直銷管理精選(九篇)

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第1篇：直銷管理范文

不弄清直銷模式的成功法則沒法進行真正的借鑒。

直銷企業(yè)給直銷員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，以“個體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷員的經(jīng)營沖動，轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對嚴格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴打擊的人，正是因為這類號召而加人直銷組織。

接著，公司用即時兌現(xiàn)的銷售返傭來提供實物激勵。直銷員銷售的產(chǎn)品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動力。

盡管沒有具體的指標，但直銷組織一般都會用各種方法，給直銷員規(guī)定銷售任務(wù)，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標”；直銷企業(yè)還為這些具體目標設(shè)定了階梯式的實物和精神獎勵。這個目標每年都會提高，驅(qū)使下線繼續(xù)發(fā)展下線，將網(wǎng)絡(luò)擴大到極限。

作為支持，公司定期召開直銷員培訓會議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。

另外，公司會為直銷員做好部分后臺工作，例如財務(wù)計算，推銷小工具、小促銷品等。

非常重要的是，直銷組織通過講師和各級管理者，催促和指導(dǎo)直銷員用電話，發(fā)名片、登門拜訪等方式，不停地發(fā)展新客戶。同時，優(yōu)秀直銷組織都會指導(dǎo)直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系，以保證推銷時的說服力和產(chǎn)品常銷狀態(tài)。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法，激勵他們將業(yè)務(wù)拓展下去。

零售商銷售模式之弊

與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。

任何零售業(yè)態(tài)，都有一些共同的弊?。菏紫?，銷售動機最多只能傳達到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺處。在中國，這類弊病更為嚴重。

我們所說的銷售動機，是那種把銷售當做自己的生意后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動和激情。但中國很多企業(yè)看到管理層和一線的學歷等背景相差甚遠，就完全以簡單的眼光來對待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結(jié)果常常事倍功半。

如果不能調(diào)動起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤源，有了高銷售高周轉(zhuǎn)，才可能帶來進場費等第二利潤源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場門口而已。

有人說超市都是沖動性購買的商品，不需要這樣做。但對于超市里的電器、保健品、禮品，運動器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業(yè)店沒有什么區(qū)別。百貨店更是如此。

還有人說，現(xiàn)在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點：顧客其實還有一種需求，就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。

零售商如何借鑒直銷法則

很多零售商認為：落實到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。

實際上，早就有零售商開始運用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應(yīng)用的。

突出的代表就是美國的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業(yè)長青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?

諾世全在發(fā)展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴。除了一些原則性問題，公司不會給銷售員太多限制、同時全鼓勵他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。

諾世全的員工收入比行業(yè)水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎(chǔ)，美國是計時發(fā)薪，用銷售員的每小時乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實動力。 每年，諾世全都會召開各級的銷售目標會，讓每個銷售員報上自己的目標銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標都是公開的，大家互相都知道，他們還養(yǎng)成了評比目標的文化――目標定得低的銷售員會感到羞恥。

本土的國美電器也有類似活動：有些供應(yīng)商見過國美擬定銷售目標的場面，各區(qū)銷售負責人站在眾人面前，大聲報出自己的銷售目標，有的則現(xiàn)場提高原定目標額……“場面令人極其激動!”這種目標的達成率非常高，因為它不僅關(guān)乎個人收益，還關(guān)乎尊嚴。

在培訓方面，諾世全的做法也和直銷企業(yè)相似，既是交流技巧，同時也激發(fā)動力。相當于戰(zhàn)爭時期，大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說明會和動員會的結(jié)合體。 諾世全不相信學歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對實用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設(shè)計有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相比，更為高效。

同時，在公司鼓勵和銷售目標驅(qū)動下，諾世全的銷售員也會定期與顧客聯(lián)系，并努力成為顧客在衣著、公共活動方面的指導(dǎo)者和朋友，以此來贏得持續(xù)訂單。

和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊和專題片，激勵著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱)。

謹防應(yīng)用變形

采取直銷模式的零售組織，要注意三個問題：

首先，要從高層開始轉(zhuǎn)變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務(wù)。一切以如何幫助銷售員引發(fā)顧客購物、維系顧客忠誠為先導(dǎo)。

其次，采取驅(qū)動力強的銷售策略后，很可能在銷售現(xiàn)場發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而影響顧客忠誠。

對此，諾世全從制度、文化和技術(shù)三個方面人手解決。

制度方面，公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因為過度推銷或虛假承諾，導(dǎo)致顧客反悔而退貨，則相應(yīng)銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長期性的客戶維護式銷售策略。

文化方面，公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”，例如：如果你不爭奪訂單，不想著錢，反而銷售額會上升。

第2篇：直銷管理范文

論文摘要：隨著《直銷管理條例》的頒布實施，直銷行業(yè)將進入一個更大規(guī)模的發(fā)展時期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前，直銷稅收征管中存在稅種比例配置不合理、稅源流失嚴重的問題。解決問題的對策在于，稅務(wù)系統(tǒng)對直銷行業(yè)稅收的監(jiān)管重視起來，科學核定稅收比例和核收方式，并嚴格稽查，堵住稅收漏洞。

直銷中的稅收，主要是指國家按照稅法依法對直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員所開展的稅收管理工作。近日，醞釀許久的《直銷管理條例》頒布實施，合法的直銷受到法律明確保護，迎來新的發(fā)展機遇，直銷行業(yè)將會進人一個更大規(guī)模的發(fā)展時期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前對直銷行業(yè)的有關(guān)調(diào)查、分析結(jié)果說明，直銷行業(yè)存在比較嚴重的轉(zhuǎn)讓定價、偷逃稅款問題，稅收征管存在明顯的漏洞。

一、直銷稅收征管中稅種比例配置不合理問題

    中國直銷企業(yè)運作巧年以來，在稅收征管中的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

    目前，對直銷企業(yè)的產(chǎn)品銷售征收的是增值稅，稅控比率按照17%征收，征收的計算基數(shù)是以企業(yè)實際上的銷售額來核算。這在常規(guī)企業(yè)中通過抵扣稅的方式非常合理，但是在直銷企業(yè)中，這種核算方式卻有不盡合理的地方。按照直銷企業(yè)的運營方式，存在直銷人員獎金的問題，體現(xiàn)在統(tǒng)計數(shù)字中的銷售額并非企業(yè)銷售額的真實數(shù)字?！吨变N管理條例》第二十四條規(guī)定:“直銷企業(yè)至少應(yīng)當按月支付直銷員報酬。報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收人30% "。依此計算，直銷企業(yè)的最低實際銷售收人只有銷售額的70%。因此，如果嚴謹?shù)剡M行增值稅核算的話，其核算的比較合理基數(shù)應(yīng)該是部分銷售收人。而目前的情況是以其統(tǒng)計到的含所有直銷從業(yè)人員的獎金銷售收人來計算的，這就帶有不合理的層面。

    對直銷從業(yè)人員，其所得稅的征管如果單純以其從直銷企業(yè)所得到的獎金來計算，也有不合理的一面。這種不合理性表現(xiàn)在直銷從業(yè)人員是一個個獨立分銷商，其所得到的獎金收人應(yīng)當是一種經(jīng)營性成果。而在這種經(jīng)營性成果中，直銷商的收人通常只是表現(xiàn)毛收人，因為在直銷商的口袋中往往有大量的管銷費用，而這種管銷費用在我們核算直銷商所應(yīng)繳納的稅收中是沒有扣除的。

二、直銷稅收征管中的稅源流失問題

    第一，企業(yè)稅收的流失。在直銷這種營銷模式中，由于銷售是在一對一的溝通之下達成的，因此其買賣行為之間存在大批量的現(xiàn)金流動，這種比率幾乎達到100 %;而且在這種交易中，它所建設(shè)的是終端客戶群體，他們在購買產(chǎn)品時大多數(shù)可以不需要發(fā)票或憑證，造成直銷企業(yè)無法統(tǒng)計到準確的銷售額，給稅收征管帶來了巨大的難度。

《直銷管理條例》第十條規(guī)定:“直銷企業(yè)從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立負責該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)(以下簡稱分支機構(gòu))。直銷企業(yè)在其從事直銷活動的地區(qū)應(yīng)當建立便于并滿足消費者、直銷員了解產(chǎn)品價格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)點。服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立應(yīng)當符合當?shù)乜h級以上人民政府的要求”。目前中國直銷企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點多表現(xiàn)為專賣店形式，有的叫授權(quán)店或經(jīng)銷商。這種專賣店大都辦理了個體工商戶執(zhí)照，實行定額納稅，稅收管理存在的問題主要就出現(xiàn)在專賣店。以國內(nèi)某直銷分公司為例。該公司全部經(jīng)營的商品均從總公司購進，購進的商品分為總公司自產(chǎn)商品和外購商品。分公司經(jīng)營的全部產(chǎn)品也按統(tǒng)一零售價的一定比例均銷售給專賣店。專賣店按統(tǒng)一零售價銷售給業(yè)務(wù)員等消費者。分公司得到的進銷差額體現(xiàn)為分公司的毛‘利。專賣店得到的進銷差額必須按總公司規(guī)定比例向規(guī)定賬戶匯款。2001年一2003年分公司從總公司進貨的購進價格為零售價的87%，銷售給專賣店的價格為零售價的94%。專賣店按零售價銷售。2004年從總公司購進自產(chǎn)產(chǎn)品的購進價格為零售價的52.9%，銷售給專賣店的價格為零售價的56.4%;從總公司購進外購產(chǎn)品的購進價格為零售價的76.4%，銷售給專賣店的價格為零售價的79.9%。這樣，作為一般納稅人的分公司增值額小，稅負極低，而專賣店增值額大，卻按個體工商戶定額納稅。集團公司通過這種轉(zhuǎn)讓定價避稅措施，引起大量稅收流失。因此，直銷企業(yè)稅收征管中的稅源流失是一個十分突出的問題。

    第二，個人所得稅的流失。在直銷這種營銷模式中，由于它牽涉到成千上萬的獨立直銷商，個人所得稅的征管尤為重要?？v觀目前中國直銷行業(yè)，很多企業(yè)在這方面做得不夠。由于直銷商隊伍本身的流動性，給個人所得稅的征管工作帶來了難度，這種難度是客觀條件造成的。過去對直銷商個人所得稅的征管試圖通過直銷企業(yè)代扣代繳的方式來進行，但具體實行非常有難度。換一種方式讓直銷商自己申報納稅成果就更微乎其微了。原因有兩個，第一是在個人所得稅的繳納上，個人主動申報納稅缺乏自覺性，第二在直銷個人稅收的核算上存在不合理的因素，直銷從業(yè)人員在主動納稅和納稅的意識上就更差了。正是由于以上原因，才會出現(xiàn)個人所得稅的征管存在著稅源的大量流失問題。

三、加強直銷行業(yè)稅收征管的對策

    1.重視對直梢行業(yè)稅收的監(jiān)管

    在中國直銷行業(yè)發(fā)展過程中，直銷行業(yè)稅收的監(jiān)管沒有引起足夠的重視。出現(xiàn)這種狀況的原因主要在于稅收問題在整個直銷產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管中是暗藏的皺術(shù)性問題，沒有其他管理部門對直銷企業(yè)的監(jiān)管那樣直接有效。筆者認為，隨著中國直銷立法的出臺，稅收監(jiān)管工作是暗藏的一個管理黑洞。尤其對于直銷企業(yè)的運作更是如此。所以我們必須在對它的監(jiān)管中形成高度的負責任態(tài)度，因為它所確保的是國家利益。

    2.科學核定稅收比例和核收方式

    站在企業(yè)層面，由于存在納稅過程中的不合理性，企業(yè)往往采取一些避稅措施。這在直銷企業(yè)中尤其如此。在直銷企業(yè)的稅收監(jiān)管工作中，正如我們前面所言，存在兩種很典型的不合理性，其一是企業(yè)稅收的核算基數(shù)，其二是個人所得稅的核算基數(shù)。

    對此，可以考慮采用以下方案以解決問題:第一種方式是同意直銷企業(yè)與其地方稅收部門就個人納稅和企業(yè)所得稅協(xié)調(diào)出一種稅費比例出來，其中企業(yè)銷售稅可控制在5%一8%的區(qū)段。個人所得稅可控制在2%一15%的區(qū)段。這樣在計算方式上簡單易行。職能管理部門也易于操作。第二種方式就是按照國家要求的率計算。直銷企業(yè)的銷售稅在計算時應(yīng)剔除其返回給直銷商的獎金部分，稅收部門以此為基數(shù)來核算企業(yè)應(yīng)繳稅金。個人所得稅部分則扣除直銷商當月的營銷成本而后再核算其應(yīng)繳稅金。

第3篇：直銷管理范文

2007年4月19日，玫林凱、康寶萊、仙妮蕾德、真善美、北京羅麥等多家（準）直銷企業(yè)和中國經(jīng)濟體制改革研究會管理科學研究所、中國市場學會直銷專家委員會、國際品牌聯(lián)盟等機構(gòu)多位專家，參加了由《V-MARKETING 成功營銷》雜志社在北京MANMAX-CLUB蒙馬雅皮俱樂部舉辦的2007成功營銷熱點行業(yè)系列沙龍——直銷沙龍，與會企業(yè)和專家就直銷領(lǐng)域內(nèi)消費者教育的話題紛紛展開了交流。在這里我們將此沙龍匯集形成的觀點整理刊登出來，以饗讀者。

消費者是所有直銷企業(yè)在營銷過程中的一個起點

直銷存在的根本理由是什么？中國經(jīng)濟體制改革研究會管理科學研究所直銷課題研究學者秦永楠指出，直銷存在的理由，我認為不僅僅是在于它的多層次模式，而是在于它的消費者；消費者是直銷的核心主體，這是直銷最本質(zhì)的基本特征?！按蠹铱梢钥匆豢矗械臎]有做過直銷的企業(yè)不算，從安利、完美一直到內(nèi)資企業(yè)的行為都有這個特點，就是說消費者是所有直銷企業(yè)在營銷過程中的一個起點?！?/p>

