外企醫藥代表精選(九篇)

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第1篇：外企醫藥代表范文

與此同時，這些大型外企資金雄厚，在生產、銷售、學術推廣等方面的豐富經驗，也成為國內醫藥企業借鑒的模型。通過不斷地摸索與實踐，我們終于建立起了一套符合中國國情的學術推廣模式：繼續醫學教育、專業媒體廣告、循證醫學組織、分級分類會議營銷、課題推廣、專家網絡建設、樣品贈與……這是一種變異了的、經過了長時間實踐檢驗的學術推廣。歸納起來，國內企業的學術推廣活動主要具備以下幾個特征：

第一，獨立開發學術概念的能力仍然有所欠缺，主要還是沿用外企學術概念。

第二，不同于外企面向高端市場和高級醫生的方式，發力于外企所未及的邊緣市場，推廣對象主要是低端市場和二級醫生。

第三，銷售額的迅速上漲來自于辛勤耕耘，奉行人海戰術決戰終端環節的低成本推廣方式。

第四，出眾的客情維護能力，把簡單的問題復雜化當做溝通的良好題材。

第五，增加了產品推廣經理組群，形成了與外企不同的組織結構，其推廣成果已不遜于外企。

上述這些是本土企業與外企學術推廣的差別，同時也是優勢。

具體來說，外企與國內企業進行藥品學術推廣的差異主要體現在以下五個方面：

一、市場選擇：高端VS低端

外企總是習慣選擇利潤最大的第一終端A類市場，集中面向北京、上海以及各省會城市，對象主要是大城市的三甲醫院和職稱在主任醫師以上的高級醫生，目標明確地投入產值。同時由于目標明確，增強了推廣活動的組織性和可控性，其投資回報也主要來自這個市場。

國內企業在資金和實力方面與外企有較大差異，其精力主要集中在外企沒有介入的市場，學術推廣主要面對終端市場，面向幾乎所有具有臨床處方權的醫生。

目前國內市場還需要深度耕耘，一要對推廣項目進行新的整合與執行上的分解，二要對推廣的目標市場繼續下沉。很多外企也已經意識到了這一點，瞄準了地級市和縣級市場，默沙東近期大規模擴招銷售人員，正是看出了這種市場下沉的趨勢，可以想見，次級市場今后的競爭將會更加激烈。

二、學術概念：塑造VS傳承

外企采用“先宣傳概念、后推出藥品”的推廣方式，一旦其學術概念被接受和認可，藥品的上市和推廣就順理成章了，正如推廣藥品“嗎丁啉”，它的推廣是以宣傳“胃動力學說”為前提的。但是，國內企業卻由于受科技水平和資金實力的限制，并沒有進行產品縱深科研課題研究的能力，而主要是沿用外企已經做好宣傳的學術概念。

某業內人士曾經負責一種治療血栓的藥品，闡述該藥作用機理的學術概念已經過外企的推介，在一級醫院的內外科系統得到強化，于是其采取沿用已有學術概念、面向基層推廣的“農村包圍城市”的方式。兩年后，該產品的市場份額達到了國內同類產品的第一位?？梢?，在沒有開發和推廣學術概念的情況下，采取“跟進”和“補位”的方式同樣能夠趕上并超越對手。

外資企業抽離與引用學術概念的層次較高，概念傳遞的鏈條較之國內企業要長，影響更為深遠，規模更為宏大，操作更有張力，投入更加充分。國內的學術概念塑造基本上還局限在參照和比較論當中，產品推廣并不是進行綜合性的全面藥理、藥效對比，而是針對確有療效的具有一兩項特征的“點”進行較為透徹和精準的解說，縮短了傳播途徑，利于“吸收”，效果立竿見影。

三、 市場反應：遲鈍VS靈活

要想扭轉弱勢局面，就要學會剖析對手的劣勢，發現自我優勢。觀察發現，外企在推廣的時候僅將中國市場作為其全球化推廣的一部分，中國市場只是其執行平臺的一部分，并非策略性機構。而國內企業則專注于中國市場，反應靈敏度和策略靈活性明顯優于外企。

外企推廣的主題是企業全球化戰略中的組成部分，其衡量標準與實施內容集中在目標一體化的范疇中探討，因此其學術推廣的內容與手段成體系、成規模，各區域市場容易復制、推廣。其優勢是，學術概念有高度、有深度，場面大，周期長，數據佐證全面規范。其缺點是，國情針對性不強，推廣方案變動不易，手段比較單一、傳統，經年累月，方式上鮮有改變。

對于國內企業，雖然受企業規模與市場區域的限制，所站高度不夠、眼界不夠寬廣，但對于立足之處需要的應對措施卻由于種種限制反而回饋更為及時，因此，對于市場近距離的困境看得更清楚。從戰略意義上講，推廣創新的壓力導致創新的力度強化。國內企業因地制宜，其推廣策略與時政聯系緊密，運用政治和環境促銷的能力明顯強于外資，把握機會與利用政策間隙鉆營的能力極強。

在學術推廣的大旗之下，不同的企業有著自己與眾不同的推廣側重點。西南有一家企業推廣神經科方面的藥物，既不走國家級（如衛生部、中華醫學會）的高端路線，也不走低端的科室會教育路線，而是針對產品價格高、主要面向三甲醫院的特點，有效地將不同區域的大量知名醫生組織起來，舉辦一些研討活動，在活動中對可能成為企業VIP醫生的組群進行初步篩選。篩選后，長期組織這些不同地區的知名醫生搞活動，由這些醫生討論提出一些和產品有關的研究課題，企業負責資助醫生完成課題。

這種方式增強了醫生對于企業產品的理解，而課題的研究成果又很好地佐證了藥理作用和藥品療效，形成了一種良性循環，這些醫生同時成為企業忠實的VIP醫生，實現了該產品在同類產品中銷售量的領導地位。這種推廣方式看似成本較低，實則耗時很長，大概用了兩年左右的時間才成功地建立起醫生網絡。

四、推廣方式：點VS面

推廣方式的不同主要取決于外企對藥物品種的療效有著更加確切的把握，其知識結構優于國內企業：外企的學術推廣呈現一種“點對點”的方式，集中優勢面向高端，而國內企業的學術推廣則是一種“面對面”的方式，積極介入終端市場；外企對醫生實行繼續教育的人數通常是以千為單位，而國內企業動輒以萬為單位，采用人海戰術，不僅面向三甲醫院，也面向廣大的二甲醫院，相對于外企的學術推廣，國內企業投入的人力遠遠高于外企，管理難度更大；外企的人均銷售額可以達到十幾萬元，個別企業甚至能達到50萬元，而國內企業的人均銷售額可能只有幾萬元。

盡管從表面看來，國內企業不論是知識水平、管理水平還是人均銷售量方面都處于絕對的劣勢，但是國內企業這種具備中國特色的學術推廣方式有其獨特的優勢，能夠把“情”字運用得淋漓盡致，突破外企中規中矩的推廣模式。

