業務員鋪貨總結精選(九篇)
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第1篇：業務員鋪貨總結范文
我們認為，每一個企業在每一階段，都應該選擇與自身品牌、產品、規模、實力、資源優勢、發展目標等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業帶來收益的行為。
我們去探討、甚或采用一種營銷模式的時候，首先要深刻領會其主旨要義，要對其出發點和目的地有深刻的認識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達到這個合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，‘深度’如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。
一、對“一張圖、三張表、六個定”的深度解讀。
深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時從實踐中總結導入，經康師傅等企業的進一步實踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業在操作一個城市市場，面對大量的零售終端售點時，對終端售點和業務人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。
“一張圖”即終端售點分布圖，根據掌握的終端網點資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務表和訂單。客戶檔案表記載了客戶的詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎；客戶服務表包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等內容，該表明確規定了終端業務員的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶訂貨的工具；“六個定”指終端業務員相對穩定，每個業務員的銷售區域相對穩定，每個業務員負責的銷售網點相對穩定，每個網點的訪問頻率相對穩定，每個業務員工作路線相對穩定，每個網點的訪問時間相對穩定。“一張圖和三張表”是硬件，“六個定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個分銷系統的順利運行。
深度分銷的操作模式，可以廣義的運用到每個行業的銷售管理體系中。但根據行業和產品性質，每一項內容的具體要求不同。快消品行業，尤其即飲型飲料行業對終端售點的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現也越為充分和重要。
二、深度分銷主要解決產品在形成銷售時與消費者之間的物理距離問題。
現代營銷學強調解決產品在形成銷售時與消費者的兩個距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關系來解決。深度分銷能有效縮短產品與消費者之間的物理距離，是解決產品在到達消費者面前的過程中，提高末梢環節效率的有效手段。
三、分銷的“深度”主要指產品在終端的能見度。
從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產品的能見度、滲透率、消費者的認可度、終端生動化等多個方面，但對于深度分銷來講，其實“深度”重點只指產品在終端的能見度一個方面，也即產品的鋪貨率是考察“深度”的關鍵要素。深度分銷，意即使產品保持持續高能見度的分銷管理模式。
四、有效終端的鋪貨率是測量分銷“深度”的標準。
既然分銷的深度主要指產品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應該是測量分銷深度的主要指標。對于不同的行業、不同的產品來說，銷售的主要渠道和終端都有一定的區別，即有效渠道和有效終端是有區別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷“深度”的標準。
舉個簡單的例子，對于即飲型的飲料來說，任何一個能賣貨的售點都可以是其有效終端，因為對于這種產品，只要有人就能產生銷售，而且銷售和消費在許多情況下是同步進行的。因此從鋪貨的角度來講，賣飲料就不能只關注超市，而是所有的餐飲店、食雜店、馬路冰點、甚至擦鞋店都可以是其有效終端，都應該得到充分的關注。賣即飲型飲料強調的是100%的終端鋪貨率，要將產品鋪到所有的售點。因此做即飲型飲料通過計算所有終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度；但是對于賣純牛奶來講，情況就有區別。因為并非所有的終端售點都是純牛奶的有效終端，沒有一個消費者在渴了的時候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區便利店，其產品特點決定了其消費目的和消費場所，而這二者又決定了其有效終端的不同。因此賣純牛奶通過計算對于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度。
筆者于兩年前為一個飲料企業的乳品項目做咨詢，該企業在飲料行業的知名度很高，在市場操作中也積累了很多行之有效的手法。牛奶產品上市后，也主要由以前的飲料經銷商來操作，公司要求沿著飲料的路子做深度分銷，結果在每個市場，均由業務員和經銷商一起將250ml的利樂磚純牛奶鋪的滿大街都是，隨之而來的后果是，過了一段時間，許多一年也不賣一包牛奶的售點紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。筆者看到后只好苦笑，其實最主要的癥結就是一個有效終端的選擇問題。
