景區營銷精選(九篇)

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第1篇：景區營銷范文

【關鍵詞】衡水湖濕地景區；發展現狀；營銷方式

衡水湖位于衡水桃城區與冀州區之間，被評為國家AAAA級旅游景區，是一個占地283平方公里的保持著草甸、水域、森林、灘涂等完整濕地功能的華北平原第二大淡水湖，動植物資源豐富，擁有眾多國家級保護鳥類。衡水湖是經過漫長的地質變化形成的不可再生自然遺產，人文歷史悠久，是冀州文化的發源地，擁有豐富的歷史人文景觀和歷史文化遺產。自然風光秀美、四季分明是衡水湖的特色。隨著衡水湖周邊地區的發展以及京津冀一體化進程的推進，如何對衡水湖景區進行科學可持續發展的研究也愈發重要。

一、衡水湖景區發展中存在的問題

1.景區景點過于分散，連貫整體性較差

衡水湖濕地地處冀州區與桃城區之間，主要景點在城區主干道兩側，景點與景點之間相聚大約有4公里左右，游客參觀各個景點需要搭乘旅行社大巴車，中間必會浪費很多時間，而且景點之間沒有專門用于游客的觀光道路，旅游電車在國道行駛存在安全隱患。游客開私家車在衡水湖濕地景區游玩會更加便捷，但是這就限制了許多路程較遠的游客來此參觀游玩的興致。

2.品牌定位模糊，推廣力度不夠

衡水湖旅游風景區品牌形象塑造不完整。衡水湖旅游風景區是我國第二大濕地，被譽為“地球之腎”同時也是集原生態與綠色環保于一體的旅游景區。但是這一特點卻少有人知，景區也未針對這一特點形成衡水湖旅游景區的招牌進行發展。再加上沒有足夠的財政撥款，雖然景區建設在日益完善，但是利用公關、廣告、名人、媒介、營銷人員等方式對于景區的宣傳力度遠遠不夠，對于衡水湖景區的廣告牌位也僅限于衡水縣市區以及相鄰各市，相對衡水較遠的城市例如承德、張家口或者省外的城市對于衡水湖的了解甚微。

3.人們的環保意識差，品牌形象受損

由于衡水湖景區在衡水市與冀州區之間，附近居民主要以當地村民為主，而且很多村莊在衡水湖中小島上，村民以打漁為生。附近村民開辦了各種農家樂以吸引游客，隨著游客數量的增加再加上管理者的管理不當，過渡捕撈、水資源無節制利用而導致的水資源緊缺幾乎每年發生，破環了衡水湖旅游風景區生態的平衡。由于景區監管措施不夠完善，游客增加也導致了一系列環境問題，衡水湖周圍景區環境質量下降，很多魚類、鳥類的珍稀品種數量也有所下滑，濕地面積逐年減少，水資源被周圍的酒店、工廠污染等。政府凈化措施制定也有缺漏，存在很多游客抱怨搭船游玩時的水質有問題等等現象。

二、針對景區發展的營銷策略

1.加強景區景點連貫性建設

每逢小長假衡水湖景區會開展一系列燈盞、花展等小型旅游項目，由于各個景區之間沒有進行合作，旅行社組織游客觀光游玩的成本高、難度大，限制了旅行社旅行路線的開發。景區管理者可以根據景區的相關管理條例，對節假日舉辦小型旅游項目的投資商進行統一規劃統一管理，做到門票售賣統一，景點在地理位置的安排方面有連貫性，加大對景點之間的旅游小電車的投放，減少游客在景區之間交通時間的浪費，積極聯系各大旅行社，設計合理方便的旅游路線，增加盈利效應，吸引更多景點投資商投資建設，做到可持續發展的良性循環。

2.合理定位目標客戶，開拓景區市場

衡水市居民對衡水湖景區已經十分了解，加大景區在河北其他市區以及省外的宣傳力度是當前的首要任務。通過對游客的分析，我們將目標客戶市場分為四個層面（1）衡水各市區（2）衡水周邊市，例如邢臺、邯鄲、保定（3）石家莊、北京以及天津（4）河北省周圍省份。對于衡水市區游客的目標客戶應集中在帶有孩子的年輕父母，在周末時間加大宣傳力度，可采用景區某個景點免門票方式吸引游客。而在邢臺、邯鄲、保定的周圍城市的宣傳，旅行社可以與景區酒店合作提供吃、住、行一體化服務，集中在五一、端午小長假宣傳，從而吸引游客。對于石家莊、北京相對較遠的旅客，我們可以與邯鄲、邢臺的旅游景點合作，在旅途中經過衡水湖并安排觀光的方式吸引游客。考河北省外省份的潛在游客開發難度大并且費用較高，可以通過前三個市場的游客好評以及傳播吸引游客。

3.加強環境管理，塑造品牌形象

對于當地居民的漁業發展進行一定程度的管理，例如僅限于某一水域打撈、限定捕魚的季節，加大對衡水湖水域中魚苗的投放等方式，盡可能減緩魚類過度捕撈的程度，漁船未經衡水湖濕地保護管理處批禁止進入蒲草蘆葦區，以保護珍貴鳥類在衡水湖濕地的繁衍。另外禁止燃油船只在景點中的投放使用，嚴格監管衡水湖周圍工廠的污水處理情況等有效監管措施，保證衡水湖自然景觀的生態旅游、綠色旅游的良好品牌形象。旅游消費需求刺激著當地經濟的發展，這也的預示著發展旅游將成為各地方政府的重要選擇。濕地旅游的一體化開發是當今旅游業的潮流，衡水湖濕地的自然景觀也就成為衡水湖濕地景區規劃中的重要項目，再加上景區結合對衡水當地文化的建設與宣傳，組織民俗風情節目表演，滿足不同層次游客的需求。在追求經濟效益的同時，也要加強景區監督管理的力度，防止生態平衡的破壞。

參考文獻：

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第2篇：景區營銷范文

近年來，隨著旅游市場的不斷發展，消費者可以自由選擇的旅游產品越來越多，產品之間在質量和服務方面的差異日益縮小，價格于是成為消費者做出選擇的決定因素之一。對于景區的營銷管理者來說，要成功地運用價格手段調控市場，保障景區客源和收益的穩定增長，關鍵是要建立起較為完善的價格管理體系。這個價格管理體系，應包括價格決策、價格組合和價格管理三方面的內容。

一、價格決策

旅游景區應該如何定價？這是一個比較復雜的問題。國內多數景區至今仍是國有體制，定價決策因而受到各種非市場因素的綜合影響，比如地方政府的行政干預，上級領導的長官意志以及國家對價格的政策限制等等。不過，隨著景區產品在數量規模上的持續膨脹，景區之間的市場競爭也日趨激烈。這樣，即便是完全由政府主導的旅游景區，其價格決策也越來越需要充分考慮市場因素。

從營銷理論來講，定價決策是為實現市場目標服務的，它跟企業的經營戰略密切相關。根據企業經營戰略的不同，定價大體有三種決策方向：一是利潤導向。就是追求利潤最大化；二是銷售導向。就是謀求較大的市場份額；三是競爭導向。就是采用對等定價或持續降價的策略，以應對競爭或者回避競爭。這三種定價方式孰優孰劣，很難一概而論，關鍵要看企業自身的產品特性及其所處市場的營銷環境。

1、利潤導向與高價策略。

企業經營戰略以利潤為導向，并不意味著產品一定要高價。但是利潤導向的戰略思維，常會導致經營者在價格決策時，較傾向于選擇高價策略。當景區品質較高，資源具有不可替代性，市場又處于供不應求狀態時，情況就更是如此。從國內旅游市場的實際運作來看，景區采用高價策略，也的確不乏成功的案例。比如九寨溝，票價高達310元（門票220元＋游覽車90元），但是國內外游客仍然趨之若騖。

景區選擇高價策略，必須隨時關注消費者對于景區產品及其相關服務的滿意度，妥善處理好景區和旅游經銷商之間的利益平衡關系。此外，國有景區具有準公共資源的屬性，如果定價過高，超過了人們心理承受的極限，就有可能遭到市場的反彈，甚至引發政府干預。比如去年五一黃金周前夕，張家界等著名景區集體突擊漲價，就曾引起國內媒體的強烈批評。因此，高價策略的市場運用，最好是循序漸進。要讓市場在不知不覺中逐步接受和消化漲價因素。同時，無論景區品質多高，其最終價格都應小心翼翼地維持在市場所能忍受的心理臨界點之下。

高價策略的另一種情形，是景區品質較好，但是區域市場內同質化產品也較多。這時候，選擇高價策略就會面臨較大的市場風險。去年春季周莊景區將門票價格從60元提高到100元，就遭到旅行社的抵制。結果，新建不久的烏鎮景區乘虛而入，迅速侵占了周莊原有的市場份額，使該景區的年客流量一舉突破150萬人次。而周莊景區非但未能享受到漲價帶來的預期收益，反而因客流量急劇下降而元氣大傷。

其實，景區要實現利潤最大化，可以有多種途徑。比如，選擇優質中價的“高價值戰略”，就不失為一種明智之舉。無錫的靈山大佛景區，在這方面就做得很成功。當地政府在景區二期工程中投入巨資，使景區品質得以大幅提升。但其門票價格歷經兩次提價，仍然控制在百元以內（從35元到68元，再到88元），實現了市場份額和盈利率的同步增長。

2、銷售導向與低價策略。

新建景區在市場導入期，為了賺取人氣，常會選擇以銷售為導向的經營戰略。進入市場成熟期之后，也有一部分景區會繼續沿襲這種經營戰略，以保持已經獲得的市場份額。銷售導向的經營戰略，在價格決策方面的顯著表現，就是低價策略。應該說，當產品處于一個成長性的市場之中，低價策略是有利于迅速擴大市場占有率，產生規模效應的。不過，低價策略并不總是會取得市場成功，它需要具備三個條件：一是市場對價格高度敏感，并且低價能促進市場成長；二是企業成本會隨著規模擴大而下降；三是低價能夠阻止現實的和潛在的競爭者。

跟其他快速消費品行業相比，旅游消費者對于景區產品的價格敏感度相對較低。一個普通游客對旅游費用的關注，首先是旅游出行的總體費用，然后才是具體景點的價格。因此，如果景區產品定價過低，未必能夠促進市場成長。相反，過于低廉的價格，有可能對市場形成誤導，使消費者以為景區質量欠佳，不利于景區品牌形象的塑造。

但是，旅游經銷商對于景區價格的任何變動，通常十分敏感。鑒于這種情況，一些資源不占優勢的中小型景區，常會采用大幅度讓利于旅行社的低價策略，主動對大型景區發起攻擊。由于大型景區運營成本較大，價格難以大幅度下降，中小型景區的這種低價策略，有時也會十分奏效。比如，無錫太湖邊的一個小景區蠡園，為了爭取旅行社將其納入線路，就曾采用這種低價策略跟周邊的大型景區展開競爭，取得了一定的市場效果。

