保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

我于＊＊＊＊年＊＊月任個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理，兩年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在機(jī)關(guān)各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。

一、努力學(xué)習(xí)政治、業(yè)務(wù)理論，不斷提高管理水平和崗位技能。

兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。一方面積極參加省公司組織的各種政治學(xué)習(xí)活動，同時(shí)主動學(xué)習(xí)江總書記的幾個(gè)重要講話和紀(jì)檢部門下發(fā)的有關(guān)廉政建設(shè)的學(xué)習(xí)材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險(xiǎn)市場競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時(shí)間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。

二、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成效。

我想做為業(yè)務(wù)部門的主要負(fù)責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是我的中心工作，任何時(shí)候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個(gè)中心抓好幾項(xiàng)具體工作：1、科學(xué)計(jì)劃。兩年來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想，結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。2、做好推動。業(yè)務(wù)計(jì)劃能否落實(shí)，關(guān)鍵在推動。兩年來先后組織實(shí)施了八個(gè)重大的業(yè)務(wù)推動活動，都達(dá)到了很好的業(yè)務(wù)推動效果。20__年5至7月，由于分紅險(xiǎn)剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險(xiǎn)上市三個(gè)月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)工作組經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備，以具有本省特點(diǎn)的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險(xiǎn)銷售的，最高的一場說明會達(dá)千萬元。20__年九9、10兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的“非常行動”勞動競賽，60天保費(fèi)收入3.9億，當(dāng)時(shí)超過了廣東和上海?！傍櫶┍逼髣澔顒佑捎诓邉澘?、部署快、行動快，一個(gè)半月保費(fèi)收入23個(gè)億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。3、搞好總結(jié)。業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)推動、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。兩年來堅(jiān)持不失信于人的誠信原則，每一項(xiàng)活動結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)并如期安排落實(shí)相關(guān)政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。當(dāng)去基層公司看望業(yè)務(wù)員時(shí)，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。”在一次巡回報(bào)告會上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強(qiáng)大能量，基于這一點(diǎn)，兩年來在這一方面堅(jiān)持做到了說到做到，決不失信的人，也正因?yàn)槿绱?，?萬名業(yè)務(wù)員當(dāng)中建立了良好的信譽(yù)，形成比較強(qiáng)勁的凝聚力和向心力。

三、抓住隊(duì)伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。

隊(duì)伍管理工作是個(gè)人業(yè)務(wù)工作的又一項(xiàng)中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊(duì)伍就是抓業(yè)務(wù)。兩年來在隊(duì)伍管理問題上煞費(fèi)了心思。20__年的隊(duì)伍是在前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時(shí)建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險(xiǎn)條款由儲蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和客戶心理準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊(duì)伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當(dāng)時(shí)感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個(gè)方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領(lǐng)工作組下基層，深入一線和業(yè)務(wù)安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊(duì)伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預(yù)、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴(yán)等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開人管理工作會議，通報(bào)情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進(jìn)行解決，并指出了嚴(yán)格按照“基本法”辦事，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的管理走上制度化。20__年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準(zhǔn)備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到20__年

底全省“基本法”達(dá)到了相對的統(tǒng)一，為實(shí)施新的“基本法”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查，督促落實(shí)，有些問題會同省公司財(cái)務(wù)部門也有效地得到了落實(shí)，在業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強(qiáng)烈反響。這期間還借助推行“兩個(gè)規(guī)范”，增加了活動量，加之后來新險(xiǎn)種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊(duì)伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊(duì)伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導(dǎo)，下發(fā)了業(yè)務(wù)員行為操守和違規(guī)違紀(jì)處罰辦法；一方面又對于不良行為堅(jiān)決進(jìn)行處理。特別在20__年下半年競爭最為激烈的時(shí)候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時(shí)提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應(yīng)對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對極個(gè)別人堅(jiān)持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最激烈的人才競爭時(shí)段起到了重要作用。4、親情管理。兩年來，利用各種機(jī)會和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務(wù)員直接見面和交流。任何時(shí)候都以一個(gè)兄弟般的身份和親情對待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊(duì)伍管理中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支隊(duì)伍，即組訓(xùn)講師隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、精英隊(duì)伍，通過有效的工作，目前有組訓(xùn)200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。四、抓緊抓好教育訓(xùn)練工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。

兩年來，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理。一是組訓(xùn)隊(duì)伍的培訓(xùn)。至今不能忘記的是20__年8月，我省第一期以自己的力量教學(xué)，為期14天有116人參加的組訓(xùn)班。由于準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練嚴(yán)格、內(nèi)容充實(shí)、全程跟蹤，培訓(xùn)收到了顯著效果，這支隊(duì)伍目前都作為各級團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量，在支撐著團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近200余人。二是主管培訓(xùn)。兩年來最大限度的培訓(xùn)主管隊(duì)伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓(xùn)。三是講

師培訓(xùn)。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時(shí)也為了節(jié)約培訓(xùn)成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習(xí)講師56人的專兼職講師隊(duì)伍，這項(xiàng)工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓(xùn)，協(xié)同人事部、教育培訓(xùn)部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓(xùn)班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

五、抓好幾項(xiàng)大的基礎(chǔ)工作。

為了使我省個(gè)人業(yè)務(wù)工作有一個(gè)長足長遠(yuǎn)的發(fā)展，先后抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。一是個(gè)人人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊(duì)伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個(gè)人檔案。二、信息通報(bào)工作。自20__年8月創(chuàng)建了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時(shí)通報(bào)情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進(jìn)，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了人群眾組織。先后建立的人業(yè)務(wù)發(fā)展研究會，并于20__年7月召開第一次年會；成立人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了人“愛心社”，使人有了自己的組織，補(bǔ)充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報(bào)制度，保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的科學(xué)有效性。五是推行“兩個(gè)規(guī)范”，為業(yè)務(wù)的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

六、新基本法的試點(diǎn)工作的成功，為我省貫徹20__版，

為人管理走向正規(guī)化、科學(xué)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

七、開好了兩個(gè)大會。一是20__年的“雙過半”和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)激勵團(tuán)隊(duì)和管理者的士氣和信心，進(jìn)而推動生產(chǎn)力的不斷提升。

八、抓好了部室建設(shè)，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團(tuán)結(jié)協(xié)作、遵守紀(jì)律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨(dú)立工作。

總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機(jī)關(guān)各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻(xiàn)，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。

第2篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn);銀保銷售;保險(xiǎn)公司

中圖分類號:F84.32 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)02-0121-03

近年來,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2006-2008年,通過銀行渠道(不含郵政渠道)銷售的保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別高達(dá)985.59億元、1 410億元和2 912.47億元,分別占當(dāng)年全國保費(fèi)總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí),銀保市場也暴露出越來越多的問題,尤其以手續(xù)費(fèi)惡性競爭、銷售誤導(dǎo)與欺詐行為頻發(fā)、產(chǎn)品單一及售后服務(wù)差最為突出。

為解決當(dāng)前銀保市場上的頑疾,提高效益,昆明市建行某城區(qū)支行進(jìn)行了有益的嘗試,從2009年1月開始,在其所轄10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售中引入保險(xiǎn)公司,并取得了較好的業(yè)績。2009年1～2月份該行合計(jì)銷售保險(xiǎn)2 100萬,共出有效保單280件,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入97萬余元。所屬十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中,有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開口率(指已銷售保單人員/網(wǎng)點(diǎn)總?cè)藬?shù))達(dá)到100%,另有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開口率在60%以上,員工銷售保險(xiǎn)的積極性明顯增強(qiáng),自主營銷能力顯著提升。同時(shí),該行也一改躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)的局面,所銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品新增了年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及家財(cái)險(xiǎn),使保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配更為合理,客戶資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

本文對昆明市建行某城區(qū)支行銀保銷售中引進(jìn)的保險(xiǎn)公司制進(jìn)行研究,希望通過對該模式的分析總結(jié)(主要針對具體銷售實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的問題,相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論分析不在本文討論范圍之內(nèi)),能帶給銀行和保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)各方一些有益啟示,共同促進(jìn)銀保市場的健康良性發(fā)展。

一、銀保銷售中所引入保險(xiǎn)公司的架構(gòu)

(一)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與銀保銷售中保險(xiǎn)公司的差別

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司分別與各家保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議,負(fù)責(zé)銷售協(xié)議中的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及一些協(xié)議約定的相關(guān)服務(wù),從保險(xiǎn)公司處取得傭金;而銀保銷售中的保險(xiǎn)公司卻和銀行簽訂服務(wù)協(xié)議,向銀行提供各種策劃、培訓(xùn)及售后等專業(yè)化的服務(wù),不再從事具體的保險(xiǎn)銷售事宜,不從保險(xiǎn)公司獲取傭金,轉(zhuǎn)而從銀行獲取手續(xù)費(fèi)收入。協(xié)議簽署的對象,服務(wù)內(nèi)容和獲得收入的對象均和傳統(tǒng)公司不同。實(shí)質(zhì)上這種保險(xiǎn)公司已轉(zhuǎn)變成為受銀行聘用,利用自身專業(yè)化優(yōu)勢,為銀行提供策劃服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)。

(二)引入保險(xiǎn)公司后各方人員構(gòu)成及職責(zé)

第一,保險(xiǎn)公司方面。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的人員由保險(xiǎn)公司銀保部門經(jīng)理、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理以及內(nèi)勤構(gòu)成。(1)保險(xiǎn)公司銀保部門經(jīng)理主要負(fù)責(zé)分行一級保險(xiǎn)銷售方案的整體策劃;負(fù)責(zé)日常各網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)匯總與分析;定期向銀行主管部門領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)銷售分析報(bào)告,并提出合理化建議與相應(yīng)對策;利用專業(yè)優(yōu)勢,初步選定合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品并進(jìn)行組合搭配,提交分行主管部門作為選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策參考;按月與各保險(xiǎn)公司對賬,確保手續(xù)費(fèi)的準(zhǔn)確劃轉(zhuǎn);同保險(xiǎn)公司溝通協(xié)調(diào),處理較重要或突發(fā)的事件。(2)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所駐網(wǎng)點(diǎn)員工的保險(xiǎn)知識與銷售技能培訓(xùn);網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售數(shù)據(jù)的收集整理與分析;定期向網(wǎng)點(diǎn)主管領(lǐng)導(dǎo)提供分析報(bào)告,并提出合理化建議;日常投?？蛻舻木S護(hù)與售后服務(wù);各種單證的傳遞。(3)保險(xiǎn)公司內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)日常銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)錄入;與保險(xiǎn)公司的單證傳遞;公司客戶經(jīng)理的考勤等。

第二,銀行方面。(1)分行主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司建議,最終確定所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種和組合;制定保險(xiǎn)銷售考核與激勵方案;根據(jù)保險(xiǎn)公司建議確定各期保險(xiǎn)銷售方案;同保險(xiǎn)公司聯(lián)系、協(xié)調(diào)手續(xù)費(fèi)率及各家保險(xiǎn)公司各期銷售方案等重大問題。(2)銀行各網(wǎng)點(diǎn)一線員工則負(fù)責(zé)銷售協(xié)議中規(guī)定的各種保險(xiǎn);接受公司的培訓(xùn);與公司客戶經(jīng)理共同維護(hù)投?？蛻?。

第三,保險(xiǎn)公司方面。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)向銀行員工提供高層次的保險(xiǎn)培訓(xùn);向銀行提供保險(xiǎn)市場銷售報(bào)告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷售活動的激勵方案;確保手續(xù)費(fèi)用的及時(shí)兌付和最終的保險(xiǎn)銷售售后服務(wù)等。

(三)引入保險(xiǎn)公司后銀保業(yè)務(wù)日常流程

第一,投保單與正式保單的傳遞。(1)對于“銀保通”上線的保險(xiǎn)產(chǎn)品,投保客戶直接在銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取正式保單,保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理把需交送給保險(xiǎn)公司存檔的單證帶回公司,由公司內(nèi)勤交送保險(xiǎn)公司存檔;(2)對于沒有開通“銀保通”的保險(xiǎn)產(chǎn)品,先由公司客戶經(jīng)理把投保單交送公司,由公司內(nèi)勤轉(zhuǎn)交保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)公司審核無誤后簽發(fā)正式保單,再由公司內(nèi)勤帶回公司,交給駐點(diǎn)客戶經(jīng)理,由客戶經(jīng)理最終將正式保單送達(dá)投?？蛻?。

第二,宣傳資料的傳遞。先由保險(xiǎn)公司內(nèi)勤到各保險(xiǎn)公司集中領(lǐng)取相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳資料,然后帶回公司,再適當(dāng)分配到各個(gè)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理,由駐點(diǎn)客戶經(jīng)理帶回各自銀行網(wǎng)點(diǎn)。

第三,糾紛及退保的處理。首先由保險(xiǎn)公司人員安撫接待客戶,如能單獨(dú)解決則不必再通知保險(xiǎn)公司,如不能單獨(dú)解決,則待客戶情緒稍微穩(wěn)定后迅速聯(lián)系保險(xiǎn)公司,再由保險(xiǎn)公司專門負(fù)責(zé)售后服務(wù)人員作進(jìn)一步處理。在此期間,公司客戶經(jīng)理必須盡力解答客戶問題,努力化解矛盾糾紛,避免客戶對銀行造成負(fù)面影響。

