電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

1、陳老師說(shuō)：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購(gòu)買(mǎi)而來(lái)，而不是從網(wǎng)上隨便找來(lái)的。他們從來(lái)不用沒(méi)有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)?zé)任，另一方面也反應(yīng)了工作的嚴(yán)謹(jǐn)。他們通常是購(gòu)買(mǎi)尼爾森的數(shù)據(jù)，并經(jīng)常有尼爾森的講師，來(lái)公司給他們專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，告訴他們市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上，各種數(shù)字的由來(lái)，和相互的邏輯關(guān)系，幫他們解讀市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

我記得哇哈哈的宗慶后說(shuō)過(guò)，他從來(lái)都不相信市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)字，而他對(duì)市場(chǎng)的感知，都來(lái)自經(jīng)常性地，對(duì)超市，對(duì)小門(mén)店的拜訪(fǎng)，對(duì)他和經(jīng)銷(xiāo)商，和店員的訪(fǎng)談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國(guó)公司的不同吧。

一個(gè)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個(gè)是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動(dòng)，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國(guó)公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時(shí)，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。

2、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售管理做到極致，畢竟在國(guó)外有百年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)有30年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u(mài)場(chǎng)手推車(chē)的運(yùn)動(dòng)路線(xiàn)，停留時(shí)間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動(dòng)化做到了極致，千萬(wàn)百計(jì)地想怎么吸引客戶(hù)的眼球。

建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動(dòng)化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò).因?yàn)閵W利奧是花了大價(jià)錢(qián)，研究過(guò)的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開(kāi)店，也是一個(gè)意思。

3、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售人員手上有移動(dòng)銷(xiāo)售工具，他們到了門(mén)口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷(xiāo)售人員有個(gè)小本子，活頁(yè)的，要拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，就帶著這個(gè)客戶(hù)的這一頁(yè)出門(mén)，拜訪(fǎng)完了就讓客戶(hù)簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，每天拜訪(fǎng)15到20家大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪(fǎng)記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。

我記得看過(guò)的美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長(zhǎng)在打字機(jī)上，打字匯報(bào)，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽(tīng)說(shuō)美國(guó)的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時(shí)間，寫(xiě)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來(lái)思考和總結(jié)的，不過(guò)優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開(kāi)始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。

4、陳老師說(shuō)：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見(jiàn)到客戶(hù)的第一句話(huà)怎么說(shuō)，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說(shuō)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售管理等的培訓(xùn)了。

我記得1995年我在海信做銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有任何培訓(xùn)，一個(gè)人就提著包上了市場(chǎng)。我深刻地記得，第一個(gè)月我的迷茫和無(wú)奈。我不知道怎么找客戶(hù)，不知道見(jiàn)到客戶(hù)后要說(shuō)什么，不知道怎么要客戶(hù)打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，所有的一切全靠我自己摸索。

后來(lái)我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說(shuō)銷(xiāo)售要靠銷(xiāo)售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷(xiāo)售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷(xiāo)售，那就是送他去客戶(hù)那里，接受客戶(hù)對(duì)他的培訓(xùn)。

5、陳老師說(shuō)：外企的電腦系統(tǒng)和賣(mài)場(chǎng)的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠(chǎng)家隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)有多少貨，隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷(xiāo)存軟件，甚至經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的工資，都是廠(chǎng)家發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商給提成，大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，雙方共同管理區(qū)域銷(xiāo)售。

我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷(xiāo)商上了聯(lián)想的經(jīng)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷(xiāo)商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷(xiāo)售，輔助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國(guó)內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時(shí)，惠普對(duì)聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。

我們兩個(gè)聊了2個(gè)多小時(shí)，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營(yíng)銷(xiāo)方面怎么做，線(xiàn)上獲客加上線(xiàn)下成交的套路，陳老師說(shuō)也深受啟發(fā)。

可能是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都在飛速發(fā)展，對(duì)外擴(kuò)張比對(duì)內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷(xiāo)售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會(huì)，老板不管銷(xiāo)售的過(guò)程，只看銷(xiāo)售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷(xiāo)售人員們還是電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、參加展會(huì)、巡回培訓(xùn)、邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒(méi)有銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷(xiāo)售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來(lái)管理客戶(hù)檔案，各種紙質(zhì)文件滿(mǎn)天飛。他們的銷(xiāo)售管理還停留在2000年左右。

