市場營銷培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

市場營銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例一

我雖工作多年，但對(duì)市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場營銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場營銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例二

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

市場營銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例三

《市場營銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實(shí)用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以到達(dá)市場的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無定法，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個(gè)人都有自我的體會(huì)。我的觀點(diǎn)是：對(duì)于營銷這門課，就應(yīng)以營銷基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一種“開放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請(qǐng)批評(píng)、指正。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營銷教學(xué)中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營銷案例，加深對(duì)理論的理解或記憶就行了。其實(shí)不然，我認(rèn)為案例教學(xué)能否收到實(shí)效難點(diǎn)有三：

難點(diǎn)一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵(lì)學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時(shí)我舉了巨人集團(tuán)史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實(shí)的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個(gè)十分著名的“四不做”理論?！白晕也皇煜さ男袠I(yè)堅(jiān)決不做；沒有發(fā)展前景的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒有好的人手堅(jiān)決不做；沒有足夠的錢也堅(jiān)決不做?！?/p>

難點(diǎn)二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準(zhǔn)確而生動(dòng)的描述給學(xué)生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學(xué)生又沒有相關(guān)的資料，教師的語言表達(dá)基本功就顯得十分重要。生動(dòng)的、幽默的、口語化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過實(shí)驗(yàn)，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，平時(shí)我會(huì)留意很多老師的語言風(fēng)格。好的自我也會(huì)去模仿，最終構(gòu)成一個(gè)學(xué)生喜歡、自我滿意的語言風(fēng)格。

難點(diǎn)三：調(diào)動(dòng)學(xué)生用心性

案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因，選取相對(duì)滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)用心性正是難點(diǎn)所在。我想：首先要有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運(yùn)動(dòng)員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的用心性。

二、情景教學(xué)法

情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時(shí)都會(huì)用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性。在講營銷策略時(shí)能夠設(shè)計(jì)這樣一個(gè)情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營？我鼓勵(lì)學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實(shí)踐運(yùn)用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動(dòng)。在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評(píng)析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時(shí)，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會(huì)印象深刻。

再有，還透過讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)資料。比如推銷這一節(jié)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)。能夠組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺(tái)推銷”或者模擬“上門推銷”活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動(dòng)，不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營銷實(shí)踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學(xué)法

游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，透過以后的感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)。”此教學(xué)法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因?yàn)榭吹皆S多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時(shí)都選取了游戲的方式并且效果不錯(cuò)。偶爾用，是覺得在課堂上花費(fèi)了超多的時(shí)光，必將減少理論教學(xué)時(shí)數(shù)，覺得有點(diǎn)本末倒置。所以，只在個(gè)別時(shí)候做一些嘗試，用來調(diào)動(dòng)一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？記得在XX年青年教師培訓(xùn)時(shí)，我的心得體會(huì)的標(biāo)題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對(duì)學(xué)生我們就應(yīng)多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵(lì)式教學(xué)。同時(shí)，我也認(rèn)為：鼓勵(lì)在很多時(shí)候其實(shí)也是一種壓力?！辈还茉鯓?，我在踐行著我自我對(duì)好老師的理解，那就是：一個(gè)能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場思考問題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)需要的人。

市場營銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實(shí)是一門十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，把那些我們一向認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)好處！我認(rèn)為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程。它包括市場調(diào)研，選取目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動(dòng)。課本告訴我市場營銷的研究對(duì)象是以消費(fèi)者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認(rèn)為那是不對(duì)的，事實(shí)是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門務(wù)必把市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出貼合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全過程的。營銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的！我們通常只關(guān)心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價(jià)值！做生意很簡單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會(huì)性科學(xué)，可代替性很強(qiáng)，很多非專業(yè)人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認(rèn)的，隨著我國生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時(shí)代，我相信到那時(shí)市場營銷便大有用武之地了！

透過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要好處。首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷透過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自我的貢獻(xiàn)。應(yīng)對(duì)新的狀況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長，具有重要作用。

第2篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷管理;意義;特點(diǎn);問題;對(duì)策

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）22-0015-02

一、企業(yè)加強(qiáng)市場營銷管理所具有的意義

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須緊密聯(lián)系市場，切實(shí)加強(qiáng)市場營銷管理，堅(jiān)持不斷總結(jié)、實(shí)踐和創(chuàng)新，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)長治久安。

（一）有利于合理配置人力資源

在企業(yè)市場營銷過程中，管理者應(yīng)按照銷售人員的個(gè)人能力，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的營銷組織，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源在市場營銷的過程中，已經(jīng)成為不可缺少的重要因素。

（二）有利于推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

企業(yè)在開展市場營銷的過程中，要堅(jiān)持進(jìn)行總結(jié)，不斷調(diào)整，以適應(yīng)市場的需求，只有不斷進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，企業(yè)才能夠穩(wěn)穩(wěn)地立足于風(fēng)云變幻的市場中，進(jìn)而獲得持續(xù)發(fā)展。

（三）有利于企業(yè)持續(xù)開拓市場

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，高科技主宰市場，企業(yè)面對(duì)著各行各業(yè)無限的市場需求，只有以現(xiàn)代化手段進(jìn)行市場營銷管理，企業(yè)才能不斷地拓展市場空間。

二、新時(shí)期市場營銷的特點(diǎn)

（一）市場營銷必須具有科學(xué)意識(shí)

也就是說，在市場營銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，吸取相關(guān)的教訓(xùn)，從而更加開闊視野;另一方面，必須運(yùn)用科技手段、擁有專業(yè)理論，結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握住市場和消費(fèi)人群所具有的特點(diǎn)，制定科學(xué)的營銷策略，才能不斷提高營銷效率，從而獲得更大的利潤，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）市場營銷必須具有品牌意識(shí)

企業(yè)在創(chuàng)立之初就必須強(qiáng)化品牌意識(shí)，這是一個(gè)企業(yè)謀求持續(xù)發(fā)展所必備的觀念。品牌是企業(yè)的附加值，可以進(jìn)一步贏得消費(fèi)者的信任，是企業(yè)生存與發(fā)展的真正資本。在市場營銷中樹立品牌意識(shí)，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進(jìn)行虛假銷售，而是要緊緊依靠產(chǎn)品過硬的質(zhì)量。

