人壽保險營銷論文精選(九篇)

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第1篇：人壽保險營銷論文范文

【關鍵詞】保險 營銷渠道 競爭

一、平安人壽的渠道分析

平安人壽開國內壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優秀的經營理念并且建設了專業化員工隊伍，經歷十余年的發展，業務規模和業務品質位居國內壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：

平安壽險公司在個人營銷體系的基礎上建立了電話中心，網絡中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內外急難援助服務，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務的平安客戶在世界絕大部分地區遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業、便捷的服務。公司還首創客戶服務節，首發平安保戶卡、銀行聯名卡，并致力于構建高科技的服務平臺，為客戶提供專業化的服務。

二、中國人壽的渠道分析

中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業和兼業機構組成的中國最龐大的分銷網絡。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：

綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險

直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場

團體客戶 個體客戶 個體客戶

可以看出，中國人壽根據市場現狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產品分為綜合型保險（復雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務，這樣一方面更有利于提高服務質量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。

三、二者渠道差異

（一）在渠道創新方面，平安公司更勝一籌。

}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業務，郵遞、網絡、電話等這些直接市場的業務盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯手試水互聯網保險公司，前景看好。

（二）渠道建設重點發展區域不同。

城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農村地域廣闊，人口眾多，隨著農村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區域市場對任何一家想謀求市場主導地位的大型壽險公司來說都至關重要。中國人壽的區域營銷戰略是“突出城市，鞏固農村”，然而從實際市場上的情況來看，在經濟發展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經全面領先于中國人壽，但是在其他地區，特別是廣大農村地區，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。

四、存在的問題

首先，“渠道成員”方面的問題。

在保險這個行業中，人的素質普遍偏低，在推銷過程中行為不規范，經常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業持續發展。這是整個行業在渠道建設上存在的共同問題。

其次，技術水平跟不上渠道創新的步伐。

在網絡營銷、電話營銷、郵寄營銷等創新渠道上，技術落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創新渠道建設的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。

五、保險營銷渠道的選擇及改進

（一）改進人制。

前面已經分析了人制存在的一些問題，究其關鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。

（二）建立相對靈活的營銷渠道。

現代保險營銷渠道不應是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應當今市場的發展需要，對于不同的保險險種，不同地區，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學歷高收入人才的發達地區，可以采取電話直銷和網絡營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節約了人員成本；而對于一些側重于長期保障功能、設計的比較復雜以百姓很難看懂的險種，則需要經過保險公司培訓過的有素質的專業人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。

參考文獻：

第2篇：人壽保險營銷論文范文

摘 要 我國的保險業自從1979年恢復以來，獲得了較快的發展，隨著市場主體的拓展，保險險種的不斷增多，保險行業的保費收入也在不斷增長，但是事實上國內的保險營銷方式仍舊存在諸多問題，當期部分保險企業仍舊應用價格競爭手段，盲目刺激增長，為我國保險發展造成隱患。論文從這一背景出發，從財務管理的角度探討了市場營銷的應用情況。

關鍵詞 財務管理 保險業 市場營銷

一、引言

隨著市場經濟的發展和物質生活水平的普遍提高，當下人們對保險行業的各類業務需求在不斷提高，我國的保險行業面臨著全新的發展機遇，近年來，我國的保險事業的發展步伐不斷加快，保險資金的規模也在不斷增加，因此，在保險企業的市場營銷過程中，財務管理也進入到了一個全新的發展時期。

二、保險企業市場營銷過程中財務管理的應用

（一）保險企業市場營銷中財務分析的應用情況

自1982年我國的人壽保險恢復試辦，已經經歷了二十余的發展歷程，產生了良好的經濟效益、社會效益，尤其是2008年金融危機以來，我國的壽險行業發展勢頭強勁，2009年保監會公布的數據，當年前2個季度全國的保費收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長比率接近53%，因此壽險業的財務管理工作的有序開展尤其重要。

從財務管理角度出發，市場營銷是實現財務管理的手段和方式，同時營銷本身也是特定的財務活動，財務管理任務在籌集和管理資金，獲得資金增值，實現保險企業利益最大化，市場營銷部門作為企業價值實現中心，必須加強管理中的財務分析。例如，可以通過對財務報表中數據的聯系以及變動法對營銷部門進行財務分析，主要通過經營杠桿、營銷部門財務能力以及企業盈利性等方面加強分析。在財務管理過程中，以盈余結果為依據，按不同的計算基礎分析壽險原因，就能得出保險企業的發展現狀如何。其中死亡率的差異計算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費、E為費用支出），費用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費）。

（二）保險企業的營銷活動中財務分析的應用情況

縱觀保險企業的市場營銷模式可發現，在細分保險市場、確定市場目標、找準市場定位、確定營銷模式之后，步驟為確定市場營銷的策略和計劃，按指定營銷組合計劃是為了更好地利用市場。保險企業還更為重視財務管理在保險開發設計中的運用。

一是在保險新品種的開發中。作為系統工程，需要對其進行科學的管理以及合理統籌規劃，如下所示，一般來說流程可以表示為：構思新險種篩選新險種設計產品專業商業分析制定營銷計劃投入市場進行績效評估加強市場營銷。

在營銷活動中，財務管理人員會根據不同的營銷活動類型加工賬戶進行分類整理，按照營銷職能進行歸類，如將與廣告相關的費用歸為一類。又如，在進行壽險活動經費的財務分析中，要進行財務管理的幾個方面主要是：營銷人員的工資等壽險銷售分支機構財務支出；營銷部門管理費用支出等。

二是財務管理在開發產品的具體運用中，主要在績效評價以及商業分析中產生作用。對壽險新產品的成本、銷售額和效益分析，確定產品是否符合營銷目標稱為商業分析，需要進行大量的數據收集，市場營銷部門會從壽險新產品的費率中預估銷售量，險種保費以及險種保單能吸收的費用，接著由精算部門對理賠費用以及企業損失進行初步計算，而保險企業投資部則提供自己資金以及極端企業效率，確定保險產品是否存在效益潛力。財務管理必須在營銷活動基礎上進行，利用合法科學的核算、結算方式，減少不必要營銷支出，例如，企業總部和分公司根據不同地方的政策差異對營銷費用進行階段，能強化與用戶關系，減少稅費支出，還能獲得新產品滿意度的調查。

如某一保險企業對某一保險新產品進行評估，預計第一年保單的銷售數量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費，每年定期300元，賠付金額為2000萬（排除其余的扣費款項）。如果在這項產品的固定和有變動的費用以及保費的收入在企業的預測范圍內，在堅持穩健性保險產品原則的基礎上，則要求這一項產品同年的經濟杠桿低于3.0，經過一系列計算則需對保單的數量、固定成本的變化等可以通過數據形式快速計算出來，最終得出利潤效益結果。

（三）保險企業分銷、促銷策略中財務管理的應用情況

在保險企業的費用支出中，營銷以及銷售成本比重最大，因此在財務管理中，加強渠道選擇分析能提高企業的盈利能力。例如，根據2003年我國的人壽保險總數據分析，人保費用收入約為40000（百萬），賠付費用約為30000（百萬），營業費用與手續費用相加約有17000（萬元），占了保費收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節約銷售成本能讓當年的保險營銷盈利產生較大變動和波動，因此，當前諸多保險企業從降低營銷渠道入手實現效益。財務管理常從評估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對分銷和促銷策略進行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費用÷交易保單數量。如市場營銷隊伍使用了100萬元的費用，進行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。

三、結語

隨著我國保險行業的不斷壯大，各個保險企業已經形成了龐大的機構體系，對營銷風險的控制有著較高要求，加強財務的集中管理已經成為了保險企業普遍的營銷管理模式。保險企業須充分認識到市場營銷中財務管理的重要作用，制定與企業發展符合的財務制度，整個營銷過程中貫穿財務管理，如此才能為保險企業創造更高的效益。

參考文獻：

[1]邵維玲.現行市場營銷費用會計處理新探索.商業經濟.2011（6）.

[2]梁淑華.淺析保險行業財務管理工作中的問題及加強對策.經濟技術協作信息.2009.

第3篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要：旅游保險是保險業的重要組成部分，本文首先介紹了我國旅游保險的現狀，并分析了我國旅游保險發展的制約因素，在此基礎上，提出了發展我國旅游保險的對策和建議。

一、我國旅游保險的現狀分析



近年來，我國旅游業蓬勃發展，而作為旅游業軟環境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業的發展，影響了旅游業的法制化、規范化，對旅游業的發展起到了消極作用。具體表現如下:

1、旅游保險的收入過低。2000年，我國旅游收入超過4000億元，而旅游保險的收入，以市場份額最高的中國人壽保險公司為例，也僅為5888萬元。由此推算，中國旅游保險的保費收入不足1億元，僅占旅游收入的0.025%。2001年，全國國內出游的人數7.84億人次，旅游收入5566億元，按每人購買10元的旅游保險計算，一年就該有70多億元巨額保費收入，而實際的保費收入卻只有這一數字的20%左右。2002年，國內旅游收入為3878億元，國內旅游人數達8.78億人次。如果以現行旅游保險較低價格10元推算，國內旅游保險費總收入可達87.8億元.可以清楚地看出，雖然旅游業收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長，但是旅游保險的收入卻增長緩慢，與旅游業的發展不相協調，旅游保險的發展還有很大潛力。

2、旅游意外保險險種少，產品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險，旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風險，比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產損失的賠償責任等。

3、開辦旅游意外保險業務的公司較少，且旅游保險業務得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責任保險和旅游意外保險兩種，分別屬于財產險和壽險，由于我國法律規定財產險和壽險必須由不同的公司經營，所以它們分屬于不同的保險公司。目前，國內只有三家比較大型的保險公司經營旅游意外保險業務，它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。

