白酒營銷策劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的白酒營銷策劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：白酒營銷策劃范文

從營銷的角度講，每類食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如說薯片、餅干、水飲料以及眾多休閑食品等都可以通過產品品質的提升、產品差異化、品牌定位以及價格定位策略做成高端產品和品牌。當然高端食品品牌需要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，實現品牌力、產品力和銷售力的共同提升才可能做到。 除了煙酒，目前高端知名食品品牌很少 在食品行業除了卷煙產品中的熊貓、中華、冬蟲夏草等品牌；白酒產品中的茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573等品牌外，其它食品品類中的全國性知名高端品牌非常少。比如說在人參類產品，鮑魚、海參類等食品品類中基本還沒有全國性的知名高端產品品牌。由此也可以看出，在眾多的食品品類中高端產品市場依然充滿機遇和挑戰。 高端食品市場前景誘人 與進入高端食品市場的營銷風險相比，高端食品的利潤空間、高品牌價值以及廣闊的市場前景對食品企業有著巨大的吸引力。老食品企業可以通過產品線的延伸和品牌升級，在中高端產品的基礎上延伸至高端產品市場，形成高、中、低產品線的合理搭配。新進入品牌甚至可以在好產品力支撐的基礎上，直接進入高端產品市場，在今后適合的階段再向中端市場延伸。高端食品市場雖然前景誘人，但食品企業也不可盲目進入，在高端食品市場獲得成功，需要更多企業營銷資源的鋪墊。 進入高端食品市場更需要專業營銷策劃的支撐

進入高端食品市場不僅需要有好的產品、技術、資金做后盾，更重要的是需要專業營銷策劃體系的支撐。在產品品質優越和有充足營銷費用的基礎上，還必須在產品品牌定位、目標消費群體的界定、品牌賣點的提煉、品牌廣告語的創意、產品包裝設計、終端宣傳品的設計、平面廣告的創意、影視廣告的創意制作、銷售管理體系、招商策劃、促銷策劃以及銷售隊伍的培訓等整合營銷策劃體系中的每一個關鍵點做到最好，超越競品，才可能有更多成為某個食品品類中知名高端品牌的市場機會。 高端食品的功能利益是基礎 高端食品需要同時與目標消費群體在理性利益和感性利益兩個層面進行溝通。理性利益指的是產品的功能利益層面；感性利益指的是價值觀層面。高端食品的功能利益是基礎。所以高端食品企業需要通過消費者定量市場調研，深入了解消費者對該產品的潛在需求，找到產品賣點與消費者買點之間的最佳連接點，即產品的核心賣點。同時提煉出系列產品賣點演繹和支持產品的核心賣點，首先在產品功能利益方面與目標消費者需求實現有效對接。 高端食品必須與消費者在價值觀層面進行溝通

高端食品的核心目標消費群體一般都是政府部門的各級領導、企業老板、公司高管、社會名人、學校教授、科研機構的研究人員以及公司高級白領、國家公務員等等。這個消費群體多數都是成功人士或走在成功路上的人士。他們在事業上已經取得了一定的成就，并希望通過自己的不斷奮斗獲得更大的社會認可；他們拼命工作，同時也會享受生活帶來的快樂；他們關注自己的生活品質、品位，關注自己和家人的健康；他們對高端食品的價格接受能力強，認為消費高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在價值觀層面與這些高端消費群體進行溝通，讓這些消費者感到你的品牌個性代表的就是自己。 高端食品價格不會是銷售的主要障礙

高端食品的目標消費者更關注體面的消費，有較強的經濟基礎。他們在購買高端食品自己吃或送禮時，主要關注的是產品的品質和品牌，產品的價格不是銷售的主要障礙。在我國高端食品品牌相對還比較少，市場機會很多，但高端食品市場的風險也相對更大，對企業營銷等各方面的要求更高。一旦成為高端食品市場的知名品牌，產品的利潤空間會非常大，企業會進入一個快速發展的時期。 高端白酒品牌水井坊的營銷成功之道 高端白酒品牌“水井坊”在產品和營銷策劃方面非常成功，處處彰顯王者氣質，在我國競爭激烈的高端白酒市場一戰成名，值得希望進入高端食品市場的企業借鑒和思考。 水井坊的品牌定位從“中國白酒第一坊”到“中國高尚生活元素”，可謂非常精準。在產品品質、賣點提煉、產品的包裝設計、平面和影視廣告創意、市場推廣策略等營銷策劃的核心環節都達到了很高的水準。水井坊在產品進入時，價格就高于當時的茅臺、五糧液、國窖1573和劍南春等全國知名高端白酒品牌，成為當時中國最貴的白酒。水井坊的平面廣告文案也非常精彩——世界上只有兩種歷史：傳頌與被傳頌；世界上只有兩種方向：指引與被指引；世界上只有兩種態度：追隨與被追隨。與高端白酒的目標消費群體產生了強烈的共鳴，說出了目標消費者的心聲。讓消費者感覺到水井坊就是我想要的品牌，與自己身份、地位、價值觀相匹配的白酒。 高端食品成功營銷首先要有王者的霸氣 高端食品品牌要從沉穩、內斂中透出與生俱來的王者霸氣。高端食品的目標消費群體購買的不僅僅是優質的產品，更重要的是購買你的品牌價值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌賣點、品牌廣告語、品牌個性、產品包裝、品牌傳播策略和市場推廣方式等營銷策劃的每一個關鍵點體現出領導者的個性特征，才能實現高端食品品牌與目標消費群體個性的成功對接。總之要想成為高端食品，你的品牌首先需要具備“問蒼茫大地，誰主沉浮？”的王者霸氣。 結束語：我們對精準企劃的理解　 精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的通路策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

第2篇：白酒營銷策劃范文

中小水果罐頭企業在金融危機中的成功營銷對策

可以說這次全球性的金融危機在食品行業里對中小食品企業影響最為嚴重。消費者購買力的下降直接導致一些中小食品企業產品銷售的縮水，進一步引發這些中小食品企業在利潤、資金、人才等方面一系列的危機。然而對于多數中小食品企業來說，金融危機會伴隨著市場風險，但同時給中小食品企業帶來更多的可能是危機兩字中的機會。金融危機會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業。對于更多的中小食品企業來說是危機中和危機后蘊藏的市場機會。

北京精準企劃作為中國最優秀的食品行業市場調研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業的食品企業營銷策劃實戰經驗，我們認為在金融危機中的中小食品企業有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機中處在有利的位置，并在金融危機中尋找到做大企業規模的發展機會。

營銷對策一：重新做專業的市場調研

絕大多數中小食品企業在產品進入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業的市場調研。很多企業都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產品的消費需求。這種非科學的主觀市場走訪往往會是產品進入市場后，產品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經常出現產品滯銷的不利局面。

中小食品企業在金融危機中應該回過頭來做專業的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細市場調研，真正了解產品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調研的基礎上重新規劃自己的產品品牌策略和市場策略，使企業產品品牌和產品銷售狀況在金融危機的條件下得到穩步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準

在與北京精準企劃接觸過的多數中小食品企業中，從他們產品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產品的品牌定位，也就是說這些企業的產品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業的產品品牌有定位但遠不夠精準。比如我們最近接觸到山東一家生產白酒的中小食品企業，有非常優越的地利優勢，但產品沒有清晰的品牌定位。如果該企業將產品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進，產品銷量應該會有比較大的增長。中小食品企業沒有精準的產品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區域性強勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準單一人目標群說話

