戰略營銷論文精選(九篇)

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第1篇：戰略營銷論文范文

1、從企業戰略角度選定細分媒體

媒體服務于廣告，廣告服務于品牌，品牌將最終為企業的長期發展戰略和銷售服務。在不同的發展階段和市場營銷環境下，企業對以上三個要素的關注會有不同，這樣就可以將媒體分為戰略性和戰術性媒體或品牌型媒體和銷售型媒體。戰略型媒體主要是服務于品牌形象的塑造，企業在此的投入要相對最固定，其形象要保持長期不變，比如國家級電視臺、國家級報刊、以及最具有戶外形象的大型廣告牌。戰術性媒體是隨著市場環境變化而變化的，服務于短期銷售行為，其中最典型的是報紙促銷廣告。

2、從市場營銷角度選定細分媒體

在這個問題上企業往往面臨這樣一個問題：如何選擇一個有效接觸目標群的組合，選擇什么樣的媒體最合算。其決定因素有三個：一是營銷因素，包括品牌知名度、占有率、忠誠度、競爭品牌的強弱；二是傳播因素，包括傳播意圖、信息復雜度、創意沖擊力；三是媒體因素，包括媒體環境干擾度、媒體組合、媒體行程。這樣可以從顧客對產品的“熟知——了解——選擇”的過程有針對性地選擇不同的媒體，及對各個不同階段的顧客特點進行不同頻率的廣告滲透。

3、細分媒體組合及廣告的評估

細分媒體之后，按照企業營銷戰略，選擇媒體組合進行長期、短期結合的廣告投入。首先，應對媒體組合進行評估，具體包括以下8個方面。發行量、覆蓋率：一般發行量越大、收視率越高，說明廣告的千人成本越低。價值指數：媒體在目標群體所認可的價值指標。上架率：指媒體在零售渠道的銷售上架率。閱讀率、收視率：媒體在同等媒體中的讀者閱讀比率，收視收聽率。傳閱率、口碑效應：媒體的實際傳遞級數。閱讀、收視目標群：媒體的讀者成分，如性別、年齡、收入等。品牌廣告關注率：如果一家媒體的同類產品廣告比較多，說明此媒體在這個行業目標群體中擁有較高的價值指數。品牌廣告購買率：閱讀后實際購買的比率。其次，是廣告的實際評估，主要有以下幾方面。市場的反應：社會對品牌的關注及銷售量的增加?？蛻舻姆磻喊蛻魠^域、性質、客戶的肯定和批評及建議。競爭對手的反應：如果競爭對手反應很直接則說明廣告效果較好。以上是傳統媒體的細分原則，近年來，各種新媒體隨著社會管理環境變化和科技發展如雨后春筍蓬勃發展，大有趕超傳統媒體之勢。新媒體廣告主要有電影、游戲、衛星廣播及在線廣告，也包含了一些用戶自媒體如博客、微信、微博(大V)、APP等。新媒體營銷包括內容品牌化營銷如事件營銷及贊助、產品植人、網絡劇集及廣告和游戲，此外還包括移動互動營銷(移動通信類)。以上種種均是近年來最火的非傳統營銷方法，是一個不容忽視的趨勢，也代表著傳統媒體繼續受到挑戰。新媒體的不斷增加運用，主要的推動器在于有明顯的投資回報效果及數據；受眾的分散及年輕消費者對于新媒體的接受，特別是智能手機，手機游戲及移動互聯網的高度普及。在營銷戰略中利用好新媒體，應解決好如何針對并且分類想要觸達的受眾來運用新媒體(尋找需求)，找出各種新媒體真正的投資回報(刺激市場，培育商業閉環)。新媒體的細分原則本質上和傳統媒體沒有差別，要根據新媒體的傳播特性構造相應的營銷手段。

4、結語

第2篇：戰略營銷論文范文

對于很多企業而言，如何更好的降低成本增加自己的競爭優勢，是企業發展過程中不得不面對的事實和挑戰。通過實施電子商務，企業借助信息化、自動化的設備可以降低企業的采購成本、實現無庫存的生產，同時通過電子商務企業的營銷成本能大大降低，而且管理成本也會減少。和同一水平線上的企業相比，企業的成本競爭優勢更加突出，更容易獲得市場和顧客，進而企業獲得更多的利潤。產品的銷量是企業利潤的另一個源泉。由于電子商務可以突破時間和空間的限制，可以實現24小時的在線服務。這樣企業的業務就可以開展到傳統銷售模式和廣告促銷方式所不能覆蓋的范圍，打開新的市場、吸引新的顧客。

2 、E-mail營銷概述

E-mail營銷是指在用戶事先許可的前提下，相關企業通過利用電子郵件方式向企業目標客戶傳遞相關有價值的商業信息的網絡營銷手段之一，因此，別名為許可E-mail營銷。Email營銷有三個基本因素在其定義中就得到了體現：即基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。以上三個因素缺一不可，否則都不能稱之為有效的Email營銷。

3 、E-mail營銷戰略

①培養郵件營銷的專業技術人員。由于我國目前缺乏專業的網絡營銷人員，使得Email營銷的效果并沒有國外成功案例的效果明顯，其實是大打折扣，有的時候效果甚至得不到體現。但是，E-mail營銷的優勢又十分明顯，對于那些綜合實力不夠強大又想進一步擴大市場份額的中小企業來說，E-mail營銷具有很強的吸引力和誘惑力。企業要加強專業人員的培訓和培養，使企業的員工經過學習，掌握熟練操作現代信息技術的能力，成為能夠對目標市場進行信息收集、數據分析，具備網絡市場推廣、網絡營銷策劃、客戶關系管理等綜合能力的技能型專業人員。

②創建合適的郵件列表。電子郵件營銷想要獲得成功的前提條件是必須擁有有效的用戶Email地址資源。而把客戶的E-mail地址資源建立一個可以反復發送信息的列表是取得成功的關鍵。根據E-mail地址所有權的不同，建立的郵件列表有兩種方法，一是自己的郵件列表，二是外部的郵件列表。這兩種方式具有相同的目的，各有優缺點，并不矛盾，而且具有互補作用。無論是創建何種形式的郵件列表，都要解決如何實現用戶的加入、退出等問題。創建自己的郵件列表是以通過注冊企業會員或者訂閱企業電子雜志等方式獲取的，客戶的自愿性較高，一般信息比較詳細全面。由于客戶數量規模較小，可以通過對客戶的分析進行分組，制定更詳細的銷售策略和精細化營銷。

③完善電子商務法律法規。由于我國的電子商務起步較晚，各種法律法規相比國外先進國家仍有很大差距。目前我國電子商務方面的法律或法規主要涉及的宏觀層面的，對于微觀層面的設計不夠詳細，仍有很大的漏洞。在新的形勢下，國家逐步建立健全長效機制，不斷完善法律法規制度，開始支持并促進電子商務發展，特別是網絡購物發展，以制度促規范，以規范促發展，利于建立開放、公平和規范的商業環境。

④遏制垃圾郵件的發展。在目前國內的環境下，垃圾郵件的存在和發展是不可避免的。用戶和相關服務提供商無法完全拒收或者檢測到垃圾郵件。除了呼吁盡快出臺相關法律或政策從法律的高度限制和采取必要的技術手段之外，我們必須加強Email營銷的基本原理和方法的宣傳，使更多的企業了解什么是正規Email營銷，從而在一定程度上可以減少垃圾郵件的產生。同時，加強市場上群發軟件的排查和監管，各個郵箱服務平臺公司要加強系統安全，防止不法分子盜取大量的用戶信息。

