汽車營銷論文精選(九篇)

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第1篇：汽車營銷論文范文

培養(yǎng)、提高顧客的忠誠對于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入，同時可以降低銷售成本。顧客忠誠與公司的利潤之間具有較高的相關性，在企業(yè)經(jīng)營的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤與其停留的時間成正比。因為，時間一長顧客對公司所提供的全部服務系列逐漸熟悉，顧客忠誠會產(chǎn)生一種“溢出效應”，由對公司主營的某一項商品或服務，進而擴大到對公司所有服務的忠誠，其購買量就會大幅上升，帶來公司的利潤增長，因此培養(yǎng)顧客忠誠將成為汽車營銷的新戰(zhàn)略。

2汽車營銷中培養(yǎng)客戶忠誠的關鍵:忠誠客戶的特征識別

企業(yè)在營銷中應通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價值，這是企業(yè)建立客戶忠誠度的前提。客戶滿意度與客戶忠誠度之間的關系比較密切，一般來說只有客戶對企業(yè)的滿意程度達到一定的水平，客戶才會有忠誠于企業(yè)的意愿；當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶才會產(chǎn)生忠誠于企業(yè)的行為。

3汽車營銷中培養(yǎng)顧客忠誠度的途徑:提高顧客滿意度

3.1提高產(chǎn)品價值

提高產(chǎn)品價值，而產(chǎn)品價值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術水平。汽車企業(yè)應根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化，顧客會對產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產(chǎn)品進行改進，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。

3.2建立員工忠誠

具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度,那簡直就不可能；因為客戶所獲得產(chǎn)品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。

3.3讓客戶認同“物有所值”

只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段，不可能提高客戶的忠誠度，“價格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠可言”的客戶；而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”，更要讓客戶明白這個商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。

3.4服務第一,銷售第二

在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態(tài)度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內(nèi)容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了產(chǎn)品后會非常“敏感”，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗，必須要把產(chǎn)品相關的服務做到家，然后才是真正的產(chǎn)品銷售。

3.5化解客戶抱怨

第2篇：汽車營銷論文范文

關鍵詞汽車零部件國際營銷戰(zhàn)略選擇

中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業(yè)4413家，從業(yè)人員總量約70萬人，2003年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位，是國內(nèi)企業(yè)中最具活力和競爭力的一支隊伍，是最為活躍的經(jīng)濟細胞和經(jīng)濟增長點。但隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展和汽車工業(yè)全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)，那么中國汽車零部件企業(yè)如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發(fā)展和競爭優(yōu)勢呢？其中一個重要的途徑就是走出國門，參與國際經(jīng)濟循環(huán)，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的需要

國家發(fā)展和改革委員會于2004年6月1日正式頒布實施了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業(yè)要適應國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，積極參與主機廠的產(chǎn)品開發(fā)工作。在關鍵汽車零部件領域要逐步形成系統(tǒng)開發(fā)能力，在一般汽車零部件領域要形成先進的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，滿足國內(nèi)外市場的需要，努力進入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業(yè)的國際化經(jīng)營是貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，實現(xiàn)中國汽車工業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標的必然選擇。

1.2適應汽車制造標準不斷提高的需要

為保護環(huán)境，維護社會和消費者利益，國家對汽車制造的標準不斷修訂和提高。汽車排放標準就是典型的事例，繼2000年我國開始實施相當于歐I標準的國家第一階段排放標準（簡稱國1標準）以后，國家環(huán)保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國范圍內(nèi)實施相當于歐洲II號標準的國家第二階段輕型車排放標準（簡稱國2標準）。而“國2標準”與“國1標準”相比，單車污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳氫化合物和氮氧化合物降低55.8%。國家環(huán)保局還計劃在2008年實施更為嚴格、相當于歐III的機動車排放標準。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟合作途徑，及時了解、學習和引進國外發(fā)達國家汽車零部件的制造技術是提高自身技術水平，適應汽車制造標準不斷提高的需要。

1.3贏得國際競爭優(yōu)勢的需要

我國汽車零部件企業(yè)正面臨著前所未有的壓力和競爭力，入世以來，汽車零部件的平均關稅下降很快，2001年汽車零部件的平均關稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進一步下降到14%。按照我國的入世承諾，到2006年7月1日，汽車零部件的平均關稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進口大量增加，2003年中國進口汽車零部件62億美元，同比增長169%，相當于當年國內(nèi)零部件總額的30%。中國汽車零部件企業(yè)應放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟合作途徑，了解、學習和引進國外汽車零部件的先進技術和管理經(jīng)驗，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。

2國際營銷條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，引導社會資金投向汽車零部件生產(chǎn)領域，促使有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)形成專業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力；對能為多個獨立的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)配套和進入國際汽車零部件采購體系的零部件生產(chǎn)企業(yè)，國家在技術引進、技術改造、融資以及兼并重組等方面予以優(yōu)先扶持；堅持引進技術和自主開發(fā)相結合的原則；跟蹤研究國際前沿技術，積極開展國際合作，發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權的先進適用技術；國家在稅收政策上對符合技術政策的研發(fā)活動給予支持。

2.2具備走向國際市場的初步條件

目前，我國汽車零部件基本形成了比較完整的主機配套體系。已經(jīng)形成以長春、上海、湖北為代表的零部件產(chǎn)業(yè)基地，以萬向、富奧、東風、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導向型企業(yè)。2003年，我國汽車及零部件出口總額達47.1億美元，增長34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長32.1％。出口國家超過100個，其中出口額超過1億美元的國家達到14個。尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品出口潛力大，如汽車音響、汽車輪胎、發(fā)動機零件等，隨著技術水平、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國際市場上具有很大的出口潛力。.3國際營銷中存在的主要問題

目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。據(jù)世界汽車及零部件制造協(xié)會估計，2003年世界零部件市場總額約為12000億美元，而我國的份額僅占世界汽車及零部件市場的0.4％。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國汽車零部件出口規(guī)模較小，重復建設、技術落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結構不合理。我國汽車及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動密集型產(chǎn)品，高新技術產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過關。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗、產(chǎn)品開發(fā)能力不足、汽車及零部件企業(yè)質(zhì)量認證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務弱。由于出口批量小，維修服務成本高，零部件供應不及時，售前售后服務不到家，導致國外用戶對中國汽車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。

