采購經(jīng)理面試工作計(jì)劃精選(九篇)
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第1篇：采購經(jīng)理面試工作計(jì)劃范文
2020年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)2020年做一個(gè)好的計(jì)劃，那么房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼姆慨a(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃(一)
某年年是我們某地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大得開局之年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場得新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力并重得開始得一年。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。
房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃(二)
經(jīng)過2020年的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在第二季中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃，
一、市場及客戶方面
1、客戶維護(hù)： 要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 避免在過去工作中的回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需等等問題，改進(jìn)工作的方式方法，達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次。
2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。同時(shí)在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達(dá)到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。
3、市場動(dòng)向：多注意信息搜集與客戶的溝通。保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時(shí)脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘。
4、競爭對(duì)手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源，調(diào)整市場策略緊跟客戶，同時(shí)對(duì)其他競爭的市場行為保持適當(dāng)?shù)尼槍?duì)并取其精華去其糟粕。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。在交往的客戶中，對(duì)重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動(dòng)腦筋，集中精力攻克。對(duì)其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護(hù)。
6、借力借勢開展多方合作。因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達(dá)到事半功倍的效果。
二、銷售回款及折扣方面
注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進(jìn)行分類，對(duì)特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款。
在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價(jià)格為談判的砝碼，同時(shí)在成單過程中多注意公司成本的控制等。
三、溝通方面
1、建立完善自己的銷售臺(tái)賬，及時(shí)的與財(cái)務(wù)等進(jìn)行對(duì)賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。
2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢。
3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案。
4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學(xué)習(xí)交流。
四、二季度月份的工作目標(biāo)及自我要求
1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報(bào)表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。
2、業(yè)績目標(biāo)：二季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第二季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。
(1)季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上。
(2)不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù)，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時(shí)每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時(shí)間努力。在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅(jiān)信到年底收官之時(shí)會(huì)有絢爛花開!
房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃(三)
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年2020年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.
一、計(jì)劃概要
