需求理論論文精選(九篇)

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第1篇：需求理論論文范文

從馬斯洛需求理論角度而言，人類的生命意義與內(nèi)在需求有著密切的關(guān)系，在獲取到一種需求之后，另外的需求也會(huì)接踵而至，人類的需求包括生理需求、安全需求、歸屬需求、自我尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)方面，其中生理需求是人類生存的基本需求；在滿足生理需求的前提條件下，人類會(huì)產(chǎn)生安全需求；如果生理需求與安全需求都得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生愛與歸屬的需求。而自尊需求包括兩種類型，第一種是能夠勝任、有信心、有成就、自由與獨(dú)立，第二種是渴望得到外界的重視、關(guān)心、欣賞與高度評(píng)價(jià)，如果這些需求未得到滿足，就會(huì)出現(xiàn)無(wú)能感、軟弱感與自卑感。自我實(shí)現(xiàn)需求是建立在以上幾類需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生而言，即人類渴望完成與自身能力相符的活動(dòng)。馬斯洛需求理論對(duì)于教育活動(dòng)有著極大的參考性，為了讓學(xué)生能夠好學(xué)、樂學(xué)，班主任在與學(xué)生的交流活動(dòng)中，應(yīng)該主動(dòng)去了解學(xué)生的需求，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)目的，同時(shí)，還要為學(xué)生創(chuàng)造一系列的條件，滿足他們的集體感、自尊心與榮譽(yù)感，讓學(xué)生朝著自我實(shí)現(xiàn)的方向努力。

2馬斯洛需求理論在高職班級(jí)管理中的應(yīng)用分析

2.1了解每一個(gè)學(xué)生的需求

高職學(xué)生正處在青春期，他們既有著敏感的心思，也喜歡追求新潮，為了表現(xiàn)自己，常常特立獨(dú)行，甚至出現(xiàn)與班級(jí)制度唱反調(diào)的問題，而教師就必須要了解學(xué)生的表現(xiàn)，不同的表現(xiàn)代表相應(yīng)的需求得不到滿足。例如，學(xué)生不安心上課、焦慮，大多是由于安全需求無(wú)法得到滿足；基礎(chǔ)知識(shí)薄弱，不愿意學(xué)習(xí)，少言寡語(yǔ)，是由于尊重需求未得到滿足。只有正確意識(shí)到學(xué)生的需求，了解他們的困惑，才能夠做到因材施教。此外，教師還要注意到，每一個(gè)學(xué)生都是有進(jìn)步空間的，必須要以發(fā)展的眼光看到問題，從馬斯洛需求理論的角度而言，如果學(xué)生的需求無(wú)法得到滿足，就會(huì)長(zhǎng)期處于焦慮狀態(tài)，并表現(xiàn)出某種行為。教師需要注意每一個(gè)學(xué)生的言行舉止，識(shí)別出他們的潛在需求，切實(shí)地為他們解決問題。

2.2尊重每一個(gè)學(xué)生的需求

就現(xiàn)階段來(lái)看，很多教師依然在采用“量化式”管理模式在管理班級(jí)，只注重整個(gè)班級(jí)中的量化考核結(jié)果，并不注重考核的過(guò)程，也沒有給予學(xué)生足夠的關(guān)心，這顯然是無(wú)法達(dá)到管理目的的。教師必須要真正將“以人為本”的管理思想落實(shí)到實(shí)處，關(guān)愛學(xué)生、尊重學(xué)生的需求，切切實(shí)實(shí)地幫助他們解決問題。從馬斯洛需求理論角度而言，每一個(gè)人都希望自己有牢固、穩(wěn)定的地位，也希望可以得到外界的高度評(píng)價(jià)，高職學(xué)生大多學(xué)習(xí)基礎(chǔ)差，自卑，教師的一言一行都必須要充分考慮到學(xué)生的自尊心，尊重他們的意見，創(chuàng)設(shè)出一個(gè)積極向上的團(tuán)隊(duì)。

2.3滿足學(xué)生的生理需求

數(shù)據(jù)顯示，在高職院校中，貧困學(xué)生的比例著實(shí)不低，大約有20%，對(duì)于貧困學(xué)生，學(xué)校與教師應(yīng)該予以他們一些實(shí)質(zhì)性幫助，減輕他們的壓力，讓學(xué)生能夠全心全意地投入學(xué)習(xí)活動(dòng)中。只有滿足了基本需求，才能夠讓他們朝著更高的方向努力，更好的學(xué)習(xí)，同時(shí)，在日常生活中，教師要多與學(xué)生交流，了解學(xué)生的生活狀態(tài)，幫助他們養(yǎng)成積極向上的行為習(xí)慣，鼓勵(lì)他們定期鍛煉，提升自己的身心素質(zhì)。

2.4滿足學(xué)生的安全需求

在高職院校中，建立科學(xué)的管理團(tuán)隊(duì)有著十分重要的意義，穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)能夠減少學(xué)生之間的沖突，為此，教師可以在班級(jí)中設(shè)置班委會(huì)，采用教師任命與學(xué)生投票的方式選擇管理人員，學(xué)生投票一般僅僅考慮到自身的情感問題，而教師任命即可兼顧行為、思想、品格等方面，這就可以選擇出最優(yōu)的班級(jí)管理班子。同時(shí)，考慮到高職院校學(xué)生大多住校，日常衣食住行均需要自己進(jìn)行處理，教師可以常常深入到班級(jí)與宿舍中，為學(xué)生營(yíng)造出良好的學(xué)習(xí)和住宿氛圍，根據(jù)學(xué)生的具體情況實(shí)施安全教育工作，內(nèi)容需要涵蓋到交通安全、用電安全、上網(wǎng)安全等方面，滿足學(xué)生的安全需求，讓他們可以踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行學(xué)習(xí)。

2.5滿足學(xué)生的愛與歸屬需求

愛與歸屬需求屬于高級(jí)需求，如果學(xué)生得不到來(lái)自家庭、群體的關(guān)心，就會(huì)產(chǎn)生空虛、失落、孤獨(dú)的心態(tài)，這對(duì)于學(xué)生的發(fā)展是極為不利的，為此，教師需要采用科學(xué)的措施滿足學(xué)生的愛與歸屬需求，這可以采用如下的措施：

2.5.1開展合理的教育

在學(xué)生進(jìn)入到學(xué)校之后，教師需要及時(shí)開展入學(xué)教育，包括行為教育、道德教育、情感教育等內(nèi)容。在情況許可的情況下，教師需要主動(dòng)與每一個(gè)學(xué)生進(jìn)行交流，歡迎學(xué)生的到來(lái)，交流活動(dòng)不需要有順序，通過(guò)交流大概地了解學(xué)生的實(shí)際情況，對(duì)于學(xué)生存在的負(fù)面行為要及時(shí)地回避，讓學(xué)生感受到教師對(duì)他們的關(guān)愛，讓學(xué)生可以獲取到足夠的歸屬感。

2.5.2建立積極的班級(jí)文化

班級(jí)文化屬于一種特定的價(jià)值觀念與精神思想，每一個(gè)班級(jí)在自身的發(fā)展過(guò)程中都會(huì)形成獨(dú)特的精神，在這一過(guò)程中，教師可以采用一系列的行為來(lái)促進(jìn)這種文化的形成。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生，可以予以適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓學(xué)生得到滿足，自覺保持行為，并將這種積極向上的態(tài)度在周圍群體中傳播開來(lái)。

2.6加強(qiáng)引導(dǎo)，滿足學(xué)生的自我實(shí)現(xiàn)需求

第2篇：需求理論論文范文

資金計(jì)劃的事中控制就是在資金計(jì)劃的實(shí)施的過(guò)程中對(duì)資金支付狀況的監(jiān)督與管理，事中控制可以起到控制執(zhí)行結(jié)果、為查詢與決策提供數(shù)據(jù)支持、保障支付單據(jù)的安全完整、樹立計(jì)劃意識(shí)的作用。為充分發(fā)揮上述功能，我們采用了以下方法：

1、建立有序的控制流程。

（1）差異審核與處理：對(duì)于每筆資金支付申請(qǐng)，均須對(duì)應(yīng)資金計(jì)劃，審核是否存在差異（包括超支、支付不足等情況），并對(duì)差異進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)差異達(dá)到一定顯著性（該顯著性根據(jù)資金項(xiàng)目的特性從比例或絕對(duì)值上確定）的資金支付，均需找明原因，特別是計(jì)劃外的資金支付，除非情況特殊并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)研究批準(zhǔn)，否則當(dāng)期不予支付；（2）跟蹤記錄與多元報(bào)告：對(duì)于每筆已通過(guò)差異審核與處理環(huán)節(jié)的資金支付申請(qǐng)，均準(zhǔn)確記錄每筆支付的內(nèi)容、金額、審核情況、差異金額、差異原因、處理結(jié)果、支付情況、資金來(lái)源等多項(xiàng)信息。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)不同使用者、不同使用區(qū)間的多元信息要求，提取并報(bào)告相應(yīng)數(shù)據(jù)；（3）支付申請(qǐng)單據(jù)的傳遞，由于資金支付頻繁，支付申請(qǐng)單據(jù)繁多，傳遞環(huán)節(jié)較多，在支付單據(jù)傳遞的每個(gè)重要環(huán)節(jié)都辦理交接手續(xù)，并根據(jù)審核支付進(jìn)度跟蹤支付單據(jù)的位置并及時(shí)回收歸位。

