首要決定因素的就是產(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)力。良好的商品展示效果會(huì)給消費(fèi)者一種賞心悅目的感受，從而引發(fā)消費(fèi)欲望。特別是在有相似競(jìng)爭(zhēng)品牌存在的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的展示效果更為重要。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的大部分購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)，許多消費(fèi)者是在看到產(chǎn)品實(shí)物陳列后才臨時(shí)決定購(gòu)買，因此，好的產(chǎn)品展示從短期看能通過(guò)視覺(jué)沖擊力誘導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，從長(zhǎng)期看能促使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想，形成良好的品牌記憶，最終提升品牌的價(jià)值和形象，甚至實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的良性循環(huán)。

（2）雙避式?jīng)_突。它是指消費(fèi)者有兩種或兩種以上的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，這些動(dòng)機(jī)都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)不利的后果以及利益上的損失，但消費(fèi)者不能同時(shí)回避這些不利的后果與損失，只能回避其中的一種，這就是雙避式的沖突，也稱“負(fù)負(fù)沖突”，或者“害害沖突”。如有的消費(fèi)者對(duì)于電器發(fā)生故障的時(shí)候，既舍不得花錢去買一個(gè)新的，付費(fèi)修理又覺(jué)得不劃算，這個(gè)時(shí)候就產(chǎn)生了雙避式?jīng)_突。

針對(duì)這種雙避式的沖突，企業(yè)可采用以舊換新的方式，讓消費(fèi)者在花更少的錢買到新產(chǎn)品的同時(shí)又能充分利用舊產(chǎn)品的價(jià)值。

（3）趨避式?jīng)_突。也稱作“正負(fù)沖突”，或者“利害沖突”，指消費(fèi)者面臨一個(gè)積極與消極并存的情境，一種消費(fèi)行為既帶來(lái)利益，同時(shí)也帶來(lái)負(fù)面結(jié)果，這就出現(xiàn)了動(dòng)機(jī)的正負(fù)沖突，是消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開(kāi)而造成的動(dòng)機(jī)沖突。當(dāng)產(chǎn)品既有令人動(dòng)心的特征，又有某些不如人意的地方時(shí)，趨避沖突就會(huì)由此而生。例如，當(dāng)普通大眾購(gòu)買某些高檔品牌的時(shí)候，并不能像有錢人一樣豪擲千金，所以在購(gòu)買的時(shí)候會(huì)再三考量?jī)r(jià)格的因素，以及買了之后質(zhì)量是否有所保證，一旦出現(xiàn)故障，售后服務(wù)能否完善。一些消費(fèi)者正是在這種搖擺不定的狀態(tài)下放棄了購(gòu)買。

企業(yè)針對(duì)趨避式?jīng)_突可提供更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)售后服務(wù)，提供更多有價(jià)值的小贈(zèng)品，保證在一定時(shí)期內(nèi)如果購(gòu)買者發(fā)現(xiàn)商家以更低價(jià)格出售同一產(chǎn)品，就多倍返回差價(jià)等。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)一定要深入了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，采取適應(yīng)的營(yíng)銷策略，讓購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)等都能充分順應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)，并建立忠誠(chéng)的客戶群體，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

【參考文獻(xiàn)】

第4篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 電力營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān)，而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理，開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.具有整體性

電力交換要通過(guò)電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2.具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一，計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。第三，需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。第四，消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)，是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以，對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營(yíng)銷觀念。

(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系，它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng)，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

三、結(jié)束語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營(yíng)銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng)，增加營(yíng)銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

參考文獻(xiàn)

第5篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞 企業(yè)包裝設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F014 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

企業(yè)的商品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，是作為現(xiàn)當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面工作的一項(xiàng)重要的策略。隨著商品生產(chǎn)以及銷售的市場(chǎng)化，當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)上各種類型的商品企業(yè)蜂擁而起，中國(guó)的大中小各類型的企業(yè)數(shù)量龐大，其生產(chǎn)出來(lái)的商品往往會(huì)有同類型的產(chǎn)品生產(chǎn)者以及經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。而另一個(gè)方面，中國(guó)在二十一世紀(jì)初期就已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織之后，逐漸地發(fā)展起來(lái)。中國(guó)的企業(yè)雖然在中國(guó)進(jìn)入世界市場(chǎng)之后，獲得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，但是也同時(shí)面對(duì)著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多外國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)也都逐漸進(jìn)入到我國(guó)市場(chǎng)，和中國(guó)提供同類型的服務(wù)和產(chǎn)品的企業(yè)之間進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

因此，對(duì)于商品或者服務(wù)之間競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的企業(yè)除了要苦練好基本功，做好企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的技術(shù)開(kāi)發(fā)，讓自己的商品以及服務(wù)能夠在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中形成優(yōu)勢(shì)，還要更加注意企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重及時(shí)調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方向以及思路，拓寬企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍，為企業(yè)的持續(xù)不斷地蓬勃發(fā)展提供更為豐富的生長(zhǎng)土壤。

而企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)，可以以獨(dú)特的設(shè)計(jì)方式，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供更為多樣的方式，并且有助于對(duì)企業(yè)的形象和產(chǎn)品特色的建立，能夠更好地讓企業(yè)在同類型的產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者當(dāng)中脫穎而出，成為市場(chǎng)上有力的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，本文側(cè)重于對(duì)企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的聯(lián)系的分析，著重分析企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的策略聯(lián)系，進(jìn)而思考分析企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上的延展和施加影響的方式。

一、企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)的概述

所謂的包裝，從狹義上看是指商品的外包裝，或者提供服務(wù)的時(shí)候所呈現(xiàn)最為直觀的一些外部的裝飾。而從廣義上看，包裝就是泛指所有企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是提供的服務(wù)有關(guān)的一切裝飾，非功能性的結(jié)構(gòu)都可以在廣義角度認(rèn)定成為商品或者服務(wù)的包裝。