針對(duì)棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城2015年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計(jì)劃。
二、機(jī)會(huì)與問題分析
項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對(duì)于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，某3天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離某月28日開盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到某月28日可增加某5組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加某5組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動(dòng)，招商先行的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為某00戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪2040組，按某3天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個(gè)賣場同時(shí)接待，每個(gè)賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標(biāo)市場：某市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對(duì)某月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。
五、行動(dòng)方案
1、某月某日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、某月某日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作
4、某月某日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人人員6人，共計(jì)18人。
5、某月某日前家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期
6、某月某日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
7、某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
8、某月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
9、2020年某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
10、某月某日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記
11、某月某日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
六、控制
按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過于可能對(duì)于自營戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排：
1.某年某月底—某年某月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.某年某月底—某年某月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場進(jìn)行第一次摸底。
3.某年某月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場進(jìn)行第二次摸底。
4.某年某月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
銷售準(zhǔn)備(某年某月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶型統(tǒng)計(jì)：
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2.銷講資料編寫：
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。某年某月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在某年某月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。某年某月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：
由營銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從某年某月底—某年某月
培訓(xùn)內(nèi)容包括：
銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月底—某年某月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初
工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月9日
銷售培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月—某年某月出
2.預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號(hào)前完成
3.面積測算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號(hào)前完成
房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃(四)
在不知不覺中，2020年已經(jīng)過了一半，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。
一、任務(wù)完成
今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購 簽約 回款 傭金的情況和競爭對(duì)手易居的對(duì)比的情況。