另外，銷量的差異不僅僅取決于高端市場，還更多地依賴于終端市場，雖然終端推廣會提高營銷費用成本和推廣成本，但廣大基層醫生的處方也在很大程度上決定著產品的銷量和市場份額。

五、藥代素質：強VS弱

外企的醫藥代表一般都受過良好培訓，能夠在各個終端獨立組織會議，進行理論方面的終端傳播。而國內企業的醫藥代表素質則參差不齊，有80%不能勝任獨立組織會議傳播藥學理論的角色，雖然其客情維護做得較好，但學術推廣力度欠佳，對于產品的理解弱于外企，有必要配備推廣經理組群。

其實，本土企業的學術推廣還可以更好。

目前，國內制藥行業正在蓬勃發展，經過迅速發展和資本融合，國內銷售額達幾十億元的大型藥企已經不在少數，產品質量也不斷提高，相比外企產品的高昂價格，其性價比顯然更高。

可以預見的是，中國特色的學術推廣之路自有其獨特優勢，而且幾年后這種優勢將會更加明顯。國內企業在終端市場堅持不懈地投入和努力，無疑將推動銷量的迅速上升，以嶺、恒瑞、先聲，乃至步長、益佰等國內知名藥企都是這方面的行家里手。

不難看出，國內企業的大部分注意力仍然集中在外企力所未及的市場。但是，在國內一些大型企業已經完成了資本原始積累的情況下，國內藥廠應該進一步探索正面競爭的方法，提煉出中國特色的韻味。

目前來看，國內藥企在做學術推廣時已經在嘗試捐贈、大中型的論壇、多種形式的廣告以及一些公益活動等，這是學術推廣在形式上的升級。但學術推廣的實質內容在中國出現較大程度的創新還有著很大的難度。

但中國的醫藥市場最終會走向規范化，屆時，學術推廣不論從形式上還是內容上，都可能會有所創新，主要方向會有兩個方面：一是意識層面，如人文方面，即在學術推廣中如何體現社會和諧；二是技術層面，即從產品效力上找到突破口。

跨國藥企做學術推廣，無論在起點上還是發展速度上，都要早于、高于國內藥企，在方式上也比較寬泛，值得國內藥企虛心學習。但要特別注意有些方式并不適合中國的商業形態。比如送醫生出國深造，這種方式的投入產出比太低，不適合目前還是以生存為根本目標的國內藥企。

另外，企業與某些科研單位建立一對一的固定關系不符合中國社會的習慣，容易造成科研機構的研究方向被企業左右，從而產生忽視社會效益的現象，而這是中國政府和人民不希望看到的情況?；诂F實條件，我們在向先進外企學習時，應做到去粗取精，有選擇性、辯證地學習。

首先，完成資本原始積累的企業應該和政府、醫藥協會等機構合作，共同選擇題材，讓自己的學術推廣活動也能惠及中央范疇。比如，以前的學術活動集中面向廣大醫生，那么更進一步，可以開展一些患者宣傳教育工作。

其次，企業應該很好地利用和政府的關系，打好政府牌、政策牌、區域特色牌，如果學術內容不能升級，就要讓學術形式升級。國內企業目前的學術推廣活動很少借助政府和當地科研院所的力量，如果題材好且與政策相符，那么與政府和科研院所合作組織大規模會議不失為一個上好的選擇。

第2篇：外企醫藥代表范文

很多藥品銷售商認為，只要給的回扣比競爭廠家的多，醫生就會開自己的藥，于是就拼命地給回扣，有的藥品銷售商扣除掉給醫生的費用及各項開支后，竟然是虧本的，最后只好放棄這個品種的銷售。

現在，情況更復雜，國家正在大力打擊商業賄賂，就算是商家想給醫生更多的回扣，如果不是很熟的代表，醫生也不敢拿了，所以藥品銷售就更難做了，特別是對于一些新加入到這個行業中的銷售商更是困難，很多做藥的銷售商都轉行了。

但也不是所有的銷售商都是困難的，那些外資企業，那些國內管理好一點的企業，他們做起來依然還是得心應手的。他們有什么秘訣呢？

說起來我們國家的藥品管理實在是有點落后，其實我國現在藥品和保健品管理中所遇到的問題，美國百年前就已經碰到了，那時美國的醫藥代表也給醫生回扣，也夸大宣傳藥品的療效，但政府監管的很及時，懲罰也是很嚴厲。所以，從那時起，美國的藥品銷售商就不敢做代金銷售了。到了中國，他們也還保持了這一習慣，所以中國的反商業賄賂風暴對他們沒什么影響。國內的一些大藥廠，近些年也向外資企業學了不少，所以銷售風格上也有些改變，所以也不太受反商業賄賂風暴的影響。

不代金銷售，如何在競爭激烈的市場環境下生存呢？關鍵在分析醫生的需求：

其實外資藥廠雖然不給回扣，但他們的醫藥代表和醫生之間的交往并沒有停止，而是以其它的各種形式體現，如果光給錢，反倒是顯得有點俗了。

我們知道，人的需求是多樣的，人的需求是分層次的，其中安全處于最下的層次，也是最基本的層次，如果人的安全感沒有得到保障，其它的需求都免談?，F在國家抓商業賄賂，對醫生來說，被抓到就是生死攸關的大事，只要有一點點的不安全，醫生都會拒絕的。

但醫生還有其它的需求，如吃喝玩樂等各種感官享受，這種需求比較容易滿足，而且不容易留下證據，也就比較安全，中外企業都喜歡采用，但沒什么創意，很多的醫生已經厭倦了。

外資的醫藥代表一般要求都比較高，很多以前都是醫生出身，所以在與醫生的交往過程中，有更多的共同語言，有的水平甚至可以指導醫生，容易與醫生成為朋友，醫生在與外資醫藥代表的交往過程中，能夠感到共鳴，同時外資醫藥企業經常資助醫生參加各種醫學會議，這對醫生在知識上和職務上都是一種很重要的提高。而這是光給回扣無法做到的，特別是對于一些職稱比較高，對錢財不是很重視醫生尤其如此。

工作做的更深入一點的大的醫藥企業會給所有的醫生建一個數據庫系統，不但有醫生的各種信息還有醫生周圍的親朋好友的信息，滿足這些人的需求也就間接滿足了醫生的需求，曲線救國有時還是很有效的，有時滿足這些人的需求相對來說還更容易一點，也更安全一點，對雙方都是。不過建立這樣的數據庫系統對企業的管理和信息收集分析能力是一個考驗，都是大企業在采用，一般的小企業連聽都沒聽過，別說用了。但在現在情況下，如果再不對醫生客戶的需求做一個全面分析，還只是塞錢，那真要山窮水盡了，錢不是萬能的，對現在的醫藥行業尤其如此。