包裝從一開(kāi)始的時(shí)候，其最為本質(zhì)性的功能就是對(duì)商品或者服務(wù)的工具提供相關(guān)的保護(hù)，保護(hù)商品不會(huì)受到外來(lái)的干擾或者是其它破壞，能夠保證商品的使用價(jià)值完好無(wú)損。而后來(lái)，商品的包裝逐漸成為對(duì)商品的美化作用，以及對(duì)于商品的有關(guān)信息進(jìn)行介紹。

隨著當(dāng)前社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，商品的包裝已經(jīng)不再是為了保護(hù)商品免于受到外部條件的損壞的功能，而是為了更好地實(shí)現(xiàn)商品的推廣，也就是說(shuō)，商品的外部包裝已經(jīng)逐漸承擔(dān)起市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。在當(dāng)前各種類型的商品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售者逐漸呈幾何倍數(shù)增加的大背景下，很多產(chǎn)品之間的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間以及個(gè)別勞動(dòng)生產(chǎn)的工藝之間的差別已經(jīng)是微乎其微了，所以當(dāng)前同類型的產(chǎn)品之間差距往往是體現(xiàn)在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)上。因此生產(chǎn)的企業(yè)為了更好地對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者的審美需求進(jìn)行了解，在自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品外包裝的設(shè)計(jì)上，更費(fèi)了許多的心思。企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上消費(fèi)者的審美偏好，及時(shí)地對(duì)自己企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行調(diào)整，保證自己的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能夠符合大眾消費(fèi)者的審美需求，其根本目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)和商品銷售當(dāng)中的最大利益。

而企業(yè)進(jìn)行商品的外包裝的設(shè)計(jì)和改動(dòng)，基本上會(huì)考慮以較具有創(chuàng)意的一些文字，某一些獨(dú)特的圖形圖案，一些特殊的標(biāo)志，還有以特殊的色彩設(shè)計(jì)等方式，體現(xiàn)在商品的外包裝上，以此對(duì)市場(chǎng)上的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行打動(dòng)以及吸引，進(jìn)而讓市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者有購(gòu)買該公司產(chǎn)品的欲望和想法。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品的外包裝以及設(shè)計(jì)裝潢，已經(jīng)成為了企業(yè)對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷的一個(gè)重要的營(yíng)銷手段。

現(xiàn)念下的外包裝設(shè)計(jì)，和當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷一樣都有對(duì)于市場(chǎng)的定位以及思考的一些準(zhǔn)則，而從實(shí)際的包裝設(shè)計(jì)的情況來(lái)看，當(dāng)前現(xiàn)代的產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)主要是要把握住消費(fèi)者的需求以及欲望，實(shí)現(xiàn)這樣一種審美需求的成本，實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求的基礎(chǔ)便利性以及將這種審美需求實(shí)現(xiàn)的溝通方式。

由此可見(jiàn)，產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，和企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷之間是存在著較為密切的聯(lián)系，產(chǎn)品有成功的外包裝設(shè)計(jì)，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成功性是有著非常關(guān)鍵性的重要作用。

二、當(dāng)前包裝設(shè)計(jì)背景下傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式所面臨的挑戰(zhàn)

當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)從傳統(tǒng)過(guò)得工具演化成為一種文化的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是企業(yè)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣的一種方式和渠道，所以過(guò)去企業(yè)并沒(méi)有過(guò)分地重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。而隨著當(dāng)前社會(huì)化大分工的逐漸精細(xì)，加上當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)過(guò)的機(jī)械化市場(chǎng)營(yíng)銷模式逐漸產(chǎn)生了審美疲勞以及厭煩，希望能夠得到更為有趣的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，比如在企業(yè)產(chǎn)品的廣告創(chuàng)新上面就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的文化發(fā)展趨向。而企業(yè)的產(chǎn)品外包裝進(jìn)行創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，其實(shí)也是迎合了這樣一種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化化的潮流。

多元價(jià)值觀之間的碰撞和融合。當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)者以及企業(yè)之間都存在著多元的價(jià)值觀。中國(guó)在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者和企業(yè)的消費(fèi)價(jià)值觀基本上是一致的，那就是對(duì)于消費(fèi)的產(chǎn)品要求能夠有完善的使用價(jià)值即可。而當(dāng)前隨著社會(huì)的生產(chǎn)力逐漸解放，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，當(dāng)前市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝之間，包括企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間之間的差別都已經(jīng)很小，這種較小的差別空間就導(dǎo)致了消費(fèi)者用來(lái)選擇產(chǎn)品，或者判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣的方式和價(jià)值衡量尺度必然要發(fā)生轉(zhuǎn)移和變化。除了要求產(chǎn)品要有良好完整的使用價(jià)值之外，還要求要有較好的外包裝，能夠適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。這也是市場(chǎng)消費(fèi)價(jià)值觀多元化發(fā)展的必然要求。

當(dāng)前電子信息技術(shù)不斷發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷方式而言，也必然提出革新的想法。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式通常都是面對(duì)面的直接銷售和推廣的方式，而如今企業(yè)要對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷和推廣，渠道和方式都是多種多樣的，其中電子計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式而言也是一種重大的革新。而也正是電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，軟件，特別是制圖軟件的不斷發(fā)展，印刷技術(shù)的不斷發(fā)展下，中國(guó)的企業(yè)的產(chǎn)品外包裝也不斷更新?lián)Q代，這樣就必然形成了一種無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的吸引力。

當(dāng)前企業(yè)的無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中比重越來(lái)越大。這種趨勢(shì)不是表明企業(yè)不求真務(wù)實(shí)，而是在生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)局較小，產(chǎn)品質(zhì)量都符合國(guó)家的相關(guān)要求的前提下，我國(guó)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就需要市場(chǎng)上消費(fèi)者的口碑和看法。而產(chǎn)品的外包裝恰恰是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品第一個(gè)顏面，這作為企業(yè)對(duì)外的一張名片，只有真正設(shè)計(jì)好，才能夠給企業(yè)的無(wú)形形象和價(jià)值財(cái)富，提供更為充足的支撐和展現(xiàn)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更好提供無(wú)形的推動(dòng)力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷下的企業(yè)包裝設(shè)計(jì)方面的策略

