客戶經理工作計劃精選(九篇)

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第1篇：客戶經理工作計劃范文

對于已經與我公司建立合作關系的客戶，應繼續積極拓展與這些客戶的合作關系，通過良好的服務提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關系在先，可引起良好的口碑示范效應，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關的成功幾率也將大大增加。

針對企事業單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質良莠不齊，其所在公司大多管理不太規范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上謝絕推銷的字樣，以阻止推銷人員的進入。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進行的拜訪工作所應采取的主要工作。

一：初訪

1、心理準備

針對此情況，作為本公司業務人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在辦公文儀用品行業較高的知名度和美譽度、在成都行業市場業已取得的市場占有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府和等大客戶)與公司形成的良好合作關系、對公司產品和服務的信賴和業已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態度、對產品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。

2、開場白

在具體工作的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統一的簡短、明了的開場說辭(開場白)。

如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內外知名辦公用品品牌建立的戰略合作關系和全國集中聯合采購、OEM的強大優勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。等等，通過培訓時的反復模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統一使用普通話，以示規范)的效果，并將開場白時間控制在1分鐘以內。

3、辦公環境、人員觀察，并尋找訪問機會。

在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應貿然上前;待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯系方式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯系、跟進。與此類工作人員建立良好關系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦自己。

4、初訪工具(產品目錄單、名片等)應用

在初訪之前，應由公司統一制定產品目錄單，目錄單上應注明一些常用產品的價格、規格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現公司管理的規范性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產品講解的機會和時間。

5、禮儀、著裝等

穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現自身良好職業素質，從而體現出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強調的是，作為客戶經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經驗，為業務人員做出表率，也有助于對業務人員的工作表現做出正確評價、評估和監督，并對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。

二：初訪總結和例會的制度化

1、總結內容：

總結內容應包括：客戶辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經理主持，并首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要采取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，并形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閱、批示。

3、客戶經理職責

在例會中，客戶經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，并給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客戶數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客戶內部安插的內線

對潛在客戶短時間內(如一周)未能有任何買賣關系的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續跟進，掌握客戶采購動態，應繼續保持與客戶的聯系，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個內線，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關系的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部采購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客戶的談判準備

應主動與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商并取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購部門積極協商，并與上游生產廠家聯絡，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關系，等等。

五、售后工作

合作談成、客戶付款(或預付款)進行產品采購后，即進行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關系。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發、促使其成為公司現實客戶并通過服務工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關系的基本過程。

除采取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜志、網絡、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客戶需求，促成客戶對我公司產品的采購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行公關，即使不能促成生意達成，也可從他們那里獲得關于該大樓里企業辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。

第二部分：銷售人員管理

一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量搜集信息資料、向有經驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

并經常性的組織銷售人員就產品、行業和客戶知識學習、所獲得的技能經驗等進行交流，并由公司安排部門領導或有經驗的老員工與銷售人員進行經驗探討，每周一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的知識、技能、方法快速應用于工作實踐當中去，從部門領導或有經驗的老員工那里獲得的經驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結，并通過交流發現自身不足，也是客戶經理或公司領導發掘員工技能和經驗優勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客戶經理不僅在客戶開發、客戶關系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經驗、技能、知識水平、素質素養、服務意識的整體前進;而客戶經理在此過程中也可以發現自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平臺

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客戶經理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭執，與實際進行的工作內容無關的言論，應給予勸阻、批評;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來。客戶經理應在對話過程中發現、提出有價值的問題，讓發言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。

2、對銷售人員的工作管理

客戶經理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監督、持續跟進，并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應給予全力支持，并根據實際情況，負責與公司有關領導協商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協調其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業道德的掌控

對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，給予處分、直至開除。

第2篇：客戶經理工作計劃范文

2019年，神經外科在醫院、護理部、學部護士長、病區主任的正確領導下，繼續緊跟醫院發展步伐，挖掘潛力，埋頭苦干，為了進一步將護理工作做得更好，現制定工作計劃如下：

 1、緊緊圍繞護理部質控體系，認真學習衛計委及醫院文件標準要求，持續改進護理工作質量

1、與病區新調整一級質量控制組成員認真學習標準，充分利用品管圈等質量工具，認真做好病區質量自查工作，將檢查結果數據化，認真分析數據反映的病區問題，按照PDCA循環要求不斷改進臨床護理質量。