二、我國旅游保險發展的制約因素



1、游客保險意識淡薄，投保積極性低，主要是因為游客的保險意識薄弱，僥幸心理強。這導致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為，外出旅游就幾天的時間，根本不會出事，犯不上自己掏腰包買保險，或者認為買保險不吉利。

2、保險公司對旅游保險業務不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點，造成保險公司對開辦旅游保險業務的積極性不高，在旅游保險的宣傳、險種的設計開發、銷售方式的開拓創新方面都顯得不太重視。此外，就是保險公司對旅游風險的控制技術水平較低。這體現在以下幾個方面:(1)大多數的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售，而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風險因素的人提供保險保障，而自助游旅游者由于身體素質、文化背景、旅行經歷、旅游目的地各不相同，所以在現有的技術水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風險控制水平比較低，難以對旅游中存在的各種風險進行有效的控制，所以很多保險公司旅游意外險產品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責任免除條款，而這些風險系數較大的項目正是隨著野外生存游、生態游日益流行的今天，旅游者們最希望得到保障的方面。

3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責任險方面，它的費率是確定的，繳費實行一刀切。沒有根據實際情況，如:旅游期限長短、風險大小、旅行社的經營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈，大部分旅行社大打價格戰，有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右，甚至更低。因此，規模較小的旅行社有時一年賺不到錢，甚至會是虧損。而旅行社責任險又是強制性保險，至少2萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買，可又沒錢買的尷尬境地。一些規模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責任險，用以轉嫁自身的風險。另外，旅行社責任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方，如游客自由活動造成的損失，保險公司不負責賠償責任，因為這不屬于旅行社的責任。但在實際操作中，究竟是旅行社的責任還是游客的責任，并不是那么容易確定。而責任歸屬不明確，保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面，險種不夠完善，覆蓋面較窄。

4、旅行社經營不規范。一是因為旅行社的經營還存在著不規范經營的因素。旅行社為了招攬更多的游客，常常會夸大旅行社責任險的保障范圍，當游客發生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責任范圍之外時，保險公司就會拒賠，這就容易引發法律糾紛，從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應該在理賠中承擔及時提供相關證據的責任和義務，但是在這一點上，一些旅行社認識不足，旅行社出了事故后理賠不積極，直接導致了理賠難。

三、發展旅游保險的對策建議



1、加大旅游保險宣傳力度

旅游者對旅游保險的態度冷淡導致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況，各級旅游行政管理部門、旅游企業及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳，既需要保險經營者和政府做大量的基礎性工作，又需要通過大量的風險事故來教育民眾，加快旅游者消費心理的成熟，強化其保險意識，使其既愿意投保，懂得購買適合出行的保險，又熟悉一旦事故發生后理賠的程序。

2、加強保險公司服務功能。這主要指的是銷售服務和售后服務。第

一、在銷售服務上，主要表現為旅游保險產品銷售渠道過窄。大力發展旅游保險，保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道。可以讓旅游保險產品上銀行柜臺。現在大多數保險公司都與國內銀行簽訂長期的合作伙伴關系，多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關系，讓銀行銷售相關的旅游保險產品。銀行網點眾多，銀行銷售旅游保險產品，既可以有效地節約保險公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在銀行辦理支付款項時，既可辦理旅游保險，同時還可以增加銀行的收入，實乃“三贏”之舉。隨著互聯網的發展，要積極地發展網上投保業務，推進旅游保險產品的銷售。對于保險公司來說，網上投保可以有效地節省營銷和廣告成本，減少中介環節和由于利益驅動給保險公司和游客帶來的風險。24小時全天候在線作業，可以使游客不受時間地點限制投保。目前，國內各保險公司做出了積極的探索，特別是在網上投保方面，如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客，出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關出游信息，公司就會根據客戶提供的E-mail地址將電子保單及時發送到其信箱中。平安保險公司在2002年9月推出了旅游自助卡，它將保險產品的外在形態設計制作成為配有賬號和密碼的保險卡，游客在出游前，登錄平安“PA18”網站，填寫相關的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離，即“平時購買，用時投保”。第

二、在售后服務上，保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務跟不上，將會對游客造成損失。游客的出游時間較短，流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內投保，而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作，包括國內保險公司之間的合作，國內保險公司與國外保險公司的合作，利用各自的網點優勢，快速核損、定損，及時理賠。

3.加快旅游保險產品研發。現有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求，只有產品對消費者具有吸引力，才能從本質上改變供應者的尷尬境地，所以保險公司應在產品開發上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善:(1)加大新險種的開發力度，將旅游保險服務延伸到吃、住、行、游、購各個環節，深化現有產品之間的互補性，形成系統的旅游保險鏈，為游客提供全面保障。(2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風險管理技術水平，對旅游險市場和旅游險條款進行細分，針對不同的群體，設計出不同的保單，盡可能為所有的游客提供合適的保單，并可以將自助游游客納入保障范圍，針對團體、散客以及公務旅游者的不同旅游特點設計不同的保險條款，確定不同的費率，加強風險防范。(3)針對特定的旅游項目設計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態旅游、漂流、登山、峽谷旅游等，隨著人們旅游方式的轉變，現在此類項目已日漸流行，旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼，保險公司可設計此類項目的相關保險，將過去不可承保的風險轉化為可保風險，在滿足消費者需要的同時，也為保險公司帶來利潤。

4.發揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發展中發揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責任險的監督與檢查，要將旅行社是否開辦旅行社責任險作為對其考核的一項重要內容，如在向旅行社辦理經營許可證的時候、在進行旅行社業務年檢的時候，要對于沒有投保旅行社責任險的旅行社進行必要的懲罰，以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責任和義務，使旅行社在普及旅游保險中發揮重要的作用。要盡快制定出一些關于旅游質量評判方面的法律法規，做到“有法可依”，這樣才能在歸屬責任時更加明確，節約時間，節省人力物力。

參考文獻:

[1]崔連偉．對于發展我國旅游保險業的思考．旅游學刊．

[2]李紅雨．對發展我國旅游保險業的思考．經濟師．

第4篇：人壽保險營銷論文范文

保險服務創新的驅動力

(一)內部驅動力

企業的戰略和管理

對保險企業而言，戰略是一種最為根本同時也最為有效的內究晴瑤部創新驅動力。戰略是保險企業有關自身發展的長期規劃，是指導保險企業各項活動的根本準則。具有創新意識的保險企業會將創新作為戰略規劃的重要組成部分，以此作為獲取競爭優勢、占領市場和形成良好企業形象的根本手段，并形成針對創新活動的管理概念，使創新成為企業謀求生存和發展的主動需要和內在動力。除戰略外，管理是另一種關鍵的內部驅動力，主要指保險企業高層管理和營銷部門的管理活動，其中營銷部門的管理活動更為頻繁地出現。因為保險服務創新經常是由市場驅動的，而營銷部門是與顧客直接接觸并擁有豐富市場知識的職能部門，它會根據市場的變化及顧客的需求及時通過管理活動作出適當的反應，并激發某種形式創新的出現。高層管理活動不僅可以針對市場需求作出反應，還通過對組織的變革、新市場的開發、運作和傳遞過程的改進而促使創新發生。

員工

保險服務創新過程是服務員工和顧客間一系列的交互作用過程，員工因此成為一種有價值的內部驅動力。員工在服務創新過程中具有獨特關鍵的作用，他們不僅為企業提供創新思想的來源，而且經常作為企業的“內部創新企業家”推動創新的出現和發展。員工在與顧客的交互作用中能最直接地發現顧客需求，并激發產生大量創新思想。同時，員工還能根據自身的知識和創新經驗提供有價值的創新思想。

創新部門和研發部門

保險企業中的創新部門是一種形式上的、對創新出現產生一定效力的“交流”部門，其職責是在企業內部誘發并搜集創新概念，促進創新活動的出現，但并不是創新的主要驅動因素。此外，在保險企業中很少存在類似制造企業中的正式的研發部門，而且其活動經常是以另一種方式，如臨時的改革或研發項目組等形式出現，但它確實會成為創新思想的一個來源并對創新產生一定的影響。不管其發揮效力的大小，保險企業的創新部門和研發部門都可能成為服務創新活動的一種驅動力。

(二)外部驅動力

Sundbo和Gallouj將服務創新的外部驅動力劃分為軌道和行為者兩類。

軌道

軌道是在社會系統(如一個國家、一個國際產業網絡、一個地區性的專業網絡等)中傳播的概念和邏輯，常常通過很多難以準確識別的行為者進行傳播和擴散，并與周圍的動態環境相對應。在“軌道”概念中，關鍵是被傳播的概念和邏輯，而不是通過哪些行為者進行傳播。需要說明，雖然單個保險企業的創新活動會對給定軌道產生影響，但軌道作為重要的外部創新驅動力，會對保險企業施加更大的作用，并使保險企業在軌道約束的范圍內進行創新。

行為者

行為者指其行為對保險企業的創新活動有重要影響，并經常被包含在創新過程當中的自然人或法人，主要是人、企業或組織。顧客是最重要的一種行為者。他們是信息以及創新思想的來源，而且還經常參與保險企業的創新過程，對創新的成功有重要影響。保險服務提供者和顧客間的界面可以被認為是一個虛擬的“實驗室”，創新在這里被“合作生產”出來。因此，顧客是推動保險企業進行創新的重要外部驅動力。