第3篇：外企醫藥代表范文

“醫藥代表”新的定義

醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

“醫藥代表”包裝的新名片

醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。

創新活動增加，提供業績保障

其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利?；顒拥膭撔聛碓从趯Ξ數貐^域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；

創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。

第4篇：外企醫藥代表范文

據《第一財經日報》（2011年09月15日）報道，輝瑞中國投資有限公司已經解散中國基層零售隊伍。這一信息的披露標志著外資企業對待中國基層醫藥零售市場的思路與方向出現分化：其一是以我們看到西安楊森、德國拜耳、中美史克、諾華制藥為代表以自建隊伍，渠道下沉的市場思路正在深化；其二是以如今的輝瑞制藥為代表的企業正將隊伍剝離向第三方深度合作的方向進行轉變。其實這一分化并非剛剛開始，早在多年前，羅氏制藥將中國區的OTC產品及業務盡數剝離出售，而德國拜耳則不僅將羅氏的OTC業務照單全收，并且拆巨資并購東盛制藥的白加黑全面擴展OTC業務的時候，這種分化就已經非常明顯。

就基層零售市場的運營模式而言，不外乎是三種模式：第一是自建隊伍下沉終端；第二是將終端推廣的服務外包，由第三方進行維護上量；第三是借船出海，即與具備深耕細作的第三方商業流通企業進行深度合作。2009年，輝瑞成立零售業務部，負責零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業務推廣，但運營僅兩年的時間就畫上了句號。與此幾乎同時進行的是，輝瑞中國與全國第三大醫藥商業企業九州通集團高調宣布的戰略合作協議。這標志著輝瑞的基層零售業務已經完成由自建隊伍到第三方深度合作的轉換。

輝瑞中國的舉動引起了業界的廣泛關注。根據輝瑞方面相關人士的透露，導致輝瑞合并零售業務部的原因其一是產品賣不動，其二是運營成本太高。的確，這些原因是擺在臺面上，可以看得到的。第一，輝瑞中國在OTC零售市場的主營品種是以萬艾可、西樂葆為主，對基層藥品市場而言，不但價格偏高，更重要的是這些都是處方藥，在2005年開始實施“處方藥雙軌制”下，處方藥在零售市場的銷售受到強力管制，零售代表難有用武之地；第二，是運營成本的問題，單就人力成本而言，象輝瑞這樣的頂級外企，其人力成本比中國境內的企業要高出40%以上。

但我們所關注的不是這些用正常的商業邏輯就能夠解釋的現象，我們所要關注的是輝瑞這種轉向是否受到醫藥政策（或者是未來的醫藥政策）的潛在影響。眾所周知，在中國深刻把握政策走向的不是國有企業，而是外資企業。在每一次醫藥政策轉向時，外資藥企總能在棋局博弈中占有先手優勢不得不令人驚詫。這到底是外資藥企是有未卜先知的能力還是具備巨大的政策影響能力。但我們從外資藥企能長時間地在藥品定價中獲取“超國民待遇”，尤其是象德國拜耳于1899年就已經限得注冊商標的“阿司匹林”，在100多年后的今天還能在中國獲得比國內同類藥品高出幾十倍的單獨定價權。折射出了外資藥企業非同一般的政策影響能力。那么，這次輝瑞的這次轉向呢？是否有潛在的政策因素的影響？新醫改已經實施三年了，已經面臨政策的“微調”的關口。而現有的新醫改方案最受詬病之一就是忽視了藥品基層零售市場尤其是零售藥店的“存在”。本次面臨的醫改政策的“微調”還是繼續“忽視”下去嗎？如果真是這樣，象輝瑞這樣的調整就是未卜先知的必然。但愿是我們多心了。

第5篇：外企醫藥代表范文

尼美舒利退出兒童退燒藥市場

早在今年3月下旬，國家食品藥品監督管理局曾組織國內尼美舒利主要生產廠家以及臨床專家、藥學專家召開會議，討論尼美舒利的安全性問題，并通報了國內外不良反應數據，基本確定要修改尼美舒利說明書，修改方向就是適用年齡和使用劑量。

衛生部全國合理用藥監測委員會專家孫忠實告訴筆者，尼美舒利在國外多數國家均用于12歲以上人群，而國內對于尼美舒利安全性的爭論也主要在適用年齡上。現如今，國內藥監政策基本與國際接軌，尼美舒利被禁止用于12歲以下兒童。這也就意味著，以瑞芝清為首的尼美舒利產品，將不得不從兒科市場退出。

外企是最大受益者？

對于接下來兒童退燒藥市場的走勢，是否傳聞中的幕后推手——某跨國藥企會成為最大贏家？一些資深業內人士的看法不以為然。中國非處方藥物協會會長白慧良日前表示，國內兒童退燒用藥的市場格局肯定會發生一定的變化?！皣沂称匪幤繁O督理管局此舉并不是針對某一家，國內擁有尼美舒利文號的制藥企業有幾十家，所以影響將是行業性的。但我想，國產的藥品肯定會跟上。強生能否占據康芝原有的市場份額，這個不好評價。”白慧良如是說。

事實也是如此。數據顯示，在此之前，含尼美舒利成分的國內兒童退熱藥倚仗價格優勢，在中國的二三線市場占據70%左右的份額。而以布洛芬、對乙酰氨基酚等退燒藥為代表的跨國藥企，在廣大的二、三線城市以及第三終端，并不具備競爭優勢。有醫藥行業分析師認為，尼美舒利在國內的主要生產廠家作為該事件的“受害方”，即便采取了補救措施，例如再推兒童退燒藥新品，以降低因修改尼美舒利說明書帶來的負面影響。但短期內要獲得成功，仍會比較困難。

民族藥企有望分羹崛起

桑迪咨詢機構專家張繼明認為，與高端市場相比，第三終端的市場特點、運作方式有很大區別。企業在人員配置、工作部署、藥品價格上必須符合第三終端的實際要求，具備一定資源優勢，才能占據市場份額。顯然，這些都是外企的短板，短期內很難提升?！跋啾戎?，那些一直專注第三終端的國內藥企，面對尼美舒利退市后留下的‘蛋糕’，更有‘切割’的機會?！睆埨^明說。

第6篇：外企醫藥代表范文

那么，到底 藥妝領域有多少毛利呢？據藍哥智洋行銷顧問機構調研數據得知，近幾年越來越多的國內外企業進軍藥妝領域，使得藥妝領域的毛利由原來的五成減少到3.5成左右。其中代表品牌以薇姿、理膚泉、雅漾、依泉等國際品牌為主。

就當前媒體報道的國美準備進軍藥妝領域來看，有著其明顯的優勢和劣勢，具體表現在：

從優勢來看，國美是大型連鎖企業，進軍極少問津的藥妝領域是其走差異化路線的表現，顯而易見，差異化是當前企業所追求的目標，走好差異化之路，對企業本身的發展有著至關重要的意義；至于劣勢，國美進軍藥妝領域，正是企業多元化的表現，國美一直是以經營耐用消費品為主。如今欲進軍快速消費品領域，雙方在品種結構、店堂陳設、形象設計上都有較大的差異，相關聯對管理思維、運作模式、經營理念上等都需要做出調整。另外，多元化的弊端是為我們所熟知的，國美多元之路如果走不穩，也會陷入傳統誤區。

