人壽保險新人培訓總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的人壽保險新人培訓總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：人壽保險新人培訓總結范文

實習時間：2010.7.10---2010.8.20

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習工作總結報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于XX年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者;隨著資產的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系;其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望。

(5)勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

以上是我的個人實習報告，當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

第2篇：人壽保險新人培訓總結范文

剛剛過去的2013年，對張漫麗來說是一個豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國個人業績排名第二的好成績，同時首次成功摘取美國百萬圓桌MDRT高級會員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險最高獎項IDA龍獎的銀龍獎。對于任何一名壽險人而言，這些榮譽都是夢寐以求的。而張漫麗是如何達到的呢？

“愛與責任才是人壽保險的真諦。”她是這樣回答的。

2013年是張漫麗進入公司的第6個年頭。6年來，她從保險業的新人迅速成長為一名優秀理財規劃師，一路走來用保單照顧了數百個客戶，同時也為她自己收獲了難以勝數的各種榮譽。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過人的成績和客戶的廣泛好評。“喚起社會大眾對家人的愛與責任，這就是壽險顧問工作內容的實質概括”，張漫麗說，“感謝光大永明這家充滿正能量的公司持之以恒地用壽險正道培訓和教導我們。正是公司內部良好的氛圍激勵著我始終堅持專業致勝、服務第一的正確心態和做法，不斷攀登新的高峰。而通過壽險這一平臺，我得以與廣大客戶、團隊成員共同成長、笑看人生，這也是我此生最大的幸事。”

最難忘的案例：3000萬元大單天道酬勤

一張保單，可能關系著一個家庭未來幾代人的幸福安危，是客戶對壽險事業信任的投票，更是壽險顧問專業水平的體現。因此張漫麗對待每一張保單都會持有謹慎負責的態度。

“人壽保險行業是一種特殊的金融服務業，客戶決定投保的那一刻，并不是銷售的完成，而是人長期服務的開始，”張漫麗說，“在國外，一個人持續服務客戶家庭幾代人的情況比比皆是，人與客戶應當是朋友、甚至親人的關系。”客戶服務多種多樣。平時，張漫麗會邀集客戶一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險最重要的服務是理賠。在客戶最需要自己的時候出現在客戶身邊，用自己的專業知識幫客戶快速準備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶用最短的時間拿到理賠款，正是張漫麗日復一日的細心服務，讓她在客戶圈內有了良好的口碑，新的客戶不斷找上門來，現在她的高品質客戶已經達到300多名。

2013年年末，張漫麗再次創造奇跡，簽下了一張保額超過3000萬元的壽險保單，這也是光大永明人壽成立以來承保個人客戶保額最大的一筆業務，這筆業務無疑是對張漫麗多年來專業服務以及細心經營客戶的最好證明和回報。

提起這張3000多萬元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因為這個客戶和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶轉介紹的，客戶在接觸張漫麗之前有過很多保單，甚至有很多保險公司老總介紹績優人員去找他，結果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對公司和人來說，這就是最大的認可和鼓勵。

最深刻的經驗：好習慣成就好業績

2010?2013年，她連續4年入選美國百萬圓桌MDRT會員，并4度榮獲世界華人保險IDA龍獎。作為一個壽險人，張漫麗近幾年獲得的榮譽是其他壽險顧問多年努力的目標。

入行以來，張漫麗從未忽視專業性的學習，她深知專業性對保險從業者的重要性，在初涉保險行業的時候，她就考取了行業內專業度較高的國際認證財務顧問師RFC。此后，她除了積極認真地參與行業和公司內部的培訓外，還堅持每年參加世界華人保險龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT在中國區域的巡講，主動從中吸取行業成功人士的寶貴經驗。

談及成績，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績，我很感謝自己的主管。主管對于我來說就像師父一樣，從新人時期的手把手扶持到我取得些許成績的積極鼓勵，以及每次遇到問題時給予的悉心幫助，無論是學習還是其他機遇，我的主管都會首先想到我，所以我今天取得的些許成績用一句俗話來總結就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半。”

她說，要成為一名優秀的壽險顧問，首先要學會做人。在幫助客戶建立保障時，壽險顧問人格魅力的感染力往往大于專業知識的說服力，而真正打動客戶的，也往往在于人為人處世的點滴細節。

每個工作日，張漫麗幾乎都是整個營業部第一個來上班的人，有時甚至比保潔人員來得還早。上午，她會參加日常例會，然后與公司內勤員工一起，對客戶保單合同的相關問題進行溝通和銜接，隨后再對團隊內部事務進行集中處理。每周，她都會排出3個中午與不同客戶共進午餐。工作日的下午則完全屬于面見客戶時段。此外，她每周還會安排2個傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國學班的進修課程……

雖然張漫麗的日程表永遠爆滿，但她總能忙而不亂。“我幾乎不會把工作帶回家，也不會在晚上應酬。因為每晚睡得早，同事們都叫我‘城市農民’。”正是這種健康自律的生活習慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保險業面臨轉型

作為身在一線的壽險人，每天接觸不同的客戶，張漫麗對于保險行業的未來發展也有自己的清晰思考。她說，和剛入行那時相比，社會大眾近年來對于保險的認識和接受程度都有了一定提升，從而對保險銷售人員的專業度提出了更高的要求。

第3篇：人壽保險新人培訓總結范文

實習時間：2010.4.20-2010.5.20

實習公司：華夏人壽保險股份有限陜西分公司

實習部門及職位：華夏人壽銀行保險部客戶經理

實習地點：中國工商銀行西安分行長纓路支行

實習工作總結報告：

由于我要參加專升本考試，所以開始實習的時間稍微晚了些。

4月10號考完試，在經過幾天的休整后，我開始了我的專業課實習，我選擇了華夏人壽股份有限公司，選擇華夏是因為這是一家年輕的公司，他成立于XX年12月，是由中國京安信用擔保有限公司、天津港（集團）有限公司、天津市高速公路投資建設發展公司等六家大中型企業發起，經中國保險監督管理委員會批準設立的全國性綜合人壽保險公司。

公司發展愿景：做華人首選的保險服務商

公司目標：第一階段：三年內把華夏人壽建設成為一家機制靈活、有特色的專業化中小型壽險公司；

第二階段：經過十年時間的努力，通過創新形成企業核心競爭力，進入全國十大壽險公司行列，奠定集團化發展的基礎；

第三階段：十到十五年內，將華夏人壽建設成為一家擁有綜合發展能力、在某些細分領域中具備核心競爭優勢、深受廣大客戶信賴的綜合金融服務集團。

公司核心價值觀：愛與責任

經營理念：誠信為本、創新為先、人文關懷、回饋社會

公司司訓： 感恩衣食父母，傳遞?塾朐鶉危荒ロ倫ㄒ倒Ψ潁?崾刂耙盜夾模 踐行鷹雁文化 追求價值成長；永葆創業激情 爭當華夏第一

在4月23日，我們圓滿的完成了公司組織的為期4天的封訓式崗前培訓。我們是華夏銀保序列第一期新人班，我們這個班一共有76人，在新人班的時候，我擔任班上的生活委員，協助助教盧莎老師組織伙伴們的生活，為伙伴們服務，讓大家在緊張的學習之余有一個舒適的生活來調節。同時，我也每天帶領大家做動感晨操，豐富了大家的業余生活。最后在我們一起努力下，我們這一期新人班圓滿結業。我獲得了優秀學員的稱號，我所在的小組獲得了優秀小組的榮譽。

經過近一個多月在華夏公司銀保部的實習，讓我在各個方面都取得了長足的進步。相比一個月前，我成長了許多，變得更加成熟更加穩重，開始意識到工作的壓力和生活的必須。認識到自己很多方面還得去學習，去提高。曾經很幼稚的認為自己是保險專業的科班出身，從事保險行業肯定會如魚得水，肯定會比別人優秀，比別人做的更好，可是現實深深地教訓了我的自大，教會了我謙卑，教會了我忘掉過去的光環，用空杯的心理去面對現在，這樣才能有進步，有以后更好的發展。

在這近一個月的時間里，我自己的表現有好的地方，也有很多值得去改善的地方。我們每周從周一到周六，早上8點準時召開早會，早會的叫醒服務給了我們一整天的動力，在早會中我們有一個嚴格的考勤，規范大家紀律性，同時又能提供知識的分享，解決我們在網點作業時遇到的疑難問題，­挽救業務伙伴的信心危機，給我們動力和激情，最后通過業務快報激勵表彰業績突出的業務伙伴，給其他伙伴一個刺激和動力­­。下午，我們也經常邀請到很多優秀的導師來給我們講授網點作業技巧，以此來提高我們作業技能和實戰能力。當然，更多時候，我們還是在自己學習，去別人的網點，去向師傅學，向同業學。看著許多伙伴紛紛開單，我更是蠢蠢欲動，越越一試。