2、選擇適當(dāng)?shù)墓ぞ摺?/p>

為提高工作效率，我們充分挖掘辦公軟件功能，設(shè)計(jì)出與控制流程相配套的動(dòng)態(tài)資金計(jì)劃管理表格體系，該體系以實(shí)時(shí)記錄資金的審核報(bào)送、計(jì)劃差異原因、支付情況、未支付原因等的資金計(jì)劃明細(xì)表為主體，并輔以多角度統(tǒng)計(jì)分析表、審核報(bào)送表、資金支付申請(qǐng)表等，形成表間聯(lián)動(dòng)以及相互稽核，不僅保障了準(zhǔn)確性而且可以隨時(shí)滿足各類使用者對(duì)資金計(jì)劃數(shù)據(jù)信息的多維需求。通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行事中控制措施，對(duì)資金支付過(guò)程加以調(diào)整和影響，進(jìn)而有效地控制資金計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行情況，使之與計(jì)劃的差異控制在合理范圍之內(nèi)；使各級(jí)管理人員可以方便快捷的獲取資金審核支付進(jìn)度信息，做到心中有數(shù)，有效進(jìn)行決策并開展相關(guān)工作；使資金支付單據(jù)順利完成其在我公司內(nèi)部的整個(gè)“旅程”，保證了財(cái)務(wù)證據(jù)的安全完整；樹立并深化了公司各部門及各合作單位的計(jì)劃意識(shí)。

二、培養(yǎng)資金計(jì)劃意識(shí)

為充分發(fā)揮資金計(jì)劃管理作用，各部門、各合作單位等工作主體作為資金計(jì)劃管理系統(tǒng)工程中能動(dòng)性最強(qiáng)的部分，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念、提高對(duì)資金計(jì)劃的重視，在資金計(jì)劃的各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠明確自身應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任并積極執(zhí)行。資金計(jì)劃意識(shí)的樹立與強(qiáng)化可從下面兩點(diǎn)入手：

1、嚴(yán)格執(zhí)行差異審核與處理

實(shí)際執(zhí)行與資金計(jì)劃的差異在審核與處理環(huán)節(jié)需由責(zé)任單位進(jìn)行原因說(shuō)明。我們嚴(yán)格執(zhí)行這一規(guī)定，每一筆資金的支付都必須有經(jīng)批準(zhǔn)的資金計(jì)劃，否則將被延長(zhǎng)支付周期甚至面臨不予支付的境地；計(jì)劃內(nèi)資金的實(shí)際支付金額應(yīng)與計(jì)劃支付金額接近，不應(yīng)差異過(guò)大，否則將導(dǎo)致下期同類資金撥付金額被“打折”，資金需求不能得到充分滿足。通過(guò)這樣在資金計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中潛移默化，使各責(zé)任單位逐步樹立并強(qiáng)化資金計(jì)劃意識(shí)，能夠在提報(bào)資金計(jì)劃時(shí)積極、認(rèn)真、全面疏理和預(yù)計(jì)各項(xiàng)支付的金額與時(shí)間并提供詳實(shí)充分的依據(jù)，在執(zhí)行過(guò)程中充分理解分公司的資金計(jì)劃事中控制措施并積極配合，進(jìn)而達(dá)到優(yōu)化后期資金計(jì)劃的效果。

2、及時(shí)溝通與反饋

資金計(jì)劃管理信息的反饋與溝通可以使各相關(guān)單位在統(tǒng)一計(jì)劃、部署的原則下達(dá)到理解一致，并在及時(shí)掌握本單位相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，進(jìn)而樹立和強(qiáng)化計(jì)劃主體意識(shí)。計(jì)劃管理單位通過(guò)與責(zé)任單位、合作單位溝通其涉及的資金需求種類與特征、需求數(shù)據(jù)報(bào)送渠道、估計(jì)依據(jù)編制要求、執(zhí)行過(guò)程的工作流程及相關(guān)制度等，可以得到相關(guān)單位及人員的理解與配合；各責(zé)任單位通過(guò)與計(jì)劃管理單位溝通不易歸類的資金需求、資金計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的特殊情況等，可以促進(jìn)計(jì)劃管理部門對(duì)資金需求規(guī)律的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)；計(jì)劃管理單位通過(guò)向各責(zé)任單位及時(shí)反饋資金計(jì)劃的審批進(jìn)度、經(jīng)批準(zhǔn)的資金計(jì)劃、各階段資金計(jì)劃的執(zhí)行情況，可以使各責(zé)任單位及時(shí)掌握本單位本期可支付的資金額度、已支付的數(shù)據(jù)，結(jié)合業(yè)務(wù)活動(dòng)的進(jìn)度判斷資金的支付是否在按照預(yù)期有序進(jìn)行，并采取措施解決影響資金計(jì)劃執(zhí)行的不利因素，進(jìn)而充分發(fā)揮各責(zé)任單位的主觀能動(dòng)性。因此資金計(jì)劃管理中注重溝通與反饋，可以避免資金計(jì)劃管理成為個(gè)別部門的“自?shī)首詷?rdquo;，使公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門、外部合作單位都能夠理解資金計(jì)劃管理的意義，配合并參與計(jì)劃管理工作，形成良好的互動(dòng)，共同促進(jìn)資金計(jì)劃管理的不斷完善和優(yōu)化。

三、總結(jié)

第3篇：需求理論論文范文

【關(guān)鍵詞】化療患者；健康需求；護(hù)理

近年來(lái)隨著生物-心理-社會(huì)醫(yī)學(xué)模式的普及，化療患者的健康宣教在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域越來(lái)越受到重視，人們重新認(rèn)識(shí)了健康教育在癌癥化療患者的地位。對(duì)癌癥化療患者進(jìn)行適宜的健康宣教，可使患者了解化療的必要性，增強(qiáng)戰(zhàn)勝疾病的信心，激發(fā)患者的主觀能動(dòng)性，積極調(diào)整與穩(wěn)定各自的情緒，提高飲食質(zhì)量，全面提高生活質(zhì)量，以預(yù)防或減少化療的不良反應(yīng)，滿足患者的健康需求，充分發(fā)揮化療的藥理作用。我們從2003年7月～2005年5月對(duì)我院外科收治住院的127例癌癥化療患者或家屬進(jìn)行了健康教育需求的隨機(jī)調(diào)查，現(xiàn)報(bào)告如下。

一、對(duì)象與方法

1.1調(diào)查對(duì)象本組調(diào)查對(duì)象127例，男68例，女59例，年齡42～82歲。

1.2方法本次調(diào)查采用問卷調(diào)查法。調(diào)查問卷表結(jié)合本科臨床具體情況自行設(shè)計(jì)，分特別需要、需要、不需要、無(wú)所謂4個(gè)等級(jí)，做出評(píng)定，內(nèi)容包括：（1）入院時(shí)患者的健康需求：需要了解環(huán)境、住院規(guī)章制度、認(rèn)識(shí)病區(qū)醫(yī)護(hù)人員、了解病情、注重接受健康教育的形式（口頭、書面、圖片等）；（2）住院期患者的健康需求（特別是化療期）：需要了解化療的作用、化療不良反應(yīng)、保護(hù)血管方法、靜脈輸液注意事項(xiàng)、營(yíng)養(yǎng)、休息、心理狀況對(duì)化療的影響；（3）出院時(shí)患者的健康需求：了解用藥指導(dǎo)、下一次化療的時(shí)間、保健指導(dǎo)；（4）化療患者家屬的需求：需要了解化療患者所需要的健康需求、如何調(diào)配飲食、如何幫助患者渡過(guò)化療期等。

二、結(jié)果

各時(shí)期患者及家屬的健康需求等級(jí)評(píng)定，見表1～4。表1入院時(shí)患者的健康需求等級(jí)評(píng)定（略）表2住院期（化療期）患者健康需求等級(jí)評(píng)定（略）表3出院患者的健康需求等級(jí)評(píng)定（略）表4化療患者家屬的需求等級(jí)評(píng)定（略）

從表1～4可以看出:不管是化療患者在入院時(shí)、化療期，還是出院時(shí)，不僅他們對(duì)疾病的健康需求很高，而且他們的家屬對(duì)健康的需求同樣很高（特別需要與需要兩者相加絕大部分＞90％，只有需要了解住院規(guī)章制度的＜80％）。

