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到底是營(yíng)采分離模式好,還是營(yíng)采合一模式好?這一爭(zhēng)論自20世紀(jì)90年代超市大發(fā)展以來(lái)從未停過(guò)。支持營(yíng)采分離模式的基本上是學(xué)者,他們以沃爾瑪為營(yíng)采分離的代表進(jìn)行研究,由于沃爾瑪不但已成為全球最大的連鎖零售商,還位居世界500強(qiáng)之首,所以學(xué)者們堅(jiān)信營(yíng)采分離是目前最成功的連鎖超市營(yíng)采管理模式。但工作在連鎖超市一線的人士認(rèn)為現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)更適合營(yíng)采合一,理由是沃爾瑪雖然在美洲取得了成功,但在中國(guó)12年依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于家樂(lè)福(中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2007年中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明,家樂(lè)福排名第6,沃爾瑪排名第13)。蘇果超市的高層2007年底在接受記者采訪時(shí)就表示:“從本土連鎖超市來(lái)看,作為區(qū)域擴(kuò)張型和多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營(yíng)的本土連鎖企業(yè),現(xiàn)階段只能采取營(yíng)采合一,這是比較理智的一種選擇?!?/p>
不過(guò)令所有人大跌眼鏡的是,從2007年開(kāi)始,家樂(lè)福在全國(guó)各省有門店的區(qū)域設(shè)立采購(gòu)辦公室,大量回收門店權(quán)限;沃爾瑪自新總裁陳耀昌上任后,也開(kāi)始了大刀闊斧的改革,與以往相比政策面的限制解凍了很多。因此,供應(yīng)商驚呼家樂(lè)福越來(lái)越像沃爾瑪,沃爾瑪越來(lái)越像家樂(lè)福!
在營(yíng)采分離模式下,超市營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)和采購(gòu)管理系統(tǒng)是獨(dú)立運(yùn)行的,強(qiáng)調(diào)采購(gòu)是公司生意的主導(dǎo),營(yíng)運(yùn)部門就是一個(gè)銷售終端,其使命是執(zhí)行和做好顧客服務(wù)。而在營(yíng)采合一模式下,營(yíng)運(yùn)管理層和采購(gòu)管理層同時(shí)隸屬于區(qū)域負(fù)責(zé)人,營(yíng)運(yùn)是公司的主導(dǎo)力量,門店經(jīng)理具有相當(dāng)?shù)臋?quán)限,采購(gòu)更多的是一個(gè)配合引進(jìn)供應(yīng)商和商品的部門。隨著傳統(tǒng)的營(yíng)采合一和營(yíng)采分離模式的相互滲透,供應(yīng)商以往針對(duì)采用完全不同的營(yíng)采模式的零售商的既定策略也不得不隨之轉(zhuǎn)變。面對(duì)新的形勢(shì),該如何做呢?
一、執(zhí)行力的矛盾化解
在傳統(tǒng)的營(yíng)采分離模式下,采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)各司其責(zé)。雖然由采購(gòu)制定商品計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)執(zhí)行,但由于計(jì)劃主體和執(zhí)行主體不一樣,加上個(gè)人意志的差異、不同的人對(duì)同一事物理解能力的不同及溝通的障礙,往往執(zhí)行不到位甚至偏離。也就是說(shuō)采購(gòu)下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)在執(zhí)行層面上會(huì)遇到營(yíng)運(yùn)人員的抵制。因此,現(xiàn)在有些零售商在制定大的促銷計(jì)劃時(shí)會(huì)發(fā)動(dòng)營(yíng)采雙方召開(kāi)“選品會(huì)”,在會(huì)上被營(yíng)采雙方一致通過(guò)的商品才會(huì)被寫入促銷清單中備案執(zhí)行。而在營(yíng)采合一的模式下,以往由于談判和執(zhí)行都是同一個(gè)人(門店?duì)I運(yùn)人員),執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng)。但現(xiàn)在,成立區(qū)域性的采購(gòu)辦公室被越來(lái)越多的營(yíng)采合一零售商所采用,門店?duì)I運(yùn)人員對(duì)于商品的主導(dǎo)權(quán)很大程度上被回收,這就導(dǎo)致門店?duì)I運(yùn)人員大權(quán)旁落的不甘及對(duì)采購(gòu)人員在辦公室里“指手畫(huà)腳”的不滿,供應(yīng)商越來(lái)越多的促銷計(jì)劃不能被有效地執(zhí)行。
以往,供應(yīng)商面對(duì)營(yíng)采分離型零售商時(shí),更多地是在與采購(gòu)打交道;面對(duì)營(yíng)采合一型零售商時(shí),盡力與門店?duì)I運(yùn)人員配合好。然而,現(xiàn)在的供應(yīng)商不得不兩邊奔走,既要取得采購(gòu)的首肯也要得到營(yíng)運(yùn)的認(rèn)可。為此,供應(yīng)商不得不更加細(xì)致深入地研究超市的運(yùn)作規(guī)律,了解采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)不同的關(guān)注點(diǎn),尋找兩者之間的結(jié)合部分。例如,以前面對(duì)一個(gè)純粹的營(yíng)采分離型零售商,A商品作為一個(gè)新品進(jìn)入超市,供應(yīng)商會(huì)對(duì)采購(gòu)表示“這個(gè)商品一進(jìn)店就會(huì)做特價(jià)促銷,把量和人氣炒上去”(這樣的談判方式主要是為了幫助采購(gòu)人員做業(yè)績(jī),證明采購(gòu)沒(méi)有選錯(cuò)商品)。而面對(duì)純粹的營(yíng)采合一型零售商,供應(yīng)商為了推廣A商品,會(huì)向門店承諾一定的費(fèi)用,門店?duì)I運(yùn)人員往往是樂(lè)意接受的(這樣做是為了幫助門店?duì)I運(yùn)人員平衡部門毛利或者填補(bǔ)損耗)。而面對(duì)一個(gè)營(yíng)采模式已經(jīng)相互滲透了的零售商,供應(yīng)商必須照顧營(yíng)采雙方的利益,在遞交促銷方案時(shí)必須有連續(xù)性,比如:新品一上市的第一個(gè)促銷檔期做買贈(zèng)及試吃試用,以增加新品曝光率;第二個(gè)檔期做特價(jià)促銷爭(zhēng)取沖動(dòng)性購(gòu)物,并檢驗(yàn)顧客的二次購(gòu)買率。同時(shí),作為陳列支撐向超市提供一定的費(fèi)用或者免費(fèi)商品,主動(dòng)幫助零售商做到銷售毛利兩不誤。這樣做的目的有兩個(gè):其一,就新品上市做一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃,讓采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)同時(shí)認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商對(duì)A商品的推廣不是拍腦袋拍出來(lái)的,而是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的,增加營(yíng)采雙方對(duì)A產(chǎn)品的信心;其二,更重要的是保障營(yíng)采雙方的不同利益關(guān)注點(diǎn),在保證供應(yīng)商自己投入產(chǎn)出比的前提下,做到營(yíng)采雙方的相對(duì)滿意。
二、市場(chǎng)反應(yīng)速度
在營(yíng)采分離模式下,門店人員的職責(zé)是執(zhí)行和服務(wù)顧客,由于他們?cè)阡N售一線,會(huì)最先了解到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)(包括價(jià)格、促銷、新商品等)。但是由于營(yíng)運(yùn)人員不具備決策的功能,他們只能上報(bào)到采購(gòu)部或者其他相關(guān)部門,然后由采購(gòu)部作出應(yīng)對(duì)決策,這個(gè)過(guò)程無(wú)形中會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和機(jī)會(huì)。在營(yíng)采合一的模式下則完全不同,營(yíng)運(yùn)人員在很多情況下可以做到幾乎同步地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。