對于其它的行業和產品來講，道理也雷同，提高有效終端的鋪貨率是產生銷售的大前提。計算有效終端的鋪貨率是檢測分銷深度的主要手段。其實有效終端的確定應該是營銷中一個最基本的常識問題，因為一般情況下賣服裝不可能選擇到酒店，賣酒水不可能選擇到建材市場，賣計算機應該選擇到能產生計算機銷售的地方。
五、終端生動化是深度分銷的重要環節之一。
第2篇：業務員鋪貨總結范文
新品鋪貨講究效率，講究勢能，講究策略。沒有效率就會產生一種沒有結果的煎熬，沒有勢能就無法激起克服艱難險阻的雄心，沒有策略猶如無頭蒼蠅亂碰亂撞。
一、明白鋪貨四大顯著特點
1、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點；分析市場環境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口；對網絡絡渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道；設a計好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。
2、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的松散狀態中，難有效果。一般要求市場在50天內就要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的網點鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場鋪貨；第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團隊才能斗志昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現鋪貨目標?，F實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。
二、確定鋪貨三大標準
沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。
1、建立鋪貨管理制度。
明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨責任人，規范鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度并下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格并由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。
2、規范產品陳列標準。
好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內讓產品“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端（餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等）而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。
三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵
一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開“新品上市會”（品鑒會），邀請政府職能部門、經銷商、媒體參加，擴大品牌影響。
2、規范鋪貨中的推廣說辭，體現專業性。
統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹酒質特點，最好請客戶現場品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調制，獨有工藝是什么，品酒大師的好評等等說辭。
3、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產品陳列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由于進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務必須做好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業來說，在無法大規模投入廣告、公關來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進行現款鋪貨?，F款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活動形式與政策。
很多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。
5、集中企業資源點上突破，打造示范。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關系很重要，客情源于勤奮與執著。
業務員在鋪貨過程中容易選擇關系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關系，增強客情，比如整理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生影響。
第3篇：業務員鋪貨總結范文
筆者語：建立在商業上的朋友關系要比建立在朋友關系上的商業關系牢靠的多--