因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷如此激烈的今天，企業(yè)不僅僅要考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，更應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)方面對(duì)整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要性。而市場(chǎng)營(yíng)銷下的企業(yè)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，可以從基礎(chǔ)的若干個(gè)基本點(diǎn)入手和市場(chǎng)的推廣相結(jié)合。

企業(yè)包裝設(shè)計(jì)策略的第一點(diǎn)就是必須是具備區(qū)別的特征。因?yàn)橥愋偷漠a(chǎn)品往往因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的產(chǎn)品包裝類似，而不能夠夠讓消費(fèi)者準(zhǔn)確地判斷出產(chǎn)品的區(qū)別。比如中國(guó)的涼茶類的飲料，很多都是采用紅色的鐵罐包裝，這種包裝是來(lái)源于涼茶飲料行業(yè)當(dāng)中的經(jīng)營(yíng)成功者，而其它的涼茶企業(yè)也就競(jìng)相模仿了。所以應(yīng)該盡可能地和該名牌產(chǎn)品的外包裝相似。這樣一種觀點(diǎn)已經(jīng)不能夠符合當(dāng)前時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)。所以應(yīng)該考慮到在產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬的情況下，能夠讓產(chǎn)品的外包裝更具有特征和吸引力，進(jìn)而能夠讓人透過(guò)這個(gè)產(chǎn)皮的外包裝就可以產(chǎn)生購(gòu)買該產(chǎn)品的欲望，從而轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)者的有效需求。為了增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么產(chǎn)品的外包裝或者其內(nèi)涵等各方面都應(yīng)該有具備一定程度的個(gè)性或者某些特殊的東西，以此對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)興趣進(jìn)行刺激。這種市場(chǎng)營(yíng)銷手法，就是展現(xiàn)特色的手法。

所以在對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)時(shí)，就應(yīng)該考慮從文字上，從顏色的調(diào)配搭配上以及從形態(tài)上，都應(yīng)該進(jìn)行縝密的考慮。從根本上來(lái)看，某一種產(chǎn)品所具備的特色，包括這個(gè)產(chǎn)品的外包裝上的區(qū)別特征，都應(yīng)該體現(xiàn)出生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)的企業(yè)文化和形象。一個(gè)企業(yè)要充分挖掘自身的特色文化，將自身的特色企業(yè)文化，以簡(jiǎn)潔易懂的形式，成為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品當(dāng)中外包裝的重要一環(huán)。企業(yè)應(yīng)該建立起市場(chǎng)的影響能力，而產(chǎn)品的外包裝有區(qū)別度，就能夠更好地參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。而此外，設(shè)計(jì)包裝等，都應(yīng)該是和整個(gè)地方和市場(chǎng)上所不容易見(jiàn)到的，這樣就可以逐漸形成企業(yè)的文化特色。

企業(yè)包裝設(shè)計(jì)策略的第二方面，就是使得產(chǎn)品的外包裝更加的優(yōu)秀。企業(yè)的產(chǎn)品固然要走出創(chuàng)新的道路，但是創(chuàng)新不僅僅是從企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上以及使用價(jià)值上的創(chuàng)新，更是企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝能否更能吸引到消費(fèi)者，更好地貼近到消費(fèi)者的審美需求，這才是優(yōu)秀的企業(yè)外包裝設(shè)計(jì)。每一個(gè)消費(fèi)者都希望在自己消費(fèi)的產(chǎn)品上看到自己審美上的影子。而從另一個(gè)方面來(lái)看，企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)該是能夠促進(jìn)消費(fèi)者和企業(yè)之間的信息交流。消費(fèi)者可以透過(guò)這樣的一個(gè)產(chǎn)品包裝，不僅僅讀出了企業(yè)的文化意識(shí)，更讀出了企業(yè)的特色，讀出了產(chǎn)品的特點(diǎn)，這些都是能夠?qū)ζ髽I(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中加分的重要項(xiàng)目。

這方面主要要注意幾點(diǎn)。首先，企業(yè)在包裝設(shè)計(jì)方面應(yīng)該能夠更好地對(duì)企業(yè)的信息進(jìn)行，準(zhǔn)確地自己想要傳遞給市場(chǎng)中消費(fèi)者的信息。包裝設(shè)計(jì)從現(xiàn)代意義上就是傳遞信息，因此企業(yè)的信息應(yīng)該要透過(guò)產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)得到充分的傳達(dá)。再者，對(duì)于色彩的渲染也是非常重要的。豐富的色彩以及多元化的圖案，能夠讓產(chǎn)品更容易獲得消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)秀與眾不同的視覺(jué)效果。

企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)策略的第三方面，是主要考慮到生活和包裝設(shè)計(jì)之間的聯(lián)系。因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)，顧客都只是重視商品的使用價(jià)值，卻往往忽略了這個(gè)商品的附加價(jià)值。而當(dāng)前的環(huán)境下，消費(fèi)者不僅僅要追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，還要對(duì)產(chǎn)品的各種和生活能密切聯(lián)系起來(lái)，但是卻沒(méi)有真正得到使用的一些東西就很浪費(fèi)精力。但是企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)是一種技巧性的東西，企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)要考慮到在生活上能夠和包裝聯(lián)系起來(lái)的契合點(diǎn)。所以企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的包裝就顯得十分重要。例如有部分足浴盆產(chǎn)品，主打的目標(biāo)消費(fèi)者是老年在家賦閑的老人。而這些老年人之所以會(huì)喜歡這種足浴盆類的產(chǎn)品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打著子女對(duì)父母關(guān)愛(ài)的這個(gè)文化象征，所以利用這一點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，使得產(chǎn)品更能夠和老年人的日常生活相互契合在一起。