在這個(gè)問(wèn)題上最典型的例子就是市場(chǎng)價(jià)格混亂下的應(yīng)對(duì)方法。營(yíng)采分離型零售商的一個(gè)顯著特點(diǎn)是系統(tǒng)成本和零售價(jià)是由采購(gòu)設(shè)定的,營(yíng)運(yùn)部門盡管可以針對(duì)市場(chǎng)情況作出競(jìng)爭(zhēng)決策,但競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格不能低于系統(tǒng)成本(采購(gòu)要對(duì)毛利負(fù)責(zé),不能給營(yíng)運(yùn)部門無(wú)限制降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力)。而營(yíng)采合一型零售商的毛利是由門店?duì)I運(yùn)人員自己平衡的,因此當(dāng)敏感性商品發(fā)生市場(chǎng)亂價(jià)行為時(shí),門店可以根據(jù)需要自由定價(jià),毛利平衡的方法一般都是“拆東墻補(bǔ)西墻”。但現(xiàn)在營(yíng)采相互滲透的一個(gè)重要標(biāo)志,就是采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)開(kāi)始共同為毛利負(fù)責(zé),雙方會(huì)共同向供應(yīng)商施壓應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格混亂的情況。此時(shí),夾在營(yíng)采雙方之間的供應(yīng)商最有效的方法是就市場(chǎng)亂價(jià)拿出解決預(yù)案。例如,可以向零售商營(yíng)采雙方承諾,供應(yīng)商隨時(shí)準(zhǔn)備一批超值贈(zèng)品在倉(cāng)庫(kù),如果發(fā)生市場(chǎng)亂價(jià)行為,供應(yīng)商一方面同亂價(jià)方進(jìn)行交涉尋求解決方案,另一方面向受害方提供超值贈(zèng)品綁贈(zèng),這樣既不會(huì)影響受害方的商品銷售及毛利水平,也緩解了營(yíng)采雙方向供應(yīng)商施加的壓力,還為供應(yīng)商解決問(wèn)題爭(zhēng)取了時(shí)間。
三、供應(yīng)商資源整合
在營(yíng)采合一模式下,門店各自為政,供應(yīng)商資源是以門店為單位進(jìn)行投放的,這種模式不利于供應(yīng)商資源的整合。而在營(yíng)采分離模式下,采購(gòu)是談判的主體,門店數(shù)越多就意味著銷售越大,也就意味著采購(gòu)量越大,有利于對(duì)供應(yīng)商資源進(jìn)行整合。
以前,面對(duì)營(yíng)采分離型零售商,供應(yīng)商很頭疼的一點(diǎn)就是采購(gòu)要求供應(yīng)商在資源投放上一視同仁、平均分配,不可厚此薄彼。而面對(duì)營(yíng)采合一型供應(yīng)商,由于根據(jù)銷售的不同單店議價(jià)也不一樣,結(jié)果往往是銷售好的店得到的促銷資源越來(lái)越多、銷售越來(lái)越好,而銷售差的店卻銷售越來(lái)越差,這對(duì)于供應(yīng)商不見(jiàn)得是好事:在銷售好的店由于水漲船高,在得到相同回報(bào)的前提下供應(yīng)商必須付出更多的資源;而在銷售不好的店,盡管不需要
投入太多的資源,由于銷售不理想,投入產(chǎn)出比往往偏低,陷入怪圈無(wú)法自拔。在營(yíng)采相互滲透的情況下,零售商對(duì)供應(yīng)商提出了更高的要求,聰明的供應(yīng)商應(yīng)該在向零售商提報(bào)促銷方案時(shí)進(jìn)行通盤考慮,方案直接規(guī)劃到每一家門店,針對(duì)不同門店附近的不同客群提報(bào)差異化的促銷方案。比如,A店周邊都是中高檔的住宅區(qū),針對(duì)該店的促銷應(yīng)以體現(xiàn)商品性價(jià)比的買贈(zèng)或者消費(fèi)體驗(yàn)為主;B店周邊的消費(fèi)水平一般,就以特價(jià)為主。通過(guò)這樣動(dòng)態(tài)地分配資源,既可以讓零售商營(yíng)采雙方看到供應(yīng)商是真正地在認(rèn)真幫零售商做銷售,也有利于供應(yīng)商以合理的資源投入換取零售商最大的支持。
四、與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系
在營(yíng)采分離模式下,門店單打獨(dú)斗能力不強(qiáng),為了更好地爭(zhēng)取供應(yīng)商資源,采購(gòu)部就必須與供應(yīng)商有更多的合作、溝通,建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的符合雙方共同利益的合作戰(zhàn)略,才能通過(guò)整合的力量應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)的單店營(yíng)銷能力。而在營(yíng)采合一模式下,每個(gè)門店的管理人員最關(guān)心的就是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成,為了這些目標(biāo),可以無(wú)情地?cái)D壓供應(yīng)商資源,對(duì)供應(yīng)商的發(fā)展缺乏也不可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
營(yíng)采滲透后,無(wú)論采用哪種模式的零售商都開(kāi)始重視與供應(yīng)商發(fā)展雙贏的合作關(guān)系,這對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)。但在實(shí)操過(guò)程中,供應(yīng)商仍然有需要注意的地方:其一,供應(yīng)商對(duì)零售商的任何支持和促銷投入都必須讓采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)看到,以提高在采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)心目中對(duì)供應(yīng)商的評(píng)分,如果營(yíng)采雙方都認(rèn)可某供應(yīng)商,該供應(yīng)商在這個(gè)零售系統(tǒng)中的銷售增長(zhǎng)指日可待;其二,人與人之間,或者說(shuō)零供之間的很多誤會(huì)往往是溝通不暢引起的,供應(yīng)商應(yīng)從一線人員開(kāi)始就樹(shù)立良好的溝通意識(shí)。當(dāng)供應(yīng)商和某一門店發(fā)生誤會(huì)時(shí)必須同時(shí)進(jìn)行兩項(xiàng)工作:一方面了解詳情后以書(shū)面形式向采購(gòu)遞交一份說(shuō)明,讓采購(gòu)心中有數(shù);另一方面積極與當(dāng)事門店協(xié)調(diào),消除誤會(huì)。供應(yīng)商萬(wàn)萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)大意,被某一門店因誤會(huì)加深而抓住短處向采購(gòu)?fù)对V,從而引起采購(gòu)和門店對(duì)供應(yīng)商的共同反感。
五、商品管理能力
在營(yíng)采分離的模式下,由于商品是由采購(gòu)部統(tǒng)一管理,再加上與供應(yīng)商的良好合作,就可以從上到下對(duì)某一商品的營(yíng)銷策略進(jìn)行貫徹。但在營(yíng)采合一的模式下,門店各自為政,對(duì)商品的理解完全依賴于營(yíng)運(yùn)個(gè)人。
對(duì)于商品的管理權(quán)限,現(xiàn)在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)了,無(wú)論采用哪種營(yíng)采模式的零售商都有這樣的共識(shí)。以往采用營(yíng)采分離模式的零售商也感覺(jué)到采購(gòu)坐在辦公室里管理商品有閉門造車之嫌,所以現(xiàn)在一般要求營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)向采購(gòu)部反饋市面上的最新商品信息。面對(duì)這一趨勢(shì)的出現(xiàn),供應(yīng)商的機(jī)會(huì)在于有更多的渠道、可以用更多的辦法向零售商傳遞商品信息,爭(zhēng)取盡量低的新商品進(jìn)場(chǎng)條件。比如,以往一個(gè)銷售狀況很好的零售商對(duì)于新商品進(jìn)場(chǎng)的門檻會(huì)設(shè)得較高,供應(yīng)商往往都不得不屈服。但現(xiàn)在,供應(yīng)商完全可以先談判攻克較容易進(jìn)入的中小零售商或者便利店等,然后在這些渠道中大肆進(jìn)行促銷推廣。這樣一來(lái),沒(méi)有該商品售賣的大型零售商無(wú)論在采購(gòu)還是營(yíng)運(yùn)的渠道方面,都會(huì)收集到關(guān)于該商品的信息,這些信息對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)是有一定壓力的,意味著自己在新品的上市工作上沒(méi)有做到最好。此時(shí),供應(yīng)商再找到零售商談判新商品進(jìn)場(chǎng)事宜往往會(huì)事半功倍。
