市場營銷培訓總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場營銷培訓總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場營銷培訓總結范文

市場營銷培訓心得體會范例一

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”（《晏子春秋》）。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場營銷培訓心得體會范例二

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

市場營銷培訓心得體會范例三

《市場營銷學》是高職高專經濟管理類專業的必修課。此課程具有十分鮮明的實用性與可操作性特征。所以傳統的教學方式難以到達市場的要求，也不能很好的提高學生的學習興趣，滿足學生的需要。在市場經濟中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學生的就是好課堂！把這句話套用在學生的就業問題上，就能夠是：什么樣的學生是好學生？贏得企業的就是好學生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性。當然，教無定法，教學經驗更是涉及多方面、多角度，何況又有學科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀點是：對于營銷這門課，就應以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學資料、綜合運用多種教學方法，構成一種“開放式”的教學模式。在那里想就三種教學方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，是營銷教學中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節里盡可能多的給學生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認為案例教學能否收到實效難點有三：

難點一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學資料密切相關、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關或相關性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關，又能激勵學生的例子。例如，在講企業戰略的重要性時我舉了巨人集團史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學生一齊分析，歸納，總結。讓學生切實的感受史玉柱在戰略上一個十分著名的“四不做”理論。“自我不熟悉的行業堅決不做；沒有發展前景的行業堅決不做；沒有好的人手堅決不做；沒有足夠的錢也堅決不做。”

難點二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準確而生動的描述給學生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學生又沒有相關的資料，教師的語言表達基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學生看遠不如老師的口述，學生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時我會留意很多老師的語言風格。好的自我也會去模仿，最終構成一個學生喜歡、自我滿意的語言風格。

難點三：調動學生用心性

案例教學中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學生分析問題產生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發學生興趣，調動學習用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉換自我的主角，把老師看成是導演或裁判員，把學生看成是演員或運動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調動學生的用心性。

二、情景教學法

情景教學法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設置一些帶有啟發性和探索性的問題，目的在于集中學生注意力，發揮學生主觀能動性。在講營銷策略時能夠設計這樣一個情景，假如我們學校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當飯館老板，你要如何經營？我鼓勵學生用心出謀劃策，培養他們的實踐運用潛力。還能夠用一些經典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創造一種愉快的課堂氛圍，學生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣告策略”這一知識點時，再好的語言描述也不及向學生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學生更好地理解廣告的設計。在講授關于品牌策略這一節，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。解釋時，配合多媒體上的圖片學生才會印象深刻。

再有，還透過讓學生分別扮演必須的主角，進行模擬表現，從而激發興趣，引導學生深刻體會所學資料。比如推銷這一節，實踐性操作性都很強。能夠組織學生進行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學生扮演“營業員”或“推銷員”，利用所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發學生興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利于學生的營銷實踐操作技能和應變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學法

游戲教學法是“結合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產品、開發游戲課等，從學生的興趣愛好出發，將所要學習的知識點轉換成游戲，透過以后的感性活動，引導學生從游戲中掌握知識。”此教學法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因為看到許多企業在給員工培訓時都選取了游戲的方式并且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必將減少理論教學時數，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候做一些嘗試，用來調動一下學生的學習用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學生十分感性的認識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學方法多種多樣，教學效果也有不一樣的衡量標準。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標準又是什么？記得在XX年青年教師培訓時，我的心得體會的標題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學生我們就應多些理解，多些寬容。當然，理解的基礎是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵式教學。同時，我也認為：鼓勵在很多時候其實也是一種壓力。”不管怎樣，我在踐行著我自我對好老師的理解，那就是：一個能把學生的事放在首位，能站在學生的立場思考問題，了解學生，理解學生，寬容學生，盡自我所能的幫忙學生，把自我的學生培養成社會需要的人。

市場營銷培訓心得體會范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分搞笑的學科，它從一種宏觀的角度去思考經濟學問題，把那些我們一向認為是常識的現象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導好處！我認為市場營銷就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程。它包括市場調研，選取目標市場，產品開發，產品訂價，渠道選取，產品促銷，產品儲存和運輸，產品銷售，帶給服務等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業營銷過程及其規律性，即在特定的市場環境下，企業為滿足消費者現實和潛在的需求所實施的以產品、分銷、定價、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規律性。

很多人都把營銷等同于我們日常生活中簡單的推銷，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應是在產品制成生產出來之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然后營銷部門務必把市場需求狀況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出貼合市場需求的最好的可能產品。此外營銷部門還務必為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品。最后在產品售出后，還要思考帶給必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它就應是始于產品生產之前，并一向延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程的。營銷的目標是實現雙贏，而推銷更多的是把自我的產品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發揮！營銷就是實現這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學，可代替性很強，很多非專業人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經濟發展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認的，隨著我國生產力的進一步提高，定將出現供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！

透過學習市場營銷學，我逐漸明白了市場營銷學的重要好處。首先學習市場營銷學，是知識經濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰、適應環境變化的必需。其次，市場營銷透過營銷戰略與策略的創新，指導新產品開發經營，降低市場風險，促進新科技成果轉化為生產力，充分發揮科技作為第一生產力在經濟成長中的作用。第三，市場營銷的發展，在擴大內需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產業的發展開辟了道路。專業性市場營銷調研、咨詢機構的發展，帶給了超多的就業機會，并直接、間接地創造價值，促進第三產業的成長和發展。第五，市場營銷強調經營與環境的系統協調，倡導保護環境，綠色營銷，對經濟的可持續發展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經和正在作出自我的貢獻。應對新的狀況和問題，進一步研究市場營銷學，進一步促進我國經濟的健康成長，具有重要作用。

第2篇：市場營銷培訓總結范文

關鍵詞：企業;市場營銷管理;意義;特點;問題;對策

中圖分類號：F270 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）22-0015-02

一、企業加強市場營銷管理所具有的意義

在新的經濟形勢下，企業要想獲得持續發展，就必須緊密聯系市場，切實加強市場營銷管理，堅持不斷總結、實踐和創新，唯有如此，才能實現長治久安。

（一）有利于合理配置人力資源

在企業市場營銷過程中，管理者應按照銷售人員的個人能力，調整企業內部的營銷組織，在知識經濟時代，人力資源在市場營銷的過程中，已經成為不可缺少的重要因素。

（二）有利于推動企業實現可持續發展

企業在開展市場營銷的過程中，要堅持進行總結，不斷調整，以適應市場的需求，只有不斷進行科學的調整，企業才能夠穩穩地立足于風云變幻的市場中，進而獲得持續發展。

（三）有利于企業持續開拓市場

在知識經濟時代，高科技主宰市場，企業面對著各行各業無限的市場需求，只有以現代化手段進行市場營銷管理，企業才能不斷地拓展市場空間。

二、新時期市場營銷的特點

（一）市場營銷必須具有科學意識

也就是說，在市場營銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學習同行的先進經驗，吸取相關的教訓，從而更加開闊視野;另一方面，必須運用科技手段、擁有專業理論，結合本企業產品的特點，把握住市場和消費人群所具有的特點，制定科學的營銷策略，才能不斷提高營銷效率，從而獲得更大的利潤，為企業實現可持續發展奠定基礎。