三、討論

3.1熱情接待患者，滿足健康需求護(hù)士應(yīng)積極熱情地接待患者，耐心介紹病區(qū)環(huán)境，使化療患者盡快適應(yīng)病區(qū)環(huán)境。針對(duì)患者入院需求的特點(diǎn)，應(yīng)適時(shí)適度地做好住院規(guī)章制度、主管醫(yī)生和護(hù)士等的介紹，如對(duì)醫(yī)院規(guī)章制度的介紹，應(yīng)采取簡(jiǎn)明扼要、重點(diǎn)突出地介紹；而喋喋不休地介紹，不但效果不佳，而且還可引起患者的反感。只有選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或待患者穩(wěn)定后再做詳細(xì)介紹，才能得到最佳的效果，從而滿足化療患者的健康需求。

3.2調(diào)整好化療患者的心態(tài)心理狀態(tài)的好壞在治療過(guò)程中起著推波助瀾的作用。作為護(hù)士應(yīng)充分了解化療患者的心理、疾病因素，耐心地解釋化療患者提出的各類問題，幫助他們樹立戰(zhàn)勝疾病的信心，同時(shí)多與患者溝通，去了解患者的心理行為問題，有針對(duì)性地進(jìn)行心理干預(yù)，使患者以積極的心理狀態(tài)迎接化療。

3.3建立良好的護(hù)患關(guān)系，提高治療效果對(duì)首次接受化療的患者，護(hù)士應(yīng)與之建立指導(dǎo)合作型的護(hù)患關(guān)系。向患者詳細(xì)解釋化療或術(shù)后化療的目的與意義，使他們明確化療是治療腫瘤的重要治療手段之一，特別應(yīng)強(qiáng)調(diào)化療必須足量、按期、有規(guī)律地進(jìn)行，不能半途而廢；應(yīng)提高患者的自身防護(hù)意識(shí)，告訴患者應(yīng)用化療藥物可能出現(xiàn)的不良作用如惡心、嘔吐、胃口不佳等胃腸道反應(yīng)，告知相關(guān)的護(hù)理知識(shí)，從而減輕對(duì)毒副作用的擔(dān)心和恐懼。對(duì)多次接受化療的患者，在治療中護(hù)患之間有一定的認(rèn)識(shí)和了解，護(hù)士應(yīng)與之建立共同參與型的護(hù)患關(guān)系。由于在長(zhǎng)期與疾病作斗爭(zhēng)的過(guò)程中，對(duì)自身的生理功能、心理狀態(tài)有一定的認(rèn)識(shí)，可充分調(diào)動(dòng)患者的主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)治療效果。較嚴(yán)重的不良反應(yīng)如肝腎功能損害等不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)，以免增加患者的心理負(fù)擔(dān)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)飲食、衛(wèi)生、休息的重要性，部分患者或家屬對(duì)飲食休息作用等不夠重視，應(yīng)耐心解釋它們?cè)诨熤械淖饔茫瑤椭⒑侠淼娘嬍辰Y(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生和休息習(xí)慣，提高免疫力，減少并發(fā)癥。

3.4突出教育的多樣化、個(gè)體化根據(jù)患者對(duì)化療知識(shí)的知曉程度，采取不同的教育手段。采取多樣化的教育形式，通過(guò)講座、宣教手冊(cè)等形式，來(lái)改變不良的健康行為，幫助患者建立有利于健康的行為方式。強(qiáng)調(diào)個(gè)體化教育，做到教育內(nèi)容因人而異，因化療方案而異。如同一種化療方案，一方面每個(gè)人所表現(xiàn)出來(lái)的化療反應(yīng)會(huì)有所不同，有的劇烈惡心、嘔吐；有的反應(yīng)輕甚至無(wú)反應(yīng)。另一方面每個(gè)人所表現(xiàn)出來(lái)的應(yīng)對(duì)化療也會(huì)有所不同，有的害怕化療的不良反應(yīng)產(chǎn)生心理拒絕，而出現(xiàn)意想不到的嚴(yán)重反應(yīng)；有的甚至因害怕惡心、嘔吐而拒絕進(jìn)食等。因此，化療知識(shí)的宣教應(yīng)貫穿于整個(gè)化療過(guò)程，依照教育的個(gè)體，注重方式，體現(xiàn)個(gè)性，加大力度，積極引導(dǎo)，針對(duì)性、指導(dǎo)性地解決問題，滿足個(gè)體的需求，提高自身的生活質(zhì)量。

3.5強(qiáng)調(diào)教育的持久性與延續(xù)性，保證化療的療效癌癥患者的治療和康復(fù)是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程，體現(xiàn)出化療患者教育的持久性與延續(xù)性。不僅在入院與化療期患者有教育需求，而且在出院期同樣有教育需求。出院指導(dǎo)應(yīng)切實(shí)可行，做到詳細(xì)、具體，做好用藥、下一次化療的時(shí)間、保健等指導(dǎo)，讓患者在康復(fù)期間能充分調(diào)整好身心，積極調(diào)動(dòng)內(nèi)在的積極因素，應(yīng)對(duì)疾病，增加信心，完成整個(gè)化療過(guò)程，保證療效。

3.6重視教育范圍的延伸，提供支持化療患者的康復(fù)離不開家庭成員的支持與幫助，他們的每一個(gè)動(dòng)作、每一句話都會(huì)影響到患者。假如有一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，患者與家屬、家屬與家屬的交談若表現(xiàn)出不耐煩、不關(guān)心等，都會(huì)影響到患者，使之產(chǎn)生悲觀、消極的情緒，隨之帶來(lái)配合不積極，甚至拒絕治療等后果。因此，家庭成員的教育應(yīng)列入重點(diǎn)對(duì)象，幫助他們提高對(duì)疾病及化療的認(rèn)識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到家庭教育的重要性，使患者與家屬的每一位成員都抱有積極的態(tài)度配合化療，共同去應(yīng)對(duì)問題，使之發(fā)揮最大的功效。

【參考文獻(xiàn)】

第4篇：需求理論論文范文

【關(guān)鍵詞】情感營(yíng)銷情感需求營(yíng)銷策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感，進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略核心，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開始，而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋罱K捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

參考文獻(xiàn)：

[1]曉光，寧川.新營(yíng)銷：現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營(yíng)銷新知識(shí)[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2005，7.

第5篇：需求理論論文范文

在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中,檔案利用者一般是指為了滿足自身某種特定需要或某種特定目的而實(shí)際參與檔案利用活動(dòng),并與檔案管理者形成特定對(duì)應(yīng)關(guān)系的社會(huì)群體或個(gè)人。檔案利用者是構(gòu)成檔案利用活動(dòng)的“雙主體”之一,也是整個(gè)檔案管理工作賴以存在和發(fā)展的根本因素所在。探討研究檔案利用者需求動(dòng)機(jī)的實(shí)用性,有助于使檔案利用服務(wù)工作更具針對(duì)性和實(shí)效性,是完善檔案管理工作不可回避的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

一、檔案需求動(dòng)機(jī)實(shí)用性的緣起

檔案利用者參與檔案利用活動(dòng),主要是為了滿足自身某種特定需要或某種特定目的。因此,其必然要求通過(guò)實(shí)際參與檔案利用活動(dòng),達(dá)到吸收與獲取具有一定數(shù)量、質(zhì)量及“專指度”的檔案信息,解決其在社會(huì)活動(dòng)中所遇到的各種難題。

心理學(xué)理論認(rèn)為:需求是在一定條件下個(gè)人對(duì)客觀事物的“欲望”與“要求”的具體反映。在一個(gè)人的內(nèi)心深處,需求表現(xiàn)為一種因缺乏某種“東西”而具有的不足之感或者因期望得到某種“東西”而產(chǎn)生的有求之感。也正是不足之感、有求之感兩種狀態(tài)的有機(jī)統(tǒng)一,共同形成了一個(gè)人主、客觀有機(jī)統(tǒng)一的心理現(xiàn)象——人的需求。

人的需求通常是以人的意向、愿望、動(dòng)機(jī)等形式表現(xiàn)出來(lái)的。而檔案利用需求則是檔案利用者在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中產(chǎn)生的、出自內(nèi)心渴求的、對(duì)檔案信息的不足之感與有求之感兩種狀態(tài)的有機(jī)統(tǒng)一,并聚合成為檔案利用者的意向、愿望與實(shí)際動(dòng)機(jī)。正是檔案利用需求成為檔案利用者實(shí)際參與檔案利用活動(dòng)的“動(dòng)因”與行為支撐。每當(dāng)檔案利用需求降低或消失之后,其實(shí)際參與檔案利用的行為就會(huì)變得“似有還無(wú),甚至不被”檔案利用者自身所認(rèn)可;反之,檔案利用需求一旦受到某方面刺激而高漲之時(shí),其實(shí)際參與檔案利用活動(dòng)的行為則會(huì)表現(xiàn)得“難以遏制”,成為其產(chǎn)生吸收與獲取檔案信息行為的重要推動(dòng)力量。