（三）市場營銷必須具有大眾意識(shí)

企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群一般都是尋常百姓，因此產(chǎn)品必須放低姿態(tài)，不能使消費(fèi)者產(chǎn)生孤傲的印象。當(dāng)然低姿態(tài)適應(yīng)普通消費(fèi)者，并不等于低價(jià)出售高端產(chǎn)品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經(jīng)濟(jì)，都必須要依靠雄厚的群眾基礎(chǔ)。事實(shí)上，當(dāng)前的產(chǎn)品廣告詞越發(fā)接地氣，也正因?yàn)槿绱?，銷量才持續(xù)擴(kuò)大，利潤也自然越來越大。

三、當(dāng)前企業(yè)市場營銷管理存在的問題

當(dāng)前，我國企業(yè)在市場營銷管理方面主要存在營銷觀念不先進(jìn)，以及營銷技術(shù)手段比較落后等問題，主要表現(xiàn)在：

（一）部分企業(yè)沒有完全形成以消費(fèi)者為導(dǎo)向的現(xiàn)代企業(yè)營銷理念

企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和安排服務(wù)等方面，往往以企業(yè)自我為出發(fā)點(diǎn)，尚且沒有深刻認(rèn)識(shí)到員工的工作與消費(fèi)者之間存在的關(guān)系。在現(xiàn)實(shí)中，新聞媒體經(jīng)常會(huì)曝光一些企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度不好、服務(wù)不到位的問題。

（二）很多企業(yè)沒有形成一套規(guī)范的營銷辦法

具體表現(xiàn)為：市場研究不系統(tǒng)，還不能做到堅(jiān)持縝密細(xì)致分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)和行為;不能完全做到按照消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和控制，導(dǎo)致消費(fèi)者難以保持對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任感與忠誠度;包括一些發(fā)展勢(shì)頭良好的知名企業(yè)，其市場營銷管理也存在著深入市場不足、管理不到位、市場反映不迅速等問題，最終導(dǎo)致其競爭力后勁不足。

（三）部分企業(yè)沒有建立起有效的銷售渠道管理體系

企業(yè)的銷售部門往往只是滿足于把產(chǎn)品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰(zhàn)略發(fā)展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個(gè)命運(yùn)和利益的穩(wěn)定共同體。正因?yàn)殇N售渠道管理不科學(xué)、不系統(tǒng)，銷售組織內(nèi)部只能是利益聯(lián)合體，如果出現(xiàn)了競爭對(duì)手提供的利益更大、政策更優(yōu)惠時(shí)，企業(yè)原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。

（四）大部分企業(yè)還沒有自己的營銷戰(zhàn)略

不能立足于消費(fèi)者的實(shí)際需求，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，從而滿足消費(fèi)者特殊的消費(fèi)需求。不能積極發(fā)展、控制最終的消費(fèi)者，因此產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)更新緩慢，難以堵死市場競爭中出現(xiàn)的空檔，最終對(duì)競爭對(duì)手有效地予以控制。

四、現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)市場營銷管理的對(duì)策

現(xiàn)代企業(yè)的管理者必須要高度重視市場營銷，樹立科學(xué)的市場營銷理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)營銷管理體系，建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營銷戰(zhàn)略與策略，才能不斷提高現(xiàn)代企業(yè)市場營銷水平，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）樹立科學(xué)的市場營銷理念

在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中，在全球經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展的背景下，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹立科學(xué)的市場營銷理念，不斷學(xué)習(xí)、準(zhǔn)確把握市場營銷方面先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)的方法。主要應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行：一是堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向，確定營銷策劃的思路與戰(zhàn)略，積極自覺主動(dòng)地調(diào)查、了解、掌握消費(fèi)者的具體與個(gè)性化的消費(fèi)需求。二是從市場需求出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場來進(jìn)行營銷策略的制定，所制定的產(chǎn)品戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃、確定的生產(chǎn)方式，必須堅(jiān)持與市場競爭形勢(shì)相協(xié)調(diào)和一致。在這方面小米手機(jī)可以說是一個(gè)成功的銷售案例，在小米手機(jī)的營銷策劃方面，其借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采取“饑餓營銷”的方法，徹底改變了傳統(tǒng)的手機(jī)宣傳推廣與營銷模式，令消費(fèi)者倍感新鮮，從而使小米手機(jī)的品牌知名度急劇提升，市場占有率自然也就大幅提高。三是現(xiàn)代企業(yè)還應(yīng)該立足長遠(yuǎn)、放眼未來，努力把握并瞄準(zhǔn)未來市場的發(fā)展方向和發(fā)展趨勢(shì)，一旦出現(xiàn)商機(jī)能做到搶先發(fā)現(xiàn)，并提前作出有針對(duì)性的營銷部署。

（二）建立健全現(xiàn)代企業(yè)營銷管理體系

現(xiàn)代企業(yè)管理層首先要準(zhǔn)確定位市場營銷工作，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造良好市場營銷環(huán)境，上至企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，下至中層領(lǐng)導(dǎo)和普通員工，都必須要深刻認(rèn)識(shí)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場營銷的巨大影響和重要作用。其次，現(xiàn)代企業(yè)還必須針對(duì)營銷人員制定合理的培訓(xùn)機(jī)制，努力為營銷人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)，多參加相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，從而不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平與營銷策劃管理能力。同時(shí)，不斷加大營銷培訓(xùn)的資金投入力度，促進(jìn)營銷人員能夠切實(shí)掌握產(chǎn)品宣傳的有關(guān)方法，對(duì)于不斷變化的市場需求具備準(zhǔn)確把握的能力，并按照靈活變化的外部競爭環(huán)境，隨時(shí)對(duì)營銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，從而始終做到根據(jù)市場發(fā)展進(jìn)行企業(yè)營銷策劃。

