銷售管理月度與計劃精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售管理月度與計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銷售管理月度與計劃范文
要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規范化和標準化方向發展，要有目標有計劃，有措施有行動，有預算有總結，有評估有改進，以實現目標創造效益為目的。我們根據多年從事銷售工作之實際，設計了獨立建制各分公司每月總結報告，結合集團公司的要求和實際情況進行了修改，為使得該報告發揮應有的作用，我們對報告的制定做了嚴格規定。
此月總結報告模版之內容由各公司總經理負責，組織銷售管理人員和財務管理人員進行認真的學習和理解，對模版的各項內容及解釋要認真解讀和領會，要達到應知應會。
在月度經濟運行會開始，每月有關銷售方面的總結報告要以此模版的內容和格式，由各公司總經理負責，組織銷售管理人員和財務管理人員進行認真詳細的總結、分析、核算和匯總上報。
由于此模版覆蓋的面比較廣，各項內容較多，可謂是體現精細化管理的一項措施，希各公司安排由下至上層層總結上報，然后匯總上報，力爭達到標準和規范。
按模版內容的要求，必須逐項進行總結、分析和填報，數據要準確無誤，要明確不是為了總結而總結，而是為了通過總結分析、核算，找出經驗和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標和計劃，以實現盡快提升品牌、效益為目的。
按此模版進行的總結報告必須于每月的6號，以電子版形式發至集團銷售管理辦公室（具體時間和要求模版第二頁有詳細說明）
第2篇：銷售管理月度與計劃范文
【關鍵詞】煤炭 銷售 管理 方法 現狀 發展 展望
煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴格的要求。未來規范我國煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺了不下數十種各種各樣的政策文件，由此可見煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴格執行國家、省、市關于煤炭行業生產、運銷的法律、法規和政策規定，以規范煤炭生產、經銷、稅費征收秩序為目標，對煤炭產、供、銷各個環節實行全程監控、統一管理，促進煤炭生產、運銷健康有序發展成為了各個地區政府對煤炭市場管理的統一標準。
一、我國煤炭銷售管理的現狀
雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺了一系列的政策方案，但是下發到各個地方執行的情況卻不容樂觀.首先是在指導思想上，由于各個地區的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點和歷史問題，從而導致在煤炭生產經營管理上很難做到全國統一化，這也直接導致在全國各個地區進行煤炭市場宏觀調控的難度變得更大，要想促進煤炭市場的持續健康發展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導致許多商人對煤炭銷售有非分想法，進私自濫挖，進行非法生產、非法銷售的行為是時有發生，無法杜絕，而這些不根據政府管理監督的煤炭銷售手段的出現直接擾亂了煤炭市場的穩定性，從而使得許多地區煤炭的銷售和管理處于半真空狀態，長此以往，惡序循環，后果堪憂。同時煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴禁無票煤炭進入管理站對"煤炭總量控制票"和公路煤炭經銷票據、煤炭稅費統征票據進行查驗的工作準則以及各區煤炭運銷公司如何根據用煤計劃和煤炭總量控制票安排銷售計劃等工作中都是需要嚴格把關，進行合理安排改善的。因為在當下許多地區的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經營存在著極其不穩定的情況、價格波動較大等問題。當然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級部門以及社會對這個問題的更為清晰的認識，就煤炭銷售管理進行了一系列的改革和發展，煤炭銷售管理也有了較大的進步。
二、煤炭銷售管理發展與展望
在煤炭銷售管理的發展道路上，關于其管理方法和指導方針一直在不斷的革新中，隨著經濟的發展，其革新之路和發展之路必將更加的寬闊.在未來的發展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導思想上，一定會很大程度上的改進目前這種相對較為混亂的局面，出現一個以中央政府為主要指導方針，各級地方政府部門根據當地特色制定的可操作、可調控的指導方案，將煤炭銷售管理的方法措施統一化和標準化。其次，在管理中，將出現專門面向煤炭銷售管理發展的機制和部門，將煤炭管理單獨拿出來進行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經銷的主體和范圍、經銷管理辦法、經銷價格以及合同管理等方面，都將會有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個更為高效、適合國民經濟快速發展的市場和機構。
三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法
針對我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發展中有更好的突破，那么進行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個部門職責的落實上面。監督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴重的一部分。區經貿局要對洗煤廠、焦化廠生產能力的核定工作負責，保障煤炭管理中的質量。煤炭工業局作為負責組織煤礦復產驗收的主要部門，要按時的向煤礦頒發合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產計劃，并及時通報區煤炭運銷公司；向煤礦按月核發"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運銷公司，民營局發展計劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔起自己部門的責任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費的征收上，統一征收的項目、標準、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發展的穩定性；經銷管理運作模式也要嚴格的按照相關的方案政策進行執行，不能偷工減料；在煤炭的經銷結算上，也可以進行統一標準化，采用先付款后發貨的原則避免不必要的麻煩出現。除此之外，在合同管理、票據管理、經銷程序等方面都需要我們進行一系列的改進，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。
四、結語
煤炭銷售管理是一項大工程，需要各個部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發現：各個環節中存在的不起眼的問題，都將導致煤炭銷售工作出現難以計量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠，但是只要我們所有的各級政府部門嚴格把關，統一化、標準化的進行工作，那么就一定能夠將煤炭銷售管理工作做得更好。
參考文獻：
[1]關永偉.煤炭銷售管理信息系統解決方案[J].煤礦現代化， 2005.