甲作為一名業務員來到乙市場，該市場無論從消費水平還是市場基礎，都是公司的資本市場，但是，近一年來，銷量不增反降，終端市場競品占有率也相當高。乙地經銷商李老大在當地銷售時間很長，在公司產品銷售初期也立下汗馬功勞，且在當地具有很大影響力。一年多來，該市場換了七八個業務，但業績很不理想。小甲通過了解得知，由于該經銷商思想很頑固，依然采取坐在批發市場銷售，而拒絕終端送貨，特別是新產品很少推廣。以往業務員懼于經銷商的恐嚇，采取哥們關系，跟經銷商吃喝玩樂，想辦法給該經銷商降低任務，套取返利。也有不從者，該經銷商會采取卑劣手段，迫使業務員按其意思辦事。但是，小甲通過數據了解到該經銷商并沒有得到多大利益，現在的利潤不及市場開發初期的20%。小甲知道經銷商沒有很好的做市場，從市場上獲得利益，而是通過搞關系，從公司獲取利益，然而這樣的利益畢竟很少，隨著公司制度的健全會逐漸消失。如果能想辦法讓經銷商改變觀念，加強新產品鋪貨，市場終端的控制，收益會很大的，但是這樣的難度也很大。是隨波逐流，還是迎難而上？小甲陷入困惑。
小甲把這種困惑告訴公司經理，經理告訴他，與其讓經銷商看不起自己，笑話自己窩囊，還不如奮起直追，迎難而上。只要讓經銷商獲利，會最終認可你，信賴你。
于是小甲開始收集各種資料，了解市場，了解經銷商。但是如何才能調動經銷商積極性，加強終端鋪貨呢？關鍵是讓經銷商認識到鋪貨所帶來的利潤。在小甲的強烈要求下，經銷商李老大同意鋪一次貨。于是小甲搭配好產品群，親自下市場鋪貨。由于經銷商長期以來很少鋪貨，且很少推廣新產品，這次所帶貨物銷售一空。在事實面前，經銷商改變對小甲認識，開始接受小甲的一些觀點，并且開始銷售少量新產品。但是經銷商李老大仍然以成本太高，不愿意鋪貨。
小甲知道，如果不加強終端鋪貨，銷量還是很難提高，市場終端很難控制。如何才能刺激經銷商，加強終端鋪貨？小甲認為與其苦口婆心的勸說，不如讓事實說話。小甲斷然采取另外開發一個經銷商，一方面加強新產品推廣，另一方面，對經銷商李老大也是一種刺激。
通過終端排查，小甲找到一個終端銷售很強的客戶趙經理，雖然實力不是很大，但跟小甲很容易溝通，也愿意銷售公司產品。經銷商李老大得知這一消息，開始進行破壞。給公司經理打電話，誣告小甲，給小甲打電話，進行威脅；還跟趙經理打電話，進行威脅。一時，小甲感到進退兩難。但是在多方協調下，經銷商趙經理開始銷售產品。通過努力，公司推出的幾種新產品推廣成功。經銷商李老大看到這種情況，也開始大力度銷售新產品，并加強終端鋪貨。年終，雖然多設了一家經銷商，經銷商李老大的銷量還是大幅度增加，利潤也是以前的幾倍。經銷商李老大對小甲也是由衷佩服。
筆者以為，客情關系一直以來被各個公司所推崇，然而在具體執行過程中，業務員理解程度不一樣，其具體操作也不同。筆者以為，客情關系也是一種利益關系，從公司角度來說，建立客情關系也就是業務員如何協調公司與經銷商雙方的利益關系。但是，無論什么樣的關系，業務員拋棄利益而談關系，會使這種客情關系變味，甚至業務員自己最終會為了經銷商利益不得不舍棄公司利益，形成為一種私人關系。作為區域市場的管理者，在工作中應該有一種態度，那就是為利益而戰，是為了經銷商，還是為公司，也是為自己。作為一方業務，操縱市場大權，是否應該認真想想！
之二 一切從我做起
筆者語:自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進來。
小甲作為乙市場的業務人員，與該市場的經銷商趙經理關系不錯，對于市場上的操作觀點很是相近，小甲所在企業是名牌企業，產品在當地銷售也很不錯，所以低價竄貨比較嚴重，特別有一家竄貨大戶李經理實力和市場都比趙經理大的多，控制著乙市場的大戶，但是對終端很不重視，很多名牌廠家都不愿跟他合作，但是對于李經理的竄貨也是一籌莫展，整個市場秩序比較混亂。趙經理對此竄貨忍無可忍時，會倒些李經理經銷產品，低價沖貨，擾亂其市場。
公司對于這樣的沖貨竄貨，一般都是從貨源入手，但是由于公司產品很是暢銷，各地都有貨源，所以阻斷貨源根本不可能，公司在這上面下了很大工夫，但收效甚微。小甲來到乙市場后，認真分析了市場情況。把趙經理和李經理的市場情況進行分析。
趙經理
李經理 經銷產品 相對單一 以本公司產品為主 雖然品種較多，對公司產品有一定依賴性 車輛人員 4輛箱車 8名員工
8輛箱車 15名員工 經營模式 主要依靠鋪貨，加強終端控制 主要以送貨為主，對批發商控制較好 經營理念 靠服務贏得客戶
靠低價控制客戶 經銷品種 高檔產品銷售較好
低檔產品銷售較好
小甲通過對兩個客戶的分析發現，兩個客戶在很多方面存在互補性:兩個客戶在銷售渠道上和品種上存在互補。趙經理主要經銷高檔產品，銷售渠道是終端，李經理主要經銷低檔產品，銷售渠道是批發。但是也存在沖突:由于李經理經營理念是靠低價控制客戶，對趙經理市場很容易形成沖擊。
小甲通過分析感到如果能控制好市場內部客戶資源，對于市場上的沖竄貨管理，會收到良好效果。如何能把李經理設成經銷商，關鍵是如何把趙經理說通，對于設置李經理沒有什么較大反對情緒。小趙從利益入手告訴趙經理，不要有任何心理顧慮，分別從經營模式，銷售渠道，經銷品種進行分析，告訴趙經理兩者之間有很多互補，同時李經理設成經銷商，便于公司管理，趙經理經銷產品價格也能提高，利潤也會得到提高。通過溝通，最終趙經理同意設置李經理成為經銷商。兩家在其后的時間里共同維護市場，銷量都得到提高，市場秩序得到很好維護!
筆者以為，很長時間以來，一提到市場沖竄貨，業務人員會把竄貨戶視為老虎，大有不消滅不甘心，在公司總結大會上，會把業績差歸結為沖竄貨的影響，要求公司杜絕竄貨源泉。但是作為一線人員，對于所負責市場，是否認真分析過?當自己埋怨外部影響的時候，是否考慮到市場內部存在的問題，并采取很好的手段解決?"我的地盤，我做主"，所以自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進來!
