銷售管理方案精選(九篇)

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第1篇：銷售管理方案范文

提供不同類型合同模板,而且可以實(shí)現(xiàn)自定義合同模板起草合同,將以前的WORD格式合同導(dǎo)入系統(tǒng),簡(jiǎn)單易用

合同編輯方式靈活,合同相關(guān)的簽訂信息可以直接修改,合同文本內(nèi)容從系統(tǒng)打開后,直接在WORD中修改,完成后保存即可.

將客戶管理和項(xiàng)目管理要融合到合同管理中,并且可以對(duì)其信息進(jìn)行維護(hù),

可以按照某個(gè)項(xiàng)目或客戶等查詢條件進(jìn)行合同分類查詢和瀏覽,方便查詢和選擇,真正體現(xiàn)優(yōu)化公司資源的目的.

"項(xiàng)目金額統(tǒng)計(jì)"與"合同金額統(tǒng)計(jì)"能實(shí)現(xiàn)非常強(qiáng)大的項(xiàng)目,合同,客戶金額的統(tǒng)計(jì)功能.

自動(dòng)化的合同結(jié)算功能,以有效的確保公司的資金運(yùn)營.

"合同結(jié)算細(xì)節(jié)"可以幫助用戶在合同簽訂完成后,就記錄合同相關(guān)的結(jié)算安排情況,系統(tǒng)默認(rèn)在結(jié)算日期前七天提醒用戶結(jié)算所有的未結(jié)金額;

結(jié)算完成后,再將實(shí)際結(jié)款情況記錄下來即可.

這樣,用戶就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)的合同結(jié)算功能,如在月初就查看本月需要進(jìn)行結(jié)算的合同金額列表,在月底統(tǒng)計(jì)出本月所有合同金額結(jié)算清單.

合同查詢與合同執(zhí)行跟蹤情況

用戶可以非常方便地查詢系統(tǒng)中所有的"合同信息"記錄,專業(yè)的"數(shù)據(jù)查找工

具"表單,支持多條件查詢和模糊查詢;

"合同執(zhí)行進(jìn)展"詳細(xì)記錄合同的執(zhí)行進(jìn)展情況.

合同商品管理

采用合同商品表單詳細(xì)地記錄對(duì)應(yīng)合同商品的型號(hào),規(guī)格等明細(xì),

而不是簡(jiǎn)單的文本記錄格式,這樣就可以按商品類型等信息進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),

匯總各類合同商品量和總額,為公司策略的實(shí)施提供參考.

業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核和客戶價(jià)值評(píng)估

通常,按責(zé)任人進(jìn)行合同金額統(tǒng)計(jì),就可以統(tǒng)計(jì)出各人員簽訂的合同額;并對(duì)統(tǒng)計(jì)出合同金額中的已結(jié)總額.

但因?yàn)楹贤瑘?zhí)行過程中的不可預(yù)測(cè)因素,簽約了不一定能將貨款全部收回,因此更多公司的業(yè)績(jī)考核是根據(jù)合同的實(shí)際結(jié)款情況或最終開具的發(fā)票進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和評(píng)估的.

這樣,使用"結(jié)算細(xì)節(jié)"和"合同發(fā)票"管理表單就可以管理和統(tǒng)計(jì)出最接近實(shí)際的業(yè)績(jī)了.

同樣的道理,按實(shí)際結(jié)款情況與原來簽訂的合同額進(jìn)行比較,就可以進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估了.

合同效益評(píng)估

"一般費(fèi)用"模塊幫助您管理與合同相關(guān)的費(fèi)用成本,與合同金額相對(duì)照,可以評(píng)估公司簽訂這個(gè)合同的效益情況.

如果公司經(jīng)營的產(chǎn)品較為復(fù)雜,是集成多種產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù),則這筆業(yè)務(wù)涉及到的不光是合同,也有對(duì)應(yīng)的采購合同,這樣就可以將這個(gè)業(yè)務(wù)作為一個(gè)項(xiàng)目的方式,用項(xiàng)目將所有相關(guān)的采購,,服務(wù)合同都聯(lián)系起來,再進(jìn)行合同效益評(píng)估.

查詢統(tǒng)計(jì)

分部門,分時(shí)間,項(xiàng)目分支出類別查看項(xiàng)目,合同主數(shù)據(jù)清單

查看所有結(jié)款情況清單

統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目,合同總金額,已付款總額,未付款總額

按完成標(biāo)志查看所有完成和未完成的項(xiàng)目,合同清單和金額匯總

其它功能細(xì)節(jié)

將"結(jié)算細(xì)節(jié)"與"合同發(fā)票"分開管理,更貼近公司財(cái)務(wù)的日常管理流程.

自動(dòng)化的圖文導(dǎo)航方式.

導(dǎo)航條圖文并茂,界面友好,操作簡(jiǎn)便.

提供合同和客戶的提醒操作,可以對(duì)合同金額的結(jié)算時(shí)間,合同開始時(shí)間,合同結(jié)束時(shí)間和與客戶對(duì)應(yīng)的"工作計(jì)劃"進(jìn)行提醒.

具有數(shù)據(jù)備份功能,數(shù)據(jù)恢復(fù)操作方便,保證存貯的合同安全可靠.

所有的信息表單都可以直接輸出HTML,EXCEL和TEXT文件格式,并進(jìn)行打印.

使用合同管理專家網(wǎng)絡(luò)版

網(wǎng)絡(luò)版提供強(qiáng)大的級(jí)別權(quán)限控制,所有管理人員的權(quán)限都由系統(tǒng)管理員統(tǒng)一設(shè)置,除綜合管理部,財(cái)務(wù)部,法務(wù)部管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)外,各部門和項(xiàng)目組只能看自己部門和項(xiàng)目的數(shù)據(jù),使用系統(tǒng)管理員向他開放的功能模塊.

