新品營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的新品營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：新品營銷方案范文

如果說互聯網的出現給了化妝品跨越時空的羽翼，移動互聯網的則賦予化妝品E起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享。化妝品作為一個重體驗、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”！微信的隨時、隨身、隨地，個性、分享、強關系等特點，正好給了愛美人士“臭美”的平臺；同時，由于用戶的個案性，在傳統(tǒng)條件下，一對一的指導顯然要耗費極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌與消費者面對面的窗口，無論是產品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實現與用戶精準指導交流，樹立品牌形象的同時，提高品牌忠誠度。

YOKA、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開了微信公眾平臺。DM互動微信營銷中心以自然堂、歐萊雅、相宜本草等公眾平臺為例，簡單梳理了目前化妝品微信公共平臺所使用的策略，供大家參考。

策略一、關注有禮——禮尚往來

做好用戶行為與品牌關系的每一步。首先第一步，關注有禮活動。歐萊雅關注微信即可成為會員，享受會員折扣；自然堂引導用戶查詢最近專柜，直接免費領取BB霜等，將用戶的關注行為直接和企業(yè)品牌活動嫁接。

掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關注并領新會員卡”，點擊關注后，即出現會員開領取頁面，提交手機號完成領取，開始享受會員折扣。為了擴大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網絡媒體、微博等渠道為微信的關注有禮活動作宣傳。

策略二、化妝品產品知識推介——我把我講給你聽

清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準確地預測出個人對個人的交流互動在未來將會變得日益重要。今天，微信的私人化、一對一互動已經變成現實。利用微信的一對一精準溝通功能，將官方微信作為品牌展示平臺，把產品介紹、特點、功能等結合用戶的關注點進行包裝推介，引起用戶的關注，促成購買。

自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現象以及夏季干燥對滋潤補水的需要，挖掘并引起用戶對肌膚美白、補水的渴求，將產品介紹轉化為用戶所急需的問題解決方案，在yoka時尚、pclady、onlylady等時尚媒體報道，并將媒體報道組合，通過微信推送，既引起用戶關注，又通過媒體力量提升了自身品牌價值。

策略三、化妝品微信促銷海報——打折優(yōu)惠我先知

將微信作為一個促銷平臺，最新產品促銷、優(yōu)惠信息，以及限時活動，實時成交等，給品牌粉絲送去福利的同時，也為熱愛打折的潛在用戶提供了有價值的信息。

巴黎歐萊雅官方微信會在每個月的月第一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點搶購自己喜歡的產品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們！

除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導。

策略四、化妝品微信電商——驚喜多

微信平臺的互動button幾乎無處不在，關鍵是看怎樣去用。微信與電商活動相結合，通道暢通，通過與用戶的互動，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠度，還能吸引更多的優(yōu)質粉絲，增加潛在客戶數量及潛在消費的可能。在調動用戶興趣的同時，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來，這些印記將會成為她們選擇的首要考慮對象。

相宜本草天貓店鋪的微信平臺就定位于做電商，及時更新天貓店鋪的活動信息，為電商平臺導引有效流量。

策略五、微信密友會——美麗的秘密

私密、隨身是微信獨有的特點之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無疑為用戶放心大膽的提問提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問。

歐萊雅Q&A密友會就是把握用戶的小心理，結合用戶熱點需求，每期推出一套問答產品解決方案，用戶可以隨時微信提問肌膚的相關問題。每月還會抽取5位幸運粉絲，贈送產品！這在無形中抓住用戶的心理需求，獲得用戶的產品的認可，形成較高的忠誠度。

策略六、時尚風向標——最懂用戶心

清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明表示，互聯網的優(yōu)勢在于數據、信息整合，移動互聯網的優(yōu)勢在于讓隨時隨地的互聯網成為現實。用戶可以不受時空限制，和網站端產生大規(guī)模的即時的，或者延時的交互。這樣，移動互聯網為線下的商業(yè)提供一個很好的營銷前臺和數據即時擷取的中心，通過移動互聯網的模式更好的把線下交易呈現出來，激發(fā)巨大潛能。

百度數據顯示，護膚仍是網民最關注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網民對彩妝的關注度逐漸提升，超越20個百分點。膚色改善和眼部彩妝是用戶最關注的彩妝類化妝品。而對于這類人群而言，彩妝的標準、風向所在就是當季的時尚明星。抓住用戶的好奇和從眾心理，搜集最新時尚熱點，盤點巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點過程，適時推薦相關產品以滿足其需要，提高品牌曝光的同時，不僅不會引起用戶的反感，還可以在一定程度上提高銷量，得到用戶的認可。

巴黎歐萊雅推出系列“妝點戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時，特別突出明星的妝扮，精致妝容實時配上歐萊雅相關產品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產品，也會給人一種錯覺，只要用了這幾款產品就能擁有和明星一樣動人的妝容。

策略七、微信自助餐——需要什么自己點哦

品牌通過將產品進行細分，設置關鍵詞，并數字或字母標注，一旦用戶回復相關詞語，就可以得到其所需要的詳細信息，快捷而又高效，同時企業(yè)也省時省力。

微信自動回復仔細挖掘，潛力無限。自然堂會把自己最近正在進行的“武林爭霸賽隨手拍”贏大獎等正在進行的營銷活動設置到自動回復，方便吸引更多的粉絲來參加。

策略八，情感溝通——搭建心靈橋梁

情感永遠是人際關系的紐帶。它可以是愛心、可以是開心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒感。

歐萊雅提出的美膚星象將護膚與女生最愛的星座相結合，大大賺取了年輕女生的眼球；六一兒童節(jié)是當下所有年輕人不老的夢想，引發(fā)大家不想長大的共鳴；自然堂攜手CCTV發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹立了自然堂的慈善形象，表達了人們對孝與善珍重。

策略九、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷

由于當前微信平臺尚有待完善，加V認證可以讓用戶更有信賴感；同時，為了更針對性的提供服務，品牌微信平臺也可以參考微博，根據不同需求定位，術業(yè)有專攻，專門提供某項服務，如圖設立矩陣。

策略十、化妝品微信漫畫——看圖講故事

如果說互聯網給了漫畫第二次生命，手機則給了漫畫有一次新生。在手機上，漫畫更容易創(chuàng)作、傳播、分享。微信上的各種主題、不同定位漫畫也被網友們眾星捧月，品牌漫畫也是備受網友喜愛。

蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫time”互動活動，由官方創(chuàng)作一系列漫畫，有用戶發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動者可以參與抽獎！

策略十一、陪聊式對話——品牌也能唱能聊

第2篇：新品營銷方案范文

首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標消費群與在小店社區(qū)生活消費的消費群高度吻合；中低檔白酒主要消費終端在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，小店和社區(qū)對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 ；

二、 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標消費群直接對話，促銷的到達率高 ；

三、 在小店和社區(qū)營銷，一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 ；

其次，我們總結一下小店社區(qū)營銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢的形式

a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規(guī)定標準堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務人員進行維護，活動結束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產品的包裝要保持清新，促銷品與產品同時擺放；

b) 市區(qū)鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊配合彩車在市區(qū)主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發(fā)送產品的宣傳單；消費者憑宣傳單當場可以兌換帶品牌標識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；

c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點與社區(qū)的物業(yè)管理聯合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強與社區(qū)消費者的感情互動工作，借以提高產品的知名度；在節(jié)假日聯合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；

d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。同時，對中小餐飲售點開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標準和時間長短依據各地實際情況而定，對符合要求售點的每月給予一定的物質獎勵。對表現好的售點給予旗艦店獎勵標準，即不僅贈送日常消費用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點的物質獎勵；

e) 產品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進的形式

a) 針對消費者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；

b) 針對售點及各類銷售參與者：免費贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經營培訓、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現金回收等形式；

c) 針對分銷：適當的助銷策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯合銷售體等形勢；

再次，我們在操作小店社區(qū)營銷時應注意的事項:

