訂貨會邀請函精選(九篇)

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第1篇：訂貨會邀請函范文

我公司將在____年____月____日，在____舉辦一場大規(guī)模的客戶訂貨會。通過此次會議能給貴公司帶來良好的企業(yè)形象宣傳和提高對產(chǎn)品的推廣力度。我們真誠的邀請貴公司參加此次會議。

如貴公司能如約參加本次會議，請于____年____月____日前通過email回函給我們。以便我們能提前為你們安排?；睾瘯r應(yīng)包含并填寫以下內(nèi)容：

1.赴邀約公司名稱：____________，出席代表有________________等共計____人 ;

2.需要為 人安排食宿。(如：需安排____人食宿 )

3.提供贊助費用5000元 8000元 10000元(在選定項前的方框內(nèi)劃√確定)

4.是否參加促銷活動?(在選定項前劃√) 是 否

活動舉辦方：公司

回函郵箱：

第2篇：訂貨會邀請函范文

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會。據(jù)說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當(dāng)天，他準(zhǔn)時出現(xiàn)在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價格會比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉(zhuǎn)悠了一個早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會。”

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會參加任何企業(yè)組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請函，但他在臨床實踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經(jīng)驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會是純粹的促銷會，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會、新知識普及會以及基層適宜技術(shù)講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務(wù)以及價格等因素，是影響基層醫(yī)療機構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會，會上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執(zhí)行的時候又是另一個業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報價進(jìn)貨，但沒過多久，企業(yè)的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業(yè)信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎尽?　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）

學(xué)會推陳出新

推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調(diào)查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結(jié)推廣會及其他廠家的成功經(jīng)驗，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設(shè)計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設(shè)計驚喜項目（比如前十名報到者設(shè)“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第3篇：訂貨會邀請函范文

收到一封時裝秀的邀請函，白色的信封里夾帶一張寶麗來，上面三個模糊的人影，頗有些HelmutLang早期的極簡主義風(fēng)格。秀的主題手寫在寶麗來上方，為“The triple life of Veronique”，照基耶洛夫斯基那部經(jīng)典電影的翻譯法，此場秀應(yīng)該叫做“三生花”，也就是本土“例外”品牌2006年廣州秋冬訂貨會。

“三生花”開在一片工業(yè)場所和建筑工地中間，若不是邀請函上畫有地圖，要找到?jīng)]有標(biāo)示的廣告攝影棚并非易事。所幸場地周圍的黑幕隔開了一切嘈雜環(huán)境的影響，可以好好專注于秀本身。

廣州的平民主義使得這座城市本不是一個品牌會花大心思做秀的地方，如果去到上海，幾乎每天都會有時裝派對。輾轉(zhuǎn)多了，就會發(fā)現(xiàn)這些派對無非喜歡挑選城中時髦的酒吧、大百貨商場或者品牌本身的專賣店，一些經(jīng)常被重復(fù)使用的場地，比如新天地，燈光與音樂稍作變化，再用源源不斷的香檳紅酒來討好嘉賓和媒體。時間長了，發(fā)現(xiàn)在派對上遇到的人都是場場重復(fù)，老地方加上老面孔，于是逐漸生出無趣來。挑場地由此變成了品牌做秀的頭等大事，場地選定了，一場秀的根基就定了。對于大品牌來說，每年都要換新場地，還不能與其他品牌重復(fù)，于是品牌的公關(guān)們總是要絞盡腦汁、挖地三尺來找個新鮮的玩法。至今被人嘖嘖稱道的夏奈爾2001年上海秋冬時裝會，選擇了廢棄的龍華機場。閃燈的跑道上停放著漆有“CHANEL”6個黑色字母的白色老飛機，據(jù)說這架飛機是中國第一架自己生產(chǎn)的飛機，名叫“運5”，與夏奈爾的幸運數(shù)字不謀而合。老舊的停機坪與停機房搖身一變，成了光鮮無比的酒會場所和T型舞臺。據(jù)說，主辦方發(fā)出了1000張請柬，但有更多的人成功突破三重檢查關(guān)卡溜進(jìn)會場。