之所以要嚴(yán)格控制投保單與各種資料的傳遞流程,嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司人員私自到銀行網(wǎng)點(diǎn),目的在于切斷保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系,避免再次發(fā)生保險(xiǎn)公司私下的不正當(dāng)競爭,維護(hù)正常的銷售秩序,迫使銀行員工能在無干擾的環(huán)境中迅速提高銷售技能,全面開展真正意義上的自主營銷,充分挖掘銀行的銷售潛力,最終確保保險(xiǎn)銷售的良性循環(huán)。

二、銀保銷售新舊模式對比分析

(一)手續(xù)費(fèi)惡性競爭有所緩解,保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本有所下降

原有模式下,一家銀行往往會與幾家保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議,因其擁有選擇保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品的權(quán)利,在與保險(xiǎn)公司合作中處于強(qiáng)勢地位。保險(xiǎn)公司為能進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售,常常不惜代價(jià)競相提高手續(xù)費(fèi)率;另外,除正常支付銀行手續(xù)費(fèi)外,由于在銀行網(wǎng)點(diǎn)各家保險(xiǎn)公司競爭激烈,迫使保險(xiǎn)公司還要額外再支付銀行銷售人員一筆手續(xù)費(fèi),否則該網(wǎng)點(diǎn)銀行銷售人員會轉(zhuǎn)而銷售手續(xù)費(fèi)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這兩種因素的作用下,銀保市場手續(xù)費(fèi)競爭日趨白熱化,價(jià)格戰(zhàn)不斷,導(dǎo)致各家保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營成本居高不下,經(jīng)營效益大幅下降。

引進(jìn)公司制后,首先,保險(xiǎn)公司不需要再向銀行網(wǎng)點(diǎn)派駐駐點(diǎn)人員,可以節(jié)約大筆固定工資、費(fèi)用和傭金;其次,保險(xiǎn)公司不再直接與銀行具體銷售人員發(fā)生聯(lián)系,避免額外的手續(xù)費(fèi)支出;再次,由于公司的加入,公司和銀行的利益一致,注重整體和中長期利益,在產(chǎn)品選擇方面更注重產(chǎn)品的適銷性,選擇產(chǎn)品時(shí)手續(xù)費(fèi)的功能有所弱化,間接地降低了保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營成本。從昆明市建行某城區(qū)支行實(shí)踐來看,引入保險(xiǎn)公司后,保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的協(xié)議中名義手續(xù)費(fèi)率提高約1%(其中部分用來支付保險(xiǎn)公司服務(wù)費(fèi)用),但事實(shí)上平均節(jié)約成本在0.5%～0.8%之間。手續(xù)費(fèi)的公開透明,使銀行相關(guān)人員尋租行為受到限制,降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本,為銀保市場的健康有序發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)誤導(dǎo)欺詐行為減少,售后服務(wù)質(zhì)量有所提高

保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員更換頻繁,迫于壓力,駐點(diǎn)人員往往只重視短期利益,不僅在自己的銷售中可能會出現(xiàn)誤導(dǎo)與欺詐行為,而且還會在給銀行銷售人員的培訓(xùn)中灌輸一些所謂的“先進(jìn)理念”,誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊,這樣一來,銀行部分員工也會在有意無意之間做出一些不恰當(dāng)?shù)男袨?誤導(dǎo)或欺詐的行為就會產(chǎn)生,良好的售后服務(wù)自然也就無從談起;同時(shí),保險(xiǎn)公司高層往往把主要精力放在與銀行關(guān)系的維護(hù)上,而對銀保發(fā)展至關(guān)重要的售后環(huán)節(jié)卻不甚重視,也是導(dǎo)致保險(xiǎn)售后服務(wù)差的原因之一。

引入保險(xiǎn)公司后,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員全部撤出,不僅保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員原來在保險(xiǎn)銷售中的誤導(dǎo)欺詐行為隨之消失,同時(shí)對銀行員工的不良影響也得以消除?；谧陨淼穆殬I(yè)形象和長期利益考慮,銀行銷售人員會慎重地向投?？蛻敉扑]比較合適的產(chǎn)品,同時(shí),保險(xiǎn)公司從具體銷售事務(wù)中解脫出來,也可以把較多精力放在投?？蛻舻暮罄m(xù)服務(wù)上,與保險(xiǎn)公司一起做好售后服務(wù),三種因素的共同作用使誤導(dǎo)欺詐行為減少,并使保險(xiǎn)的售后服務(wù)有了一定程度的提升。

(三)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇更豐富,搭配更合理

原有保險(xiǎn)銷售模式中,由保險(xiǎn)公司和銀行直接確定所銷售的保險(xiǎn)品種,但銀行負(fù)責(zé)人員往往并不具備較為專業(yè)的保險(xiǎn)知識,在選擇險(xiǎn)種時(shí)往往偏重于手續(xù)費(fèi)率的高低,所選品種單一,通常為一些躉繳型產(chǎn)品,相對而言期繳型產(chǎn)品很少,而且這些產(chǎn)品又近似于銀行的某些儲蓄產(chǎn)品,和銀行產(chǎn)品構(gòu)成潛在的替補(bǔ)關(guān)系,而非互補(bǔ)關(guān)系,隱含著沖突的可能。所以無法有效滿足客戶投保需求,無法充分發(fā)掘銀行資源,使銀保合作本應(yīng)具有的規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)受限。

引入公司后,公司會根據(jù)市場的實(shí)際狀況和各網(wǎng)點(diǎn)資源情況,充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢,站在客觀立場上對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行選擇并進(jìn)行合理搭配。盡管最終決定權(quán)在銀行手中,但畢竟會對銀行有很大的影響,從而使所選定的保險(xiǎn)產(chǎn)品更科學(xué)、更專業(yè),搭配也更合理,銀保合作的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮,差異化營銷得以實(shí)現(xiàn),投?？蛻粢材軓母迂S富的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇到適合自己的產(chǎn)品。

(四)銀行員工自主營銷能力得到提升

原有模式下,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員參與銷售,且因一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)駐有多家保險(xiǎn)公司銷售人員,相互之間競爭激烈,往往會把自己的銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績掛在網(wǎng)點(diǎn)銀行員工身上。駐點(diǎn)人員的包辦行為,人為制造了銀行內(nèi)部的矛盾和混亂,助長了銀行員工不勞而獲的思想,抑制了銀行員工的能動性,導(dǎo)致銀行在保險(xiǎn)自主營銷方面能力提升有限。

在新的保險(xiǎn)銷售模式下,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)客戶經(jīng)理并不參與具體的保險(xiǎn)銷售,銀行員工無從依賴也無從推諉,在任務(wù)目標(biāo)合理明確分配以后,迫使銀行員工不得不想辦法提升銷售技能,自己尋找客戶,完成銷售任務(wù)。自主營銷能力的提升不僅對保險(xiǎn)銷售有十分有益的幫助,從長遠(yuǎn)看,還會促進(jìn)基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷售,對提高銀行的效益和競爭力大有裨益。

三、新模式在實(shí)踐中存在的問題及對策建議

盡管通過對比分析可以看出,保險(xiǎn)公司在銀保銷售中起到了較積極的作用,并能部分解決困擾當(dāng)前銀保市場的一些難題,但在實(shí)踐中這種新模式也出現(xiàn)了一些問題,本文就存在的具體問題與解決這些問題的對策,進(jìn)行了有益的思考。

(一)保險(xiǎn)公司人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高

新模式下,保險(xiǎn)公司實(shí)際成為銀行聘用的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu),從保險(xiǎn)公司銀保部經(jīng)理到駐點(diǎn)客戶經(jīng)理均要求具有高度的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德。盡管保險(xiǎn)公司待遇較高,人員挑選也較苛刻,員工整體素質(zhì)整體優(yōu)于保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售人員,但現(xiàn)實(shí)中公司各階層人員尚未完全達(dá)到這些要求,不能完全勝任其各自崗位,若欲在后續(xù)業(yè)務(wù)中取得更大的成績,保險(xiǎn)人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高,必須努力掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識以及其他相關(guān)金融知識和法律知識,真正成為一個(gè)保險(xiǎn)專家和理財(cái)專家。

(二)保險(xiǎn)公司定位應(yīng)清晰與固定

新模式中,保險(xiǎn)公司最合理的定位是成為銀行的智囊機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)實(shí)中銀行往往已習(xí)慣過去所形成的強(qiáng)勢地位,對保險(xiǎn)公司的合理化建議有時(shí)不夠重視;同時(shí),一些基層網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型初期有抵觸不滿情緒,仍將公司駐點(diǎn)人員像原有保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員一樣看待,保險(xiǎn)公司為協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系,不得不默許個(gè)別駐點(diǎn)人員在網(wǎng)點(diǎn)參與銷售,對銀行員工的銷售技能提升起到負(fù)面作用,拖累銀行全員自主營銷進(jìn)程,進(jìn)而影響銀行的整體和長遠(yuǎn)利益。所以,保險(xiǎn)公司在其智囊定位上應(yīng)強(qiáng)化并堅(jiān)持,努力創(chuàng)新,不能半途而廢,再走保險(xiǎn)公司的老路。

(三)明確保險(xiǎn)公司售后服務(wù)職責(zé)

理論上保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人員共同負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的售后服務(wù),售后服務(wù)水平會有更大提高。但在實(shí)務(wù)中卻處于比較尷尬的局面,保險(xiǎn)公司并沒有與保險(xiǎn)公司簽訂任何合同,保險(xiǎn)公司是否有權(quán)利做售后服務(wù),究竟做什么、做到何種程度,目前尚缺乏一種明確的說法。這個(gè)問題保險(xiǎn)公司必須盡快與保險(xiǎn)公司協(xié)商,尋求解決之道,簽訂具體的關(guān)于售后服務(wù)協(xié)議,明確保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)售后服務(wù)上的職責(zé)。

(四)基層網(wǎng)點(diǎn)思想轉(zhuǎn)變困難,銀行高層部門仍需強(qiáng)力推動

引進(jìn)公司后,銀行會把保險(xiǎn)銷售任務(wù)指標(biāo)以科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)分配到網(wǎng)點(diǎn),再由網(wǎng)點(diǎn)分解到個(gè)人。盡管分配過程公平公正,但網(wǎng)點(diǎn)人員沒有了不勞而獲的可能,也沒有推諉的空間,不少以前未從事或很少從事保險(xiǎn)銷售的員工被迫接受任務(wù)并盡力銷售,思想難免會有抵觸情緒。此時(shí),銀行高層領(lǐng)導(dǎo)部門若不能強(qiáng)力推動,不能堅(jiān)持或有所放松,員工馬上會松懈下來,再想把員工的能動性調(diào)動起來就極為困難。因此在轉(zhuǎn)型初期,上級銀行必須強(qiáng)力推動,否則根本不可能達(dá)到新模式的效果。

(五)盡量保證保險(xiǎn)公司和銀行關(guān)系不致過度弱化

實(shí)務(wù)中,因保險(xiǎn)公司的介入,比較有效地阻止了各保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競爭行為,扼制了銀行各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的尋租行為,對銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起到一定的積極作用。但由于公司的介入,保險(xiǎn)公司和銀行接觸機(jī)會也明顯減少,尤其體現(xiàn)在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的銷售上。這樣一來,保險(xiǎn)公司無法從網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)獲得第一手資料,難以針對銷售情況出臺具體的措施,影響本公司的銷售業(yè)績;同時(shí)對于本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)上可能產(chǎn)生偏差,進(jìn)而影響后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究開發(fā)?？梢钥紤]由保險(xiǎn)公司每日向保險(xiǎn)公司匯總數(shù)據(jù),保險(xiǎn)公司與銀行或保險(xiǎn)公司定期舉辦分析會等方式來及時(shí)獲取信息,確保保險(xiǎn)公司與銀行的關(guān)系不致過度弱化。

四、前景與小結(jié)

盡管目前國內(nèi)金融業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài),但從長遠(yuǎn)來看,混業(yè)經(jīng)營將是國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。銀保銷售中的保險(xiǎn)公司日后則極有可能被銀行收購合并,成為銀行所屬保險(xiǎn)公司的一部分。美國在放開金融混業(yè)限制后,銀行大舉收購保險(xiǎn)公司即是明證。美國1999年實(shí)施了《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》后,允許銀行和保險(xiǎn)公司相互收購或交叉持股,放開了混業(yè)經(jīng)營的限制,在2001-2004年之間,銀行掀起了收購保險(xiǎn)公司的熱潮,四年間銀行收購保險(xiǎn)公司數(shù)量就分別高達(dá)到:57個(gè)、64個(gè)、56個(gè)和54個(gè)。

作為一種新的銷售模式,同原有的銀行保險(xiǎn)銷售模式相比顯示出一定的優(yōu)越性,并且在實(shí)踐中也得到了一定的檢驗(yàn)。盡管在實(shí)務(wù)中也暴露出一些問題,但只要對具體問題認(rèn)真分析,客觀對待,采取適當(dāng)?shù)拇胧┘右越鉀Q,仍不失為解決當(dāng)前銀保市場頑疾的一種有益嘗試。在目前國內(nèi)仍以普通關(guān)系為主導(dǎo)的銀保合作模式下,對于創(chuàng)新銀保銷售新途徑,推動銀保市場健康穩(wěn)定發(fā)展有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn):