我們看過數不清的中小食品企業的產品，多數情況都是看不出該產品是賣給誰的。也就是說該產品是大眾化的中性產品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結果是從年輕人到老年人大家都不認為該產品是適合自己需求的產品。

中小食品企業做產品之前一定要對市場進行細分，一種產品或一類產品只能對準單一的目標消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產品，這是專門為你量身定做的產品。只有這類產品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標市場的強勢品牌。中小食品企業可以看看自己企業的一類產品是不是只對準單一人目標群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業產品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產品的核心利益點，而且顯得太不專業。這樣的產品廣告口號不僅不能促進產品的銷售，反而會影響產品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產品核心賣點的生動化。中小食品企業只有先找出產品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產品包裝

我們都知道包裝是產品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發消費者的購買欲望。經常會聽到中小食品企業的老板說，我們的產品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當我們問到這些產品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準企劃認為中小食品企業不管你的產品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產品包裝從設計到材質都能達到同類產品的最好，你的產品單品利潤是低了一點，但量做大了產品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產品宣傳費用，結果會是食品企業與消費者的雙贏。當然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據不同的產品來界定。如果你的產品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設計和60元一瓶白酒的材質制作，結果會是產品包裝的成本增加的并不多，但產品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區間覆蓋所有消費需求

價格區間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業同類產品不要只推出1-2款產品，應該使用不同容量包裝的產品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產品同一細分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產品能夠在這個細分市場占據更大的市場份額。

如果你的產品線太單一，不妨按照這種方式適當做一些產品線的延伸，應該會取得更好的銷售業績。

營銷對策七：跳出現有的銷售區域

北京精準企劃經常會接觸到這樣的中小食品企業，打電話給我們說產品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準企劃能幫忙做一下專業的營銷策劃。當我們問到該企業產品銷售的區域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業除了重新進行品牌和市場規劃外，還可以考慮通過等方式跳出現有的產品銷售區域，同時運做周邊和其他區域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區域市場同樣需要相應的營銷策略指導。

營銷對策八：制作有感召力的產品招商書

多數中小食品企業都沒有制作有感召力的產品招商書。在這種全球性金融危機的大環境下，中小食品企業的市場推廣需要做的更專業一些。制作有感召力的產品招商書是產品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產品招商書主要包括市場調研數據、產品品牌的定位、目標消費人群、產品的核心賣點、廣告口號、產品市場規模和前景、該產品的條件、企業的市場支持以及對商的管理等內容。制作有感召力的產品招商書才能通過專業媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數中小食品企業都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業績，也很難做強品牌。這時中小食品企業最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區小賣店、學校周邊的小食品店以及其他產品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產品不間斷的促銷活動結合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進步

中小食品企業在營銷方面基本都是弱項，現狀往往是企業的老板或營銷人員感覺產品的包裝不行就簡單地修改產品包裝，感覺口味不好就馬上調整產品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結果把消費者搞糊涂了，產品銷量還是上不去。

中小食品企業總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進步。北京精準企劃建議不妨引進外腦，找一家可以信賴的專業食品營銷策劃公司進行長遠的戰略合作，效果可能完全不一樣。最后的結果應該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業不僅在經濟效益上是最大的贏家，而且產品品牌價值也會得到長足發展。請專業的人做專業的事是中小食品企業在金融危機中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業和專業策劃公司的雙贏。

結束語：我們對精準企劃的理解

第3篇：白酒營銷策劃范文

千百年來，人們習慣在品質上等的食品(農副產品)前面套上一個個產地地名，諸如良鄉板栗、西湖龍井、寧夏枸杞、文山三七、青海蟲草……這些地名背后實際上承載了消費者對上述食品產地的個性化地域特征記憶及由此派生的產品優良品質的高度認可。也正基于此，近些年來，營銷策劃人士在進行食品品牌策劃時，往往偏愛于從該食品的原料溯源及地域特征中一路挖下去，找到品牌賣點，并在此基礎上，將賣點優勢在視覺表現上、產品包裝上、廣告訴求上、終端呈現上進一步放大，這似乎成為當下流行的食品品牌賣點打造的個性化邏輯。

食品品牌地域與賣點的關系

食品行業的特殊性使得地域與賣點有著獨特的巧妙關系。以下幾個案例分散于食品行業的液態奶、白酒、特色水產及茶葉行業之中，但是其策劃賣點的思路是殊途同歸、如出一轍的，即在充分挖掘食品原料產地的地域特色基礎上，將原料(含原料的原料)優勢轉換成產品優勢，再將產品優勢提升為品牌優勢，最終形成呈現給消費者的賣點優勢。

1　“和林格爾”之于“蒙牛特侖蘇”

舉世震驚的三鹿奶粉事件后，蒙牛特侖蘇受傷累累；“特侖蘇OMP”事件后，更使蒙牛雪上加霜。但這一切并沒有影響蒙牛特侖蘇成為食品營銷策劃的經典案例被載入中國食品營銷的史冊。

透過整個策劃案，不難發現，蒙牛特侖蘇始終將和林格爾大旗高高祭起，推崇之極。和林格爾究竟在哪里?號稱中國乳都核心區的和林格爾，依托內蒙境內北緯40。左右、中溫帶暖濕季風性氣候等的緯度、氣候優勢被世界公認為優質奶源基地。子品牌特侖蘇其實是一句蒙語，意為“金牌牛奶”。這樣，蒙牛特侖蘇通過和林格爾的地域特色，引發了消費者對陽光、水土、優質牧草、一流奶源基地的無限遐想，從而延伸至特侖蘇產品，最終支撐了蒙牛特侖蘇品牌的優質、高端形象。毫無疑問，特侖蘇奶源的產地――和林格爾及其背后所蘊藏的地域特色成了蒙牛特侖蘇始終如一的賣點。

2　“洞藏文化”之于“酒鬼酒”

2008年，酒鬼酒為慶祝奧運而舉辦了“魅力湘西、喜迎奧運――酒鬼洞藏文化酒啟封大典”。在該儀式上，酒鬼酒4瓶珍品洞藏酒拍得293萬元。酒鬼酒還在全球限量發行2008套的58。酒鬼洞藏文化酒，北京奧運開幕前的優惠預定價為20008元／瓶；2008年限量生產25噸的52。酒鬼洞藏文化酒，優惠預定價為2008元／瓶。

這些數字背后的市場價值是靠什么支撐的?經歷了衰退期后的酒鬼酒試圖以湘西山區獨特的洞藏酒方式創造市場賣點，打開市場。湘西地處云貴高原的余脈武陵山區，位于東經109.10°～110.55°，北緯27.44°～29.47°，屬亞熱帶濕潤季風氣候，空氣濕潤、熱量充足、雨水充沛、土壤鐵鈣含量低、黏度適宜。因此，從地域條件來看，該地區是釀造傳統白酒的理想王國。有這樣的地域特征，將酒藏在山洞內儲藏，經過洞藏環境殊微生物發酵，其對酒品質的提升作用可見一斑。不僅如此，在當今白酒市場酒瓶設計賣點、代言人賣點、年份賣點及香型賣點的激烈大戰中，酒鬼酒能獨創出“洞藏年份酒”的新賣點，在整合行業特點的基礎上，給賣點嚴重雷同化的白酒市場帶來了一絲新意。