需要注意的是，如果景區的產品質量較差，但卻故意大幅抬高門票價格，企圖用高額費引誘旅游經銷商為其推銷景區產品，這種“價格虛高”的低價策略，很容易淪為營銷理論中所謂的“騙取戰略”。“騙取戰略”在短期內可能產生一定的市場效果，但對景區的長遠發展危害很大。當景區的價格嚴重偏離實際價值，游客必定會有上當受騙的感覺，從而泄憤于旅游經銷商。結果，景區的惡劣口碑在游客和旅行社之間交叉傳播，景區未來的潛在市場空間，會被這種“騙取戰略”徹底堵死。

3、競爭導向與競價策略。

企業經營戰略以競爭為導向，其價格決策可能出現兩種情況：對等定價和持續降價。在國內旅游業，持續降價主要出現在旅行社業。而在景區和飯店業，更為常見的是對等定價。當某個旅游區域內各大景區所占有的市場份額相對穩定，景區之間常會出現某種默契，采取對等定價的方式，應對競爭或者回避競爭。對等定價的“價格標桿”，通常是一個旅游區域或旅游品類中的龍頭景區。比如同處珠江三角洲，深圳歡樂谷票價為140元，于是新建的廣州長隆歡樂世界就以之為基準，將自己景區的票價定在145元；再比如同處四川阿壩地區，九寨溝票價為220元，而黃龍景區就將票價定在200元。

對等定價的好處，是可以將景區的市場競爭注意力，有效轉移到價格以外的其他競爭要素，比如提高產品質量、加強市場宣傳、改進客戶服務等等。對等定價的弊端，是可能形成準同盟性質的不正當競爭。當景區擁有壟斷性的資源，處于市場絕對強勢地位時，這種定價策略，常會造成對渠道商和終端消費者的利益損害。不過，只要市場中出現新的可替代產品，或者其中某個景區出現產品升級，這種價格平衡就會迅速打破。

有趣的是，在國內其他行業，價格平衡一旦被打破，其結果往往是競相殺價，而景區之間卻會出現輪番漲價的奇特現象。比如，無錫主要的三大景區黿頭渚、靈山大佛和三國城景區，三年前的門票價格分別為45元、35元、35元。但是，靈山大佛景區在完成二期工程之后，將門票價格提高到68元，使該景區的市場份額和盈利率大幅上升。而黿頭渚景區的市場份額則出現下降。為了維持經營收入的穩定，黿頭渚景區采用對等定價的策略，也將票價漲到70元。不久，靈山大佛景區再次漲價，將門票價格提高到88元。隨后，黿頭渚景區也再次漲價，將門票價格提高到110元。兩大景區的輪番漲價，使旅行社實際得到的費大幅提高，這就對三國城景區形成了漲價壓力。于是，三國城景區也不得不將門票價格提高到55元。

二、價格組合

旅游景區的價格組合策略，主要分為兩種類型：一是單一景區的價格組合；二是系列景區的價格組合。一般來講，旅游景區在發展初期，大多是以單一景區進入旅游市場。隨著企業規模和實力的不斷壯大，產品品目開始細化，逐漸形成產品線。比如深圳華僑城，至今已有世界之窗、錦繡中華、中華民俗村和歡樂谷等四大景區。橫店影視城，已形成秦王宮、清明上河圖、香港街、明清宮苑、大智禪寺、屏巖洞府、江南水鄉和明清民居博覽城等八個景區。此外，大型景區還可能同時經營飯店和旅行社，甚至將業務領域拓展至地產、娛樂和傳媒等其他關聯產業。這樣，景區就需要根據產品所針對的不同細分市場和目標人群，采取靈活多樣的價格組合策略。

1、單一景區的價格組合。

景區進入市場之初，產品形式較為單一，價格組合的重要性，常被經營者所忽視。特別是許多中小型景區，投資人大多是從其他行業轉型而來，對于旅游行業的市場營銷規律缺乏深刻認知，結果，往往因為價格策略運用不當，導致本可以避免的市場失敗。

單一景區的價格體系，分為三個層次：票房掛牌價、社會團體價和旅游團隊價。票房掛牌價，主要針對旅游散客。景區公開面向市場的掛牌價，應保持穩定性和連續性，不宜輕易變更。有些新建景區在拓展市場時，喜歡在廣告宣傳中頻頻推出針對散客市場的大幅度票價優惠，這樣很容易導致整個價格體系的紊亂，對于團隊市場的營銷工作也十分不利。此外，還有部分景區錯誤地認為門票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發贈券。事實上，門票跟鈔票一樣，必須保持嚴肅性。贈券發得過多過濫，會使景區的品牌價值迅速貶值。

社會團體價，主要針對兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數較多，到了景區票房購票時，臨時希望獲得一定的價格折扣；二是景區營銷人員針對大型企業進行促銷，由于企業旅游團體的總量較大，因而提出折扣要求。對于這兩種情況，處理方法應既堅持原則，又保持彈性。所謂堅持原則，就是社會團體的優惠價格，在通常情況下不得低于景區給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經營者應在既定框架內給予營銷人員和票房人員一定的價格自主權，以便快速處理團體消費者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿和客源流失。

旅游團隊價，主要針對旅游經銷商。在景區的價格組合中，這是最重要也最難把握的環節。歸納其市場難點，主要有兩個問題：一是旅行社作為旅游經銷商的主體，數量眾多且渠道扁平。而且，旅行社的規模有大有小，市場影響力有強有弱。有的旅行社彼此之間還存在強烈的相互競爭關系。這樣，景區在跟旅游經銷商合作時，對于價格折扣的處理，常會感到無所適從。二是景區的旅游經銷商不僅包括旅行社，一些旅游定點餐廳、旅游購物商店以及本市的各大賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會向景區提出價格折扣要求。

針對這種情況，景區對于旅游團隊價的處理，重點應該把握好兩個原則：

第一，價格優惠應以旅游經銷商對景區的實際貢獻為標準。旅行社規模大，并不意味著它為景區輸送的游客就一定多。旅行社規模小，也不等于它實際掌握的客源就一定少。事實上，筆者在長期的市場營銷實踐中發現，許多在市場上名不見經傳的中小旅行社和賓館飯店，為景區實際輸送的客源，遠遠超過知名的大型旅行社。而且，他們一般不會提出不合情理的苛刻要求，是景區值得與之長期合作的良好伙伴。

第二，對旅游經銷商的回報方式應該多樣化。當旅游經銷商對景區的貢獻很大，比如客源數量每年大幅度遞增，這時候，景區往往會陷入兩難選擇。如果不給予更多的價格優惠，可能導致旅游經銷商的不滿；如果每年給以新的價格優惠，又會使景區價格持續向下波動，最終導致價格體系失去平衡。解決這一問題的最好辦法，是調動景區的綜合資源，采取多種形式和手段，對旅游經銷商主動進行“超值回報”。比如，在價格優惠之外，再給旅游經銷商一定數額的廣告費用；在年終對旅游經銷商給以特別獎勵；支持旅游經銷商的企業公關活動等等。而無論旅游經銷商的客流量多么大，景區的價格底線都不應輕易突破。這樣，才能維持景區價格體系的穩定。

2、系列景區的價格組合

大型景區發展到一定階段，有可能形成產品序列，景區價格也會呈現復合型的組合特征。復合型的價格組合，形式多樣，機動靈活，有利于營銷人員運用價格手段調控市場。但是，當景區形成產品序列，也會存在若干問題。比如，景區的系列產品如果具有同質化的傾向，消費者會認為沒有必要游覽所有景區。同時，景點過多還會導致游覽時間太長，不利于旅行社的線路行程安排；而景區的系列產品如果彼此區隔，分別指向不同的細分市場和目標人群，又會加大營銷資源的分配難度，造成景區內部的協調問題。

要處理好這些復雜問題，不是一件容易的事。在實際的市場運作中，不同景區所面對的具體市場可能完全相同。所以，復合型的景區價格組合，很難說有什么一成不變的固定模式。但是，無論采用什么樣的價格組合，有三個基本的營銷原則應予遵守：

第一，景區營銷資源應向核心產品重點傾斜。

無論景區的產品序列是同質化還是異質化，由于所處的生命周期不同，其市場發展潛力也有大有小，因此，可能產生的市場預期收益也大不一樣。按照“占優選擇”的策略原則，景區應將有限的營銷資源有效集中，凝聚于能夠形成市場規模、產生較大當期收益、具有可持續發展潛力的核心產品或產品組合。

要做到這一點，經營者必須堅持以客戶為導向，首先完成企業內部的營銷資源整合。企業內部的經營管理人員，為了突出自己所在崗位的重要性，體現個人和部門的存在價值，常會出現各種本位主義的思想和行為。比如，各大景區之間的內部競爭，廣告人員和營銷人員的責任推諉，一線部門和后勤部門的相互埋怨等等。這種狀況如果得不到改變，會導致景區的營銷效率降低。價格組合再怎么設計合理，也很難真正付諸實施。

第二，要兼顧消費者、渠道商和企業的三者利益。

在對景區系列產品進行價格組合時，經營者時常會碰到一個難題，就是如何處理好企業利潤要求和市場實際需求之間的辨正關系。比如，橫店影視城現有八個景區，站在企業的角度考慮，自然是希望游客全部游覽，這樣才能獲得最大收益。但是，游客也許只對其中的兩三個景區感興趣。而旅行社的常規線路由于行程安排和線路報價等原因，也許只能選擇景區系列產品的其中之一。

面對這種情況，景區經營者應對目標市場的需求狀況和目標人群的消費特性進行深入研究，要將不同價格組合可能產生的市場效果，進行比較分析和反復推演。在此基礎上，才能找到企業利益和市場需求的平衡點。最后，再運用價格手段去引導市場。

第三，價格組合不能變成“價格捆綁”。

一些大型旅游景區，包括某些政府主導的旅游城市，有時候會采用“打包銷售”的價格組合策略。所謂“打包銷售”，就是景區或城市將部分景區通過某種形式進行組合，比如，以“旅游精品線路”或“某市一日游”的形式，面向旅游市場集體推出。為了確保“打包銷售”的市場效果，景區或城市還會相應推出價格和服務方面的一系列優惠政策。

應該說，由于游客對遠距離的旅游景區和旅游城市缺乏認知，這種“打包銷售”的營銷方法，能夠全面展現景區或城市的優質旅游資源，豐富游客的旅游體驗，有利于提高景區或城市的品牌形象。不過，需要注意的是，“打包銷售”絕不能變成“價格捆綁”。“打包銷售”和“價格捆綁”的重要區別是，前者主要運用價格杠桿進行市場引導，渠道商和終端消費者依然可對景區產品進行自由選擇；而后者則完全剝奪了市場對景區產品的最終選擇權，它在本質上屬于一種“強買強賣”的不正當市場競爭行為。