二、團(tuán)隊(duì)管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作
沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備
對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。
對(duì)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)督、督促工作方面的
很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的
當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。
6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動(dòng)。
7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。
曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。、
三、案場管理方面的
1、案場談客監(jiān)督及把握方面
當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。
四、執(zhí)行力方面的
我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。
1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。
2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。
3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。
5、針對(duì)自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。
都說公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心
能夠很好的解決。
學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。
第2篇：采購經(jīng)理面試工作計(jì)劃范文
現(xiàn)在，一個(gè)來自中國的上路新手卻像闖入瓷器店里的公牛一樣一頭撞了進(jìn)來。
這就是華為。
當(dāng)然，沒有人會(huì)忘記過去20年中它在移動(dòng)通信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域在全球發(fā)起的凌厲進(jìn)攻。但消費(fèi)者并不熟悉它。華為從2003年開始銷售手機(jī)，但主要是為電信運(yùn)營商提供定制機(jī)型?，F(xiàn)在，它卻要令韓系和歐系手機(jī)制造商們坐立不安了。如果對(duì)比過去一年來華為在終端業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，再怎么描述這家公司取得的巨大進(jìn)步都不為過。在智能手機(jī)領(lǐng)域，去年它賣出了2000萬部，今年的目標(biāo)則是5000萬到6000萬部。華為已經(jīng)躋身全球手機(jī)銷量第8位，到2015年，則希望進(jìn)入三甲。
它公開亮出的以自我品牌為標(biāo)識(shí)的千元智能機(jī)已經(jīng)大踏步地殺進(jìn)北美、拉美、歐洲和非洲市場，在憑借低價(jià)策略一路高奏凱歌的同時(shí)，它還在高端智能手機(jī)領(lǐng)域開火。從1月的美國CES展到3月的西班牙巴塞羅那電信展，它推出的Ascend系列手機(jī)宣稱可以做到業(yè)界“最快、最窄、最薄”。
競爭對(duì)手用以下方式表達(dá)其對(duì)華為的“敬畏”―華為CES的展臺(tái)上的一款D Quad四核手機(jī)樣機(jī)，機(jī)身被竊取，只留下粘在展臺(tái)上的后殼。運(yùn)營商客戶則紛紛下單要求訂貨。華為終端董事長余承東透露，這些高端機(jī)型的年產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)在200萬至300萬臺(tái)之間，“500萬也是可能的”，他告訴《環(huán)球企業(yè) 家》。
余承東肯定會(huì)對(duì)鮑勃?迪倫（Bob Dylan）那句名言心有戚戚焉―“一個(gè)人如果不是在走向重生，就是在走向死亡?！币粋€(gè)公司亦如此。要知道走向重生有多難，你不妨看看余的工作計(jì)劃單。行政秘書告知余每月需參加例行會(huì)議就超過25個(gè)，一些會(huì)議通常會(huì)持續(xù)一整天。余一度曾身兼五職。
不過，對(duì)于類似逼仄的情境，曾擔(dān)任華為歐洲片區(qū)總裁、戰(zhàn)略與市場體系總裁的余早習(xí)以為常。在歐洲征戰(zhàn)三年，余幾乎每個(gè)周末都是這樣度過的―會(huì)議接著會(huì)議，甚至多個(gè)會(huì)議并行串場召開?！斑B搬家收拾行李的時(shí)間都沒有。”余說。嚴(yán)重缺乏睡眠的他每天僅睡3個(gè)小時(shí)。2011年8月的一天，這幾乎要了他的命―昏昏欲睡的他駕車直接撞上車庫內(nèi)墻。
對(duì)于這家去年銷售總額達(dá)到320億美元的超級(jí)公司而言，在移動(dòng)終端上如此大張旗鼓地出擊，挑戰(zhàn)也是巨大的。在此之前，華為幾乎從未有過面向終端消費(fèi)者的銷售經(jīng)驗(yàn)，從某種程度上說，要洞察千千萬萬遍布全球各地的口味不一的消費(fèi)者的需求，這比搞定一兩個(gè)電信運(yùn)營商要難多了。
從組織架構(gòu)、后臺(tái)資源支持、產(chǎn)品研發(fā)和終端銷售隊(duì)伍建立等各個(gè)方面，華為要從B2B市場涉足B2C業(yè)務(wù)，是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變。不僅如此，這家公司一向低調(diào)不宣的風(fēng)格也在改變，余承東的新浪微博有16.5萬多粉絲，他大膽、直白、直抒胸臆的高調(diào)方式在以往華為高管里也是不多見的―但對(duì)于要打造一個(gè)終端消費(fèi)品牌來說，這可能是必要的。
在華為歷史上，這可能是一次意味深遠(yuǎn)的轉(zhuǎn)變。在電信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場進(jìn)入平緩增長的時(shí)代，華為主動(dòng)打破了自己的圍墻―這家公司還將爆發(fā)出怎樣驚人的成長？僅僅一年時(shí)間，它經(jīng)歷了怎樣的蛻變？
碰壁