3　“長江三峽”之于“長江肥魚”

2007年3月，筆者隨水產專家考察組去湖北宜昌夷陵區考察長江肥魚。肥魚學名叫長吻魚危，是我國名貴的淡水魚類，分布于長江水系，其中又以宜昌虎牙灘至南津關所產最為肥美。肥魚肉質細嫩、肉味鮮美、含脂量高、膘特別肥厚，以其為原料做成的各種風味的火鍋口感極佳，該魚常作為高級宴席上的佳肴。由于長江野生肥魚產量極小，價格居高不下卻供不應求，目前在市面銷售的肥魚大多產自廣東，由池塘人工養殖，生長期短，價格10元左右一斤。而當地的野生肥魚價格比廣東產肥魚高5倍，全部通過冷鏈活鮮運輸至上海，專售江鮮餐飲專賣店。正因為此，當地政府希望將長江肥魚打造成品牌，以此帶動當地餐飲、旅游產業發展。

打造長江肥魚品牌的抓手在哪里?咨詢過水產專家后，思路逐漸明晰。水產專家的回答很明確，魚的品質與水環境、魚種苗、魚飼料三種因素有關。宜昌虎牙灘至南津關之間的獨特的長江水環境養育了肥美的長江肥魚，而這一水環境又是獨特、不可復制的。宜昌虎牙灘至南津關之間的長江水環境、獨特的地域優勢、肥美肉鮮的長江肥魚、長江肥魚的賣點，將這些因素串起來，正是長江肥魚的品牌策劃賣點。

4　“雨城雅安”之于“蒙頂山茶”

筆者及所帶團隊承接四川雅安蒙頂山茶品牌規劃項目后，對地域的個性化特征與品牌賣點的關系有著更深刻的理解。雅安位于四川西部，四川盆地通往青藏高原的過渡地帶，雅安之北，為阿壩藏族羌族自治州；雅安之西，為甘孜藏族自治州；雅安之南，為涼山彝族自治州。青藏高原像一道屏障將雨水擋落在雅安境內。資料記載，從氣象學角度看，雅安四周高中間低，在地形、風力、濕度等多種因素綜合作用下，雅安冬季處于青藏高原東部的靜風區，風力小而多陰雨天氣，夏季，受來自太平洋的東南季風和來自印度洋的西南季風的雙重影響，而西南季風不可能越過高大的秦嶺，只能滯留在此，故帶來大量的水汽。因此，就有“雅安天漏”、“雨城”的說法。據當地資料記載，一年365天，雅安境內下雨的天數就達270天左右，這種記錄，全球罕見。更重要的，所下的雨并非傾盈大雨，那種滋潤細無聲的霏霏細雨較為多見。

據茶葉專家稱，關乎茶葉品質的重要因素不外乎三點：降雨情況、土壤因素、采摘期。就降雨情況而言，經常性的毛毛細雨滋潤對茶葉品質提高最為重要。這樣一分析，作為雅安地域標志的蒙頂山茶品牌的創意思路立刻呼之而出了：以獨特的雅安地形情況導引出雅安的獨特的、不可復制的降雨優勢，以降雨優勢背書茶葉品質，以茶葉品質塑造蒙頂山茶品牌賣點。

面向消費者的思維邏輯轉換

自菲利普?科特勒的《營銷管理》一書譯成中文在國內流傳以后，十余版來，賣點理論被奉為圭皋，成為業內營銷策劃人員苦苦追尋的“夢中情人”。但是，絕大多數情況是，絞盡腦汁之后得到的那些所謂賣點，或與競品雷同，或毫無新意，或市場反應波瀾不驚。這個讓策劃人員愛恨情仇系于一身的賣點究竟是什么?

按照科特勒的說法，賣點即通常所說的產品銷售獨特主張。業內說法，“所謂賣點，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方

面是通過營銷策劃人的想象力、創造力無中生有的”。

林林總總的概念中，似乎無一不在強調我能為消費者提供什么，我做得如何獨特、差異，如何與眾不同、卓爾不群。問題的關鍵是，策劃師關在門里苦思冥想總結的那些賣點，消費者往往并不認同。筆者以為，當務之急，就賣點策劃而言，要真正從消費者出發，面向消費者，進行思維邏輯轉換。一言以蔽之，不是去追求你有什么，而是要洞察消費者真正需要什么，進而去創造消費者買點。如果是消費者不認可、不認同、不喜歡，你的那些賣點統統可以丟棄。

如何塑造食品品牌的賣點

1　從不可復制性地域特征中塑造賣點

食品行業的特殊性，決定了其品質與加工原料的密切關系。在原料(初級農產品)的品質與地域特征存在因果關系的普遍認知下，如何準確地挖掘出食品原料產地不可復制的地域特色，便成為整個策劃的關鍵。道理很清楚，因為不可復制，所以不可替代。從心理學角度分析，在上述思維延展鏈條中，從不可復制這一賣點出發去塑造消費者可以接受、認同的賣點更為便捷、容易。除此之外，還可以從食品的物質功能(如安全性、口感、色澤等)去尋找其不可復制特性。

2　從聚焦與放棄中塑造賣點

食品品牌賣點的塑造需要聚焦，也需要放棄。在四川雅安蒙頂山茶品牌規劃項目執行過程中，當地茶農提出，我們的土壤在整個四川開發是最晚的，肥力最足，而茶葉的品質的確與土質、土壤肥力密切相關。另外，蒙頂山是有史可考的中國最早人工種植茶葉的圣山，山上有專向歷代皇帝進貢皇茶的皇茶園……賣點紛呈沓來，而且這些似乎都是不可復制的。在這些賣點中，什么是最重要的?什么是最能刺激消費者購買欲望的?最終大家還是覺得從雨城不可復制的降雨期特點中去挖掘賣點更為合適、更能見效。

3　從純文化向消費文化的轉換中塑造賣點

近幾年，在食品品牌創意、策劃中，大打文化牌已經成為一種流行做法，這在與文人雅士比較貼近的白酒類、茶葉類品牌策劃中更為明顯。曲水流觴、品茗買醉、吟詩作畫，古代文人騷客的生活意境固然優美、令人神往，但這種純文化的元素表現在創意作品中，或是皇上貢品，或是古代典籍記錄，或是古畫的在包裝上的翻印……還是往往不為消費者認可，這也是當下所謂文化營銷的窘境與困惑所在。筆者認為，從文化營銷的角度塑造食品品牌賣點，當務之急是要將創意的重點從文人雅士的純文化向消費文化轉換。從消費者的開心、焦慮、喜慶、甜蜜、懷舊、民族消費等具體的消費視角去抽象、提煉。

4　從將技術語言翻譯成營銷語言中塑造賣點

歷次的營銷培訓中，筆者都會做現場測試：將手中的礦泉水塑料瓶高高提起，問在場的學員，每一品牌的礦泉水塑料瓶包裝上，都會印上礦泉水所含鎂、鉀、鈣、鈉等礦物質成分表格，真正看過并記住該礦物質成分學員請舉手。結果每次無一例外，無一人舉手。出于專業偏好，化工專業出身的學員回答會看，但無法記住。這說明了什么?這說明這種純技術的數據、文字、符號表述從營銷角度來看毫無意義。在食品品牌的賣點策劃中，很重要的一點是要將食品品牌中所蘊含的技術元素翻譯成消費者可感知、可記憶、可傳誦的、符號化的營銷語言，這樣，品牌的技術優勢才能真正轉換成品牌優勢、市場優勢，也才能真正形成品牌賣點。