而在北京，兼具王者風(fēng)范和中國風(fēng)情的故宮、天壇是國際品牌極其鐘意的場所，大打民族牌的“上海灘”于2005年年末的一場故宮時裝秀，令在場老外驚為天人。國產(chǎn)品牌報喜鳥則為了2005年在敦煌的時裝秀，從北京和上海興師動眾地把物資運到沙漠里搭展臺，據(jù)稱第一批三個集裝箱就耗時5天。而時裝秀的燈光供應(yīng)則動用了當(dāng)?shù)?00名供電局的職工。

然而，當(dāng)年突破龍華機場關(guān)卡的那些人，究竟還有多少記得秀場上的夏奈爾格紋裝?所有人為當(dāng)晚海市蜃樓般的紙醉金迷失了神。而敦煌沙漠里的秀場只讓人記住了這一浩大工程的實施，誰會在乎報喜鳥是個什么品牌?時裝究竟如何，似乎已經(jīng)不再重要。做秀需要出彩，當(dāng)環(huán)境和場地過于喧賓奪主，看熱鬧的人自然比看時裝的人更多。

第4篇：訂貨會邀請函范文

雖然大企業(yè)有著強大的品牌優(yōu)勢和雄厚市場運作資本，但要想全部占領(lǐng)中國這塊龐大的市場，簡直是癡人做夢，沒有哪一個企業(yè)能在所有的市場上做永遠(yuǎn)的老大，大的企業(yè)只能在某些重要的市場稱第一，而其他市場只能排到第二、第三，甚至在一些市場都難覓其“芳蹤”。記者就曾在山西的一個縣級市場看到一個有意思的現(xiàn)象，小小的縣城竟然找不到成箱擺放的飲料，當(dāng)?shù)亓闶鄣昀习甯嬖V記者從來沒有哪個大的飲料廠家到過他的門店，自然這個縣城就成了一個的空白市場。當(dāng)然像這種情況還不止山西一個地方，全國幾千個縣級市，誰能全部普查一遍計算出確切的數(shù)字，恐怕還一時難以說清，不過這樣的現(xiàn)狀正好給了小企業(yè)一個很好的發(fā)展空間，當(dāng)然對大的企業(yè)來說也是值得深思的，市場如海綿的水如果“擠”總是有的。小企業(yè)剛剛上路，在市場運作方面顯然是生手，學(xué)大企業(yè)弄不好就成了“東施效顰”，而大企業(yè)的市場運作則是在摸索中前進(jìn)，沒人誰能保證這招棋出的是柳暗花明，還是滿盤皆輸，為此記者對廠家在飲料市場運作中的幾個盲區(qū)進(jìn)行分析，為已經(jīng)在路上和還沒有上路的飲料廠家提個醒。

盲區(qū)一：準(zhǔn)備不充分的新品上市會

春天是飲料銷售的黃金季節(jié)，這個時期市場運作的成敗直接決定全年的銷量，所以飲料廠家在這個季節(jié)最忙，忙著在萬象更新的時機里把新包裝和新產(chǎn)品推出來。如何才能有效地將這一消息傳播出來并且達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，高空的廣告自然不必多言，那是針對消費者的所做的拉動工作，而針對經(jīng)銷商的推動工作就不是簡單的交點廣告費那么容易了。