在公司內(nèi)部，余的處境形同“碰壁”。5個(gè)月前，在一次未來手機(jī)產(chǎn)品方向的高層秘密討論會(huì)上，余“大放厥詞”―他宣稱這塊業(yè)務(wù)日后會(huì)成為全球頂級(jí)移動(dòng)終端品牌，時(shí)間是三年。而助其攻城略地的利器則是殺手級(jí)的高端產(chǎn)品。臺(tái)下則鴉雀無聲。
這次會(huì)議原本計(jì)劃討論2012年Q1季度的產(chǎn)品預(yù)測，一份來自華為150個(gè)國家銷售一線的絕密報(bào)告則平淡無奇地勾畫了未來的主流產(chǎn)品雛形及硬件圖景―四寸屏幕，1G的CPU主頻，1500毫安電池容量，十毫米厚度，500萬像素的攝像頭。高層們對(duì)其價(jià)格上限亦出奇一致―必須在2000元以下。
余則怒火中燒，他反駁稱華為要生產(chǎn)“數(shù)一數(shù)二”的產(chǎn)品，售價(jià)應(yīng)超過4000元。其理由是手機(jī)市場是一個(gè)啞鈴形結(jié)構(gòu)，低端和高端用戶最多，而罕有中間路線，華為必須做高端市場?！笆澜鐩]有人記住第二，都記第一。世界第一是珠穆朗瑪峰，第二高峰是什么，很多人答不出來。想有未來，必須面向終端消費(fèi)者，做高端?！庇鄶蒯斀罔F地說。舉手表決的結(jié)果顯示超過三分之二的人反對(duì)。理由非常簡單―即使做出來，這個(gè)價(jià)也賣不出去。
長久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價(jià)高于2000元的手機(jī)，其策略是走運(yùn)營商定制路線。這項(xiàng)策略亦使得華為出貨量一路攀升。其終端發(fā)貨量由2010年1.2億只增至2011年的1.5億只，其中智能手機(jī)增長5倍，終端銷售收入亦高達(dá)68億美元。
這一策略要求產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理們必須經(jīng)受住運(yùn)營商苛刻的價(jià)格要求，其產(chǎn)品開發(fā)策略亦要求極強(qiáng)的成本導(dǎo)向―所有的產(chǎn)品立項(xiàng)書中最常用的詞匯就是“超低價(jià)”、“超底價(jià)”、“超低端”，用戶個(gè)人體驗(yàn)和精品意識(shí)并非首要考量要素。華為的內(nèi)部數(shù)據(jù)亦顯示了這一點(diǎn)―印度運(yùn)營商將其定制手機(jī)價(jià)格壓低至50美元，而拉美運(yùn)營商則要求華為以最為苛刻的DDP（Delivered Duty Paid）形式交貨―這種方式對(duì)華為而言極為痛苦，要付全程運(yùn)輸費(fèi)用，還要買保險(xiǎn)，辛勞之下的每部手機(jī)單價(jià)僅為75美元。
余對(duì)此深惡痛絕。“如照這個(gè)方向持續(xù)做下去，不顧現(xiàn)實(shí)成本與最終消費(fèi)者客戶體驗(yàn)去滿足運(yùn)營商客戶降低采購成本的需要，盈利能力不急劇下滑就怪了，這樣做下去要不了多久就該關(guān)門了?！庇鄬?duì)下屬說。
華為終端手機(jī)產(chǎn)品線副總監(jiān)李小龍無疑很清楚這一點(diǎn)，但轉(zhuǎn)型談何容易。華為可能面臨的是騎虎難下的困境―品牌商可通過品牌增值，綁定運(yùn)營商則可通過工廠降低產(chǎn)品的成本從而獲得成本競爭力，而轉(zhuǎn)型則意味著中間地帶。一方面，手機(jī)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張已成為華為終端營收攀升的最強(qiáng)大動(dòng)力；但另一方面，低利潤率亦將嚴(yán)重拖累整個(gè)公司的利潤―一個(gè)可參照的例子則是中興，2011年上半年，其終端毛利率僅19.8%，低于運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)、電信軟件系統(tǒng)及服務(wù)業(yè)務(wù)10個(gè)百分點(diǎn)。
華為終端并無制造高端手機(jī)直接面向終端溢價(jià)銷售的經(jīng)驗(yàn)。作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中的佼佼者，李僅設(shè)計(jì)過零售價(jià)格約200美元的產(chǎn)品?！耙酝业墓ぷ魇窃跐M足運(yùn)營商需求的前提下，做成本盡可能最低的產(chǎn)品?！崩钚↓垖?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。
不過，余的到來則將終結(jié)這一切―他告訴李小龍自己想要一款全球最薄最酷的手機(jī)，最初這一厚度極限標(biāo)準(zhǔn)為7.7毫米?！斑@簡直是天方夜譚?！崩钚↓埢貞浾f。令李倍感驚訝的是余很清楚當(dāng)時(shí)華為手機(jī)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)能力―厚度僅限于11毫米。
困難接踵而至。首先，華為缺乏制造如此厚度的手機(jī)外殼結(jié)構(gòu)件，也幾乎從未接觸過此類工藝；其次，出于成本及質(zhì)量穩(wěn)定性的的要求，華為對(duì)設(shè)計(jì)師所采用原器件有明確規(guī)定，即只能從既有的零部件優(yōu)選庫選購，如攝像頭、電阻、電容、電池、電池連接器等莫不如此，但這些元器件不可能做出7.7毫米厚度的產(chǎn)品；其三，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)從未有過設(shè)計(jì)制造類似全球頂級(jí)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。更為要命的是即使華為能制造出來如此驚艷的產(chǎn)品，運(yùn)營商是否采購另當(dāng)別論，很顯然，這款產(chǎn)品必須直接面向終端銷售，但華為并無此類渠道。
這一切都令李憂心忡忡。作為產(chǎn)品項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，李必須承擔(dān)銷量、銷售額及利潤，以往定制機(jī)所需的運(yùn)營商客戶關(guān)系都是輕車熟路，現(xiàn)在，他則必須重新思考產(chǎn)品銷售、研發(fā)、客戶等一系列問題。“從專業(yè)角度這意味著風(fēng)險(xiǎn)。說實(shí)在的，開始我的信心不是很足?！崩罨貞浾f?！鞍蚊缰L”輕則會(huì)導(dǎo)致以前一個(gè)月內(nèi)上市的產(chǎn)品延遲3個(gè)月或半年，重則導(dǎo)致產(chǎn)品根本做不出來。
流產(chǎn)