第4篇：白酒營銷策劃范文

知根才能知底，知底才能知面。看清樹根，我們就很容易弄明白樹的延展方向了。越本質的東西越能讓人進步，很多問題都要在‘本’上下力氣才有質的突破。越本質的東西越簡單。營銷競爭的根究竟是什么？

我跟很多企業家在接觸過程中，發覺他們往往有一句口頭禪：我的產品質量是同行業最好的。所以營銷應該賣得更好。在很多人的心目中，營銷的競爭是產品的競爭。這實在是一個重大的誤區。每年成千上萬的人因為沒有理解這一點而被絆倒。比如：中國1700個老字號產品不可謂不好，但是為什么絕大多數都從市場上消失了呢？

很多人自認為擁有最好的產品，覺得笑到最后的人非我莫屬。滿懷信心，開往市場，這只是幻想。在營銷世界里沒有客觀的現實，也沒有最好的產品，只有一樣東西——消費者心智中的認知及現實。認知即是現實，其它皆為虛幻。大多數營銷的錯誤都源于這樣一個假設：營銷戰是一場從現實出發的產品戰。

營銷要想勝利，必須讓消費者認知我們。

問題是：如何低成本、快速、有效達成消費者對我們產品的認知呢？這就是營銷的本質問題。實現認知的有效策略是切割！

切割：站在競爭的角度，在消費者心智中清晰劃出消費者接受我們、同時又規避對手正面競爭的區域，實現難得的成長時間和空間!

比如：一瓶白酒，你要上市銷售，你將遇到的競爭對手多如牛毛，你怎樣才能在費用不大的情況下實現銷售呢？

你必須想辦法用很少的費用獲得消費者的認知。如何快速獲得消費者認知呢？告訴消費者你的這瓶白酒和別人有什么不同。人類天生對不同點感興趣。

營銷不是賣更好，是賣不同！當然這個不同應該是消費者潛意識中渴望的不同。白酒如何找到不同？這要看你能不能深入到消費者腦子中了。

問一個基本問題：消費者認為什么口感的酒就是好酒？

入口棉棉的，柔香綿長的，回味無窮的。

那么，訴求一種棉柔型酒如何！

那些沉浸在技術概念中的“專家”馬上會反對：酒只分濃香、清香、醬香等幾種香型，哪有什么“綿柔”型？

這是你不懂營銷！這款“綿柔型”酒就是洋河的“藍色經典”，很成功！

第5篇：白酒營銷策劃范文

黑夜的眼睛

“犀利哥”石述思：食品安全任重道遠

一帶一路開啟食品產業新紀元

網絡上“私人定制”食品或需持證上崗

國家食藥監總局重拳出擊

三鹿有機粗糧能否實現逆襲

未來乳制品行業或將持續兼并

黑糖食品與“傳統工藝”不靠譜？

燒烤＋啤酒“黃金組合”為了健康仍須有度

走下神壇的概念水禁令緩沖期銷售仍火爆

水井坊：業績雖飆升楚歌卻依舊

“五毛食品”包圍中小學隱患何其多

一線白酒淡季提價為哪般

理性競爭是酒類電商的發展趨勢

特殊配方奶粉路在何方

營銷手法OUT了江中打起“球”

驢奶成乳業市場新貴“錢景”如何

“門外漢”主導沱牌舍得旨在救市

迎接國產葡萄酒行業的春天

中國飲料未來市場誰將主宰

發展核桃產業提高農民收入

天地壹號：醋飲料市場仍需培育

現代農業積跬步披荊斬棘至千里

食品過度包裝不可取

高端餐飲：涅槃中的價值回歸

法國白葡萄酒漲價或殃及國內市場

湖南茶葉產業步入發展快車道

創新營銷策劃成就中國“醬油”第一股

分散式上市是光明食品的營銷策略

白酒業告別黃金期汾酒一年市值蒸發數百億元

不變的是品格——記著名學者、官員賀鏗

功能飲料亂象叢生違規添加有風險

湖北省長王曉東到“白云邊”酒業調研

新疆生產建設兵團種吊干杏也能走富路

中糧挺身白酒業抓住機會需借勢

奶粉出路需要重拾消費者對國產奶粉信心

糖果市場硝煙彌漫巨頭頻出招尋突圍

多起事件曝光美國食品安全打折

“香菇”平泉農民脫貧致富的好幫手

涪陵數千干部為農砍運青菜頭支春耕

面粉強筋劑不應在食品添加劑中出現

食品安全問題帶來的食品行業整合契村

發展改革委：逐步建立農產品目標價格制度

水井坊——世界烈酒巨頭喝的那壺中國白酒

南山荔枝——昔日皇家貢品今日助推經濟發展

魅力型生存是食品企業運用互聯網營銷的前景

樹百年品牌建萬店工程——就好品牌發展之路

西班牙：研究人員從葡萄籽提取物中開發出新產品

第6篇：白酒營銷策劃范文

五糧液的這一動作立即引起白酒業界的廣泛關注。因為由企業牽頭成立品牌運營商顧問團，這在白酒行業還是第一家。而更加吸引業界眼球的是，這23家白酒經銷商都是各省白酒營銷的“重量級人物”，年銷售總額超過200億元，占據中國白酒市場的十分之一份額，其中五糧液的銷售總額則超過30億元。五糧液品牌運營聯盟模式無論是對五糧液的戰略發展來說，還是對白酒行業營銷創新與發展來說，都必將產生深遠的影響。

五糧液品牌運營聯盟是白酒營銷模式的一大創新

白酒行業是一個成熟的傳統產業，供過于求的矛盾、產品功能的同質化、渠道模式的同質化，導致白酒市場的競爭極端白熾化，傳統營銷模式的同質化越來越使企業的競爭優勢喪失。五糧液雖然作為一流的白酒品牌，擁有強大的品牌影響力、資金實力、渠道網絡和忠誠顧客，但同樣在激烈的市場競爭中，受到競爭對手的圍追堵截，并沒有感到輕松，而是根據內外部環境的變化，不斷創新營銷模式，創造新的核心競爭力，保持持久的市場競爭優勢。五糧液此舉是白酒營銷模式的一大創新，它的創新之處主要表現在：