2、結合病區實際情況，進一步深化崗位崗位管理、護士分層管理、優化排班、合理安排人力資源，細化績效考核，充分調動全病區護理人員的積極性。

3、開展進一步加強病區基礎管理工作，盡力改善患者住院環境，基礎護理合格率達90%以上

4、加強病區患者護理風險評估及安全管理，高危患者風險評估率達100%危重患者合格率達90%以上

5、繼續神經外科專科指標登記、評價工作，不斷提升專科護理水平。

6、協助科主任做好病區床位占用及周轉工作；強化消防意識，重視消防安全，為患者創造清潔、安靜、舒適、安全的就醫環境。

二、拓寬思路，學習先進管理經驗，增強管理意識；開闊眼界，不斷外出學習業務新技術

1、積極創造機會，向經驗豐富的護理管理人員學習，不斷提升自己管理水平。

2、鼓勵大家外出進修學習，計劃參加國家及省級會議1--2人。

3、進一步加強醫護之間合作，共同探討臨床問題，提高整體護理人員知識水平。

4、積極跟進優質護理服務新理念，不斷改進服務流程，修訂疾病健康教育內容、完善疾病健康教育方式，增進護患溝通，提高患者滿意度。

5、重視護理科研，不斷學習，鼓勵護理人員撰寫論文，在省級學術會議上投稿1--3篇，在國家級1-2篇。

第3篇：客戶經理工作計劃范文

【關鍵詞】 商業銀行；客戶經理；培訓；管理

客戶經理是商業銀行核心競爭力的重要組成部分。作為現代商業市場的客戶經理，需要正確把握客戶的心理需求，用專業的服務素養贏得客戶的信任，并運用恰當的方式打動客戶，影響客戶的決定，最終贏得客戶的信任。

1 商業銀行優秀客戶經理需要具備的素質

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：愿意對運營績效負責；能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；能夠努力做到對事情有預見性；善于向他人表達其觀點和看法；具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；能夠有效地利用銀行內外的一切資源；能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

2 提高商業銀行客戶經理綜合能力的措施

2.1通過培訓提高商業銀行客戶經理的專業技能

傳統填鴨式、培訓+考試、學行/分行文件的學習模式已經不適應當前商業銀行客戶經理培訓的需求了，現代培訓更應當注重互動式案例教學和網絡教學等新型模式。此外，除了邀請外部金融專家學者授課，也應在商業銀行內部推廣老客戶經理對新客戶經理的“傳幫帶”制度，讓個人的知識不斷轉化為組織的知識。甚至商業銀行還可以著手組建內訓師隊伍，讓各條線的總經理、優秀分支行長、優秀客戶經理分別承擔相應的授課任務，確保商業銀行內部經驗和知識的有機傳承。

除了培訓方式和講師隊伍外，培訓內容是最重要部分。想要切實提高客戶經理綜合素質，培訓內容需要涉及全面。除了傳統的產品、業務專業知識培訓，還應加強各種財務技能、營銷技能的培訓，如針對成功或者失敗的營銷項目進行實例剖析和研討等。此外，還可邀請風險管理部門的專家定期圍繞那些沒有被風險管理部批準或者獲得批準的案例進行解析，這樣不僅有助于增強客戶經理的風險意識和風險掌控能力，也有助于加強客戶經理和風險經理之間的“換位思考”和溝通交流。

2.2通過日常工作管理提高商業銀行客戶經理綜合素質

科學的日常管理能夠有效提高客戶經理的整體素質。日常管理可以包括工作日志、基礎資料整理、周期性總結計劃等內容。工作日志管理，要求客戶經理每日工作日志，對一整天的工作進行總結記錄，記錄問題和收獲，通過管理客戶經理工作日志，了解其工作狀態，及時給予肯定或調整，解決他遇到的問題，長期以往，客戶經理的能力會有明顯提升。對于銀行工作者來說，很多經受的資料的都很重要，每日整理清楚各種基礎資料，對提高效率很有幫助。通常情況，商業銀行客戶經理是有任務要求的，指導、監督客戶經理每月按照月度營銷流程編制營銷工作日計劃，并檢查、監督客戶經理執行，指導客戶經理開展營銷分析，有針對性地制定營銷服務措施與拜訪計劃，每月對客戶經理工作計劃執行情況進行檢查。客戶經理根據目標計劃開展工作，更能保障任務的順利完成。

2.3通過建立績效考核制度提高商業銀行客戶經理的積極性與主動性

客戶經理的業績考核有助于激發客戶經理對本職崗位業務技能的學習和提高實現指標的動力。業績考核關鍵是要做到長期利益與短期利益相結合。考核指標的制定有五大原則，包括具有彈性、可以度量、雙方同意、可以實現和有時限性，即對總目標要分段分解。商業銀行客戶經理考核指標主要有收益、各項銀行業務指標、客戶關系的發展，要細化對客戶經理的工作績效的管理，并通過參考零售客戶對客戶經理的評價來評估服務的好差，公開、公平、公正地評估客戶經理的工作，將其工作與收益綁定，刺激客戶經理的工作積極性和上進心。此外，商業銀行可以對客戶經理每年度進行考評，對客戶經理上年度的工作績效和綜合素質進行綜合評定，優勝劣汰，進一步促進客戶經理綜合素質的提升。

2.4通過個性化指導提高商業銀行客戶經理綜合能力

商業銀行客戶經理作為一支營銷團隊，由一定數量的成員組成。而每個客戶經理在團隊中的表現在求大同的前提下，仍然會有存小異的地方，這就需要對每個客戶經理的具體情況進行評估，并加以正確引導和管理。客戶經理雖然有統一的專業素質要求，但畢竟性格迥異，有信心不足型的客戶經理、優秀型客戶經理、缺乏干勁性的客戶經理、驕傲自滿型客戶經理、虎頭蛇尾型的客戶經理等等，他們面對的銀行客戶和遇到的問題也不一樣，針對客戶經理的不同狀況給予個性化指導，才能有效提高綜合能力水平。