對于旅游景區來說，“價格捆綁”的市場后果是極其嚴重的。1998年，無錫三國城和水滸城兩大景區取消單票實行兩城合并，強制銷售雙城聯票，曾經導致客源暴跌和收入銳減，使景區經營陷入空前危機。今年5月份以來，云南大理將洱海、索道、蝴蝶泉、三塔四個景點捆綁銷售，遭到北京、上海和廣州等國內旅行社的集體抵制。從見諸媒體的報道來看，雖說云南大理的做法情有可原，但是，“價格捆綁”本質上是對消費者選擇權的一種剝奪，破壞了市場競爭的自由和公平法則。作為一級地方政府，采取這種營銷方式是很不明智的。

三、價格管理

景區解決了定價決策和價格組合問題，建立起較為完備的價格體系，并不等于萬事大吉。價格體系為營銷人員運用價格手段調控市場提供了基本的原則和框架，但是，由于市場瞬息萬變，價格體系要真正發揮對市場營銷的促進作用，關鍵還在于如何“管理”。

景區對價格體系的管理，主要涉及三個問題：“管什么”？“誰來管”？“怎樣管”？

價格管理應該“管什么”？這似乎是個多余的問題。許多人理所當然地認為，價格管理就是“管價格”。事實上，正是這種片面認識，導致了許多景區在價格策略運用方面的態度僵硬和手法笨拙。價格管理，表面是“管價格”，其實是“管市場”。景區建立價格管理體系，是為了通過對市場的有序調控，為企業帶來更大的現實收益。如果本末倒置，眼睛只盯住價格，以為把價格管住了就能做好市場，其效果只會適得其反。當價格體系失去彈性，景區營銷工作就會流于死板。基層營銷人員的思想和行為就會受到禁錮。而一線人員如果對價格問題沒有發言權，也就難以處理旅行社、社會團體和普通游客可能提出的各種價格要求，從而失去旅游經銷商的尊重。

價格管理應該“誰來管”？這是一個帶有普遍性的問題，處理不好很容易引起景區價格管理體系的混亂。景區在這方面的常見錯誤，一是價格管理權過度集中于高管層。而高管人員又遠離市場一線，不了解市場的實際情況。于是只能亂拍腦袋，使價格策略失去了市場針對性，變成隔靴搔癢；二是價格管理權過度集中于財務部門。財務工作的職業特性，決定了財務人員通常只認數字，不認市場。有些景區不但將票房歸于財務部門管理，而且還將市場營銷部門置于財務部門的變相領導之下。這就很容易把價格體系徹底管死，使景區營銷工作失去活力。要解決這一問題，關鍵是要做好以下三個方面的工作：

一是理順體制。比如，票房作為景區接觸游客的第一窗口，其服務水準直接影響到游客對景區的第一印象，其營銷意識直接關系到景區的門票收入，其客源數據能為營銷工作提供決策依據。因此，必須劃歸市場營銷部門領導和管理。

二是明確職責。比如，對財務部門就必須明確其責任和義務。一方面，財務部門擁有對景區日常收支進行實時監控的責任和權力；另一方面，財務人員還必須主動做好為一線部門的服務工作。在實際的市場營銷工作中，財務人員“臉難看、事難辦”，財務總監動輒干預一線部門的具體業務，幾乎成為景區營銷管理工作的一大通病。這種情況，不但會導致財務部門和營銷部門的矛盾對立，而且會使景區營銷工作陷入內耗，難以真正做好客戶服務。比如，每到年底，許多景區會對貢獻較大的旅游經銷商兌現返利政策。這時候，如果財務部門一味拖延付款，就可能引發旅游經銷商的強烈不滿。

三是分級授權。比如，對于景區的價格管理體系，高管層擁有最高決策權和最后否決權。但是，贈券發放權應授予行政部門，票務監督權應授予財務部門，票務管理權應授予營銷部門。而營銷部門的價格管理權，還應按照一定的原則，繼續分級授權，逐級下放至片區經理、票房經理以及基層的市場營銷人員和票房工作人員。當分級授權完畢，只要在各自權限范圍之內，即便是最基層的營銷人員和票房人員，也可以根據市場具體情況，對價格問題進行隨機處理。

價格管理應該“如何管”？這一問題既簡單又復雜。說其簡單，是因為分級授權之后，景區的價格體系逐步進入常態化的有序管理，經營者不再為復雜而瑣碎的價格問題所困擾。說其復雜，是因為營銷管理者對內必須隨時檢查價格體系的運行情況；對外必須密切關注價格策略作用于市場的實際效果。尤其是對市場中因價格而起的各種偶然事件和細微變化，更要及時跟蹤，并進行持續觀察和深入研究。

在價格體系的既定框架之下，營銷管理者針對市場中不斷出現的新情況和新問題，到底應按照什么原則，關注和解決哪些問題呢？根據筆者多年的市場觀察，大體如下：

1、比價關系和合理性原則。

景區的系列產品，進入市場有早有晚，產品質量有高有低，每個景區的價格也不盡相同。這樣，景區之間就會形成一定的比價關系。比價關系對潛在市場具有較強的心理暗示作用，會對消費者的購買決策行為產生影響。當消費者面對一組產品時，常會通過價格來區分產品品質。比如，某景區價格特別高，消費者會認為該景區的品質也較好。這時候，可能出現兩種情況，一是決定購買；二是選擇放棄。但是，無論消費者如何選擇，都不會影響他對景區產品的質量認知。相反，如果景區系列產品的價格“一刀切”，消費者就會難以識別景區之間的質量差異。這樣，消費者的購買決定就會帶有較大的隨機性。如果剛好選擇了其中質量最差的景區產品，就會嚴重影響消費者對于景區的品牌印象。因此，景區應遵循合理性原則，按照景區內在價值的差異，妥善處理景區之間的比價關系。

景區系列產品的比價關系，對團隊市場的導向作用更加明顯，需要營銷管理者慎重對待。比如，某景區品質很好，價格也高，但是旅游經銷商不能獲得滿意的折扣，那么，團隊仍有可能流向品質較差而折扣較大的其他景區，從而既影響景區的品牌形象，又影響景區的預期收入。另一種情形，是不同產品組合之間的比價關系。由于這種情形比較復雜，在此難以細述。但是，處理原則依然應是保持比價關系的合理性。

2、折扣差價和連續性原則。

如前所述，景區給予旅游經銷商何種價格折扣，對團隊市場會產生重要影響。而價格折扣的關鍵要素是“差價”。一是“絕對差價”，就是指旅游經銷商實際獲得的差價額。二是“相對差價”，就是指旅游經銷商對于差價額的心理感受。“相對差價”主要來源于比較。比如，旅游經銷商對同一景區的不同產品和產品組合的差價比較、對不同景區之間的差價比較、對同行所獲得折扣的差價比較，等等。

“相對差價”是價格策略的核心。其作用于市場的過程及其作用機理，十分微妙。有時候，小小一塊錢的“相對差價”，就足以“四兩撥千斤”，一下子撬動市場。但是，“相對差價”如果運用不當，甚至被景區經營者完全漠視，也會導致旅游經銷商的強烈不滿，使景區的團隊市場蒙受重大損失。周莊景區去年在漲價過程中的主要失誤，其實并不在于漲價本身，而是沒有處理好“相對差價”這一核心問題。假如當時采用“只漲散客、不漲團隊”的價格策略，那么，旅游經銷商獲得的“相對差價”就能大幅提高，非但不可能出現集體封殺的局面，而且旅游經銷商還會加大市場推廣力度，使周莊景區最終取得散客和團隊同步增長的市場成功。

“相對差價”的市場運用技巧，關鍵是要把握好“連續性原則”。景區的價格可能有漲有跌，景區給旅游經銷商的折扣也會有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無論什么情況，“相對差價”都應保持連續穩定。景區在價格方面的任何調整，不能讓旅游經銷商產生不良的心理感受。有時候，折扣差價的細微變化，意味著景區對旅游經銷商的行業地位的某種態度。如果輕易變化，很容易引起對方猜疑，從而影響彼此合作的誠意和信心。這一點，在景區內部出現重大人動時，尤其需要注意。

3、浮動幅度和靈活性原則。

在全年的景區營銷過程中，營銷人員可能會根據不同季節、不同地區、不同節慶和不同團隊，推出各種臨時性的價格優惠措施。這樣，景區無論掛牌價、社會團體價還是團隊價，在既有基準價的基礎上，難免會有一定的浮動幅度，出現各種季節差價、地區差價和批零差價。對于這些臨時性的價格浮動，景區應按照“靈活性原則”加以處理。

之所以如此，主要基于三個方面的考慮。一是應對競爭的需要。當競爭對手面向市場推出各種價格優惠措施時，如果景區不能及時做出反應，有可能導致客源的流失；二是維系客戶關系的需要。景區營銷工作是跟人打交道，應該富有人情味，不能機械刻板。有時候，運用臨時性的價格優惠措施，給景區的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市場的消費行為特征，具有某種隨機性和偶然性。比如，商務散客的旅游行程，可能跟公務處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關。而團隊行程也可能根據客人要求而臨時增加景點。要抓住這些看似偶然的市場機會，價格政策就必須保持靈活性。

第3篇：景區營銷范文

河南交廣認為，旅游業的銷售終端主要有以下四種形式：1、多環節終端——或曰“普通終端”，指旅行社、俱樂部、拓展訓練公司等；2、消費終端——或曰“即時消費終端”，也就是游客；3、零距離終端——“客戶終端”，比如國有企業、公務系統的工會主席、黨委辦公室、團委、老齡委；公司企業的人力資源部經理等；4、起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網上銷售。

“沒有調查就沒有發言權！”的話同樣也適用于終端營銷工作。坐而論道對于河南交廣是遙遠的事務，作為生而實戰的專業旅游策劃營銷機構——在長期的景區一線營銷工作中，河南交廣重實踐、重總結——以下是對各營銷終端的解析。

旅行社作為普通終端的主力軍，這里的終端營銷，就是通過做旅行社的工作使其心甘情愿的配合景區的一切營銷工作，與景區聯手做消費者的工作。過去的傳統做法，終端工作主要依靠旅行社來做，很容易被其掌控，他們可以同時腳踩多只船，高興了就合作，不高興就移情別戀，甚至投向競爭對手的懷抱，景區極容易受到傷害。

終端營銷(terminal marketing)是一種傳播推廣行為。在終端環節開展營銷活動，從營銷整體策略的角度考察，有兩種模式：其一，以媒體傳播為主導，以開展“終端工作”配套呼應；其二，以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”推廣品牌。不同模式在終端環節的投入比例不同，而不同的投入比例也會帶來質的不同。一般來說，前者叫“終端工作”、后者叫“終端營銷”。

因此，就有了一個關于旅游終端“定位”的問題。終端“定位”的問題關系到如何設定終端工作的目標、標準、要求和營銷資源配置。不過，無論對旅游終端給予何種“定位”，旅游營銷人都應當充分利用已有的條件，最大限度地把“終端工作”做好。旅游景區不應該把終端建設看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。

景區的主要普通終端有兩個：旅行社與景區自己的接待區。在進入景區之前，景區并不知道來訪者是誰、有什么特征（如性別、年齡、職業、偏好等）、有什么旅游訴求（如體驗、知識、文化、休閑等），如果有導游，則游客的控制權、知情權基本上完全由導游控制；如果無導游，游客則自己在選擇，后果完全由游客自身的感知能力所決定。