外企就不說(shuō)了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動(dòng)作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開(kāi)電腦，就像開(kāi)車(chē)看儀表盤(pán)一樣，就可以看到全國(guó)的，各種產(chǎn)品的，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。任何一個(gè)銷(xiāo)售，任何一個(gè)商，任何一個(gè)總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如你叫快遞的時(shí)，你叫美團(tuán)外賣(mài)時(shí)，你觀(guān)察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無(wú)所不能，掃碼、查詢(xún)、電話(huà)、打印，客戶(hù)信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計(jì)也有定位吧，老板要想知道的話(huà)，可以隨時(shí)知道每一個(gè)快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷(xiāo)售管理的時(shí)，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號(hào)就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。

更不用說(shuō)同樣是消費(fèi)品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號(hào)吸引了上千萬(wàn)用戶(hù)關(guān)注，他們有在線(xiàn)商城，他們有線(xiàn)上的三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)。他們的公眾號(hào)經(jīng)常開(kāi)展各種活動(dòng)，吸引用戶(hù)參與。他們除了賣(mài)了產(chǎn)品給用戶(hù)，還把用戶(hù)變成了產(chǎn)品的推廣者，利用各種平臺(tái)和用戶(hù)持續(xù)互動(dòng)。

第2篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：

（一）20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà)，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2. 員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3. 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4. 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿(mǎn)完成公司XX財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5. 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6. 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7.內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月。“**”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：

1.憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2.觀(guān)察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠(chǎng)家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)通過(guò)十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)比如，在處理日常工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問(wèn)幾天以后的事情，可能幾天都不問(wèn)，但是突然就會(huì)問(wèn)到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量公司開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情！）2、嘴勤俗話(huà)說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢(xún)這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜沒(méi)有人不喜歡被人夸，在稱(chēng)呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢(qián)，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在近一年的工作中，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過(guò)上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)在工作過(guò)程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷(xiāo)商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過(guò)程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺(jué)到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、懶惰在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

第3篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：

（一）20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà)，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿(mǎn)完成公司XX財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)。“**”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?*”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀(guān)察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠(chǎng)家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

通過(guò)十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細(xì)

比如，在處理日常工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問(wèn)幾天以后的事情，可能幾天都不問(wèn)，但是突然就會(huì)問(wèn)到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量公司開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話(huà)說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢(xún)這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒(méi)有人不喜歡被人夸，在稱(chēng)呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢(qián)，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。

以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過(guò)上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)

第4篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

其實(shí)，作為廠(chǎng)家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，首先要知道經(jīng)銷(xiāo)商要什么？只有抓住了經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠(chǎng)商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙贏的局面。

其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話(huà)說(shuō)，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其對(duì)于廠(chǎng)家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時(shí)宜的。作為高明的廠(chǎng)方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷(xiāo)商的需求，到什么山，唱什么歌，對(duì)癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)銷(xiāo)商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。

經(jīng)銷(xiāo)商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠(chǎng)家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。

起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷(xiāo)商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷(xiāo)商淡去。這是競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，誰(shuí)也避免不了。但是可，如果一個(gè)廠(chǎng)家，尤其是中小企業(yè)，面對(duì)一個(gè)新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。

起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個(gè)時(shí)候，如果作為廠(chǎng)家，能夠通過(guò)房產(chǎn)、車(chē)輛等動(dòng)產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠放開(kāi)手腳來(lái)去做，這是最好不過(guò)的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷(xiāo)商的知恩圖報(bào)，而更加賣(mài)力的去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場(chǎng)。

其次，處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他也需要廠(chǎng)家能夠提供一攬子市場(chǎng)支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過(guò)廠(chǎng)家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠(chǎng)家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握操作市場(chǎng)的必要技能，從而能夠早一天成熟起來(lái)。

再次，經(jīng)銷(xiāo)商需要廠(chǎng)家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，往往初入市場(chǎng)，心理較為脆弱，需要廠(chǎng)家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿(mǎn)的激情。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠(chǎng)家對(duì)其市場(chǎng)操作的肯定，對(duì)其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時(shí)表?yè)P(yáng)，對(duì)其通過(guò)努力獲得的業(yè)績(jī)的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游）等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對(duì)其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。