（二）市場營銷必須具有品牌意識

企業在創立之初就必須強化品牌意識，這是一個企業謀求持續發展所必備的觀念。品牌是企業的附加值，可以進一步贏得消費者的信任，是企業生存與發展的真正資本。在市場營銷中樹立品牌意識，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進行虛假銷售，而是要緊緊依靠產品過硬的質量。

（三）市場營銷必須具有大眾意識

企業產品的消費人群一般都是尋常百姓，因此產品必須放低姿態，不能使消費者產生孤傲的印象。當然低姿態適應普通消費者，并不等于低價出售高端產品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經濟，都必須要依靠雄厚的群眾基礎。事實上，當前的產品廣告詞越發接地氣，也正因為如此，銷量才持續擴大，利潤也自然越來越大。

三、當前企業市場營銷管理存在的問題

當前，我國企業在市場營銷管理方面主要存在營銷觀念不先進，以及營銷技術手段比較落后等問題，主要表現在：

（一）部分企業沒有完全形成以消費者為導向的現代企業營銷理念

企業在設計產品和安排服務等方面，往往以企業自我為出發點，尚且沒有深刻認識到員工的工作與消費者之間存在的關系。在現實中，新聞媒體經常會曝光一些企業對于消費者態度不好、服務不到位的問題。

（二）很多企業沒有形成一套規范的營銷辦法

具體表現為：市場研究不系統，還不能做到堅持縝密細致分析消費者的消費趨勢和行為;不能完全做到按照消費者需求發展趨勢來對消費者進行引導和控制，導致消費者難以保持對企業及其產品的信任感與忠誠度;包括一些發展勢頭良好的知名企業，其市場營銷管理也存在著深入市場不足、管理不到位、市場反映不迅速等問題，最終導致其競爭力后勁不足。

（三）部分企業沒有建立起有效的銷售渠道管理體系

企業的銷售部門往往只是滿足于把產品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰略發展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個命運和利益的穩定共同體。正因為銷售渠道管理不科學、不系統，銷售組織內部只能是利益聯合體，如果出現了競爭對手提供的利益更大、政策更優惠時，企業原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。

（四）大部分企業還沒有自己的營銷戰略

不能立足于消費者的實際需求，對市場進行細分，從而滿足消費者特殊的消費需求。不能積極發展、控制最終的消費者，因此產品的品種和結構更新緩慢，難以堵死市場競爭中出現的空檔，最終對競爭對手有效地予以控制。

四、現代企業加強市場營銷管理的對策

現代企業的管理者必須要高度重視市場營銷，樹立科學的市場營銷理念，建立健全現代企業營銷管理體系，建立穩定統一的營銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營銷戰略與策略，才能不斷提高現代企業市場營銷水平，最終實現企業的可持續發展。

（一）樹立科學的市場營銷理念

在風云變幻的市場環境中，在全球經濟一體化深入發展的背景下，現代企業應該樹立科學的市場營銷理念，不斷學習、準確把握市場營銷方面先進的經驗與科學的方法。主要應從以下幾方面進行：一是堅持以市場需求為導向，確定營銷策劃的思路與戰略，積極自覺主動地調查、了解、掌握消費者的具體與個性化的消費需求。二是從市場需求出發，站在消費者的立場來進行營銷策略的制定，所制定的產品戰略和銷售計劃、確定的生產方式，必須堅持與市場競爭形勢相協調和一致。在這方面小米手機可以說是一個成功的銷售案例，在小米手機的營銷策劃方面，其借助互聯網平臺，采取“饑餓營銷”的方法，徹底改變了傳統的手機宣傳推廣與營銷模式，令消費者倍感新鮮，從而使小米手機的品牌知名度急劇提升，市場占有率自然也就大幅提高。三是現代企業還應該立足長遠、放眼未來，努力把握并瞄準未來市場的發展方向和發展趨勢，一旦出現商機能做到搶先發現，并提前作出有針對性的營銷部署。

（二）建立健全現代企業營銷管理體系

現代企業管理層首先要準確定位市場營銷工作，在企業內部創造良好市場營銷環境，上至企業高層領導，下至中層領導和普通員工，都必須要深刻認識新經濟形勢下市場營銷的巨大影響和重要作用。其次，現代企業還必須針對營銷人員制定合理的培訓機制，努力為營銷人員創造機會，多參加相關的業務培訓和學習，從而不斷提高他們的業務水平與營銷策劃管理能力。同時，不斷加大營銷培訓的資金投入力度，促進營銷人員能夠切實掌握產品宣傳的有關方法，對于不斷變化的市場需求具備準確把握的能力，并按照靈活變化的外部競爭環境，隨時對營銷策略進行相應的調整，從而始終做到根據市場發展進行企業營銷策劃。

（三）建立穩定統一的營銷渠道并加強管理

加強管理市場營銷渠道，是企業經營管理的一個十分重要的組成部分。企業的產品只有通過一定的營銷渠道才能到達終端消費者手中，如此循環企業才能達成生產目的，從而贏得銷售利潤。企業市場營銷的過程異常復雜，所以企業從事市場營銷管理的人員必須采取正確的運作政策，以確保順利完成產品銷售過程，從而獲得穩定的產品市場份額，并不斷加以擴大，持續提高經濟效益。另外，企業應該對銷售商進行統一的培訓，并制定有針對性的獎懲辦法，從而盡量消除企業、中間商和經銷商因利益而導致的矛盾沖突，同時不同廠商之間的利益關系也應該努力加以協調，保證企業營銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。

（四）積極拓展市場營銷通路

隨著信息技術的飛速發展，市場環境的不確定性越發明顯。而且網絡營銷的深入發展，把市場空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術改革，勢必會導致多變而復雜的環境要素聯系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會變得更加艱難。企業在開發市場的過程中，如何拓展市場營銷通路，是一大艱巨的任務。只有不斷拓展市場營銷通路，努力完善原有市場營銷存在的不足，對目標市場的實際需求進行充分調研，才能不斷開發和優化營銷渠道。

（五）嘗試成立產品分銷聯盟

市場營銷的傳統渠道，主要的起點是生產商，在此基礎上確定一級分銷商，緊接著依次確定下一級的分銷商，最后產品到達終端零售商。這種營銷模式層層下放，企業只能控制一級經銷商，但是難以控制后續營銷渠道的開發。為了能夠與風云變幻的市場環境相適應，企業應該按照產品所具有的特殊屬性，以及消費者的需求，來制定終端產品零售計劃，對各方利益進行綜合整體性的評估。準確掌握中間商信譽和實力，以及其同零售終端在利益方面的關系，在此基礎上確定企業產品的中間商，最終企業的營銷體系把整條渠道都納入進來，統一成立分銷戰略聯盟。建成分銷戰略聯盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發的沖突，各方結成利益共同體，達成各方的共贏。

第3篇：市場營銷培訓總結范文

我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同于企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。

醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。

市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。

①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；

②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。

醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發

①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。

年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。

年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。適時組織、安排周邊社區相關工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。

2、轉診類業務工作

①、工作性質

一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。

第4篇：市場營銷培訓總結范文

傳統企業觀念的出發點是企業，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，常常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業不忠誠，往往去嘗試新的產品與服務，這樣顧客的風險也比較高；而同時企業保不住老顧客，只好去開發新顧客，企業的成本也高。這樣的企業營銷觀念導致了企業和顧客的雙輸。