有些景區不關注游客的體驗，也不在意其滿意與否，更不奢望再次光顧。最后一年下來，大致上知道共有多少游客來過，雖然這一總數是由每一個數字加總而得到，但是有了總數便不可逆，無從追溯到每一個被加數，連數據都不曾有，更談不上客戶關系管理了。景區由于沒有意識到這些信息的重要性，因此，對于旅行社的要求自然無從談起。

不知大家有沒有細心觀察，在飲料行業的銷售終端，比如超市、商店等，見到最多的是“百事”可樂及“可口”可樂的廣告傘、POP、小店的牌匾等，而國內的飲料卻很少！在終端銷售日益重要的市場，運用周圍媒體搶占市場的“田間地頭”，已為兩家跨國飲料公司帶來的源源不斷的利潤。

其實從整個資金投入的角度分析，這種終端性的投入相對來說并不巨大；在河南交廣看來，關鍵的問題在于：商家有沒有把這種“田間地頭”的“小打小鬧”看在眼里，并加以運用。對于旅行社擺放的各種目的地宣傳物料而言，潛在旅游消費者在看到它們的時候，并不會去主動閱讀，但是它們確實會對消費產生指導性的記憶。

旅游門市作為旅行社的銷售終端，起著不可或缺的作用。主要承載著兩個功能：其一，游客報名的咨詢場所。其二，游客交團費（訂金）的場所。雖然現在很多旅行社提供團隊、散客上門服務——但是上門考察、逛街路過、索取資料等目的，使大量潛在游客走進了旅行社門店——這使我們研究門店終端生動化有了必要性。河南交廣將其總結為：幫助旅行社展示“活”旅游線路：

1、海報和影碟

精美的旅游海報和幻境般的視頻資料相信很多景區都有，但問題是：是否將所有旅行社的門店當作戰場的陣地去占領了？是否將別家競爭的景區海報排擠掉了？是否將門店終端的布置納入營銷考評了？

2、信任度

旅行社可錄制游客對其服務贊賞的影像專題，旅游景區的領導也可在視頻中肯定該旅行社的服務，順便描述一下景區的特色，如此身臨其境的體驗無疑會大大提高游客的購買欲望，增加其購買信心。

3、培訓

哪家景區把提高旅行社培訓終端銷售技巧這個工作落到了實處，就相當于做了“旅行社銷售”黃埔軍校的“校長”，當所有的旅行社業務員都是您的學生，景區的客流量想小都很難。

當然，新景區也可以考慮冠名“導游大賽”——作用同理，導游員基本上都在兼作旅行社的接線員和銷售員，他們向客人推介什么地方好玩呢？當然是他們最熟悉的地方。導游大賽中他們背誦這家新景區的介紹，相當于景區進入了未來一代旅行社管理層的教科書——潛在影響不可估量。

在實際工作中，對旅行社終端人員反映的問題，景區一定要高度重視，迅速解決，這樣既可以體現終端人員的自身價值，又可以提高他們的積極性，這樣他們才會更加全面、深入地完成終端工作，使其業務水平不提高中，適應更高的工作要求。旅行社終端服務成功的表現是：“終端”、“中端”、“忠端”合一。

“終端”：客戶服務、銷售終端。強調一個觀點：銷售成功其實只是旅行社以及各終端服務的開始。

“中端”：客戶增值。“中端，在這兒就是指：在旅游者和景區之間，零售終端（旅行社）起到了承上啟下的橋梁作用：它既要把景區所承載的服務理念與企業文化傳遞給客戶，同時接受著游客對景區的最后檢驗，即購買與否、購買的數量。所以，我們的服務是一種溝通的作用。溝通的好壞，將會決定銷售的業績。”

“忠端”：客戶忠誠。就是讓客戶在服務偶遇中享受像服務際遇一樣的待遇，讓客戶覺得自己是被關心、被重視、被需要的。

普通終端還包括：拓展訓練公司、俱樂部、聯誼會、酒吧、粉絲團、交友社區、各協會、培訓中心等，有些是景區熟悉的，有些則是需要提高認識的。

建立一個終端對于企業來說并不難，難的是管理好一個終端。而對旅游景區而言，一個終端是遠遠不夠的，這就使得終端管理更是難上加難。以下我們就簡單講一講消費終端、客戶終端、虛擬終端。

1、消費終端

消費終端從社區抓起。河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司與河南各地城市街道聯手打造“社區旅游服務站（中心）”，為城市居民提供風景區“零距離”的旅游咨詢和報名服務。我們將采取“人員現場咨詢臺、景區戶外宣傳促銷與旅行社招徠組團”相結合方式宣傳，力保景區資源投入效用相對最大。

鄭州一家旅行社為了搶占“社區終端”而精心籌備的小型“旅游專賣店”，隨著旅游產品分銷渠道的發展和銷售模式的改變，直接面對消費者的終端級銷售場所逐漸被景區所關注。該社推進低成本的網絡擴張模式，在社區建設大量的營業點，加強面對散客的銷售；預計在鄭州開設100家“社區旅游專賣店，并采取連鎖的形式設立這些店面。

2、客戶終端

客戶終端主要面向國有企業、公務系統的工會主席、黨委辦公室、團委、老齡委；公司企業的人力資源部經理等決策人群。

鄭州高檔寫字樓駐扎著大量國內外知名企業，這些公司資金雄厚，員工福利待遇高，人員構成基本為董事長、總裁、總經理、高級經理、部門主管和專職人員。這部分人群年齡結構輕，收入豐厚，消費觀念強，有較強的旅游意識及實力，注重生活環境及生活品質，是主要旅游消費群體。

寫字樓巡展活動是指將旅游線路與產品以現場展示、咨詢、填寫意向客戶記錄等形式，在寫字樓大廳、餐廳等人流高峰場所的一種新型項目推廣形式。它不僅具有傳統廣告宣傳作用，更能與目標人群做深度溝通，及時掌握目標人群的反饋情況，并能直接帶動銷售，河南交廣——作為河南首家推出寫字樓巡展營銷的策劃公司，歡迎旅游企業新老客戶合作。

3、虛擬終端

網絡虛擬終端近年來發展的如火如荼，我們這里講一下天下門票網。天下門票網絡致力于在中國建立能夠覆蓋所有城市的電子門票銷售網絡，成為兼顧B2B和B2C的銷售網絡公司。“天下門票網絡”目前已和廣東大部分景區達成了供應合作，與超過300家的旅行社達成了網絡銷售合作。高速的復制發展模式將使其在全國擁有5000個終端出票點，屆時將成為旅游景區一個重要的網絡終端。

第4篇：景區營銷范文

低碳經濟是相對于傳統依靠高能耗高投入和對資源生態環境的過度開發為支撐的經濟發展模式而言的，其主體思想是實現經濟和生態環境的和諧發展，降低單位產出中的碳排放量，低碳經濟的提出有其深刻的經濟發展背景和文化背景。旅游經濟的發展模式和特點使其成為了易于采取低碳營銷管理的產業領域，有助于引導旅游景點建立可持續發展的生態模式，從而引導社會和旅游消費者建立更加環保低碳的生活消費理念，從而對于提高整個社會的文明程度做出貢獻，同時也有利于調整和優化旅游經濟的結構。低碳經濟對于旅游景點營銷管理的作用和意義客觀上要求在其在發展低碳經濟中需要從下面幾個方面把握和思考，即旅游景點的低碳營銷管理模式必須服從和服務于其總體發展戰略和規劃布局，必須立足于打造循環經濟的發展模式來為低碳經濟奠定堅實的基礎，同時旅游景點自身也要加強內部的低碳化管理和面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度。

二、目前基于低碳經濟的旅游景點營銷管理的現狀、存在問題及其原因分析

隨著我國發展低碳經濟的國家戰略和相關法律法規的制定和貫徹實施，旅游經濟走在了低碳經濟發展的前列，諸多旅游景點發展模式得到了低碳發展模式的初步化改造，旅游產值中單位產出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是畢竟旅游景點發展低碳經濟的時間起步相對較晚，歸納總結起來存在的主要問題及其原因主要有下面幾個方面。

第一，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點長期發展戰略規劃和布局的全面解讀，使得旅游景點低碳經濟導向的營銷管理對于其發展的戰略支撐和可持續發展能力培養的貢獻程度不高，由于得不到高層次的旅游景點發展戰略上的確認，使得其低碳化營銷管理的相關機制沒有確定下來；

第二，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點如何設計和發展循環經濟的有效解決方案，使得低碳經濟營銷管理的思維模式得不到堅實的業務支撐，打造循環經濟雖然已經成為了不少旅游景點的共識，但其落實下來還存在較大困難；

第三，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點管理企業自身內部低碳化營銷管理的具體部署，使得內部低碳化管理水平不高，同時面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度不夠，措施不夠得力。

三、低碳經濟背景下旅游景點營銷管理的建議和對策研究

根據低碳經濟的基本內涵及其對于旅游景點營銷管理的作用意義和相應要求的概述，在分析了目前旅游景點低碳經濟營銷管理中存在的主要問題及其原因的基礎上，結合低碳經濟相關理論和要求特別是對我國旅游景點發展低碳經濟營銷管理案例的綜合分析研究，從下面幾個方面提出加強和改善低碳化旅游景點營銷管理的具體建議和策略。

第一，旅游景點低碳化營銷管理中應該加大從旅游景點自身發展戰略規劃和布局的宏觀思維出發，以此來制定滿足其戰略發展實施需求的低碳經濟營銷管理模式，并在相關機制上確立其相應的資源和資金投入。旅游景點進行低碳營銷管理模式探索，服從和服務于其戰略發展的需要是一個基本要求和前提，但同時也必須指出，低碳經濟模式和取向能夠顯著地改善目前旅游景點的盈利模式和運作機制，并為其向高效環保和可持續發展奠定長遠發展機制；

第二，旅游景點低碳化營銷管理中應該朝著建立循環經濟的目標進行，以此為低碳經濟的發展奠定堅實的物質基礎，旅游景點中循環經濟的發展應該面向旅游景點業務的全方位環節，特別是對于一些核心價值創造環節和價值增值環節的循環式改造將會大大地提高旅游資源的利用效率和服務產出水平，另外對于開拓新的旅游營銷模式和渠道模式也是有著重大的作用；

第三，旅游景點低碳化營銷管理中應該優化旅游景點管理企業內部運行機制和相關管理流程，降低內部管理中的碳排放水平和管理的效率，同時更為重要的是面向旅游消費者向其宣傳低碳環保的消費理念和消費模式，在提高其低碳旅游消費理念的基礎上增強其低碳旅游環保消費模式的形成，從而最終實現旅游景點的低碳化營銷管理的運作，這種產業鏈條的聯動是旅游景點低碳生態模式發展的基礎。