事實也是這樣，在一部分消費者中，有的人在消費的基礎(chǔ)上，還逐漸成為了產(chǎn)品的經(jīng)營者，“我消費我經(jīng)營”。“‘通過消費，掙出錢來?！@個觀點表明了一個最基本的特點，所有典型的多層次直銷企業(yè)全都是這樣?！?/p>

“這種消費模式是以消費者為起點的，他在銷售產(chǎn)品的同時，他自己首先要做消費者，這是一個人有兩個身份?！薄禫-MARKETING 成功營銷》雜志執(zhí)行出品人、主編孫小凡主持時也解釋說，這兩個身份是兩個截然不同的，作為經(jīng)營者可能要發(fā)展人員，發(fā)展人員的同時也做終端銷售。真正的直銷領(lǐng)域里，公司的消費者可以發(fā)展人員，也可以不發(fā)展人員，如果不發(fā)展人員就是一個終端消費行為?！安还苡袥]有多層次，一個人總是扮演多重的角色和多重的性質(zhì)。”秦永楠說。

與會企業(yè)人員認為，產(chǎn)品只有送到消費者手中，并且使用以后，產(chǎn)品才算完成了它的價值，公司才算把產(chǎn)品銷售出去了。原來說把產(chǎn)品送到顧客手里，顧客僅是顧客而已，現(xiàn)在直銷給它賦予了一個新的不同的定位，他不僅僅是顧客了，他仍然有“銷”的權(quán)利了，讓下一個消費者再去購買，他可以拿去銷售，也可以不去銷售。原來在直銷行業(yè)里面，既是消費者，又是經(jīng)營者這樣一個概念就合在一起了?！暗谝淮嗡I用，其次他也要買存，買完了以后再銷售出去?！?/p>

所以，直銷領(lǐng)域里，作為個體的人既是消費者，也是經(jīng)營者，也就是人們所說的“自由老板”。也只有先有了消費者的概念，才能進一步形成經(jīng)營者，乃至現(xiàn)在的經(jīng)銷商、直銷商和營銷員工等不同的角色。

當然也有企業(yè)代表認為，直銷行業(yè)最大的特征，其實和傳統(tǒng)行業(yè)主要區(qū)別就是有直銷網(wǎng)絡(luò)和團隊計酬，國家新規(guī)定的《直銷管理條例》對這些都有限制?！颁N售人員同時也是消費者，這是一個現(xiàn)象，其實不是一個決定條件。不是說他作為銷售人員一定要去消費，但是通常只有作為消費者才能更好地銷售，是這樣一個促進關(guān)系。但假若它使用了產(chǎn)品，有了體驗產(chǎn)品的感覺，他就可以利用口碑相傳，把真實的感覺告訴消費者，從而達到更好的銷售目的。所以一般的公司都要求一定級別的員工必須要體驗公司的產(chǎn)品?！?/p>

截至目前拿到了牌照的直銷企業(yè)現(xiàn)在是有了19家，但同時直銷業(yè)的開放和直銷市場的開局，給政府監(jiān)管部門也帶來了諸多考驗。中國應(yīng)該盡早組建中國直銷行業(yè)協(xié)會，形成政府單方面管制以外的行業(yè)自律力量。因為直銷行業(yè)協(xié)會一個很重要的作用，就是培訓和教育消費者、維護消費者的權(quán)益。中國若成立行業(yè)協(xié)會，作用及功能也應(yīng)該具備這方面。

直銷的生命力在于發(fā)現(xiàn)需求并達到對人性的關(guān)注

與傳統(tǒng)的其他營銷模式比較起來，嘉賓們發(fā)現(xiàn)直銷企業(yè)的生命力非常強，而且在國內(nèi)國外直銷企業(yè)發(fā)展得非常快，銷售得也非常好，嘉賓認為它在銷售模式中一定有必然的可取之處。那么團隊計酬的限制可能更多是過去那種發(fā)展傳銷的方式，真正按照直銷的模式去做的直銷企業(yè)，它的生命力究竟在哪兒呢？這是很多學者專家談?wù)摰脑掝}，也是傳統(tǒng)模式要向直銷學習的地方。

“直銷行業(yè)這么多年以來，它的旺盛的生命力在于這種一對一銷售過程中的企業(yè)對人性的經(jīng)營。”一位外資企業(yè)的代表這樣認為，因為每個人的訴求是不一樣的，有的人希望自己多賺錢，有的人想自己為什么沒有一個事業(yè)機會，為什么他的家庭不幸福呢？而直銷正好滿足了他的需求和努力的機會。“沒有哪一個組織、哪一個政府機構(gòu)能像直銷這樣可以全方位、立體地關(guān)注一個人。這也正是直銷吸引人們?nèi)プ龅囊粋€原因，所以我們叫做‘發(fā)現(xiàn)需求’?！?/p>

發(fā)現(xiàn)需求是直銷那樣長久地去做的一個很關(guān)鍵的步驟，當然這樣形成的教育體系可以讓直銷員轉(zhuǎn)變一種價值觀。除此之外，直銷還有很多各種各樣的方法，但更多的都是關(guān)注人的需求，從而最終達成產(chǎn)品的銷售。要說明的是，這里沒有欺詐的痕跡，全是規(guī)范企業(yè)去做的事情。

正因為直銷有了對人性的關(guān)注這一層，所以它的生命力很強?！盀槭裁慈绱硕嗟闹变N企業(yè)這么重視企業(yè)文化，就是因為企業(yè)文化告訴你如何關(guān)注一個人，關(guān)注這個人會為他的銷售帶來哪些好處?！蹦俏淮韽娬{(diào)，當然這些情況所有的前提，都是在自我規(guī)范和外部法規(guī)規(guī)范前提下去運作的。

直銷的原理就是在銷售過程中要有感情的交流和理念的溝通，這種一對一的貼近服務(wù)現(xiàn)在叫做個性化服務(wù)。因此還有與會企業(yè)代表認為，直銷在“跟進服務(wù)”方面要比一般行業(yè)的跟進服務(wù)要好?！拔覀円笸其N人員把東西賣出去以后，要及時打電話訪問顧客，你用了我賣給你的產(chǎn)品有什么好處、有什么問題。沒有一種牌子的化妝品適合所有的人群，有經(jīng)驗的銷售人員和沒有經(jīng)驗的銷售人員處理問題的方法會不一樣的?！币晃慌c會的企業(yè)市場總監(jiān)這樣說。

另外，直銷在很大程度上用文化來行銷是它的一個魅力，這里面也有業(yè)內(nèi)人士通常講到的一個問題，一個公司在銷售過程當中，是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，還是以事業(yè)為導(dǎo)向。有參會代表透露說，很多公司這兩個是兩者合一的。“在直銷企業(yè)當中出現(xiàn)一個最典型的問題，就是越傳越歪，可能我傳給他的時候還沒有問題，但是他再傳給他的時候問題就出來了，這可能影響了社會的安定和穩(wěn)定?！钡侵变N人追求和奉愛的，也就是這些來自“偶像人物”的“經(jīng)典語錄”。

參加此次直銷沙龍的代表也非常贊同，直銷既然有如此旺盛的生命力，就要從推動行業(yè)健康發(fā)展的角度出發(fā)，加大企業(yè)規(guī)模、模式和品牌等多方面的宣傳以形成行業(yè)主流聲音，改變公眾對直銷企業(yè)的偏見和歧視。他們希望今后和《V-MARKETING 成功營銷》一齊努力，為行業(yè)形象的提升做出貢獻。

直銷時夸大產(chǎn)品宣傳是對消費者不負責任的表現(xiàn)

記者了解到，現(xiàn)在這個競爭激烈的時代，有很多傳統(tǒng)的企業(yè)都在向直銷渠道方面努力。孫小凡表示，實際上直銷模式隨著時代和市場的變化，到一定時候它將還是不是簡單的直銷都值得考慮。

“其實我們作為媒體，我們也經(jīng)常在考慮，我們的廣告人員采取什么樣的銷售模式。說實在的，我提了好幾次，我們應(yīng)該好好研究研究直銷，有什么值得我們學習的地方?，F(xiàn)在一個聰明的廣告總監(jiān)，不是說他做的單最大，而是他能坐在家里什么都不用做，就是找一堆替他做廣告的人，通過他建立的各地辦事處和關(guān)系，讓商為他拉廣告、創(chuàng)收入?！睂O小凡從媒體人的角度說。

當然，這個人要有很好的人脈關(guān)系，人員要經(jīng)過一定的考核?！霸诂F(xiàn)在營銷模式當別是新的互聯(lián)網(wǎng)時代，我認為我們要鼓勵這種方式。但如果我們這么做了，形成了這么一個廣告制度，能不能理解成這個雜志社也是一個直銷企業(yè)呢？所以這是值得我們反思的問題。特別是在這個時代，形成傳銷的根本原因不是因為實行了團隊計酬，而是在于這個社會的發(fā)展水平不高，在于政府和企業(yè)的管理水平不足?！?/p>

而直銷的一個明顯的特點，就是在于它可以給最普通、最平民化的任何人一個“創(chuàng)富”的機會?！爸变N的好處是歡迎各路人群加盟，機會面前人人均等?！迸c會企業(yè)代表介紹說，“直銷這個機會跟別的行業(yè)的機會又不一樣。別的行業(yè)是想賺錢的人要么有家庭背景，要么個人占據(jù)一個很有利的權(quán)勢位置，但在直銷行業(yè)里不是很苛刻地去選擇直銷人員，律師、教師、普通職員、家庭婦女等什么人都可以來做直銷?！?/p>

有公開資料顯示，直銷在別的國家，特別是比較發(fā)達的國家，基本上80%都是消費者，所以那個社會相對比較穩(wěn)定，而在中國的情況則不一樣，在中國80%是變成了尋求財富累積的機會?！爸变N使很多對經(jīng)濟利益感興趣的人員走到一起來了，沒有很多人是對政府和責任感興趣的?！蹦炒笮蜕形传@牌的外資企業(yè)代表說。

所以，為了將手中的產(chǎn)品迅速銷售出去，隨意夸大產(chǎn)品宣傳就成了許多中小企業(yè)和直銷人員慣用的銷售手法。很多直銷人員在營銷過程中夸大了產(chǎn)品功能，把普通食品當作保健品去解說和銷售，這樣是對消費者不負責任的表現(xiàn)，也損害了消費者的權(quán)益。

這樣夸大銷售帶來的后果是，“直銷產(chǎn)品經(jīng)常有問題”，“保健產(chǎn)品經(jīng)常吃死人”，以產(chǎn)品代替藥品，也耽誤了很多人上醫(yī)院的治病時間。最近發(fā)生在完美公司身上的“產(chǎn)品問題”，不管其中的實質(zhì)如何，但該事件已經(jīng)給了直銷行業(yè)不小的打擊。

那么，在直銷活動中，如果果真出現(xiàn)顧客投訴，在法律上能不能有依據(jù)追蹤到公司的責任？現(xiàn)在在管理上能不能追訴到公司責任？與會代表認為，涉及到公司本身產(chǎn)品問題的，公司會負起相應(yīng)的責任，并要求顧客“馬上停掉”用藥；若直銷人員還一味地向消費者說“沒問題”、“這是一個什么反應(yīng)”、“堅持用就好了”等言論，那么，出事后這個責任推銷人員占的比例就比較大?！霸诤芏虝r間內(nèi)對消費者造成權(quán)益損害，產(chǎn)生的醫(yī)療費用、交通費用等等是要進行賠償?shù)??！?/p>

企業(yè)和產(chǎn)品品牌都是對消費者服務(wù)的承諾和保障

“中國式的直銷，就是希望有幾個店鋪，有幾個網(wǎng)絡(luò)，政府可以看見，可以放心。”國際品牌聯(lián)盟中國首席品牌官梁中國認為，從消費者評判的角度來講，直銷企業(yè)要想成功，品牌還是很重要的，對消費者的影響還是比較大的。

梁中國非常感謝《V-MARKETING 成功營銷》對直銷積極推廣的工作。他認為，所謂的“營銷”實際上就是買和賣，那么買和賣不管用什么方式（不能用非法的方式），只要營銷人員把好的差別賣到消費者的手上，那么營銷人員用什么樣的渠道，都是根據(jù)企業(yè)各自的水平來決定，這是企業(yè)自主的事情?！皬氖袌鰻I銷角度來講，我認為直銷本身就是一個正常的模式?！?/p>

當然，企業(yè)鑒于店鋪銷售產(chǎn)品的成本太高而選擇直銷的前提，是賣給消費者產(chǎn)品的本身要有其一定的價值，不能坑害消費者。從品牌角度來講，因為中國消費者是很脆弱的，同時也是不成熟的，所以消費者還是期望有一定載體性的東西。

于是，塑造品牌，也就成了諸多直銷企業(yè)努力完成的“任務(wù)”。包括安利、雅芳等直銷企業(yè)都一改口碑宣傳的窠臼，注重品牌宣傳和廣告投放，就是有力的例證。因為，品牌的確存在了好幾個世紀，但基本上被視為產(chǎn)品或服務(wù)的識別記號，而不是有力的營銷與管理工具?，F(xiàn)在，這種情形正在被改變，特別是在直銷領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生。

“所以我們現(xiàn)在講一個品牌的宣傳不是一個戰(zhàn)術(shù)，而是一個戰(zhàn)略?！睂O小凡表示，品牌分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，企業(yè)品牌涉及到一定的內(nèi)容報道，是為解決階段性的任務(wù)而做，比如為拿牌而做的企業(yè)品牌傳播，為促進市場銷售而做的產(chǎn)品品牌。但無論是銷售模式還是品牌傳播模式，隨著網(wǎng)絡(luò)的革命，都會導(dǎo)致時代的變革，使得國家法律越來越健全，這不僅促使直銷企業(yè)的老總不斷討論自己的營銷模式，同時對于我們負責做品牌的媒介也一樣隨之而動。但不管怎么說，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌都是對消費者服務(wù)的承諾和保障。