公共管理部門

公共部門對保險企業的創新活動也會產生一定影響。公共部門主要包括政府、財政、稅收和保險監管機關等部門。一般情況下，公共部門在服務創新過程中很少是一個直接行為者。公共部門本身需要保險服務，但它可以為保險企業提供創新所需要的知識以及開發和管理經驗，如特定類別風險的信息和數據，為保險企業培訓員工，開展專門針對保險服務創新的研究。更重要的是，政府通過制定有效的社會經濟政策，引導保險經濟的發展。

國外保險服務創新

(一)美國保險服務創新概述美國保險市場是競爭最為激烈的保險市場，保險公司數量眾多，不論是壽險還是非壽險，都存在大量地區性的小保險公司。因此，美國的保險公司為了應對激烈的市場競爭，把服務創新放在了十分重要的位置上，市場競爭更多的是體現在服務競爭上。美國保險服務主要的特點有：

1.在承保險種方面，保險公司通過不斷調整險種結構，根據投保人的需要靈活調節承保風險、保險標的和保障水平，努力開發出人們急需的新險種等方式來與其他保險公司競爭。目前，美國各大保險公司的單一型險種正逐漸被一攬子險種所取代。這些一攬子險種是針對特定的展業對象專門設計并附加諸多特別服務的險種，投保人往往能獲得更多的實惠。為了準確反映客戶的投保需求，美國保險公司和人普遍使用金融需求分析系統(FinancialNeedAnalysis-FNA)來銷售產品。該系統是以需求為動因的壽險銷售方式，所提供的服務不單是把壽險作為一般的商品銷售，而是針對客戶未來的家庭幸福生活的設計，同時擔負起妥善利用壽險解決經濟問題和客戶經濟顧問的重任，能夠充分滿足客戶的需求。

2.在理賠服務方面，美國的保險業經營者把理賠服務質量看作與保險價格同等至關重要的經營工具。理賠服務主要包括核保和防損服務。美國各保險公司往往通過建立理賠服務中心，做到理賠人員全天候值班并能及時到達查勘現場等來提高服務質量。同時，各保險公司一般均能通過提供現場救援、定期檢測保險標的等各項后期服務來擴大自身的服務范圍，與競爭對手較量。

3.在電子商務方面，美國積極發展網絡保險，網絡保險已經美國保險銷售的一條重要渠道。根據CyberDialogue數據行銷公司的一項調查表明：目前美國約有670萬消費者通過國際互聯網選購保險產品。而且網上購物者具有很大的投保潛力，年收入一般在7.4萬美元左右，個人擁有資產平均達到14.5萬美元。

4.在附加值服務方面。美國保險公司十分注重開拓附加值服務，并使之滲透到生活中的方方面面，使客戶大受其利。比如，如果被保險人的汽車受損或被竊，保險公司可以提供同種型號的車輛給客戶，客戶丟了住宅鑰匙，保險公司可以派專家幫助開鎖，并免費換鎖;家里的傭人突然患病，客戶可向保險公司求助，保險公司可以為客戶找到滿意的臨時保姆等等。客戶一旦成為保險公司的客戶，可以受到超出保險范圍的服務。

(二)日本保險服務創新概述

日本保險業自20世紀50年代后期以來，隨著日本國民經濟的快速發展，人口迅速增加，人口老齡化加上強烈的儲蓄傾向，獲得了巨大發展。日本的保險經營者在根據日本經濟形勢的發展與社會需求的變化，適時進行服務創新。

1.設立品質提高委員會從部門設置上看，日本保險公司專門設有獨立于其他部門的品質提高委員會，其主要工作職責是收集來自所有渠道的客戶的不滿。意見、建議、希望等，通過計算機系統的數據化整理后，在充分論證的基礎上向董事會提交分析報告與改革方案，并在本社的安排下付諸實旖。該委員會所遵循的工作思路是從客戶需要出發，調整公司的經營活動，由此不斷循環往復，努力提高經營質量，使公司成為被眾多客戶所信賴的對象。

2.創新多樣化的個。

3.創新多種續期收費方式，通過保費優惠這一杠桿鼓勵銀行轉賬和單位匯交，減少上門收費。

(三)歐洲的保險服務創新概述

在歐洲，以客戶滿意為中心的“CS戰略”己取代傳統以企業為中心的“CI戰略”，經營理念已由4個P：Produce(產品)、Price(價格)、Wayofpassage(銷售渠道)、Promotion(促銷)轉變成為4個C：Customer(客戶)、Cost(客戶能夠承擔的成本)、Convenience(方便客戶)、Communication(與客戶交流)。歐洲保險業的服務理念已經相當成熟了。在保險服務的具體舉措方面，歐洲各國特別是英、法等保險業發達的國家的大型保險公司，都十分注重對服務的創新，英國的勞合社為保單簽發專門成立了保單簽發辦公室(LPSO)，下設保險服務部和技術服務部，同時創新了一套新的業務處理流程，大大提高了保險文件的質量和出單及時性。英國的標準人壽保險公司在1994年就發起了“全方位客戶滿意計劃”，為此一方面向客戶提供多元化的金融服務，包括授銜、儲金、養老金、年金、醫療健康保險、投資與基金管理、銀行與抵押融資等業務，一方面投入大量物力培訓公司員工，提高服務質量。為促進這項培訓計劃，英國標準人壽每年投資1000萬英鎊以上，使公司客戶服務聲譽提高，市場占有率在兩年內上升了2個百分點。法國的國家人壽保險公司積極拓展銷售和服務渠道，充分利用銀行、稅務局和郵局的網絡優勢，為這些機構設計專門的管理程序，在網點配備了可以根據客戶要求進行資產和模擬收益分析的計算機軟件，滿足客戶多方面需求。

 

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第5篇：人壽保險營銷論文范文

[關鍵詞] 壽險 整合營銷傳播 適用性 策略

目前，個人壽險發展迅猛，2006年壽險保費已經達到4061億元。國內的壽險公司在壽險營銷方面注入很多精力，但是，中國壽險市場潛力巨大，隨著中國加入WTO,國外的壽險公司將陸續進入中國并享受國民待遇，壽險市場的競爭將愈發激烈。各壽險公司要想應對挑戰，必須致力于營銷創新。營銷創新的一個重要方面就是要推行壽險的整合營銷傳播。

一、壽險營銷現狀及發展瓶頸分析

目前壽險業務的發展，主要是建立在人對壽險產品的推銷上，而不是建立在引導消費者對壽險產品的真正需求上。壽險人從最初的拉親戚朋友買壽險到后來通過陌生訪問來拓展市場，給壽險公司帶來了很多業務。壽險公司的業績差不多完全是掛在壽險人身上。

這種促銷戰略在中國壽險市場發展之初，給壽險公司帶來了不少生機和活力,也給壽險公司帶來了很可觀的保費收人。但是隨著目前壽險市場發展,它的弊端也暴露無遺:首先，壽險公司采取人海戰術,硬性推銷壽險產品,引起了社會對壽險的誤解和反感。其次,人服務觀念淡薄。現有的傭金機制和激勵機制導致了人的短期行為。最后,隨著中國壽險市場的發展,光靠壽險人一對一去勸說投保人購買壽險的這種營銷模式成本太高。

除此之外，還有如下幾個原因導致我國壽險營銷還處在很低的水平上:一是執業者必須同中國兩千年來積淀下來的傳統觀念――“養兒防老”和近半個世紀以來“大鍋飯”狀態下形成的生、老、病、死國家壽險的思想作斗爭。二是壽險行業經營觀念上的差距。三是信息技術等現代化技術手段運用上的差距。

二、整合營銷傳播(IMC)在壽險行業的適用性分析

整合營銷傳播（IMC）是現代營銷學一種重要的傳播理論，舒爾茨教授所在的美國西北大學IMC研究組于從“戰略性”的角度來定義和理解IMC，“IMC把品牌等與企業的所有接觸點作為信息傳達渠道，以直接影響消費者的購買行為為目標，是從消費者出發，運用所有手段進行有力的傳播的過程”。筆者認為,整個壽險行業可以根據自身行業特點，實施整合營銷傳播策略，進行營銷體制創新，原因是基于以下幾個方面：

1.壽險產品的同質化程度越來越高，產品的功能相同、服務相近，讓保戶很難對某個產品形成深刻的印象。這就需要通過整合營銷傳播來突出產品的特色，給保戶留下深刻的印象。

2.大眾媒體的傳播效果下降,傳播成本上升。保戶細分化的程度越來越高,單一的大眾媒體很難有效地向不同的受眾群體傳達信息。同時,單一運用大眾傳媒,相對于綜合各種傳播媒介,其傳播成本也越來越高。

3.信息技術的發展，使數據庫營銷成為可能。信息技術的發展大大提高了對營銷數據的收集、分析和處理的能力。這使得壽險的數據庫營銷成為可能，而數據庫營銷恰恰是壽險整合營銷傳播的基礎。這就使得壽險整合營銷傳播變得更加容易實施。

整合營銷傳播旨在提高潛在投保人對壽險公司和壽險產品的認知度，減少不了解的消費者。壽險公司只靠壽險人來傳達公司信息和產品信息，受眾數量畢竟是有限，大部分消費者對各壽險產品的特點以及它們對于消費者來說的利益點都知之甚少，對于不了解的產品消費者難有主動購買行為.壽險公司應該綜合運用多種宣傳渠道進行整合營銷傳播，提高信息受眾的規模和信息的到達率。