針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。

一、多方位的培訓使我對保險行業有了更好了解和認可，堅定了我從事保 險的決心。

我是學保險專業的，再沒進入保險行業之前心里還是有點些許疑慮，雖然我們在入學的時候老師就告訴我們，保險是朝陽產業，未來幾年發展潛力會很大，你們都將會前途無限。可是周圍人身邊人對保險的排斥，讓我心里沒有底，保險好做嗎？帶著忐忑的心情進入了華夏人壽銀行保險部，在經過一個封閉式的崗前培訓后，讓我從熟悉自我到熟悉這家公司再到熟悉這個行業，我覺得我的思想經過洗禮后有了一個蛻變，我的心情沉淀了下來了。無論做任何一個行業，擔任任何一角色，首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，假如自己對公司、對產品，對這個行業都沒信心，底氣不足，自己連自己都說服不了，自然心情也不會好，又如何去說服客戶呢？快樂的工作呢。這次培訓雖說很短暫，只有四天，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我對從事保險行業下定了決心。

二、到銀行網點的具體實習讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，刺激了我不斷的去學習金融知識，充實自己。

我們之后在公司繼續的培訓和演練，但是這些還是遠遠不夠的。某些熟悉都還是膚淺的，還需要在實踐去檢驗，在實踐中去深入地理解。我們在公司與同事們相互模擬演練、相互探討，加上我自己對產品話術資料的反復琢磨。一周多下來，我覺得自己已經能夠比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售話術技巧渠道經理讓我開始跟著老人去他們的網點實習，通過一周的實習，我的理論在實踐中得到了檢驗。我的溝通能力和業務技能得到了很好的鍛煉。我深刻認識到人際關系的重要，團隊合作的效率遠遠大于一個人孤軍作戰。工作起來才會順心應手，拿到自己的付出應得的收獲 共2頁,當前第1頁1

三、不斷的自我總結進步了我的自我學習能力提高了我的綜合素質。

我們在網點遇到的問題我們都會在下午的夕會中提出來，大家一起來討論解決，我們集思廣益，發揮群體作用，假如自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而大家一塊來討論，就可彌補這個不足，大家從多角度來看問題，結論也就更加全面、公道、正確。在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、解決使我們團隊里的每一個成員都得到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身業務技能上的不足，從而不斷進步自身業務技能水平。業績分享的時侯，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的早會主持更是進步了我的膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。綜合素質也得到了提高。

雖說我取得了不少進步但我還存在一些不足：一是工作中有時耐心不足，有放棄的動機。時而出現低級錯誤；二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券，股票知識不夠專業。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來，談資太少。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應作業的需要；熟練去掌握各種業務技能去激情的投入到工作之中，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的進步自己的各項業務技能；通過實踐不斷的總結經驗，進步自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一個客戶。我相信只要努力工作，一切都會有的，一切也都會好起來的。

第4篇：人壽保險新人培訓總結范文

經過近一個多月在**保險公司銀行業務部的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝**人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。

針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步 。

一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。

二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。

單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。

第5篇：人壽保險新人培訓總結范文

中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業。今天小編給大家整理了平安保險實習工作總結，希望對大家有所幫助。

平安保險實習工作總結范文一20__年大學生保險行業個人實習報告范文經過近一個多月在__保險公司銀行業務部的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。

對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝__人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。

一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進入公司前我就聽聞：

“保險不是人做的”“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我，一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。

一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。

二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。

特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。

團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。

每天去網點工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發揮群體作用，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我們立對糾錯，提高個體認識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。

雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：

一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現低級錯誤;二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要;熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能;通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對我的培養，感謝__人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。

平安保險實習工作總結范文二一、實習基本情況

1、實習時間：20__年1月20日—20__年1月30日

2、實習地點：人壽保險公司濟南分公司

3、實習內容：保險范圍內的工作及相關內容

二、實習內容保險營銷，就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創新。

重要的思路有兩條：(1)注重關系營銷，留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位，建立企業文化，塑立美麗的企業形象。

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。

保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。

所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

對于保險營銷人員，保險企業應建立企業文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當現代的科學技術創造了很高的生活標準，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時，報酬、允諾、刺激、威脅和其他強制手段就不會太起作用。而企業文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。

就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業價值觀念變成所在企業員工共有的價值觀念，通過共有價值觀念進行內在控制，使本企業成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監督和調整自己的日常行為，借以增強保險企業的凝聚力、向心力，齊心協力實現保險企業的目標。

三、實習表現與效果實習收獲主要體現在以下幾方面。

1、工作能力。

主動參與保險市場調查等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。

2、實習方式。

實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作;又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3、實習收獲。

主要有四個方面。一是通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。

三是我們在實習單位受到認可并促成就業。

四實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助我們學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導我們做好具體工作;在業務不多的實習點，挖掘他們的實踐經驗;檢查我們實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效;督促我們認真完成實習報告。

4、總結交流。

返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。

平安保險實習工作總結范文三一、實習目的

提高實際工作能力，豐富社會經驗，掌握信息管理知識在實際工作中的運用。

二、公司簡介

_年1月份我十分有幸的來到中國平安保險(集團)股份有限公司實習。在去之前，我對它不是很了解，隨著后來在平安的工作慢慢了解到中國平安保險(集團)股份有限公司(以下簡稱“中國平安”)是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團。公司成立于1988年，總部位于深

圳。_年6月，公司在香港聯合交易所主板上市，股份名稱“中國平安”，股份代碼2318。_年3月1日，中國平安a股股票正式在上海證券交易所掛牌上市，股份簡稱為“中國平安”，代碼為“601318”。公司控股設立中國平安人壽保險股份有限公司(“平安人壽”)、中國平安財產保險股份有限公司(“平安產險”)、平安養老保險股份有限公司、平安資產管理有限責任公司、平安健康保險股份有限公司，并控股中國平安保險海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責任公司(“平安信托”)、深圳市商業銀行。平安信托依法控股平安證券有限責任公司，深圳市商業銀行依法控股平安銀行有限責任公司。截至_年6月30日，集團總資產為人民幣3,587、18億元，權益總額為人民幣381、04億元。_年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險機構行列。公司通過旗下各專業子公司共為3,700多萬名個人客戶及約200萬名公司客戶提供了保險保障、投資理財等各項金融服務。公司擁有20多萬名銷售人員及近4萬名正式雇員，各級各類分支機構及營銷服務部門3,000多個。_年上半年，公司實現總收入為437、39億元，凈利潤達到人民幣41、62億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第三大產險公司。

中國平安的企業使命是：對客戶負責，服務至上，誠信保障;對員工負責，生涯規劃，安家樂業;對股東負責，資產增值，穩定回報;對社會負責，回饋社會，建設國家。公司倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價值的人，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結、活力、學習、創新”的團隊價值觀。公司貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機制，執行“差異、專業、領先、長遠”的經營理念。

三、實習內容及步驟

我的工作主要分為兩個階段，第一階段在營業部。分擔營業部的外勤工作。第二階段是在培訓部。當時平安公司正在進行1月增員的活動，對新員工的崗前培訓需要做大量的資料整理工作。

平安見聞一：

每天8點30分的早會。

每天早上八點半是平安公司上班的時候，公司的喇叭里就會響起動感十足的音樂。這時候所有員工都要開始接受嚴格的考勤。平安的早會內容和各個外勤人員息息相關，所以對外勤人員的早會出席率有著極高的要求，也和各外勤人員的工資掛鉤。

8點25分，外勤所有業務員和本部的內勤們在營業部的排隊站好，本營業部經理站在隊列前面。然后廣播里宣布早會開始，每日的早會是由各個部門的職員輪流主持。

早會的第一項是齊唱公司司歌《平安頌》，這首歌是郭鋒專門為平安公司而做。歌詞如下：

四海之內，心手相牽，選擇平安是你我的心愿;

誠實、信任、進取、成就，我們的信念永遠不變;

讓每一個早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園;

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

追求卓越，全心奉獻，回饋社會是我們的諾言;

和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天;

讓每一個早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園;

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

生命書寫輝煌的詩篇。平安!平安!平安!

(每次回來跟朋友說到平安每天早晨都會唱司歌，他們都會說是學松下幸之助的。)

然后是大家齊頌公司訓導，開始幾句話是這樣的，“思想品行，光明磊落;組織紀律，令行禁止;工作態度，嚴謹求實……”。

會正式內容的第一項通常是昨日業績報告也就是所謂的“大早會”。把各個市區做一個大比較，再在本市區各個營業部在昨日成保的業績量做比較。平安公司十分重視激勵政策在管理中的應用。我所在的營業區是四處，在這十個部中展開千里馬與蝸牛命名政策來激勵各營業部的業績量。對前一日業績最好的部是當日的千里馬部，業績最差的定為當日的蝸牛營業部，一個蝸牛形象會掛在公司入門時的業績展覽墻上，上面掛著所對應的營業部的名稱。

業績較好的營業部為了當上千里馬，努力的展業，做業績。某時段業績一般的營業部也為了擺脫蝸牛營業部的稱號而苦苦掙扎。

大早會過后就是各營業部的各自的早會。就像關起家門說自己的事一樣，營業部經理和主管門為了趕超其他營業部也是煞費苦心的想策略，帶新人，研究新險種，分享成功經驗。也開展一些有益于提高員工素質的活動。

營業部的早會過后還會開各個小組的早會。由小組主管分析到每個小組成員成功或失敗的經驗。大家相互提出意見和建議。

一層一層會議開到現在，差不多時間到了9點左右，早會基本結束，大家開始新的一天的工作，內勤人員整理各種報表，出建議單，接洽理陪案，蓄期或者加險。外勤人員開始奔波于眾多客戶之間，開始展業，送建議書，送知音卡，簽單，處理理陪初期。