現代企業營銷觀念的出發點是顧客，企業把自己當作顧客，用顧客的體驗來設計企業，企業奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產品或者服務的風險，企業也減少了開發新顧客的成本。結果企業和顧客是雙贏。現代企業要生存和發展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠將互聯網、信息和企業資源整合的能力，這就需要構建完善的營銷服務體系。

二、現代企業外部的營銷服務體系構建原則

1.循序漸進原則

營銷服務體系建立是一項系統且復雜的上程，需要創造條件逐步建立。首先應該完善基礎性工作，比如說法律的完善、中介服務機構的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結和完善。

2.分權化原則

企業司與省級政府不能大權獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現代企業營銷服務體系建立模式，而是應該充分放權給地市級的企業局或企業服務中心，讓他們根據當地的實際情況采取相應的措施。因為我國地區之間發展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區的。

3.資源整合原則

現代企業外部營銷服務體系建立應當充分利用現有的社會資源，將現有的市場中介服務機構、行業協會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構等納入到營銷服務體系中來，而不是讓所有的服務主體另起爐灶，重新建立。

4.系統化原則

系統化是指建立企業營銷服務體系過程中始終要認識到營銷服務體系只是企業服務體系中的一個部分，而不是撇開企業服務體系，而去另外搞一個服務體系。有關企業營銷服務體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務體系和其他服務功能共同存在的，甚至是同一個機構、同一批人員、同一個系統。

三、建立完善的外部營銷支持體系

1.建立完備的企業法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業獲得均等機會和經濟平等，其核心是社會公正。現在已經制定了一些企業法律、法規，如《企業促進法》、《企業服務體系建設試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應該在政府采購、中介服務機構、出口服務、信息服務等方面出臺相應的法律，為企業營銷服務體系的建立提供法律保障。

2.構建統一的企業管理機構

目前，我國企業管理機構非常多，有企業司、鄉鎮企業局、工商行政管理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業分類對企業進行管理，形成了行政多頭管理的模式。這種狀況非常不利于企業營銷服務體系的建立，因此應該把現有的企業管理機構的管理職能統一集中到企業局，建立統一的企業管理機構，由其負責對企業營銷服務體系的建立與進行統一規劃和指導。

3.培育和支持中介服務市場

企業營銷服務體系中承擔大量具體服務工作的是各種中介服務組織，沒有發達的中介市場，營銷服務體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經濟向市場經濟過度的階段，在計劃經濟時是不需要社會中介機構的，一切都是由政府控制和管理。在市場經濟機制下，政府對經濟的管理以間接的管理為主，不再與單個的企業發生直接關系，這就需要在政府和企業之間有一個中間媒介，以協調雙方的關系，并承擔一些原政府部門的社會服務職能。

四、形成多層次的服務主體

1.企業服務中心

企業服務中心作為政府公共服務機構，在營銷服務體系中起著核心機構的作用：一方面向企業提供營銷咨詢、培訓、市場信息及營銷診斷等服務，有針對性地分析研究行業和市場需求變化，提供預測研究報告；另一方面做好營銷服務的規劃和政策的制定、指導、統籌和協調其他服務機構做好營銷服務上作。企業服務中心提供的服務應該是免費的或者盡量少收費。

2.市場中介服務機構

市場中介服務機構一般是營利性的，為了引導他們為企業服務，政府可以通過轉包和財政補貼等辦法扶持他們的發展。政府可以選擇許多中介服務機構(比如通過招標的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務。

3.行業協會、商會、同業協會等自律性組織

他們的經費來源一般由三部分組成:會員交納的會費，提供服務的收費，企業和個人的捐助。自律性組織分為兩類:一是專業性的協作組織，如管理協會信息協會和銷售協會；一是行業協會、商會，為企業提供行業發展信息、營銷經驗交流、市場信息等服務。

4.民間志愿團體

民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業提供營銷服務。民間志愿團體有：由退休和在職的經理組成的“退休和在職經理團”；由大學教授、研究生和大學生組成的“大學服務團”；各類志愿者組成的“企業服務團”。政府應該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發展，從而間接地為企業服務，為企業產生更大的效益。

五、提供內容豐富、形勢多樣的營銷服務

1.營銷咨詢、診斷服務

針對在營銷過程中出現的困難和問題，企業可以向企業服務中心和各類中介服務機構尋求幫助。內容包括:推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰略及開拓市場研究；制定市場調查、公關和廣告宣傳策劃；設計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。

2.營銷促進活動

幫助企業擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內容包括:促進企業與國際企業的配套協作，引導企業提高專業化水平，向專業化發展，以獲得穩定的市場；建立專業化市場，讓企業在家門口銷售產品；為企業組織產品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導,幫助推廣和宣傳企業的產品。

3.營銷培訓

營銷培訓包括兩方面的內容:一是營銷知識的培訓。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓和教育，普及推廣現代營銷理念，使其掌握和了解制定營銷戰略，掌握營銷組合(4P)、市場調查、客戶管理的方法，了解國內外最新營銷理論和方法的發展動態，分析經典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓。包括對新銷售人員進行上崗前培訓，使他們掌握基本業務知識、銷售技巧和銷售知識；對有經驗的銷售人員的培訓，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業務技能培訓方法。

4.提供營銷信息服務

通過企業服務中心、行業協會、企業聯合會等組織和機構向企業提供行業信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應該建立企業信息網，使企業既可以從網站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網絡的平臺開展電子商務，在網上展示、銷售產品和服務，開展網上用戶溝通和調查。

5.提供出口服務

政府應授予更多的企業出口權，使更多的企業能進入國際市場；為企業出口商提供出口信貸等融資服務;提供出口咨詢，傳授國際貿易的知識；幫助培養國際貿易的知識；定期向企業提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿易團和交易會；開展經濟外交，排除貿易壁壘；成立出口服務中心，幫助企業尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。

六、結論

建立現代企業外部的營銷服務體系是一項非常復雜的系統工程，涉及到管理體制的理順、機構的重新設置、法律的完善、政府的支持、中介服務機構的培育、各種行業組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構建的過程中既要借鑒其他國家和地區的先進經驗，又要結合我國不同地區的具體情況進行運作，待取得經驗后再推廣，逐步建成我國現代企業外部的營銷服務體系。

第5篇：市場營銷培訓總結范文

    保險營銷是以保險為客體,以客戶的需求為導向,以實現客戶轉嫁風險的目標為中心,運用一系列營銷手段,將保險產品或服務轉移給消費者,最終實現保險公司長遠經營目標的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發點,通過對保險產品和服務進行創新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實現客戶價值的最大化。保險營銷利用現代信息網絡技術,積極與客戶建立合作關系,逐步建立起一個系統完善的保險營銷網絡。商業保險公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業利潤的結合點,通過對目標市場的研究和分析,制定科學合理的營銷計劃,并對整個營銷環節進行全程監控,最終實現盈利。目前,我國的保險行業仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉變的階段,保險行業從業者的營銷意識還有待強化,主要表現在以下幾個層面:

    1.1 營銷意識薄弱,營銷觀念落后 受傳統保險業的影響,目前國內保險公司的營銷意識普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強調自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業務推廣,缺乏長遠的營銷目標和戰略。