第7篇：外企醫藥代表范文

比爾?蓋茨的預言不無道理。2010年5月6日，中國首富易主為一家生物醫藥公司――海普瑞(002399SZ)實際控制人李鋰。

據資料顯示，全球生物技術藥品市場1996年為127億美元，1997年約為146億美元，且每年以超過lO％的速度增長。國際貨幣基金組織(TMF)負責人預測，到2012年全球抗癌藥市場的年增長率將達15％，僅抗腫瘤藥物市場銷售總額就將達到80GT,美元左右。

就中國生物醫藥市場而言，截至目前，雖然生物制藥板塊指數從年初至今已累計下跌16.09％，PE相對于滬深300的估值溢價率已從最高位溢價率的237％(2010年11月)跌落，但目前溢價率仍在190％左右。

中投顧問最近預測顯示，預計“十二五”期間，一批國家科技重大專項、863計劃項目將引領生物醫藥產業創新發展，而“十二五”規劃對于重大創新藥開發的資金扶持規模預計將從“十一五”時期的66億元擴大到105億元。

種種跡象都表明，生物醫藥發展迅速且前景廣闊。

2011年6月26日，科技部副部長王志剛在“2011年國際生物經濟大會”上透露：2010年中國生物產業產值超過1.5萬億元，抗生素、疫苗、有機酸、氨基酸等多種生物產品產量位居世界前列?！笆濉睍r期，科技部將發揮“轉基因生物新品種培育”、“重大新藥創制”、“艾滋病和病毒性肝炎等重大傳染病防治”3個重大專項的引領作用，加速培育生物醫藥產業。并且《生物醫藥發展“十二五”規劃》將在中秋過后出臺，此次規劃將會在產業發展方向和財政支持上給予更明確的扶持，產業將迎來一個重要發展機遇期。

如此可見，作為“十二五”振興中“七劍下天山”之一的生物醫藥產業，已從幕后走向臺前。但對于中國生物醫藥來說，機遇與挑戰同在，落后與先進并存是目前行業現狀。但制約其行業發展的瓶頸都有哪些?行業戰略如何制定?中國生物醫藥路在何方?“年輕”的中國生物醫藥行業面臨抉擇。

搶螃蟹時代

“我國生物技術藥物的研究和開發起步較晚，直到70年代初才開始將DNA重組技術應用到醫學上，而且最初理論層面較多，進入產業還未成形?！避娛箩t科院五所病毒研究室主任秦鄂德教授向《環球財經》記者分析說，生物醫藥行業的特性是“高技術、高投入、高風險、高收益”，起步晚是中國生物醫藥的短板。但未來隨著國民經濟較快增長、龐大人口基數及老齡化趨勢、人民生活水平的提高、健康意識的增強對醫藥的需求合力未來生物制藥行業產值會保持每年至少20％的增長。

“從大環境上講，生物醫藥產業同汽車、通訊、電子產業相比相對落后，占GDP的比重和國民醫療消費水平同國外有一定的差距。但從另一方面說發展的空間大，國外看重的就是我國人均醫藥消費?！笨谍埢?北京)新藥技術有限公司首席運營官樓小強向記者表述了幾乎相同的觀點。

由此可見，由于醫療消費的剛需和市場的廣闊，中國將成為國內外生物醫藥企業的“兵家必爭”之地。

據了解，目前我國從事生物技術產業和相關產品的公司、大學和科研院所有600余家，其中注冊的生物醫藥公司有200余家，具備生產能力的有60余家，其中40多家已取得生產基因工程藥物試產或生產批文，并形成了上海張江、北京大興生物醫藥“南北雙雄”基地。

截至目前，以國農科技(000004SZ)、一致藥業(000028szl、海王生物(000078SZ)為代表的生物醫藥上市公司就有上百家。

除了國內企業的集中發力，隨著我國市場對外開放的逐步深入，發達國家的生物制藥公司紛紛通過直接出口藥品、獨資辦廠、合資控股等多種方式，“進軍”我國醫藥市場。

繼在中國開展“生產轉移”后，又開始“研發試水”，國外企業紛紛在中國建立研發中心轉移其研發業務。CRO(藥品研發外包服務)的“東進大潮”則是入主中國市場最為激烈和最為鮮明的例證。

研發外包業務典型的代表企業有瑞士羅氏制藥公司(VTXROG)、德國拜耳公司(XEBAE)、美國強生(NYSE：JNJ)、瑞典阿斯利康(LSE：AEN)、丹麥諾和諾德(NYSE：NVO)和英國葛蘭素史克(LSE：GSK)等。

在生物醫藥臨床領域，進入中國的國際制藥企業基本上都會在中國開展臨床研究，一些國際制藥企業在中國設立的研發中心就會承擔相應的臨床研究工作，如美國輝瑞公司(NYSE：PFE)和美國惠氏(NYSE：WYE)等。

2004年，諾華與中科院上海藥物研究所的合作研發模式是技術、資源共享模式。上海藥物研究所從藥用植物提取物中分離純化天然成分，經諾華公司篩選，發現十幾種活性物質可進一步研究開發。同年底雙方又共同簽署了第二輪為期3年的合作協議。

無獨有偶。2007年8月美國禮來與和黃醫藥簽署合作協議，開發癌癥及炎癥性疾病中多靶點藥物，金額高達1億美元，創國內之最。2008年11月，雙方在新藥研發方面再一次簽署了高規格共同開發與合作計劃。根據協議，禮來將在未來的一段時間內與和黃醫藥在全球范圍內共同開發新型的癌癥藥物靶點新藥。美國禮來、輝瑞等與和記黃埔醫藥(上海)有限公司建立了風險共擔、收益共享的新型藥物研發合作模式進入中國。

2011年9月22日，美國施瑞科技公司與炎黃光谷科技股份有限公司共同出資3億元，就組建“生物醫藥研發及面向全球的電子商務平臺”簽訂了合作協議。

至此，中國生物醫藥領域摻雜了國內企業、外資獨資和中外合資企業并舉的局面業已形成，中國生物醫藥行業的生機凸顯。

仿制亂象

可一邊是“攻城略地”的紅紅火火，一邊是幾家歡喜幾家愁。考量中國生物醫藥的第一個難題就是仿制還是原創。

“我國生物制藥企業競爭力普遍偏低，最明顯的劣勢就是我國的藥企缺乏長期研發高投入的實力。中國目前每年審批的藥品數量中90％是改劑型和仿制藥，創新藥比例偏低?！敝袊膊☆A防控制中心病毒病預防控所研究員杭長壽告訴《環球財經》記者，中國生物醫藥目前的現狀是仿制占據市場主要地位。截至目前國內未研發出一個能打入國際市場的化學新藥。同樣，擁有天然優勢的被譽為“國粹”的中藥，至今也沒有一個產品暢銷歐美。