第3篇：銷售管理月度與計劃范文
銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業，你必須要讓客戶相信自己的產品，信任自己的產品。下面是小編給大家帶來的2020銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
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房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮！
2020銷售個人工作計劃范文2
新的一年已經到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關于產品還有行業里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。
一、開發客戶
剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發客戶作為重中之重，畢竟業務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關產業的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。
二、產品知識的學習和積累
產品是一個公司企業的心臟，過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。
四、工作時間的安排
根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月末總結的一系列工作，制定銷售業績完成計劃，給自己適當的增加壓力，保持每個月都有大的進展和突破。
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一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理；
2、密切跟進廠方及公司市場推廣；
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能；
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路：
1、展廳現場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境；
b、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和dms系統使工作標準化、規范化； c、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務；
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；
c、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；
c、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
a、數據分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細； c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化；
e、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理；
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化；
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續改進；
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等；
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍；
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程；
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神；
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流；
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。
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在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
一、銷售目標
銷售部實現在某地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；
2、年底訂《年度銷售工作總結》；
3、年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；
4、制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》。
三、客戶分類
根據20某年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四、各項措施的落實
1、技術交流
（1）上個月的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；
（2）參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會；
2、客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3、網絡搜索
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4、售后協調
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。2020年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
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1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；
負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。
4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。
如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環節嚴格執行程序文件和相關管理規定。
11、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協作，協調處理本部門計劃和預算執行過程中出現的問題，積極協助領導處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預計在某年要達成發貨量某噸以上，銷售額某萬美元以上的目標。
在2020年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業不斷努力。
第4篇：銷售管理月度與計劃范文