可以幫助:

(一)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理

可以隨時(shí)查看與本人或本部門有關(guān)的合同條款和合同基本信息,而不用再向相關(guān)管理人員借閱;

可以隨時(shí)查看合同執(zhí)行進(jìn)展和結(jié)款情況,而不用財(cái)務(wù)人員逐個(gè)通知;

自動(dòng)提醒合同到期日期和結(jié)算時(shí)間,幫助人員及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的催款工作,減少壞帳;

可以將重要工作和項(xiàng)目計(jì)劃納入計(jì)劃管理,到時(shí)間系統(tǒng)自動(dòng)提醒

(二)綜合管理部或法務(wù)部合同管理人員

方便及時(shí)了解合同的簽訂和執(zhí)行進(jìn)展

可以進(jìn)行周,月,季,年的合同簽訂和結(jié)款情況匯總,并打印出相應(yīng)的報(bào)表

可以按時(shí)間或合同類別等眾多合同分類方式進(jìn)行復(fù)合條件的統(tǒng)計(jì),如查詢并統(tǒng)計(jì)出20__年12月的合同中某類產(chǎn)品的清單等信息.

接收相關(guān)的合同提醒,配合人員進(jìn)行相應(yīng)的催款工作.

(三)財(cái)務(wù)管理人員

按照人員反饋的合同進(jìn)展和建議,進(jìn)行合同結(jié)款安排

對(duì)全公司的合同結(jié)款安排情況和費(fèi)用情況進(jìn)行周,月,季,年統(tǒng)計(jì),結(jié)合實(shí)際現(xiàn)金流情況,進(jìn)行安排時(shí)間金額的協(xié)調(diào)和平衡控制

輸入實(shí)際的結(jié)款情況,按照系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)的結(jié)算金額對(duì)比預(yù)警進(jìn)行費(fèi)用核算.

(四)公司領(lǐng)導(dǎo)

可以查看全公司的合同簽訂和結(jié)款的總體狀況

可以方便的自定義統(tǒng)計(jì)需要的報(bào)表內(nèi)容,并進(jìn)行形象的圖形顯示,進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析.

更加強(qiáng)大的匯總統(tǒng)計(jì)功能

典型客戶列表

TCL集團(tuán)公司

本溪鋼鐵集團(tuán)

河南安彩集團(tuán)

3305工廠

深圳啟祥商貿(mào)公司

江蘇鐵本鋼鐵有限公司

上海宏遠(yuǎn)物流圖們公司

東莞聯(lián)動(dòng)機(jī)器有限公司

中山?；浧嚬I(yè)有限公司

安徽鑫達(dá)成套設(shè)備有限公司

第2篇：銷售管理方案范文

首先，就是市場(chǎng)定位，飯店處于市中心的黃金地段

但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，使我們對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)識(shí)，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價(jià)格體系。

其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營銷觀念，以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營銷略與行為。

今天，市場(chǎng)營銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營銷方法，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥?。我們先后考察了上海的多家五星?jí)的酒店，通過學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營途徑。改善經(jīng)營方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒?，使顧客轉(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會(huì)招聘了一批具有在

四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡(luò)，正因?yàn)槿绱?，CS戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營中，我們對(duì)現(xiàn)代營銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營銷。新晨

飯店企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測(cè)顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動(dòng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，把遵循自然規(guī)律與經(jīng)濟(jì)規(guī)律統(tǒng)一起來。

第3篇：銷售管理方案范文

根據(jù)《關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)生手機(jī)管理工作的通知》要求，我校對(duì)學(xué)生攜帶手機(jī)進(jìn)校園現(xiàn)象作以下規(guī)定，請(qǐng)全體學(xué)生及家長(zhǎng)自覺配合學(xué)校工作，嚴(yán)格遵守此規(guī)定。

第一條?嚴(yán)禁學(xué)生攜帶手機(jī)以及手機(jī)附屬設(shè)備（充電器、充電寶、耳機(jī)等）進(jìn)入校園，無論是智能機(jī)還是普通功能機(jī)或者其它通訊工具均包含在內(nèi)。mp3、mp4、平板電腦及其它類電子產(chǎn)品等同于手機(jī)對(duì)待。

第二條

學(xué)生如有極特殊情況確有將手機(jī)帶入校園需求的，須經(jīng)學(xué)生家長(zhǎng)同意、書面提出申請(qǐng)，經(jīng)學(xué)校同意后，學(xué)生方可將手機(jī)帶入校園，進(jìn)校后第一時(shí)間應(yīng)將手機(jī)交由班主任或?qū)W校統(tǒng)一保管，禁止帶入課堂。使用的時(shí)候去班主任老師或?qū)W校處領(lǐng)取，使用完畢后立即歸還給班主任或?qū)W校繼續(xù)保管。

第三條?凡發(fā)現(xiàn)學(xué)生私自攜帶手機(jī)入校，無論在校園內(nèi)何時(shí)何地、使用與否，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及教職員工都有權(quán)將該手機(jī)及其附屬設(shè)備當(dāng)做違紀(jì)違規(guī)工具予以收繳暫扣，并將收繳的手機(jī)及附屬設(shè)備交由德育處詳細(xì)登記、保管，并由學(xué)生簽字確認(rèn)，并通知學(xué)生家長(zhǎng)。

第四條

學(xué)生如果違規(guī)攜帶手機(jī)等電子產(chǎn)品進(jìn)校園被收繳或經(jīng)學(xué)校同意存放在學(xué)校的手機(jī)，存放期間，器件、電池等出現(xiàn)損壞，老師和學(xué)校不承擔(dān)任何責(zé)任；