4、展望

第3篇：戰略營銷論文范文

市場營銷必然需要一條中間的紐帶將消費者的需求和購買欲望與生產者的供給連接起來，為了確保企業能夠將產品和服務適時、適地、適量地提供給消費者，企業必須要進行物流管理，管理商品的儲存和運輸。正確的物流決策，可以有效地降低企業成本費用，為顧客帶去便利，建立良好的信譽和企業形象，增強競爭能力，提高企業經營效益。

二、物流的定義

所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在規定的時間內到達指定的地點。

物流領域的潛力逐漸被人所重視，成為重要的利潤源之一，它的形成與發展與經濟全球化和電子商務的廣泛應用相適應，在當今的發展中體現出產業化、專業化、規?；?、網絡化、自動化和國際化的發展趨勢。

三、物流的職能

物流的職能是將產品由其生產地轉移至消費地，物流作為市場營銷的一部分，包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在進行業務的同時伴隨的信息流。它的基本過程如下：

企業先進行銷售預測，在此基礎上進行生產規劃，采購部門預先訂購原料，經過進廠運輸送達倉庫，經過一系列生產活動將原料轉換為制成品，顧客下訂單，企業經過裝配線、包裝、廠內倉儲、裝運、出廠運輸、廠外倉儲，最終將產品送到顧客手中。

從市場營銷的觀點來看，物流規劃應從市場開始考慮，考慮消費者的位置以及他們對產品運送便利性的要求，橫向比較競爭者所提供的服務水平，對于廠址的選擇、存貨的水平、運送的方式等反面制定出綜合戰略。

四、物流的目標

物流的目標主要包括以下兩個方面：

1.顧客服務的產出和投入

顧客服務水平的高低直接影響到企業對顧客的吸引力大小，如果服務的水平低于平均的水平，就會存在失去顧客的風險，如果服務水平較高，就要承擔著成本高于其他企業的風險。服務水平高低的衡量主要包括以下幾個方面：

(1)產品的可得性

(2)訂貨及送貨的速度

(3)送貨的頻率

(4)可靠性、安全性

(5)售后服務:如安裝、調試、維修

2.各職能部門之間的沖突情況

物流成本之間往往存在相互的反作用。如：采用鐵路運輸方式來代替空運，這樣雖然可以降低成本費用，卻使運送的速度變得緩慢，顧客付費時間延緩，企業資金周轉周期變長。

五、物流目標

物流的一般目標在于：對產品進行適時適地的運送，兼顧最佳顧客服務和最低配送成本。將各項物流費用視為一個整體，在改善服務水平的同時兼顧各項物流成本的總和增減，而非個別項目；將其作為市場營銷整體的一部分，與其他活動加以權衡；權衡物流費用及其效果，在維持和提高顧客服務水平的同時，能夠壓縮服務成本。

六、物流系統的選擇

一套完整的物流系統包括倉庫的數目、區位、規模、運輸方案等一系列決策，它包括一個總成本，用以下公式來表達：

D=T+FW+VW+S

其中D為物流總成本；T為物流總運輸成本；FW為總的固定倉儲費用；VW為該系統總的變動倉儲成本；S為因延遲分銷所造成的成本損失。在選擇物流系統的時候，要對總成本加以檢驗，選擇費用最小的物流系統。一般有以下幾個選擇：

1.單一工廠單一市場：主要針對單一工廠的企業僅在一個市場上進行經營活動。這種情形下，可以減少產品運輸的成本，但工廠可能遠離原材料市場，工地、勞動力、能源、原材料成本將增加。2.單一工廠多個市場：主要針對一個企業在幾個市場上進行銷售，企業可以考慮以下幾種戰略：

(1)直接運送產品至顧客，這種方案在服務和成本上不存在優勢，運貨速度相對而言較慢，顧客訂貨量較小，企業承擔的運輸成本過高。

(2)整車運送到離市場較近的倉庫

相比之下整車運送的成本比零擔運送的成本要低，在市場附近設立倉庫，可以及時地向消費者提供服務，但同時增加了設立倉庫的費用以及管理費用，企業應當權衡一下建立倉庫所增加的成本與節約的運輸費用和提高的服務效率，若前者小于后者，則企業應當在該市場附近建立倉庫。

3.多個工廠多個市場：這種模式使得企業通過分銷系統來節約成本，制定工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；決定工廠的數量和區位使總分銷成本最低。

七、第三方物流的發展

第三方物流是指物流提供者本身不擁有產品，是一個外部客戶管理、控制和提供物流服務作業的專業公司。也稱為“合同物流”，是物流的新發展趨勢。

一方面，企業將物流外包給第三方企業可以降低企業在物流方面的投資，降低企業成本，第三方物流企業憑借規模優勢、專業優勢降低作業成本，為企業帶來利益。

另一方面，良好的第三方物流可以提升企業的形象。物流水平已經成為實力的一種體現，利用第三方物流企業的信息網絡，能夠加快顧客訂貨的反應能力，處理速度，提高顧客滿意度；盡量確保貨物及時、安全送達目的地，實現對顧客的承諾，降低企業的存貨風險，提高資金周轉率。

第4篇：戰略營銷論文范文

網絡營銷目標是確定開展網絡營銷后達到的預期目的．以及制訂相應的步驟．組織有關部門和人員參與網絡營銷目標的類型：

1)銷售型網絡營銷目標是指建造網站主要是為企業拓寬銷售網絡．借助網絡的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網售點。

2)服務型網絡營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務顧客通過網上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務.

3)品牌型網絡營銷目標主要在網上建立自己品牌形象．加強與顧客直接聯系和溝通．建立顧客的品牌忠誠度．為企業的后續發展打下基礎．以及配合企業現行的營銷目標實現.

4)提升型網絡營銷目標主要通過網絡營銷替代傳統營銷手段．全面降低營銷費川，改進營銷效率．促進營銷管理和提高企業競爭力。

2電子商務在企業營銷的競爭中優勢

1)網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是成本費用的控制。企業的業務在“虛擬市場”的環境下進行．它是通過網絡改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式．并通過整合其他相關部門實現企業成本最大限度的控制。

2)瓦聯網上沒有時間和空間限制由于網絡的開放互聯性質．通訊實現了信息全球化．網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方使得企業可以發現世界各個角落的潛在顧客．企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會。

3)網絡營銷是一種以消費者為導向．強調個性化的營銷方式網絡營銷具有企業和消費苦的極強的互動性．消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制．快速尋找滿意的產品．并進行充分比較．以節省交易時間與交易成本從根本上提高消費者的滿意度。

4)網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，競爭在網上變得透明而清晰任何企業都不受自身規模的絕對限制．都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己。

3網絡營銷戰略模式選擇

3．1留住顧客增加銷售

現代營銷學認為保留一個老顧客相當于爭取五個新的顧客。而網絡雙向互動、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的顧客服務工具通過網絡營銷可以達到更好地服務于顧客的目的．從而增強與顧客的關系，建立顧客忠誠度，永遠留住顧客滿意而忠誠的顧客總是樂意購買公司的產品的．這樣自然而然地提高了公司的銷售量。

3．2提供有用信息刺激消費模型

尤其適用于通過零售渠道銷售的企業．它們可通過網絡向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等．而且可根據情況適時地變化．保持網上站點的新鮮感和吸引力這些有用的新的信息能刺激顧客的消費欲望．從而增加了購買3_3讓顧客參與、提高客戶的忠誠度新聞業已有一些成功運用此模型的例子報紙和雜志出版商通過它們的網頁來促進顧客的參與它們的網頁使顧客能根據自己的興趣形成一些有共同話題的“網絡社區”．同時也提供了比傳統的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機會這樣做的結果是有效地提高了訂戶的忠誠度。