無論是新品上市還是老產(chǎn)品訂貨，最快捷的方法就是召開經(jīng)銷商訂貨會，如果是新產(chǎn)品可以稱之為新品上市大會，但是召開經(jīng)銷商訂貨會并不想象的那么容易，前期的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，否則就會前功盡棄。前段時間記者就曾參加了一個國內(nèi)知名飲料企業(yè)的新品上市及產(chǎn)品訂貨會，當(dāng)時的會場秩序還是比較讓人滿意，但是會場布置沒有突出重心，新產(chǎn)品在一個角落堆放著，廠家只在每個桌子上象征性地擺上了兩瓶，沒有形成一個大的產(chǎn)品陣容和視覺沖擊力，墻壁上張貼的幾張新產(chǎn)品的宣傳畫，與會場的氣氛顯得格格不入，最為關(guān)鍵的一點是產(chǎn)品會現(xiàn)場與會后就餐地點設(shè)在同一個室內(nèi)，從企業(yè)角度講確實可以節(jié)省費用，但這種做法是否會因小失大？會場所帶樣品太少，當(dāng)記者提出要將新產(chǎn)品拍幾張照片備用時，現(xiàn)場卻找不到任何一瓶可以上鏡頭的產(chǎn)品。會后其負(fù)責(zé)人向記者表示，盡管籌備了十幾天的時間還是沒有準(zhǔn)備充分。沒有做好充分準(zhǔn)備的訂貨會所帶來的負(fù)面影響是不容忽視的。

如何才能做好前期的準(zhǔn)備工作？下面是一個飲料企業(yè)新品上市的成功案例，從上市會前的準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、會場布置、新品上市會的安排、費用預(yù)算、注意事項方面進(jìn)行系統(tǒng)介紹。

新品上市前的準(zhǔn)備：請柬發(fā)放，時間一般在會議開始前一周；請柬填寫注意事項，客戶各稱、會議時間、會議地點、報到時間、限制人數(shù)；會議地點，選擇當(dāng)?shù)剌^有名氣的賓館或飯店，遠(yuǎn)途客戶可安排住宿。

準(zhǔn)備物品：客戶邀請函、充足的樣品、POP、經(jīng)理致辭、各種新產(chǎn)品介紹、新廣告的樣帶、市場支持計劃、客戶禮品、簽到簿、訂單、文具、抽獎箱、投影儀、電視、錄像機等會上所需的其他物品。

會場布置是很關(guān)鍵的，布置原則突出***新產(chǎn)品信息，突出產(chǎn)品主色調(diào)沖擊的整體基調(diào)，體面清爽舒適的感覺，如匯源真鮮橙就要突出黃色沖擊力；會場區(qū)域布置，新產(chǎn)品的大型落地堆頭；明顯位置張貼主題海報。

新品上市場會安排：時間，新產(chǎn)品到貨后5天；參加人員公司已經(jīng)簽約的聯(lián)盟商、經(jīng)銷商，有合作意愿但未簽約的客戶，重點地區(qū)可包括客戶的下線客戶，大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、省公司市場部人員、地區(qū)主管、主要業(yè)代，當(dāng)然小企業(yè)可以視情況而定。會議議程根據(jù)實際情況安排。

費用預(yù)算，場地費、住宿費、贈飲樣品費、文具費、現(xiàn)場布置費、餐費、客戶交通補助費、其他應(yīng)急費。

注意事項，提前打開暖風(fēng)，保持室內(nèi)溫度較高(適宜冷飲品嘗)，現(xiàn)場贈飲的**飲料要預(yù)先冰凍至3—5攝氏度，提前演練并想好如何應(yīng)對經(jīng)銷商提出的刁鉆問題。

以上所說的只是起到提綱挈領(lǐng)的作用，對小企業(yè)下一步要召開的會議或許有很大的幫助，得到要領(lǐng)了關(guān)鍵還要看執(zhí)行情況如何，千萬不要忽視產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作，它的好壞直接影響你的訂單。

盲區(qū)二：全國撒網(wǎng)撿芝麻丟西瓜

人們都知道行軍作戰(zhàn)要集中優(yōu)勢兵力，做市場也是如此，把有限的資源投入到無限的市場上，結(jié)果只能導(dǎo)致全軍覆滅。無論是實力大的飲料企業(yè)，還是實力小的企業(yè)在開拓之初都有一個雄心壯志就是走全國路線，尤其是串行作飲料的大企業(yè)更是如此，青島啤酒茶飲料就是一個鮮明的例子，自以為是啤酒行業(yè)的老大，有著強大的資金實力做飲料就會輕而易舉，當(dāng)時報定了一統(tǒng)天下的宏偉目標(biāo)，結(jié)果2002年在華南區(qū)、西北區(qū)、華北區(qū)投入了大量的人力、物力市場不見起色、商抱怨連天， 800萬元的廣告費也付之東流，而其革命根據(jù)青島的銷售量卻蒸蒸日上，可見舍近求遠(yuǎn)所付出的代價。還有一個大飲料企業(yè)由于后期經(jīng)營管理不善，企業(yè)銷售額逐年下滑，到了實在無力支撐的地步，還舍不得摘下全國市場美麗的“光環(huán)”，不肯收縮市場，結(jié)果是一直在飲料行業(yè)銷售第一的三個省份也因為整體的不景氣而得不到相應(yīng)的支持，最終淪陷到?jīng)]落品牌的地步。