“國外研制一個新藥需要5～8年的時問，平均花費3億美元，而我國仿制

一個新藥只需幾百萬元人民幣，S年左右時間；再加上生物藥品的附加值相當高，如PCP，診斷試劑成本僅十幾元，但市場上卻賣到100多元，因此許多企業(包括非制藥類企業)紛紛上馬生物醫藥項目，造成了同一種產品多家生產的重復現象。比如干擾素，生產企業20多家，EPO有10多家，白介素10家左右，盲目的重復生產將有可能導致惡性競爭?！毙袠I人士馬良向記者介紹，目前國內基因工程藥物大多數是仿制而來，成為中國生物醫藥行業的普遍現象。

記者通過查詢資料驗證了馬良的說法。據資料查證，目前中國生物技術制藥公司雖然已有200多家，但真正取得基因工程藥物生產文號的不足30家。1998年只有2家公司的年銷售額超過1億元，銷售過千萬的廠商僅有10多家，其余各公司的銷售額在幾百萬元至1000萬元不等，各種干擾素加起來的銷售額不過5億元左右。全國生產基因工程藥物的公司總銷售額不及美國或日本1家中等公司的年產值。企業規模過小，無法形成規模經濟參與國際競爭。

“缺少具有自主知識產權的‘重磅炸彈式’的創新藥物，一直是困擾著中國生物醫藥的弊病。沒有形成自己的專利，利潤很大一部分空間被國外企業拿走了?！焙奸L壽研究員說，創新能力缺乏制約了國內醫藥工業向高技術、高附加值的下游深加工領域的延伸。很多藥物品種是低水平重復，一個仿制藥物或制劑有幾十家、上百家企業竟相申報，無序競爭造成了仿制藥廠利潤低下，缺乏競爭力。

據業內人士介紹，我國已批準上市的13類2S種380多個不同規格的基因工程藥物和基因工程疫苗產品，只有6類9種20多個規格的產品屬于原創。高新區生物醫藥產值最高的前15家企業，2010年生物醫藥產值合計僅為3561億元。

可緣何仿制藥成為市場主力呢?“控制正在上升的醫療保健支出是管理者和立法機構促進生物仿制藥使用最根本的動力”，成為中國乃至世界都普遍認同的觀點。

生物仿制藥被政府和醫患雙方接受將是對小分子仿制藥的一種映射控，生物仿制藥在諸如德國、英國和美國之類的成熟的仿制藥市場的接受程度將很大。盡管人們對生物仿制藥仍然保持著一定的爭議，但是由于生物仿制藥具有降低醫療保健費用的潛力，因此諸如歐洲和美國等發達國家也正在積極推動生物仿制藥的立法。

可仿制給行業帶來的傷害卻遠遠大于其“合理”的存在，這點已成為行業的共識。

“國內生產的大部分基因工程藥物都是模仿而來，這將潛伏著巨大的危機。一方面產品不可能出口，只能內銷。另一方面，仿制生產國外專利產品的做法將受到限制，一些產品的生產甚至可能會遇到產權糾紛的問題。”馬良向《環球財經》表述了他的擔憂。國外大型制藥企業早已虎視眈眈，瞄準國內最大的企業下手，如果敗訴，則損失最大的是生產企業。如某藥業投資約1億元，發展分泌型人生長激素，產品還沒有上市就被美國列入為起訟的黑名單。

“其實仿制之所以興起和行業性質有關，除了研發成本，國內藥企缺乏長期研發高投入的實力，對新藥研發的意識還沒有到戰略高度，畢竟這個行業投入和回報不是短期行為。”樓小強強調說，對藥品研發的意義認識不足和缺乏創新意識是造成研發無力的根源。

“生物仿制藥公司必須與專利藥企業，還有醫療保健提供者、甚至患者建立起長期、穩定的合作關系，并且殺出一條血路。對于生物仿制藥公司來說，策略必須是直接針對與專利藥公司有關的。但是傳統的仿制藥公司并不擅長新興市場的銷售和促銷，因此，仿制藥公司將面臨實實在在的挑戰?！焙奸L壽也如此向《環球財經》記者坦言。

“橋頭堡”的瓶頸

“從全球看，生物制藥業競爭的焦點主要是新藥的開發能力和藥品營銷，市場是生物醫藥的‘橋頭堡’。搶注新藥證書、搶占市場占有率是開發技術轉化為產品時的關鍵，也是不同開發商激烈競爭的目標，若被別人優先拿到藥證或搶占市場，也會前功盡棄?！睒切娨徽Z蔽之。

根據有關部門預測，未來我國生物技術藥物年均增長率不低于25％，到2000年總產值達到54～72億元人民幣，利潤達16～26億元人民幣。從上述數據可以看出，我國生物醫藥行業的市場潛力誘人，市場擴容速度較快，發展前景十分廣闊。

同時，國外企業進入中國也是看好中國生物醫藥的廣闊市場?！澳诉x擇與先聲藥業建立合資公司，一方面是因為雙方的業務有契合點，另一方面是因為先聲藥業積累了不少市場渠道與政府關系，而且先聲藥業也占據著相當大的市場份額，這是外資企業最青睞的地方，有了這些關系和渠道，外資藥企進入國內市場也會更加順暢，這也是外資藥企進入中國市場普遍采用的方式。”中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮告訴《環球財經》記者。

機遇總是和挑戰并存，市場大是利好，但制約中國生物醫藥的瓶頸又是什么呢?

“藥企和研發的脫節是制約行業發展的首要瓶頸。根本的話語權在于平臺和市場，目前研發的落后使得國內醫藥無法同進口藥相抗衡。問題是我們很多的醫藥消費都是被國外醫藥公司控制的，新藥都是國外研發的。”樓小強告訴記者，就生物醫藥研發領域而言，專業的研發配合藥企對市場、營銷、渠道的優勢，產業鏈才是完整的。但研發外包給國外企業做代工是目前的主要形式，國內沒有形成研發企業和藥企的對接。

“由于我國生物醫藥科研資金投入嚴重不足(1998年整個行業投資才40多億元，僅相當于美國生物醫藥公司開發一種新藥的投入)，實驗室裝備落后，直接制約了科研機構開發新藥的能力。同時生產廠家只想坐享其成，不重視研究開發的投入，不重視培養新藥的自主開發能力?！毙袠I人士張斌證實了這一說法。

“其實藥企也有難處，生物醫藥的高成本特性是企業顧慮的首要因素。除此之外，目前我國的研發水平除了化學合成具有優勢外，在研發的其他領域相對薄弱，企業為風險考慮也無可厚非吧?！币晃徊辉竿嘎缎彰膹埿丈镝t藥企業負責人向《環球財經》記者坦言道。

