移動優秀客戶經理總結精選(九篇)

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第1篇：移動優秀客戶經理總結范文

如果我競聘上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責。以下是為大家推薦的醫院年度總結工作報告參考資料，歡迎你的閱讀與借鑒。

通訊業崗位競聘發言稿一

如果我能夠競聘上這一崗位，我將在領導的移動通信競聘演講稿帶領下，圍繞如何提高客戶滿意度進行工作安排。

移動營業廳是移動對外宣傳的窗口，因此營業廳的形象如何，服務質量如何，直接關系到客戶滿意度。那么怎樣創造讓客戶感知良好的氛圍是非常重要的。要想讓客戶對我們營業廳有很好的評價，那么我們的營業廳一定要有良好的、積極的工作氛圍。**主廳是很優秀的一個營業廳，是旗艦廳又是滿意100服務營業廳，目前主廳總共有員工**位，一樓、二樓總共**個臺席，主廳很多都是業務素質很強、責任心很強的員工，面對這么一個團隊，首先我會對自身角色的進行轉變。即由小廳具體項目管理工作的角色向大廳的組織管理工作的角色轉變。既要當指揮員，又要當好戰斗員，與員工，在思想上同心，在目標上同向，在行動上同步，在事業上同干。

其次，提高員工的執行能力，要以身垂范，將領導分配的工作首先細分，抓住重點，有計劃、有步驟、有檢查的進行，對任務分配時做到因人而異，但是保證公正公平。隨時掌握工作的進展。對開展得力的及時總結，推廣經驗，對落后的要及時提出有效的改進措施，有獎有罰，充分調動員工的工作熱情。這里我想從兩點入手，第一點是樹榜樣，讓榜樣真正起到帶頭作用。現在我們營業廳每月都有服務明星評選，我們現在是采取服務明星上墻并進行加績效分等方式進行獎勵。

        之外，我認為可以營造崗位榮譽感，比如將上月評選出來的服務明星和微笑明星安排到本月的引導崗工作。同時并讓明星們寫感受、體會，然后通過信息報等方式讓領導、讓同事知道主廳的引導崗工作人員是上月的服務明星，讓這個崗位成為榮譽的移動競聘上崗演講稿象征，樹立榜樣，真正起到旗艦廳的作用。團隊工作中溝通是非常重要的，在日常工作中，注重研究剖析用戶對服務的需求，得出正確結論，解決移動營業前臺的難點問題，通過每月員工訪談等方式多和員工溝通;為領導多出點子，多獻計策，通過月經營分析報告等方式多向領導匯報情況。同時關注部門通報情況，密切協作，樹立活躍、高效的活力團隊形象。發揮整體優勢，讓營業員在輕松的氛圍中工作，讓客戶感知我們的團隊是積極上進的。

提高客戶滿意度還可以從減少客戶等待時間做起。主廳的各項事務分工比較明確，后臺有固定的帳務員和稽核員，有三位值班長，分管業務、服務和全球通俱樂部。主廳人員分工明確，是很值得我學習的。但是我認為分工明確的同時要執行到位。由于二樓全球通俱樂部剛開業不久，客戶的感知度很低，很少有全球通客戶到二樓辦理業務，導致二樓全球通俱樂部大部分時間處閑時。針對這一情況，我覺得可以通過短信群發方式，在向全球通客戶推薦新業務的同時，告知用戶可以到二樓全球通俱樂部辦理業務。這樣，二樓全球通俱樂部的利用率將大大增加，同時也可以緩解一樓全球通專區的壓力。

各位領導，各位評委，各位同事，在這個崗位我知道壓力很大，但是我很自信，相信自己，相信團隊，相信“阻力”和“壓力”都必將成為我們工作的動力。古人說：“不可以一時之得意，而自夸其能;也不可以一時之失意，而自墜其志。”競爭上崗，有上有下，無論上、下，我都將以這句話自勉，一如既往地勤奮學習、努力工作。謝謝大家!我的演講到此結束，謝謝大家!

通訊業崗位競聘發言稿二

尊敬的各位領導，同事們：

您們好!

參與城一營銷中心渠道管理崗位的競聘，我主要是為了響應營銷中心崗位改革的召喚，積極實現自己的人生價值，為公司的發展奉獻自己的全部智慧和熱情，對我個人而言，我十分珍惜這次的競聘機會，無論競聘結果如何，我認為能夠參與競聘移動渠道經理競聘演講稿的整個過程其本身就意義重大，并希望能通過這次的競聘鍛煉，使自己的工作能力和綜合素質得到提高。

營銷渠道工作考慮到縣城內的營銷渠道業務發展和銷售不理想，因此我部決定首先將農村渠道先期整合，在農村銷售商中對部分銷售能力強、忠誠度高的代辦商，嚴格執行了公司的《星級酬金獎勵辦法》既降低了他們的成本費用，又提高了他們的積極性和我部的管理靈活性。

一、自我簡介

我是城一片區營銷中心的客戶經理xxx，現年28歲，大專文化，所學專業財務會計，于20xx年至20xx年在xx公司擔任xx職務，因企業改制本人又不愿再安于每天一份報紙一杯茶的工作狀況經過深思熟慮后毅然辭掉原來那份工作來到xx移動公司應聘，通過筆試面試層層過關最后終于因實力而被移動公司聘用，通過試用期的考核被分在客戶中心擔任客戶經理，在擔任客戶經理這一崗位期間，我能夠吃苦耐勞，虛心的向前輩學習先進的工作經驗，不斷的提高和熟悉業務知識，并能很好的學以致用，在擔任客戶經理的這三年里我學會了不同的人用不同的態度進行溝通，鍛練了我的溝通能力，學會了讓客戶怎么來認知我們的產品和接受我們的產品，大大提高了我的營銷水平，我本著愛崗敬業的精神來應聘今天的渠道管理這一職務移動店長競聘演講稿：首先談談我的優勢，我有較強的溝通能力，在所負責的幾十個集團中從沒出現過任何客戶的升級投訴，從來不會給客戶過高的期望值來損害公司的利益，我能夠管理好客戶管理好自已，有這幾年的客戶經理工作經驗為我今天來應聘渠道管理這一職務打下了堅實的基礎：

1.具有熟悉各項移動業務的優勢：幾年的工作經歷使我對移動的業務知識，特別是營銷方面的業務知識有了比較全面的了解。

2.具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經驗，但在領導的關心和同事的幫助下，我努力學習和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學習摸索的經驗，總結出了一些行之有效的方法，得到了領導和同志們的認同。

3.愛崗敬業，有強烈的責任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經常加班加點，不計較個人得失。當用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。

4.有較強的業務發展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業務(如來彩鈴、天氣預報等)推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優點、價格。在上門服務和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用適合他們的業務。在公司內每次業務發展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經驗。

5、有較好的年齡優勢移動主任競聘演講稿。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業好學，接受能力強，進取精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。

二，上崗后的工作思路

xx移動渠道建設隨著市場的逐步發展，從產品從導入階段逐步進入了成熟階段，而成熟階段市場的主要特征就是消費者的需求更加細化，從渠道的運作上來說，更加注重渠道終端和消費者距離最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促銷方式展現的都是在消費者面前的個性表白(也就是如何提高渠道的銷售能力)。但是，如何才能讓渠道將移動業務順利傳達到消費者面前，并且讓消費者接受呢?這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理體系

主要的內容包括:首先應針對不同等級的商，制定不同的政策條件，以至于規范商的酬金制度，讓各級渠道和諧發展，避免商之間利益沖突移動通信競聘演講稿，擾亂整個市場;商營業員的整體業務能力及銷售能力都比較薄弱，應加強對商的培訓，且建立相關二級渠道培訓制度，要讓我們建立起來的二級渠道真正能為移動服務，為移動創造價值(初步階段是讓相關客戶經理和一級商共同進行及時的業務輔導和相關政策的及時傳達);優化渠道結構，建立渠道指標考核制度及淘汰制度，實行自營廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業怕”的局面，夯實移動自有渠道在通信市場的行銷能力。

2、加強聯系合作

由于激烈的市場競爭，在渠道上的體現已經不僅僅是取決于渠道網絡的密集程度了，因此，我們在進行渠道管理的同時必須通過業務人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和商的聯系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持移動的市場占有率制定對各級商，一級商的定期拜訪制度，規定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內容等。對商的資料擺放、產品陳列、促銷實施等方面的協助與支持。我們應建立起對整個渠道網絡的控制機制。一方面，防止競爭對手沖擊市場，趁機進入移動渠道;另一方面，防止某些規模較大的商趁勢要脅我們，逼迫我們給予額外優惠。

因此在加強緊密合作的同時不移動競聘上崗演講稿忘加強對渠道的掌控能力，而要加強對渠道的掌控能力一是尋求可替代商，二是加強對自有營業廳的輻射能力。

3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。

加大渠道建設是因為我們的渠道處于成長期，xx移動因為渠道贏得了很大的市場分額，而進入成熟期以后，企業看到了企業已經贏來的市場面對著激烈的市場和競爭對手的競爭，我們需要建設和保護我們的存量市場，而渠道雖然幫助我們把這個市場的天下打了下來，但面對更多競爭對手和嚴酷的競爭環境，商和企業的責任是不一樣的，因為渠道是因為要維護渠道才能形成資源，而企業需要維護市場才能產生效益，兩者的關系在面對成熟市場的時候義務和責任都不一樣了，所以我前面也提到了這一點，必須逐步擴大自有渠道的輻射能力。

市公司的導向也要求我們加大自營廳的銷售能力，該如何達到最佳效果呢?結合客戶經理溝通能力強，營業員業務知識全面的特征，我們應將兩者相結合，配合起來負責有形的相關集團，既提高了集團內的服務能力，同時對營業員的營銷能力和客戶經理的業務知識都有幫助。另外對客戶經理和營業員的績效考核應配合起來考核，這樣就要求她們自己去積極配合、分工，要把kpi完成得更好就得發揚團隊精神。

如果我競聘上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責。無論結果如何，我都始終會老老實實做人，扎扎實實做事

通訊業崗位競聘發言稿三

尊敬的各位領導、各位評委、各位同事：

大家好!

今天是個難忘的日子,是我第一次面對大家進行競聘演講。青春因理想而激昂移動公司辦公室主任競聘演講稿，人生因執著而鏗鏘。我首先感謝領導給我這次競聘的機會,感謝評委在百忙之中抽出時間來給我講評，感謝同志們對我的信任和支持。我個性溫和，但充滿激情;我做事穩重，但不張揚;我為人正直，但不固執。

我已經步入人生的不惑之年，在這充滿生機和活力的新世紀，機遇和挑戰并存。我常常門心自問：“我還該不該有自己的夢想，我還有沒有夢想?我的夢想在哪里?”我深思過，也傍徨過、惆悵過。憑心而論，我工作時間雖長可人生平幾而普通。二十多年來，我一直默默無聞地工作，是這次競聘上崗的機會又一次喚醒了我沉睡的夢想。我沒有輝煌的過去，但是，我會把握好現在和將來。為此，我來這里展示自我，讓大家認識我，幫助我移動客服經理競聘演講稿，進而喜歡我，支持我。我希望能靠自己的知識和水平，靠自己的實力而不是靠運氣來贏得這次競聘。

我這次競聘具有五個優勢：

一、有樂于奉獻的敬業精神。我出生在農村，種過田，進過廠，吃過苦。我愛崗敬業，不管干什么，干一行愛一行，努力把工作做得更好。

二、有一定的寫作能力。我喜歡看書讀報，在平時的工作中，也撰寫一些信息、先進事跡、經驗材料和調查報告，具備較好的文字功底。

三、是有較大的年齡優勢。我正值人生中年，身體健康、精力旺盛、敬業精神強，能夠全身心地投入所熱愛的工作中去。

四、有豐富的機關工作經驗。我在機關工作近二十年，特別是在基層科的十多年里，我能服務好基層，并得到了基層同志的認可，有豐富的基層工作經驗。

五、有較強的工作能力。在日常生活和工作中，我能不斷加強個人修養，以“明明白白做人，實實在在做事”為信條移動渠道經理競聘演講稿，踏實干事，誠實待人。在領導和同事的關心幫助下，我的組織協調能力、判斷能力、辦事能力都有了很大提高。