3國際化營銷的戰(zhàn)略選擇

3.1與外商合資合作

中國汽車零部件企業(yè)國際競爭力尚不強，應加快與國外零部件企業(yè)的合作，在滿足國內(nèi)配套需要的同時，盡快進入國際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進先進技術，有效降低技術引進的風險，從世界的發(fā)展趨勢看，世界范圍的技術轉(zhuǎn)讓越來越依靠跨國投資與合作，跨國投資與合作已成為國際技術轉(zhuǎn)讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢，有助于汽車零部件企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整與升級；再次，與外商合資合作有利于引進國外汽車零部件的先進管理經(jīng)驗，提高汽車零部件企業(yè)的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當?shù)鼗潭龋瑤恿藝獾膮f(xié)作企業(yè)到我國投資。世界著名汽車零部件廠商近幾年紛紛來華投資建廠或與國內(nèi)零部件廠進行技術合作，這為我國汽車零部件企業(yè)與外商合資合作提供了契機，汽車零部件企業(yè)應抓住機遇，進一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競爭能力。同時，通過與外商合資合作，增進相互了解，為進一步開展國際化營銷打下良好基礎。

3.2與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結構

目前汽車零部件行業(yè)結構“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)集中度較低、汽車零部件企業(yè)規(guī)模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規(guī)模)、經(jīng)營品種單一、產(chǎn)品質(zhì)量差、高科技含量低、電子電控產(chǎn)品少、技術裝備落后。世界級系統(tǒng)模塊供應商的年營業(yè)額都超過50億美元，而中國零部件大省湖北全省近700家企業(yè)，除東風公司外只有13家產(chǎn)值過億元。汽車零部件行業(yè)的“分散、弱小、單打獨斗”限制了其國際競爭力的提高。面對這種局面，零部件企業(yè)可應用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競爭實力，先聯(lián)合起來形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營。特別是上海、長春、武漢等一些地區(qū)聚集度高的汽車零部件企業(yè)應打破條塊分割，積極尋求聯(lián)合，形成企業(yè)集群，以此為基礎與一些世界級的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區(qū)域性戰(zhàn)略伙伴。

3.3與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實現(xiàn)如下目標：一是拓展市場空間。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團正在有限的汽車市場中進行激烈的競爭。為開拓生存和發(fā)展空間，與競爭對手結成聯(lián)盟不失為一種降低風險和成本、提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強創(chuàng)新能力。在汽車行業(yè)中，開發(fā)新一代技術和產(chǎn)品的費用往往是任何一家公司，既使是大公司也無法承擔的。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術開發(fā)費用，共同承擔開發(fā)風險，共同享有技術開發(fā)成果，以應對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢互補，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨一方所不能夠擁有或開發(fā)出來的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢互補；四是優(yōu)化競爭環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競爭對手進行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。改革開放以來，中國汽車企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風與日產(chǎn)組建的新東風汽車有限責任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機和積累了經(jīng)驗。

第3篇：汽車營銷論文范文

奇瑞汽車針對現(xiàn)有的不同客戶群體的消費習慣、消費方式和范圍，對客戶群體按照不同的分類形式進行了劃分，按照購車年限劃分:保修期內(nèi)客戶、2－4年內(nèi)的客戶、5－7年內(nèi)的客戶、超過7年的客戶;其他劃分:技術型客戶、女性客戶等，有效的幫助服務人員做好客戶資源管理及服務工作的開展。經(jīng)過對服務過程進行分析總結以及借鑒其他同行業(yè)的先進管理經(jīng)驗，奇瑞汽車整合出了奇瑞汽車八步服務流程。奇瑞汽車對服務營銷模式也進行了劃分，即服務主營業(yè)務營銷和服務增值業(yè)務營銷。

1.1服務主營業(yè)務營銷

1.1.1預約營銷服務流程中最多商機最需培育的營銷環(huán)節(jié)。越來越多的人認同預約是吸引客戶進站，預防客戶流失，均衡業(yè)務供求，創(chuàng)造服務機會的營銷策略。目前大部分的客戶還習慣于車輛隨到隨修，影響和制約服務站預約達成率的提升。預約營銷模式1:開展定期保養(yǎng)的定時定量定制預約，建立、鞏固、開拓“固定客戶”資源。預約營銷模式2:利用各類營銷特別是關懷活動開展服務預約，招攬客戶預約回站。通過新車上市，讓度銷售、服務關懷、技術升級活動，邀請客戶回站參加活動，了解客戶的車輛使用情況和服務需求，尤其要關注與久未回站客戶的聯(lián)系和溝通，適時預約客戶再回站，對于客戶的意見和建議，積極的響應和溝通。

1.1.2問診營銷是面對面營銷的起點與契機，走好走活這一步對推動整體服務營銷至關重要。問診在傳統(tǒng)的認知中常被誤解為僅僅是專業(yè)及技能的體現(xiàn)，因此這正是服務營銷薄弱環(huán)節(jié)。問診營銷模式1:問診過程營銷，在問診過程中融入服務營銷因素。問診過程營銷基于問診的規(guī)范化及循序漸進的診斷結果，鋪墊和促進服務顧問的深入交流，水到渠成地進一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專業(yè)水準，愿意接受問診營銷產(chǎn)品。問診營銷模式2:環(huán)車檢查過程營銷，在對車輛外觀確認的同時，對發(fā)現(xiàn)的損壞給出適當?shù)姆战ㄗh。這一營銷方法現(xiàn)在已為大部分服務顧問所熟知，問題是此方法主要針對車輛表象特別是車身外觀的損壞，需要區(qū)別情況開展營銷。