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第3篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣保險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險(xiǎn)代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長遠(yuǎn)來看，銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競爭遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈，這種競爭不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對于保險(xiǎn)公司來說是一條捷徑，保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢。

保險(xiǎn)公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供無論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上，都更適合客戶的產(chǎn)品?？蛻羧プ鲢y行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財(cái)顧問為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃，其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求，需要理財(cái)人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財(cái)建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財(cái)知識，沒有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時(shí)員工保險(xiǎn)知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長遠(yuǎn)來看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)長期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用，保險(xiǎn)公司忽視了對銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵，沒有調(diào)動其積極性。同時(shí)，國民保險(xiǎn)意識的淡薄，加上有些保險(xiǎn)公司或人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國民對保險(xiǎn)的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國民保險(xiǎn)意識較淡薄。

4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善

中國自1995年頒布了《保險(xiǎn)法》，其后相繼公布了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外，由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行保險(xiǎn)糾紛時(shí)，往往會出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財(cái)專員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問，理財(cái)顧問為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)，應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個(gè)公司，單個(gè)產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財(cái)顧問向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷保險(xiǎn)向理財(cái)顧問方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理財(cái)?shù)膶I(yè)知識。從而成為為銀行理財(cái)顧問提供保險(xiǎn)方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險(xiǎn)，客戶明明白白買保險(xiǎn)，降低銀

保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。

2.積極開發(fā)新產(chǎn)品

目前，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場變化、產(chǎn)品的競爭力，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略?？紤]到銀行柜臺銷售的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個(gè)人銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定，設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營銷策略

要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感，通過開展咨詢活動和相關(guān)宣傳來促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵機(jī)制，不僅要認(rèn)真對待銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎勵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工，并給予購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵銀行及其員上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報(bào)請國務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會出臺的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。

銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過程中秉承真實(shí)、誠信原則，不能一味追求業(yè)績而忽視了對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。

參考文獻(xiàn)：

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[2]梁賀新.論中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇[j].金融實(shí)務(wù)，2010，(4)：45.

第4篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

關(guān)鍵詞:公司業(yè)績;保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭;公司治理

Abstract:Infact,the Performance of corporate governance is influenced not only by the internal governance mechanisms,but also by the external governance mechanisms.The statistical results of the mutual term of corporate governance and insurance product market competition imply that the two governance mechanisms are remarkably inter-replaceable.We should attach importance to the two governance mechanisms simultaneously.

Key Words:firm performance,insurance product market competition,corporate governance

中圖分類號:F840文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1674-2265(2010)06-0007-06

一、引言

根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,競爭能夠帶來資源的優(yōu)化配置,而有效的產(chǎn)品市場競爭有助于降低企業(yè)生產(chǎn)成本,改善公司治理結(jié)構(gòu),促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新。公司治理績效是衡量公司治理結(jié)構(gòu)是否完善的重要標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上,公司治理績效不僅受到公司內(nèi)部各個(gè)治理機(jī)制的影響,而且還會受到公司外部治理機(jī)制的影響。Mayer(1997)認(rèn)為公司治理的形式和最優(yōu)公司治理機(jī)制形成的速度都受到產(chǎn)品市場競爭程度的影響,他還特別指出,最成功的公司治理制度可能是將內(nèi)部機(jī)制與產(chǎn)品市場競爭結(jié)合起來的制度。產(chǎn)品市場競爭作為公司外部治理的一項(xiàng)重要機(jī)制,可以以最經(jīng)濟(jì)的方式提供信息,減少所有者與經(jīng)理人之間的信息不對稱程度,從而減少了企業(yè)的成本;另外,在競爭環(huán)境下,競爭給企業(yè)帶來了生存壓力,從而也會抑制經(jīng)理人的機(jī)會主義行為,降低其成本。

我國保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來,得到了極大發(fā)展,保費(fèi)收入平均年增長30%以上,遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度。同時(shí),保險(xiǎn)市場主體不斷增多,對外開放進(jìn)程日益擴(kuò)大。我國保險(xiǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化,從人民保險(xiǎn)公司的一統(tǒng)天下,到人保、太保、平安的三足鼎立,再到國有、股份、外資、合資等百余家公司的群雄逐鹿,中國保險(xiǎn)市場走過了一個(gè)“完全壟斷有限競爭寡頭壟斷型I寡頭壟斷型II”的過程。CR4指數(shù)由1996年到2009年,降低了30多個(gè)百分點(diǎn),HHI指數(shù)降低了3000多點(diǎn)①。從這些數(shù)據(jù)中可以看出,中國保險(xiǎn)業(yè)的壟斷程度在不斷下降,整體的競爭能力在不斷上升。但是市場集中度依然很高,根據(jù)貝恩對市場結(jié)構(gòu)的劃分,可以得出中國保險(xiǎn)業(yè)仍屬于壟斷程度很高的寡頭壟斷Ⅱ型結(jié)構(gòu)。

目前,我國保險(xiǎn)公司在優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)、建立公司治理基本框架、完善董事會制度、加強(qiáng)內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)防范等方面取得了初步成效,但仍存在不少問題,出現(xiàn)治理“失靈”:公司架構(gòu)完整,制度齊全,但在實(shí)踐中往往形同虛設(shè),“形似而神不似”,沒有真正發(fā)揮作用。究其原因,目前對于保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理之間的相互關(guān)系仍然缺乏清晰的認(rèn)識。從理論上而言,公司治理機(jī)制是解決現(xiàn)代公司中由于控制權(quán)和所有權(quán)分離所導(dǎo)致的問題的各種機(jī)制的總稱,它包括內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制。本文著重對我國保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭的特點(diǎn)進(jìn)行研究,以及對公司治理行為和績效進(jìn)行探討,揭示保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭與公司治理交互關(guān)系的實(shí)質(zhì),從而豐富和拓展現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司治理理論,對進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)公司的公司治理和保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭提供指導(dǎo)。

二、文獻(xiàn)回顧和研究假設(shè)

(一)產(chǎn)品市場競爭與公司績效

Hart(1983)將企業(yè)分成兩種:企業(yè)家企業(yè)和管理者企業(yè),當(dāng)兩種企業(yè)之間開展競爭會降低生產(chǎn)成本。Nickell(1996)發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品市場競爭對全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生正面影響。Cunat和Guadalupe(2004)以美國金融業(yè)為樣本,研究發(fā)現(xiàn)在簽訂了補(bǔ)償合同的情況下,產(chǎn)品市場競爭與公司績效呈正相關(guān)關(guān)系。Caves(1992)、Green和Mayes(1991)、Blundell(1995)的研究表明激烈的產(chǎn)品市場競爭和較高的生產(chǎn)率或者生產(chǎn)率的增長相關(guān)。我國學(xué)者江生忠(2003)、陳寧(2004)、潘正彥(2004)、王穎捷(2004)等進(jìn)行類似研究,認(rèn)為我國保險(xiǎn)業(yè)具有向壟斷競爭模式轉(zhuǎn)變的趨勢。依據(jù)上述分析,做出如下假設(shè):

假設(shè)1:激烈的保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭會促進(jìn)保險(xiǎn)公司績效的提高。

(二)公司治理和企業(yè)績效

國外關(guān)于保險(xiǎn)公司治理的理論和實(shí)證研究文獻(xiàn),主要集中于比較互助保險(xiǎn)公司和股份制保險(xiǎn)公司治理機(jī)制與績效關(guān)系的差別,如Sp11ler(1971)和Neumann(1972)、RaPPort(1990)、0’SullivanandDiaeon(1990)、Diaeonando’Sullivan (1995)、Ke(1999)等。國內(nèi)關(guān)于保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)的研究,早期主要有劉均(2003)、李瓊等(2003)、諸艷霞、黃斌(2005)、李維安(2005)等。2006年初,中國保監(jiān)會出臺了《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)意見(試行)》,在強(qiáng)化股東義務(wù)等7個(gè)方面提出了對規(guī)范保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)性建議。吳定富(2006)、趙軍現(xiàn)(2006)、曹順明(2006)、陶斌智(2008)等進(jìn)一步做了理論探討?？傊?國內(nèi)關(guān)于保險(xiǎn)公司治理的研究大多停留在理論研究的層面上,實(shí)證研究比較少,更沒有學(xué)者結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭進(jìn)行研究。

1. 董事會與保險(xiǎn)企業(yè)績效。研究董事會治理的有效性主要集中在董事會規(guī)模、外部董事人數(shù)及比例、兩職合一等方面。本文只考慮以下兩個(gè)方面:

第一,董事會規(guī)模。在董事會規(guī)模與公司績效關(guān)系的問題上,一直存在著兩種觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)認(rèn)為,規(guī)模相對較大的董事會有利于公司績效的改善。如Ocasio(1994)、Changanti 等(1985)、Dan等(1987)的研究表明,在董事會規(guī)模與公司績效之間存在著一種顯著正向的系統(tǒng)聯(lián)系。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,規(guī)模相對較小的董事會有利于公司業(yè)績的提高。Lipotn和Lorseh(1992)、Jensen(1993)都認(rèn)為董事會規(guī)模與公司績效呈負(fù)相關(guān)關(guān)系,規(guī)模小的董事會更有效率。在國內(nèi),孫永祥和章融(2000)、何衛(wèi)東和張嘉穎(2002)等研究發(fā)現(xiàn)董事會規(guī)模與公司績效之間存在負(fù)相關(guān)關(guān)系,董事會規(guī)模越小,績效越佳?？偨Y(jié)以上觀點(diǎn),本文假設(shè)如下:

假設(shè)2:董事會規(guī)模與保險(xiǎn)公司業(yè)績之間存在負(fù)向關(guān)系。

第二,董事會成員結(jié)構(gòu)。董事會的成員結(jié)構(gòu)主要指董事會成員類型。我國學(xué)者王躍堂、趙子夜和魏曉雁(2006)的研究表明獨(dú)立董事比例和公司績效顯著正相關(guān),這種相關(guān)性在控制內(nèi)生性問題后仍然成立。魏剛等(2007)研究發(fā)現(xiàn),獨(dú)立董事的教育背景對公司業(yè)績并沒有正面的影響,同時(shí)發(fā)現(xiàn)有政府背景和銀行背景的獨(dú)立董事比例越高,公司經(jīng)營業(yè)績越好。本文認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè),這種專業(yè)性與復(fù)雜性,更多地要求獨(dú)立董事具有實(shí)際的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn),才能更好地促進(jìn)保險(xiǎn)公司董事會經(jīng)營決策制定的科學(xué)化。因此,提出如下假設(shè):

假設(shè)3:具有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立董事比例越高,保險(xiǎn)公司的業(yè)績越好。

2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)企業(yè)績效。Claessens等人(1997)、Shieifer和Vishny(1997)實(shí)證研究表明,股權(quán)集中度越高,企業(yè)利潤率、企業(yè)市場價(jià)值就越高。Demsetz(1983)提出了不同的見解,認(rèn)為股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司績效之間并無內(nèi)在關(guān)系,Holdemess和Sheehan(1988)也認(rèn)為股權(quán)集中程度與公司績效不相關(guān)。對于股東身份及其持股比例與公司業(yè)績的關(guān)系,Jensen和Meckling(1976)運(yùn)用理論分析了現(xiàn)代股權(quán)分散型公司中兩類股東之間的利益沖突,認(rèn)為公司價(jià)值隨內(nèi)部持股比例的增加而增加。LaPorta 等(2002)總結(jié)認(rèn)為學(xué)術(shù)界對政府股東主要存在兩類不同的觀點(diǎn):政府股東發(fā)展觀點(diǎn)與政府股東政治家觀點(diǎn),政府股東發(fā)展觀點(diǎn)認(rèn)為政府持股有利于金融體系發(fā)展(Adrianova,2002),政府股東政治家觀點(diǎn)則認(rèn)為與國有企業(yè)一樣,國有金融機(jī)構(gòu)的政府股東更多受政治家追求個(gè)人政治目標(biāo)影響,政治家的多政治目標(biāo)與多重委托等問題共同導(dǎo)致國有金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營效率低下(La Porta,2002;Dinc,2005)。國內(nèi),許小年和王燕(1999)實(shí)證結(jié)果表明,股權(quán)集中度與市凈率有顯著的正相關(guān)關(guān)系。張(2000)、于東智(2001)、蘇武康(2003)等發(fā)現(xiàn)中國上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中控股股東的存在有助于公司績效的改善,股權(quán)集中度與公司績效呈正相關(guān)關(guān)系。杜瑩、劉立國(2002)研究表明股權(quán)集中度與公司績效呈顯著的倒U型曲線關(guān)系,認(rèn)為適度集中的股權(quán)結(jié)構(gòu)更有利于公司治理機(jī)制的發(fā)揮,使公司治理效率趨于最大化。苑德軍和郭春麗(2005)發(fā)現(xiàn)在法人為第一大股東的上市公司中,股權(quán)集中度與公司價(jià)值之間存在既符合理論假說又能解釋現(xiàn)實(shí)情況的倒U型曲線關(guān)系。孫永祥和黃祖輝(1999)認(rèn)為法人股為公司第一大股東時(shí),公司治理好于第一大股東為國家股的上市公司。楊有振等(2008)研究認(rèn)為引進(jìn)國外戰(zhàn)略投資者能夠優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu),提高經(jīng)營效率?？偨Y(jié)以上觀點(diǎn),提出如下假設(shè):