其實說來，他的擔心不無道理，理由很簡單。中國CRO企業的訂單主要來自歐美藥企，化學合成是中國大多數CRO的優勢，而國外大牌CRO則把控著后期臨床。決定權不在一切都是空談。

除了企業間的錯位，資金的短缺和資本的滯后成為阻礙生物醫藥的又一難題。

“我國生物醫藥科研資金投入嚴重不足，中試環節薄弱，生物和現代醫藥產業科技成果產業化所用的發酵、細胞培養及各種介質、儀器依靠進口，我國生物醫藥科研成果轉化率不高，產業化水平落后于國際先進水平?！碧旖驀H生物醫藥聯合研究院副院長史晉海向記者坦言。

“其實創新藥怎么做?以前政府部門出錢，但資金都流到科研院校，這種方式就值得思考，因為學術界和

工業界是有距離的。學術界關注研發理論，但工業界考量的是市場?！睒切娭毖缘剑镝t藥行業需要政府、資本、企業的合力，只有產業鏈打通了行業才能有序發展。

不過可喜的是，2010年2月8日，在北京銀行與北京市科委“全面推動‘科技北京’行動計劃暨生物醫藥產業發展戰略合作協議”簽約儀式上，北京銀行表示向生物醫藥產業的企業提供50億元人民幣專項授信額度。并現場向北京以嶺藥業有限公司、悅康藥業集團有限公司、康龍化成(北京)新藥技術有限公司及康辰醫藥股份有限公司4家企業發放共計9600萬元貸款。

變革立身

瓶頸存在，但行業必須發展。隨著主要醫藥市場國家不斷推進的醫療衛生改革、醫學模式由晚期治療向早期預防的轉變、生命科學領域技術的新突破，生物醫藥產業領域變革勢在必行。

原國家醫藥管理總局計劃司司長韓立新指出，改革開放以前我國醫藥工業設計參照的是原蘇聯的模式，而原蘇聯并沒有施行GMP；改革開放后醫藥界引進外資，自然就引入了GMP。而除GMP之外，國外制藥業有關環保、職業健康與安全生產的標準也是由合資企業引入中國的。外資的進入實際上推動了我國醫藥工程設計與國際接軌，這也是合資企業在引入資金、引入產品與技術之外所做的不容忽視的貢獻。

由此可見，引入外資和中外合作模式顯然是中國生物醫藥行業的首選。

“合資企業和品牌合作是中國生物制藥企業發展的必然之路，日本的制藥企業也是這樣的模式，開始也做仿制藥，然后合資，最后是自己的品牌。還有一個模式是同歸國的制藥企業合作?！睒切姼嬖V《環球財經》記者。

不過目前隨著生物醫藥的發展，從政策層面對行業的振興和規劃也已提上日程。

中國醫藥企業管理協會會長于明德向記者介紹，“十二五”期間，我國生物醫藥產業將出現四大變化。首先，創新能力將有突破性進展，25個創新藥有望投產；其次，國際化進程將加快，制劑實現向歐、美、日市場大量銷售；第三，質量保障水平得到大幅提高；第四，一批企業實現轉型。

同時，科技部也圍繞改善民生和培育發展戰略性新興產業的重大需求，結合現有的基礎，制定生物技術與產業化發展總體規劃，統籌今后5年生物技術的研究與產業化發展，推動中國生物技術的研究與產業化發展。

一是著力增強生物技術領域的創新能力，培育生物技術企業成為創新主體。加強生命科學和生物技術領域國家重點實驗室、工程中心、技術服務平臺建設，推動生物技術領域研究資源的開發和共享。通過政產學研用聯盟等多種途徑，促進具有優勢的科研院所與企業的戰略合作，培育具有國際競爭力的生物技術企業，加速企業成為技術創新的主體。

二是充分發揮國家重大專項的核心引領作用，加速生物技術的產業化。進一步加強核心技術和共性關鍵技術的攻關，加強技術集成示范，加速培育生物育種、生物醫藥等產業?！∪且月鋵崌胰瞬乓巹澗V要為契機，加強生物技術人才隊伍建設。研究制定國家生物技術人才發展規劃，實施生物技術創新人才培養引進計劃，加強生物技術人力資源的開發，注重人才培養，吸引和凝聚一大批國際一流生物科技領域研究和產業化經營管理人才。

第8篇：外企醫藥代表范文

未開出罰單，現在還在處于被調查階段的企業更多：高通、微軟、寶馬、捷豹、路虎……2014年的夏天是反壟斷法猛然發威的季節。

相較于2013年液晶面板業、白酒業、洋奶粉業、醫療器械業，這一次中國的反壟斷調查，罰金屢創新高，涉及范圍更廣，涉及行業更多--通信行業、整車行業、汽車零部件行業，它們“你方唱罷我便登臺”，紛紛“搶占”媒體頭條。

針對此次中國密集地進行反壟斷調查，本刊記者采訪了大量的外企人員、反壟斷律師以及學者。采訪中我們發現并非所有外企都反對此次反壟斷調查，也并非所有人都贊同中國的做法。

另一方面，值得關注的是，2014年8月30日正好是《中華人民共和國反壟斷法》（以下稱《反壟斷法》）頒布六周年。這六年來，《反壟斷法》稱得上是頗為冷清，直到新一屆政府上臺。

事實上，反壟斷與政府政策掛鉤在很多國家并不鮮見。每個大案背后政府的影子都依稀可見，但值得注意的是，任何行為都要在公開、透明、法治的情況下進行--而這，也是中國《反壟斷法》所欠缺的。

可預測的調查對象

究竟有哪些企業被調查過？據一位長期從事反壟斷調查的律師介紹，每一位從事反壟斷調查的律師所知道的案件有限，因為無論是國家發改委價格監督檢查與反壟斷局還是國家工商總局反壟斷與不正當競爭執法局，抑或商務部反壟斷局，它們很少公布執法案件，很多案件都在非正常情況下存在。

“很多被調查的案件都處于問詢狀態，但問詢的次數多了，范圍廣了，本質上就是調查?！?/p>

那么，哪些企業最容易被調查？是按照《反壟斷法》中所描述的“濫用市場優勢地位”的企業嗎？

事實上并非如此--在中國，哪些企業最容易被調查都有規律可循。中國的反壟斷執法機構在選擇執法目標上是一個長期的過程，但大體上主要分為三類：

第一類，有關國計民生的行業。這其中比較典型的是醫藥行業、醫療器械行業。傳統上，中國的反壟斷執法機構普遍認為醫療器械與醫藥的價格過高，過高的原因之一就是壟斷。2013年，發改委針對葛蘭素史克（英文簡稱為GSK）的調查就是典型的案例。盡管針對GSK的調查是一個商業賄賂的調查，但無論是調查機構還是調查內容，其背后的政策動因都是一樣的。無論是商業賄賂還是反壟斷，都是為了擠出價格中的水分，讓價格還原到正常水平。