手機(jī)或電子產(chǎn)品在學(xué)校存放期間出現(xiàn)遺失，學(xué)校報(bào)警后由公安機(jī)關(guān)處理，學(xué)校不負(fù)責(zé)賠償。

第五條

學(xué)生違規(guī)攜帶及使用手機(jī)等電子產(chǎn)品第一次被收繳暫扣，學(xué)生將被口頭警告，并扣本班量化管理得分，手機(jī)將被暫扣一個(gè)月，待至期滿后在其表現(xiàn)良好且無其它嚴(yán)重違紀(jì)的前提下，寫好保證書，由班主任上報(bào)德育處，經(jīng)德育處允許后，方可由家長(zhǎng)到德育處領(lǐng)回手機(jī)。

第六條?學(xué)生違規(guī)攜帶及使用手機(jī)及電子產(chǎn)品第二次被收繳暫扣，學(xué)生將全校通報(bào)批評(píng)并扣本班量化管理得分，手機(jī)將被暫扣至本學(xué)期末，期間學(xué)生必須寫好檢討，保證書，由家長(zhǎng)陪讀一周，如家長(zhǎng)無法陪讀，則要求家長(zhǎng)簽好監(jiān)管協(xié)議后將該生帶回反省一周，學(xué)生方可回班上課。待至當(dāng)學(xué)期末假前，該學(xué)生表現(xiàn)良好且無其它嚴(yán)重違紀(jì)的前提下，學(xué)生寫好保證書，由班主任上報(bào)德育處，經(jīng)德育處允許后，方可由家長(zhǎng)到德育處領(lǐng)回手機(jī)。

第七條?由于涉及安全及防火防爆問題，因此所有被收繳的充電設(shè)備一律沒收，學(xué)校統(tǒng)一處理，不再歸還。（包括手機(jī)及其它電子產(chǎn)品的充電器、充電線、充電寶等充電設(shè)備）

第八條?凡是拒絕配合收繳、拒不服從教導(dǎo)的學(xué)生，將視情節(jié)輕重對(duì)其予以警告、嚴(yán)重警告、記過、記大過等處分，并通知家長(zhǎng)來校陪讀一周，家長(zhǎng)要配合學(xué)校共同做好學(xué)生轉(zhuǎn)化工作，如家長(zhǎng)無法陪讀，則要求家長(zhǎng)將該生帶回反省一周。

第九條?如被收繳暫扣手機(jī)的學(xué)生，發(fā)生轉(zhuǎn)學(xué)、退學(xué)、休學(xué)、升學(xué)等情況，則辦完相關(guān)手續(xù)后，家長(zhǎng)可到德育處領(lǐng)回手機(jī)。

第十條?為方便學(xué)生有急事需要在校期間與家長(zhǎng)溝通，學(xué)生可以向班主任老師、科任老師借用電話與家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系，也可以使用學(xué)校公用電話、門衛(wèi)室電話與家長(zhǎng)聯(lián)系；如家長(zhǎng)有事找學(xué)生，請(qǐng)家長(zhǎng)直接撥打班主任或?qū)W校電話，由學(xué)?；蚶蠋煷鸀檗D(zhuǎn)告。如有急事發(fā)生，教師會(huì)主動(dòng)聯(lián)系家長(zhǎng)。（學(xué)校電話：）

本規(guī)定自公布之日起執(zhí)行

中學(xué)學(xué)生手機(jī)進(jìn)校園申請(qǐng)申請(qǐng)承諾

1.

手機(jī)不進(jìn)入深堂，僅在申請(qǐng)使用時(shí)段使用手機(jī)，其它時(shí)段手機(jī)關(guān)機(jī)；

2.

手機(jī)僅限于在需要時(shí)與家長(zhǎng)取得必要的聯(lián)絡(luò)，不得使用其它功能（游戲、查詢、計(jì)算、錄音錄像、拍照等）,不得干擾學(xué)校正常教育教學(xué)活動(dòng)開展。

3.

手機(jī)帶入校園需服從學(xué)校統(tǒng)一管理。在個(gè)人使用保管期間，一切損失損壞等情況，由個(gè)人承擔(dān)后果。

申請(qǐng)人：

申請(qǐng)家長(zhǎng)：

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2021年中小學(xué)校學(xué)生作業(yè)管理辦法實(shí)施工作方案

為貫徹落實(shí)2021年全國教育工作會(huì)議精神，推進(jìn)五育并舉，促進(jìn)學(xué)生健康發(fā)展，根據(jù)關(guān)于加強(qiáng)義務(wù)教育學(xué)校作業(yè)管理的通知以及《全面落實(shí)中小學(xué)生“五項(xiàng)管理“規(guī)定》的通知要求，我校特制定學(xué)校學(xué)生作業(yè)管理制度，需要家長(zhǎng)的監(jiān)督和配合，共同為孩子的健康成長(zhǎng)保駕護(hù)航。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來，面向全體學(xué)生，以人為本，遵循教育規(guī)律和學(xué)生成長(zhǎng)規(guī)律，全面提升我校學(xué)生整體素養(yǎng)，為學(xué)生全面健康和諧發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

二、學(xué)生作業(yè)管理的基本原則

1．

以學(xué)生發(fā)展為中心原則立足學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，激發(fā)學(xué)生積極完成作業(yè)的興趣，關(guān)注學(xué)生的需求，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐、敢于探索的創(chuàng)新精神。培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)認(rèn)真專注地完成作業(yè)的良好行為習(xí)慣。