六、遏制商業(yè)腐敗
權(quán)利的分制和監(jiān)督是遏制商業(yè)腐敗的良策。在營(yíng)采分離的管理模式下,采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)既互相協(xié)作又互相監(jiān)督,相對(duì)來(lái)說(shuō)更有利于控制商業(yè)腐敗的發(fā)生。但在營(yíng)采合一的管理模式下,往往絕對(duì)的權(quán)利就會(huì)產(chǎn)生絕對(duì)的腐敗,集大權(quán)于一身的工作人員通常只能依靠自己的意志品質(zhì)去抵擋商業(yè)賄賂。
社會(huì)實(shí)踐是邁上社會(huì)的基礎(chǔ),社會(huì)實(shí)踐讓我們經(jīng)驗(yàn)豐富。生活中的大小事情每時(shí)每刻都在錘煉著我們。在經(jīng)歷了超市的工作之后,我明白了很多事情看起來(lái)簡(jiǎn)單,但實(shí)際上與我們的想象是有很大差距的。下面就讓小編帶你去看看大學(xué)生超市賣場(chǎng)頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告范文5篇,希望對(duì)你有所幫助吧
超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告1
實(shí)習(xí)時(shí)間:20____年3月15日20____年5月8日
實(shí)習(xí)單位:深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)
實(shí)習(xí)崗位與負(fù)責(zé)事務(wù):收貨部收貨員主要負(fù)責(zé)事物是接收供應(yīng)商貨物,收貨單據(jù)的保存、整理、分類、歸檔,執(zhí)行公司退貨或報(bào)損工作,保證周轉(zhuǎn)倉(cāng)內(nèi)商品碼放有序,通道順暢,重點(diǎn)商品管理盤點(diǎn)等等。
人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司,成立于1996年4月。20____年跨入廣東省大型連鎖商業(yè)企業(yè)前列,20____年躍居中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)第18位,進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng),截止20____年12月,人人樂(lè)在全國(guó)20多個(gè)市級(jí)以上城市,已擁有經(jīng)營(yíng)門店81家,簽約門店100多家,員工人數(shù)超過(guò)萬(wàn)人,20____年銷售額突破100億元。20____年1月13日在深成功上市。
深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)(現(xiàn)代城店)下屬人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司。是人人樂(lè)第一家集大賣場(chǎng)、百貨、生活體驗(yàn)館于一體大型購(gòu)物廣場(chǎng)?,F(xiàn)代城店實(shí)行“大百貨(高檔百貨)+小超市(精品超市)”布局,百貨為主,超市為輔,以超市促進(jìn)百貨,百貨帶動(dòng)超市戰(zhàn)略,提升公司整體銷售額。現(xiàn)代城店分為一,二,三樓,一樓主要有周大福,肯德基,屈臣氏,蒸功夫等連鎖,二樓和三樓一半都是百貨區(qū)域,三樓另一半是超市區(qū)域,營(yíng)業(yè)面積3萬(wàn)平方米。百貨和超市均有適量的店鋪招租?,F(xiàn)代城店有收貨部,商品部,防損部,促銷部,客服部,人事部,財(cái)務(wù)部等等部門,部門健全,制度完善。
實(shí)習(xí)具體過(guò)程可以分為三個(gè)階段:學(xué)習(xí),成長(zhǎng),相對(duì)成熟期三階段。
第一個(gè)階段,03月16---03月31日的學(xué)習(xí)期階段,這一階段,一邊參加培訓(xùn)學(xué)習(xí),一邊工作。把學(xué)習(xí)到的知識(shí)馬上應(yīng)用于工作,在工作中檢驗(yàn),熟悉,改進(jìn),使我提升很快。這一階段主要學(xué)習(xí)了接收供應(yīng)商貨物,退貨,報(bào)損相關(guān)流程,學(xué)習(xí)RF機(jī)(無(wú)線終端速錄機(jī))和無(wú)線電子磅稱的使用,殘損倉(cāng)和退貨倉(cāng)貨物管理,相關(guān)單據(jù)使用公司泰斯碼系統(tǒng)(一種主要使用數(shù)據(jù)庫(kù)原理的系統(tǒng))進(jìn)行錄入保存以及傳財(cái)務(wù)單據(jù)等等。
第二個(gè)階段,04月1日---04月20日的成長(zhǎng)期。這一階段主要是通過(guò)重復(fù)工作進(jìn)一步熟悉公司相關(guān)流程和工作技巧,提高工作效率,同時(shí)接受上司布置的一些比較重要工作進(jìn)行鍛煉,比如對(duì)制作退貨單,報(bào)損單等有關(guān)單據(jù)進(jìn)行審單,配合商品部進(jìn)行重點(diǎn)商品盤點(diǎn)等等。
第三個(gè)階段,04月20日05月7日的相對(duì)成熟期。我基本上可以獨(dú)立完成收貨部80%的工作,這個(gè)階段,上司對(duì)我比較信賴,可以放手我去做一些相對(duì)比較重要的事情。配合總公司對(duì)收貨部一些工作的改進(jìn)工作和倉(cāng)儲(chǔ)改造工作,讓一個(gè)人獨(dú)立上一個(gè)班次等等。這個(gè)階段基本上把工作重心移到早上生鮮的驗(yàn)收,相關(guān)單據(jù)錄入審核以及轉(zhuǎn)送,重點(diǎn)商品管理等等,把相對(duì)于一些比較簡(jiǎn)單如接收供應(yīng)商商品工作,報(bào)損,退貨工作移交給新人或是其他員工。
在這段將近2個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里,從對(duì)超市物流,營(yíng)銷等迷糊的情況下,通過(guò)在收貨部,由最基礎(chǔ)的接受供應(yīng)商商品到配合總公司對(duì)收貨部一些工作改進(jìn)等等相關(guān)工作的實(shí)踐上,使我對(duì)超市物流,營(yíng)銷,倉(cāng)儲(chǔ)以及管理相關(guān)知識(shí)有了相對(duì)解和熟悉。現(xiàn)揀一些認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下:
(1)在現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的情況下,零售行業(yè)在品牌,服務(wù),商品,素質(zhì)等相持難分高下情況下越來(lái)越需要通過(guò)成本這一殺手锏,使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁就宣稱,他們最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市物流系統(tǒng)。在實(shí)習(xí)過(guò)程中,使我認(rèn)識(shí)到,收貨部是超市物流很重要組成部分。收貨部工作的好壞直接影響到公司的經(jīng)營(yíng)成本,進(jìn)而影響到公司其他一系列問(wèn)題。比如,我在初次退貨錄單中,由于疏忽,把商品數(shù)量錄錯(cuò),在返配回配送中心后,又返配回了門店,在商品一來(lái)一去的運(yùn)輸過(guò)程中,這就增加了公司的運(yùn)輸成本。
(2)超市倉(cāng)儲(chǔ)是一門大學(xué)問(wèn),比如既要保持商品一定庫(kù)存量保證賣場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)缺貨少貨,又要防止庫(kù)存量過(guò)大加大倉(cāng)庫(kù)壓力或是導(dǎo)致商品積壓,增加商品因發(fā)現(xiàn)不及時(shí)出現(xiàn)臨期過(guò)期等事情發(fā)生,這會(huì)提高公司損耗率,增加公司運(yùn)營(yíng)成本和損失。比如在4月份底商品清場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)工作中,就發(fā)現(xiàn)到大量因商品庫(kù)存量大導(dǎo)致的臨期過(guò)期和盤點(diǎn)難問(wèn)題。還有倉(cāng)儲(chǔ)管理上要使商品排放有序,易于識(shí)別,方便拿取,保重商品安全不能使商品遭到損害,以及合理利用倉(cāng)儲(chǔ)有限的空間等等。