大企業(yè)尚且如此，小企業(yè)又有什么理由和資本去遍地撒網(wǎng)呢？但是這樣的例子每年都在上演，三門峽湖濱果汁是以出口濃縮汁而聞名，2002年果汁市場迅速增大，他們看到了商機也看到了希望，2003年開始進(jìn)軍果汁飲料的高端市場，銷售區(qū)域設(shè)在河南、山西、東北、西北、上海和北京，從他們的布局可以看出，他們放眼全國，可是細(xì)細(xì)分析一下，湖濱雖然在濃縮汁上有絕對的優(yōu)勢可言，但是在飲料市場的運作上還是個新手，沒有充足的經(jīng)驗就要全面撒網(wǎng)，未必冒的風(fēng)險太大了，盡管現(xiàn)在還沒有什么事實證明他們走全國路線是錯誤的，但是我們所能看到的事實是投入的大量的人力和物力。

無論是在市場運作之初，還是運作多年，最主要的是要明白哪里是自己的重點市場，在哪個市場才能找準(zhǔn)自己的位置，要了解當(dāng)?shù)厥袌龊透偁帉κ值膬?yōu)劣勢，最好前期做個SWOT分析，大企業(yè)要集中現(xiàn)有資源進(jìn)行重點突擊，從費用上進(jìn)行重點支持，像賽馬一樣，用自己的好馬比競爭對手的破馬，優(yōu)勢很快凸見出來，而小企業(yè)不妨選擇一個區(qū)域來個小試牛刀。

盲區(qū)三：大量上人費力不討好

每年的春天一到，總能從一些媒體上看到飲料企業(yè)招兵買馬的信息，小企業(yè)小打小鬧招幾個業(yè)務(wù)員，大企業(yè)大張旗鼓來勢兇猛，所招人數(shù)讓人咋舌，有一種從人員規(guī)模上壓倒一切的大家風(fēng)范，但是如此興師動眾的表面不僅讓外人看了感到希望的所在，就是企業(yè)本身也認(rèn)為大量的人員規(guī)模能帶來可觀的效益。

事實是否如此，其實不然，俗話說“千軍易得，而一將難求”，大量的業(yè)務(wù)員是否適合企業(yè)現(xiàn)有的組織架構(gòu)，有沒有一個好的管理制度和相應(yīng)的激勵機制，是否有與之相對應(yīng)的管理人員，所招人員是臨時性的還是長期性的，適應(yīng)的時間是否在有效期內(nèi)，上員上崗培訓(xùn)的時間和費用是否有預(yù)算之內(nèi)，所有的這一切都是值得企業(yè)深思熟慮的問題。

兩年前**飲料企業(yè)為了提高市場占有率，要求全國省公司經(jīng)理在所轄區(qū)域的所有縣級市按每縣一人的標(biāo)準(zhǔn)配備人員，在縣級市有經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商分銷，沒有經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶?？偛克蟮氖潜仨毶淆R人員，否則省經(jīng)理就要受到處分，時間限定在一個月內(nèi)，如此快的時間，如此大的壓力，省經(jīng)理不得不為了完成招人任務(wù)而臨時湊數(shù)，結(jié)果經(jīng)銷商的伙計也成了該企業(yè)的業(yè)務(wù)員，更有堪者連批發(fā)店的老板娘也成了名符其實的企業(yè)員工。從表面上人員是增加了，但從效果上還和原來一樣，只是白白增加了一份人員工資；另一種情況則是新招的業(yè)務(wù)員有水平參差不齊，新手至少需要3—4個月的時間，等適應(yīng)了市場，飲料銷售的時機也已經(jīng)錯過；最主要的一點是如果管理人員的水平不高，對新招入的人員沒有一個好的管理措施，就會出現(xiàn)“放羊”的現(xiàn)象。

