年度推銷員精選(九篇)

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第1篇：年度推銷員范文

推銷員管理既涉及到推銷員的配備問題，又涉及到推銷員的培養(yǎng)和使用問題。推銷員的配備絕不僅僅是企業(yè)人事部門的工作，銷售部門應(yīng)主動(dòng)向人事部門提出選擇推銷員的標(biāo)準(zhǔn)，自覺地配合企業(yè)人事部門選擇推銷員。推銷員管理就是在不斷培養(yǎng)提高推銷員素質(zhì)的過程中，激勵(lì)引導(dǎo)推銷員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額的過程。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

眾所周知，剛?cè)腴T的推銷員與優(yōu)秀推銷員的水平相差甚遠(yuǎn)。這就給推銷員管理者提供了一個(gè)較大的工作顯效空間，也同時(shí)面臨著幾種推銷員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)推銷員，其結(jié)果必然是培訓(xùn)難度大，工資支出少，推銷業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)推銷員，表面上看推銷員隊(duì)伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來相對(duì)容易一些，但其缺點(diǎn)一是工資總額會(huì)大大提高，二是有將無兵，推銷的整體業(yè)績同樣不一定能跟相對(duì)應(yīng)的工資支出呈正比例增長；第三種是強(qiáng)弱組合，即少數(shù)強(qiáng)將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊(duì)伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷業(yè)績，是一種比較理想的有較強(qiáng)向心力的推銷員隊(duì)伍組合。

推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游的信息、競(jìng)爭者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到推銷員管理者手中，經(jīng)過整理歸納匯總，可以為營銷管理者結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新營銷思路提供依據(jù)。

推銷員管理根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)的大小分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。當(dāng)推銷員根據(jù)市場(chǎng)的需要提出自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案后，需根據(jù)推銷員管理權(quán)限向相應(yīng)的管理者溝通。推銷員管理者根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作方案的可行性、預(yù)測(cè)效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關(guān)部門決定取舍，并與當(dāng)?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調(diào)配合，取得有關(guān)部門支持，實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作的各項(xiàng)活動(dòng)。保證企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)既有實(shí)際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

有效的推銷員管理通過傳播的優(yōu)化，至少應(yīng)在兩個(gè)方面把好傳播關(guān)口：一是傳播媒介應(yīng)該優(yōu)化選擇，并非什么產(chǎn)品什么時(shí)候都是一上電視就會(huì)暢銷。企業(yè)在確定傳媒前應(yīng)進(jìn)行必要的比較和咨詢，在欄目、時(shí)間、收視率、觀眾結(jié)構(gòu)、費(fèi)用等方面綜合分析后才能找準(zhǔn)感覺，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產(chǎn)出并非永遠(yuǎn)是效益遞增規(guī)律起作用。廣告投入超過一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有科學(xué)地把握傳播媒介的優(yōu)化、傳播時(shí)間的優(yōu)化、傳播手段的優(yōu)化、傳播組合的優(yōu)化，才能保證傳播效果的優(yōu)化，減費(fèi)增效。

營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，推銷員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為。推銷員管理是營銷管理的重要組成部分。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的，又對(duì)營銷管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機(jī)應(yīng)變，因地因時(shí)因產(chǎn)品制宜，適時(shí)對(duì)營銷方案進(jìn)行細(xì)化、修正和補(bǔ)充，才能使推銷員管理與營銷管理互相印證、互相補(bǔ)充，相得益彰，取得預(yù)期的營銷效果。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)份額的增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級(jí)人才會(huì)成倍增加。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優(yōu)秀推銷員和優(yōu)秀推銷員管理者隊(duì)伍中遴選。這些人員既有理論知識(shí)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。將他們充實(shí)到營銷管理崗位上來，既能激勵(lì)企業(yè)第一線的推銷員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業(yè)營銷隊(duì)伍后繼有人，充滿活力。 二、推銷員管理的內(nèi)容

推銷工作點(diǎn)多面廣，需要推銷員根據(jù)顧客千差萬別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務(wù)。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這并不是說，因?yàn)橥其N員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應(yīng)該強(qiáng)化推銷員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的推銷員管理制度：（1）關(guān)于推銷員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；（2）關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；（3）關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；（4）貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。

企業(yè)常用的分派推銷員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派推銷員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的推銷員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是推銷員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會(huì)十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的推銷員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的推銷員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派推銷員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派推銷員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。

推銷員管理是通過對(duì)推銷員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。

一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推銷員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使推銷員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N業(yè)績的顯現(xiàn)是推銷員長期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績不佳而傷了推銷員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。

第2篇：年度推銷員范文

安利公司華南總部的童智勇是個(gè)業(yè)務(wù)老手。自從進(jìn)入安利以后，他一直在華南總部的業(yè)務(wù)部工作。而安利從1992年進(jìn)入中國以來引進(jìn)的他們稱之為“多層次直銷”、人們通常稱為傳銷的銷售方式，令他經(jīng)常要處理一些看起來十分棘手的問題。1997年出現(xiàn)的大規(guī)模退貨問題，在安利中國公司的應(yīng)對(duì)下，也渡過得有驚無險(xiǎn)。

但是1998年4月，他還是感到了問題的不尋常。湖南那邊的非法傳銷已經(jīng)鬧到了不可收拾的地步：大量人員聚集，很多人被非法傳銷公司騙得分文不存，沒了生計(jì)的人群中經(jīng)常鬧出刑事案。央視《焦點(diǎn)訪談》欄目對(duì)非法傳銷的報(bào)道使得安利公司在廣州的辦公地處于一種十分被關(guān)注的氣氛中。

“那時(shí)候真是有一種山雨欲來風(fēng)滿樓的感覺?！蓖怯逻@樣回憶那一個(gè)月。“誰都知道國家不會(huì)對(duì)這樣的情況不管，但是誰也不知道將會(huì)采取什么樣的措施，更不知道公司在未來的前途如何。被認(rèn)為在中國最大的傳銷公司之一，人人都清楚，安利要躲過這場(chǎng)風(fēng)暴是不可能的?！?/p>

該來的總還是要來的。1998年4月21日，國務(wù)院下達(dá)了傳銷禁令，對(duì)于中國境內(nèi)所有以傳銷方式進(jìn)行銷售的公司全部進(jìn)行停業(yè)整頓，禁止傳銷。這其中當(dāng)然包括安利中國公司和其他知名的美國傳銷公司。

這一紙禁令有多大威力？

童智勇的回憶大概是最好的佐證：“到4月底以前，我接到的所有電話，第一句話都是問我安利是不是要走了，第二句話是你打算怎么辦?！?/p>

這樣的問法并不是沒有道理，傳銷兩個(gè)字把當(dāng)時(shí)的安利死死地捆住了。作為一個(gè)國際性的大公司，安利當(dāng)然不會(huì)像那些非法傳銷公司一樣一走了之。但是大公司也有大公司的難處：安利在1997年的銷售額達(dá)到了15億，這個(gè)時(shí)候退貨像潮水一樣向安利沖來。“平均每天退貨額達(dá)到100多萬，最高的時(shí)候達(dá)到200萬，退貨的隊(duì)伍在各個(gè)分公司門口排起了長隊(duì)。這種情況維持了3個(gè)月，你可以算算安利要退出去多少錢?！?/p>