一、 產品定位要準確：不同的區(qū)域對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規(guī)格、價格體系等等；并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎；

二、 市場啟動階段（一般2－3個月）的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式（在其他地方有使用過）。

第3篇：新品營銷方案范文

聯想是北京奧運會TOP10贊助商中唯一一家中國企業(yè)。2007年4月27日，聯想了針對北京奧運的兩大戰(zhàn)略。作為聯想科技奧運計劃的重要組成部分，聯想揚天科技奧運快車于2007年6月正式起程。

這一項目也正是聯想揚天品牌發(fā)起的夏季攻勢的開始。7月，揚天一年一度的新品；8月，以聯想揚天冠名的“我的應用我創(chuàng)意”未來辦公電腦設計創(chuàng)意大賽，開始在全國范圍內征集作品。8月末，《新財經》記者就聯想揚天的奧運戰(zhàn)略以及營銷策略專訪了聯想大中華區(qū)商用臺式營銷總經理馬。

推廣新品，傳播理念奧運快車起程

《新財經》：聯想是2008北京奧運會的TOP贊助商，揚天科技奧運快車項目和聯想集團“一起奧運，一起聯想”的奧運戰(zhàn)略是什么關系？

馬：今年4月27日，聯想了針對北京奧運的兩大戰(zhàn)略、十大計劃。聯想戰(zhàn)略包括科技奧運戰(zhàn)略和人文奧運戰(zhàn)略。

聯想揚天科技奧運快車是聯想科技奧運計劃的重要組成部分，是聯想專門針對中小企業(yè)用戶開展的奧運營銷活動。

《新財經》：聯想揚天科技奧運快車上搭載的電腦就是揚天新品？

馬：沒錯，新品推廣是揚天科技奧運快車的一個重要職責。在兩年時間里，搭載著奧運元素和最新信息化解決方案的科技奧運快車，預計將跑遍中國500個以上的城市，在傳播奧運的同時，推進全國中小企業(yè)信息化的發(fā)展。

《新財經》：聯想揚天科技奧運快車給中小企業(yè)用戶送去的到底是什么？從目前快車已經跑過的站點來看，中小企業(yè)用戶反映如何？

馬：從目前情況來看，這一模式受到了各個地區(qū)中小企業(yè)的普遍歡迎?？傮w來說，中小企業(yè)用戶能從快車活動中得到軟、硬兩個方面的提高。

在硬的方面，中小企業(yè)用戶能夠通過快車體驗最新的信息化科技產品和解決方案，并根據自身需求，切實提升IT應用水平。

在軟的方面，聯想揚天科技奧運快車帶給中小企業(yè)最重要的是奧運精神。奧運提倡“更高、更快、更強”的拼搏精神。對于中小企業(yè)而言，不發(fā)展就意味著滅亡。如何在激烈的市場競爭中贏得生存機會，相信奧運精神能夠給中小企業(yè)主以啟發(fā)。

另外，聯想科技奧運快車還為中小企業(yè)用戶提供了培訓和分享的機會，中小企業(yè)用戶能夠借機吸取其他企業(yè)的成功經驗，為我所用。

未來辦公電腦設計大賽設計未來

《新財經》：為什么要主辦未來辦公電腦設計大賽？

馬：揚天品牌的理念核心是“應用決定價值”，所有的研發(fā)、推廣、銷售行為，都圍繞用戶需要展開。未來辦公電腦設計創(chuàng)意大賽旨在了解當前商用用戶對未來辦公PC發(fā)展方向的期待，以及他們對未來PC從外觀到應用的理解和需求。這些第一手資料，是揚天商用電腦未來創(chuàng)新方向的重要參考。我們也希望更多的PC制造商，都來關心創(chuàng)新、鼓勵創(chuàng)新。聯想作為國內最大的PC廠商，愿意肩負起鋪路者的責任。

《新財經》：您覺得商用產品的設計重點，應該體現在哪些方面？通過設計大賽，揚天希望向公眾傳達商用電腦產品哪些方面的設計理念？

馬：辦公電腦的設計重點主要體現在幾個方面：

第一，“應用決定價值”。要能夠切實滿足客戶的需求，能夠給客戶創(chuàng)造價值，所有的創(chuàng)新都不能為了求新而新。

第二，一定具有較好的延續(xù)性。創(chuàng)新不能是曇花一現。我們希望一些好的應用能夠成為“經典歌曲”，在客戶中經久傳唱。比如，此次揚天新品里的閃電備份、安全密鑰、內網互聯互通等應用。我們希望有更多的客戶能夠應用到這些技術，享受到這些技術帶來的安全、高效的應用體驗。

第三，產品的應用技術要簡單、易用、好用。安全和高效，是聯想揚天設計理念的核心。這兩個理念是聯想通過大量客戶需求調查得出的判斷。我們相信這兩個理念也是未來PC應用發(fā)展的方向。

此次設計大賽，我們不做過多的創(chuàng)意思路邊界設定，盡可能避免對參賽者在創(chuàng)意思路上的束縛。比如，在外觀設計創(chuàng)意上，我們歡迎天馬行空式的創(chuàng)意。只有這樣，才更接近用戶對PC的真正需求。

如何繼續(xù)領跑中小企業(yè)市場

《新財經》：新品、快車巡展、設計大賽是聯想揚天新財年整體營銷的一部分，能為我們介紹一下新財年的整體營銷思路嗎？

馬：我們擁有完整的營銷思路，稱為“價值營銷”。價值營銷是以客戶需求為中心，通過謀求客戶對產品價值最大程度的認可。

價值營銷有四個特征：清晰的客戶群定義；有針對于客戶差異需求設計的產品賣點或產品組合；針對客戶的需求進行產品的詮釋，說明，謀求客戶最大程度的認同；營銷的最終結果必須同時滿足廠商獲益，渠道盈利，客戶滿意。

價值營銷分為三個階段：價值創(chuàng)造階段，價值詮釋階段，最后是價值實現階段。

《新財經》：中小企業(yè)電腦市場的競爭越來越激烈，戴爾、惠普、同方、方正等競爭對手是否給聯想帶來壓力？聯想揚天靠什么取勝？

馬：首先，聯想歡迎競爭對手的加入，競爭越激烈，市場越完善。這樣，中小企業(yè)用戶就能得到更好的服務。

面對激烈的競爭，我們仍將堅持“應用決定價值”策略，在此基礎上，形成完整的營銷體系，繼續(xù)為中小企業(yè)服務。

聯想揚天是聯想集團2005年推出的專門定位中小企業(yè)市場的電腦品牌，占有40％的中小企業(yè)市場份額。2006年，聯想揚天率先提出“應用決定價值”，并迅速得到業(yè)界的認可和跟從。聯想擁有完善的渠道覆蓋體系，因此，聯想有信心在中小企業(yè)市場繼續(xù)領跑。