假設(shè)4:政府持股與保險(xiǎn)公司業(yè)績之間存在負(fù)向關(guān)系。

假設(shè)5:股權(quán)集中度越高,越有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績。

假設(shè)6:境外戰(zhàn)略投資者持股有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績。

3. 企業(yè)家激勵機(jī)制。Ross(1973)、Mirrlecs(1974、1976)、Holmstrom(1979)、Grossman和Hart(1983)等的研究表明通過競爭使薪酬基于相對業(yè)績可以為管理者提供更有效的激勵。Morek、Shleifer和Vishny(1988)、Me Connell和Sevaes(1990)研究表明企業(yè)的業(yè)績與管理者薪酬基本正相關(guān)。宋增基和張宗益(2002)實(shí)證分析了中國上市公司經(jīng)營者報(bào)酬對公司績效的影響,發(fā)現(xiàn)在中國上市公司中,經(jīng)理人員持股比例之和的均值與人均持股比例的均值遠(yuǎn)低于國外公司水平,并且對公司績效沒有顯著性影響,而經(jīng)營者年薪對公司績效具有明顯的正向作用。林浚清、黃祖輝、孫永祥(2003)對我國上市公司內(nèi)高層管理人員薪酬差距和公司未來績效之間關(guān)系進(jìn)行了檢驗(yàn),發(fā)現(xiàn)二者之間具有顯著的正向關(guān)系,薪酬差距可以提升公司績效。

假設(shè)7:高管持股有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績。

假設(shè)8:高管年度平均薪酬越高,保險(xiǎn)公司經(jīng)營業(yè)績越突出。

(三)公司治理和產(chǎn)品市場競爭的交互關(guān)系

Holmstrom(1982)、Nalebuff和Stiglitz(1983)研究發(fā)現(xiàn),競爭為委托人提供了信息來源,使激勵機(jī)制(對經(jīng)理人的努力)更加敏感,進(jìn)而促進(jìn)了公司治理的有效性。Grossman和Hart(1982)、Schmidt(1997)等人認(rèn)為,在充分競爭的市場環(huán)境里,經(jīng)理人員的不努力更容易導(dǎo)致其效用遭受損失。Casadesua-Masanell和Spulber(2002)、Fudenberg和Maskin(1986)、Milgrom、North和Kreps(1982)、Weingast(1990)等人認(rèn)為有了產(chǎn)品市場競爭的比較,經(jīng)理人市場的信譽(yù)機(jī)制可以更好地發(fā)揮作用,因?yàn)楫?dāng)股東可以獲得有關(guān)經(jīng)理人業(yè)績更充分的信息時(shí),經(jīng)理人就必須更加努力地工作,才能樹立良好的聲譽(yù)。Fond和Park(1999)、Karuna(2005)以及Bettignies和Baggs(2005)研究發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品市場競爭與經(jīng)理人激勵正相關(guān),產(chǎn)品市場競爭能夠降低股東監(jiān)督的邊際成本,提高努力水平。譚云清、朱榮林(2007)應(yīng)用Hotelling模型研究發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品市場競爭程度越高,需要的監(jiān)督水平就越低,激烈的產(chǎn)品市場競爭可以起到監(jiān)督經(jīng)理人的作用;產(chǎn)品市場競爭能夠識別管理者能力以及提高對管理者努力的激勵。牛建波和李勝楠(2008)研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)產(chǎn)品市場競爭超過一定程度后,董事會治理對企業(yè)價(jià)值存在著顯著的促進(jìn)作用。

假設(shè)9:公司治理和保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭對提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效具有一定的替代性。

三、樣本及實(shí)證模型

本文所使用的數(shù)據(jù)主要源自《中國保險(xiǎn)年鑒》、《中國金融年鑒》及其相關(guān)保險(xiǎn)公司網(wǎng)站1999―2008年數(shù)據(jù),篩選出符合要求的樣本30個(gè),所有計(jì)算過程通過統(tǒng)計(jì)軟件Eviews5.1完成。根據(jù)之前的假設(shè),建立如下的回歸模型(1)、(2)和(3)。模型(1)考察產(chǎn)品市場競爭對公司治理機(jī)制的影響,模型(2)檢驗(yàn)公司治理機(jī)制與公司績效的關(guān)系,模型(3)將績效、產(chǎn)品市場競爭與公司治理機(jī)制結(jié)合起來,檢驗(yàn)三者之間內(nèi)在的聯(lián)系,在模型(3)中引入公司治理機(jī)制和產(chǎn)品市場競爭變量的交叉項(xiàng),以便探索二者在公司治理中的替代性。相應(yīng)的變量定義及其計(jì)算方式見表1。

Govern=β0+β1Compet+β2Control+ε(1)

Perform=β0+β1Govern+β2Control+ε(2)

Perform=β0+β1Govern+β2Compet+β3(Compet*

Govern)+β4Control+ε(3)

四、經(jīng)驗(yàn)分析

由于本文所選取的數(shù)據(jù)都為時(shí)間序列,有必要檢驗(yàn)變量的平穩(wěn)性。通過統(tǒng)計(jì)軟件Eviews5.1,檢驗(yàn)結(jié)果顯示,各變量的水平值在5%的顯著水平下都是二階差分平穩(wěn)的,因此可以采用協(xié)整的方法對各變量之間的關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)。為了在協(xié)整關(guān)系上得出穩(wěn)健的結(jié)論,本文使用Johansen、Juselius(1990)的極大似然估計(jì)法檢驗(yàn)兩變量之間是否具有協(xié)整關(guān)系。用Johansen協(xié)整檢驗(yàn)方法對變量進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)的結(jié)果中可以看到因變量與自變量基本不存在長期的協(xié)整關(guān)系。為了保證結(jié)果的科學(xué)性,進(jìn)行因果關(guān)系檢驗(yàn)。根據(jù)Granger因果檢驗(yàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn),從檢驗(yàn)結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)各自變量與因變量均存在因果關(guān)系,它們的內(nèi)生性較強(qiáng);從反向關(guān)系來看,因變量的增加對自變量都不存在因果關(guān)系。因變量與自變量之間都是單一的因果關(guān)系。

采用廣義最小二乘法(GLS),利用隨機(jī)效應(yīng)模型對樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸,結(jié)果見表2、3、4。

從表2可以看出,保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭與公司治理機(jī)制之間的關(guān)系,董事會規(guī)模、政府持股比例、股權(quán)集中度與競爭之間具有顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系,其余變量與產(chǎn)品競爭之間具有顯著的正相關(guān)關(guān)系。

對模型2的分析,從表3可以得出,董事會規(guī)模與保險(xiǎn)公司業(yè)績之間存在顯著負(fù)向關(guān)系,即董事會規(guī)模越大越不利于保險(xiǎn)公司業(yè)績的提升。這個(gè)結(jié)論驗(yàn)證了假設(shè)2。之所以出現(xiàn)該結(jié)果,主要是由于董事會規(guī)模越大越會降低董事會的執(zhí)行效率。因此,董事會規(guī)模越大,董事會的運(yùn)行效率會降低,因此不利于保險(xiǎn)公司業(yè)績的提升。具有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立董事比例與業(yè)績雖然正相關(guān),但沒有通過統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)。政府持股比例與保險(xiǎn)公司業(yè)績呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系且通過顯著性檢驗(yàn):保險(xiǎn)公司業(yè)績隨政府持股比例上升而上升,下降而下降,這個(gè)結(jié)論與假設(shè)3相反。股權(quán)集中度與業(yè)績正相關(guān),但沒有通過顯著性檢驗(yàn)。境外戰(zhàn)略投資者持股不利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績,這與假設(shè)相反,但沒有通過顯著性檢驗(yàn)。高管持股有利于提高保險(xiǎn)公司的業(yè)績,保險(xiǎn)公司高管持股與業(yè)績之間存在正向關(guān)系,即高管持股有利于保險(xiǎn)公司業(yè)績的提高,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的高管持股,有利于降低委托――成本,有利于對高管形成激勵。該結(jié)論驗(yàn)證了假設(shè)7。高管年度平均薪酬越高,保險(xiǎn)公司經(jīng)營業(yè)績越突出,且通過了顯著性檢驗(yàn),該結(jié)論與假設(shè)8相一致。

對模型3的分析,從表4可以得出,在加入保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭因素之后,保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭與業(yè)績之間呈正相關(guān)關(guān)系,但沒有通過顯著性檢驗(yàn),假設(shè)1沒有得到顯著的驗(yàn)證,其原因還要做進(jìn)一步分析。董事會規(guī)模與保險(xiǎn)公司業(yè)績之間存在顯著負(fù)向關(guān)系,假設(shè)2通過驗(yàn)證。具有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立董事比例與業(yè)績正相關(guān)且通過統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn),說明面對日益加劇的保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭,具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立董事提升了公司治理績效。政府持股比例與保險(xiǎn)公司業(yè)績呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系且通過顯著性檢驗(yàn),與模型2結(jié)論一致。股權(quán)集中度與業(yè)績正相關(guān)且通過顯著性檢驗(yàn),驗(yàn)證了假設(shè)5。境外戰(zhàn)略投資者持股有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績且通過顯著性檢驗(yàn),驗(yàn)證了假設(shè)6。高管持股、高管年度平均薪酬均有利于提高保險(xiǎn)公司的業(yè)績且通過了顯著性檢驗(yàn),該結(jié)論與假設(shè)7、8相一致?？傮w上,交互項(xiàng)系數(shù)的顯著性較高,保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭和公司治理結(jié)構(gòu)變量間均具有顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。也就說,公司治理機(jī)制與保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭具有一定的替代性。即在提高保險(xiǎn)企業(yè)效率方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭為內(nèi)部治理和管理提供了一種替代機(jī)制。

五、結(jié)論及政策建議

本文分析了保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭和公司治理及其相互作用對企業(yè)績效的影響。研究發(fā)現(xiàn),在市場具有競爭優(yōu)勢地位的公司往往具有更高的經(jīng)營績效,產(chǎn)品市場競爭與公司治理機(jī)制存在一定的替代關(guān)系。具體而言,我國保險(xiǎn)公司股權(quán)高度集中,保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭與這種高度集中的股權(quán)結(jié)構(gòu)存在著替代關(guān)系,即保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭能夠?qū)@種股權(quán)績效的不利影響形成一種制約作用。

我國保險(xiǎn)產(chǎn)品市場競爭加劇,但對我國保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營績效影響不顯著,究其原因,與我國保險(xiǎn)產(chǎn)品市場的特點(diǎn)有很大關(guān)系。經(jīng)過發(fā)展,我國保險(xiǎn)市場的完全壟斷格局已經(jīng)打破,基本形成了以中國人保/中國人壽、太保、平安三足鼎立為主要特征的寡頭型市場。隨著市場主體的增加,市場集中程度有所下降,保險(xiǎn)市場均衡分布狀況有所改善。但與發(fā)達(dá)國家相比,我國保險(xiǎn)市場集中度還處于較高水平。目前美國前四大財(cái)險(xiǎn)公司所占市場份額總和為35%,法國前十大公司的市場份額總和為43%,德國前十大保險(xiǎn)公司的市場份額總和為38%。而在我國,2007年前三家市場集中度為65%,前十家市場集中度為91%。和世界主要國家保險(xiǎn)市場對照,目前我國保險(xiǎn)市場的集中度還很高,前三大保險(xiǎn)公司的市場集中度是發(fā)達(dá)國家前五大保險(xiǎn)公司市場集中度的2倍到3倍甚至更高。這種市場中,壟斷寡頭享有品牌、規(guī)模、定價(jià)等方面的優(yōu)勢,中小保險(xiǎn)公司很難與其直接競爭。為爭取市場,獲得生存空間,很多中小保險(xiǎn)公司不得不選擇低價(jià)經(jīng)營,以犧牲發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性為代價(jià)換取市場規(guī)模。同時(shí),保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重,進(jìn)一步加劇了我國保險(xiǎn)市場的惡性價(jià)格競爭。

寡頭壟斷市場和惡性競爭并存的局面源于我國保險(xiǎn)公司產(chǎn)權(quán)制度不完善及公司治理結(jié)構(gòu)的缺陷。根據(jù)委托―理論,利潤最大化這一目標(biāo)對于國有企業(yè)很少有激勵和制約效應(yīng),這是由產(chǎn)權(quán)制度的性質(zhì)所決定的,國有企業(yè)的經(jīng)營者有更強(qiáng)烈的動機(jī)以及更大的可能去追求其他目標(biāo),致使企業(yè)行為偏離利潤最大化目標(biāo)。源于國有產(chǎn)權(quán)制度和公司治理結(jié)構(gòu)的不完善所造成的企業(yè)權(quán)利責(zé)任上“負(fù)盈不負(fù)虧”的狀況正是促成國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格惡性競爭發(fā)生的一個(gè)重要因素。

引入產(chǎn)品競爭因素,外資進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場對保險(xiǎn)公司績效影響通過顯著性檢驗(yàn)。外資入股給我國保險(xiǎn)公司帶來先進(jìn)的保險(xiǎn)技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和營銷手段,促進(jìn)了產(chǎn)品的更新,并且起到了顯著的市場開發(fā)效應(yīng)等等。總起來講,境外戰(zhàn)略投資者持股具有“引資”、“引制”、“引智”三方面效果,有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)績。

