多元化營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：多元化營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：多元文化 少數(shù)民族 醫(yī)學(xué)院校 大學(xué)英語(yǔ)教學(xué) 策略

現(xiàn)如今，時(shí)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展推動(dòng)了我國(guó)多元化經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)我國(guó)少數(shù)民族地區(qū)都有著其獨(dú)特的民族文化，為了更好的實(shí)現(xiàn)民族文化之間的跨文化交際，進(jìn)而對(duì)少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)提出了更高的要求，著重培養(yǎng)學(xué)生英語(yǔ)跨文化交際的能力。因此本文對(duì)多元文化背景下少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)策略進(jìn)行研究有一定的文化理論和現(xiàn)實(shí)意義。[1]

一、少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)融入文化背景的必要性

我國(guó)少數(shù)民族人口相對(duì)較多，同時(shí)其博大精深的民族文化更是一座瑰麗的寶藏，等待著更多人的挖掘。同時(shí)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)以及信息化建設(shè)的快速發(fā)展，民族之間、國(guó)與國(guó)之間逐漸實(shí)現(xiàn)了跨文化交際，而在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)融入文化背景有著一定的必要性，主要有以下幾點(diǎn)體現(xiàn)：

1.適應(yīng)當(dāng)今時(shí)展的潮流

21世紀(jì)的今天，互聯(lián)網(wǎng)的普及、信息文化的建設(shè)以及經(jīng)濟(jì)文化的交流逐漸形成了一種獨(dú)特的時(shí)代主題，一個(gè)跨文化交際的時(shí)代，一個(gè)全新的時(shí)代經(jīng)濟(jì)。同時(shí)少數(shù)民族地區(qū)的文化差異以及生活習(xí)慣的不同往往需要更多的人去了解、用心去看。而在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)融入文化背景適應(yīng)了當(dāng)今時(shí)展的潮流。

2.幫助學(xué)生了解民族之間的社會(huì)文化、生活習(xí)慣，提高學(xué)生的交際能力

民族與民族之間、國(guó)與國(guó)之間的生活習(xí)慣和文化背景都存在一定的差異，在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)院院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中融入文化背景，不僅僅加強(qiáng)了學(xué)生對(duì)民族之間社會(huì)文化、生活習(xí)慣的了解，同時(shí)學(xué)生在文化背景下英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，在注重英語(yǔ)語(yǔ)法和英語(yǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)，其時(shí)代背景下英語(yǔ)文化理論的掌握對(duì)于自身交際能力的提高有著一定的積極影響。[2]

3.文化背景的介紹激發(fā)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣

就我國(guó)英語(yǔ)教學(xué)而言，由于英語(yǔ)是我國(guó)的第二語(yǔ)言，大多數(shù)學(xué)生在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中沒有極大的學(xué)習(xí)興趣，其枯燥的英語(yǔ)單詞，復(fù)雜的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)讓學(xué)生逐漸失去了英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，以至于從心理上對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)有著極大的排斥和厭倦。但是基于學(xué)生對(duì)新鮮事物渴求的心理，在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中融入一定的文化背景，通過對(duì)文化背景進(jìn)行介紹，進(jìn)而激發(fā)了學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，提高了學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的效率。[3]

4.了解民族文化以及西方文化背景和思維提高學(xué)生英語(yǔ)語(yǔ)法的準(zhǔn)確性

一般來說，語(yǔ)法在一定程度上是語(yǔ)言表達(dá)方式的一種重要因素，是對(duì)連字成詞、組詞成句以及句合成篇基本規(guī)律的揭示。往往不同的文化背景有著不同的語(yǔ)言表達(dá)，尤其是中西方文化的差異以及我國(guó)少數(shù)民族之間文化的差異。在英語(yǔ)教學(xué)中通過對(duì)背景文化的融入，其獨(dú)特的思維對(duì)于學(xué)生英語(yǔ)語(yǔ)法的掌握有著積極影響，同時(shí)在一定程度上提高學(xué)生英語(yǔ)的準(zhǔn)確性表達(dá)。

總而言之，在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中融入文化背景有著一定的必要性，對(duì)于激發(fā)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣以及提高學(xué)生的英語(yǔ)學(xué)習(xí)效率有一定的積極影響。