[關鍵詞]信息化;煤炭;銷售
自20世紀90年代至今,企業信息化一直是信息技術應用的熱點。為加快我國現代化建設,推進全社會信息化,促進生產力的進一步發展,2001年國家確立“加快國民經濟和社會信息化、以信息化帶動工業化”跨越式發展戰略。信息技術對組織的效率和效能有顯著的影響,是企業管理創新和技術創新的重要使能器。為謀求競爭優勢,眾多企業都不惜投巨資于信息化建設。但是,煤炭銷售企業的業務流程、生產計劃、管理模式、信息化現狀等存在許多特殊性,煤炭銷售企業的信息化建設,必須針對煤炭銷售企業的生產、經營、管理的特點進行詳細分析,才能將先進的管理思想融入信息系統,用信息技術全面提高管理水平。
一、銷售信息系統是企業的供需鏈中的一環
煤炭銷售企業為了適應市場的需求,在不斷完善其內部生產管理的同時,為了有效地參與競爭,必須把經營過程中的有關各方如供應商、客戶、制造工廠和分銷網格等納入一個緊密的供需鏈中,形成系統的、科學的管理信息系統。銷售部門在企業的供需鏈中處于市場與企業的供應接口位置,主要職能是為客戶與最終用戶提品及服務,從而實現企業的資金轉化并獲取利潤,為企業提供生存與發展的動力源泉,并實現企業的社會價值。銷售管理需要從目標市場的確認入手,依照銷售計劃開展銷售活動,然后再根據收入的評估與獲得的情報,做下一步行動參考。煤炭銷售企業經營發展不僅要了解煤炭產量,還要了解產、運、銷、存的綜合、準確的數據。通過綜合應用達到全面掌握各地、各煤種的生產、銷售、裝車發運、流向、到貨等煤炭供需信息;實現煤炭企業年度訂貨、月度銷售、每日煤款回收等銷售流程的信息化管理,使銷售企業領導及時準確了解自身產、銷、運、存情況,及時組織貨源、調整生產經營工作等。因此,銷售管理信息系統是企業ERP環境下的一個子系統,設計一套針對銷售企業的銷售管理信息系統需要根據實際需要,既要充分考慮到系統體系結構的功能性、可靠性、易用性、效率、可維護性、可移植性,又要充分考慮到和各個其他子系統的配合。
二、宏觀經濟對煤炭銷售信息系統的影響
煤炭是國家的戰略物資,國家宏觀經濟環境對煤炭銷售的影響是顯而易見的。近年來, 國內經濟較快增長,持續的“煤、電、油、運”緊張局勢引起全社會關注。國家發改委組織了多次調研和會議,并不斷下發文件對國內煤炭市場的供求關系進行調控,特別對電煤供求問題給予了極大關注。煤炭行業經濟運行質量在保持良好發展勢頭的同時,克服困難,顧全大局,努力增產緩解“煤、電、油、運”的瓶頸制約。煤炭產量刷新紀錄,煤炭運銷一再提速,煤炭供應基本保證了主要消費行業、重點企業的生產運行需要,有力地支持了國民經濟的不斷增長。因此,對于煤炭銷售信息系統的計劃管理和價格管理來講,就不能是單純的以市場情況為唯一標準的僵化的指標體系,而應是靈活多變,考慮到各種因素的復雜的綜合管理過程。
三、鐵路運輸對煤炭銷售信息系統的制約
煤炭主要靠鐵路運輸,而鐵路交通瓶頸的存在,客觀上促成了煤炭銷售很大程度上受鐵路運輸的影響。每年大宗訂單的簽訂需要鐵路的參與;銷售公司每月需要對鐵路局申報月運輸計劃;每天需要向車站申報日運輸計劃,待鐵路批準之后方能組織執行;銷售公司還需了解主要鐵路流向、鐵路限制口煤炭流量、主要煤炭港口庫存量等信息,來具體安排煤炭運銷工作。因此,煤炭銷售信息系統的業務流程必須考慮到鐵路運輸的關聯和制約。
四、煤炭企業本身的特點
煤炭企業屬采掘業,是以天然資源為勞動對象的,礦山地質條件復雜,生產過程中不可預見的因素多。地下賦存的巖層和煤層是復雜的,因此隨著采掘工作面向兩翼、向深部移動發展,必然帶來一系列的復雜情況,諸如巖層、煤層、頂底板、水、火、有害氣體、煤塵、地壓和地溫的變化,對正常生產影響較大。因此,煤炭的產量、質量具有一定的不確定性。煤炭銷售信息系統中銷售計劃的制定,管理模式的優化必須考慮這些因素,而不能單純以市場為導向。
五、煤炭銷售信息系統對物流一體化運作的支撐
煤炭產品的生產和銷售,同時也是大量笨重物品的轉移與運輸。包括礦井之下的運輸與地面礦區運輸的銜接;國鐵運輸與公路運輸、海運的協調聯運;地面煤場的倉儲、裝卸、倒運;港口下水煤炭的集港、裝船等等。因此煤炭銷售企業的銷售調度是相當復雜的。煤炭銷售信息系統必須適應這種復雜多變的物流運輸體系,在現代物流管理的系統論、信息論和控制論的基礎上,采用規范、靈活的系統設計方案,把采購、銷售、倉儲、運輸等所有環節作為一個一體化的系統來進行組織和管理,使各個環節共享總體信息,有效的把商流、物流和信息流集合為一體,以使系統能夠在盡可能低的總成本條件下,提供有競爭優勢的客戶服務。
六、煤炭銷售信息化現狀
第5篇：銷售管理月度與計劃范文
向舜麟先生撰文指出，由于廠家忽視了對贈品成本與損耗方面的控制，導致許多買贈活動的失敗。而控制贈品成本，首先就要做好成本的核算：
1．單一贈品的費用作為產品成本的一部分，控制在單個產品之內。買一贈一活動經常采用這種核算方式。例如，產品原材料成本、經營管理成本、推廣費、人員工資、物流倉儲成本、扣點及其他等，以上總成本為60％，那么贈品就應控制在5％～10％，以保證每個產品有25％～30％的合理利潤空間。由于產品與贈品嚴格捆綁，這種方式最安全。
2．贈品的總費用作為促銷活動目標銷售額的一部分。抽獎活動經常運用這種方式，例如在某一城市進行抽獎活動，獎品費用接近10萬，目標銷售額是200萬，贈品占目標銷售額的5％，算上活動場地費、促銷物料、人員工資等費用，該活動銷售額達不到100萬就可能虧損。由于贈品費用比例根據銷售額變化，達到預期銷量才能消化贈品的成本。
3．贈品的成本費用作為市場費用(廣告宣傳費)的一部分。這種方式主要運用于品牌宣傳或新產品試用等活動中，但也應該計算千人成本和廣告宣傳的到達率，以保障該成本支出的潛在效益。這種形式沒有與產品銷售掛鉤，更容易失控，因此按照計劃將贈品有效的發放到目標人群，從而達成品牌宣傳目的極為重要。
控制贈品成本還要注意以下幾點：控制時尚型、易變質或者易貶值的贈品的采購數量，以防贈品貶值；控制贈品除生產成本以外的隱性成本，比如運輸費用、儲存成本和贈品的包裝等；控制贈品的流失與損耗，保證贈品到達消費者手中才能實現它的價值。
如何保證促銷預算不失真
不少企業因為沒有控制好促銷成本而陷入“促銷困境”，劉雄孝先生撰文指出，控制促銷成本，必須有一份合乎市場實際的成本預算作為前提。
1．“專業”人員進行“專業”的預算。即企業有專人負責預算促銷活動的所有成本，而且該員工必須深入一線去了解當時當地的各種資源的價格，比如媒體報價和折扣標準，相關宣傳材料、人員工資、活動進場費、促銷禮品等各項開支。
2．分支機構在要求促銷支持時，總會夸大預算成本，因此惟有將促銷開支明確列出，在事后提供相應的報銷票據，才能讓促銷成本納入到企業的有效控制范圍內。
3．多數企業的促銷預案都會重點闡述該活動的內容、成本等，但對于最關鍵的預期收益一筆帶過。事實上，完善的預算方案必須重點考慮提高銷量和提升品牌知名度的預期收益。
4．企業應將預算成本與具體負責人的業績、薪水掛鉤。一些企業的銷售人員獲得促銷費后，往往有機會中飽私囊，因為所有的促銷活動都是以分支機構名義發出的，沒有具體負責人，企業的監督也就成了一句空話。
5．企業預算促銷成本，必須有相關制度來規范，其中至少要明確三點：促銷活動均需提供完備的促銷方案和預算費用；存檔以供稽查；嚴格考核促銷活動的真實結果。
文章最后提醒說，真正能夠為企業創造價值、控制促銷成本的主體正是每次活動的執行者，因此預算要注意給執行者留出發揮空間，并給以有效的利益刺激。
匯源專賣店生意冷消的啟示
2004年初，匯源集團陸續在各地建立專賣店，渴望借此提升市場份額，增加經銷商利潤，并擴展在各級城市網絡。匯源提出的經銷政策相當有吸引力：最高可獲得提貨額12％的扣點，并享受3．5％～6％的市場支持費和1．7％的年終返利，匯源統一組織促銷。
劉會民先生撰文指出，一年來匯源專賣店有的生意冷清，有的賣起了其他商品，有的甚至換了招牌，個中緣由是什么呢?