工作設想：

基于以上一些工作實踐和經驗，我對今天所參加地市總經理助理一職充滿信心，下面我陳述一下我對集團客戶的認識和工作設想：

一是在開發擴大集團客戶市場的同時，應更注重集團客戶的維系力度，應加大集團客戶的服務和流程管理工作。

二是進一步細化集團客戶移動店長競聘演講稿經理分級。應建立一套合適客戶經理分級體制，包括工作分級、薪酬分級、考核分級、培訓分級等。讓最優秀的客戶經理負責最重要的集團客戶，并獲得最佳的物質報酬。讓新進的客戶經理有職業發展的目標，有一個暢通的上升通道。建立科學的客戶經理評級和考核制度，實現客戶經理的能力與崗位、績效與薪酬相匹配的原則。

三是進一步細化集團客戶分類。應定期根據不同集團客戶的規模、行業、貢獻度等要素，重新調整集團客戶類別，并根據A、B、C類集團客戶的需求特征和重要性設計服務方式和服務內容。

四是通過現有服務渠道進行服務分流。目前，隨著高速發展，集團客戶數量越來越多，除利用客戶經理作為服務和營銷的主渠道直接面對集團客戶之外，應考慮更加廣泛和靈活的使用營業廳、呼叫中心及合作伙伴等各類服務渠道，為集團客戶打造一個全方位、立體化的服務體系，同時也可以減輕客戶經理的工作壓力，這一點在面對數量龐大、價值偏低而需求單一的C類集團客戶時尤其顯的重要。

今天，我是本著鍛煉、學習、提高的目的來參加競聘。如果我競聘成功，我會努力;如果我競聘不成，我會更努力。我想，在一個人的成長過程中，每走一步，包括參與這次競聘，都屬于成功。天生我才必有用。我將以這次競聘為新的起點：對待人生，會多一份夢想;對待工作，會多一份努力;對待領導，會多一份尊敬;移動主任競聘演講稿對待同事，會多一份微笑;對待生活，會多一份熱愛;對待家庭，會多一份責任。我相信，只要努力，有時我們自己都會驚訝自己的潛能。

第2篇：移動優秀客戶經理總結范文

首先，我對自己能工作在移動通信公司這樣一個快節奏、高效率、充滿生機與活力的企業里，感到十分榮幸；其次我要感謝省公司領導采取競聘上崗的用人機制給了我這次可以充分展示的機會。我十分珍惜這次競聘機會，無論競聘結果如何，我認為能夠參與競聘的整個過程其本身就意義重大，并希望能通過這次的競聘鍛煉，使自己的工作能力和綜合素質得到進一步提高。

自然簡歷和工作情況： 我的競爭優勢和弱勢：

我的優勢：一是具有較好的年齡優勢。我現年33歲，精力充沛，處于人生的黃金階段，并具有較高的辦事效率，對于工作能全身心的投入。我敢于創新、思想敏銳，可塑性強。善于接受新事物，適應新環境，并能根據實際情況，大膽設想管理方法和改革方案。

二是具有較強的工作能力。在日常生活和工作中經常深入工作一線，不斷培養自己的工作能力，自任辦公室主任以來，努力發揮自己的特長，認真做好參謀決策、日常服務、溝通協調、信息傳遞等辦公室工作，取得了一定的成績。經過多年的學習和鍛煉，自己的寫作能力、組織協調能力、判斷分析能力、領導部署能力都有了很大的提高。

三是具有較高的個人素養。我有較強的敬業精神，工作認真負責，有著嚴明的組織紀律性吃苦耐勞的優良品質。我信奉誠實、正派的做人宗旨，堅持團結而不特立獨行，尊重權威但不妄自菲薄，遇事懂得及時征求他人意見，能夠與人一道，共同打造一個充滿凝聚力和生命力的戰斗團隊。

四是具有豐富的實際工作經驗。從99年畢業后，先后從事過線路工程維修，通信電源維護，網絡基站維護管理，廣告宣傳、策劃管理等，多年的綜合部工作，培養了我較強的溝通協調能力和豐富的協調內外部關系經驗。

五是具有一定的綜合事物管理、文秘管理能力。具有多年的綜合部管理工作經驗和文字綜合能力，積累了許多豐富的管理知識，能較好地完成調查報告、經驗材料、工作總結以及各種公文的寫作任務。

我的弱勢：一是學歷起步低，中專畢業。但自參加工作以來我始終不忘記讀書，勤鉆研、善思考、多研究，不斷地豐富自己，提高自己。目前正在進修哈爾濱理工大學在職工程碩士研究生學位。

二是做事不夠果斷。因多年的管理工作和對外溝通協調關系，辦事風格過于嚴謹，有時考慮事情過于復雜，想的方面過多，往往會根據以往經驗怕出現紕漏，有點瞻前顧后，缺乏雷厲風行的作風。

三是市場實戰經驗薄弱。只是99年在實業公司做過廣告管理和策劃，后來就一直在從事管理工作，雖積累了一些市場理論和溝通協調關系的經驗，但缺乏市場實戰經驗。

對所竟聘的崗位認識：

總經理助理既是管理者，同時又是執行者。肩負著上傳下達的重要使命，不僅僅要協助分公司總經理根據省公司的總體規劃和目標任務，合理制定分公司的工作計劃、方案，同時要充分調動廣大干部和員工積極性，發揚團隊精神，指導工作方案的有力實施。不僅要協助總經理協調好內外部關系，為企業發展營造良好的運營環境，還要深入基層，調查研究，與員工打與一片，及時了解員工的意見和建議，準確及時的向總經理反饋員工的呼聲。

總經理助理要站在企業戰略統一的高度，把企業利益、為領導分憂和為員工服務作為工作的出發點和落腳點。把“參與政務”、“管理事務”、“搞好服務”三大職能統籌兼顧，合理安排，要做到調研圍繞市場轉，協調圍繞領導轉，服務圍繞客戶轉，決策圍繞信息轉。總經理助理除了具備較強的業務管理、決策分析等能力之外，還應該掌握一定的文字綜合方面的基本知識和較強的溝通協調能力，也就是說應該具備多方面的綜合素質。

工作設想：

基于以上一些工作實踐和經驗，我對今天所參加地市總經理助理一職充滿信心，下面我陳述一下我對集團客戶的認識和工作設想：

集團客戶在我們的客戶名單上占據著極其重要的位置---不僅在于其本身能夠帶來可觀的業績貢獻，而且有利于提高個人客戶的粘性和收入，有利于培養客戶的消費習慣。通過集團v網，還可以很好的保證網內的個人客戶不會輕易流失；同時，維護好集團客戶，也有利于對新開發的個人業務和集團業務進行有效推廣，提高個人arpu和集團收入。

一是在開發擴大集團客戶市場的同時，應更注重集團客戶的維系力度，應加大集團客戶的服務和流程管理工作。

二是進一步細化集團客戶經理分級。應建立一套合適客戶經理分級體制，包括工作分級、薪酬分級、考核分級、培訓分級等。讓最優秀的客戶經理負責最重要的集團客戶，并獲得最佳的物質報酬。讓新進的客戶經理有職業發展的目標，有一個暢通的上升通道。建立科學的客戶經理評級和考核制度，實現客戶經理的能力與崗位、績效與薪酬相匹配的原則。

三是進一步細化集團客戶分類。應定期根據不同集團客戶的規模、行業、貢獻度等要素，重新調整集團客戶類別，并根據a、b、c類集團客戶的需求特征和重要性設計服務方式和服務內容。

四是通過現有服務渠道進行服務分流。目前，隨著企業的高速發展，集團客戶數量越來越多，除利用客戶經理作為服務和營銷的主渠道直接面對集團客戶之外，應考慮更加廣泛和靈活的使用營業廳、呼叫中心及合作伙伴等各類服務渠道，為集團客戶打造一個全方位、立體化的服務體系，同時也可以減輕客戶經理的工作壓力，這一點在面對數量龐大、價值偏低而需求單一的c類集團客戶時尤其顯的重要。

這次，如果我能競聘成功，我不僅只是把它當作對過去工作的認可，而是也要把它作為促我啟航的鳴笛。我將不辱使命，全力以赴，牢牢把握“快、深、實”三個字，即：

進入角色要“快”。我要盡快地轉換角色，更新觀念，調整好自己的心態和工作方式，與公司領導形成合力，以一種嶄新的視覺看待問題，解決問題，使自己的所作所為能夠從公司的戰略出發，從公司的利益出發，從員工的利益出發。

學習知識要“深”。我會以強烈的緊迫感和責任感抓好學習，誠懇地以身邊人為師，以互聯網為師，自我加壓，勤學好問，聯系實際，善于總結，既要融會貫通業務知識，又要虛心采擷工作經驗，盡快轉化為自己實際的工作能力。

基礎工作要“實”?？偨浝碇淼闹饕ぷ鞒霭l點始于市場，最后的歸宿也是落腳于市場，為此我一定會報著求真務實、銳意進取的態度，多深入市場，貼近用戶，采集和整理第一手有用資料，為總經理科學決策提供事實依據。

如果這次競聘我失敗了，我也不會氣餒，說明我離公司對我的要求還有一定的距離，這將促使我在以后的工作中，勵精圖治，努力學習，勤奮工作，一如既往地為公司的發展添磚加瓦。

最后，我要說的是：

第3篇：移動優秀客戶經理總結范文

通過會議中回顧和總結昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，這里給大家分享一些關于2021證券營銷工作計劃，供大家參考。

證券營銷工作計劃1第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。

第一章 營銷團隊的工作計劃和目標

第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經批準后執行。

第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場情況制訂營銷方案，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數。

第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經過總部相關部門會簽審核后方可執行。報批流程：營業部將請示傳真經紀業務綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經紀業務綜合室協助走完報備流程主管副總裁等公司領導批示完畢經紀業務綜合室傳真會簽意見，流程結束。

第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應把工作分解給區域經理或客戶經理。定期檢查工作進度，根據業務進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。

(一)客戶經理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態。

(二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展

業務時要密切配合，開發客戶和服務客戶要緊密結合。

(三) 根據工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標。

(四)客戶經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統一安排。

第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業務分析報告，分析業務進展情況，及時調整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章 營銷團隊的考勤制度

第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理，并協調好組員之間的合作關系。客戶經理必須服從本團隊負責人的統一領導和管理。

第八條 營銷團隊必須執行嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關規定比照執行。具體內容如下：

(一)客戶經理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。

(二)客戶經理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地、被訪人及聯系方法，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查。

(四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進行巡查，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態。

(五)客戶經理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。

第三章 營銷團隊的會議制度

第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調整。

第十條 營業部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內容包括：

(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產品、新業務作簡明介紹，布置新的工作任務;

(三)團隊工作進度匯報;

(四)學習營銷案例，交流營銷體會;

(五)激勵團隊士氣等。

第四章 營銷團隊的實物管理

第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備、宣傳用具等實物的全面管理。

第十二條 客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。

第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續。

第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關責任人承擔。

第五章 營銷團隊的業務統計與考核

第十五條 客戶經理的業務統計：

(一)營業部每月根據crm系統中的數據及客戶經理薪酬標準計算出每位客戶經理本月度業務明細數據，匯總表格由營業部財務部復核。

(二)營業部財務部在收到相關數據后，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬，并編制《營業部客戶經理薪酬月報表》，由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后，作為為營業部財務部發放薪酬的依據，同時報經紀業務綜合室備案。

第十六條 營業部負責對營業部營銷團隊的考核工作。

考核分工作職責考核和業績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執行情況和客戶服務工作標準的執行情況進行考核。業績考核主要對其所開發的客戶數量、所轄客戶創造的凈收入和客戶資產總量進行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業績考核每月進行一次，決定當月客戶經理的業務提成數額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評，調整客戶經理的級別。