客戶經理是銀行服務的關鍵人物，是商業銀行服務窗口中的窗口，對于維護客戶、挖掘客戶潛力、拓展客戶、提升客戶忠誠度等方面具有重大作用。目前金融形勢嚴峻，除了商業銀行間的競爭外，還有互聯網金融在占領市場份額。這種情況下，商業銀行非常需要一批整體素質較高的綜合型客戶經理。銀行可以通過培訓、日常工作管理、建立績效考核制度、個性化指導等方式獲得這樣一批人才。

參考文獻：

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[5]張軍.組織實施客戶經理等級管理機制全面提升貸款管理服務水平[J].中小企業管理與科技，2013，17，94

[6]王黎.新形勢下網絡建設客戶經理角色轉變及具備能力探析[J].西部大開發（中旬刊），2013，4，49

第4篇：客戶經理工作計劃范文

有了工作計劃，工作開展起來也有目標，更有序的完成，共同閱讀小編為大家整理的銷售經理工作計劃書。希望你們喜歡小編為你們整理的范文。

2021的銷售經理工作計劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼20__上半年的工作已經結束了，在做好2014年上半年工作總結的同時，也做好20__年銷售下半年工作計劃：

(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要。2009年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。

20__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 的免費公文，

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢.加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才

要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧取⒖突У蛋鋼貧取⒆叻每突е貧紉約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。

2021銷售經理工作計劃書一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;

4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

6、營銷網絡的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

第5篇：客戶經理工作計劃范文

關鍵詞：電力 大客戶 營銷管理 營銷服務

電力大客戶營銷管理是供電企業對電力市場的積極回應，也是不斷拓展服務領域，完善優質服務常態機制的表現，對企業營銷理念和營銷戰略的創新，產生重要而深遠的影響。這有利于電力企業從封閉、半封閉的以自我為中心的狀態，轉變為以市場為導向、以客戶為中心的嶄新管理制度和經營機制。

一、大客戶定義

大客戶營銷管理中的大客戶指對企業的利潤貢獻很大的客戶，按照“20-80”理論來講就是為公司創大部分利潤的部分客戶。通常在電力企業是指在公司所轄地域范圍內電壓等級高，用電量較大的客戶。電力大客戶的主要特點一是電壓等級高，設備容量大，日常負荷大，與系統直接連接，一旦出現安全問題，不僅對大客戶本身造成一定的經濟損失，而且對電網安全運行也會造成不良的后果；二是電力大客戶主要為當地的大中型企業，地區經濟的支柱企業，供電可靠與否關系重大，影響廣泛；三是電力大客戶的月用電量大，電費額度也相應大，其電費能否及時收取直接關系供電企業的經濟效益。

二、大客戶營銷管理的理念

基于供電企業的壟斷特性，供電公司要轉變原有觀念，確立市場主體的營銷管理方法。在管理過程中樹立客戶滿意為核心的整體營銷理念，將大客戶納到整體營銷管理體系中，把大客戶變為利益共同體，從而達到雙贏的目的，發揮出一加一大于二的作用。

首先供電企業從電力大客戶的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解電力大客戶的滿意程度，及時發現問題及時整改，在電力大客戶滿意中樹立良好的企業形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。其次將大客戶變為利益共同體，全面納入到營銷管理體系中來，把大客戶當做企業最重要的資產，有效地實施管理，確保今日收入的延續，更能確保這些關鍵資產在未來的穩定發展。

三、積極有效地開展大客戶營銷的措施

在供電行業大客戶關系管于理中，大客戶管理應該是完全動態的，應堅持"動態分析，動態管理"的原則，把握大客戶動態的同時，也不斷創新大客戶管理。

1、設立相應的大客戶管理機構，提供一站式服務

大客戶營銷是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務宗旨是本著優質、高效、方便的原則為大客戶提供優先、優質、優惠的三優服務，服務范圍包括向大客戶提品的咨詢、宣傳、受理和維護。大客戶所對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁大客戶由多名客戶經理和兩名大客戶經理管理人員組成。團隊成員由熟悉市場開發、業擴報裝、電費抄核收及需求管理等相應專業知識的人員組成，彼此互為補充。

在工作中客戶經理負責與客戶接觸具體業務，同大客戶之間建立方便和有效的聯系，確保為大客戶提供及時而周到的服務。管理人員負責對大客戶經理每月的工作進行分析匯總，統籌考慮業擴報裝全流程管理、電力市場開發、有序用電協議簽訂、負控和卡表的安裝等與客戶聯系較為密切的問題，并安排客戶經理進行實施。

通過設立大客戶所客戶只需和客戶經理接觸就能解決在申請用電過程中的絕大部分問題。簡化了客戶用電流程，縮短了客戶在辦理用電過程中所需的時間，真正做到一站式服務。

2、成立大客戶關系委員會，及時了解客戶需求

對于電力大客戶，由于每個企業的基本情況都不相，應采取不同營銷及管理手段進行區別對待，使電力大客戶和電力企業密切相關。包括對電力客戶詳細資料的了解，建立電力大客戶資料庫，定期與電力大客戶交流。為順應企業與客戶和諧發展的內在要求，承德供電公司成立了專門的客戶關系委員會，旨在進一步加強承德供電公司與電力客戶的聯系和溝通。及時通報電網建設、電網運行和優質服務等情況；了解大客戶的用電需求，迅速解決大客戶實際問題，為客戶提供有針對性的服務；建立密切的合作關系，不斷拓展發展空間；構建和諧的供用電關系，努力實現雙方的共贏。