保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭的加劇能夠?qū)Ω吖苄匠?、高管持股起到一定的制約作用。我國3家最大上市保險(xiǎn)公司,凈利潤從2007年到2008年下降幅度均在60%以上,其中,中國平安降幅居首,凈利潤從2007年度的155.8億元下降到2008年度的8.7億元,降幅高達(dá)94.4%。年度薪酬總額降幅最大的也是中國平安,從2007年的2.9億元降到2008年的4526萬元,降幅為84.53%,其前三名董事報(bào)酬總額和前三名高管報(bào)酬總額均有較大降幅,分別為94.67%、86.67%。

總之,單以公司治理或產(chǎn)品市場競爭因素來解釋中國保險(xiǎn)企業(yè)績效的變化,都只強(qiáng)調(diào)公司治理中的一個(gè)方面而忽略了可能存在的其他更加重要的方面,因而都是不完善的。公司治理和產(chǎn)品市場競爭兩方面都非常重要,因而都應(yīng)得到足夠的重視。在加強(qiáng)公司治理的同時(shí),也應(yīng)當(dāng)建立有效的市場競爭機(jī)制。在公司治理方面,應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范政府股東的作用;適度引入境外戰(zhàn)略投資者,注重吸收境外投資者的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與方法;進(jìn)一步設(shè)計(jì)更為有效的高層管理人員的激勵機(jī)制;探索最優(yōu)的董事會規(guī)模,充分發(fā)揮獨(dú)立董事尤其具有金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立董事對保險(xiǎn)公司治理的影響等等。在產(chǎn)品市場競爭方面,放寬對保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)入管制,降低進(jìn)入壁壘,鼓勵民營保險(xiǎn)公司和外資保險(xiǎn)公司的設(shè)立和發(fā)展,提高保險(xiǎn)業(yè)市場的開放度,促進(jìn)市場有效競爭;培養(yǎng)若干實(shí)力接近、多元化經(jīng)營的大型保險(xiǎn)集團(tuán)或金融集團(tuán),加強(qiáng)市場競爭主體的培養(yǎng);實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,加快保險(xiǎn)市場創(chuàng)新。通過上市、并購,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì);調(diào)整監(jiān)管思路,改變監(jiān)管重點(diǎn)等。

注:

①CR4是行業(yè)前四名份額集中度指標(biāo);HHI,赫芬達(dá)爾指數(shù),是指一個(gè)行業(yè)中各市場競爭主體所占行業(yè)總收入或總資產(chǎn)百分比的平方和,用來計(jì)量市場份額的變化,即市場中廠商規(guī)模的離散度。

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第5篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

這一周的課程很艱苦——對于我和學(xué)生都是如此。對于我本人來講，很少有一周當(dāng)中每天都要到學(xué)校至少走一遭的經(jīng)驗(yàn)，而且除了要上好自己的課和做好其他工作以外，還要把一天中的相當(dāng)一段時(shí)間用來安安靜靜地坐在那里聽別人講課;對于學(xué)生來講，聽這些并非教師的業(yè)內(nèi)人士講課，要么昏昏欲睡，要么情緒高漲得管不住自己的嘴巴想議論幾句，對那些平時(shí)出勤就不太好的學(xué)生來講，可能更是煎熬得緊吧。

學(xué)生們不僅要聽課，每人還要完成《生產(chǎn)實(shí)結(jié)報(bào)告》一份，這個(gè)“作業(yè)”不知會做成什么樣子。反正我是盡力做了模板了，還特地寫了近500字的《填寫指導(dǎo)》，也算仁至義盡了吧。不過為了與學(xué)生平等，在此我自己也作個(gè)總結(jié)吧。

一、實(shí)習(xí)日志(簡記)

月27日：上午申請下周的借用教室，通知學(xué)生下午召開實(shí)習(xí)動員會，下午參加實(shí)習(xí)動員會;

月30日：早上組織學(xué)生乘校車，參觀人保人壽公司，聽取有關(guān)企業(yè)概況的介紹，聽取有關(guān)保險(xiǎn)營銷的報(bào)告，與公司負(fù)責(zé)人落實(shí)后面幾天的日程安排，中午組織學(xué)生乘校車返校(其間有學(xué)生逃走，生氣!);

月31日：下午組織學(xué)生聽取個(gè)險(xiǎn)營銷專題報(bào)告，晚上完成《生產(chǎn)實(shí)結(jié)報(bào)告》模板和《填寫指導(dǎo)》;

月日：上午組織學(xué)生聽取銀行保險(xiǎn)及職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)專題報(bào)告，課后總結(jié)，對當(dāng)天及前一天學(xué)生的紀(jì)律提出批評;

月日：早上調(diào)試投影設(shè)備，組織學(xué)生聽取保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)防控專題報(bào)告，下午接到通知次日計(jì)劃有變，再申請借用教室，通知學(xué)生;

月日：下午組織學(xué)生聽取銀行柜面業(yè)務(wù)專題報(bào)告，晚上組織學(xué)生聽取銀行職業(yè)道德與銀行風(fēng)險(xiǎn)防范專題報(bào)告。

二、心得體會

除了周一與保險(xiǎn)公司兩位經(jīng)理落實(shí)日程用了近一小時(shí)和周四上課缺席一個(gè)半小時(shí)以外，幾乎所有的課我都聽了，也算善始善終了吧，可能比有些學(xué)生的出勤率還高呢。并且盡可能地作了聽課筆記，還按照領(lǐng)導(dǎo)要求對講課內(nèi)容錄了音，所以應(yīng)該還是有資格談點(diǎn)心得體會的吧?？偨Y(jié)起來，有以下三點(diǎn)：

1. 實(shí)務(wù)和理論的確很不同。上學(xué)的時(shí)候也有實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，記得安排了到耀華玻璃廠還有一家福利紡織廠(廠名忘了，好像是生產(chǎn)帆布的)實(shí)地參觀，也請了貿(mào)易公司的負(fù)責(zé)人到校內(nèi)講課，看了些單證，當(dāng)時(shí)被“贈送”的幾份樣張至今仍妥善保存著呢。當(dāng)時(shí)就感覺企業(yè)中的貿(mào)易實(shí)務(wù)跟教材里的差別很大，即便像《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》這樣的書本都念得爛熟了，碰到具體的業(yè)務(wù)尤其是那些花花綠綠的票證還是不知如何下手。這次帶學(xué)生們實(shí)習(xí)感覺也大體如此。比如教材里面介紹銀行業(yè)務(wù)肯定放很大注意力在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)方面，但是今天才知道目前的商業(yè)銀行中居然50~70%的業(yè)務(wù)和利潤來自于業(yè)務(wù)，而講課老師更是坦言，本地大中型企業(yè)(原來的骨干企業(yè))幾乎沒有景氣的，例外的只有福利廠，而傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域面向企業(yè)的壞賬死賬著實(shí)不少，亮點(diǎn)只在房貸這一塊。我沒有任過保險(xiǎn)方面的課程，不過就自己淺薄的保險(xiǎn)知識來講，課程中肯定不會很生動地描繪個(gè)險(xiǎn)營銷中如何與客戶溝通，銀保產(chǎn)品的淵源與發(fā)展，更不會涉及銀行柜員拉存款與推銷銀保產(chǎn)品之間懸殊的提成差距。雖然當(dāng)老師與當(dāng)學(xué)生的時(shí)代不同了，立場不同了，見識不同了，但是有一點(diǎn)認(rèn)識似乎沒有變——實(shí)務(wù)往往不似理論那樣系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)且冠冕堂皇，尤其是就某一崗位而言好像有些程序化得索然無味，不過大部分人始終是要從事實(shí)務(wù)的。

第6篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

我是3月5日到達(dá)xxxx市，當(dāng)天就到分公司報(bào)到，休息了一個(gè)晚上，第二天就被分配到個(gè)險(xiǎn)城區(qū)第二營業(yè)區(qū)上班。xxxx國壽一共有七個(gè)營業(yè)區(qū)，其中兩個(gè)在城區(qū)，五個(gè)在鎮(zhèn)區(qū)?！俺嵌睆拇顺蔀槲覀兛谥谐霈F(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞，分到城二是我的榮幸，也是我的榮耀。這是真心話。

社會上都說當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時(shí)聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會到這句話說得其實(shí)沒錯(cuò)。初到公司，對于保險(xiǎn)行業(yè)知之甚少，對于工作內(nèi)容一無所知，對于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實(shí)習(xí)就這樣開始了。

產(chǎn)品說明會

3月初，春節(jié)過后，第一季度的最后一個(gè)月，對于保險(xiǎn)公司來說正是“開門紅”時(shí)期，也是一季度業(yè)務(wù)沖刺的最后階段。為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司除了采用保險(xiǎn)人（營銷員）銷售方法外，還會采用一種叫做“會議營銷”的銷售渠道，這也就是我們所說的產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會是把準(zhǔn)客戶邀請到指定會場，營造一種愉悅的環(huán)境氛圍，請講師做專題講座，最后業(yè)務(wù)員現(xiàn)場促單的一個(gè)過程。

我參加的第一場產(chǎn)品說明會是到城二報(bào)到的第二天（周六），在香格里拉酒店舉辦的“榮耀xxxx，總裁峰會”，是由xxxx分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和力量為各營業(yè)區(qū)的業(yè)績沖刺提供的一種支持。但大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)營業(yè)區(qū)為了達(dá)成季度和月度的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，都要自己組織產(chǎn)說會，這意味著要由每個(gè)營業(yè)區(qū)自己承擔(dān)場地費(fèi)，酒水費(fèi)，同時(shí)還要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粓霎a(chǎn)說會可能現(xiàn)場唱單幾十萬，也可能一張單沒有，那么對于香格里拉這樣的高端場來說，就意味著花四千塊請客戶吃一頓飯，或者喝個(gè)早茶，但是人走茶涼。

印象最深刻的是4月3日在永怡商務(wù)會所舉辦的晚場說明會，現(xiàn)場到場50個(gè)客戶，開了9圍臺的宴席，那一天我做禮儀、禮品展示和唱單登記。隨著說明會的進(jìn)行，我的心跳不斷加速，因?yàn)橐呀?jīng)到了散席的時(shí)刻，客戶陸陸續(xù)續(xù)離場，但是，一張單也沒有。那一刻，我手足無措，不知道一會兒給老總匯報(bào)業(yè)績的短信怎樣編寫，大腦一片空白。最后，終于銀祥職場在我們已經(jīng)收拾設(shè)備的時(shí)候，交了兩張單，在回去的路上又打電話加了一張單，那一次是我經(jīng)歷的最凄慘的一場產(chǎn)說會，現(xiàn)場唱單3件，保費(fèi)總金額30630元。

創(chuàng)業(yè)說明會

如果把保險(xiǎn)公司比作一個(gè)人的話，“業(yè)績”和“人力”就相當(dāng)于兩條腿，支撐著人的整個(gè)身軀。但業(yè)績也是靠人力來達(dá)成和實(shí)現(xiàn)的，所以歸根結(jié)底，保險(xiǎn)公司拼的就是“人力”。套用的話在這里是最貼切的——人多好辦事。所以三月“開門紅”過后，就是“四五聯(lián)動”大力搞增員，在沖刺業(yè)績的同時(shí)，又不斷地尋求新的血液注入到我們的隊(duì)伍中。創(chuàng)說會其實(shí)就相當(dāng)于我們的校園宣講會，同樣有人做專題，有人做分享，刺激到你心中的隱痛，用動之以情，曉之以理來打動和說服你，讓你對加入保險(xiǎn)業(yè)充滿了期待，讓你對未來充滿信心。事實(shí)上，我覺得每個(gè)人心里都渴望成功，渴望過高品質(zhì)的生活，但有時(shí)候真的需要有人把你內(nèi)心潛在的成功欲望喚醒，這也就是創(chuàng)說會的作用，通過創(chuàng)說會，本來對生活和未來感到迷茫和困惑的準(zhǔn)增員，就會有一部分人選擇保險(xiǎn)業(yè)，選擇這個(gè)富有挑戰(zhàn)和相對自由的職業(yè)。

鋪天蓋地的海報(bào)

做海報(bào)是我到城二之后做的第一份工作，而我的第一張海報(bào)，到現(xiàn)在我都還記得，是“各職場破零情況追蹤表”，因?yàn)檫@張海報(bào)還得到一位職場經(jīng)理的肯定“字寫得不錯(cuò)嘛，很有新意，第一次見到破零追蹤表做成這樣的，不錯(cuò)，努力”。而這位經(jīng)理就是后來教了我很多東西，給我很多鍛煉機(jī)會的李經(jīng)理。