(3)超市所有部門都是核心部門,各個(gè)部門之間,通過(guò)分工明確,協(xié)調(diào)工作,為顧客提供一個(gè)高質(zhì)量服務(wù),完美購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn),最終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來(lái)自營(yíng)業(yè)額,這也是提供享受購(gòu)物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。比如,商品首先要通過(guò)收貨部驗(yàn)收,接受質(zhì)量好的商品,根據(jù)商品條碼等相關(guān)信息錄入系統(tǒng),為財(cái)務(wù)和收銀等等提供相關(guān)信息。
其次商品被商品部按照相關(guān)知識(shí)和規(guī)定進(jìn)行上架排放,同時(shí)保障商場(chǎng)衛(wèi)生等等提供一個(gè)舒服購(gòu)物環(huán)境,經(jīng)營(yíng)管控部,對(duì)商品進(jìn)行檢查,防止商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題或是標(biāo)價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題。促銷部,根據(jù)店總安排,舉行一些促銷活動(dòng),對(duì)顧客人流進(jìn)行引導(dǎo)。顧客購(gòu)買商品,這時(shí)候就是收銀部的工作了。如果這中間出現(xiàn)什么問(wèn)題,就需要客服部進(jìn)行調(diào)節(jié)。
這次畢業(yè)實(shí)習(xí),使我受益匪淺,有很多收獲和體會(huì):
(1) 心態(tài)上調(diào)整的體會(huì)收獲學(xué)校人向社會(huì)人轉(zhuǎn)變,在學(xué)校接受了16年的教育,真正的和社會(huì)接觸并不是太多,而這次畢業(yè)實(shí)習(xí),則是由學(xué)校人走向社會(huì)人一個(gè)緩沖階段。在這個(gè)過(guò)程中最需要調(diào)整的就是心態(tài)。我們并不是什么天之驕子,也沒(méi)有什么可以值得炫耀的資本,而從學(xué)校走出就直接到一個(gè)公司最基層上班,接受公司嚴(yán)格的規(guī)章制度約束,以及體力,心力上等等的挑戰(zhàn),當(dāng)然會(huì)使很多同學(xué)落差很大。這中間最大的挑戰(zhàn)就是我們自己心理上的調(diào)整。要有一切歸零心態(tài),從零開(kāi)始,我們不可以改變環(huán)境,只有改變自己來(lái)適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。
(2)相關(guān)知識(shí)上的收獲我由一個(gè)不熟悉超市物流,倉(cāng)儲(chǔ),營(yíng)銷,管理等等,到對(duì)這些相關(guān)知識(shí)的了解熟悉。以及與自己相關(guān)知識(shí)的進(jìn)一步學(xué)習(xí)加強(qiáng),如數(shù)據(jù)庫(kù),管理學(xué),物流學(xué),計(jì)算機(jī),財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),營(yíng)銷渠道管理等等。很多工作都是一項(xiàng)需要挑戰(zhàn)一個(gè)人綜合能力的,在工作中,我認(rèn)識(shí)到了自身知識(shí)不足和優(yōu)勢(shì),這促使我改進(jìn)和加強(qiáng)。
(3)人生目標(biāo)感的清晰通過(guò)這次實(shí)習(xí),我自身其他各方面都有所提升,如交際,口才,做事情,心理等等,但是最大的收獲,是讓我認(rèn)清了我自己身上的優(yōu)勢(shì)和不足,以及如何去規(guī)劃自己的時(shí)間,工作,生活,使我的許多目標(biāo)變的清晰。
這次實(shí)習(xí)使我提升不少,很感謝學(xué)校和人人樂(lè)提供這樣的機(jī)會(huì),當(dāng)然其中也有一些個(gè)人想法與建議:
(1)在人人樂(lè)工作這兩個(gè)月,使我接觸到了零售業(yè)上最先進(jìn)的制度和技術(shù),但是也發(fā)現(xiàn)了公司這樣那樣的問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)問(wèn)題,不是因?yàn)橹贫群图夹g(shù)原因,而是在執(zhí)行公司規(guī)章制度上出現(xiàn)的失誤,再好的制度只有執(zhí)行下去了才可以說(shuō)是成功的制度。這需要人人樂(lè)加強(qiáng)對(duì)管理等知識(shí)上面學(xué)習(xí),可以把管理做到更好,使得各部門各司其職,井然有序,提高公司效益。
(2)學(xué)校方面上,應(yīng)該實(shí)習(xí)比較靈活的實(shí)習(xí)時(shí)間,而不是現(xiàn)在這樣的一刀切。有許多同學(xué)愿意留在實(shí)習(xí)單位繼續(xù)工作下去,但是這實(shí)習(xí)時(shí)間和公司請(qǐng)假規(guī)章制度有沖突,所以這時(shí)候需要學(xué)校比較靈活時(shí)間的支持。
(3)對(duì)我個(gè)人而言,我想以后不管做什么事情的時(shí)候,特別是很重要的一些事情上,尤其要冷靜理性。如果一件很重要的事情,一時(shí)還無(wú)法決斷,這時(shí)候,停停,多聽(tīng)聽(tīng)身邊人和有智慧人的的意見(jiàn),或不要馬上決定,考慮一下再?zèng)Q斷。
超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告2一 實(shí)習(xí)目的
嘗試經(jīng)商的滋味,增加自己的閱歷,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)大學(xué)生,畢竟身在學(xué)校,接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)很少,我們需要有更多的體驗(yàn),更多的經(jīng)歷,為我們以后就業(yè)做好準(zhǔn)備。同時(shí)還可以通過(guò)自己的雙手賺取一部分生活費(fèi),減輕家里的負(fù)擔(dān)。
二 實(shí)習(xí)時(shí)間 2014年7月26日—2014年8月25日
三 實(shí)習(xí)地點(diǎn) ____超市
四 實(shí)習(xí)人:______
五 實(shí)習(xí)內(nèi)容
畢竟這是我人生中第一份工作,我很珍惜。開(kāi)始工作之前,我承諾:我會(huì)盡我最大的能力來(lái)為我人生中第一份工作留下一個(gè)美好的開(kāi)始。一個(gè)人對(duì)待工作的態(tài)度決定一個(gè)人的素質(zhì),不論什么樣的工作都需要同樣認(rèn)真的心態(tài)。從邁進(jìn)____超市的那一步起,我就明白我已經(jīng)是一名員工了,我的言行舉止不僅僅體現(xiàn)了一個(gè)大學(xué)生的素質(zhì),更代表了我們____超市的形象。
我在____超市主要負(fù)責(zé)冷凍區(qū)中式糕點(diǎn)的稱量和冷藏食品的售貨。經(jīng)過(guò)一周的訓(xùn)練,我熟練地掌握了貨物的稱量、買賣、進(jìn)退方法及注意事項(xiàng)等等。在職期間,我認(rèn)真履行____超市十八字宗旨和十六字準(zhǔn)則,即“全心全意為人們服務(wù),百分之百讓顧客滿意”宗旨和“文明經(jīng)商,熱情服務(wù);提高素質(zhì),爭(zhēng)創(chuàng)一流”準(zhǔn)則,用微笑、熱情和熟練換取顧客的滿意。閑暇之余,我努力負(fù)責(zé)好我們冷凍區(qū)貨物的陳列狀況及日期記錄,努力做到讓每一位顧客看到一個(gè)新穎整齊的貨區(qū)。
一個(gè)超市從計(jì)劃經(jīng)營(yíng)到籌備資金,到經(jīng)營(yíng)管理再到從中贏利、久遠(yuǎn)發(fā)展需要很復(fù)雜很周密的安排,其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都不容忽視。我充分利用下班時(shí)間對(duì)我們超市的構(gòu)造、分化以及管理做了一個(gè)調(diào)查,簡(jiǎn)略的總結(jié)了一個(gè)超市的構(gòu)造和經(jīng)營(yíng)管理方略。
首先我先簡(jiǎn)略介紹一下我們超市硬件上的大體構(gòu)造,分內(nèi)部構(gòu)造和整體構(gòu)造。
內(nèi)部構(gòu)造