之三 做一個出色的訓獸師
筆者語:要想與野獸共存，首先要做個訓獸師。
小甲在乙市場負責銷售工作，經銷商趙經理雖然身價百萬，但是依然是"穿著拖鞋開奔馳"，整個銷售工作很混亂，現在員工已經超過20多個，倉庫管理也很混亂，經常出現丟貨現象，出庫產品登記混亂。趙經理很是苦惱，不僅一次對小甲說，不想再干了。小甲公司下達的各項通知政策，趙經理也是不遵守，對小甲的態度也很蠻橫。
小甲感到遇到這樣的經銷商很是倒霉，小甲不知跟趙經理磨過多少嘴皮子，但是每月任務還是完成很差。小甲感到很是無奈，告訴了公司經理。公司經理對小甲說，要想與野獸共存，首先要做個訓獸師。小甲感到跟趙經理硬碰硬肯定不行，趙經理有種痞子勁。
小甲開始思考如何做一個訓獸師？
筆者以為，像小甲遇到的情況，在市場不斷發展的今天，可以說是每個公司，每個業務人員所面對的緊迫現狀。作為業務人員，給予經銷商的不能僅僅是壓力，更多的是幫助。那么馴服你的經銷商，就需要皮鞭和食物。
皮鞭不用多說，在任務壓力的不斷增長情況下，無論是公司還是業務人員，都加強了對經銷商的管理。
那么如何給予你的經銷商更多更好的食物，成為現階段經銷商管理工作的重點。經銷商隨著實力不斷發展壯大，對業務人員這種簡單粗暴的管理方式，已經越來越不滿，實力比較強大的經銷商會直接反對，而實力較小的經銷商也會消極抵抗。面對這種情況，區域市場的業務人員需要轉變觀念，由單純的粗放管理向服務型管理轉化。
對經銷商的管理不能僅僅?？吭诠苌希嗟氖抢?。所謂理也就是告訴經銷商一些理念，幫助經銷商管理市場以及管理內部員工等工作。
小甲清楚自己責任后，從以下幾個方面做起:
1。幫助趙經理進行微機化管理，提高內部管理。通過微機化管理，趙經理所銷售的上百種產品的進銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目了然，趙經理頓時感到壓力輕了許多。
2。幫助趙經理培訓業務員，特別是鋪貨人員的培訓。小甲通過培訓使趙經理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，小甲還對其他員工進行培訓，增強這些人員的服務意識，以及禮儀培訓，使趙經理的員工素質得到提高。
3。加強對市場渠道的細分，并根據不同渠道情況增強市場管理。小甲把所在區域市場進行細分，每個渠道安排趙經理員工專門負責，并制定相應的任務，進行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業績一路攀升。
第4篇：業務員鋪貨總結范文
公司業務員崗位職責說明一1. 認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身業務水平。
2. 積極完成規定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務，并配合銷售代表(番禺銷售代表)的工作;
3. 辦理各項業務工作,要做到:積極聯系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;
4. 負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。
5. 對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。
6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務、產品改進新產品開發等提出參考意見。
7. 填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。
8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成犯罪。
9.對各項業務負責到底,對應收的款項和商品,按照合同的規定追蹤和催收,出現問題及時匯報、請示并處理;
10、積極發展新客戶,與客戶保持良好的關系和持久的聯系,不斷開拓業務渠道;
11、出差時應節儉交通、住宿、業務請客等各種費用,不得奢侈浪費. 完成營銷部長臨時交辦的其他任務。
公司業務員崗位職責說明二1.承辦各項業務工作,做到:積極聯系,事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;
2.遵守各項規章制度,按時上下班.經經理同意后方準外出聯系業務;
3.不得利用業務為自己謀私利,不得損害本公司利益換取私利;不得介紹客戶或轉移業務給他公司謀取私利
4.積極發展新客戶,與客戶保持良好的關系和持久的聯系,不斷開拓業務渠道;;
5.負責對貨物的搬運及協助保管員的盤點;
6.完成上級下達的銷售回款與工作目標;
7.在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作，做好網點進貨記錄，即時配送到位,出現問題及時匯報、請示并處理;
8.按計劃及要求拜訪客戶，并填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;
9.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系;
10.收集市場動態與競品信息，及時上報上級領導;
11.進行市場調查，發現有市場潛力的地區和客戶;
第5篇：業務員鋪貨總結范文
在2013年我相信很多“省長” 、“市長”最頭痛的事就是招不到人，經銷商最腦火的事也是手上無人。什么辦法都用上：招聘會、挖同行、發動親朋好友介紹、網絡等，到最后還是招不到。一個新市場開拓或新品類上市沒有人一切都是空的。我們花那么大的代價在重點市場招商起來，到最后卻要一一死在經銷商手上無兵的局面上，無論是經銷商或公司，眾多的“省長”和“市長”對它們都是無法交代的。那我們就要思變，聚集公司能量，選人、選市場、放資源來成立狼牙突擊隊這行一一突破。
一． 成立突破小組：
從公司挑選最優秀的人員組織若干個銷售突破小組（以業務員小組和促銷員小組為主），選擇最有機會進行突破的市場，授予銷售突破小組充分的權力，和必要的資源（政策，促銷資源，補貼等），在限期內的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）
二．區域市場突破：