（三）建立穩(wěn)定統(tǒng)一的營銷渠道并加強(qiáng)管理

加強(qiáng)管理市場營銷渠道，是企業(yè)經(jīng)營管理的一個(gè)十分重要的組成部分。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過一定的營銷渠道才能到達(dá)終端消費(fèi)者手中，如此循環(huán)企業(yè)才能達(dá)成生產(chǎn)目的，從而贏得銷售利潤。企業(yè)市場營銷的過程異常復(fù)雜，所以企業(yè)從事市場營銷管理的人員必須采取正確的運(yùn)作政策，以確保順利完成產(chǎn)品銷售過程，從而獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品市場份額，并不斷加以擴(kuò)大，持續(xù)提高經(jīng)濟(jì)效益。另外，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售商進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，并制定有針對(duì)性的獎(jiǎng)懲辦法，從而盡量消除企業(yè)、中間商和經(jīng)銷商因利益而導(dǎo)致的矛盾沖突，同時(shí)不同廠商之間的利益關(guān)系也應(yīng)該努力加以協(xié)調(diào)，保證企業(yè)營銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。

（四）積極拓展市場營銷通路

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，市場環(huán)境的不確定性越發(fā)明顯。而且網(wǎng)絡(luò)營銷的深入發(fā)展，把市場空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術(shù)改革，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致多變而復(fù)雜的環(huán)境要素聯(lián)系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會(huì)變得更加艱難。企業(yè)在開發(fā)市場的過程中，如何拓展市場營銷通路，是一大艱巨的任務(wù)。只有不斷拓展市場營銷通路，努力完善原有市場營銷存在的不足，對(duì)目標(biāo)市場的實(shí)際需求進(jìn)行充分調(diào)研，才能不斷開發(fā)和優(yōu)化營銷渠道。

（五）嘗試成立產(chǎn)品分銷聯(lián)盟

市場營銷的傳統(tǒng)渠道，主要的起點(diǎn)是生產(chǎn)商，在此基礎(chǔ)上確定一級(jí)分銷商，緊接著依次確定下一級(jí)的分銷商，最后產(chǎn)品到達(dá)終端零售商。這種營銷模式層層下放，企業(yè)只能控制一級(jí)經(jīng)銷商，但是難以控制后續(xù)營銷渠道的開發(fā)。為了能夠與風(fēng)云變幻的市場環(huán)境相適應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該按照產(chǎn)品所具有的特殊屬性，以及消費(fèi)者的需求，來制定終端產(chǎn)品零售計(jì)劃，對(duì)各方利益進(jìn)行綜合整體性的評(píng)估。準(zhǔn)確掌握中間商信譽(yù)和實(shí)力，以及其同零售終端在利益方面的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)產(chǎn)品的中間商，最終企業(yè)的營銷體系把整條渠道都納入進(jìn)來，統(tǒng)一成立分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。建成分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發(fā)的沖突，各方結(jié)成利益共同體，達(dá)成各方的共贏。

第3篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

我認(rèn)為，市場部工作應(yīng)該是分析市場、研究市場、總結(jié)市場規(guī)律，具體進(jìn)行市場開發(fā)工作。對(duì)市場工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個(gè)人基本要求更高。

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；

②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗(yàn)市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時(shí)候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻舴?wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場開發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒?dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場，做進(jìn)一步的市場開發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動(dòng)類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作

①、工作性質(zhì)

一方面是針對(duì)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對(duì)承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

第4篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，因此在實(shí)際運(yùn)用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，常常和顧客達(dá)成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對(duì)企業(yè)不忠誠，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險(xiǎn)也比較高；而同時(shí)企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營銷觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。

現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗(yàn)來設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認(rèn)為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏。現(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時(shí)具備個(gè)性化的營銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營銷服務(wù)體系。

二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系構(gòu)建原則

1.循序漸進(jìn)原則

營銷服務(wù)體系建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說法律的完善、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點(diǎn)和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。

2.分權(quán)化原則

企業(yè)司與省級(jí)政府不能大權(quán)獨(dú)攬采取“自上而下”強(qiáng)行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級(jí)的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況采取相應(yīng)的措施。因?yàn)槲覈貐^(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。

3.資源整合原則

現(xiàn)代企業(yè)外部營銷服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，將現(xiàn)有的市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、志愿團(tuán)體、高等院校、研究機(jī)構(gòu)等納入到營銷服務(wù)體系中來，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。

4.系統(tǒng)化原則

系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營銷服務(wù)體系過程中始終要認(rèn)識(shí)到營銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個(gè)部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個(gè)服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營銷服務(wù)體系的各個(gè)方面都不是單獨(dú)存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個(gè)機(jī)構(gòu)、同一批人員、同一個(gè)系統(tǒng)。

三、建立完善的外部營銷支持體系

1.建立完備的企業(yè)法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)平等，其核心是社會(huì)公正?，F(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進(jìn)法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)工作方案》等，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該在政府采購、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺(tái)相應(yīng)的法律，為企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。

2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)

目前，我國企業(yè)管理機(jī)構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政管理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，形成了行政多頭管理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)的管理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立與進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。

3.培育和支持中介服務(wù)市場

企業(yè)營銷服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達(dá)的中介市場，營銷服務(wù)體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過度的階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)是不需要社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的，一切都是由政府控制和管理。在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的管理以間接的管理為主，不再與單個(gè)的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個(gè)中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門的社會(huì)服務(wù)職能。

四、形成多層次的服務(wù)主體

1.企業(yè)服務(wù)中心

企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，在營銷服務(wù)體系中起著核心機(jī)構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營銷咨詢、培訓(xùn)、市場信息及營銷診斷等服務(wù)，有針對(duì)性地分析研究行業(yè)和市場需求變化，提供預(yù)測研究報(bào)告；另一方面做好營銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機(jī)構(gòu)做好營銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的或者盡量少收費(fèi)。

2.市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

市場中介服務(wù)機(jī)構(gòu)一般是營利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財(cái)政補(bǔ)貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)(比如通過招標(biāo)的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務(wù)。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同業(yè)協(xié)會(huì)等自律性組織

他們的經(jīng)費(fèi)來源一般由三部分組成:會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，提供服務(wù)的收費(fèi)，企業(yè)和個(gè)人的捐助。自律性組織分為兩類:一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如管理協(xié)會(huì)信息協(xié)會(huì)和銷售協(xié)會(huì)；一是行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營銷經(jīng)驗(yàn)交流、市場信息等服務(wù)。

4.民間志愿團(tuán)體

民間志愿團(tuán)體一般是非營利性團(tuán)體或組織，免費(fèi)為企業(yè)提供營銷服務(wù)。民間志愿團(tuán)體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團(tuán)”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團(tuán)”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團(tuán)”。政府應(yīng)該對(duì)民間志愿團(tuán)體提供一些資助來扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