檔案利用者吸收與獲取檔案信息的根本目的,是為了運(yùn)用檔案信息中所蘊(yùn)涵的特定價(jià)值作用,達(dá)到解決自身在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中遇到各種疑難問題的需要。而所謂吸收與獲取檔案信息的行為,盡管包括其所采取的不同吸收與獲取檔案信息方式等內(nèi)容,但更為重要的則是檔案利用者對(duì)檔案信息中蘊(yùn)涵的特定價(jià)值的理解與運(yùn)用結(jié)果。

二、檔案需要?jiǎng)訖C(jī)實(shí)用性的表現(xiàn)

通常情況下,檔案利用需求與作為檔案利用者對(duì)檔案信息的一種“獲得滿足的要求與欲望”,主要分為現(xiàn)實(shí)的檔案利用需求與潛在的檔案利用需求兩種類型。現(xiàn)實(shí)的檔案利用需求是指檔案利用者已表現(xiàn)出來(lái)、具有相應(yīng)實(shí)現(xiàn)能力的檔案利用需要;潛在的檔案利用需求則是指檔案利用者群體尚未表現(xiàn)出來(lái)、尚未具備相應(yīng)實(shí)現(xiàn)能力的檔案利用需要。在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中,上述兩種檔案利用需求方式是相互聯(lián)系、相互依存、相互轉(zhuǎn)化的。尤其是潛在的檔案利用需求,一旦條件成熟時(shí),即可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的檔案利用需求;而在條件具備時(shí),現(xiàn)實(shí)的檔案利用需求也完全可以異化為潛在的檔案利用需求。由此可知,檔案利用需求實(shí)用性主要體現(xiàn)在檔案利用需求的“滿足”與檔案利用動(dòng)機(jī)的“產(chǎn)生”兩個(gè)方面。

1.檔案利用需求的“滿足”。檔案利用需求能否得到滿足,決定了檔案利用者必然成為檔案利用系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的必備條件甚至最終條件。正是由于檔案利用者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的檔案利用需求,要求通過(guò)參與實(shí)際檔案利用活動(dòng)而獲得“滿足”,檔案利用服務(wù)系統(tǒng)才有存在的可能,系統(tǒng)功能才有實(shí)現(xiàn)的必要。同時(shí),為了達(dá)到這種“滿足”的要求,就必然促使檔案管理者進(jìn)一步建立與完善檔案利用服務(wù)系統(tǒng)的功能,使檔案管理工作從中獲得不斷深化、發(fā)展的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。

2.檔案利用動(dòng)機(jī)的“產(chǎn)生”。既然檔案利用者的利用動(dòng)機(jī)是為了要求獲取一定數(shù)量的檔案信息內(nèi)容,有效地解決其在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中所遇到的各種疑難問題,那么,社會(huì)上的每一個(gè)人都有可能因某種實(shí)際需要,而產(chǎn)生“求教”或“求助”于檔案利用工作系統(tǒng)的檔案利用動(dòng)機(jī),從而使其由潛在的檔案利用者轉(zhuǎn)變成為實(shí)際的檔案利用者。即社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中的每一個(gè)人,都有可能因自身的某種需要,而試圖獲取過(guò)去已發(fā)生社會(huì)事件或社會(huì)狀況的信息記錄而成為檔案利用者中的一員。必須強(qiáng)調(diào)指出的是,這種吸收與獲取檔案信息的社會(huì)渠道也必然是開放的、顯現(xiàn)的、多領(lǐng)域的。

三、檔案需求動(dòng)機(jī)實(shí)用性的影響

檔案利用者作為檔案信息的“吸收者”與“獲取者”,吸收與獲取檔案信息、解決實(shí)際問題是其實(shí)際參與檔案利用活動(dòng)的實(shí)用性表現(xiàn),無(wú)疑對(duì)檔案信息服務(wù)部門提出了更高的要求。因而,要使檔案利用活動(dòng)切合社會(huì)需要,實(shí)現(xiàn)檔案管理工作的職能,就必須充分了解不同檔案利用需求的趨向、動(dòng)機(jī)與目的,并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建科學(xué)合理的檔案利用工作體系。唯有如此,才有可能達(dá)到有的放矢地開展檔案利用活動(dòng)的基本目標(biāo),才有可能喚起每一個(gè)潛在檔案信息“吸收者”與“獲取者”的檔案利用需求,才有可能對(duì)每一個(gè)現(xiàn)實(shí)的檔案利用者提供符合其特定需要、具有實(shí)用價(jià)值的檔案信息。

參考文獻(xiàn):

[1]葛荷英.檔案鑒定理論與方法[M].中國(guó)檔案出版社,2002.

第6篇：需求理論論文范文

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代;物流管理;觀念;流程

1現(xiàn)代物流管理觀念

1.1全球化觀念

經(jīng)濟(jì)的全球化帶動(dòng)了物流的全球化,產(chǎn)品的銷售區(qū)域已變成世界范圍,這就意味著我們的物流管理也要實(shí)現(xiàn)全球化。

1.2物流管理信息化

毋庸置疑,信息在現(xiàn)代物流管理中擔(dān)任著重要角色。通過(guò)實(shí)時(shí)把握物流信息,我們可以控制物流系統(tǒng)按照預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行。

1.3物流管理的社會(huì)化

產(chǎn)品的銷售和流通是產(chǎn)品生產(chǎn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),同時(shí)也是一個(gè)會(huì)給資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)不利的環(huán)節(jié),如果企業(yè)同時(shí)從事制造和物流,將會(huì)使得社會(huì)的物流能力得不到充分利用。將產(chǎn)品的生產(chǎn)制造與物流服務(wù)行業(yè)聯(lián)結(jié)起來(lái),是物流管理社會(huì)化的體現(xiàn)。

1.4物流管理的一體化

企業(yè)的生存與發(fā)展、顧客選擇商品的結(jié)果,都會(huì)受到企業(yè)物流管理的影響,它是生產(chǎn)商服務(wù)顧客的重要能力。在這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì),只有擁有值得讓顧客信服的物流管理,才能使產(chǎn)品的銷售流通順利進(jìn)行。物流管理的一體化不僅僅是指企業(yè)內(nèi)部物流管理的一體化,它還包括企業(yè)內(nèi)部和外部的一體化。

1.5以顧客滿意為第一觀念

物流管理服務(wù)讓顧客滿意是我們進(jìn)行物流管理的目標(biāo)之一,是決定我們企業(yè)能否生存下去的關(guān)鍵。社會(huì)向多元化、信息化發(fā)展,使得消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出多樣化的特征。訂貨的不確定性增強(qiáng),批次增多,批量減小,這些都增加了貨物的流通,物流管理的工作量和煩瑣度。我們?cè)谶M(jìn)行物流管理時(shí)一定要以顧客滿意為第一觀念,把服務(wù)做到位。

2現(xiàn)代物流管理流程

2.1物流系統(tǒng)規(guī)劃

企業(yè)的物流活動(dòng)組成復(fù)雜,而且“效益背反”原則常常發(fā)生在各個(gè)活動(dòng)功能要素之間,例如,運(yùn)輸與存儲(chǔ)的背反特性。認(rèn)真分析這些活動(dòng)的邏輯關(guān)系,將它們構(gòu)成能發(fā)揮綜合功效、相互聯(lián)系的有機(jī)整體,是減少物流成本,企業(yè)物流運(yùn)行的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。在開展一個(gè)物流管理項(xiàng)目的運(yùn)作前,對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃是極為必要的。

2.2建立工作分解結(jié)構(gòu)

無(wú)論物流系統(tǒng)的規(guī)模有多么龐大,它都是由若干個(gè)相互聯(lián)系的子系統(tǒng)組成。子系統(tǒng)和子系統(tǒng)之間、子系統(tǒng)和系統(tǒng)之間,都存在著總的運(yùn)行結(jié)果、總的目標(biāo)和總的費(fèi)用、資源利用方面、空間上和時(shí)間上的等各種各樣的聯(lián)系。我們做好物流工作的分解,是物流管理流程制定極為關(guān)鍵的一步。

2.3物流任務(wù)的安排

對(duì)物流任務(wù)進(jìn)行安排的主要技術(shù)有:里程碑圖、簡(jiǎn)單的條狀圖、甘特圖、項(xiàng)目圖和平衡線,我們可以利用一種或者是幾種技術(shù)相結(jié)合對(duì)物流任務(wù)進(jìn)行進(jìn)度安排。