1．經銷商開專賣店，自己承擔的投入很多，比如房租、水電、稅收、人員工資等。然而，匯源的100個單品很難支撐起專賣店，而有些產品很難起量，由于年終完不成任務返利就要按完成比例核發，于是經銷商開始對滯銷品私自降價銷售。
2．匯源在店內擺放電視機，播放廣告，但由于客流有限，很難達到宣傳的效果。
3．管理沒能跟上。匯源剛開始要求專賣店進貨不少于100個單品，但是后來由于配貨系統沒能跟上，導致品項不全。而且匯源只派人對店面形象進行考察，卻沒有人對其經營情況進行考察、指導和管理。
4．匯源不分市場地將支持費用一刀切，造成了費用支持的失調。以前經銷商根據各地市場情況申請促銷費用，而建立專賣店以后，匯源將該費用按每月返點折算給經銷商，對于一些城市專賣店來說，費用很難支持大賣場日益增加的費用，而縣級市場的商超較少，有的經銷商對剩余的支持費用就想辦法開列支出費用。
5．在不少地區，匯源專賣店和總經銷并存，匯源為了保護前者，非專賣店經銷商享受的扣點較低。最終，非專賣店經銷商的利潤明顯降低，而專賣店經銷商為了分攤加盟費用，不得不抬高產品價格，這樣兩者在市場上存在價差，留下了竄貨的隱患。
協同拜訪：如何保質保量
相世輝先生撰文指出，進行協同拜訪，目的是幫助業務代表設計具有自己風格的“銷售技巧”，幫助他發揮和提高銷售能力，但是多數銷售經理并沒有達成這一效果。
在拜訪中要注意：協同拜防一定要有計劃性，并且要至少用一個完整的工作日，只有雙方使用統一的行為準則，協同拜訪才會真正地有實效(而不是一味地展示“個人風格”)，盡量不要使用你在日常銷售培訓中沒有教給代表的“絕招”，而要使用你教給他的簡單的知識與技巧。
在拜防之后，要及時總結分析。在結束協同拜訪時，首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動，來啟發業務代表獲得了什么樣的經驗、完成了什么、對本次拜訪有什么看法，今天對他的將來意味著什么等等。以和緩的浯氣詢問業務代表，目標是否達成、理由或難題。這樣得到的結果比搶先給予總結分析，更能幫助業務代表發現問題，幫助業務代表進步。
在協同拜訪前后，切忌使用以下語言和行為：我今天正好有時間，這樣吧，我與你一道去看看你怎樣做訪問；我今天做給你看，你就跟著我學，看我怎樣“擺平”他；就按照我剛剛做的去做，做一個代表有很多東西要學，慢慢來吧：今天就看你的了，我會詳細地記錄你的訪問過程，銷售會上我會說的，你怎能這樣做呢?培訓的時候我怎么教你的啊?今天就到這兒，改天有空我們再總結(或“下次你看我做”)……
銷售經理在進行過程中，不能替代表著急，認為他做得沒有抓住時機，急忙地接過話頭；不能以銷售管理者的權力，做出超過業務代表責仟范圍內能夠做出的承諾：不能沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受業務代表沒有價值的贊美。
你為提高銷售人員的工作效率做了什么?
多數公司一直強調要提高銷售團隊的執行力和工作效率，但案子報批、結案、報支等流程過長，后勤職能部門服務意識缺乏等等，卻讓銷售經理們有苦說不出。
對此，鄧學君先生撰文總結了以下提高銷售人員有效銷售時間的措施：
1．銷售管理流程的合理化和高效化。企業為了防范經營風險，常常配套出臺一系列銷售管理制度，導致申報、審批環節過多，流程過長。這時管理者應該拋棄抱怨，從現行流程執行的問題點人手，藝術地與老板溝通，逐漸推行適合本企業實際情況的銷售管理系統。
比如，制訂年度、季度直至月度的費用使用計劃，開設計細化到月度的具體項目的臺賬，嵌入月度費用使用超標的預警系統，并配套出臺費用使用的稽核和獎懲制度。
2．盡量減少銷售人員在行政性事務上的耗時。銷售人員常常為訂票而打上兩三個小時的電話，為報支差旅費用樓上樓下地跑腿和等待。事實上將一些行政性的事務諸如票務訂購、報支事項之類交由服務部門去做，銷售人員的銷售時間會得到 30％以上的提高。
3．培養銷售人員的職業素養和工作態度。工作積極主動、善于時間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷售人員，在銷售工作效率和工作績效上肯定會有很好的表現。
4．銷售經理懂得關注下屬的銷售工作效率問題，下屬肯定也都會有積極的反饋。這樣，在銷售經理為提高團隊的工作效率而做內外部溝通時，自然也會容易且有效得多。
鋪貨也要“拘小節”
《糖煙酒周刊》刊文指出，很多人以為，給二批商鋪貨只要有拉力就很容易了，其他的不用多管，但是，市場上大量的案例顯示，對二批以及終端的鋪貨工作同樣需要考慮很多細節。
比如，在什么時間去鋪貨就頗值得斟酌。酷暑時間有一批新品上市，有人就選定晚-亡去鋪貨，因為二批們白天會比較忙，而月天熱容易煩躁，而晚上去了，乘著人們正在乘涼、心情閑適的時候，交易就很容易談攏。也有人習慣于下午對二批鋪貨，因為對方在下午會稍微清閑一些，而且下午二批手里都有一定的現金。
在給二批鋪多少貨的問題上，也很值得研究。
不少有多年實戰經驗的老板一直堅持認為要給二批盡力多鋪貨，因為這樣可以增加渠道推力，而且可以有效擠壓競品。有壓力，他們才會有動力，自然會想辦法的。當然這要保證渠道價格體系的穩定。
第6篇：銷售管理月度與計劃范文
關鍵詞：管理會計；應用實踐；經驗總結
中圖分類號：F230 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-02
筆者深知管理會計對于改善企業經營管理有著重要的作用。現將在管理會計工作中的應用實踐情況進行總結，與各位同行交流學習。
一、管理會計的應用實踐情況
（一）完善基礎工作
1.推進信息化建設。公司利用OA系統無紙化辦公，實現數據及時性反映，有效地使管理過程數據透明化，便于及時追蹤變化和分析。
2.推進全面預算管理。在預算委員會的主導下，預算管理體現以市場為導向的基本經營理念；預算目標的分解，體現出全員管理的概念。