余決定背水一戰(zhàn)。首先，余下令華為上海研究所以后將專注于“數(shù)一數(shù)二”智能手機(jī)（Smart phone）的研發(fā)，而傳統(tǒng)功能手機(jī)（Feature Phone）則遷至西安。擺在工程師們面前只有三條路：“愚公移山”、西安、辭職走人。幾乎在一夜之間，上海飛至西安的航班上塞滿了華為工程師，密碼箱內(nèi)則是待交接的產(chǎn)品雛形。其次，余對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行取舍，他砍掉了那些平淡無奇的產(chǎn)品。為了集中開發(fā)資源，余甚至主動(dòng)放棄了需要150名工程師、金額高達(dá)數(shù)億元的“全球大運(yùn)營商的大項(xiàng)目”。其三，余重新招兵買馬，僅在其辦公室內(nèi)，他就親自面試了數(shù)十名高層管理者。余所欣賞的精英標(biāo)準(zhǔn)如下―“革命性思想，對(duì)細(xì)枝末節(jié)一絲不茍，兩者最好兼而有之。”他成功說服曾擔(dān)任西門子產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)總監(jiān)、寶馬主設(shè)計(jì)師的德國人范文迪（Hagen Fendler）擔(dān)任華為終端手機(jī)產(chǎn)品首席設(shè)計(jì)總監(jiān)。在余的游說下，范舉家遷往深圳。
在華為內(nèi)部，余以打硬仗聞名，人稱“余瘋子”。意思是在外人看來是“癡人說夢”式的目標(biāo)，余都能堅(jiān)信不疑并將其實(shí)現(xiàn)。在擔(dān)任終端董事長之前，他整整做了18年的電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，也曾擔(dān)任無線產(chǎn)品線總裁，將其業(yè)務(wù)做到銷售額全球第二，發(fā)貨量全球第一。
不過，在手機(jī)領(lǐng)域，他更喜歡稱自己為“新手”。他隨身攜帶3部手機(jī)，一臺(tái)iPhone4, 另外兩臺(tái)則為華為自己的產(chǎn)品。多數(shù)時(shí)候，余的體驗(yàn)并不好―2011年初，在巴塞羅那世界移動(dòng)通信大會(huì)接待客戶間隙，余曾忙里偷閑去參觀了三星、LG、NTT DoCoMo的展臺(tái)，稱“備受刺激”。而回到國內(nèi)，余則多次抽身前往深圳華強(qiáng)北及賽格等電子市場“踩點(diǎn)”。那里的情況也不樂觀―你看不到華為手機(jī)的身影，僅個(gè)別店面銷售其數(shù)據(jù)卡及上網(wǎng)貓等終端產(chǎn)品。
在產(chǎn)品調(diào)查過程中，余發(fā)現(xiàn)成本導(dǎo)向?qū)θA為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的危害極大。例如以往華為某些型號(hào)的手機(jī)音頻效果極好，另一些則很一般，其根源在于成本導(dǎo)向?qū)е鹿こ處煴黄葔旱彤a(chǎn)品器件規(guī)格，如音腔尺寸、聽筒及麥克風(fēng)等，如此自然無法設(shè)計(jì)出頂級(jí)之作。事后，余則鼓勵(lì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵性能務(wù)必要“世界一流水準(zhǔn)”。這些指標(biāo)包括信號(hào)接受靈敏度、低輻射、省電電路及軟件算法設(shè)計(jì)、通話語音質(zhì)量最佳、上網(wǎng)速度最快等。余對(duì)產(chǎn)品測試頗為入迷。在瑞士達(dá)沃斯峰會(huì)上，余曾與谷歌執(zhí)行董事長埃里克?施密特(Eric Schmidt)謀面，后者贈(zèng)其一臺(tái)谷歌Nexus Prime 樣機(jī)，余如獲至珍，凌晨三點(diǎn)仍對(duì)其做對(duì)比測試。
余鼓勵(lì)工程師們大膽試錯(cuò)，并樂于開出巨額支票。其金額之大令李小龍倍感驚訝。在李的印象中，華為曾開發(fā)過一款為美國運(yùn)營商 MetroPCS定制、型號(hào)為M735的手機(jī)，其單筆最大開發(fā)費(fèi)用約數(shù)千萬。余告訴李，他愿意為一款旗艦型產(chǎn)品花五倍于歷史最高紀(jì)錄的錢，并動(dòng)用最大限度的公司資源。這并非易事―做薄的硬實(shí)力包括觸摸屏、攝相頭、電池、天線、喇叭和連接器等。軟實(shí)力則包括架構(gòu)設(shè)計(jì)、散熱設(shè)計(jì)、新材料技術(shù)、仿真技術(shù)、機(jī)械加工工藝和ID設(shè)計(jì)等。
“我好像坐在火山口上，最直接的感覺就是每天醒來一睜眼，20多萬元就沒了?！崩钷揶淼恼f。華為歐洲設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)很快提供了八個(gè)設(shè)計(jì)方案，其中一款內(nèi)部代號(hào)為“Thunder”的ID設(shè)計(jì)被認(rèn)為最接近量產(chǎn)。其創(chuàng)意來自埃菲爾鐵塔側(cè)面的傾斜弧度，工程師們稱其為“埃菲爾”。其厚度為7.7毫米，這較以往華為的最薄極限整整薄了4毫米?！?mm以下，對(duì)物料要求都很變態(tài)了。10mm以內(nèi)是巨頭之間的戰(zhàn)場?！比A立德科技有限公司研發(fā)總監(jiān)周亞洲對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。周稱大屏超薄因不符合人體工學(xué)而手感很差，因?yàn)槿粝爰骖櫍?mm厚度與4.3寸屏則成極 限。
“埃菲爾”最早于2011年3月開始設(shè)計(jì)。為了實(shí)現(xiàn)最佳的開發(fā)效果，李小龍下令將超過50名頂級(jí)工程師隔絕在一個(gè)地點(diǎn)，實(shí)行封閉開發(fā)。50名工程師夜以繼日整整干了兩個(gè)月時(shí)間―首先是外觀設(shè)計(jì)，然后將元器件堆疊在一起，修正各種偏差，進(jìn)而制造模型樣機(jī)。
按照行業(yè)慣例，毫無經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)首先買回了市面上所有同類型機(jī)器并逐一“拆機(jī)”，以觀察它們?nèi)绾卧凇斑^去”實(shí)現(xiàn)“薄”。在最初的每個(gè)月，數(shù)百部手機(jī)被拆卸，最終拆卸的手機(jī)超過1000部。工程師著重對(duì)每款手機(jī)進(jìn)行研究測試，總結(jié)其設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)，如更低成本設(shè)計(jì)、更有效的的空間設(shè)置、更好的天線效率等。其次，華為向其日本研究所及上游供應(yīng)商了解如何重新開發(fā)元器件以實(shí)現(xiàn)“更薄”。日本方面?zhèn)鱽淼南⒘钊苏駣^，其研究報(bào)告顯示日本擁有大量部件、電子、機(jī)械及材料頂級(jí)廠商，手機(jī)核心元器件如電池器件外殼、鎂鋁支架、玻璃、屏幕等均可變薄。