第5篇：景區營銷范文

國外對旅游網絡營銷的研究始于20世紀90年代中期，最初主要關注網絡對旅游業的影響，爾后才開始針對互聯網在旅游營銷中的應用進行研究。例如，Wang等從營銷和設計的角度分析了旅游業中虛擬社區的功能［1］。Lin和Huang等指出，網絡博客在旅游營銷中具有重要作用，應充分利用各類技術手段和工具開展旅游營銷［2］。Litvina等分析了在線人際關系、電子口碑對旅游業和酒店業成本效益的影響，提出應將電子口碑作為旅游業市場營銷的新手段［3］。Raventos分析了哥斯達黎加旅游局互聯網戰略，提出利用網絡開展旅游目的地營銷的策略［4］。

從國內來看，旅游網絡營銷研究開始于2000年前后，相關研究主要集中在理論研究、宏觀策略研究、區域策略研究、企業策略研究等方面。在理論研究方面，楊絮飛分析了旅游網絡營銷的特點，提出旅游網絡營銷的組合策略［5］。彭環宇提出了營銷漏斗效應、短邊效應、四種網絡營銷戰略三個理論［6］。李祝舜和李荔娜提出，目前旅游網絡營銷面臨技術限制、安全隱患、信用機制等問題［7］。在宏觀策略層面，銀淑華論述了網絡給旅游業帶來的變革，并針對旅游網絡營銷存在的問題提出相應對策［8］。楊永芳分析了旅游網絡營銷的現狀和問題，提出發展對策［9］。在區域策略方面，龍雨萍探討重慶旅游網絡營銷的發展策略［10］。劉成對新疆旅游網絡營銷發展現狀及趨勢進行分析總結［11］。在目的地策略方面，朱琨將旅游地網絡營銷系統分為“背景分析”、“決策行動”、“動態監測”和“支持管理”四個子系統，并對四個子系統進行了較為詳細的研究［12］。程立為從旅游目的地營銷系統網絡構建的目的入手，分析目的地營銷系統網絡構建的原則、構成要素，并從經濟和技術角度分析目的地營銷系統網絡的可行性［13］。

二、研究過程

1.研究范圍界定

本研究范圍限定為中國5A級景區，原因在于5A級景區代表了中國旅游景區的精華，經濟效益和管理水平較高，在網站設計和運營方面比較先進，網頁設計較為專業，能有效凸顯旅游景區網站的現狀和問題。

2.資料收集與整理

本研究通過互聯網收集資料，資料收集時間限定為2009年5—12月，歷時半年之久。整理發現，在中國66個5A級景區中，50個景區具有自己獨立的官方網站，占景區總數的75.7%;16家景區沒有獨立的官方網站，占景區總數的24.3%。其中，在50家具有官方網站的景區中，無法打開網站的有兩家，占總數的0.4%。因此，本研究將以48家5A級景區官方網站為研究樣本分析。

3.資料分析方法

本文采用內容分析法對景區網站中呈現出來的4P及相關內容進行分析。內容分析法是對傳播內容進行客觀而有系統的量化并加以描述的研究方法。在對網頁進行分析時，所采用的4P組合與傳統的4P組合有所不同，其中，產品策略表現為通過電子技術將傳統的產品或服務轉化為互動的多媒體形式，以具體圖形、動畫、聲音、文字的形式加以表達;價格策略是指定價、線上詢價或以折價券、印花等方式，提供價格上的優惠，供需雙方可通過網絡進行談判、議價;渠道表現為通過媒體互動隨時隨地和消費者直接的接觸，減少了中間成本，使得消費者以最少的時間、費用，獲得最合適的產品;促銷是指運用多媒體與超鏈接的方式，整合廣告、公關、促銷和銷售活動來進行，具有雙向互動、低成本的促銷功能。根據網絡營銷組合要素，本研究建構起如下分析類目來分析網頁內容，如表1所示。

4.信度分析

本研究采用一致性信度系數來提高內容分析信度。在研究過程中，共有四位研究者依據上述類目對景區網站內容進行分析、編碼、登錄。當出現分歧時，由研究者進行集體討論，對不同意見進行溝通修正，直到取得一致為止。經計算，本研究的編碼信度系數為0.91。

三、研究結果

1.產品策略分析

(1)核心產品策略

核心產品包括景點介紹、線路推薦、虛擬旅游和自駕游四個類目。其中，將景點介紹分為景區圖片、景區視頻和導游詞三個子類目。景點介紹一般是游客瀏覽網頁時首先關注的內容，因而成為網頁設計的重點之一。在此方面，所有景區網站都注意到其重要性，但在呈現方式上，存在一定差異。其中，所有景區都能以文字(100%)、圖片(98%)為主來介紹景區，而提供景區視頻的只有63%，說明多數景區已經注意到視覺沖擊的重要性;只有19%的景區提供背景音樂，表明少數景區還沒有關注其重要性。顯然，與文字和圖片相比，視頻和音樂更能刺激瀏覽者的視聽感官，誘發其旅游動機。從景點介紹的內容來看，主要包括景區的基本概況、歷史傳說、特色景觀等，并力圖完整詳實地呈現景區全貌。線路推薦是網站常見內容。統計發現，65%的景區提供了線路推薦，內容主要涉及行程安排、費用介紹以及提示說明等內容。顯然，將景區中的景點連接組合成線路，不僅能夠為游客提供多種選擇，節省線路設計成本，而且能使游客欣賞到各種線路之間的差異，豐富其旅游體驗。虛擬旅游為瀏覽者構建了一個高度藝術化的神游空間，使人沉浸其中，從而刺激其旅游動機。對于虛擬旅游能否替代真實旅游，尚存爭議，但在5A級旅游景區中，有29%的網站提供虛擬旅游類目，似乎表明景區營銷者并不擔憂虛擬旅游會降低游客的到訪率。自駕游是一個新興的旅游市場，因而成為景區營銷別關注的內容。為迎合自助自駕游市場需求，44%的景區網站推出自助自駕游路線。

(2)延伸產品分析

延伸產品主要包括餐飲、住宿、旅行社、購物、休閑娛樂、投訴與咨詢、區內交通、講解服務8個類目。研究發現，在景區網站中提供餐飲、住宿、購物三類訊息所占比例較高，分別為73%、79%、77%，54%的景區提供休閑娛樂信息，而提供旅行社推薦信息的景區僅占46%。此外，69%的景區網站提供投訴與咨詢服務和在線回答游客問題，以增加景區直接銷售機會。這項服務能迅速接受游客投訴，提高游客的滿意度。44%的景區網頁呈現區內交通訊息，由于景區地理特征及規模的差異，區內交通方式有所不同，主要包括觀光車、索道、船、滑竿、人力車等形式。42%的景區網站提供導游講解服務，其內容主要涉及介紹導游員基本情況，包括姓名、性格、聯系方式、榮譽、語言等;有的還附有照片，便于游客了解與選擇。

2.價格分析

價格策略是營銷組合中最為靈活的策略，對于游客行為具有重要的影響。在景區網頁中，價格主要涉及景區門票、講解服務、景區內交通工具、酒店、線路報價等。深度研究分析發現，景區的網絡營銷的價格策略大致分為以下幾方面:

(1)組合定價

許多景區推出門票套票、線路報價，以低于單一景點報價相加的組合報價來吸引游客。這種定價方法在景區網絡營銷中使用最多，有31%的景區運用了這種方法。例如長白山景區推出精品跟團旅游線路，自助旅游線路，在價格制定上比單一景點便宜許多;中山陵景區、杭州、西湖景區推出了景點聯票價。

(2)彈性定價

彈性定價是指景區針對同一項產品，同時制定兩種以上的價格。統計發現，23%的景區運用這種方法。例如中山陵景區以旅行人數為標準，在全票價的基礎上提供兩種價格，10人以上的價格每個景區每人平均低5—10元。周莊景區將“四季周莊演出門票”分為普通座和貴賓席兩種票價，讓消費者可以選擇符合自己需求的價位。此外，景區在網頁上呈現的線路基本都是與旅行社共同合作的，推出的線路報價基本依標準團、豪華團等不同層次來定價，這也就給了不同消費者自由選擇的機會。

(3)差別定價

差別定價是指景區以兩種或兩種以上不同反映成本費用的比例差異的價格來銷售一種產品或服務，在本研究中主要包括直接差別定價和周期性折扣兩種。直接差別定價主要是指在相關政策的指導下，針對一些特殊群體進行優惠。研究發現，在景點門票價格上基本上都會采用這種定價策略，以吸引更多的客源市場。如中山陵、九華山等景區對此有比較詳盡的說明。中山陵景區在門票的相關規定中對兒童、學生與未成年人、老年人、離休人員、現役軍人、殘疾人、市級以上勞模、英模、道德模范、教師、宗教人士給出優惠政策。雁蕩山景區的線路報價中針對學生票直接給出明確價格，借以吸引學生消費群體。周期性折扣在景點門票、線路報價方面使用比較多。由于旅游市場淡旺季明顯，調整票價以平衡淡旺季差異就成為一種普遍有效的途徑。

(4)其它方面

研究發現，在景區門票方面，除正常價格外，景點門票有多種優惠價格形式，如聯票價、網上預訂價、晝夜和淡旺季價、人數優惠價和年卡價，以及針對特殊群體的優惠票和免票等。在區內交通價格方面，各種交通方式的價格說明一般與行駛線路和工作時間同時介紹，并且多用包車價格策略。在講解服務方面，導游講解收費標準主要依據人數和景點數。部分景點針對自身依托自然環境的特點和風格，推出了特色服務及其價格，如中視傳媒無錫影視基地協拍服務單日價目表。一般而言，價格信息一般會與“預訂”一并呈現，提高了網絡營銷的效率，也讓游客享受了在線預訂的優惠價格，給游客帶來了便捷和實惠。

3.促銷分析

從網頁內容來看，促銷策略主要涉及四個類目，分別為樹立形象、企業最新動態、產品與服務相關資訊和銷售促進活動。每個類目又細分為若干子類目(詳見表1)，對各子類目的具體統計結果如表2所示。

(1)樹立形象

樹立良好的景區形象是景區營銷的核心目標之一，具體包括景區概述和景區榮譽兩個子類目。研究發現，85%的景區有景區概述，能針對景區的由來、歷史、沿革、組織規模、理念與特色等，以圖文并茂的方式展示給瀏覽者。其中，故宮博物院利用先進的數字化技術和設備，在虛擬時空中建立起一座“數字故宮”，消除時空障礙;榮譽是景區歷年獲得的殊榮，48%的景區能介紹其所獲榮譽，以強化景區良好形象，塑造景區品牌。

(2)企業最新動態

企業最新動態能夠展示景區最近發生的事件，便于瀏覽者了解景區最新狀況。其中，98%的景區能提供景區新聞服務;46%的景區還關注了業界新聞。深入分析發現，景區新聞的提供大致可分成景區公告、活動預告、節日慶典、遺產要聞以及其它方面的信息。