3．4提高品牌知名度獲取更高利潤

企業可以通過網頁的設計．突出品牌宣傳．樹立整體的企業品牌形象．建立顧客忠誠度．實現市場滲透．最終達到提高市場占有率的目的。

3．5提高企業員工的電子商務知識水平和信息技術的應用能力

隨著企業信息化建設進程的加快和電于商務的開展．信息成了企業生產經營的核心．信息勞動成為企業的主要經濟成分．必然要使企業的運作方式發生重大變化．這對企業員工在管理和應用信息的技術和能力上提出了更高的要求因此．企業需要通過各種途經對員工進行電子商務知識和應用技能的培訓．培養具有較高信息素養的員工隊伍。

4網絡營銷戰略規劃與實施

4．1網絡營銷戰略的規劃

公司在確立采取網絡營銷戰略后．要組織戰略的規劃和執行網絡營銷不是一種簡單的新營銷方法．它是通過采取新技術來改造和改進目前的營銷渠道和方法．它涉及公司的組織、文化和管理各個方面如果不進行有效的規劃和執行．該戰略可能只是一種附加的營銷方法．它不能體現出戰略的競爭優勢．相反只會增加公司的營銷成本和管理復雜性。

4．2網絡營銷戰略的實施

網絡營銷戰略的實施是一系統工程．應加強對規劃執行情況的評估．評估是否充分發揮該戰略的競爭優勢，評估是否有改進余地：其次是對執行規劃時的問題應及時識別和加以改進：再次是對技術的評估和采用．目前的計算機技術發展迅速．成本不斷降低同時功能顯著增強．如果不跟上技術發展步伐．很容易喪失網絡營銷的時效性和競爭優勢采取新技術可能改變原有的組織和管理規劃．因此對技術控制也是網絡營銷中的一顯著特點

5總結

第5篇：戰略營銷論文范文

在激烈競爭的情況下，小凱薩比薩店曾運用“買一送一”的戰術，來與畢塞克、教父等比薩店抗衡。這種特賣活動，一般都有一定的期限（如一天、一周、一個月等）。主要用于刺激實效購買。通過向潛在顧客提供某些初次購買的優惠條件，可能會使其中一部分人在正常價格下，成為企業的長期顧客。

這是大多數戰術的正常命運。然而，小凱薩之所以能夠通過這種特賣活動將戰術轉化為戰略，關鍵還在于這種活動的持續性。為了將戰術轉化為戰略，必須加進時間的因素，并努力使戰術與企業組織機構融為一體，進而使之成為企業的主要戰略觀念?！百I一送一”后來發展成為小凱薩的一致性市場營銷方針，從而使得小凱薩成為美國最成功的比薩餅外賣店。

大多數比薩連鎖店，都被迫在菜單上加進“買一送一”項目，但這些競爭者的反應，還都只停留在戰術層次上。以畢賽克為例，它根本無力將整個連鎖體系改為“買一送一”經營方式，因為它支付不起黃金地段的店面、舒適的桌椅以及服務員的工資。小凱薩為了長期實行“買一送一”，就必須盡量選擇成本低廉的地段，并提供有限的服務。多明諾也是將戰術成功地轉化為戰略的比薩連鎖店，促使其成功的戰術是“30分鐘內送貨到家”。

傳統的自上而下經營程序，往往以邏輯的方式提出問題：首先，我們想賣什么食品；其次，運送它們要花多少時間。自下而上經營程序則恰恰相反，它只注重戰術做法，將整個規劃程序都顛倒過來了，即：我們能賣什么食品來適應30分鐘送貨到家的要求。為了達到這些條件，多明諾將比薩餅的規格減至兩種，將上面的佐料減至六種，并且比薩店只賣出一種可樂飲料。

將戰術轉化為戰略的重點，在于改變公司內部和產品本身，而不是試圖去改變外部環境。戰術就是你的競爭性切入角度，不管是買一送一還是30分鐘送貨到家，當將戰術轉變為戰略時，其中的挑戰在于要持續保持戰略簡單明了的特性。這并不容易做到。難就難在不要為了配合其它產品或戰術思想而去改變戰略。這樣做會削弱一致性市場營銷方針的威力。大多數公司從戰略開始，他們先決定要做什么，然后再試圖決定實現戰略目標所需的戰術。

埃克森石油公司想銷售辦公室自動化系統，但潛在的顧客卻不想購買他們的這些產品，而寧愿向IBM和奔馳購買。?？松莻€有錢的石油公司，它的營業收入比IBM和奔馳的總和還要多，它有本錢發動耗資數百萬的廣告活動，說服潛在顧客相信?？松a品的質量以及該公司的誠意。

但是埃克森公司卻遇到了麻煩。這說明，你無法改變市場，你必須改變你自己，以便與市場想買什么產品以及想向誰來買保持同步。換句話說，你必須找出一個可行的戰術，大量的廣告活動并不能替代一個簡單而有效的戰術。

1.一致性的市場營銷方針

當你從一個單一的市場營銷戰術起步，進而把它發展成市場營銷戰略時，你可以把自己限定在一個市場營銷行動上，這樣就可以保證有一個一致性的市場營銷方針。

自下而上的市場營銷過程淘汰了許多流行的銷售戰略。那些籠統、繁雜、難度過大而無法執行的戰略，都會在自下而上的思考過程中自動消失。大多數公司戰略均非以實際情況為基礎，從任何實際的角度來看，他們都是無法執行的。

“我們希望成為高檔車市場上的先導”似乎是卡迪拉克公司的戰略。在這種不明確的戰略指導下，它生產了一系列高價格的汽車，其中包括?，斅『桶⑻m特，由于它們的戰術不完善，這兩項產品都慘遭失敗。過于廣泛、過于樂觀、過于籠統的戰略會衍生出一系列的戰術錯誤。然而問題是當戰略本身出現錯誤時，由誰來負責任？

受到嚴懲的通常不是設計戰略的將軍，遭殃的是從戰術角度執行戰略者。里根總統作為戰略的制定者沒有因伊朗門事件出庭受審。但具體實施戰略的人卻沒這么好的運氣。波因德克斯特、思科特、諾思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。

2.單一行動的威力

當你自下而上思考時，你就會得出單一的戰術和單一的戰略。也就是說，這時你不得不迫使自己集中精力于一個單一有力的銷售行動上。這是自下而上思考方法最重要的結果，這也是一流市場營銷思考模式的精髓。

當你自上而下思考時，當你先有戰略，然后再去制定戰術時，結果一定會有許多不同的戰術。當然，大多數戰術并沒有什么效果。它怎么會有效呢？選中它們只是為了“支持戰略”，而不是因為它們本身行得通。此外，各不相同的戰術同時存在會使整體的營銷計劃缺乏一致性，因而使執行結果出現偏差。

為什么市場營銷人員會議為兩種行動會比單一行動好呢？一個拳擊手會同時擊出左右拳嗎？一名軍事將領會在同一時間攻擊前線上的各個據點嗎？絕對不會。一名市場營銷“將領”會同時用所有的產品去進攻市場嗎？會的，他們經常這么做，但很少有好的效果。

信奉在市場上全面出擊的公司通常也信奉每天12或16小時工作制。他們相信，比對手更加努力地工作是成功的秘訣。（如果你尚未注意到，那么我提醒你，赫茲仍然大大領先于艾維斯）每天工作12小時的市場營銷管理人員總是滿懷希望。他們堅信，他們的雇員比別人更出色，只要工作再努力一點，產品改良上再加把勁，廣告再做得更好一點，他們就能成功，競爭者就會俯首稱臣。他們的戰略是爭取同市場營銷的領導者做相同的事情，只是要求比對手做得更好一點。它就像將領對部下說，只要我們比對手更努力一點，我們就一定能打勝仗。