3.推進績效考核管理。公司把經營目標轉化為一系列的部門目標和可衡量指標，績效考核管理體系要保證預算目標的實現，獲得價值的穩定增長，將考核落實到每個員工，并配合績效考核獎懲激勵機制，運用績效考核辦法客觀評價各部門的經營管理業績。
4.推進內部控制體系建設。公司建立了風險識別型內部控制流程，審計部門對業務流程進行內控審計，發現缺陷及時整改，根據公司發展和信息化管理需要，全面強化公司的內部控制管理體系建設工作。
（二）通過預測分析確定和分解目標任務
1.通過預測分析確定目標任務。每年都要對各省區和各品種產品的歷史銷售數據進行分析，對重點區域、重點客戶進行走訪，通過分析測算各省區和各品種產品銷售前景確定年度目標任務，使目標任務不致于過高或過低，目標考核者都有信心通過努力完成任務。
2.橫向和縱向分解目標任務。橫向分解是將年度目標任務按部門、區域、主要產品品種進行分解；縱向分解是將部門、區域、品種的年度目標任務按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核和獎罰，充分調動員工的積極性。
（三）細分責任中心，實行差異化績效考核體系
1.根據責、權、利相適應的原則細分責任中心。對公司高層考核銷售收入、利潤、貨款回籠3個定量指標和安全、環保、質量、計生4個定性指標。對生產車間考核產品產量、質量和成本。對銷售管理層考核銷售收入、貨款回籠。對各區域業務員考核銷售收入、貨款回籠率、重點產品銷售完成額。對公司其他部門重點考核工作效率，實行超過24小時不答復即問責機制。
2.實行差異化績效考核體系。對公司高層以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預發，預留40%在公司年度財務報告經過會計師事務所審計后進行考核計發。對生產車間每月考核，按合格產品產量計發計件工資。對銷售管理層和各區域業務員實行月度與年度考核相結合，月度計發70%績效工資，年末根據考核結果計發預留的30%績效工資。對公司其他部門按月計發績效工資，績效工資與公司經營業績掛鉤，并根據公司整體業績計發半年獎和年終獎。對年度內有突出貢獻的員工還另設技術創新獎、銷售貢獻獎和合理化建議獎等進行表彰激勵。
（四）通過預算管理控制成本費用
1.根據預算制定銷售政策控制銷售費用。對企業的品牌創建和市場開發由公司統一規劃，按預算執行；各區域、各主要產品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節約獎勵”的銷售政策，業務員在限額內有權根據市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節日促銷、買贈促銷等推廣方式。這樣極大地調動了業務員的主觀能動性。
2.按預算控制管理費用。公司各部門要按月編報下月資金使用計劃，由財務部匯總并根據資金回籠情況進行調整，然后按資金審批制度報領導審批后執行。對預算外的開支一律按審批權限進行專項審批。
3.按定額控制產品生產成本。公司對每種產品制訂有消耗定額和工時定額，車間根據生產計劃進行限額領料，根據工時定額確定產品的計件工資單價，每月按合格產品產量計發各車間計件工資。
（五）建立預警機制控制經營風險
1.應收賬款預警。財務部每月對應收賬款按賬齡編制預警表向公司領導和銷售管理層報告，敦促經銷商及時回籠貨款。對欠款金額達到信用限額的，要經授權審批或收到貨款后才發貨。財務部還定期向經銷商寄發對賬函，核對往來余額。
2.成本變動預警。財務部每月編制產品成本毛利分析表向公司領導匯報，對成本變動較大的產品要分析原因，并采取解決措施。
3.定期進行經營活動分析。公司每季度以財務為主導編寫經營活動分析報告，對公司各項經濟指標完成情況、產品銷售及市場競爭對手動態情況、產品成本毛利情況、利潤及人力資本情況、貨款回籠及應收賬款情況、現金流量情況、質量環保安全情況、原材料消耗及采購價格動態情況等進行綜合分析，發現存在的問題，提出解決思路，并擬定下季度工作計劃。
（六）利用現代信息技術，提高工作效率
1.利用網銀提高資金支付效率。公司所有銀行賬戶均開通網上支付功能，網上支付除了按資金審批流程辦理簽批外，還需經資金會計和財務主管網上二級審核授權，以確保資金安全，提高資金支付效率。
2.利用U8用友財務管理軟件和Excel表格處理工具快速收集和分析數據。財務人員通過U8用友財務管理軟件把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，快速收集所需的數據，并通過Excel表格處理工具對數據進行加工分析，將分析結論及時向公司決策層報告。
3.利用互聯網收集和反饋信息。公司通過互聯網等現代信息技術，實現部門間的快速溝通，各區域業務員可以及時掌握本區域的銷售、回款和費用限額情況，從而可以對市場信息作出快速反應。
二、應用實踐成果
1.有效控制成本費用。公司利用上述方法手段對產品成本和期間費用的變動作出快速反應，能時要分析原因，并采取解決措施，從而有效的控制了成本費用，每年均較好的完成目標任務。
2.工作效率進一步提高。公司實行差異化績效考核體系，對銷售收入和促銷費用考核到產品品種和業務員個人，財務核算工作量大幅增加，就要求財務人員能熟練使用U8用友財務管理軟件和Excel表格等管理工具，讓大量的重復計算工作由計算機完成，提高各個環節的處理速度和重復利用率，工作效率得到進一步提高。
3.客戶的滿意度大幅提升。基于公司對產品質量和工作效率有信心，公司對客戶提出3個月無理由退換貨的承諾，業務員經常與經銷商溝通確定產品推廣策略，財務部定期與經銷商核對往來賬，使客戶的滿意度大幅提升，更堅定了與公司長期合作的信心。
4.應收賬款風險得到進一步控制。通過強大的數據系統，公司對所有客戶的應收賬款都一目了然，同時可從客戶簽訂合同開始，對客戶付款方式、付款時間、結算方式等進行跟蹤，控制客戶信用額度，使應收賬款的管理從滯后變為實時，把風險控制在最小的范圍內。