壞消息則是重新整合供應(yīng)鏈難度頗大。就零部件而言，最大的挑戰(zhàn)即屏幕。業(yè)內(nèi)公認(rèn)三星魔麗屏（Super AMOLE Plus）為最成熟的超薄方案。除了高高在上的價(jià)格，供貨保證亦是難題―該技術(shù)被三星壟斷供貨，后者時(shí)常以“產(chǎn)能不足”斷貨以打擊競爭對(duì)手。其次，攝像頭亦因高質(zhì)量成像而難以降低厚度。天線亦是難題。在加工環(huán)節(jié)，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的供應(yīng)商警告稱若要實(shí)現(xiàn)薄，在塑膠注塑工藝及元器件環(huán)節(jié)可能導(dǎo)致質(zhì)量管控風(fēng)險(xiǎn)及產(chǎn)品延期問題。
現(xiàn)實(shí)則殘酷的多。因?yàn)闊o法均衡質(zhì)量與設(shè)計(jì)的關(guān)系，“埃菲爾”不得不被迫“折中”修改。在后期時(shí)，李遺憾的發(fā)現(xiàn)其原始設(shè)計(jì)ID非常漂亮，但經(jīng)過零部件堆疊填放后，它變丑了。5月，“埃菲爾”的產(chǎn)品模型被擺放在余承東面前。
余很直白?！斑@是個(gè)什么東西，埃菲爾鐵塔？”“我低估了余總要頂級(jí)產(chǎn)品的力度和決心。我妥協(xié)的太多。”李小龍感慨說，事后，李分析其原因在于ID設(shè)計(jì)師對(duì)可實(shí)現(xiàn)性考慮不多，其創(chuàng)意往往天馬行空，而后期硬件工程師多從產(chǎn)品性能角度考慮而忽略了設(shè)計(jì)。在那一剎那，李小龍如墜冰窟。
極限挑戰(zhàn)
事實(shí)上，這個(gè)產(chǎn)品并非一無是處，它甚至獲得了日本電信運(yùn)營商日本移動(dòng)運(yùn)營商eMobile創(chuàng)始人、主席兼CEO千本幸生（Sachio Semmoto）的首肯。eMobile的訂單數(shù)量不僅高達(dá)數(shù)十萬部，甚至已制定好了產(chǎn)品上市時(shí)間、推廣及發(fā)展用戶計(jì)劃。令李頗感欣慰的是eMobile認(rèn)為修改后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)達(dá)到高端機(jī)的水準(zhǔn)。
即使如此，余最終決定槍斃掉“埃菲爾”，原因是“不夠驚艷”。這直接導(dǎo)致原定的產(chǎn)品上市時(shí)間推遲2個(gè)月，損失高達(dá)數(shù)千萬計(jì)。千本幸生對(duì)此頗為不解。當(dāng)獲悉這一產(chǎn)品被槍斃的消息，千本帶著五位eMobile高層第二天從日本直飛深圳表達(dá)強(qiáng)烈抗議。千本要求解釋訂單取消的原因。
這場變故甚至驚動(dòng)了華為終端總裁萬飆，為了表示歉意，萬出面親自負(fù)責(zé)接待。他解釋是其ID不夠好，華為想要更有競爭力的設(shè)計(jì)。為了彌補(bǔ)客戶的損失，萬親自道歉，并承諾提前交付其他eMobile產(chǎn)品以彌補(bǔ)其損失。對(duì)于埃菲爾的歸宿，萬的答復(fù)亦雷同―推倒重來，重新設(shè)計(jì)。新的產(chǎn)品被重新命名為P1。
這是一款華為調(diào)動(dòng)全球資源的明星產(chǎn)品―外觀設(shè)計(jì)來自歐洲，天線來自美國，結(jié)構(gòu)、新材料來自日本，軟件優(yōu)化來自美國、日本。李小龍重新更改設(shè)計(jì)流程，首先他將ID設(shè)計(jì)與硬件工程師召集在一起，命令I(lǐng)D設(shè)計(jì)師需要明晰后期硬件堆疊的技術(shù)瓶頸，而對(duì)硬件工程師則要求一旦新的ID設(shè)計(jì)出爐，其必須在既有的框架內(nèi)完成硬件設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)與技術(shù)沖突，后者必須服從設(shè)計(jì)。以往的“折中”方案遭到擯棄。類似元器件放不下，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師就隨意拉直弧線或加大手機(jī)厚度的做法均被禁止。硬件工程師被勒令在既有的框架內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部技術(shù)協(xié)作，比如天線工程師因空間不夠無法實(shí)現(xiàn)信號(hào)強(qiáng)度，以往求助于結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師加厚手機(jī)，現(xiàn)在則求助于電路工程師要求其縮小電路板所占用的面積。
智能手機(jī)很像筆記本電腦，在狹窄空間內(nèi)必須包容關(guān)鍵零部件，如電池、電路板、芯片、天線、屏幕等。在不犧牲性能的前提下，要把這些東西很好地協(xié)同起來，讓手機(jī)超薄同時(shí)超窄，非常難。華為是如何做到的？首先，華為采用了創(chuàng)新的模具及成型工藝，其電池蓋厚度比普通的薄40％。其次，華為創(chuàng)新的架構(gòu)設(shè)計(jì)和高度集成化定制的元器件，在保持手機(jī)尺寸極為緊湊的情況下為關(guān)鍵部件如天線、麥克風(fēng)、電池等提供最大化的空間，使手機(jī)在極度瘦身的情況下仍然保持了優(yōu)異的天線性能、音質(zhì)體驗(yàn)和超長的使用時(shí)間。接著，華為采用高強(qiáng)度的金屬骨架和更薄的屏幕―傳統(tǒng)的屏幕平均厚度大致在0.7mm左右，P1的屏幕厚度僅0.55mm，足足降低了20%以 上。
李小龍為每個(gè)人均設(shè)定了一個(gè)具體的極限指標(biāo)。例如在結(jié)構(gòu)件方面，華為工程師遭遇的麻煩則是如何制作一個(gè)高強(qiáng)度的鎂鋁合金框架。華為選用了兩家供應(yīng)商，其中一家為業(yè)內(nèi)信譽(yù)頗佳的富士康。即使對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的富士康而言，做薄的挑戰(zhàn)仍在。其結(jié)構(gòu)件加工精度要求達(dá)到了富士康經(jīng)驗(yàn)值的極限：最薄處僅0.3至0.4毫米。傳統(tǒng)沖壓設(shè)備與工藝根本無法實(shí)現(xiàn)，其試制時(shí)間最終長達(dá)半年。