五、提供內(nèi)容豐富、形勢(shì)多樣的營銷服務(wù)

1.營銷咨詢、診斷服務(wù)

針對(duì)在營銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括:推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰(zhàn)略及開拓市場研究；制定市場調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計(jì)銷售渠道；制定價(jià)格和競爭策略等。

2.營銷促進(jìn)活動(dòng)

幫助企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外合作的渠道，尋找更多商機(jī)。主要內(nèi)容包括:促進(jìn)企業(yè)與國際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場；建立專業(yè)化市場，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)；幫助進(jìn)行營銷策劃和實(shí)施的指導(dǎo),幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。

3.營銷培訓(xùn)

營銷培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容:一是營銷知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)所有的營銷人員進(jìn)行市場營銷知識(shí)的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營銷理念，使其掌握和了解制定營銷戰(zhàn)略，掌握營銷組合(4P)、市場調(diào)查、客戶管理的方法，了解國內(nèi)外最新營銷理論和方法的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析經(jīng)典營銷案例。二是對(duì)營銷人員進(jìn)行工作技能培訓(xùn)。包括對(duì)新銷售人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，使他們掌握基本業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧和銷售知識(shí)；對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的培訓(xùn)，改進(jìn)他們的銷售技巧，更新銷售知識(shí)?？刹捎弥v解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。

4.提供營銷信息服務(wù)

通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時(shí)了解所需的各種市場信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。

5.提供出口服務(wù)

政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進(jìn)入國際市場；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國際貿(mào)易的知識(shí)；幫助培養(yǎng)國際貿(mào)易的知識(shí)；定期向企業(yè)提供國際市場的研究和報(bào)告；組織出訪貿(mào)易團(tuán)和交易會(huì)；開展經(jīng)濟(jì)外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計(jì)劃、幫助申報(bào)出口信貸等。

六、結(jié)論

建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到管理體制的理順、機(jī)構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合我國不同地區(qū)的具體情況進(jìn)行運(yùn)作，待取得經(jīng)驗(yàn)后再推廣，逐步建成我國現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系。

第5篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

    保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用一系列營銷手段,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷以客戶的需求為營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),通過對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極與客戶建立合作關(guān)系,逐步建立起一個(gè)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤的結(jié)合點(diǎn),通過對(duì)目標(biāo)市場的研究和分析,制定科學(xué)合理的營銷計(jì)劃,并對(duì)整個(gè)營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)層面:

    1.1 營銷意識(shí)薄弱,營銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的營銷意識(shí)普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險(xiǎn)公司過分強(qiáng)調(diào)自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯(cuò)誤理解為針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)推廣,缺乏長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。

    1.2 市場定位不準(zhǔn)確,產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作,把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響,一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無,造成了市場定位不準(zhǔn)確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色,缺乏競爭優(yōu)勢(shì),影響了保險(xiǎn)公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。

    1.3 缺乏專業(yè)的營銷人才 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營銷人員較為稀缺,我國保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識(shí),營銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)淡薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

    2 保險(xiǎn)營銷模式的可行性創(chuàng)新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì):一是時(shí)間短,效率高。E行銷通過一種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營銷,客戶從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的時(shí)空限制,客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。

    E行銷由于其突出優(yōu)勢(shì),受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷計(jì)劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時(shí)還提出了爭創(chuàng) “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。

    2.2 社區(qū)營銷模式 所謂社區(qū)營銷,就是指深入社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,以及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時(shí)可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深入開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下,企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場,即選擇目標(biāo)社區(qū),先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營銷試點(diǎn),在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。

    2.3 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營銷模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開展保險(xiǎn)營銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要,定期組織專業(yè)培訓(xùn),積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢(shì)在于:一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮,增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。

第6篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力市場的不斷發(fā)展壯大，供電企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)于企業(yè)的管理采取正確的營銷手段，推進(jìn)用電管理模式，從而適應(yīng)電力市場發(fā)展的主體形式以及未來的發(fā)展趨勢(shì)。

1我國電力市場現(xiàn)狀分析

我國現(xiàn)階段的電力行業(yè)處于大型國有企業(yè)的壟斷階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，供電企業(yè)扮演著服務(wù)社會(huì)與市場經(jīng)濟(jì)賣方角色，與用戶之間是一種供求關(guān)系，而且很大程度上是處于一種供限于求的狀態(tài)，也就是說，電廠生產(chǎn)多少電，直接控制著用戶的用電量，而且由于受到用電指標(biāo)以及電力設(shè)施建設(shè)程度的限制，用戶的用電情況受限情況較大。但是在我國實(shí)行改革開放后，由于經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國對(duì)于電力的投資還是相當(dāng)大的，電力設(shè)施的建設(shè)也不斷的完善，使用戶用電不再受到多重因素的限制。與此同時(shí)，我國的電力產(chǎn)業(yè)分配格局也在不斷的進(jìn)行改善，電力市場也面臨著新的變革，有過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，向現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)體制開始轉(zhuǎn)型，供電企業(yè)不單單扮演者經(jīng)濟(jì)市場中的賣家，而是要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客戶提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，提升客戶滿意度。所以企業(yè)如果想要保證自己的經(jīng)濟(jì)利益，就必須適應(yīng)市場型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，讓供電企業(yè)的營銷活動(dòng)適合市場經(jīng)濟(jì)的要求。不斷的提高供電質(zhì)量，才能提升企業(yè)的形象，才能達(dá)到最終的經(jīng)濟(jì)效益。電力營銷作為供電企業(yè)的開放門戶，是整體工作當(dāng)中直接面向大眾的一項(xiàng)工作，所以在當(dāng)今形勢(shì)下必須考慮到如何做好市場營銷，如何在市場競爭的形勢(shì)下提高競爭力，從而保障供電企業(yè)的長足發(fā)展。