最后，作為廠(chǎng)家，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷(xiāo)商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場(chǎng)，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤（竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對(duì)于市場(chǎng)操作一片空白，往往更有創(chuàng)見(jiàn)性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。

比如，某廠(chǎng)家培育一個(gè)剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車(chē)輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開(kāi)其資金不足缺陷外，還派一個(gè)精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時(shí)間段召開(kāi)三次訂貨會(huì)，總結(jié)出“兩差、兩高”的營(yíng)銷(xiāo)策略模式，即“產(chǎn)品差異化、高價(jià)位、高促銷(xiāo)、促銷(xiāo)差異化”，取得了較好的市場(chǎng)效果，該經(jīng)銷(xiāo)商在短短三年內(nèi)，就成為該廠(chǎng)家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

發(fā)展階段：應(yīng)該說(shuō)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展快，但問(wèn)題也最多，因此，作為廠(chǎng)家，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠(chǎng)家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿(mǎn)足其對(duì)于廠(chǎng)家需要的同時(shí)，能夠達(dá)到廠(chǎng)商雙方共同的目的。

首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，能夠市場(chǎng)提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為廠(chǎng)家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)管理、庫(kù)存管理、物流管理、市場(chǎng)管理等，通過(guò)依“法”辦事，經(jīng)銷(xiāo)商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。

其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)，就需要廠(chǎng)家派出人員，能過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃，就需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)下游客戶(hù)，尤其是重點(diǎn)客戶(hù)，這不僅是幫助經(jīng)銷(xiāo)商，從另外一個(gè)層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌控整個(gè)市場(chǎng)。因此，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)的覆蓋率、占有率，對(duì)于發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其重要。

再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，還需要營(yíng)銷(xiāo)支持，這個(gè)支持，不僅包括營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)于各級(jí)渠道的促銷(xiāo)支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過(guò)教練模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也包括下游客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，這就需要通過(guò)以會(huì)代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來(lái)給予經(jīng)銷(xiāo)商全方位的支持。

最后，作為廠(chǎng)家，還要對(duì)處在這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商給予咨詢(xún)式、顧問(wèn)式銷(xiāo)售，要能夠扮演經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，要能夠適時(shí)根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息，研判未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)走勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、運(yùn)作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠(chǎng)商一體化的發(fā)展新模式。

比如，某廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理，針對(duì)他的客戶(hù)一直銷(xiāo)售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過(guò)家電行業(yè)未來(lái)個(gè)性化、高檔化趨勢(shì)的分析，給其建議要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣該企業(yè)主推的主導(dǎo)高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致，然后，該銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商及其人員進(jìn)行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品的方法與技巧，同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，還隨時(shí)隨地接受經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的銷(xiāo)售咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)解答他們推銷(xiāo)過(guò)程中的各種疑問(wèn)等等，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理如此認(rèn)真的幫扶，該經(jīng)銷(xiāo)商很快就將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。

成熟階段：成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，是很多廠(chǎng)家追逐的對(duì)象，他們有雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)，作為廠(chǎng)家，借助他們的強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)力量，往往能夠迅速將產(chǎn)品鋪開(kāi)，達(dá)到借渠澆水、事半功倍的效果。

但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)很明顯，但對(duì)于廠(chǎng)家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個(gè)階段，作為廠(chǎng)家一定要做該做的、能做的、彌補(bǔ)短板的，進(jìn)行立體式幫扶。

首先，要在不違反整體經(jīng)銷(xiāo)商利益、廠(chǎng)家利益的前提下，給其提供最大限度的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨(dú)家，給其更大的市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍，通過(guò)給予其一定的“跑馬圈地”的權(quán)力，在充分地保證其利潤(rùn)最大化的同時(shí)，還能夠?qū)⑹袌?chǎng)做的更強(qiáng)、更大，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對(duì)壟斷性，通過(guò)相對(duì)壟斷，增強(qiáng)其盈利能力，以及對(duì)于廠(chǎng)家持久的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，在可控范圍內(nèi)，也可以實(shí)施OEM模式。