平安見聞二：

特殊的就業群體和內部開銷的嚴格控制制度。

平安保險集團現在人力資源安排上實行的是“一國兩制”、“因地而異”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保險意識比較好的城市，公司采取精英戰。公司運用自己在平安大學的教育培養出一支支人數少而業務非常精通的保險業務員隊伍。他們一個營業部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份還實行著人海戰術。每年兩次的增員月，讓每個業務員忙的不亦樂乎。這種強力的增員計劃給保險銷售量上帶來了一次次的突破，但也在保險業務員的業務水平和綜合素質上拉低了水平。

就河北分公司的現狀來講，各地市分公司仍以增員力為衡量的標準，相互攀比，設立比賽，增強員工戰斗力。公司現在所招收的員工，大部分是失業下崗職工，或者是即將倒閉工廠的工人，或者是農村家庭婦女，還有一部分家里經營小店的業主們。員工普遍文化程度不高，在了解，接受新險種時接受速度慢。并在后面的展業中時時的露出對險種的認識不足的問題。保險業務員對險種的認識不足不僅僅會降低業務量，還會對客戶造成對公司形象與文化的誤解。壽險業務員因工作需要應對大眾的健康問題有個比常人要更清楚，更細致的認識。例如在各個年齡段我們可能面臨的健康問題是什么，或者說隨著年齡的增長，我們的健康危險指數的曲線是怎么樣的。因為保險業務一般都是長期的，投保期有_年，20年，30年的不等，一保就要保到70歲或者終身險的。所以我們對客戶的長期分析是必要的。

平安公司認識到就業群體的特殊性，在深圳總部設立了平安大學。培養平安管理人才。把新理念、新思想帶到平安管理階層。在各個省、直轄市設立培訓點。培訓更多的員工。讓他們拓寬視野。還在不定期的階段，提出某部分做的非常好的員工集中做經驗分享。大家相互學習。在平安公司，學習氣氛是很濃的。

內部開銷嚴格的控制制度。

保險業在中國暫時是個艱苦的職業。業務員在展業中會經常受挫。有時這會影響到業務員持續工作的熱情。激勵政策在保險業管理中是非常重要的一個環節。公司每階段都推出不同的激勵計劃，這個階段可大可小，短期的可能是在開月7天內升鉆的，長期的可能是13個月連續做鉆石員工的。激勵品可大可小。小的有價值3040元的電扇，大到價值千元左右的納米羊絨被。公司的激勵品大多以生活中常用品為主，實用性強。員工可以自己拿回家自己用，也可以搞活動為名，把自己所得的激勵品當禮品送給大單客戶。分公司提供的激勵品是分公司運營經費里的，各營業部自己也出臺激勵政策，這部分資金主要來自部里得到的獎金，甚至部經理個人腰包。在平安公司里，沒有浪費的現象。就連打印用紙也不例外，業務員們每打一份建議書都是自己出錢的。業務員們和內勤工作人員都把公司的財物當作自己家的去用心的呵護。正穩步邁向國際舞臺的中國平安將以完善的治理結構，國際化的管理團隊，凝聚人心的企業文化，成熟的風險管理，優良的產品、服務及市場能力，努力把公司建設成為國際領先的綜合金融服務集團和金融服務業的百年老店。中國平安獲得了廣泛的公眾認同及社會榮譽。

四、實習結果與分析

平安讓我學到了書本上學不到的知識，你會感到來到這里你長大了很多，它有一整套完善的培訓設施讓我們不斷的學習再學習，來到平安你會感到是來到一個溫暖的家，有各個同事的熱情幫助、有主管的精心照顧。只要你有不懂的問題他們都會耐心的給你講解，直到你懂為止。有句對做保險人的評價是這么說的：“做時間長的人都會成為人精”。在這里不僅可以學到課外的知識，還可以學到一些社交的技巧，在平安你會知道什么是責任，你要對每個客戶負責，時刻把客戶的利益放在首位，這樣你才可以有更多的客戶。平安對每個員工都是公平的，只要你努力你就有無窮的機會晉升，公司給我們一個展示的舞臺，我們就要充分利用好，向我們的夢想前進。未來是屬于我們這一代的!

第6篇：人壽保險新人培訓總結范文

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能。親愛的讀者，小編為您準備了一些保險個人實習工作總結，請笑納!

保險個人實習工作總結1隨著互聯網技術與電子科技的發展，網絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節約成本等優勢，已經被越來越多的領域所采用，當然也包括保險業。

一、實習單位:

百年人壽保險股份有限公司是經中國保險監督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于20x年6月3日正式開業，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結構以及優秀的管理團隊為百年人壽的發展奠定了堅實基礎。

百年人壽秉承“創新百年，關愛永恒”的企業文化理念吸引了眾多業內精英的加盟。百年人壽積極汲取業內先進經營管理經驗，在公司運營管理、財務與投資管理、產品設計、信息技術以及客戶服務等方面積極進行多元化創新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產品和服務以及靈活的作業流程，以實現客戶價值的最大化。

二、實習目的

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，借以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。

畢業實習是一門專業實踐課，是我們在學習專業課程之后進行畢業設計時不可缺少的實踐環節。它對于培養我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統的保險銷售模式與現代保險銷售模式之間的差別。畢業實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離，為我們畢業后社會角色的轉變打下基礎。

三、實習時間

20x年7月1日----20x年7月26日

四、實習內容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。

(一)崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統培訓。包括專業知識、銷售流程、話術及溝通技巧乃至系統的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內，如果因乘坐火車發生意外導致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區和職業，高危行業不在保障范圍。可以看出，我們的贈險工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。;前四個是商業險中的主險，后四個是商業險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等。總之，10天的培訓很快就結束了。

(二)考核通關

滿滿的培訓結束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關鍵——考核。考核分兩部分進行筆試和話術通關。筆試是對我們專業知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術的通關，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關了。

(三)進團隊

考核結束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關斬六將的我們已經可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續學習。。。

(四)上線

幾天的學習結束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。

五、實習心得

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業是一個挑戰你各方面能力的行業。

(一)我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現的。

(二)我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

(三)當然個人的職業素養也十分重要。盡管現在外呼營銷系統方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。都說電話銷售有一個“大數法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態度不能改變。盡管現在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險，要根據客戶的態度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。

保險個人實習工作總結2從3月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心——對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險個人實習工作總結3暑假第一次留在進行實習，有幸能夠來到x保險公司接受了一個月的鍛煉，直接深入到社會職場中，與客戶面對面的接觸與交流，一方面把自己所學知識與實踐直接相結合，另一方面又學到了許多學校里所學不到的經驗與教訓，從而使自己對自己有了更加全面的了解，因為自己學的是金融進入保險有些不情愿，但是一個暑假的實習結束，自己覺得其實這樣的經歷才是自己最想要的!

7月13號正式來到x，老總熱情的接待我們，然后我就被安排到了卡單部實習，”卡單”這個概念是第一次接觸，其實就是短期意外險的另一種說法，這是最先讓我覺得新鮮的東西。然后開始學習如何填寫保單，第一天就填錯了幾張保單，發現自己原來是這么粗心，好在公司對我們都非常寬容，讓我非常感動。

這時明白了什么是寬容!接下來的幾天我就一直在卡單部實習，每天每天要背卡單產品的信息，哪家保險公司有哪些產品，保障額度多少，適合哪些職業種類，適合那些人群，有哪些是拒保的職業...一下子記這么多東西，感覺頭都有點大，但是要接待客戶的話，必須要記住，所以每天都告訴自己要加油!這時明白了要永遠對自己有信心!

在卡單最緊張的一天是第一次坐到前臺正式接待客戶，登帳、填單子、收費每一步都要認真細致，但是當天客戶來的非常多，對還不熟練的我來說，簡直有點力不從心，雖然很認真的去做，還是出了好多錯誤，幸虧有師傅幫忙善后，才不致于有太大損失，這一天讓我深刻的感覺到業務熟練的必要性和重要性!穩重的重要性從這里開始發掘!天都在接觸著形形的客戶，他們中的大多數都是熱情而且寬容的，但是也有一些要求非常嚴格甚至是苛刻的客戶，他們要求特別苛刻，一不小心就把他們的得罪了，這些人真是讓人疲于應付，但是你還是要克制自己的情緒，繼續為他們耐心服務，這種情況還是為我們上了實實在在的一堂余人交流課!交流真的是一門藝術，幸虧自己明白的不是太晚!

再后來到車險部進行實習，幸運的是剛好趕上公司培訓新的員工，我就跟他們一起學起了車險算費，這里的學習不像在學校里的學習一樣理論性那么強，這里注重的是實際操作能力，這里面有很多都是公司的老員工通過長期工作總結下來的經驗，在實際工作中非常有用，因此感覺特別寶貴!

等我們“黃浦三期”學員畢業時，公司朱總專門給我們講了一下午的保險市場的發展現狀及公司準則和公司的未來發展等，為我們描繪了一個美好的愿景，讓我們在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于沒有動力!