三、壽險行業整合營銷傳播策略

1.壽險營銷傳播內容的定位。對整個壽險行業而言，整合營銷傳播的核心的壽險利益信息包含壽險給人們帶來的經濟保障或投資回報功能、壽險服務交易流程的便利性、壽險企業與客戶之間建立的對話關系及壽險企業向客戶提供的超值服務等相關信息。針對壽險市場供給主體而言，由于壽險的功能無外乎保障和投資回報,壽險的定價也有嚴格的數理基礎，壽險的功能利益信息基本上大同小異,壽險企業難以從對壽險產品的功能利益信息的營銷傳播上突出競爭優勢，所以,壽險企業應注重服務過程的便捷性和進行良好的客戶關系管理,為客戶提供差別化附加值服務。

2.壽險營銷傳播渠道及媒體整合。對壽險銷售渠道整合問題,筆者認為,我國的壽險銷售渠道應按分公司人、銀行郵政證券機構、員工直銷為主,直復營銷渠道(電話、郵寄、網絡等)和其他營銷渠道為輔來進行優化組合。壽險的媒體傳播渠道也相應要多元化，擴大壽險信息傳播的覆蓋面,主要配置在覆蓋面廣的電視渠道、網絡、戶外媒體、報紙等渠道上,并適應不同類型客戶的信息獲取方式的差異性,產生立體式傳播效應;不同的渠道要盡量傳遞“一個形象,一種聲音”，從不同的側面向公眾傳遞一致化信息。從總體上說,壽險銷售渠道尤其是人員渠道應是壽險營銷傳播渠道的最主要渠道，而客戶之間的口碑傳播因其可靠性優勢成為一種重要的壽險營銷傳播途徑，從培育壽險市場來看，媒體傳播渠道的開發及優化組合應引起壽險界的高度重視。

3.壽險營銷傳播方式的整合。壽險營銷機構應本著講究誠信、以人為本、富于創意等原則對廣告公關公益活動、產品說明會、人員推銷等各類促銷活動統籌策劃;壽險服務應體現出服務的可靠性、便利性、人情性、可感知性等;另外，政府、公司、社會合力投入,建立多層次的壽險教育培訓體系,更深層次地培育人們的壽險意識。總的來說,壽險營銷傳播方式的優化組合應突出人員傳播、壽險公共關系,其次是壽險商品廣告、壽險促銷，再次是壽險直復營銷和壽險營業推廣活動,壽險的營銷傳播資源)應按照這個重要程度次序進行優化配置。

參考文獻:

[1]賈生華 梁風華:《整合營銷傳播的應用實踐.市場營銷》,2003(1):37～42

第6篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要:保險業作為一種非銀行金融機構，它以即期購買承諾、遠期承諾兌現為形式經營一種規避風險或風險投資業務，這有賴于企業實力和形象的支撐。目前，保險誠信的缺失已成為制約中國保險業發展的嚴重瓶頸。因此，加強誠信建設是應對我國保險業全面對外開放后竟爭與挑戰的迫切需要，也是提高保險公司核心競爭力的重要手段。

作為處于開放前沿的保險業如何在深度改革與開放的條件下，更快地發展與壯大，是要認真思考的重要問題。近年來，我國保險業已經有了長足的發展，但也暴露出來的許多問題，其中誠信向題顯得尤為突出，做為以最大誠信為基本原則的保險業頻頻出現的“誠信危機”，已經成為制約其健康發展的重大問題。因此，樹立童雯無欺、安全可靠的“誠信”品牌是保險公司提高核心競爭力的最優選擇。

1.最大成信原則的內涵

保險業本身就是建立在誠信基礎上的一種經濟活動，保險活動的首要原則與基本原則就是最大誠信原則‘The Princi-ple of the Utmost Good Faith)。保險合同是建立在最大誠信原則基礎上的，保險合同雙方應向對方提供做出簽約決定的全部重要事實。由于投保人和保險人所處的位置不同，法律要求投保人向保險人充分告知有關重要事實，保險人也有向投保人正確說明保險條款的義務。最大誠信原則主要包括以下兩方面內容:

1. 1告知(Disclosure )。告知是指保險合同當事人一方在合同締結前和締結時以及保險合同的有效期內就重要事實向對方所作的口頭或者是書面的說明。最大誠信原則要求的是如實告知，投保人與被保險人都有如實告知的義務。

1.1.1保險人的說明義務。保險人在訂立保險合同時應按照最大誠信原則，對保險合同條款內容做出說明，使投保人正確理解保險合同內容，自愿投保。當然，對于保險人的詢問，投保人也負有如實告知的義務。

1. 1. 2投保人的告知義務。投保人如實告知有關訂立保險合同的重要情況，是投保人具有誠意的表現。投保人在訂立人壽保險合同時，有關被保險人的年齡、性別、住所、職業、收入、健康狀況、有無重大疾患、心理健康、家庭病史等事項，應當進行如實的說明。在訂立保險合同時，投保人沒能如實履行告知義務，屬于違反最大誠信原則，將影響保險合同的效力。

1. 2保證(Warranty)。是指投保人或被保險人在保險期間對某種事項的作為或者不作為、存在或者不存在的允諾，保證是保險人同意承保或承擔保險責任所需投保人或者被保險人履行的某種義務。

2.我闖保險業發展中的成信問趁

從整個市場經濟發展來看，“誠信”已成為市場中的黃金規則，市場經濟就是信用經濟。誠信以其特有的魅力成為銀行、財務公司、保險公司、證券公司等金融機構的金融體制運作及一切經濟活動中的核心。中國保險業的發展同樣離不開誠信，尤其在目前情況下，更應該以誠信為基礎，這是一個不爭的事實。但是，自我國恢復保險業至今，在我國保險業飛快發展的同時，暴露出了十分嚴重的誠信危機。中國保監會曾經對5000名北京市民進行了調查，發現許多人之所以不買保險，是因為對保險公司不信任;類似的調查也顯示:“保險市場惡性競爭，給人們不保險的感覺;保險人、保險經紀人管理不規范;承保一套，理賠一套。”等因素都是導致人們對保險拒絕的原因。與此同時，保險公司也常受到被保險人“誠信危機”的侵害。因為保險公司對被保險人是采用抽樣檢驗標的承保方式，被保險人中常常有逆選擇、騙保、冒名頂替等違背誠信原則的現象。保險供求雙方在誠信問題上的縮水，使民族保險業的競爭力面監嚴峻的考驗。具體體現在以下方面:

2. 1保險供給方存在的誠信問題。保險供給方是保險業的主體，其誠信度直接影響到我國保險業的健康發展。由于我國保險業受過去計劃經濟影響很深，仍不同程度存在官商作風，而且服務理念、 服務手段、服務措施都比較落后，而這一 切在實際中更多地表現為供給方的不 誠信。

2.1.1觀念與管理上淡薄。近幾年來，我國保險機構受市場經濟利益驅動的影響，過于強調業務導向，以業務量多少，保費收入多少論業績，忽視管理與考核，重視宣傳保險營銷的事例多，介紹信用先進事件少，這種經營方式導致保險公司重視眼前利益，輕視長遠發展;重視展業，輕視理賠;重視新保戶，輕視老保戶。保險商品供給方的重視程度的不平衡，導致保險商品的即期消費者和遠期費者對保險的可信程度大打折扣，據調查表明，61.8%的北京市民希望保險公司提高信譽、積極理賠。

2.1.2保險企業的服務不規范。保險理賠，是保險公司向客戶樹立誠信的最關鍵時機。國內有些保險公司對賠款時限認識不夠，一些保險理賠程序過于繁瑣，導致“投保容易理賠難，收錢迅速賠款拖拉”的現象。有的投保人多次往返才從保險公司領到早該領到的賠款，使得投保人大為不滿。同時一些保險理賠人員，在理賠工作中表現出了違反誠信問題，如有的理賠工作人員素質低下，接受投保人的好處，做出不利于保險公司的證明，破壞保險公司在客戶中的形象，有的理賠員缺乏應有的專業能力，對于較復雜的理賠案不能科學的判斷，使得投保人得不到較為公正的賠付。

2.1.3經營方式不規范。有的保險公司機構不經審批就經營保險業務，為了爭奪業務，擅自開辦保險險種，有的保險公司變相降低保險費率，甚至不考慮成本核算，放寬對企業的承保條件。這種經營方式的不規范性給投保人感覺是保險業務具有隨意性，無疑會讓投保人產生對保險公司的不信任感，更為重要的是不利于保險公司自身長遠的發展。

2. 1. 4同行業間惡性競爭。目前，我國保險市場中，保險企業多達幾十家，在我國市場經濟體制，相關法律法規不夠健全的條件下，這些保險公司在競爭過程中，彼此不信任對方，為了爭奪業務，不惜采用不正當的競爭手段。比如保險人用不實說明使被保險人放棄原已向其他保險公司購買的保險單，而轉向其投保;人以其所得傭金的一部分分給投保人，誘使其購買保險，這實際上等于變向降低了保險商品的價格;保險人利用分類標準的差異，故意錯用低費率爭取業務，致使保險價格分歧，這種情況極容易引起保險市場的混亂。

2. 2保險需求方存在的誠信問題。在保險關系中，保險消費者，即投保人、被保險人的信用度高低也同樣對保險業的發展起著重要作用。保險需求方表現出的最大問題是輕視最大誠信原則。誠信原則是保險合同訂立的前提，有些投保人在投保前或出險后，均不按照最大誠信原則履行如實告知的義務，如在投保時故意隱瞞重要事實，在出險后又人為捏造虛假證據。更有些投保火為了謀取巨額賠款甚至制造事故，不但擾亂了社會的安定，更直接影響到保險業的健康發展。