1.1.3包費營銷具備簡單明了、易于銷售、便于成交的特點，是汽車修理行業(yè)經(jīng)常選擇的一種營銷模式。同時又存在不太規(guī)范的問題:維修項目不細分、報價較粗略(不具體報明細的工時費、備件費)。特約服務站較少采用。權衡背景，包費營銷利大于弊，不失為一個值得推廣的營銷模式，重要的是需要在吸取優(yōu)點的基礎上創(chuàng)新激活，注入新的營銷因素。包費營銷模式1:套餐式營銷，這是一種賣點顯明，適于開展活動和宣傳傳播的營銷模式。主導產(chǎn)品:保養(yǎng)、維護、大修、深度保養(yǎng)以及維修達到一定銷售額的業(yè)務。搭配產(chǎn)品:保養(yǎng)(一般限5000KM級別)、檢測(專項、多項、綜合、檢測線)、深度保養(yǎng)(限材料費和工時費少的產(chǎn)品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設計根據(jù)相對集中、頻次較高的客戶服務需求組合設計。包費營銷模式2:單故障包費式營銷，主要是為小修常規(guī)項目中單故障維修的費用承包設計。與套餐式相似之處是包工包料營銷適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時而為權宜之計，而單故障包費式應該是長期公示并推動的模式。

1.1.4增修營銷是當今營銷的最普遍的一種營銷模式。某些故障會在問診過程中有所發(fā)現(xiàn)但不能確認的情形，會在維修過程中得到確認。發(fā)現(xiàn)新故障向客戶通報，是營銷的良機，更是向客戶表示負責任的體現(xiàn)。

1.1.5交車環(huán)節(jié)表示客戶即將離站，此時此刻，提醒客戶相關服務事項，似關懷客戶，似預營銷下次服務產(chǎn)品，相得益彰。

1.1.6專訪營銷是針對不同的客戶有著不同的消費特點進行的專門營銷。面向消費有需求、有能力的特別適銷客戶，開展服務營銷不可或缺的方面，業(yè)務量不一定很大，而對服務收益的貢獻可能較大。例如:開展出租車專訪營銷，主要針對出租車、租賃車、駕訓車單位及個人所有的經(jīng)營性客戶通過電話訪問、上門拜訪、節(jié)日和活動特邀參加的形式開展營銷。

1.2增值業(yè)務營銷增值業(yè)務營銷的主要以開展代辦代售業(yè)務、汽車裝飾與精品買賣和汽車美容為主的營銷模式。主要代辦代售業(yè)務有:車輛年檢、駕照年審、新車掛牌、違章代交、車輛保險。營銷意識較為先進的南方地區(qū)，部分奇瑞服務終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂部，對用戶進行分級并提供不同的服務。這是一種非常有效的差異化營銷，非常有利于維持用戶關系及形成良好的市場口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務活動以來，極富奇瑞感情特色的服務活動就從未間斷過。06年，相繼推出了“服務無極限，假日快樂新體驗”春季服務活動;“清涼有約，快樂新體驗”夏季活動;“金秋有禮四重奏，快樂服務新體驗”等。以上所列僅是奇瑞服務活動的很小一部分。每年根據(jù)不同季節(jié)設計的服務活動已成為奇瑞最具特色的服務產(chǎn)品之一。

2奇瑞汽車售后服務營銷問題分析

根據(jù)對奇瑞公司售后服務的實地調(diào)查、了解，感覺現(xiàn)實的奇瑞汽車售后服務方面存在著一些問題。這也是當前奇瑞公司售后服務方面急需解決的問題。

2.1營銷理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商越來越重視售后服務，但總體情況仍然不容樂觀。奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商對售后服務的營銷概念模糊。在這些經(jīng)銷商的腦海中，服務營銷概念就是從短期的服務中獲取利潤，而沒有長遠的、宏觀的服務營銷概念，甚至都沒有建立服務營銷體系。奇瑞汽車售后服務營銷體系處于初級階段。雖然奇瑞汽車對售后服務做出一定投入，并在全國建立統(tǒng)一標準的4S、3S經(jīng)銷商網(wǎng)點，但營銷理念的不明確，使得奇瑞汽車售后服務變動性極高。

2.2服務存在趨同性奇瑞汽車所屬產(chǎn)品涵蓋家轎、商務、微型等品牌汽車，擁有不同的消費客戶群體。針對不同的消費群體，了解各群體的不同消費需求、消費目的等，制定不同的營銷策略，做好服務，贏得客戶良好的口碑，進而增加市場占有率。

2.3服務品牌意識不強當前，奇瑞公司對品牌經(jīng)營的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營與保護工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態(tài);這是忽視汽車企業(yè)的長遠發(fā)展的表現(xiàn)，汽車售后服務企業(yè)經(jīng)營很容易遭遇失敗，導致我國汽車服務行業(yè)的經(jīng)營者商標意識、市場競爭意識不夠強。而另外一些汽車售后服務的經(jīng)營者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創(chuàng)建自己的品牌。因此，奇瑞公司應該重視品牌、發(fā)展品牌，因為品牌是開拓售后服務市場的必要手段。

2.4服務人員素質(zhì)較低一些低層次的汽車服務企業(yè)對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術”的層面，認為汽車售后服務人員只要有熱情就能干好服務工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見的現(xiàn)象，特別要引起重視。另外，還有一個不容忽視的問題:現(xiàn)在汽車服務行業(yè)競爭激烈，爭先高薪聘請各類精英服務人員，導致汽車服務行業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流動量大，企業(yè)發(fā)展受限;有些小企業(yè)由于沒有很好的關心員工、給予理想的薪酬等，導致人才流失，企業(yè)日常工作無法開展，最終導致企業(yè)的倒閉

3結語

第4篇：汽車營銷論文范文

史孟昆

北方工業(yè)大學

【摘 要】：隨著中國汽車工業(yè)進入了一個新的時代，我國汽車企業(yè)也應當建立新的營銷模式來提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度。本文介紹了品牌的概念和作用以及品牌在市場營銷中的功能。著重講述了客戶忠誠與汽車營銷的關系和在營銷中的地位，針對企業(yè)如何提高客戶忠誠度，提出了一些辦法和措施。

【正 文】：隨著我國加入世界貿(mào)易組織，中國汽車工業(yè)進入了一個新的時代。在經(jīng)過幾年的發(fā)展壯大后，我國成為了世界第三大汽車銷售市場，汽車業(yè)已成為拉動中國國民經(jīng)濟發(fā)展最重要的產(chǎn)業(yè)之一。因此，盡快建立起符合市場運作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式，樹立品牌優(yōu)勢，才能大量占據(jù)市場份額并贏得客戶。