5.銷售業績快速增長。公司年銷售收入由2006年的3939萬元增長到2014年的10054萬元，增長了155.2%，8年年均增長率達19.4%。
三、應用實踐經驗總結
1.領導的重視與支持是開展管理會計工作的前提和保證。公司高層大力支持和推進企業管理以財務管理為核心的變革，積極學習現代企業管理的新理念和新方法，善于總結經驗和改進工作，同時動員和發揮了公司全體員工參與管理，經常開展各種群眾性的合理化建議活動，通過“挖、革、改”等各種措施來驅動發展。
2.做好財務核算工作為管理會計打下堅實的基礎。財務核算做得更精更細，從而把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，去快速收集所需的數據并進行加工分析。在推進管理會計過程中，幫助相關部門提供和收集財務數據，做好調查論證，發現規律，建立分析模型，最終形成可操作的方案。
3.依托企業全員力量實施管理會計。企業管理活動應立足全局，圍繞企業的全價值鏈展開，管理工作也需要延伸到各個環節，才能發現薄弱環節，從而有的放矢做好整改完善。企業內部應群策群力，集思廣益，完善組織體系和信息網絡，并借助信息化手段，最終取得預期的效果。
4.需要重視和加強管理會計人才培養。處在實施和推行管理會計前沿陣地的財務人員，需要不斷的及時更新自己的知識結構和技術手段，從繁瑣的報賬、記賬工作中，抽出更多精力投入到管理會計工作方面，這就需要企業重視和加強管理會計人才的培養，給財務人員提供更多的學習培訓機會，讓財務人員不斷更新知識結構和技術手段，提高工作效率，更好的為管理服務。
第7篇：銷售管理月度與計劃范文
（1） 經驗的總結積累能力。
真正的職業經理人離不開多年的經驗積累，無論是成功失敗都是難得的經驗。同時隨著市場的長期運作及競爭，對各項經驗進行總結梳理，形成自有特色銷售管理體系，（如自有的水暈銷售模式）并能靈活的與實地運作相結合。
（2） 知識體系的更新能力。
市場發展瞬息萬變，參與復雜的市場競爭，要求經理有著在踏實基本功基礎上快速更新知識體系的能力。如市場初期形態多為流通渠道，專業的市場運作能夠快速占領市場，同時跟進成熟的經銷商管理，高屋建瓴，互補運作市場，往往事半功倍。現在的市場業態大型賣場林立，要求經理們迅速熟悉賣場專業運作，同時要與流通協調發展，互為補充，避免惡性事件發生，全面綜合運作市場，發展品牌。
（3） 敏銳觀察隨機應變嚴謹邏輯能力。
市場快速發展、激烈的競爭要求經理積極考察市場，敏銳洞察市場機會點，快速準確出擊占領制高點。同時及時發現企業的潛在漏洞，未雨綢繆。如在公司快速開發高端產品的同時，要密切考察市場，深入消費者調查，及時定位中檔主力消費領域產品開發，以避免辛苦打開高端領域的同時拱手將更大份額中檔領域讓與他人。
（4） 協調溝通公關能力。
職業經理人在參與市場的運作中離不開與企業各個部門的銜接溝通。外部與工商、技監等部門協調；平行如與物流配送部、產品研發部、財務部門溝通；內部如與銷售部、市場部等配合。前線辛苦開發的客戶輕易會被拖沓的配送所葬送。客戶對公司的信任輕易會被財務拖沓的報銷所打破。職業經理人要將自己做為中軸，溝通各個部門，協調發展，共同服務市場運作。
（5） 資源配置能力。
市場的開發管理競爭需要各項資源的充分提前科學配置。職業經理需要提前制定年度、季度、月度預算。充分配置終端費（如進店條碼費、地堆端架費、DM費、店內宣傳費、促銷贈品費、導購促銷費）、商業費（如節慶費、返利、傭金、商業會議費）、商業推廣費（如招商會、宣傳品費）、物流費用（如運費、產品破損費、倉儲費、裝卸費）銷售人員費用（如辦事處費、樣品費、工資補助獎金提成、差旅費）。根據實際發生情況及時糾正，調配資源合理有重點服務于銷售工作。
第8篇：銷售管理月度與計劃范文
1、工作職責
（1）依據上級經理下達的目標，將區域內銷售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標；
（2）負責對本區的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷售隊伍的編制數量和質量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區域直屬下級進行考核，建立高效團結的區域營銷隊伍，為公司業務發展培養和儲備人才；
（3）負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場開發、經銷商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，引導、開發維護市場，參與競爭，確保目標得以實現；
（4）嚴格執行市場各級渠道客戶價格體系，嚴厲把控跨區串貨問題；
（5）與市場部、內勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務跟進；
（5）依據公司管理制度，對本區域的管理制度進行細化和完善，對區域內的營銷費用、日常費用、固定資產進行監管，并審定本區銷售合同，監控貨款回收；
（6）負責協調與當地政府、相關媒體等外界的溝通和突發事件的及時處理。
2、任職資格
（1）年齡在33歲以下；
（2）大專或以上學歷；
（3）3年以上快速消費品行業的工作經驗，有經銷商、KA管理經驗優先；
（4）具備熟練業務談判技巧及銷售技巧；
（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；
（6）具備統籌能力、控制能力強有大局觀和責任心。
3、工作關系描述
（1）直接上級：大區省區經理
（2）直接下級：城市經理、銷售主管
4、工作對象
（1）公司內部：銷售管理部、市場部、綜合部
（2）公司外部：公司區域客戶
（二）考核細分
1、關鍵經營管理目標考核