其次，作為廠(chǎng)家，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展深度協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行通路精耕，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)渠道、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行高密度的滲透，比如，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，減少或者消滅零發(fā)貨客戶(hù)，在渠道終端對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一深度溝通等，從而做精、做細(xì)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽(yù)度。

再次，成熟階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于市場(chǎng)較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商，更希望廠(chǎng)家去做一個(gè)好的裁判，好的市場(chǎng)秩序維護(hù)者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠(chǎng)家的管理不力，而出現(xiàn)市場(chǎng)秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血?dú)в谝坏?，由于竄貨、倒貨或者低價(jià)傾銷(xiāo)盛行，而讓自己該掙到的錢(qián)掙不到。因此，在這個(gè)階段，如果廠(chǎng)家能夠鐵起手腕抓市場(chǎng)管理，那么，作為經(jīng)銷(xiāo)商是感恩戴德，而對(duì)廠(chǎng)家心服口服的。

最后，成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商，還希望廠(chǎng)家有一個(gè)穩(wěn)定的政策，從經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、價(jià)格的保持、幫扶的力度等，都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經(jīng)銷(xiāo)商摸不著北。

比如：湖北格力電器，在市場(chǎng)做的相對(duì)成熟，而市場(chǎng)管理難度加大，經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)現(xiàn)象頻

第5篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

性 別：男

公司電話(huà)：256547858

出生日期：19xx/00/00

家庭電話(huà)：212125632

地 址：某省科技職業(yè)學(xué)院xxxx# 　手機(jī) ：1012356478

郵 編：110001

求職意向（銷(xiāo)售部主管）

工作經(jīng)歷總結(jié)

非常熱愛(ài)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，有著十分飽滿(mǎn)的創(chuàng)業(yè)激情。在兩年從事陶瓷市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源。與省內(nèi)主要的二十多家陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商建立了十分密切的聯(lián)系，并在行業(yè)中擁有廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系。在去年某省的陶瓷博覽會(huì)上為公司首次簽定了海外的定單。能團(tuán)結(jié)自己的同事一起取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

工作經(jīng)歷

2000/5--至今： 擔(dān)任某瓷器公司的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員。

主要負(fù)責(zé)與經(jīng)銷(xiāo)商簽定經(jīng)銷(xiāo)合同、辦理產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、貨款結(jié)算、售后產(chǎn)品跟蹤、市場(chǎng)反饋以及開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道等。負(fù)責(zé)公司新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，在實(shí)際工作中具體指導(dǎo)和協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售工作，并多次受到公司的表?yè)P(yáng)。

1999/12--2000/5：在某某公司做市場(chǎng)調(diào)查員。主要負(fù)責(zé)以電話(huà)形式向客戶(hù)提取對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，并填寫(xiě)相應(yīng)的表單轉(zhuǎn)報(bào)給公司。

教育經(jīng)歷

1996/09--1999/07 某省科技職業(yè)學(xué)院 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)學(xué)歷。 在校一直擔(dān)任學(xué)生干部，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，多次被學(xué)院評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，優(yōu)秀團(tuán)干，個(gè)人標(biāo)兵等。

所獲獎(jiǎng)勵(lì)

1999/06 某某學(xué)院 優(yōu)秀學(xué)生干部稱(chēng)號(hào)

1998/10 某某學(xué)院 優(yōu)秀團(tuán)干，個(gè)人標(biāo)兵稱(chēng)號(hào)

1997/10 某某學(xué)院 優(yōu)秀團(tuán)干稱(chēng)號(hào)

培訓(xùn)經(jīng)歷

2000/07--2000/09 某省科技職業(yè)學(xué)院 通過(guò)外銷(xiāo)員考試

2001/03--2001/06 某省科技職業(yè)學(xué)院 通過(guò)報(bào)關(guān)員考試

外語(yǔ)水平

可與外商進(jìn)行日常常用語(yǔ)溝通，能閱讀業(yè)務(wù)范圍內(nèi)常用術(shù)語(yǔ)。

第6篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

銷(xiāo)售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

一、 店內(nèi)了解

1、 熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀(guān)客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