公司現在與中國石化合作在很多加油站點開了一些車險的直銷網點，這在全國乃至全世界都是一個創新，而且在公司良好的管理方式的運作下，正在有條不紊的開展，讓人感覺到創新的力量!真的非常佩服老總的頭腦!

這在我們以前接觸保險的時候根本就沒有想過的事情，想不到竟然在市場上悄然萌發，并展現出強大的生命力，真是震撼在以后的學習中告訴自己一定要懂得活學活用，讀死書，死讀書竟會變得沒有未來!

自己在x的每一天更多的是在發現自己，加速自己的成長，但是這種鍛煉也是要付出代價的，自己每天早上擠公交從武昌到漢口，下午在從武昌到漢口，每天這么輪回!搞到自己現在看到汽車都有點暈，好在還知道堅持!堅持去發現美好的東西，學習有用的知識，雖然有點苦，但是痛并快樂著!

保險個人實習工作總結4這個暑假里，我在保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。

第一天去見了主管的經理，據說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經驗，不能跑業務，所以就呆在辦公室和經理、組訓一起。

在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經理，但為了鍛煉各個業務員，也經常的會讓業務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業務室的業績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。

這次實習中，公司召開了兩次產說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產說會是有關產品的說明會，各個業務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產說會，由主講師講解關于這個產品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現場回饋獎品，很多客戶都會現場簽單，所以說，產說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產說會，當時現場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產說會中，現場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業務主管買了票。但是，在那個口才很好的經理的說明下，有越來越多的業務員購買了票，就像那個經理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。

還有就是創說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創業說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業，首先必須通過從業資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試內容是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規，像是《民法通則》《保險法》《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態度和專業的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現自身價值，也在為客戶創造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會中，經理請來了兩名其他地區的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優秀，據說很快會升為副經理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業;也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業的崇高和偉大。無論從事任何職業，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續在自己選擇的道路上走得堅定和安穩，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。

這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發，在這過程中，我不僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。

保險個人實習工作總結5在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.

你的事業和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現出來.

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;

4)重點要領--簡短有力、創意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

第7篇：人壽保險新人培訓總結范文

一，加強政治理論學習和業務知識學習。一年來本人通過集中學習和自學相結合的方式學習了黨的十七大會議精神，學習三級行長講話精神，學習金融法律法規知識及支行文件精神，使自己的思想和道德水平得到了進一步的提高；在工作之余狠抓業務知識學習，特別是學習《員工守則》和《員工違規積分管理辦法》等，增強了自身業務素質，不斷提高工作效率和質量。

二，做到優質文明服務，提高窗口服務質量。我知道我所在的崗位是一線服務窗口，我的一言一行都代表著本行的形象。這就要求我在工作中不能有絲毫的馬虎和松懈，因此我時刻提醒自己在工作中一定要認真細心，嚴格按規章制度進行實際操作，同時盡最大努力去幫助客戶，耐心解答客戶在辦理業務過程中存在的各種疑問，急客戶之所急，想客戶之所想，使客戶能夠高興而來，滿意而歸。

三，大力宣傳新業務品種，積極營銷中間業務，做好存款攬收工作，全面完成支行下達的各項業務指標。我是一名新同志，在新的環境，新的單位工作，我的一切從零開始，我更注重自己綜合能力的提高，在新的環境下，通過我自身的努力，至年末組織存款38戶，金額達585.5萬元，其中2戶余額達100萬元以上，營銷保險11.8萬元，其中人壽保險6.8萬元，人民人壽保險1萬元，華安保險4萬元，營銷基金7.55萬元，辦理網銀開戶35戶，電話銀行18戶，借記卡開戶486戶，電費簽約36戶，為本行創造了中間業務收入。

四，增強安全意識，及時杜絕安全隱患，做到全年安全無事故。業務要發展，安全是基礎，一手抓業務，一手抓安全。在抓業務的同時，時刻不忘安全第一。工作中能夠堅持及時上下班，進出偏后門做到即開即鎖，隨手關門。班前班后及時檢查安全。在辦理業務操作過程中，能夠按規章制度辦理業務，及時做到庫款，帳，證，表，卡的安全，堅持做到一日三碰庫，堅決不辦理自身業務，及時避免了業務操作風險，我作為ATM機的B崗管理員，能夠做到班前，班中，檢查ATM機安全，班后營業終了加鈔，保證了工作質量，使業務操作安全有效。

五，工作中存在的不足及今后的打算。主要是業務學習不夠，時代在變，環境在變，銀行的工作時刻在變每天都有新的東西出現，新的情況發生，面對嚴峻的挑戰，還缺乏學習的緊迫感和自覺性。再加上農行即將股改上市，更是給我們一線員提出了新的更高的要求，因此學習新業務，掌握新理論，適應新要求，不斷提高自己的履崗能力，把自己培養成業務全面的新型人才是我所努力的目標。

總之，一年來的工作取得了一定的成績，但還存在諸多不足之處，在一些細節的處理和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作學習中磨練自己，在領導和同事的指導幫助中提高自己，發揚長處，彌補不足。在新的一年講制定出我新的奮斗目標，以飽滿的精神狀態迎接新的挑戰，向先進學習，向同事學習，取長補短，共同進步，為朝陽路支行的明天而盡心盡責。

第二則工地施工人員述職

就像是一本厚厚的書，書中所有的故事都是那么讓我難以割舍。當我回過頭，看看走過的這一年，雖然在這一年里也有過不如意不順利和許多錯誤的事情發生，但是我知道人正是在經歷了這些之后才能夠成長，成熟，所以我告訴自己“我無悔，我會更加的勇敢”。

年月份我來到這工地很幸運的成為留莊項目部的一員，在幾次會議中我基本了解到王經理您對這個行業有著敏銳的洞察力，對留莊這個項目有著足夠的信心，對自己的專業水平也是非常的自信。還有你對這項目的重要性，我知道您更加需要的是一支有著強大凝聚力，團結進取，勇于拼搏，敢于創新，讓您放心和放手的專業團隊，而不是一堆散沙一支團伙。

剛來工地的時候是您教會我怎么去看圖紙。是您讓我成為了一個管理者，是您幫找一很好的師父(孫工)，這讓我感到很榮幸。在這次工作中我在項目部從事技術施工，和現場文明施工管理者(都是在學習中)。

在施工中由孫工帶我去熟悉現場，教我在現場怎么去發現問題和一些基層基本安裝程序，現在場的文明施工、材料的堆放。在工程施工過程中，測量放線工作是重中之重，它貫穿整個工程施工的始終，是工程施工的靈魂，要想工程干好，必須把測量放線的工作做好，所以施測、校對、復核的程序就一個都不能少；其次要結合整套圖紙對各個施工層、施工段、施工點進行校對，避免遺漏工程細小的部位構件；再次就是檢查、落實是否工程的實際操作層的理解與自己的思想一致，發現問題及時溝通，把問題消滅在萌芽狀態。在某一工程段施工完成后，要及時檢查，驗收，總結經驗和教訓，把發現的問題及時糾正在下一施工段，減少錯誤的連續發生。我每一次和孫工去現場的時候我把他所發現的問題都記錄下來，回到辦公室把所記載的問題整理出一份“整改單”發到各施工班組手上，第二天我會拿著我所記載的問題去現場核實，檢查一下施工人員是否整改過。

隨著工程的進展，我在孫工的教導下我開始擔任了質檢員的重任，我每天都會去現場檢查墻面大理石、瓷磚、地面大理石是否有空鼓及平整、垂直，已及墻面的平整、垂直和天花的平整。每發現問題就在此處畫上記號，并記錄下來。交到各施工班組手上要求整改。慢慢的我開始接觸設計，去深化一些圖紙，加上我以前對CAD的基本了解和小謝的幫助，讓我對圖紙有著更深刻的了解，在此小謝教我畫過一些比較簡單的竣工圖。轉眼間要交竣工資料的時候，在這我跟小江做一些竣工資料，讓初步了解做資料的一些基本過程。

工程施工是一個群體作業的工作，它不是一個人或幾個人就能完成的，它是需要上至質檢站、設計院，下至勞動工人的相互緊密配合，才能完成的一項復雜的作業任務，所以，做好相互間的聯系配合就顯得尤其重要，否則，干好工程就會成為一句空話。

在學了半年的建筑裝飾，說實話我對裝飾還是很蒙的，好想什么都沒學到，什么都不知道似的，但是通過這次在工地上的工作讓我對建筑有了個初步的認識，對一些建筑裝飾材料有了個理性上的認識，對建筑構造有了簡單的認識，我想通過這次的鍛煉對我以后在建筑上的認識會有很大的幫助，至少我現在知道怎么去了解建筑，我會將我所學到的應用到我的工作當中。我時刻提醒自己，唯有不斷努力，才能與時俱進。

第三則大學社團聯合會納新述職

迎著九月新生到來的東風，我們人文組根據總會主席團的指示，于月日至月日這五天分別在達理地下通道和瑞京大門口設點開展協會會員納新工作。這次納新由于和人力資源部的緊密配合和各協會的積極合作，納新工作開展還較為順利，基本完成各個協會的計劃。近期工作如下：