華為的工程師們則開始了每一個(gè)細(xì)微改進(jìn)。華為測試工程師發(fā)現(xiàn)一部智能機(jī)大概有40%的電量都白白“漏”掉了，由此對(duì)手機(jī)重新創(chuàng)新設(shè)計(jì)。例如在硬件降低能耗的同時(shí)優(yōu)化電源、供電模式；在軟件方面，則根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、亮度環(huán)境、顯示內(nèi)容使用動(dòng)態(tài)控制技術(shù)，如此，P1最大限度的解決了“漏電”問題。經(jīng)優(yōu)化后，其待機(jī)時(shí)間超過業(yè)內(nèi)平均水平的30%以上。
有時(shí)候，冷酷是解決問題的最好方法。天線射頻工程師曾希望要求增加一毫米厚度，否則P1射頻指標(biāo)將不能滿足全球最大運(yùn)營商沃達(dá)豐的測試要求，進(jìn)而無法進(jìn)入其市場。這項(xiàng)請求被拒絕，工程師們被要求在厚度不變的情況下解決上述問題。結(jié)果，在厚度不變的情況下，P1不僅通過了沃達(dá)豐其最嚴(yán)苛的指標(biāo)，而且它比正常的指標(biāo)還好四倍。
“改進(jìn)都是一點(diǎn)一滴的，我要求每個(gè)項(xiàng)目組明確當(dāng)前的水平以及未來的提升指標(biāo)。性能和外觀都不能妥協(xié)。”李說。李不想重蹈日系手機(jī)的覆轍―日系廠商習(xí)慣于自我封閉式開發(fā)，依靠單純的元器件整合，其經(jīng)常能推出極薄的手機(jī)，但這些手機(jī)多以犧牲電池容量，降低屏幕可靠性的前提下實(shí)現(xiàn)的，使用者會(huì)單純?yōu)楸《鵂奚渌w驗(yàn)，因此這些產(chǎn)品很難熱賣。產(chǎn)品工程師被告誡不要做“華而不實(shí)”的產(chǎn)品。
為了美感，P1一度還可再減少一毫米，但如此一來，電池工程師則反駁稱如此電池容量即會(huì)減少100毫安，待機(jī)時(shí)間亦因此縮短，P1為了均衡性能，并沒有這么做。以射頻指標(biāo)為例，P1的性能指標(biāo)可以達(dá)到沃達(dá)豐的最新標(biāo)準(zhǔn)?！耙勒者@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，幾乎所有市面的產(chǎn)品均不達(dá)標(biāo)。能完全達(dá)到沃達(dá)豐最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的手機(jī)全球可能不會(huì)超過5款手機(jī)，甚至可能只有一兩款?！崩罱忉屨f。
余承東堪稱細(xì)節(jié)完美主義者。為了達(dá)到最好的拍攝效果，余下令放棄了既有的低規(guī)格鏡頭。這種鏡頭很薄，但成像效果不佳。新方案采用了最高性能的BSI攝像模組，但這種鏡頭有凸起而影響外觀美感。余下令重新設(shè)計(jì)一種相對(duì)平衡的替換方案。這并不容易―兩者的空間架構(gòu)并不相同，項(xiàng)目組被迫更改原有設(shè)計(jì)，軟件調(diào)試工作也要重新開始。為了避免計(jì)劃延誤，華為內(nèi)部制定了嚴(yán)格的工作進(jìn)度表，工程師將工作細(xì)化至0.5天，每項(xiàng)工作環(huán)環(huán)相扣以最大限度節(jié)約時(shí)間。供應(yīng)商亦被要求準(zhǔn)時(shí)交付，其送貨時(shí)間亦精確至分鐘。
外觀性感、簡單易用、功能強(qiáng)大是余承東心目中的最理想產(chǎn)品境界。為了精益求精，他親自使用樣機(jī)拍照，除了色彩、飽和度等，余還會(huì)考慮快門反應(yīng)速度，如何快捷分享。而對(duì)于刪除短信這類細(xì)節(jié)，余也不放過，他要求P1能提供多種刪減方式，如一次性全部刪除，而非蘋果的逐條刪除。為了實(shí)現(xiàn)攝像頭最佳的成像效果，華為終端與業(yè)內(nèi)翹楚保加利亞MMS公司合作優(yōu)化處理軟件。這一調(diào)試過程自2011年10月起至今仍未結(jié)束。
2011年10月，李小龍飛赴深圳。他在生產(chǎn)線上看到了試制的數(shù)百臺(tái)樣機(jī)。這批樣機(jī)經(jīng)歷了華為最為嚴(yán)苛的跌落測試―在直徑一米的滾筒內(nèi)翻滾數(shù)千次，從1.2米及1.5米高度以不同角度跌落仍能開機(jī)。為了確保質(zhì)量的可靠性，李還親自查看過那些被徹底摧毀的試制機(jī)―攝像頭損壞，屏幕開裂，有些甚至不能開機(jī)了。工程師分析結(jié)果表明被損壞的機(jī)器多因早期的組裝精度不足導(dǎo)致的，而非設(shè)計(jì)本身的問題。
測試結(jié)果給了他巨大的信心?！拔覜]有想到這么復(fù)雜的產(chǎn)品測試結(jié)果這么好?！崩钚↓堈f。依照原有設(shè)想，原計(jì)劃需要改動(dòng)2至3次設(shè)計(jì)后可靠性測試才能最終通過。事后看，這應(yīng)得益于華為高強(qiáng)度的計(jì)算機(jī)仿真模擬測試。以往華為的手機(jī)開發(fā)流程是先做完設(shè)計(jì)，然后做仿真測試，而P1的研發(fā)團(tuán)隊(duì)則是設(shè)計(jì)與仿真測試并行―其力度之大，史無前例。在計(jì)算機(jī)上，華為工程師模擬了各種各樣的惡劣條件，以一項(xiàng)跌落與擠壓試驗(yàn)為例，每次仿真測試的時(shí)間均長達(dá)數(shù)十個(gè)小時(shí)。依照慣例，一個(gè)仿真工程師僅負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品測試，而P1所用仿真測試工程師竟多達(dá)10位，測試時(shí)間長達(dá)一個(gè)月。
12月份，樣機(jī)已經(jīng)過了5至6輪的試制。良品率也得到很好解決。余對(duì)手中這款全球最薄的樣機(jī)表示滿意。一個(gè)突如其來的消息又打亂了這一切。2012年1月，富士通推出一款名為μF-07D的手機(jī)厚度僅6.7毫米，最薄的標(biāo)桿被再度拉高。“我說這個(gè)不行，在行業(yè)沒有震撼力，我們要更薄，就6.68毫米?！庇嗷貞浾f。為了保證產(chǎn)品順利出爐，華為的技術(shù)團(tuán)隊(duì)預(yù)備了三種技術(shù)路線以面對(duì)不期而遇的難題。為了最佳的產(chǎn)品競爭力，余不惜血本―華為曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬費(fèi)用要求屏幕供應(yīng)商為其定制優(yōu)化屏幕，所有的后續(xù)開發(fā)費(fèi)用亦由華為承擔(dān)。