2.學(xué)業(yè)和諧發(fā)展原則作業(yè)的設(shè)計(jì)與布置要本著促進(jìn)學(xué)生知識(shí)與能力、過程與方法、情感態(tài)度和價(jià)值觀和諧發(fā)展的原則。既要布置知識(shí)鞏固性作業(yè),也要布置一定量的探究性、實(shí)踐性作業(yè)。知識(shí)鞏固性作業(yè),避免單一重復(fù)、機(jī)械、繁雜。探究性、實(shí)踐性作業(yè),要適合學(xué)生的身心特點(diǎn)和實(shí)際水平。

3.量與質(zhì)相統(tǒng)一原則作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)與課堂教學(xué)緊密銜接,或是課堂教學(xué)的鞏固、提高,或是課堂教學(xué)的補(bǔ)充、延伸、拓展,或是課堂教學(xué)中知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用。精心設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)精而少的作業(yè),以少的作業(yè)量達(dá)到優(yōu)質(zhì)的作業(yè)設(shè)計(jì)水平?？刂坪眉彝孀鳂I(yè)總量。

4.師生共同發(fā)展原則從學(xué)生的角度而言,作業(yè)應(yīng)是溫故知新、修改建構(gòu)知識(shí)體系、發(fā)展自身能力的重要途徑之一;從教師的角度而言,作業(yè)應(yīng)診斷學(xué)生學(xué)習(xí)水平、反思教學(xué)得失的重要環(huán)節(jié)之一；從教師與學(xué)生的關(guān)系而言,既是兩者之間信息反饋、情感交流的重要渠道,也是教師培養(yǎng)學(xué)生非智力因素的重要資源。

5.過程性評(píng)價(jià)原則教師在長(zhǎng)期的教學(xué)過程中,要對(duì)每一次作業(yè)檢查批改進(jìn)行分析診斷,學(xué)校在學(xué)期常規(guī)教學(xué)檢查中,要分多次對(duì)教師的作業(yè)布置、作業(yè)批改、作業(yè)記錄分析進(jìn)行評(píng)價(jià),把學(xué)校對(duì)教師原來較少的階段性作業(yè)評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化為過程性評(píng)價(jià)。

三、學(xué)生作業(yè)管理基本規(guī)定

1.

作業(yè)布置要有章可循、科學(xué)規(guī)范

(1)

教師布置的家庭作業(yè)科目及作業(yè)數(shù)量應(yīng)嚴(yán)格按照《小學(xué)管理基本規(guī)范(試行)》執(zhí)行,小學(xué)一、二年級(jí)不留書面家庭作業(yè),其他年級(jí)除語文、數(shù)學(xué)外不留書面家庭作業(yè),語文、數(shù)學(xué)書面作業(yè)每天不超過1小時(shí)。提倡布置探究性、實(shí)踐性的家庭作業(yè)。對(duì)學(xué)生家庭書面作業(yè)實(shí)行總量控制,做到作業(yè)量要適中,有利于學(xué)生的身心健康和學(xué)生素質(zhì)的全面提升。所選作業(yè)題目要具有代表性、發(fā)展性、基礎(chǔ)性、層次性,作業(yè)的難易應(yīng)適當(dāng),體現(xiàn)因材施教的原則,針對(duì)不同學(xué)生布置不同程度和數(shù)量的作業(yè)。布置的作業(yè)要求根據(jù)實(shí)際情況有所創(chuàng)新,學(xué)生完成作業(yè)的時(shí)間要符合國家規(guī)定的要求。作業(yè)要做到“三不布置““一杜絕“。不布置學(xué)生已經(jīng)會(huì)做的和機(jī)械重復(fù)、大量抄寫的作業(yè),不布置與課堂內(nèi)容脫節(jié)的作業(yè),不布置難度過大學(xué)生無法做出的作業(yè)，杜絕懲罰性的作業(yè),切實(shí)減輕學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)，實(shí)施有效作業(yè),精選作業(yè)內(nèi)容,確保作業(yè)具有典型性和啟發(fā)性。

(2)建立作業(yè)布置的常規(guī)檢查制度。把作業(yè)質(zhì)量、作業(yè)批改、作業(yè)負(fù)擔(dān)等情況作為每個(gè)月教學(xué)常規(guī)檢查的內(nèi)容之一，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，對(duì)作業(yè)問題較多、監(jiān)管不力的老師要進(jìn)行公布，并督促其及時(shí)改正。

2.實(shí)施作業(yè)分層，學(xué)生可自主選擇相應(yīng)層級(jí)作業(yè)

教師應(yīng)理解課改精神，吃透教材，根據(jù)學(xué)生實(shí)際精選作業(yè)。布置作業(yè)應(yīng)有層次，既要面向全體、又要因材施教。作業(yè)形式力求多樣化、趣味性強(qiáng)。除書面作業(yè)外，還可適當(dāng)布置活動(dòng)性、實(shí)踐性、閱讀性、自主性、創(chuàng)造性等多種形式的作業(yè)，注重學(xué)生整體素質(zhì)與個(gè)性特長(zhǎng)的和諧發(fā)展。教師要充分理解學(xué)生個(gè)體間存在的差異，保證學(xué)生充足的睡眠時(shí)間。

3.作業(yè)書寫

（1）

要求學(xué)生按時(shí)、正確、規(guī)范、獨(dú)立地完成作業(yè)，語言類學(xué)科應(yīng)做好對(duì)口頭作業(yè)的檢查、記載和反饋工作，以培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和健康的心理品質(zhì)。