一、 廠商關系創新。五糧液品牌運營聯盟的建立最大限度地整合了廠商營銷資源，重新構建了一個新的營銷平臺和廠商價值鏈，使五糧液和經銷商從單純買賣關系轉化為深度合作的戰略伙伴關系，廠商關系從交易型轉化為戰略聯盟型。這種新型廠商關系是基于戰略合作，優勢互補，資源共享，品牌共有，長遠發展的高度，建立更加緊密的利益共同體，實現廠商深度的資源共享、利益共享，從而實現更加緊密的合作。簡而言之，以往的廠商關系時代，經銷商可能會說：他們五糧液或你們五糧液。因為在他們看來五糧液品牌是屬于五糧液廠家的，他們只不是的給五糧液找工或利用五糧液品牌賺錢。而建立品牌運營聯盟后，經銷商則會說：我們五糧液甚至會說我的五糧液。因為新的廠商關系使經銷商感到自己是五糧液的一部分，是五糧液公司的一員，而不是外人，會更加認為五糧液不僅是五糧液集團的品牌，也是自己的品牌，是值得自己奮斗終生的品牌，會對五糧液象對自己的親生子女一樣去愛護和培養。品牌運營聯盟的建立使經銷商對五糧液的品牌忠誠度進一步增強，經銷商經銷的專一性增強，如果這23個經銷商都發展成為五糧液的專營商，那么這23個經銷商的五糧液的總銷量會比建立聯盟之前提升7倍！品牌運營聯盟的建立，五糧液會給經銷商更大的支持，尤其是在經營能力提升方面給予更大的政策和智慧支持，使經銷商的品牌運營能力進一步提升，廠商關系進一步加強，因而五糧液的渠道競爭力進一步提升，渠道競爭壁壘進一步穩固。

二、 渠道職能的創新。五糧液品牌運營聯盟的成立，使經銷商成為廠家的戰略合作伙伴，他們不僅是“賣酒的”，更是品牌的維護者和傳播者。所以由于廠商關系、分銷渠道成員關系、品牌與顧客關系進一步加強，渠道的產品分銷職能得到強化的同時，五糧液的營銷渠道職能更加復合化和多元化，主要體現在發下幾個方面：

1. 渠道的品牌傳播職能。五糧液品牌運營聯盟的建立使經銷商不僅是產品經銷商，還是品牌運營商，他們不僅重視產品的分銷效率，也更加重視和關心品牌的傳播職能。分銷商會主動利用各種資源，甚至是自己出資加強品牌的傳播，尤其是品牌的終端生動化傳播和品牌的口碑傳播，以提升本區域市場品牌的影響力和競爭力，從而拉動產品的銷量的快速提升。

2. 渠道的競爭壁壘職能。五糧液品牌運營聯盟的建立使廠商關系進一步緊密化，廠家給經銷商提供更多的增值服務和額外利益，使經銷商對廠家的信賴感和信任感越來越強，廠商之間的忠誠度也會越來越高。高忠誠度的廠商關系，自然使五糧液建立起堅固的渠道體系，進一步提升了競爭對手瓦解其渠道體系的難度，建立起強大的渠道壁壘，御敵于城外。

3. 渠道的市場管理職能。五糧液品牌運營聯盟的建立使這23個經銷商的經營水平和能力地一步提升，公司化運營模式會更加成熟。經銷商會更加重視市場的管理與維護，不僅自己會自覺遵守廠家有關政策，還會監督下游經銷商認真執行廠家政策，確保市場秩序的穩定性。以往以廠商為市場管理主體，將逐漸向以經銷商為主體轉移，渠道職能得到更有效發揮。

4. 渠道的顧客服務職能。五糧液品牌運營聯盟的建立使經銷商更加重視加強與下游經銷商的關系，以建立更加穩固的渠道體系。因此上游經銷商會更加主動地加強與下游經銷商的溝通，為下游經銷商提供更加完善和周到的營銷服務，使各級渠道成員關系從以往的交易關系向伙伴關系發展。

5. 渠道的營銷策劃職能。五糧液品牌運營聯盟的建立通過廠商之間緊密合作，經銷商的市場運營能力進一步提升，經銷商的市場營銷能力會得到進一步提升，尤其是營銷策劃能力，對渠道規模、產品組合、品牌傳播、促銷設計、終端談判等方面不再是過多地向廠商等、靠、要，而是依靠自身能力來實現。

6. 渠道的品牌資產職能。五糧液品牌運營聯盟的建立使廠商關系和忠誠度進一步加強，渠道價值更加顯現，渠道資源越來越成為企業的重要資源，也是構成品牌資產的重要內容，必將為五糧液品牌價值再創新高起到積極的推動作用。

三、 渠道結構的創新。五糧液品牌運營聯盟的建立，進一步提升了這些重量級經銷商的市場運營能力，他們會更加積極主動地對傳統渠道進行變革與創新，渠道結構進一步扁平化，一級經銷商終端運營能力進一步提升，強化直銷業務和終端業務的發展，深度分銷和深度營銷等先進營銷模式會得到更好地實踐。

五糧液品牌運營聯盟具備獨特的市場競爭優勢

五糧液品牌運營聯盟的建立是白酒營銷模式的一次創新，這一全新的營銷模式相對于競爭對手的傳統營銷模式來說，具備明顯的競爭優勢，主要體現在：

一、 廠商關系得到進一步加強，廠商之間的忠誠度提升。

二、 渠道控制能力進一步加強，市場話語權進一步提升。

三、 渠道競爭壁壘進一步穩固，提升渠道的抗分化能力。

四、 品牌與消費者的溝通和關系進一步加強，品牌忠誠度進一步提升。

五糧液品牌運營聯盟對五糧液發展具有重要戰略意義

一、 五糧液品牌運營聯盟首先是一個誠信聯盟。誠信經營，不賣假貨是這個聯盟的首要經營原則。在假貨難以禁絕，甚至一些經銷商利欲熏心故意銷售假貨，甚至一些地方真貨難求的現象，對消費者的忠誠度產生了很大的傷害。五糧液此舉有利于進一步提升五糧液的品牌形象和價值。

二、 極具差異性的營銷模式超越競爭對手，創新出更加強大的競爭優勢，使五糧液成為白酒營銷創新的引領者。五糧液品牌運營聯盟的建立是五糧液核心競爭力的重要構成部分。所謂核心競爭力就是一種競爭對手難以模仿和跟進的差異性競爭能力。五糧液此舉必然進一步創新和提升了核心競爭能力。

三、 促進了廠商雙贏的戰略伙伴關系的發展，更加緊密的廠商關系形成，經銷商成為五糧液更加持久固定的戰略合作伙伴，經銷商成為五糧液品牌的重要組成部分。

四、 分銷商運營觀念不斷創新，對市場的投資、管理、維護意識和能力得到全面提升，分銷商對市場的整體運營水平得到全面提升。

五、 在分銷商的充分參與下，五糧液品牌的傳播能力進一步提升，消費者的品牌忠誠度實現最大化。

五糧液品牌運營聯盟對白酒行業營銷發展的影響

五糧液品牌運營聯盟是中國白酒營銷史上的一次創新，它使得白酒的渠道之戰由終端向中間環節延伸，由價格之爭向價值鏈競爭轉變，從而促進整個白酒行業營銷的戰略轉型和升級。五糧液品牌運營聯盟對業內同行的營銷創新必然會起到巨大的想象空間和啟示。

五糧液品牌運營聯盟是一個極具生命力和競爭力的營銷模式，雖然它不是五糧液的專利，一些白酒企業也會積極創造條件全面導入或局部借鑒這種營銷模式，但也不是誰都能使用的。品牌運營聯盟營銷模式的成為運營必須滿足幾個條件：

一、 企業擁有強勢的品牌。擁有高知識度、美譽度和忠誠度，高銷量、高利潤的強勢品牌是品牌運營聯盟營銷模式成功的關鍵。一個缺乏消費者和經銷商認同，缺乏市場影響力的品牌肯定是不能走品牌運營聯盟之路的。