很長時間以來的一種怪現(xiàn)象是，直銷企業(yè)怕宣傳，這一方面是鑒于直銷企業(yè)不需要廣告的金科玉律，一方面也是鑒于珍奧集團直銷牌照的丟失?！拔艺J為直銷仍然在一個小臺面上面，大家都是小心翼翼地談，在規(guī)避和回避很多東西。一個老總說過一個非常有意思的話：我不知道直銷應(yīng)該規(guī)避什么？在中國人心里就是這樣，你越是去規(guī)避，越是逃避，就越被認為有問題?！敝袊袌鰧W會直銷專家委員會辦公室主任曾偉華說，我不太贊同主流企業(yè)低調(diào)，因為主流企業(yè)都低調(diào)了，就沒有直銷企業(yè)的品牌了，那么這個企業(yè)肯定是魚龍混雜的局面。作為各位企業(yè)來講應(yīng)該把你們的文化和理念透過像《V-MARKETING 成功營銷》這種媒體傳播出去。

在國家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營銷通路

實際上有些很簡單的事情不用搞得很復(fù)雜，現(xiàn)在不管什么樣的公司，最重要把產(chǎn)品賣出去，要做的是一個營銷通道的建設(shè)?！拔覀兤髽I(yè)選擇直銷通路，也是在考慮國家劃定的范圍之內(nèi)，修建我們的銷售渠道把我們的產(chǎn)品賣出去，就是這么簡單！”某企業(yè)代表這樣堅定地說道。

與會者表示，其實直銷剛剛開始誕生的時候，是以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向，而來到中國之后，根據(jù)我們國情的不同，似乎發(fā)生了一些變化，走樣和變味了，“所以我們公司今天提出一個口號，叫‘返璞歸真’，以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向?！鄙鲜龃斫榻B說，這就要不斷完善自我，讓整個直銷市場逐漸成熟起來。

承擔起這個通路的還主要是一個一個的人。為什么直銷行業(yè)對教育培訓這塊這么重視，就在于它培養(yǎng)了這些人，都不是終端消費者，一定是產(chǎn)品的消費者和再往下傳遞的一種營銷者，“鏈不能在這兒斷了”，直銷企業(yè)關(guān)鍵就在于“我多培養(yǎng)一個人，他既是產(chǎn)品的消費者，又是理念的繼承者，然后再把我的培訓知識復(fù)制下去?！?/p>

然而，這些看似“簡單的勞動”在中國政府那里卻不是那么簡單，企業(yè)適應(yīng)也不會那么短暫。某企業(yè)首席營運官介紹說，本來直銷不需要店鋪，是中國政府在1998年轉(zhuǎn)型以后，要求企業(yè)有店鋪，因為“沒有店鋪不便于行政管理”、“不便于稅收管理”，也只有企業(yè)有了店鋪才能夠成為工商系統(tǒng)管理的一部分，于是出現(xiàn)了有中國特色的直銷模式，就是“店鋪+直銷員”?，F(xiàn)在的情況是政府對直銷企業(yè)的店鋪沒有了強制要求，要服務(wù)網(wǎng)點就可以了，于是“服務(wù)網(wǎng)點+人員直銷”，這就成了我國對直銷管理性干預(yù)以后，在中國的演變過程。當然，不是傳銷有了店鋪就叫直銷。

現(xiàn)在重要的是，在企業(yè)合法化進程上，牌照問題一直是直銷企業(yè)的門檻和關(guān)鍵。對于擁有龐大銷售團隊的外資直銷企業(yè)來說，拿牌不但意味經(jīng)營的合法化，而對于企業(yè)如何依法引導(dǎo)銷售團隊成功轉(zhuǎn)型也起到了積極的推動作用，政府對企業(yè)的肯定，無形中給予企業(yè)從業(yè)人員以身份合法化的認可。企業(yè)合法經(jīng)營，就避免了團隊轉(zhuǎn)型的風險，也增添了企業(yè)引導(dǎo)團隊成員轉(zhuǎn)型的成功率。

曾偉華強調(diào)說，拿牌從文化層面上來講就是解決信任的問題。“經(jīng)銷商憑什么跟你干，如果企業(yè)解決不了一個合法的平臺，解決不了一個很好的外部環(huán)境，即使企業(yè)有再好的產(chǎn)品，有再好的理念，它要想做大也很難?！?/p>

剛剛獲牌的一家內(nèi)資直銷企業(yè)的代表認為，實際上現(xiàn)在國家政策法規(guī)出來以后，把企業(yè)當中以前最敏感的矛盾暴露化了，就是總公司管理人員和經(jīng)銷商的矛盾?，F(xiàn)在好像形成一個“經(jīng)銷商駕馭企業(yè)”的怪現(xiàn)象，如果企業(yè)沒了經(jīng)銷商就成了一個無根之本，所以企業(yè)千方百計地包括動用安撫金留住經(jīng)銷商就是這個道理。

與會者均認為，在國家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營銷通路會很好，因為直銷這個行業(yè)將會越來越規(guī)范，因為它跟人民的生活水平狀況密切相關(guān)。當人民生活水平逐漸提高，機會就變得越來越多，各種市場的規(guī)則也就越來越完善，假冒商品也就越來越少。“國家應(yīng)該放松牌照管制使有牌成為多數(shù)從而使非法、不規(guī)范的企業(yè)浮出水面，這才是發(fā)展管理之道?！币晃荒门破髽I(yè)代表發(fā)言說。

渠道內(nèi)置和渠道外置結(jié)合構(gòu)成當前的復(fù)合化營銷

市場學會方面的與會專家表示，直銷一個很大的特征，是由文化行銷、教育行銷和組織行銷等幾種行銷模式組合起來的。在產(chǎn)品的同質(zhì)化問題越來越嚴重和技術(shù)壁壘越來越少的今天，如何賦予產(chǎn)品更多的文化，這其實是很多企業(yè)孜孜不倦追求的問題。

“如果一個企業(yè)老把眼光盯在產(chǎn)品上，一定是一個失敗的企業(yè)，它應(yīng)該把眼光盯到社會關(guān)注的焦點上。”北京一位與會代表表示，很多人衡量直銷員的業(yè)績，一定是他銷售了多少產(chǎn)品，獲得多少利潤?！拔覀円獙W會靠理念來銷售，而不僅僅是靠金錢來帶動業(yè)績?！?/p>

保健品市場也好，化妝品市場也好，都是需要培育的，但怎么教育消費者，或者說我們的企業(yè)在一個新產(chǎn)品開發(fā)出來后如何銷售？這就需要企業(yè)去正確引導(dǎo)，因為對于直銷人員自身組織的培訓政府是控制得比較嚴的。拿到直銷牌照的企業(yè)并無經(jīng)營上的優(yōu)勢反而受到更多的約束，直銷商更是無法正常操作，于是他們自己總結(jié)出一套“理論”去搞網(wǎng)絡(luò)營銷去了，這些其實是非法的行為。

因為直銷“很長時間被妖魔化了”，所以人們現(xiàn)在一提直銷就認為是傳銷。人們究竟該怎樣界定直銷呢？用政府角度去看，很大層面上就是“合法”與“不合法”?！皩嶋H上我認為還是要看企業(yè)的目標是否長遠?！绷硪患彝赓Y企業(yè)代表表示，“它是一個什么樣的企業(yè)，它在幾個方面是不是能管理好，企業(yè)用了什么樣的人，它有什么樣的文化，這是我到公司后思考的問題，而且這對直銷企業(yè)也相當重要?！?/p>

事實上，我們現(xiàn)在叫的直銷，它實際上脫胎于基督教，當時的營銷方式就類似于口碑營銷?！艾F(xiàn)在國內(nèi)市場上很有可能出現(xiàn)的一種現(xiàn)象是，我要買房子，售樓先生對我宣傳了半天我還是沒買，但是我在其他地方聽了該樓盤的口碑宣傳后我就有可能買了?！币晃慌c會代表解釋說。

但更重要的營銷卻是公司的銷售渠道。秦永楠在此次沙龍上提出了“渠道內(nèi)置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介紹說，一個人要成為某直銷公司的直銷員，他就要經(jīng)過公司組織的考試，經(jīng)過公司組織的培訓，通過了之后成為直銷公司的營銷一員，這叫“渠道內(nèi)置”?！扒纼?nèi)置”是要解決公司和直銷員之間的問題。

還有一種叫“渠道外置”，即公司與依法注冊的法人或個體經(jīng)營者之間的關(guān)系，這是要解決公司和渠道商之間的問題。例如安利公司獲牌后出臺的新制度，就是允許原有直銷人員轉(zhuǎn)型為依法注冊的經(jīng)銷商。這種由依法注冊的經(jīng)銷商組成的營銷渠道就是典型的渠道外置?！扒纼?nèi)置和渠道外置結(jié)合就構(gòu)成了當前的復(fù)合化營銷渠道?！鼻赜篱J為。

復(fù)合營銷將成為今后發(fā)展的一種大趨勢，現(xiàn)在看來這是無庸置疑的事情，而且復(fù)合化銷售也將使直銷走向主流，不再被人們歧視和邊緣化。在復(fù)合營銷這一點上，秦永楠也提出了自己的觀點。他認為，其實營銷就兩大類，一類是直銷，還有一類是分銷，現(xiàn)在復(fù)合化營銷有可能成為第三大類別的營銷方式。

切入家庭來做直銷是我們今后直銷業(yè)發(fā)展的方向

直銷行業(yè)內(nèi)一個很有教育意義的事情是，前幾年有人說自己家里有安利產(chǎn)品，算是鳳毛麟角的事兒；而如今，安利產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了每個普通家庭?？梢哉f，直銷產(chǎn)品在逐漸向家庭化發(fā)展。記者得知，寧波某企業(yè)的直銷目標，就是將直銷產(chǎn)品家庭化，用保健食品為廣大家庭服務(wù)。

一個企業(yè)代表給出的理由是，因為家庭現(xiàn)在是最需要幫助、需要關(guān)懷的，這是非常重要的。例如企業(yè)公益投資時，雖然只幫助了少數(shù)的貧窮的家庭，但是其社會影響力卻是非常大的，所以直銷企業(yè)更多的開展了它們的“公益事業(yè)”。

在北京某拿牌企業(yè)代表看來，如果把產(chǎn)品只銷售給每個個人的話，這是一個急功近利的方式，但是如果把我們的理念做到每一個家庭，一個家庭一個單子拿下，這就比一個人一個人拿下好做得多。把銷售技能和政府構(gòu)建和諧社會的號召結(jié)合起來，再把你的產(chǎn)品有意無意滲透進去，從而讓每一個家庭都接受，這種思路可能是我們企業(yè)今后發(fā)展的方向。

在沙龍現(xiàn)場有嘉賓提到，既然要滲透到家庭，以家庭為單位來銷售，那么銷售是不是就只能在日用品和消耗品領(lǐng)域呢？對于政府范圍以外的一些其他的產(chǎn)品，或者什么樣的產(chǎn)品能夠直銷？這個問題也引起了與會者的討論。

根據(jù)國家相關(guān)產(chǎn)品范圍的規(guī)定，目前被批準進入直銷渠道的產(chǎn)品，主要是保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具、保健器材等五類，其他產(chǎn)品尚不能直銷。直銷方式要根據(jù)具體產(chǎn)品銷售實際來定，比如賣樓房就根本不適合用直銷方式銷售。但參會代表建議，對于比較適合直銷的小型家用電器，政府應(yīng)該考慮盡早放開這一領(lǐng)域。

第4篇：直銷管理范文

直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立緣于2005年《直銷管理條例》的頒布，其中第十條要求“直銷企業(yè)從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的區(qū)域設(shè)立負責該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)，建立并依法報批相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點”。

2006年8月21日，商務(wù)部通過了《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》，此條例在2007年3月21日正式進行了明確，直銷企業(yè)的牌照申請從只面對地方商務(wù)廳和商務(wù)部，一下子擴大到面向全國申請直銷網(wǎng)點，難度也增加了數(shù)倍。截至2014年底，據(jù)不完全統(tǒng)計，我國直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量已超過1.2萬個。

直銷企業(yè)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的相關(guān)規(guī)定，是我國在開放直銷市場之初，根據(jù)當時國情及直銷行業(yè)實際情況，而做出的重要部署，但隨著社會和直銷行業(yè)的發(fā)展，多年前制定的《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》，已明顯不符合直銷行業(yè)發(fā)展的實際情況。實際上在直銷企業(yè)發(fā)展中，先做市場后申請網(wǎng)點，已經(jīng)成為眾多企業(yè)共同的選擇。隨著獲牌企業(yè)的增多，直銷網(wǎng)點帶來的問題也日漸突出。艱難和復(fù)雜的審批程序制約了企業(yè)的發(fā)展，同時也制約了監(jiān)管部門的正常執(zhí)法。

此次，商務(wù)部《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理辦法（修訂征求意見稿）》，呼應(yīng)了直銷企業(yè)的迫切訴求，順應(yīng)了直銷市場發(fā)展的實際情況，雖然修訂意見稿沒有完全解決相關(guān)問題，但是相關(guān)部門對直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的重視和重新審視的態(tài)度值得贊賞。

《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理辦法》新舊變化

服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量

舊版：

對于設(shè)區(qū)的市：在該市的每個區(qū)域設(shè)立不少于1個服務(wù)網(wǎng)點。（商務(wù)部以市/縣為批準從事直銷活動的基本區(qū)域單位）

新版：

（一）直轄市：不少于2個服務(wù)網(wǎng)點;

（二）地級行政區(qū)（市、州、盟）、副省級城市：不少于1個服務(wù)網(wǎng)點;

（三）在省、自治區(qū)直轄縣級行政區(qū)開展直銷經(jīng)營，相鄰的地級行政區(qū)（市、州、盟）、副省級城市以及省、自治區(qū)直轄縣級行政區(qū)沒有服務(wù)網(wǎng)點的，應(yīng)設(shè)立不少于1個服務(wù)網(wǎng)點。

點評：設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量下降，人力、物力、財力各方面的費用將降低，企業(yè)負擔將大大減輕。這有利于企業(yè)集中資金建立其他功能更為齊全的體驗館或者旗艦店，更好地為消費者、直銷員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立要求

舊版：

（一）便于滿足最終消費者、直銷員了解商品性能、價格和退換貨等要求;

（二）不得設(shè)在居民住宅、學校、醫(yī)院、部隊、政府機關(guān)等場所;

（三）符合當?shù)乜h級以上（含縣級）人民政府關(guān)于直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立的相關(guān)要求。