比對手更努力地工作并不是市場營銷成功的秘訣。

歷史告訴我們的恰好相反。常勝不敗的將軍們總是審時度勢，尋找一項敵人最意想不到的大膽攻擊。要找出這樣一項戰略是相當困難的，若要找出一項以上幾乎是不可能的。軍事戰略家、作家里代爾。哈特稱此大膽攻擊為“最低期望線”。

二次大戰期間，諾曼底的潮汐變化與巖石散布的海灘使德國人認為盟軍不可能選擇在這里登陸，結果盟軍就選擇在諾曼底登陸。

在市場營銷中也是如此。對手脆弱的地方常常只有一處，全部進攻力量都應集中在那里，以便克敵致勝。這就是你要尋找的能夠轉化為戰略的戰術。當你找到它時，你必須要自下而上地建立戰略。你必須把握這一戰術，并投入公司的整體資源，以期戰術能發揮它的威力。

3.通用汽車公司的主力戰場

汽車業是個很有趣的例子。多年來，通用汽車一直把主要力量放在中檔產品上。通用公司用諸如雪佛萊、龐蒂克、奧茲莫比爾、別克、卡迪拉克等各類車輕而易舉地擊退了福特、克萊斯勒和美國汽車公司的陣地進攻。于是，通用汽車主宰汽車市場一時竟成了傳奇的故事。

在戰爭中行之有效的戰術，在市場營銷上一樣有效，那就是出其不意的戰術。

迦太基大將漢尼拔率軍越過阿爾卑斯山，走的就是一條被認為不可攀登的路線。二次大戰中，希特勒繞過法國的“馬其諾”防線，指揮他的裝甲部隊借道亞耳丁展開進攻，而這里正是當軍將領認為坦克無法穿越的地區。（事實上，希特勒這一著曾用了兩次，一次是在法國戰役中，另一次是在比利時戰役中。）

二次大戰后，通用汽車公司受到兩次強有力的沖擊，每次沖擊都繞開了通用的“‘馬其諾’防線”。其一是日本人用低價格的小型車如豐田、大發、本田進入市場；其二是德國人用奔馳和BMW等高價格的豪華汽車進入市場。資料表明，除此之外，再也沒有其它的行動能從通用汽車公司手上搶到大量市場。

由于日本和西德進攻得手，通用汽車公司被迫投入資源，以支持處于這兩個市場夾擊之下的市場。為了節省資金，保證利潤，通用汽車公司做出一項重大的決策：用相同的車身生產各種不同中級車。這是典型的自上而下的戰略決策。一時之間，人們再也分辨不出哪是雪佛萊，哪是龐蒂克，哪是別克，哪是奧茲莫比爾，它們看上去都一樣。這一著大幅度削弱了通用在中檔車市場上的實力，反而為福特敞開了進攻的大門，于是福特公司推出了歐洲風格金牛與黑貂，并一舉成功。

自下而上分析通用汽車公司的情況時，問題的戰術性解決方法是顯而易見的。通用汽車公司應給每一價格檔次上的車賦予不同的車名和外形。把這一戰術構筑成戰略時，你會與阿爾弗雷德P.斯隆關于通用汽車的原始概念不謀而合。斯隆發展出來的想法，別人不該隨意改動。

你或許會這么想，我們使用的是通用汽車系統這個概念，每一價格檔次上我們都有不同的產品，只是沒有給它們起不同的名字而已。我們給他們冠以公司名稱是因為這么做能更行之有效。問題是我們如何用通用汽車去滲透市場。

答案是沒有辦法。你的戰略并非由下往下建立起來的，它沒有一個行得通的戰術做基礎。乍聽起來，這只是件無足輕重的小事：賦予每種產品以不同的名字。但所有的戰術都是從小事著眼的。

如果說戰略是鐵錘，戰術就是鐵釘。請注意穿透的工作是鐵釘而不是鐵錘來完成的。你可以擁有世上最有力的鐵錘（即銷售戰略），但如果它沒敲打鐵釘（即銷售戰術），那整個市場營銷計劃還蠔不通。

通用公司的全部戰略力量不是要用一種叫別克萊塔的產品去挖BMW的墻角。這個戰術是錯誤的。你可能認為，空只是個名稱問題，是小事一樁。你說對了。戰術確是小事一樁。但把戰術轉變為戰略卻是大事一樁了，經這種化腐朽為神奇的過程才會產生令人驚嘆的市場營銷上的成功。

4.可口可樂公司的癥結何在

我們來分析一下可口可樂與百事可樂之間曠日持久的銷售戰?？煽诳蓸啡绾卧谶@場代價高昂的壕塹戰中取勝呢？

目前，可口可樂公司是用老配方可口可樂和新配方可口可樂展開兩線作戰。老配方可口可樂基本恢復了原有的優勢地位，但新配方可口可樂卻勞而無功，幾乎難以維持下去。舉例來說，1988年秋新老兩個品牌的市場占有率仍比1983年的單一品牌少1%.

從1983年開始，可口可樂就不斷提出各種戰術性想法，試圖擊敗百事可樂以青年人為對象的“百事新生代”。可是每年人們都能看到可口可樂一條新的廣告標語，“最合您的口味”，“真正的選擇”，“把握潮流”，“紅的、白的以及你”，“擋不住的感覺”。（相形之下，“百事新生代”已經持續了25年之久。）可口可樂戰術上的想法沒有一個獲得成功，但你可以預計以后還會出現類似的想法。

現在，每天可口可樂兵團的將帥們都擁進亞特蘭大的會議室里，把一則又一則新廣告標語貼到墻上，然后坐下來討論最新最有價值的提議，直到就下一步的行動取得一致意見?？梢灶A言，這下一步的行動也不會比“最合您的口味”強多少。可口可樂在亞特蘭大的大本營里找不到對癥的良藥，必須到前線陣地去找。

著眼未來，可口可樂只有一著可走。這一著分兩步走，先向后退，再向前進。

首先，公司要忍氣吞聲，砍掉新配方可口可樂。不只是因為它失敗了或已陷入困境才這么做，而是因為著眼于未來，它妨礙了可口可樂利用自己戰術上的優勢地位。把新配方可口可樂砍掉，就能換回人們頭腦中可口可樂“貨真價實”的想法。（提到可口可樂，你沒涌起過“這是否是真貨”的想法嗎？）只要人們頭腦中重新有了可口可樂，“貨真價實”的想法，可口可樂就占據了擊敗“百事新生代”的最佳位置，下一步就是把百事可樂擠出用戶的冰箱。

最后，可口可樂只需在電視上對“百事新生代”講幾句話就行了，“伙計，我們可不是要擠你。但是當你準備好真貨時，我們已經給你送來了?！边@就是百事新生代終結的開端。誰家的父母都會告訴你，十幾歲的孩子沒人想要仿制品。他們要真貨，不管是棒球棒、洋娃娃，還是牛仔褲、運動鞋，可口可樂也一樣。

5.要改變公司，不能去改變市場

可口可樂的情況說明了自下而上市場營銷戰略模式的一個重要方面。把戰術構筑成戰略時，你必須要做好準備去改變產品，改變公司，而不能去強行改變市場。

市場營銷戰術要從心理角度來考慮，它必須要能深入人心。對于可口可樂，人們心中有一個不變的想法，就是要買真貨。以此為基礎的戰術肯定能奏效?？煽诳蓸饭緫车粜屡浞娇煽诳蓸?，就是因為它妨礙了這一戰術的施行。

但公司往往會這么想，砍掉新配方可口可樂就等于向商業界承認可口可樂公司犯了錯誤。亞特蘭大可口可樂公司的頭頭們自然知道，他們的死對頭百事可樂會第一個站出來發難。它不會是寫封信或打個電話告訴你，你犯了錯誤。它很可能會在全國發行的大報上整版整版地談你犯的錯誤。即使如此，可口可樂也要盡量減少自己的損失。彼得。杜拉克說過，“與其冒險捍衛過去，不如冒險開拓未來”。