聯想揚天新品的三大改進

第一，揚天新品開發(fā)了更多新應用，滿足用戶多方面的需求。包括：業(yè)界最快的系統(tǒng)恢復功能；二代身份證與IT設備的首次結合；內網溝通、虛擬服務器等針對局域網內部互聯互通方案的研發(fā)；和合作伙伴聯合，為用戶提供整合資源，幫助客戶成長。

第4篇：新品營銷方案范文

(出路：扎實的專業(yè)用藥指導+健康服務能力)

作者簡介

尚鋒，武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)辦人；藥店多元化經營和電子商務的研究者、實踐者和傳播者；國家食品藥品監(jiān)督總局南方醫(yī)藥經濟所21世紀藥店報特聘專家；《中國藥店》等國內醫(yī)藥行業(yè)多家雜志、報紙的特聘撰稿人。

從事過十年國家公務員，后轉向醫(yī)藥經營，進入中國很大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——九州通集團，從事過醫(yī)改政策研究、醫(yī)藥投資和連鎖經營等工作。后服務于湖北同濟堂醫(yī)藥等多家知名企業(yè)，負責全面經營管理。

2010年8月，創(chuàng)辦武漢鋒睿管理咨詢有限公司，后改組為武漢秋友健康管理有限公司，主要從事連鎖藥房的管理咨詢和改造、經營診斷和業(yè)績提升、中小連鎖經營托管、藥品生產企業(yè)OTC渠道的市場策劃和增值服務提供等工作，具有豐富的藥店經營管理經驗和敏銳的行業(yè)發(fā)展政策嗅覺。

內容簡介

電商正在醫(yī)藥零售領域蓬勃發(fā)展，面對咄咄逼人的傳統(tǒng)市場“搶奪者”，本已在新醫(yī)改和新版GSP重壓之下，進退失據的傳統(tǒng)藥店，真的將走下歷史舞臺了嗎？能否主動出擊，迎接時代變換的挑戰(zhàn)，抓住其間蘊藏的機遇，實現彎道超車？

《電商來了，實體藥店如何突圍》，主要是著眼于時代和消費心態(tài)變革的大背景下，實體藥店如何適應變化、轉型經營。整書圍繞新時代藥店經營三駕馬車：藥學專業(yè)服務、會員貼心服務和精準定向促銷，既有理念的宣導，又有馬車駕馭實戰(zhàn)技巧的探索，更有經過實戰(zhàn)演練的方案分享。

目錄

前言1

電商時代更要做好實體藥店1

第一章會員：藥店經營的重頭戲4

一、會員營銷的3個關鍵點4

二、如何創(chuàng)設上下、內外一心的會員制度6

三、會員禮品這樣陳列比較好10

四、廠商聯合做好會員營銷12

【實戰(zhàn)】會員積分兌換方案15

第二章服務：讓客單價飛起來20

一、顧客服務怎么做20

二、像談戀愛一樣做客情24

三、免費服務，有“利”可圖27

四、如何讓客單價“飛”起來29

五、用心營造“愉悅購物”氛圍33

六、環(huán)境舒適，才能客單價飆升35

七、店堂音樂的妙用36

第三章專業(yè)：藥店的立身之本39

一、別把藥學服務變成藥店診斷39

二、要推薦用藥，先學好專業(yè)41

三、四招打造專業(yè)藥店42

四、藥店的專業(yè)化和多元化44

五、藥店慢病管理的三字經48

第四章專業(yè)顧客接待術51

一、藥店專業(yè)服務的接“地”術51

二、讓顧客對買單說“YES”53

三、感冒患者接待術54

四、如何接待節(jié)后腸胃患者55

五、如何接待風濕患者56

第五章藥店如何做好促銷58

一、促銷：有的放矢、細到極致58

二、促銷方案如何落地60

三、“減肥季”藥店如何促銷63

四、促銷贈品如何定65

【實戰(zhàn)】夏日也能賣阿膠66

【實戰(zhàn)】中秋國慶促銷怎么做68

【實戰(zhàn)】情人節(jié)促銷怎么做69

【實戰(zhàn)】“六一”兒童節(jié)促銷71

【實戰(zhàn)】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【實戰(zhàn)】做促銷方案時需要考慮的因素74

第六章移動互聯新探索76

一、單體藥店也能做電商76

二、藥店需要微信營銷的N個理由78

三、藥店如何潛入“微信營銷”80

四、微信內容：拒絕高冷，直接地氣81

第七章品類管理與單品突破83

一、全面品類管理實戰(zhàn)攻略83

三、如何選擇特色品類88

四、引進新品的重要性89

(二)新品采購三原則90

五、哪些品類適合單品突破92

六、新品銷售，打好“全面關聯”牌93

第八章藥店如何實現多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非藥商品這樣賣97

四、當藥店有了哺乳室99

五、如何經營好母嬰專區(qū)101

六、讓藥食同源商品“火”起來103

七、藥店器械賣給誰105

八、醫(yī)療器械怎么賣107

【實戰(zhàn)】斷草活動：以低價撬動貴細市場109

第九章布局與陳列111

一、藥店如何選址111

二、商圈要強勢，內穩(wěn)后勁足113

三、什么樣的店鋪需要改裝116

四、關聯陳列從區(qū)劃布局開始117

五、地堆陳列，少精為要122

六、節(jié)日陳列創(chuàng)新這樣做124

七、新品陳列大有玄機125

【實戰(zhàn)】習用中藥材新品陳列法127

【實戰(zhàn)】POP主題提煉法128

第十章藥店經營，事在人為130

一、單體變連鎖?正確避雷區(qū)130

二、采銷如何良性互動競合133

三、商品定價須考慮的因素136

四、處理滯銷還得標本兼治138

五、藥店培訓十二字真經139

六、傳統(tǒng)中藥店的夏季突圍144

第十一章醫(yī)藥零售政策動向147

一、醫(yī)藥分開，天開始亮了147

二、醫(yī)保定點審批取消149

三、如何整合單體藥店150

四、家庭藥師，期待遠行154

后記：

第5篇：新品營銷方案范文

與往年相比，今年“十一”黃金周市場呈現出“兩高一長”的發(fā)展態(tài)勢：中高端家電產品的群體性熱銷以及廠商共同推動下的成套家電統(tǒng)購優(yōu)惠，不僅推高了家電市場整體均價的提升，也推動了新技術、中高端新品的熱銷。而廠商統(tǒng)一的“早啟動、晚結束”也讓今年的“十一”黃金周促銷從7天擴大到15天。

近年來，隨著節(jié)假日經濟效應的全面彰顯和逐步釋放，家電企業(yè)對于節(jié)假日促銷的重視程度、資源投入力度、營銷戰(zhàn)略定位也發(fā)生了重大轉變。特別是在家電業(yè)整體面臨升級轉型的背景下，以“十一”黃金周為代表的節(jié)假日促銷已經成為企業(yè)“推新品、賣高端、重價值、謀利潤”的戰(zhàn)略平臺。

黑白兩道冷熱不均

歷年來，彩電一直都是“十一”黃金周最熱銷的家電產品，銷售規(guī)模是空調、冰箱等白電產品的數倍多。今年，彩電產品的銷售也出現了前所未有的井噴。蘇寧彩電銷量出現了全年最高值，而國美彩電的增長達到了2倍多。家電網購新七天電器網的彩電銷售則同比增長了3倍多。