我們超市共分十三個(gè)區(qū),分別為收銀區(qū)、洗化區(qū)、針織區(qū)、鞋區(qū)、日用百貨區(qū)、沖調(diào)區(qū)、調(diào)味區(qū)、飲料區(qū)、食品區(qū)、生鮮區(qū)、油糧區(qū)、散貨區(qū)、冷凍區(qū)。其中洗化區(qū)包括化妝品、護(hù)膚品、洗發(fā)護(hù)發(fā)用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、衛(wèi)生用品、清潔劑等;針織區(qū)包括各種品牌的各種衣服,有休閑服裝、四季服飾和男女配套服飾等等,還有毛巾被褥等床上用品以及衛(wèi)浴用品等;鞋區(qū)包括各種品牌的男女皮鞋、男女休閑鞋以及童鞋等;日用百貨中的商品很多,包括文具、箱包、玩具、體育用品、雨具、飾品、清潔用具、廚房用具、杯具、鍋具等等;沖調(diào)區(qū)包括沖調(diào)用粉、保健品、嬰兒食品、中老年補(bǔ)品、奶粉以及用各種名貴藥物煉制而成的補(bǔ)品酒等。
調(diào)味區(qū)包括調(diào)味料、調(diào)味醬、罐頭等;飲料區(qū)包括各種品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品區(qū)包括膨化食品、餅干、方便面、火腿、燒烤雞鴨和各種糖果;生鮮區(qū)又分為蔬菜區(qū)、水果區(qū)、海鮮區(qū)、肉區(qū)、糕點(diǎn)區(qū)、面制區(qū)、熟食區(qū)等;油糧區(qū)包括各種食用油和多種米面等;散貨區(qū)包括散稱的果凍、餅干、小蛋糕、干炒貨、蜜餞以及雞蛋等;冷凍區(qū)包括各種冷藏食品,像水餃、湯圓、各種肉丸以及雪糕等。另外,我們超市還另設(shè)了同心金店、小家店、濟(jì)仁大藥房、游戲廳和西餐廳。同心金店專賣金銀玉制品,小家店除賣小飾品和錢包等,還有話費(fèi)充值等服務(wù)。西餐廳專賣西餐,為方便顧客就餐餐廳還設(shè)置了中餐位區(qū)。超市入口處設(shè)有服務(wù)臺(tái),服務(wù)臺(tái)工作人員除做好服務(wù)工作外還要負(fù)責(zé)香煙的銷售。
整體構(gòu)造
一個(gè)超市也算一個(gè)小的公司,也需要有各個(gè)部門協(xié)調(diào)一致的運(yùn)行、管理。我們超市設(shè)有會(huì)議室、結(jié)算室、會(huì)計(jì)室、微機(jī)室、收獲區(qū)、物流中心、營(yíng)運(yùn)部、保衛(wèi)科、休息室、服務(wù)區(qū)、顧客服務(wù)區(qū)等部門。會(huì)議室是領(lǐng)導(dǎo)們商討會(huì)議的地方,結(jié)算室主要負(fù)責(zé)超市貨物的進(jìn)出結(jié)算,會(huì)計(jì)室負(fù)責(zé)對(duì)結(jié)算室的工作進(jìn)行核實(shí),微機(jī)室將會(huì)計(jì)室的統(tǒng)計(jì)結(jié)果輸入超市的賬戶中,并將商品的價(jià)格輸入微機(jī)紀(jì)錄中。
另外如果有新成員要到超市工作也需要到會(huì)計(jì)室報(bào)名,收獲區(qū)主要負(fù)責(zé)貨物的進(jìn)購(gòu),并對(duì)貨物進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量上的檢查,物流中心有進(jìn)貨儲(chǔ)藏室、退貨儲(chǔ)藏室、冷庫(kù)等,營(yíng)運(yùn)部主要是定期對(duì)賣場(chǎng)的各個(gè)方面情況進(jìn)行檢查,保衛(wèi)科主要維持超市的秩序和安全,另外還負(fù)責(zé)超市部件的安全檢查等,休息室是為超市工作人員特別需要而設(shè)立的,服務(wù)區(qū)是為顧客車輛停放和特別需要而設(shè)立的,顧客服務(wù)區(qū)是專門為顧客休息而設(shè)立的服務(wù)場(chǎng)所。其中會(huì)計(jì)室、結(jié)算室、微機(jī)室和收獲區(qū)這幾個(gè)部門聯(lián)合比較緊密,收獲部要將退貨、進(jìn)貨的賬目交到會(huì)計(jì)室里,另外,如果有新品進(jìn)來(lái)要將新品的信息交到微機(jī)室里有微機(jī)室計(jì)算商品的價(jià)格。
超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告3超市的最主要成員就是經(jīng)營(yíng)管理者與銷售人員,諸如會(huì)計(jì),保安等當(dāng)然也是不可或缺的部分,但是真正主宰超市命運(yùn)與發(fā)展前景的仍然是經(jīng)營(yíng)管理者與銷售人員。一個(gè)盈利叫大具有很好前景的超市必然擁有一批優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理者與銷售人員。
作為經(jīng)營(yíng)管理者,是整個(gè)超市商業(yè)行為的核心組成,必須具備有良好的個(gè)人素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)理念。
誠(chéng)信。古語(yǔ)說(shuō)“與朋友交,言而有信”,誠(chéng)信是做人之根本。要想成為一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者,就應(yīng)當(dāng)做到言而有信,行而無(wú)欺。世界上沒(méi)有一個(gè)狡猾的人,能夠狡猾到使每一個(gè)人都不知道他是狡猾的,你可能在某一時(shí)候欺騙所有的人,也可能在所有的時(shí)候欺騙某一個(gè)人,但是你卻不能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。俗話說(shuō)“得利不可再往”,天時(shí).地利.人和總是處于一種動(dòng)態(tài)變化之中。即使你偶爾通過(guò)不法或不道德的手段取得一次成功,但那并不意味著第二次你還會(huì)成功。不要懷疑,世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有能夠永遠(yuǎn)瞞住別人的謊言。如果你想你的謊言不被拆穿,只有一種解藥,那就是你從不說(shuō)謊,永遠(yuǎn)保持正直。超市是一個(gè)薄利多銷的企業(yè),需要的是留住老顧客,吸引新顧客。顧客越多,效益越好。如果一個(gè)超市想以次充好,廉物高售,那么這個(gè)超市離“關(guān)門大吉”應(yīng)當(dāng)是不遠(yuǎn)了。當(dāng)超市內(nèi)出現(xiàn)了貨物質(zhì)量問(wèn)題時(shí),該向顧客道歉的及時(shí)道歉,該賠償?shù)募皶r(shí)賠償,該退換的及時(shí)退換,做到顧客對(duì)商品和服務(wù)滿意.放心。
誠(chéng)信是立人之本,狡詐是害人之源。作為經(jīng)營(yíng)管理者絕對(duì)不能為牟取暴利而損害消費(fèi)者的權(quán)益。要知道,顧客就是上帝。在上帝面前是沒(méi)有謊話可言的。一個(gè)超市,最重要的就是誠(chéng)實(shí)與信用。
做任何事情都講求天時(shí).地利.人和。超市經(jīng)營(yíng)更是如此。
天時(shí):各種節(jié)假日是上天賜予超市的最好盈利時(shí)機(jī)。經(jīng)營(yíng)者們應(yīng)該抓住節(jié)假日這一良好時(shí)機(jī)。機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)。面對(duì)這一時(shí)機(jī),管理者應(yīng)當(dāng)做出果斷的決策。在節(jié)假日期間進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)。因?yàn)楣?jié)假日期間,市民大部分都不要上班,顧客量會(huì)大幅增加。而顧客一般具有貪小便宜的特點(diǎn)。超市進(jìn)行促銷活動(dòng)必然會(huì)吸引顧客大批量購(gòu)物。促銷的主要手段有降價(jià).連帶銷售.贈(zèng)送禮品.達(dá)到一定金額給予一定折扣.抽取幸運(yùn)購(gòu)物獎(jiǎng)等!降價(jià)主要是針對(duì)于那些堆積久難出售的商品和一些日常用品等。雖然降價(jià)使商品單價(jià)盈利減少了,但是一天的總盈利卻是大幅上漲了。例如,在情人節(jié)時(shí)對(duì)購(gòu)買巧克力的顧客可贈(zèng)送玫瑰等。