甚至退慢了都不行，安利當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10萬的消費(fèi)者和傳銷人員。傳銷禁令下達(dá)之后，一大批原來處于這個(gè)漩渦中的人心理都十分脆弱。有的地方政府門口都經(jīng)常出現(xiàn)傳銷人員靜坐的情況，原因往往就是退不了貨?！鞍怖@一段最大的安慰就是在這些人里沒有做安利的人。”安利華南區(qū)總經(jīng)理陳朝龍這樣說。

出路

對(duì)于童智勇這樣的職員來說，他們與安利同樣面臨一個(gè)出路的問題。面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力，安利也不得不進(jìn)行裁員，它的管理人員數(shù)目從1400人下降到了900人。其實(shí)不等公司來裁，有很多人都已經(jīng)在考慮自己的出路。面對(duì)這樣大的一個(gè)變故，沒有想到過出路問題的職員并不多?！懊刻煸绯康焦?，都可以看到一張或者兩張新空出來的辦公桌?！蓖怯抡f。

但更讓安利管理層憂心的是公司的前途，安利將往何處去？

說現(xiàn)在的世界是一個(gè)商業(yè)世界，實(shí)際上指的就是大公司的命運(yùn)在一定程度上是受到政治家們關(guān)注的。巧的是，傳銷禁令涉及的最大3家合法公司都是美國公司（當(dāng)然安利是其中投資和規(guī)模最大的）。于是“安利下一步該怎么走”不僅是安利公司內(nèi)部所有人關(guān)心，也引起了中美高層商務(wù)官員的注意。美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在5月份約見國務(wù)委員吳儀時(shí)，提出有關(guān)3家美資的傳銷公司在中國的出路問題。吳儀指示國家外貿(mào)部、內(nèi)貿(mào)局和國家工商局組成工作組，解決安利、雅芳和玫琳凱等8家公司的出路問題。

談判總的來說應(yīng)該是順利的，因?yàn)橹灰晒?，?duì)于雙方來說就是雙贏。當(dāng)時(shí)的事實(shí)是，安利公司的工廠在傳銷禁令后，一直處于半停產(chǎn)的狀態(tài)，整個(gè)1998年這座年生產(chǎn)能力達(dá)2億美元的工廠只生產(chǎn)了1000萬元人民幣的貨。因此安利美國總部的創(chuàng)辦人理查?狄維士當(dāng)時(shí)對(duì)于安利中國的一句最重要的話是：“安利中國何時(shí)能夠重開？”而對(duì)于中國政府方面，安利的重開也將說明中國政府對(duì)外商投資是負(fù)責(zé)的，外資來華投資是有保障的。

轉(zhuǎn)向

安利是一個(gè)比較特殊的公司。

它是在40年前由兩個(gè)推銷員創(chuàng)立的一個(gè)家族企業(yè)，直銷和家族式的溫情是安利在所有企業(yè)立獨(dú)行的兩個(gè)標(biāo)志。在全球，有安利的地方，就有直銷。它的兩個(gè)創(chuàng)始人――溫安洛和狄維士還為他們的理念寫過一本書。所以當(dāng)傳銷在中國被禁止的時(shí)候，人們產(chǎn)生安利要走的想法，是很正常的。

但是安利中國選擇了轉(zhuǎn)向。3個(gè)月的談判產(chǎn)生的最后結(jié)果是：安利放棄傳銷模式，繼續(xù)在中國經(jīng)營，銷售方式轉(zhuǎn)成“店鋪加推銷員”。

這是安利為中國做出的第二次破例。實(shí)際上，安利在中國所開設(shè)的工廠本身，就是第一個(gè)破例：安利以前在全球范圍內(nèi)只有一個(gè)美國工廠，當(dāng)時(shí)為滿足中國政府頒發(fā)傳銷企業(yè)許可證中“傳銷企業(yè)必須在中國有生產(chǎn)型投資”，安利才決定在中國投資，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在中國內(nèi)地市場(chǎng)銷售。

中國內(nèi)地的市場(chǎng)魅力如此之大嗎？安利亞太區(qū)有限公司執(zhí)行副總裁鄭李錦芬說：“沒有中國內(nèi)地市場(chǎng)的公司不叫跨國公司?！卑怖拘乱淮I(lǐng)導(dǎo)者小狄維士說：“（傳銷禁令）這個(gè)挫折只是安利中國的一個(gè)小插曲，一點(diǎn)也不會(huì)影響我們長期投資中國的信心?！?/p>

安利開始調(diào)頭了。

在轉(zhuǎn)向之初，安利公司先出一招，決定向安利中國追加相當(dāng)于整個(gè)安利當(dāng)年全球投資30%多的投資，總額達(dá)2100萬美元。這一招直接告訴所有人安利扎根中國的決心。

然而，這條大船的調(diào)頭之艱難，甚至出乎安利管理層的想像。

三部局給安利商定的“店鋪加推銷員”是這樣的：為配合轉(zhuǎn)型模式，安利把部分的銷售人員歸入自己的員工范疇，由安利在全國數(shù)十家店鋪來對(duì)他們進(jìn)行管理，并對(duì)一部分人員進(jìn)行清理；同時(shí)還要求所有產(chǎn)品入店鋪，對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，供消費(fèi)者自行選購，杜絕推銷員自行訂價(jià)所帶來的問題。

安利的對(duì)策是：對(duì)轉(zhuǎn)型前的直銷員，只要自愿，安利公司與他們都簽訂時(shí)間為一年的雇傭合同。到期視雙方意愿再續(xù)；吸收一部分資深營業(yè)代表進(jìn)入管理層（安利稱之為“營業(yè)主任”和“營業(yè)經(jīng)理”）；其中把一批銷售額特別大的人員轉(zhuǎn)為安利的經(jīng)銷商，營業(yè)代表的計(jì)酬方式以個(gè)人的業(yè)績?yōu)橹?，公司也?huì)給管理人員以獎(jiǎng)金作為酬勞。

同時(shí)，安利把原來分布在全國的20多個(gè)分公司改造成為第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充，并搬到臨街的位置。并在全國增加了20多個(gè)店鋪。

安利為什么要這樣做而不像一般的商品一樣進(jìn)商場(chǎng)銷售？陳朝龍的解釋是這樣的：作為一個(gè)有40年傳銷文化的公司，安利在面對(duì)面的推銷方面更有經(jīng)驗(yàn)；安利對(duì)進(jìn)商場(chǎng)方面沒有太多的經(jīng)歷，對(duì)于其中大筆的費(fèi)用一直感到不可接受。

但是就記者看來，安利取這個(gè)形式來轉(zhuǎn)型實(shí)際上也是唯一可行的方式。如果安利取進(jìn)商場(chǎng)來轉(zhuǎn)型，那么原來以傳銷安利產(chǎn)品為業(yè)的那一支隊(duì)伍，在當(dāng)時(shí)那個(gè)形勢(shì)下，很有可能鬧出大的糾紛來。為了平穩(wěn)過渡，國家高層和安利公司可謂都是費(fèi)煞苦心。

另外在安利方面，可能也不無另外一種希望：中國入世在即，WTO中對(duì)銷售方式的普遍不歧視性會(huì)不會(huì)給傳銷這種方式帶來生存的可能，應(yīng)當(dāng)說是在兩可之間。