業(yè)內人士分析，今年上半年，國內彩電企業(yè)在多個熱點產品的輪番推動下，資源投入和市場布局被分散，同時去年市場增速過快導致今年需求回調，整體增長放緩。很多彩電企業(yè)都鉚足了勁，希望在“十一”期間大干一場。

《中國企業(yè)報》記者還注意到，市場現有的液晶、等離子等平板電視能效標準將于今年12月正式實施，屆時所有能效不達標的平板電視都將被淘汰，這也加劇了彩電企業(yè)的市場投入力度。

不過，此前業(yè)界預計的3D電視會在“十一”期間在中國市場出現井噴的景象并未出現，相反由于TCL、海信、康佳、創(chuàng)維等企業(yè)集體力推LED液晶電視，實現了這一產品的規(guī)?；N售，有望在未來1年內快速替代市場上現有的CCFL液晶電視。

空調、洗衣機等白電企業(yè)也不甘示弱。由于目前我國已出現海爾、美的、海信科龍等多家白電集團巨頭，實現了對白電產品的全面覆蓋。從去年“十一”黃金周開始，由美的率先拉開的全白電產品共同營銷的大幕，在今年則在國內所有白電市場上出現了普及和推廣。海信科龍、格蘭仕、海爾等企業(yè)也紛紛推出了白電聯合促銷，而長虹與美菱則上演“黑白配、同促銷”。

白電企業(yè)對旗下產品的抱團營銷，在一定階段內推動了空調、冰箱、洗衣機等產品的熱銷，變頻空調、變頻洗衣機、豪華多開門保鮮冰箱等中高端產品成為消費者的首選。

不過，與彩電等黑電產品銷售的集體性井噴不同，白電產品的銷售則呈現出“大企業(yè)井噴、小企業(yè)看風景”的兩極分化現象。對此，有知情人士指出，當前黑電市場的品牌集中度較高，主要是五大品牌領跑。而在白電市場上，雖然一些大企業(yè)牢牢占據著領先地位，但受到城鄉(xiāng)兩元化、行業(yè)進入門檻低等因素的限制，仍然存在著很多中小企業(yè)。而“十一”黃金周的銷售主要集中于一二級城市，中小企業(yè)倚重的農村市場并未出現啟動跡象。

從做規(guī)模到求利潤

無論是黑電產品的異常井噴，還是幾大白電企業(yè)的慣性領跑，今年“十一”黃金周市場與往年相比，除了繼續(xù)保持著增長與發(fā)展的勢頭外，在行業(yè)整體謀求升級轉型的背景下，還出現了從規(guī)模增長向利潤提升的價值轉型。

一位家電企業(yè)業(yè)務員透露：“往年，一到“十一”黃金周，企業(yè)的促銷方案中最多的就是一些特價產品和買贈促銷的內容，但今年企業(yè)的方案中更多地要求推動新品和中高端產品的銷售，并對特價機和中高端的銷售比重進行了嚴格的限制?！?/p>

“對于我們自身而言，當然也是希望多賣新品和高端機，不愿意銷售特價機。”一位空調企業(yè)的導購員透露，“賣一臺新品的提成最高的有500元，而賣一臺特價機的提成只有5元。企業(yè)也在引導我們多動腦筋銷售高端產品?！?/p>

多位家電企業(yè)的導購員在接受《中國企業(yè)報》采訪時也表示：“黃金周買家電的消費者，對于價格的敏感度并不高，相反對于品牌、技術和產品功能的要求非常高。這直接導致很多外資品牌和國內大品牌黃金周最受青睞，相反一直主打價格牌的中小企業(yè)受到冷落?！?/p>

與往年相比，今年“十一”黃金周的特價家電產品促銷很多，但記者在賣場走訪過程中卻發(fā)現，很多企業(yè)的特價機都無人問津，相反是一些功能豐富、款式漂亮、有技術賣點的家電產品受到了很多人的關注。一些企業(yè)也趁機推出了專門面向中高端產品的價值促銷方案，不再簡單降價，而是通過“買彩電送智能手機、買空調送液晶電視、買變頻滾筒機送冰箱”等買贈活動來吸引消費者的眼球。

“單一的降價、送贈品，或者是抽獎等等活動，在經過10多年的頻繁重復利用后，已經吊不起消費者的胃口。相反，一些主打產品技術牌和功能牌的價值促銷，卻能在當前的市場環(huán)境下受到很多理性消費者的認可。這也促成了近年來許多家電企業(yè)的黃金周促銷都紛紛從價格較量回歸價值增值。”家電營銷專家于清教告訴《中國企業(yè)報》記者，從最初的追求企業(yè)銷售規(guī)模的不斷提升，到現階段借助黃金周的平臺為企業(yè)在中高端產品和新品銷售提供推動，家電企業(yè)未來的節(jié)假日促銷將會更注重內涵。

節(jié)假日市場將持續(xù)走高

從低價家電產品充斥市場，到中高端新品備受青睞，短短10多年內，家電企業(yè)針對“十一”黃金周促銷正在發(fā)生著本質性的變化。在這一變化的背后，正是受益于家電企業(yè)近年來力推的技術創(chuàng)新和產品升級以及國家“節(jié)能惠民”、“以舊換新”等刺激政策，整個家電行業(yè)從去年底以來，正呈現出“向上走，尋找中高端價值突圍”的新走勢。

當前，我國家電消費市場已經步入了一個多元化的需求格局。一方面，農村市場的需求被迅速激活并有望在今后持續(xù)釋放，與城市市場同樣，農村市場的消費需求也將會呈現“先低后高、從有到精”的發(fā)展過程中；另一方面，城市市場的家電保有量快速提升，而原有家電已經迎來新的更新換代熱潮。

此外，隨著中國在全球消費電子電器市場的地位快速提升，中國正在從生產制造大國向消費大國轉變，這將會進一步加劇中外企業(yè)在中國市場的爭奪。同時，這也將推動企業(yè)在產品技術、功能、服務、品質等環(huán)節(jié)的二次較量，從而快速推動國內家電市場競爭從低端到中高端的全面升級轉變。

當前，中國家電產業(yè)升級轉型的大幕已經拉開，作為支撐和推動國內企業(yè)順利轉型的節(jié)假日經濟平臺，從聚集人氣、提升銷售規(guī)模到新品、引領趨勢，“十一”黃金周市場也將承擔越來越重要的作用，搭建更大的商業(yè)價值平臺。

言論：家電企業(yè)當重新審視假日經濟效應

許意強

自從國家推出“十一”黃金周七天長假政策以來，國內家電企業(yè)每年的促銷方案中，都少不了圍繞“十一”黃金周展開的一系列促銷活動。據不完全統(tǒng)計，黃金周等假日促銷已經占據企業(yè)全年銷售任務40%—60%不等。特別是對于一些外資和中小企業(yè)而言，假日促銷在企業(yè)市場營銷中的重要性不斷凸現。

多年來，節(jié)假日促銷對于家電企業(yè)銷售的拉動作用經久不衰。這不僅是因為節(jié)假日聚集了比平時多了數十倍甚至上百倍的消費者和購買力，還因為眾多企業(yè)集體發(fā)力造就了市場產銷兩旺的氛圍，最終造就了家電業(yè)獨有的節(jié)假日經濟效應。