記者在近日的采訪中也看到一些大企業(yè)在做業(yè)務(wù)員招聘計劃，顯然擴大市場的前提是人員規(guī)模的增加，但是能否達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，投入與產(chǎn)出之間是否有個平衡點，企業(yè)確實應(yīng)該從每個環(huán)節(jié)入手，做好上人之前的分析工作。

盲區(qū)四：終端革命別堵了自己的路

在眾多終端競爭中表現(xiàn)最激烈的當(dāng)數(shù)飲料行業(yè)，可口可樂的101模式、百事可樂的WAT專賣分銷系統(tǒng)、康師傅、統(tǒng)一的終端大戰(zhàn)，無處不體現(xiàn)了終端的魅力，于是更多的企業(yè)把更多的精力投入到終端，有廠家派人直接到終端零售上鋪貨，根本無視通路環(huán)節(jié)的存在，事實這種做法只能加快死亡的速度。

***飲料企業(yè)為了使產(chǎn)品迅速鋪到終端，前期投入了大量促銷和人員費用，結(jié)果短期內(nèi)市場上隨處可見其產(chǎn)品，銷售直線上升，可是沒出三個月該產(chǎn)品便在市場上銷聲匿跡了，沒有人再愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品了。問題出在哪里了？后來有行業(yè)人士對此作了一個分析：其一是廠家在終端鋪貨時有一定的促銷政策，但這些政策是針對終端零售商的，如割箱陳列獎，二批商卻沒有任何的優(yōu)惠，這就導(dǎo)致二批商的下游通路阻塞，利潤難以保證，當(dāng)時數(shù)據(jù)調(diào)查的結(jié)果顯示該產(chǎn)品在二批渠道的占有率不足5%；其二，終端市場維護(hù)出現(xiàn)了一定的困難，廠家用經(jīng)銷商的車挨家挨戶推銷，前期達(dá)到一個很高的市場占有率，但在隨著銷售量的增大，出現(xiàn)零售客戶斷貨現(xiàn)象，而經(jīng)銷商不會因為三、五箱的訂貨量就會開車送一趟，這就出現(xiàn)了零售客戶氣氛，經(jīng)銷商無奈、二批商不理的尷尬局面。

第5篇：訂貨會邀請函范文

透過X片我們可以很明顯的看到OTC市場的幾大“陰影”部分：1、藥店到處都是，平價藥房、大賣場惡意壓低藥品價格，導(dǎo)致大部分藥店不得不跟風(fēng)惡戰(zhàn)，利潤微薄度日如年難以繼日。小店生存的唯一途徑是不分青紅皂白大力推薦雜牌高毛率品種，甚至假藥；2、連鎖藥店就拿品牌藥做做樣子，大肆雜牌品種或逼迫品牌廠家做OEM，再把這類品種作為自己的同類首推品種；3、藥品經(jīng)過反復(fù)降價，利潤空間有限，特別是普藥類產(chǎn)品，沒有運作費用的品牌商只好由經(jīng)耕細(xì)作改做渠道流通，結(jié)果藥品滿天飛就是不落地，銷量快速增長，風(fēng)景霎時好看；4、商業(yè)公司不重服務(wù)只打價格，天天“虧本大甩賣”。公司之間換貨、惡意串貨搞得大家都是唉聲嘆氣沒錢賺，做死品牌商；5、連鎖有奶便是娘，給錢就辦事，給他一二十個點他就幫你推推，推完了就扔一邊；6、銷售代表踏破鐵鞋磨破銅牙，盡做費力不討好的無用功。