第7篇：白酒營銷策劃范文

下面，筆者根據在高端白酒行業多年的營銷實踐，總結了以下十點高端白酒買斷品牌營銷中經常會遇到的過失，并且提出了相對應的解決方案。希望能夠讀者一點啟發和借鑒作用。

過失一：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不注重高端白酒買斷品牌的戰略品牌規劃工作，只是從包裝的奢華、精美和具有差異化上下功夫，沒有掌握科學定位的要點，很多高端白酒品牌買斷品牌沒有明確的市場定位。

個案分析：

李老板的公司是一家以經營五糧液、茅臺等高端白酒強勢品牌為主的酒類經銷商。2007年在某白酒企業集團買斷了一款高端白酒品牌。李老板全力參與了這款酒的包裝，從包裝設計上的每一個環節都進行了親自把關，要求設計公司主要從新穎獨特、尊貴奢華以及極具差異化等幾個方面來詮釋包裝的內容，所以李老板對這款白酒的市場潛力非常自信。他認為，與同類產品相比，他的產品具有非常強勢的競爭能力。但是，當產品正式上市時，很多經銷商并沒有象李老板所期望的那樣反響強烈，這給李老板潑了一盆冷水。很多經銷商在看了產品之后，普遍都問了兩個問題：一個是品牌規劃方面的問題，一個是產品的定位問題。就是說公司將會對產品進行怎樣力度的品牌化運作，產品的核心賣點是什么。李老板很茫然，主品牌那么強勢、那么有影響力，為什么經銷商也會對作為五糧液子品牌的產品也提出這樣非常專業化運作的要求？

解決方案：

1、建立一套科學嚴謹的品牌戰略規劃管理體系，并且嚴格按照規范體系進行品牌建設工作。

2、重新認識定位的重要性，把清晰、明確的定位作為戰略的核心要素。

過失二：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者急功近利、品牌開發過渡、很多買斷品牌嚴重透支主品牌價值，注重短期銷售業績的回報，以招商和渠道運作為主，不能建立有效的產品戰略。

個案分析：

李老板心里很清楚買斷品牌的最終歸屬權不是自己，而是廠家。自己只是其在某一個市場發展階段的此品牌運營者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不僅要投入很大的資源而且還要有耐心，這項工作是一個長期系統化的工程，如果買斷權中途出現變數，自己前期的付出將會白白地喪失掉了，在這方面要承擔很大不可控的風險。所以，為了短期的利潤營收，李老板的做法是通過主品牌的影響力，把營銷戰略重心放在了通過進行跑馬圈地式的招商和渠道運作進行資源的聚攏工作上，對于傷害品牌價值的一些做法只要廠家不出面干涉，就聽之任之。

解決方案：

1、作為高端白酒主品牌的廠家要嚴格審批買斷品牌的運營者是否具有經營的資質與能力，是抱著投資的心態還是投機的心態來運作買斷品牌的，廠家要進一步提高買斷經營的門檻。

2、廠家要要加強內部管理工作，建立一個高端白酒買斷品牌的市場運作監控考核機制，對于買斷品牌傷害主品牌價值與形象的市場運作行為要給與相應的處罰與制止。

過失三：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能充分關注市場的營銷細分工作，也不能準確地把握消費者的決策行為，導致對目標消費者的了解不夠深入，忽視了構建顧客價值、滿意和忠誠的工作。

個案分析:

讓李老板很煩心的一件事情是，公司發起了一場全國聲勢浩大的新品上市與產品品鑒酒會的促銷運動。李老板想通過這個活動，把每個地區的核心消費者和潛在的消費者群體都挖掘出來。在每個巡回的市場，酒會的規模搞的都很大，現場的氣氛都很熱烈，酒喝掉了不少，人人都說酒是好酒，飯錢也花掉了不少。每次酒會結束之后，他都會要求所在市場的經銷商對這些人員在適當的時間里進行顧客回訪工作。但是，反饋不理想、銷售業績還是上去不。他后來發現在來的這些人群中，真正對他的產品能形成消費決策的人卻不多。李老板很納悶，問題到底處在哪里？

解決方案：

1、菲利普科特勒說，“在市場細分時應應用更先進的技術，例如利益分割、價值分割以及忠誠度分割”。在高端白酒行業，消費者需求的新變化會經常左右產品營銷的成功。所以在產品上市之前要對消費者進行360度的觀察，要深刻地理解消費者的行為。，找到真正屬于自己的那一個消費群體。

2、建立一個以消費者需求創新為中心的核心價值階梯，支持消費者態度和行為的信仰體系。

3、建立與消費者信息溝通的反饋機制，并且對反饋的信息做出及時的處理解決方案。

過失四：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者沒有充分地掌握科學的定價決策體系，導致了很多高端白酒品牌在同一個價格帶區間品牌數量過于集中，陷入循環的惡性競爭狀態。

個案分析：

在招商與渠道運作的過程中，李老板越來越覺得，他的產品價格政策體系從一開始就進入了一個高端白酒買斷品牌最為集中的的價格帶區間，在這個區間的競爭是非常激烈的。為了爭奪渠道資源，各個競爭品牌都相互加大促銷資源的投入力度，競爭陷入一片紅海。甚至被很多業內人士看作這是產品的死亡地帶。現在，由于促銷政策透支過度，產品的價格體系已經開始混亂，各級經銷商怨聲載道。李老板每天都要接到很多經銷商抱怨的電話，自己也只能疲于應付。李老板也開始意識到，對定價的復雜性缺乏了解，在消費者和競爭者都處在一個相當復雜的環境中時，如果草率地、隨意地定價一定會付出代價的。

解決方案：

1、 高端白酒的決策者要掌握科學的定價決策體系，要了解產品在每一個價格帶區間的競爭

狀況，確定產品在整個產品組合中的角色，通過基于產品線的情況而不是個別產品來確定產品價格體系。

2、 高端白酒的營銷決策者們要對高端白酒的價格現實與變動情況有深入的了解，對消費者

和競爭者進行系統的分析。首先，分析定價方案將會在未來的市場上占據多大的市場份額，會產生多大的銷量？其次要分析它會對利潤產生多大的影響。獲利能力如何？最后，還要考慮白酒行業產業演變的發展趨勢，預知當前的營銷行為將會怎樣影響到未來的價格走勢。

3、 要建立一個高效率的運作團隊進行進行定價的決策和價格管理。

過失五：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能根據市場環境的變化對傳統的商業增長模式進行創新，舊有的利潤模式已潛伏著成長的危機，忽視了掌握模式對發展所起到的作用。

個案分析：

本來李老板想通過買斷品牌的運作方式，能夠給公司業務帶來新一輪的增長。但是自從經營了這款買斷的高端白酒后，李老板和他的團隊普遍都感覺到在這個增長的平臺上很難象他們所希望的那樣獲得增長，所以壓力越來越大。李老板覺得很多他的同行過去都是以產品創新的商業增長模式獲得了倍增式的成長，自己采取同樣的方式為什么就不靈了呢？其實李老板不知道，他的失敗正是因為他的模式出現了問題，現實的市場環境下，他忽視了需求創新這一新的商業增長模式正在替代或正彌補舊有模式的不足。