3、制定合理的客戶經理考核體系，完善客戶經理激勵機制

合理的考核體系與激勵機制能使客戶經理制度充滿生機與活力，對提高客戶經理工作積極性有著十分重要及直接的影響。結合實際工作設立客戶經理考評小組，成員由客戶經理的上一級主管、客戶代表、以及其他協作專業人員組成，對客戶經理的考核。考評小組嚴格按照績效的標準，采用一年一考評的方式，對各項工作進行量化考核。如客戶經理的年度工作計劃完成情況、客戶滿意度、市場開拓情況、客戶信息收集反饋、與各專業協作等方面的情況。根據考核結果結合公司績效考核情況對客戶經理進行適度的獎勵。

4、建立相應的培訓制度，提高客戶經理的業務素質

客戶經理是供電企業最基層的經營與管理人力資源主體，其素質高低關系著客戶滿意度、企業效益以及未來市場的開拓。一般來說，要成為合格的客戶經理，必須經過嚴格的培訓、學習和實踐。基本的培訓內容主要有：基礎培訓，可以包括國家和公司的相關政策、大客戶用電及生產概況等培訓；專業知識培訓，可以包括現代市場營銷學知識、抄核收知識、業擴報裝管理基礎知識；技能培訓，可以包括公文寫作、優質服務等。為使客戶經理能進一步滿足崗位的要求，供電公司對客戶經理采用以分散培訓為主，集中培訓為輔的培訓方式。針對基礎技能培訓聘請了專業人員進行集中授課；專業知識培訓則在日常工作中邊工作邊學習。

5、建立定期走訪制度，及時了解大客戶用電預期

第6篇：客戶經理工作計劃范文

關鍵詞：電力業擴工程管理 研究

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：

電力業擴工程是電力企業和客戶建立關系的重要環節，要求必須把好質量關，除堅持“辦事公開、一口對外、三不指定、便捷高效”的工作原則，還要進一步加強電力業擴工程的規范管理，確保業擴工程工作高效、有序、規范運作，強化業擴工程管理，規范業擴工程工作行為和程序，盡力簡化用電手續，縮短業擴工程建設周期，提高業擴服務的質量和效率，建立供電企業的良好信譽和形象。面對電力業擴工程管理工作中的實際問題，要求業擴工程管理人員做好以下措施。

1 打造高效、有序、規范的業擴工程工作環境

為打造良好的工作環境，電力企業重點是要抓好窗口服務，在“三不指定”工作原則、業擴工程收費標準、工作流程、報裝時限上下功夫，提升電力業擴工程精益化、標準化管理水平。

(1)明晰企業各管理部門的權限與職責，加大業擴工程制度的建設力度和執行力度，優化企業內部業務各工作流程，嚴格實行“一口對外，內轉外不轉”的工作原則，提高企業的工作效率和服務質量。在業擴工程開展之初，企業的管理層要制定切實可行的規章制度，使日后的各項工作有章可循，有規可依，對供電方案的審批要嚴把質量關，確保方案的準確可行，對業擴工程的管理要細化到每一個步驟，從工程設計到報裝審圖，再到工程驗收與裝表接電，各步驟的相關管理人員要明確職責，做好分內工作，保證業擴工程工作整體有序運行，嚴查業擴工程中施工質量，嚴格把控好中間檢查與竣工檢驗關，確保工程質量可靠，客戶用電安全。對業擴工程中的資料數據要加以妥善保存，這能為后繼工作的開展提供借鑒。(2)縮短電力業擴工程報裝時限，加大工程的監督力度，完善工程考核和檢查辦法，對不合格工程堅決不予驗收通過，并根據業擴工程合同的相關規定，要求工程返修，達到用電安全標準，滿足客戶用電需求，做客戶滿意用電服務。(3)嚴格實行“三不指定”的工作原則，業擴工程中，用電客戶是主體，對方案的設計、業擴工程施工單位、物資與設備采購，客戶都可以自由選擇，同行業之間良性競爭，營造“辦事公開、三不指定”的良好業擴環境。

2 實行客戶經理負責制

電力企業客戶經理負責制提倡進行“一對一”式服務，竭誠為客戶提供最大程度的便利，這要求企業的客戶經理有較高的責任意識和服務意識。客戶經理從現場勘察、擬定供電方案、設計審查、中間檢查、竣工驗收、供用電合同簽訂、按計劃送電實行全過程跟蹤服務，并負責電力業擴工程報裝進度，嚴格執行業擴工程的服務承諾。實行客戶經理負責制，有利于解決電力業擴工程服務不到位，有利于解決客戶辦理業擴報裝難，有利于解決業擴工程多帶來的管理混亂，能有效提高業擴工程的工作效率，有效提高業擴工程的服務水平。為確保客戶經理負責制完整建立并有效實施，需要采取如下管理辦法。