有時會有這種情況，一個想法很不錯，但給它增加一點別的養分便會大大降低其戰術的威力，從而使一個出色的戰略半途而廢。假設你在假日旅館工作，為了建立一個能與馬麗奧特、海雅特競爭的新飯店，你設計出一套戰略、戰術，并給它起了個名字：皇冠飯店。

這個名字聽起來的確不錯。但假日旅館的頭頭們想把公司名稱掛上去，把它變成“假日旅館皇冠飯店”。你看，好主意走了樣，皇冠飯店竟被降到與假日旅館同一水平上。

管理人員甚至也會承認，這樣做會削弱市場營銷的戰術威力，但戰略第一，戰術第二，你工作再加把勁就行了。他們引用公司的戰略文件中的下列陳述來為自己的做法辯護：“我們要把假日旅館的名字印到我們所有財產上，將公司的威力發揮到最大?！蔽募洗_實是這樣說過，但用它來為這種做法進行辯解卻實在沒什么好處。假日旅館的管理人員可能會說：“這只是戰術上的細枝末節，工作再加把勁是能夠克服的。”

第6篇：戰略營銷論文范文

隨著信息化技術手段的不斷發展，及在現代商業領域中的廣泛應用，零售企業借助網路平臺進行商業交易的現象也越來越頻繁，并取得了顯著成果，其通過網絡平臺進行的營銷行為，在極大的降低營銷成本的同時，也促進了交易效率的提升。如當前國內最大電商的淘寶，據一項數據顯示，其通過電子商務進行交易，其年交易額已突破萬億，并有呈逐年上升的趨勢，因而零售企業營銷的電子商務化，將有著良好的發展前景。

二、商業零售企業營銷戰略管理情況分析

（一）營銷策略方面

要想實現零售企業的健康快速發展，在當前的信息時代大環境下，必須對其相關營銷戰略予以轉變。其主要體現在以下幾個方面：一是改變營銷理念。由于零售企業的特殊性，使得其在進行銷售是，其實際上已是在進行另種形式的營銷，隨著市場競爭度的不斷加劇，要想提升企業經濟效益，就必須在營銷理念方面予以相應改變，企業要充分利用網絡信息平臺，并對其進行有效的管理，實時企業相關活動信息，并設立與消費者的溝通交流平臺，在與消費者交流互動的過程中，了解其需要，并征求其建議，作為企業日后決策及改進的依據。同時企業還應積極開展各種類型的活動，以吸引消費者注意，同時在產品網頁制作方面，要注意產品的廣告設計，廣告設計要醒目，讓顧客一下就能發現，同時其設計風格也要力圖新穎，有所創新。二是加強服務意識。服務意識對于提升零售企業的核心競爭力，有著重要促進作用，零售企業不僅是在賣產品，其同時也是在賣服務，誰的服務意識更高，服務質量越好，其就能給消費者更好的心理體驗，從而使其成為回頭客。提升服務意識，就是要深入到消費者群體中，了解其需求，并作出相應對策。如當前很多商家注意到了很多男士不太喜歡陪女士逛街的情況，很多商家在其服務場所，建立了休息區域，里面擺放了各類書籍，以供閱讀打發時間等，在不影響女性消費的同時，也使得男士逛街的抗拒心理得到極大緩解。三是明確定位發揮特色。任何企業想做大做強，其都需要結合自身情況明確自己定位，同時充分發揮自身特色，以贏得消費者認同。零售企業也是如此，其應根據自身商品類型等，對消費者群體進行選定，在此基礎上，根據該消費群體的特點，去打造屬于自己的品牌。如產品的受眾主要是中高收入人群時，其產品品牌的打造上，應更西方化一些；若產品主要面向普通民眾，其產品就更應強調其適用性及性價比等。此外，在企業裝修風格及員工服飾等方面也要保持與企業品牌相一致，以突出產品特點，從而形成自身核心競爭力[2]。

（二）經營競合戰略

隨著國外知名零售企業進入我國，我國企業發展受到嚴峻挑戰，加之當前零售市場在營銷戰略方面的同質化情況越來越為普遍，因而如何在營銷戰略的選擇方面，實現差異化，就顯得尤為重要了，其對于提升企業的競爭力，有著重要作用。因而可以借助當前的信息技術手段，在營銷戰略方面予以創新，其主要表現在以下幾個方面：一是會員卡制度。這是一種有效的差異化營銷策略，通過制定會員卡制度，不僅可以獲得一類消費群體的信息，并予以跟蹤記錄，獲得一個相對穩定忠誠的消費群體，此種營銷戰略還能在很大程度上綁定該群體的年消費，提升其銷售額，在此過程中，商家不需要重復進行產品及服務營銷，只需要專注于提升產品及服務質量就行，在企業集中精力加大對提升產品及服務質量的投入后，其產品及服務質量得以提升，又可以反過來提高消費者的消費體驗，增加其對企業產品的忠誠度，企業甚至可以由此來拓展消費群體，從而形成良性循環；二是網上商店的設立。這也是一種差異化的營銷戰略模式，相比于傳統商店，網上商店不需要場地，因而其不受地域影響，也節約了大量的租金及相關設施費用，因而其在產品價格方面具有很大的競爭力，隨著信息技術手段的不斷發展，網上消費模式愈發成熟，消費者可以在通過網絡在短時間內瀏覽并比較大量產品，這極大的提高了交易效率，促進了零售企業銷售額的提高，同時，網上商店也為買賣雙方提供了良好的交流平臺，賣家可以根據消費者的需求而制定自己的產品營銷規劃，也可以根據消費者的建議作出產品及服務的改進[3]。

三、結語

第7篇：戰略營銷論文范文

關鍵詞：電子商務；營銷戰略；品牌提升

1網絡時代的旅游電子商務發展分析

互聯網在人們的生活中所占的比重越來越大，面對日新月異的市場經濟，網絡化的潮流已經席卷全球，而信息網絡化的發展對以中介為傳統功能的旅游市場尤其是旅行社的沖擊也是有目共睹的。在這一新興競爭方式的呼喚下，旅游電子商務也隨之興起。

然而，我們也不能忽視，旅游電子商務的發展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相關業務等傳統職能。那么，在傳統經營方式已不適應網絡經濟發展的情況下，我國旅游經濟應該如何充分利用這一新的資源形勢來推進我國旅游產業的發展，這就成了一個不可回避的現實問題。

2旅行社借助旅游電子商務開展營銷戰略規劃分析

2.1旅游電子商務的滲入對我國旅行社的影響

旅游電子商務是指旅游企業應用電腦和現代通訊技術，通過互聯網，調整企業同消費者、企業同企業、企業內部關系，從而擴大銷售，拓展市場，并實現內部電子化管理的全部商業經營過程。

隨著信息技術的發展，全球電子商務發展日益迅猛，越來越多的旅游產品供應商在網上建立自己的主頁，嘗試網上促銷和產品直銷。飯店預定、航空服務、汽車租賃、旅游線路等旅游產品大量出現在網上銷售，其中機票業務占交易額的絕大部分（80%）以上。在我國，旅游電子商務前景尤其被看好，不論是網上企業還是網下企業，紛紛涉足其中，攜程旅游網、華夏旅游網、青旅在線等不勝枚舉。在互聯網發展的潮流中，旅游電子商務日益滲透到我國旅行社經營的方方面面，是推動旅行社發展不容忽視的中堅力量。