2.4成本估算和控制

從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式和環(huán)境角度來(lái)看,現(xiàn)代物流管理并不是增值服務(wù)過(guò)程,它并不直接創(chuàng)造新的使用價(jià)值。一個(gè)企業(yè),要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的,就不得不借助于或者是依賴于物流的運(yùn)作。對(duì)于那些在全球經(jīng)營(yíng)的企業(yè)而言,物流成本,尤其是運(yùn)輸成本,在企業(yè)總成本構(gòu)成中所占的比重變得越來(lái)越大。物流成本的管理可以正確揭示物流成本的大小,通過(guò)經(jīng)濟(jì)核算發(fā)現(xiàn)物流管理活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié),此外,利用物流成本指標(biāo)可以控制物流活動(dòng),實(shí)現(xiàn)物流活動(dòng)的合理化。物流成本的管理包括物流成本的計(jì)算和物流成本的控制。其中,物流成本的計(jì)算主要有按支付形態(tài)和物流過(guò)程進(jìn)行物流費(fèi)用的計(jì)算、按物流功能與過(guò)程分類進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)和從物流功能分類和費(fèi)用支付形態(tài)方面計(jì)算三種方式。物流成本的控制包括控制制度的建設(shè)和控制方法兩個(gè)方向。

第7篇：需求理論論文范文

【論文摘要】本文從終端管理的基礎(chǔ)入手，提出了提高市場(chǎng)鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動(dòng)化的要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，并重點(diǎn)闡述了如何通過(guò)銷售促進(jìn)打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

【論文關(guān)鍵詞】太陽(yáng)食品促銷終端管理

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最重要。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對(duì)整個(gè)公司具有非常重要的意義。

一、精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)

太陽(yáng)鍋巴屬于休閑食品，顧客的購(gòu)買屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽(yáng)食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽(yáng)食品鋪貨的最高目標(biāo)。

1.提高市場(chǎng)鋪貨率的主要方法

（1）維護(hù)原有客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，力爭(zhēng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶。對(duì)于新開發(fā)的客戶，填寫新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。

（2）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應(yīng)盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購(gòu)，同時(shí)利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。

2.做好鋪貨后的服務(wù)工作

對(duì)鋪貨對(duì)象做定期的回訪，填寫市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表，為鋪貨對(duì)象提供及時(shí)的服務(wù)，了解鋪貨后的市場(chǎng)變化情況，以便根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷策略。

二、商品的生動(dòng)化陳列，是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要手段

商品陳列最根本的要點(diǎn)是要讓消費(fèi)者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對(duì)話。動(dòng)機(jī)來(lái)源于需求，當(dāng)人們有了需求以后，隨即會(huì)產(chǎn)生期望，然后轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。對(duì)商品陳列進(jìn)行有效的管理，可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，提高對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度，最終達(dá)到增加銷售量的目的。太陽(yáng)食品要求商品陳列達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)為最優(yōu)陳列：

1.全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應(yīng)盡可能地把太陽(yáng)鍋巴的三大系列十五個(gè)品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費(fèi)需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺沖擊力。

2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費(fèi)者不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效陳列。在貨價(jià)第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應(yīng)陳列高利潤(rùn)產(chǎn)品。

3.價(jià)格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費(fèi)者帶來(lái)美麗的色彩沖擊。

三、進(jìn)行嚴(yán)格的理貨管理，可以更好地維護(hù)鋪貨和陳列的效果

終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會(huì)大打折扣。

理貨員的工作職責(zé)包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤點(diǎn)庫(kù)存及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、維護(hù)客情關(guān)系、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告等。由于休閑食品屬于快速消費(fèi)品，理貨員應(yīng)保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對(duì)理貨員的要求如下：

在貨架上補(bǔ)貨時(shí)，應(yīng)把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費(fèi)者始終能買到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時(shí)把破損產(chǎn)品從貨架上取下來(lái)，保持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。

控制貨齡，加快貨物周轉(zhuǎn)速度，定期統(tǒng)計(jì)庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫(kù)存，做到既不積壓，也不斷貨。

及時(shí)更換不良品。當(dāng)理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應(yīng)迅速進(jìn)行更換。如消費(fèi)者已購(gòu)買，應(yīng)以最小的代價(jià)購(gòu)回，必要時(shí)，給予一定的補(bǔ)償，把不良影響降到最低。銷售促進(jìn)是啟動(dòng)終端市場(chǎng)的催化劑。菲利普·科特勒認(rèn)為，sp是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導(dǎo)致消費(fèi)者最直接的購(gòu)買行為，銷售促進(jìn)具有針對(duì)性強(qiáng)、見效快的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷售促進(jìn)可以有效地加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，使消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)和接受，可以提高初次購(gòu)買者使用該商品的頻率，有效提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度，銷售促進(jìn)還可以有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，有力的打擊對(duì)手。

太陽(yáng)食品公司針對(duì)消費(fèi)者采取的銷售促進(jìn)活動(dòng)主要有：免費(fèi)品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、路演活動(dòng)等形式。

四、收集和利用終端信息是進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整的基礎(chǔ)

所謂終端信息，就是指從中斷市場(chǎng)反映出來(lái)的，與終端銷售密切相關(guān)的商業(yè)信息。通過(guò)終端信息的反饋，可以不斷改進(jìn)和完善公司的服務(wù)，也可以了解到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，為公司開發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

綜上所述，嚴(yán)格的鋪貨管理是開拓終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，生動(dòng)化的商品陳列是終端銷售的前提，細(xì)致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進(jìn)是激活終端市場(chǎng)的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導(dǎo)向。因此，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以顧客需求和市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足顧客的新需求，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)新潮流。通過(guò)終端魅力，吸引和留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：需求理論論文范文

關(guān)鍵詞：馬斯洛需求層次理論；建筑與藝術(shù)系學(xué)生；心理健康問題

中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2017）22-0253-02

一、總論

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論中將人的需求分為五個(gè)類別，分別是生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，這些需求基本是從由低級(jí)水平到更高的水平過(guò)渡的。在多年的大學(xué)生心理健康問題談?wù)撝校髡甙l(fā)現(xiàn)，馬斯洛的需要層次理論非常適用于學(xué)生的心理教育，如果將馬斯洛的需要層次理論引入到有意識(shí)的心理輔導(dǎo)中，可以改善學(xué)生心理咨詢的有效性和及時(shí)性。

二、馬斯洛需求層次理論概述

我們又將馬斯洛的需求層次理論叫作是基本需求層次理論，其屬于行為科學(xué)范疇，是首次被著名美國(guó)學(xué)者Abraham Maslow在1943年在《人類動(dòng)機(jī)理論》的研究中取得所提出的。在馬斯洛相關(guān)的理論體系之中，更加地強(qiáng)調(diào)在每個(gè)個(gè)體的成長(zhǎng)階段，其內(nèi)部的力量是動(dòng)機(jī)。同時(shí)，動(dòng)機(jī)的組成是多類別需求互相組合，在不同的需求間，將對(duì)不同個(gè)體人格未來(lái)所處的狀態(tài)以及走向起決定性作用?？梢詫⑿枨罄碚搫澐殖刹煌姆N類，其分別是：個(gè)體的生理需求、安全需求、情感以及歸屬需求、被尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求等。在這些不同的需求之中，又可以劃分成高等級(jí)需求或者是低等級(jí)需求。生理、安全以及情感的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)屬較低等級(jí)的水平，只要是外在的條件滿足既能夠?qū)崿F(xiàn)。不過(guò)，對(duì)尊重以及自我實(shí)現(xiàn)的需求，則屬相對(duì)高等級(jí)的需求，必須要經(jīng)由一定的內(nèi)在因素而獲得個(gè)體的滿足。同時(shí)，個(gè)體所擁有的尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求，又是不具有邊界性的?，F(xiàn)階段，很多的領(lǐng)域均應(yīng)用到了馬斯洛需求層次理論，尤其是在教育領(lǐng)域中，其發(fā)揮著非常重要的作用。而在高職院校之中，有關(guān)的管理人員，尤其是直接和學(xué)生接觸的管理人員，例如，輔導(dǎo)員、班主任等，他們需要密切和學(xué)生進(jìn)行聯(lián)系，除了應(yīng)當(dāng)全面的了解不同學(xué)生具體心理需求之外，同時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生較高等級(jí)的需求進(jìn)行培養(yǎng)，樹立正確的價(jià)值觀念，促進(jìn)學(xué)生的良性發(fā)展成長(zhǎng)。