1、在納新開始前，組織人文組各協會布置納新場地。

2、組織人文組各協會召開納新前的動員會。

3、參加人力資源部部門會議，和其溝通安排好部門成員收錢和幫組協會納新的相關工作。

4、在納新過程中，參加每天納新并及時了解最新情況，對達理、瑞京各協會在納新中的問題進行協調。

5、在月日再次召開人文組小組會議，對前期納新工作作出總結，并安排好后期的納新工作。

6、安排考研協會、就業創業協會下宿舍宣傳并納新。安排計算機協會帶領其所屬的陽光維護隊下宿舍為同學維護電腦并宣傳計算機協會和納新。

存在問題：

1、納新時間緊迫，工作量大，本人自身沒有提前充分考慮到納新中出現的各種問題。導致很多工作復雜話，使各個協會的人員和人力資源部的成員辛苦增加。

2、沒有和協會做好協調，在人員安排和收錢方面做的不到位，導致前期納新效果很不理想。

3、六個協會中有某些協會沒有很好的配合工作，很多參與納新的成員不顧形象，破壞了我們社聯的形象。

4、就業創業協會納新人數沒有達到30人這個最低標準。社工協會到目前為止沒有收任何會員費。

對于上述問題，我們人文組會做好溝通，勇于面對并耐心認真的去解決，在接下來的巡禮納新中防止出現第一次納新時的種種不好的現象和問題。爭取把我們人文組最好的一面展示給全校師生。

備注：社工協會由于社本的兩個班由于面試時間定為十一長假以后，因此納新人數不多，但其中25人都為非社工專業。就業創業協會納新人數沒有達到30的最低標準。以上除了社工協會，其他人數都為以交錢人數。

第四則聯通員工述職

各位領導、各位同事：

年我榮幸的加通公司，成為一名普通的客戶經理，從始至終我一直以飽滿的熱情勤勤懇懇、兢兢業業奮戰在工作的第一線，客戶對我工作的肯定，就是我工作動力的源泉，所以我回報客戶的是：客戶的每一件小事，都是我的大事。下面，我就將到崗以來的工作情況，向各位領導作個簡要匯報，以接受大家評議、指正：

我在今年四月份加通大家庭，新的工作帶來新的挑戰，經過參加業務知識的培訓，不懂就向領導和同事請教，讓我的業務知識得到迅速提高，同時也為以后的工作打下了堅實基礎。

五月份，攻高戰略活動拉開序幕。最后在全省的摸底打圍評比中，我所在的小組通過緊密合作獲得了前三名優異成績，并得到公司領導的嘉獎。在這次活動中我主要針對大學教職工開展業務開拓工作，在這期間我與財大和華農片區的領導建立了良好的合作關系，結合校園客戶的實際情況，為客戶提供行之有效的解決方案，積極開展的銷售工作。

炎熱的月，校園迎新工作如火如荼。根據經理的安排，我主要負責迎新現場所有物料的配送和管理。為了讓緊張的迎新工作及時有序的進行，這就要求我在活動開始之前就做好一切準備工作，活動之后對物料入庫都要做好詳細記錄；為抓緊時間，更多時候是親自搬運；為確保準確，對每種物料都要清點數遍。雖然要起早貪黑，但我毫無怨言；雖然不能到現場參與一線的銷售，但我更能時刻感受到與戰友們處在同一戰線上。這次活動讓我更加懂得了后勤保障和團隊合作的重要意義。

第8篇：人壽保險新人培訓總結范文

關鍵詞：人壽保險；運作體系；制度；服務

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）13-0105-02

保險公司積極有效的運作，就是縮短保險公司與客戶的距離，增強客戶的信任感，提高客戶的忠誠度，樹立保險公司的良好企業形象，提高公司的市場競爭力。

一、壽險公司運作過程中出現的問題及原因

從近年來相關部門的報表顯示，平安的各項指標在逐漸的走上升趨勢，到處呈現一片“綠色”，從1988年以來，短暫的二十二年間，由一個地方性的財險公司變成一個世界五百強的企業，的確取得了優異的成績，也得到廣大市民的認可，也為廣大客戶提供了優異的服務，但是就平安壽險公司的內部具體運作情況看，還存在相應的問題：

1.領導沒有把公司的目標明確化，從而不能使所有員工站在一個同一高度。整個公司的會議分的很清楚，每次開會基本都是前線會議或者后援會議，很少把所有前線部門以及后援部門集合在一起，站在一個公司的統一高度召開過會議，沒有使所有員工把每年甚至每個季度乃至每個月的工作計劃及目標明確化，這些就導致整個公司人員沒有一個明確的目標，也就不可能使所有員工站在同一起跑線上，那么這樣一來，就使公司的工作效率受到很嚴重的影響；前線與后援各各口有各自的目標考核值，所以看待問題也就各自不一樣，例如：作為前線為了達到多少保費的目標，會用各種的激勵方案來刺激業務員刺激客戶，而不考慮保單是否良性。而后援部門因為有公司繼續率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就會出現大量的保單退保。

2.公司員工趨向年輕化，工作經驗及專業技能不足。由于保險市場的競爭激烈化，導致壽險市場嚴重缺乏保險人才，從而招聘一些剛剛畢業的大學生，沒有相關的工作經驗，更缺少一些基本的技能，這些人員中，僅有很少人以前接觸過保險，大部分都是到了公司之后才開始從頭學，沒有在一線做過銷售，而是直接到工作崗位邊干邊學，對外勤的展業辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的內外勤之間的溝通，也就無法更好的為外勤團隊做好相關優質的服務。

3.員工對公司缺乏責任感，人員流動性過大。由于外勤團隊的不斷壯大，使之對應的內勤團隊也在迅速的壯大，由于增長速度過快，沒有很好的新老交替過程，新的員工又沒什么相關工作經驗，所以在很短的時間內很難學到專業的技能，導致不能和公司的工作節奏緊密地結合在一起，致使大部分新的員工對公司沒有一種責任感，感覺每天對工作都是無所謂的態度，正是有了這種無所謂，使自己各方面在公司受不到相應的重視，感覺自己在公司可有可無，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某領導的一次批評時，絕大多數人員便向領導呈交了辭職報告，由此公司的人員流動性過大，就導致專業的公司沒有很專業的保險人才，從而影響了公司的整個知名度及公司的品牌。

4.營銷員不合理的稅收與社會勞動保險的缺失影響人員的留存。根據中國目前關于企業雇員及非雇員的相關稅務法規和條例，保險營銷員作為非企業雇員，視同其他行業的個人和法人銷售商，對營銷員的傭金同時征收營業稅和個人所得稅。對營銷員征收營業稅，不僅與保險公司繳納的營業稅重復，而且，營銷員的傭金收入實際為其個人提供勞動服務所得，征收營業稅不盡合理，也不符合大多數的國際慣例，大部分發達國家和地區不對營銷員征收營業稅。此外，除了極少數地區以外，絕大部分地區因政策不明晰或條件限制過多，大部分保險營銷員無法以“靈活就業者”身份參加當地社保。這就是作為營銷員當感覺到壓力過大，或者遇到些不順心的事情，說離司就離司了，在企業沒有歸屬感。

5.售后服務沒有跟蹤到位。客戶服務質量的好壞、服務水平的高低決定著保險公司的興衰存亡。一家保險公司服務的質量直接決定公司經營的好壞！而保險公司的服務是一種面對面滿足人們情感需求的服務，這就要求我們必須要站在主動地位，不能處理很多問題站在被動地位，對客戶保單的跟蹤服務時一方面，而且要讓客戶感覺到在你這里買保險很有安全感，對你業務員本身建立了很好的信任度，繼而很可能給你做很多的轉介紹，更好的發展你的業務，除此之外，保險公司的業務員還應該向客戶提供公司產品的相關信息、公司新出產品的功能、公司最新動態、生日小禮物等等各類服務，以更人性化的服務不斷的滿足客戶（消費者）的需求。

6.各個公司之間的產品沒有差異化之分。在我們壽險市場，由于監管部門管制的原因，加之壽險市場正處于起步階段，各壽險公司已經推出的險種趨于雷同，公司的業務結構極為相似，品種單一，缺乏特色與創新。壽險市場上除了投資連接產品和萬能壽險以外，其他各類產品不同公司間差別不大。傳統的壽險產品，現在大多發展為分紅型產品，產品的基本特征相似性很大，只是在分紅的比例、紅利處理方式上各產品有不同之處。對于新興的壽險產品如個人健康險和團隊養老金保險，國內各大保險公司的產品也非常相近，大部分條款都是0~65歲，180天的免責期和保十種重大的疾病，繳費可年繳等，只是在產品的投保范圍和繳費方式等方面有細微差別。綜上所述，各產品趨于雷同，只是在保險金額、返還頻率、保額變化方式和品牌包裝上有所差別，其他并無大的差別。

二、建議及對策

1.建立嚴格的例會制度。會議是對以前工作的總結同樣也是商討下階段公司運作相關問題的開始，也起到一個承上啟下的橋梁作用，也屬于公司運作的有效部分，因此建立一個嚴格的例會制度是非常必需的，在召開會議時，應該有個固定的時間，比如說周一是全體員工例會，對上周工作作出總結而提出本周公司各項指標的目標、計劃及相應的措施，周二是營銷部會議，周三是培訓會議，周四是后援會議，這樣一來，建立公司嚴格的例會制度，不僅使全體員工對公司的整個節奏清楚明了，又通過各個部門召開的部門會議，把公司的節奏貫穿到每個部門，每個部門再提出相應的對策及措施，貫穿到每個人身上，就使公司員工上下一心，牢牢擰成一股繩。