眾所周知，與其他有形產品相比，旅游是一種典型的小額貿易，每次交易的內容和金額各不相同，但批次很多，交易過程比較復雜，傳輸的信息量很大，中間環節又多，需要大量手工勞動和頻繁使用電話、傳真等通訊工具，費時費力。利用電子商務則可以使旅游企業建立一個對全世界公眾開放的網上營業場所，避免了時差和地域上的限制。同時，買賣雙方的意愿通過網上交易表格統一、固定和規范的表達，或利用E-mail等網絡通訊手段進行有效協商，可以大大降低交易成本中高昂的長途電話費。

2.2我國旅行社如何運營和維護網站品牌建設

那么，針對我國旅行社發展現狀，在因特網高速發展的今天，如何更好的提升我國旅行社在社會經濟中的地位，實現長遠發展，更好的應對旅游電子商務滲透所造成的影響，這給各大旅行社在新時期的發展戰略提出了一種新的思維方式。那么，旅行社究竟應該從哪些方面著手來運營和維護網站品牌建設呢？

（1）打破傳統的宣傳促銷方式，實現網上促銷。傳統的宣傳僅僅只是靠張貼宣傳海報，印發旅游宣傳小冊子，以及員工與游客面對面咨詢等相關方式，不僅宣傳的效果不是太明顯，更造成了旅行社成本的提高以及人力資源的浪費。然而，如果實行網絡促銷，則往往可以取得事半功倍的效果。旅行社可利用自己的網站集中大量的旅游信息，并進行分類編輯，方便上網者查找。

同時，還要建立一個完善的旅游信息庫。如中國旅游網、攜程旅游網站等。尤其是攜程旅游網站，建設得非常成功。它采用硅谷的運作模式，不僅有明確的電子商務概念和思路，提供旅游咨詢、在線行程預定和支付，并且在一定程度上也較好地整合了旅游服務資源和技術服務資源，為更廣大的旅游者提供個性化的服務。

（2）利用網絡分類提供大量旅游信息，推出更多個性化需求的旅游產品?，F在的旅游者消費逐漸走向成熟化，他們越來越不滿足于傳統的“景點＋交通＋飯店＝旅游線路”這一簡單做法，而在很大程度上更傾向于尋求個性化和專門化的旅游服務和旅游產品。于是，在這種情況下，各大旅行社就必須要針對消費者這一心態，開發出更多有針對性、有主題、有重點的旅游線路，并可針對消費者的喜好，提供各種不同形式的旅游服務。

（3）利用網絡建立客戶檔案，加強旅行社售后服務功能的延伸。各大旅行社應該利用計算機建立相應的客戶檔案數據庫，記錄客戶的每筆消費帳目、喜好、聯系方式等相關信息。通過各種途徑加強對客戶進行跟蹤服務，熱情耐心的幫客戶解決好旅游過程當中面臨的各種問題。

（4）強化網絡服務內容、范圍和品質的比拼。旅游網站和頻道全國已有幾百上千家，而無論是企業網站還是門戶網站，要想活得好，就得在服務內容、范圍、品質上有所突破和發展。旅游企業是服務行業，旅游網同樣也是服務行業，“得服務者得天下”是網站的競爭關鍵。目前的許多企業旅游網站和許多旅游企業一樣，除存在經營定位模糊的弱點外，還存在著“單兵作戰”所帶來的預訂內容范圍過于狹窄的通病。80％的旅游網站以地方信息和本社信息為主，服務范圍也局限于區域性，這樣互聯的優勢難以體現。（5）建立企業內聯網。國際互聯網是一個開放式的無政府狀態的資源共享網絡，任何進入Internet的訪問者都可以看到網上信息。與國際互聯網相對的是企業內聯網，即是“在母公司與子公司以及業務密切的單位之間，可以用因特網，再加上一定的保密措施后建立的只供內部使用的局域網”。企業內聯網對信息要求很高的企業是必需的，同時，小范圍的信息高速流通有利于避免信息資源流失和由于信息過于龐雜而無法獲得有用信息，增強企業的市場競爭力。

（6）加強旅行社內部機制改革，促使其向復合型經濟形式轉變。網絡的應用，可以在某種程度上提高旅行社的運作效率，減少其人力資本，特別是利用電子郵件和電子訂單進行網上采購和預訂，不僅可以節省大量時間、人力和聯絡費用，而且修正容易，減少了由于計劃采購量和實際采購量之間的差異而引起的糾紛。

各大旅行社可根據自身的實際情況，加強對自身體制的革新。比如，可以建立導游員和各類人員的數據檔案，定期對員工進行相關的培訓，提高員工的服務意識和服務態度。也可建立網上培訓課程，供分散在各地工作的員工隨時隨地學習。如此，內部網絡可使旅行社內部管理信息暢通，透明度加大，使旅行社的經營管理水平更上一個臺階。

3我國旅行社借助實物旅游產品提升自身品牌的途徑

在網絡化席卷全球的今天，各旅行社除了借助電子商務這一契機加強自身網站品牌建設的運營和維護外，也不能忽視實物旅游產品的推廣對提升旅行社整體品牌的影響。那么，旅行社究竟需要從哪些角度來推廣實物旅游產品呢？

3.1樹立品牌意識，凝練公司的文化內涵

通過公司文化的推廣，來達到提升品牌戰略的目的。各旅行社應加大對公司文化的凝練和定位，加深經營的文化內涵，從文化層面來獲得相應的競爭優勢。如此以來，就可以通過形成旅行社統一的標識、企業精神和理念，以及導游高超的講解水平和個性化的服務，來打造屬于企業自身的品牌。

3.2加強與航空和鐵路部門的融合

隨著民航客源中旅游者比例的上升，各大航空公司所屬旅行社的重要性日益增強。有了航空公司的大力支持，無論是在市場分額、營業規模，還是在產品研發和營銷渠道方面，旅行社都取得了長足的進步與發展。旅行社應加強與航空和鐵路部門的交流和合作，通過強強聯合，優勢互補。一方面可以為航空和鐵路部門帶來足夠的客源市場，另一方面旅行社又可以拿到很高的折扣價，而游客通過旅行社出游的費用相對有所降低，這對游客和旅行社本身來說，都是萬利而無一失的。

3.3加強與金融業和保險業的合作

旅行社應該加強與金融業和保險業的交流與合作。與金融業合作，保持密切關系可以在某種程度上保證旅行社資金流轉的暢通；而與保險業的合作，則可相應降低旅行社出團所需一系列保險的費用，進而降低公司經營和運轉成本。

3.4以聯合經營為紐帶，選擇專營合作伙伴，組建超大型旅游零售集團

旅行社應加強行業間的交流與合作，選擇合適的專營合作伙伴，擴大規模，走集團化經營之路。通過匯集集團整體規模優勢、銷售經驗和豐富的產品知識，在網上搭建涵蓋“BtoB、BtoC、CtoC”模式的交易中介平臺，對旅游產品實行集團采購，并進行信息深加工。如此以來，在一定程度上可強化咨詢服務的增值功能，在網下實體連鎖體系的支撐下實現旅游零售商的電子商務化和品牌塑造，進而不斷提升旅行社的利潤增長點。

3.5發揮地區資源優勢，開發、組合新興旅游產品

旅行社可強化與景區、交通業主、賓館等旅游資源供應商的戰略合作伙伴關系，占據旅游資源的優先開發、使用權，形成獨具特色的旅游產品系列，以差別策略參與市場競爭，鞏固作為地區級旅游產品經營商的地位。

3.6倚借旅游高校的優勢，推出文化線路品牌

相關旅行社可以充分利用開設旅游管理的高校資源，以高校文化淵源為依托，設計和組織推廣有文化內涵或有思想深度的文化旅游線路，以此來吸引廣大的游客，滿足現代人求知求解脫的欲望需求。例如武大旅行社，便是一個很好的例子。它主要是借助武漢大學豐厚的文化底蘊和雄厚的師資力量，再借助學校強有力的品牌效應，設計了一條又一條具有很大影響力的旅游線路。