最近幾年，雖然“五一”長假削短，卻又增加了端午、中秋等傳統(tǒng)假日，再加上春節(jié)、元旦、“315”、“十一”、情人節(jié)、母親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、圣誕節(jié)等諸多大小節(jié)假日，這已經為國內眾多家電企業(yè)的階段性促銷勾勒出一幅清晰的營銷路線圖。

在一些營銷專家看來，由于家電是與家庭日常生活密切相關的通用性消費品，因此對于許多家電企業(yè)而言，市場需求一直存在，且呈現階段性更新換代的動態(tài)發(fā)展勢頭，企業(yè)完全不用冥思苦想各種創(chuàng)新性、出奇性的促銷方案，只要結合每年的一些重大節(jié)假日制定不同的產品促銷主題，便可以較好地實現企業(yè)在終端市場的爭奪。

近年來，隨著節(jié)假日的增多，企業(yè)間市場爭奪的白熱化，一些家電企業(yè)的促銷方案和營銷布局也呈現新的變化。一方面，圍繞“五一”、“十一”、元旦等重大節(jié)假日促銷的布局出現了提前和延遲的走勢，通過“早啟動、晚結束”提升了節(jié)假日促銷的商業(yè)價值；另一方面，除了傳統(tǒng)的買贈、降價、補貼等促銷手段外，一些企業(yè)開始將黃金周等重大節(jié)假日變成新品集中上市預售的舞臺，挖掘節(jié)假日營銷中的產品發(fā)展趨勢風向標的新價值。

除了推動產品的規(guī)?；鲐?、完成企業(yè)制訂的銷售目標外，節(jié)假日的經濟效應還將會在新技術新產品、行業(yè)未來發(fā)展趨勢前瞻、企業(yè)商業(yè)模式變革、產業(yè)升級轉型等方面發(fā)揮更大的作用。

第6篇：新品營銷方案范文

2016年4月15日下午14:00，華為P9在天貓直播進行了一場聲勢浩大的新品會，并請來了明星主持李艾，超人扮演者亨利卡維爾陣助陣。他們的到來給這場科技秀增添了些時尚的味道。華為P9作為首款冠以徠卡名號的智能手機，它的成像效果并沒有讓觀看直播的消費者失望，尤其是那些愛好自拍、攝影的用戶看完之后，都紛紛在直播主頁面上留言互動，并表達了想要購買的意向。這時，消費者只要點擊直播頁面右側的購物車標志，就可一鍵直達提前預售頁面，完成新機預購。在看的同時，消費者還能參與到粉絲有禮、搖一搖抽獎等活動中，讓觀看直播的消費者不僅能看，還能玩。

當然作為一場手機的新品會，一定會有用戶問到一些有關手機的專業(yè)問題。比如在直播中，就有消費者提問“國內版本P9相比國際版，會有哪些不一樣？”與線下做新品會不同的是，品牌方在第一時間就給出了回答，而且對其他諸多問題都一一給予了回復。

“直播最大的優(yōu)勢就是可以快速的聚粉、沉淀和互動，然后進行二次營銷。直播的另一大優(yōu)點是它可以和售賣同時進行?！狈挤普f，以往很多品牌每年都會策劃幾場新品會，但它并不能很有效的帶動銷售，因為線下營銷和線上購買是脫節(jié)的。這是很多品牌會遇到的問題。但是在天貓直播中就可以實現“邊看邊買”，實現線上線下的即時互動。

而“邊看邊買”技術是天貓技術團隊自己研發(fā)的。它指的是，在消費者觀看視頻的時候，主播會隨機商品，并推薦媒體、達人對商品的介紹、評測，用戶在不中斷視頻的過程中就能完成添加購物車、付款流程。品牌商家通過直播向用戶推薦商品，相較于通過硬廣、圖文推薦來說，這樣的購物體驗不再是冰冷的貨架，或者是單品推薦，而是豐滿的內容型商品推薦。

為華為P9做直播，是剛成立兩月的天貓直播所做的100場直播中的其中一場。在天貓直播還在測試時期，它就為瑪莎拉蒂做過直播，并且成功的通過這個渠道賣出了一臺，價值99.98萬。這是天貓直播迄今為止，賣出的單價最高的商品。此外，天貓直播服務對象還包括蘋果、美寶蓮、花印、日韓跨國直播theface shop、卡西歐、精工、西鐵城、papi醬直播、DW、李維斯、羅輯思維讀書會、北京車展、湖南衛(wèi)視電視節(jié)目同步直播、戛納電影節(jié)、杜蕾斯真人秀等大型、跨國品牌直播。

第7篇：新品營銷方案范文

高飛是公司的大區(qū)級業(yè)績英雄，2013年業(yè)績增長是75%！而其前任王強，業(yè)績平平，卻被提升為總部新成立的巡查部總監(jiān)。

不僅如此，受高飛事件牽連，任職這家企業(yè)七年的營銷總監(jiān)張總，也體面地“被辭職”了。要知道，之前老板親自操盤銷售，差點把企業(yè)搞到破產，正是張總上馬，才逐步扭轉了局面。

雖然兩個“英雄”因為“遭遇黑手”而滿懷悲情，但身處一線的營業(yè)所長們，卻在高呼“眾望所歸”、“老板圣明”！

這種雙重分裂的態(tài)勢，與此前“塔山戰(zhàn)役”不無關系。這次戰(zhàn)役，也反襯出一家痛下決心要實現產品升級的企業(yè)，卻因為無法“忍痛”而喪失機遇期，最后再次成為爛尾樓。

想活出點滋味

多年來，這家企業(yè)的品類發(fā)展一直不均衡：干脆面貢獻了總收入的80%以上，其中干脆面的80%又是由0.5元價位產品統(tǒng)治，而利潤空間較大的煮泡面，僅靠一只價位1元的鮮湯面包打天下。

品類不均衡注定把風險成倍放大。近幾年，隨著行業(yè)整體不景氣，面對增長壓力，部分大品牌也加強了“干脆面”業(yè)務，于是這家企業(yè)頓感“壓力山大”。

與此同時，前線反饋的信息愈加嚴峻：“0.5元產品呈現流速趨緩的形態(tài)”；“渠道、終端反映產品老化，包裝多年雷打不動，與學生目標消費群好玩、好吃特性越來越不合拍”……

“絕不能輸掉干脆面這條底褲！”老板急了。

老板也清楚，問題還是老問題：單靠0.5元產品，路只能越走越窄，要想活出滋味來，1元產品就必須撐起一片天來。

在老板的壓力下，張總提出了“塔山戰(zhàn)役”方案，要點是：

1．“”的轉折點是“塔山戰(zhàn)役”?，F在，對手與我方的干脆面實力大體相近，1元產品成功上岸就是企業(yè)的“塔山戰(zhàn)役”，就是扭轉企業(yè)營養(yǎng)不良的良機！否則，等新的競爭格局形成了，要想翻身，就難上加難！

2．“全面反攻”不如“重點打擊”。西北市場無疑是理想的標桿，這里市場基礎好、我品占上風，如果標桿樹立了，對其他市場有明顯帶動作用。

為保證戰(zhàn)役效果，張總派出得力干將高飛擔任西北市場營銷總監(jiān)。

“塔山戰(zhàn)役”打響

任何作戰(zhàn)方案，都必須要有堅實的保障條件。張總整理思路，歸納出了“產品組合”（新老產品支援配合）、“渠道撬動”（激發(fā)渠道成員積極性）、“團隊成長”（把團隊攥成一個拳頭）的三步走行動策略。目標只有一個：逼出渠道和團隊成員的極限來！