第二類，高科技行業。其執法的動因自然是為本土企業創造更有利的競爭環境。典型案例就是今年針對汽車行業、IT行業的調查。

第三類，能激發中國民族主義情緒的行業--這是中國反壟斷執法機構長期選擇的標準，也期望通過調查獲得民眾對其行為合法性的支持。實際上，這種調查合法性的程度是非常低的。

同時，在媒體的反應以及政府的表態中可以發現，反壟斷調查機構刻意通過更多的民族主義的刺激來為自身的行為爭取合法性，并以此提高政府機構的形象。

法律真的只是表象嗎？

企業一旦被查，應該做什么？怎樣才能讓企業的損失降到最低？應該拿起法律的武器嗎？據一位不愿意透露姓名的律師講，在中國“法律問題只是表象，但不是核心”。

以此次被調查的克萊斯勒為例，其被調查以及被處罰款的表述是：“2012年至2014年克萊斯勒在汽車銷售過程中，與經銷商簽訂了含有維持轉售價格條款的經銷協議，了含有維持轉售價格內容的商務政策?！?/p>

那么有關控制經銷商的分銷領域究竟違反了反壟斷法的哪一條哪一項？據這位律師介紹，在中國的《反壟斷法》中并未就該項做出規定。

唯一可以看出端倪的是在《反壟斷法》的第十四條“禁止經營者與交易相對人達成下列壟斷協議”：（一）固定向第三人轉售商品的價格；（二）限定向第三人轉售商品的最低價格；（三）國務院反壟斷執法機構認定的其他壟斷協議。

在中國，共設有三個反壟斷部門：商務部反壟斷局、國家發改委價格監督檢查與反壟斷局以及國家工商總局反壟斷與不正當競爭執法局。

在分工上，商務部反壟斷局主要負責經營者的市場集中、并購審查，發改委主管與價格有關的反壟斷執法，剩余部分則歸工商總局。

此次對克萊斯勒進行壟斷調查的是發改委，它依據的是第十四條的第三個規定，即國務院反壟斷執法機構認定的其他壟斷協議。但問題是：在（一）與（二）的規定都是有關價格的規定的情況下，為什么（三）中其他會是“操縱經銷商”――按照正常的邏輯，在（一）（二）都是價格的情況下，（三）中的情況應該與價格有關，因為這才是“其他”的自然延伸。

但發改委卻并不這樣解釋，它依靠法律的模糊性以及自身擁有的行政任意性去強勢地介入反壟斷調查。

反壟斷案件處理的特性，為主管機構留下很大的自由裁量空間。這些自由裁量權是如何被使用的，外界無從得知。甚至即使是在被調查過程中雇傭律師也被視為是在“對抗”監管機構的指控。

作為“三龍治水”中的另一個反壟斷執法機構，商務部反壟斷局則被認為是在執法過程中比較尊重法律的部門。因此在律師界也有“中國最好的反壟斷專家在商務部”的說法，這些執法人員有知識結構去傾聽來自企業的聲音，他們也很愿意去傾聽。這就與發改委完全相反，另一個中國的反壟斷執法部門工商部門亦是如此。

據媒體報道，在反壟斷案件調查初期，一些執法人員根本不知道中國有反壟斷法，即便知道也不清楚它到底是管什么的。

當然，法律在反壟斷調查中也并非一無是處，畢竟如果不去強調法律問題，涉案企業對于調查它的執法部門幾乎就沒有可以交涉的內容。

強勢的執法部門與弱勢的企業造就了被調查時出現這樣的怪圈：企業趕緊認錯，不處罰最好，即使處罰最好不公開，即使公開最好不要放在第一位。

在企業的認錯過程中，也產生了具有中國特色的企業“認罪書”，2013年以前叫《反壟斷法違法說明書》，現在叫《自查報告》，但內容并未更換。在簽署“認罪書”之后，發改委還要求外企“永不翻案”。

“在中國，發改委發起的反壟斷調查往往是單向的，在調查初期，事實上發改委已經認定了企業的反壟斷事實?！斗磯艛喾ā返哪：耘c任意性也造就了發改委在執法上的強勢?！?/p>

而在執法過程中，三個執法部門商務部、發改委、工商總局都存在不同程度的權力濫用情況，其中發改委更是將在執法中“合法傷害”的權力發揮到極致。在發改委眼中，不能做的事情只有兩件：第一，逮捕；第二，對人身進行強制措施。

由于發改委等執法機關的強勢，被調查的企業幾乎沒人會提出質疑。事實上，在簽署“認罪書”之時，該文件上就明確要求企業放棄行政復議、行政訴訟等救濟權利。

困境中的《反壟斷法》

事實上，在此次反壟斷調查風暴中我們可以看出，中國的反壟斷執法部門挑戰的是商業模式與商業結構。

以汽車行業為例，《反壟斷法》挑戰的是汽車銷售的地域控制和分銷體系；對于日化行業和醫藥行業來講，《反壟斷法》是對于終端價格的控制和對分銷商購貨渠道的限制。

所以，即使某些涉案企業很快“認罪”，并接受反壟斷執法部門開具的罰單，但在整個商業模式有問題的情況之下，要如何平衡新的商業需求？由此帶來的法律風險應該如何控制以及解決？這都是需要關注的問題。

事實上，外企并不反對中國進行反壟斷調查，因為《反壟斷法》的初衷就是要讓所有企業都處在一個公平競爭的市場環境下。對于調查，只要本著公開、透明、公正的執法態度，并把問題調查清楚，外企都很愿意配合。

至于在中國存在的“三龍治水”的情況，即三個部門擁有反壟斷的執法權，也被外企所詬病。在執法過程中，甚至一度出現“混戰”的局面。

根據《反壟斷法》的規定，發改委與工商總局之間權力劃分的界限是價格，與價格有關的歸發改委管理，與價格無關的則歸屬工商總局。但關于價格的界定很難區分，因為只要涉及到壟斷就必然會影響價格。

以高通的案子為例，這本身是一個關于產品分銷區域的反壟斷案件，只不過這個分銷區域可能會影響價格，但是從表面上看，這其實是與價格無關的，但最終發改委處理了這個案件。

而處于弱勢的部門往往會用各種方法來彰顯自己的強勢。例如在工商總局突擊檢查微軟時，工商總局就調集了100多名執法人員調查微軟，并頻繁約見微軟高管。

至于處在風暴中心的《反壟斷法》，事實上，無論是執法中主體的換亂還是執法中的濫用權力，對市場還尚未成熟，依舊處于市場經濟轉型中的中國來說，《反壟斷法》從誕生之日起就是一部“半反壟斷法”。

因為，根據《反壟斷法》規定，中國的行政壟斷不在反壟斷法范圍之內，也就是說，為了國家利益、國家安全而進行的壟斷是被國家保護的--所以在中國被調查的企業中，鮮少看見大型的國企，外企、民企則占據反壟斷案件的絕大部分。