（1）財務層面 ：權重：30%。包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內部權重：30%）B、銷售目標完成率（實際銷售額/銷售任務額*100%，該層面內部權重：30%）C、費銷比重（同期銷售費用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內部權重：20%）D、費用的控制（該層面內部權重：20%）
注：新市場開發可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權重降10%，銷售目標完成率權重加10%。
（2）市場層面： 權重：25%。包括：A、區域市場占有率（是考量企業或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內部權重：25%）B、區域市場覆蓋目標（本品牌區域各渠道網點數/區域市場各渠道網點數*100%，該層面內部權重：25%）C、經銷商信任度（依據特定的價值主張進行評估，該層面內部權重：25%）D、客戶成活率（重復消費客戶數量/總客戶數量*100%，該層面內部權重：25%）
（3）監控層面：權重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%）B、市場把控（價格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內部權重：30%）
（4）個人層面：A、關聯協作能力包括：協作能力、服務滿意度、工作態度、個人意見表現（該層面內部權重：40%）B、領導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力（該層面內部權重：40%）C、人員培訓執行情況（該層面內部權重：20%）
注：1、業績指標，如銷售量同期增長率、銷售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標等可根據年度營銷計劃所確定的標準、通過內部財務、業務統計數據方式去定得分。
2、有關市場占有率、、經銷商信任度等方面的指標則由外部調查機構提供的數據確定得分。
3、其余無法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規則給予評分。
4、各考核項目受市場開發階段影響，側重點不同則權重也會隨機增、減比例。
（三）考核分數運用和薪酬的計算、發放
1、常規薪酬
基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。
2、年終獎金
歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績效薪酬外，根據其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。
3、突出貢獻業績獎金
在年度費用預算范圍內，實現超過年度銷售目標的銷售業績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業績獎金。
4、薪酬發放
第9篇：銷售管理月度與計劃范文
[關鍵詞] 成品油 一次 物流 優化 建立 構想
一、成品油一次物流優化系統建設的現實需求
物流配送是企業的第三利潤源泉，隨著中石油降本增降措施的深入實施，成品油物流優化愈發顯得重要。成品油物流分一次物流與二次物流。一次物流指東北、西北等區內大區公司將煉廠成品油資源通過鐵路、管輸、船舶等方式運輸到區內省區、區外大區銷售公司油庫；二次物流指區內省區、區外大區銷售公司將煉廠地付、油庫成品油通過公路、水路等配送到加油站及機構用戶。一次物流是成品油資源投放、流通的主渠道，其費用要占總物流費用的80％以上，因此，一次物流是決定物流效率和成本的主要因素，也是當前中石油物流優化的主要環節。
東北、西北區內大區公司作為中石油銷售分公司的派出機構，是東北、西部地區產銷銜接紐帶和物流組織調度中心，主要負責東北、西部地區資源優化配置和成品油的一次物流配送。隨著東北、西部地區煉廠產能的不斷擴大，一次配送量逐年大幅上升、成品油運輸在途運距長，運輸費用居高不下的情況下，以往依靠人工經驗進行的“北油南調”、“西油東調”的資源配置及運輸優化模式已不能適應構建現代物流體系的要求。因此，為切實履行好東北、西北區內大區公司成品油資源配置的管理職能，實現油品的科學調度、快速流轉，降低物流配送成本，增強對市場快速反應的能力，提高物流管理水平，確保中石油大市場、大流通、大銷售營銷戰略的實施，急需從銷售管理業務出發，利用現代信息技術，引進國外先進的成品油物流配送管理軟件，開發一套符合自身特點的一次物流配送優化管理系統，才能實現物流配送的專業化、科學化管理，提高運行效率，實現物流配送少環節、短流程、低成本、高效率的目標。
二、成品油一次物流配送優化系統構成框架
1.總體目標：通過數據采集自動化、信息傳輸網絡化和數據處理智能化，改進物流管理流程，改變現有成品油配送管理手段。建立快捷有效的成品油銷售反饋和預測系統，通過對歷史銷售數據的分析進行科學地預測，生成合理的成品油需求計劃，加強對產、銷、存狀況的合理控制，提高油庫周轉效率、降低配送成本，實現成品油資源的一次配置、運輸和供需平衡的全面優化，提高現有油庫的利用率，根據運距、運價、需求量和資源量，適當調整運輸節點，科學安排鐵路、管輸、公路等運輸方式及其配送量，編制資源配置和運輸優化計劃。最終達到通過優化資源配置、調運流向、運載工具、運載批量，使運輸成本最小化、利潤最大化。
2.收集相關的基礎信息。
(1)基本資料：各煉廠、油庫、配送站點、所有油品品種、運輸方式的基本資料。
(2)需求和銷售數據：各油庫和配送站點的所有油品品種的年度、月度和旬的需求和銷售數據，包括計劃和實際數據。
(3)生產數據：各煉廠的年度、月度和旬的生產數據，包括計劃和實際生產。