(1)建立分管領導抓整體部門領導抓具體的工作機制，將業擴工程管理人員的工作表現納入廉政建設考核范圍，注重對業擴工程管理人員的監督與考核，按照工程完成質量對負責人進行評判，要求過程公開透明。(2)強化問效管理機制，對完工工程進行問效監察，查供電安全度，查工程質量，查客戶滿意度，對查出的問題，絕不姑息養奸，嚴肅追究相關責任人的責任。(3)規范業擴工程服務流程，設計供電方案時，以用電客戶的實際需求為出發點，尋找最經濟劃算的設計方案，盡力減少客戶的投資成本，讓客戶花最少的錢得到最優質的服務。(4)加強供電方案特別是接入系統方案的審查。以線路、網絡實際運行情況為出發點，審查接入系統方案的合理性，以企業利益、人民群眾用電安全為根本，杜絕超負荷接入等情況的發生。

3 規范業擴工程管理

明確業擴工程各崗位各環節的工作時限和工作職責，以“快(快速反應)，短(縮短時限)，穩(穩步推進)，平(公平競爭)”的工作方式，來促進業擴工程早日送電、早日完工、早日產生效益。規范業擴工程管理，有以下幾條思路。

(1)規范業擴工程現場勘察。電力企業受理客戶業擴工程后，客戶經理進行現場勘查，根據業擴工程實際情況以及以后發展，實施臨（時）永（久）結合的方式制定供電方案，避免客戶重復投資。根據客戶用電需求、接入線路容量及長遠用電規劃，設計合理科學經濟適用的供電方案。(2)規范方案設計審查。由客戶經理組織限定工作日進行圖紙設計審查，要嚴格按供電方案來審查圖紙設計，確保圖紙設計的可行性、完整性、正確性，為客戶把好圖紙設計審查關。(3)規范業擴工程中間檢查。根據工程進度，客戶經理要組織生產人員對業擴工程質量進行中間檢查，保證隱蔽工程施工質量，確保工程進度按計劃進行，確保工程質量，為客戶把好施工設備關。(4)規范合同簽訂。電力企業要完善與電力客戶供用電合同審批、簽訂流程，采用會簽單辦法，客戶經理將擬定的合同內容用會簽單形式轉出，這樣減少了合同審批傳遞環節，能使合同內產權分界點與實際范圍一致。同時，對于供用電雙方的權利義務在合同中約定清楚，使客戶的受電工程受到法律保護。(5)規范設備送電與工程驗收。業擴工程完工之際，客戶經理要及時組織人員對送電設備進行驗收，還要加強工程資料收集與管理，電力企業要對客戶經理上交的工程資料進行第二次驗檢，確保業擴工程按期送電。

4 建立常態化例會制度

為有效整合、利用、協調企業營銷資源，響應滿足客戶和社會對電力服務的需求，企業營銷部門應建立常態化例會制度。部門定期召開業擴工程工作會審會，參會人員要求固定，并參與處理業擴工程相關問題，提高合同審批流轉效率，成立供用電方案設計評審小組，組織工程成員參加業擴工程例會，集中審批供用電設計方案，協商解決工程管理中的問題，簡化合同審批手續，加快審批工作流轉，對每次例會內容形成會議紀要。堅持每天召開業擴工程客戶經理早會，對前面的工作情況進行總結，匯報業擴工程的進度，匯總現場勘察情況，總結難題并上報企業上級管理部門及負責人，并對本日工作行程進行妥善安排，協調組織工程相關人員開展本日工作，保證本日工作計劃執行到位，確保電力客戶的業擴工程進度正常。

參考文獻

第7篇：客戶經理工作計劃范文

【關鍵詞】 營銷稽查監控 業擴報裝 業擴時限

隨著國家電網公司“三集五大”體系的全面建成和SG186營銷業務系統的深入推廣，電力企業的電費核算、業擴報裝、用電檢查等傳統業務已經全部實現信息化流轉。面對海量的營銷流程、數據，如何進行有效的監管，提升營銷業務質量，實現電力營銷的精益化管理，具有重要的意義。

2011年，國網公司全面開展營銷稽查監控系統的建設應用工作。在業擴報裝管理方面，營銷稽查監控系統通過抽取、統計SG186業務系統中業擴報裝流程各環節的時間節點，分析業擴報裝各階段時長，對于超出規定時限情況進行告警，實現對于業擴報裝流程的監控。在此基礎之上，國網北京市電力公司立足客戶需求，深入挖掘數據應用，綜合利用信息化手段，開展了多方位的業擴報裝服務舉措和管理手段，收到了良好的管理成效。

1 業擴報裝現有工作問題

1.1 業擴報裝對外不透明

業擴報裝流程由于具有繁瑣的環節和較強的技術壁壘，作為普通用電客戶，很難真正了解業擴報裝流程的運轉情況。這種不透明的流程運轉，一方面造成了用電客戶對于電網企業“內部操作”的猜忌，另一方面也因為客戶不知情的“延誤”造成了報裝接電時間的延長。

1.2 業擴報裝對內協同不力

業擴報裝工作因為涉及的電力企業部門和單位眾多，審批手續繁復，各協作部門業務模式不同、工作方式不同，造成了業擴報裝流程在企業內部就存在運轉不暢、效率不高的問題。

1.3 業擴報裝過程管控難開展

因為報裝流程需要穿插于用電客戶、電力企業之間運轉，電力企業對于報裝工程的過程管控，特別是客戶工程的開展進度，難于掌握，進而影響后續步驟的環節。往往是客戶環節已結束，電力企業才開始下一步工作，這就制約了電力企業后續工作計劃的制訂和整體業擴報裝管理的統籌規劃。