2供電企業(yè)管理出現(xiàn)的問題

2.1電網(wǎng)建設(shè)不夠完善制約企業(yè)營銷

電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)該符合或者超前于社會(huì)的發(fā)展需要，但是就目前來看我國的電網(wǎng)建設(shè)往往落后與我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民用電的需求。也使得供電的可靠性以及安全性沒有保障，影響用戶的正常用電，以及電力市場的平穩(wěn)發(fā)展。在人民生活水平不斷提高的當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)于生活質(zhì)量的要求也越來越高，而且科技的快速發(fā)展也使得人們更加追求高品質(zhì)的生活，于是各種各樣的家用電器涌進(jìn)了各家各戶，這也使得家庭的用電量以及用電質(zhì)量有了更高的要求。所以完善電網(wǎng)建設(shè)以及電力設(shè)施的完善是電力部門的當(dāng)務(wù)之急，只有將基礎(chǔ)的設(shè)施做好，才能進(jìn)行進(jìn)一步的市場規(guī)劃以及營銷，才能在激烈的市場競爭中贏得主導(dǎo)地位。

2.2電力營銷意識(shí)差

在企業(yè)當(dāng)中員工的營銷意識(shí)十分薄弱，還處于一種提供用戶購買的階段，不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場型經(jīng)濟(jì)，這是由于很多原因造成的。①在傳統(tǒng)的供電服務(wù)人員觀念當(dāng)中，供電企業(yè)處于的是一種壟斷地位，對(duì)于消費(fèi)無法進(jìn)行人為的調(diào)節(jié)和控制，對(duì)于營銷的概念十分的缺乏。②供電企業(yè)的員工人為電力銷售現(xiàn)在處于一種過飽的狀態(tài)，而真實(shí)的市場需求沒有那么大，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。全國的電力消費(fèi)目前處于的是一種供大于求的較低水平。缺乏對(duì)于市場經(jīng)濟(jì)需求的預(yù)見性。

2.3營銷系統(tǒng)不健全

由于供電企業(yè)對(duì)于營銷意識(shí)的薄弱，營銷系統(tǒng)仍需進(jìn)一步進(jìn)行完善，導(dǎo)致營銷力量薄弱，營銷服務(wù)人員配置過少，達(dá)不到預(yù)期服務(wù)的效果。而且大多數(shù)的營銷人員并沒有經(jīng)過嚴(yán)格的營銷培訓(xùn)，在專業(yè)素質(zhì)知識(shí)上欠缺很多，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，以至于市場信息不能及時(shí)的獲取，市場的需求不能進(jìn)行準(zhǔn)確的分析。另外營銷部門還缺乏技術(shù)的支持，無法了解到設(shè)備的最新運(yùn)行狀況，所以不能對(duì)市場的需求進(jìn)行下一步的營銷分析及部署，使得下一階段的營銷工作無法順利開展。

3供電企業(yè)管理措施探究

3.1優(yōu)化設(shè)施建設(shè)

為了適應(yīng)人們的生活需求，以及今后營銷活動(dòng)的開展，必須加大電網(wǎng)建設(shè)的力度，改善供電的品質(zhì)，不斷的提高供電的安全性和可靠性，滿足用戶以及市場的需求。打好營銷的基礎(chǔ)。

3.2樹立正確的營銷管理理念

從現(xiàn)在開始供電企業(yè)必須樹立新的營銷理念，努力的開拓市場，不斷的擴(kuò)大營銷的深度以及廣度。電力工作人員，需要結(jié)合電力的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場的推廣，不斷的開拓營銷市場，并且還要注重用電安全的相關(guān)宣傳，使企業(yè)具有良好的企業(yè)形象。要在樹立企業(yè)營銷理念的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行電力市場化的改革，不斷完善營銷過程中的服務(wù)質(zhì)量，有力的提升企業(yè)競爭力。滿足客戶的需求，服務(wù)于大眾，服務(wù)于社會(huì)。

3.3增強(qiáng)營銷管理，完善營銷系統(tǒng)

在今后的營銷規(guī)劃中，供電企業(yè)需要對(duì)營銷的部門系統(tǒng)進(jìn)行逐步的完善，對(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行合理的改革，建立專職的營銷機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)和引入營銷方面的人才，提高企業(yè)的營銷水平。有利于企業(yè)對(duì)于下一步的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃和統(tǒng)籌，對(duì)市場情況實(shí)行及時(shí)的監(jiān)管，保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)人員與資金的調(diào)配。

4總結(jié)

第7篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】電力營銷；服務(wù)過程；存在不足；解決措施

電力營銷服務(wù)是關(guān)系電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作，如果采用傳統(tǒng)的理念和方式，就難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制下的電力營銷要求。筆者結(jié)合新疆地區(qū)實(shí)際，就電力營銷服務(wù)過程中存在的不足與解決策略分析如下。

1.概述

近年來，隨著電力行業(yè)的迅速發(fā)展，新疆電力市場從供不應(yīng)求的賣方格局，逐步轉(zhuǎn)變到供大于求的買方市場新格局。很多高能耗的企業(yè)在改革后，大大降低了電能消耗量。因此，電力企業(yè)的營銷服務(wù)理念仍比較陳舊，在售電時(shí)，采用坐等用電客戶上門繳費(fèi)的方式，且用電辦理程序復(fù)雜，存在著“臉難看、門難進(jìn)、話難聽、隊(duì)難排”的問題，究其根本原因就是長期以來電力企業(yè)還沒有真正轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念，不夠重視市場營銷，也就無法抓住商機(jī)，搶占潛在市場 [1]。

2.電力營銷服務(wù)存在的不足

2.1優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

一是服務(wù)觀念落后。從電力企業(yè)來看，由于長期以來是以壟斷者自居，在供大于求的新格局和市場經(jīng)濟(jì)大背景下，缺乏正確的營銷服務(wù)意識(shí)。從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來看，一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)電力企業(yè)，客戶沒有對(duì)電力企業(yè)進(jìn)行自由選擇的權(quán)利。電力企業(yè)也往往是各自為陣，無法進(jìn)行跨區(qū)域供電，在這樣的背景下，就導(dǎo)致服務(wù)意識(shí)的嚴(yán)重缺乏。