2. 3保險中介方存在的誠信問題。保險市場運作不規范，最為突出是的保險、銷售過程中出現的嚴重不規范性。 首先表現為營銷人員素質普遍較低，而且保險公司缺乏一個有效的管理體制，導致營銷員在片面追求經濟利益時，利用客戶對保險條款理解不透，誤導甚至欺騙客戶。二是由于一些兼職中介機構和個人的短期操作行為，使得騙保費、擅自擴大承保范圍、撕毀保險單以及埋單等現象層出不窮，很多人在與客戶簽單時，過分夸大其功能，盲目承諾服務內容，讓投保人快快簽單，在簽單拿走錢后就消失得無影無蹤，造成大量“孤兒保單”的出現。三是從事保險營銷的人很多是想鍛煉自己，并非當成終身的職業，保險業的淘汰率高達80%。保險營銷員一旦離職，公司和客戶就都找不到他，給客戶的印象就是保險公司的營銷員是騙子，難以信任。四是在理賠時由于缺乏獨立的公估機構，更是對雙方都造成了不小的麻煩，引起保險市場的混亂。

3. 如何樹立保險企業的“誠信”品牌

長期存在的誠信問題，已嚴重影響到了我國保險業的健康發展。為此，要積極采取有效的多層次的信用監督與管理體系，才能解決我國保險業的誠信危機。

3. 1政府立法約束。市場經濟是以誠信為基礎的競爭性經濟，客觀上要求保險業的發展也必須以誠信為基礎。鑒于市場經濟的負面影響，要完善立法制度，加強保險監督管理機制刻不容緩。法律要對誠信原則給予明確的規定和保護，對不守誠信的行為嚴厲打擊。目前對保險企業失信行為只能依照《合同法)、(反不正當競爭法》、(保險法》等相關法規來處罰，力度不夠，也不能很好地使受損失的企業及經營者得到賠償和保護。因此建立健全信用體系，首先要把立法、司法和執法放在重要地位，這樣才能形成硬約束，使得誠信原則有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究。

3. 2社會道德教育。法律約束瞄準的是事后懲戒，道德教育強調的是事先預防。誠信意識是一個國家的寶貴資源，特別是在目前形勢下，強化誠信意識更為重要。保險企業應以誠信為突破口，在依法治理的基礎上強化道德教育，逐步建立起誠信社會、道德社會。對于保險企業來說，要樹立誠信意識，要堅持以“誠信”為本的經營理念，制定相關制度，對自己的廣大干部員工，進行教育培訓等，定期進行相關方面的考核。對于保險消費者來說，更要通過新聞媒體、報刊雜志等形式來宣傳誠信與保險的相互關系，從而讓投保人自覺維護誠信原則。道德教育盡管形成的是軟約束，但是這種投入所帶來的長期效應卻是穩定的、持續的。

3. 3行業自律規范。市場經濟條件 下，信用體系發揮作用的結果必然是誠信者生存、失信者受到懲處。保險企業要想持續、健康的發展必須建立行業自律規范。保險公司之間競爭過程中，彼此不信任對方，有的甚至抵毀同行，這種惡性的競爭給人們保險不“保險”的感覺，嚴重損害了保險在消費者心中的地位。通過行業規范的建立和實施，使每一家保險公司能在健康的市場里，展開公平的競爭，從而共同促進我國保險公司的可持續發展。

3. 4信息披露透明。從政府角度來說，要求頒布的法律法規必須透明，市場操作必須公開，監督管理必須公正，市場準入必須平等。從保險公司的角度來說，更要加強信息披露的透明度。保險企業應定期將財務核算資料、精算報告及其相關的重要業務管理資料和工作計劃與總結資料上報有關部門，并按要求進行公告。這樣可以通過對保險企業信息的研究，降低保險市場中的信息不對稱，向投保人提供有效率的信息服務;同時可以提高保險企業的社會誠信度。

第7篇：人壽保險營銷論文范文

關鍵詞：社會保險；商業保險；分析

1社會保險與商業保險的比較

社會保險是一種由政府舉辦，強制勞動者將其收入的一部分作為社會保險稅（費）形成社會保險基金，為喪失勞動能力、暫時失去勞動崗位或因健康原因造成損失的人口提供收入或補償的一種社會和經濟制度。商業保險是由專門的保險企業經營，通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。商業保險包含人身保險和財產保險兩大類，分別由壽險公司和產險公司分業經營。討論社會保險和商業保險，是討論社會保險與商業保險中的人身保險。人身保險是指以人的生命或身體作為保險標的的保險，當保險人在保險期限內發生死亡、傷殘或疾病等保險事故，或生存至規定時點時由保險人給付被保險人或受益人保險金的保險。社會保險與商業保險比較（見表1）。由表1的比較可以看出，社會保險和商業保險有相似之處，又有明顯的區別，為社會保險與商業保險有效銜接，提供了資源共享、優勢互補的前提條件。

2社會保險服務現狀與趨勢

2．1發展現狀和趨勢

我國已建立覆蓋城鄉居民的社會保障體系框架體系。按照國家“十二五”規劃，基本實現人人享有社會保險。到2015年，全國城鎮基本養老保險參保人數達3．57億，新型農村社會養老保險參保人數達4．5億，城鄉基本醫療保險參保人數達13．2億，社會保障卡發卡數量達8億張。以廣東省社會保險現狀為例，到2015年，城鄉三項基本醫療保險參保率達到98％，城鎮職工和城鎮居民基本醫療保險政策范圍內住院費用支付比例分別達到80％和75％左右。因此，國家要建立一個龐大的社會保險服務系統，并推動社會保險可持續發展，是擺在各級政府面前的重大課題。

2．2社會保險服務能力

（1）社保經辦系統人均負荷比接近極限，社會保險服務質量受到制約。截至2012年，我國社會保險經辦機構8411個，員工172177人，參保人數166876，人均負荷比為9692：1。目前社保系統工作人員人均負荷比大大高于發達國家。據國家人力資源和社會保障部社會保險事業管理中心主任唐霽松預測，如果社保經辦系統人均負荷比由目前的9692：1降到2009年的6359：1，未來10年全國范圍的經辦機構隊伍要超過55萬人。

（2）面對巨額社會保險基金的運用管理，急需解決資金保值增值問題。落后的體制和壟斷經營，導致資金運用回報率不高，財富縮水巨大，中國社會養老保險基本上為“現收現付”，個人賬戶僅僅是記在賬面上。

（3）老齡化社會帶來的社會保險管理服務問題，日顯突出。老齡化社會需要建立更多的社會福利機構，老年醫療費用負擔越老越重，醫療費支付頻率越來越大。超低出生率在“現收現付制”制度下，必然加大年輕人的養老負擔。保障和改善民生，迫切要求社會保障部門，增強管理服務能力，加快轉變社會管理服務方式和增強可持續發展能力，適應新形勢發展需要。

3社會保險與商業保險的有效銜接

3．1社會保險與商業保險有效銜接的可能性分析

從理論層面看，社會保險不是純粹的公共物品。雖然社會保險人人都可享有，而且具有非排他性和非競爭性。但是，在現收現付制度設計下，例如某人提前退休或延長了預期壽命，那么他享受養老保險的增加，就減少了下一代人的享有額，或者增加下一代人的繳費額。從這個角度來講，社會保險的消費存在排他性和競爭性，社會保險和商業人壽保險沒有區別。從國際經驗來看，世界各國根據自己的國情，建立了多種社會保障制度。例如，英國實行政府包攬型的社會醫療保險制度，人人享有醫療保險；德國采取政府主導型的醫療保障制度，社會醫療保險與商業醫療保險協同作用，體現了公平的原則，保障全面、保障水平高；美國實行政府輔助型醫療保險制度，以市場機制為主導，政府介入查漏補缺。從業務處理流程的操作層面看，社會保險和商業保險的經營有許多相似之處。服務技術、技能的合理利用，將節約人力成本，是雙贏的選擇。從客戶服務的角度看，商業保險公司在提供客戶服務方面，積累了豐富的經驗，服務網絡機構眾多，截至2014年11月，全國共有商業財產保險公司65家、壽險公司70家，各家保險公司在全國各地設立分支機構，形成巨大的保險服務網絡。據保監會《中國保險中介市場報告（2011）》，2011年保險營銷員為335萬。保險營銷人員遍布大街小巷，為客戶提供隨時的服務。

3．2社會保險與商業保險有效銜接的意義

（1）社會保險與商業保險有效銜接，可以提高運營效率，增進社會福利。將壟斷性管理轉變為競爭性管理，發揮市場效率，使社會資源得到有效配置和合理利用，實現共贏的局面。政府節約了服務成本、提高了服務效率；商業保險公司發揮自身優勢，提高自有資源利用率、拓展了業務資源，增強了盈利能力；消費者在保險服務市場競爭的態勢下，獲得優質的服務。

（2）社會保險與商業保險有效銜接，有利于我國經濟可持續性發展戰略的實現。發達國家的經驗表明，隨著低人口出生率、低死亡率和人口老化的加速，社會保障基金入不敷出，財政不堪負重，其根本原因是“公有地悲劇”。社會保障并不是純公共物品，它只是一種私有性公共物品，在理性消費驅動之下，公共供應的私有性物品最容易產生過度消費。放眼未來，改革社會保險保障模式，加快轉變社會保險管理服務方式，增強可持續發展能力，是新形勢發展需要。

（3）有利于構建服務型政府，提高政府公信力，增強政府執行力。社會保險服務，是服務型政府的一個窗口，是政府提供公共服務的一個子系統，其服務好壞，體現了政府的管理水平和信譽，是社會保險為國家建設和人民生活提供“穩定器”和“安全網”的直接體現。