二、少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)現(xiàn)狀

近年來，我國(guó)大學(xué)英語(yǔ)在實(shí)際的教學(xué)中，往往注重對(duì)學(xué)生英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的培養(yǎng)，但是就其實(shí)質(zhì)性而言，往往忽略了對(duì)學(xué)生文化以及課外知識(shí)的培養(yǎng)，以至于學(xué)生的英語(yǔ)交際能力相對(duì)較低。就目前而言，少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)而言，存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.有著根深蒂固的應(yīng)試教育

我國(guó)少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)其教學(xué)最主要的目的則是對(duì)學(xué)生閱讀能力以及英語(yǔ)基本的聽、說、寫、讀能力的培養(yǎng)，但是往往忽略了對(duì)學(xué)生英語(yǔ)文化交際能力的培養(yǎng)。同時(shí)隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，英語(yǔ)應(yīng)試考試很難適應(yīng)當(dāng)今時(shí)展的潮流，很難與當(dāng)今時(shí)展的主題相接軌。雖然我國(guó)醫(yī)學(xué)院校對(duì)英語(yǔ)教學(xué)有著極高的重視，但就其實(shí)質(zhì)性而言，學(xué)生對(duì)于學(xué)習(xí)英語(yǔ)并沒有從自身實(shí)際的未來發(fā)展方向出發(fā)，在某種程度上僅僅是為了今后四六級(jí)英語(yǔ)考試的通過。

2.英語(yǔ)四六級(jí)考試由來已久

就目前而言，大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)最普遍的教學(xué)目的，一方面是為了順利的完成教學(xué)任務(wù)，另一方面則是幫助學(xué)生通過四六級(jí)考試，教師在實(shí)際的教學(xué)中，本著英語(yǔ)考試的最主要目標(biāo)出發(fā)，從根本上僅僅加強(qiáng)英語(yǔ)考試的重點(diǎn)考查知識(shí)點(diǎn)的傳授，在這種應(yīng)試教育體制下，雖然學(xué)生英語(yǔ)考試順利的過關(guān)，但是就其實(shí)質(zhì)性而言，學(xué)生對(duì)于英語(yǔ)的掌握僅僅局限于詞、句之間的語(yǔ)法知識(shí)結(jié)構(gòu)，并沒有從根本上提高英語(yǔ)交際能力。

3.英語(yǔ)教學(xué)模式比較簡(jiǎn)單和傳統(tǒng)

就多元文化背景下少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)生英語(yǔ)教學(xué)而言，其實(shí)際的教學(xué)中僅僅注重知識(shí)的是否傳授，進(jìn)行填鴨式教學(xué)和傳統(tǒng)的滿堂灌教學(xué)，一方面降低了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，另一方面缺乏對(duì)英語(yǔ)的實(shí)質(zhì)性訓(xùn)練。

4.英語(yǔ)教學(xué)方法與實(shí)際脫離

少數(shù)民族大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中最普遍的一個(gè)教學(xué)現(xiàn)象則是英語(yǔ)教學(xué)理論與實(shí)踐存在嚴(yán)重的脫節(jié)，一方面在實(shí)際的英語(yǔ)教學(xué)中，在一定程度上沒有發(fā)揮學(xué)生的主體地位，而教師卻處于主體地位，在課堂教學(xué)中扮演著主講師的角色，進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的教學(xué)，以至于學(xué)生在實(shí)際的學(xué)習(xí)中處于一種被動(dòng)狀態(tài)，對(duì)于英語(yǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)處于相對(duì)被動(dòng)，進(jìn)而降低了其英語(yǔ)學(xué)習(xí)的效率。另一方面少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)院院校缺乏一定的英語(yǔ)實(shí)踐環(huán)境，對(duì)于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)相對(duì)不足。

5.大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中文化教學(xué)被忽視

一般來說，文化和語(yǔ)言有著密切相關(guān)的聯(lián)系，同時(shí)語(yǔ)言在一定程度上又是文化的一種載體，但是就少數(shù)民族大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)現(xiàn)狀而言，其實(shí)質(zhì)性的文化教學(xué)往往被忽略，尤其是學(xué)生在英語(yǔ)跨文化交際中，其薄弱的文化背景導(dǎo)致了交際的失敗，言語(yǔ)表達(dá)不明以及話語(yǔ)不當(dāng)。大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中僅僅對(duì)知識(shí)的講授和語(yǔ)言技能的培養(yǎng)加以重視買單時(shí)對(duì)英語(yǔ)國(guó)家文化背景知識(shí)的傳授往往有著極大的忽視，以至于文化教學(xué)在大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中所占的比重頗低。