2 營銷稽查監控深化應用前期工作

2.1 簡化業擴報裝環節

針對業擴流程環節繁瑣和用電客戶對于業擴報裝流程不熟悉的問題，依據流程環節責任主體的不同，簡化報裝流程環節，劃分整體流程為十個階段，便于直觀展示和系統統計。

2.2 增加“客戶經理”和“客戶聯系方式”關鍵字段

在SG186系統中設置“客戶經理”和“客戶聯系方式”關鍵字段，使客戶經理能夠方便查找客戶聯系信息，管理負責的業擴流程，為落實國網公司業擴報裝客戶經理負責制提供有效的技術支持。

2.3 開發短信自發送功能

開發短信自動發送功能模塊，系統設置短信發送觸發時間點，實現自動將預置信息發送至“客戶聯系方式”字段的手機中，確保流程的開放、透明。

3 營銷稽查監控深化應用模塊

3.1 業擴報裝結存分析模塊

此模塊通過統計分析SG186業務系統中所有在途流程數據，從流程階段、地域劃分、業務類型三個維度展示目前在途流程的數量和報裝容量，以便于供電企業開展結存分析，制定工程管理計劃。

3.2 業擴報裝時長查詢分析模塊

通過對于SG186業務系統中歸檔流程和在途流程的階段時長統計分析，展示業擴報裝各個階段的平均時長，查找報裝接電時間過長的主要耗時環節，輔助分析耗時因素。同時，支持對于現有流程的剩余時長查詢，展示所有在途流程的剩余時長。

3.3 業擴報裝時限預警模塊

此模塊實現時限的自動提醒與跟蹤催辦、督辦功能。模塊通過時限閥值的設置（小于等于國網公司考核要求），實現在流程過半、到期前3天、到期日三個時間點，通過短信自發送功能，將待超期信息發送至客戶經理、環節辦理人和協同部門聯系人。此功能一方面便于供電企業營銷部門管控流程時限，另一方面也有力促進電力企業各部門的協同運作，使得供電企業的生產、調度等部門也可以直觀的獲知流程進度和超期情況。

3.4 業擴報裝進度告知模塊

此模塊通過短信自發送功能，將當前流程階段、客戶經理及其聯系方式自動發送至客戶處，并告知客戶該階段所需提交的資料，使得客戶能夠第一時間了解流程進度，提前準備相關材料。

3.5 業擴報裝進度查詢模塊

在95598互動服務網站上，開發進度查詢模塊，向用戶提供業擴報裝流程的進度查詢、流程進度展示和報裝資料模板下載功能。此功能模塊支持用戶通過報裝編號、客戶編號、證件號碼等進行查詢，以圖形化方式告知客戶報裝已辦理環節、現環節、未辦理環節以及對應的客戶經理和聯系方式，并在每一階段向用戶提供資料模板下載。

4 營銷稽查監控深化應用效果

從深化應用成效來看，此模塊對內實現了業擴時限的事前預警、自動提醒、催辦和統計分析功能，有利于縮短報裝時限，提升業擴全過程管理的自動化水平，提高工作效率，為客戶經理工作的開展提供有效的技術支持，有效提升業擴管理水平；對外，此模塊實現業擴流程信息的短信提醒和客戶自助查詢，有利于降低客服熱線壓力，促進業擴報裝工作的公開化、透明化，有效杜絕業擴流程的系統外流轉，促使電網企業提升自身服務水平和建立良好客戶關系。

第8篇：客戶經理工作計劃范文

夯實基礎，營銷服務和運營支撐能力穩步提升，集團產品和行業信息化推進初具規模

1、增長平穩，集團客戶穩定效應和整體貢獻顯著提升

.目標市場保有率和信息化收入超時間進度，截止9月30日，已經達到363萬，完成全年指標96.8%。.集團客戶規模保持平穩增長，對穩定大眾市場發揮了積極作用.信息化收入對公司運營收入增長貢獻呈現上升趨勢.

開展短號增員專項競賽或活動

執行首席客戶經理制度，建立系統集團分層分級預警機制

按照市公司指導意見部署開展《新興分公司中小集團“深耕計劃”專項行動》。

2首席客戶經理工作機制成效顯著，縱向一體化的關系營銷得到加強

執行首席客戶經理制，公司領導分工負責142家ab類集團，嘗試和探索首席客戶經理協同工作機制。實施半個月以來已有5家重要客戶達成戰略合作共識。

09年，公司領導分別與縣委、縣政府、信產局、教育局、衛生局、溫氏集團、凌豐集團、南方電網、等集團領導會晤，鞏固深化了中國移動與重要集團客戶的關系，有效推動了雙方集團層面的深入合作。

3、保拓校訊通

–以“家校互動”為基礎應用，快速提高校訊通業務覆蓋率。

–截至9月底，已覆蓋12所學校，縣城中小學覆蓋率100%，使用用戶1.37萬

營銷型服務實現轉型

4.競爭對手以集團客戶為渠道，滲透集團成員、個人及家庭客戶19189新增移動用戶來源

超過70%的新189客戶仍保留使用原來的號碼；

客戶選擇189的原因主要集中在“單位統一辦理”、“組合優惠”，反映出189的策略是“主攻異網，捆綁營銷、集團切入”。競爭對手發揮人脈優勢、客戶經理優勢，通過“降低資費、贈送終端、話費補貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段，從集團市場切入個人及家庭客戶市場！