那么什么是品牌呢？品牌是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品和服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組成構成。就其實質(zhì)來說，它代表著銷售者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務的一貫的承諾。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，就一個企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。因為企業(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此，開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價值人格化的表現(xiàn)。

這突出體現(xiàn)在了品牌營銷的作用上，品牌營銷有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象，有助于督促企業(yè)著眼于企業(yè)長遠利益，消費者利益和社會利益，規(guī)范自己的營銷行為，有助于擴大產(chǎn)品組合，還有助于企業(yè)實施是市場細分戰(zhàn)略。借助品牌，消費者了解了品牌標志下的商品，即使產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，消費者也會在其對品牌信任的驅(qū)使下產(chǎn)生新的購買欲望，在信任品牌的同時，企業(yè)的社會形象、市場信譽得以確立并隨品牌忠誠度的提高而提高。品牌的市場概念就是目標客戶的口碑，品牌價值的大小實質(zhì)上是目標客戶對企業(yè)承諾的感受，由目標客戶對品牌的信任程度和消費選擇的持續(xù)時間決定。通俗地說，一種商品品牌的目標客戶群越大，消費選擇時間越長，該品牌的客戶忠誠度越高，價值量也就越大。總之，企業(yè)或商品的品牌價值源于客戶忠誠。沒有客戶就沒有品牌。

品牌形象的核心和歸宿是客戶滿意度。客戶滿意度最大的直接驅(qū)動力來源于對產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來源于產(chǎn)品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，客戶滿意度的另一個更重要的驅(qū)動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經(jīng)銷商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發(fā)、備件供應、維修保養(yǎng)、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。 傳統(tǒng)的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經(jīng)銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營領域經(jīng)營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。目前，別克、本田、奧迪的營銷網(wǎng)絡正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統(tǒng)一形象，整個網(wǎng)絡體系呈現(xiàn)扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經(jīng)銷商必須向縱深發(fā)展，通過多功能一體化和整合的服務來創(chuàng)造更多的價值和利益。對整車企業(yè)來說，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營銷網(wǎng)絡，有利于增加經(jīng)銷商的服務功能，有利于市場同產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對市場進行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營銷政策等等。它可以穩(wěn)定市場、開發(fā)市場，可以劃分區(qū)域、控制價格，可以使經(jīng)銷商成為市場競爭的有力幫手。

客戶忠誠是客戶對品牌感情的量度，是指客戶從一個品牌轉(zhuǎn)向另一個品牌的可能程度。尤其是當某種品牌的商品或服務要么在價格上、要么在品質(zhì)特性上與其他品牌商品形成競爭局面時，目標客戶的品牌信念是否動搖是檢驗品牌忠誠度的關鍵時期。隨著對商品品牌忠誠度的提高，目標客戶受到競爭行為的影響便會隨之降低。此外，目標客戶在某一時期忠誠于一個品牌，并不是意味著他會永遠對這個品牌忠誠，而不轉(zhuǎn)向另外一個品牌。在市場經(jīng)濟條件下，品牌的價值維系在商品或服務與客戶的關系上。如果說品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，那么其價值便來自于目標客戶對品牌的忠誠基礎上產(chǎn)生的購買行為。國外有研究資料分析認為，對一個品牌來說，忠誠客戶的價值是非忠誠客戶價值的9倍；相當大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的客戶；客戶對品牌的忠誠度每提高一個百分點，企業(yè)的品牌利潤就會隨之有明顯的增長。由此我們不難得出結論，品牌的價值不等于企業(yè)為樹立品牌地位而進行的先期投入，目標客戶對品牌的忠誠才是決定品牌價值的關鍵。因此，企業(yè)必須通過一切可能的辦法來識別、吸引、維護和加強消費者對品牌的忠誠，培育最有價值的目標客戶。

首先，經(jīng)營者不僅要重視對目標客戶購買前的品牌忠誠培養(yǎng)，而且要在其購買后強化忠誠意識，如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務突出品牌概念，強化目標客戶對品牌的好感。在品牌忠誠營銷中，銷售不是目的，而是建立消費者品牌忠誠的開始，是一個企業(yè)把眾多的品牌購買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠者的機會。 其次，經(jīng)營者應該善于在眾多的客戶中識別品牌忠誠者，通過吸引、培育和開發(fā)的工作，建立自己的品牌忠誠客戶群。 最后，經(jīng)營者應該注意維護品牌忠誠客戶。贏得品牌忠誠客戶是一個漸進的過程，需要經(jīng)營者充分利用直接的營銷資源來培育對品牌的忠誠。但是，建立了目標客戶對品牌的忠誠并不意味著目標客戶對品牌會無條件地永遠忠誠，尤其是在目標客戶擁有較多的品牌選擇機會的競爭環(huán)境中，維護目標客戶對品牌的忠誠顯得尤為重要。因此，經(jīng)營者開展品牌忠誠營銷的重點應該是突出商品或服務的品牌特色，如超值享受、特色服務等。

在激烈競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場優(yōu)勢，就必須把與目標客戶進行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標客戶建立一種合作伙伴關系的意識，應該掌握贏得客戶忠誠，使之長久保持購買欲望的技術與藝術。開展品牌忠誠營銷應該是提高品牌資產(chǎn)價值的惟一途徑，品牌忠誠營銷的目標是爭取并且維護品牌忠誠客戶。

其實，從某種程度上講，提升客戶對品牌的忠誠度，主動權還是掌握在企業(yè)手中。在這個過程中，有許多方法和措施是企業(yè)本身可以實施的： 6、創(chuàng)造以客戶為中心的文化。讓客戶知道公司以他們?yōu)橹亍Ｆ髽I(yè)所關注的是如何做到對客戶最好，如何博得他們的忠誠。如果公司能做到這一點，客戶會更加經(jīng)常地、更多地購買或使用公司的產(chǎn)品和服務，公司將從他們身上獲得更多的利潤。