企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)中，第四方面是融合。融合是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)需要融合，而企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是需要融合，所以這些方面都應(yīng)該結(jié)合起來(lái)，成為一種重要的產(chǎn)品特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)不僅僅是一個(gè)繪畫(huà)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是應(yīng)該考慮到包裝盒的多重功能，包括信息傳遞，包括對(duì)產(chǎn)品的保護(hù)等。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品使用價(jià)值和現(xiàn)代的產(chǎn)品包裝審美之間，也是需要融合的。市場(chǎng)每一天都在變化，消費(fèi)者的價(jià)值觀每天都會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，因此，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)者，就應(yīng)該充分考慮到這些動(dòng)態(tài)的因素，整合傳統(tǒng)和現(xiàn)在的觀念，對(duì)于產(chǎn)品的包裝進(jìn)行改動(dòng)。而產(chǎn)品包裝的實(shí)用性價(jià)值和產(chǎn)品包裝的創(chuàng)造性也要結(jié)合在一起。這些方面都是需要關(guān)注和整合的。

（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷）

參考文獻(xiàn)：

[1]包裝設(shè)計(jì)與拓展國(guó)際市場(chǎng). 上海包裝. 1989（03）.

[2]夏東生. 傳統(tǒng)特色食品的包裝設(shè)計(jì)與文化內(nèi)涵. 包裝工程. 2003（02）.

第6篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；策略

引言

電力是現(xiàn)代文明生產(chǎn)和生活中不可缺少的部分。我國(guó)電力企業(yè)過(guò)去屬于壟斷產(chǎn)業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不需要擔(dān)心電力營(yíng)銷的問(wèn)題，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革，以及政府的經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整，電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中開(kāi)始面臨新的困境[1]。要適合新形勢(shì)的發(fā)展和變化，電力企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和思想，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重視。以下本文就電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)要探討。

一當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

電力企業(yè)曾經(jīng)是我國(guó)的壟斷企業(yè)，當(dāng)時(shí)的企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，不需要過(guò)多考慮市場(chǎng)需求問(wèn)題，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革，企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)了變化。從目前我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，其中還存在不少的問(wèn)題：首先，電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有樹(shù)立客戶意識(shí)，對(duì)客戶的需求重視程度不足。新時(shí)期電力企業(yè)面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要想在當(dāng)前形勢(shì)下促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定和快速發(fā)展必須要求企業(yè)能夠以用戶的需求為導(dǎo)向，根據(jù)用戶需求進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷形式、內(nèi)容的調(diào)整，但是目前我國(guó)電力企業(yè)依然沒(méi)有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷中對(duì)客戶的需求忽略嚴(yán)重，因此容易限制我國(guó)電力企業(yè)的發(fā)展[2]；其次，營(yíng)銷手段較為落后。新時(shí)期科學(xué)技術(shù)的大力發(fā)展要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷兩種方式為主，這樣可以更好地開(kāi)辟電力市場(chǎng)，促進(jìn)電力企業(yè)的更好發(fā)展。但是從當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段來(lái)看，企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠清晰，因此采用的營(yíng)銷方式仍然以傳統(tǒng)的形式為主，市場(chǎng)規(guī)模拓展不夠，因此也會(huì)限制電力企業(yè)的發(fā)展；最后，營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效率較低。新時(shí)期要做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須要求營(yíng)銷人員能夠具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能夠獲得更多的客戶市場(chǎng)，促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但是當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷人員的思想依然較為落后，仍然停留在過(guò)去的企業(yè)壟斷時(shí)期，對(duì)客戶的重視程度不足，服務(wù)意識(shí)薄弱，最終導(dǎo)致電力企業(yè)失去眾多客戶，限制了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）轉(zhuǎn)變企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念

新時(shí)期要加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須要求企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和理念，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出發(fā)，根據(jù)當(dāng)前形勢(shì)的變化，樹(shù)立新的營(yíng)銷理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下電力企業(yè)要想獲得快速發(fā)展必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為根本進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷：手下，企業(yè)應(yīng)該要重視對(duì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的把握，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析和研究，以挖掘更大的電力市場(chǎng)，并進(jìn)行本企業(yè)的發(fā)展策略調(diào)整[3]；其次，企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)客戶的重視，要堅(jiān)持從客戶用電需求出發(fā)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整。客戶是保證企業(yè)發(fā)展的重要前提，只有掌握更多客戶源，企業(yè)才能夠維持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此電力企業(yè)應(yīng)該要通過(guò)多種途徑，了解客戶的實(shí)際需求，并進(jìn)行適當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，這樣才能夠推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；最后，企業(yè)應(yīng)該要加強(qiáng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，要求營(yíng)銷人員能夠以更好地服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式為客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)。

（二）建立完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)體系

新時(shí)期要做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作不僅要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員能夠轉(zhuǎn)變正確的營(yíng)銷觀念，還要求企業(yè)能夠加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持，創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段，建立完善的電力營(yíng)銷技術(shù)體系。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們對(duì)信息技術(shù)的依賴逐漸增強(qiáng)。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用信息技術(shù)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)工作效率和質(zhì)量的提高，減少工作人員的繳費(fèi)成本，還能夠?yàn)榭蛻籼峁├U費(fèi)便利，有助于拓寬電力市場(chǎng)營(yíng)銷渠道[4]。因此，企業(yè)可以建立完善的電力營(yíng)銷技術(shù)體系，體系的主要內(nèi)容包括電力負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶繳費(fèi)系統(tǒng)、自動(dòng)抄表系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)以及電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)五個(gè)方面，建立這樣的營(yíng)銷技術(shù)體系可以有效促進(jìn)電力企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展、提升電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（三）加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍管理