新版：

（一）具有固定經(jīng)營場所，不得設(shè)置在居民住宅、學校、醫(yī)院、部隊、政府機關(guān);

（二）在顯著位置設(shè)置企業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)點標志;

（三）具備提供服務(wù)必需的硬件設(shè)施和服務(wù)人員;

（四）直銷員不得擔任服務(wù)網(wǎng)點負責人。

縣級以上人民政府對服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立有特別要求的，應(yīng)當符合相關(guān)法律規(guī)定。

點評：此次修訂在設(shè)立要求方面是對之前管理辦法的細化，提出的相關(guān)要求，將使直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的管理更為規(guī)范化。

服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)內(nèi)容

舊版：

未做明確規(guī)定。

新版：

（一）查詢服務(wù);

（二）咨詢服務(wù);

（三）退換貨服務(wù);

（四）受理消費者、直銷員的投訴、舉報;

（五）直銷企業(yè)依法提供的其他服務(wù)。

點評：服務(wù)網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容和功能做出了明確規(guī)定，同時，還指出服務(wù)網(wǎng)點與消費者、直銷員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的，由服務(wù)網(wǎng)點承擔舉證責任。

直銷行業(yè)聲音

*以姓名拼音為序

金云義

世界直銷（中國）研究中心主任

本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理

1.首先是管理部門已經(jīng)認識到直銷是一種企業(yè)的市場經(jīng)營行為，而不再把直銷當成一種“活動”，這是認識上的一個巨大進步。

2.意見稿降低了對服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立數(shù)量的要求，這有利于減輕企業(yè)的經(jīng)營成本。但對服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立制定了更明確更全面的規(guī)定，無形中又增加了企業(yè)的經(jīng)營負擔。

3.意見稿把服務(wù)網(wǎng)點的變更和減少從審批制改為備案制，這是管理部門在簡政放權(quán)上的一種進步，也進一步明確了服務(wù)網(wǎng)點的變更，更多是一種企業(yè)經(jīng)營行為。

4.直銷牌照雖然由商務(wù)部頒發(fā)，但直銷企業(yè)的經(jīng)營行為則是由工商部門在監(jiān)管。但在意見稿中，首次提出地方商務(wù)部門以監(jiān)管部門的角色出現(xiàn)。這種變化值得關(guān)注。

5.直銷服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立，必須建立在企業(yè)已經(jīng)在相關(guān)地區(qū)獲得允許直銷經(jīng)營的基礎(chǔ)之上。因此服務(wù)網(wǎng)點的管理不論如何改變，如果企業(yè)直銷區(qū)域的獲批得不到改善，行政管理部門人為對直銷企業(yè)市場經(jīng)營行為的區(qū)域限制就不會有根本的變化。

匿名

某外資直銷企業(yè)董事副總裁

在《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理辦法（修訂征求意見稿）》公示征求意見之前，我們已和商務(wù)部、工商總局進行了幾輪的討論，聽取部分企業(yè)的建議，當然其中的很多修改意見也采納了。雖然還不盡如意，但站在政府的立場已經(jīng)是很不錯了。

結(jié)合實際來看，對企業(yè)無論是減少多少服務(wù)網(wǎng)點，在審批中，各級商務(wù)主管部門都需要熟悉和了解政策，并且確實按照規(guī)定對企業(yè)提出的及時審批。對此，我持比較消極的態(tài)度。因為對服務(wù)網(wǎng)點的功能定位，對消費者和市場而言能夠起到什么作用，是企業(yè)一直以來的困擾，如果兩個條例（《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》）不修改，其他小打小鬧都沒有太大的實際意義。

當然數(shù)量上減下來，也是一個進步，對我所在的公司而言服務(wù)網(wǎng)點已不再是困擾了，我們已完成了全國的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，但是對大部分企業(yè)而言，無論服務(wù)網(wǎng)點如何審批、備案都將是前途漫漫。服務(wù)網(wǎng)點的審批絕對不光是數(shù)量的問題。

束昱輝

權(quán)健集團董事長

直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的開設(shè)，會消耗大量企業(yè)精力且會增加企業(yè)產(chǎn)品成本，不利于企業(yè)的發(fā)展和市場擴展。

朱厚丞

太陽神集團副總經(jīng)理兼

營銷總部總裁

數(shù)量減少會給申報擴大區(qū)域帶來很大方便，但更關(guān)鍵的問題是必須先租場所裝修，然后請相關(guān)部門驗收合格，同意設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，再向上申報擴大區(qū)域，在漫長的申報過程中，服務(wù)網(wǎng)點只能閑置在那里，如果申報不下來，所有投入就浪費。

趙學清

知名法學專家、

西南政法大學教授

此次修訂稿很好地詮釋了新一屆政府堅持簡政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)“三管齊下”的改革方向;從內(nèi)容看，政府對于直銷企業(yè)的管理更加細則化、明確化，在貫徹依法治國的同時也滿足企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者有法可依，是直銷行業(yè)的一大進步。

與2006年9月20日的《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》相比，修訂案在時效、維護權(quán)益細則等方面有更加全面的規(guī)定。

一、服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立、變更由原來的審批制變?yōu)閭浒钢?，同時簡化及縮短變更服務(wù)網(wǎng)點手續(xù)及時間。

二、對于直銷產(chǎn)品退換貨機制做明確規(guī)定，服務(wù)網(wǎng)點與消費者、直銷員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的，舉證責任倒置，由服務(wù)網(wǎng)點承擔舉證責任。

三、嚴格直銷企業(yè)、分支機構(gòu)對服務(wù)網(wǎng)點的法律責任。

張旭輝

知名職業(yè)經(jīng)理人

隨著“創(chuàng)業(yè)”、“創(chuàng)新”成為國務(wù)院常務(wù)會議的熱詞，國務(wù)院總理6月4日再次主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，確定大力推進“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策措施?！督?jīng)濟參考報》稱，2015年上半年尚未結(jié)束，總理已至少七次在其主持的國務(wù)院常務(wù)會議上就推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”做出部署。

與“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的基本國策息息相關(guān)，商務(wù)部6月3日透過直銷行業(yè)信息管理系統(tǒng)《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理辦法（征求意見稿）》（下稱征求意見稿）公開征求公眾意見。征求意見稿初衷明晰，內(nèi)容貼切，以規(guī)制之“減法”換取市場活力之“乘法”的格局，堪稱近十年來中國直銷行業(yè)翹首期盼的首個政策紅利，對于中國直銷行業(yè)新常態(tài)建設(shè)，尤其本土中小直銷企業(yè)乘勢發(fā)展，意義深邃且令人振奮！

服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)是企業(yè)開展直銷業(yè)務(wù)的先決條件

2005年9月2日，國務(wù)院法制辦及商務(wù)部負責人在《直銷管理條例》頒布后答新華社記者問時首次強調(diào)：直銷企業(yè)設(shè)立分支機構(gòu)的前提條件，就是“必須在其從事直銷活動的地區(qū)建立符合縣級以上人民政府要求的服務(wù)網(wǎng)點，以方便和滿足消費者、直銷員了解產(chǎn)品價格和退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的需要。滿足了這個條件，直銷企業(yè)才能在該省級行政區(qū)域內(nèi)設(shè)立分支機構(gòu)，然后才能從事相關(guān)的直銷活動”。

為此，商務(wù)部商資函（2005）98號（急件）《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)設(shè)計直銷企業(yè)有關(guān)問題的函》中明確要求“可從事直銷的企業(yè)應(yīng)于批準文件下發(fā)之日起6個月內(nèi)按其上報的服務(wù)網(wǎng)點方案完成服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立”，否則不得從事直銷業(yè)務(wù)。

2006年9月21日，商務(wù)部令2006年第20號頒布實施《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》，既明確了“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區(qū)域單位”，更明確了“對于設(shè)區(qū)的市，申報企業(yè)應(yīng)在該市的每個城區(qū)設(shè)立不少于一個服務(wù)網(wǎng)點”。

基于監(jiān)管的立場，《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》還要求“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門應(yīng)會同服務(wù)網(wǎng)點所在地的區(qū)/縣級以上（含縣級）商務(wù)主管部門，根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對直銷企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點進行核查”。

2007年3月21日，商務(wù)部商資函（2007）35號《商務(wù)部關(guān)于明確直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點核查工作有關(guān)問題的通知》再次強調(diào)：“服務(wù)網(wǎng)點所在地區(qū)/縣級以上（含縣級）商務(wù)主管部門應(yīng)根據(jù)經(jīng)商務(wù)部批準的服務(wù)網(wǎng)點方案和《直銷管理條例》及有關(guān)規(guī)定對服務(wù)網(wǎng)點進行核查。原則上，調(diào)減服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量或跨區(qū)/縣變更服務(wù)網(wǎng)點地址均屬于未按照方案完成設(shè)立的情況，根據(jù)《直銷管理條例》第十一條，應(yīng)要求企業(yè)按照原程序報批修改后的服務(wù)網(wǎng)點方案，經(jīng)批準后按照新的方案一次性進行核查”。

2007年4月26日，商務(wù)部在4月18日（即八天前）剛剛答復(fù)浙江省商務(wù)廳《關(guān)于直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點確認、核查及直銷企業(yè)分支機構(gòu)變更等有關(guān)問題的答復(fù)》的基礎(chǔ)上，祭出國家憲法并以《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)有關(guān)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立要求問題的函》，向各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團商務(wù)主管部門重申：“根據(jù)中國憲法第三十條規(guī)定，中國的行政區(qū)域劃分中，直轄市和較大的市為設(shè)區(qū)的市，其區(qū)政府為縣級以上。據(jù)此，《管理辦法》所稱‘設(shè)區(qū)的市’為直轄市和較大的市，要求設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點的各個城區(qū)應(yīng)為縣級或縣級以上的行政區(qū)域”，強調(diào)“對于設(shè)區(qū)的市，申報企業(yè)應(yīng)在該市的每個城區(qū)設(shè)立不少于一個服務(wù)網(wǎng)點”，“這一規(guī)定對于內(nèi)外資直銷企業(yè)統(tǒng)一適用”。

服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)規(guī)制嚴重遲滯中國直銷行業(yè)發(fā)展

基于上述（1）“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區(qū)域單位”，（2）“對于設(shè)區(qū)的市，申報企業(yè)應(yīng)在該市的每個城區(qū)設(shè)立不少于一個服務(wù)網(wǎng)點”，（3）“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門應(yīng)會同服務(wù)網(wǎng)點所在地的區(qū)/縣級以上（含縣級）商務(wù)主管部門，根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對直銷企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點進行核查”等一系列嚴謹?shù)囊?guī)制及反復(fù)的重申和強調(diào)，先不說直銷企業(yè)及其省級分支機構(gòu)為配合服務(wù)網(wǎng)點所在（縣級或以上）商務(wù)主管部門逐一核查服務(wù)網(wǎng)點的奔波勞頓，單是“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區(qū)域單位”及“對于設(shè)區(qū)的市，申報企業(yè)應(yīng)在該市的每個城區(qū)設(shè)立不少于一個服務(wù)網(wǎng)點”的嚴格規(guī)制，便已讓正處于初創(chuàng)或成長初級階段的本土直銷企業(yè)百上加斤。既要服從政府職能部門的嚴格監(jiān)管，又必須忍耐和承受直銷員及直銷產(chǎn)品只會循消費需求而非行政審批確立的直銷區(qū)域流動和流通的極不匹配，甚至因為暫不符合在“該市的每個城區(qū)設(shè)立不少于一個服務(wù)網(wǎng)點”條件而一再遲滯擴增直銷區(qū)域并因此屢屢接受監(jiān)管部門的違規(guī)處罰。

與此同時，財大氣粗的外資直銷企業(yè)卻因此贏得難得的發(fā)展空間，雅芳公司公共事務(wù)負責人甚至在廣東省工商局召開的直銷企業(yè)座談會上驕傲地告誡剛?cè)腴T的中國同行：“沒有那個條件就不要急著申請直銷牌照嘛，真是的”！

據(jù)不完全統(tǒng)計，2005年8月（《直銷管理條例》頒布）至2007年6月期間，商務(wù)部就直銷企業(yè)準入及規(guī)范運營至少22次發(fā)文，內(nèi)容涉及直銷員業(yè)務(wù)培訓、直銷企業(yè)保證金管理、直銷員證、直銷培訓員證、直銷產(chǎn)品和直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點等多個方面，其中專就直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立、核查與備案的文件就有五個，內(nèi)容涉及直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立、核查與備案的文件則多達半數(shù)以上。

基于上述規(guī)制造成的監(jiān)管不力，工商行政管理部門屢次從直銷監(jiān)管實務(wù)出發(fā)吁請實事求是。2006年國家工商總局邀請商務(wù)部出席直銷企業(yè)監(jiān)管會議，時任浙江省工商局經(jīng)檢處處長朱建軍便在發(fā)言中反映：城市發(fā)展已經(jīng)在一定程度上模糊了城鄉(xiāng)結(jié)合部的區(qū)分，一條馬路的左邊是直銷區(qū)域，右邊是非直銷區(qū)域，監(jiān)管部門怎么限制企業(yè)營銷人員不能從人行道走到馬路對面去銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客，并因此做出處罰？《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立管理辦法》的某些規(guī)定不符合實際情況，大大加重了工商部門的行使監(jiān)管職責的成本，也不利于企業(yè)發(fā)展和自律規(guī)范……

服務(wù)網(wǎng)點規(guī)范管理調(diào)研珊珊來遲

秉承政府職能轉(zhuǎn)變暨促進直銷行業(yè)發(fā)展的出發(fā)點，國家工商總局應(yīng)直銷企業(yè)連年吁請，終于2012年9月6日協(xié)調(diào)商務(wù)部聯(lián)合開展直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理專項調(diào)研（詳見商辦秩函（2012）958號《國家工商總局和商務(wù)部辦公廳關(guān)于開展直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點規(guī)范管理調(diào)研的通知》），實事求是地針對直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點核查工作的基本情況（選址、硬件設(shè)施、管理制度、人員配備、變更管理和所發(fā)揮作用等）及存在問題，聽取各級商務(wù)主管部門、工商行 政管理部門和直銷企業(yè)意見建議。