    1.2 市場定位不準確,產品特色性不強 現代營銷理論認為,在進行營銷前一定先做好市場調研工作,把握好市場定位。但受粗放型經營方式的影響,一些基層保險公司不重視市場調研工作,認為其可有可無,造成了市場定位不準確,影響了產品設計、產品開發、目標市場分析等后續工作的開展,導致產品缺乏特色,缺乏競爭優勢,影響了保險公司的長效穩定發展。

    1.3 缺乏專業的營銷人才 目前,專業的保險營銷人員較為稀缺,我國保險公司現有的從業人員普遍缺乏專業的營銷理論知識,營銷管理經驗不足。另外,保險公司的培訓不到位,很多營銷員基本未接受過專業的營銷培訓,業務知識水平不高,業務質量低下。同時,一些保險從業者的職業道德缺失,責任意識淡薄,保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現象屢見不鮮,嚴重影響了保險業的聲譽。

    2 保險營銷模式的可行性創新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術和工具的方式進行高效地保險服務,集保單銷售和業績管理于一體。與傳統的保險營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優勢:一是時間短,效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現了高效保險營銷,客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節省時間、提高效率的同時,也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業模式打破了傳統保險營銷的時空限制,客戶可以在任何時間和地點進行投保,同時可以及時獲得保險保障。

    E行銷由于其突出優勢,受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設E行銷試點,并推出了系統的行銷計劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時還提出了爭創 “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標;泰康人壽積極與銀行合作,開發POS刷卡平臺,加快發展E行銷。

    2.2 社區營銷模式 所謂社區營銷,就是指深入社區,直接與客戶進行溝通接觸,以及時獲取客戶的相關信息,以為其提供更優質的服務。目前,保險公司在發展社區營銷模式時可以依托我國城市已經發展成熟的社區組織,深入開展保險業務宣傳和服務工作。在這種營銷模式下,企業可以根據其市場分析來確定其目標市場,即選擇目標社區,先建立幾個保險營銷試點,在逐步開展推廣宣傳工作。在社區開展保險業務可以有效地節約其資產投入,同時也進一步拓展了保險的業務范圍,實現了社區范圍內的資源共享,大大提高了保險公司的服務質量。

    2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”,通過其人脈資源優勢和信用資源優勢開展保險營銷。同時,保險公司還要根據其發展需要,定期組織專業培訓,積極提高其業務水平。這種高效營銷模式的優勢在于:一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對保險投資的顧慮,增加保險業務的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況,能及時掌握其保險需求,提高保險服務的針對性。

第6篇：市場營銷培訓總結范文

隨著社會經濟的快速發展，電力市場的不斷發展壯大，供電企業必須加強對于企業的管理采取正確的營銷手段，推進用電管理模式，從而適應電力市場發展的主體形式以及未來的發展趨勢。

1我國電力市場現狀分析

我國現階段的電力行業處于大型國有企業的壟斷階段，在計劃經濟體制下，供電企業扮演著服務社會與市場經濟賣方角色，與用戶之間是一種供求關系，而且很大程度上是處于一種供限于求的狀態，也就是說，電廠生產多少電，直接控制著用戶的用電量，而且由于受到用電指標以及電力設施建設程度的限制，用戶的用電情況受限情況較大。但是在我國實行改革開放后，由于經濟的不斷發展，我國對于電力的投資還是相當大的，電力設施的建設也不斷的完善，使用戶用電不再受到多重因素的限制。與此同時，我國的電力產業分配格局也在不斷的進行改善，電力市場也面臨著新的變革，有過去的計劃經濟體制，向現有的市場經濟體制開始轉型，供電企業不單單扮演者經濟市場中的賣家，而是要通過優質服務為客戶提供高品質的電力服務，提升客戶滿意度。所以企業如果想要保證自己的經濟利益，就必須適應市場型經濟的發展，讓供電企業的營銷活動適合市場經濟的要求。不斷的提高供電質量，才能提升企業的形象，才能達到最終的經濟效益。電力營銷作為供電企業的開放門戶，是整體工作當中直接面向大眾的一項工作，所以在當今形勢下必須考慮到如何做好市場營銷，如何在市場競爭的形勢下提高競爭力，從而保障供電企業的長足發展。

2供電企業管理出現的問題

2.1電網建設不夠完善制約企業營銷

電網建設應該符合或者超前于社會的發展需要，但是就目前來看我國的電網建設往往落后與我國國民經濟的發展與人民用電的需求。也使得供電的可靠性以及安全性沒有保障，影響用戶的正常用電，以及電力市場的平穩發展。在人民生活水平不斷提高的當今社會，人們對于生活質量的要求也越來越高，而且科技的快速發展也使得人們更加追求高品質的生活，于是各種各樣的家用電器涌進了各家各戶，這也使得家庭的用電量以及用電質量有了更高的要求。所以完善電網建設以及電力設施的完善是電力部門的當務之急，只有將基礎的設施做好，才能進行進一步的市場規劃以及營銷，才能在激烈的市場競爭中贏得主導地位。

2.2電力營銷意識差

在企業當中員工的營銷意識十分薄弱，還處于一種提供用戶購買的階段，不能適應現在的市場型經濟，這是由于很多原因造成的。①在傳統的供電服務人員觀念當中，供電企業處于的是一種壟斷地位，對于消費無法進行人為的調節和控制，對于營銷的概念十分的缺乏。②供電企業的員工人為電力銷售現在處于一種過飽的狀態，而真實的市場需求沒有那么大，其實這是錯誤的。全國的電力消費目前處于的是一種供大于求的較低水平。缺乏對于市場經濟需求的預見性。

2.3營銷系統不健全

由于供電企業對于營銷意識的薄弱，營銷系統仍需進一步進行完善，導致營銷力量薄弱，營銷服務人員配置過少，達不到預期服務的效果。而且大多數的營銷人員并沒有經過嚴格的營銷培訓，在專業素質知識上欠缺很多，基礎工作不扎實，以至于市場信息不能及時的獲取，市場的需求不能進行準確的分析。另外營銷部門還缺乏技術的支持，無法了解到設備的最新運行狀況，所以不能對市場的需求進行下一步的營銷分析及部署，使得下一階段的營銷工作無法順利開展。

3供電企業管理措施探究

3.1優化設施建設

為了適應人們的生活需求，以及今后營銷活動的開展，必須加大電網建設的力度，改善供電的品質，不斷的提高供電的安全性和可靠性，滿足用戶以及市場的需求。打好營銷的基礎。

3.2樹立正確的營銷管理理念

從現在開始供電企業必須樹立新的營銷理念，努力的開拓市場，不斷的擴大營銷的深度以及廣度。電力工作人員，需要結合電力的優勢進行市場的推廣，不斷的開拓營銷市場，并且還要注重用電安全的相關宣傳，使企業具有良好的企業形象。要在樹立企業營銷理念的同時，加強服務質量，進行電力市場化的改革，不斷完善營銷過程中的服務質量，有力的提升企業競爭力。滿足客戶的需求，服務于大眾，服務于社會。

3.3增強營銷管理，完善營銷系統

在今后的營銷規劃中，供電企業需要對營銷的部門系統進行逐步的完善，對機構設置進行合理的改革，建立專職的營銷機構，培養和引入營銷方面的人才，提高企業的營銷水平。有利于企業對于下一步的發展進行規劃和統籌，對市場情況實行及時的監管，保障企業實現人員與資金的調配。