電力營(yíng)銷隊(duì)伍管理是做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的前提和基礎(chǔ)。首先，企業(yè)需要保證營(yíng)銷人員的基本知識(shí)和技能掌握情況，要求營(yíng)銷人員具有豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)。形式電力企業(yè)的發(fā)展必須要以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，因此營(yíng)銷人員必須要轉(zhuǎn)變過(guò)去的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以客戶為中心，以提高客戶滿意度為目標(biāo)，做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。只有這樣，企業(yè)才有可能掌握更多的客戶源，從而保證本企業(yè)的發(fā)展[5]；其次，營(yíng)銷人員必須要求有一定的計(jì)算機(jī)操作能力，能夠使用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行管理系統(tǒng)的操作，包括對(duì)信息數(shù)據(jù)的收集、處理和分析等，同時(shí)還要求營(yíng)銷人員能夠利用通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)與客戶建立聯(lián)系，收集更多客戶信息，擴(kuò)大客戶來(lái)源，促進(jìn)電力營(yíng)銷。新時(shí)期電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段主要集中在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，因此營(yíng)銷人員必須要能夠具有一定的計(jì)算機(jī)操作基礎(chǔ)，這樣才能夠保證工作質(zhì)量。為此，企業(yè)還需要建立完善的營(yíng)銷考核機(jī)制，幫助促進(jìn)員工專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的提高，保證營(yíng)銷的質(zhì)量和效率。

三結(jié)語(yǔ)

綜上所述，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié)，只有做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，企業(yè)才能夠獲得更多的客戶，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。目前我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在營(yíng)銷理念、方式和服務(wù)意識(shí)方面還存在較多不足，因此要求企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變新的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持，并采取有效措施增強(qiáng)營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，促進(jìn)電力企業(yè)的大力發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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第7篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；煤炭；營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0065-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，煤炭行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也在發(fā)生著一定的變化，力求在不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。但是，影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境的因素較為復(fù)雜，煤炭企業(yè)為了適應(yīng)這種復(fù)雜的環(huán)境就必須進(jìn)行合理的改革，改革傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，制定科學(xué)合理的煤炭營(yíng)銷策略，使之符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

一、煤炭營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題分析

煤炭營(yíng)銷活動(dòng)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較為嚴(yán)重，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，煤炭營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，阻礙了煤炭營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。從目前來(lái)看，煤炭營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題。

首先，影響煤炭營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要方面就是煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略的落后。我國(guó)長(zhǎng)時(shí)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭行業(yè)又是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)固的行業(yè)，由于其自身特點(diǎn)導(dǎo)致了國(guó)家過(guò)多的關(guān)注其營(yíng)銷活動(dòng)，在國(guó)家的幫助下，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行的十分順暢。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種質(zhì)變，他們還沒(méi)有完全接受市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這導(dǎo)致了煤炭企業(yè)的營(yíng)銷思想落后，沒(méi)有形成品牌思想、客戶思想，在品牌的打造和客戶的維護(hù)上還有所欠缺。

其次，營(yíng)銷方式和營(yíng)銷內(nèi)容單一乏味，與豐富多彩的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)十分不吻合。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行營(yíng)銷方式創(chuàng)新，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)還保持著原有的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷效率低下，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境十分不符。

第三，營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。不能否認(rèn)的是我國(guó)煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍是一支具有一定經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷人員的要求不僅僅是經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，還需要一定的綜合素質(zhì)和對(duì)信息的搜集和整理能力。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)法跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐，在綜合素質(zhì)和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設(shè)一只強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍是煤炭營(yíng)銷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)重要表現(xiàn)。

最后，準(zhǔn)備不充分。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的一切競(jìng)爭(zhēng)，煤炭行業(yè)還沒(méi)有充分適應(yīng)煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍，還沒(méi)有做好充分的思想準(zhǔn)備和理念準(zhǔn)備。作為一支優(yōu)秀的煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍，需要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷地提升自身的營(yíng)銷文化氛圍，使企業(yè)文化與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，這樣才能有效的進(jìn)行營(yíng)銷行為。同時(shí)，對(duì)于煤炭營(yíng)銷要有清晰的思路，將營(yíng)銷活動(dòng)落實(shí)到每一環(huán)節(jié)上，制定精密的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案，理清營(yíng)銷思路，使?fàn)I銷活動(dòng)按部就班進(jìn)行。加之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，市場(chǎng)處于參與經(jīng)濟(jì)行為的主導(dǎo)地位，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)需要在充分的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，主動(dòng)參與市場(chǎng)調(diào)研，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中處于主動(dòng)地位?？傊?，無(wú)論是在思想上的準(zhǔn)備，還是在營(yíng)銷思路與營(yíng)銷方案上的準(zhǔn)備，乃至是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研準(zhǔn)備都明顯不足，這勢(shì)必會(huì)阻礙煤炭營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脫節(jié)，阻礙營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。

二、制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略

當(dāng)前煤炭營(yíng)銷還存在很多落后的地方，需要有針對(duì)性的對(duì)煤炭營(yíng)銷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中創(chuàng)立合理的煤炭營(yíng)銷策略，以機(jī)制為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合每一個(gè)煤炭企業(yè)的自身實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)有特點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，最終制定出科學(xué)的煤炭營(yíng)銷策略。

（一）加強(qiáng)管理

煤炭營(yíng)銷屬于對(duì)資源的一種營(yíng)銷，他與普通的營(yíng)銷有所不同，煤炭營(yíng)銷的自身特點(diǎn)是煤炭企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)主要切入點(diǎn)，在煤炭企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為視角，進(jìn)行煤炭營(yíng)銷的管理工作，制定科學(xué)的管理理論和管理方案是十分必要的。