三、從需求理論各個(gè)層次談高職院校建筑與藝術(shù)系學(xué)生的心理健康問題

1.馬斯洛需求層次中有關(guān)生理方面的需求。對(duì)于人類來(lái)說(shuō)，最為基本的需求是生理方面的需求，其中主要包含有：人的呼吸、喝水、飲食以及睡眠等。也唯有在人類這些最基本的生理需求達(dá)到我們生存最低限度之后，其他的需求才能夠被人們當(dāng)成是新的追求。建筑與藝術(shù)系學(xué)生學(xué)費(fèi)較高，而其中的許多學(xué)生來(lái)自農(nóng)村，這些學(xué)生大多數(shù)家庭有困難，他們有強(qiáng)烈的自尊和敏感度。與其他專業(yè)學(xué)生對(duì)比而言，個(gè)別的學(xué)生有時(shí)候極為不樂意將自己姓名告知其他人，由于這些學(xué)生心理上怕被別人嘲笑，怕別人看不起自己。因此，除了應(yīng)當(dāng)重視對(duì)生理方面需求外，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)為學(xué)生滿足自身生理需求而提供應(yīng)有的外在條件。例如，建設(shè)學(xué)生宿舍以及降低食堂消費(fèi)等，通過(guò)對(duì)學(xué)?；A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，能夠?yàn)閷W(xué)生滿足自身生理需求提供條件，降低食堂消費(fèi)能夠讓學(xué)生獲得更好的物質(zhì)供應(yīng)，如果學(xué)生最為基本的生理需求未被滿足，則更高級(jí)別的馬斯洛生理需求也不會(huì)出現(xiàn)。

2.馬斯洛的需求層次中有關(guān)安全方面的需求。依照馬斯洛提出來(lái)的相關(guān)需求層次理論，人們對(duì)安全的需求內(nèi)容有：人身、財(cái)產(chǎn)、道德以及工作的需求。同時(shí)，還包括需要避免疾病、痛苦的需求。而對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，安全永遠(yuǎn)是學(xué)校發(fā)展的首要任務(wù)。建筑與藝術(shù)系的學(xué)生相對(duì)理工科的學(xué)生，更富于藝術(shù)氣息，更具有個(gè)性，考慮到他們的特點(diǎn)，在保障基本的人身以及財(cái)產(chǎn)安全的同時(shí)，更要確保道德安全以及隱私的安全，要讓學(xué)生切實(shí)地感受到學(xué)校對(duì)他們安全方面的尊重和重視，從而讓他們?cè)诎踩矫娴男枨蟮玫綕M足。

3.馬斯洛需求層次中有關(guān)情感與歸屬方面的需求。人們對(duì)情感以及家庭的需求，又被叫作是人類的社會(huì)需求。人們通過(guò)情感以及家庭，希望自己能獲得一定的關(guān)懷以及愛，是人們對(duì)友情、愛情、信任的需求。尤其是如今，剛考入大學(xué)的學(xué)生，他們之中的很多人大多數(shù)是獨(dú)生子女，在情感上更多地表F為索取，而不懂得給予，或者說(shuō)關(guān)愛和理解他人。作為一線學(xué)生管理工作者，要具有目的性地去引導(dǎo)學(xué)生能夠盡量的認(rèn)可對(duì)方，讓學(xué)生之間、師生之間可以擁有更加順暢的情感溝通，使學(xué)生擁有一定的感情寄托。另外，大學(xué)生愛情的一個(gè)重要方面是為了可以尋找到一定的感情寄托，建筑與藝術(shù)系的學(xué)生更是情感豐富。作為輔導(dǎo)員，要積極正面地對(duì)待學(xué)生的戀愛問題，正確地引導(dǎo)學(xué)生更好地定位自己的情感。同時(shí)，也要不斷地培養(yǎng)不同學(xué)生之間的親密感以及歸屬感，讓學(xué)生在生活與學(xué)習(xí)中學(xué)會(huì)關(guān)心他人，以實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)自身的思考方式和行為方式，使學(xué)生之間相互愛、尊重、認(rèn)可和接受，從而創(chuàng)建和諧有序的人際關(guān)系。

四、關(guān)于緩解和解決建筑與藝術(shù)高職院校學(xué)生心理健康問題的幾個(gè)建議

1.加強(qiáng)互相認(rèn)可，做到。尊重的需求又包含有：內(nèi)部需求以及外部需求，其最主要包含有：自我尊重需求、自信需求以及尊重他人。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，尊重方面的需求將會(huì)表現(xiàn)在以下兩方面：首先，尊重學(xué)生的研究以及就業(yè)。當(dāng)今的大學(xué)生，一些學(xué)生對(duì)于職業(yè)生涯規(guī)劃、如何選擇職業(yè)的觀念與現(xiàn)實(shí)脫軌。這就需要我們加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的管理和指導(dǎo)。其次是需要得到他人的尊重?，F(xiàn)階段，要獲取到別人的尊重，指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生的尊重是最為重要的，尤其是個(gè)性較強(qiáng)的建筑與藝術(shù)系的學(xué)生。在進(jìn)行學(xué)生管理過(guò)程中，我們必須尊重他們的人格和行為，支持“可以做”、“你有專長(zhǎng)”等方向的暗示，縮小師生之間的垂直距離。尊重是對(duì)學(xué)生信心的一種滿足，同時(shí)也是對(duì)他們價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。相反，如果學(xué)生得不到認(rèn)可，事情就會(huì)走向一個(gè)相反的方面。

2.提供方向性的建h，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)造自己的價(jià)值。要想達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的目的，應(yīng)當(dāng)使學(xué)生所具有的潛力得以充分的發(fā)揮，充分掌握他們基本的認(rèn)識(shí)和欲望，使他們統(tǒng)一、完整、協(xié)調(diào)的發(fā)展。許多學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后，對(duì)未來(lái)的生活充滿了美好的向往，這就是現(xiàn)階段學(xué)生所達(dá)到的自我實(shí)現(xiàn)，也僅僅是不具備現(xiàn)實(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)，僅僅是非常短暫的水中鏡月，應(yīng)當(dāng)加以指引與糾正。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步白熱化，大學(xué)生也開始認(rèn)識(shí)到應(yīng)當(dāng)提升自身的價(jià)值。學(xué)生希望自己未來(lái)成長(zhǎng)為對(duì)社會(huì)有用的人才，這是自我實(shí)現(xiàn)的深層次需要。自我實(shí)現(xiàn)需要很大程度上依賴于學(xué)生自己的潛力，可以正確反作用于老師的日常管理。

3.建立學(xué)校育人體系，和家長(zhǎng)形成良好溝通。進(jìn)行學(xué)生管理工作時(shí)，若是想對(duì)學(xué)生不同層次需求進(jìn)行全面了解，只通過(guò)學(xué)校的并不全面。對(duì)于個(gè)體的心理發(fā)展，家庭是最重要的位置，應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生具體的需求以及所關(guān)注的方面加以了解，并建立學(xué)校與家長(zhǎng)的溝通渠道。例如，創(chuàng)建微信群、構(gòu)建家長(zhǎng)網(wǎng)論壇、進(jìn)行家訪等。借助這樣的溝通教育，定會(huì)對(duì)學(xué)生的管理工作效果有更好的改善作用。

4.激發(fā)學(xué)生自身需求，創(chuàng)建和諧氛圍。需要是所有人的思想和行動(dòng)的最初的動(dòng)機(jī)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，尤其是思想教育方面，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)并激發(fā)學(xué)生自身的需求，使學(xué)生的能動(dòng)性與熱情有效發(fā)揮。在教育、管理和服務(wù)方面，應(yīng)加強(qiáng)教師一起工作的想法，做全方位的教育，以滿足學(xué)生的各種需要，幫助學(xué)生各方面的能力得以提升。

五、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，激勵(lì)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的、進(jìn)步的和有因果循環(huán)的。在這個(gè)過(guò)程中，不斷變化的“重要”在不斷控制著學(xué)生的思想和行為。社交需求和尊重需求不斷穿插于其他需求之間。馬斯洛的需要層次理論的使用，可以幫助建筑與藝術(shù)高職學(xué)校的學(xué)生樹立信心，克服恐慌；設(shè)置日常標(biāo)準(zhǔn)，克服精神混亂；建立終身學(xué)習(xí)的概念，克服內(nèi)疚感；建立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，克服失望和嫉妒；建立主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)思想，克服恐懼。對(duì)于前來(lái)進(jìn)行心理咨詢的學(xué)生，我們要結(jié)合學(xué)生的生理和心理狀態(tài)，加上適當(dāng)?shù)目紤]他們的家庭狀況和其他因素，來(lái)幫助學(xué)生解除心理困惑。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱曉青.增強(qiáng)“90后”大學(xué)生思想政治教育時(shí)效性的研究―基于馬洛斯需求層次理論視角[J].上海文教資料，2014，（12）.

[2]薛超.高職學(xué)生的教育管理――基于馬斯洛需求層次理論[J].現(xiàn)代教育，2012，（10）.