即使有部分國企被調查，其效果也是甚微的。因為三家反壟斷機構均為司局級單位，而大部分強勢國企都是部級單位，讓一個司局級單位查部級單位，查出的結果可想而知。

第9篇：外企醫藥代表范文

帶金銷售以抗生素為代表，如生猛海鮮一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一個國家抗生素需求能被培養的如此之大，更新如此之快，發個小燒得個小感冒也直接用上最貴最新的抗生素，完全打亂了藥物正常應用規律，一些嚴重情況才能使用的抗生素被當成小病小患人人必用的藥品嚴重濫用的結果也會導致很快耐藥，失去生命最后一道防線的原本意義。

真正去問很多醫生很多抗生素客戶為什么要用這些產品，與其他產品比較好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能籠而統之答上幾句，做最簡單的產品維護---“不管怎么樣，我的產品就是好”或者“老王人不錯，產品也錯不了，用起來挺安全。” 其實大家認可的是產品的附加值，產品本身卻被忽略，只是醫生每天必開處方中ABCDEF中重要但隨意的一種。這也正是包括很多大三甲醫院的主任和副主任醫師在內的醫務人員由于工作繁忙，沒有太多精力做知識更新，如果和他們溝通產品的商品名會對答如流，如果交流通用名，不少人會一臉茫然。這也恰恰說明有些藥品從商品運作的角度是成功的，手法兇悍即是王道，外企給不出這樣的力度，而從全面營銷角度去衡量還有很多遺憾。這也直接導致一些專業化銷售?？扑幍膹S家直接限定不允許找只做抗生素未做過相關專科產品的客戶，大并不是強，手法單一，方式陳舊，隨著國家限抗令的嚴格執行很快會曇花一現。如果這個時候才去轉型，過慣了抗生素呼風喚雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很難適應?？扑幈仨毘料滦膩砑毤毜褡练€扎穩打的方式。

中國式營銷的另一個典型含義是永遠做成功的第二，第一往往是重金投入做市場教育的外企，市場教育成功后往往外企因為用的是系統和更純粹的營銷方式，無法與國內靈活直接的方式相抗衡。外企用了多年的時間上億的市場投入培養出數億的銷售規模，國內企業這時短平快地切入，有些甚至就是原來外企兵團的人馬，只是已轉變為自然人，有更充足的資金更深厚的人脈去和自己的師弟師侄們去斗法，這也正是專業化的自營模式和專業化的招商模式之間的PK。如果從投入產出的角度，后者顯而易見永遠是更勝一籌的，因為省去了市場教育的巨大時間成本和資金投入，投入方式不再受外企清規戒律的約束，處理方式和手法更成熟圓潤到位。外企用多年時間沉淀已經精心做好的一盤大蛋糕，隨意分出四分之一、三分之一都是幾個億的規模，當然，一方在挑戰，一方在堅守，更有可能的方式是一同做大，共同把市場規模擴容。外企強的是體系，國內企業強的是靈活性和局部區域的突出實力。

而對于外企沒有推開和沒有賣起來的產品，國內企業做成功的很少，或者從系統營銷的角度來看從運作時間或者運作效果或者運作投入產出來看并不能說足夠成功。 這部分產品多半是大外企的一些邊緣產品和非重點產品，或者一些知名度不是很高的小外企的產品。這也恰恰說明國內企業強的是銷售，弱的是營銷。如果有大企業大品牌的鋪墊，做好一個復制品或改良產品的銷售是很容易實現的，無論是傍大款抑或是青出于藍而勝于藍。如果一切需要自己重新推廣就會束手無策見不到結果。

升級中國式營銷不僅僅是要展示我們強有力的模仿精神，更要提升營銷創新精神，改良精神和實質營銷精神。先后做過兩個產品都遇到過同樣的問題，產品都是好產品，外企只是局部銷售還好，整體銷售可以忽略，一個之前國內企業已上市三家，市場炒的火熱，但實際銷售可以忽略。具體再和各地做能量藥和心血管產品強的客戶了解幾乎沒有人聽說這個產品。客戶選擇不專業同時不具備優質客戶資源就是前幾家銷售二年都沒有成功的根源所在，也正是我們的優勢和銷售攻擊點所在?？梢哉f磷酸肌酸是我們在適合的客戶群中全國范圍內進行了全面普及和推廣，再通過優質客戶直接將產品定位嫁接在早已銷售成熟的果糖二磷酸鈉基礎之上，這也正是專業化招商專業化營銷的優勢。

另一個產品也如出一轍。外企產品銷售可以忽略，非主打產品，國內企業推廣多年，但臨床力度不足，醫生對產品的一些基本概念與其他產品混淆，產品的賣點和獨特性包括應用科室及如何應用都沒有清晰確立起來。產品最大的特點安全性恰恰是臨床醫生與其他產品相混淆后最擔心的一面，產品本身幾乎可以推廣到各個術后科室而實際只推開了透析一個科室。問到各個地區操作相關科室的主力客戶也幾乎沒有人聽說過這個產品，而在操作產品的客戶也很傷腦筋不知道怎么做好產品，營銷癥結一是客戶選擇時不夠專業化，?？飘a品需要專業化選擇客戶；二是推廣需要清晰化定位，必須用專業知識把客戶武裝起來，協助客戶強化深化，從點到面，再從面到點。真正按系統營銷去做，產品銷量超乎想象。只有認識到產品的價值，快速有效地將其與現有在用產品快速建立連接和差異化，用最有力的隊伍或者教會客戶最快速有效地在臨床推開，不斷提升自己，比任何產品做的更到位，才能得到更完美的結果。

價格戰也是中國式營銷的一大頑疾，國人最擅長也最不吝惜打的就是價格這張牌，尤其是后上市的廠家，所謂光腳的不怕穿鞋的，認為給出地板價就能分得全部市場，導致很多同質化的產品還未進入成長期就已因價格拼爭得一塌糊涂直接進入衰退期。低價格只有遇到合適的客戶合適的隊伍才能體現出殺傷力，很多小企業價格非常誘人，但苦于沒有合適的客戶資源，只是吸引了一批小客戶，掛網價格很低，也連累了其他地區，低價格低空間最后得到的還是低銷量。這和很多老板心目中認為的誰出的保證金高市場給誰一樣，并不是保證金越高，銷量越有保證。象目前愈演愈烈的一些大產品還未開始銷售動輒一個地區叫價幾千萬，甚至一家醫院幾百萬保證金加貨款，如果企業以短期收益的實現為重心往往意味著長期收益要受損失。當同時間操作的其他產品都已進入醫院，企業還在和簽約客戶討價還價，企業拒絕了多少客戶無形中就是給自己培養了多少競爭對手。如果投入已超過產品本身能創造的價值，高手并不會奉陪這種投入產出倒掛的游戲，多數由黑馬操盤只能賭一賭企業的運氣。以資本運作的方式做營銷而不是以專業化的實業精神做營銷結果有著本質的不同。