(3)產品與服務相關資訊

產品與服務相關資訊較為繁瑣，主要包括名人錄、景區保護與研究、景區文化、游記、電子期刊、周邊景點信息等子類目，在48家景區中所占的比例依次為85%、38%、33%、31%、23%和21%。名人錄是與景區相關的名人資訊，其作用在于利用名人效應刺激瀏覽者的追隨效仿心理。如北京故宮博物院專門列出故宮先賢和捐獻名錄，紀念為景區做過貢獻的名人先賢;保定白洋淀用名人足跡介紹名人來訪訊息，旨在借助名人的知名度與影響力加深瀏覽者的誘發意象;景區保護與研究的內容包括景區保護管理條例、世界遺產評定方法以及申報程序等資訊。研究發現，遺產類景區多有此項內容，如云岡石窟設有石窟保護專欄，介紹現狀及其保護、規劃與管理方面的內容，強調人文資源的保護價值與研究價值;景區文化主要包含文化、詩詞、民俗、傳說等方面，除4個主題公園類景區以外，其他景區網站都滲透了濃郁的文化氣息，以滿足知識經濟時代消費者的知識訴求。可見，景區文化是資源依托型景區的基本促銷方式之一;游記是一種特殊的網絡空間，主要發表與景區相關的各種游記，其形式主要有三種，即圖片型、文字型以及圖文混合型。這些游記具有增加網友交流、宣傳景區形象的作用;電子期刊是景區網絡促銷的又一有效手段。通過電子期刊，景區將自身的歷史、文化、活動、趣事等內容以雜志的形式呈現在網頁上，既豐富了網頁內容，也提高了景區的文化品位;周邊景點資訊介紹是一種聯合促銷的手段，景區之間強強聯合，資源互補，既拓展了瀏覽者的選擇空間，也有意識地延長了網友在網頁上的逗留時間。

(4)銷售促進活動

銷售促進是促銷的重要環節。研究發現，52%的景區在網頁上呈現出優惠信息，但優惠活動較少，一般主要體現在淡旺季門票調整、景區內交通工具分時段價格優惠兩方面，說明5A級景區在銷售促進活動方面有待加強。節慶活動是景區營銷的重要手段之一，幾乎所有景區都舉辦各種形式的節慶活動，構成了景區促銷的基本方式。

4.渠道分析

景區網頁在渠道方面主要分為兩個次類目，分別是線上預約與購買、收集顧客意見與市場資訊。每個次類目又細分為若干子類目，具體統計結果如表3所示。

(1)線上預約與購買

線上預約與購買包括酒店預訂、餐飲預訂、門票預訂、旅行社預訂和商品預訂。研究顯示，63%的景區網頁提供酒店預訂和門票預訂，50%的景區網頁有商品預訂功能，23%的景區網頁提供旅行社預訂服務，21%的景區網頁有餐飲預訂功能。其中，酒店預訂、餐飲預訂以及旅行社預訂操作主要是景區鏈接到酒店、旅行社的相關網站而執行的。而門票預訂和商品預訂一般在景區的電子商務里呈現，通常標明門票、商品的種類和價格，商品部分會輔以圖片與文字說明，以表格形式呈現，瀏覽者逐項填寫后提交，即可完成預訂。

(2)收集顧客意見與市場資訊

此類目主要包括聯系方式、線上問卷、留言與討論。其中，所有的景區網頁均呈現出聯系方式，具體包括電話、E－Mail和傳真三種;83%的景區設有留言與討論專欄;42%的景區有線上問卷。其中，留言與討論主要供網友分享旅游心得、資訊，交流意見建議，或者咨詢景區相關訊息。在大連老虎灘景區的留言討論中，網友可以通過網上填表的方式為小海豚取名，增加了趣味性和親切性。線上問卷版塊涉及網友對景區網頁的看法、景區景點知名度調查以及景點吸引力等話題，能夠有效增加網站點擊率，同時獲得市場相關資訊。

5.景區營銷其它方面

在景區網站中，還涉及一些其他內容。這些內容很難歸類于4P中的具體類別，但在營銷中也具有一定作用，本研究用補充類目加以歸類，具體如表4所示。天氣是影響人們出游的重要因素，從表4來看，75%的景區提供天氣預報信息，以便于游客選擇恰當時間出行;94%的景區提供了電子地圖和交通資訊，以便于游客選擇線路和交通工具;只有21%的景區提供客流量預測，這對調控客流起到了很好的作用;75%的景區用旅游小貼士來提供信息，而提供在線操作、友情網站鏈接和搜索引擎功能的景區所占的比例分別為40%、92%和44%。

四、基本結論與建議

1.基本結論

第一，旅游景區在網站信息呈現方面運用的營銷組合類目有所不同，在各個類目運用的程度上也存在一定差異。就整體而言，以景區介紹、旅游服務(包括住宿、餐飲、娛樂、購物等)、景區形象建立以及產品與相關資訊等為主要內容，其他類目為輔。第二，部分景區在信息呈現上注重體驗設計，深入挖掘各種體驗要素，采用景區視頻(63%)、虛擬旅游(29%)、背景音樂(19%)等各種方式，充分調動游客視聽感官，給人留下深刻印象，這有助于提高營銷效果。第三，多數景區網站不重視“線上操作服務”，表明目前景區網絡的功能主要提供的是單向的信息服務，未能充分發揮網絡互動功能，這在一定程度上抑制了網絡營銷特性的發揮，其中，有5個景區的電子商務預定系統不能正常使用。第四，景區網站設計技術水平參差不齊，網頁信息更新不夠及時。在調研期間，因網絡技術問題而導致一些網站不能使用，其中景區視頻點擊無回應的有5個，出現亂碼有3個。此外，一些景區的網頁信息陳舊，更新不及時。

第6篇：景區營銷范文

一、旅游景區產品營銷的理論概述

(一) 旅游景區產品的相關理論

1. 旅游景區的定義

旅游景區的概念有廣義和狹義之分，廣義的旅游景區指旅游區，2003 年2 月國家質量監督檢驗檢疫總局發表國家標準的《旅游區(點) 質量等級的劃分與評定》(GB/ T1 7775- 2003) ，其中對旅游區(點) 的定義為:具有參觀游覽、休閑度假、康樂健身的功能，具有相應旅游服務設施并提供相應服務的獨立管理區。包括有風景區、文博館、寺廟觀堂、旅游度假區、自然保護區、主題公園、森林公園、地質公園、游樂園、動物園，植物園及工業、農業、經貿、科教、軍事、體育、文化藝術等各類旅游區(點) 。而狹義的旅游景區是指旅游區中的旅游風景名勝區。

對旅游景區的定義尚沒有一個普遍被接受的論述。國外的有英國國家旅游局的定義:旅游景區(點) 必須是一個長久性的旅游目的地，其存在的主要目的是向公眾開放并讓公眾得到消遣的機會，做感興趣的事情，或受到教育，而不僅僅是用于購物、體育運動、觀看電影或表演。景區(點) 能夠吸引一日游游客和旅游者，其進入無需預訂。游覽地點不僅應該能夠吸引旅游者、一日游者，而且對當地居民具有吸引力。

國內學者禹貢和胡麗芳則認為旅游景區(點) 是由具有某種或多種價值，能夠吸引游客前來觀光、游覽、度假的自然景物、人文景觀以及能夠滿足游客需要的旅游設施構成的，具有明確具體的空間界線的多元環境空間和經營實體，這一實體可以通過對游客進出的管理和提供相關服務，達到盈利或保護該環境空間的目的。從上述各種觀點看，多數學者是從廣義的角度對旅游景區的概念進行描述，因此我們采用國家質量監督檢驗檢疫總局的標準。

2. 旅游景區的類型

從全國范圍來看，旅游景區目前可以分為四種類型，第一類是自然類旅游景區，以名山、大川、名湖和海洋為代表;第二類是人文類旅游景區，以人類在長期的歷史演進過程中留下的遺跡、遺址為代表，如北京的故宮、頤和園、八達嶺等;第三類是主題公園類旅游景區，是人類現代科學技術和勞動的結晶，如深圳華僑城的幾個主題公園;第四類是社會類的旅游景區點，它區別于傳統的旅游景區的概念，但它是傳統概念的發展和延伸，如工業旅游、觀光農業旅游、科教旅游、軍事旅游景區等。

3. 旅游景區產品的概念和特征

旅游景區(點) 產品的一般概念:旅游景區(點) 產品是一種服務產品，服務產品實質是有形制品和無形服務的組合，旅游景區(點) 產品是借助一定的資源、設施而向旅游者提供的有形產品和服務的總和。旅游景區產品實質上是指旅游者在旅游目的地或銷售點以貨幣形式向旅游經營者購買的一次旅游活動所消費的全部產品和服務。

旅游景區產品的特征如下:功能上的審美與愉悅性，它體現了旅游景區產品的使用價值;空間上的不可轉移性，部分旅游景區產品的無形性決定它的交換過程是游客帶著傾向到旅游目的地進行交換和消費;生產與消費的同步性，即生產與消費同時進行，而游客只有到生產地點才能享受到產品和服務;時間上的不可儲存性，旅游景區產品的時間性和供給剛性讓旅游景區產品不能等到明天來賣;所有權的不可轉讓性，游客購買的不是其所有權，只是使用權，顧客在旅游活動中是購買和參與一種活動，享受這種體驗活動帶來的心理滿足。

(二) 營銷和創新的內涵

市場營銷是指在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程。營銷最初的目的是通過營銷活動來刺激消費者購買產品和服務，讓消費者獲得高度的滿意，吸引顧客的到來。菲利普·科特勒(2003) 對營銷的界定為:從社會角度看，營銷是個體和組織通過生產、供應以及與他人自由交換有價值的商品和服務來取得他們所需之物的社會過程。

創新則是一個民族的靈魂，是國家和企業發展進步的基石，尤其是國際化競爭日益加劇的今天，創新精神在任何地方都顯得必不可少。而“創新”這個概念最早是被美國著名管理學家德魯克在20 世紀30 年代引入管理學的，他認為創新是賦予資源以新的創造財富能力的行為。創新是創造者借助于技術上的發明與發現，通過對生產要素和生產技術進行新變革，并使變革取得商業上成功的一切活動，它具有規律性、主觀能動性、風險性、連續性、階躍性、新穎性的基本特征。

而營銷創新也是管理創新的一個重要組成部分，營銷創新是指營銷主體抓住市場的潛在盈利機會，以獲取商業利益為目標，重新組合營銷要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合活動與過程。

二、旅游景區產品營銷的現狀

(一) 營銷意識淡薄

旅游景區大多屬于國家所有和投資的壟斷性國有資產，由于受到計劃經濟的長期影響，我國景區管理機構的市場意識不強。尤其是在向市場經濟轉變的過程中，管理理念顯得保守陳舊，不懂得和不屑于運用現代的管理理念和工具。即使進行了一定形式的培訓和政策指導，仍然缺乏對旅游景區產品營銷的重視，沒有看到營銷工作對旅游景區發展的關鍵作用。

(二) 產品結構單一

現代成熟的營銷理念是以顧客需求為中心，而隨著人們經濟收入的增加和休閑度假時間的增多，游客的需求也變得復雜多樣，這客觀上要求旅游景區對自己的產品進行深入的開發更新和深度營銷，從而為游客創造更多的價值。但就目前情況來看，仍有不少景區的產品結構還是過去的老面孔，景區產品結構單一，沒有任何新的創造和改進，依舊停留在滿足游客觀光、食宿、照相留念等基本的需求上。