第六章 營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條營業部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客戶經理營銷客戶確認單據、各類統計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營業部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對于客戶經理的招聘工作，營業部應指定專人負責檢查各種證件的真實性，建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復印件、學歷證書復印件、擔保書、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。

第二十一條 營業部交易管理崗要對客戶經理每月的營

銷客戶明細、營銷業績建立電子檔案進行管理分析，對《--x客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

第二十二條 營銷團隊每月的業務月報，包括業務開展數據及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條對擬聘客戶經理的崗前培訓、考查結束后，由營業部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關試用手續。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營業部應建立《員工培訓檔案》，并采用電子化管理。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間、內容、考核結果等有關信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依據。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關部門人員、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營業部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營銷工作計劃2一、增大宣傳力度，加強銀證合作

營業部準備和縣內各大銀行網點進行牽手合作，與銀行方進行溝通聯系，并在銀行柜口放置公司統一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發展的基礎，推出股民開戶優惠政策，變被動營銷為主動營銷。

二、加強股民教育，提供投資咨詢。

__營業部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了__投資分析軟件。并且，營業部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強股民投資參與的積極性。

三、重新細分與定位目標市場。

針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務方式及服務渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發展非現場客戶，并積極吸引更多的優質客戶。

四、繼續完善日常工作

提升對存量客戶的服務質量，在夯實基礎的情況下，加大力量擴展業務，努力多吸收機構客戶，提高市場占有率和資產保有率。

五、堅持客戶為本的宗旨，科學設計服務工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環境。

加強員工的業務培訓，提高工作能力和業務素養，建立一支高效團結的員工隊伍。在工作中加強服務意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務，深化人性化服務理念，從而真正提高服務質量。

六、“開源節流、增收節支”。

明年，__營業部將進一切努力，一方面，服務好原有老客戶的同時，不斷開發更多新客戶，以增加各項利潤指標。另一方面，想盡一切辦法控制費用指標，降低經營成本。

七、加強投資咨詢力量。

新的券商之間的競爭，還體現在研發方面的競爭。立足營業部實際情況，加強員工隊伍的培養，在團隊合作的基礎上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現代通訊方式，加強和客戶的溝通與聯系，開展多種快捷的服務，如業務提醒，研發報告推薦，等等，使營業部對客戶的服務向縱深發展。

總之，__營業部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。

證券營銷工作計劃3市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰略定位

一、市場的范圍

以長沙市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;

客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。

2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;

客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發客戶;

定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;

以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分 客戶開發

進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。

1.執行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區全體居民

3.活動地點：桔園小區

具體地點：A區(1—6棟)

B區(1—6棟)

C區(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業的“掃樓”培訓(由世紀證券的專業培訓講師進行市場營銷培訓);12月10日已展開。

第一次培訓活動選出培訓中優秀成員編入“掃樓”團隊(暫定大一大二學生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費用預算：

A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預算在華民理財工作室制定的規劃書里面。

第三部分 團隊的組建和管理

一、團隊的組建

通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員

1、聯系部分高校，

建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員

2、團隊的建設、團隊的管理與執行

制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系。

2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。

他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。

3、管理層要對銀行公關關系的重視。

每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

4、在重要節日會送上些禮品。

通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。

綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的?？稍谄錉I業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。

四、社區營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

(一)、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

一句話就是借勢，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的靠山和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。

證券營銷工作計劃4證券營銷就是整合產品營銷和關系營銷，大力發展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業形象。

第一部分 新客戶的開發

自20--年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由于短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發度。

一、短期小區營銷

以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。

由于其臨時性，小區居民開戶量有限，適宜捆綁優惠項目(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢人數在10位以上或開戶數在3戶以上，則應考慮在該地的后續營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。

2、社區駐點營銷

經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優惠(如開戶送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

第二部分 老客戶的維護

“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝通關系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。

時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創造機會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。

隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客戶聯誼會或提供更專業的咨詢服務或培訓等。

3、適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。

第三部分 服務品牌的打造

做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

2、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。

證券營銷工作計劃5(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善--年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執行客戶開戶手續流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開戶數，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：

①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。

②人才市場招聘：合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)

(三)區域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業文化代訓(a股，b股開，基金，創業板，機構開戶)

②銷售技巧及話術培訓(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)

③從業資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)

第4篇：移動優秀客戶經理總結范文

總結的寫作過程，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是人們思想認識提高的過程。那么關于客服個人上半年工作總結2021范文內容要怎么寫好呢?以下是小編為大家準備了客服個人上半年工作總結2021范文，歡迎參閱。

客服個人上半年工作總結一2021年上半年度是每一間物業小區正式收取物業管理費和公攤費用的開始，期間經歷了中國農歷大年，公司領導更替等重大事件，_年上半年客服上半年的工作主要有以下幾點：

一、回訪信息整理

對回訪結果的整理后，經統計可以發現接待前臺，各業務部門的服務效果情況，對發現的問題及時處理及時糾正，如業主反映入伙期間的整改問題(沒收樓)沒人跟進，經調查和統計后發現有多個業主反映有該現象，經例會上提出后，目前該問題已基本得到改善。

二、督促與改善

督促客服人員對各種單據的錄入和統計，以改進工作績效。裝修流程改善問題，因上半年相較于_年繁多的裝修事情相比，_年上半年裝修的業戶較少，在聽取了部份業主的建議，同時也為業主提供更好、更便捷的服務，我們將裝修審批時間，對符合裝飾裝修管理規定申請，由原來的3天縮短為當天現場予以審批。

三、投訴的處理與回訪

2021年_月到2021年_月合計業主發出投訴單_份，已經處理_份，待處理的_份。其中_年上半年度的投訴單計_份，在對業主投訴方面，客服一直以來，都有完整的記錄，指定專人與公司開發商及其它部門對接，負責對是否處理了業主投訴進行跟進，以期業主投訴的問題能得到及時的處理的，以避免業主的再次投訴，避免問題擴大化，對提升業主的滿意度起到了一定作用。累計整改單254份，已處理_份，其中_年上半年度的整改單計_份，回訪率達到_%。

四、后期零星交房、裝修工作有條不紊的進行

截止_年_月，每一間小區累計簽約入伙_套，其中_年上半年度入伙簽約_套，累計辦理裝修_戶，出入證_對，其中_年一半年度共辦理裝修_戶，出入證_對。

五、物業收費工作逐漸步入正軌，各項費用指標按期完成

累計收費_戶，_戶未收費的分別是_-_、_-_。_-_是未收樓的業主，_-_是因提供的銀行卡已過期，無法扣到款項。收費率達到了_%。各項公攤費用也如期收繳，有_戶業主是未預繳公攤牌水電費的業主，公攤水電費除外地業主外，基本收回。有_多戶都辦理了銀行托收手續，須財務去銀行辦理相關扣款手續即可。裝修垃圾清運費的收繳率為_%。

六、客戶滿意度

為了整體提升業主滿意度，營造良好的社區氛圍，我們趕在年前將小區各樓棟大堂布置完畢;在中國傳統節日分別給所有已入住業主群發了恭賀短信;在_月組織了業主、開發商、居委會和物業公司一起植樹節活動，讓我們的業主對自己的家園有更深的認可感，讓我們的園區更完美，如花園一般絢麗多彩。_月我們進行了小區業主滿意度調查，對小主業主的各種意見和建議進行了分類的整理.并一一給予了回復.對于業主給予的贊揚，我們深懷感激.對此我們將繼續努力;對于業主提出的批評，我們同樣深懷感激，因為有業主的意見和建議，我們才能更好的改進和提高。_月我們還開展了客戶關懷月活動，對于業主家里的小件電器維修，清潔衛生或搬運家具等提供義務服務.5月是西方的母親節還是中國傳統的端午節，在母親節來臨的前夕，我們的客服專員給每戶已裝修或入住的業主送上了溫馨的康乃馨;同樣在端午節時節，我們又給每戶業主送上了應節的粽子;_月，父親節，為了讓我們業主之間相互有更多的了解和溝通，我們組織了父親節小區業主爬鳳凰山活動，雖然最后因業主自身的原因，沒有業主成行，但是我們付出的努力還是得到業主的一致認可的。

七、存在不足

1、部份員工專業知識與技能不足。

2、部份流程過于重復繁雜。

3、各部門職責混淆不清。

八、_年下半年度工作方向

1、開展并加強各類社區文化活動。

2、繼續加強回訪工作;

加強對回訪信息的統計整理分類工作，要把回訪結果更細化，爭取對日后服務工作帶來更明顯和實際的“風向標”的指導意義。

3、加強員工內、外部培訓，整體提高服務水平。

4、努力完成下半年度物業費的收繳，達到_%以上。

業主的滿意就是物業管理服務工作的最終目標，我們的工作就是為業主分擾。但，有些事情也不是我們物業客服所能解決的，如：大部份業主反映_元每平方米太高，不能接受;如周圍配套設施太少。

客服個人上半年工作總結二時光荏苒，歲月如梭。伴隨著時光繁忙的腳步，20_年已經悄然結束，20_的鐘聲已經敲響，我們已然步入了新一年度，繁忙而又充實的工作生活即將開始。在這歲末年初之際，回首過去這一年來的點點滴滴，我在上級領導的正確指導下，在同事們的幫助與支持下，我基本完成了公司所下達安排的銷售任務，并且在技術上和工作中都得到了一定的提高和進步。

回顧這一年來的收獲，讓我以后的工作在健康的道路上穩扎穩打，繼續在公司領導的帶領下奮進;這一年的壓力與挫折，也讓我感受到自身的不足，感受到學習與努力的重要性。根據上級領導要求，將我在20_年度的具體工作內容總結如下：

一、個人工作體會

20_年對于我個人來說是一個不平凡的年度。自年初開始客服工作以來就一直在忙碌之中渡過。回顧20_年度，我主要從事銷售性客服工作。通過一年來的銷售性客服工作，讓我體會到，對于一個銷售性的客服來說，做客服工作的感受就象是一個學會了吃辣椒的人，整個過程感受最多的只有一個字：辣。如果到有一天你已經習慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時候就說明你已經是一個非常有經驗的老員工了。

在我的工作中我遇到這樣的挫折，使我備受壓力，但同時卻也讓我對于工作有了很大的觸動和啟發。有段時間，我上班電話講解軟件功能，下班短信策單、打感情牌，最后客戶終于答應來公司交錢的前一天卻因為我打錯錢數而導致客戶心里不平衡而產生了取消合作的心理，也使得我不再繼續強勢促成，想著讓客戶緩一緩吧，第二天卻在上海成交。此事對我打擊特別大!我反反復復的在找問題找原因，差點就想放棄這個客戶同時卻沒有意識到是自身存在的問題，怨天尤人。后來在客戶那得知，是我誤會了他當時那番話，因為我的先入為主，覺得差價大，覺得客戶不接受等等，而這些卻只是我的想法，并非是客戶的想法。幸虧后來還有挽回的余地，客戶在我的不折不撓下，最終同意在上海辦退貨再在我這里購買。從這件事上，我反復思考，總結自身不足，并意識到在未來的工作中我只有充分認識到自身所存在的問題并加以改善、解決，才能使我個人的銷售業績的到提高。

二、銷售工作業績

在20_年度，我總體上較好的完成了公司所安排制定的銷售任務，取得了良好的銷售業績，并充分獲得了上級部門以及同事的認可與肯定，獲得了些許榮譽。但是從具體的月度銷售業績情況來看，我在上一年度_月份以及_月份的工作業績情況并不理想，其主要原因是個人在當月當季度的思想懶散，沒有積極進行銷售任務，感覺自身工作沒有指定的任務壓力，因此工作態度并不積極，并且在當年_月份，我請了_天的休假，從而導致了銷售任務的延期，在休假過后我也并沒有調整好心態，從而使得任務進度跟不上整體步伐。對此，我深深認識到自身的問題，并對自身情況進行了反復反思，在20_年度我將竭盡全力，力爭完滿的完成每月的銷售任務。