二是沒有以客戶為中心。在安排線路檢修、客戶用電申請(qǐng)等工作時(shí)，缺乏與客戶的必要溝通和交流，不能夠嚴(yán)格按照停電預(yù)告通知的時(shí)間及程序執(zhí)行，嚴(yán)重影響了人們的正常生產(chǎn)生活。在為客戶服務(wù)的過程中，作風(fēng)拖拉，做事呆板，“電衙門”、“電老虎”的遺風(fēng)猶存。如在繳費(fèi)人員比較多的時(shí)候，不增設(shè)服務(wù)窗口，不延長服務(wù)時(shí)間。有的電力服務(wù)人員喜歡帶“有色眼鏡”，對(duì)非親非故、非官非商的普通客戶工作態(tài)度較差，缺乏耐心和細(xì)心，容易與客戶發(fā)生糾紛。

2.2電力營銷服務(wù)方式滯后

一是監(jiān)測服務(wù)方式陳舊。缺乏統(tǒng)一規(guī)范的負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)，不能夠?qū)﹄娏ω?fù)荷進(jìn)行準(zhǔn)確地預(yù)測，難以維護(hù)電網(wǎng)安全、平穩(wěn)地運(yùn)行。二是電費(fèi)回收方式單一。主要是采用先用電、后繳費(fèi)的方式，增加了電費(fèi)回收的困難。沒有拓展多種電費(fèi)回收方式。特別是對(duì)于那些用電大戶，沒有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，沒有進(jìn)行信譽(yù)度評(píng)價(jià)，對(duì)用電售后服務(wù)不重視，導(dǎo)致對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況不清楚，對(duì)可能造成的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)缺乏科學(xué)的預(yù)警機(jī)制。

2.3電力營銷隊(duì)伍建設(shè)乏力

人力資源是影響企業(yè)競爭與發(fā)展的核心因素。從當(dāng)前電力營銷服務(wù)隊(duì)伍來看，主要存在以下幾個(gè)方面的不足：一是業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升。特別是缺乏不僅懂電力技術(shù)而且懂電力營銷及管理的復(fù)合型高素質(zhì)人才。二是電力營銷服務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)、約束機(jī)制有待完善。如薪酬待遇沒有與工作績效進(jìn)行科學(xué)合理地掛鉤，存在著干與不干一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣，嚴(yán)重挫傷了電力營銷人員工作的積極性和主動(dòng)性。在崗位競爭方面，仍然主要是按照論資排輩，居位者能上不能下的問題，沒有按照優(yōu)勝劣汰的原則進(jìn)行，“能者上、庸者讓”競爭上崗的長效機(jī)制尚未形成。

3.加強(qiáng)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效策略

3.1不斷更新服務(wù)理念，強(qiáng)化電力服務(wù)新意識(shí)

改變過去“電衙門”、“電老虎”的作風(fēng)，用溫馨、快捷的服務(wù)作風(fēng)樹立現(xiàn)代電力企業(yè)新形象。譬如可以針對(duì)春節(jié)這一特殊時(shí)期，切實(shí)創(chuàng)新節(jié)前電力營銷服務(wù)，利用手機(jī)短信、手機(jī)報(bào)等信息傳播方式，溫馨提示用戶及時(shí)完成春節(jié)前購電。同時(shí)，在售電服務(wù)處將售電時(shí)間及春節(jié)假安排明確地公布給客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。作為電力營銷部門，可以組織人員到企業(yè)、商場、居民家里進(jìn)行節(jié)前用電上門服務(wù)，重點(diǎn)排查安全隱患，確保用電戶安全、快樂地度過春節(jié)。

3.2創(chuàng)新電力服務(wù)方式，邁上優(yōu)質(zhì)服務(wù)新臺(tái)階

一是開辟電力營銷服務(wù)新渠道。通過降低供電成本而讓利于用電客戶，精簡業(yè)務(wù)流程，提供便民利民的便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這就需要充分借助信息技術(shù)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)來提升服務(wù)質(zhì)量。如今年7月25日，國網(wǎng)新疆電力公司在新浪開通了95598企業(yè)微博，開辟了微時(shí)代背景下電力營銷服務(wù)的新渠道。廣大用電客戶可以從中了解到電力政策、用電常識(shí)、全疆計(jì)劃停電信息、企業(yè)動(dòng)態(tài)、非計(jì)劃停電等信息?？蛻艨梢詮奈⒉┥献稍儭⒘粞?，并得到答復(fù)和回復(fù)，可以進(jìn)行投訴舉報(bào)等一系列互動(dòng)。二是加強(qiáng)電力營銷管理信息體系建設(shè)。充分借助計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建集管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)。

3.3加強(qiáng)電力營銷隊(duì)伍建設(shè)，開創(chuàng)電力營銷新局面

一是加強(qiáng)電力營銷隊(duì)伍建設(shè)。首先，拓展多條人才引入渠道。向高校按需引進(jìn)電力營銷方面的博士、碩士等高素質(zhì)專業(yè)人才，向社會(huì)廣泛招聘不僅懂電力技術(shù)，而且懂經(jīng)營懂管理的復(fù)合型人才，不斷壯大電力營銷服務(wù)隊(duì)伍的力量。其次，加強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展培訓(xùn)。將營銷人員培訓(xùn)同企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展相聯(lián)系，做好培訓(xùn)需求分析，科學(xué)合理地制定營銷培訓(xùn)規(guī)劃與方案，創(chuàng)新多樣化培訓(xùn)服務(wù)方式，將營銷工作與營銷培訓(xùn)相結(jié)合，將長期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)相結(jié)合，將常規(guī)培訓(xùn)與突擊培訓(xùn)相結(jié)合。強(qiáng)化培訓(xùn)過程管理，務(wù)求培訓(xùn)取得理想的效果，加大對(duì)培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用，將此作為崗位聘用、升職加薪的必備條件。最后，完善電力營銷獎(jiǎng)勵(lì)與處罰機(jī)制。將電力營銷服務(wù)績效與薪酬待遇相掛鉤，實(shí)行動(dòng)態(tài)化績效工資制度。按月進(jìn)行績效考核評(píng)價(jià)，將考評(píng)結(jié)果直接與績效工資掛鉤。對(duì)于電力營銷服務(wù)績效考核結(jié)果較好的人員，提高其績效薪酬待遇，不斷提高電力營銷服務(wù)人員的積極性和主動(dòng)性。對(duì)于績效考核較差的，只能夠在本月享受較低檔次的績效工資待遇，讓其產(chǎn)生奮發(fā)趕超的心理，以實(shí)現(xiàn)在下月增加績效薪酬待遇的目標(biāo)，從而增強(qiáng)其責(zé)任性和工作動(dòng)力。二是努力開創(chuàng)電力營銷新局面。一方面，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶市場。對(duì)現(xiàn)有的用電客戶采取穩(wěn)定措施，在電力價(jià)格上結(jié)合用電量及用電時(shí)間予以一定的優(yōu)惠，努力降低電力企業(yè)運(yùn)行成本，引導(dǎo)和幫助客戶降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品市場競爭實(shí)力，以刺激和擴(kuò)大用電消費(fèi)量；另一方面開拓新的客戶市場。從新疆地區(qū)來看，工業(yè)用電是用電客戶中的主力軍，必須在鞏固已有企業(yè)用電客戶的同時(shí)，不斷發(fā)掘、發(fā)展新的客戶。