中國直銷即將迎來首個政策紅利

歷經(jīng)三年漫長調(diào)研，《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點管理辦法（征求意見稿）》終于出臺。根據(jù)征求意見稿第五條和第八條內(nèi)容：

直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量應(yīng)當符合下列要求：（一）在直轄市開展直銷經(jīng)營的，應(yīng)設(shè)立不少于2個服務(wù)網(wǎng)點;（二）在地級行政區(qū)（市、州、盟）、副省級城市開展直銷經(jīng)營的，應(yīng)設(shè)立不少于1個服務(wù)網(wǎng)點;（三）在省、自治區(qū)直轄縣級行政區(qū)開展直銷經(jīng)營，相鄰的地級行政區(qū)（市、州、盟）、副省級城市以及省、自治區(qū)直轄縣級行政區(qū)沒有服務(wù)網(wǎng)點的，應(yīng)設(shè)立不少于1個服務(wù)網(wǎng)點。除此之外，省級商務(wù)主管部門應(yīng)當自收到服務(wù)網(wǎng)點備案材料之日起5個工作日內(nèi)予以備案，并通過商務(wù)部直銷行業(yè)管理網(wǎng)站向社會公布。

第5篇：直銷管理范文

一、制訂管理策略的準備工作

對身居整個銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認為所要問的并不是如何管理，臺灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對自己面對的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競爭對手的信息，對整個環(huán)境如經(jīng)濟、政治有關(guān)的信息，都要做一個有效的搜集、整理與分析，在分析時要留意的一點是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習慣性所造成的錯誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點。

比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構(gòu)的責任歸屬呢？清楚公司現(xiàn)有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎？了解每一產(chǎn)品對公司整體成長率的貢獻嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費、用于產(chǎn)品的種類、訂價…等等，熟悉整個大環(huán)境的經(jīng)濟信息嗎？

再舉個例子來說，小家電業(yè)的消費代表在每個國家均有不同，包含消費性所得的多寡，因此國民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代，全功能大型洗衣機導(dǎo)入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因為菲國人民平均所得低，文化習慣不同（習慣將衣物外曬），加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機，直到小型洗衣機重新開發(fā)后，菲國才大幅增加使用人口。

二、經(jīng)銷商的四大管理方向

進入21世紀，我們越加看清楚一個事實，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能力迫切有關(guān)，尤其當一個經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對經(jīng)營環(huán)境內(nèi)外評估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標有效地擬定策略，導(dǎo)入以下幾個發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追求利潤與成長，否則經(jīng)營目標只是空想而已。

組織規(guī)劃：

企業(yè)是人才組合的團隊，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動態(tài)的，因此當外在環(huán)境發(fā)生變化時，組織也會跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會出現(xiàn)的改變，如組織成長或規(guī)模減少，當企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時，組織為加強效率，也都必須伴隨著變化進行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)人員的調(diào)動、改變權(quán)責體系的關(guān)系、個人和部門團隊的職責調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運作型態(tài)等等。

很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構(gòu)，此外，組織重整時不論公開或秘密進行，都必須依幾個步驟來施行：

（一）.了解組織目標及功能

（二）.遴選工作人員進行研究評估

（三）.充分搜集內(nèi)部專業(yè)部門信息

（四）.搜集組織相關(guān)財務(wù)信息及計劃信息

（五）.制訂足以支持組織計劃之新制度，借以提高組織效能。

總之，組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷管理：

行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個要素：

（一）、滿足顧客的需求

（二）、追求合理的利潤

（三）、有效的經(jīng)營

（四）、分攤社會的責任

以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展、定價、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價和多元選擇的機會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費者自行決定。

以往為達成有效的經(jīng)營，企業(yè)會先選定目標市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因應(yīng)之，這種模式乃是以社會經(jīng)濟、人口、統(tǒng)計或消費來界定，隨著社會的多元化，消費者的需求也生成了“個性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個性化的家庭或個人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡(luò)購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道，讓消費者有更多的主動權(quán)和自主地位，將是都會型經(jīng)銷的決勝關(guān)鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的 行銷模式。

人力資源與績效控管：

在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責任，卻未能有效率的留住人才、激勵人才乃至訓練人才，對于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應(yīng)有的積極功能。

因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標來了解營運需求，除了評估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要創(chuàng)建內(nèi)部員工的共識，要讓員工確實了解企業(yè)目標，將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員工本身的責任，生成命運共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時透過多元的訓練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當前多元化消費性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴大，消費者面對眾多選擇，可能無法做出適當決定，如果銷售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。

此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評價、升遷制度及福利制度，因為這些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵士氣同時也可以打擊士氣。另外，對許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流暢，加盟授權(quán)是必要之道，而鼓勵優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權(quán)力，更是在21世紀人力資源運用積極的一步。

利潤及預(yù)算管理：

預(yù)算是一種綜合計劃，有了這項計劃，企業(yè)可以預(yù)期將來的財務(wù)狀況及經(jīng)營效能的考核，預(yù)算正式核定后即可以開始各項營業(yè)活動，更可激勵各階層人員，因此預(yù)算管理對經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根據(jù)此標準衡量工作成效及運行人員的管理能力，并進一步掌握公司優(yōu)缺點、特質(zhì)及力量，并有效經(jīng)營。

舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項多元且流行速度快，因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外，最需要增加所謂“專案性預(yù)算”，以求因應(yīng)產(chǎn)品變動的促銷及售后服務(wù)等配套策略，從專案性預(yù)算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補虧損。

近十年來大陸經(jīng)濟發(fā)展舉世所共賭，雖然整個企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益擴大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對于分權(quán)經(jīng)營的需求日漸增加，分權(quán)后也必需進行有效率的預(yù)算管理、利潤管理、經(jīng)營考核，所以創(chuàng)建“責任中心制”成為迫切需求，這個制度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個責任中心賦予責任，然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營、控制預(yù)算、利潤，總公司則再定期評估與考核。

一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負責生產(chǎn)而只負責銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負責銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價格，以因應(yīng)地區(qū)的消費環(huán)境，收入中心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標負責，如促銷活動人員訓練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀點，成為了真正的分權(quán)中心。

三、與時代同步的管理變革

已進入21世紀的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量的技術(shù)不斷開發(fā)，信息科技的運用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個人生活用品，不只影響個人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：

（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時間。

（二）改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。

（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強化了人力、行銷、財務(wù)等經(jīng)營效能。

（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費者及時聯(lián)系，提供最正確的服務(wù)。

（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認識及操作技術(shù)，提高人力素質(zhì)與效能。

對經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導(dǎo)入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務(wù)及銷售質(zhì)量，更掌握了庫存、配送的流量，達到節(jié)省成本增加利潤的要求。

適當運用科技管理：

信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財務(wù)管理、人事管理以及研究發(fā)展管理等管理學鼎足而立，進而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用，目的是要促進人與人之間關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個層面：

一.是透過開發(fā)和應(yīng)用信息科技來幫助及增進人際溝通 　二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通

三　.是改善個人、群體和社會的溝通方式來促進人際間的有效溝通。

一旦管理者了解如何獲得及運用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構(gòu)，包括決策過程、管理結(jié)構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因為多數(shù)企業(yè)也將開始運用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、轉(zhuǎn)帳、付款及運送，并利用計算機系統(tǒng)聯(lián)機形成與供應(yīng)商及顧客間密切的互動關(guān)系。在消費者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國際化，產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天，信息管理實已成為企業(yè)生存和競爭的重要工具。

在此信息科技時代，信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題：

一.如何透過信息管理加強企業(yè)與客戶間的關(guān)系并做到新世紀的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高企業(yè)競爭力

二.如何運用信息管理的觀念，重新設(shè)計有效率的工作方式，以及運用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率

三.如何運用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務(wù)與管理的實施最終還是要靠人根據(jù)不同的實際情況而進行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會中個人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及銷售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營管理的觀點來探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關(guān)系及社會環(huán)境與大眾的需求變化，并適切運用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時隨地、時時掌握身邊的機會甚至創(chuàng)造機會?。?/p>

結(jié)語

第6篇：直銷管理范文

第一條 目的

為規(guī)范公司效期、滯銷商品管理，避免造成庫存積壓及經(jīng)濟損失，特制定本制度。

第二條 適用范圍

本制度適用于公司所有經(jīng)營商品的管理。

第三條 名詞解釋

(一) 有效期：指商品在一定的貯存條件下，能夠保持其質(zhì)量的期限。

(二) 近效期：據(jù)商品總有效期，剩余有效期不足一定時間標準的商品，具體標準參見十一條規(guī)定。

(三) 過效期：有效期在1個月以內(nèi)的商品為準過效期商品，超過有效期的商品為過效期商品。

(四) 滯銷商品：指一定時間段內(nèi)無銷量或銷量小于該期間段內(nèi)商品庫存總量20％的品種（季節(jié)性品種和醫(yī)療機構(gòu)所用的急救品種除外，季節(jié)性品種如：凍瘡膏、霍香正氣水等，急救品種如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）

(五) 報損商品：指由于商品過期、包裝破損等原因造成商品質(zhì)量不合格或不合法，不能滿足規(guī)定要求而不能正常銷售的商品。

第二章 管理機構(gòu)與職責

第四條 商品信息部職責

商品信息部是公司效期商品歸口管理部門，主要職責如下：

(一) 定期匯總、統(tǒng)計公司效期、滯銷商品情況，組織制定效期、滯銷商品處理意見；

(二) 對不可退換的近效期商品銷售，制定促銷方案，并報分管副總、總經(jīng)理審批后提交門管部實施；  

(三) 對不可退換貨的近效期商品，負責門店間的庫存調(diào)劑、調(diào)撥工作。 

第五條 門管部職責

跟蹤門店滯銷商品、近效期商品銷售情況，督促門店開展近效期、滯銷商品陳列、銷售；

第六條 門店職責

(一) 定期開展效期、滯銷商品清查，提交效期商品、滯銷商品清單；

(二) 按要求進行效期商品、滯銷商品退倉，進行效期商品、滯銷商品催銷。

第七條 其它部門職責

(一) 采購部：合理控制庫存，聯(lián)系供應(yīng)商辦理滯銷商品、近效期商品退換貨或促銷事宜。

(二) 倉儲部：控制效期商品入庫，對庫存效期商品進行養(yǎng)護；按要求提交效期商品、滯銷商品清單；按要求進行效期、滯銷商品處理；

(三) 質(zhì)管部：監(jiān)督全公司門店、倉儲部效期商品處理情況。

第三章 滯銷商品管理

第八條 滯銷商品界定

滯銷商品─分為A、B兩個等級：

A級：入庫60天內(nèi)無銷售，或120天內(nèi)銷量達不到50% 的代銷品種。

B級：入庫30天內(nèi)無銷售，或90天內(nèi)銷量 達不到50% 的代銷品種。

商品信息部、采購部應(yīng)重點關(guān)注A級滯銷商品。

第九條 滯銷商品上報

倉儲部、門店每月30日前應(yīng)將符合滯銷標準的商品進行梳理，確定滯銷商品品種，并在30日前以書面或電子文檔形式報送商品信息部及采購部，內(nèi)容包括；品名、規(guī)格、劑型、產(chǎn)地、供應(yīng)商、數(shù)量、含稅進價、批號、效期、入庫日期。

第十條 滯銷商品處理

商品信息部接到倉儲部滯銷商品報表后，應(yīng)在5日內(nèi)逐品規(guī)核實、確定，并會同采購部制定解決辦法，填寫處理意見，兩日內(nèi)報總經(jīng)理批復(fù)。

(一) 退倉處理

需退供應(yīng)商的商品，商品信息部應(yīng)于采購副總批復(fù)當日通知各門店辦理商品退倉，通知中應(yīng)明確退倉商品信息及截止日期。各門店應(yīng)在退倉截止日期前將退倉商品退回倉儲部，過期不予辦理。

(二) 促銷處理

需要內(nèi)部處理的滯銷商品，由商品信息部會同企劃部、門管部、采購部制定滯銷商品促銷政策，經(jīng)批準后下發(fā)實施。

商品信息部應(yīng)根據(jù)不同門店同類商品銷售情況，對門店滯銷商品庫存情況進行店間調(diào)撥。

第四章 效期商品管理

第十一條 商品效期格式 

具體以商品上的標識為準：如果標示“有效期至：×年×月”應(yīng)計算出具體日期。書寫方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二條 退貨標示  

在海典系統(tǒng)中標注各類商品退貨標識，分為“可退可換”、“可退”、“可換”有這些標示的商品是在有效期內(nèi)可以退貨或換貨的；標示為“不可退換”是不可以退貨或換貨的商品。

第十三條 商品效期界定

(一) 近效期

有效期為12個月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期為18個月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 預(yù)警效期

有效期為12個月的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期為18個月及以上的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足9月。

倉儲部所有商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四條 商品購進要求

采購人員在購進商品時，應(yīng)根據(jù)市場需求、平均月銷量及商品的有效期限，確定合理的購進數(shù)量，購進商品的效期控制標準為：

(一) 購進藥品時，藥品總有效期在1年(含)以內(nèi)的，離失效期不得低于八個月。總有效期在18個月(含)以上的，剩余的有效期限不低于總有效期的2/3。

(二) 一般情況下，有效期不足12個月的藥品不得購進，不得驗收、入庫。無效期的藥品，到貨時應(yīng)予以拒收。如特殊情況需要，低于標準驗收近效期藥品，必須經(jīng)采購副總經(jīng)理簽字批準同意后方可辦理入庫手續(xù)；如雙方達成代銷協(xié)議，銷售多少，結(jié)算多少的，驗收員按照協(xié)議驗收。

第十五條 效期藥品的儲存與養(yǎng)護 

凡庫存的近效期藥品應(yīng)有明顯的“近效期藥品”標志，門店效期商品可在標價簽上做出特殊標識，門店自行確定標識。

倉庫藥品過期失效后，倉儲部養(yǎng)護員立即填寫藥品復(fù)檢通知單，并掛“暫停發(fā)貨”牌，報質(zhì)管部，由質(zhì)管部核查核實后填寫《藥品停售通知單》、通知保管人員將其存放入不合格藥品庫。保管員按“不合格藥品的管理制度”及時報損處理。