總之，在網絡化席卷全球的今天，我國各大旅行社一定要好好把握這一發展契機，不斷加強自身品牌建設，依據實際情況，有針對性的提升自身的發展戰略。我們相信，在市場經濟之風的沐浴下，在世人追求健康享受、體驗旅游文化生活的浪潮中，我國的各大旅行社也一定會找到她發展中的春天。

參考文獻

［1］戴斌．旅行社管理［M］．北京：高等教育出版社，2002．

［2］黃敏學．電子商務［M］．北京：高等教育出版社，2006．

［3］魏小安．旅游發展與管理［M］．北京：旅游教育出版社，1996．

第8篇：戰略營銷論文范文

關鍵詞：房地產營銷CS戰略顧客滿意

美國市場營銷協會于1985年對市場營銷的定義是：對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換。而營銷之父菲利普•科特勒認為，現代市場營銷是以整體營銷活動為手段來創造顧客滿意并達到企業目標的顧客導向的企業經營哲學?？梢姡瑺I銷的最終結果是促成交換，而營銷的成功與否則取決于能否準確的把握顧客需要，為顧客創造價值，從而實現顧客滿意。這便是現代營銷的本質，也是當今CS戰略的核心理念所在。

CS戰略概述

CS（CustomerSatisfaction）戰略，即顧客滿意戰略，它發源于20世紀80年代末的歐洲市場營銷研究領域，傳播到美國首次運用于對顧客滿意度的調查。直至今天，CS戰略風靡全球，成為企業界廣泛認同的現代營銷策略。所謂CS戰略，它的核心理念是：以顧客為中心、以顧客自身價值的實現為導向，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進互利互惠的交換，最終獲取適當的利潤和企業長遠的發展。

與西方等發達國家相比，我國引進CS戰略的思想較晚，目前尚處于起步階段，且只有一些先導企業開始導入CS并取得了顯著的成效。因此，結合我國具體國情，研究企業導入CS戰略的側重點，全面推廣和應用CS戰略成為迫在眉睫的課題。

房地產營銷實施CS戰略的必要性

作為一種現代營銷戰略，CS的出現是社會生產力達到一定水平，社會商品極大豐富從而導致激烈市場競爭的必然結果。房地產營銷實施CS戰略的必要性體現在：

（一）市場與競爭環境的變化

經過近20年的快速發展，我國房地產市場逐步由賣方市場轉向買方市場，房地產企業之間的競爭愈益激烈。加之經濟全球化的影響，現代科技和生產技術的發展和傳播，同一行業之間的生產工藝水平日趨接近，因此房地產企業很難憑借技術和產品特性創造長久的競爭優勢，綜合服務質量成了企業參與競爭的利器。越來越多的企業認識到，提供優質服務，確保顧客滿意是房地產企業持續發展的關鍵因素。

（二）顧客消費觀念的變化

隨著社會經濟與文化的發展，生活水平的不斷提高，顧客的消費觀念也已經步入了情感消費階段。所謂情感消費，是指消費者不僅注重產品的物美價廉、經久耐用，還要求消費之后獲得心理上的滿足感。即產品能否使自己生活更加舒適，充滿活力等。此時顧客對產品的評價標準不再是過去的“好與壞”或者“喜歡不喜歡”，而是“滿意不滿意”。面對這樣的消費市場，房地產企業實施CS戰略顯得尤為重要。

（三）服務時代的來臨

目前許多國際知名的大公司對服務都有自己獨到的見解。他們把服務定位為企業經營的根本目標。這種把整個企業定位為服務業，把向顧客提供滿意的服務作為企業的最終產品的觀點是企業服務觀的一次革命。伴隨著這一革命，一種全新的產品概念悄然而生：

全新的產品概念＝傳統的產品概念（實用，品質，品牌等）＋服務

其中，產品本身的重要性在日趨下降，而服務的重要性與日俱增。這種產品概念反映了顧客的需求和時代的發展。它的形成意味著一個嶄新的服務時代已經來臨。

房地產業作為新興的第三產業，也是我國國民經濟重要支柱產業。其服務水平、服務質量是行業發展成熟程度的重要標志，因此，實施全新的企業經營戰略即CS戰略，是房地產企業適應時代變化的理性選擇。

我國房地產營銷如何實施CS戰略

（一）房地產營銷實施CS戰略的內容

房地產企業導入CS營銷戰略，其重點在于全程顧客滿意，具體包括以下幾方面的內容：

1.理念滿意。包括對企業經營宗旨滿意、經營管理哲學滿意、經營價值滿意等。

2.行為滿意。包括對企業投資經營管理等行為機制的滿意、行為規則的滿意、行為模式的滿意等。

3.視聽滿意。包括對企業名稱滿意、標志滿意、標準色滿意以及樓盤的應用系統滿意等。

4.產品滿意。包括對企業產品質量、功能、特色、價格等滿意。

5.服務滿意。包括對物業的售后管理和服務滿意、保障體系滿意、物業完好整體性滿意、顧客方便滿意、顧客情緒滿意、環境滿意等。

（二）房地產營銷實施CS戰略的措施

1.樹立以“顧客滿意”為宗旨的經營理念。企業應對全體員工集中進行教育和培訓，一方面深入灌輸“顧客滿意、顧客至上”的經營理念，使得全體員工真正了解和意識到顧客滿意的意義和重要性；另一方面，加強培訓員工具備多方面的知識和溝通技巧，是為顧客提供優質服務，企業實施CS戰略的重要前提和基礎。

2.注重產品定位并提高產品質量。開展市場調查，深入了解顧客需求，包括當前需要和潛在需求。產品的定位、設計應充分考慮顧客的生活、環境、功能等方面的需求，甚至可以讓顧客參與到整個過程中來。CS戰略的重點是產品滿意，而優質的產品是實現產品滿意的保障。企業要把滿足顧客需要作為產品質量管理的出發點，以符合顧客要求的質量為管理目標，嚴格把關，生產出為顧客所喜愛的產品。

3.銷售方式應從壓榨型轉向誠信型。很多開發商為了急于把樓盤銷售出去，肆意美化產品，弄虛作假，使得購房者心理落差過大，企業與顧客的糾紛不斷。這不僅損害了購房者的利益，更重要的是對企業與開發商的名譽造成了不可估量的負面影響。事實是，愈是在市場競爭激烈的今天，開發商和房地產企業更應本著實事求是、誠實守信的態度為顧客提品和服務，不能只把經營目標局限于短期的銷售業績。這樣非但實現不了顧客滿意，更不利于實現企業的長遠利益和可持續發展。

4.完善售后服務。加強與顧客的聯系與溝通，是實施CS戰略的重要一環，可以通過熱線電話、客戶俱樂部、定期回訪等方式深入顧客群，了解顧客心理，最大限度滿足顧客要求。此外，完善的售后服務特別是物業管理服務也是體現CS戰略的重要因素。它可以幫助企業樹立品牌形象，從而實現房地產營銷的良性循壞。

5.增加員工滿意度。CS戰略中的顧客，是廣義的概念，它包括企業外部顧客和內部員工。消費者通過員工認識企業，在他們看來，員工是企業形象的代表。因此，員工提供服務的方式很大程度上影響著顧客滿意度。研究表明，提升內部員工的滿意度，可以保持穩定高效的員工隊伍，增強企業向心力和凝聚力，進而增強企業的核心競爭力。