產品隊列加固

1．在張總主持下，這家企業(yè)開發(fā)了三大類1元新品，每一類新品名字不一樣，定位不一樣，但克重、出廠價基本一致，而且每類產品均有相應的0.5元產品延伸。

按照張總的想法，品名一致，只分大小區(qū)別，可以借1元產品推廣的東風，加強0.5元產品矩陣厚度。

2．“塔山戰(zhàn)役”要分解為兩個動作：

新開發(fā)的1元產品為“解放錦州”，不僅要登陸成功，把對方防線撕開，還要殺入縱深，存活下來并發(fā)展壯大；

新開發(fā)的0.5元產品，為“塔山狙擊戰(zhàn)”，主要作戰(zhàn)任務是阻擊對手，在做好“防御”的同時，銷量也要穩(wěn)中有升。

3．要細化、優(yōu)化分品項考核?？己酥笜瞬粌H要看總達成，而且還要看單品達成，確保新品和老品的和諧發(fā)展。

4．鋪市時，老品0.5元產品可做為贈品，但新開發(fā)的1元產品及其延伸產品，絕不能打價格的主意，而且，為了和泡面形成聯動鋪市，可以把泡面做為贈品，畢竟鮮湯面市場很認可，拿這個做贈品，就是好福利！

“陳列撬動”

干脆面這種產品比較特殊，校園點火了，其他渠道才會跟著火。

如何搞好校園點？

做“專賣店”？或者“店內買陳列”、“搞返點”？

這是大品牌“燒錢”的路子，人家多個產品多條路，你單靠5毛錢的產品貼上去，家底太薄，你HOLD不住！

“上車上人”、“加大拜訪”？

如果解決不了產品的露出問題，如果終端不主動推薦，加大拜訪頻次只會加深產品動銷和庫存壓力的矛盾——你再用“促銷”去化解？在新品還沒有釋放出變現的力量時，也只會繼續(xù)加深這對矛盾。

張總和高飛一起，把幾乎所有的套路都推演了一遍，唯一能找到的以小博大的做法是：改變終端的陳列格局。

做法是這樣的：由市場部統(tǒng)一設計“陳列架”，材料是廉價的膠合板，表面張貼企業(yè)LOGO和新品主題宣傳。這種“陳列架”呈階梯式，下寬上窄，高1.5米，寬0.5米，可以方便地擺放在收銀臺，或者是主通道，乃至店內任一角落。

張總說，這是“積小勝換大勝，用空間換時間”。因為，論塊頭，我不如你；論品牌，我還不如你；論產品組合，我也沒有你的選擇多。但是，你覆蓋不到的犄角旮旯，我總可以變著花樣玩吧。換句話說，雖然我現在無法改變全局力量的對比，但“零敲牛皮糖”，總有敲碎的那一天。

但不讓客戶拿到切切實實的利益，拿所謂的“錢途”忽悠，客戶只會是口頭支持。為此，他們還特意為西北市場設計了“特區(qū)政策”：

1．政策開路。

在張總指導下，高飛設定了A、B、C三類支持政策，每類政策力度差別很大，但每類政策兌現的條件必須包含有“陳列架投放指標”。

獲得A類政策，意味著公司將為你提供全方位的“保姆式”幫扶政策；

獲得B類政策，公司會為你加車加人；

C類算是普通的返點。

A類覆蓋10%的客戶，B類覆蓋20%的客戶。

2．產品拉動。

首先，由市場部設計，產品袋內裝入動漫圖片，實行即開即兌或集卡兌獎；

其次，制定執(zhí)行手冊，由客戶牽頭，不定期召開產品訂貨會，不同產品，輔以力度不等的政策，公司測算后，根據不同訂貨量給予不同額度的補貼；

第三，把公司人員拉出去，為客戶進行駐店流動售賣。

3．提成刺激。

其一，客戶配送人員要有提成，而且1元新品的提成要達到老品的2倍，公司承擔一部分，由公司業(yè)務人員結案，次月返還；

其二，終端店主也要有提成，但這不是普通的進貨折扣，而是根據單店單位時間的進銷存數據，確定銷售數量，而后再予以兌現，約定公司和客戶各承擔50%。

在利益面前，總會有人打破沉默。西北市場的多數省會市場客戶順利簽訂了合約。

既然有人接招，那么，他與公司的合約就是標桿市場上其他客戶的標桿！

而且，張總征得老板同意，放出風聲，塔山戰(zhàn)役成功了，我們要選擇一些成熟的城市，重新改組銷售模式，建立和公司合作的聯銷體，而簽約的前30名客戶中，將有機會成為試點！到那時，意味著你們更小的投入，更小的風險，收獲更大的支持和更大的利潤！這樣的好事，你干不干？

總之，不怕你沒野心，就怕你沒想法！現在，給你設定好路子，你還在猶豫什么！

激發(fā)出團隊的狼性

沒有執(zhí)行，再好的方案也只是紙上談兵。

多年來，這家企業(yè)的員工體系一直很穩(wěn)定。當然，這樣的團隊最大的好處是穩(wěn)定，最大的壞處也是穩(wěn)定。

如何提升團隊狼性，為“塔山戰(zhàn)役”奠定組織基礎？在高飛看來，只有導入剛性管理，才能鍛造“狼性”DNA！

第一，架構改變。

之前，西北市場營銷組織設置是：銷售分公司—營業(yè)部—所長—代表。這個環(huán)節(jié)中，營業(yè)部是核心，負責業(yè)務管理和人員管理。為了減少管理環(huán)節(jié)，在張總主持下，營業(yè)部改稱為銷售區(qū)域，變成程序性領導，公司管理制度、任務和考核直接下到所里，突出核心作戰(zhàn)單元職能，營業(yè)所所長競聘上崗，并開展定期培訓。

張總的目的是，“架空”營業(yè)部經理，通過新的中堅力量的上位，洗滌團隊原有惰性氣氛，讓一線團隊成員看到升遷希望，從而激發(fā)他們的干勁。

第二，薪酬改革。

張總的辦法是，改變之前西北市場底薪較高、提成較高的現狀，加大績效考核工資的比重。目的是，規(guī)避“提成式考核”，打掉“哪個好賣，就賣哪個”的錯誤做法。

第三，選拔“塔山英雄”。

發(fā)起“塔山英雄團”運動，以“新品鋪市率”、“新品完成率”、“新品增長率”為考核指標，以營業(yè)所為基本考評單位，每半年評選出一定數額的“塔山英雄團”，并要求營業(yè)所按月度、季度實行一線業(yè)務人員業(yè)績掛榜張貼，評出一線的“塔山戰(zhàn)斗英雄”，頒發(fā)榮譽證書和獎勵。

當然，對應也會評出“狗熊團”，或罰款督促，或回爐再造，或降級降職。

后院起火

設定好新規(guī)則之后，張總底氣很足，他認為舉措切中要害，只要高飛執(zhí)行到位，塔山戰(zhàn)役就一定能取得勝利。

表面看，隨后的市場表現也證實了這一點，西北市場完成率和增長率連續(xù)半年位居集團首位。

但就在這時，有人投訴高飛說：投放陳列架時，存在大量虛假行為，而且投放后，監(jiān)控不嚴，已出現了流失情況。按照公司營銷管理部（與張總負責的營銷部同級）下發(fā)的陳列架投放協議約定，陳列架的制作成本必須備明，并申明該陳列架由店方保管，如有丟失照價賠償。但在已經簽訂的協議中，這一條款多是空白。