第十六條 效期商品上報

(一) 倉儲部每月28號、門店每月30號按規(guī)定格式上交《效期商品清查明細表》至質(zhì)管部、商品信息部。門店按照本制度第五條界定的近效期上報，倉儲部應(yīng)對所有剩余有效期達到12個月的庫存商品進行清理并上報。質(zhì)管部對門店上報效期商品進行抽查、核實。

(二) 商品信息部會同采購部、門管部在每月5日前對上報的效期商品制定處理方案并回復(fù)倉儲部與門店，調(diào)撥調(diào)撥的效期商品按調(diào)撥流程處理。對于不能退換的效期商品，應(yīng)爭取廠家資源實施促銷方案及獎勵。

第十七條 效期商品的退換

(一) 門店未經(jīng)許可，不得私自退回效期、預(yù)警商品。對于可退換商品，門店應(yīng)當按照商品信息部下發(fā)的商品退回通知即時將商品退回，逾期門店自行解決。門店退回商品當天收到貨48小時內(nèi)驗收完畢并入退貨庫。

(二) 公司調(diào)撥至門店的近效期6～2個月的不可退商品，由門店努力銷售，到準過效期退回公司，由倉儲部做報損審批，財務(wù)部清點數(shù)量后，質(zhì)管部負責監(jiān)督銷毀。

(三) 退回公司倉庫的效期商品，采購部應(yīng)及時聯(lián)系供應(yīng)商辦理退換貨事宜。當月15日前退貨至倉庫的近效期商品，需在當月內(nèi)退給供應(yīng)商，15號之后收到的退貨延遲至下月處理。

(四) 商品退回操作具體參見《商品退倉流程》。

第十八條 效期商品調(diào)撥

(一) 不能退回供應(yīng)商的商品，進行責任界定后商品信息部根據(jù)門店實際銷售情況事先與門店溝通后調(diào)撥，主動配送總數(shù)量不超過該門店該商品前六個月正常銷售的80％。

(二) 調(diào)撥或主配的效期商品，倉庫須憑商品信息部的通知開具效期調(diào)撥或主配單,倉儲部不得主動配送效期商品，門店憑單收貨，否則可拒收。

(三) 預(yù)警商品門店不得拒收，首次請貨/鋪貨商品屬于預(yù)警商品的，不動銷可在一個月內(nèi)申請調(diào)撥或退回，造成效期報損由門店、門管部、采購部按5：3：2比例承擔（按進價計）。

(四) 有效期在6個月以下的商品，有權(quán)拒收，例外情況（如：可退換、超低供貨價），也可以根據(jù)銷售情況選擇接收。

(五) 處方藥調(diào)撥時，應(yīng)考慮調(diào)入門店該類商品的銷售情況，原則上，門店無銷售或者銷量較小的不做調(diào)入處理。

第十九條 效期商品銷售

(一) 近效期商品的銷售，實行先產(chǎn)先出、近期先出的原則，先銷售老批號商品，后銷售新批號商品。

(二) 藥品距失效期剩余天數(shù)為30天時，門店必須按零售價購買并開具銷售小票，兩日內(nèi)將商品與銷售小票上交質(zhì)管部，經(jīng)質(zhì)管部、營運總監(jiān)審批后將零超過進價部分補款，未按時出單、上交的，按售價賠償。

(三) 門店應(yīng)通過陳列、促銷方式促進效期商品銷售，并將效期商品銷售責任分配至店內(nèi)員工。同時，店長教會員工熟練掌握有關(guān)商品知識（專業(yè)知識及廣告宣傳知識）。對效期比重大且消化力度慢的門店商品信息部須每周跟進，督促門店消化或主動進行調(diào)撥。

(四) 調(diào)撥補償原則：所有調(diào)撥的效期商品由承擔效期商品銷售的門店按公司零售價給予提成，提成標準為：

1. 三個月以下的效期商品不進行調(diào)撥；

2. 三個月以上四個月以內(nèi)10%支付提成；

3. 四個月以上六個月以內(nèi)5%支付提成；

已針對效期商品實施促銷的商品不再單獨提成。

第二十條 效期商品損失責任界定

(一) 近效期商品或破損商品能夠返回供貨方調(diào)換的，應(yīng)由相關(guān)部門及時通知采購部聯(lián)系供貨方進行退貨或換貨處理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破損商品變成不可調(diào)換的，則追究到相應(yīng)的責任部門和人員，由其承擔全部責任。

(二) 非人為原因或不可抗力因素（如自然災(zāi)害）導(dǎo)致藥品過期的或商品破損的，則由公司承擔全部損失。

(三) 臨床用藥（如針劑、腫瘤等），未按規(guī)定日期上報效期預(yù)警造成過期的，門店承擔20%，公司承擔80%；按規(guī)定申報的，門店承擔5%，公司承擔95%；

(四) 對于不可退換的商品，門店一經(jīng)驗收上架后，損失責任由門店承擔，損失責任承擔比例：店長40%，領(lǐng)班20%，相應(yīng)柜組責任人40%，直接從工資中扣除。

(五) 經(jīng)商品信息部調(diào)撥的效期商品，接受門店不能再次退回，如報損，接收門店按每月30％標準原門店承擔70%。

(六) 倉庫9個月以下、六個月以上效期，承擔10%，六個月以下商品造成損失由倉庫全額承擔。如倉庫提前預(yù)警上報但商品信息部未進行處理的，損失由商品信息部責任人承擔。

(七) 零售價10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整體銷售金額前1000位商品不做強制調(diào)撥，調(diào)撥后產(chǎn)生的損失由原門店全額承擔。

(八) 公司通知下架商品，由于外部原因無法上架造成的過期，由公司承擔；由于責任部門忘記通知上架的，由通知部門承擔過期損失。

第五章 罰則

第二十一條 違反相關(guān)規(guī)定的，按下料別準對相關(guān)責任人員進行負激勵：

(一) 倉儲部未經(jīng)批準主動配送效期商品的，按配送售價金額50%處罰。

(二) 倉儲部、門店（新開門店第二個月開始上報）每延遲一天上報滯銷商品、效期商品報表的，負激勵50元/天。出現(xiàn)遺漏和錯報一個單品對責任人負激勵5元/單品。

(三) 倉庫延遲配送調(diào)撥效期商品，對倉儲部負責人負激勵20元/天。

(四) 商品信息部延遲處理門店、倉庫上報滯銷、效期報表或未進行調(diào)撥的，負激勵50元/天。

(五) 發(fā)現(xiàn)倉儲部所配貨為過期商品的，對倉儲部負責人、養(yǎng)護員各負激勵500元/品種的罰款。

(六) 在門店內(nèi)發(fā)現(xiàn)過期商品或準過效期商品尚在架銷售的，沒收該商品并對該門店責任人各負激勵100元/品種。對引起顧客投訴的按三倍處罰。顧客要求賠償?shù)?，賠償金額由該門店店長及責任人全額承擔。被政府部門處罰的，處罰金額也由該門店店長及責任人承擔。

(七) 可退可換商品由采購部負責退供應(yīng)商，此類商品產(chǎn)生的過期損失由采購部負責，門店未按通知規(guī)定時間退回產(chǎn)生報損由門店負責。

(八) 未經(jīng)采購副總審批，購進商品低于效期（本制度第十四條規(guī)定）且不能退貨的，由購進人負責按進價買單。未經(jīng)采購副總審批，倉庫入庫近效期12個月以內(nèi)的商品（不包含需先入庫后即退貨的商品），按100元/品種處罰驗收人員，并承擔由此導(dǎo)致的過期損失。

第六章 附則

第二十二條 本制度由商品信息部制訂、修訂、解釋，經(jīng)總經(jīng)理簽批后下發(fā)實施；

第二十三條 商品信息部每年對本制度及相關(guān)配套制度進行審查，如有修改、完善必要，須及時提出修改意見并報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。

第二十四條 本制度自公布之日起開始執(zhí)行，其它管理制度如有與本制度相抵觸之處，以本制度為準。

第二十五條 本制度的支持文件

(一) 標準：無

第7篇：直銷管理范文

方法：經(jīng)中醫(yī)診斷和放射影象標準確診的21例支氣管哮喘住院患者以麻黃射干湯加減辨證施治。

結(jié)果：顯效18例，好轉(zhuǎn)2例，總有效率95.24%。

結(jié)論：麻黃射干湯加減辨證施治支氣管哮喘療效顯著。

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥辨證施治支氣管哮喘

【中圖分類號】R2 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）09-0442-01

合理應(yīng)用祖國傳統(tǒng)醫(yī)學中醫(yī)藥理論精髓，有效地治療支氣管哮喘疾病，筆者于2011年9月至2012年2月期間共收治支氣管哮喘疾病21例，經(jīng)臨床運用射干麻黃湯加減煎湯服用，收到了滿意的效果，現(xiàn)報告如下：

1資料與方法

1.1一般資料。本組21例支氣管哮喘病人，均經(jīng)住院治療，其中男19名、女2名，年齡最小42歲，最大58歲，病程最長6天，最短1天，在住院前曾接受不同程度各種治療12例，現(xiàn)報到的21例均采用中醫(yī)療辨證施治。

1.1.1辨證分型。喘癥與哮癥統(tǒng)屬于喘促一門，中醫(yī)文獻多不加區(qū)別。但二者性質(zhì)實有不同，應(yīng)予劃分，其區(qū)別在于：哮證病有宿根，為一種經(jīng)常發(fā)作性的疾病，本文以哮證為主，重點論述其癥之分型。喘證則多并發(fā)于各種急慢性疾病中。哮必兼喘，故一般通稱“哮喘”，而喘未必兼哮。

1.1.1.1實證。

（1）風寒襲肺：喘急胸悶，伴有咳嗽，咯痰稀薄，色白，初起多兼惡寒、頭痛、無汗、口不渴、舌苔薄白，脈象浮緊。

（2）風熱犯肺：喘促氣急，甚則鼻翼搧動，伴有咳嗽，痰稠粘黃，難以咳出，或有胸痛，煩悶口干、身熱、汗出，惡風，苦薄黃，脈浮數(shù)。

（3）痰濁阻肺：喘咳痰多而粘，咯出不爽，胸中窒悶，惡心納呆，口粘無味，舌苔白膩，脈滑。

1.1.1.2虛證。

（1）肺虛：喘促短氣，言語無力，咳聲低弱，自汗畏風，或咽喉不利，口干面紅，舌質(zhì)淡紅，脈象軟弱。

（2）腎虛：喘促日久，呼多吸少，動則喘息更甚，形瘦神憊，氣不得續(xù)、汗出，肢冷面青，舌質(zhì)淡，脈沉細。

哮證是一種發(fā)作性的痰鳴氣喘疾患，以呼吸急促，喉間哮鳴為特征。《肺痿肺癰咳嗽上氣》篇又有“咳而上氣，喉中水鳴聲，射干麻黃湯主之”的記載。該證關(guān)鍵：氣因痰阻，壅塞氣道。病理因素：痰伏瘀肺，遇感誘發(fā)。病理性質(zhì)：邪實正虛。

西醫(yī)支氣管哮喘與中西哮證與喘證實屬一證。臨床應(yīng)用中治療時則可辯證施治。

1.1.2診斷標準。應(yīng)用中西醫(yī)理論及診斷方法，通過望問聞切，參照《實用內(nèi)科學》支氣管哮喘診斷標準及檢驗胸透等附屬檢查而確診。

1.1.3治療方法。筆者運用中醫(yī)理論在“射干麻黃湯”的基礎(chǔ)上，以溫肺散寒，豁痰利竅，或以宣肺清熱化痰降逆，平喘為原則?；痉椒ㄓ茫荷涓伞⒙辄S、生姜、細辛、紫苑、款冬、半夏、五味子、蘇子、石羔、杏仁、炙甘草，桂枝、白芍、桑白皮、黃苓、瓜萎、陳皮、茯苓、白芥子、萊菔子等。根據(jù)臨床辯證分型靈活應(yīng)用：

1.1.3.1實證：

（1）風寒襲肺型：藥用射干、麻黃、生姜、細辛、款冬、紫苑、半夏、五味子、大棗等。

（2）風熱犯肺型：方用：射干、麻黃、白果、石羔（重用）杏仁、黃苓、灸甘草、紫菀、款冬花、桑白皮等。

（3）痰濁阻肺型：藥用麻黃、法半夏、陳皮、茯苓、蘇子、白芥子、萊菔子、桑白皮、瓜萎等。

1.1.3.2虛癥：

（1）肺虛：麻黃射干湯加生脈散主之，以益肺定喘。

（2）腎虛：麻黃射干湯加金匭腎氣湯主之，以補腎納氣。

1.2治療結(jié)果。21例病例中顯效18例，占85.7%，好轉(zhuǎn)2例，占9.25%；無效1例，占4.76%，總有效率達95.24%。未見任何毒副作用。

2討論

支氣管哮喘是內(nèi)科常見病癥，多表現(xiàn)為呼吸急促，喉間哮鳴為特征，甚則張口抬肩，鼻翼煽動，不能平臥，隨癥出現(xiàn)咳嗽、多痰、頭痛、無汗、口不渴或有身熱，口干等或寒或熱之象。臨床需加以辯證。本文主敘的是以寒飲內(nèi)蘊于肺，咳而上氣，喉中有水鳴聲為主病癥，用中醫(yī)藥“射干麻黃湯”主之，具有見效快、方便、費用低等優(yōu)點，方藥中射干、麻黃宣肺開痰，生姜、細辛散寒行水；款冬花、紫菀、半夏化痰止咳；五味子收斂肺氣，與麻、辛、姜諸辛散之品同用，使散中有收，不致耗散正氣；便佐大棗安中，調(diào)和諸藥。使邪去而不正不傷，為寒飲哮喘常用有效之方劑。文中又以臨床分型對熱飲哮喘和痰濁上氣作了簡要闡述。在各型辯證時可隨證加減藥物，以達到滿意效果。對1例無效患者則應(yīng)用中西醫(yī)結(jié)合之方法治療，重點使用抗生素，茶鹼類及激素合理調(diào)配治療。