三月“開門紅”時(shí)期，產(chǎn)說會基本上隔天一場，緊張而辛苦，晚場都要晚上11點(diǎn)多才能回到宿舍，周末也要加開專場。而且，每次產(chǎn)說會的第二天都要做大量的海報(bào)，以此炒作職場氛圍，鼓舞士氣，所以那時(shí)候每天加班到九點(diǎn)多、十點(diǎn)都有?！八奈迓?lián)動”增員時(shí)期，海報(bào)也是必不可少的一種宣傳途徑，就在昨天，我和幾個(gè)同事還加班到十點(diǎn)趕做海報(bào)。事實(shí)上，做海報(bào)也有很多技巧，要漂亮又不能太花哨，最重要是達(dá)到宣傳效果，起到激勵業(yè)務(wù)員的作用。對于字體、顏色搭配、以及版面設(shè)計(jì)都要做好規(guī)劃和安排，這個(gè)就要從實(shí)踐中自己摸索和總結(jié)了。但是，初到公司，激情滿溢，即使加班到很晚，即使是做海報(bào)這樣單調(diào)的工作，我仍然感到快樂，感到充實(shí)，我真誠地說，我喜歡這份工作。

南朗培訓(xùn)

在我的實(shí)習(xí)期間，曾經(jīng)有三天的時(shí)間去到xxxx市南朗昆侖酒店做“第六期雛鷹計(jì)劃組經(jīng)理育成培訓(xùn)班”的助教。我的工作任務(wù)是協(xié)助老師做一些課堂上的工作，調(diào)試設(shè)備，播放音樂，學(xué)員打分以及分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)公布。在南朗的3天，我最大的收獲是真切地體會到那些業(yè)務(wù)員拼命做單，拼命增員的動力來源是什么，是晉升的欲望和動力！所以在保險(xiǎn)公司，隨便碰到一個(gè)人都可能是分處經(jīng)理啊、組經(jīng)理啊，除了頭銜的變化之外，最直接的當(dāng)然是利益的變化，一旦晉升到組經(jīng)理，就屬于主管級別，那么除了保單傭金之外，還有作為主管的各種津貼，當(dāng)然級別越高，津貼越高，甚至在不做單的情況下都可以拿到很高的工資。這時(shí)候的主管已經(jīng)從一個(gè)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T了。而如何管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓一群人朝著一個(gè)共同目標(biāo)向前奔跑，這比單純地做業(yè)務(wù)要難得多，這也是為什么一旦成為主管就會拿到公司各種津貼的原因所在。

南朗培訓(xùn)讓我明白了職場經(jīng)理做業(yè)務(wù)推動時(shí)候，下面那些業(yè)務(wù)員躍躍欲試的動力源在哪里，明白了保險(xiǎn)公司總是不間斷地組織進(jìn)行各種培訓(xùn)的原因和目的，讓我更清晰地知道講師是做什么的，是怎么做的，也讓我對自己的方向有了進(jìn)一步思考。

銀海職場

我的實(shí)習(xí)報(bào)告中，也許匯報(bào)的不夠全面，不夠詳盡，但有一個(gè)地方，有一個(gè)名詞是絕對不能缺少的，那就是“銀海職場”。在保險(xiǎn)公司里，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，稱為一個(gè)職場。而組訓(xùn)的工作就是協(xié)助職場經(jīng)理管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，保證團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)行，做出業(yè)績是終極目標(biāo)。

我最初到城二是跟陳春燕組訓(xùn)到東方龍職場做實(shí)習(xí)組訓(xùn)，一個(gè)星期后因?yàn)槟承┰蛭腋挠煞绞珂媒M訓(xùn)帶著到銀海職場做實(shí)習(xí)組訓(xùn)。在銀海實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我看到這個(gè)傳說中最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是如何運(yùn)作的，銀海早會有著標(biāo)準(zhǔn)的流程，氣氛活躍，大家真的有從早會專題上學(xué)到東西，受到激勵，從而充滿希望與勇氣地面對新的一天。

銀海的職場經(jīng)理，給到我很多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會，我在銀海做過早會主持，做過早會專題，做過話術(shù)通關(guān)的關(guān)主，做過政令宣導(dǎo)，做過他個(gè)人同學(xué)會的全程策劃和主持……在這個(gè)過程中，我做了大量的ppt、excel表格、word文檔，我對辦公自動化工具運(yùn)用的熟練度大大提升，從開始時(shí)做一張燈片要幾分鐘，后來可以在幾秒鐘之內(nèi)完成。銀海職場的各位主管也對我的工作給予了大力支持和配合，作為實(shí)習(xí)組訓(xùn)，他們對我工作中做的不好的地方給予寬容和理解，并且給到我很多很有效的建議，我很感謝他們。

方淑婷組訓(xùn)是一個(gè)資深的優(yōu)秀組訓(xùn)，她要求嚴(yán)格，做事嚴(yán)謹(jǐn)。最初她只是讓我做一些零散的工作，比如海報(bào)、復(fù)印等，不接觸數(shù)據(jù)，不接觸團(tuán)隊(duì)、不接觸職場，為此我很是郁悶了一段時(shí)間，我不斷地告誡自己我要不斷努力，先做好她交代的每一件事，做到讓她滿意。只有做好這些事情，才能獲得她的信任，她才能放心把其他工作交給我做。而我換位思考一下，我覺得我和她是那么相像，如果對一個(gè)人不是絕對信任，我也不會把工作交給他去完成。到后來，小方老師交代的工作，我基本上都可以完成到她想要的效果。當(dāng)然，我也有犯過錯(cuò)，但我也告訴自己犯了錯(cuò)誤可以改，下次不犯同樣的錯(cuò)誤就是了。但如果不做事，當(dāng)然不會做錯(cuò)事，因?yàn)檫B犯錯(cuò)的機(jī)會都沒有。在小方老師的教導(dǎo)和指導(dǎo)下，在不斷的鼓勵與自勉中，我快速地吸納新的東西，快速地成長。但仍然覺得不懂的地方很多，對于未來的工作也并不完全清晰，當(dāng)然這就是我以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)的動力和方向了。

我很感謝小方老師，她教給我工作中最重要的兩樣?xùn)|西：溝通和效率。在我實(shí)習(xí)的這兩個(gè)月時(shí)間里，對于這兩點(diǎn)我也是深有體會。工作中可能因?yàn)闇贤ú坏轿欢⒄`很多事情，如果溝通及時(shí)，有些失誤是可以避免和挽救的，這些我都經(jīng)歷過。效率是任何工作中都必須具備和要求具有的，在保險(xiǎn)公司做組訓(xùn)，由于事情繁雜瑣碎，效率就更顯得尤為重要。

總結(jié)

第7篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

保險(xiǎn)投資在保險(xiǎn)公司的經(jīng)營中占有舉足輕重的地位。但是目前我國保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作現(xiàn)狀并不盡如人意，保險(xiǎn)公司作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)，其根本目的在于追求利潤的最大化，隨著市場競爭的加劇，保險(xiǎn)公司利潤已不能單純依靠收取的保險(xiǎn)費(fèi)與一定概率下的保險(xiǎn)賠付差額，而是越來越倚重于保險(xiǎn)投資的有效運(yùn)營。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)與給付之差，其利潤率是一定的，而且還有減少的趨勢，而保險(xiǎn)投資的運(yùn)營，其預(yù)期的利潤率卻是無限大的，所以只有安全有效地進(jìn)行各種投資運(yùn)營才能使保險(xiǎn)資金獲得長期穩(wěn)定的增長，使保險(xiǎn)公司獲得較高的利潤?？梢娪行У馁Y本運(yùn)營是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的支柱，是保險(xiǎn)經(jīng)營發(fā)展的生命線。

二、我國保險(xiǎn)投資的歷史和現(xiàn)狀

（一）我國保險(xiǎn)投資的歷史沿革

建國初期，我國保險(xiǎn)企業(yè)的資金按規(guī)定只能存入銀行，所得利息全部上繳國家財(cái)政，無任何保險(xiǎn)投資可言。經(jīng)過20年的停辦以后，我國保險(xiǎn)業(yè)隨著改革開放而獲得新生。中國人民保險(xiǎn)公司1980年開始恢復(fù)辦理國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并積極發(fā)展國外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

1984年11月，國務(wù)院批轉(zhuǎn)的中國人民保險(xiǎn)公司《關(guān)于加快發(fā)展我國保險(xiǎn)事業(yè)的報(bào)告》中指出：“總、分公司收入的保險(xiǎn)費(fèi)扣除賠款、賠償準(zhǔn)備金、費(fèi)用開支和納稅金后，余下的可以自己運(yùn)用”。1985年3月國務(wù)院頒布的《保險(xiǎn)企業(yè)管理暫行條例》又從法規(guī)的角度明確了保險(xiǎn)企業(yè)可以自主運(yùn)用保險(xiǎn)資金。這不僅是我國保險(xiǎn)體制改革的一次重大突破，也是增強(qiáng)我國保險(xiǎn)業(yè)活力的一項(xiàng)戰(zhàn)略性措施，對加快我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。我國保險(xiǎn)企業(yè)投資大體可以分為以下幾個(gè)階段。

1、初步發(fā)展階段：1984年至1988年底

中國人民保險(xiǎn)公司在取得投資權(quán)后，從1984年下半年開始，總公司在北京、江蘇等地嘗試性地開展投資（包括貸款）業(yè)務(wù)，部分省、自治區(qū)、直轄市以及計(jì)劃單列城市分公司也相繼開展保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)。

在這一階段，中國人民銀行對保險(xiǎn)企業(yè)的投資活動實(shí)行嚴(yán)格管理，一是對資金運(yùn)用規(guī)模實(shí)行計(jì)劃控制，例如1986年人行對人保下達(dá)2億元投資額度。二是對資金運(yùn)用的方式與方向作了嚴(yán)格規(guī)定。1986年人保的資金運(yùn)用被限定為投資地方自籌的固定資產(chǎn)項(xiàng)目。1987年批準(zhǔn)試辦流動資金貸款業(yè)務(wù)和購買金融債券。這一階段的經(jīng)營效益不大理想，資產(chǎn)運(yùn)用率和投資收益水平都比較低。以1986年為例，中國人民保險(xiǎn)公司國內(nèi)業(yè)務(wù)匯總的資產(chǎn)運(yùn)用率只有9.23%，投資收益率僅為0.83%。

2、調(diào)整整頓階段：1988年底至1990年底

由于面臨治理整頓的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和緊縮信貸規(guī)模的局面，加之保險(xiǎn)業(yè)本身經(jīng)營效益不佳，我國保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)于1988年底進(jìn)入調(diào)整整頓階段。其內(nèi)容和措施有：總結(jié)前幾年資金運(yùn)用工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，嚴(yán)格執(zhí)行信貸計(jì)劃，嚴(yán)肅利率政策，把資金轉(zhuǎn)投到流動資金貸款方面，堅(jiān)持“十不貸”和注意“重點(diǎn)傾斜”并采取了擔(dān)保和銀行承兌匯票抵押等手段，努力提高資金運(yùn)用的安全性與收益性。在這一階段，中國人民保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用工作除辦理流動資金貸款業(yè)務(wù)外，大部分工作放在對原有投資貸款項(xiàng)目的清理的催收上。資金運(yùn)用的范圍被限定為流動資金貸款、企業(yè)技術(shù)改造貸款、購買金融債券和銀行同業(yè)拆借。

3、進(jìn)一步發(fā)展階段：1991年至1995年

經(jīng)過兩年多的調(diào)整整頓，加之宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)于1991年開始進(jìn)行新的發(fā)展階段。在這一階段，保險(xiǎn)投資在保險(xiǎn)界得到了普遍認(rèn)同和重視。兩家新成立的全國性保險(xiǎn)公司——中國平安保險(xiǎn)公司、中國太平洋保險(xiǎn)公司先后加入了保險(xiǎn)資金運(yùn)用的行列。保險(xiǎn)投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，1992年底。人保、平保、太保三家保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用余額達(dá)109.46億元。保險(xiǎn)投資的范圍有所拓寬，證券投資得到較大發(fā)展，保險(xiǎn)投資收益得到提高。

4、規(guī)范發(fā)展階段：1995年至今

隨著1995年《保險(xiǎn)法》的出臺和實(shí)施，各保險(xiǎn)公司遵照《保險(xiǎn)法》調(diào)整業(yè)務(wù)，以符合《保險(xiǎn)法》的要求?！侗ｋU(xiǎn)法》的實(shí)施，為我國保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的規(guī)范與健康發(fā)展奠定的基礎(chǔ)。

（二）我國保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)投資現(xiàn)狀

1、決策機(jī)制薄弱

目前許多保險(xiǎn)公司尚未建立一套規(guī)范有效的決策機(jī)制，人保財(cái)險(xiǎn)公司直到2003年下半年才成立了專門的保險(xiǎn)投資公司。決策的盲目性、被動性、隨意性十分突出，在僅能投資債券的時(shí)期，這類決策機(jī)制不會體現(xiàn)任何危機(jī)，對于資產(chǎn)規(guī)模迅速壯大的保險(xiǎn)公司來說，更是掩蓋了其決策的弊端：決策機(jī)制落后，決策反饋機(jī)制尚未建立，在保險(xiǎn)公司進(jìn)入基金市場后會充分暴露出來。

2、保險(xiǎn)投資渠道狹窄

1998年以前，保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道限于：銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。2000年3月1日起實(shí)行的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》，保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券、買賣中國保監(jiān)會指定的中央企業(yè)債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。而西方國家保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用的法定渠道則較廣泛。如美國、日本就規(guī)定保險(xiǎn)公司可進(jìn)行政府債券、公司債券、股票、抵押貸款、不動產(chǎn)、保單放貸等業(yè)務(wù)。