首先，加強(qiáng)常規(guī)營(yíng)銷管理，即加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理工作。營(yíng)銷人員是營(yíng)銷獲得勝利的關(guān)鍵點(diǎn)，建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能夠有效地提升營(yíng)銷水平。在煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍的建立過(guò)程中，要選擇責(zé)任心較強(qiáng)，專業(yè)技術(shù)能力過(guò)硬的營(yíng)銷人才，并結(jié)合煤炭營(yíng)銷的實(shí)際情況對(duì)煤炭營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，從而保證煤炭營(yíng)銷方案能夠有效展開(kāi)。因此，高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)是煤炭營(yíng)銷管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，只有具備強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業(yè)需要一批適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的煤炭營(yíng)銷人才。

其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。煤炭營(yíng)銷過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，在營(yíng)銷過(guò)程中可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)都是煤炭營(yíng)銷準(zhǔn)備人員所需要考慮在內(nèi)的，需要納入到煤炭營(yíng)銷管理體系中去。以回款為例，回款問(wèn)題不僅僅存在于其他行業(yè)的營(yíng)銷中，還存在于煤炭企業(yè)的營(yíng)銷中，由于煤炭企業(yè)營(yíng)銷成本相對(duì)較高，煤炭企業(yè)更應(yīng)該著重進(jìn)行營(yíng)銷方案的制定，在營(yíng)銷方案制定的過(guò)程中，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素納入到煤炭營(yíng)銷方案中，對(duì)客戶信譽(yù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的部署，盡可能避免因?yàn)榛乜畈患皶r(shí)而造成不必要的損失?？傊?，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是靈活的，他為煤炭營(yíng)銷提供了更大的空間，同樣也設(shè)置了更多的風(fēng)險(xiǎn)，需要強(qiáng)化煤炭營(yíng)銷管理，降低煤炭營(yíng)銷損耗。

（二）建立和諧客戶關(guān)系

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)最大的不同就在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更為靈活，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境更加多變，客戶群也相對(duì)不固定。而對(duì)于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較大的煤炭營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，處理好與客戶之間的關(guān)系是十分必要的。在整個(gè)煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，要體現(xiàn)客戶利益，從客戶利益出發(fā)，在客戶與煤炭營(yíng)銷行為之間構(gòu)建起一架和諧之橋。同時(shí)，在煤炭營(yíng)銷活動(dòng)自身來(lái)說(shuō)，要選擇有利的客戶群，對(duì)不同的客戶指定不同的營(yíng)銷方案，選擇有利的市場(chǎng)環(huán)境，盡可能的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)境中的潛在客戶，開(kāi)發(fā)大客戶群，利用地理優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)，與客戶之間建立和諧共處的關(guān)系。

（三）打“品牌”戰(zhàn)

所謂品牌無(wú)疑就是突出商品優(yōu)勢(shì)的地方，任何一個(gè)品牌都不僅僅是一個(gè)標(biāo)示，更多的是內(nèi)涵的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)質(zhì)量、服務(wù)、售后等等，煤炭營(yíng)銷也要注重品牌優(yōu)勢(shì)，力求通過(guò)品牌促進(jìn)煤炭營(yíng)銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤炭營(yíng)銷面臨著來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所不具有的，煤炭營(yíng)銷要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就必須在煤炭領(lǐng)域建立自己的品牌，并通過(guò)各種方式穩(wěn)固自身的品牌地位。品牌對(duì)于煤炭營(yíng)銷就是身份、地位、質(zhì)量、服務(wù)的代表，它能為煤炭營(yíng)銷帶來(lái)利潤(rùn)和銷量，使煤炭營(yíng)銷形成穩(wěn)固的市場(chǎng)環(huán)境。因此，注重品牌戰(zhàn)略對(duì)于煤炭營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是十分重要的組成部分。同時(shí)，在建立品牌的同時(shí)，還需要維護(hù)品牌，對(duì)自身的品牌形象負(fù)責(zé)。品牌代表的是自身的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是質(zhì)量上乘，還是服務(wù)到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營(yíng)銷環(huán)節(jié)就需要體現(xiàn)品牌所蘊(yùn)含的深意，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)進(jìn)行品牌的宣傳，對(duì)煤炭品牌負(fù)責(zé)是品牌戰(zhàn)取得勝利的又一個(gè)保證，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中對(duì)營(yíng)銷誠(chéng)信要求的一種客觀體現(xiàn)。煤炭營(yíng)銷活動(dòng)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，就需要突出品牌優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打好品牌戰(zhàn)，打穩(wěn)品牌戰(zhàn)。

（四）營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)不良競(jìng)爭(zhēng)，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)必須體現(xiàn)公平與公正，堅(jiān)決杜絕一切不良競(jìng)爭(zhēng)。在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，要注重煤炭企業(yè)的形象，將形象作為一個(gè)切入點(diǎn)，在樹(shù)立良好形象的同時(shí)，再進(jìn)行公平合理的競(jìng)爭(zhēng)，則能更好的發(fā)揮煤炭營(yíng)銷的實(shí)力。從目前來(lái)看，無(wú)論是我國(guó)還是世界環(huán)境下的煤炭營(yíng)銷，其客戶都圍繞著電力、水利、冶金等領(lǐng)域，這些客戶對(duì)煤炭的質(zhì)量有較高的要求，需要對(duì)煤炭的信息進(jìn)行詳細(xì)的了解，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中就需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，向客戶如實(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導(dǎo)致的客戶關(guān)系不協(xié)調(diào)，破壞企業(yè)自身的形象。在公平、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，能更好的獲得客戶的信任和支持，使?fàn)I銷主體與客戶之間建立一種公平和諧的關(guān)系。因此，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)必須符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的對(duì)公平的要求，也只有這樣才能更好的促進(jìn)煤炭營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，獲得更好的發(fā)展。

（五）充分利用現(xiàn)代信息平臺(tái)