4.總結(jié)

綜上所述，當(dāng)前新疆正處于工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型后快速發(fā)展的新時(shí)期，農(nóng)村用電量不斷擴(kuò)大，第三產(chǎn)業(yè)及西部大開發(fā)等方面因素，都是值得開發(fā)和利用的潛在用電增長點(diǎn)。在電力營銷方面，電力企業(yè)可以對(duì)現(xiàn)有用電政策根據(jù)情況進(jìn)行靈活調(diào)整，著力發(fā)掘潛在的新市場，創(chuàng)新服務(wù)方式，努力開創(chuàng)電力營銷新局面。

參考文獻(xiàn)

[1]孫寶華.關(guān)于電力營銷服務(wù)策略初探[J].現(xiàn)代營銷（學(xué)苑版），2013，02：55.

[2]邢攀生.電力營銷服務(wù)策略初探[J].高科技與產(chǎn)業(yè)化，2010，05：74-76.

第8篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

市場營銷組織

企業(yè)的市場營銷部門是執(zhí)行市場營銷計(jì)劃，服務(wù)市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環(huán)境，企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場營銷部門的演變

企業(yè)的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場營銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場營銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場營銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場營銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場營銷部門負(fù)責(zé)人的市場營銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場營銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場營銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經(jīng)理則多著眼于長期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場營銷戰(zhàn)略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場營銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場營銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場營銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。

市場營銷人員

銷售人員

依賴于市場營銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場

占有率并賺取利潤

目的在于促進(jìn)銷售

市場營銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場營銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場營銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場營銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。現(xiàn)代市場營銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場營銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。

二、市場營銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場營銷經(jīng)理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場營銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時(shí)，按照市場營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場營銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場營銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；（2）編制年度市場營銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場營銷職能，并對(duì)市場變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機(jī)構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理（市場經(jīng)理又稱市場開發(fā)經(jīng)理、市場專家和行業(yè)專家）。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現(xiàn)有盈利情況。市場型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)面向全國，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場營銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競爭的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競爭力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競爭中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場營銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場營銷部門則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場營銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場營銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場營銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場營銷部門多少權(quán)限來與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場營銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場營銷經(jīng)理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場營銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場二者并重的企業(yè)中，市場營銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場營銷一體化。研究開發(fā)與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場營銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場營銷部應(yīng)共同確定市場營銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場營銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問題。

3、采購部門。

采購主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經(jīng)理通常會(huì)爭取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場營銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場營銷部門的預(yù)測發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫存過多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀荆谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認(rèn)為，市場營銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場營銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場營銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量優(yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場營銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說明這些費(fèi)用能帶來多少銷售利潤。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預(yù)測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場營銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場營銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發(fā)中去，他們把所有的市場營銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場營銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場營銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場營銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場營銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場營銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先?。品牌?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開會(huì)并傾聽意見；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開發(fā)期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽吸收消費(fèi)者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。

4、市場營銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場營銷費(fèi)用支出，以支持市場營銷部門的

長期市場營銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場的沖擊，他們會(huì)失去主要市場，出現(xiàn)增長綬慢和利潤下降，遇到極難對(duì)付的競爭對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開一些研討會(huì)，開展一些市場營銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場營銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場營銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場營銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場營銷活動(dòng)中將市場營銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場營銷文化過程中，市場營銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰧?dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤，那么很難相信他們會(huì)支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

5、雇傭市場營銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市

場營銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場營銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場營銷經(jīng)理。現(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場營銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場營銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場營銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場營銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場營銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競爭形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場制定市場營銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場營銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場

營銷活動(dòng)報(bào)告，通過對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場營銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場營銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

第9篇：市場營銷培訓(xùn)總結(jié)范文

一、會(huì)議的基本情況

這次會(huì)議是深入學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)市公司2009年?duì)I銷工作會(huì)議精神，總結(jié)成績，分析形勢(shì)，研究部署公司2009年電力營銷工作的一次重要會(huì)議，會(huì)議開得很及時(shí)，短暫而高效。剛才，王總的報(bào)告總結(jié)了2008年?duì)I銷工作取得的主要成績、深入分析了當(dāng)前營銷工作面臨的形勢(shì)，明確提出了2009年?duì)I銷工作的思路，對(duì)08年的主要工作進(jìn)行了安排。市公司領(lǐng)導(dǎo)也作了重要講話，對(duì)我們的工作提出了希望和要求。相關(guān)單位和科室作了專題發(fā)言，對(duì)2009年工作要點(diǎn)作了說明。會(huì)議還表彰了2008年度營銷工作先進(jìn)單位和個(gè)人；各基層單位也都簽訂了營銷目標(biāo)責(zé)任書。會(huì)議的成功召開，對(duì)于我們?nèi)媛鋵?shí)市公司營銷工作會(huì)議精神，實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，保證和促進(jìn)企業(yè)的改革、發(fā)展、穩(wěn)定和各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的完成，必將產(chǎn)生積極的作用。

二、會(huì)議的主要收獲

（一）總結(jié)了成績，堅(jiān)定了信心。

2008年公司營銷戰(zhàn)線廣大干部職工緊緊圍繞公司“1281”的年度奮斗目標(biāo)，克難奮進(jìn)，團(tuán)結(jié)拼搏，使得公司的各項(xiàng)營銷指標(biāo)得到了優(yōu)化和提升，營銷工作呈現(xiàn)又快又好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。營銷指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，經(jīng)營質(zhì)效取得一定進(jìn)步，營銷精細(xì)化管理全面展開，營銷基礎(chǔ)管理進(jìn)一步加強(qiáng)，各項(xiàng)重點(diǎn)工作穩(wěn)步推進(jìn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)明顯改善。這些成績的取得離不開各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，更是營銷戰(zhàn)線廣大干部職工辛勤勞動(dòng)的結(jié)果。這些成績的取得為確保××區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民群眾生活水平提高作出了積極的貢獻(xiàn)，同時(shí)也堅(jiān)定了我們搞好2009年?duì)I銷工作的信心。