我們再來看看我們的職業(yè)醫(yī)生通常開的藥方吧：1、有錢的大佬就簽個十萬八萬的全年協(xié)議，搞下一籃子終端包裝加促銷首推等，讓各位前來觀摩的小弟羨慕不已；2、有牌子沒錢的就只能搞搞流通串串貨，能走一件是一件；3、沒錢又沒牌子就只能亂搞了。那里給三十個點這里做底價，今天割點肉明天放點血，還美其名曰“舍不得孩子套不住狼”，其實就是不想一命嗚呼拿嗎啡來胡弄公司胡弄自己；4、經(jīng)濟社會，做業(yè)務(wù)就是為了拿獎金，為了拿到獎金就不可避免要沖量，要沖量就不可能完完全全規(guī)規(guī)矩矩按公司的要求去做。十八般武藝全用上，只為娶得明天的新娘；5、明顯的競爭越來越大，雜牌越來越多，老板給的指標(biāo)卻越來越高，咋整？作假唄，只有作假才能再創(chuàng)新高；6、不促不銷，大家都在等廠家給錢促銷。藥店等，連鎖和商業(yè)更是不見兔子不撒鷹，他們促銷的品種都做不過來更何況你不做促銷？！所以現(xiàn)在是促而不銷卻還要促銷不得不促銷，但對應(yīng)的是促銷一次價格就更低更亂一次，表面的銷量增長不過是貨從一個倉庫搬到另一個倉庫罷了。促銷費用，說白了不過是給N個級別的商交倉管費；促銷，說白了就是廠家吃飽了撐的，拿錢砸自個腦袋，暈的。

好鋼用在刀刃上，好藥用在合適的人身上才會發(fā)揮最大藥效。但是在這個經(jīng)濟發(fā)展到不得不控制、錢包卻越來越扁的年代，人們都在為獲取個人或公司的最大利益而不斷揮霍資源。速度、效率、名利正在吞噬本該慢慢消化的東西，不該發(fā)生的“陰影”正在慢慢擴大，甚至向健康的人群蔓延。這就是“陰影”的根源和癥結(jié)所在。

要根治這些“陰影”決不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳能搞定的，“促銷”不成反“猝死”的情況時有發(fā)生。根治“陰影”需要一劑“虎狼藥”。

一、整頓銷售隊伍。做好該做的事，嚴(yán)查弄虛作假；可以不設(shè)正代，只設(shè)KA高代和理貨員。為什么？因為現(xiàn)在的終端已經(jīng)不大可能讓一個代表有太多“溝通”和“作為”的時間了。到終端能做的就是理理貨了，至于和店員的“溝通”，坦白說，90%以上都是白搭！既然是理貨那就用理貨員就好了。而設(shè)立KA高代實際相當(dāng)于一個主管，來管理理貨員和負(fù)責(zé)活動的洽談；

二、管理好價格體系。特別是促銷活動，決不允許因促銷而惡性變相降價，否則寧可不做。如果發(fā)生了就應(yīng)該嚴(yán)厲懲罰或者“斬草除根”，在你死我活的對決中就應(yīng)該橫刀立馬當(dāng)仁不讓；

三、 管理好經(jīng)銷商。嚴(yán)格劃定區(qū)域經(jīng)銷責(zé)權(quán)利，不能跨區(qū)銷售?？鐓^(qū)銷售是串貨的第一步，也是一個品牌邁向死亡的第一步。其次，經(jīng)銷商的選擇要寧缺勿濫，不要為了一時的幾萬塊毀掉我們市場的根基；

四、 與主要連鎖簽訂全年協(xié)議。通過全年協(xié)議把一攬子高昂的終端包裝及首推費用囊括起來，做好形象工程。簽全年協(xié)議是一種置之死地而后生的做法，是把產(chǎn)品“混”進(jìn)連鎖自營品種行列，同時直接提高防御壁壘讓競爭者忘塵莫及的一種做法。