對這件事情，高飛也不是沒有宣貫，可問題是，不少終端看了這一條款，都很生氣，不投拉到，缺了你這玩意兒，我就不賣貨了？！

當時為了盡快落實“塔山戰(zhàn)役”的三要素，高飛沒有緊逼屬下，而屬下看到高飛也沒有強硬堅持，于是把陳列架快速投放下去了。

高飛起初認為，為了市場大局，快速對競品形成“搶位”、“卡位”優(yōu)勢，浪費掉一些做工低廉的陳列架，等于是犧牲掉一些低值促銷品，也實屬應當。

但事情的發(fā)展顯然遠超出了他的預料。這是王強上任之后第一件被老板指派的巡查“案件”，案件定性為“公司固定資產流失”，結果先是張總手下的市場部部長引咎辭職，接著是高飛被開除！

此后，老板依然沒有停下來的意思，三番五次地在會上強調，“廣促物料也是公司的資產，那種敗家子作風與公司文化不容！”總之，擠兌張總的信息很清楚，你不走，我就接著搞“”！

于是，張總被迫出走。

老板忍不住了

無疑，高層清洗的背后，另有深意。

第一，雖然西北市場完成率和增長率十分好看，但從產品的銷量結構上看，還是0.5元產品在撐起增長。再細看下去，1元新品延伸的0.5元新品占比在上升，而同期0.5元老品卻在下降。因此，0.5元新品的增長，并不能彌補0.5元老品的銷量缺失。這恐怕更多的是自身替換，而非搶奪競品。

第二，0.5元老品銷量持續(xù)下滑的狀況，最終未能有效緩解，尤其在銷量占比在70%的三四級市場，下滑幅度還在加大。

第三，再看1元產品，占比雖然提升至30%，但問題是，在經歷幾個月的高速增長之后，出貨量在節(jié)節(jié)下滑。

為扭轉這種局面，張總的修正方法是：加大促銷力度，加強市場基礎建設，開發(fā)盲點。這種調整效果一般，再也沒有突破起初的銷售峰值。而競品的1元產品，2013年月均銷量也增長了20%，也就是說，你1元新品的上市，對人家競品并沒有產生真正威脅。

第四，1元產品增長依靠的是大體量的資源投入拉動來實現的，銷售增長和企業(yè)利潤之間的落差越來越大，而這與老板借1元產品提升利潤水平的設想并不相容。

第五，張總搞了“薪酬改革”，降低了基本工資，變簡單的提成制為績效考核，意味著打破了之前的收入底限。將考核成本轉嫁給一線營銷員工，只會把他們擠出?？梢宰糇C的是，塔山戰(zhàn)役剛開始半年，一線員工流失率達到5年來的峰值，不少經理和所長，想方設法調出西北市場。這就變成了一個隨時可能引爆的“炸彈”。

在老板看來，“塔山戰(zhàn)役”顯然是跑偏了。

對老板來說，0.5元產品是公司根本，如果0.5元產品不下滑，1元產品搞好當然好；但是如果0.5元產品下滑了，企業(yè)的員工也要傷筋動骨，這就堅決不可容忍。

何況，老板之前的路徑依賴是，在更困難地培育高價面和更簡單地擴張低價面之間，自然選擇了后者，將低價面放在了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展高度之上，強調市場細分，確立了做低價干脆面老大的藍圖。因此，開發(fā)1元產品只是增強0.5元產品的側翼保護，提升產品線組合的深度。

因此，在張總走后，老板在營銷大會上動情地說：0.5元產品和你們，就是我的根本，誰也不能動搖！聽著臺下山呼海嘯的歡呼，老板陶醉了。

第8篇：新品營銷方案范文

當今的消費者市場正不斷向：需求變化更快——產品生命周期進一步縮短；需求更多樣化——個性需求越發(fā)明顯；需求更隱性——潛在需求更難挖掘；等趨勢轉變。因此，對于大多數生產廠家來說，新產品的不斷推出，正成為其保證銷售的持續(xù)增長和市場地位穩(wěn)固的有效手段。

我們看到很多外資品牌在推新品時，經常會花較多精力去做市場研究，包括詳盡的數據采集、針對性的消費者調研以及系統(tǒng)的研究。在此基礎上再進行新品上市的可行性確認以及制定具體的上市計劃。而反觀眾多國內企業(yè)推新品，往往是老總拍腦袋出創(chuàng)意，然后直接拍板定方案進行生產銷售。由于前期在新品開發(fā)方向和機會點判斷上就沒做好，使得后期即便有相應的計劃方案也往往由于方向性的錯誤造成新品夭折，浪費了很多寶貴資源。可以說，廣大國內中小企業(yè)在新品上市方面，一開始就輸在了起跑線上。

除了理念問題，我們也應看到國內中小企業(yè)在新品開發(fā)上所遇到的“現實問題”。首先，中小企業(yè)資金有限，因此無法照搬外資品牌的那套系統(tǒng)模式。相對于洋品牌動輒幾百萬元的新產品市場調研費用，眾多中小企業(yè)只能汪“洋”心嘆。其次，目前也缺乏一套適合于眾多國內中小企業(yè)特點，且更具實操性的新品開發(fā)理論指導和系統(tǒng)模式，特別是在新品開發(fā)前期的“市場機會識別”上。其實中小企業(yè)在新品開發(fā)上并非沒有機會，它們對國內市場更加了解，特別是一些企業(yè)老總有多年沉積的經驗和市場感覺，關鍵是如何提煉和判斷。同時，中小企業(yè)機制靈活，市場反應更快。所以，如果能制定出一套符合中小企業(yè)資源現狀，并能有效發(fā)揮其優(yōu)勢的新品開發(fā)的研究模式，將有極大的現實意義。

二、新品上市的市場研究分析框架

對于新產品開發(fā)來說，首先要通過市場研究來識別市場機會，初步確定幾個新品開發(fā)的方向，這樣才能為下一步的市場調研，明確調研對象、內容和所要采用的手段。為新品開發(fā)方向的判斷提供依據，為新品上市的各項營銷策略制定提供支撐要素。總得來說分為以下幾個階段：

1）前期分析提煉出主要的幾個新品開發(fā)方向，并形成市場機會點，包括：

通過對消費者初步洞察和市場環(huán)境分析，找出符合消費者需求且符合未來發(fā)展趨勢的幾個新品概念及方向

通過企業(yè)內部資源盤整和外部競爭分析，判斷企業(yè)資源是否支撐新品概念的打造，判斷外部競爭是否激烈及企業(yè)進入的難度。

將新品開發(fā)方向歸納梳理成幾個主要的市場機會點，如：新品概念、可能的賣點、主要目標群等

2）對前期機會點判斷及后期策略制定形成相關問題（思考接下來市場調研中我們還需要了解什么？）。包括：

如果要進一步對前期所形成的機會點進行可行性分析，還需要從下一步市場調研中了解些什么？

對于未來新品上市的營銷策略制定，需要從下一部的市場調研中獲取什么信息，得到什么支持？

3）市場調研的計劃制定及實施。包括：調研方式、調研對象、調研內容、調研區(qū)域等等。

4）市場調研的結果輸出，包括：對機會點的再次判斷以及給出后期新品上市各營銷策略的各支撐要素

三、如何識別市場機會

對廣大國內中小企業(yè)來說，新產品開發(fā)首先要解決“前期新品方向的形成以及初步判斷形成機會點”。包括如何梳理這些方向，如何進行初步的判斷和刪選。雖然很多中小企業(yè)，特別是高層對于市場有多年的經驗和感覺，但沒有一套系統(tǒng)的思路。想法太多，就會天馬行空無法聚焦，而且這樣的后期市場調研工作量將會極為龐大，時間和資金上更本不允許。如果太過保守，又會過于局限，就怕很多好的想法和創(chuàng)意得不到發(fā)揮。