參考文獻

[1]上海中醫(yī)學院，編.內(nèi)科學.上海：上?？茖W技術(shù)出版社.1979.12：49-50

第8篇：直銷管理范文

論文摘要：教師職業(yè)價值觀是教師對其所從事的教師職業(yè)的一種評價，他反映著教師的需要，并直接影響著教師對工作的態(tài)度，因此教師職業(yè)價值觀可以作為學校管理者進行有效管理的一個突破口，認清教師的職業(yè)價值觀并了解個體差異，通過對教師職業(yè)價值觀的關(guān)注和調(diào)動達到有效調(diào)動教師的工作積極性。

價值觀是了解員工態(tài)度和動機的基礎(chǔ)，是人心靈深處的行為準則，這些準則決定著個人未來的行為方向，對研究組織行為是很重要的。在教師職業(yè)群體中，價值觀的研究也很重要，教師是人類靈魂的工程師，他們的價值觀是影響下一代健康成長的重要因素，在我國教育體制高速發(fā)展的背景下，如何提高教師在價值和行為上獻身于教育事業(yè)的程度，增強他們與學校的心理契約是值得各方關(guān)注的問題。從組織與行為的角度對教師的職業(yè)價值觀進行研究，對于教師人力資源管理理念、激勵機制的完善，具有重要意義。

1.職業(yè)價值觀反映教師的需要

1.1教師職業(yè)價值觀的內(nèi)涵

elizu從為職業(yè)價值觀即個體關(guān)于職業(yè)行為及在職業(yè)環(huán)境中獲得的某種結(jié)果的價值判斷，是一種直接影響行為的內(nèi)在思想體系。由此不難理解教師職業(yè)價值觀就是教師對其所從事的教師職業(yè)的一種評價，然而教師職業(yè)承擔的是育人工作，育人職業(yè)與其他職業(yè)比較有兩大特殊性，一是，它很重要，二是，它很困難。其重要性在于:對個人來說只有通過教育才能使一個人成長為真正的人;對社會來說只有通過教育才能為國家發(fā)展和社會前進培養(yǎng)出所需的人才。wWW.133229.coM其困難性在于:教育的對象是人，人不是物，人是有主體性的存在者，是有意識有意志有情感的“萬物之靈”。這就使教育職業(yè)具有了特殊的難度，“十年樹木，百年樹人”的名言，就是對這種難度的描繪。這兩個特點表明了教育事業(yè)意義重大，非同小可，它既直接關(guān)系著一個人的人格形象和人生道路，也直接關(guān)系到一個國家的興衰成敗和前途命運。

1.2教師職業(yè)價值觀的構(gòu)成

由職業(yè)價值觀的內(nèi)涵可以知道，教師的職業(yè)價值觀反映了教師的職業(yè)需求，即教師對自己所從事的職業(yè)的評價，即看重這一職業(yè)的什么方面，也就是想從職業(yè)中獲得什么，也可以說是教師的一種職業(yè)生存狀態(tài)。職業(yè)價值觀的構(gòu)成因素很多，經(jīng)心理學的研究者對這些因素進行分析可以得出一個結(jié)構(gòu)，如袁立新(1994)編制了教師職業(yè)價值觀三維度問卷，分別為心理因素、物質(zhì)因素、精神因素。這三個方面的因素在教師的職業(yè)活動方面起著重要的作用。并發(fā)現(xiàn)珠江三角洲地區(qū)的中學教師對心理因素較為重視，即他們對教師工作的要求更多是從自己的興趣、性格等出發(fā)，以獲得職業(yè)的心理滿足。臺灣學者進行的研究較多，魏方亭(2001)因素分析得到五個因素教師職業(yè)價值觀量表，分別為:職業(yè)條件取向、展現(xiàn)長才取向、人際關(guān)系取向、成長機會取向，自我實現(xiàn)取向。張慧英(2002)的小學教師職業(yè)價值觀量表得到四個因素，創(chuàng)新發(fā)展、人際互動、成就聲望、組織安全勻。這些研究結(jié)果呈現(xiàn)了教師對于職業(yè)的渴望與需求，從事教師職業(yè)已經(jīng)不僅僅是為了物質(zhì)需求，已經(jīng)把教師職業(yè)作為一種享受與發(fā)展的手段。

2.職業(yè)價值觀存在個體差異

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價值觀的個體差異表現(xiàn)在人口學變量，如性別、年齡、學歷等。有些研究者認為教師職業(yè)價值觀存在性別差異，袁立新發(fā)現(xiàn)女教師比男教師更重視物質(zhì)因素，而男教師則比女教師更重視是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值及人生意義岡。有學者為性別差異提供了理論基礎(chǔ)，一種理論認為職業(yè)價值觀形成于受雇前的社會化經(jīng)驗，如女性被教成重視社會關(guān)系，而男性被教成重視成就和競爭，男性和女性的這種經(jīng)驗的差異導(dǎo)致了他們職業(yè)價值觀的差異。還有一種理論認為職業(yè)經(jīng)驗造成職業(yè)價值觀的性別差異，女性多從事一些低技能、低報酬的職業(yè)，由于這種職業(yè)經(jīng)驗使得女性的職業(yè)價值觀接近于藍領(lǐng)工人，重視職業(yè)的外在報酬。但所有的現(xiàn)象表明教師職業(yè)價值觀確實存在性別差異，也就是說男教師和女教師在看重職業(yè)的哪些方面上存在差異。

還有學者認為教師職業(yè)價值觀會因年齡不同而有顯著的差異，袁立新發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價值觀存在年齡差異，雖然老中青年教師都突出追求職業(yè)中的心理滿足，但青年教師與中老年教師之間還是有所不同，青年教師更強調(diào)心理與精神因素的需要而相對地淡薄物質(zhì)因素，中老年教師則較重視物質(zhì)因素而較淡薄精神因素。臺灣的研究中還發(fā)現(xiàn)教齡、學歷、學校規(guī)模及學校所在地也影響教師的職業(yè)價值觀。

3.教師職業(yè)價值觀的功能

erez和israeli(1980)認為教師的教學活動會受他們的職業(yè)價值觀的影響，職業(yè)價值觀會影響個人對職業(yè)的認知，而教師的職業(yè)接觸對象是廣大的學生群體，一旦有了偏差，也會間接影響到學生的學習，帶來不良的行為示范，形成偏差的價值觀。很多實證研究已經(jīng)顯示教師職業(yè)價值觀與職業(yè)投人、職業(yè)績效、組織承諾、教學行為等都存在相關(guān)。如陳瑞惠(1991)用問卷法調(diào)查臺灣570名私立高中教師發(fā)現(xiàn)職業(yè)價值觀與組織承諾呈顯著正相關(guān)，職業(yè)價值觀與職業(yè)壓力對教師的組織承諾有顯著預(yù)測力。黃建安(1993)用問卷法研究發(fā)現(xiàn)國小教師職業(yè)價值觀與職業(yè)投人呈顯著正相關(guān)。這說明職業(yè)價值觀會影響人們對待工作的態(tài)度。胡堅(2004)用層級回歸分析了高效教師職業(yè)價值觀與任務(wù)績效間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)，職業(yè)價值觀中的自我成長取向、組織安全與經(jīng)濟取向以及總體職業(yè)價值觀對教師任務(wù)績效各方面有顯著解釋力，尤其是教學成就和教學投人這兩個任務(wù)績效因素主要受自我成長取向和組織安全與經(jīng)濟取向等職業(yè)價值觀的影響。職業(yè)價值觀不僅會影響工作態(tài)度，而且還會影響實際的工作績效，即不同職業(yè)價值觀的人會有不同的工作表現(xiàn)。這些研究都驗證了職業(yè)價值觀對個體態(tài)度和行為的導(dǎo)向性功能。

4.啟示與建議

4.1充分考慮教師職業(yè)價值觀所反應(yīng)的需要

由教師的職業(yè)價值觀可以看出教師的需要，對物質(zhì)的需求雖然還存在，但并不是教師從事該行業(yè)唯一的需求，有很多內(nèi)在的需要，如成長取向、人際需求、成就需要等心理與精神需求都是很重要的方面，管理者要重視教師的這些需求，為他們提供機會獲得滿足，如可以給教師提供進修或者是教師之間定期進行經(jīng)驗交流會議滿足他們的發(fā)展需要，同時也可以給教師提供一些周末聯(lián)誼活動，有研究顯示，員工之所以愿意留在目前的單位繼續(xù)工作，有很大的原因是他們留戀他們周圍的要好同事，正是這些非正式團體組織給了他們情感上的歸屬感，使得他們的留職意愿很強?？傊畬W校管理者首先要了解教師的職業(yè)價值觀，進而了解教師的需要，盡可能的去滿足教師的這些需要，這樣教師就可以在自己的崗位上發(fā)揮最大的能量。

4.2考慮教師職業(yè)價值觀的個體差異實施差別對待

教師職業(yè)價值觀存在個體差異，因此在進行激勵時就要充分考慮職業(yè)價值觀的個體差異，許多研究認為職業(yè)價值觀可以作為一個激勵因子，因而在分配職務(wù)時或進行激勵時就要考慮這種差異，以做到最大限度的使教師感覺自己目前的職業(yè)狀況與自己的職業(yè)價值觀有很高的契合，也就是實現(xiàn)人性化的管理，不只要留住他們的人，也要留住他們的心。

4.3塑造有利于教師職業(yè)發(fā)展的職業(yè)價值觀

第9篇：直銷管理范文

【關(guān)鍵詞】高等教育；高校權(quán)力；學生權(quán)利；教育法制

現(xiàn)代教育不同于傳統(tǒng)教育，教育行為的社會背景發(fā)生了巨大的變化，教育活動的層次及范圍在不斷拓展。隨著依法治國的深入，人們的權(quán)利意識日漸增強。在這種情況下，主動選擇并努力實現(xiàn)高等教育法治化應(yīng)是適時的明智選擇。而高等教育法治化的當務(wù)之急就是要確立高校權(quán)力與學生權(quán)利的理性化配置的制度，進一步理順并明確教育事業(yè)的基本主體——高校、教師、學生三者相互間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系。這對于保護學校、教師、學生的權(quán)利，調(diào)動高校辦學的主動性、教師教學的積極性以及學生學習的自覺性，保證教育秩序的穩(wěn)定，促進高等教育的健康發(fā)展，有著極為重要的現(xiàn)實意義。

一、高校權(quán)力的性質(zhì)

《中華人民共和國教育法》第二十八條規(guī)定：“學校及其他教育機構(gòu)行使下列權(quán)利：(一)按照規(guī)章自主管理；(二)組織實施教育教學活動；(三)招收學生或者其他受教育者；(四)對受教育者進行學籍管理，實施獎勵或者處分；(五)對受教育者頒發(fā)相應(yīng)的學業(yè)證書……”。《中華人民共和國學位條例》第八條規(guī)定：“學士學位，由國務(wù)院授權(quán)的高等學校授予，碩士學位、博士學位，由國務(wù)院授權(quán)的高等學校和科學研究機構(gòu)授予；授予學位的高等學校和科學研究機構(gòu)及其可以授予學位的學科名單，由國務(wù)院學位委員會提出，經(jīng)國務(wù)院批準公布?！庇纱丝梢姡覈慕逃ê蛯W位條例通過法律授權(quán)的方式，明確規(guī)定了學校對學生具有的行政管理權(quán)即高校和學生之間存在著行政法律關(guān)系，行政法律關(guān)系是指行政主體與行政相對人之間發(fā)生的受行政法律規(guī)范調(diào)整的行政管理和監(jiān)督行政關(guān)系的總和。也就是說，行政法律關(guān)系所表現(xiàn)的特征就是一種管理與被管理、命令與服從的關(guān)系這樣，高等學校就屬于由法律、法規(guī)授權(quán)的組織。高等學校在學籍管理、學位的授予等方面和學生之間就形成了管理與被管理的關(guān)系，即行政法律關(guān)系。在法國、德國等大陸法系國家早在19世紀就把國立高等學校界定為行政組織的一種，稱之為“公務(wù)法人”或“公共機構(gòu)”。日本法則稱之為“公共營造物”或“公共設(shè)施”。從組織性質(zhì)上看，這些國家都將國立高等學校定位為行使一定公權(quán)力的行政主體，也就是說，高等學校對學生的管理或服務(wù)是基于國家的公權(quán)力，兩者之間是一種行政法律關(guān)系。不管是我國現(xiàn)有法律的規(guī)定，還是在大陸法系國家的成文法和判例中都表明了高等學校和學生之間的關(guān)系事實上是一種特別權(quán)力關(guān)系。腳這種特別權(quán)力關(guān)系，或稱公權(quán)力關(guān)系不同于普通的民事關(guān)系，也不同于我國目前的行政機關(guān)或其他事業(yè)單位與其公務(wù)員之間的關(guān)系。