4總結

第7篇：市場營銷培訓總結范文

【關鍵詞】電力營銷；服務過程；存在不足；解決措施

電力營銷服務是關系電力企業經濟效益的重要工作，如果采用傳統的理念和方式，就難以適應市場經濟體制下的電力營銷要求。筆者結合新疆地區實際，就電力營銷服務過程中存在的不足與解決策略分析如下。

1.概述

近年來，隨著電力行業的迅速發展，新疆電力市場從供不應求的賣方格局，逐步轉變到供大于求的買方市場新格局。很多高能耗的企業在改革后，大大降低了電能消耗量。因此，電力企業的營銷服務理念仍比較陳舊，在售電時，采用坐等用電客戶上門繳費的方式，且用電辦理程序復雜，存在著“臉難看、門難進、話難聽、隊難排”的問題，究其根本原因就是長期以來電力企業還沒有真正轉變營銷服務理念，不夠重視市場營銷，也就無法抓住商機，搶占潛在市場 [1]。

2.電力營銷服務存在的不足

2.1優質營銷服務意識不強

一是服務觀念落后。從電力企業來看，由于長期以來是以壟斷者自居，在供大于求的新格局和市場經濟大背景下，缺乏正確的營銷服務意識。從過去的計劃經濟模式來看，一個地區僅有一個電力企業，客戶沒有對電力企業進行自由選擇的權利。電力企業也往往是各自為陣，無法進行跨區域供電，在這樣的背景下，就導致服務意識的嚴重缺乏。

二是沒有以客戶為中心。在安排線路檢修、客戶用電申請等工作時，缺乏與客戶的必要溝通和交流，不能夠嚴格按照停電預告通知的時間及程序執行，嚴重影響了人們的正常生產生活。在為客戶服務的過程中，作風拖拉，做事呆板，“電衙門”、“電老虎”的遺風猶存。如在繳費人員比較多的時候，不增設服務窗口，不延長服務時間。有的電力服務人員喜歡帶“有色眼鏡”，對非親非故、非官非商的普通客戶工作態度較差，缺乏耐心和細心，容易與客戶發生糾紛。

2.2電力營銷服務方式滯后

一是監測服務方式陳舊。缺乏統一規范的負荷監控系統，不能夠對電力負荷進行準確地預測，難以維護電網安全、平穩地運行。二是電費回收方式單一。主要是采用先用電、后繳費的方式，增加了電費回收的困難。沒有拓展多種電費回收方式。特別是對于那些用電大戶，沒有建立客戶信息數據庫，沒有進行信譽度評價，對用電售后服務不重視，導致對客戶的生產經營狀況不清楚，對可能造成的電費回收風險缺乏科學的預警機制。

2.3電力營銷隊伍建設乏力

人力資源是影響企業競爭與發展的核心因素。從當前電力營銷服務隊伍來看，主要存在以下幾個方面的不足：一是業務素質有待提升。特別是缺乏不僅懂電力技術而且懂電力營銷及管理的復合型高素質人才。二是電力營銷服務的獎勵、約束機制有待完善。如薪酬待遇沒有與工作績效進行科學合理地掛鉤，存在著干與不干一個樣、干好干壞一個樣，嚴重挫傷了電力營銷人員工作的積極性和主動性。在崗位競爭方面，仍然主要是按照論資排輩，居位者能上不能下的問題，沒有按照優勝劣汰的原則進行，“能者上、庸者讓”競爭上崗的長效機制尚未形成。

3.加強電力營銷優質服務的有效策略

3.1不斷更新服務理念，強化電力服務新意識

改變過去“電衙門”、“電老虎”的作風，用溫馨、快捷的服務作風樹立現代電力企業新形象。譬如可以針對春節這一特殊時期，切實創新節前電力營銷服務，利用手機短信、手機報等信息傳播方式，溫馨提示用戶及時完成春節前購電。同時，在售電服務處將售電時間及春節假安排明確地公布給客戶，讓客戶做到心中有數。作為電力營銷部門，可以組織人員到企業、商場、居民家里進行節前用電上門服務，重點排查安全隱患，確保用電戶安全、快樂地度過春節。

3.2創新電力服務方式，邁上優質服務新臺階

一是開辟電力營銷服務新渠道。通過降低供電成本而讓利于用電客戶，精簡業務流程，提供便民利民的便捷、優質服務。這就需要充分借助信息技術的強大優勢來提升服務質量。如今年7月25日，國網新疆電力公司在新浪開通了95598企業微博，開辟了微時代背景下電力營銷服務的新渠道。廣大用電客戶可以從中了解到電力政策、用電常識、全疆計劃停電信息、企業動態、非計劃停電等信息。客戶可以從微博上咨詢、留言，并得到答復和回復，可以進行投訴舉報等一系列互動。二是加強電力營銷管理信息體系建設。充分借助計算機、網絡等現代信息技術的優勢，構建集管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設。

3.3加強電力營銷隊伍建設，開創電力營銷新局面

一是加強電力營銷隊伍建設。首先，拓展多條人才引入渠道。向高校按需引進電力營銷方面的博士、碩士等高素質專業人才，向社會廣泛招聘不僅懂電力技術，而且懂經營懂管理的復合型人才，不斷壯大電力營銷服務隊伍的力量。其次，加強戰略發展培訓。將營銷人員培訓同企業的戰略發展相聯系，做好培訓需求分析，科學合理地制定營銷培訓規劃與方案，創新多樣化培訓服務方式，將營銷工作與營銷培訓相結合，將長期培訓與短期培訓相結合，將常規培訓與突擊培訓相結合。強化培訓過程管理，務求培訓取得理想的效果，加大對培訓結果的運用，將此作為崗位聘用、升職加薪的必備條件。最后，完善電力營銷獎勵與處罰機制。將電力營銷服務績效與薪酬待遇相掛鉤，實行動態化績效工資制度。按月進行績效考核評價，將考評結果直接與績效工資掛鉤。對于電力營銷服務績效考核結果較好的人員，提高其績效薪酬待遇，不斷提高電力營銷服務人員的積極性和主動性。對于績效考核較差的，只能夠在本月享受較低檔次的績效工資待遇，讓其產生奮發趕超的心理，以實現在下月增加績效薪酬待遇的目標，從而增強其責任性和工作動力。二是努力開創電力營銷新局面。一方面，穩定現有客戶市場。對現有的用電客戶采取穩定措施，在電力價格上結合用電量及用電時間予以一定的優惠，努力降低電力企業運行成本，引導和幫助客戶降低產品成本，提升產品市場競爭實力，以刺激和擴大用電消費量；另一方面開拓新的客戶市場。從新疆地區來看，工業用電是用電客戶中的主力軍，必須在鞏固已有企業用電客戶的同時，不斷發掘、發展新的客戶。

4.總結

綜上所述，當前新疆正處于工業企業轉型后快速發展的新時期，農村用電量不斷擴大，第三產業及西部大開發等方面因素，都是值得開發和利用的潛在用電增長點。在電力營銷方面，電力企業可以對現有用電政策根據情況進行靈活調整，著力發掘潛在的新市場，創新服務方式，努力開創電力營銷新局面。

參考文獻

[1]孫寶華.關于電力營銷服務策略初探[J].現代營銷（學苑版），2013，02：55.

[2]邢攀生.電力營銷服務策略初探[J].高科技與產業化，2010，05：74-76.