與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，在當(dāng)今時(shí)代，科技的發(fā)展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個(gè)行業(yè)或者是每一個(gè)活動(dòng)都離不開(kāi)科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，能更好的促進(jìn)人們的生活質(zhì)量。對(duì)于煤炭營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，信息的掌握是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷活動(dòng)需要煤炭企業(yè)自身掌握精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，并對(duì)信息進(jìn)行處理和分析，掌握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位，結(jié)合自身的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。這就需要煤炭企業(yè)積極的利用現(xiàn)代平臺(tái)，通過(guò)現(xiàn)代平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營(yíng)銷相關(guān)的信息，包括市場(chǎng)信息、客戶信息、同行業(yè)其他煤炭企業(yè)的信息等等，這樣才能在充分了解市場(chǎng)需求環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。因此，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，科技時(shí)代的不斷深入，煤炭營(yíng)銷活動(dòng)需要更好的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的人才，充分的利用現(xiàn)代信息平臺(tái)，加強(qiáng)自身信息處理的能力。

（六）強(qiáng)化物流管理

物流管理是煤炭營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國(guó)煤炭營(yíng)銷活動(dòng)將無(wú)法進(jìn)行。從目前我國(guó)煤炭營(yíng)銷所依托的物流方式來(lái)看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進(jìn)行物流管理的過(guò)程中，要集中力量進(jìn)行鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理。建立完善的鐵路運(yùn)輸機(jī)制，對(duì)鐵路運(yùn)輸進(jìn)行監(jiān)控和管理，使鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，成為其中一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷之間的關(guān)系。同時(shí)，在鐵路運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)建立其他種類的運(yùn)輸，避免運(yùn)輸方式單一而帶來(lái)的運(yùn)輸環(huán)節(jié)不穩(wěn)定。

煤炭營(yíng)銷要想取得成功，須在充足的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上進(jìn)，行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略革新，使之與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業(yè)自身出發(fā)，需要煤炭企業(yè)不斷的革新?tīng)I(yíng)銷理念，建立完善的營(yíng)銷管理機(jī)制和管理體系，在市場(chǎng)環(huán)境中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和地位，為其自身的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要想取得煤炭營(yíng)銷的勝利，就必須加大力度，進(jìn)行革新，創(chuàng)造出一條屬于煤炭行業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷之路。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李煥榮，楊鑒淞.大型煤炭企業(yè)物流信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)[J].中國(guó)煤炭，2007(5)：27-28.

第8篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場(chǎng)終端 4P

當(dāng)今的中國(guó)更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革也同時(shí)加快了OTC市場(chǎng)的壯大。面對(duì)這種機(jī)遇，OTC市場(chǎng)營(yíng)銷也要日趨完善，才能跟上時(shí)展的潮流。

一、OTC的涵義及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

OTC即Over The Counter，在美國(guó)稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”，也就是我們所說(shuō)的非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說(shuō)明書(shū)通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要有如下四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)用占銷售額的2%—3%，比新藥開(kāi)發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊(cè)登記非常簡(jiǎn)便，不必像處方藥那樣經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場(chǎng)周期要比處方藥長(zhǎng)的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會(huì)生活的快速變革有利于OTC市場(chǎng)的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會(huì)一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問(wèn)題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，名牌產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓?gòu)買名牌產(chǎn)品，我國(guó)OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場(chǎng)的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場(chǎng)銷售會(huì)馬上回落，這說(shuō)明，OTC的競(jìng)爭(zhēng)趨向多元化，對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越高。

縱觀我國(guó)OTC市場(chǎng)，要建立適合我國(guó)國(guó)情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問(wèn)題多且復(fù)雜。因此，要想市場(chǎng)良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個(gè)體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會(huì)勞動(dòng)保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識(shí)和自我治療水平并加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

面臨改革開(kāi)放和對(duì)外貿(mào)易，我國(guó)OTC市場(chǎng)應(yīng)制定全面詳盡的營(yíng)銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個(gè)產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o(wú)形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價(jià)格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個(gè)：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購(gòu)買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問(wèn)題。對(duì)于OTC來(lái)說(shuō)，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個(gè)因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對(duì)終端的市場(chǎng)占有率及缺貨率進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營(yíng)銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計(jì)劃，以此來(lái)加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會(huì)活動(dòng)和公益事業(yè)。直接營(yíng)銷是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何一個(gè)終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須從市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評(píng)估和鑒別，以求得企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

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[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

第9篇：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略范文

在我國(guó)乳制品企業(yè)全行業(yè)面臨著信譽(yù)危機(jī)的時(shí)候，如何優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控模式則成為完達(dá)山乳業(yè)管理層需要思考的問(wèn)題。從傳統(tǒng)視角下來(lái)看，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，并集中對(duì)職工工作狀態(tài)的管控。然而，這種基于內(nèi)環(huán)境的內(nèi)控策略似乎適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，則難以給出一個(gè)明確的答案。筆者認(rèn)為，從目前乳產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售狀況來(lái)看，應(yīng)需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷需求來(lái)展開(kāi)內(nèi)控活動(dòng)?；蛘哒f(shuō)，應(yīng)建立起內(nèi)控與營(yíng)銷策略間的共生效應(yīng)。

單就共生效應(yīng)而言，其可理解為相輔相成和缺一不可。事實(shí)證明，在市場(chǎng)需求導(dǎo)向下的乳產(chǎn)品生產(chǎn)，惟有建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的企業(yè)管理模式，才能在差異化競(jìng)爭(zhēng)路徑上獲得先機(jī)。正是基于這點(diǎn)考慮，本文將通過(guò)共生效應(yīng)分析來(lái)探討內(nèi)控模式的展開(kāi)。鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開(kāi)討論。

一、二者共生效應(yīng)分析

由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場(chǎng)，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場(chǎng)營(yíng)銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成與否。從這一辨證關(guān)系出發(fā)，以下將從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷牽引效應(yīng)分析