“但是安利目前的這個(gè)模式，與傳銷的區(qū)別是十分明顯的?！标惓堈f得斬釘截鐵，“首先，安利的產(chǎn)品已經(jīng)可以在全國所有安利店鋪買到，價(jià)格是透明的。其次，所有營銷人員都是安利的合約雇員，他們的收入都是從安利獲得的，其身份都通過考試取得；另外，安利已經(jīng)不再存在上下線的關(guān)系，推銷員可以無需他人介紹加入公司，新推銷員加入不會(huì)給任何人帶來收入?！?/p>

10項(xiàng)振興計(jì)劃

鄭李錦芬在安利是一個(gè)具有傳奇色彩的女性。她從27歲棄政從商后在安利從秘書開始一直做到了大中華區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。有人形容她身上“有一種帶了歲月洗練、智慧潤澤過的氣質(zhì)，其光彩甚至不是青春可以匹敵的?！?992年，正是她在安利提出“沒有中國市場(chǎng)就不能叫跨國公司”的口號(hào)，促使安利高層最后下定決心到中國投資近億美元。當(dāng)安利中國處于如此危急的時(shí)候，她身上的壓力是可以想見的。那一段時(shí)間在她的回憶里是在鋼絲上行走的日子?！盁o論你心里有多少焦慮，都必須表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。你的一點(diǎn)動(dòng)搖，馬上會(huì)在員工那里放大10倍、20倍。”

但是恐怕那段日子她內(nèi)心中無法不焦慮。安利盡管找到了在中國生存的途徑，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有可以說生存已無問題。整整一年以后，安利中國的利潤報(bào)表上還是紅字，還在虧損。安利總部對(duì)它的財(cái)務(wù)狀況檢查，從原來的每月一次，改成了每天一次。

鄭李錦芬為安利這條受傷的船找來了藥，這就是安利于1999年4月開始實(shí)行“10項(xiàng)振興計(jì)劃”。

安利華南總經(jīng)理陳朝龍現(xiàn)在介紹起這個(gè)計(jì)劃來，還是有一點(diǎn)激動(dòng)?！斑@個(gè)計(jì)劃的核心是產(chǎn)品調(diào)價(jià)和提高銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)價(jià)的幅度平均達(dá)到了30%，最高超過40%。在此同時(shí)把推銷員的起薪點(diǎn)調(diào)低10%，同時(shí)還大幅度地調(diào)整旅游獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)。1999年，我們組織了一個(gè)1600人的澳大利亞旅游團(tuán)，這可能也是安利歷史上最大規(guī)模的海外研討團(tuán)了?！?/p>

在記者看來，安利公司真正走出傳銷陰影，是從這個(gè)時(shí)候開始的。傳銷之所以在人們眼中與暴利聯(lián)系在一起，是因?yàn)閭麂N人員只顧介紹別人參加而不顧銷售產(chǎn)品。安利公司一直把銷售產(chǎn)品放在第一位。而安利部分產(chǎn)品價(jià)格大幅度調(diào)整后使推銷員的努力回到銷售產(chǎn)品上來。同時(shí)公司提高獎(jiǎng)勵(lì)和組織大規(guī)模的旅游研討，則重新振奮了銷售隊(duì)伍熱情。

安利中國開始竄升，它龐大的銷售隊(duì)伍的潛力開始被挖掘出來了。1998年，安利的銷售數(shù)字是3.2億元人民幣。到了1999財(cái)政年度，這個(gè)數(shù)字上升到了6.4億元。童智勇回憶說：“從那個(gè)時(shí)候開始，公司的氣氛開始活躍起來了，各地組織來廣州參觀總部的銷售人員也日漸增多?？梢悦黠@地感覺到公司已經(jīng)在走出困境，笑容開始回到了大家的臉上。”

探索加速

但是在鄭李錦芬和陳朝龍看來，走出陰影并不是他們的目的，他們要的是安利的上升。為達(dá)到這個(gè)目的，安利中國需要的是不斷的新刺激。他們?yōu)榘怖袊_出的下一張藥方是引進(jìn)新產(chǎn)品。

這個(gè)時(shí)候，安利跨國公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來了。事實(shí)上，安利在全球產(chǎn)品高達(dá)400多種，而在中國銷售的產(chǎn)品品種只有40多種，安利的產(chǎn)品庫里有的是鄭李錦芬需要的東西。1998年以后，安利中國的護(hù)膚品牌雅姿和營養(yǎng)食品品牌紐崔萊陸續(xù)登陸中國。

對(duì)于兩種新產(chǎn)品對(duì)安利的作用，陳朝龍拿出了一組數(shù)據(jù)：雅姿現(xiàn)在占到了安利中國總銷售額的20%，而紐崔萊更是占到了50%?！斑@兩個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在起到了主心骨的作用?！彼f。

同時(shí)，穩(wěn)住了陣腳的安利中國也開始了它在營銷方式上的新探索。在香港土生土長的鄭李錦芬在談到這一點(diǎn)時(shí)，用了一句充滿中國色彩的話：“安利開始摸著石頭過河“。從來沒有過做廣告歷史的安利在1999年4月贊助中國奧運(yùn)代表團(tuán)，而新產(chǎn)品紐崔萊則成為代表團(tuán)的唯一專用營養(yǎng)食品。2000年9月雅姿上市時(shí)，安利中國請(qǐng)來了品牌代言人名模英格麗。到2001年1月，安利把營養(yǎng)食品的品牌代言人定位為當(dāng)紅奧運(yùn)明星伏明霞。

安利開始悄悄地在央視上投放廣告了，甚至他們對(duì)進(jìn)商場(chǎng)也不是那么不適應(yīng)了，據(jù)安利有關(guān)人員透露：安利正在尋找在商場(chǎng)設(shè)專柜的可能。

“安利中國的這些做法使它在全球安利中顯得十分特別?！标惓堈f?！拔覀?nèi)ッ绹_會(huì)的時(shí)候談的是店鋪、廣告、品牌代言人、推銷員、營業(yè)主任等等詞匯，而其它市場(chǎng)的安利經(jīng)理們更多地談的是上下線。有點(diǎn)沒辦法交流?！?/p>

不過有一個(gè)數(shù)字是可以交流的，那就是銷售額。1997年傳銷禁令以前，安利中國的銷售額是15億，1998和1999年的數(shù)字前面已經(jīng)提到，2000和2001安利財(cái)年這個(gè)數(shù)字分別是18億和24億（安利財(cái)年的算法是從上一年度的9月到下一年度的8月）。

安利中國轉(zhuǎn)型成功。

為了大局

不過鄭李錦芬看起來對(duì)安利的成功轉(zhuǎn)型十分冷靜。她對(duì)安利轉(zhuǎn)型打了這樣一個(gè)分?jǐn)?shù)：腳踏實(shí)地的苦干精神，100分；轉(zhuǎn)型所取得的業(yè)績，100分；與傳銷徹底劃清界線：70分。

這個(gè)70分來自于最近的一次風(fēng)波，今年3月，北京、河北、上海，安利的推銷員先后發(fā)生了沖擊當(dāng)?shù)胤止竞驼畽C(jī)關(guān)的情況，最后引起了公安部門的介入，給人們的印象是，安利又出事了。

要解釋清楚這件事有一點(diǎn)難度。事實(shí)上，這還是轉(zhuǎn)型的一次余震。簡單地說，安利中國在轉(zhuǎn)型中取消了“上線”和“下線”的說法，他們從新人加入中獲利的可能也被取消了。于是一些由“上線”轉(zhuǎn)來的營業(yè)經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向了安利之外，尋找第3方公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，以期獲利。培訓(xùn)方式、收費(fèi)和參加人數(shù)都已經(jīng)超過了安利所許可的范圍，在這次事件中露面的英特萊德公司就是這樣的一家第3方公司，而類似的公司在中國大陸可能還有一些。