(三) 惡性競爭加劇

旅游景區產品本身的不可移動性決定它需要龐大而有效的渠道來支撐，旅行社便充當了這個重要的角色。但是我國的旅行社起點比較低，大大小小的旅行社不計其數，呈現出“散、弱、小、差”的特點。為了在市場中占據優勢地位，它們紛紛投入惡性循環的價格競爭。大的旅行社可以通過大規模采購旅游線路來壓縮成本，而小型的旅行社是通過降低服務質量和標準來降低成本，這既給整個行業帶來不利影響，也讓游客抱怨和不滿。同時面對同樣的旅游線路，游客看到差距不小的多個價位，也給游客選擇帶來一定的誤區，對旅游景區的印象感知造成不良影響。

(四) 促銷手段低效

任何產品和服務都離不開對外的促銷宣傳，而我國多數旅游景區的促銷宣傳依舊是以報紙、雜志、新聞宣傳為主，以降價作為主要競爭手段，缺乏創新。這些旅游景區的促銷沒有一個長遠的規劃，僅將促銷目標定位在近期的收入。因此，一旦停止促銷，銷售額就出現下滑，每次促銷也不能給游客留下長久的回憶，不能為產品和企業的品牌建設提供有力的支撐。

(五) 品牌構建乏力

與國內的旅游景區對比，國外的景區品牌知名度比較高，在人們心目中有良好的印象，他們的景區產品在最初就開始注重樹立企業和產品的形象。而我國的多數景區目光短淺，沒有創造知名品牌和長久品牌的意識，即使有品牌的概念，也缺乏足夠的長期投入來創建品牌。并且在打造品牌的過程中，不少地方抱有幻想，企圖短期內一蹴而就，常用的手段就是借助個別活動、名人效應等，缺乏長遠的規劃，也沒有賦予景區和景區產品以深刻的內涵，而品牌則是一個文化的濃縮和結晶，需要深入的挖掘以及持續的創建和維護。

三、旅游景區產品營銷創新的對策

(一) 積極開展品牌營銷

1. 品牌營銷的內涵

品牌營銷是指企業通過創立品牌，實施品牌策略，以充分運用品牌優勢，提高企業競爭力， 獲得滿意的經濟效益的營銷活動。我國旅游景區只有深圳華僑城、杭州宋城等極少數企業進行過主題公園品牌化探索，但和迪斯尼樂園相比還相差甚遠。入世之后，我國旅游景區品牌化問題面臨的考驗更加嚴峻。

2. 品牌的積極效應

旅游經濟既是品牌經濟、知名度經濟，又是注意力經濟。良好的旅游景區產品品牌可以吸引高級人才的到來;優質的品牌還對銷售貢獻巨大;同時能積累無形資產和保持顧客忠誠感，形成穩定客源市場;容易帶拉“綠燈效應”，它是指當景區的產品能夠產生巨大的綜合效益時，就可以獲得政府支持、銀行貸款等優惠措施。在競爭激烈的旅游市場中，品牌就是景區的核心競爭力，好的品牌是旅游景區的無形資產，它可以為景區樹立良好的形象，保障其市場不斷擴張。

(二) 以體驗為核心的營銷設計

1. 體驗營銷的來臨

體驗營銷是一種為體驗經濟所驅動的全新的營銷模式。《哈佛商業評論》基于企業的角色認為:體驗營銷就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。簡單而言，就是滿足消費者體驗消費需要的營銷活動。馬連福對體驗營銷的定義是:企業通過充分運用產品和服務這個道具，在滿足顧客體驗需求的基礎上，為顧客最大化創造價值的營銷活動過程。“感受”或者游客的“體驗”在未來的體驗經濟時代逐漸成為最重要的需求導向。旅游景區產品實際上也是一種體驗的設計，這種體驗包括從訪問景區的打算和旅行的計劃開始，到接下來訪問的過程，最后離開景區，以及旅途活動，最終形成旅游過程的整體感受。

2. 體驗設計的途徑

旅游景區體驗營銷設計就是景區內的工作人員通過聲音或圖像等媒介為客人營造一種氛圍，一種情景，讓客人沉浸其中，努力為游客創造一系列難忘的經歷。從體驗形態出發的設計策略有:娛樂體驗、地域文化體驗、時尚體驗等。為給游客創造豐富的體驗，在體驗設計時要注意體驗主題化、以正面線索使顧客的印象達到和諧、提供具有當地特色的紀念品、重視對游客的感官刺激、將景區的產品定制化、提供感性化的服務等。[]

(三) 借助事件營銷

1. 事件營銷的普及

事件營銷并不等同于一般的新聞策劃、新聞炒作，也不能簡單地歸結為制造事件。它在英文里叫做EVent Marketing ，國內有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷就是企業通過運做公關事件來迅速提高企業及其品牌的知名度和美譽度，達到“一舉揚名天下知”的目的。事件營銷的內容包括:溝通目標觀眾、建立相關的關系、銷售有關的商品、獲得正面的宣傳效果。

2. 以事件為載體進行營銷

旅游景區產品的事件營銷是指有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的景區外部發生型和景區內部策劃型事件，進行營銷組合，運用新聞公關，進行正面宣傳，吸引現實和潛在的旅游消費者的注意和興趣，以達到豐富景區現有旅游產品，擴大產品銷售，增大景區收入和提升景區知名度與美譽度的一種現代營銷手段。

旅游景區營銷的目的是為了向現實的或潛在的旅游消費者提供景區產品信息，引導消費行為，滿足旅游者需求，反饋顧客意見。而事件營銷的效果正在于塑造旅游目的地的整體形象、提高目的地知名度以及增強旅游綜合能力等方面，它已經成為實現旅游景區產品營銷的有效捷徑之一。旅游景區可以借助社會生活中的良性事件作為載體進行營銷，策劃相關旅游項目和活動吸引旅游者的眼球。

(四) 整合營銷傳播

1. 整合營銷傳播的提出

整合營銷傳播( Integrated Marketing Com2munication) 的觀點發源于20 世紀80 年代中期以來許多學者提出的具有戰略意義的“傳播合作效應”概念，由舒爾茲(1993) 提出，簡稱IMC。美國廣告業協會的定義是:“整合營銷傳播是一種強調整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念，這種理念強調通過評價廣告、直接營銷、銷售促進和公共關系等傳播方式的戰略運用，并將不同的信息進行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。”。特倫斯則認為IMC 是一個營銷傳播過程，它包含了計劃、創造、整合以及營銷傳播各種形式的運用，這種營銷傳播隨著時間傳遞給品牌的目標消費群和潛在顧客。它的目的在于最終影響或直接影響目標消費群的行為。

2. 旅游景區產品的整合營銷

旅游行業本身就是一個高相關性的綜合產業，從上面對旅游景區產品的定義也可以看出，旅游景區產品涉及多個部門，因此有必要通過引入整合營銷來促進旅游景區產品的營銷。IMC 的運用可以為旅游景區產品和旅游景區樹立特有的形象和品牌，為游客傳遞一種清晰和高接受度的概念，讓我們的旅游景區產品在游客心中留下深刻的印象。

將IMC 理念應用到旅游業中，其核心思想應該是對旅游者的客戶關系管理，強調以“旅游者想要什么”為中心，要求旅游目的地不同部門、不同人員從各自不同角度與顧客溝通時有統一口徑、統一的品牌個性、統一的顧客利益點和統一的銷售創意，形成集中的品牌沖擊力，及時通過不同的渠道進行系統的旅游者信息反饋，進而動態性調整促銷策略。

旅游景區產品的整合營銷關系到多個利益相關者，為了對這些利益相關者進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。為此，首先決定符合企業實情的各種傳播手段和方法的優先次序，通過計劃、調整、控制等管理過程，有效地、階段性地整合諸多企業傳播活動。最終我們的旅游景區在這些傳播手段的協調、高效運用后，開始為我們景區產品創建知名的品牌和吸引力。

(五) 以技術為支撐的網絡營銷

1. 網絡營銷的含義

借鑒營銷的概念，有學者定義網絡營銷是個人或組織借助或通過互聯網創造、提供并與他人交換有價值的產品以滿足自身需要和欲望的一種社會活動管理過程。 也有人稱網絡營銷為電子商務，它是以信息技術、網絡技術、通訊技術為基礎，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種商務活動。網絡技術的發展為營銷渠道的拓展提供了極大方便，它在旅游景區產品營銷中的運用是一種新穎而積極的嘗試。

2. 旅游景區產品的網絡營銷

由于旅游產品信息的不透明性和不對稱性以及生產與消費的同步性等特點，消費決策主要依賴于信息，信息技術對旅游業的影響主要體現在旅游供給方面，特別是旅游景區產品的銷售體系。信息技術的介入極大地豐富了供給和消費雙方選擇的媒介，同時提高了信息傳輸的效率和準確性，降低了信息傳輸成本。

旅游業的電子商務是指通過先進的網絡信息技術手段實現旅游商務活動各環節的電子化，它包括通過網絡、交流旅游基本信息和旅游商務信息，以電子手段進行旅游宣傳促銷、開展旅游售前售后服務;通過網絡查詢、預訂旅游產品并進行支付;也包括旅游企業內部流程的電子化及管理信息系統的應用等。旅游景區產品借助網絡營銷可以節約營銷成本，提高營銷效率; 適應市場變化，即時調整產品和價格;直接與顧客接觸，杜絕假冒品牌的服務;方便顧客的選擇和購買;快速向游客提供最新信息，便于溝通。

四、總論

綜上所述，旅游景區產品的營銷現狀仍然不容樂觀，還需長期的重點投入。通過以上多個視角的對策分析和實施，相信旅游景區產品的營銷工作會出現新的改觀，旅游景區的綜合效益有一個較大的提升。進而為當地居民和游客提供最優化的價值，為投資者創造合理滿意的回報，實現政府部門的經濟發展目標，當然在發展的過程中要堅持可持續的發展理念，為旅游景區的長遠發展提供堅實的保障。[ hi138/Com]

參考文獻

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第7篇：景區營銷范文

[關鍵詞]景區；營銷策略；神農山

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118

[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0154-02

隨著人們收入的增加和生活質量的提高，越來越多的人選擇在周末和節假日外出旅游，旅游景點成為人們外出前關注的焦點。河南省神農山風景區是世界地質公園、國家重點風景名勝區、國家AAAAA級旅游區、國家級獼猴自然保護區、中國攝影家創作基地、河南省十大熱點旅游景點之一，但從每年接待的游客量及創收方面來看，該景區還沒能達到預估的經濟效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農山風景區吸引更多游客，帶來更多的經濟效益。

1 神農山風景區介紹

河南省神農山風景區位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級風景名勝區，因炎帝神農在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍潭、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區組成。

神農山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨具一格。景區動植物種類繁多，被列為國家級保護動物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領春木等10種。同時，神農山景區是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進神農山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……