競爭對手以集團客戶為對象，通過簽署協議、高層公關、人員派駐、組建虛擬網、行業應用捆綁等手段，正面爭奪我公司政府、大型在網集團客戶。2009年，雖然納入kpi考核的拍照集團客戶保有率指標遠超時間進度，但已開始出現集團成員話務量分流、拍照集團成員arpu總體下滑的趨勢。集團客戶目標市場保有率99.29%,高于kpi指標,c類等中小集團成員離網率雖然低于大眾市場。中小集團處于無人或少人看管的管理真空狀態。c類集團易受過競爭對手的攻擊，而遭受進攻的c類集團轉網意向高達59%。資費優惠是引發中小企業轉網的最大原因。中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點，競爭形勢日趨嚴峻,新興分公司將進一步加大中小集團”深耕工程”的力度,進一步保有中小集團

未來三年集團客戶工作計劃:

認真貫徹市、縣公司指導意見，牢牢把握公司發展目標，加快td和全業務產品在集團推廣，大力拓展行業信息化藍海市場，創新組合營銷模式，加大動力100產品包的宣傳推廣，增強信息化產品營銷和客戶維系能力，強化重要ab類集團和中小集團客戶的保有拓展工作

1、認識貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發展目標

未來三年集團客戶工作，既要妥善應對發展環境更為復雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱巨等困難和挑戰，也要積極把握我國經濟運行呈現諸多向好信號、信息服務需求具有較大潛力、公司影響力持續擴大等機遇和優勢，善于從公司的視野分析和把握公司的目標要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團業務的長遠發展。kpi單一導向的管理方式面臨挑戰，客戶發展”大進大出“問題較為突出，重點加強集團客戶的保有與發展，利用好2009年下半年新興多個重要集團與我司達成戰略合作關系的良好局面，高舉td大旗，用好政策，推動td發獲得國家和社會輿論的支持，促進與政府的關系，并為政企客戶市場的爭奪奠定先機，通過與政府合作贏得政府支持，為td建設創造良好的環境。

3、積極拓展集團客戶的藍海市場

緊跟市政府三網融合、節能減排、安全生產等政策導向，借力不銹鋼等行業協會或政府，搭建應用平，鎖定新城工業園雙轉移集團，樹立行業標桿，鞏固成熟集團產品，實現規模突破。嘗試推廣m2m–對提升信息化業務和客戶保有作用明顯，屬于典型藍海市場，首選企業和校園兩類市場，行業信息化市場

–加快農村市場拓展：堅持“139”發展思路，信息惠農，助力大市場的營

銷與客戶捆綁，提升產品質量，增強客戶粘性。加快校園市場拓展：持續大力提升城鎮中小學學校覆蓋率；圍繞“家校互動”和“數字校園”，促進與政府合作；以“校園一卡通”為突破點，試點推廣校園的信息化解決方案。藍海

市場

4、充分利用大市場資源，多策略全面穩定集團客戶存量市場

積極推行首席客戶經理制度，加強客戶走訪，建立常態化客戶關懷制度，針對性采取終端補貼、話費存送、集團vpmn網等手段，實現對集團成員的穩固捆綁

5、整合資源，主動出擊，以一攬子解決方案實施全業務捆綁

6、集團客戶維系保有工作，首先是集團成員在網穩定，其次進行集團客戶的二次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業聚類客戶、區域聚位市場的拓展，實現中小企業規模擴散，增強對集團客戶關鍵人和聯系人的主動營銷服務，全部比照vip管理。客戶保有是一項長期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標，對于ab類目標集團客戶要力爭全部保有，隨著明年年競爭加劇，作為累計指標可能發生激增。任何一個重要客戶被反挖，都可能產生難以預知的連鎖反應。

7、加大對中小集團保有工作的重視，落實細化“深耕計劃”

在對ab類集團客戶實施全面爭奪，中小集團已成為競爭對手關注和爭奪的重點。新興分公司存在著對中小集團關注程度不夠和資源投入不足的問題。

8、動力100業務包是重要的集團產品組合營銷市場策略

動力100業務包是經營存量市場重要手段，尤其中小企業客戶的保有和拓展，是集團客戶市場的一種新的營銷模式，延緩價格戰的利器

通過通信和信息化應用的組合，積極探索全業務能力

是動力100業務標識落地的營銷傳播抓手

第9篇：客戶經理工作計劃范文

【關鍵詞】營銷管理；營銷服務

市場體系的鞏固，使得電力銷售整由由賣方市場轉向買方市場；也使電力工業原有的一些職能不斷淡化弱化，電力市場化進程日趨加快，供電企業作為市場主體被推向了市場；市場經濟的發展和其他替代能源的興起，加驟了電力市場競爭，使供電企業的生存空間布滿了越來越多的變數，傳統的經營管理理念和做法已無法適應新形勢的變化。電力大客戶營銷管理是供電企業對電力市場的積極回應，也是不斷拓展服務領域，完善優質服務常態機制的表現，對企業營銷理念和營銷戰略的創新，產生重要而深遠的影響。這有利于電力企業從封閉、半封閉的以自我為中心的狀態，轉變為以市場為導向、以客戶為中心的嶄新管理制度和經營機制。