本來在這種培訓(xùn)中，安利處于置身事外的境地。但是，“開會(huì)，尤其是這樣大規(guī)模地開會(huì)，在中國是一個(gè)很敏感的事情。參加的人、組織的人絕大多數(shù)都是安利的人，在論及安利時(shí)也有誤導(dǎo)的成分。安利不能不管?！编嵗铄\芬說。

安利向這種利用安利的培訓(xùn)發(fā)出了禁令，而身處事中的推銷員和一部分營業(yè)經(jīng)理與安利就誰來賠償已付培訓(xùn)費(fèi)問題發(fā)生了爭執(zhí)，進(jìn)而沖擊公司的事件發(fā)生了?！笆聦?shí)上，沖突的起因還不僅僅是培訓(xùn)費(fèi)的問題。安利公司的這一舉措，進(jìn)一步堵死了可能存在的原來那種上線從下線身上謀取利益的可能。這才是沖突的核心?！?/p>

第3篇：年度推銷員范文

人總是這樣子的，當(dāng)一個(gè)素不相識(shí)的人要來見你，你總會(huì)覺得不自在，而不愿意去接待他。這不僅限于人，動(dòng)物也一樣，在本能上對(duì)陌生的總會(huì)產(chǎn)生戒備心。

何況對(duì)方一旦聽到說是要來推銷東西的？但是，如果能夠找出潛在客戶與你的共同點(diǎn)，那么就可以緩和對(duì)方的警戒心。所以把一些跟你有關(guān)系的人列舉出來，這就是你開拓新客戶的第一步了。

一般來說，推銷人員與潛在客戶的共同點(diǎn)可從以下方面入手：

1、同學(xué)、校友等學(xué)校關(guān)系；2、親戚、家族親人的朋友等關(guān)系；3、鄰居、同鄉(xiāng)等關(guān)系；4、興趣相同者的交友關(guān)系；5、同業(yè)、公會(huì)等關(guān)系；6、賀年卡、慶賀、慰問卡等關(guān)系。

找到了以上種種關(guān)系，推銷人員就可以從有關(guān)的名錄或紀(jì)念冊(cè)里確定哪些是自己潛在的客戶，以便使用各種方法，實(shí)施進(jìn)一步的推銷活動(dòng)。

有的人利用關(guān)系或名錄去開拓客戶，通常只是找到所尋求的對(duì)象，然后向他推銷，在這之后事情就此結(jié)束了，這樣實(shí)在是太可惜了，盡可能請(qǐng)他給你介紹他的好朋友。寫介紹信，即使不是正式的信函，在名片上寫幾個(gè)字也是很管用的，如果手中有一封介紹信，去見不相識(shí)的人，這樣總是方便些，成功的機(jī)會(huì)也就高了。

如此一個(gè)介紹一個(gè)，你所認(rèn)識(shí)的人就會(huì)不斷地增加下去，認(rèn)識(shí)的人愈多，對(duì)新客戶的開拓就會(huì)愈有幫助。

不過這種家譜式的介紹方法也有一定的模式，也就是說，由一位沒向我們購買的人所介紹的客戶，開拓成功的機(jī)會(huì)也不大；如果是經(jīng)由一位向我們購買過的客戶介紹，那么成交的比率就相當(dāng)高。所以對(duì)我們的既有客戶介紹的客戶就要積極地去推銷。向我們買過商品的介紹者，對(duì)于我們商品的特性已有相當(dāng)?shù)牧私猓詫?duì)于他所介紹的客戶，他也會(huì)從旁加以協(xié)助。

利用展示會(huì)進(jìn)行新客戶的開拓，也不失為一種好方法。商品展示會(huì)或樣品展覽會(huì)容易招徠顧客，把他們的姓名、地址都抄錄下來，以后再做追蹤銷售的工作。

參會(huì)的顧客對(duì)商品都有興趣，所以才會(huì)來，把這些人當(dāng)作你的潛在客戶去開發(fā)，成功的機(jī)率一定很高的。有時(shí)，對(duì)于潛在客戶追蹤了一段時(shí)間，但很不幸卻收不到成果。一般人了解到?jīng)]有成功的希望時(shí)，就放手不干。這樣未免太可惜了，即使你得不到成果，也要把它放入潛在客戶卡加以管理，然后定期發(fā)出推銷信，或者過一段時(shí)間再去訪問，把當(dāng)時(shí)何以無法收到成果的理由一一求出答案。如是否因?yàn)橘Y金或價(jià)格問題，或者在哪一方面無法配合對(duì)方的需要而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗，了解到了情況，然后針對(duì)問題用不同的方式去加以解決，有時(shí)很快會(huì)引導(dǎo)你走向成功之路。

有一些推銷員喜歡單兵作戰(zhàn)，或者只與同業(yè)者打交道。其實(shí)與不同業(yè)種的推銷員攜手合作也許對(duì)開拓新客戶會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

即使是銷售不同商品的其他業(yè)種，所追求的客戶也往往可能是相同的。比方說，汽車的推銷員與寶石商的推銷員可以并肩作戰(zhàn)。在用轎車的客戶名單中，有些換車時(shí)一定非要買新車不可，像這種客戶都具有某一水準(zhǔn)以上的收入，與寶石商的推銷員所追求的對(duì)象是一致的。像這種購買轎車的客戶，如果他有意購買寶石鉆戒之類，可以把這項(xiàng)情報(bào)告知寶石商推銷員；或者由寶石推銷員向汽車推銷員互通情報(bào)，共同協(xié)助開拓客戶。

因此，不同業(yè)種的推銷員如果所追求的客戶階層相同，可以積極地并肩作戰(zhàn)，使情報(bào)量倍增，更有利于客戶的開拓。

總之，重要的是多多搜集適合于我們所要推銷商品的潛在客戶，同時(shí)把這些資料正確而詳細(xì)地記錄整理。最后根據(jù)這項(xiàng)資料去擬定周密的計(jì)劃，積極果斷地去進(jìn)行洽談，即使當(dāng)時(shí)無法獲得成功，也可將它留作下次作戰(zhàn)用。這樣，客戶群才能不斷得到擴(kuò)大，推銷者的業(yè)務(wù)成績也將愈發(fā)擴(kuò)大。

二、充分了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)

除了在消費(fèi)市場(chǎng)直接銷售的公司外，一個(gè)公司的營業(yè)額是靠其經(jīng)銷商營業(yè)額的增加而增加的，所以，如果對(duì)經(jīng)銷商擁有的市場(chǎng)不加注意，只一味沉醉于公司經(jīng)銷商的占有，就難免會(huì)碰壁。只想推銷商品而不去考慮其它服務(wù)項(xiàng)目，很可能要招致經(jīng)銷者的反感。因此，首先要正確了解經(jīng)銷商所擁有的市場(chǎng)。