（2）一二年級(jí)學(xué)生用鉛筆書寫作業(yè)，從三年級(jí)開始學(xué)生用鋼筆、圓珠筆等書寫作業(yè)。

（3）教師應(yīng)該根據(jù)作業(yè)的特點(diǎn)規(guī)定相應(yīng)的書寫格式，作業(yè)書寫應(yīng)該強(qiáng)調(diào)格式規(guī)范，書寫整潔，作業(yè)本干凈衛(wèi)生。學(xué)生作業(yè)做錯(cuò)需重寫的，可在錯(cuò)題前面打“？“。作業(yè)應(yīng)該書寫題號(hào)，每一個(gè)大題之間留下一定的距離。

（4）班級(jí)每學(xué)期舉辦一次優(yōu)秀作業(yè)展示，發(fā)揮學(xué)生之間作業(yè)的傳幫帶作用。

4.作業(yè)批改

（1）

教師應(yīng)該及時(shí)批改作業(yè)，批改時(shí)一律用紅筆，對(duì)正確的作業(yè)采用打“√“等形式，對(duì)于學(xué)生作業(yè)別精彩的地方，可采用其他符號(hào)或者語言進(jìn)行提示鼓勵(lì)。同時(shí)教師對(duì)具有創(chuàng)造性、獨(dú)特性的作業(yè)應(yīng)該以鼓勵(lì)和引導(dǎo)為主，注意保護(hù)學(xué)生的積極性。

（2）教師在批改過程中應(yīng)該做好相關(guān)記錄，特別是對(duì)有獨(dú)創(chuàng)性和有普遍性錯(cuò)誤的地方做好記錄，作為講解和輔導(dǎo)的依據(jù)。

（3）批改作業(yè)一般當(dāng)天反饋?zhàn)鳂I(yè)并訂正。語、數(shù)作業(yè)有錯(cuò)點(diǎn)上“、“，在原先的“、“上畫“√“，表示改對(duì)了。一至六年級(jí)的聽寫作業(yè)中有錯(cuò)誤需在原地訂正好以后再抄寫幾遍在后面。

（4）評(píng)價(jià)以等級(jí)評(píng)價(jià)為主，分為:a、b、c三個(gè)等級(jí)。對(duì)有進(jìn)步或突出作業(yè)應(yīng)給予肯定，也可以加xx提倡寫表揚(yáng)性、鼓勵(lì)性的評(píng)語。教師在等級(jí)、分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)等基礎(chǔ)上，應(yīng)該用激勵(lì)性的語言來鼓勵(lì)引導(dǎo)學(xué)生，特別是習(xí)作（作文、日記等）、美術(shù)等一些創(chuàng)作性的作業(yè)，教師應(yīng)該從多方面來評(píng)價(jià)鼓勵(lì)學(xué)生，發(fā)揮作業(yè)評(píng)價(jià)對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)與激勵(lì)作用。

（5）批改作業(yè)后要及時(shí)講評(píng)、輔導(dǎo)，糾正作業(yè)中普遍存在的問題。有針對(duì)性地進(jìn)行面批與講評(píng)。面批時(shí)要幫助學(xué)生指出錯(cuò)誤之處，耐心輔導(dǎo)其明白正確的解答方法。學(xué)生抄襲作業(yè)或字跡潦草、不符合要求或少做、不做作業(yè)的，要進(jìn)行批評(píng)教育并及時(shí)要求其重做或補(bǔ)做，但反對(duì)讓學(xué)生進(jìn)行過多的簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)或罰做作業(yè)。

（6）作業(yè)批改堅(jiān)持做到“有練必批、有批必評(píng)、有錯(cuò)必糾“，以此倒逼教師在作業(yè)布置時(shí)做到精心選題、控制總量。杜絕“有布置無批改，有批改無評(píng)價(jià)“的現(xiàn)象發(fā)生。要把“減負(fù)增效“落實(shí)到教育教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)，著力引導(dǎo)教師提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，改進(jìn)教學(xué)方法，向課堂要效率，向作業(yè)要質(zhì)量，給學(xué)生留下自主學(xué)習(xí)、了解社會(huì)、走進(jìn)自然的時(shí)間。

作業(yè)是檢測(cè)教師教與學(xué)生學(xué)習(xí)效果的中介，是師生交流的工具，是教師常規(guī)教學(xué)工作的重要組成部分，是全面提高教學(xué)質(zhì)量的重要保證，因此加強(qiáng)規(guī)范的作業(yè)管理顯得尤為重要，從本學(xué)期開始教務(wù)處將把作業(yè)管理納入對(duì)教師教學(xué)常規(guī)檢查等級(jí)評(píng)定及學(xué)期（年度）工作考核中。

2021年學(xué)校關(guān)于學(xué)生作業(yè)管理致家長(zhǎng)一封信

尊敬的家長(zhǎng):您好!根據(jù)《關(guān)于加強(qiáng)義務(wù)教育學(xué)校作業(yè)管理的通知》，為了更好的落實(shí)文件精神，進(jìn)一步規(guī)范中小學(xué)教育教學(xué)行為，減輕學(xué)生過重課業(yè)負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)家校共育，避免出現(xiàn)“校內(nèi)減負(fù)校外補(bǔ)“的情況發(fā)生，倡議家長(zhǎng)予以配合推進(jìn)學(xué)生作業(yè)管理規(guī)定的實(shí)施。

1.學(xué)校針對(duì)學(xué)生不同情況，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)作業(yè)，根據(jù)實(shí)際學(xué)情，精選作業(yè)內(nèi)容，合理確定作業(yè)數(shù)量。

2.學(xué)校根據(jù)學(xué)段、學(xué)科特點(diǎn)及學(xué)生實(shí)際需要和完成能力，合理布置書面作業(yè)：分層作業(yè)、彈性作業(yè)和個(gè)性化作業(yè)。

3.培養(yǎng)孩子獨(dú)立完成作業(yè)的意識(shí)。根據(jù)自身對(duì)知識(shí)掌握情況制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，不敷衍、不抄襲作業(yè)。