五、 與主要商業(yè)公司簽訂季度或全年分銷協(xié)議，偶爾給予小利刺激，加快加緊對次級市場的滲透。藥店開放幾年來已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了“藥店比米店多”的現(xiàn)狀，人們在懷疑他們是否賺錢的同時也在驚呼——中國人到底怎么了，難道都有病嗎？拿藥當(dāng)飯吃呢？但我們即使知道這個現(xiàn)狀也不愿放棄每一個角落。因為原來吃幾條大魚就可以吃得很飽了，但現(xiàn)在的大魚根本養(yǎng)不大，所以也就吃不飽，那就只好大小通吃連蝦米也不放過了，民以食為天，填飽肚子是關(guān)鍵。但市場這種竭澤而漁的做法其后果是不言而喻的。

六、 與有第三終端客戶資源的商業(yè)合作，大力開發(fā)第三終端市場。筆者從去年開始耳聞目睹力行了這個曾經(jīng)被遺忘的市場，現(xiàn)在人們就像遇到初戀情人一樣去擁抱她，其現(xiàn)實意義及對市場的巨大貢獻(xiàn)無異于親愛的柴達(dá)木盆地對國家石油的貢獻(xiàn)。這里需要特別提醒的是農(nóng)村市場。在國家越來越重視和解決“三農(nóng)”問題的年代，農(nóng)民確實比原來“富有”了，他們也越來越意識到健康的重要性，所以我們已經(jīng)把部隊開到了最前線，“送藥下鄉(xiāng)”了。

七、 偶爾參與商業(yè)公司組織的現(xiàn)場訂貨會，對新品或新市場的推廣有一定幫助?，F(xiàn)在的新品如果不是“師出名門”就只好“賣身求榮”大力招商或被OEM了。如果不愿意，筆者的一個方法就是用有影響力的產(chǎn)品通過現(xiàn)場訂貨的方式來推廣，為什么呢？因為現(xiàn)場訂貨客戶可選擇性非常少（一般就是幾個廠家的套餐），而迫于“邀請函”的壓力，來者都會或多或少訂幾個套餐。當(dāng)然要做到效果好還要注意幾個方面：a、現(xiàn)場布展一定要到位，要有大氣勢，有新意；b、爭取音畫效果，在會議正式開始前而客戶陸續(xù)到場的時間及會議中場休息或訂貨的空隙等等，所有能去的時間都盡可能的把新老產(chǎn)品的介紹通過視頻的方式在現(xiàn)場播放，當(dāng)然這需要和主辦方事先溝通好，此效果非同凡響；c、一定要爭取現(xiàn)場一二十分鐘的產(chǎn)品介紹時間，特別是對新品的介紹。但介紹一定要把握時間和內(nèi)容，避免機械乏味，最好有禮品配合；d、一定要有業(yè)務(wù)員時刻與客戶溝通并督促其訂貨，同時盡可能留下客戶資料，以便后續(xù)跟進(jìn)；e、套餐設(shè)計要合理、有吸引力，這與訂貨效果直接相關(guān)，讓利幅度要相對大一些。

當(dāng)然所有的政策都是需要一個優(yōu)秀的團(tuán)隊去執(zhí)行的，好馬配好鞍才能跑得快，好的團(tuán)隊比好的政策更重要，如何領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)及因材而用是重中之重。就用人之道筆者也談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

一、 選好人，選對人。這點非常難。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的大街上一抓一大把，但真正合適的沒幾個。有的說的頭頭是道卻做不了什么事，有的半桶子水要求卻挺高，有的確實挺有才卻可能不太適合這個職位，所以“獵頭”就冒出來了。我認(rèn)為看一個人是否是最合適的，不僅要看他的經(jīng)歷經(jīng)驗——這些是最基本的，更要注意他的成長過程、選擇的動機、人生的規(guī)劃，他為什么要走、為什么要來、他想要什么、我能給什么，這些一定要問清楚。人是做事的前提，道德是做人的前提；