6.學(xué)生文化知識(shí)不足，跨文化交際薄弱

對(duì)于少數(shù)民族醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)而言，教學(xué)的過程相對(duì)來說是比較的艱巨的，同時(shí)其枯燥的英語(yǔ)學(xué)習(xí)以及復(fù)雜的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)在一定程度上降低了學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，同時(shí)英語(yǔ)教師在實(shí)際的教學(xué)中僅僅注重英語(yǔ)理論知識(shí)的傳授，并沒有從根本上對(duì)其知識(shí)點(diǎn)的文化背景作必要的講解，不僅僅使得學(xué)生有著相對(duì)匱乏的文化知識(shí)，同時(shí)使得學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣很難提上來，以至于學(xué)生的跨文化交際能力較弱，其教學(xué)效果不佳。[4]

7.師資隊(duì)伍建設(shè)相對(duì)薄弱

少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校英語(yǔ)教師隊(duì)伍的教齡、學(xué)歷職稱結(jié)構(gòu)相對(duì)不合理，老年教師雖然有著相對(duì)豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是缺乏一定形式的創(chuàng)新性教學(xué)，而年輕教師雖然在教學(xué)的過程中有著較為活躍的課堂氣氛，但是其教學(xué)經(jīng)驗(yàn)存在一定的欠缺。同時(shí)醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的英語(yǔ)教師嚴(yán)重匱乏，教師的教學(xué)水平和科研能力較低，往往醫(yī)學(xué)院校對(duì)醫(yī)學(xué)專業(yè)英語(yǔ)教師的師資培養(yǎng)有著較低的重視度，以至于醫(yī)學(xué)專業(yè)的英語(yǔ)教師自身的專業(yè)素質(zhì)相對(duì)低下。

總而言之，少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)存在各種各樣的問題，并沒有從根本上將文化教學(xué)融入實(shí)際的英語(yǔ)教學(xué)中，同時(shí)對(duì)于學(xué)生文化交際能力的培養(yǎng)極其不足。在現(xiàn)代化多元文化背景下時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，高校英語(yǔ)教育更應(yīng)該注重學(xué)生文化知識(shí)的培養(yǎng)以及跨交際能力的培養(yǎng)。

三、探析語(yǔ)言與文化的關(guān)系

一般來說，語(yǔ)言是社會(huì)的一種標(biāo)記，又是文化的一種載體，主要是對(duì)民族文化特性的體現(xiàn)，文化的差異必然導(dǎo)致語(yǔ)言上的差異。就我國(guó)少數(shù)民族而言，我國(guó)主要有56個(gè)少數(shù)民族，同時(shí)各個(gè)民族都有其獨(dú)特的文化，獨(dú)特的語(yǔ)言特點(diǎn)。就大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中文化教學(xué)而言，文化不僅僅是一種復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象，同時(shí)也是關(guān)于社會(huì)的知識(shí)體系，主要是對(duì)歷史、宗教、文學(xué)、影視以及社會(huì)習(xí)俗的涵蓋。從根本上說，語(yǔ)言知識(shí)和文化知識(shí)在大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中有著同樣的重要性，尤其是全球經(jīng)濟(jì)一體化以及文化多元化的今天，提高語(yǔ)言應(yīng)用能力，加強(qiáng)文化素養(yǎng)，不僅僅是對(duì)國(guó)際化人才需求的滿足，同時(shí)也適應(yīng)了素質(zhì)教育的要求。[5]

語(yǔ)言相關(guān)理論的出現(xiàn)和發(fā)展構(gòu)成了文化教學(xué)的理論基礎(chǔ)。主要有后結(jié)構(gòu)主義哲學(xué)思潮，跨文化交際學(xué)等。20世紀(jì)80、90年代后結(jié)構(gòu)主義思潮被廣泛地運(yùn)用于語(yǔ)言文化教學(xué)領(lǐng)域。語(yǔ)言并非孤立存在于一定的社會(huì)和文化之外。我們使用的話語(yǔ)被社會(huì)和文化所具有的力量控制著。承認(rèn)多元文化的存在，提倡多元文化共存是文化教學(xué)的基點(diǎn)?？缥幕浑H學(xué)把交際、文化、社會(huì)、教育和心理學(xué)的原則相互貫通，用新的觀點(diǎn)看待和學(xué)習(xí)不同的文化。