地利:一個(gè)超市,其地段位置極其的重要。它要比鄰居民區(qū),交通便利,人流量大。但是這樣的地段租金一般相對(duì)較貴,并不是所有的超市可負(fù)擔(dān)的起。因此做好超市的宣傳就顯的尤為的關(guān)鍵。超市的宣傳大體上可以分為兩個(gè)方面,一個(gè)是有形的,一個(gè)是無(wú)形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳,比如張貼海報(bào),在電視報(bào)刊上進(jìn)行廣告宣傳,聘請(qǐng)專人進(jìn)行傳單式宣傳。無(wú)形的方面主要是消費(fèi)者“幫助”超市所進(jìn)行的宣傳。當(dāng)然,這“幫助”是自發(fā),自愿,無(wú)意之中的。例如:某一個(gè)消費(fèi)者到一超市購(gòu)物后,發(fā)現(xiàn)該超市的商品價(jià)格,商品質(zhì)量,服務(wù)態(tài)度等方面都較好或是某一方面特好,那么該消費(fèi)者很可能下次還會(huì)到該超市購(gòu)物,不僅如此,他/她還可能把該超市介紹給其朋友或家人,而起朋友又介紹給其朋友的朋友或家人,這樣一傳十,十傳百。超市的知名度自然在無(wú)形之中就大了。有形的宣傳是一資金人力為基礎(chǔ)的,而無(wú)形的宣傳則是以超市的信譽(yù)為基石的,是超市長(zhǎng)期誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)而形成的。有形的宣傳與無(wú)形宣傳是相輔相成,缺一不可的。
地利的另一個(gè)方面就是做好商品的生動(dòng)化陳列。所謂的生動(dòng)化陳列就是指以最誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的方式將商品明顯展示,有效的向消費(fèi)者傳遞商品形象。起重要意義主要在于吸引消費(fèi)者,刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買,從而增加銷售量。要做好生動(dòng)化陳列。首先,貨架必須清潔,整齊,衛(wèi)生。其次,將商品盡量擺放在良好的陳列位置,爭(zhēng)取最大的陳列面。再次,應(yīng)當(dāng)及時(shí)整理貨架,及時(shí)補(bǔ)貨,更換破損商品和過(guò)期產(chǎn)品,滯銷商品要適當(dāng)調(diào)整排面或設(shè)法處理掉,并且促銷及特價(jià)商品要保證較好的陳列位置。如果正確運(yùn)用商品的配置與陳列技術(shù),銷售額可在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高10%以上。
人和:這一點(diǎn)在超市經(jīng)營(yíng)中也極為重要。中國(guó)人都講求“和氣生財(cái)”。超市的人和主要就是搞好與顧客之間的關(guān)系,妥當(dāng)?shù)奶幚砗贸信c顧客之間的糾紛和矛盾。要做到人和。首先就要在顧客購(gòu)物過(guò)程中下足文章,讓顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度滿意。這一點(diǎn)主要就是導(dǎo)購(gòu)員要有良好的服務(wù)態(tài)度,與一些專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)。其次要做好售后服務(wù),及時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員推薦不當(dāng),產(chǎn)品過(guò)期,變質(zhì)等引起的不愉快要及時(shí)的向消費(fèi)者由衷地道歉,并負(fù)責(zé)換貨,提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問(wèn)題,要耐心的講解,引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問(wèn)題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原則,盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問(wèn)題時(shí)絕對(duì)不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語(yǔ)“這種問(wèn)題連三歲小孩都懂?!薄耙环皱X,一分貨?!薄安豢赡埽^對(duì)不可能發(fā)生這種事兒?!薄斑@種問(wèn)題不關(guān)我們的事,請(qǐng)直接去問(wèn)生產(chǎn)廠家,我們只負(fù)責(zé)賣貨?!?/p>
超市經(jīng)營(yíng)管理者方面應(yīng)對(duì)公司的職員進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。知識(shí)是日新月異的,只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)與積累,才能豐富自己,完善自己。公司職員的素質(zhì)直接關(guān)系到超市的發(fā)展前途,因此定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是很必須的。正所謂“磨刀不誤砍柴工”,只有磨好了刀,才能事半功倍,游刃有余。
當(dāng)然,超市的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)當(dāng)鎮(zhèn)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲條例。對(duì)表現(xiàn)突出的職員該表彰的表彰,該升級(jí)的升級(jí)。對(duì)犯錯(cuò)的職員該罰的罰,該開(kāi)除的開(kāi)除。這樣才能提高員工的工作積極性與責(zé)任心。
上面主要談了超市經(jīng)營(yíng)管理者在超市這項(xiàng)商業(yè)行為中該扮演怎樣的角色。下面讓我說(shuō)說(shuō)作為超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一線部隊(duì)——銷售人員。在超市里,銷售人員一般稱為導(dǎo)購(gòu)員。從名稱上顧名思義就的引導(dǎo)顧客購(gòu)物的人員。他們是廠家,超市與顧客之間真正的橋梁,是消費(fèi)者了解廠家與超市的窗口。一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)超市繁榮的主力軍。
作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員首先必須以誠(chéng)實(shí)信用為職業(yè)準(zhǔn)則。導(dǎo)購(gòu)員是超市給顧客最直接的形象,不能為了提高銷售業(yè)績(jī)而在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中夸大所導(dǎo)購(gòu)商品的作用與功效,夸大其詞的欺騙消費(fèi)者。下面主要說(shuō)說(shuō)作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上如何提高業(yè)績(jī),增加銷售額。
要成為一名出色的導(dǎo)購(gòu),就需要具備一些特定的基本素質(zhì)和條件。
一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象是一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備的素質(zhì)中最重要的部分。我們內(nèi)心的想法,就決定我們是什么樣的人。如果內(nèi)心相信自己是個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu),你從思想上就會(huì)一點(diǎn)一滴的轉(zhuǎn)化為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu),第一件要做的事情就是想辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象,親切的笑容、整潔的外表等都有助于提升自我形象。
二、對(duì)產(chǎn)品的十足信心
一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心,你有多喜歡和相信自己的產(chǎn)品,決定了你在銷售過(guò)程中所傳遞的熱誠(chéng)和影響。銷售過(guò)程實(shí)際是一種信心的轉(zhuǎn)移,我們的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比我們自己更相信我們的產(chǎn)品。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們自己有多喜歡、多愛(ài)我們的產(chǎn)品時(shí),他們也會(huì)自然而然地接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。
三、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