第8篇：市場營銷培訓總結范文

市場營銷組織

企業的市場營銷部門是執行市場營銷計劃，服務市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環境，企業市場營銷管理哲學，以及企業自身所處的發展階段、經營范圍、業務特點等因素的影響。

一、市場營銷部門的演變

企業的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來的。大致經歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現代市場營銷部門、現代市場營銷公司五個階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀30年代以前，西方企業以生立觀念作為指導思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業都是從財務、生產、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務部門負責資金的籌措，生產部門負責產品制造，銷售部門通常由一位副總經理負責，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產部門生產出來的產品，生產什么、銷售什么；生產多少，銷售多少。產品生產、庫存管理等完全由生產部門決定，銷售部門以對產品的種類、規格、數量等問題，幾乎沒有任何發言權。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業大多數以推銷觀念作為指導思想，需要進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨立的市場營銷部門。

隨著企業規模和業務范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產品開發、廣告促銷和為顧客服務等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責人的市場營銷副總經理同銷售副總經理一樣直接受總經理的領導，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業企業中，它向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。

4、現代市場營銷部門。

盡管銷售副總經理和市場營銷副總經理需要配合默契和互相協調，但是他們之間實際形成的關系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關系。銷售副總經理趨向于短期行為，側重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經理則多著眼于長期效果，側重于制定適當的產品計劃和市場營銷戰略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現代市場營銷部門的基礎，即由市場營銷副總經理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業之間有著根本的不同。從專業性而言，市場營銷經理的的任務是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產品進入，銷售活動達到預訂目標，而銷售人員則是負責實施新產品進入和銷售活動。在這一過程中常出現兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。

市場營銷人員

銷售人員

依賴于市場營銷研究確定

依賴街頭經驗了解不同個性的買

主目標市場并進行市場細分

時間用于計劃工作上

時間用于面對面的促銷上

從長遠考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場

占有率并賺取利潤

目的在于促進銷售

市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數據導向型（依據數據作出結論），缺點是缺乏銷售經驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經理為高級市場營銷經理，但很多銷售經理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。

5、現代市場營銷企業。

一個企業僅僅有了上述現代市場營銷部門，還不等于是現代市場營銷企業。現代市場營銷企業取決于企業內部各種管理人員對待市場營銷職能的態度，只有當所有的管理人員都認識到企業一切部門的工作都是“為顧客服務”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業的經營哲學時，這個企業才能算是一個“以顧客為中心”的現代市場營銷企業。

二、市場營銷部門的組織形式

為了實現企業目標，市場營銷經理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當成市場營銷的重點，而廣告、產品管理和研究職能則處于次要地位。當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設置組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發展不平衡和難以協調的問題。既然沒有一個部門能對某產品的整個市場營銷活動負全部責任，那么,各部門就強調各自的重要性，以便爭取到更多的預算和決策權力，致使市場營銷總經理無法進行協調。

2、產品型組織。

產品型組織是指在企業內部建立產品經理組織制度，以協調職能型組織中的部門沖突。在企業所生產的各產品差異很大，產品品種太多，以致按職能設置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產品經理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產品市場營銷經理負責，下設幾個產品線經理，產品線經理之下再設幾個具體產品經理去負責各具體和產品（見圖9.3）。

產品市場營銷經理的職責是制定產品開發計劃，并付諸執行，監測其結果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發展產品的長期經營和競爭戰略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預測；（3）與廣告商和經銷商一起研究廣告的文稿設計、節目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經銷商經營該產品的興趣；（5）搜集產品、市場情報，進行統計分析；（6）倡導新產品開發。

產品型組織形式的優點在于產品市場營銷經理能夠有效地協調各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應。同時，由于有專門的產品經理，那些較小品牌產品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產品型組織中，各個產品經理相互獨立，他們會為保持各自產品的利益而發生摩擦，事實上，有些產品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產品經理們未必能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行職責。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領導。幀于權責劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產品廣告經理在制定廣告戰略時接受產品市場營銷經理的指導，而在預算和媒體選擇上則受制于廣告協調者。

3、市場型組織。

當企業面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業都在按照市場系統安排其市場營銷機構，使市場成為企業各部門為之服務的中心。市場型組織的基本形態如圖9.4所示。一名市場主管經理管理幾名市場經理（市場經理又稱市場開發經理、市場專家和行業專家）。市場經理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業應該為市場提供什么新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現有盈利情況。市場型組織的優點在于，企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個企業的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區域設置其市場營銷機構（見圖9.5）。該機構設置包括，1名負責全國銷售業務的銷售經理，若干名區域銷售經理、地區銷售經理和地方銷售經理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產品型組織相結合的產物，它是在原有的按直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統的基礎上，又建立一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產生大體分兩種情形：（1）企業為完成某個跨部門的一次性任務（如產品開發），就從各部門抽調人員組成由經理領導的工作組來執行該項任務，參加小組的有關人員一般受本部門和小組負責人的共同領導。任務完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業要求個人對于維持某個產品或商標的利潤負責，把產品經理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經濟和技術因素的影響，產品經理還要借助于各職能部門執行管理，這就構成了矩陣。矩陣型組織能加強企業內部門間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領導，過于公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進入90年代以來，市場營銷環境發生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮怎樣組織自己的業務。為適應這些變化，許多企業將自己的業務重心放在主要業務或有競爭力的業務上，也有不少企業將其業務拓展到其它不熟悉的領域以求新的發展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數，即它們的所投身的行業是一個新興行業或極具發展潛力的行業。究其原因，大多是由于企業缺乏在該領域的激烈競爭中所應具有的技能和知識。

三、市場營銷部門和其它部門的關系

為確保企業整體目標的實現，企業內部各職能部門應密切配合。但實際上，各部門間的關系常常表現為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業利益相沖突所造成的。

在典型的組織結構中，所有職能部門應該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應在日常活動中向其它職能部門灌輸這一原則。市場營銷經理有兩大任務：一是協調企業內部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協調市場營銷與企業其它職能部門的關系。然而，很難確定應給予市場營銷部門多少權限來與其他部門進行協調合作。但一般而言，市場營銷部經理應主要依靠說服而不是權力來進行工作。

假設航空公司的市場營銷經理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓機組人員（人事部）；他不能決定食品的質量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業務部）；他不能確定票價（財務部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協調努力形成乘客滿意的飛行環境。

其它部門經常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發部。

企業希望開發新產品，但常因研究開發部門和市場營銷部門關系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發部門由科學技術人員構成，他們為生產技術的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術問題，而不關心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業頭腦的人員組成，他們精于對市場領域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業務的科學狂人；相反，研究開發人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產品的銷售特色比對技術性能更感興趣。結果，企業不是技術導向型的，就是市場導向型的，或二者并重的。在技術導向型的企業中，研發人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產品盡善盡美，雖然他們確實會發現一種重要的新產品，但其研究與開發費用很高，新產品成功率較低。在市場導向型的企業里，研發人員為專業市場的需要而設計新產品，絕大多數是對產品的改進和現有技術的應用，新產品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產品。在技術、市場二者并重的企業中，市場營銷部與研究開發部已形成有效的組織關系，它們共同負責進行卓有成效的市場創新，研發人員不僅負責發明，也負責有希望成功的創新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協調研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創新成功需要研究開發與市場營銷一體化。研究開發與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執行過程中合作，同時，研究開發部與市場營銷部應共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發部門的合作，要一直持續到銷售階段，包括編寫技術手冊，合辦貿易覽，售后調查，甚至參與一些銷售工作。（4）產生的矛盾應由高層管理部門解決，在同一個企業中，研究開發部門與市場營銷部門應同時向一個副總經理報告。