3、保險(xiǎn)資金利用率低

保險(xiǎn)資金的利用率，在國外基本上達(dá)到90%，而在我國還不到50%。有限的保險(xiǎn)資金主要用于銀行存款。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年人保、平保和太保三大保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)資金的40%—60%局限于現(xiàn)金和銀行存款，保險(xiǎn)資金基本上無“運(yùn)用”可言。截止到1999年底，中國人民保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用率還不到20%。為了保證保險(xiǎn)資金的安全，保險(xiǎn)公司將大量資金存于銀行，由銀行進(jìn)行專業(yè)的資金運(yùn)用，而保險(xiǎn)公司只能獲得固定的較低的存款利息，銀行存款的利息已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能使保險(xiǎn)資金保值、增值了，保險(xiǎn)公司必須開拓出投資新領(lǐng)域來保證其資金的收益性、安全性。

4、保險(xiǎn)投資缺乏相應(yīng)人才

保險(xiǎn)投資涉及到存款、國債、證券等多個(gè)領(lǐng)域，因此保險(xiǎn)投資人才必須對國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展有遠(yuǎn)見，對各行業(yè)發(fā)展有底數(shù)，才能有膽略，有靈活性，善于捕獲商機(jī)，在資本市場上獲得豐厚的回報(bào)。而我國保險(xiǎn)公司由于歷史原因，現(xiàn)有員工基本上由干部、金融機(jī)構(gòu)及政府部門調(diào)入和正規(guī)大學(xué)畢業(yè)生三部分組成，且前兩部分約占公司員工的70%，年齡大都在40周歲以上。這樣的人力資源結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)出明顯的弊端，即知識結(jié)構(gòu)老化，缺乏創(chuàng)造力。保險(xiǎn)公司要想從保險(xiǎn)投資中獲益，就必須引進(jìn)相應(yīng)人才，同時(shí)注重公司內(nèi)部年輕人才的培養(yǎng)。

5、保險(xiǎn)公司管理水平落后，影響保險(xiǎn)投資收益

由于我國長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，管理體制落后，投資缺乏科學(xué)決策，許多公司在科學(xué)決策、內(nèi)部約束機(jī)制方面比較薄弱。由此出現(xiàn)了許多領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目貸款、人情貸款等。這些項(xiàng)目貸款很多無法收回投資本息，甚至成為呆賬、壞賬。管理水平的落后，影響了投資收益。

中國的保險(xiǎn)公司要生存，保險(xiǎn)事業(yè)要發(fā)展，客觀上要求保險(xiǎn)資金實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)用，但是這并不是說中國馬上就完全放開對保險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制，還有一些地方需要去完善，還有一些制度需要制定，這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。

三、建立我國保險(xiǎn)投資體制的構(gòu)想

（一）保險(xiǎn)投資客觀上需要建立有效投資體制

所謂保險(xiǎn)投資體制是指保險(xiǎn)投資活動運(yùn)行機(jī)制和管理制度的總稱。保險(xiǎn)投資機(jī)制建立的目的在于提高保險(xiǎn)投資的收益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的兩個(gè)重要特征，其中保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的重要手段。一方面，保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的發(fā)展，將擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的盈利，增加保險(xiǎn)公司償付能力和經(jīng)營和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司收入的增加，將使保險(xiǎn)公司有能力降低保險(xiǎn)費(fèi)率，減輕被保險(xiǎn)人的負(fù)擔(dān)，提高保險(xiǎn)公司的競爭能力。我國保險(xiǎn)業(yè)如果沒有投資收益作為基礎(chǔ)，加入WTO后，在承保業(yè)務(wù)上很難與國外保險(xiǎn)公司進(jìn)行價(jià)格（費(fèi)率）競爭。另一方面，保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的發(fā)展和獲利可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)上虧損，維持保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展。如1987年英國兩大保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損分別為0.64億英鎊和1.08億英鎊，而投資利潤為2.04億英鎊和2.49英鎊，盈虧相抵后，還有不小的綜合盈利。從近期國際保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)來看，保險(xiǎn)公司的主要收益已經(jīng)從傳統(tǒng)的承保收益逐步轉(zhuǎn)移為投資收益，如美國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自1978年以來連續(xù)21年出現(xiàn)承保虧損，主要收益來自于投資收益。

由于保險(xiǎn)經(jīng)營是一種負(fù)債經(jīng)營，因而保險(xiǎn)資金的運(yùn)用除了考慮投資的收益外，還必須保證投資的安全性。因此，市場的開放，投資工具的增加和投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客觀上需要保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)投資機(jī)制的建設(shè)，提高化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，保證保險(xiǎn)資金實(shí)現(xiàn)安全性和投資收益的協(xié)調(diào)。

（二）保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)盡快建立、健全保險(xiǎn)企業(yè)的制度和規(guī)范

建立和完善中國保險(xiǎn)投資體制是一個(gè)系統(tǒng)工程。只有保險(xiǎn)公司建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)經(jīng)營管理，才可能為高水平、高效益的保險(xiǎn)投資提供根本制度保證。如何加強(qiáng)經(jīng)營管理，我個(gè)人認(rèn)為可以包括以下內(nèi)容：

第一、加大公司運(yùn)作的透明度和社會輿論的監(jiān)督作用，運(yùn)用法律武器，嚴(yán)懲那些損害股東權(quán)益的行為，有效地維護(hù)股東的權(quán)益。

第二、建立和完善對經(jīng)理層的約束和激勵機(jī)制，徹底改變舊的用人機(jī)制，讓市場和競爭來決定經(jīng)理的選拔，使經(jīng)理的報(bào)酬與公司的業(yè)績直接掛鉤。

第三、加強(qiáng)管理創(chuàng)新，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，摒棄舊的、傳統(tǒng)的管理模式及其相應(yīng)的管理方工和方法，創(chuàng)建新的管理模式及其相應(yīng)的方式和方法。

（三）進(jìn)一步拓寬資金運(yùn)用渠道

保險(xiǎn)資金運(yùn)用是保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)，是關(guān)系到保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況的重要因素。

由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步較晚,加之其它種種原因,目前我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用存在的問題是證券投資基金規(guī)模太?。槐ｋU(xiǎn)公司無法控制入市資金的風(fēng)險(xiǎn)；在目前封閉式基金占據(jù)主流的情況下，保險(xiǎn)公司只能被動的分紅，其變現(xiàn)很難實(shí)現(xiàn)；保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道過窄；保險(xiǎn)資金中短期嚴(yán)重。

針對這些問題，必須進(jìn)一步拓寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道，加快資金入市步伐，使我國保險(xiǎn)業(yè)能夠持續(xù)快速發(fā)展。

1、保險(xiǎn)資金入市

（1）保險(xiǎn)資金入市可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的盈利能力，如果運(yùn)用得當(dāng)，還可有效解決保險(xiǎn)公司所面臨的“利差損”問題。在《保險(xiǎn)法》規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行投資，僅每年的利差損就有3至6個(gè)百分點(diǎn)，這為保險(xiǎn)公司的長期發(fā)展埋下了巨大隱患。在銀行存款的利率為2.25%，國債的買賣收益最多不過6%-7%，在同業(yè)拆借市場上，因資金量有限，所以收益率微乎其微。而在2000年保險(xiǎn)公司投資證券基金的平均收益達(dá)12%。因此，保險(xiǎn)資金入市，從長遠(yuǎn)來看，對保險(xiǎn)公司增加盈利能力、解決“利差損”具有重要的意義。

（2）保險(xiǎn)資金入市可以有效改善保險(xiǎn)公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。如果允許保險(xiǎn)資金按嚴(yán)格的比例進(jìn)入證券市場，可以在一定程度上緩解資金閑置的壓力。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)資金進(jìn)入證券市場是進(jìn)行股權(quán)的交易，在證券市場機(jī)制作用下，根據(jù)保險(xiǎn)資金運(yùn)用原則，保險(xiǎn)公司必然將資金投入到效益好、有成長性的企業(yè)中去，這樣客觀上就使保險(xiǎn)資產(chǎn)得到了相應(yīng)的改善。

（3）從長期來看，保險(xiǎn)資金入市對于啟動保險(xiǎn)消費(fèi)將起到一定的促進(jìn)作用。保險(xiǎn)資金入市無疑使國家找到一種對資金更有效的配置方法，從而使部分社會資金與證券市場之間形成紐帶。在這個(gè)紐帶的連接過程中，不但可以改變整個(gè)社會資金的結(jié)構(gòu)，還可以使經(jīng)濟(jì)發(fā)展得到更大的保障，以便使國家、企業(yè)、個(gè)人以及保險(xiǎn)公司更好的發(fā)展。

（4）保險(xiǎn)資金入市，可以增強(qiáng)我國保險(xiǎn)公司的國際競爭力。隨著我國加入WTO，保險(xiǎn)業(yè)面臨著更大的沖擊，承受著更大的壓力。保險(xiǎn)公司除了用提高服務(wù)質(zhì)量來爭取保單，擴(kuò)大客戶群外，其所得到的保費(fèi)收入如何獲取最大的安全收益是關(guān)鍵問題。在發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)資金的投資渠道較我國暢通的多，除了存入銀行和購買國債外，還可涉足證券市場甚至房地產(chǎn)業(yè)。所以，保險(xiǎn)資金入市，可以增強(qiáng)我國保險(xiǎn)公司與國外保險(xiǎn)公司的競爭實(shí)力，更好地奠定加入WTO后的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（5）保險(xiǎn)資金入市可有效緩解證券市場中資金供給與需求之間的矛盾，有助于穩(wěn)定證券市場。隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，可入市的保險(xiǎn)資金的規(guī)模將越來越大，必將會改善證券市場的資金結(jié)構(gòu)，它對證券市場的長期發(fā)展所起的作用也會越來越明顯。

2、保險(xiǎn)資金進(jìn)入短期拆借市場。

盡管保險(xiǎn)公司都有較高的信譽(yù)，但上前還不能以信用方式進(jìn)入短期拆借市場，而須有抵押。如果能直接以信用方式進(jìn)入短期拆借市場，可以為保險(xiǎn)公司提高資金運(yùn)用效率提供方便。

3、擴(kuò)大可投資的企業(yè)債券范圍。

目前保險(xiǎn)資金只可購買鐵路債券、電力債券和三峽債券，應(yīng)擴(kuò)大到其他的企業(yè)債券。盡管企業(yè)債券質(zhì)地有好有壞，或者說存在風(fēng)險(xiǎn)，但應(yīng)相信保險(xiǎn)公司有一定的鑒別能力。

4、進(jìn)行資產(chǎn)委托管理。

資產(chǎn)委托就是保險(xiǎn)公司以合同的形式把資金委托給專業(yè)的資產(chǎn)管理公司進(jìn)行運(yùn)作。它的最大好處是保險(xiǎn)公司省心省力，不必事事躬親，同時(shí)由專業(yè)公司進(jìn)行操作，也可確保較高回報(bào)。

（四）培育專門資金運(yùn)用人才

我國加入WTO將使保險(xiǎn)業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，保險(xiǎn)公司如何作好準(zhǔn)備，采取措施，搞好投資收益，上面已經(jīng)從體制和機(jī)制創(chuàng)新、拓寬資金運(yùn)用渠道等多方面進(jìn)行了探討，但要確保這些對策措施具有現(xiàn)實(shí)的針對性、決策的參考性和實(shí)施的可操作性，關(guān)鍵在人，關(guān)鍵取決于目前保險(xiǎn)公司干部職工隊(duì)伍的素質(zhì)。因此，首先要改變干部隊(duì)伍年齡老化問題，采取買斷工齡、提前內(nèi)退等方式，分流一批年齡老化的人員，以保證隊(duì)伍的生機(jī)與活力；其次，要從管理入手，通過秘訣革，建設(shè)與國際接軌的一流現(xiàn)代化商業(yè)保險(xiǎn)公司的高效精簡的機(jī)關(guān)管理體制，盡快與國際經(jīng)濟(jì)接軌；再次，要注重人才的引進(jìn)和使用，以及后備干部和后備人才的儲備。目前，當(dāng)務(wù)之急是要圍繞加快效率的長遠(yuǎn)目標(biāo)，建立結(jié)構(gòu)合理高素質(zhì)的干部隊(duì)伍；以及培養(yǎng)選拔一批優(yōu)秀的中青年干部，建立數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理的后備干部隊(duì)伍，構(gòu)建既有長期培養(yǎng)對象，又有近期可以上崗的人才儲備庫。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

自開業(yè)以來，光大永明的銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，保費(fèi)收入逐年提高。據(jù)了解，2008年，光大永明銀保渠道的保費(fèi)收入達(dá)到8.24億元。目前，光大永明與工行、農(nóng)行，光大、渤海等銀行簽訂了協(xié)議，全國服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了980多個(gè)?！叭齻€(gè)轉(zhuǎn)型”打基礎(chǔ)。

王鶴云是光大永明銀保渠道負(fù)責(zé)人，當(dāng)記者問及她光大永明銀保渠道近年來穩(wěn)步增長的秘笈時(shí)，王鶴云總結(jié)了“三個(gè)轉(zhuǎn)型”。