二、 每一個人都要帶出一個可以接替他的人，寧缺勿濫，不行就換，新人至少要有三個月的試用期。許多公司都會因為一個人的離開而損失一些客戶甚至一片市場，這里原因眾多，但最重要的一點就是缺乏培養(yǎng)接班人的意識。某個代表或主管離職后就只能等著人事部外招，等了個把月人終于找到了還要了解公司、產(chǎn)品、活動、商業(yè)等等，等他了解得差不多了，黃花菜都涼了。所以一定要把培養(yǎng)接班人作為人員考核及升職的重要部分，一個主管如果真的很優(yōu)秀就應(yīng)該至少帶出一個同樣優(yōu)秀的人。同時，作為公司來說，我們一定要盡可能從公司內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和提拔人才，這樣的好處有很多，最直接的一是可以激勵下屬，讓他們看到“盼頭”，二是可以穩(wěn)定銷售隊伍，認(rèn)同企業(yè)文化，讓大家不僅有“盼頭”有“奔頭”，更重要的是有歸屬感；

三、 提供具有挑戰(zhàn)和誘惑的獎金方案，并且方案一定要清晰、明了、簡單。我聽過很多公司的獎金方案，許多人一談獎金就嘆氣，指標(biāo)高獎金少難拿到?？炕竟べY也能“安份”做事的只有兩種人，剛畢業(yè)的和拿錢不做事的。目前大部分外企的獎金方案是很有誘惑力的，而大部分的國企的獎金方案是根本沒法說的，代表每月能拿個千把塊的是“非常不錯的”了，大部分都是要“撐桿跳”才能夠得著。獎金少是弊病之一，更嚴(yán)重的是那點點的“油水”他還要這里擦一下那里抹一點，要和區(qū)域達(dá)成、部門達(dá)成甚至公司達(dá)成都掛一下勾，讓你不得不暈！到最后，代表搞不清今天做不做這件事、跑不跑市場和獎金有什么關(guān)系，即使天上掉下塊餡餅砸到自個也只是覺得僥幸，餡餅是啥做的、好不好吃壓根不知道；

四、 明確而詳細(xì)的職能劃分，每個人的事情都可以對號入座，制定問責(zé)制。我敢說沒有幾個公司做到了這點，許多公司雖然“人才濟濟”，可是卻搞不清自己該干什么。結(jié)果今天做什么明天做什么，不知道，根本沒有目的性，更別說什么“有效拜訪”了；或者今天這里搗鼓一下明天那里搗鼓一下，日復(fù)一日老牛拉磨車，到最后又很辛苦的回到原點。更可怕的是因為下級的事沒做好，所以上級就只好插一手，結(jié)果老板做主管的事，主管做代表的事，代表就不做事。大家都抱怨，拿點辛苦錢不容易——代表說提防老板查崗真累。

我們都羨慕麥當(dāng)勞肯德基做得好管得好，為什么呢?其實大家都知道，就是因為他有一本本的條條框框，該做什么不該做什么該怎么做都規(guī)規(guī)矩矩的寫的清清楚楚明明白白。做錯了，自己去看條款；怎么獎怎么罰也自己去看條款；誰的錯，一看就明了。遺憾的是我們只會臨淵羨魚卻不會退而織網(wǎng)，所以我們的團(tuán)隊很自然的就“渾然一體”了。

五、 指標(biāo)合理而具有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在中國經(jīng)濟的快速列車跑得實在太快了，快到讓許多企業(yè)只能望塵莫及。但這樣的D字頭列車誰也不想錯過，怎么辦？明知不可為而為之！指標(biāo)高點，再高點，高到你能完成也不敢完成，你要是“出乎意料”的完成了下月就給你翻倍的整，你還敢完成嗎？這是其一。其二，每個月能銷多少，各主管各老板都很清楚，但年度指標(biāo)是公司“深思熟慮”后在鐵板上釘釘，雷打不動的。咋整？不管三七二十一壓下去再說唄。下級代表一看，不是傻了就是懵了。這時腦袋尖尖的拍案而起曰：“我們一定要沖出重圍！”真是良言一句三冬暖，引無數(shù)英雄競折腰，經(jīng)過波濤駭浪的洗禮年底一算賬，皆大歡喜各區(qū)域都是百分百達(dá)成，至于公司的年度指標(biāo)嘛——似乎也達(dá)成了。