總之，提高品牌忠誠度是企業(yè)全面完善的過程，以上六個方面從產(chǎn)品、服務、價格、品牌、文化等角度論述了提高品牌忠誠的方法。

第5篇：汽車營銷論文范文

1.創(chuàng)新營銷模式在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運營成本，我們應結合消費者的具體需求和市場發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新營銷模式。（1）網(wǎng)絡營銷伴隨著網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術被廣泛地應用在各個行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟水平較高的地區(qū)，部分消費者通過互聯(lián)網(wǎng)來購車，網(wǎng)絡營銷日益興起，并將主導汽車營銷市場。消費者可在網(wǎng)絡上搜索自己需要的相關信息，再通過網(wǎng)站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應認識到網(wǎng)絡營銷的巨大優(yōu)勢，充分利用網(wǎng)絡資源，開發(fā)更多的客戶。（2）娛樂營銷娛樂營銷是指向汽車產(chǎn)品或者服務中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調(diào)營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關注消費者的心理活動。（3）體驗營銷體驗營銷建立在服務營銷和品牌營銷的基礎上，旨在從服務、產(chǎn)品、購物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務以及品牌體驗，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。

2.增強營銷人員的綜合素質(zhì)現(xiàn)階段，我國汽車營銷人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓。因此，我們應圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關調(diào)查結果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業(yè)應全面增強營銷人員的綜合素質(zhì)，定期開展系統(tǒng)培訓，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

3.堅持以客戶為中心的服務理念國外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務，例如通用公司，推出了汽車顧問服務，豐田公司倡導顧客第一的服務理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎上，并從長期效益著手，關注客戶想法，同時將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營管理中，依據(jù)客戶的實際需求開發(fā)設計針對性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務理念，首先，我們應針對客戶進行實地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓標準，并全面貫徹落實該項服務宗旨。

二、結語

第6篇：汽車營銷論文范文

美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡知識，他們耐心地幫助沒有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網(wǎng)上交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網(wǎng)絡建設還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡的設置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務。

我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問題可大大緩解。現(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營的優(yōu)點

網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商，還是對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務，生產(chǎn)企業(yè)可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關重要，而通過互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得。互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都可以及時避免生產(chǎn)和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務，不僅僅節(jié)約了時間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產(chǎn)企業(yè)、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營的發(fā)展趨勢

我國的汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營和電子商務，已經(jīng)開始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢。目前國內(nèi)的許多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡覆蓋了整個維修業(yè)務。從業(yè)務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經(jīng)營者可隨時了解到廠內(nèi)的實時狀態(tài)，從而可以進行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產(chǎn)品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經(jīng)營管理網(wǎng)絡涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商已把這種網(wǎng)絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車配件經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過網(wǎng)絡管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經(jīng)營者已感覺到了網(wǎng)絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網(wǎng)絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網(wǎng)絡化建設和虛擬市場作為2000年的發(fā)展重點。但就現(xiàn)實來看，這種網(wǎng)絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務。

隨著我國“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網(wǎng)絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養(yǎng)的全過程。

提起汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環(huán)境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經(jīng)營內(nèi)容在深度和廣度方面進一步發(fā)展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡化經(jīng)營的構建

眾所周知，如今在網(wǎng)上實現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國家強制性標準的工業(yè)產(chǎn)品，要實現(xiàn)網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有其優(yōu)勢，銷售者和購買者只要在互聯(lián)網(wǎng)上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產(chǎn)地、價格、數(shù)量等，即可實現(xiàn)網(wǎng)上銷售或購買。要真正實現(xiàn)電子商務概念的網(wǎng)上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統(tǒng)。以前說起限制電子商務發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發(fā)現(xiàn)汽車配件物流配送系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業(yè)試圖尋找現(xiàn)有的實體網(wǎng)絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統(tǒng)。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統(tǒng)應該是什么樣子？什么條件的實體網(wǎng)絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統(tǒng)才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場送貨都是一次，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網(wǎng)絡概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營就無法實現(xiàn)。因為，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過互聯(lián)網(wǎng)找到價格合適的汽配產(chǎn)品，以實現(xiàn)零庫存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時送達目的地，那網(wǎng)上交易實質(zhì)上就無法實現(xiàn)；另一方面，當那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過提高勞動生產(chǎn)率不再容易時，就會想到通過互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無法改變，許多配件經(jīng)銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網(wǎng)上完成過剩產(chǎn)品的交易，但這一目標的實現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網(wǎng)絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實體網(wǎng)絡或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來實現(xiàn)汽配流通領域的網(wǎng)絡建設呢？

1、汽配市場的網(wǎng)絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導購系統(tǒng)，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過專業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其他汽配市場實現(xiàn)信息共享，以擴大各自城內(nèi)商戶的交易面。

2、汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡經(jīng)營。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡管理、調(diào)配的基礎上，通過專業(yè)汽配網(wǎng)站及時提品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現(xiàn)網(wǎng)上交易。現(xiàn)階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過剩產(chǎn)品通過專業(yè)網(wǎng)絡實現(xiàn)按需交易。

五、汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營是發(fā)展的必由之路和改革之路

第7篇：汽車營銷論文范文

(一)促進國產(chǎn)汽車的銷售量增加

隨著我國對外貿(mào)易的交易額增多，進口汽車也在日益增多，因而國產(chǎn)汽車市場面對的實際競爭壓力越來越大。進口汽車以其卓越的性能和悠久的發(fā)展歷史，反襯出我國汽車行業(yè)的技術落后以及技術創(chuàng)新上的蒼白。我國的汽車行業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，除了借鑒國外先進的汽車研發(fā)手段，也要對汽車用品配件重視起來。汽車的配件和用品在很大程度上能夠反映汽車的內(nèi)部質(zhì)量和構造原理是否科學。推進汽車用品營銷企業(yè)的發(fā)展對策，實際上就是對國產(chǎn)汽車的銷量產(chǎn)生直接的帶動作用，汽車的質(zhì)量和性能也需要汽車用品來大力加分，形成最全面的科學配置。針對國產(chǎn)汽車內(nèi)部構造的相對不足，我們提倡汽車用品企業(yè)通過開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來帶動自己的企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展;同時，汽車用品的品牌效應又可以促進國產(chǎn)汽車銷量的快速增長。