（二）認(rèn)清了形勢(shì)，提高了認(rèn)識(shí)。

會(huì)議充分肯定了2008年?duì)I銷工作的成績，在全面總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還認(rèn)真分析了當(dāng)前公司營銷工作所面臨的形勢(shì)。一是營銷指標(biāo)壓力較大。二是營銷基礎(chǔ)管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)。三是營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還有待提高。報(bào)告對(duì)當(dāng)前營銷工作形勢(shì)的分析使大家在看到成績同時(shí)，更清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前營銷工作中存在的困難和問題，增強(qiáng)了全體干部職工在2009年搞好營銷工作的緊迫感和責(zé)任感。

（三）明確了目標(biāo)，指明了方向。

針對(duì)當(dāng)前面臨的形勢(shì)和任務(wù)，王總的報(bào)告明確了2009年?duì)I銷工作思路，提出了當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期營銷工作的目標(biāo)，即認(rèn)真貫徹落實(shí)市公司營銷會(huì)議和公司2009年工作會(huì)議精神，以營銷精益化管理為主線，通過抓基礎(chǔ)管理、抓過程管理、抓規(guī)范管理，促進(jìn)效益提升，深入推進(jìn)營銷基礎(chǔ)管理和營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，不斷提高營銷管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，創(chuàng)營銷優(yōu)良業(yè)績，全面完成2009年的營銷工作目標(biāo)任務(wù)。在報(bào)告中王總對(duì)下一步工作重點(diǎn)作了具體安排,思路很清晰,措施很得力,這對(duì)于促進(jìn)公司營銷工作在新的一年里再上新臺(tái)階具有非常積極的意義，為今后的營銷工作的開展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重點(diǎn)。

王總的報(bào)告，緊緊圍繞公司“12331”年度總體工作目標(biāo)，提出了2009年?duì)I銷工作的總體工作思路，確定了2009年?duì)I銷工作將以精益化管理為主線，著力于抓基礎(chǔ)、抓過程、抓規(guī)范,重點(diǎn)搞好十項(xiàng)工作：即加大增供擴(kuò)銷力度，確保電量的穩(wěn)步增長;嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策，確保均價(jià)合理上揚(yáng);加強(qiáng)電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)控制，切實(shí)保障經(jīng)營成果;

突出線損管理工作，努力實(shí)現(xiàn)降損增效;加強(qiáng)營銷分析和考核，促進(jìn)營銷指標(biāo)全面完成;推行營銷精益化管理，提升營銷整體管理水平;

加強(qiáng)營銷基礎(chǔ)管理，提高營銷工作質(zhì)效;推進(jìn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面規(guī)范營銷作業(yè);創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)舉措，樹立企業(yè)良好形象;加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。十項(xiàng)新措施的提出使得我們2009年的營銷工作思路更清晰，重點(diǎn)更加突出，實(shí)際工作中更具可操作性，這對(duì)于公司08年的營銷工作的開展具有十分重要的意義。

三、貫徹落實(shí)會(huì)議精神的幾點(diǎn)意見

今年的營銷工作任務(wù)艱巨，責(zé)任重大。在以后的工作，我們營銷戰(zhàn)線的干部職工，要以嶄新的精神風(fēng)貌，過硬的工作作風(fēng)，頑強(qiáng)的拼搏精神，扎扎實(shí)實(shí)抓好各項(xiàng)工作的管理。

(一)貫徹會(huì)議精神。當(dāng)前公司的營銷工作存在的一個(gè)重要問題是員工的市場開拓意識(shí)和業(yè)務(wù)水平有待提高，會(huì)后各單位要認(rèn)真組織員工學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告和下發(fā)的十五個(gè)管理辦法和制度，對(duì)于會(huì)議精神要入腦入心并迅速地貫徹到實(shí)際工作中去。要結(jié)合會(huì)議精神,大力開展各類營銷培訓(xùn)及競賽活動(dòng)，在培訓(xùn)及活動(dòng)的形式、實(shí)效上下功夫，力爭在員工開拓意識(shí)和業(yè)務(wù)技能上有較大的提高。

（二）抓好過程管理。各單位要認(rèn)真貫徹此次會(huì)議精神，圍繞企業(yè)管理創(chuàng)新工作，按照營銷工作08年重點(diǎn)安排，對(duì)照此次下發(fā)的15個(gè)制度和辦法，加快對(duì)失效、過期制度和辦法的清理，加快對(duì)突出、急需解決問題的整改進(jìn)度；要進(jìn)一步理順明確上下、左右、內(nèi)外的工作關(guān)系，完善工作機(jī)制，強(qiáng)化工作流程的執(zhí)行；要加快抄核收等控管體系建設(shè)進(jìn)度，合理調(diào)整營銷系統(tǒng)管理權(quán)限；要進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)稽外查力度，強(qiáng)化問題閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷行為的全過程監(jiān)管。

（三）規(guī)范營業(yè)行為。要大力推行制度管人、標(biāo)準(zhǔn)管事的理念，嚴(yán)格執(zhí)行下發(fā)的十五個(gè)制度和辦法，進(jìn)一步規(guī)范營業(yè)行為，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)，完善內(nèi)部流程的傳遞手續(xù)，抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制點(diǎn)，抓好管理和執(zhí)行的協(xié)調(diào)配合；要建立和完善營銷工作質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，制定工作行為量化標(biāo)準(zhǔn)；要積極探索有效的考核模式，加大對(duì)營銷工作質(zhì)量的考核力度，用制度和標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范營銷行為，用指標(biāo)來考核工作質(zhì)量；要加大考核結(jié)果的兌現(xiàn)力度，通過經(jīng)濟(jì)手段來引導(dǎo)員工進(jìn)一步規(guī)范工作行為，提高服務(wù)質(zhì)量。