3、 了解銷(xiāo)售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

4、 了解銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

5、 了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通

8、 了解銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念，怎樣與客戶(hù)溝通(包括電話(huà)使用語(yǔ)言)

9、 了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶(hù)等

10、 掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)格式等

11、 客戶(hù)的檔案管理和如果填寫(xiě)每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪(fǎng)計(jì)劃

12、 明白做銷(xiāo)售時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的及如何提前與客戶(hù)預(yù)約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷(xiāo)售分析報(bào)表

14、 熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類(lèi)型的長(zhǎng)住合同(中英文)

15、 掌握與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

16、 養(yǎng)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)

17、 解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、 客戶(hù)產(chǎn)量的管理

19、如何在滿(mǎn)房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷(xiāo)售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類(lèi)型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷(xiāo)活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶(hù)

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話(huà)拜訪(fǎng)

9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪(fǎng)客戶(hù)

1、如何做電話(huà)預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪(fǎng)計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷(xiāo)售員一同做客戶(hù)拜訪(fǎng)，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

銷(xiāo)售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

(1)公司業(yè)務(wù)制度:包括薪金、提成、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。

(2)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí):目標(biāo)與使命感、入門(mén)須知、基本動(dòng)作訓(xùn)練、早會(huì)進(jìn)行方法、實(shí)行計(jì)劃與決心宣言、營(yíng)銷(xiāo)骨干研習(xí)

(3)客戶(hù)心理把握:了解掌握客戶(hù)心理測(cè)試、提高工作效率.

(4)市場(chǎng):了解開(kāi)發(fā)客戶(hù)、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場(chǎng)分析:比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計(jì)能力、售后服務(wù)。

(6)用戶(hù)100問(wèn):收集、整理客戶(hù)提問(wèn)率最高的100個(gè)問(wèn)題，由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案，為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。

(7)素養(yǎng)培訓(xùn):綜合素質(zhì)、職為道德教育。

銷(xiāo)售人員20xx培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

1.體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷(xiāo)售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷(xiāo)售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客?hù)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶(hù)提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。

3.銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班

銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶(hù)達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

4.研究對(duì)手信息班

通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作。現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷(xiāo)售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

第7篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

那么，格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店的管理水平究竟體現(xiàn)在那些細(xì)微之處?格力的專(zhuān)賣(mài)店又能給家電業(yè)的同行帶來(lái)那些啟示呢?帶著這個(gè)問(wèn)題，《現(xiàn)代家電》雜志總編傅教智先生和筆者在遼寧格力電器銷(xiāo)售公司沈陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)中心代武增經(jīng)理的陪同下，走訪(fǎng)了格力在沈陽(yáng)兩家具有代表性的專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)這兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的管理者崔向輝和王瑞臣進(jìn)行了采訪(fǎng)。

就總體印象而言，格力銷(xiāo)售公司加經(jīng)銷(xiāo)商的這種模式對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店是具有非常意義的，通過(guò)這種模式，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商和格力的利益捆綁更為緊密和牢固，在走訪(fǎng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于格力的管理評(píng)價(jià)非常高。在這種模式下，格力專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)和運(yùn)營(yíng)是在格力銷(xiāo)售公司的全面監(jiān)控和管理下運(yùn)作的，格力對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店是極具控制力的。格力總部有專(zhuān)賣(mài)店的日常經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，從一開(kāi)始專(zhuān)賣(mài)店怎么建設(shè)，到客戶(hù)群管理。到導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、財(cái)務(wù)核算、售后維修等，所有的項(xiàng)目都有樣板指導(dǎo)。而工廠(chǎng)在各地組建的銷(xiāo)售公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售公司的指導(dǎo)下，也大大地提升了自身的管理水平，在這樣的背景下，銷(xiāo)售公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，就具備了許多先天的優(yōu)勢(shì)。

專(zhuān)賣(mài)店要開(kāi)設(shè)好、管理好、運(yùn)營(yíng)好，不是一件容易的事情。涉及的問(wèn)題方方面面，但是每個(gè)問(wèn)題都離不開(kāi)幾個(gè)基本點(diǎn)，不外乎要有好的位置、好的形象、好的產(chǎn)品、好的員工、好的服務(wù)、好的管理。在這些基本面上，我們應(yīng)該注意把控哪些問(wèn)題呢?