在最有機會的區域市場，與區域經銷商協調好，由突破小組全面負責當地銷售，同時帶帶領經銷商業務人員參與運作。根據每個市場的不同，設計不同的渠道拓展策略，運用各種銷售方式（包括賒銷）短期內大量的鋪貨（主要在城區），促銷主要以經銷商促銷為主。
三．區域市場提升：
在有潛力、經銷商積極主動、合適的地域籌建辦事處，銷售突破小組仍然負責當地的銷售工作，同時在產品起勢階段，幫現有經銷商引入有能力的業務員或業務主管，在空白縣城發展新的經銷商，重點選擇目標市場有直接覆蓋能力的經銷商，在城市集中資源短期內大量投入廣告和促銷活動。
四．區域市場穩固：
區域市場的銷量已經形成一定規模，開始選擇少數幾家經銷商發展成為區域核心分銷商，進行網絡調整和優化，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負責當地的銷售，工作重點由渠道拓展轉為分銷商管理和控制。
第6篇：業務員鋪貨總結范文
眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現所有產品皆“下鄉”的趨勢，業務人員也隨之下鄉開發渠道。這樣一來，導致三四級渠道經銷商每天會被陌生的業務員們頻頻造訪，不勝其煩。業務員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業務員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。
1．微笑接觸，尋機幫助
對一個剛剛做業務的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。
我一開始做業務員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當時我是一建材廠家的業務代表，去閩北農村做陌拜。當我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發現在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我幫她把衣服晾起來后，大姐的老公回來了。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產品的優勢及賣點講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當天就簽了合同。
2．真誠贊美，引出需求
有些業務員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業務代表×××，想把公司的產品優勢及賣點給你展示一下……”當業務員把自己準備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產品是不錯，可惜我的預算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現在沒有錢，等以后再說。當客戶說沒錢以后，一些業務員就道別了，于是拜訪的結果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。
其實，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業務員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導出來；二是客戶對企業、銷售人員、產品質量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產品；四是想與其他產品進行比較，試圖獲得更好的條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔物流費用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。
那么，當業務員遇到“沒錢”的客戶應該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：
業務員不應該一開始就開門見山，應該在微笑接觸互換名片以后，開始進行真誠巧贊美（贊美的真實性要大于70%，太假會引起客戶的反感）?？梢赃@樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經營有方，在這個市場肯定是數一數二的地位??！”當客戶聽到你的真誠贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了。”其實他心里是很高興的，因為他的努力得到了你的肯定和欣賞。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由品牌的廠家造成的……客戶提到的品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業務員把自己產品的優勢、賣點、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產品感興趣了。
3．順藤摸瓜，順勢銷售
當業務員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現”。客戶在盡情“表現”時，難免會流露對現有品牌的不滿之處，業務員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。
比如介紹某產品時，業務員可以詢問客戶對當前這個行業有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產品包裝、定位、價格、物流運輸時間或費用、售后服務等方面的信息，業務員可以接著問目前客戶的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產品的興趣程度。當客戶感興趣以后，再介紹你的產品，就有一定希望了。
4．孔雀開屏，放大優勢
作為業務員，首先要了解自己，哪里是自己的優勢（公司實力、產品優勢賣點、身材相貌、親和力、語言表達、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。