第9篇：戰略營銷論文范文

1優勢分析

1.1地理優勢特色

農產品之所以具備特色，是它所成長的氣候條件，水紋，地質環境具有很強的獨特性。甘肅省地處北緯32°31′～42°57′，東經92°13′～108°46′，地貌復雜多樣，山地、高原、平川、河谷、沙漠、戈壁交錯分布，地理位置的獨特性使甘肅省具有得天獨厚的自然資源優勢。在甘肅地區隨著地理環境形成了多條特色農業產業帶，多種特色產品在國際國內市場上獨領。其中蘭州地區缺水少雨，日照時間長，干燥的地質條件出產的百合全國獨一無二。定西市被稱為“中國馬鈴薯之鄉”，出產黑美人等各類優質土豆；隴南山地重巒疊嶂，山高谷深，植被豐厚使文縣黨參、岷縣當歸馳名中外；定西的馬鈴薯、靜寧的“紅富士”蘋果都以其質優物美，遠銷東南沿海；河西地區的雜交玉米，靖遠“灘羊”；天?？h優質白牦牛等不勝枚舉。甘肅地區的特色農產品盡管品種多，價格低廉，質量上乘，但是要將這種產品優勢轉化為農業生產經濟效益，關鍵要做好產品的特色化營銷。

1.2特色農產品市場需求大

隨著世界人口的增長和經濟的發展，人們對農產品需求在不斷的大幅度增長。目前全世界由于人口的增長和耕地面積的減少優質農產品供應缺口很大。甘肅地區擁有許多產量較大質量上乘特色農產品，在市場上占很大優勢。

1.3市場意識不斷深入

農村隨著國家經濟建設對西部地區的投入不斷加大，西部地區逐漸形成開放的農產品購銷市場，甘肅地區農民的生活生產的核心也發生了較大的變動，逐步由單純農產品種養，轉變為主動地發展到以增收為核心的經濟農作物生產，進一步關注農產品的深度加工、儲運和銷售的環節。現在甘肅地區許多農民借助淘寶等各類電子商務網站、微信等現代網絡通訊手段，建立更加多元化的購銷平臺，給自己的農產品找更加有發展潛力的市場。農民觀念隨著受教育程度的的不斷提高，發生了很大的轉變，這對農產品使用新型的網上營銷平臺成為必然趨勢。

2劣勢分析

2.1甘肅地區農村信息化水平低

網絡營銷在中國起步較晚，農產品由于本身的產品特色和物流質量低等原因更是處于初級階段。目前由于政府的大力支持農村信息化建設雖然邁上了一個新臺階，但是已建成的網絡基礎設施的運營能力和平臺管理能力仍不能滿足網絡營銷的需求。

2.2品牌營銷意識欠缺

傳統的農產品生產經營者的目的是農產品銷售而非品牌的塑造，甘肅省特色農產品雖然數量多、品質優、質量高，但大多數沒有形成統一的品牌管理，經營者沒有爭創品牌的意識，缺乏品牌形象的塑造和品牌形象的管理思路。而對現有的已具有一定知名度的特色農產品品牌沒有足夠的保護、創新、推廣和營銷策劃，使特色農產品僅在國內和甘肅及周邊地區有一定的知名度，在國際市場上知名度不高或幾乎無人知道。

3機會分析

3.1地方政府不斷提高對特色農產品的支持

甘肅省政府為化解大宗農產品“賣難”問題，增加農民收入，出臺了多項扶持措施，其中有開展信息交流，加強網上產銷對接，擴大網上銷售規模，規范物流市場，加快村級公路的修建等。這一系列政策的出臺和推行，為推進甘肅省特色農產品的多渠道多平臺銷售創造了有利的條件。此外，“家電下鄉”等眾多惠民政策，使電腦和智能手機等網絡電子產品在農村的銷售大幅度增加，有效擴展了農村地區網民數量，拉動了甘肅地區農村地區的信息化發展速度，擴大了農村應用電子商務的規模。

3.2電子商務使交易成本降低

隨著內陸地區人民生活水平不斷提高，互聯網和信息技術的高速發展，消費需求呈現精細化和多樣化的特征，互聯網銷售以其低成本、高效率和多樣性有效的滿足了目前的消費需求。甘肅特色農產品的銷售者可以通過各類電商平臺進行網路營銷活動，從而實現銷售渠道的多元化。

4挑戰分析

4.1甘肅農業產業化程度低

農業產業化發展是實現農業利潤的關鍵，但是目前甘肅地區農業產業化程度非常低，龍頭企業數量少，規模小，市場開拓能力薄弱，獲取消費者需求數據的渠道和手段少。農產品的供、產、銷一體化程度差，相互協作程度低與專業分工不明晰。

4.2生鮮品物流體系落后

農產品由于其本身的產品特點，對冷鏈物流依賴程度高。所以優質物流配送是特色農產品開展網絡銷售的瓶頸。甘肅省道路基礎設施差，運輸時長加大，溫控設備不足，對鮮活農產品的保鮮加工水平有限，冷鏈物流體系不健全。物流配送體系與市場需求存在很大的差距。

4.3網絡營銷人才缺乏

網絡營銷是依賴互聯網進行，需要一批即懂得市場營銷知識與技巧，又掌握較強的網絡技術還要具備較多農產品知識的專門人才。但目前具備這些知識的人才在甘肅省農村地區極少，農產品網絡營銷人才十分缺乏。

二甘肅地區特色農產品營銷策略

1實施品牌戰略

增強生產者的品牌意識，樹立特色農產品品牌觀念是實施農產品品牌戰略的關鍵。農產品和其它商品由于特性差異巨大，所以品牌戰略具有很大的特殊性，首先甘肅地區各級地方政府必須發揮先導作用。政府、農民、企業三位一體聯合努力開發才能創立品牌。一是政府要有市場化思維，充分了解甘肅地區各類農產品的產量，功效，市場需求等，增強樹立品牌管理開發品牌的意識，將農產品品牌戰略作為農經濟增長的重心。二是加強對農民的品牌意識教育和對農業產業鏈的構建，幫助廣大農民改變陳舊的農產品簡單化生產銷售觀念，逐步提高農民的品牌意識，通過成功地區經典案例的學習，讓農民認識到農產品品牌的創造有可能帶來的經濟效益。三要大力引進資金和技術發展對農產品深度加工企業，取得更高的附加值。

2制定完善

農產品生產質量標準體系根據ISO國際質量標準體系實行農產品標準化生產，標準化質量檢驗，不斷樹立甘肅地區特色農產品品牌形象。通過產品形象管理和不斷優化改良產品品種，維護和提高農產品品牌形象。一方面加大科研資金的投入，不斷改良農產品品種。另一方面推出“綠色產品”生產模式，以滿足消費者對綠色無公害產品的大量需求。另外，還要根據甘肅地區的傳統優勢和自然資源優勢特殊價值的特色產品，增強本地品牌對廣大消費者的吸引力，鞏固其品牌地位。隨著消費者生活水平提高和對農產品需求變化從質量、包裝到數量上的變化趨勢，通過包裝的改變提高產品附加價值提升品牌形象，不斷延伸農業產業鏈，帶動地方經濟縱深發展。提高農業經濟質量和可持續發展能力。

3通過農業科技投入，提升品牌價值的增值能力

當地政府加大對農業科技的投入，不斷提升農產品品質，優化農產品品種，維護特色區農產品品牌，是農業經濟可持續發展重要措施，從農產品及其深加工產品的產業鏈來看，要不斷利用科技力量提高產品生產、加工、包裝、倉儲、配送等各個環節的技術性能?，F代農業發展中，對生物技術、機械自動化技術、新材料技術、信息技術等依賴程度越來越大，尤其是強調安全無公害的有機農業、綠色農業、以及深度加工工業的發展。所以建立健全農業科技創新服務體系是甘肅地區農業發展的關鍵環節。

4建立甘肅地區特色