三、工作內容情況

一年來，我堅持做好與已經購買益盟操盤手軟件的用戶做好售后服務，盡可能的對用戶在使用軟件的過程中遇到的各種問題進行耐心而又詳細的講解，并努力做好QQ遠程處理工作。在現場課程進行接待時盡可能的充分發揮自己工作的熱情，輔助用戶使用軟件進行分析手中的股票，爭取在服務基礎上讓用戶穩定在每年軟件到期進行續費。此外，在一年來，我堅定完成客服部所安排部署的銷售任務，通過自身的不懈努力和耐心溝通，使得我公司的軟件銷售在用戶群體里得到了再次的開發，為保障我_操盤手有限公司的良好銷售績效而做出應有貢獻。

四、自身不足以及未來計劃

我從_來到_操盤手有限公司工作已有一年半的時間。在此期間內，我雖然能夠較好的完成公司所安排部署的各項工作任務，做到熱情服務，耐心售后，良好銷售。但是在具體的工作過程中，通過我所親身經歷的一些挫折與壓力，也使我充分認識到了自身所存在的不足與問題。首先，我存在有脾氣較差等問題，有時在遇到一些不滿的工作分配等問題時，我就會產生沖突心理。此外，在遇到較大年紀的用戶咨詢電腦問題時，我缺乏耐心。對此，我感到十分的愧疚與悔悟，在未來的工作中我將進一步改正自身的脾氣問題，多向老師以及前輩學習并請教銷售技巧，以及應對能力。進一步加強自身對客戶的親和力，不斷提升自身的溝通技巧和工作方式，加深對證券理論知識的學習，提高自身的專業分析能力和業務水平，以保證我未來年度工作的良好成效。

五、公司管理建議

為了更好做好未來的銷售任務以及其他各項工作，實際提升公司的團里銷售熱情，提高公司的銷售業績。我結合自身_年來的工作經驗，對公司提出以下建議。我公司對于銷售管理具有良好的獎罰制度，我公司的懲罰制度規則很具體很明細，哲恒好的促進了我公司的管理力度。但是如果在此同時能夠，進一步完善和落實獎勵制度，確保每個月的任務都不一樣，補齊不完善遺漏的制度，保證落實制度，而不只是口說而已。并加以公示擺明，時效執行，如果獎勵制度是讓人激勵的，而不是消極的，則將會更好的促進我公司客服人員的銷售熱情，并將會提升客服人員對工作的認真負責，實際提升我公司的銷售績效。

客服個人上半年工作總結三我有幸成為_公司營銷部一員，回顧和總結過去，在領導、師父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進步。現將半年來的工作情況，作一簡要匯報和總結：

一、努力學習，全面提高自身綜合素質

在工作中我也非常重視學習作為一名業務員的業務知識(專業技術知識、心理學)，堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來，雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名業務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教，自身的素質和能力才能得以不斷提高。

二、扎實工作，全力培養敬業愛崗精神

在實際工作的半個月時間里，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要?！案梢恍?，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。

三、嚴謹細致，全心做好服務保障工作

作為業務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業的良好形象，講團結講協調，我們在外不是孤立的，從_電網公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態度融入到這個集體當中。

四、存在問題

一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發現自己的缺點就可怕了。因此，發現自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。

客服個人上半年工作總結四20_年即將過去，回首一年來的工作，感慨頗深，時光如梭，不知不覺中來_工作已一年有余了。在我看來，這是短暫而又漫長的一年。短暫的是我還沒來得及掌握更多的工作技巧與專業知識，時光就已流逝，漫長的是要成為一名優秀的客服人員，今后的路還很漫長。

回顧當初來_應聘客服崗位的事就像發生在昨天一樣，不過如今的我已從當初懵懂的學生變成了肩負重要工作職責的瑞和一員，對客服工作也由陌生變得熟悉。

很多人不了解客服工作，認為它很簡單、單調、甚至無聊，不過是接下電話、做下記錄、沒事時上上網罷了;其實不然，要做一名合格、稱職的客服人員，需具備相當的專業知識，掌握一定的工作技巧，并要有高度的自覺性和工作責任心，否則工作上就會出現許多失誤、失職。前臺是整個服務中心的信息窗口，只有保持信息渠道的暢通才能有助于各項服務的開展，客服人員不僅要接待業主的各類報修、咨詢、投訴和建議，更要及時地對各部門的工作進行跟進，對約修、報修的完成情況進行回訪。為提高工作效率，在持續做好各項接待紀錄的同時，前臺還要負責各項資料的統計、存檔，使各種信息儲存更完整，查找更方便，保持原始資料的完整性，同時使各項工作均按標準進行。

下面是我這一年來的主要工作內容：

1、按照要求，對業主的檔案資料進行歸檔管理，發生更改及時做好跟蹤并更新。

2、對業主的報修、咨詢及時進行回復，并記錄在業主信息登記表上。

3、業主收房、入住、裝修等手續和證件的辦理以及業主資料、檔案、鑰匙的歸檔。

4、對于業主反映的問題進行分類，聯系施工方進行維修，跟蹤及反饋。

5、接受各方面信息，包括業主、裝修單位、房產公司、施工單位等信息，在做好記錄的同時通知相關部門和人員進行處理，并對此過程進行跟蹤，完成后進行回訪。

6、資料錄入和文檔編排工作。

對公司的資料文檔和有關會議記錄，認真做好錄入及編排打印，根據各部門的工作需要，制作表格文檔，草擬報表等。

7、新舊表單的更換及投入使用。

8、完成上級領導交辦的其它工作任務。

在完成上述工作的過程中，我學到了很多，也成長了不少。工作中的磨礪塑造了我的性格，提升了自身的心理素質。對于我這個剛剛步入社會，工作經驗還不夠豐富的人而言，工作中難免會遇到各種各樣的阻礙和困難，幸運的是在公司領導和同事們的大力幫助下，讓我在遇到困難時敢于能夠去面對，敢于接受挑戰，性格也逐步沉淀下來。在瑞和物業我深刻體會到職業精神和微笑服務的真正含義。所謂職業精神就是當你在工作崗位時，無論你之前有多辛苦，都應把工作做到位，盡到自己的工作職責。所謂微笑服務就是當你面對客戶時，無論你高興與否，煩惱與否，都應以工作為重，急客戶所急，始終保持微笑，因為我代表的不單是我個人的形象，更是公司的形象。

在這一年來的工作中我深深體會到了細節的重要性。細節因其“小”，往往被人輕視，甚至被忽視，也常常使人感到繁瑣，無暇顧及。在瑞和的每一天，我都明白細節疏忽不得，馬虎不得;不論是擬就通知時的每一行文字，每一個標點，還是領導強調的服務做細化，衛生無死角等，都使我深刻的認識到，只有深入細節，才能從中獲得回報;細節產生效益，細節帶來成功。

工作學習拓展了我的才能，當我把上級交付每一項工作都認真努力的完成時，換來的也是上級對我的支持與肯定。前兩天剛制作完畢的圣誕、元旦小區布置方案是我自己做的第一個方案，當該方案得到大家的一致認可后，心中充滿成功的喜悅與對工作的激情;至于接下來宣傳欄的布置還有園區標識系統和春節小區的布置方案，我都會認真負責的去對待，盡我所能把它們一項一項的做好。

在20_年這全新的一年里，我要努力改正過去一年里工作中的缺點，不斷提升自己，著重加強以下幾個方面的工作：

1、自覺遵守公司的各項管理制度。

2、努力學習物業管理知識，提高與客戶交流的技巧，完善客服接待流程及禮儀。

3、加強文案制作能力;

拓展各項工作技能，如學習photoshop、coreldraw軟件的操作等。

4、進一步改善自己的性格，提高對工作耐心度，更加注重細節，加強工作責任心和工作積極性。

5、多與各位領導、同事們溝通學習，取長補短，提升自己各方面能力，跟上公司前進的步伐。

很幸運能加入_這個優秀的團隊，瑞和的文化理念，客服部的工作氛圍都不自覺地感染著我、推動著我。讓我可以在工作中學習，在學習中成長，也確定了自己努力的方向。此時此刻，我的最大目標就是力爭在新一年工作中挑戰自我、超越自我，與公司一起取得更大的進步!

客服個人上半年工作總結五來到_的工作時間雖然不是很長，但是學習到了許多新知識、新技術，接觸了以前沒有接觸甚至沒有想過要接觸的工作內容，這一切都是對自己的一種挑戰、一種提升、更是一種成長。

回顧半年來的工作情況，我主要負責兩方面的內容：一是網站內容的更新，二是客服，因為沒有將這兩項內容很出色的完成，所以我對自己的表現還不是很滿意。下面具體的來說明一下工作的完成情況：

一、個人客戶管理與服務

為彰顯vip會員尊崇倍至、享我所想的尊貴體驗。2021年度我中心本著溝通從心開始的服務理念，我們的每一位服務人員都從客戶的利益出發，想客戶所想，急客戶所急，為客戶提供各類通信服務以及慎重停機、免費補卡，免費更換stk大容量卡，幫助客戶積分兌獎等業務我們盡心盡力為客戶做到。

結合我們移動公司的各項工作指標，本著服務“以人為本”的宗旨從年初的數據分割到年末的客戶滿意度，實行了針對大客戶、重要客戶的上門服務、親情化服務等差異化服務。我們要求每一位客戶經理耐心解答客戶關于移動通信方面的疑問、圓滿解決客戶在使用移動電話方面的問題、提供形式多樣的信息服務?？蛻艚浝頃ㄆ谂c客戶聯絡，同時，客戶也可以通過電話、短信、上門等方式與客戶經理保持聯系。客戶還可以向提供服務的大客戶經理預約時間，要求上門服務。上門服務內容包括：業務受理、設置新業務功能、進行新業務演示、解決投訴問題、代收移動電話費等。

另外，結合“服務與業務”的戰略目標，始終堅持“創無限通信世界做信息社會棟梁”的企業使命，不斷增強員工的“危機感、緊迫感、使命感、責任感”在全面提高服務質量外，使我們中心在公司的文明建設上都取得了長足的進步。

二、中高端客戶保有率

在當前激烈的市場競爭中，中高端客戶將成為我們通信行業下一步爭奪的市場目標。在中高端客戶市場保有率“戰爭”中，只有不斷深化人性化、親情般的的優質服務，不斷提高的業務技術的水平才能，被眾多中高端客戶所信賴。去年的中高端保有率我們中心圓滿的完成公司下達的任務。

三、外呼人員的管理

外呼人員在我中心完成的指標中占有一定的比率。電話營銷的目標客戶群選取針對性強，以及服務口徑設計妥當和全體外呼人員的共同努力，2021年外呼人員在新業務的推廣，全面推動新業務的增量增收中起到了很大的作用。外呼隊伍人員在做市場調查.社會調查、服務關懷、挖掘潛力客戶時，她們的服務質量就代表著我們公司的服務形象，所以我們培訓外呼人員：熟練掌握公司個指標及各項業務，規范服務用語，應答技巧專業靈活，團隊之間密切配合協作。使他們能在第一時間內將信息清楚明確的傳遞給目標客戶。是直接連接客戶和公司的橋梁，所以對外呼人員的服務質量直接影響到客戶，外呼人員進一步培育潛力型和競爭型業務，重點加強潛力，服務管理、服務人員管理

四、投訴處理

為進一步提高客戶滿意度、保持服務持續，大客戶中心在2021年里以客戶價值為尺度，從加強投訴管理入手，建立起客戶投訴快速響應機制。首先，優化投訴處理流程，加強后臺管理人員對前臺客戶經理投訴處理的支撐，設立投訴熱線，建立管理層直接介入處理的應急響應機制，縮短投訴處理時限。

其次，嚴格控制集團客戶短信群發。再次，重要和重復投訴直接向公司專業部門或公司有關領導派單，管理人員及時支撐，處理解決方案。最后，完善客戶跟進服務制度，提高移動公司的服務水平，從而達到投訴滿意度100%。

五、日常工作

客戶經理是集團客戶和個人大客戶服務的主要提供者，也是移動公司對外展示員工形象和工作風貌的重要載體，客戶經理的職業形象和職業素質一直是公司領導和客戶關注的焦點。在2021年的日常工作中，我們著重系統培訓客戶經理的服務與業務雙全面優化營銷體系，實現客戶經理規模化。大力推進新業務的規模發展，加快改進服務的步伐，全面優化營銷體系，推動中心完成全年的營銷指標.