5．細說3B，喚醒注意
現在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內讓客戶對你和你的產品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。
該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：
（1）產品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環保。
（2）企業的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術、歐盟的質量標準，擁有中國馳名商標，企業有一定的美譽度和知名度。
（3）競爭對手所不具備的好處：產品享受全國范圍內的三年免費保障政策，并且消費者使用公司產品，可享有保險公司承保的人身安全保障。
業務員的實踐運用表明，在客戶開發時這樣的溝通的確能引起對方的注意。
6．排查摸底，弄清愛好
業務員在對目標市場陌拜之前，最好先對區域資源做一個詳細調查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、品牌、該品牌賣點與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。
其中，客戶的愛好是我們與其建立關系的一個捷徑。若客戶喜愛養花，你一定要事先準備養花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機會與他切磋一下；若客戶非常關心孩子的學習，你就準備幾本關于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結婚，你要談有關戀愛如何成功的“秘訣”……找準客戶的愛好，在適當的時候“投其所好”，客戶一般都會對你產生好感，拉近雙方的距離。
7．情感鋪墊，感動客戶
在客戶開發中，價格往往是業務員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業的綜合服務和業務員對客戶的關注程度。
筆者有一個親身經歷：6年前，筆者偶然把手機號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發來的祝福短信，并征詢是否需要預定生日蛋糕，從無遺漏。因為兒子已在外地讀書，我就以“已在別處預訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復：“沒關系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。
第7篇：業務員鋪貨總結范文
總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。
一、鋪開、建設并鞏固了一張批發企業所必需的終端營銷網絡
**市場現有醫藥零售終端共690家，通過深入實際的調查與交往，我們按照這些終端客戶的規模實力、資金信譽、品種結構、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯”在內的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業務關系的有580家；終端客戶掌控力為84%。
我們所擁有的這些終端客戶，為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領**這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。
二、培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的終端直銷隊伍
目前，營銷部共有業務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經過部門多次系統地培訓后，他們已完全熟悉了終端業務運作的相關流程。
對這18名業務人員，我辦按業務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。
這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是**市場運作的生力軍，是生產商啟動**OTC市場的人員保證。
三、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
在總結去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于批發商終端直銷隊伍及業務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，出臺了“管人”的《營銷部業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出了明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。
其次，出臺了“管事”的《營銷部業務管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發放，業務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
第8篇：業務員鋪貨總結范文
越來越多的企業要求管經銷商的業務員在與經銷商聯絡的同時，幫助經銷商進行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點終端，以求將工作做細，將市場管理下沉，將政策執行得更徹底，也讓經銷商和自己的業務員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習慣。這就給這些業務員一個新課題：如何協助經銷商來共同管理下線客戶呢？
一、拜訪制度的有效建立：
總體來講，經銷商群體的綜合素質是不如企業的，如很多經銷商在管理上都存在一些缺陷，對業務員的拜訪管理也不如企業來得熟絡。都說，企業是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關重要。