下屬把余的工作哲學(xué)描述為“兇猛”。余不斷向下屬灌輸“全球第一”的信念。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在過去的一年間，余堅(jiān)持每天晚上十一點(diǎn)打電話詢問李小龍研發(fā)進(jìn)度?！拔艺f話很不謙虛，也不給自己和團(tuán)隊(duì)留余地，我這樣做是在背水一戰(zhàn)，斷掉失敗逃跑的后路。”余解釋說。
在設(shè)計(jì)之初，李曾將P1樣機(jī)圖紙帶給部分客戶，人們面對(duì)這款全球最薄手機(jī)都面色平靜。華為的銷售人員在展示完產(chǎn)品樣機(jī)后，客戶們多不屑一顧，訂單反饋如石沉大海。“說到底，他們不相信華為能做出這樣的產(chǎn)品?！崩钚↓堈f。
再出發(fā)
改變幾乎是在一剎那發(fā)生的。偏執(zhí)終有所報(bào)。在訂單紛至沓來之后，量產(chǎn)難題隨之而來。在所有可能摧毀P1項(xiàng)目的各種障礙如外觀設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等之中，最意想不到的難題卻是最能為人預(yù)見到的一個(gè)：零部件缺貨。華為不乏此類慘烈教訓(xùn)。一款名為honor的手機(jī)上市之后曾大面積斷貨，其根源在于其特制的白色觸屏的供貨周期長達(dá)35天，一旦產(chǎn)能預(yù)估與市場銷售出現(xiàn)偏差，重新采購上市最少需要35天的時(shí)間。
這曾大大貽誤戰(zhàn)機(jī)。 有時(shí)候，斷貨則是故意而為之。據(jù)坊間傳聞，由于擔(dān)心極富產(chǎn)品競爭力的華為P1系列對(duì)三星可能即將造成巨大沖擊，后者已以各種理由延遲屏幕訂單的交貨周期。
“三星式恐慌”歸根結(jié)底在于華為持續(xù)圍繞戰(zhàn)略、不計(jì)一時(shí)一役的研發(fā)投入，其既往的攻勢兇猛而淋漓。數(shù)字或可證明這一切。2011年華為的研發(fā)開支為37.6億美元，在過去10年，華為研發(fā)開支超過150億美元，僅專利就達(dá)4萬項(xiàng)。
“P1對(duì)華為來說并非普通手機(jī)。它承載著兩個(gè)功能，一是Ascend品牌的代表，另一個(gè)則是旗艦機(jī)的代表。”華為終端首席營銷官邵洋對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。簡而言之，華為終端公司希望在未來三年內(nèi)成為全球領(lǐng)先的手機(jī)品牌。
長久以來，品牌一直被視為華為在終端消費(fèi)品領(lǐng)域的短板，不過這一切將很快得到改觀。邵透露關(guān)于如何打造品牌，華為內(nèi)部曾進(jìn)行了長達(dá)一年的戰(zhàn)略討論。2011年10月，華為就開始了全球品牌合作伙伴比稿篩選，有三家公司進(jìn)入華為的視野，其中兩家規(guī)模位居全球行業(yè)前五名，另一家則是獨(dú)立廣告公司BBH（（Bartle Bogle Hegarty）。BBH曾因打造Johnnie Walker、Levi's而名噪一時(shí)。
邵對(duì)廣告巨頭們的比稿熱情感到驚訝。在最后一次競標(biāo)展示過程中，一個(gè)廣告巨頭在邵洋面前張貼超過400張華為手機(jī)與各類人、物組合的場景效果，它假設(shè)了華為與Lady Gaga 、章子怡聯(lián)合營銷的場景。這些場景創(chuàng)意照片貼滿了整棟大樓，樓內(nèi)埋頭辦公的員工們則換上了帶有華為LOGO的T恤。另一家廣告巨頭則在總部大堂內(nèi)用投影設(shè)備將華為的slogan放大成15米，它像鏤空玻璃一樣貼在墻上。告別時(shí)，邵驚奇的發(fā)現(xiàn)slogan后面站立著超過兩百名名員工。
不過，最打動(dòng)邵的還是一張圖片。這是BBH的創(chuàng)始人兼創(chuàng)意總監(jiān) John Hegarty交給他的。在漆黑一片的礦道里，有一個(gè)渾身臟兮兮但始終微笑的小孩。John解釋說這就是BBH和華為的共同風(fēng)格―不像大公司樂于炫耀多么有錢，多有實(shí)力，只是靠智慧與勤奮贏得尊重。
這深深的引起了邵洋的共鳴。
在華為工作超過十年的邵洋，曾經(jīng)歷過多次“黑暗前的黎明”。在2000年無線市場，華為擁有7個(gè)異常強(qiáng)大的競爭者：愛立信、諾基亞、摩托羅拉、西門子、阿爾卡特、北電、朗訊等。華為在產(chǎn)品質(zhì)量、客戶關(guān)系與成本等諸方面均不占任何優(yōu)勢。整整十個(gè)月，華為沒有任何訂單，甚至連一個(gè)基站都賣不出去。華為則另辟蹊徑研發(fā)出大容量基站，結(jié)果一戰(zhàn)成名。
另一個(gè)案例則是如何切入鐵板一塊的歐洲。最初因?yàn)槿狈蛻粜湃危A為只能選擇荷蘭第四大運(yùn)營商Telfort 。這家公司僅有600名員工，用戶僅數(shù)十萬，連國內(nèi)一個(gè)縣都不如。但在3G切換時(shí)期，這家公司發(fā)現(xiàn)既有的機(jī)房里無法擺放體積龐大的基站。它找到了愛立信、諾基亞、阿爾卡特、摩托羅拉等巨頭，均被拒絕。走投無路的Telfort 抱著僥幸心理讓華為一試身手。結(jié)果華為研發(fā)出全球第一個(gè)分布式基站。這一殺手锏令華為以創(chuàng)新再度引領(lǐng)市場――如今歐洲的3G基站60%均為分布式基站。
“華為過去靠的就是創(chuàng)新和與眾不同。BBH最打動(dòng)我的一點(diǎn)也是‘必須與眾不同’?！鄙垩笳f?？纯碆BH的LOGO就知道了―左側(cè)一群向左的白羊群，右側(cè)則是一個(gè)桀驁不馴的黑羊。這家公司的座右銘是：“當(dāng)世界朝左，請朝右?！比A為終端最終選擇BBH。 John Hegarty給華為的建議是勿東施效顰。在最近一次的會(huì)面中，邵洋與John Hegarty談?wù)摿藘蓚€(gè)焦點(diǎn)，一個(gè)是創(chuàng)意方向，一個(gè)是組織匹配方向，即兩個(gè)組織怎么來更好的銜接。他要求BBH每次提出三個(gè)創(chuàng)意便于選擇，而非一個(gè)。關(guān)于品牌打造，John Hegarty給了邵三點(diǎn)心得。即你是誰？消費(fèi)者是誰？如何建立兩者之間的持久情感？
關(guān)于如何做到這一切？邵曾拜會(huì)Interbrand全球CEO 杰茲?弗蘭普頓（ Jez Frampton) ，其議題在于如何將華為這類極度B2B性質(zhì)的廠商，蛻變成B2C的消費(fèi)品牌。杰茲送給邵一張2011年度全球最佳品牌排名榜單海報(bào)―榜單上B2B的公司屈指可數(shù)。杰茲解釋說建立品牌對(duì)B2C的挑戰(zhàn)性更大。他給邵的忠告是忘掉過去的成功，以“空杯”的心態(tài)做事。不過，令其印象最深的還是杰茲的一句話―“B2B的品牌是用來尊敬的，B2C的品牌是用來愛 的?！?/p>