高校權(quán)力如何定位，能否以教育和關(guān)愛的名義無限擴大權(quán)力，行使管理權(quán)如何受到限制，學生權(quán)力受到侵犯如何救濟?這些問題更為深刻的內(nèi)容，就是涉及到高校權(quán)力的性質(zhì)問題。高校對學生管理權(quán)涉及學生事務(wù)的方方面面，包括利用物的管理、學生的學籍管理、學生資助管理、學生社團管理、校園秩序和安全管理等等，涉及招生許可、學士、碩士和博士學位的授予、本科、研究生畢業(yè)證的頒發(fā)、退學或開除的決定等眾多的問題。對這些問題進行通常意義上的分類，我們可以看出它包括學校的進口、學校的日常管理和學校出口三個方面。而從教育行政權(quán)的角度看，高等學校這種權(quán)力又可分為招生權(quán)、許可權(quán)和行政決定權(quán)。而在行政訴訟實踐中，糾紛發(fā)生最多的主要集中在學位證、畢業(yè)證許可權(quán)和學籍管理權(quán)兩個方面。翩目前我國高校的學生管理條例大多是規(guī)范學生的行為，國內(nèi)高校對學生的管理，一直是“行政本位”式的管理。高校與學生，客觀上存在管理與接受管理的關(guān)系。在高等學校和學生之問存在著濃厚的權(quán)力色彩，而不是權(quán)利色彩。而正是這種權(quán)力色彩的原因，高等學校才可以對學生進行管理、命令，進而形成了命令與服從的特別不對等的關(guān)系。學校與學生權(quán)力的地位懸殊，這種不對等的法律關(guān)系造成了對學生權(quán)利的侵犯。誠然，作為學生，理應(yīng)受到校紀、校規(guī)的約束。但是，校方對學生的管理須建立在充分尊重學生民利的前提之下。從法理上講，校方作為事業(yè)單位法人與學生作為自然人的權(quán)利是平等的?？蓮摹肮堋迸c“被管”的邏輯關(guān)系看，二者又處于位置上的不平等。對于高校，處分一個學生可謂事小，而對于學生則不是小事。校方若處置不當，直接影響到學生名譽、學位或?qū)W籍，甚至涉及學生將來就業(yè)、報酬及社會對當事人的評價。因此，尊重學生的陳述權(quán)與申辯權(quán)，對于處在“被管”位置——相對弱勢地位的學生而言，是一種不可缺少的“權(quán)利救濟”手段。而對于校方，則相當于還學生以“權(quán)利自救”的手段。在此處冠以一個“還”字，是因為“權(quán)利救濟”——對于弱方——在法治社會里是一項最基本的制度性安排。這項制度之所以讓人們感到新鮮，只因在社會管理一直采用的單一的“行政本位”管理模式下，“權(quán)利救濟”長期受到管理者的不屑與排斥。之所以出現(xiàn)學生因懷孕被開除而學校被法院駁回的現(xiàn)象(給人以“法外治權(quán)”的印象)，是因為學校權(quán)力目前還是一個比較模糊不清的概念，哪些是自治權(quán)。哪些是法律授權(quán)，如何監(jiān)督，都不明確。

孟德斯鳩說：“一切有權(quán)力的人都容易濫用權(quán)力，這是萬古不易的一條經(jīng)驗。有權(quán)力的人們使用權(quán)力一直到遇有界線的地方才休止?！遍愐虼?，必須對高校權(quán)力進行某種限制，對權(quán)力運行過程予以必要的監(jiān)督。如果沒有監(jiān)督與制約，都可能導(dǎo)致權(quán)力的濫用，即使這種權(quán)力的存在有多么合理和必要，也不能保證其權(quán)力的行使不會造成壞的結(jié)果。

二、學生權(quán)利的內(nèi)涵

學生權(quán)利這個觀點是近幾年才被大家所關(guān)注的，其實中國政府早在十幾年前就加入了聯(lián)合國的《兒童權(quán)利公約》，其中對青少年的各項權(quán)利都作了詳細規(guī)定。但是多年以來，廣大在校學生的權(quán)利被侵犯的情況還是比較嚴重的。隨著時代的發(fā)展，人們認識的提高，對學生權(quán)利的保障和實現(xiàn)有了更迫切的要求。什么是學生權(quán)利?學生權(quán)利包括哪些?在社會生活中。一個人的權(quán)利與其身份和法律地位緊密相連，不同身份、不同法律地位的人具有不同的權(quán)利。大學生處于“邊際公民”和“準成年人”的狀態(tài)，舊在接受高等教育的特定時期，他既是一個“社會人”，又是一個“學校人”，換言之，大學生有雙重身份，其一，他們是國家公民；其二，他們是正在學校接受教育的公民。因此，大學生既享有作為公民應(yīng)享有的一般的法定權(quán)利，又享有作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利。在這里，我們探討的大學生權(quán)利，指的是大學生作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利，即大學生在教育教學活動中享有的各種權(quán)利。根據(jù)聯(lián)合國《兒童權(quán)利公約》和我國憲法、未成年人保護法、民法、義務(wù)教育法、高等教育法等法規(guī)，學生權(quán)利可分為幾個部分：第一部分是人身權(quán)利，其中主要有：(1)安全權(quán)，包括生命權(quán)、身體健康權(quán)；(2)人格權(quán)，包括肖像權(quán)、名譽權(quán)、隱私權(quán)；(3)自由權(quán)，包括身體自由權(quán)和內(nèi)心自由權(quán)；(4)拒絕權(quán)，包括拒絕不合理勞動權(quán)等等。第二部分是情感權(quán)利，如交往權(quán)，包括與同往、與異往以及性權(quán)利。第三部分是受教育的權(quán)利，包括就學權(quán)利平等、教育機會平等、教學效果平等、非義務(wù)教育機會平等。第四部分是陳述權(quán)、申辯權(quán)、權(quán)。

保障和實現(xiàn)學生的受教育權(quán)利是高等學校教育創(chuàng)新的核心。受教育權(quán)的本質(zhì)是公民的一項憲法權(quán)利，是一項普遍的基本人權(quán)，保障公民的受教育權(quán)是社會主義制度的題中之義；是全面建設(shè)小康社會的重要使命。我國憲法四十六條規(guī)定：“中華人民共和國公民有受教育的權(quán)利和義務(wù)?！蔽覈逃ǖ谌鶙l也規(guī)定：“受教育者在入學、升學、就業(yè)等方面依法享有平等權(quán)利?！钡谒氖l規(guī)定：“在學業(yè)成績和品行上獲得公正評價，完成規(guī)定的學業(yè)后獲得相應(yīng)的學業(yè)證書、學位證書?！睆慕逃ǖ囊?guī)范看，教育權(quán)應(yīng)分為國家教育權(quán)、社會教育權(quán)和公民教育權(quán)三種類型。教育權(quán)不是自然權(quán)利，而是一種法律權(quán)利。在當代社會中，國家教育權(quán)、社會教育權(quán)和公民教育權(quán)呈現(xiàn)出三位一體或三足鼎立的局面，教育權(quán)在憲法上是應(yīng)然的權(quán)利，在教育法上是實然的權(quán)利。作為受教育者，學生應(yīng)享有的權(quán)利之一便是對學校給予的處分不服，可以向有關(guān)部門提出申訴，對學校、教師侵犯其人身權(quán)、財產(chǎn)權(quán)等合法權(quán)益，可以提出申訴或者依法提訟。首先，尊重學生的受教育權(quán)利，就是要尊重學生的主體參與權(quán)，讓學生能夠充分地享受到“參與”的權(quán)利，這是學校教育中真正體現(xiàn)學生主體地位的題中之意。傳統(tǒng)的教育輕率剝奪學生的參與權(quán)，現(xiàn)實的教育忽視學生的參與權(quán)，從而使得學生學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性受到了過多的壓抑。學校的教育創(chuàng)新和改革，要從尊重學生的主體參與權(quán)入手。讓學生以一種全新的面貌進入到學校活動的全過程中去，不僅要確保學生課堂教學主體地位，同時要讓學生參與教育管理，真正體現(xiàn)他們是學校的主人。

其次，保障學生的受教育權(quán)利，就是要賦予學生充分的選擇權(quán)。選擇的自由基于眾多機會和條件的創(chuàng)設(shè)，黨的十六大報告中指出，全面建設(shè)小康社會的目標之一，就在于“人民享有接受良好教育的機會”。這種機會，一方面是由國家、社會所提供并由學生主體個性、能力的發(fā)展層次所決定的；另一方面，也可通過社區(qū)、團體、家庭支付創(chuàng)造條件，使學生獲得對優(yōu)質(zhì)教育的選擇權(quán)。國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)教育不進入這個領(lǐng)域。國外的教育服務(wù)就會有更大的地盤。因此，要適應(yīng)廣大人民群眾對優(yōu)質(zhì)教育的強烈需求。統(tǒng)籌社會力量，擴大辦學規(guī)模，這既體現(xiàn)教育資源的市場優(yōu)化配置，同時也為廣大求學者提供更多的入學選擇機會。

再次，實現(xiàn)學生受教育的權(quán)利，就是在學生獲得相對選擇自由的基礎(chǔ)上，學校還應(yīng)該幫助學生實現(xiàn)他的發(fā)展權(quán)。學生受教育權(quán)利的真正體現(xiàn)，就在于學生發(fā)展?jié)撃艿某浞珠_發(fā)，這也是任何學校實施教育創(chuàng)新活動的根本和第一要務(wù)。幫助學生實現(xiàn)自己的發(fā)展權(quán)，要從兩個方面努力，一方面要科學把握學生教育、發(fā)展的層級基礎(chǔ)，規(guī)劃學生合理發(fā)展的層級目標，努力實現(xiàn)學生發(fā)展的層級突破；另一方面，要通過創(chuàng)設(shè)良好的物質(zhì)環(huán)境、精神環(huán)境，培育健康的生活方式、學習方式，以“文化”的教育、熏陶功能，為學生潛能的充分激發(fā)創(chuàng)造條件，從而確保學生在學有所長、基本發(fā)展的基礎(chǔ)上得到更為有效的、盡可能好的發(fā)展。

三、依法明確高校權(quán)力切實保障學生權(quán)利

權(quán)利與權(quán)力是兩個密切相關(guān)，卻又并不相同的概念。一般而言，它們兩者都同責任或義務(wù)相聯(lián)系，不過與權(quán)利聯(lián)系著的是普遍責任；而與權(quán)力聯(lián)系著的卻是某個特別的責任，通常稱之為職責。它們兩者也都同法律相關(guān)，然而法律對于權(quán)利主要起保障與維護的功能；而對于權(quán)力卻主要是做出限制，防止其被濫用。如果權(quán)利與權(quán)力兩者直接相關(guān)，則無疑應(yīng)當是權(quán)利高于權(quán)力。因為我們可以說，權(quán)力是為了權(quán)利而設(shè)定，卻不能反過來說，權(quán)利是為了權(quán)力。也就是說，權(quán)利對于權(quán)力具有無可置疑的優(yōu)先性。首先，權(quán)力是由權(quán)利賦予，凡不是由權(quán)利授予的權(quán)力皆屬不合法權(quán)力；其次，權(quán)力必須保障與維護權(quán)利。倘若權(quán)力不僅不保護權(quán)利，反倒侵犯、踐踏權(quán)利，那么這樣的權(quán)力屬非法權(quán)力，應(yīng)當被權(quán)利理所當然地取消。學生進高校接受學校的管理，讓渡了一部分權(quán)利，失去一部分自由，比如要遵守學校的校紀校規(guī)，但學生應(yīng)有的權(quán)利有哪些?這一點如果不明確就會導(dǎo)致學校擅自擴張權(quán)力，侵害學生權(quán)利。雖然對近幾年出現(xiàn)的學生以受教育權(quán)被侵害為由狀告學校、狀告政府案件，學者中認為屬于行政訴訟案件、民事賠償案件還是違憲案件看法不一，但加強教育權(quán)的法律保護、理順學校和學生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是當前必須引起重視的問題。教育道德化是我們一貫的教育理念，提倡“尊師重道”，強調(diào)“師道尊嚴”，在教育過程中權(quán)力的運用常常只受“道德”標準的衡量與限制。教育法治化實質(zhì)上是通過法律理順政府、學校、老師、學生的關(guān)系，使他們各自的權(quán)利得到切實保障，整個教育工作按照既定目的有條不紊地進行，以最：趕限度地實現(xiàn)國家利益，這與現(xiàn)代法治社會的精神相契合。

西方發(fā)達國家在教育領(lǐng)域重視發(fā)揮法治功能的經(jīng)驗和做法給我們提供了有益的借鑒。戰(zhàn)后日本正是嚴格實施依法治校，才使學校教育得到長足發(fā)展。美國在重視德育教化功能的同時也很重視教育的法治作用。美國早在1862年就通過了《英里爾法案》，立法成為美國高等教育趨向統(tǒng)一發(fā)展的一種管理力量。在德國，公立學校和學生之間的糾紛涉及面更廣。理論界則專門區(qū)分了這種特定的公權(quán)力關(guān)系。一種是把特別權(quán)力關(guān)系分為基礎(chǔ)關(guān)系與管理關(guān)系，并認為涉及基礎(chǔ)關(guān)系的決定，如學生身份資格的取得、喪失和降級等決定，可以通過行政訴訟解決。而管理關(guān)系如學生的服裝、儀表、作息時間、宿舍的管理等規(guī)定則不視為行政行為，而是內(nèi)部的自律行為，不能提起行政訴訟，也不必遵守嚴格的法律保留原則。另一種是把特別權(quán)力關(guān)系區(qū)分為重要性關(guān)系和非重要性關(guān)系。即只要涉及公民基本權(quán)利的事項均可通過司法途徑解決。

從我國目前的教育法律體系來看，關(guān)于國家與教育者關(guān)系和國家與受教育者關(guān)系的法律是非常健全的，從《教師法》的內(nèi)容來看，也主要是涉及國家對教師資格的認定及相關(guān)制度，是宏觀管理方面的一部法律。而調(diào)整教育者與受教育者關(guān)系的法律法規(guī)則非常薄弱和欠缺。教育者與受教育者的關(guān)系主要涉及微觀教育管理及教育活動運作過程中各方的權(quán)利和義務(wù)。盡管教育法律也在不同程度上涉及這些方面的規(guī)定，但總的來講，都是從宏觀上規(guī)定的，條文過于簡單、原則和籠統(tǒng)，可操作性不強，更有許多領(lǐng)域無法涉及，造成明顯的教育領(lǐng)域的法律“真空”。如學校對學生的管理權(quán)性質(zhì)、學校與學生的關(guān)系內(nèi)容等等，這些都是微觀層面的重大而基本的法律關(guān)系，它直接涉及學校權(quán)力、學生利益和教師利益的保護問題。由于學校管理權(quán)的性質(zhì)不明，學生對學校的處分即使有異議，也沒有法定的救濟渠道，學校管理權(quán)成為沒有正常監(jiān)督的法外之權(quán)。另外，由于學校與學生之間的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容沒有法律上的明確規(guī)定，也使學校在許多事情上感到不知所措，這也造成學生在學校遭受侵害，而學校僅僅作為旁觀者而存在，大大減弱了學校的責任意識。學校錯誤地認為，在校園發(fā)生違法犯罪案件，純粹是執(zhí)法部門的事情，至于執(zhí)法部門能否及時發(fā)現(xiàn)予以打擊和制裁，也與學校無關(guān)。