Based on the Hierarchy Theory of Needs of Higher Vocational College Students' Psychological Health Problem Analysis

―In Architecture and Art Students，for Example

YANG Shuo

（Zhejiang College of Construction，Hangzhou Zhejiang 311231，China）

第9篇：需求理論論文范文

【關(guān)鍵詞】音樂論文寫作教材；出版現(xiàn)狀；對(duì)策

一、近年音樂論文寫作教材的出版回望

筆者通過(guò)資料檢索發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上現(xiàn)有音樂類論文寫作教材十余本，教材出版的基本信息如表1所示。在2002年教育部頒布《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)術(shù)道德建設(shè)的若干意見》、2002年中國(guó)社會(huì)科學(xué)院審議通過(guò)《中國(guó)社會(huì)科學(xué)院關(guān)于加強(qiáng)學(xué)風(fēng)建設(shè)的決定》、2004年教育部社會(huì)科學(xué)委員會(huì)頒布《高等學(xué)校哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究學(xué)術(shù)規(guī)范（試行）》背景下，音樂類論文寫作教材出版拉開序幕。從數(shù)量上看，論文寫作教材的出版在音樂類教材中遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于其他課程教材。從事音樂類論文寫作的人群主要涵蓋學(xué)士、碩士、博士三個(gè)層次，以及在校學(xué)生和音樂科研需求者兩大群體。三個(gè)層次的在校生對(duì)音樂論文的篇幅、深度、創(chuàng)新性要求存在較大差異。兩大群體的論文寫作定位、要求各有不同。既為教材出版，首先要清楚讀者對(duì)象。表1所列教材的讀者對(duì)象主要為在校音樂類本科生，部分教材兼顧碩士研究生論文寫作和音樂科研需求者的論文寫作，尚未發(fā)現(xiàn)有專門針對(duì)音樂類博士論文寫作的教材出版。

二、音樂論文寫作教材的內(nèi)容剖析

依據(jù)分析可以得出，現(xiàn)有音樂類論文寫作教材呈現(xiàn)兩個(gè)塊面的內(nèi)容：學(xué)術(shù)性論文寫作、常規(guī)音樂論文寫作。1．學(xué)術(shù)性論文寫作學(xué)術(shù)性論文寫作作為高校音樂學(xué)專業(yè)的主干課程，對(duì)論文的專業(yè)性、學(xué)術(shù)性有較高要求。居其宏先生將音樂學(xué)專業(yè)的學(xué)術(shù)性文體寫作與其他文體寫作的結(jié)合，高效適應(yīng)了當(dāng)下社會(huì)音樂文化發(fā)展的需求。他的兩本教材（見表1）在特別強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)創(chuàng)新與學(xué)術(shù)規(guī)范的基礎(chǔ)上，首次在公開出版物中提出“三個(gè)第一性”“論題相關(guān)性”原則和“邏輯關(guān)系論”，具有鮮明的創(chuàng)新性，代表了作者對(duì)音樂學(xué)文論寫作的獨(dú)到見解。作者以深厚的寫作功底、縝密的邏輯思維將論文寫作的實(shí)踐過(guò)程細(xì)化、分解為11個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，細(xì)致入微地對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的操作步驟和寫作技巧進(jìn)行深入、翔實(shí)的分析，并配以正反文論實(shí)例的解析、點(diǎn)評(píng)，構(gòu)建了極具特色的音樂學(xué)文論寫作理論體系。韓鍾恩先生以上海音樂學(xué)院音樂學(xué)系論文寫作指導(dǎo)一對(duì)一的教學(xué)傳統(tǒng)積淀和個(gè)人持續(xù)多年的教學(xué)積累為基礎(chǔ)，“用音樂學(xué)寫作概念替換原來(lái)課程命名音樂論文寫作概念”，以專業(yè)音樂院校音樂學(xué)專業(yè)學(xué)生的寫作能力訓(xùn)練為目的，跳出原有教材的“普適性內(nèi)容”，力求對(duì)音樂學(xué)寫作中的諸多問題進(jìn)行深入、系統(tǒng)、專門的論述。如教材《音樂學(xué)寫作與范文導(dǎo)讀》中，關(guān)于音樂學(xué)寫作的選題：作者另辟蹊徑，從音樂學(xué)寫作的學(xué)術(shù)積累和問題意識(shí)出發(fā)，系統(tǒng)論述了學(xué)術(shù)積累、問題意識(shí)對(duì)音樂學(xué)寫作的意義所在；提出從理論知識(shí)、資料文獻(xiàn)、技能方法三個(gè)方面建立音樂學(xué)寫作的學(xué)術(shù)積累；強(qiáng)調(diào)問題的產(chǎn)生是在問題意識(shí)的牽引下，在實(shí)踐現(xiàn)實(shí)與認(rèn)識(shí)期望的矛盾中發(fā)現(xiàn)已有研究中的不足，提出問題，最終順利找到合適的研究課題。又如范文導(dǎo)讀，作者分篇幅、難度精選22篇范文，用導(dǎo)讀的形式對(duì)范文寫作思路深入剖析，猶如顯微鏡下的解剖，呈現(xiàn)音樂學(xué)寫作的全過(guò)程。范文和導(dǎo)讀的結(jié)合，清晰呈現(xiàn)了音樂學(xué)寫作基礎(chǔ)理論中的諸多問題，實(shí)現(xiàn)了“以實(shí)踐的方法鞏固學(xué)生所接受的理論知識(shí)，對(duì)其寫作實(shí)踐進(jìn)行具體的指導(dǎo)”。在此基礎(chǔ)上，《音樂學(xué)寫作》呈現(xiàn)了作者站在學(xué)科體系建立的高度上對(duì)音樂學(xué)寫作的學(xué)術(shù)性和專業(yè)特點(diǎn)的深刻思考。居其宏、韓鍾恩兩位學(xué)者以堅(jiān)實(shí)的學(xué)術(shù)功底、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)規(guī)范、持續(xù)的教學(xué)積累推動(dòng)了音樂學(xué)專業(yè)論文寫作教材朝著規(guī)范化、專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的方向不斷推進(jìn)。2．常規(guī)音樂論文寫作無(wú)論何種專業(yè)的論文寫作，作為知識(shí)傳授所需要的概論性內(nèi)容和實(shí)踐操作步驟均包括選題、搜集資料、確立選題、論文寫作與指導(dǎo)、論文修改與定稿。此外，學(xué)位論文寫作中還涉及文獻(xiàn)綜述、撰寫開題報(bào)告、開題、論文答辯環(huán)節(jié)。本文所選擇的12本音樂類論文寫作教材中，7本教材以常規(guī)音樂論文寫作為主體內(nèi)容。依據(jù)學(xué)士學(xué)位論文寫作操作環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，7本教材所涉及的具體內(nèi)容如表2所示。如表2所示，橫向?qū)Ρ龋?本教材中有6本教材未涉及文獻(xiàn)綜述，5本教材未涉及確立選題，7本教材未涉及開題；縱向?qū)Ρ龋簺]有一本教材內(nèi)容涵蓋學(xué)士學(xué)位論文寫作的所有操作環(huán)節(jié)。除此之外，教材的主體內(nèi)容存在較大的相似性，在所有專業(yè)論文寫作通用的理論知識(shí)和操作模式下，音樂類專業(yè)論文寫作的特殊性和各專業(yè)論文寫作的差異性并未突出呈現(xiàn)，讀者對(duì)象的專業(yè)指向性較弱，教材雖名為“音樂論文寫作”，卻有一般論文寫作之嫌。