第5篇：移動優秀客戶經理總結范文

中國移動是一個值得尊重的移動信息專家?！罢潞裆橛谥辽啤笔侵袊苿拥暮诵膬r值觀，體現了中國移動獨有的特質，又闡釋了中國移動歷來的信仰；“創無限通信世界，做信息社會棟梁”是中國移動的企業使命, 體現了中國移動通過追求卓越，爭做行業先鋒的強烈使命感；“成為卓越品質的創造者”是中國移動的愿景。中國移動一直以來都堅持以客戶為導向, 秉承“溝通從心開始”的企業精神。多年來，業務發展迅猛，用戶從無到有，從少到多，更體現了公司奉行誠信經營,心顧客為本的經營原則。

從當初的得到移動公司暑期實習活動的消息再到活動的報名，再經過了參加了緊張的面試，大約了半個多月的時間，我孤注一擲，把希望全壓在了這次的移動公司的暑期實習活動上面，本著“不成功便成仁”的心態，終于有幸被移動公司錄取，成為了這次暑期實習活動的一員，并分配到了營銷部門里面的渠道部分。所謂的渠道，就是連接生產與銷售之間的紐帶，是移動公司重要的組成部分。李主任跟我們介紹說渠道是整個營銷部分競爭最激烈的地方，因為這一塊牽扯到渠道老板和公司的利益問題。

和我一起被分配到渠道的一共有24名大學生，在7月15號那天參加了移動公司精心準備的培訓，讓我們初步了解了中國移動公司的企業文化還有銷售服務方面的禮儀知識，而下午則是安排了公司里面的領導著重介紹了移動公司新推出的業務，比如移動的增值業務。移動公司在增值業務方面一直做的非常出色，這次 培訓讓我親眼見證了中國移動強大的技術后盾。無線（移動）增值業務就是建立在移動通信網絡基礎上的，除了語音以外的那些數據服務包括短信、彩信、彩鈴、ivr、wap、kjava/brew、pda等。讓我們多少了解了一些專業的知識，為以后的戰演練打基礎。公司還讓我們自由分成4個小組，起隊名，想口號，讓我們這些剛見面的伙伴很快便建立了友好的關系。

我們來自不同的地方，于是公司也把我們就近安排給不同的銷售經理，跟經理到他們管轄的區域去學習。我們每個人都分配到了自己的工號，方便通過網上營業廳幫助有需求的顧客做業務，而我們用工號做進的業務也成了記錄我們工作量的一個標準。我和另外2個學生一起被分配到了區域，距離我家很近，方便了我的工作。

一開始我們的主要工作就是去移動的指定營銷點去幫助渠道老板們做新業務的推銷。業務不好做，加上有些人覺得移動公司的補貼太低，于是有不少人退出了。在這種情況下更堅定了我要堅持下去的勇氣，半途而廢的話一切歸零。一個人不可能知道所有的事，重要的是他要會學，而且要學會。我一直相信一個人的能力是可以培養的，只要他肯學，就可以學好?？赡芙裉斓奈沂裁炊疾欢裁炊疾粫?，但是我希望能通過這次的實習活動讓我學到寶貴的經驗，這是在學校里面所學不到的。我相信，這次的實習會是我生命中難忘的一課！我們將會從這次的實習中學到很多東西，但是我們需要自己總結，自己去發現問題然后去解決。一味靠別人教是學不會什么的。我想這就是我們現在的大學生所要具備的另一能力了吧？

實習的中后期，我們開始傾向于向顧客們推薦“充值送冰爽”的業務。我們不僅要在店里面做這個業務，有時候還會在銷售經理或者是客戶經理的組織和帶領下，到一些大集團或者是街口擺攤。經過我們大家的努力，我們臨海的“充值送冰爽”的業績量成為了整個臺州市里面做的最好的，市公司還因此表揚了我們。偶爾，我們會被全部召集到公司，臨時幫忙做業務，比方說打電話給12580，也比方說幫公司做直郵卡的激活。工作有時候反復而枯燥，但是我學會了苦中作樂，不會抱怨，因為我明白，越是抱怨就越是不會在工作中找到快樂，因而就越是找不到工作的樂趣。

第6篇：移動優秀客戶經理總結范文

自**年營業廳成立以來，營業廳一直以“追求客戶滿意服務為宗旨，不斷以嶄新的形象和舒適的環境、以及最先進的系統和嫻熟的業務技藝，為廣大用戶提供更加便捷、高效的服務，以良好的信譽、優質的服務贏得了廣大用戶的一致好評和社會各界的普遍贊譽。

全體員工始終堅持以“管理一流、服務一流、人才一流、業績一流”為標準，在秉承“全面創新，求真務實，以人為本，共創價值”的企業核心價值觀的同時，不斷提高員工自身服務營銷水平。多年來先后獲得市級青年文明號、市級文明窗口示范點、市極巾幗文明崗、縣級創建文明行業競賽活動示范點、縣級優秀營業廳服務團隊等稱號；連續幾年在省、市公司組織的第三方明查暗訪測評中獲得好成績，在市公司的多次綜合測評中均以優異成績名列前茅。

一、以客戶滿意度為首要職責，樹立良好的精神風貌，把服務標準做“高”

服務好一個客人容易，服務好不同的客戶卻是難事。要問如何能以良好的心態去服務每一位客戶？營業廳的姑娘們異口同聲的說：精神。她們常說：以客戶滿意度為首要職責，樹立良好的精神風貌，才能體現自己服務的高的標準。

一是加強硬件建設，提升營業廳外在形象。在硬件上，嚴格按照省、市公司下發的營業廳級別管理的文件要求，對營業廳的門頭、標志牌、形象墻等做了統一部署和安排，使營業廳的設施配置更加規范和標準；對營業廳宣傳載體的配置也嚴格按照省、市公司要求，對宣傳載體的功能定位、設計和制作標準及有關宣傳內容和宣傳重點都做了規范科學的安排；同時為滿足不同客戶的不同需求，營業廳根據自身業務特點設有積分禮品展示柜、業務受理區、自助服務區等區域，設立了VIP客戶室、新業務體驗區，并且統一制作精美的區域指示牌；在營業廳內還提供電話、電視、飲水機、報刊讀物、醫藥用品、老花鏡等公用設施，人性化的服務拉近了與客戶的距離，大大提升了營業廳外在形象。

“為您服務，是我們的職責，您的滿意是我最大的樂趣”。隨著客戶數的不斷增加，營業廳內建立了咨詢臺、意見薄、網上營業廳，并配置了自動清單打印機、自助選號機、自助繳費機、手機加油站、新業務體驗機、自助叫號系統等設備，開通了客服熱線，解決了查詢難、繳費難、選號難等熱點、難點問題。使客戶真正感受到了xxx分公司長安西路營業廳從細處入手的“溝通從心開始”的服務理念。

二是狠抓軟件管理，塑造營業廳內在質量。在軟件上，從提高思想認識抓起。他們清醒地意識到，在xxx這塊經濟活躍的沃土上，營業廳始終保持強勁發展勢頭，以一流的服務檔次和一流的服務水平，力克其他競爭對手。利用業余時間組織《電信營業服務規范》、《公民道德綱要》、等有效提高思想認識和具有濃厚企業理念與價值觀的書籍的學習，提高全員的思想感悟和認識水平；組織與競爭對手服務情況的對比學習，增強員工市場危機意識；在服務過程中嚴格遵循服務行為和流程的規范，真誠接待每位客戶，接受客戶監督?，F場受理客戶的滿意比率一直在99.6％以上，同時在市公司外呼回訪中，該營業廳的客戶服務滿意度在全市也是名列前矛。

三是抓緊業務練功，增強員工業務素質。認識的提高是行動的動力，他們覺察到個人素質既事關公司的精神狀態，也事關營業廳的形象。為此制定了《營業廳服務規范》，從服務親和力、現場管理規范、業務處理能力、主動營銷能力、營業安全五個方面抓好基礎；為了加強服務工作，全班24名員工每天堅持班前講解會、班后總結分析會，就工作中存在的問題以及工作技巧、服務意識、營銷意識等事宜展開討論，總結工作中的不足與好的工作習慣，揚長避短。同時每周進行業務知識考試、每月自行組織部門測試、每季度人人參加公司的業務練功比賽，還結合業務特點經常性地開展五筆打字比賽、業務操作比賽等競賽活動，促使員工掌握過硬的業務技能。嚴格的訓練、良好的作風、過硬的本領、優異的成績，多年來該營業廳累計為分公司培養優秀人才、優秀員工和優秀工作積極分子二十多名，成長成熟并成功轉崗的商業客戶經理6名、營業廳經理3名、營業值班長4名。

四是以滿意度為標準，以“差異化”做好服務工作。為滿足用戶需求，他們想用戶所想，急用戶所急，把用戶的事當作自己的事，以客戶滿意度為首要職責，把用戶滿意與否作為工作好壞的取舍標準。該營業廳每個員工針對青、中、老客戶都有自己一套為不同客戶服務的辦法，他們稱之為差異化服務。他們還總結出一看、二問、三介紹的服務程序，即察言觀色判斷類型、對癥下藥接待客戶、詳細訊問了解需求、細致介紹推薦業務、最后按要求辦理。

二、以客戶滿意度為首要信息，以制度深入管理，把服務作風做“好”

為了能夠在日益激烈的市場競爭中占得主導地位，針對現今的流行趨勢以及消費心理，營業廳不斷自我加壓，制定了首問負責制、營業員績效考核制度、營業廳現場管理制度和星級營業員評分制度，以制度促進作風良性發展。

一是首問負責制。多年來，他們順應市場步伐，在統一的首問責任制的基礎上，他們推出了營業廳現場管理制度、營業廳業務處理規范等，把窗口工作職責、業務受理、業務咨詢、用戶投訴等做了詳盡規定；將每個人的姓名、照片、工號統一對外公開。在監督方面，設立客戶監督器、意見箱，讓每一位客戶都能公開、公正、公平地評估營業員服務；同時公開承諾辦結時間一律低于國家和上級部門規定辦結時間，簡單投訴立即處理、一般投訴當日內處理，以服務時限促進首問負責制的落實，以首問制促進優良作風的養成。

二是營業員績效考核制度。為使營業廳的管理更加有條理、更加合理化，也使員工服務作風更加規范化，她們制定了科學公正的服務營銷績效考核、崗位績效考核、營銷積分排名考核、班組綜合評價（包括平時服務質量、工作質量自檢、勞動紀律及安全生產考核等）等相關管理條例和制度。業務能力、營銷能力均以全市排名前

三、后三標準嚴格獎懲；班組綜合評價以勞動記錄與安全生產考核、服務質量考核、工作質量自檢和重點業務競賽四項進行考核，有效規范工作行為和服務作風。

三是星級營業員評分制度。按照省、市公司星級標準制定了星級營業員評分標準，廣泛開展“明星營業員”評比工作。通過比業務、賽成績，營造你追我趕的良好氛圍；通過客戶和員工的評先選優，激發員工的工作熱情；通過服務明星的現身說法和宣傳，規范營業廳優良服務作風。高標準的內在要求，使營業廳獲得經濟、社會效益雙豐收。

三、以客戶滿意度為首要尺度，以“巧”、“優”、“創”把服務水平做“強”

社會及廣大消費者對服務行業要求的日趨提高和完善、3G時代帶來的大量新業務、新名詞和新要求，給營業廳的服務帶來嚴峻考驗。營業廳不斷通過各種途徑學習業務知識，提高營業員綜合素質，將服務水平不斷向“強”發展。

一是以“巧”促進服務水平提升。他們強調微笑服務，通過同事間“微笑觀摩”互相觀察和提醒；實際服務中他們以能叫出前來辦理業務的客戶的姓氏為驕傲，強調每個人要做到“來有迎聲、問有答聲、與客戶協作有謝聲、造成客戶不便有欠聲、走有送聲”的五聲服務；服務中多肯定客戶的講話、少用否定句，不用“您說錯了”，而用“是，但是”等句式；對待刁蠻的用戶請到會客室專人幫助解決。此外，下雨天，備有雨傘供客戶使用……