2.建立科學的人事聘用制度，嚴格把關，進行長達三個月的專業培訓。保險公司需要的是綜合性人才，不單單是在某一方面很有特長，而且在其他各個方面都要有所了解，這些就決定了保險公司必須要有很好的人事聘用制度，比如說學歷、年齡、工作經驗、在某方面有什么特長等等，最重要的是通過該公司先進的“人才甄選系統”，也就是所謂的LASS測試，從本質上測試一下應聘人員是否具備保險人士的一些必備素質。由于大部分新招人員沒有很好的專業技能，導致在工作后很長一段時間能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司應該舉行長達三個月的培訓，在短暫的時間由內到外把一個新人塑造成一個保險專業人士。

3.提高公司員工的服務意識，營造良好的工作氛圍。由于公司員工的學歷、從事保險的時間長短都各不一樣，導致員工的服務意識各不一樣，這就要求公司在固定的時間對其內部員工進行相關的培訓，在做到提高公司員工服務意識的同時，也營造一種良好的學習氛圍，只要公司員工明白自身的責任所在，自然就會提高服務意識，同樣，有了這份責任心所在，員工就自然會主動的提升自己的各方面能力，主動的學習，這樣有了這種學習、工作氛圍的所在，公司所有員工才會不斷的交流，使彼此了解彼此，從而少了平時存在的“勾心斗角”，相應的工作效率也會逐步的得以提升。

4.建立運作體系，形成一個系統，搭建一個平臺。在壽險公司，講究“營銷是樹，培訓是根，后援是保障”，營銷部、培訓部、后援三個部門的有效結合，從而形成一個系統，搭建一個平臺，在培訓的過程中貫穿著營銷的思想、節奏，貫穿著后援的相關指標，如何向客戶提供更加周全優質的服務，建立回訪體系，并且交給專業人士負責，使公司的事情具體落實到人，組建成一個生產線，一步步打造保險專業人士，一步步發展壯大公司的團隊，從而從根本上打響公司的名譽度、知名度。

5.盡快解決保險營銷員的社會保障制度。首先，鑒于保險營銷員體制的特殊性，國家財政部門、稅務部門研究出臺與保險營銷員相關的法規，借鑒國際上大多數國家的做法和經驗，保險營銷員的勞務收入（傭金）在扣除一定的業務費用后，除依法繳納個人所得稅外，免征保險營銷員保險業務的營業稅。其次，借鑒和推廣深圳市社保的做法，建議人力資源和社會保障部研究、制定全國統一的保險營銷員參保規定和執行指引，按照自愿參保的原則，在全國范圍內，由各保險公司統一受理、各地保險同業公會統一代辦保險營銷員的參保申請。

6.豐富公司的銷售產品。公司可以根據各區域文化的不同，人群消費方式的不同，在各地市場出差異話的產品，雖然其他壽險公司的模仿力很強，但是通過監管部門的審批還是需要一段時間的。如果公司的產品更新換代頻次高一些，地域產品互換，交叉來銷售，那樣老百姓的需求點將會更多，能夠購買的產品將會更加豐富。隨之公司的銷售將會持續的增長。

壽險公司也一樣，“嚴在管理，重在學習”，只要公司的每名員工都能使自身的能力不斷的提升，同時在公司的運作體系上加以嚴格的管理，相信公司的發展越來越壯大！

參考文獻：

[1] 吳定富.保險業應加強社會責任建設[J].金融時報，2011，(5):11.

[2] 馬駿.壽險人卓越之路[M].北京:中國經濟出版社，2007:7.

[3] 萬峰.壽險營銷管理[M].北京:中國金融出版社，2006:8.

第9篇：人壽保險新人培訓總結范文

【關鍵詞】激勵理論 工作激勵 商業銀行 力資

本文從我國商業銀行未來應依據激勵理論來進行人力資源管理的角度出發，以商業銀行的激勵因素為著眼點，通過對商業銀行員工進行問卷調查、訪談等形式，尋找出影響商業銀行員工工作績效的激勵因素；并在此基礎上，對商業銀行員工激勵機制的現狀、存在的問題進行了深入解析，從理論和操作層面上系統地提出有針對性的對策指引，以期為銀行后續發展戰略的制定提供理論與實踐方面的指導與建議。

一、商業銀行的組織文化與激勵機制

（一）打造商業銀行的世紀

自20世紀80年代以來，西方學者對組織文化的研究表明其對組織成員有較強的激勵作用。這一激勵作用指的是組織文化具有使組織成員發自內心產生一種高昂情緒和奮發進取精神的效應；特別是它對員工的激勵作用不是一種外在的推動，而是一種內在的牽引；組織文化不是消極被動地滿足人們實現自我價值的心理需要，而是通過其效用的發揮，將奉獻精神根植于每一位員工的心中。由此，組織文化作用于組織成員的工作績效與工作滿意度，對組織的整體業績產生持續的影響，具體如圖1所示。

1.準確定位商業銀行的組織文化

從狹義的角度來說，組織文化代表著企業高層和員工的思想觀念，其決定著企業成員的思維模式和行為特質。對于一個企業的成長與發展來說，組織文化并不是最直接的因素，但卻是最具持久性的。尤其是在一個由員工占主導地位的企業里，組織文化反映的是員工自身的需求特點。筆者通過一線的管理實踐工作發現，商業銀行員工有較強的自我實現欲望，較強的追求進步和成功的動機，如果管理層能夠利用企業精神、價值觀、愿景和使命等對員工進行有意識的引導，實現員工內心訴求與組織文化的對接，就能夠使員工的這種文化內驅力指向企業目標，為商業銀行的持續發展提供強大的推動力。

鑒于組織文化的重要意義，筆者以為，商業銀行的高層管理者應充分認識到組織文化在銀行發展過程中的重要作用，認真研究商業銀行所獨有的文化內涵和核心價值觀，努力營造一個尊重知識、尊重人才的文化環境與氛圍，讓員工充分發揮自己的聰明才智，打造銀行的核心競爭力。具體而言，筆者以為商業銀行首先應該從誠信、團隊意識和責任心傳遞三個層面來樹立員工和組織的責任心；其次發展員工，不斷幫助員工成長，為員工創造更為廣闊的發展空間；再次滿足客戶需求，加強員工客戶需求意識培養，爭取把一切問題都留在企業內部解決；最后要注意培育具有創新精神的組織文化氛圍，提升銀行業務的創新水平，

2.關注商業銀行組織文化的塑造過程

在現代經濟中，商業銀行主要通過企業招聘、員工培訓教育、象征性活動以及文化傳播等方式來實現企業組織文化的塑造。在具體的實施過程中，商業銀行可以通過招聘，考察員工的價值觀和行為準則等，從中挑選出能與企業組織文化相容的員工，以利于對銀行文化氛圍的營造和傳承；而在員工入職后的培訓教育上，銀行管理層也應該將銀行的價值觀和道德準則根植于整個培訓過程中，讓員工時刻感受到企業的文化氛圍。此外，銀行還可以通過舉辦文化慶典以及大眾傳媒等方式來實現企業文化的外向傳遞，擴大企業的輿論影響。

3.建立良好的商業銀行工作和生活環境

在物質生活普遍得到提升的當下社會，人們更加關注精神層面的建設。基于此，筆者認為商業銀行一方面要立志于為員工構建輕松愉快的工作氛圍，尊重每位員工的勞動成果，倡導團隊意識與合作意識，讓員工在愉悅的氛圍中完成自己的本職工作，提升企業整體的凝聚力；另一方面，也要善于利用工會和團委組織來弘揚企業精神，豐富員工生活，加深員工間的交流與溝通，增強員工的歸屬感，提高激勵效果。

4.組建商業銀行與員工的命運共同體

日本企業在確定本企業管理模式時非常重視全體員工的集體主義觀念，并具體應用“年功序列制”、“終身雇傭制”、“企業提升制”等制度將“主人翁”意識根植于每個員工內心，構建起企業與員工間的命運共同體關聯，構建了獨特的組織文化，并極大地激發了員工的工作熱情。日系企業的成功讓筆者意識到建立員工和企業命運共同體組織文化的巨大激勵作用。商業銀行作為一個綜合性的企業集團，讓員工明晰銀行的戰略計劃、財務目標和企業實際運營的基本情況，有助于員工樹立全局意識，明白各自經營活動對全局的影響，從而增強工作的責任心和主人翁感；幫助員工加強對競爭對手的了解，可以激發團隊的超越意識，提升員工的工作熱情，促進銀行的持續發展。不過在實踐工作過程中，還應該注重保持員工的獨立性，在工作上給予員工一定的自主性，激發員工創造性工作的愿望。總之，只有讓員工真正了解自己所在的企業，明確自己在企業中的價值和地位，才能搭建起企業與員工間的命運共同體關聯，實現員工與銀行間利益的對接，最大程度地調動員工的積極性，實現最大的激勵效果。