4.家長(zhǎng)要做好學(xué)生家庭作業(yè)的督促和落實(shí)，為學(xué)生營造積極健康的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)校會(huì)利用課后服務(wù)時(shí)間，輔導(dǎo)學(xué)生家庭作業(yè)，盡量不給學(xué)生增加額外的課業(yè)負(fù)擔(dān)。

5.培養(yǎng)孩子健康運(yùn)動(dòng)的意識(shí)。學(xué)校會(huì)制定詳細(xì)的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目清單和家務(wù)勞動(dòng)清單，將體育運(yùn)動(dòng)和勞動(dòng)教育納入家庭作業(yè)范疇。

6.培養(yǎng)孩子的自律意識(shí)。自覺保護(hù)視力，最大限度減少使用電子產(chǎn)品時(shí)間，瀏覽有意義的學(xué)習(xí)網(wǎng)站，健康上網(wǎng)。

7.培養(yǎng)孩子的閱讀習(xí)慣。興趣是最好的老師，家長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)學(xué)生的興趣選擇孩子喜歡的讀物，正向引導(dǎo)。

第4篇：銷售管理方案范文

銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表揚(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表揚(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。

2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神

團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

3結(jié)語

第5篇：銷售管理方案范文

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。以下是本人在管理中的幾點(diǎn)體會(huì)希望與朋友們共享。

一：銷售無計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績(jī)無考核

許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

第6篇：銷售管理方案范文

物品管理解決方案

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)

銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)營銷活動(dòng)的龍頭，它主要對(duì)銷售過程、促銷活動(dòng)和調(diào)價(jià)補(bǔ)差進(jìn)行管理。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)管理是CRM以客戶為中心的思想的具體體現(xiàn)。

銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)作為企業(yè)營銷活動(dòng)中的一個(gè)重要部分。通過它可以及時(shí)了解到銷售業(yè)務(wù)中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。與庫存管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、計(jì)劃管理等子系統(tǒng)緊密聯(lián)系在一起。

包括：銷售管理；促銷管理；調(diào)價(jià)補(bǔ)差；客戶服務(wù)；報(bào)表查詢。

倉庫管理子系統(tǒng)

庫存管理是SDM系統(tǒng)的核心，包括對(duì)銷售全過程中的各個(gè)物流節(jié)點(diǎn)的管理。

銷售狀態(tài)和庫存狀況是互動(dòng)的，動(dòng)態(tài)庫存管理反映了業(yè)務(wù)操作每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)庫存商品的影響，保證調(diào)度或訂單的順利進(jìn)行。

本子系統(tǒng)是確認(rèn)訂單、社會(huì)虛擬庫存及實(shí)現(xiàn)異地調(diào)撥的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)。

包括：庫存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)

財(cái)務(wù)結(jié)算是物流數(shù)據(jù)向資金流數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的一個(gè)管理核心，是連接業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的關(guān)鍵子系統(tǒng)。它為銷售的各項(xiàng)分析提供了必要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是對(duì)業(yè)務(wù)交易的真實(shí)描述，針對(duì)不同的銷售策略，有不同的結(jié)算管理內(nèi)容。它包括對(duì)發(fā)票的管理、對(duì)回款的管理、對(duì)客戶應(yīng)收賬款的管理、對(duì)客戶返利的管理和對(duì)銷售費(fèi)用的管理。財(cái)務(wù)結(jié)算管理子系統(tǒng)與銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫連接，通過賬務(wù)接口與企業(yè)集成財(cái)務(wù)系統(tǒng)交換數(shù)據(jù)。

包括：發(fā)票管理、回款管理、應(yīng)收（調(diào)帳）管理、客戶返利管理、銷售費(fèi)用管理、報(bào)表查詢。

計(jì)劃控制管理解決方案

銷售計(jì)劃管理子系統(tǒng)

在企業(yè)的年度計(jì)劃中制定了全年需要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷售利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須制定詳盡的銷售計(jì)劃，銷售管理層需要進(jìn)行總體計(jì)劃劃分，分解到分支機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行。銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并需要及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化，所以計(jì)劃的制定應(yīng)有分支機(jī)構(gòu)的參與。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售計(jì)劃制定相應(yīng)的銷售政策、促銷方式等。同時(shí)銷售計(jì)劃也是該分支機(jī)構(gòu)需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，由于有計(jì)劃考核的激勵(lì)機(jī)制，所以在某種程度上來說，銷售計(jì)劃也是驅(qū)動(dòng)銷售人員銷售主動(dòng)性的一個(gè)關(guān)鍵基礎(chǔ)，有了對(duì)計(jì)劃客觀、科學(xué)的制定才能牢牢控制銷售管理的主動(dòng)權(quán)。包括：銷售計(jì)劃制定與調(diào)整、計(jì)劃完成跟蹤。

生產(chǎn)計(jì)劃管理子系統(tǒng)

為了加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，實(shí)行以銷定產(chǎn)，保證銷售計(jì)劃的順利實(shí)施，生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)該依據(jù)銷售計(jì)劃而定。

客戶市場(chǎng)管理解決方案

客戶管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)不同于銷售管理子系統(tǒng)中的客戶服務(wù)模塊，本子系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部客戶資料管理，包括客戶報(bào)價(jià)管理、客戶庫存查詢和客戶資信管理。

客戶報(bào)價(jià)管理：本模塊針對(duì)不同客戶、不同商品維護(hù)、不同的報(bào)價(jià)體系，保障對(duì)客戶報(bào)價(jià)的一致性。