二是以“優”實現“零”發展。服務追求“零距離”，在大廳內推出了免填單服務、一站式服務和值班引導員引導服務等措施，以優質服務拉近與客戶的距離。為客戶提供面對面的“零距離”服務。

第7篇：移動優秀客戶經理總結范文

大家好!“我今天的演講主題是“放飛夢想，點燃激情”。首先感謝領導給我這次競聘的機會，感謝同事們對我一直以來的支持。

在這充滿生機和激情的新世紀，機遇和挑戰并存。我常常捫心自問：“我還該不該有自己的夢想，我還有沒有夢想，我的夢想在哪里?”我深思過，也彷徨過、惆悵過。但我相信，每個人都有把握機會的權利，于是就在今天，我堅定的站上了這個競聘的舞臺。

這次競聘對我人生來說，是一次機遇和挑戰。我非常珍惜這次展示自己、提高自己的機會，積極參與這次競聘，并將勇敢地接受大家的批判。

那么下面我將從以下六個方面來向大家展示我自己。

在這里我先做個簡單的自我介紹。

畢業后我找到了國美電器銷售數碼產品的工作，XX年為了提高自己，我競聘到四川背背佳科技有限公司人力資源部從事培訓師工作，1年后因為自己出色的工作業績被調配到天津總公司擔任市場企劃一職。XX年7月，為了再次提升自己的業務水平，我回到了成都，找到了我的第三份工作，在成都爍華經貿有限公司擔任業務員。一年后，因為公司經營不善而倒閉，我再次面臨失業的困境。就在XX年10月，一次郫縣人才市場的招聘會中我無意中看到了公司的招聘，抱著試一試的態度去投報了簡歷參加了面試，沒有想到在一周后我竟然被選中。在公司雖然只工作有半年時間，但是公司的嚴謹的工作制度、人文化管理和公司為我們的成長所付出的心血都深深的打動了我，同時公司還提供很多的發展空間都讓我覺得公司是一個可以讓我付出所有的團隊。在這樣的團隊里有領導的關心，同事的幫助，你永遠不會感覺到孤獨。我很慶幸當初的選擇，我很慶幸我加入了這個大家庭。

工作的五年來，我經歷了我職業生涯的四個階段，憑著自己的學習能力和堅持不懈的努力不斷的完善自我，尋求創新。在一次次的挫折中積累經驗，從一名營業員到培訓師再到現在的sa客戶經理，從一名基層執行者到基層管理者再到現在的綜合素質工作者。十年磨一劍，在這五年里，我完成了人生最重要的角色轉變過程，而現在的我就如一柄鋒利的寶劍，隨時可以投入到充滿挑戰、充滿激情的工作當中。

通過前面的分享，我想大家一定對我也有一個全面的了解了，那么接下來就讓我們來談談什么是區域主管。

區域主管顧名思義是一名地區的負責人，但是又不是單純的管理人員。在我的認識中,首先作為一名區域主管要明確自己的工作職責既是對自己的工作進行合理的定位:區域經理既是一名一線營銷拓展員即營銷人員,又是一名營銷管理人員.

1.作為一名區域一線營銷拓展人員,就應該具備全局觀念,從區域的整體利益出發時時關注市場動態,及時了解市場信息,一切從企業利益出發，代表本公司利益;發展移動業務,開拓移動市場。

2.作為一名營銷管理人員要有組織,協調能力,對下屬有足夠的控制力，并充分調動他們的積極性;協調集團,個人,營業等各方面的工作.

3.與每個員工進行良好的溝通 ,鼓勵員工互相交換信息以尋求共同的利益、達成組織目標

總之作為一名區域主管首先要有組織,協調能力,要時時關注市場動態和市場需求, 積極搜索競爭對手信息,根據本片區情況具有針對性的開拓市場,和拓寬現有經營渠道.

同時在工作過程當中團結同事,認真聽取各位員工的意見進行整理總結,不斷鼓勵員工調動大家的積極性員,及時了解客戶需求,積極推廣移動業務

然后我們來看看什么是區域主管助理，由于工作時間不長，對區域宏觀的把控還很不到位，所以一方面要在協助區域主管中學習和成長，另一方面要將自己定位于儲備區域主管來提升自己的各項能力。那我我將從以下三個方面去定位區域主管助理一職：

1、協助區域主管對團隊進行管理，調動團隊積極性，協助客戶經理完成公司下達的目標。

2、收集運營中心各項資料，整理分析然后上報區域主管。

3、協助區域主管及時同移動公司溝通、協調。

這是我對崗位的一些理解，雖然不是很全面，但是我會在以后的工作中不斷完善自我，那么我該如何勝任這份困難而又賦有挑戰性的工作呢?那么我先來談談自己的優勢。首先是愛崗敬業，具有較強業務能力,能確保本職各項工作出色完成。正所謂干一行愛一行，愛崗敬業和業務能力是作為一個基層管理者的必要條件。自從進入公司以來，雖然時間不長，但是在工作崗位上一直是任勞任怨，各項工作都取得了較好的成績，并得到了領導的肯定。然后，作為一名管理者，不光要有優秀的業務能力，還必須具有良好的協調能力和組織能力，能與同事相處融洽。因為對于一名領導者來說團隊建設的重要性遠遠比表現個人能力要重要很多，因為個人的能力再強也是有限的，只有團隊才能創造無限的可能。第三，我有豐富的實踐工作經驗和扎實的基礎。從剛才對自己工作經歷的介紹中就可以看出，自從畢業參加工作便以最基礎的工作做起，擔任過營業員、業務員、培訓師和市場企劃。通過不斷的努力一步步提升著自己的能力，并在實際的工作中能夠從實際出發為團體指標的完成出謀劃策。

當然人無完人，我也有不少的缺點，我在平時的工作中都盡量在避免和改正這些錯誤，希望能做到更好，也歡迎各位領導和各位同事隨時的監督和指正。說到這里我要特別提出感謝一個人，那就是郫縣運營中心的主管梁源梁主管。因為每當我在工作中出現問題時，他總是很耐心的給我指出問題，并幫助我解決，對我的工作開展起到了很大的幫助。所以我要在這里向你說聲“謝謝”。

下面我給大家講講我的工作計劃，如果能夠得到領導和同事們的信任，在這次競聘中我能有幸當選的話，我將會從以下三個方面著手工作：第一是開拓發展，第二是內外接合，第三是加強管理。

首先我們來看第一點開拓發展。曾經有位偉人說過：“發展才是硬道理!” 我們要從發展入手，拓寬銷售渠道，加大銷售力度。以郫縣為例，在周邊有工業港北片區，南片區和安德片區三大工業生產集中區域，其中有很多空心地帶沒有被移動公司所開發，同時還在不斷的增加建設新公司，而且在周邊鄉鎮也有一些類似工業港這樣的小型工業集中區域。所以潛力非常巨大。在不斷開發新集團客戶的前提下，同時著手對已建客戶和存量客戶的二次營銷以及整合營銷，逐個溝通、逐個推進、逐個攻破，爭取達到銷量的最大化。使銷售業績更上一個臺階。

第二，內外結合。在分析和整合公司內部信息資料的同時，與移動公司建立良好的互助關系，并從移動公司獲取更多有用的集團信息和通訊錄，用以加快渠道的建設和完成公司下達的指標。至于和移動公司建立良好互助關系的方法有一下兩種方式：

1、全力完成移動公司下達的所有主要指標。

2、全力完成移動公司下達的額外指標。

第三，加強管理。俗話說得好：沒有科學的管理企業就不會有生機，不會有活力。因此，要切實加強公司內部管理，進一步完善規章制度和培訓計劃，加強紀律監督，定期組織學習和培訓，提高所有工作人員的業務水平，加大考核力度。使每個員工都做到紀律嚴明，形象良好，談吐適度，使運營中心成為一個更加團結，更具戰斗力的一個集體。

空談誤事，實干興邦。我雖然沒有什么豪言壯語，也沒有什么搏大精深的施政綱領。但我深知事業如山，同時我也清楚自己還有不適應這個職位的另一面。但我相信有在座的各位領導、各位同事的幫助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好這項工作，當好一名稱職的區域主管。

第8篇：移動優秀客戶經理總結范文

今年年初以來，電子銀行部在市分行黨委的正確領導下，在各部門的支持下，在全行員工的努力拼搏下，緊緊圍繞“12345，即一個中心、兩個重點、三項要求、四個創新、五個聯動”的工作思路，按照省分行電子銀行和信用卡業務工作指導意見，全力以赴做好風險控制，積極拓展市場，全行電子銀行、信用卡業務平穩發展。現將全年工作總結如下：

一、業務經營情況

2012年上半年，我行信用卡、電子銀行業務經營效益顯著提高，貸記卡商戶分期業務發展迅速，電子銀行客戶規模繼續擴張，業務分流效果明顯。

（一）中間業務收入快速增長。

上半年，全行實現信用卡中間業務收入1329.67萬元，完成任務的59.10%，完成率居全省第二。其中，商戶收單收入209.79萬元，完成任務的41.96%。電子銀行業務收入579.51萬元，完成任務的48.29%。

（二）商戶分期迅速發展。

年初以來，新增汽車分期商戶4家，通訊類商戶2家，商戶分期28家，辦理分期業務298筆，分期金額5473.98萬元，分期付款余額達12261.74萬元。

（三）IC卡受理渠道改造順利推進。

在鞏固POS機具IC卡受理渠道改造成果的基礎上，全行維護人員發揚不怕苦不怕累的工作作風，按時保量地完成了上級行下達XX臺自助設備的改造任務。

（四）自助設備分流率顯著提升。

繼續加強自助設備管理，提升設備運營水平，各營業網點大堂經理積極引導客戶自助辦理業務，自助電子渠道分流率達33.05%，高出全省平均水平3個百分點。

（五）企業網銀對賬率明顯提高。

企業網銀對賬開戶746戶，占全行對公結算賬戶的33.63%，高于全省平均值8.03個百分點，列全省第三。

（六）積極配合新農保服務工作。

積極配合，做好服務。完善盤縣支行新農保POS機具調配，指導六枝支行新農保POS機具安裝服務工作，在六枝特區鄉鎮共安裝移動POS機27臺，全轄服務新農保項目POS機具達到了152臺，確保新農保項目的順利實施。

二、2012年上半年主要工作措施

（一）強化基礎管理，增強有效發展。

認真組織實施了電子銀行的精細化和動態管理。落實自助機具運營管理責任制，明確每臺機具管理責任人，對報廢設備及時更換，對有效開機率不達標的存取款機、使用不充分的自助終端，實行按月通報制，提示各網點自助設備管理員進行及時處理，有效提高自助設備的運營管理水平。自助設備分流率得到了大幅提高，分流率達到了36.36%,較去年同期增加10.61個百分點，分流率超過全省平均水平。

強化了信用卡辦卡基本制度。特別強調營銷環節的“三親見”制度、調查環節的真實性、審批環節的完整性和規范性，充分利用輔助系統掌握申請人基本信息，對申請人的主體資格、基本要素、手續審查、資信審查、支付能力五要點進行嚴格審查。自年初以來，我行增加了白金卡和高額授信樂分卡的初審制度，按照總行制定的授信政策和授權規范審批，嚴把準入關，嚴防第一道風險。通過層層把關，使全行本年新增信用卡透支不良零增長。

（二）加強宣傳，完善考核，提高業務發展積極性。

以2012年一季度農行“春天行動”大型產品宣傳營銷活動為契機，通網點LED、網點大堂、水城礦務集團電視臺、首鋼水鋼電視臺等渠道加強，對我行的特色產品，產品中的特色功能，客戶中的特別群體，有的放矢地大力宣傳。通過與省分行、支行、網點的縱向聯動，通過與市分行各前臺部門橫向聯合，挖掘如煙草公司、六枝工礦等老客戶，拓展如水鋼煉鐵、市實驗三幼等新客源，發揮品牌優勢，積極開展產品進社區，進工廠營銷活動。通過產品的宣傳和考核辦法的改進，我行成功營銷了水鋼煉鐵廠、市實驗三幼等優質客戶群。