（二）以分權為手段加強商業銀行的組織間溝通

1.建立商業銀行的扁平化組織

筆者通過調查研究發現，部分銀行的員工，特別是主管層，都非常看重授權激勵，更多的受訪個體希望上層領導能夠給予自己更多的自由空間，使自己能夠從事創造性的工作。具體而言，授權是指讓員工承擔責任，擁有自，按照自己的方式完成任務。基于此，筆者認為，部分商業銀行應改變原有的組織管理架構，在商業銀行內部推行扁平化的組織管理模式。

扁平化組織是一種管理層次少而管理幅度大的組織結構形態，是與分權管理相適應的一種組織管理模式。它改變了原來層級組織結構中的企業上下級組織和領導者之間的縱向聯系方式，被管理者因此而擁有了較大的自，從而使得員工在工作熱情得到提升的同時也獲得了極大的滿足感。不過，在具體的授權過程中，商業銀行管理者要保持相當程度的自信和對下屬的充分信任，同時要時刻關注授權后工作的進展情況，適時地對員工進行引導和監控，把握工作的大局走向。

2.建立商業銀行的員工溝通機制

據實際調查結果顯示，商業銀行員工的工作收獲一大部分來源于非正式的交流。通過與同事的自由交流和開放式討論，員工的思維得到了轉換，創造性得到了提升。據此，筆者認為商業銀行應建立員工溝通制度，以利于銀行各層級員工進行交流。一方面，銀行可通過構建餐廳、咖啡廳、健身房、會議室和室內外休息平臺等公共場所為員工提供自由交流的平臺，營造跨層級、跨職能的溝通氛圍。另一方面，可設立行領導信箱，每周還可確定一天為行領導接待日，傾聽來自總部及下屬分支機構員工的工作或生活訴求，以便于高層管理者了解員工的真實想法及銀行的實際運行狀況。

3.完善商業銀行的內部晉升制度

在商業銀行內部，選擇人才的方法通常有兩種，一種是內部晉升，一種是外部招聘。過往的事實顯示部分商業銀行及其分支機構在出現職位空缺時較少考慮到內部員工，比較傾向于從外部引進人才。筆者認為，外聘人員雖然在一定程度上為企業經營管理注入了新的活力，但在組織忠誠度、可塑性和適應性等方面均與內部員工存在著明顯的缺陷。因此，商業銀行應該注重內部晉升制度的建立與完善。事實證明，通過內部晉升選的人才，往往與企業融合較快、適應性較強，對組織的認同感較高。同時由于其在組織內工作時期較長，以往對其業績和能力的考核能幫助管理者將其安排在最合適的崗位上。

基于以上的分析，筆者認為在銀行發展過程中，管理層更應傾向于吸收新人加以培養，采用內部晉升制度。首先，可以能力作為晉升的依據，若員工在工作能力、工作績效相同時，則可優先考慮較高資歷的員工；其次，在以工作績效作為衡量員工能力標準的同時也要考慮到其在管理方面的發展潛能；最后，要建立公平開放化的晉升機制，即在銀行內部能夠做到有效傳遞晉升信息，保證每位員工都得到公平均等的晉升機會，

（三）合理運用精神激勵手段

隨著社會經濟的發展，基本的物質保障已不再是人們擇業的首選指標，成就感和職業認同感越來越引起人們的心理共鳴。為了滿足員工的這一內在訴求，商業銀行應該合理運用榮譽激勵、職位激勵和職稱激勵等精神激勵手段，打造企業組織文化，提升員工的職業價值。

1.榮譽激勵

榮譽是眾人或組織對個人或群體的高度評價，是滿足人們自尊需要，激發人們奮力進取的重要手段。特別是在中國，自古以來就重視名節，珍視榮譽，這一環節就顯得更為重要。因此，商業銀行在年終時，可以頒發“先進工作者”，“優秀教學標兵”，“優秀干部”等榮譽稱號以公開表示對員工工作的認可。這樣既可以滿足員工成就感和職業認同感的心理訴求，也極大地激發了員工的工作熱情，提升了效率。

2.職位激勵

晉升既代表著責任的增大，也意味著報酬的增加，兼有精神獎勵和物質獎勵二者的作用。一方面，晉升可以使員工得到榮譽、聲望和權利，使其自尊和自我實現的需求得到滿足；另一方面也意味著獲得更多的報酬和更高的特遇，從而鼓勵員工積極工作，努力學習，不斷提高自身的能力。反之，降職與責任的減輕，報酬和待遇的降低則是一種負激勵，在某些情況下可以使工作人員感到壓力，從而保持良好的工作績效。商業銀行管理者應該學會運用正向與負向的職位激勵，在兩者中尋求一種平衡，最大限度地激發員工的工作熱情。

3.職稱激勵

在工作單位評定職稱，是企業對員工工作年限、學歷、工作業績等方面的綜合評定，是員工資歷、能力的一種證明。為此筆者認為商業銀行應該在行業內部設計專門的職稱評定系統，并作為晉升機制中的重要考核標準。如初、中、高級職業技師職稱的評定都是對商業銀行職工的一種有效激勵。

二、商業銀行的薪酬制度與激勵機制

（一）建立公平有效的商業銀行全面薪酬制度

有效的薪酬體系應對內具有公平性和可接受性，對外具有競爭力，其依據就是科學規范的績效和綜合能力評估體系。而傳統的薪酬制度往往以崗位和職務為基礎，忽視對業績和綜合能力的考量。激勵目標的單一和激勵方式的匱乏最終無法形成對員工的有效激勵，支撐企業的長期發展。基于此，筆者在總結傳統薪酬制度單一化、片面化的缺陷后，認為商業銀行應制定全面薪酬激戰略，以其期客觀、公平、公正地對員工進行全面評價，突出員工在企業發展中的作用。

筆者以為，商業銀行設計的全面薪酬制度包括內部薪酬和外部薪酬兩部分，其中對員工起主要激勵作用的為外部薪酬，包括年度工資收入、中長期激勵以及全面福利計劃等，具體如圖2所示：

1.年度工資收入

基于全面客觀的考慮，筆者設計的年度工資結構以“3P” （person、position、performance）為原則，即最終的年度收入由崗位工資、勝任能力工資和績效獎金組成。其中，崗位工資以崗位為標準，遵循同崗同酬的原則，細化等級和崗位，并參照世界著名咨詢銀行的崗位要素評價法，從工作責任、知識技能、努力程度和工作環境四個層面來進行評估；勝任能力工資則主要根據員工的知識技能、工作經驗、業績表現、創新能力以及責任心等要素來進行綜合評定以確定等級，它將是員工工資差別的重要決定因素；績效獎金則是以崗位工資和勝任能力工資為基數，按照績效考核的結果來確定比例進而確定績效獎金金額，具體包括月度/季度獎金和年度獎金。其中月度/季度獎金的發放依據員工月度/季度考核結果和各自的工資基數確定發放金額，年度獎金則根據銀行年度利潤及相應的提成比例確定獎金的發放金額。

2.中長期激勵計劃

考慮到銀行的長期穩定發展和員工在銀行發展過程中所發揮的作用，筆者認為僅僅通過調整工資收入結構來激勵員工還遠遠不夠，員工的長期利益并未得到充分保障。為了把員工的長期利益和企業利益聯系起來，體現短期和中長期相結合的激勵原則，我們又設計了具有中長期激勵作用的員工持股計劃和EVA管理系統。

（1）員工持股計劃

員工持股計劃（ESOPs， Employee Stock Ownership Pl紀50年代末20世紀50年代末60年代初的美國。它的基本哲學思想是員工有權參與企業內部管理，并分享自己的勞動果實，即“企業財富是員工創造的，企業利潤首先要回報員工”。員工持股計劃，一方面使員工持有銀行的股份并參與銀行“剩余價值”的分配，增加了員工的收入，在一定程度上緩解了社會分配不公、勞資矛盾尖銳的問題；另一方面，也實現了個人利益和企業利益的高度一致，極大地激發了員工的工作熱情，提高了勞動生產率，促進了企業的發展。

在具體制度的設計上，商業銀行可以通過一定的評選標準，采取360度全方位的測評方式，確定員工持股的具體人員，并在所有崗位中按比例分配名額（不同崗位的比例不同）。在此基礎上，銀行可以在員工的月績效工資、年績效工資和獎金中提取一定比例購買商業銀行股票，并享有一定比例的優惠政策。

（2）EVA管理系統

EVA即經濟增加值，是對高層管理人員和技術人員的一種長期激勵手段。其理論淵源出自于諾貝爾獎經濟學家默頓甲米勒和弗蘭科·莫迪利亞尼1958年至1961年關于銀行價值經濟模型的一系列論文。用公式表示即：

EVA=銷售額-經營成本-注冊資本

而將EVA價值與薪酬掛鉤，就構成了EVA管理模式。它的基本思路是：按照EVA增加值的一個固定比例來計算管理人的貨幣獎金，即把EVA增加值的一部分回報給管理人。按此邏輯，企業也可以提取EVA的一定比例發放給員工。如此一來，EVA獎勵計劃把股東、管理者和員工三者的利益在同一目標下很好地結合了起來，使職工能夠分享企業的財富，幫助員工樹立良好的團隊精神和主人翁意識。