1 大客戶定義

大客戶營銷管理中的大客戶指對企業的利潤貢獻很大的客戶，按照"20-80"理論來講就是為公司創大部分利潤的部分客戶。通常在電力企業是指在公司所轄地域范圍內電壓等級高，用電量較大的客戶。電力大客戶的主要特點一是電壓等級高，設備容量大，日常負荷大，與系統直接連接，一旦出現安全問題，不僅對大客戶本身造成一定的經濟損失，而且對電網安全運行也會造成不良的后果；二是電力大客戶主要為當地的大中型企業，地區經濟的支柱企業，供電可靠與否關系重大，影響廣泛；三是電力大客戶的月用電量大，電費額度也相應大，其電費能否及時收取直接關系供電企業的經濟效益。

2 大客戶營銷管理的理念

基于供電企業的壟斷特性，供電公司要轉變原有觀念，確立市場主體的營銷管理方法。在管理過程中樹立客戶滿意為核心的整體營銷理念，將大客戶納到整體營銷管理體系中，把大客戶變為利益共同體，從而達到雙贏的目的，發揮出一加一大于二的作用。首先供電企業從電力大客戶的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解電力大客戶的滿意程度，及時發現問題及時整改，在電力大客戶滿意中樹立良好的企業形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。其次將大客戶變為利益共同體，全面納入到營銷管理體系中來，把大客戶當做企業最重要的資產，有效地實施管理，確保今日收入的延續，更能確保這些關鍵資產在未來的穩定發展。

3 積極有效地開展大客戶營銷的措施

在供電行業大客戶關系管于理中，大客戶管理應該是完全動態的，應堅持"動態分析，動態管理"的原則，把握大客戶動態的同時，也不斷創新大客戶管理。

3.1 設立相應的大客戶管理機構，提供一站式服務

大客戶營銷是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務宗旨是本著優質、高效、方便的原則為大客戶提供優先、優質、優惠的三優服務，服務范圍包括向大客戶提品的咨詢、宣傳、受理和維護。大客戶所對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁大客戶由多名客戶經理和兩名大客戶經理管理人員組成。團隊成員由熟悉市場開發、業擴報裝、電費抄核收及需求管理等相應專業知識的人員組成，彼此互為補充。

在工作中客戶經理負責與客戶接觸具體業務，同大客戶之間建立方便和有效的聯系，確保為大客戶提供及時而周到的服務。管理人員負責對大客戶經理每月的工作進行分析匯總，統籌考慮業擴報裝全流程管理、電力市場開發、有序用電協議簽訂、負控和卡表的安裝等與客戶聯系較為密切的問題，并安排客戶經理進行實施。通過設立大客戶所客戶只需和客戶經理接觸就能解決在申請用電過程中的絕大部分問題。簡化了客戶用電流程，縮短了客戶在辦理用電過程中所需的時間，真正做到一站式服務。

3.2 成立大客戶關系委員會，及時了解客戶需求

對于電力大客戶，由于每個企業的基本情況都不相，應采取不同營銷及管理手段進行區別對待，使電力大客戶和電力企業密切相關。包括對電力客戶詳細資料的了解，建立電力大客戶資料庫，定期與電力大客戶交流。為順應企業與客戶和諧發展的內在要求，我市供電公司成立了專門的客戶關系委員會，旨在進一步加強供電公司與電力客戶的聯系和溝通。及時通報電網建設、電網運行和優質服務等情況；了解大客戶的用電需求，迅速解決大客戶實際問題，為客戶提供有針對性的服務；建立密切的合作關系，不斷拓展發展空間；構建和諧的供用電關系，努力實現雙方的共贏。

3.3 制定合理的客戶經理考核體系，完善客戶經理激勵機制

合理的考核體系與激勵機制能使客戶經理制度充滿生機與活力，對提高客戶經理工作積極性有著十分重要及直接的影響。結合實際工作設立客戶經理考評小組，成員由客戶經理的上一級主管、客戶代表、以及其他協作專業人員組成，對客戶經理的考核。考評小組嚴格按照績效的標準，采用一年一考評的方式，對各項工作進行量化考核。如客戶經理的年度工作計劃完成情況、客戶滿意度、市場開拓情況、客戶信息收集反饋、與各專業協作等方面的情況。根據考核結果結合公司績效考核情況對客戶經理進行適度的獎勵。

3.4 建立相應的培訓制度，提高客戶經理的業務素質

客戶經理是供電企業最基層的經營與管理人力資源主體，其素質高低關系著客戶滿意度、企業效益以及未來市場的開拓。一般來說，要成為合格的客戶經理，必須經過嚴格的培訓、學習和實踐。基本的培訓內容主要有：基礎培訓，可以包括國家和公司的相關政策、大客戶用電及生產概況等培訓；專業知識培訓，可以包括現代市場營銷學知識、抄核收知識、業擴報裝管理基礎知識；技能培訓，可以包括公文寫作、優質服務等。為使客戶經理能進一步滿足崗位的要求，供電公司對客戶經理采用以分散培訓為主，集中培訓為輔的培訓方式。針對基礎技能培訓聘請了專業人員進行集中授課；專業知識培訓則在日常工作中邊工作邊學習。