很多企業都在推廣區域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內容、工作內容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應該怎樣做。這樣來說，將企業的拜訪制度針對性地選取一部分，在經銷商處也建立一套完整的拜訪系統，就為業務員如何協助經銷商拜訪提供了一個規范的平臺，也有利于雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業對經銷商的管理一般都有協議管理、區域約束、返利激勵等，這樣，業務員就可協助經銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經銷商的地位，提升經銷商的管理能力。
管理工具，是將管理條理化、數據化、信息化的一套系統，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據，改變原來“拍腦門作決定”的不良習慣。
經銷商雖然可能達不到像企業一樣正規，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F在就有很多經銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非常可取的，也是非常珍貴的經驗。其實，公司化管理，本身就是未來經銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業務員要聯合經銷商管理下線客戶，這就與在企業里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經銷商免費得到了企業的一些管理真經，是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會化發展，分工與合作是永恒的主題。企業由于并不是在執行自己全面管理的直銷，所以，與經銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶，應該發揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分： 項目 企業 經銷商 共同管理 管理水平 強 強 感情溝通 強 強 市場調控 強 強 資金賒欠 強 強 運輸能力 強 強 便利性 強 強 價格控制 強 強 市場拓展能力 強 強
從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發揮自己的優勢，實現共同管理，就能體現強強結合，所向披靡的良好愿景。
當然，如果企業能夠將自己的強項通過合作，能將這些能力嫁接到經銷商處，讓經銷商逐漸被培養成一個非常強大的經銷商，從而企業甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結果。
四、協助團體化
如果經銷商由于現實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那么，經過企業業務員的努力，與下線經銷商協商，為著市場秩序和迎應競爭，也可成立“經銷商協會”類型的民間團體，讓經銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發展壯大。
企業也可牽頭和組織，最后由經銷商來管理。如企業覺得該區域有讓所有經銷商合作的基礎，就可提出“團體化”全套方案，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協商，定期對市場進行總結。而一級經銷商就是團體的會長，企業的業務員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業的立場提出一些指導性方向，從產品的擁有者角度對經銷商的市場操作進行規范，對經銷商進行培訓，進行頭腦風暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內部難管理、難切入的問題。
協作經銷商進行管理，已經是企業提到相當高度的一個關鍵問題。當企業發現無論是產品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業，最終，發起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現在很多企業的痛處。
第9篇：業務員鋪貨總結范文
公司總部的2004誓師大會卻場面熱烈。
公司在全國總的S減肥茶的動員會成為了整個大會的沸點?！颖币ㄔO成S減肥茶的樣板市場，而且每個地級市場要摸索一套可供全國其它區域市場克隆的啟動運作模式。
會后我利用元宵節的時間把全年的工作做了一下調整，就把重點投入到了S減肥茶在河北H市的運作中。
是顛覆，還是維系？——再造市場結構
H市是一個擁有7百多萬人口，下設14個縣市的地級城市，市區人口70多萬。市區群體消費已趨成熟，城鎮消費潛力凸現，追求時尚、新潮、名牌。
去年初秋我剛到H市時，在一次去某縣城的公交車上聽到兩個女孩在大談S減肥茶而且討論減肥的時尚話題；此前我也聽朋友說起過他們的同事在用而且經?？吹轿覀兊膹V告。由此可見，經過一年的運作，S減肥茶其實已然具備了一定的市場基礎。
2003年的經銷商是一個運作多年的經驗型保健品公司，但是這一年S減肥茶在此的銷量僅為其他同等情況城市的1/4，而且主要銷量由市區完成，市縣區銷售嚴重不成比例。究其主要原因是經銷商的市場運作經驗不足，執行力不夠。所以今年我接手后，做了三個策略性的調整。出于維護市區原有渠道與終端的考慮，市區由原經銷商繼續運作；縣區則進行了招商，在分別對接踵而至的眾多經銷商進行了解并溝通了想法后，選出了一個以前從事貿易，經營靈活，為人也誠懇踏實，但沒有任何醫藥保健品銷售經驗，實力也不是很大的經銷商作為我們的合作伙伴。
我們于2月12日正式簽訂了合作協議，由他作為覆蓋14個縣區的總經銷商。
或毀滅，亦或升華?！c經銷商共舞
把經銷商同自己“捆綁”到一起你就成功了一半。