一是從重規(guī)模到重利潤的觀念轉(zhuǎn)型。為此，光大永明推出了很多舉措，如在對銀保渠道的考核指標(biāo)上，之前要求達(dá)到14億元，現(xiàn)在調(diào)整為7.94億元。另外，對人均產(chǎn)能也做出了相應(yīng)的規(guī)定。以前如果要增加一名銷售人員，一般都是分公司來決定?，F(xiàn)在公司對此做出了規(guī)定，每增加一名銷售人員，其銷售團(tuán)隊(duì)保費(fèi)須達(dá)到一定的平臺，且經(jīng)總公司CDO及CFO批準(zhǔn)，方可增加。

二是從重投資到重保障的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在光大永明的銀保產(chǎn)品中，將逐步減少投資型產(chǎn)品比重，增加保障型產(chǎn)品比重。2008年年底光大永明在銀保渠道推出了一款分紅保障產(chǎn)品，2009年還將推出一系列期繳保障型產(chǎn)品。

三是從重業(yè)務(wù)至上到品質(zhì)至上的管理模式轉(zhuǎn)型。光大永明的管理層不僅僅關(guān)注銀保渠道的保費(fèi)收入，更看重售前、售中、售后服務(wù)。公司規(guī)定，銀保渠道的客戶經(jīng)理拿回保費(fèi)后，還需要進(jìn)行電話回訪，核實(shí)客戶信息的真實(shí)性。如果客戶經(jīng)理做不到這些措施，公司將會停發(fā)其獎金，只有電話回訪成功，客戶經(jīng)理才能得到銷售獎金。目前，電話回訪的成功率在80％左右，光大永明將努力提高到90％，甚至100％。

另外，對于客戶經(jīng)理也從簡單的銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)到系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)之后還有考試和實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)。公司還要求客戶經(jīng)理不僅僅做到單證的傳遞，還需要在銀行督促銷售，保單拿回后要審核，檢查是否有代簽名等違規(guī)行為。

在合規(guī)銷售上，光大永明嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會的規(guī)定。凡與光大永明合作的網(wǎng)點(diǎn)都有保監(jiān)會頒發(fā)的許可證，銀保產(chǎn)品專柜專窗銷售，而且這些網(wǎng)點(diǎn)至少需有一名具有人資格證書。

高端理財(cái)顯尊貴

在銀保渠道，光大永明還建立了一只高端客戶理財(cái)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)服務(wù)于銀行理財(cái)中心、財(cái)富管理中心和私人銀行的高端客戶，滿足了銀行高端客戶在“金融超市”的理財(cái)需求。這也是中國保險(xiǎn)業(yè)第一家設(shè)立的專業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)平臺。目前，光大永明已經(jīng)在北京、天津，上海、廣州建立了專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

第9篇：保險(xiǎn)公司經(jīng)理總結(jié)范文

X財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司樹立形象、打響公司品牌的第一年，更是我們XX支公司面臨重重壓力、攻堅(jiān)克難的一年。我們在上級公司的大力支持和經(jīng)理

的正確領(lǐng)導(dǎo)下，克服了時(shí)間短、任務(wù)重、萬事開頭難等多重阻力和問題，經(jīng)過全體員工的共同努力，在短短兩個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，我公司就招聘

培訓(xùn)了一支年輕、精干的保險(xiǎn)員工隊(duì)伍，選擇合適的地點(diǎn)建設(shè)了一個(gè)嶄新的、功能齊全的保險(xiǎn)分公司，并積極開展業(yè)務(wù)，收取保費(fèi)XX萬元，

較好地完成了上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)?，F(xiàn)將主要的工作情況總結(jié)報(bào)告如下：

一、采取的主要工作措施

（一）艱辛籌備，積極拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新市場

20__年，XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司決定在XX區(qū)籌建分公司，并委托XXX同志擔(dān)負(fù)這一重任。作為第一任分公司經(jīng)理，XXX同志可謂受命于

危難之際，從10月28日開始，還是光桿司令一人的他就開始了千頭萬緒的籌建工作。

首先，確定公司的位置。位置選得好不好，對公司的形象、宣傳和業(yè)務(wù)的覆蓋面影響非常大。X經(jīng)理跑遍了XX區(qū)的大街小巷，看遍了所

有能夠租賃的房屋，最后將公司地址鎖定在XXX樓。選擇這里作為分公司的所在地，更便于我們擴(kuò)大宣傳面，與車主進(jìn)行面對面的交流和溝

通，更利于我們開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

其次，對房屋進(jìn)行改建裝修。X經(jīng)理帶著裝修隊(duì)伍，按照上級公司的規(guī)定和分公司的規(guī)范化要求，三番五次地對還是毛坯房的租憑屋進(jìn)行

了實(shí)地考察，幾次進(jìn)行了方案設(shè)計(jì)和修改。從裝修開始，他常常以車為家，累了就在車上睡一會，餓了吃點(diǎn)快餐面，恨自己不能有分身法。幾

個(gè)月來，X經(jīng)理的衣服沒有一天干凈過，也沒有一天休息好過，回家陪家人吃頓飯對他的家人來說簡直是一種奢侈。XX分公司就是在這樣的

工作狀態(tài)下，才在短期內(nèi)裝修出了滿意的效果。

第三，招聘培訓(xùn)公司人員。公司能不能開展好業(yè)務(wù)，人是最關(guān)鍵的因素。X經(jīng)理在做好公司硬件籌備工作的同時(shí)，積極在社會上物色招聘

優(yōu)秀的保險(xiǎn)人才進(jìn)分公司。從11月1日開始，公司內(nèi)勤人員、公司業(yè)務(wù)員等一批充滿活力、熱愛保險(xiǎn)事業(yè)的年輕人走進(jìn)了XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的行列。

分公司并于X月X日至X日，集中時(shí)間對全部人員進(jìn)行了上崗前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第四，分公司順利通過上級驗(yàn)收。經(jīng)過艱辛的籌備，XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司XX分公司終于正式立足。X月X日，通過了消防大隊(duì)的檢查驗(yàn)收

，并獲得了消防大隊(duì)頒發(fā)的《消防驗(yàn)收合格意見書》。X月X日，我公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)經(jīng)過運(yùn)轉(zhuǎn)調(diào)試，全部投入正常工作。X月X日，市保險(xiǎn)

公司領(lǐng)導(dǎo)陪同省保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)到我公司進(jìn)行了檢查驗(yàn)收。至此，我公司正式成為XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司大家族中的一員。

（二）確立工作重心，在競爭中尋找保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破口。

1、分析形勢，確立工作重點(diǎn)。20__年年底，我公司才剛剛成立，為盡快開展工作，X經(jīng)理確立的工作重點(diǎn)是：建立良好的社會關(guān)系,提高

員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，抓好公司的內(nèi)部管理。把鞏固車險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、拓展新車市場和新工程新項(xiàng)目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重。在競爭中求生

存，在競爭中促發(fā)展。XX地區(qū)現(xiàn)有3家（中國財(cái)保、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)）經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，無形中對我們

剛成立的保險(xiǎn)公司形成了強(qiáng)烈的競爭壓力。我們惟有保持沉著冷靜，客觀面對現(xiàn)實(shí)，積極尋求對策，與競爭對手們賽服務(wù)水平、賽業(yè)務(wù)能力、

賽奉獻(xiàn)與付出，才能從已有的保險(xiǎn)企業(yè)中脫穎而出，用實(shí)力贏得保險(xiǎn)人才的加盟，贏得“回流”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才能在保險(xiǎn)競爭中屹立不倒。

2、找準(zhǔn)突破口，加大市場占有面。根據(jù)XX區(qū)20__年的保源情況，X經(jīng)理經(jīng)過仔細(xì)的分析研究，把摩托車保險(xiǎn)、船舶、學(xué)校、幼兒園的人

身意外險(xiǎn)作為今年零散性險(xiǎn)種突破口，與交警等有關(guān)部門聯(lián)系，請他們幫助協(xié)調(diào)，幫助摩托車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，此事正在進(jìn)一步的協(xié)商中

。

3、狠抓理賠，提高服務(wù)質(zhì)量。公司從狠抓第一現(xiàn)場的查勘率入手，大力加強(qiáng)誠信建設(shè)，培育保險(xiǎn)誠信意識，強(qiáng)化了失信懲戒機(jī)制。只要接

到報(bào)案，無論事故大小，無論白天黑夜，公司始終堅(jiān)持派人在第一時(shí)間趕到第一現(xiàn)場，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供

力所能及的方便和服務(wù)，取得了廣大保戶的信任，為我公司將來拓展市場提供了保障。

（三）規(guī)范經(jīng)營，努力提升保險(xiǎn)工作的管理水平

保險(xiǎn)競爭越來越激烈是不爭的事實(shí)，這就要求我們在公司管理上要全面提升水平。如何在競爭中學(xué)會競爭，在競爭中獨(dú)領(lǐng)，從而在競

爭中發(fā)展，在競爭中前進(jìn)？這是X經(jīng)理經(jīng)常思考的問題。同時(shí)，也是我公司每一名員工必須思考的問題。為了迅速在已有三家保險(xiǎn)公司的XX

區(qū)立足，我公司全體員工在X經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一是加強(qiáng)與保戶的接觸和溝通，密切公司與保戶之間的聯(lián)系；二是在日常管理中

，認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行上級制定下發(fā)的《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》、《單證管理規(guī)定》和承保相關(guān)規(guī)定，并用各項(xiàng)規(guī)定規(guī)范和約束員工的具體行為；三是積極有效的開展工作

，對每一份保單、每一次理賠，都做到嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真審核，既不損害保戶利益，也不讓公司受到損失。

（四）以人為本，培育和建設(shè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)職工隊(duì)伍。

為廣大人民群眾服務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根本目的，不斷滿足人民群眾的保險(xiǎn)需求是保險(xiǎn)工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。但保險(xiǎn)工作是靠每一位保險(xiǎn)員

工做出來的，如何讓他們始終保持良好的工作狀態(tài)，廣泛服務(wù)于社會的各個(gè)階層和人們生活的各個(gè)方面？這也是我公司經(jīng)常考慮的問題。我公

司率先從領(lǐng)導(dǎo)做起、從公司成立之時(shí)做起、從進(jìn)公司的那一刻做起，用雷厲風(fēng)行、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，用吃苦耐勞、樂于奉獻(xiàn)的工作態(tài)度，

用嚴(yán)于律己、誠信為本的做人原則，用愛崗敬業(yè)、熟練精湛的工作能力，取信于民、贏取客戶。同時(shí)，公司還從各方面嚴(yán)格要求員工，時(shí)刻讓

職工保

持危機(jī)感，讓職工深深了解與市場“共存共亡”的深刻道理，徹底改變“觀望”的態(tài)度，以更加積極主動的姿態(tài)參與市場競爭。經(jīng)過幾個(gè)月的

磨練，我公司職工隊(duì)伍經(jīng)受了鍛煉和考驗(yàn)，正朝著優(yōu)秀的目標(biāo)邁進(jìn)。

二、存在的不足的問題

（一）公司疲于市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展，對理論學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)有所放松。

（二）面對強(qiáng)大的市場競爭壓力，有的同志出現(xiàn)畏難情緒，有部分同志對條款不是很熟，在業(yè)務(wù)開展過程中還存在一定的問題，少部分員

工有思想惰性，還要加強(qiáng)這方面的思想教育工作。

三、未來三年的工作思路

隨著市場變化和競爭的白熱化，未來三年就保險(xiǎn)費(fèi)而言，我公司要牢牢把握市場的主動權(quán)，就必須加強(qiáng)爭奪市場的力度和加快搶占市場的

速度。

（一）要轉(zhuǎn)變思想觀念，積極適應(yīng)市場的發(fā)展與變化，繼續(xù)加強(qiáng)競爭意識和危機(jī)意識的教育，加強(qiáng)并運(yùn)用數(shù)據(jù)管理，引入激勵機(jī)制，全面

調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性。經(jīng)營目標(biāo),保費(fèi)收入20__年XX萬元，占市場份額4--5，20__年XX萬元，占市場份額20--25，20__年XX萬元

，占市場份額28--33，綜合賠付率控制在50以內(nèi)，綜合費(fèi)用率控制在35以內(nèi)。

（二）正確處理規(guī)模與效益、當(dāng)前與長遠(yuǎn)、做大和做強(qiáng)的關(guān)系，加強(qiáng)整體公關(guān)力度，注重業(yè)務(wù)承保質(zhì)量，以最快速度和最優(yōu)的質(zhì)量挑戰(zhàn)并

占領(lǐng)市場。

（三）繼續(xù)加強(qiáng)與公安、交警、教育、衛(wèi)生等部門的溝通，爭取他們的協(xié)助，努力提高五小車輛、學(xué)平險(xiǎn)、校園方責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)的

承保率。

（四）加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。為了更好的做好保險(xiǎn)售后服務(wù)工作，必須抓好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從服務(wù)入手，進(jìn)一步解決硬件設(shè)施，搭建全市以

95585為平臺的報(bào)接案集中、查勘定損集中、收付費(fèi)集中、核保核賠集中的組織構(gòu)架,加快理賠速度，提高服務(wù)質(zhì)量，改善外部業(yè)務(wù)環(huán)境。

（五）針對競爭，密切注意同行業(yè)發(fā)展舉措，加大公關(guān)力度，采取積極有效的措施，參與競爭，鞏固原有險(xiǎn)種的市場份額，積極拓展新業(yè)

務(wù)、新保源。