(二)能夠完善國內(nèi)汽車用品營銷企業(yè)的內(nèi)部構造

樹立企業(yè)文化可以直接帶動品牌形象的提升。目前我國的汽車用品營銷企業(yè)發(fā)展還不夠完善，理想和現(xiàn)實存在著巨大的落差。所以汽車用品的質(zhì)量和分布結構還有待進一步的研究和開發(fā)。我國的汽車用品正在同國際發(fā)達國家的汽車配件加強合作，從而給我國的汽車用品行業(yè)最強大的推動力，這也是國內(nèi)汽車用品營銷企業(yè)目前向前邁進的重要著力點。當然，外來的不一定是最好的，但一定是有幫助的。只有認真分析汽車用品企業(yè)的營銷發(fā)展對策，才能打造完美的汽車用品企業(yè)形象，從而給我國的汽車用品企業(yè)增強核心競爭力。

二、汽車用品營銷策略必須首先做好的兩個功課

(一)對我國當前社會經(jīng)濟的總體分析

汽車從最初的生活奢侈品，到現(xiàn)在的生活必需品，表明了我國的國民經(jīng)濟已經(jīng)有了實際性的突破，社會經(jīng)濟已經(jīng)由原有的單一發(fā)展模式朝著集約化、共同繁榮的方向發(fā)展。從汽車的使用量和汽車制造廠家的制造量來看，我國的經(jīng)濟發(fā)展水平已經(jīng)達到了新的發(fā)展高度。汽車的普及帶來了人們對生活更高層次生活水平的追求，而我國的汽車用品從經(jīng)濟適用檔到高檔都能夠被接受。只有抓住我國當前的汽車消費蓬勃發(fā)展的大背景，汽車用品的營銷企業(yè)才能既為自己的企業(yè)帶來實際經(jīng)濟收益，又給國民的汽車用品帶來新的品位和高度。因而，要發(fā)展汽車用品企業(yè)的經(jīng)濟，就必須準確把握我國當前的經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)，從而給汽車用品企業(yè)的總體發(fā)展藍圖確定好方向。我國人口眾多，汽車業(yè)的繁榮發(fā)展促使汽車成為方便的代步工具，因而，就有人直接提出“買摩托不如買奧拓”。這同時也表明汽車在國民心中的形象已經(jīng)不只是限于代步工具，同時也是對安全感的要求。汽車用品營銷企業(yè)必須全面分析自身發(fā)展現(xiàn)狀和社會經(jīng)濟發(fā)展模式，才能夠找到最符合企業(yè)營銷定位的出發(fā)點。

(二)對我國未來汽車市場的深入調(diào)查

不管我們是否愿意，汽車消費大國的桂冠已經(jīng)不可避免地落到了頭上。無論國產(chǎn)汽車還是進口汽車，無論全款支付還是分期按揭，汽車的消費正在以較快的增長率昂首前行。我國的人口眾多，人們的消費眼光也不時關注到高檔消費品中來。汽車越來越成為工作生活中離不開的一份子。在當今的消費時代，人們更加注重汽車用品的舒適安全性和美觀大方性。相應地，汽車用品營銷企業(yè)的銷售策略就必須不斷地進行調(diào)整和新產(chǎn)品的研發(fā)。在汽車的使用領域內(nèi)，汽車用品企業(yè)一定要面向大眾，促使汽車用品的發(fā)展形成一條龍式的服務理念，才能帶動自身企業(yè)的發(fā)展，并且樹立自己的文化和企業(yè)經(jīng)營形象。我國的汽車等次明確。高檔汽車的汽車用品向吉芬產(chǎn)品的銷售意向靠攏，而且還會帶領相關的汽車電子電器、安全用品、養(yǎng)護用品、影視娛樂產(chǎn)品、車內(nèi)飾品、保養(yǎng)用品等汽車用品相繼向前發(fā)展，并為更多汽車所利用。我國未來的汽車市場是朝著專門化和新型化發(fā)展的，因此只有把汽車用品做全、做好，才能給汽車市場帶來全新的改觀。我國未來的汽車發(fā)展走向主要就是由汽車用品的產(chǎn)生和研發(fā)來做鋪墊的，而且汽車用品也會因為汽車市場的新發(fā)展方向而變得更全面、更具有針對性。也只有把汽車的用品市場規(guī)范化，才會給未來的汽車市場以穩(wěn)定的環(huán)境局面。

三、探究汽車用品營銷企業(yè)發(fā)展對策的主要方法

(一)汽車用品銷售企業(yè)要創(chuàng)立自己的文化理念

文化是一個社會文明進步發(fā)展的保證。只有重視社會文化，才能掌握社會經(jīng)濟發(fā)展的核心。因此打造汽車用品銷售企業(yè)的文化就是企業(yè)發(fā)展和競爭的核心部分。當前的社會經(jīng)濟形勢異常復雜，品牌效應仍是值得汽車用品企業(yè)確定銷售策略的重點。很多汽車正是靠著品牌效應實力才把自己的企業(yè)越做越大。品牌體現(xiàn)著企業(yè)文化，是對企業(yè)精神的具體總結，因此樹立起自己專有的文化理念，才會給企業(yè)的進一步發(fā)展帶來更加強大的動力。汽車用品銷售企業(yè)要想取得穩(wěn)步發(fā)展和經(jīng)濟收益，必須樹立起自己的企業(yè)形象，確立品牌文化，把企業(yè)的利益放在首要位置，為企業(yè)的未來著想。所以汽車用品銷售企業(yè)一定要把自己的文化理念樹立起來，才能保證企業(yè)的長足發(fā)展，更進而開辟新的發(fā)展模式和渠道。

(二)引進先進的企業(yè)用品配件

很多時候，社會大眾還是把消費眼光盯在了國外。畢竟國外發(fā)達國家的汽車發(fā)展歷史比較悠久，而且汽車用品的創(chuàng)造和利用都比目前國內(nèi)成熟和完善。所以汽車用品營銷企業(yè)還要看準國際市場上的商機，大力引進國外的先進技術為我所用。在國外配件完善發(fā)達的今天，我國的汽車配件營銷企業(yè)一定要抓住機會，帶動實際的經(jīng)濟利益。先進的企業(yè)用品配件能夠在第一時間帶動國內(nèi)汽車用品的銷售總量，而且大眾意識中的先進汽車用品就是國外的、發(fā)達國家生產(chǎn)的。營銷企業(yè)就要抓住這樣的銷售心理，提高企業(yè)自身的實力，牢固樹立自己的外在形象。汽車用品銷售企業(yè)的汽車用品只有切實地做到了與國際接軌，那么其真正的競爭實力主動上升一個臺階，而且會帶動汽車用品的更新?lián)Q代與良性循環(huán)，從而把企業(yè)的經(jīng)濟實力真正發(fā)展起來。