三、音樂論文寫作教材出版中存在的問題

音樂類論文寫作教材的出版，在音樂論文寫作課程開設(shè)從無(wú)到有，音樂論文寫作從無(wú)序到逐步規(guī)范的特定階段起到了積極的推動(dòng)作用。但是，從當(dāng)下音樂學(xué)科發(fā)展和專業(yè)課程建設(shè)的現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，理性看待音樂類論文寫作教材，筆者認(rèn)為，以常規(guī)音樂論文寫作為主體內(nèi)容的7本教材存在以下問題。1．讀者對(duì)象不明確通過(guò)仔細(xì)閱讀教材，筆者發(fā)現(xiàn)，以常規(guī)音樂論文寫作為主體內(nèi)容的7本教材，讀者對(duì)象表述較為模糊，如“各音樂專業(yè)大學(xué)生”“音樂專業(yè)學(xué)生”“音樂學(xué)專業(yè)學(xué)生”“音樂院校的學(xué)生（除音樂學(xué)或有關(guān)理論專業(yè)外）”，作者并未對(duì)讀者對(duì)象的專業(yè)做細(xì)致、明確的限定，讀者對(duì)象的專業(yè)指向性普遍較弱。依據(jù)教育部頒布的《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄（2012年）》，“藝術(shù)學(xué)”門類“音樂與舞蹈學(xué)類”專業(yè)類中的音樂專業(yè)有“音樂表演”“音樂教育”“作曲與作曲技術(shù)理論”。讀者對(duì)象的不明確，導(dǎo)致三個(gè)專業(yè)論文寫作操作過(guò)程的差異性在教材中未能鮮明呈現(xiàn)，進(jìn)而帶來(lái)教材內(nèi)容與讀者對(duì)象的不適應(yīng)。在看似涵蓋了所有音樂專業(yè)這個(gè)龐大的讀者對(duì)象的假象下，失去了教材對(duì)象的指向性和教材與讀者對(duì)象的適應(yīng)性。2．缺乏學(xué)士學(xué)位論文寫作流程的完整性表2的信息統(tǒng)計(jì)清晰呈現(xiàn)教材中普遍未涉及文獻(xiàn)綜述、確立選題、開題三個(gè)環(huán)節(jié)。文獻(xiàn)綜述是學(xué)生閱讀了某一主題的文獻(xiàn)后，經(jīng)過(guò)整理、分析、評(píng)價(jià)而形成的一種文體，其目的是在全面介紹和評(píng)價(jià)某一研究主題的已有成果基礎(chǔ)上，提出自己的見解，預(yù)測(cè)研究趨勢(shì)。確立選題是學(xué)士學(xué)位論文構(gòu)思過(guò)程中歷經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題、查閱資料、反復(fù)思考，多次提煉而形成的較為穩(wěn)定的寫作意圖。開題是在開放式的師生交流和邏輯推理中進(jìn)一步查漏補(bǔ)缺，確定選題的可行性。它們是學(xué)士學(xué)位論文得以順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)和質(zhì)量保障。上述三個(gè)環(huán)節(jié)在教材中的普遍缺失，導(dǎo)致教材內(nèi)容客觀上存在對(duì)學(xué)士學(xué)位論文操作流程陳述的不完整，也側(cè)面反映了在教材編寫觀念上，對(duì)論文寫作操作流程重視不足。3．范例與讀者對(duì)象專業(yè)的不一致性受到教材作者專業(yè)方向、研究領(lǐng)域的影響，加之音樂學(xué)專業(yè)領(lǐng)域已取得的豐碩研究成果，以常規(guī)音樂論文寫作為主體的7本教材所用范例多為音樂學(xué)專業(yè)領(lǐng)域中具有影響力、創(chuàng)新性的學(xué)術(shù)性論文。音樂學(xué)專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)論文作為范例引入音樂論文寫作教材，對(duì)于高校音樂學(xué)專業(yè)學(xué)生而言具有較強(qiáng)適應(yīng)性，但對(duì)其他音樂專業(yè)，尤其是地方高校專業(yè)音樂教育的主力軍——音樂教育專業(yè)和音樂表演專業(yè)而言，具有相當(dāng)程度的不適應(yīng)性。范例與讀者對(duì)象專業(yè)的不一致性背離了教材圍繞讀者、需為讀者服務(wù)的宗旨。

四、對(duì)未來(lái)音樂論文寫作教材出版的思考

筆者認(rèn)為，要解決音樂論文寫作教材中存在的問題，首先要確定教材的讀者對(duì)象和讀者對(duì)象的現(xiàn)實(shí)需求，以此為準(zhǔn)則，整體布局，合理規(guī)劃，才能解決教材出版中存在的問題。1．正視讀者對(duì)象專業(yè)的多樣性音樂表演、音樂教育、作曲與作曲技術(shù)理論專業(yè)本科學(xué)生是音樂論文教材的重要讀者對(duì)象，其現(xiàn)實(shí)需求是完成規(guī)范的學(xué)士學(xué)位論文寫作。在學(xué)士學(xué)位論文寫作過(guò)程中，他們既需要相同的理論知識(shí)，又需要面對(duì)各自專業(yè)論文寫作操作過(guò)程的特殊性，直觀掌握學(xué)士學(xué)位論文寫作的操作過(guò)程。因此，音樂論文寫作教材主體內(nèi)容應(yīng)包含理論知識(shí)和操作過(guò)程，且理論知識(shí)為操作過(guò)程服務(wù)，操作過(guò)程如何呈現(xiàn)是教材的重中之重。學(xué)士學(xué)位論文寫作所需的理論知識(shí)在現(xiàn)有教材中已經(jīng)有較為系統(tǒng)的陳述，但體現(xiàn)專業(yè)特殊性的操作過(guò)程卻較少完整呈現(xiàn)。要實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容與讀者對(duì)象的適應(yīng)性，必須尊重和重視讀者對(duì)象專業(yè)的多樣性，以豐富、多樣的形式呈現(xiàn)音樂不同專業(yè)論文寫作的操作過(guò)程。2．完整呈現(xiàn)學(xué)士學(xué)位論文操作流程完整的學(xué)士學(xué)位論文寫作操作流程包括：選題—搜集資料—文獻(xiàn)綜述—確立選題—撰寫開題報(bào)告—開題—論文寫作與指導(dǎo)—論文答辯—論文修改與定稿。從讀者需求角度分析，操作流程存在的現(xiàn)實(shí)意義是引導(dǎo)讀者通過(guò)環(huán)環(huán)相扣的實(shí)際操作，明確論文寫作的規(guī)范要求，知曉操作流程的前后關(guān)聯(lián)，在寫作意圖的梳理中進(jìn)一步明確論文構(gòu)思，建立合理的邏輯關(guān)系，完成論文寫作?；诖?，音樂論文教材編寫者應(yīng)思考的問題是如何實(shí)現(xiàn)教材體例與論文操作流程的合理構(gòu)建，為讀者和課程教學(xué)提供最大便捷。筆者認(rèn)為，音樂論文寫作教材編寫中對(duì)操作流程的重視，可以從以下四個(gè)方面展開：第一，補(bǔ)齊上述教材中被普遍忽視的文獻(xiàn)綜述、確立選題、開題三個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)內(nèi)容，明確論文寫作操作流程的連續(xù)性，建立論文寫作操作流程的完整理論體系；第二，陳述每一步操作流程應(yīng)遵循的基本原則；第三，突出問題意識(shí)、師生合作意識(shí)在論文寫作中的重要作用，引導(dǎo)讀者大膽地將構(gòu)思付諸實(shí)踐；第四，充分考慮和突出“第三人”在論文寫作操作流程實(shí)施中的重要作用。3．范例的選擇應(yīng)多元化范例在音樂論文寫作教材中的存在意義是引導(dǎo)、示范作用，其目的是在正反實(shí)例的呈現(xiàn)中引導(dǎo)讀者清晰、準(zhǔn)確理解論文寫作每一步操作流程的要求和應(yīng)達(dá)到的規(guī)范。音樂論文寫作教材中范例選擇的多元化表現(xiàn)在：第一，范例涵蓋專業(yè)的多元化，改變上述教材中范例選擇單一的現(xiàn)象，大幅度增加音樂教育、音樂表演、作曲與作曲技術(shù)理論專業(yè)論文寫作的范例，實(shí)現(xiàn)教材與讀者對(duì)象專業(yè)的適應(yīng)性。尤其是充分考慮適應(yīng)當(dāng)下社會(huì)現(xiàn)實(shí)需求的音樂教育、音樂表演、作曲與作曲技術(shù)理論專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，社會(huì)音樂生活與研究中的熱點(diǎn)，并切實(shí)考慮范例與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、認(rèn)知能力的契合，努力實(shí)現(xiàn)范例對(duì)學(xué)生論文寫作過(guò)程的借鑒作用。第二，范例對(duì)應(yīng)論文寫作操作流程的多元化。學(xué)士學(xué)位論文寫作操作流程所包含的九個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，哪些操作步驟的階段性成果適合用文字形式、圖表形式的范例進(jìn)行呈現(xiàn)，哪些操作環(huán)節(jié)需要教材編寫者為師生提供具有專業(yè)包容性的其他形式的范例展示，進(jìn)而引導(dǎo)師生高效完成課程教學(xué)，是實(shí)現(xiàn)范例選擇多元化的重要因素。第三，范例選擇的多元化還表現(xiàn)在重視反例的作用。應(yīng)對(duì)學(xué)生寫作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，發(fā)揮反面實(shí)例的警示作用，引導(dǎo)學(xué)生避免不必要的錯(cuò)誤。在正反實(shí)例的結(jié)合中，在一管到底的完整范例中為讀者清晰展現(xiàn)學(xué)士學(xué)位論文寫作的操作流程，切實(shí)發(fā)揮范例在音樂學(xué)士學(xué)位論文寫作過(guò)程的導(dǎo)向作用。十年樹木，百年樹人，新世紀(jì)的中國(guó)音樂事業(yè)已經(jīng)取得了豐碩的成果，如何在新形勢(shì)下，進(jìn)一步推進(jìn)音樂專業(yè)學(xué)生的寫作功底，音樂論文寫作教材和教學(xué)還有很長(zhǎng)的路要走。

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