選址要考慮持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的需要

選址是開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的第一要?jiǎng)?wù)。沒(méi)有好的位置，專(zhuān)賣(mài)店就先天不足，靠后天努力很難彌補(bǔ)。選址不外乎要考慮兩個(gè)要素，客流和發(fā)展?jié)摿ΑＫ赃@個(gè)位置要么選在繁華的商圈，要么就設(shè)在能夠輻射有消費(fèi)潛力的小區(qū)周?chē)Ｎ覀冊(cè)谏蜿?yáng)所走訪(fǎng)的兩家專(zhuān)賣(mài)店，一家位于大東區(qū)、一家位于鐵西區(qū)，兩家店面有個(gè)共同的特點(diǎn)就是輻射能力很強(qiáng)，并且利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，店面的租賃合同他們般都會(huì)五年簽，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)的越久，效益越好。專(zhuān)賣(mài)店是需要沉淀的，如果一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)十年，就是一個(gè)非常好的店。專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)不像商場(chǎng)的量那么大，都是一天天、一年年積攢起來(lái)的，口碑效應(yīng)的顯現(xiàn)是需要時(shí)間積淀的。今年開(kāi)了明年關(guān)，客戶(hù)不但得不到積累，還會(huì)慢慢流失，所以，一個(gè)穩(wěn)定的店址還是非常重要的。

形象要把最好的一面展示給顧客

許多經(jīng)銷(xiāo)商都能意識(shí)到專(zhuān)賣(mài)店形象的重要性，可是這個(gè)“面子工程”是需要拿錢(qián)“砸出來(lái)”的，所以，這也離不開(kāi)廠(chǎng)方的支持。格力總部對(duì)于形象店的裝修資金、樣機(jī)鋪貨、展示物料等都是百分之百支持的，這就大大地減輕了經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店初期和前期運(yùn)營(yíng)壓力，專(zhuān)賣(mài)店也能夠以一個(gè)最好的形象展示給顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售的提升。筆者走訪(fǎng)的兩家專(zhuān)賣(mài)店面積都在300平米以上，形象統(tǒng)一，產(chǎn)品出樣也非常整齊和大氣，功能區(qū)的劃分也非常清晰，新品專(zhuān)區(qū)、中央空調(diào)區(qū)、節(jié)能惠民區(qū)、直流變頻專(zhuān)區(qū)、豪華精品區(qū)、配件展示區(qū)，贈(zèng)品展示區(qū)、接待區(qū)等一目了然，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)榮譽(yù)證書(shū)、宣傳推廣材料等一應(yīng)俱全，給顧客一種強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，自然而然地能夠打動(dòng)和吸引消費(fèi)者。

培訓(xùn)要常抓不懈嚴(yán)格把關(guān)

店面的模式，包括管理都可以復(fù)制，不可復(fù)制的是人的因素。因此，訓(xùn)練有素的員工是專(zhuān)賣(mài)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。格力的銷(xiāo)售公司專(zhuān)門(mén)有培訓(xùn)部，講師和課程也是有所側(cè)重。有講售后的，有講產(chǎn)品的，有講營(yíng)銷(xiāo)的……培訓(xùn)形式主要是到店培訓(xùn)和公司培訓(xùn)，比如新店開(kāi)業(yè)公司會(huì)派培訓(xùn)講師去指導(dǎo)，一段時(shí)間以后，公司會(huì)把專(zhuān)賣(mài)店的人員聚集起來(lái)，進(jìn)行主題式的培訓(xùn)。每次雖然培訓(xùn)時(shí)間不長(zhǎng)，但是頻率比較高。經(jīng)銷(xiāo)商層面也會(huì)對(duì)其員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，這樣一來(lái)廠(chǎng)商結(jié)合，讓專(zhuān)賣(mài)店的員工始終處于一個(gè)不斷提升的過(guò)程中。所有的人員在上崗前必須進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)上崗人員嚴(yán)格把關(guān)，不僅僅是在具體業(yè)務(wù)上，在著裝要求、行為禮貌等方面也有嚴(yán)格的要求。