3．3社會保險與商業保險有效銜接的對策

（1）改革社會保險單一主體經營模式，多渠道籌集醫療、養老保險基金。商業保險公司通過創新保險產品，國家在稅收方面給予一定額度的視同購買社保的稅費減免，鼓勵企業、個人積極參與。例如，智利、玻利維亞和墨西哥等的養老保險計劃，幾乎完全由私營機構管理，政府起監督和最后擔保的作用；阿根廷和烏拉圭建立混合制度的養老保險計劃。商業保險公司要在市場中獲得競爭優勢，必然要提高服務質量，提高資金運用的投資回報率，因而可以提高投保人的福利水平。

（2）委托商業保險公司代為辦理社會保險服務政府通過委托辦理社會保險的方式，包括委托辦理投保手續，委托辦理醫療、養老金給付，合作開辦養老和福利機構等等。例如，美國社會保障委員會，在開展社會保障工作的早期，就委托美國郵政局發放申請表，號碼由郵局確定，每一個納稅人有一個社會保障號碼。總之，社會保險與商業保險有效對接，無論從理論上還是實踐中都是必要的、可行的；推動社會保險與商業保險有效對接，需要各級政府和經辦人員在思想上明確其必要性和意義；改革社會保險保障模式、轉變社會保險管理服務方式，是我國經濟可持續發展的必然選擇。

參考文獻

1曹信邦．社會保險學［M］．北京：科學出版社，2009

2王則柯．社會保障在美國［M］．廣州：中山大學出版社，2000

4陸祺．商業保險公司受托經辦社會醫療保險的機制研究［D］．碩士學位論文，成都：西南財經大學，2013

5丁少輝．許志濤，薄覽．社會醫療保險與商業保險合作的模式選擇與機制設計［J］．保險研究，2013（12）

第8篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要：運用法學、保險學等基本理論，結合問卷調查、文獻檢索等方法，對我國高校體育保險體系進行研究。在此基礎上，試圖尋找一種適合高校體育保險發展、合理解決高校體育意外傷害事故的體系，以期對我國高校體育的改革有所啟迪。

，.前言

2008奧運會在即，我國的高校體育正以突飛猛進的速度發展，為我國實現21世紀體育強國的宏偉目標奠定了扎實的基礎，但是我們不得不承認，體育運動在某種程度上存在著危險的因素，身體直接對抗的籃球、足球，還有投擲項目的鉛球、標槍以及游泳等運動項目，都存在著一定的危險性。近幾年來，因體育教學中發生的傷害事故所引起的糾紛，越來越多，同時受傷的學生不能及時得到經濟上補償和充足的醫療費用，這在很大程度上阻礙了我國高校體育的發展，因此防止和控制危險的發生，減少危險發生的損失，同時對受傷的學生給予經濟上適當、及時的補償，是當前急待解決的問題。而1998年的桑蘭事件不但為我國解決競技體育領域運動員的運動風險提供了解決的辦法，同時也為我們解決高校體育教育過程中學生的體育風險提供了思路;在桑蘭事件中，美國完善的保險機制為她免費提供了1000萬美元的醫療保證，以此為借鑒，我國體育保險的啟動正式地被提上了議事日程。

體育教學過程中學生的保險屬于體育保險的一部分，體育保險作為保險業的一個重要分支，專指體育領域中所從事的保險活動，它是社會主義市場經濟新形勢下歷史發展的必然，體育保險的出觀不僅符合社會主義市場經濟發展的規律，也符合體育運動發展的規律，體育保險可以達到防范危險、彌補損失、安定生活的作用。體育保險的內涵廣泛，從實際操作的情況來看，其中一項就是學校體育教學過程中學生參加體育運動的保險，它專門為學生參加體育教學活動提供各種傷害的保險方案，并看重對體育教學中的風險進行分析、預防和處理。

2.建立高校體育教學保險制度的必要性及迫切性

2.1建立高校體育教學保險的必要性我國政府和教育部門一直對學生安全問題予以高度重視，學生安全問題成為各級各類學校的重中之重，在學校一旦出現較嚴重的意外傷害事故，學校教師便紛紛被推上法庭，而判決結果也多數是學校和教師作經濟賠償，從此學校和教師的聲譽也大打折扣。而在高校領域，最容易出現傷害事故和訴諸公堂的首推高校體育課，因為它涉及的學生人數眾多，而且教學內容以體育教學為主，包括足球，籃球，游泳，鉛球，跳高等高風險運動項目，學生意外傷害的頻率高、機率大，因此通過立法推廣學生意外傷害保險是完善學校保障體制的一個重要環節，在高校推廣學生意外傷害保險(包括體育課、課外體育活動中出現的傷害)，不僅可以緩解家長和學校的矛盾、減少學校經費開支和學生家庭的經濟負擔，也利于教學活動的順利進行。

2.2高校體育保險的迫切性隨著人們經濟生活水平的提高，越來越多的人們對體育鍛煉的需求在逐年的增長，特別是2008年奧運會的申辦成功，使我國社會對體育運動有了更多的重視，越來越多的人加人到體育運動中來，但在人們享受體育帶來的樂趣同時，隨之而來的是體育意外傷害事故的逐年增多。據中央電視臺《今日說法》欄目的報道，在引發學校和學生間意外傷害事故糾紛、司法官司的案例中，體育意外傷害事故占到了第三、四位。可現有的學校制度體系卻不能很好地解決學校對此事件承擔責任的歸屬、賠償范圍、免則事由等等問題。當由家庭獨自承擔或由學校全部賠償或由雙方分擔都不能解決根本問題時，求助于‘保險’解決此類問題就是一條比較切實可行的途徑和措施。然而。就現有的資料來看，目前我國還沒有建立有體育意外傷害事故處理辦法的獨立體系，因此。通常是按照各地區規定的傷害事故條例或依據“民法”、“教育法’、“體育法’等進行處理，不過，在處理過程中有許多不盡人意的地方，首要的原因就是民法”、“教育法’、“體育法對體育過程中的傷害事故只是做出了原則性的規定，可操作性不強。

學校體育包括體育課教學、課外體育活動、課余體育訓練和體育競賽，在體育運動中因意外造成損傷是件不得已的事。在學校體育的任何一項運動中，一旦有人受傷，將會影響到其他人，使他們產生畏懼感，在心理上蒙上陰影，不敢放開鍛煉，影響了教學效果和教學進度;或者使訓練或競賽中斷，產生不良影響。而且，個人因運動損傷而造成傷殘更是影響人的一生。對于沒有經濟來源的學生，其醫療費負擔不僅學生個人難以承受，勢必影響其家庭經濟，增加家長的負擔。要想解決問題，需要引人保險保障，將體育運動的意外風險轉移給保險，讓保險為體育運動保駕護航。

3.我國高校學生體育保險的現狀

3.1目前高等院校學生保險業的發展優勢

3，1，1大學生賽事保險倍受青睞隨著大學生運動水平的不斷提高沐學生體育賽事蓬勃發展，體育保險公司紛紛介人。2001年第21屆世界大學生運動會在北京舉行，中國太平洋保險公司與大運會組委會簽署協議，向大運會開出了保額154，06億元的保單，創大學生體育保險之最。

3.1，2大學生平安保險發展迅速在太平洋保險公司承接大學生賽事保險的同時，中國人壽保險也不甘示弱，適時地面向全國大、中、小學生推出了平安保險，為大學生從事體育活動提供了安全保障。此險種一經推出，有如星星之火呈燎原之勢。如山東曲阜師范大學，堅持學校動員、學生自愿投保的原則，每人每年交30元保費就可得到2000元的意外傷害保金。2001年全校投保人數為4425人，意外出險人數為253人，出險率為5.71 %，其中體育系出險人數為178人，占意外出險人數的70.36%0 2002年，全校投保人數為5000人，出險人數為335人，出險率為6.70%，其中體育系出險率為77.01% o

4我國高校體育專業體育保險的缺點和不足

4.1現有的體育保險未使學生完全享受到保險的好處學校體育的大眾性、健身性特點，使學校體育在運動項目的選擇上具有低風險的傾向，但隨著競技運動體育手段化的進一步推進以及社會對培養個性化人才的需要，一些趣味性強、風險較大的競技運動將進人學校體育，學校體育開設的運動項目將越來越多。由于體育本身挑戰性、競爭性強的特點，使其具有一定程度的危險，學生生性好動的心理個性及身體某些組織的特殊解剖位置如:膝、躁、掌趾關節的生理特點使之極易發生各種運動傷害。各種運動項目產生不同損傷程度、帶來不同風險。但是各保險公司體育保險險種的單一、模糊及險種結構有這高相似率，這與學校高發傷害事故成鮮明對比。體育保險仍沿用其它商業保險作法，沒有針對體育運動的特點與實踐來設計相應的保險條款。此外，保險公司為了自身利益在涉及體育保險的人身意外險及平安險種時，要么把高風險的項目排除在外，如:在條款的責任免除項中明確規定:“被保險人從事潛水、跳傘、攀巖運動、探險活動、武術比賽、摔跤比賽、特技表演、賽車等高風險運動”;要么把小的損傷排除在理賠之外，如:在保險金給付條款中，能夠獲得保險金給負最輕程度的損傷也至少是“一手拇指或食指缺失，或中指、無名指和小指中有二個或二個以上手指缺失的一手拇指及食指機能永久完全喪失的”。保險條款給人們的感覺似乎是大風險就排除，小傷則不予理賠。事實上，發生在學校的運動傷害多數是小傷。可見保險條款制定不合理，不能滿足學校體育保險的需求，這在某種程度上阻礙了體育保險的發展。 4.2保險意識滯后由于我國保險業起步較遲，保險對于大家來說還是新生事物，對于體育保險大家就更陌生，對其認識也必然滯后，由于學校體育的風險不大，加上保險的宣傳力度及其體系的不完善，人們對此抱觀望懷疑態度。