該經銷商沒有任何經驗與渠道幫助，屬于與公司一同成長型的經銷商，這應該也算是招商模式中的一種類型。憑公司的成功經驗與方案支持，他只要執行到位就可以了。盡管如此，我仍感覺自己這次的擔子不輕。那時每天晚睡早起，我卻精力充沛。一方面，做保健品的人也懂得“自我保護”，另一方面就或多或少是源自我這個“工作狂”的本性，一旦有事做便會極度亢奮，力求完美。
在簽約的當天晚上，我和這個長相憨厚的經銷商談到了凌晨，把自己做的市場計劃和盤托出，開始還有些顧慮的他也變得信心十足。當然，我也毫不掩飾的表示了選擇他這樣一個經銷商后同時出現的壓力與機遇。為便于溝通我們決定兵合一處，對雙方資源進行整合，成立了4人項目小組：經銷商、他的業務員、我以及我選派的一個專門負責縣區工作及對經銷商進行指導的縣區業務主管。這樣一來，取消了廠商隔閡，建立了統一戰線，公司的業務主管也是經銷商的業務主管、送貨員，經銷商的業務人員同時又是公司的終端宣傳員、促銷員。
時值初春，剛脫下冬裝準備換上春裝的女性，會驚奇的發現被肥大的冬裝包裹了一冬的身材比去年胖了，以往的春裝變小不能再穿。這個時候正是我們的S減肥茶搶占先機切入市場的最好契機。
時間就是效率，我不斷給自己加壓，對于一個沒有渠道沒有經驗的經銷商來說如何運作，14個縣區怎樣才能在短時間內大面積的啟動起來？
也許成功的另一半就在于你和經銷商是共同升華，還是一起毀滅。
有實戰，也有游擊?！屒馈巴ā眲t不“痛”
拿出我們的渠道運作策略，為整個市場做一次“血液透析”。
第一步再度招商
對縣級渠道較差的縣城招商，我們的縣級總經銷把這叫做“借路搭橋”。通過對現有渠道中條件較好的縣級商進行考察，我跟總經銷商負責對其招商，兩天就完成了6個縣市經銷網絡的鋪設，并要求每縣鋪貨網點達到8家以上。
第二步親疏不同
由區縣業務主管與經銷商業務員對有較好銷售終端，有能力可以自己運作的縣城實行直接鋪貨，不設立縣級，對于兩個網絡較差的縣城，每縣至少實現一個鋪貨網點。
第三步運作管理
1、 由于2003年市區經銷商廣告力度與市場運作不精，以至在后期混亂的降價銷售，很多終端把供貨價由統一的24.5元/盒降到24元/盒更有甚者降到23.5元/盒，在新一輪的招商鋪貨中這成了棘手的大問題。經銷商的利益就是我們的利益?？紤]到總經銷商的實力，必須執行現款現貨原則，決不對外賒銷。原則定下來后，統一供貨價，仍然執行去年的24.5元，不論哪個終端或經銷商說自己去年完成了多少都無一例外。然后再給經銷商們訂出兩個臺階：每月完成一件以上，月底銷售完返利0.5元；每月完成5件以上，月底銷售完返利1.5元。這樣既保證了我們的銷量又保證了經銷商們的利益，既調動了經銷商的積極性又解決了矛盾，而且我們的廣告投入與運作模式可以確保大家的銷量超過去年，同樣也比去年多賺到錢。
當然，這樣做也是縣區總經銷商與我們靈活緊密配合的結果。對他來說，在前期最重要的是開發自己的網絡，網絡有了，銷量有了，自然也就賺到錢了。
2、 起用新包裝+防偽標志。因為2003年S減肥茶是由另一家公司做的全國總，為避免今年運作中出現麻煩，在鋪貨的過程中我們把新年新包裝+防偽標志的信息傳達到了所有的終端。這讓還有存貨的藥店多少有些著急，一旦我們的廣告這個信息，他們手里的貨就成了老貨，而趕新潮的消費者是不愿意買老貨的。于是我們承諾所有經銷商：在進貨的同時可以調換他們手中的老貨。對于積極配合的經銷商我們盡力在廣告前幫助其調換新包裝，并印出其地址。
3、 在克制竄貨問題上，實施“扎籬笆”與“關門打狗”策略。因為預計投放的廣告力度較大，所以防止竄貨最好的辦法就是無盲點鋪貨和客情公關，不給竄貨可趁之機，這就是“扎籬笆”。等到籬笆扎好了，再竄進來的貨，我們就可以關門打狗了。
4、 針對部分終端存在的超低價位減肥產品，我們了一個零售價10元以內的苦瓜減肥膠囊，以不賺錢的原則準備隨時“殲滅”超低價位減肥產品，為S減肥茶掃清市場。
5、 另外，根據產品中低價位、廣告力度大以及基礎消費人群多的特點，我們開拓了茶莊、商超、化妝品店和美容院等特通渠道，產生了很大的銷量，同時規避了在競品集中的OTC終端出現的攔截問題，擴展了S減肥茶與目標人群的“親密接觸”的范圍。
鋪貨的第5天，市區總經銷商就把貨鋪到80%以上的終端。我當時定的是用一周的時間把貨鋪到H市80%的終端，這一步能否成功全看縣區工作了。
第7天晚上7：15，外面已是萬家燈火。
在辦事處會議室里，所有人員等來了鋪貨歸來的縣區業務主管和經銷商業務員。內勤與縣區總經銷商的統計結果，14個縣均有鋪貨網點，6個縣4個較好的直營縣，充分完成了戰前準備?？h區總經銷商的網絡一周內從無到全，全當作這些日子強迫他們跟自己一樣拼命工作的交代吧。
然后趕緊召開全部人員的總結與動員大會，直到22：00把廣告文案一并審過。拖著興奮掩飾不住的疲憊身體走出辦事處時，抬頭可見滿天星光燦爛。
做廣告，更做銷售！——廣告策略跟進
按照公司的計劃，是透過省級媒體和地區媒體烘托市場。因為河北《燕趙都市報》對各縣市的覆蓋較好，加之省級媒體在城鎮有一定的信任度，對于縣區有讀報條件的人群自然具有較大的影響力。但是更多的城鎮人群是讀不到報的，于是我們制定了城鎮市場交叉轟炸策略，宣傳小報和活動海報成為我們運作城鎮市場的必殺武器。
根據多年經驗的累積，加上親自走訪市場，我們得出結論：多數消費意識趨前的城鎮消費者認為，有廣告的產品就是好產品，就是他們心中的名牌產品。雖然我們的運作手法與當年的三株、紅桃K相去多年，但時隔多年，在廣告硝煙較少的農村市場的一幕故伎重施仍然相當奏效。
農村對于在公共場所散發傳單不如市區監管嚴格，反而感覺新鮮。我們利用集市與縣城周末的時間進行宣傳小報投放和活動海報張貼。在一個鄉鎮我們一下子就貼出了一百多張海報，效果可想而知。投入產出非常合理，我們就像發現了新大陸一樣的興奮！而且每次都是我們四人項目組親自落實，不分彼此，當時我們的海報貼到哪里，哪里就賣貨，一下子S減肥茶成了百姓心目中的減肥品牌。
我與縣區總經銷商的這種合作模式又逐漸滲透到有縣級經銷商的地方，形成了辦事處——縣區總經銷商——各縣經銷商三位一體的運作模式，達成了高效快速的合作默契。
第一周的兩個整版廣告一下子引爆了初春的減肥第一波。很多以前沒進貨以及我們的網絡中沒有的終端紛紛打電話要求進貨。當別的減肥產品按照傳統的運作時間4月份開始鋪貨的時候，S減肥茶已結束了短平快的成長導入期進入了成熟期，月銷售120件，回款30萬元，那些剛上市的產品已望塵莫及。