針對(duì)食品類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，其仍可遵循著4ps原則來(lái)進(jìn)行策略構(gòu)建。具體而言，產(chǎn)品、價(jià)格、中間渠道、促銷這四個(gè)環(huán)節(jié)，依次支撐起了乳品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。而在建立差異化市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略時(shí)，則需著重從產(chǎn)品環(huán)節(jié)進(jìn)行拓展。這里無(wú)須討論具體的工藝流程，而是指出：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者偏好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征，開(kāi)發(fā)出符本文由收集整理合消費(fèi)者意愿和具有品質(zhì)差異化的產(chǎn)品，應(yīng)是完達(dá)山乳業(yè)需要去做的事情。不難理解，在當(dāng)前市場(chǎng)輿論環(huán)境不太理想的情況下，只有不斷跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能借助供給引導(dǎo)來(lái)激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而這正是市場(chǎng)營(yíng)銷牽引效應(yīng)形成的出發(fā)點(diǎn)。

（二）內(nèi)部控制決定效應(yīng)分析

前面已經(jīng)提到，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，以及內(nèi)控的對(duì)象為職工的工作狀態(tài)。此時(shí)，就與拓展企業(yè)乳品結(jié)構(gòu)相聯(lián)系了。從完達(dá)山乳業(yè)的組織形態(tài)來(lái)看，其體現(xiàn)為事業(yè)部制結(jié)構(gòu)。因此，每個(gè)事業(yè)部都承擔(dān)著相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)檢任務(wù)。那么建立起與市場(chǎng)營(yíng)效策略相適應(yīng)的內(nèi)控模式，則意味著需要在時(shí)間維度和空間維度上，合理配置事業(yè)部單元內(nèi)的研發(fā)力量和生產(chǎn)力量?？梢?jiàn)，內(nèi)控的決定效應(yīng)也就顯現(xiàn)出來(lái)。

以上兩個(gè)方面的效應(yīng)分析，體現(xiàn)出了相輔相成和缺一不可的共生內(nèi)涵，從而也為內(nèi)控模式的建立提供了切入點(diǎn)。

二、分析基礎(chǔ)上的目標(biāo)定位

因?yàn)楸疚闹黝}討論的落腳于內(nèi)控模式上，從而在目標(biāo)定位環(huán)節(jié)也應(yīng)根據(jù)內(nèi)控要求來(lái)進(jìn)行。以下將從傳統(tǒng)目標(biāo)和當(dāng)前目標(biāo)等兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行目標(biāo)定位。

（一）傳統(tǒng)目標(biāo)定位

傳統(tǒng)目標(biāo)定位則是從企業(yè)內(nèi)環(huán)境下來(lái)考察內(nèi)控活動(dòng)的，從上文多次提到的組織資源配置來(lái)看，其主要在于以任務(wù)為導(dǎo)向，建立起適應(yīng)生產(chǎn)需要的組織形式；并在此基礎(chǔ)上，實(shí)施全面質(zhì)量管理工作。從完達(dá)山乳業(yè)的內(nèi)控傳統(tǒng)來(lái)看，似乎更傾向于生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)下的內(nèi)控活動(dòng)。然而，這種模式在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，卻難以適應(yīng)市場(chǎng)需求環(huán)境的動(dòng)態(tài)演變。

（二）當(dāng)前目標(biāo)定位

當(dāng)前目標(biāo)定位，則是以解決銷售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題而展開(kāi)的。完達(dá)山乳業(yè)所面臨的銷售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題主要包括：消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的銷售乏力等方面。針對(duì)這一新問(wèn)題、新情況，內(nèi)控就應(yīng)在適應(yīng)市場(chǎng)需求的狀況下完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。而這也是包括完達(dá)山乳業(yè)在內(nèi)的其它同行，所須開(kāi)展的工作。

三、目標(biāo)定位下的內(nèi)控模式構(gòu)建

根據(jù)以上所述并在目標(biāo)定位下，內(nèi)控模式可從以下三個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)建。

（一）成本控制方面

成本控制的視閾應(yīng)基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，拋棄僅就企業(yè)內(nèi)部而言的成本控制模式。產(chǎn)業(yè)鏈條作為一個(gè)由多節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的系統(tǒng)，必然存在著相對(duì)獨(dú)立的利益主體。從價(jià)值鏈的角度來(lái)看，各利益主體作為經(jīng)濟(jì)剩余的分割者，必然影響核心企業(yè)的盈利能力的獲得。為此，當(dāng)前乳業(yè)企業(yè)成本控制的重點(diǎn)應(yīng)在于上游環(huán)節(jié)。筆者指出，應(yīng)采取業(yè)務(wù)外包以及制度約束的形式，來(lái)有效控制原料成本。

（二）品牌塑造方面

在諸多文獻(xiàn)中都未較好的明確，企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌間的辨證關(guān)系。這就導(dǎo)致了在對(duì)策設(shè)計(jì)上存在著無(wú)邊界的模糊狀態(tài)。為此，本文將品牌塑造模式明確為產(chǎn)品品牌塑造模式，則體現(xiàn)為本文的創(chuàng)新之處。與此同時(shí)，應(yīng)建立企業(yè)品牌塑造為先導(dǎo)，產(chǎn)品品牌塑造為支撐的耦合共生效應(yīng)。這樣邏輯自恰性，方能催生出企業(yè)的可持續(xù)盈利能力來(lái)。

（三）技術(shù)創(chuàng)新方面

通過(guò)分析可知，技術(shù)創(chuàng)新不僅是常規(guī)理解上的核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建，還是增強(qiáng)產(chǎn)品需求彈性的需要。惟有后者的實(shí)現(xiàn)，才能使企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格控制上做到游刃有余。從而，提升盈利能力。這里需要強(qiáng)調(diào)：技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)植根于企業(yè)的資源稟賦條件之中，這樣才能最小化的減少被復(fù)制的尷尬局面。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。