客戶庫存查詢：本模塊查詢客戶庫存，分業(yè)務(wù)庫存和財(cái)務(wù)庫存，為企業(yè)了解社會(huì)庫存、制定生產(chǎn)銷售政策服務(wù)。本模塊數(shù)據(jù)來源為客戶簽收的送貨單和客戶提供的銷售清單。

客戶資信管理：本模塊為分支機(jī)構(gòu)、商業(yè)客戶設(shè)定一定的信用額度，同時(shí)總部通過風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控（客戶應(yīng)收賬款、應(yīng)收貨款同客戶信用額度對(duì)比），有效防止經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

客戶價(jià)值狀態(tài)監(jiān)測(cè)：設(shè)定TOP10客戶線和客戶流失預(yù)警線，對(duì)客戶進(jìn)行監(jiān)測(cè)和控制。

市場(chǎng)管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)管理市場(chǎng)資源。

基礎(chǔ)管理解決方案

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)包括系統(tǒng)用戶與權(quán)限的設(shè)置、系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置、系統(tǒng)初始化與備份的管理。

檔案管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)定義公司基本資料（名稱、稅號(hào)、賬號(hào)等）、客戶基本資料、產(chǎn)品基本資料、人員基本資料在其他子系統(tǒng)使用這些資料時(shí)，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業(yè)在業(yè)務(wù)處理中產(chǎn)生和存儲(chǔ)了與其日常運(yùn)作有關(guān)的、前所未有的大量數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)化營銷管理系統(tǒng)提供對(duì)海量數(shù)據(jù)的加工和分析，使之能夠?qū)ζ髽I(yè)決策提供更多的支持。

綜合查詢子系統(tǒng)

主要程序功能：綜合查詢功能是從公司總部的角度對(duì)各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照不同的組合形式，進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢，包括現(xiàn)有各管理系統(tǒng)中的所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢，及各管理子系統(tǒng)中部分分析數(shù)據(jù)的查詢，既可針對(duì)某一公司（分銷商），又可以對(duì)某一管理區(qū)域，或全國市場(chǎng)的數(shù)據(jù)匯總，可以從產(chǎn)品分類的角度，也可以從明細(xì)產(chǎn)品分布的角度，從全局和局部的各個(gè)角度去查詢各類業(yè)務(wù)運(yùn)作中數(shù)據(jù)的情況。它的最終目的就是讓公司領(lǐng)導(dǎo)從整體到個(gè)體去分析、了解市場(chǎng)、去宏觀規(guī)劃市場(chǎng)，以便從他們的角度去思考集團(tuán)公司現(xiàn)有的政策和各項(xiàng)體系，是否達(dá)到他們預(yù)期的設(shè)想目標(biāo)，或者提出更高的業(yè)務(wù)要求和管理要求。

綜合報(bào)表管理子系統(tǒng)

除綜合查詢?yōu)榭偛繘Q策支持提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)依據(jù)外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)管理部門的要求系統(tǒng)自動(dòng)生成一些固定格式的報(bào)表，如進(jìn)、銷、存月報(bào)等，這些報(bào)表的自動(dòng)生成既迅速又準(zhǔn)確，大大提高了統(tǒng)計(jì)工作的效率。同時(shí)又由于這些報(bào)表是建立在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，因此是對(duì)現(xiàn)有公司的計(jì)劃策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、資金管理策略、銷售管理水平的綜合數(shù)據(jù)反映。高層管理應(yīng)通過對(duì)多種數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，從而進(jìn)行更為理智、科學(xué)的評(píng)定。綜合報(bào)表功能提供了對(duì)這方面工作最為便捷的處理方法。

預(yù)警子系統(tǒng)

業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化管理、庫存管理中，嵌入一些預(yù)警事件觸發(fā)機(jī)制，當(dāng)某些業(yè)務(wù)處理的結(jié)果引起預(yù)警事件，通過預(yù)定的預(yù)警事件傳遞機(jī)制，將問題提交正確的人員處理，再將處理結(jié)果返回相應(yīng)的責(zé)任者，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)問題沒有得到解決，則此預(yù)警事件會(huì)層層上報(bào)，直至總裁，保證任何問題都能得到及時(shí)處理。

預(yù)警事件包括：觸發(fā)預(yù)警事件：由事件觸發(fā)，如 合同提交。

常規(guī)預(yù)警事件：如庫存警戒。

第7篇：銷售管理方案范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無起色

營銷員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長(zhǎng)還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實(shí)施方案；由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進(jìn)展。

制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對(duì)營銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制營銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；營銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個(gè)營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績(jī)考核成體系

該企業(yè)沒有對(duì)營銷員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營銷員進(jìn)行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)營銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營銷員的積極性；另一方面對(duì)營銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn):

[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效研究.中國藥房，2007(7)

第8篇：銷售管理方案范文

關(guān)鍵詞：銷售管理；C/S模式；數(shù)據(jù)庫；.NET技術(shù)

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 19-0000-01

Car Sales Management System Development Based on C/S Model

Yang Chen

(Tianjin Vocational College of Land Resources and Housing,Tianjin300270,China)

Abstract:In automotive sales management system enables the business part of a coordinated marketing,and simple,clear accounts.Inquiry by the accounts,the company can obtain in the shortest possible time sales information to develop appropriate decision-making.Therefore,the system is mainly based on actual demand,divide the system management,data management,information inquiry,sales management,contract management,statistics,customer relations,common tools eight modules,and use Visual Studio 2005 development tools and SQL Server 2005 database,using C/S mode to achieve the sales management,records and other aspects of automotive information to track data management services,largely to meet the needs of the automotive sales management.