3.全面福利計劃

全面福利計劃包括強制利計劃和菜單式福利計劃，其中菜單式福利計劃對員工的激勵作用較強。

（1）強制利計劃

強制利計劃是為保障員工未來合法權利而由政府通過立法的方式規定下來的福利形式。商業銀行強制利主要包括養老保險、醫療保險、工傷保險、生育保險和失業保險等。這些強制利是政府規定的必需繳納的保險項目，對員工的激勵作用有限。

（2）菜單式福利計劃

筆者認為，企業福利的形式可以多種多樣，但只有結合企業的內外部環境量身定制的，更具針對性的福利計劃才會真正產生激勵效果。為此，筆者根據員工的實際情況和商業銀行的承受能力，設計了一套菜單式福利計劃。

①住房貸款利息給付計劃

首先針對商業銀行員工年齡層偏低且處于婚育高峰的實際狀況，以及部分外來人才的流動性危機，制定《內部員工購房優惠辦法》，具體根據員工的工作年限和職務高低，給予不同比例的優惠。其次，針對多數員工需要貸款購房的問題，商業銀行還可以出臺與員工薪酬及職務級別掛鉤的貸款規定，并由銀行在規定額度和年限內逐月支付貸款利息。也就是說，員工的服務時間越長，所獲的利息補貼就越多。

②商業人壽保險計劃

對于商業銀行的部分高層管理人員、高級技術員工來說，基本的社會養老保險制度并不能帶給他們過多的觸動。商業銀行可以在此基礎上，專門為這些關鍵職位的員工購買商業人壽保險，增加員工和商業銀行間的情感羈絆，從細節處打動員工，提升員工對于企業的認同感和歸屬感。

（二）完善商業銀行的績效管理體系

績效考評作為各項激勵措施制定和實施的依據和保障，不應僅局限于考評員工工作績效這一核心環節，而應將組織文化、企業戰略以及人力資源政策的影響考慮其中，同時將結果反饋這一相對孤立的環節與員工培訓及人力資源開發聯系起來，形成一套完整的績效管理體，具體如圖23所示。

在具體的實踐過程中，可以從以下幾個方面給來加以強化和改進：

1.正確的定義、考評和反饋績效

績效確定了企業員工努力的目標和方向，是進行績效考評的基礎，也是績效管理的關鍵。在定義績效標準時，高層管理者必須在有效溝通的基礎上與員工達成共識，以避免雙方在標準認知上出現偏差。在此基礎上，制定出一個健全合理的考評方案并實施評估即為績效考評。在實際操作中，商業銀行應定期對員工的績效進行考評，并及時進行反饋。值得注意的是，績效反饋并不僅僅限于向員工本人反饋結果，管理者應根據考績中獲得的信息與員工進行交流，對員工進行適當、明確的指導，將員工的個人發展與組織目標結合起來，以達到提高績效的目的。

2.建立有效的工作績效收集分析機制

為了使績效考評有據可循，走出以往憑感覺和主觀印象打分的誤區，建立工作績效收集和分析機制是極為必要的。尤其是商業銀行內的非經營部門，由于其工作目標難以量化、工作結果難以衡量，必須以員工的工作行為記錄作為績效評價的依據，以提高考核的科學性和公正性。

3.構建績效薪酬聯動機制

將公正合理的績效結果與薪酬獎懲機制聯系起來可以大幅提升員工激勵的效果。具體而言，商業銀行可以根據考評結果，對高績效員工給予薪酬福利獎勵，對低績效員工給予一定形式的壓力或懲罰。通過利益機制和精神激勵機制來對員工進行有效的牽引、激勵和約束，真正實現“讓工作業績來說話”。

三、商業銀行的員工職業發展規劃與激勵機制

（一）注重商業銀行員工的職業技能培訓

一般而言，員工對培訓的需求是比較強烈的。就目前來看，筆者認為我國大部分商業銀行現有的培訓制度還不能滿足員工的這種需求，最主要的原因是目前的培訓在目標設定上和員工預期并不一致，在培訓方式上比較落后，在培訓成果上也缺少明確的評估機制。當企業培訓不能著眼于員工的職業發展，不能使員工獲得價值提升時，培訓的激勵作用就難以發揮。為了改變這種狀況，商業銀行必須在企業的培訓制度上加以完善。筆者認為，商業銀行改進的員工培訓體系應主要關注以下幾個方面：

1.建立完善培訓的各項制度，把員工培訓納入銀行用人體制

在商業銀行內部，應建立起完善培訓的各項制度，具體包括：培訓計劃制度、培訓上崗制度、培訓獎懲制度、培訓時間保證制度、培訓考評制度、培訓質量跟蹤制度等。將銀行的培訓制度與員工崗位調整、提拔以及專業技術職務的晉升統一起來，讓員工學有所用，學有所得。

2.準確定位員工的培訓需求，使銀行培訓目標與個人目標相統一

培訓需求通常在以下幾種情況下產：工作變化、人員變化；工績效不理想；人才儲備戰略等。因此培訓需求的定位要從員工層面和業務層面兩個維度來加以綜合考量，即要判斷出哪些員工需要哪些業務方面的培訓。具體而言商業銀行可以通過訪談法、問卷法、觀察法等方式，在確定哪些員工需要培訓之后，了解受訓者的心理預期，構建員工職業目標與企業業務目標的關聯，實現培訓需求與銀行業務部門崗位需求的統一，保證培訓的有效性。

3.科學設計培訓方案，靈活選用培訓方式

一方面，商業銀行要根據培訓的真實需求和受訓者的特質，并結合要實現的目標來設計培訓方案。另一方面，在實施方案時，商業銀行可以選擇短期集中授課、自學或內部局域網等靈活多樣的培訓方式進行。在集中授課時，培訓師還可以根據實際情況恰當選擇講授、角色扮演及案例討論教學方式，以提高員工學習和訓練的熱情。

4.加強培訓效果評估

評估是為了找出培訓方案的優勢與不足以便下次改進，也是為了給受訓者和組織者一定的壓力和動力以提高培訓質量。商業銀行的評估體系可以包括事前評估、事中評估和事后評估。從激勵的角度看，事前評估可以保證培訓需求定位的科學性，使受訓者能夠認真學習并對培訓項目滿意；事中評估是對培訓實施過程的全面監測和系統考察，及時發現員工學習方面問題，采取措施對計劃進行調整；事后評估是用以衡量受訓者參加培訓后是否掌握了培訓目標中確定的知識、技能、行為方式或其他成果。總之，通過對各個階段培訓效果的評估，可以提高員工對培訓的滿意度，督促員工學習，促進培訓成果的運用，真正發揮培訓的激勵作用。

（二）完善商業銀行員工的職業發展規劃

商業銀行是典型的金融服務型企業，服務型企業人力資源的主要特點是員工的自主性普遍較高，重視追求自我成就和滿足感。員工工作不僅是為了自身生存的需要，同時還要追求人生價值的實現，因而對職業成功和職業成就寄以厚望，希望從工作中獲得成功和滿足感。

筆者通過調查研究發現，商業銀行的員工普遍希望在商業銀行成長的同時，看到個人職業發展的希望。因此，商業銀行要吸引、培養和留住人才，一定要重視員工職業的發展，這既是員工在生產經營活動中實現崗位成長，進而實現自我的核心，也是企業生存發展的關鍵。如何為員工設計有吸引力的職業發展道路，以合理的薪酬留住人才，以科學績效管理激勵引導員工的個人發展，并塑造現代化的組織文化以增強影響力，是目前銀行必須盡快解決的問題。

1.幫助員工制定職業發展計劃

首先，商業銀行應該了解員工的職業發展意向。在新員工入職后，由所在部門直接上級負責與新員工談話并填寫有關表格，幫助新員工明確職業發展的意向；其次，進行個人特長及技能評估。從管理層和員工自身兩個層面來進行評估，以求達到全面客觀的目的；再次，由人力資源部對上述評估結果進行核查，了解本年度銀行員工的發展狀況并制定下一階段的發展目標；最后，銀行內部還應建立員工職業發展歸檔制度，以作為員工對職業生涯規劃調整的依據。

2.建立員工職業發展通道

筆者根據商業銀行的實際情況，將員工職業發展道路分為“縱向發展”、“橫向發展”兩個方向。

（1）縱向發展

筆者在這里定義的縱向發展指的是傳統的晉升道路，即級別的晉升。銀行內部若出現職位空缺，應首選內部招聘，即銀行所有的招聘信息都會優先向內部員工。此外，縱向發展方向中又分為管理發展通道，銷售發展通道和技術發展通道。其中管理發展通道適用于銀行各類人員，銷售發展通道適用于從事市場銷售和服務工作的人員，技術發展通道適用于從事技術工作的人員，從而使不同工作崗位的員工均有可持續的職業發展。

（2）橫向發展

在銀行結構日趨扁平化的今天，傳統的級別晉升已無法滿足員工的發展需求，為了更大限度地調動員工的工作積極性，鼓勵員工發展自己的多種技能，筆者提出了“橫向發展”的通道。具體表現在工作的豐富化和工作輪換制度上。工作豐富化指在員工的現有工作中增加更多的挑戰性或給予員工更多的管理或業務責任，提高員工的技能水平。工作輪換是指在銀行的不同職能領域中，或在某一職能領域的不同崗位上，為員工做出一系列的工作任務安排。鍛煉員工成為一專多能的人才。

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