第一，要了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)的特性。如果經(jīng)銷商是零售店，那么它所處的位置不同，其市場(chǎng)的特性就不同。例如，位于鬧市區(qū)的商業(yè)街，它的市場(chǎng)當(dāng)然是以日常用品和食品為主，另外，客戶的階層不同、經(jīng)銷方式不同、經(jīng)銷時(shí)間不同，它們的市場(chǎng)都會(huì)具有不同的特性。產(chǎn)品公司對(duì)這種市場(chǎng)特性要充分把握，經(jīng)銷商針對(duì)此種特性對(duì)商品安排采取了什么對(duì)策，是否具有明確方針等問題，產(chǎn)品公司也都應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，從而對(duì)經(jīng)銷者推出一套能增加其商品魅力的推銷戰(zhàn)術(shù)。

第二；要了解市場(chǎng)的規(guī)模。經(jīng)銷商的市場(chǎng)特性也受其規(guī)模大小的限制。住宅區(qū)附近的商業(yè)街能吸引的客人通常在1．5公里范圍之內(nèi)，如果這條街特別具魅力，或者附近設(shè)有具有競(jìng)爭力的同類設(shè)施，則其吸引客人的范圍就會(huì)擴(kuò)大。對(duì)于產(chǎn)品公司來說，其經(jīng)銷商所具感力的大小，即所謂商勢(shì)圈，可借助該地區(qū)人口或家庭戶數(shù)的統(tǒng)計(jì)以及該商品的普及率、或可能購買的比率來求得，但是耐久消費(fèi)品的更新周期則有待自己的判斷。

有了對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的大概了解，產(chǎn)品公司就可以推算在市場(chǎng)里什么東西最暢銷，經(jīng)銷商的平均單價(jià)是多少，有多大的購買力，并進(jìn)而求得該經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的占有率，更重要的，還要綜合考慮人口家庭戶數(shù)增減、交通建設(shè)、都市再開發(fā)等因素，對(duì)該市場(chǎng)今后三年或五年的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。另外還應(yīng)當(dāng)考察經(jīng)銷者對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力等。這些都是爭取經(jīng)銷商前的市場(chǎng)分析，也是作戰(zhàn)研究的出發(fā)點(diǎn)。

第三，要了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭關(guān)系。經(jīng)銷商在市場(chǎng)的占有率，即表示在該市場(chǎng)產(chǎn)品公司經(jīng)銷者與其它競(jìng)爭同行的力量均衡關(guān)系。這可以就主要經(jīng)銷商依其三年的變化趨勢(shì)加以分析，因?yàn)槭袌?chǎng)的大小并非永遠(yuǎn)不變，如果單以數(shù)量或金額與上一年度相比較來觀察其成長率，難保不造成錯(cuò)誤判斷。每年要將市場(chǎng)占有率的變化與同行相比較，才能了解競(jìng)爭者的實(shí)況，把握隱藏于競(jìng)爭力量關(guān)系背后的全貌。影響市場(chǎng)占有率變化的原因不外乎：商店位置條件有利性的維持狀態(tài)，配合市場(chǎng)特性或客戶階層的商品的齊全程度、經(jīng)營者的態(tài)度與方針等等，將這些因素與競(jìng)爭者的條件相比較即可對(duì)競(jìng)爭關(guān)系一目了然。根據(jù)了解比較的結(jié)果，產(chǎn)品公司即可指導(dǎo)或協(xié)助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)競(jìng)爭力量。 三、如何了解競(jìng)爭對(duì)手

在市面上頗受好評(píng)的新商品，即使利用專利等加以保護(hù)，也很難根絕后繼商品的出現(xiàn)，而且后繼商品在質(zhì)能上也許與前者難分高低。這樣一來只有靠推銷能力來一決勝負(fù)，而且，這種競(jìng)爭的關(guān)系愈來愈激烈。

競(jìng)爭者目標(biāo)到底指向何處，下一招是什么，唯有靠我們的五官去覺察。需根據(jù)自己的意愿與行動(dòng)去搜集必要的情報(bào)，然后把各個(gè)情報(bào)加以綜合，才能很快掌握競(jìng)爭者今后的動(dòng)向，所以平常要很機(jī)警地注意到對(duì)方的一舉一動(dòng)，尤其是與以往不同的新動(dòng)作，摸清對(duì)方的動(dòng)向，從而了解何以他們采取跟以往不同的方法：只是為了擴(kuò)大銷售呢，還是為了推出新商品?

唯有早日掌握客戶所要爭取的目標(biāo)才能采取對(duì)付的方法。

不知敵而戰(zhàn)同樣也是商戰(zhàn)的大忌，了解競(jìng)爭對(duì)手，不但要注意對(duì)方的營銷步驟，對(duì)其商品也要有充分認(rèn)識(shí)。不了解對(duì)方商品特性及銷售狀況，就無法推出暢銷的自己的商品。

競(jìng)爭者推銷其商品時(shí)，一定設(shè)法創(chuàng)造出產(chǎn)品的差異性，如商品機(jī)能上的差異，價(jià)格差異、商品群豐富性的差異等向零售店及消費(fèi)者推銷。這些差異性對(duì)商品銷售到底有多大貢獻(xiàn)，也要正確地加以評(píng)估。

就具有競(jìng)爭性的各個(gè)類似商品，至少應(yīng)從以下方面加以分析：

商品特性——質(zhì)量、性能、耐久性、設(shè)計(jì)、使用簡便性、包裝等。

價(jià)格——價(jià)格水準(zhǔn)、價(jià)格設(shè)定、減價(jià)狀況、折扣方式等。

推銷方式——廣告宣傳法促銷方法，銷售重點(diǎn)，推銷員的活動(dòng)。

將這些作一覽表，然后與本公司的優(yōu)劣及銷售關(guān)系作一比較，這樣則可以正確了解市場(chǎng)的實(shí)況，尤其對(duì)那些暢銷品，更刻不容緩，要對(duì)競(jìng)爭商品作定性及定量分析，根據(jù)這項(xiàng)分析擬定本公司商品差別化的方向，以期出奇制勝。

第4篇：年度推銷員范文

不容置疑，該公司的500名銷售人員在公司的顧客驅(qū)動(dòng)型質(zhì)量計(jì)劃中以及為贏得鮑特里奇大獎(jiǎng)發(fā)揮了重要作用。該公司深知它的銷售人員必須熟練掌握最基本的銷售技巧——發(fā)現(xiàn)合適的消費(fèi)者，推薦公司產(chǎn)品，最后得到定單。作為銷售部門的主管，必須善于發(fā)現(xiàn)人才，訓(xùn)練他們能夠有效地銷售產(chǎn)品，鼓勵(lì)他們邁向新的臺(tái)階。每年，銷售隊(duì)伍為公司取得50多億美元銷售額，產(chǎn)品從包裝的塑料袋到化工產(chǎn)品應(yīng)有盡有。然而，在依斯曼公司，推銷人員所要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是在自己的領(lǐng)地轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他們還要到處推銷產(chǎn)品。依斯曼公司的銷售隊(duì)伍與眾不同的原因在于它對(duì)長遠(yuǎn)目標(biāo)的建立和維持的偏好，以及和全球7，000名顧客之間的互利關(guān)系。

同消費(fèi)者建立牢固的關(guān)系是鮑特里奇大獎(jiǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。其他方面，評(píng)委們還要看公司如何運(yùn)用有效聯(lián)系去處理同顧客的關(guān)系，如何訓(xùn)練推銷人員去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，聆聽顧客的話語，處理顧客的疑惑和抱怨。如何可從顧客那兒得到信息和如何滿足顧客的期望。依斯曼公司的銷售人員經(jīng)過精心挑選，受過全面培訓(xùn)，在使顧客滿意方面表現(xiàn)突出。