按照“效益優先，兼顧公平”的原則，組織實施了電子銀行和信用卡業務績效考核，構建科學績效考核體系，調動機構積極性，調動員工主動性，激發潛力，增強活力，推動員工“要我做”到“我要做”思想的轉變。

（三）隨“機”應變，增強網點核心競爭力

為積極探索深化營業機構改革的有效途徑，進一步加強城區網點管理，提高管理效能，增強網點核心競爭力，激發網點經營活力，推動城區網點業務取得突破性發展。從去年8月份以來，城區12個直管營業機構劃歸城區2家單點支行管理。為了適應這一新的變化，增強支行在信用卡和電子銀行業務的競爭優勢，我行首先是積極組織業務培訓。由電子銀行部業務經辦人員深入支行和網點，采取穿透式、一對一、以實際操作代替枯燥說教的培訓方式，一個人一個人地過關，一個產品一個產品地測試，取得了很好的培訓效果。培訓對象重點為調整后城區支行客戶經理，含蓋了其他支行客戶經理。培訓內容主要是商戶收單、汽車分期、企業網銀批量、智付通等。其次是加快調整電子銀行和信用卡業務各類管理系統的行部歸屬關系，明確操作責任，完善內部管理制度。上半年，我行對貸記卡外掛系統、貸記卡信息管理系統、準貸記卡風險管理系統、收單管理系統、電子銀行內部管理系統、電子銀行報表系統、自助設備管理系統、智付通管理系統等內部管理系統進行疏理和調整，以提高內部運行效率和提高服務水平。

（四）開展業務督查，強化合規經營。一是按照省分行的要求，及時地對每季度下發的發卡、收單等方面存在的風險問題以及套現嫌疑卡片進行了現場調查、處置，并按規定及時反饋商戶關閉、投訴客戶聯動單。二是加強高額授信貸記卡的跟蹤管理與客戶服務。今年上半年，組織開展了貸記卡客戶回訪活動。成立了回訪小組，市分行分管副行長任組長，各有關單位經辦人為回訪成員，對截止2012年1月底授信額度在10萬元以上的1860名貸記卡客戶進行回訪?；卦L內容包括客戶辦卡真實性、核對客戶信息的真實性、完整性、產品服務功能宣傳、信用卡法律法規提醒等。通過回訪，對貸記卡惡意拖欠、套現風險防控、對完善客戶服務起了良好的效果。三是切實執行監管部門相關規定。對省分行的風險排查、總行業務審計、人行六盤水中心支行綜合執法的檢查結果進行了認真整改，對44戶非在冊正式員工使用的員工卡做了銷卡處理，對未按規定巡查的特約商戶進行了巡檢，對責任人進行了處罰；對協助貸記卡客戶套現的8家特約商戶，關閉了信用卡受理功能，對套現的14戶貸記卡客戶取消貸記卡授信；對未進行聯網核查的14戶信用卡客戶進行了聯網核查。確保合規經營。

（五）多策并舉，嚴防信用卡風險

一是繼續加大對六枝支行徐世強等5戶白金卡的催收，督促支行風險管理人員與當地公安機關的聯系，加快對相關人員的民事訴訟，通過了法院調解。二是對1429戶存量白金卡客戶進行風險排查，要求各行要上門面簽辦卡用卡真實性承諾書。三是對上級行下發的白金卡短齡拖欠客戶進行調查與催收，按要求及時上報催收結果。四是加強與公安局部門的聯系，爭取經偵隊的催收支持。上半年，通過公安機關協助催收，收回貸記卡不良貸款140余萬元。五是加強對支行催收的業務盡職培訓與業務督導，落實責任，明確時限，通過電話催收、上門催收、公告催收，上半年，累計收回信用卡到期貸款XX筆，XX萬元。六是加強對重點客戶的事前調查，一方面可以了解客戶辦卡真實性，一方面還可以更加全部地了解客戶資信狀態、還款能力，以便于更加科學授信，防范虛假申請、違規辦卡等風險。

三、存在的問題

在取得一定成績的同時，電子銀行業務和信用卡業還存在以下問題：

一是風險管理亟待加強。截止6月末，信用卡不良貸款413戶，余額1055萬元，貸款不良率2.86%，其中，貸記卡不良貸款戶數361戶，不良貸款余額990萬元，貸款不良率2.75%，準貸記卡不良貸款戶數52戶，不良貸款余額65萬元，貸款不良率7.85%，信用卡貸款質量呈下滑趨勢。

二是信用卡客戶質量不高。到6月末，信用卡授信總額80953萬元，用信36891萬元，用信率為45.57%，且主要集中在白金卡和樂分卡兩類卡種。信用卡貸款戶數只有4944戶，僅占16159戶信用卡客戶數的30.60%，有效率偏低。風險分散的普通卡，激活使用率較低。

三是信用卡營銷積極性不高。到6月底，我行新增貸記卡客戶971戶，比去年同期少增1623張，準貸記卡雖然較年初增加了2270張，但剔除水鋼練鐵廠批量營銷的準貸記卡外，實際上為負增長。

四是商戶日常管理不到位。隨著商戶收單業務的快速增長，商戶日常管理面臨著巨大的挑戰，目前，除了普通特約商戶安裝的XX臺POS機具外，還有新農保152臺移動POS，POS布放數是去年同期的2倍，但管理人員數量并沒有變化。由于人員不足，培訓、巡查不到位，商戶風險日趨顯現。

五是產品綜合營銷不足。客戶經理過分地注重對單一產品的營銷而忽略了對客戶的綜合營銷，如在辦理汽車分期業務合作時，沒有主動營銷企業網銀、手機銀行、網銀、個人存款等，產品營銷效果不明顯。

六是客戶服務不到位。我行的信用卡客戶數還是電子銀行客戶數都已經達到了一定的規模，如準貸記卡累計客戶數5749戶，有效客戶數為3114戶，有效率僅為54%；本年新增的準貸記卡2333張，有而有效卡僅有27張，個人網銀動戶率不足五分之一，企業網銀動戶率不到一半?？蛻羝骄暙I度較低，主要是由于客戶服務不到位，缺乏專業的售后服務團隊和機制，矛盾十分突出，已經嚴重影響業務的進一步發展。

七是智付通發展后勁不足。截止6月末，智付通注冊客戶數較年初仍然是負增長，剔除上半年客戶清理因素，實際只增加了XX戶。支行營銷力度不夠，發展后勁不足。

八是電子渠道分流率較低。到2012年6月30日，我行電子渠道分流率僅為54.67%，與省分行下達的任務尚有10.33%個百分點。

四、2012年下半年工作思路

（一）工作目標

2012年下半年工作目標是：

——完成信用卡中間業務收入1200萬元，其中，商戶收單收入290萬元；

——新增有效信用卡客戶3100戶；

——新增有效商戶60戶；

——新增特惠商戶2戶；

——信用卡不良率控制在2%以內；

——完成電子銀行業務收入550萬元，其中，自助設備收入300萬元；

——個人電子銀行活躍客戶數達9.36萬戶；

——企業電子銀行活躍客戶數達255戶；

——新增電子商務商戶2戶；

——實現電子渠道分流率65%以上；

——IC卡自助設備受理渠道改造完成。

（二）工作措施

1、電子銀行業務

（1）加強對重點客戶的營銷，強化網點大堂經理的考核，努力提高電子渠道分流率。一是加強盤縣社保局、六枝社保局網上銀行批量業務的營銷；二是加強轄內工資單位的網上銀行和網上銀行批量業務的營銷；三是加強網點大堂經理的考核，發揮大堂經理對客戶的引導作用，做好網點業務渠道分流監控，實行按月通報制度，提高自助設備分流率；四是以折換卡為契機，做好自助的服務工作，引導客戶自學使用自助設備辦理業務。

（2）積極開展電子銀行營銷宣傳活動，吸引新客戶，激活老客戶。以“激情仲夏”、“贏在金秋”零售業務營銷宣傳活動為契機，積極做好電子銀行營銷宣傳活動，開展新注冊個人網上銀行客戶“現在動賬，免費贈送K寶”活動、存量網上銀行、手機銀行、智付通客戶“現在使用，有禮相送”活動、銀行卡客戶“自助辦理業務，有機會贏 iPhone 4S”活動、“網上繳費，享受X折”優惠等營銷活動，塑金E順品牌形象，增加客戶活躍度，提高電子銀行客戶動戶率。

（3）完善電子銀行服務，滿足客戶繳費需求。下半年，要下大力氣主動聯系中國移動、中國電信、中國聯通、南方電網、交警支隊、廣電網絡等繳費單位，完善我行與這些單位的網上繳費服務協議，爭取在9月底之前，全部開通以上單位的網上繳費、自助繳費服務。

（4）積極做好自助銀行“四大工程”暨IC卡現金類自助設備受理環境改造工程的推廣工作。即積極做好自助設備管理及監控系統、自助設備統一平臺、總行版自助服務終端和智能支付終端系統四大工程的推廣工作和金融IC卡自助設備受理渠道改造工作，以提升客戶體驗，推進服務標準化建設提升設備管理水平，強化平臺自動化能力，創新運營管理機制，加快監控集中化進程，提高精細化管理水平，全面提升風險防控能力，推動我行金融IC卡應用進程，促進銀行卡產業升級和可持續發展。

（5）加快離行式自助設備布局，探索離行式自助設備運營管理新模式。目前，我行布放的離行式自助設備特別是城區自助設備使用效率較低，主要原因是維護不力，管理不到位所致。對參與管理的部門、支行沒有明確各自責任，甚至對維護管理工作相互推諉，互相扯皮。下半年，將按照總行、省分行關于離行式自助設備的管理規定，協調各有關單位，明確管理責任。在理順維護管理關系的情況，加大離行式自助的投入，努力提高自助設備分流率和創利能力。

2、信用卡業務

下半年，信用卡業務工作的主體思路是：貫徹落實總分行打造優秀大型上市銀行和零售業務戰略轉型工作的要求，以客戶需求為導向，大力拓展信用卡發卡和收單市場，狠抓風險管控，實現“市場份額、經營效益、基礎管理”顯著提升，確保全面完成全年任務，推進信用卡發卡及商戶收單業務快速、高效、可持續發展。

（1）多渠道營銷，全方位服務，進一步擴大信用卡有效客戶規模。繼續發揮我行網點、員工隊伍和客戶資源優勢，突出抓好網點渠道營銷和項目批發營銷，激活喚醒睡眠客戶，進一步擴大信用卡有效客戶規模。一是加大對各級財政預算和事業單位營銷力度，拓展預算單位公務卡，同時狠抓工資客戶、其他授信企業客戶發卡，結合社保IC卡的發行，力求同步發行貸記卡；二是要做好交叉銷售。廣泛實行零售業務綜合營銷，對個貸客戶、理財客戶要同步配發相應的貸記卡產品；三是做好PCRM中的客戶營銷，組織開展PCRM客戶的專項貸記卡營銷活動，將系統中白金借記卡、鉆石借記卡客戶和優質簽約客戶三類客戶作為貸記卡和準貸記卡發卡營銷對象；四是配合做好總行推出的網上申請辦卡業務，積極做好宣傳和網點申領落地工作；五是配合總行做好外呼，激活喚醒睡眠客戶。

（2）量質并舉，繼續做大收單業務。一是優化結構，開展收單商戶名單制營銷，加大酒店、餐飲、娛樂等高扣率、低風險商戶的營銷，開展“名單制”營銷活動，定期下發目標客戶清單制定拓展計劃，層層分解落實營銷任務，確保每個季度每個縣級支行至少營銷一戶，并保證有效率達到80%以上；二是大力拓展縣域收單市場。重點營銷布放縣域龍頭企業及其各連鎖商店POS機，積極介入“新農保”、“新農合”費用繳納和支付項目，通過項目帶動縣域收單業務發展；要繼續做好“萬村千鄉市場工程”商戶拓展，做好商戶拓展及機具布放。