解決方案：

1、要善于打破舊有的商業增長模式，建立新的商業增長模式。（參見本人的《高端白酒需求創新的驅動戰略》一文）

2、借用張維迎教授在《2010商業模式》一書中的觀點是“以客戶而不是以企業自身為出發點，以一整套的服務與解決方案而不是以單純的產品來滿足消費者的需求，提升客戶價值，進一步革新企業商業模式。”

過失六：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者們不能有效地掌握和監測競爭對手的情況，經常性地基于粗淺的市場調查或者沒有市場調查的情況下進行營銷決策，加大了市場運作的風險。

個案分析：

李老板在白酒行業里應該算是前輩級的人物了。從過去在糖酒公司當老總到現在自己擁有億元級資產的大型白酒營銷公司，在行業里很受尊重。所以李老板覺得憑借自己在行業里這么多年的經驗，對市場的把握應該不會有偏差，所以經驗主義在李老板的身上表現的特別明顯。這次推出的這款高端白酒買斷品牌，李老板雖然也聽了一些經銷商的意見，也讓公司里的業務人員和市場部門的人員做了一些了解和調查，但是他主觀地認為競爭對手對他的產品不會構成很大的威脅。所以他就沒有過多地去了解及時準確、有效的關于競爭品牌、競爭對手和消費者的情況。結果產品經過市場的檢測后，他才發現與自己產品能夠形成競爭的產品數量之多，競爭環境的惡劣程度是他始料未及的。

解決方案：1、摒棄經驗主義，強化市場部功能，組建營銷調研機構，進行精確有效的調研工作。

2、制定一套衡量營銷效率的標準體系，及時對營銷決策效果進行評估。

3、建立銷售預測系統與競爭對手的監測系統。及時掌握銷售的態勢與競爭對手的營銷動向，以正確地判斷市場的競爭態勢。

過失七：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者大多數都沒有考慮建立一個高效的市場運作組織或者借助咨詢公司的力量對市場進行策劃工作，在市場策劃方面存在著若干問題。忽視了市場部門對品牌運作所起到的重要作用。

個案分析：

現在的大型白酒經銷商大多數都會有自己的市場部門，但是每個公司對市場部門的理解和運用是不一樣的。很多公司的市場部門只是銷售部的一個附屬機構，并沒有真正地發揮出市場部們應有的功能和作用，只是一個簡單的廣告執行部門或者促銷執行部門。李老板的公司就是這種情況。策劃工作往往也是他們的軟肋，在他們的公司往往找不出一個清晰、明確的營銷戰略目標和具體的營銷戰術的描述性文字。即使個別的一些公司有，也是缺乏嚴謹和縝密的思路，可執行性不高的東西。李老板只是參照了同類產品最近一兩年在市場上的表現，給自己的產品定了一個銷售目標，支撐這個目標的相配套的營銷策略以及相應的資源并沒有真正考慮進去。所以，李老板也沒有形成一個有效的市場運作套路，想到哪打到哪，哪里有問題就在哪里解決。所以，從自己的營銷團隊到經銷商渠道體系都感覺到比較混亂。

解決方案：

1、 建立高效運作的市場部門運作組織，充分發揮出其真正的工作的職能。

2、 建立一種標準的營銷策劃模式，幫助確定公司關于目標如何達成的一系列營銷方案。

3、 建立市場部門運作組織的績效考核機制。

過失八：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者未能有效地整合上游廠商到最終消費者各個環節上的資源，營銷價值鏈上成員之間關系欠佳，忽視了需求創新的行業本質。

個案分析：

理查德林奇在《公司戰略》一書中講過，“盡管高利潤率活動中存在著價值鏈，但也并不就意味著所有的這些活動都會給公司帶來競爭優勢”。李老板也許在高端白酒行業的價值鏈里體驗到了高端白酒品牌的高利潤率給公司帶來的成長，但是他沒有理解透他的產品所要表達的競爭優勢是價值鏈上各種要素的有效整合。廠家----品牌—公司員工---各級經銷商-----消費者，每一個環節都應該傳遞著產品本身的競爭優勢，這是營銷一個產品成功的主要路徑。但是，李老板的資源整合功力還是欠火候，從很多消費者對產品的反應冷漠看，李老板沒有抓住需求創新的白酒行業的本質，這樣破壞性的信息依次地傳遞并影響到每一個環節，從而弱化了產品的競爭優勢。

解決方案：

1、 加強與廠家的溝通、合作，把廠商的關系從普通的合作層面上升到戰略合作伙伴的關系。

2、 加強品牌的建設工作，突破依附型關系的瓶頸，在主品牌主外創造出自己的一個獨特銷售主張。

3、 發展和改進顧客驅動戰略，給客戶提供一整套的服務與解決方案。

過失九：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者加強自身專業技能的提升不夠或者流于形式，也不注重對團隊的建設與培養計劃，所以缺乏對新的營銷技術的最大化利用。

個案分析：

雖然李老板自詡為是一個愛學習的人，也經常參加各種工商管理班、總裁班的學習課程。但是大多都是流于形式或者趕時髦，不是由于時間等各種問題半途而廢，要不就是派一個公司里的助手去幫他完成聽課的任務，所以并沒有對公司的經營有太大的幫助，自身在專業理論的能力上也沒有明顯的提升。

還有李老板雖然在不斷地給自己用各種形式充電，但是對團隊的培養卻沒有一個系統的計劃，他認為，職業經理人只是在某一個市場的發展階段對公司有利用價值，過了這個階段，他的價值就不會對公司的發展有貢獻了，所以，在用人的問題上，他從來都是不會主動下大力氣去培養這些人。所以導致了團隊的凝聚力不強，核心員工的流動頻率加大；所以最近這些年李老板的公司總是趕不上營銷變革的速度，比如，互聯網的利用程度、營銷自動化的應用、營銷決策模型的開發與應用、商業模式的更新與開發等等。通過這款高端白酒品牌的開發，李老板也看到了他們在這些方面的不足。

解決方案：

1、 建立正確的人才決策機制。李老板如果希望公司能夠進入一個業績持續增長的平臺，他必須要明白獲取績效的兩個基本平臺就是培養自己杰出的領導力和建立優秀高管團隊的能力。

2、 德魯克說“組織需要個人為其做出所需的貢獻；個人需要把組織當成實現自己人生目標的工具”。公司為了提高員工個人給公司創造利潤的能力，需要給員工提供一個能夠激勵員工個人不斷成長的職業規劃的路徑。

過失十：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者普遍都不愿意在產品的品牌傳播上進行全面而廣泛投入，缺少有效的廣告運動策略，導致大多數高端白酒品牌的知名度、認知度和美譽度不夠，從而出現了高端白酒買斷品牌數量多，但是總體銷量和市場表現不盡人意。

個案分析：

李老板曾經和一家廣告策劃咨詢公司有過關于這款高端白酒的廣告策劃與投放的討論，也曾希望通過廣告咨詢公司對品牌的傳播起到一定的推動作用，但是后來李老板還是由于這款產品的品牌歸屬問題放棄了這個想法。所以產品也是由于廣告力度不夠，消費者對產品不太了解，影響到了產品的總體銷量。