銷售隊(duì)伍在公司和顧客之間建立了重要的聯(lián)系。為了讓消費(fèi)者滿意，公司竭盡全力，銷售隊(duì)伍經(jīng)常尋找自己有配合它的18，000雇員努力發(fā)展與顧客的關(guān)系中的位置。公司的售后服務(wù)隊(duì)伍的簡稱就是MEPS，它的意思是：讓依斯曼成為受喜愛的賣家。MEPS的客觀性就在于去發(fā)展聯(lián)系依斯曼和消費(fèi)者之間的紐帶，當(dāng)特殊的顧客有問題時(shí)，MEPS就組織去解決。MEPS計(jì)劃形式多樣，但它是銷售隊(duì)伍努力的方向，也是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。

舉例來說，一名依斯曼的銷售代表在消費(fèi)者遇到一個(gè)棘手的問題——一件化工產(chǎn)品有黑斑時(shí)，他也就開始著手工作。這名推銷人員組織一個(gè)跨職能部門的小組去解決這個(gè)問題，包括公司的供應(yīng)方、分配部門、生產(chǎn)部門和產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問題，包括公司的供求態(tài)度、分配部門、生產(chǎn)部門和服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問題。當(dāng)顧客抱怨說他們覺得印在定單背面的公司標(biāo)準(zhǔn)“銷售條件”有點(diǎn)令人不快時(shí)，又一個(gè)MEPS小組便成立了。這些條件聽起來不大順耳，就好像公司在說：“我們知道你在尋找我們，我們將解決你的問題?！盡EPS小組精簡了銷售條件，并使之更為友善。

要解決顧客的問題，必須先知道問題是什么。公司鼓勵(lì)推銷人員去發(fā)現(xiàn)問題，為此，公司提供了一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的免費(fèi)投訴電話，推銷部門負(fù)責(zé)處理顧客態(tài)度調(diào)查。這些反饋的信息被印刷成九種語言分發(fā)給遍布全球的消費(fèi)者。在調(diào)查中，消費(fèi)者要向依斯曼公司排列出25種因素，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)價(jià)格，準(zhǔn)時(shí)支付，分享市場(chǎng)信息。推銷員對(duì)調(diào)查很認(rèn)真，他們深信第二位重要的事情就是從消費(fèi)者得到調(diào)查結(jié)果，“第一位當(dāng)然就是得到定單”。

第5篇：年度推銷員范文

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會(huì) ， xx園國慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會(huì) 的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見識(shí)，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實(shí)。原來負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶群體來講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購買的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實(shí)踐階段。通過這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷售來提高公司的業(yè)績，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

自己在過去幾個(gè)月的銷售中也小有體會(huì)。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好。客觀方面：市場(chǎng)把握分析，行業(yè)及對(duì)手動(dòng)向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動(dòng)力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動(dòng)力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動(dòng)力設(shè)備維護(hù)計(jì)劃并組織實(shí)施，完成機(jī)房內(nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時(shí)性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計(jì)劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項(xiàng)通信指標(biāo)，按部就班地完成動(dòng)力機(jī)房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對(duì)三個(gè)交換動(dòng)力機(jī)房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動(dòng)力設(shè)備(開關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機(jī)、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時(shí)解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動(dòng)力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運(yùn)行。

主要工作成績：

1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問題，開通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;

2、空調(diào)維修：加強(qiáng)基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機(jī)房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機(jī)房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時(shí)性;

3、發(fā)電機(jī)保養(yǎng)，移動(dòng)油機(jī)車應(yīng)急通信搶險(xiǎn)發(fā)電;

4、基站電源及監(jiān)控問題處理;巡檢及平時(shí)不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測(cè)電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動(dòng)力設(shè)備正常運(yùn)行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。

5、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善

移動(dòng)通信機(jī)房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個(gè)移動(dòng)交換系統(tǒng)正常運(yùn)行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動(dòng)力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動(dòng)力設(shè)備處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。

維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對(duì)工作中的流程、信息、問題及時(shí)反饋，積極地積累經(jīng)驗(yàn)，完善和規(guī)范化動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，實(shí)行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計(jì)劃、設(shè)備故障及時(shí)處理、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報(bào)表、員工培訓(xùn)計(jì)劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;

周密計(jì)劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實(shí)施是我們順利完成各項(xiàng)工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計(jì)劃，掌握每項(xiàng)維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計(jì)劃對(duì)應(yīng)，加強(qiáng)工作計(jì)劃的可操作性，維護(hù)工作中每項(xiàng)具體的工作都有的放矢。

以下是近三年的動(dòng)力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：

1、對(duì)工作中的流程、信息、問題及時(shí)反饋，完善和規(guī)范動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點(diǎn)側(cè)重于交換動(dòng)力機(jī)房的維護(hù)、巡檢。

2、制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，按照維修作業(yè)計(jì)劃實(shí)行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

3、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)房建設(shè);

4、建立基站動(dòng)力設(shè)備故障處理流程和時(shí)限，對(duì)故障信息來源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù);

5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：

我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識(shí)面單一，還沒有許多時(shí)間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們?cè)谛?、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點(diǎn)加強(qiáng)了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對(duì)動(dòng)力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，目前基本上熟練掌握動(dòng)力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行中出現(xiàn)的設(shè)備問題初步具有可獨(dú)立分析、判斷、能及時(shí)地處理和排除故障的能力。

第6篇：年度推銷員范文

她記得，那一年，她才23歲。由于家庭經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，她只得一邊念書，一邊在伍拉勒地區(qū)兼職做起推銷員活計(jì)。有一天，當(dāng)她懷著滿腹的希望與一個(gè)商人簽下一個(gè)訂單后，她簡直樂開了花，這筆提成將抵上她一年的學(xué)費(fèi)。然而，事情卻由于她的稚嫩而被騙，傷心欲絕的她選擇了結(jié)束自己。那一天的黃昏，就像現(xiàn)在那般美麗，海邊山頭上的野雛菊散發(fā)著甜蜜的芬芳。

她恍惚地來到了這座崖旁，她決定在這里了結(jié)自己。當(dāng)她慢慢地走向崖邊時(shí)，她的身后，隱約傳來了一個(gè)溫柔的聲音：我能和你聊聊天嗎?她慢慢地回頭，她的身后，站著一個(gè)年輕人：長得又高又瘦，頭發(fā)蓬松松的。他的聲音，就如懸崖下驚濤拍岸濺起的浪花，淳厚、優(yōu)美，在她的內(nèi)心深處喚起了圈圈的漣漪。

他走了過去，脫下外套，輕輕披在了她的肩上。那一刻，她驚呆了。一種未曾有過的慰藉，在她的體內(nèi)溫暖地散開來。后來，他們靜靜地在月光如水的海邊坐著，他傾聽著她內(nèi)心的遭遇。他安慰著她。而她也從中得知了這位年輕人的名字――唐?里奇。一個(gè)收入不高卻有著一顆良善、正義、勇敢的心的保險(xiǎn)推銷員。

他是個(gè)渴望自由的人，大學(xué)畢業(yè)后，他并沒有選擇去做一名教員，而是瞅準(zhǔn)了伍拉勒地區(qū)，做起了人壽保險(xiǎn)的推銷來，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人群密集，商賈如云，他的生意也越做越好。他也是個(gè)酷愛讀書且很有情調(diào)的人，空閑的時(shí)候，他偶爾會(huì)回到自家的海邊散散心。