(三)利用好先進的電子商務技術

目前國內(nèi)的電子商務技術已經(jīng)取得了突破性進展，各地區(qū)的經(jīng)濟資源調(diào)配顯得非常便捷和頻繁。電子商務技術的智能化模式，大大節(jié)省了勞力，節(jié)約了成本。實踐證明，電子商務技術利用到汽車用品銷售企業(yè)的營銷實踐中是可行的。因為汽車用品包括的內(nèi)容豐富多樣，人工操控難免失誤頻出，電子商務技術的準確高效就很好地彌補了這一點。如果把電子商務技術運用到汽車用品的資源調(diào)配上來，就能帶動更多的商機，從而取得更好的經(jīng)濟效益。電子商務技術在不斷地進行創(chuàng)新和演化，在適應我國當前的社會經(jīng)濟發(fā)展模式內(nèi)，做到了人無我有，人有我優(yōu)的鮮明特點，而且促使各項經(jīng)濟制度不斷地獲取更多的經(jīng)濟利益。在汽車數(shù)量迅猛增長的今天，電子商務技術為我國的汽車用品企業(yè)的營銷發(fā)展帶來新的研發(fā)機制，而且我國的汽車用品也會通過電子商務的方式不斷得到實際資源的充實，從而為我國的汽車用品行業(yè)帶來新的發(fā)展空間和經(jīng)濟收益。

四、結語

第8篇：汽車營銷論文范文

一個世紀以來,經(jīng)濟學家、決策學者和營銷人員都是把顧客當作理智的購買決策者作研究。“理”的營銷方式一般把顧客的購買過程非常理性地分為四個步驟:即產(chǎn)生需求、尋找相關信息、評定產(chǎn)品和購買。如理分析顧客的汽車購買過程:首先,是產(chǎn)生購買汽車的想法;然后,是尋找有關介紹汽車的信息(廣告、熟人的介紹、看樣等途徑);再者,就是很理性地評判這些信息;最后,擇優(yōu)選擇購買。大家以為這就是全部。傳統(tǒng)營銷更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀、價格優(yōu)勢等,但經(jīng)濟的發(fā)展與社會形態(tài)的變遷息息相關,隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展,人們的需求與欲望也在不斷改變,現(xiàn)在趨勢則是從生活與情感出發(fā),塑造感官體驗及思維認同,以此抓住顧客的注意力,改變消費行為,即顧客的體驗對其購買行為將產(chǎn)生很大的影響。

伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所寫的《體驗式營銷》“ExperientialMarketing”一書中指出,所謂體驗式營銷(ExperientialMarketing)就是站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(lián)(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在消費前、消費時、消費后的體驗,才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。

以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境,然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務,這是一種全新的營銷思路,充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷量,間接的效益則是增加下一輪的營銷機會。將心比心,客戶都愿意與服務好的企業(yè)來往,愿意與尊重客戶的企業(yè)做生意,愿意與尊重自己體驗和感受的人長期交往和合作。

二、中國汽車的體驗式營銷

正如托夫勒預言,“未來的工業(yè)將是一種體驗工業(yè)”,未來的生產(chǎn)者是“制造體驗的人”,“體驗制造商將成為經(jīng)濟的基本支柱之一”,體驗營銷代表了未來營銷的發(fā)展趨勢。對于汽車銷售企業(yè)來說,那就是進入了“體驗營銷”的時代,為顧客創(chuàng)造與眾不同的消費體驗是營銷的主要手段。這種體驗除了直接訴諸顧客的感官享受之外,更多的是通過營造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟,汽車的質(zhì)量、功能、配套售后服務的完善早已成為參與競爭的基本必要因素,而非決定因素。顧客在關注汽車本身之余,購買體驗與消費體驗逐漸走上前臺,重要性日益得到體現(xiàn)。很多汽車消費者是通過一些印象深刻的試乘試駕活動后做出購車決定的,也有些消費者是通過一些專業(yè)的汽車雜志做出的介紹,才有的買車經(jīng)歷。

面對需求心理日益成熟的消費者,我國的汽車銷售企業(yè)也認識到了體驗營銷的重要性。一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示,體驗式營銷是惟一經(jīng)歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式,最深刻地體驗到汽車產(chǎn)品本身的魅力,有助于消費者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出,敢于選擇封閉式專業(yè)賽道開展體驗營銷的車型,必然有著突出的運動性能,這與目前國內(nèi)汽車市場的發(fā)展趨勢相吻合。近期,馬自達6睿翼在北京樂駕汽車體驗基地進行的培訓活動,充分證明了該車具有過硬的運動性、操控性。長安福特馬自達汽車有限公司公共事務部總監(jiān)姚雨也表示,體驗營銷是汽車營銷的利器。長安福特車隊2006年初成立,以專業(yè)車手和改裝過的福克斯賽車參加全國汽車場地錦標賽(全錦賽),取得了驕人的戰(zhàn)績。長安福特馬自達也充分利用全錦賽平臺,進行了一系列體驗營銷,取得了顯著的效果。

我們都知道,營銷人員是在與客戶相互對接的時候產(chǎn)生反應和達成溝通的。這就會出現(xiàn)一個問題,可能會因為某些營銷人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說培訓不到位而產(chǎn)生溝通無效,相反,還會產(chǎn)生意想不到的反應。因此,我們可以通過對客戶的走訪和個性化的體驗來及時做出調(diào)整和遷善。因為體驗式營銷始終以客戶的需求為中心,以客戶的價值為中心,以客戶的體驗為中心。

三、我國汽車體驗式營銷的深化

目前,汽車體驗營銷在中國還屬于發(fā)展初級階段,雖然很多廠家都很看重體驗營銷,但是在具體操作上還顯得形式比較單一,缺乏深度。中國傳媒大學廣告學院副院長張樹庭教授指出,在中國汽車體驗營銷還處在發(fā)展階段,不管是車展、經(jīng)銷商的賞車會,還是媒體試駕、消費者工廠參觀,這些活動都是汽車體驗營銷的初級階段。很多情況下,公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買車往往可以擁有一周的試駕期,消費者在整個一周都擁有體驗汽車的機會。國內(nèi)車企、車商進行的體驗營銷沒達到這么大的力度,覆蓋面也較窄。因此我國的汽車體驗營銷還需要進一步加大力度,更加的深入。