成功的導(dǎo)購(gòu)都非常關(guān)心自己的顧客,常常把他們當(dāng)成最好的朋友和家人。對(duì)于進(jìn)入超市的顧客,導(dǎo)購(gòu)熱情親切的把他們當(dāng)作朋友來(lái)招待,不故作專家,不強(qiáng)行推銷,欣賞顧客的優(yōu)點(diǎn),提供穿著的建議,讓顧客一邊享受真誠(chéng)的服務(wù),一邊愉快的購(gòu)物。超市這種溫暖的氣氛是每一個(gè)顧客渴望體會(huì)的,熱情誠(chéng)懇的導(dǎo)購(gòu)正是店鋪氣氛的營(yíng)造者。樹(shù)立起“幫助顧客選擇適合他的商品,而不是強(qiáng)迫他購(gòu)買最貴的商品”“是否購(gòu)買不是絕對(duì)的,潛在的顧客也很重要”觀念的導(dǎo)購(gòu),通常都能在工作中以良好的狀態(tài)面對(duì)顧客。相反,一個(gè)待人冷淡,做事被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)使顧客反感,大大降低顧客購(gòu)買的欲望。
四、非凡的親和力
一般來(lái)講,我們對(duì)自己喜歡的人所提出的建議會(huì)比較容易接受,也比較容易相信,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都是具有很好親和力的,都很容易博取顧客的信賴,也很容易讓顧客接受、喜歡。事實(shí)上,很多成功的銷售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的,這種友誼越廣,你的業(yè)績(jī)就會(huì)越好。那么什么樣的人是最具有親和力的呢?通常一個(gè)熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、誠(chéng)懇、有幽默感的人具有很好的親和力,很值得人信賴。人是自己的一面鏡子,你越喜歡自己,你就會(huì)越喜歡別人,而越喜歡對(duì)方,對(duì)方也越容易和你建立起良好的友誼基礎(chǔ),自然而然的愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。
五、豐富的專業(yè)知識(shí)和銷售能力
對(duì)產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)知識(shí),是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)必備的基本條件。一個(gè)連自己所賣的商品都不了解的人,如何將他的產(chǎn)品賣給顧客呢?作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu),不僅對(duì)自己銷售商品質(zhì)量,功能,效用等了如指掌外,還要對(duì)商品的文化、歷史、風(fēng)格定位等內(nèi)在的知識(shí)非常熟悉,只有這樣,導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí),才能清楚的分析和說(shuō)服顧客。除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解外,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還要具備良好的銷售能力和技巧,這需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和磨練。
把握好經(jīng)營(yíng)管理者與導(dǎo)購(gòu)員這兩個(gè)方面,并兼顧好其它方面的。一個(gè)超市的盈利經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是不在話下的。
超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告4一、實(shí)習(xí)目的
1.了解零售行業(yè)的促銷策劃員崗位具體工作內(nèi)容通過(guò)深入社會(huì)實(shí)踐,接觸實(shí)際工作,了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理理念,特別是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。
2.通過(guò)實(shí)習(xí)將在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)同企業(yè)的實(shí)際操作結(jié)合起來(lái),理論聯(lián)系實(shí)際,以加深對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解,熟練掌握營(yíng)銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。
3.掌握營(yíng)銷的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對(duì)大學(xué)期間所學(xué)營(yíng)銷知識(shí)的駕馭和掌握的能力。
4.掌握企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷管理工作的組織形式與基本方法,綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行調(diào)查研究,以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
二、實(shí)習(xí)任務(wù)
在暑假實(shí)習(xí)期間,我在單位擔(dān)任促銷員的工作,主要負(fù)責(zé)在8月份的各個(gè)節(jié)日計(jì)為超市設(shè)計(jì)行之有效的促銷方案設(shè)計(jì),從而提高超市的銷售額。在實(shí)習(xí)期間我主要負(fù)責(zé)了“七夕”這個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日的促銷方案設(shè)計(jì),并監(jiān)督促銷實(shí)際的實(shí)施過(guò)程,記錄整個(gè)過(guò)程并寫下工作總結(jié),為下一次促銷做一個(gè)好的借鑒。這個(gè)促銷員的工作為我從事?tīng)I(yíng)銷和銷售事業(yè)的崗位的工作奠定了促銷方面的基礎(chǔ),使我可以更好的適應(yīng)將來(lái)的工作。
三、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
________百貨有限公司位于美麗的____縣____鎮(zhèn)____街,企業(yè)法人是____先生,超市主營(yíng)行業(yè)為:超市、百貨、便利店等。
____是主要從事零售業(yè),是一家大型綜合性購(gòu)物中心。____超市采取自選銷售方式,其提供的商品主要有干貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類,涉及生鮮、干貨、飲料、酒類、美容護(hù)膚用品、保健品、家庭用品、電器、電子類產(chǎn)品、兒童類產(chǎn)品以及服裝等上萬(wàn)種商品。周圍是各家屬居民住宅區(qū)的中心地段,交通便利,屬于商業(yè)區(qū)。超市營(yíng)業(yè)面積約為35000平方米,店堂寬敞,設(shè)施完善,商品豐富,營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上7點(diǎn)到晚上9點(diǎn)共14小時(shí)。按產(chǎn)品分類共分十多個(gè)區(qū),每個(gè)區(qū)都設(shè)有一個(gè)銷售主管和大約5至8名正式銷售員,其中有一些是有廠方提供的針對(duì)特定商品進(jìn)行銷售的銷售員,此外還有20幾名搬運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)工人,若干名采購(gòu)人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員。
____超市本著“一切從顧客需求出發(fā)”的宗旨,在業(yè)務(wù)管理模式,最大限度地降低商品成本并讓給消費(fèi)者,因此,____超市商品價(jià)格在同類商場(chǎng)中式最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,自愛(ài)經(jīng)營(yíng)特色上,____超市以優(yōu)質(zhì)的生鮮食品聞名于社區(qū)。
____超市秉承“天天低價(jià)、始終如一、保證滿意、服務(wù)社區(qū)”的經(jīng)營(yíng)宗旨將經(jīng)營(yíng)模式由單店經(jīng)營(yíng)發(fā)展為連鎖經(jīng)營(yíng),將采購(gòu)模式由現(xiàn)金采購(gòu)發(fā)展為聯(lián)合采購(gòu)、物流配送,將本土經(jīng)營(yíng)向北方區(qū)域拓展。
未來(lái)幾年,____超市將堅(jiān)持以“新鮮、便宜、便利、舒適”經(jīng)營(yíng)定位,努力成為中國(guó)華北地區(qū)地區(qū)二、三線城市零售行業(yè)的領(lǐng)航人,在機(jī)遇中尋求發(fā)展,在誠(chéng)信中鑄就輝煌,為將____超市發(fā)展成為華北地區(qū)最強(qiáng)零售商而奮斗!