(4)庫存：各油庫的所有油品品種的當前庫存量、安全庫存量和庫存最大量限制。
(5)配置計劃數據：各油庫、配送站點、煉廠的年度、月度、旬的配送計劃。
(6)價格：所有油品品種的采購價格和銷售價格。
(7)運輸費用：所有模式的運輸單價。如鐵路的所有發－到站的運輸單價 元/噸（分車種和車型等）。
(8)鐵路運力的基本情況：數量、類型、運力、負載要求、運輸周期、返空周期、維修計劃。
(9)港口基礎信息：接卸能力、港口條件等。
3.實施方案：在實施物流配送業務管理和業務運行的信息管理基礎上，引進成熟的軟件包SAND優化軟件進行優化并輸出優化結果。
三、成品油一次物流配送優化系統達到的效果
1.實現市場需求預測。根據歷史配送數據、當期實際庫存量、結合市場供求情況、促銷情況、季節特點、市場價格的變化因素，采用科學的預測方法預測某公司某個時期（年度、月度，以月度為主）分庫區、分品種的銷售量，分品種、分運輸方式的市場需求量。銷售量預測結果作為審核各省區公司等提報的需求計劃的依據。省區公司及其他各流向/庫區的分運輸方式的配送需求預測作為分運輸方式的資源配置計劃和運輸計劃優化的依據。
2.資源配置優化。以市場需求預測結果為依據，根據資源地、需求地的地理分布，資源地的供應量與需求地的需求量，結合運距、運費、運力可行性等優化年/季/月資源配置的流向、流量、運輸方式，以實現供需進行時間、空間上的數量平衡，實現資源配置優化。同時根據優化結果編制資源配置計劃表，此表作為物流優化的基礎。
3.一次物流優化。物流優化實現資源配置切塊計劃的具體執行。物流優化是在基本固定的資源量下，結合到站需求計劃、油庫當期、預期庫存；煉廠當期、預期生產及庫存；調運需求預測；運力基礎信息；港口基礎信息；運力動態，港口動態；運輸成本；中轉損耗成本等，對資源配置計劃表中各煉廠、品種、流向的計劃按三種運輸方式進行分解，最大限度地發揮三種運輸方式的能力，實現物流優化。物流優化的輸出結果是執行計劃。
(1)根據市場需求預測中各省區分地區、分品種公路運輸量，結合當期資源量，鐵路、管道運輸能力以及省區公司自提的公路運輸計劃，審核確定最佳公路運量。
（2）根據新疆、蘭州兩地區煉廠、中轉庫、管道的當期生產、倉儲、發運、中轉、接卸能力等，優化計算出西部管道、蘭成渝管道（以及以后投用的蘭鄭長管道）的最佳計劃安排，包括管輸的按批次、品種的各分輸口分輸量、停輸時間等，輸出結果可根據參數變化而變動。
(3)按照路徑最佳、費用最省原則確定各省區鐵路配送庫和鐵路到站的鐵路運輸計劃明細安排，實現鐵路計劃優化。
(4)根據資源配置、運輸計劃優化的結果，形成切塊計劃分運輸、分品種、分流向的明細表。
4.利潤最大化。根據從運輸成本上形成最低費用的切塊計劃，結合出廠價和、調撥價、銷售價之間的差額，尋找最大的利潤空間，實現利潤最大化。
5.與其它系統接口。將按各種運輸方式優化出來的結果導入到ERP系統中作為執行計劃下達的原始依據，以提高工作效率。
四、實施中需注意的事項
1.組織協調。一次物流配送優化優化系統是成品油配送體系中的基礎應用系統，它主要通過對影響優化的因素進行全面考慮與辨識，才能對資源計劃和配送流程進行優化，以便達到最佳的實施效果，從而提高中石油整體效益。因此，在實施過程中需要相關部門的大力配合與協助，才能夠充分理清需求、理清業務流程、理清信息流程，全面辨識各項因素，這樣才能夠使系統更切實可行。
2.數據質量要求較高。一次物流配送優化系統作為一個應用系統，對一次配送的全過程進行管理，其系統中的數據質量是非常關鍵的，必須依靠可行的管理機制進行保障。一些基礎信息，如資源的生產信息、油庫的庫存信息、運力運費信息等，必須要和實際狀況一致。以上工作的重要性，要比應用系統的功能更為重要。如果以錯誤的基礎信息為依據，應用系統運行就會出的錯誤結果，會對整個成品油配送體系的造成嚴重后果。因此，基礎數據需完整正確，這些是優化效果的保證，是系統實用性的保證
3.實施要求較高。一次物流配送優化系統作為成品油配送的信息技術應用系統，它的實施必須依賴很多前提條件，如業務部門的管理水平，各種自動化設備的普及率，信息技術基礎設施狀況，人員素質、觀念、技能等。在項目推廣階段，必須對各個地區公司的上述條件進行評估，只有在各個方面都達到一定水平的單位，才有條件作為一次配送信息系統的推廣單位。還有要成立專門機構來實施此項工作，做好業務人員和IT 人員的培訓，轉變觀念、培養人才、儲備人才，保證系統的順暢運行。
4.要建立運行監控機制。由于影響一次物流配送優化系統優化結果的因素較多且可變，因此，在運行過程中需要建立運行監控機制，對優化結果按照新的參數不斷校正，從而達到優化結果切實可行。
五、相關結論
一次物流配送優化系統的成功上線與推廣將中石油區內大區公司帶來較大的經濟和社會效益，可為業務管理部門、業務職能部門、業務執行操作部門各級部門帶來全方位的增值服務。
1.提高決策效率。通過系統應用，不僅可以改變以往主要依據經驗進行決策的局面，還可綜合考慮多種限制性因素，實現決策的優化與改進，大大縮短決策所需的時間。也使得根據外界變化進行快速及時的調整成為可能，使決策的靈活性增加，降低了對未來不確定性提前進行預測的要求。同時需求預測精度的提高可全方位地提高企業經營決策的質量。
2.提高運力利用率，降低調運和配送費用。通過應用系統可實現對運輸路線的優化，運輸批量、運輸配載的優化，可降低一次運距，提高煉廠地付量，大幅降低調運和配送的運輸費用；通過精確的調運排期，可實現與發運站、接卸站作業的緊密銜接，減少車輛壓車的概率，對于成本的節約將有非常顯著的改善；此外，精確的車輛調度還可有效提高對運力的利用率，這對于緩解調運運力緊張，增加調運量也有很大的價值。
3.提高客戶滿意度。通過應用系統的支持，將大大提高配送體系的效率，提高配送的精確性，能使對油庫的油源供應更為及時，降低油庫缺油、壓車的概率；對直供客戶的油品配送將更加準確、及時；對油品移動全過程的跟蹤管理，為確保市場供應油品的質量提供了重要保證。