2、工程部門。

工程部門負責運用切實可行的方法，來設計新產品和新的生產程序。工程師們更關心產品的技術質量，成本費用的節約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產品多樣化，而不是標準配件以突出產品特色，工程師們便會與之發生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產品內在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎知識并能有效以與工程師溝通的企業里，一般不會出現上述問題。

3、采購部門。

采購主管人員負責以最低的成本買進質量數量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經理通常會爭取在一條生產線上推出幾種型號的產品，這就需要采購數量小而品種多的原材料及配件，而不需要數量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質量要求過高，尤其是當市場營銷部門的預測發生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現象。

4、制造部門。

制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產人員負責工廠的正常運轉，以實現用適當的成本，在適當的時間內，生產適當數量的產品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經濟情況及戰略的前提下，一味地埋怨工廠生產能力不足，生產拖延，質量控制不嚴，售后服務不佳等等，而且，還經常作出不正確的銷售預測，推薦難于制造的產品，答應給顧客過多不合理的服務項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業可采用不同的方法來解決這些問題。在生產導向型的企業里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產順利進行降低成本，這種企業傾向于生產簡單的產品，希望生產線窄一些，而生產批量大一些。需要加速生產來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。

另一些企業是市場導向型的。這種企業想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產什么東西，生產人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產效應等。結果，造成生產成本高昂而且成本不固定，產品質量也欠穩定等問題。

企業應逐漸向生產導向與市場導向并重的方向發展。在這種并重的企業里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯合研討會，以了解雙方的觀點，設置聯合委員會和聯絡人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。

企業的盈利能力很大程度上取產決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協調關系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產、質量圈等生產領域新概念的市場營銷含義。如果企業想通過降低生產成本來取勝，那就需要一種新的生產策略；如果企業想依靠質量優良、品種多樣或優質服務取勝，就需要3種不同的生產策略。所以，生產設計和生產能力是由已規劃好的產量、成本、質量、品種和服務組成的市場營銷戰略目標來決定的。在產品尚未確定賣主之前，當購買者去工廠了解生產管理質量狀況時，生產人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。

5、財務部門。

財務主管人員擅長于評估不同業務活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經費與銷售銷售的關系，以便能把預算投向獲利更多的領域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發中去，他們把所有的市場營銷經費看作是一種浪費，而不是投資。財務人員過于保守，不愿冒風險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務訓練。同時加強對財務人員的市場營銷訓練。財務主管人員要運用財務工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。

6、會計部門。

會計人員認為市場營銷人員不能準時制作銷售報表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達成的特殊交易，因為這些交易需要特殊的會計手續；反之，市場營銷人員則不喜歡會計人員把固定成本分攤到不同品牌上去。品牌經理認為，他們主管的品牌比預期的更能盈利；但問題在于分攤給產品的間接費用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會計部門能編制按渠道、區域、訂貨規模等各不相同的利潤和銷售額報表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評估潛在顧客的商品作用等級，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標準訂得太高，他們認為：要求“無壞賬”實際人意味著企業失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設市場導向型企業文化

只有為數不多的亞洲企業（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業、韓國的三星、臺灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導向的消費者導向型企業。在這些企業里，人們已達成如下共識：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。消費者導向型的企業各部門應具有如下意識：

1、研究開發部門：（1）請消費者開會并傾聽意見；（2）在每一個新項目的

研究開發期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產品為“基準點”，尋找更好的產品；（4）在項目進行中傾聽吸收消費者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎上，不斷完善的改進產品。

2、采購部門；（1）主動地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）

與少數值得信賴的高品質產品供貨商建立長期合作關系；（3）在價格優惠和高質量之間他們首選高質量。

3、生產部門：（1）邀請消費者對工廠進行參觀游覽；（2）注意消費者如何

使用企業產品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時工作；（4）不斷尋找提高生產速度和降低生產成本的方法；（5）不斷提高產品質量并致力于無質量缺陷。

4、市場營銷部門：（1）研究每一細分市場的消費者需求。努力提供更為友

善的服務，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經常收集和評估關于新產品、產品改進和服務的信息，以更好以滿足消費者需要；（3）積極影響企業所有部門的雇員，使他們在思想上和實踐中都以消費者為中心。

5、銷售部門；（1）對消費者有專業的知識，努力給消費者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實能做到的承諾；（3）主動將消費者需要和意見反饋給負責產品改進的部門；（4）盡量為每一消費者服務很長時間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務的高標準，并長期不懈地堅持這一標準；

（2）運作著一個富有知識且友善的消費者服務部門，負責回答消費者問題，處理報怨，并用一種令人滿意的態度及時解決問題。

7、會計部門：（1）定期提品市場、地理區域的盈利能力報告；（2）隨

時備有不同發票，以滿足消費者需要，并禮貌而迅速地回答消費者所提出的各種咨詢問題。

8、財務部門：（1）理解并支持市場營銷費用支出，以支持市場營銷部門的

長期市場營銷計劃；（2）根據消費者的財務狀況制訂不同的財務標準；（3）在消費者信用程度上很快作出決定。

9、公關部門：（1）宣傳有利于企業的信息，控制損害企業形象的消息的傳

播；（2）充當企業內部的消費者和公眾，并不斷倡導更佳的企業市場營銷戰略與實踐。

10、其他與消費者接觸的個人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負責任。

不幸的是在現實中，大多數企業是銷售導向、產品導向和技術導向，這些企業遲早會受到市場的沖擊，他們會失去主要市場，出現增長綬慢和利潤下降，遇到極難對付的競爭對手。

這些企業現在都不斷采取步驟希望成為市場導向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內在區別，只希望企業能大規模地銷售和開展廣告攻勢，并未明白如果他們的產品和價格不能真正為目標顧客提供價值，則其所進行的切促銷活動等于零。一些董事認為，舉辦幾次關于“為消費者工作”的演講，召開一些研討會，開展一些市場營銷培訓，就會得到他們所需要的結果，從而低估了企業內部人員對這種轉變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵因素下，倘若企業文化活動沒有明顯的進展的話，這些老總們便開始表現出不耐煩并轉向處理其它的問題，如開展提高企業生產率的活動之類的事。

建設企業的市場營銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經理都成為消費者導向型經理。在這里，董事的領導和承

諾是關鍵要素，董事必須確認企業的高級經理們都將他們的工作以消費者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應不斷地向雇員、供應商、分銷商強調向消費者提供質量和價值的重要性，身體力行對消費者進行承諾并實現承諾，同時獎勵那些也同樣做的雇員們。

2、建立強有力的市場營銷隊伍。企業應雇用高級市場營銷人員，組建項目

小組，以便在市場營銷活動中將市場營銷思想和實踐帶入企業，項目負責小組應包括董事、銷售副總裁、開發部、采購部、生產部、財務部、人事部及其它部門的關鍵人員。

3、獲取各界指導和幫助。在建立企業市場營銷文化過程中，市場營銷項目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業在幫助企業轉變為市場導向型方面相當多的經驗。