Keywords:Sales Management;C/S mode;Database;.NET technology

一、引言

傳統(tǒng)的汽車銷售管理，基本上是耗費(fèi)大量的人力物力來管理銷售的環(huán)節(jié)，不僅耗費(fèi)企業(yè)資源，而且容易出錯(cuò)[1]。記錄、修改相關(guān)的汽車銷售記錄很繁瑣，效率低下。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，為了提高工作的效率，節(jié)約成本，越來越多的企業(yè)，采用專門的銷售管理軟件來管理銷售[2-3]。。汽車銷售管理系統(tǒng)對(duì)汽車銷售公司來講意義重大。它不但能使各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡(jiǎn)單，賬目清晰，通過賬目查詢，公司能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應(yīng)的決策[4-5]。

二、J2EE概述

隨著Internet的迅速發(fā)展，Java語言以其完全面向?qū)ο蟮脑O(shè)計(jì)風(fēng)格和良好的平臺(tái)無關(guān)性，已經(jīng)超越了語言本身的功能，成為了開發(fā)web應(yīng)用的理想平臺(tái)。Java語言的主要特點(diǎn)是平臺(tái)無關(guān)性[6]：在一個(gè)操作系統(tǒng)下開發(fā)的Java對(duì)象可以不做修改的運(yùn)行在另外一個(gè)操作系統(tǒng)上。Java虛擬機(jī)（Java Virtual Machine）封裝了各種底層操作系統(tǒng)在體系結(jié)構(gòu)和語義上的差異，在此基礎(chǔ)上為Java對(duì)象提供了一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)行環(huán)境。因此，只要是100%純Java語言實(shí)現(xiàn)的對(duì)象可以被各種具有相應(yīng)JVM的操作系統(tǒng)所支持。

J2EE平臺(tái)由一整套服務(wù)（Services）、應(yīng)用程序接口（APIS）和協(xié)議構(gòu)成，它對(duì)開發(fā)基于Wbe的多層應(yīng)用提供了功能支持，主要包括JDBC、JNDI、EBJ、RMI、JavaIDL/CORBA、JSP、JavaServlet、XML、JMS、JTA、JTS、JavaMail、JAF等13種技術(shù)，其中EBJ組件體系結(jié)構(gòu)是JZEE平臺(tái)的主干。一個(gè)J2EE應(yīng)用的核心由一個(gè)或幾個(gè)EJB組件組成，這些EJB組件執(zhí)行這個(gè)應(yīng)用的業(yè)務(wù)作業(yè)并封裝業(yè)務(wù)邏輯。J2EE平臺(tái)的其他部分，例如JSP，是對(duì)EJB體系結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充以提供呈現(xiàn)邏輯以及客戶交互控制邏輯等功能。

三、系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)

通過對(duì)汽車銷售給管理系統(tǒng)的可行性分析與需求分析，基本可以確定系統(tǒng)的需求規(guī)格，根據(jù)分析可以設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案的系統(tǒng)總體流程圖。

從系統(tǒng)總體流程圖中可以看出，系統(tǒng)接收的數(shù)據(jù)主要包括：?jiǎn)T工資料、汽車資料、

客戶資料、汽車銷售信息、銷售合同、潛在客戶管理。

系統(tǒng)最終生成的數(shù)據(jù)流主要包括：潛在客戶管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、銷售情況、打印合同、汽車信息、客戶信息、員工信息。

系統(tǒng)在工作流中將會(huì)產(chǎn)生以下數(shù)據(jù)庫表數(shù)據(jù)，其中包括：潛在客戶管理數(shù)據(jù)表、汽車信息數(shù)據(jù)表、客戶信息數(shù)據(jù)表、員工信息數(shù)據(jù)表、合同管理數(shù)據(jù)表、綜合數(shù)據(jù)表。

其中數(shù)據(jù)的流動(dòng)過程如下：（1）普通員工獲得汽車銷售管理系統(tǒng)相應(yīng)模塊的服務(wù)功能，在汽車銷售過程中記錄、刪除、修改數(shù)據(jù)，并把相應(yīng)的信息存入數(shù)據(jù)庫。（2）管理員除了擁有普通員工的服務(wù)功能外，主要的是為普通員工銷售的汽車，與客戶簽訂相關(guān)的合同，然后存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。（3）超級(jí)管理員看以擁有的服務(wù)功能是整個(gè)系統(tǒng)，主要的對(duì)銷售業(yè)績(jī)、員工績(jī)效進(jìn)行管理。

根據(jù)對(duì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)需求的分析，設(shè)計(jì)實(shí)體聯(lián)系圖，其中主要包括實(shí)體有登入、潛在用戶、汽車信息、合同、員工信息、客戶信息、綜合。

四、結(jié)論

汽車銷售管理系統(tǒng)能使銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡(jiǎn)單，賬目清晰。通過賬目查詢，公司能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應(yīng)的決策。因此，該系統(tǒng)主要根據(jù)實(shí)際需求，劃分了系統(tǒng)管理、資料管理、信息查詢、銷售管理、合同管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶關(guān)系、常用工具模塊，并選用Visual Studio 2005開發(fā)工具和SQL Server 2005數(shù)據(jù)庫，采用C/S模式實(shí)現(xiàn)了銷售管理、汽車信息記錄等多個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的跟蹤管理服務(wù)，基本上滿足了汽車銷售管理的需要。

參考文獻(xiàn)：

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[2]岳付強(qiáng),羅明英,韓德.SQL Server 2005從入門到實(shí)踐[M].北京:清華大學(xué)出版社,2009,9

[3]薩克,朱曄,金迎.SQL Server 2005范例代碼查詢辭典[M].北京:人民郵電出版社,2008,6

[4](美)?？藸栔?陳昊鵬譯.Java編程思想(第四版)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社.2007

第9篇：銷售管理方案范文

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場(chǎng);

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

4S店分銷中心片區(qū)顧客