管理控制好支點(diǎn)理順流程

專(zhuān)賣(mài)店“麻雀雖小”卻“五臟俱全”，一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店要正常運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、辦公人員、財(cái)務(wù)、售后等人員都要配備整齊。這些人員的管理和協(xié)調(diào)是專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)初期一個(gè)非常重要的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店建立初期人員穩(wěn)定性較差，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，就要逐漸穩(wěn)定下來(lái)。人員管理要把控好幾個(gè)點(diǎn)：首先是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員具備什么樣的水平，能夠帶來(lái)多少有效的客戶(hù)：其次是導(dǎo)購(gòu)人員，代表了專(zhuān)賣(mài)店的形象和運(yùn)作，一定要管理好，第三是辦公人員和財(cái)務(wù)，與其他業(yè)務(wù)部門(mén)的對(duì)接手續(xù)要細(xì)化，包括公司的往來(lái)賬務(wù)、盈利率估算等，都要非常細(xì)致；第四是物流調(diào)度人員，要井然有序：最后安裝服務(wù)人員要規(guī)范細(xì)致。這幾個(gè)支點(diǎn)控制好，專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)支撐起來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)就會(huì)比較良性。

從銷(xiāo)售到售后的整個(gè)流程一定要理得非常流暢，形成從業(yè)務(wù)接單、財(cái)務(wù)審核，出單、物流送貨到安裝售后的一條龍，讓廣大消費(fèi)者享受到的是一種從選型、設(shè)計(jì)、安裝到維護(hù)、保養(yǎng)等全過(guò)程的專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、人性化的服務(wù)。這套流程設(shè)計(jì)下來(lái)，方方面面，理順了非常不易，格力專(zhuān)賣(mài)店借助了格力4S專(zhuān)賣(mài)店管理系統(tǒng)，利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)理順了整個(gè)進(jìn)銷(xiāo)存的業(yè)務(wù)，讓流程更為規(guī)范和可控，實(shí)現(xiàn)了快捷的送貨、安裝服務(wù)。

服務(wù)不斷強(qiáng)化加強(qiáng)監(jiān)管和考核

第8篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢？

在緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理到一線(xiàn)“監(jiān)察巡視”，直接關(guān)系到分公司形象、企業(yè)文則化、片區(qū)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線(xiàn)的問(wèn)題，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀(guān)的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？

作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀(guān)的關(guān)系，這是營(yíng)銷(xiāo)公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。

那么，片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀(guān)的關(guān)系呢？

1、站在分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問(wèn)題，只有這樣，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀(guān)的和微觀(guān)的），包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商的苦與樂(lè)、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述，然后分析和總結(jié)，再?gòu)暮暧^(guān)上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。

2、要學(xué)會(huì)借用總公司、總代和經(jīng)銷(xiāo)商的資源等等去解決市場(chǎng)問(wèn)題，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過(guò)程，比如高租金、廣告費(fèi)用、貨架等制作的審批流程。保證門(mén)店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運(yùn)營(yíng)方面的財(cái)務(wù)支出合理分配。

3、片區(qū)規(guī)劃的高度來(lái)源于現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問(wèn)題的科學(xué)分析，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場(chǎng)，在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商整改市場(chǎng)的時(shí)候，一定洗耳恭聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的建議，謙虛地聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商及其團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況綜合到位。

4、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問(wèn)題去整改市場(chǎng)問(wèn)題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題的先后次序，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q，有魄力有膽識(shí)，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷(xiāo)商面前樹(shù)立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，把握好片區(qū)細(xì)節(jié)與宏觀(guān)的關(guān)系很重要，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀(guān)的關(guān)系而成功的。

片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場(chǎng)巡訪(fǎng)分析表、月度（季度、半年、年度）計(jì)劃表、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進(jìn)表等。

那么門(mén)店市場(chǎng)督導(dǎo)必須具備哪些功力呢？

1、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類(lèi)、各項(xiàng)目所占比例是否合理，要做到胸中有“數(shù)"（數(shù)字化管理），能及時(shí)向上游提出調(diào)整建議，更好地優(yōu)化門(mén)店運(yùn)營(yíng)。