4、改變企業的獎勵制度。如果期望企業部門的行為改變的話，那就應該改

變企業的獎勵制度。顯然，如果采購部門和生產部門因降低生產成本而獲得獎勵，那么就很難讓他們為了更好地服務消費者而多增加一分錢的成本。如果財務部注重短期的利潤，那么很難相信他們會支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費者的滿意度和忠誠度。

5、雇傭市場營銷專家。企業應考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市

場營銷企業里工作的專家。花旗銀行面對市場營銷工作出現的嚴重問題，從通用食品公司聘請了一位高級市場營銷經理。現在，亞洲銀行都聘請花旗銀行管理人員來幫助創建銀行的市場營銷文化。

6、加強企業內部培訓。企業為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經理和雇員，

需要對高層管理人員、部門經理、市場營銷人員、銷售人員、生產人員、研究開發人員進行全面、系統的培訓。

7、建立現代化的市場營銷計劃制度。訓練經理們用市場營銷思維進行工作，

一個卓有成效的方法就是建立一種現代化的市場導向型的計劃制度，計劃形式迫使經理們考慮市場營銷環境、機會、競爭形勢和其它各種因素。這些經理將為某些具體產品和細分市場制定市場營銷戰略，預沒銷售利潤并對這些活動負責。

8、建立年度市場營銷評獎制度。企業應鼓勵各業務單位提交年度最佳市場

營銷活動報告，通過對這些報告的評審，企業可評出最佳市場營銷人員，并對其予以獎勵。這些獲獎者的事跡將作為“優秀市場營銷案例”而在企業內廣泛傳播。

第9篇：市場營銷培訓總結范文

一、會議的基本情況

這次會議是深入學習貫徹落實市公司2009年營銷工作會議精神，總結成績，分析形勢，研究部署公司2009年電力營銷工作的一次重要會議，會議開得很及時，短暫而高效。剛才，王總的報告總結了2008年營銷工作取得的主要成績、深入分析了當前營銷工作面臨的形勢，明確提出了2009年營銷工作的思路，對08年的主要工作進行了安排。市公司領導也作了重要講話，對我們的工作提出了希望和要求。相關單位和科室作了專題發言，對2009年工作要點作了說明。會議還表彰了2008年度營銷工作先進單位和個人；各基層單位也都簽訂了營銷目標責任書。會議的成功召開，對于我們全面落實市公司營銷工作會議精神，實現公司年度經營目標，保證和促進企業的改革、發展、穩定和各項目標任務的完成，必將產生積極的作用。

二、會議的主要收獲

（一）總結了成績，堅定了信心。

2008年公司營銷戰線廣大干部職工緊緊圍繞公司“1281”的年度奮斗目標，克難奮進，團結拼搏，使得公司的各項營銷指標得到了優化和提升，營銷工作呈現又快又好的發展態勢。營銷指標再創歷史新高，經營質效取得一定進步，營銷精細化管理全面展開，營銷基礎管理進一步加強，各項重點工作穩步推進，優質服務明顯改善。這些成績的取得離不開各級領導的關心和支持，更是營銷戰線廣大干部職工辛勤勞動的結果。這些成績的取得為確保××區經濟社會發展和人民群眾生活水平提高作出了積極的貢獻，同時也堅定了我們搞好2009年營銷工作的信心。

（二）認清了形勢，提高了認識。

會議充分肯定了2008年營銷工作的成績，在全面總結工作經驗的同時，還認真分析了當前公司營銷工作所面臨的形勢。一是營銷指標壓力較大。二是營銷基礎管理有待進一步加強。三是營銷隊伍整體素質還有待提高。報告對當前營銷工作形勢的分析使大家在看到成績同時，更清醒地認識到當前營銷工作中存在的困難和問題，增強了全體干部職工在2009年搞好營銷工作的緊迫感和責任感。

（三）明確了目標，指明了方向。

針對當前面臨的形勢和任務，王總的報告明確了2009年營銷工作思路，提出了當前和今后一個時期營銷工作的目標，即認真貫徹落實市公司營銷會議和公司2009年工作會議精神，以營銷精益化管理為主線，通過抓基礎管理、抓過程管理、抓規范管理，促進效益提升，深入推進營銷基礎管理和營銷標準化管理工作，不斷提高營銷管理和優質服務水平，創營銷優良業績，全面完成2009年的營銷工作目標任務。在報告中王總對下一步工作重點作了具體安排,思路很清晰,措施很得力,這對于促進公司營銷工作在新的一年里再上新臺階具有非常積極的意義，為今后的營銷工作的開展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重點。

王總的報告，緊緊圍繞公司“12331”年度總體工作目標，提出了2009年營銷工作的總體工作思路，確定了2009年營銷工作將以精益化管理為主線，著力于抓基礎、抓過程、抓規范,重點搞好十項工作：即加大增供擴銷力度，確保電量的穩步增長;嚴格執行電價政策，確保均價合理上揚;加強電費回收風險控制，切實保障經營成果;

突出線損管理工作，努力實現降損增效;加強營銷分析和考核，促進營銷指標全面完成;推行營銷精益化管理，提升營銷整體管理水平;

加強營銷基礎管理，提高營銷工作質效;推進營銷標準化管理，全面規范營銷作業;創新優質服務舉措，樹立企業良好形象;加強營銷隊伍建設，提高員工綜合素質。十項新措施的提出使得我們2009年的營銷工作思路更清晰，重點更加突出，實際工作中更具可操作性，這對于公司08年的營銷工作的開展具有十分重要的意義。

三、貫徹落實會議精神的幾點意見

今年的營銷工作任務艱巨，責任重大。在以后的工作，我們營銷戰線的干部職工，要以嶄新的精神風貌，過硬的工作作風，頑強的拼搏精神，扎扎實實抓好各項工作的管理。

(一)貫徹會議精神。當前公司的營銷工作存在的一個重要問題是員工的市場開拓意識和業務水平有待提高，會后各單位要認真組織員工學習會議報告和下發的十五個管理辦法和制度，對于會議精神要入腦入心并迅速地貫徹到實際工作中去。要結合會議精神,大力開展各類營銷培訓及競賽活動，在培訓及活動的形式、實效上下功夫，力爭在員工開拓意識和業務技能上有較大的提高。

（二）抓好過程管理。各單位要認真貫徹此次會議精神，圍繞企業管理創新工作，按照營銷工作08年重點安排，對照此次下發的15個制度和辦法，加快對失效、過期制度和辦法的清理，加快對突出、急需解決問題的整改進度；要進一步理順明確上下、左右、內外的工作關系，完善工作機制，強化工作流程的執行；要加快抄核收等控管體系建設進度，合理調整營銷系統管理權限；要進一步加強內稽外查力度，強化問題閉環管理，實現對營銷行為的全過程監管。

（三）規范營業行為。要大力推行制度管人、標準管事的理念，嚴格執行下發的十五個制度和辦法，進一步規范營業行為，強化內部協調，完善內部流程的傳遞手續，抓好關鍵環節的控制點，抓好管理和執行的協調配合；要建立和完善營銷工作質量評價體系，制定工作行為量化標準；要積極探索有效的考核模式，加大對營銷工作質量的考核力度，用制度和標準來規范營銷行為，用指標來考核工作質量；要加大考核結果的兌現力度，通過經濟手段來引導員工進一步規范工作行為，提高服務質量。