（3）收單與分期并重，實現中間業務收入持續增長。以中間業務收入的長期可持續增長為目標，一方面保證信貸規模，繼續做大分期；另一方面，通過完善特惠商戶建設，加強宣傳促銷，激勵刷卡，逐步提高回傭收入占比，形成推動我行信用卡中間收入增長的持久動力。努力做大分期業務的同時，要力推額度內商戶分期業務。商戶分期業務尤其是額度內分期，手續簡便，風險可控，持卡人在刷卡時即可同步辦理，省時省事，各行要下大力氣重點推廣。

（4）強化促銷宣傳，提升客戶認同感。大力開展刷卡促銷活動，在增加回傭收入的現時，有助于擴大發卡、激活睡眠卡、提升客戶認同感以及我行形象。下半年，我行將精心策劃，爭取上級費用支持，組織一至兩次大型刷卡有獎有禮活動，同時結合額度內分期業務，要求商戶安排配套優惠措施。

（5）推進和完善外包業務。2012年下半年，省分行將繼續推進商戶拓展維護外包和不良貸款催收外包工作，我行將積極跟進，在開展此項工作的同時，嚴格按照《中國農業銀行銀行卡商戶收單業務外包管理辦法》和《中國農業銀行金穗貸記卡委外催收業務管理辦法》等相關規定，加強對委外機構的考核和風險監管。

第9篇：移動優秀客戶經理總結范文

校企合作IT人才培養長效機制良性互動近年來，應用型大學的培養模式已經成為高等教育不可忽視的一種類型，而校企合作則是適應地方經濟發展需要、培養具有創新精神和應用能力高素質應用人才的有效教學形式，是應用型本科高校面向社會、服務社會、推動社會發展的必由之路。

目前，校企合作還存在以下不足：一是大部分企業對合作的積極性不高；二是已有的合作關系合作深度不夠；三是應用型大學對產業的作用優勢沒有充分發揮。這其中重要的原因是沒有充分重視雙方的利益關注點，校企既然是合作，當然是雙向互動互利的，校企合作的根本目的是什么？是出人才。培養的學生要受企業歡迎，出人才是學校的最高目標，也是學校的價值所在，而企業則是逐利的，在追求利益最大化的過程中，地方企業當前最大的困惑是找不到急需的人才，而且這已經成為制約企業做大做強的最大障礙。至此，我們可以看到學校的需求和企業的需求中存在著交集，學校需要企業的參與，而企業也需要依靠學校大量的人才才能創造經濟效益，讓校園部分地成為企業和讓企業部分地成為校園――校企的無縫融通則是校企合作的有效和長效的模式。

一、IT人才培養特點

1.軟件人才的供給嚴重不足。統計調查顯示，國內企業現有的專業軟件技術開發人員缺口巨大，供不應求。

2.軟件人才結構嚴重失衡。人才結構的失衡使許多軟件企業的生產還停留在手工作坊的層次上，沒有進行工程化、規?；a，所以導致軟件生產的效率低下，生產過程占用了大量的高級技術人員，在許多企業的博士生、研究生和本科生都加入到編碼的行列，不僅造成了人力資源的極大浪費，而且還使得軟件生產的成本居高不下。

3.企業人員流動率高。由于中國的軟件企業規模都比較小，企業的核心技術掌握在少數幾個“軟件精英”手中，少數幾個核心人員的離職很可能會導致企業的崩潰。人員流動率高使得企業的人力資源風險變大。

軟件產業是典型的產業需求牽動技術研發，進而驅動教育發展的產業。因此，一方面，軟件企業對人才的需求非常注重學生能否掌握最新軟件開發技術；另一方面，由于軟件人才培養模式滯后于產業發展，導致了院校培養出來的畢業生，普遍缺乏實踐動手能力，難以有效匹配企業的用人需求。這樣就造成畢業生和企業都陷入了一個“兩旺兩難”的境地：企業需求旺盛、畢業生供給旺盛，卻出現企業招聘難、畢業生就業難的現實問題。

現實情況卻是學生在校期間難以接觸到實際軟件項目，不能受到系統的實踐性訓練，這樣學校培養的學生和企業需求的人才之間必然存在著很大的不匹配，就像隔著一條難以逾越的鴻溝。因此，要解決這個“兩難”的現實問題，就要強化學生理論與實踐相結合的能力。

為了提高學生實踐動手能力，必須打破常規，積極探索和構建IT類專業實踐教學體系，以搭建起學院培養和企業需求之間的橋梁，有效地解決“兩難”問題。

二、校園企業

校園企業的總體設想是，企業將一些已經完成的或者實際的但是交付時間較長的項目放到學校來做，由企業的工程師和學校的老師共同指導，由學生團隊承接項目。學院負責學生團隊的組建，有意識地安排各年級的學生參加，形成梯隊，其中大三、大四的學生是當然的主力軍，參與項目后學生能得到實際的鍛煉，真切感受實際項目的要求與氛圍，企業則降低了用人成本，校企雙方均能從中獲益。

1.指導思想。作為計算機學院實訓體系的重要補充，校園軟件園將以培養核心應用能力為主線，以產學合作為基礎，突出實踐性和職業性，是“模擬和實戰”的綜合，要以公司的模式來運作。通過承接實際項目或模擬項目，讓學生自己管理整個項目的開發過程和公司運作，達到真正的實戰效果。

2.機構組成。公司部門：人力資源部、項目管理部、財務部。

公司人事：董事長、總經理、項目經理、設計師、開發經理、客戶經理、程序員、SQA、SCM（以上都由學生擔任）、技術顧問（由教師擔任）等。

公司必須明確：主要業務方向、財務制度、年度工作目標、項目管理流程。

原則：公司人員采用流水線方式流動，在大學四年中要嘗試過各種崗位，每年隨著畢業生的離校即需到新生中招募新人，流動的是人員，不變的是體制和經營模式。

地點：學校內的創新實驗室。

3.申請流程和要求。申請流程和要求是：申請人填寫成立公司申請表，提供在校期間的學習成績，公司章程、人員組成等材料；由校就業指導中心審核學生資格，審批是否同意成立公司；憑批件到軟件園申請租借場地；按公司章程進行運作。

4.運行模式。完全按照公司方式運作，由學生擔任公司的董事長、總經理、項目經理、程序員等，公司按照虛擬方式運營，公司董事長負責承接校內、校外的業務，評估業務所需費用。公司有自己的財務管理，資金的來源主要是項目費以及成立之初學院注入的啟動資金，虛擬資金的支出包括場地租金、員工待遇等，每完成一個項目做一次資金結算，最后年底總結算時，凡贏利的公司由學院按贏利數額的10%給予現金獎勵。在運作過程中，學生通過參加模擬或真實的項目來體驗軟件開發的完整過程，包括需求分析、項目估算、風險分析、計劃制定、概要設計、詳細設計、編碼、測試、變更管理等；可以通過變換角色熟悉軟件開發過程中的不同崗位，如項目經理、設計師、開發經理、客戶經理、程序員、SQA、SCM等。通過這種方式提高學生自主創業的能力和意識，鍛煉其項目參與的能力、軟件開發的能力。

5.優勝劣汰。引入公司競爭機制，對長期業績不佳的公司要做除名處理，至少說明其管理能力、項目開發能力有問題。

6.實際案例。學院與蘇州某網絡有限公司正在就服裝城服裝網站的設計開展實際的合作，由公司負責網站的前期需求分析、總體設計、軟硬件平臺的搭建，而學校則負責各服裝公司產品展示的策劃和設計，客戶端同時考慮PC端和移動端。

通過成立校園軟件園，使學生有了自主創業的平臺，通過與同學的協作既鍛煉了課本以外的能力，又鍛煉了項目開發的能力。而且企業通過與學校這種深層次的合作可以發現學生中的好苗子，在項目的合作過程中相互加深了了解，一旦學生就業時進入企業，對企業的認同度較高，比較穩定，利于企業對人才梯隊的規劃，同時這種合作也降低了企業的用工成本。

三、企業校園

應用型人才的實踐動手能力的培養離不開企業的參與和幫助，這是由大學多年來的固有辦學模式造成的，原因有二：一是學校的老師大多從學校到學校，真正在一線有過實踐經驗的工程師型的老師是不多的，即使曾經有過工程經驗，隨著在校時間的加長，與產業的實際需求會越來越遠；二是學校和企業的研究重點存在偏差。學校老師所從事的研究大多理論深度較深，應用性考慮得較少，而企業則是逐利的，在確保夠用的前提下追求成本的最低化，至于理論深度則不在主要考慮之列。

因此，在近階段內大學的應用人才的培養還離不開企業的幫助和支持。那么，怎樣才能吸引企業參與大學的人才培養呢？

1.企業參與人才培養的動因

（1）產學研轉化

大學的研究成果無論是深度和廣度都是行業所迫切需要的，企業為了提高其在行業內的競爭優勢，必須提高其技術上的比較優勢，技術含量低的產品往往意味著利潤較低，所以企業對高新技術的追求也是迫切的。這是校企合作的一個重要契合點。

（2）人才對企業環境的近距離接觸和認同

學生在企業的實際環境中可以感受到企業文化、員工在企業的業務特點、工作強度、員工在企業的進階和提升渠道等方面的情況，經過這一階段的學生一旦畢業后選擇留在企業，則對企業的認同度是非常高的，如果他足夠優秀，則企業花大力氣培養他是有回報的。

2.實施方案

學?？刹捎谩?+1”培養模式，即累計有3年時間在校學習，1年時間在企業學習。各主要課程設計和獨立開設的“綜合性、設計性、創新性”課程等主要實踐環節（含校內外實踐）采用“工程項目驅動”培養方式，即采用適合教學的典型工程項目，使用與工程設計相一致的實驗設備，使教學內容與工作實際接軌。

一年級暑期到各主要企業認知參觀實習，使學生初步了解本專業的性質，激發學生的學習積極性；二年級暑期在企業開展在崗實習，主要掌握專業基本技能，熟悉企業環境、企業文化，培養工作經驗、團隊協作、人際關系和職業道德等方面知識。三年級暑期在企業開展在崗實習，初步了解掌握嵌入式系統應用設計與開發的基本方法和基本知識與能力。

第四學年為企業學習階段，采用雙導師制，每位學生都指派一名學校導師和企業導師，共同負責學生培養的全過程，學生具體的企業學習培養計劃由兩位導師共同制訂，并由他們共同指導該學生的畢業設計。

根據本專業特點和當年的企業用人情況，以企業為主體，采取集中與分散相結合的形式。

四、結束語

學校與地方企業學校與企業的良性互動需要各方充分尊重對方的需求，尋找地方產業的契合點，對地方企業的技術特點多方排查，學校要積極主動地與企業接觸，當企業嘗到甜頭后，后面的合作就會很順暢。

1.校企合作學校要有基礎

一方面，學校要大力支持，因為這是對原培養模式的揚棄，必然涉及到與原來政策不一致的地方，這需要校方的理解和支持；另一方面，學院的培養方案要有彈性，因為企業的課程有一定的不確定性，不管從時間上還是指導的人員上都不能完全按照學校的規定進行。

2.校企合作要相互增進了解

企業有各自的技術特點，合作應盡可能讓企業做他們最擅長的，企業也應與學校多溝通，盡可能讓相關老師一起參與企業項目，降低企業用工成本。

3.校企合作需要成本

一方面，與企業的溝通需要有專人協調，另一方面，經濟上也需要部分投入。

總之，校企合作是應用型人才培養的必由之路，扎實落實好校企合作對學生、對學校、對地方企業都是有利的。

參考文獻：

\[1\]張益飛，劉建明，南親江.基于崗位能力要求層次的校企合作模式探討.教育與職業，2010，（30）：20-22.

\[2\]鐘瑞瓊，謝運佳，姜靈敏.軟件與信息服務外包人才培養模式的研究與實踐.科技管理研究，2011，（6）：189-193.