四、實(shí)習(xí)體會(huì)與小結(jié)
一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就到了,我非常珍惜這次工作的機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)實(shí)際企業(yè)的了解,找出自身的不足。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析,不僅僅只是努力忘我的工作,還要能回頭對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析,考慮怎樣節(jié)約時(shí)間,如何提高效率,盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂,條理清楚。
通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)我得出一些結(jié)論
①、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受,只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。
②、作為零售企業(yè),營(yíng)業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多,各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同,營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客,盡量做到百問(wèn)不厭。
③、企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng),就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化,企業(yè)應(yīng)及時(shí)的更新產(chǎn)品,進(jìn)一步滿足更高的需求。
五、給超市的一點(diǎn)意見(jiàn)
____超市作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)基地,可以常年組織專業(yè)學(xué)生常年從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。成立一只民間廣告設(shè)計(jì)俱樂(lè)部,培養(yǎng)營(yíng)銷能力。同時(shí)分派學(xué)生代表定期回訪大宗購(gòu)買客戶。通過(guò)與____超市的客戶之間的交流,有利于培養(yǎng)學(xué)生與顧客之間的溝通能力。有效利用專業(yè)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)來(lái)指導(dǎo)各個(gè)連鎖店的經(jīng)營(yíng)與管理。相信這樣將非常有利于本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
總的來(lái)說(shuō)這次實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我的綜合素質(zhì),煉和提高了我的能力。同時(shí),通過(guò)這次實(shí)習(xí),在市場(chǎng)營(yíng)銷方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲,而且更加喜歡這門課了。這次實(shí)習(xí)主要是為我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了積極鍛的促進(jìn)作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn),對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定促進(jìn)作用,但是我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行,還需要我在平時(shí)的工作學(xué)習(xí)中逐步的積累,還要不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行?,F(xiàn)在,我意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí),提高滋生的綜合素質(zhì)。同時(shí),注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣,才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
最后,我要向我的指導(dǎo)老師李愛(ài)萍老師和實(shí)習(xí)單位____超市表示真誠(chéng)的感謝,感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),并在實(shí)習(xí)過(guò)程中給與指導(dǎo)和幫助,使我得到了一次很好的鍛煉。
超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告5一、實(shí)習(xí)時(shí)間:20____年____月____日至____月____日
二、實(shí)習(xí)單位:好又多都江堰店
三、實(shí)習(xí)目的
通過(guò)實(shí)習(xí),來(lái)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐的結(jié)合,驗(yàn)證和充實(shí)所學(xué)的理論專業(yè)知識(shí),加深對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解,接觸課堂以外的實(shí)踐知識(shí),加深了解社會(huì)對(duì)本專業(yè)的需要。培養(yǎng)獨(dú)立解決問(wèn)題的能力,并開(kāi)闊眼界及思路,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)步入社會(huì)奠定基礎(chǔ),增強(qiáng)我們適應(yīng)社會(huì)的能力。
四、實(shí)習(xí)概述
根據(jù)公司的安排,我們進(jìn)行了一系列入職的例行程序,就開(kāi)始正式上崗。然后,我們逐漸的進(jìn)入工作狀態(tài),熟悉超市上貨程序。了解貨物上架,每天早上,我們的初步工作就是理貨和陳列商品。按貨物類別上架之后,我們開(kāi)始整理產(chǎn)品擺放、對(duì)缺貨及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨,更換破損商品和過(guò)期產(chǎn)品,滯銷商品要適當(dāng)調(diào)整排面或設(shè)法處理掉。不同的商品有不同的陳列方式,盡可能的引起顧客的注意力,而且把商品的正面標(biāo)簽展示給消費(fèi)者,使其商品整齊有序陳列,很有視覺(jué)效果。同時(shí)在看到商品沒(méi)有價(jià)格,我們會(huì)用手提終端對(duì)商品進(jìn)行打價(jià)。
在銷售方面,我們積極有效對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷,幫助顧客介紹和選購(gòu)產(chǎn)品,為他們的購(gòu)買提出合理建議,保持良好態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提高自身形象。我們會(huì)及時(shí)記錄商品的供需情況,據(jù)此通知供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員前來(lái)調(diào)換商品,這就保證了商品的流通。
五、實(shí)習(xí)感受
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我們?cè)诔袑W(xué)到了很多,也有了諸多的收獲和體會(huì)。感受很深的是作為零售企業(yè),營(yíng)業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多,各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同,營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客,盡量做到百問(wèn)不厭,消費(fèi)者下次才還會(huì)光顧,這樣才能給超市帶來(lái)效益,所以好的服務(wù)則是超市無(wú)形的資產(chǎn)。在學(xué)到工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),我也懂得了市場(chǎng)的重要性,這也是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)所影響的,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的情況下,經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要密切聯(lián)系市場(chǎng)這個(gè)大的環(huán)境,沒(méi)有它,也就沒(méi)有顧客,則也沒(méi)有了超市的發(fā)展。
在超市實(shí)習(xí)這幾個(gè)星期,腦海中始終盤旋著“責(zé)任”兩個(gè)字。超市要為顧客負(fù)責(zé)任,把產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)銷售給顧客,絕不賣過(guò)期產(chǎn)品,我們也承擔(dān)著對(duì)自己的責(zé)任。這次實(shí)習(xí)是一次難得的檢驗(yàn)我理論基礎(chǔ)知識(shí)的大好機(jī)會(huì)。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。我這次的實(shí)習(xí)也是一次實(shí)踐。所以我應(yīng)該盡可能地抓住這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),努力的完成超市工作,讓自己更加的充實(shí)。
實(shí)習(xí)后我也了解了在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析,不僅只是努力忘我地工作,還要能回過(guò)頭對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析,考慮怎樣節(jié)約時(shí)間,如何提高效率,盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂,條理清楚。而且從實(shí)習(xí)中深刻的了解到,做為零售企業(yè),經(jīng)營(yíng)者們要抓住每一個(gè)刺激消費(fèi)和提高效益的機(jī)會(huì),來(lái)做出果斷的決策,如在一些節(jié)假日進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),顧客量會(huì)大幅增加。對(duì)于超市,其地段位置也是極其的重要,好又多位于都江堰市中心,交通便利,人流量大,這對(duì)做好超市的宣傳就起到了很大的作用。超市宣傳分為有形的,也分為無(wú)形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳,比如張貼海報(bào),有形的宣傳是以資金人力為基礎(chǔ)的;無(wú)形的方面主要是消費(fèi)者“幫助”超市所進(jìn)行的宣傳,對(duì)商品價(jià)格,商品質(zhì)量,服務(wù)態(tài)度都有好的評(píng)價(jià),無(wú)形的宣傳則是以超市的信譽(yù)為基石的,是超市長(zhǎng)期誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)而形成的。這樣超市的知名度自然就擴(kuò)大了。
在超市內(nèi)部,我發(fā)現(xiàn)好的商品陳列能有效的向消費(fèi)者傳遞商品形象,吸引消費(fèi)者,刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買,從而增加銷售量。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受,只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。超市主要就是搞好與顧客之間的關(guān)系,妥當(dāng)?shù)奶幚砗贸信c顧客之間的糾紛和矛盾,要在顧客購(gòu)物過(guò)程中下足文章,對(duì)顧客誠(chéng)信,讓顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度滿意。要有良好的服務(wù)態(tài)度和一些專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)。而且還要做好售后服務(wù),及時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢。營(yíng)銷人員推薦不當(dāng)?shù)纫鸬牟挥淇煲皶r(shí)的向消費(fèi)者由衷地道歉,并負(fù)責(zé)換貨,提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問(wèn)題,要耐心的講解,引導(dǎo)其正確使用。在處理這一類的問(wèn)題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原則,盡量讓消費(fèi)者感到滿意。
企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng),就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化,企業(yè)應(yīng)及時(shí)的更新產(chǎn)品,進(jìn)一步滿足更高的需求。在這段時(shí)間的實(shí)習(xí)中,我也收獲了很多,學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí),比如整理商品貨架、給商品打價(jià)、接觸了形形的人等等,使理論專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合,更加豐富了我的文化知識(shí)。更為重要的是,鍛煉了我的動(dòng)手能力和自己在做事上的耐心和細(xì)心。同時(shí)也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流,深刻感受到服務(wù)態(tài)度在零售企業(yè)中的重要性。
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榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
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