命本不該絕。感謝上帝!她在胸前做了個(gè)祈禱手勢(shì)。

那一天后，她生命的航線，從此換了方向。她年輕的心，也從此有了牽掛。

“如果不是后來那叫人撕心裂肺的一幕，他也許不會(huì)做出這個(gè)決定?！泵鎸?duì)著攝像頭，回憶起當(dāng)初丈夫唐?里奇決定在這里“守崖”的志愿，莫婭的臉上似乎還驚魂未定。那一次，唐?里奇牽著她的手，在黃昏的海邊輕輕地散步著。突然，不遠(yuǎn)處的懸崖上傳來了一個(gè)絕望的叫聲，隨后一團(tuán)黑影便從崖頂飄落到海面上――有人跳崖了。

“一個(gè)人，如果不是到了絕望的地步，他一定不會(huì)選擇走這條路的?！彼t著眼眶說，“然而，更令人傷心的是，這樣的事情后來卻鬼使神差地頻頻發(fā)生，每年至少有50人從這里跳下。”莫婭的神色暗然地對(duì)著聚光燈。

這是一座位于悉尼東部臨海的懸崖，名叫“裂縫崖”。自19世紀(jì)以來，不少人選擇在這里結(jié)束生命。當(dāng)?shù)毓賳T曾統(tǒng)計(jì)，這里平均每周發(fā)生一起自殺。因此，當(dāng)?shù)厝朔Q它為“自殺崖”。

后來，她便和唐?里奇搬到了海邊不遠(yuǎn)的小房子去住。她決定支持他的志愿，一生一世在這里一起“守崖”，那一年，丈夫才31歲。

唐?里奇開始了漫長的“守崖”歲月。他一邊守護(hù)懸崖，一邊自學(xué)和研究了大量的心理學(xué)書籍。經(jīng)過長時(shí)間地與自殺者接觸，他發(fā)覺，任何的忠告、建議或窺探都不是挽救生命的最佳方式。因?yàn)椋蟛糠值膶ざ桃姷娜?，都是因?yàn)殡y以忍受痛苦，包括身體和精神疾病，他們?cè)谏钪腥鄙贉嘏臀⑿Α?/p>

于是，他研究出了一種極為簡單的，能與跳崖者進(jìn)行心靈對(duì)話的方式――每天早上溫上一壺他親自從崖上采來釀制而成的雛菊茶，時(shí)刻準(zhǔn)備為那些輕生的人，送去一劑心內(nèi)的溫暖。然后，他開始坐在小屋子的二樓窗口，守望試圖自殺的人。

每當(dāng)有人站在懸崖邊上，失魂落魄，正猶豫是否跳下去時(shí)，他那柔和聲音，便會(huì)壓過海浪和海風(fēng)聲，從小房子的窗口傳來：“你為什么不過來喝杯茶呢?”

當(dāng)他們回過頭來，看到他那張親切的笑臉時(shí)，他們的心底，便萌生出了生活的希望與光亮。而他那顆善于傾聽的心，便會(huì)使每一個(gè)輕生的人忘卻了眼前的疼痛和苦難，伸回邁出的腳步。

時(shí)光就如一輛小馬車，一晃便是50年。50年的守望，唐?里奇至少從這座被當(dāng)?shù)厝朔Q為“自殺崖”的邊沿，拉回了160條的生命。他被悉尼伍拉勒地區(qū)的人們譽(yù)為“守護(hù)天使”。

2010年6月13日，悉尼伍拉勒地區(qū)議會(huì)把“2010年度公民”獎(jiǎng)授予里奇夫婦。

然而，這一天主席臺(tái)上莫婭的身旁，卻空著一個(gè)座位。

在一片歡呼聲和掌聲中過后，場(chǎng)下發(fā)出了一陣議論。這時(shí)，唐?里奇突然從人群里走了出來，手捧著一大束芳香撲鼻的野雛菊，從臺(tái)下緩緩向主席臺(tái)邁去。所有在場(chǎng)的人，無不肅然起立，目送著他走向臺(tái)去……

陽光透過廣場(chǎng)的樹梢，在他瘦削的臉上映下一片斑駁的圖案。他看見，莫婭獨(dú)自坐在人群中央，正用那雙溫柔的藍(lán)眼睛潮濕地望著他。今天，她是那樣的美，就像當(dāng)年他遇見她的那一天。

第7篇：年度推銷員范文

論文關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)市場(chǎng)；營銷策略

一、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢(shì)

(一)我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展歷程

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下營銷環(huán)境及競(jìng)爭環(huán)境的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動(dòng)力。在不同的營銷和競(jìng)爭環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營銷策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，消費(fèi)者要求商品“物美價(jià)廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價(jià)格。這時(shí)候，企業(yè)營銷是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來帶動(dòng)和拓寬自身的市場(chǎng)，提高商品的競(jìng)爭力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹黧w的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品充裕，進(jìn)入了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽(yù)，消費(fèi)者要求使用的商品能顯示自己的社會(huì)地位，此時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競(jìng)爭和形象競(jìng)爭的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)成為真正意義上的買方市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者評(píng)判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競(jìng)爭的重點(diǎn)也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營銷戰(zhàn)略。

市場(chǎng)競(jìng)爭激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費(fèi)者傳統(tǒng)的認(rèn)購商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用性及耐久性。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭也愈發(fā)激烈，消費(fèi)者認(rèn)證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費(fèi)者購買商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營銷觀念相比，現(xiàn)代社會(huì)系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來愈重要的地位，這種營銷質(zhì)量與營銷方式的變化，也要求企業(yè)實(shí)施全方位、立體的服務(wù)營銷戰(zhàn)略——即CS營銷戰(zhàn)略。

(二)我國房地產(chǎn)CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)

作為生產(chǎn)消費(fèi)類產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細(xì)致的營銷方案，通過營銷人員的積極實(shí)施，提供CS服務(wù)，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達(dá)到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢(shì)可概括為：

1．站在顧客的立場(chǎng)去研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；

2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；

4．請(qǐng)顧客參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；

5．千方百計(jì)留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；

7．分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。

二、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析

(一)國際環(huán)境分析

大范圍的金融危機(jī)。2008年全球性金融危機(jī)的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國際大形勢(shì)的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)下滑，使中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險(xiǎn)將大大提高。

對(duì)中國房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動(dòng)性危機(jī)使許多海外金融機(jī)構(gòu)開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機(jī)構(gòu)自2003年開始進(jìn)人中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由于近年房價(jià)連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們?cè)谥袊康禺a(chǎn)市場(chǎng)賺得缽滿盆滿后，現(xiàn)在開始通過中介尋找買家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發(fā)項(xiàng)目正在尋找買家，全球最大的服務(wù)式公寓營運(yùn)商新加坡雅詩閣集團(tuán)正打算出售部分此前收購的項(xiàng)目，澳大利亞麥格理集團(tuán)也有意出售其在上海的一些公寓項(xiàng)目……這預(yù)示著外資機(jī)構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國房地產(chǎn)市場(chǎng)，這將使嚴(yán)冬中的中國房地產(chǎn)市場(chǎng)“雪上加霜”。