2、必須懂得價(jià)格策略：協(xié)同財(cái)務(wù)部和物流部，因地制宜，統(tǒng)一管理，熟悉批發(fā)價(jià)、加價(jià)率、廣告價(jià)格、人氣價(jià)格、正價(jià)、折扣價(jià)、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格策劃。

3、必須學(xué)會(huì)用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進(jìn)行推廣和管理，提煉它們當(dāng)中最成功的案例與亮點(diǎn)，進(jìn)行復(fù)制推廣和示范解說(shuō)。

4、必須利用黃金假日和自有活動(dòng)提高銷(xiāo)量：在廣告活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)（節(jié)假日、自有活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)的活動(dòng)等）中提高庫(kù)存產(chǎn)品的消化能力和正價(jià)產(chǎn)品的客單價(jià)，協(xié)助零售商制作布置賣(mài)場(chǎng)氛圍。

5、必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部，招聘門(mén)店新人、儲(chǔ)備新人和調(diào)整激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等。

6、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn)、公司來(lái)人培訓(xùn)、店長(zhǎng)帶動(dòng)的培訓(xùn)等。

7、如果不出差，門(mén)店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪(fǎng)的門(mén)店電話(huà)溝通，追蹤門(mén)店的發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)作好日志整理，形成案例?？偨Y(jié)這個(gè)月去年同期對(duì)比周、旬、月增降率，相對(duì)前一個(gè)月的周、旬、月增降率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出有效的整改辦法，提高門(mén)店的資金周轉(zhuǎn)能力。與片區(qū)經(jīng)理、物流部和財(cái)務(wù)部等部門(mén)進(jìn)行相關(guān)對(duì)接的事宜。比如催款、配貨等。

市場(chǎng)督導(dǎo)工作表單：門(mén)店業(yè)績(jī)跟進(jìn)表、門(mén)店應(yīng)收帳款月度跟進(jìn)表、門(mén)店整改意見(jiàn)書(shū)等。

第9篇：電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)范文

然而，在實(shí)際操作中，許多中小企業(yè)往往因?yàn)檎猩坍a(chǎn)品的定位、包裝、設(shè)計(jì)不到位，造成資源的浪費(fèi)，最終導(dǎo)致招商的失敗。有的企業(yè)迫切需要尋找一家專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)尋找“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商的低成本運(yùn)作。

通過(guò)為企業(yè)提供招商服務(wù)時(shí)，我們總結(jié)了以下焦點(diǎn)問(wèn)題：到底什么樣子的產(chǎn)品適合招商?產(chǎn)品招商成功必須靠哪些因素來(lái)拉動(dòng)?如何提高招商發(fā)企劃力、執(zhí)行力?招商媒體的選擇怎樣找準(zhǔn)定位點(diǎn)?如何實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作?

看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業(yè)面前的許多招商困惑，會(huì)迎刃而解。

第一步：招商企劃力：差異得優(yōu)勢(shì)

我們認(rèn)為，核心差異化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)延伸：

a、個(gè)性化的產(chǎn)品b、獨(dú)特性的成分c、技術(shù)性的優(yōu)勢(shì)d、精確化的功能e、利益性的保障f、易傳播的名字g、別致性的設(shè)計(jì)h、創(chuàng)新化的模式I、典型化的傳播

第二步、招商整合力：聚焦顯威力

事實(shí)上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)。這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場(chǎng)。

我們通過(guò)多年的招商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一體化的招商運(yùn)營(yíng)模式。

這種招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對(duì)招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商提供一套市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)操方案。

第三步、招商執(zhí)行力：實(shí)戰(zhàn)出效益

翻開(kāi)報(bào)刊雜志，或者打開(kāi)電視和網(wǎng)絡(luò)，各種媒體招商廣告越來(lái)越多，企業(yè)也對(duì)此投入了大量的人力、物力、財(cái)力，卻并不是每家企業(yè)都得到相應(yīng)的回報(bào)。

問(wèn)題究竟在哪里?基本上可以總結(jié)為以下兩點(diǎn)：

一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳。招商中策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了招商的成敗。沒(méi)有強(qiáng)有力的專(zhuān)家組對(duì)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效性的進(jìn)行策劃和對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，進(jìn)一步的招商工作就會(huì)失去方向和戰(zhàn)斗力。