其實，從營銷的本源來說，任何新產品其最終都是為了更好的滿足消費者的需求。因此，我們可以沿著這條主線來分析思考，通過對于消費者需求的判斷再結合中小企業(yè)的實際情況，來形成相對系統(tǒng)的方法。

1、新品開發(fā)概念的思考方向：

首先我們可以從消費者需求的角度思考，來提煉新品開發(fā)的概念方向。其實在日常生活中，我們經常會對某個產品的使用需求感到未被充分滿足，甚至會有改良的想法?？赡墚敃r只是一閃而過，但這就是新品開發(fā)概念的雛形。比如：隨著現在手機屏幕的變大、功能變強，電池使用時間變短，在外出差充電很不方便，后來就有了移動充電器。再比如：很多人喜歡去做足底按摩，知道有利于身體健康。但一些老年人行動不便，在家里泡腳又不懂如何按摩足底穴位。后來就有了電動按摩足浴盆。這些未被滿足的需求，很可能就是新產品的開發(fā)方向。

其次，我們還可以從現有產品的角度思考，提煉新品開發(fā)的概念方向。其實絕大多數的新產品都是在原有產品的基礎上，進行功能、概念的升級、改良，來完成新產品研發(fā)的。比如：現在的手機新品功能越來越強大，增加了音樂、拍照、游戲等功能。

其實不管是從消費者角度思考，還是從產品角度思考，只是思考的角度不同，而本質都是圍繞“如何通過產品更好的滿足消費者潛在或未被充分滿足的需求利益的”。產品利益可以包括：功能性利益、情感性利益和自我表達利益三個層面。我們在提煉新品開發(fā)概念時，可以從這三個方面來思考。但要注意，這三個利益并非相互割裂，而只是側重點不同。三者之間是相互影響，逐步升級的關系。如：情感性利益的創(chuàng)造必然是需要功能利益作為支撐的。而我們在對新品概念提煉時，對于不同層面的利益?zhèn)戎?，也會影響到不同的主銷人群，這對于新品概念的判斷及后期市場定位具有重要作用。

2、新品開發(fā)概念的收集渠道

從理論上講新品概念的信息一定是從消費者那里研究得到的，但從實際操作上，我們不可能一開始就做大樣本量的消費者調研。一方面這樣做資金投入很大，周期很長，特別不適合中小企業(yè)。其次，在沒有形成幾個基本的方向前就進行調研，那么這份調研問卷的內容將很長，消費者根本不會有這個耐性會認真完成的。因此，我們需要通過一些渠道手段來快速收集、整理與新品開發(fā)概念相關的信息。

企業(yè)內部是獲取新品開發(fā)概念的有效途徑，特別是企業(yè)老板、高管，他們對整個行業(yè)都有深刻的理解，多年的經驗也使得他們對市場較為敏感。但他們本身的生活思維習慣可能和消費者不同，如果他們更多會站在自身的立場上考慮問題，會忽略消費者想法。而生產技術人員對產品功能的實現非常在行，但他們更多關注技術，可能會忽略消費者在生活中的實際使用感受和需求。

渠道終端也是獲取新品開發(fā)概念的有效途徑。由于渠道終端相對于企業(yè)來說，更加貼近消費者，因此，他們對于新品的一些想法思路非常有借鑒意義。但我們也要注意，產品對于渠道終端來說，更多是利潤獲取的產物。因此他們在提出想法時，多少都會帶有利益色彩，可能會影響他們對于產品本身如何滿足消費者需求的判斷標準。

消費額者是對新品開發(fā)概念最有發(fā)言權的人。但前期我們不可能做大規(guī)模調研，因此，可以選擇一些有代表性的消費者通過座談會的形式，進行深入溝通。從中可以發(fā)現很多有借鑒意義的想法。由于樣本量較小，因此我們在選擇對象時，要有一定的標準，對象不能太過集中。同時，很多潛在需求消費者自己都不一定意識得到，在溝通時，一定要循序漸進，從生活的細節(jié)入手。

3、新品開發(fā)概念的梳理判斷

新品開發(fā)概念收集后，我們會可能會發(fā)現“方向”會有很多。這時，我們需要梳理，并進行初步的判斷，將一些不符合要求的去除。這樣后期市場調研時就能更加聚焦，工作量和資金投入就能有效控制。

結合環(huán)境分析，對新品開發(fā)概念所對應的消費者需求進行分析。判斷這些需求點未來的發(fā)展趨勢如何。如果這些需求未來要過相當長的時間才能真正形成規(guī)模，或者這些需求未來將會逐漸變小，那么這個新品開發(fā)概念就要慎重選擇。

第9篇：新品營銷方案范文

先安排客戶走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。然后根據客戶對貨品的整體感覺，結合客戶所在市場的實際情況，有針對性地與客戶溝通訂貨數量。最后根據之前與客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

然而最近，隨著出口退稅等政策的實施，人民幣加速升值，原材料價格飛漲等眾多因素似一團烏云籠罩著中國服裝業(yè)，眾企業(yè)也開始把主意打在了訂貨會上，要么借力奧運東風，要么與歌星演唱會對接，總之是各出奇招，推出獨樹一幟的訂貨會創(chuàng)新營銷。

日前，柒牌的“喜慶中華”訂貨會讓人耳目一新，主辦方精心策劃了一場晚會，其中包括經銷商頒獎和新品走秀等環(huán)節(jié)，但晚會真正的來自于在向北京奧運會獻禮的圣火傳遞儀式上。

在該儀式上，經銷商代表將象征責任與使命的火炬手把手傳遞，這個巧妙的構思，既迎合了奧運的契機，又體現了該服裝品牌在經銷商之間的承諾和信心的傳遞。

此外，在日前的新聞會上，大帝集團之帝牌男裝也推陳出新地將閩派服飾與時尚文化對接整合，攜手亞洲鼓王葉世榮舉行“大帝之夜――葉世榮全球巡回演唱會”，聯袂帝牌男裝2008秋冬新品會及訂貨會，以演出的形式推出營銷新策。

帝牌男裝嘗試這種新品訂貨會與明星演唱會同臺匯演的新模式，成為時尚界關注的亮點，然而業(yè)界對此的態(tài)度褒貶不一。

有人認為本次演唱會既在企業(yè)、明星、歌迷三者之間構建了一個互動平臺，又因為有了帝牌男裝新品走秀助陣激情演唱現場，使時尚與娛樂達到完美的契合。

但也有人認為此次活動似乎有些形式大于內容，是否能達到精準營銷，仍然需要拭目以待。

“此舉將打破傳統(tǒng)的男裝訂貨會模式，開創(chuàng)閩派服裝攜明星演唱會與新品會、T臺秀同臺匯演的先河”，大帝集團運營總監(jiān)呂奇先生表示。