解決方案

1、 高端白酒買斷品牌的營銷決策者要盡最大能力與廠家進行協商，一方面要求延長品牌的使用周期，另一方面要嘗試采取多種有利于品牌建設的合作方式進行合作。

2、 根據自身的資源配置情況，制定出一套切實可行的、低成本的、有效的廣告運動策略并且去執行它。

第8篇：白酒營銷策劃范文

從曾經締造紅塔集團的“煙王”，到臨近退休時因經濟犯罪被判無期，再到75歲時開始“躬耕隴畝”，歷十年艱辛而榮膺“橙王”桂冠——看慣起起伏伏的褚時健，卻只有簡單的一句話：認真做就好。

橙子掛果要六年，褚時健用十年的辛勤耕耘，換來了今天的豐收，這就是堅守的力量。

巴頓將軍說過：“衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力！”

由CCTV主辦的“2012中國年度經濟人物”日前舉行隆重頒獎儀式，沈陽機床集團董事長兼總經理關錫友的獲獎感言出人意料：“實業需要長期堅守，耐得住寂寞。”

本期特別策劃“決戰SUV”中，長城、吉利、力帆等這些中國汽車自主品牌，就是靠著“長期的實干堅守”，贏得了與國際品牌一爭高下的實力。

“堅守”不僅僅是實業的“專利”。本期封面人物——智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩，以10年的執著，秉承“在實戰中建立品牌”理念，踐行“智力風投”模式，實現公司、被服務企業、社會的“多贏”。

已經持續多期的“品紫砂文化”系列報道，越來越多的“不爭名利，低頭做壺”的工藝師走進公眾的視野，正是他們對藝術的堅持，形成了“春色滿園”的局面。

有堅守的成功，自然也有浮躁的教訓。白酒塑化劑風波、肯德基速生雞、徐福記的添加劑——追求短期利益的“浮躁”，讓這些企業走向了消費者的對立面。

空談誤國，實干興邦。

責任不僅是一句口號，而是要落到實處的行動。本期也介紹了不少“責任先鋒”：專門為智障青少年提供職業訓練的愛德面包坊，為打工子弟獻愛心的連卡佛創意團體，還有一直視責任為己任的匯源集團。

第9篇：白酒營銷策劃范文

所謂過度營銷

常言道：過猶不及,矯枉過正,欲速則不達。面對刺刀見紅的酒水市場，很多酒企為了擴大產品銷量，絞盡腦汁地通過各種方式樹立企業知名度和品牌形象，把營銷視為靈丹妙藥，或者作為有意抬高“臨門一腳”的功夫，試圖以營銷為手段解決企業的所有問題，自然走上了過度依賴營銷手段的路子。

從百度百科中可以了解到，所謂過度營銷就是指企業在運作中過度依賴營銷手段，如廣告、促銷、回扣、打價格戰而忽視戰略管理和系統管理，忽視長期競爭優勢地位的建立。

深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理丁敬波在接受《酒世界》記者采訪時說：“酒水行業營銷經歷了形形的營銷改革創新，然而現在無論哪家咨詢公司或者操盤手都不能夠創出一些新的營銷方式來，為此，只要行業有一個成功的營銷手段，其他酒企就隨即進行生搬硬套，久而久之，酒企的營銷逐漸陷入各種廣告戰、包裝戰、渠道戰、終端戰、品牌戰等等，當酒企都在運用某些營銷手段參與市場競爭的時候，整個白酒行業也陷入過度營銷的怪圈之中。”

比如，廣告是大家都看到的，而成功者在廣告之外所做的修煉是其他酒企看不到的。因此，很多企業對行業理解不深的情況下，以為別人是靠廣告打起來的，有的企業也跟著盲目地亂投放起廣告。在2003年，洋河在總結、提煉出一整套綿柔型白酒特征、優點、工藝要求、微量成分等系統理論之后，其在全國掀起藍色風暴，當時隨即就有很多企業也一窩蜂的推出藍色包裝對洋河進行盲目跟風和模仿。

其實早從20多年前酒企開始逐漸重視營銷競爭的時候，酒業的過度營銷行為也就從此開始了。

有跡可循

在計劃經濟年代，大部分商品都是憑票限量供應，國家統購統銷，白酒的營銷也經歷了一個極其復雜、曲折的過程。自從20世紀70年代末開始實行改革經濟政策，國家逐步放開企業的經營自，人們開始有意識地選擇更好的產品，此時便出現了“酒好不怕巷子深”的宣傳口號。芝麻開花節節高，從上世紀90年代中國的經濟模式也從傳統的計劃經濟時代逐漸轉向市場經濟時代，酒類企業也隨之開始了從滿足計劃指導生產量到滿足市場需求利潤最大化的經營模式轉變。

市場環境的變化，使得原有的酒類流通模式也被打破，以96年秦池酒為標志，中國酒水營銷徹底告別了糖酒批發供銷時代。大約就是在這個時間，中國的廣告業恰巧也處于蓬勃發展期，于是品牌的知名度建設便成為酒企成功營銷的關鍵，酒企只要在媒體上投廣告，消費者就會蜂擁而上，爭相購買。因此酒水行業開始走起了廣告營銷之路，這時白酒品牌一度風起云涌，但是一些酒企嘗到了甜頭就自命不凡了，有企業就開始豪賭央視標王，最后成也造名敗也造名，酒水廣告營銷時代就此終結。

廣告時代終結后，很多企業意識到，簡單的知名度建設，不足以吸引消費者形成品牌認同度了，白酒營銷改革創新迫在眉睫，這時白酒營銷改革創新的“點兒”正好讓安徽金鵑廣告公司趕上，金鵑公司運用的“終端盤中盤營銷模式”讓口子窖一路高歌猛進，口子窖在強勢拿下地產酒的“山頭”時，喚起了一批同類白酒企業的“營銷覺醒”。在這時期，酒水營銷市場呼喚著自己行業的理論誕生。

不過由于我國的市場經濟起步晚，酒類行業尚未有成熟的理論做支撐，使得酒類咨詢行業出現了不和諧的浮躁和浮夸現狀。于是從2000年開始白酒行業逐漸重視營銷面的競爭，以水井坊為首的企業興起了歷史文化營銷潮流，一夜之間文化營銷成為酒企賣高價賣好價的殺手锏。

比如這時期茅臺大打國酒文化，五糧液極力宣傳窖池文化。然而在這時隨著消費者消費習慣變得越來越理性，虛無飄渺的文化營銷不能讓覺醒的消費者所認同。隨之酒水行業的營銷方式又發生變化，從傳統的批發到經銷網絡再到終端渠道，酒類營銷渠道在激烈的競爭中不斷得到完善和補充，近年來團購營銷作為一個特殊的渠道又越來越受到酒企的青睞。

酒水行業營銷經歷了廣告時代、渠道為王時代、包裝時代、文化營銷時代。這些手段在一定的階段能夠制勝都是非常明顯的，只要酒企采用就能使其登峰造極。然而隨著消費環境的變化，一些營銷手段的效果遠遠不如往前。但是現在企業還是過分追捧先驅者曾經成功的做法，只不過會因為勞累過度而停歇或者交替改換一下營銷的手段而已，于是，酒業營銷市場便產生營銷同質化問題，營銷同質化進而導致過度營銷，最終其變現出的結果是企業將營銷活動與整體運營過程割裂開來，只有營銷而沒有其他。

酒企應正確看待營銷