除了增加消費者直接體驗汽車的機會之外,體驗式營銷還應該滲透到營銷人員與顧客的接觸過程中,因為顧客在看車、試車、買車、修車這些環(huán)節(jié)中,無時無刻不在與營銷人員接觸,他們的一舉一動時刻和直接影響到顧客的體驗。如進入展廳,銷售人員的言談話語和舉止也就是說你的體驗將對你的購買行為產(chǎn)生很大的影響,有時甚至是決定性的影響。當一個深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時會使你產(chǎn)生愉悅感,當一個不善溝通的銷售人員與你交談時會使你產(chǎn)生厭惡感,從而直接影響到你的購買行為。因此,對于營銷人員而言,最重要的就是創(chuàng)造一種氛圍和環(huán)境,最終給顧客帶來難以忘懷的、有價值的體驗或美好感受,此即體驗營銷。

參考文獻:

[1]袁明鵬,劉雪強.體驗式營銷在汽車營銷中的應用.上海汽車,2006,(11).

[2]袁明鵬,劉雪強.體驗式營銷在汽車營銷中的應用.汽車工業(yè)研究,2007,(1).

[3]李英.體驗營銷在汽車業(yè)中的應用.中國高新技術企業(yè),2007,(9).

[4]BerndH.Schmit..體驗式營銷.中國三峽出版社,2001.

第9篇：汽車營銷論文范文

1汽車售后服務與營銷專業(yè)培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

（1）由于汽車行業(yè)的發(fā)展迅速，汽車的服務與營銷都是新近興起的專業(yè)，教學經(jīng)驗不足，認識和意識都停留在發(fā)展階段，沒有一套較為成熟的授課體系，在授課過程中，都偏重于技術，而將營銷忽略，這根本不能夠適應企業(yè)對人才的需求。

（2）由于汽車營銷與售后服務人才短缺是短時間發(fā)生的，對境況預料不足，導致教師的師資力量相對短缺，針對營銷型授課教師本就不多，雙師型教師更是短缺。

（3）校企合作注重的是教學質(zhì)量及培養(yǎng)出的學生是否能夠勝任激烈的汽車市場競爭，學校的設施設備不夠完善，對售后檢修的動手能力不夠。

2汽車售后服務與營銷高技能人才培養(yǎng)的措施

2.1加強實訓基地建設

汽車售后服務是技術性較強的專業(yè)，學校的基礎設施建設需要能夠滿足學生的實踐能力，將所學的理論知識與實踐相結合，在理論的基礎上，通過實踐完成每一次學習，只有這樣才能讓學生在出校門以后就能迅速適應崗位強度，實現(xiàn)校企聯(lián)合辦學的利益最大化。而校外的實訓基地的建設也是不容小覷，學校培養(yǎng)出高技能、高素質(zhì)型汽車銷售和售后服務人才，企業(yè)提供給學校學生的就業(yè)機會，形成一個良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，讓學生在掌握高技能之后，有用武之地，有多大能力就有多大的舞臺給你施展。

2.2構建“一線三訓練”的技能訓練體系

學校針對汽車營銷和汽車售后服務的教學體系，要將培養(yǎng)出高素質(zhì)高水平的綜合型汽車人才作為首要目標。將學生的基本技能達到最高好要求，將金工工藝操作訓練、汽車基本工具、量具的規(guī)范使用操作、汽車基本維護保養(yǎng)操作等基本技能熟練掌握，將汽車發(fā)動機拆裝與故障診斷、汽車底盤拆裝與故障診斷、汽車整車與零部件營銷等專項技能特別訓練，將汽車查勘定損與理賠、汽車二手車鑒定評估等作為綜合技能，要求學生掌握。通過一系列的教學方式方法，將學生培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)的汽車服務型人才，在畢業(yè)后，能夠?qū)⑺鶎W技能與實際工作相融合，做到校企聯(lián)合辦學將學生培養(yǎng)成才，達到專業(yè)技能、綜合技能都過硬的目的，將學生畢業(yè)后實際就業(yè)率放在第一位，將學生的職業(yè)素質(zhì)本著為企業(yè)負責、為學校名聲負責的態(tài)度做到最好。

2.3開發(fā)設計符合高職學生學習能力和學習心理的教學模式

高職學生的特殊性，文化素質(zhì)要求相對于技能較低，鑒于高職學生是學習能力和其學習心理，將教學脫離傳統(tǒng)模式更為合理，針對高職學生，技能要求相對重要的特點，將教學重心放在學和實踐上，積極鼓勵學生的動手能力，做到學有所用，學有所成。將需要學生掌握的技能，分類整理，構建一個能使學生逐步上升的平臺，將營銷專業(yè)技能學習與售后服務作為重點，學會了解客戶心理，能夠察言觀色，與人交流時切實誠懇，在保證不損害企業(yè)利益的前提下，達到客戶滿意的汽車營銷復合型和售后營銷服務復合型的人才需求，真正實現(xiàn)企業(yè)期望，學校努力的方向。

2.4師資隊伍建設是高技能人才培養(yǎng)的關鍵

高職學校的師資力量并不強大，為了滿足校企辦學達到利益最大化的目標，建設雙師型優(yōu)秀的教師隊伍是重中之重，教師的能力在相當程度上決定著學生的能力。建設強大的師資隊伍是保證高質(zhì)量教育的先決條件，現(xiàn)在的高職學生都是傳統(tǒng)教育下培養(yǎng)出來的，無論是專業(yè)技術還是操作能力都比較薄弱，如果將一些青年教師進行培養(yǎng)、進修成雙師型人才，將具有企業(yè)實際工作經(jīng)歷的專職教師發(fā)揮其應有的作用，必然能提高教學質(zhì)量和培養(yǎng)出新型實用型汽車營銷和售后服務型人才。

2.5緊密關注汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，樹立動態(tài)的人才培養(yǎng)觀