(二)國內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析

房地產(chǎn)是受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷必須緊密結(jié)合國內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)(PEST)等四個(gè)方面來對(duì)房地產(chǎn)面臨的國內(nèi)宏觀環(huán)境作一個(gè)簡要的分析如表1。

從以上國內(nèi)外環(huán)境分析來看，房地產(chǎn)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營銷競(jìng)爭環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營銷要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶滿意運(yùn)作方面堅(jiān)持運(yùn)用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營銷創(chuàng)新的開展。堅(jiān)持自己的獨(dú)特客戶滿意因素和落實(shí)客戶最滿意工程實(shí)施才能讓自己獲得成長的空間。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法

實(shí)施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法如下：

(一)顧客定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價(jià)格設(shè)定

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。

從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：(1)類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定；(3)評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：人市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值，此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

(三)概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和抉擇方面的競(jìng)爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營造出—個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

第8篇：年度推銷員范文

吳儀曾經(jīng)這樣說過自己：“我是一個(gè)推銷員，我推銷的是我的祖國――中國?！?/p>

“我要代表我的同事，感謝我們即將退休的伙伴――吳儀女士，她是一位中國人民的杰出代表?！?007年12月14日，在第三次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話閉幕后的共同記者會(huì)上，美國財(cái)長保爾森如此與自己的談判對(duì)手話別。大家都知道，這可能是吳儀最后一次作為中國代表團(tuán)團(tuán)長出席中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話了。

在此之前的11月23日，吳儀在出席中國美國商會(huì)歲末晚宴時(shí)，發(fā)表了對(duì)中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的演講，她在演講的最后這樣說道：“大家知道明年3月中國政府要換屆，到那個(gè)時(shí)候我就退休了，不再擔(dān)任任何職務(wù)，我想借這個(gè)機(jī)會(huì)，向大家告一個(gè)別，感謝大家一直以來對(duì)我工作的支持，衷心地感謝你們!”在場(chǎng)幾百人集體起立，掌聲經(jīng)久不息。

吳儀負(fù)責(zé)中國對(duì)外經(jīng)貿(mào)的這十幾年，正是全球化從起步到高速發(fā)展的階段，也是中國逐漸融入這一潮流的開端。與像美國這樣的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的經(jīng)貿(mào)交鋒中，吳儀的魅力得到了充分展現(xiàn)。作為一位中國女性領(lǐng)導(dǎo)入，吳儀得到了國際社會(huì)的高度評(píng)價(jià)。2004年美國《時(shí)代》周刊列出“世界最具影響力100人”名單，吳儀位列其中；2007年《福布斯》評(píng)選出的“年度全球最具影響力女性100強(qiáng)”，吳儀僅次于德國總理默克爾，位居第

2007年12月11日，第十八屆中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)在北京釣魚臺(tái)舉行。原定于上午9點(diǎn)開幕的會(huì)議遲遲沒有開始，在場(chǎng)的記者都在焦急地等待。大家都知道此刻中美雙方代表正在樓上的會(huì)議室進(jìn)行小范圍磋商，但無人知曉當(dāng)時(shí)進(jìn)展。快接近10點(diǎn)半的時(shí)候，會(huì)議大廳里的工作人員輕聲說道：“來了，來了，大家做好準(zhǔn)備!”大家的目光都朝向了大門處，只見吳儀一手挽著美國商務(wù)部部長古鐵雷斯，一手拉著美國貿(mào)易談判辦公室大使施瓦布，微笑著并排走到了臺(tái)前。在場(chǎng)記者對(duì)這一溫馨場(chǎng)景都大為震撼，攝影機(jī)記錄下的這一幕經(jīng)媒體廣為傳播，又感動(dòng)了更多的人。

雙方坐定之后，吳儀收起了笑容。她用堅(jiān)定的語氣闡述中方對(duì)目前中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的看法。這就是吳儀，在對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，總是能夠在軟與硬之間拿捏得當(dāng)，收放自如。私下里她可以和美國政、商界人士成為好朋友，而在談判桌上，她又會(huì)為國家利益據(jù)理力爭。在中國加入世貿(mào)組織的談判中，吳儀扮演了積極和強(qiáng)硬的角色。她在談判中表現(xiàn)出的直截了當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬作風(fēng)給談判對(duì)手留下了深刻印象。從那之后，中國在經(jīng)歷“非典”危機(jī)、國外指責(zé)中國盜版問題、食品安全問題等情況時(shí)，吳儀都以一個(gè)有力而能合作的領(lǐng)導(dǎo)者角色出現(xiàn)。

吳儀的果斷和強(qiáng)硬也讓那些對(duì)中國持批評(píng)意見的人士心悅誠服。2006年，美國參議員格雷厄姆和舒默曾在國會(huì)提出，如中國仍不調(diào)整匯率政策，將對(duì)中國采取懲罰性措施，對(duì)中國輸美商品征收關(guān)稅。當(dāng)年3月份，在美國國會(huì)就他們的提案進(jìn)行投票的前夜，兩人在北京會(huì)晤了吳儀，結(jié)果雙方的談話超出了預(yù)定的時(shí)間。格雷厄姆后來發(fā)自內(nèi)心地說，這位副總理很風(fēng)趣，她非常直率和有力量，我非常欣賞她。而所謂“匯率報(bào)復(fù)案”，也就此暫告停息。

在12月11日的中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)正式會(huì)議上，吳儀逐個(gè)為美國高層介紹中方出席的官員，在介紹完之后，她說道：“因?yàn)橹袊丝诒容^多，所以部門和官員也比較多，今天一共來了24位官員出席會(huì)議?！爆F(xiàn)場(chǎng)爆發(fā)出了笑聲。之后美國商務(wù)部部長古鐵雷斯也開玩笑回應(yīng)道：“美國人口也不少，今天也來了24位官員?！?/p>

第9篇：年度推銷員范文

去年，標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)下滑了37％，創(chuàng)下1937年以來的年度最大跌幅。由于在石油、金融公司方面的投資失誤，伯克希爾公司去年盈利下滑了32％，也是其近20多年來的最差“成績”。

在“演出”中，因?yàn)椴讼柟緛G掉了最高投資評(píng)級(jí)，巴菲特被董事會(huì)建議另謀出路，于是改行到旗下內(nèi)布拉斯加家具市場(chǎng)賣床墊。一名看起來謹(jǐn)慎、挑剔的中年婦女來選床墊，對(duì)品質(zhì)的要求是“持久、安全有保障”(巴菲特選擇股票的要求)。巴菲特欣然推薦以自己的名字命名的“沃倫”床墊，顧客試躺之后斷然拒絕，理由是“起伏太多，反彈太慢”(喻指巴菲特所投資股票的特點(diǎn))。

巴菲特于是推薦了另一款名為“緊張的奈利”的床墊。巴菲特神秘兮兮地告訴顧客，這款床墊有一項(xiàng)獨(dú)特的設(shè)計(jì)床墊里面可以藏貴重物品。巴菲特掀開自己躺過的樣品床墊，顧客赫然看見一疊現(xiàn)金、股票，不禁眼前一亮，立馬決定就要這個(gè)樣品。巴菲特不得不趁著顧客付錢的時(shí)候偷偷從床墊中拿出他的“私人藏品”除了錢、他愛吃的巧克力，還有幾本《花花公子》雜志。巴菲特的表演贏得滿場(chǎng)的笑聲，股東們對(duì)于他獨(dú)特的溝通方式給予掌聲。