4.3體育保險種類不能滿足市場需求體育保險存在體育運動風險種類繁多與投保險種單一的矛盾。高校體育教學內容豐富多彩，種類繁多。不同運動項目涉及不同程度、種類的風險，既有蹌拳道、體操、游泳等高風險的競技運動項目，也有一般風險的籃球、足球、排球、田徑、、武術、健美操等體育運動項目。各種運動項目的各自特點導致傷害事故的種類各異，各種損傷程度也錯綜復雜，但目前只有幾種和此有關的險種，這就出現了體育運動風險種類繁多與投保險種單一的矛盾。

4.4體育保險經營人才匾乏體育保險行業是一種知識密集型行業，其發展的一個必備條件是擁有各個層次、各個種類的體育保險專門人才。它除需要管理人員、精算人員、投資管理人員、保險營銷管理人員、保單推銷人員、研究人員、保險中介人員外，還需要精通體育理論與實踐的體育專業人才。由于體育運動項目豐富多彩，種類繁多，不同運動項目涉及不同程度、種類的風險，學生損傷的程度和幾率也不盡相同。但體育保險從事人員多數不了解體育、不懂體育，在我國體育保險方面出現的經營管理水平差、經營狀況不佳、體育險種單一、條款不盡合理、操作困難、定損手段落后、理賠工作質量差等都與現有體育保險從業人員少及現有人員對體育保險業務和技術方面專業知識貧乏有關。

5.高校體育保險對策研究

5.1建立高校體育保險法律、法規制度。體育保險現已成為西方發達國家體育的重要組成部分，這些國家的體育保險法規均比較健全。通過法規的規定可以在制度上確保體育保險業的健康發展，也可以有效地保護學校體育中學生、體育教師、運動員、教練員等出現體育意外傷害事故時的合法權益。我國的《體育法》在第七章有關法律責任的條文中，則只對正在進行的體育活動作了如下的規定:“在體育活動中，尋釁、滋事、擾亂公共秩序的給予批評、教育并予以制止;違反治安管理的，由公安機關依照治安管理處罰條例的規定給予處罰;構成犯罪的，依法追究刑事責任。”其中并未對有關學校體育意外傷害事故處理的方面進行規定和立法。法律的薄弱直接影響到了體育意外傷害事故處理的合法性和公平性。同時，也影響了學校體育事業的開拓性進展。主管學校體育的領導和體育教師們因出現體育意外傷害事故要負責任，而不能自由地放開手腳挖掘自身的潛力，這對學校體育教育來說，就會造成體育教育人力資源實際上的一種浪費，體育教學的創新性也會受到束縛，大打折扣。建立高師學校體育保險法規、制度，可以使高師學校體育朝著科學化、法制化的方向發展，確保學校體育在出現責任糾紛時做到有法可依;確保學校體育健康、快速的發展和改革確保學生和教師能夠獲得最佳化的法律效益。

5.2開發適合高校體育的體育保險險種。我國的體育保險事業剛剛開始，特別是高校里，參與體育運動學生的眾多，開設的體育課程也種類繁多，各自有著獨特的特點，設立相對應的不同的險種，豐富險種的設計范圍，以及使每種險種根據傷的輕重和種類具有層次性，已是時展的必然要求。

5.3學校應加強體育運動的安全教育，教會學生掌握自我保護知識。學校通過體育課對學生保護身體健康和科學鍛煉身體提供理論知識和方法的指導。讓學生掌握自我保護知識，減少在體育運動中出現的損傷。

5.4加大保險宣傳和開拓力度，擴大保險覆蓋面。開發出一個好的險種，還要靠宣傳配合，向人們灌輸正確的保險意識，形成明確的保險觀念，這是保險公司義不容辭的責任。只有人人都信賴保險，樂意購買保險，進一步擴大保險覆蓋面，保險公司才能降低經營風險，保險事業才能真正發展起來。

5.5制定合理保險條款，最大限度地保障師生的健康。保險公司不是學校的福利機構，其經營的目的是要獲取利潤。在條款的制定時既要考慮社會效益，又要顧及到自身的經濟效益。這就必須找一個平衡點，因此，條款制定是否合理和有吸引力就非常重要。

第9篇：人壽保險營銷論文范文

論文摘要:我國現行養老保障存在覆蓋面不寬、社會化程度偏低、保障體系不完全、運行效率不高等突出問題，商業保險的功能作用遠未得到充分發揮本文系統分析了強化商業保險在養老保障體系中支柱作用的必要性和重要性.并從政策層面就如何發揮商業保險的支柱作用、促進養老保障體系建設與發展提出了具體建議。

一、強化商業保險的支柱作用是構建養老保障體系的重要環節

(一)商業保險在養老保障體系的支柱作用是社會主義市場經濟體制的內在要求

現代市場經濟通過市場配置資本、勞動力等生產要素實現了市場效率。建設社會主義市場經濟，必須堅持以人為本，樹立經濟社會全面、協調、可持續發展的科學發展觀。

就市場內涵而言，隨著經濟體制改革的深人，市場競爭在帶來更高效率的同時，也給人們帶來了更大的職業風險，各種社會矛盾日益顯現，迫切需要社會保障作為“減壓閥”或“安全網”，商業保險在這方面的功能和作用日益突出。當前我國的工業化、城鎮化和就業形式多樣化給社會保障帶來了嚴峻挑戰:一是在城市化進程(目前為45 %)當中，兩億進城農民工基本的社會養老保障問題;二是在高流動性就業格局當中，靈活就業人員的社會養老保障問題。商業保險具有保障型產品個性化、多樣化(月前已開發的養老保險產品有100多種)，以及資金運用安全穩健、盈利能力較強的特點，在解決我國社會保障難題方面可以發揮更大作用。

就保障制度安排而言，我閏養老保障體系建設必須適應新形勢和新要求，科學處理好三個關系，即公平與效率的關系、政府與市場的關系、當前和長遠的關系。這只個關系的核心是政府和市場的關系，本質是要適應社會主義市場體制的要求。在社會主義市場經濟條件下建設養老保障體系，政府的主要作用是統籌規劃、制訂政策和行政監管，相關的具體運作可以交給市場商業保險市場化的風險轉移機制、社會互助機制和社會管理機制，是市場經濟條件下風險管理的基本手段，應該而且能夠在完善養老保障體系中發揮積極作用

(二)商業保險在養老保障體系的支柱作用是健全和增強養老保障體系的客觀需要

迄今為止，我國養老保險制度只是在企業進行了改革試點和推進，機關和事業單位的養老保險改革尚未正式啟動.農村養老保險制度更是缺失。2008年底，全國參加城鎮基本養老保險人數為2.19億人，相對于近2.8億城鎮從業人員、7.6億全社會從業人員總數來說，覆蓋面分別為72%和27%左右;參加農村養老保險人數為5171萬人，覆蓋面只有7%左右覆蓋面不寬、社會化程度偏低、保障體系不完全、運行效率不高是我國現行養老保障體系的主要問題。立足于“廣覆蓋、保基本、可持續”的方針，為實現“全員參保、應保盡保”的社會養老保險目標，商業保險的功能作用應予以充分發揮

屬于商業保險經營范疇的企業年金、團體養老保險、個人年金等，兼具有社會養老保險所體現的維護社會穩定、促進經濟發展、增進國民福利的功能，以及商業保險遵循的權力和義務相對等、公平與效率相統一的原則。就此而言，商業養老保險的發展對構建我國養老保障體系的作用毋庸置疑。大力發展商業養老保險可以不斷豐富養老保障體系的內涵.增強養老保障體系的保障和服務功能，使養老保障體系在促進經濟社會協調發展中發揮應有的作用。商業保險可以在基本養老保險尚未覆蓋的領域發揮補充作用，并為基本養老保險提供精算、年金化發放、資產負債匹配管理等技術支持和管理服務，還可探索商業保險參與基本養老保險個人賬戶基金管理的方式;商業保險可以為企業養老金計劃發起、運營、給付提供全程服務。成為企業養老保障的重要承擔者;商業保險可以通過提供保障程度更高的養老保險產品，有效彌補社會基本養老保險保障的不足。同時，通過發展商業養老保險業務，不僅可為金融市場提供長期穩定的資金來源，促進金融體系健康運行，而且可以實現養老基金的保值增值。通過商業保險，還可有效解決現有體制下養老保障可攜帶性不強的問題，促進勞動力合理流動和勞動力市場的不斷完善。

(三)商業保險在養老保障體系的支柱作用是應對人口老齡化挑戰的必然選擇

按照聯合國國際人仁{學會的劃分標準，我國在1999年升始進入老齡化社會。2008年底，全國60歲以上老年人口已增至I .69億人，占全國急人口的12.79%，預計2020年將占17.2% ， 2050年將占31%。與發達國家不同，中國不僅老齡人口數量龐大，而且還呈現“未富先老”的特點。而發達國家進人老齡化社會時，人均GDP基本上在5000-10000美元。“未富先老”的人口壓力直接加大了社會的撫養比率，這無疑會對我國養老制度的可持續性帶來嚴峻挑戰。同時，城鎮化和家庭小型化(目前戶均3人左右)趨勢快速發展，使得家庭養老功能不斷弱化，這就迫切需要建立相應的養老制度來適應這種變化。