2 神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題

近些年，神農山風景區也吸引了一些外地游客，但游客人數較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個問題。

2.1 服務意識欠缺

神農山景區的硬件和軟件設施都有所欠缺。從軟件上看，神農山風景區工作人員學歷普遍較低，不能高效解決突發事件，有時還因為工作人員態度原因和游客發生沖突。從硬件設施上看，首先，神農山風景區的配套設施還不完善，景區部分配套設施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區紀念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務質量參差不齊，存在喊價過高現象。最后，上山安全護欄存在一定安全隱患，有待進一步完善。

2.2 價格策略單一

神農山景區在價格策略上采用了游客差別定價法，具體為：普通成人票80元、學生票半價、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優待證享受半價優惠、66歲以上免票、現役軍人持軍官證免票。這樣的定價策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會引導66歲以上的老年人更多地參加旅游活動，老年人是意外和急性病高發群體，一旦在旅游過程中突發疾病等狀況，會給景區帶來嚴重影響。景區內乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費，而且收費標準較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費不少，得不償失。

2.3 渠道策略落后

渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農山景區多采用直接渠道策略，主要靠神農山景區的現有知名度吸引一些當地的散客，這樣的銷售渠道顯然不能滿足神農山景區發展的需要。

2.4 促銷策略效果不佳

目前神農山景區的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農山風景區以本地報紙、本地電視臺、車體墻體、本地網絡平臺等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農山景區相關部門宣傳意識薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節慶訊息等活動進行宣傳，也沒有很好地利用公關等手段來宣傳景區。最后，神農山景區宣傳費用投入不足，宣傳效果較差。

3 神農山風景區的營銷策略改進

3.1 推出特色產品策略

景區旅游產品的靈魂就是特色，神農山也可根據自己現有的資源開發以下特色旅游產品。

3.1.1 觀光旅游產品

神農山風景區應在現有景點的基礎上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點，豐富旅游內涵，增強其趣味性，提升旅游吸引力。

3.1.2 商務旅游產品

神農山風景區風景優美、空氣怡人、地理位置優越，可以發展會務、餐飲、住宿及相關娛樂等商務旅游市場。

3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動

神農山景區應根據當前國內外熱點事件，并結合當地的節慶訊息特點，策劃一系列的特色主題活動。通過這些主題活動，吸引更多國內外游客，增強景區知名度，進而拉動整個景區消費。

3.2 制定靈活的價格策略

3.2.1 巧用數字策略

神農山景區可以抓住中國人喜歡吉利數字的特點，將票價定為吉利數字，例如88元、66元、68元、86元等。

3.2.2 滲透定價策略

神農山風景區可以將門票價格適當降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴大景區知名度。

3.2.3 招徠定價策略

這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區更多消費。

3.2.4 折扣定價策略

（1）季節折扣策略：神農山景區可以在旅游淡季，對游客推出折扣優惠票價，從而使景區在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩定的水平上。

（2）同業折扣策略：為了鼓勵旅行社和中介機構引導更多的游客到神農山景區游玩，可以給予旅行社和中介機構一定的折扣價格。

3.2.5 差別定價策略

（1）對象差別策略：根據對象的差別，神農山景區可推出老年票、成人普通票、學生票、兒童票。對一些企事業單位及學校，可推出團購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。

（2）時間差別策略：景點可以推出節假日票價和非節假日票價，節假日游客較多可以推出高價格門票，非節假日游客較少可以推出低價格門票，這樣可以均衡節假日和非節假日的游客量。

神農山風景區還可以采用“一口價”策略，把觀光車和索道費用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。

3.3 使用多元化的渠道策略

神農山風景區可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發揮旅游中間商的優勢。并通過價格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區帶來大量客源。除此之外，還可以借助網絡平臺，例如QQ、微信和官方微博等，及時傳遞優惠活動信息，促進景區門票銷售。

3.4 采用個性化的促銷策略

3.4.1 媒體宣傳促銷

可以通過報紙、雜志、廣播、電視、網絡、廣告等媒體進行促銷。

3.4.2 舉辦大型特色節慶活動促銷

可以借助春節、清明節、元宵節、端午節、旅游節等重大節慶日開展更多群眾性節慶活動來吸引游客。

3.4.3 承辦各類會議、論壇方式促銷

承辦商品展銷和展覽會、旅游交易會等相關會議來提升神農山風景區的知名度，樹立神農山知名品牌。

3.4.4 營業推廣促銷

通過向旅游消費者直接發放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀念品以及銷售獎券、優惠壞確絞嚼創碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項目。

3.4.5 公共關系營銷

公共關系是一項重要的營銷手段，神農山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會、旅游產品說明會、招商促進會或節慶活動介紹會等形式，與當地公眾或媒體記者進行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產品。這種公共關系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。

3.5 運用貼心的服務策略

首先，神農山景區要招聘高學歷人員，定期或不定期地對員工進行培訓，降低工作過程中和游客發生沖突的幾率，提高服務游客的效率。其次，在神農山景區內可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點，免費供應茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。

神農山風景區要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內外游客，為景區創造更多的經濟效益。

主要參考文獻

[1]楊帆.張家界旅游景區營銷策略研究[D].長沙：湖南大學，2009.

第8篇：景區營銷范文

[關鍵詞]廣元白龍湖市場營銷

一、市場營銷現狀

白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。

在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。

二、市場營銷戰略措施

1.健全營銷組織

建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。

2.建立多層次的營銷網絡

旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。

3.實施旅游促銷組合

旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。

三、旅游景區細分市場選擇

白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：

一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。

二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。

三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。

四、旅游促銷方案

1.政府主導性的促銷工作

白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。

積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。

組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。

在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。

邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。

2.旅游中間商

旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：

(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。

3.博客營銷

Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉變，從旅游企業到旅游者的信息流傳遞轉變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業服務的對外窗口。烏鎮與博客推廣平臺BlogBus聯合進行了旅游博客營銷。烏鎮利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎，BlogBus利用烏鎮千年古鎮的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。

博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區可用當地文化名人作為博客作者，利用名人的影響力對公眾產生導向作用。

參考文獻：

第9篇：景區營銷范文

前言

旅游業作為第三產業，對我國經濟發展具有巨大的推動作用。當前，越來越多的人將旅游作為主要休閑方式。面對如此巨大的市場潛力，旅游景區度假型酒店營銷存在很多問題，如營銷觀念、模式構建不合理等，加之實踐經驗匱乏，很多營銷方法無法適用我國旅游市場。因此加強對度假型酒店營銷方法的研究具有現實意義，能夠為酒店未來發展指明方向。

一、旅游景區度假型酒店發展現狀

一個國家旅游業發展代表著人民精神文化高速發展。尤其是新經濟形勢下，旅游業發展速度飛快，旅游產品層出不窮，與旅游密切相關的酒店產業也隨之發展。酒店在我國改革開放后期，在經濟政策等方面的支持下，酒店行業正式進入到全新的發展階段，為人們提供住宿、餐飲及娛樂等多項服務。現如今，我國規模較大的旅游度假酒店數量與日俱增，并趨于多元化、全能化方向。我國旅游度假型酒店正式成為高收入階層旅游消費的考核標準。綜上可知，度假型酒店正處于激烈的競爭環境中，面臨著巨大的挑戰，做好酒店管理和營銷至關重要。

二、旅游景區度假型酒店營銷方法

（一）綠色營銷方法

綠色營銷方法以綠色文化為基本價值觀，以環保為經營之道，兼具多方主體的利益。一般來說，度假型酒店地理位置特殊，周邊環境良好，因此酒店在規劃設計過程中，要盡可能減少對生態環境的破壞，選取綠色材料，并將此作為營銷關鍵點，營造綠色文化氛圍，引導員工樹立綠色環保思想，在細微之處做到綠色環保，如在酒店公共場所為吸煙游客提供吸煙室等；或者利用電子點餐系統，節省更多紙張成本，讓游客能夠感受到酒店的綠色、環保意識，逐步樹立良好的酒店形象，實現綠色營銷目標。

（二）品牌營銷方法

新形勢下，品牌已經作為酒店無形資產的一部分，是提高酒店競爭力的有效方法。運用品牌營銷方法，能夠突出酒店主題，避免與其他酒店出現同質化現象。度假型酒店營銷中，要根據消費者、資源及景點等因素，選擇具體主題吸引消費者，引起消費者的注意。同時，酒店還可以將富有特色的景觀形象納入到酒店內部，如酒店建筑、環境等，使得游客能夠感受到酒店的理念，增強游客印象，以此來達到事半功倍的品牌營銷效果。如某酒店選擇地方、產品文化，將文化與酒店相融合，酒店員工身著地方特色服飾，使得游客能夠體會到當地風土人情，由物質交流上升到精神溝通上。

（三）渠道營銷方法

針對旅游景區度假型酒店而言，可以積極拓展直銷渠道，構建高效的電子商務平臺。酒店利用互聯網對酒店的配套設置、內部環境等內容進行詳細的介紹，使得消費者能夠更加清晰地掌握酒店情況。不僅如此，運用這種方式，游客可以通過網絡平臺進行自主預定，將酒店服務拓展到全球范圍內，構建立體化營銷渠道。在此過程中，酒店還應及時接受消費者對酒店提出的意見，形成良好互動，既能夠完善酒店各項服務，且能夠增強游客親身體驗，給游客留下深刻的印象，形成良好的口碑效應，一舉兩得。

（四）網絡營銷方法

現階段，很多度假型酒店營銷方式較為落后，無法滿足游客需求。而線上營銷方式，具有信息化、國際化等特點，能夠提高營銷效果。如酒店運用微信、收集及微博等新型網絡營銷方式，能夠及時向游客推送相關服務。常見的攜程網、藝龍網等手機平臺發展速度飛快，且取得了不錯的成績，旅游酒店可以積極參與其中，宣傳和推廣自身。另外，微信普及度越來越高，酒店可以利用這一形式，推廣自身產品，進行點對點營銷，如酒店通過漂流瓶等活動，推廣酒店品牌等。這種營銷方法不僅便利，且覆蓋范圍廣泛，能夠取得理想的營銷效果。

（五）服務營銷方法

人們在休閑度假時，除了考慮酒店硬件設施，對于酒店服務質量關注度越來越高。因此酒店可以采用服務營銷方法，充分了解消費者需求，進行針對。如日本湯田中溫泉旅館等，側重為游客提供細致入微的服務，關注游客需求，最終達到有利交換。我國度假型酒店可以積極學習和借鑒，從游客需求角度出發，做到想游客所想、急游客所急[3]。如為情侶、夫妻游客提供更多浪漫、私人空間，增強游客情感體驗；對兒童提供嬰兒床、嬰兒座椅等，方便大人照顧嬰兒；針對商務人士而言，應提供便捷的交通、通暢的網絡環境等。隨著旅游產業不斷發展，度假型酒店之間的競爭歸根結底是服務質量的競爭。只有做到價格與服務相對應，甚至提供超值服務，才能夠創造良好的游客口碑，擴大酒店在業內的影響力度，從而提高營銷效果。

三、結語