隨著人口老齡化的發展，養老金支出將快速增加。自1984年企業職工養老保險制度改革至今.我國養老保障面臨的最大難題是，在現時企業和個人繳費能力的前提下，既要補過去計劃時期的欠賬，通過社會統籌保障已退休職工的基本生活，又要未雨綢繆，通過模式轉換逐步建立個人賬戶基金，改變單純養老代際供養格局。以卜問題導致國家基本養老保險改革始終困難重重，覆蓋面窄，社會化程度不高，企業繳費不堪重負。目前，企業繳納基本養老、醫療、失業、工傷及女工生育五大法定保險的工資計繳比例，全國平均達29.5%以上，這意味著企業每給職工發放1元工資，要開支1.30元。按聯合國教科文組織的測算，企業繳費在25%為經濟警界線，29%以卜為極限。在此高位上，造成企業成本過高，市場競爭力和更新改造發展能力被削弱.進而導致國家經濟下滑1980年代中后期，世界多個國家也遭遇類似情況.為破解難題，一方面對基本養老的繳費基數、征繳范圍等作出調整，另一力一面調整保障體系構造，通過稅收等政策鼓勵和促進企業年金和個人養老年金發展，減輕基本養老保險的支出壓力，以此逐步減緩企業計繳法定基本養老保險費的負擔。

按一些權威機構預測，今后20年里我國尚處于所謂“人口紅利”期，與此同時，老齡化社會也在快速到來。這也即意味著，我們積聚養老基金應對老齡化高峰支出壓力的時間只有20多年。因此，現階段在養老保障體系的構建和發展中，在既不能再增加企業繳納基本養老保險費壓力，又要積極應對今后人口老齡高峰壓力的現實狀態下，國家必須采取諸如稅收政策等措施合理調節國家、企業、個人的保障能力和貴任，使養老保障“三支柱”協調推進，促進企業年金和個人養老年金的發展，實現我國養老保障體系的良勝循環和發展。

(四)商業保險在養老保障體系的支柱作用是國際養老保障體系改革的發展趨勢

自1980年代以后，受基本養老金支出壓力、經濟波動、預期人口老齡化和家庭小型化等因素影響，全球養老保險制度進人了一個改革探索制度可持續發展的歷史階段。大多數國家都對傳統的養老保險制度進行反思和不同程度的改革，主要特點:一是進行結構性改革，推動多支柱養老保障體系發展。增強自愿性的企業年金計劃、自愿性個人儲蓄養老計劃的份額和作用，逐步縮小強制性現收現付計劃的規模。國家不再單獨承擔整個社會的養老保障責任，更多地傾向于國家、企業、個人和家庭共同承擔責任，多數國家實施了由國家基本養老保險、企業年金、個人年金構成的“三支柱”養老保障體系。二是進行調整性改革，主要是對基本養老保險的法定退休年齡、繳費基數、繳費時間、工作年限和養老金計發辦法等進行調整，以促進基本養老保險的穩健運行。三是注重發揮市場機制在養老保障領域中的作用。有的國家改革基金管理方式，有的引人社會自治的公共管理，由私營管理、商業保險機構承擔國家基本養老保險的運營。同時政府通過政策引導，支持養老基金的保值增值，增強其他養老保障方式的吸引力。四是注重養老保障制度的公平性。國際上絕大多數國家趨向于建立一個覆蓋所有人員、統一的全民養老保障制度，提升養老保障的公平性已經成為國際養老保障體系改革的共識。順應國際養老保障體系改革發展趨勢，結合我國社會養老保險改革實踐，我們應充分發揮市場機制的作用，提高制度的公平性，建設有中國特色的多支柱養老保障體系。

(五)商業保險在養老保障體系的支柱作用是黨和政府賦予中國保險業的歷史使命

黨的十七大報告指出，要“以社會保險、社會救助為基礎，以基本養老、基本醫療、最低生活保障制度為重點，以慈善事業、商業保險為補充，加快完善社會保障體系”，這是黨和政府對商業養老保險發展提出了更高要求。中國保監會吳主席強調:我國現實國情和國際實踐，決定了商業養老保險在多支柱養老保障體系中的重要作用。

二、發揮商業保險支柱作用，促進養老保障體系建設與發展的政策建議

(一)在法律制度建設上明確商業保險在養老保障體 系中的定位

商業保險在養老保障體系的功能作用需要強有力的制度和措施作后盾，并通過法律規范予以確立。為此，國家應把企業年金、個人年金的發展放在優化養老保障體系的大框架下進行戰略規劃。一是應在制定中的《社會保險法》中明確三支柱或多支柱的養老保障體系，明確企業年金、個人年金的支柱作用;明確商業團體養老年金與企業年金同屬國家政策扶持發展范疇;明確商業保險在個人賬戶發放機制和實現個人賬戶資金保值增值方面的專業化功能作用;明確商業保險在企業年金發展中的主渠道作用;明確商業保險在建立和推進農村養老保險體系中的社會化管理和服務作用二是盡快組織制訂《企業年金法》，使企業年金在運行中更具法律約束力。三是在制度安排上給予商業養老保險更大的發展空間，在政策措施上鼓勵商業保險企業有效推動商業養老保險的發展，關鍵要解決以下三個問題:(1)營業稅問題。個人年金保險的供給者是保險公司，涉及的稅種主要是營業稅和所得稅。《財政部、國家稅務總局關于對若干項目免征營業稅的通知》規定，保險公司開辦一年期以卜到期返還本利的普通人壽保險、養老年金保險等業務的保費收人，免征營業稅。這對保險公司開展商業養老保險無疑具有促進作用，但在實際操作中實行的是先征后返，且認定標準偏高，導致返還率較低。(2)企業所得稅稅基過寬問題。現行稅制中，保險公司的保費收人扣除賠款和營業費用后其結余都被看作利潤所得，忽視了各種責任準備金的負債性質，特別是對于壽險公司，其死亡給付具有必然性，保費收人的絕大部分將用于返還，不應將其法定責任準備金列為納稅所得。(3)重復征稅間題。按現行規定，壽險營銷員每月需按傭金收人總和的5.5%計算繳納營業稅及附加稅，稅后扣除一定比例的營銷費用后需繳納個人所得稅，由此形成了雙重征稅。事實上，因為保險公司支付給營銷員的傭金收人是從保險公司的保費收人中提取出來的，這部分傭金作為保險公司保費收人的一部分已經由保險公司計提繳納過營業稅。

此外，應提高、增強公民及社會的保險保障意識.可在全日制教學教材、全國干部培訓教材中增加養老年金保險等內容。

(二)實施稅收優惠政策，鼓勵企業年金和個人商業養老保險大力發展

目前，稅收優惠制度的缺位已經成為我國企業年金和居民個人商業養老保險發展的瓶頸。國際經驗表明，設計合理的稅收制度是撬動商業養老保險發展最有效的杠桿，尤其是對繳費和投資運用環節給予稅收優惠，美國的401K計劃對于其商業養老保險發展的推動就是一個非常典型的例子。

對企業年金的優惠國外政府財稅政策對企業年金計劃的鼓勵一般體現在三個環節:雇主、雇員繳費在“稅前列支”，從而減少應納稅額;企業年金基金投資運營取得的收人可以免稅或延遲納稅;企業年金支付階段的免稅。不同環節上的征稅或免稅構成了不同的稅收優惠模式，借助征稅(tax)和免稅(exempt )的英文字頭來表示可分為:EET模式，即在繳費和取得收益的環節免稅，在養老金的領取環節征稅;ETT模式，即在繳費環節免稅，收益和領取環節征稅;TEE模式，繳費征稅，收益和領取環節免稅;TTE模式，繳費和收益環節征稅，領取免稅。我國稅法對企業年金計劃的法規至今尚屬空白，唯一的稅惠依據是《國務院關于印發完善城鎮社會保障體系試點方案的通知》及國家稅務總局《關于執行需要明確的有關所得稅問題的通知》，企業繳費在工資總額4%以內的部分，可從成本中列支。筆者建議，我國應采取EET模式，在稅收制度上進一步明確，凡建立企業年金計劃或購買商業團體養老年金，允許企業與員工從其稅前收入中扣除一定比例(應在5%以上)的年金繳費額，從而減少納稅基數，并減免養老金投資收益所得稅，在領取養老金時則征收個人所得稅，這將對企業和員工起到應有的激勵作用。國外大多數國家都采取EET模式。

對個人購買商業養老保險的優惠。我國稅法規定，居民個人購買的商業養老保險，在領取養老金時無需繳納個人所得稅。但在商業養老保險的繳費環節卻沒有相應的稅惠政策。筆者建議，國家應在稅收制度上明確，允許企業員工以個人名義為自己購買商業養老保險的費用在個人所得稅的應納稅額中全部或按一定比例扣除。這樣安排的益處:一是對政府而言，以減少部分當前財政收人為代價減輕社會基本養老保險的巨大壓力，以個人商業養老保險替代率的提高來換取社會基本養老保險替代率的降低，并且可以重新界定政府、市場、社會在養老保障體系中的角色，進而改變以往政府責任過于集中現象。更重要的是有利于喚醒居民個人強烈的主體意識，激發其對國家社會保障體系改革及制度運行的參與感，從而降低制度變遷和運行成本，避免由于將個人努力和自我儲蓄所體現的待遇差別完全視為政府不公平制度安排所致，從而滋生不滿情緒和對政府產生信任危機。二是有利于提高居民個體福利水平。在企業年金和個人商業養老保險得到大力發展的新的保障模式下，居民在個人的養老福利規劃中將會擁有更大的權利和更為廣泛的選擇集合。按照福利經濟學的基本原理，在不增加居民的財富總額的條件下，選擇集合的擴大一般都會直接擴大參與者的福利水平。

(三)從管理機制上，促進養老年金保險與基本養老保險協調發展