四、多元文化背景下少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)策略

1.改變英語(yǔ)教師教育觀念，加強(qiáng)英語(yǔ)教師的策略培訓(xùn)

作為少數(shù)民族醫(yī)學(xué)院校的一名英語(yǔ)教師，就要本著服務(wù)教育的理念，對(duì)英語(yǔ)教學(xué)理論和實(shí)踐研究成果有著較為熟識(shí)的了解，同時(shí)還要對(duì)英語(yǔ)教學(xué)的目標(biāo)和基本原則充分的進(jìn)行把握，并對(duì)自身英語(yǔ)教學(xué)的整體水平進(jìn)行提高。從根本上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教育觀念，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)策略意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)，通過閱讀一定的書籍，或者是舉辦一些語(yǔ)言文化學(xué)習(xí)策略的專題講座，開展語(yǔ)言文化學(xué)習(xí)策略的活動(dòng)，進(jìn)而對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)策略指導(dǎo)。

2.激發(fā)少數(shù)民族學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣

興趣是少數(shù)民族學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的基礎(chǔ)，興趣是學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率的關(guān)鍵，在少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校英語(yǔ)教學(xué)中，要想從根本上激發(fā)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，就要從實(shí)際出發(fā)，走進(jìn)學(xué)生的心理世界，克服學(xué)生對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的恐懼心理以及消極心理，并以一種積極的態(tài)度向?qū)W生講解英語(yǔ)學(xué)習(xí)的方法。

3.大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)課堂上注重文化背景知識(shí)的滲透

在時(shí)代經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的今天，大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)要想從根本上適應(yīng)當(dāng)今時(shí)展的潮流，就要注重教學(xué)課堂上文化背景知識(shí)的滲透，在對(duì)學(xué)生講解語(yǔ)言意義內(nèi)容的同時(shí)，還要對(duì)其內(nèi)容所反映出來的文化背景作一定的講解，轉(zhuǎn)變學(xué)生的思維模式，進(jìn)而走出母語(yǔ)根深蒂固的思維。

4.針對(duì)具體英語(yǔ)具體課型采取過重文化背景滲透方式

多元文化背景下少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校英語(yǔ)教學(xué)要從根本上提高對(duì)英語(yǔ)文化傳播的認(rèn)識(shí)。在對(duì)英語(yǔ)文化背景知識(shí)進(jìn)行講解的同時(shí)，運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行講解，同時(shí)學(xué)生對(duì)課外英語(yǔ)書籍的閱讀能力，提倡學(xué)生對(duì)經(jīng)典應(yīng)美文作品進(jìn)行閱讀，同時(shí)在英語(yǔ)閱讀課上注重文化背景知識(shí)的閱讀，從根本上提高學(xué)生英語(yǔ)跨文化交際能力。

5.培養(yǎng)學(xué)生良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣

在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，要想從根本上提高學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的效率，一方面則要培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，另一方面則要掌握正確的學(xué)習(xí)方法，在對(duì)學(xué)生良好英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，教師要從根本上對(duì)英語(yǔ)教學(xué)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行策略性的指導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生英語(yǔ)主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，制定監(jiān)督和評(píng)價(jià)機(jī)制，約束學(xué)生的學(xué)習(xí)行為，對(duì)學(xué)生聽策略意識(shí)的培養(yǎng)提高重視度。

結(jié)語(yǔ)：

總而言之，在時(shí)代經(jīng)濟(jì)多元化共同發(fā)展的今天，少數(shù)民族地區(qū)醫(yī)學(xué)院校英語(yǔ)教學(xué)更應(yīng)該立足于當(dāng)前，在實(shí)際的教學(xué)中融入一定的文化背景，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，轉(zhuǎn)變學(xué)生的思維，注重學(xué)生跨文化交際能力的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 謝芳. 少數(shù)民族地區(qū)大學(xué)英語(yǔ)口語(yǔ)障礙與教學(xué)策略[J].南昌教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，（7）：162-163.

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第2篇：多元化營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)細(xì)分理論；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；搭建

[中圖分類號(hào)] F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0031-03

市場(chǎng)是多元化、開放式的經(jīng)濟(jì)集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建?！笆袌?chǎng)細(xì)分”理論是新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提供市場(chǎng)個(gè)性化、專業(yè)化營(yíng)銷，以滿足不同市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。因此，基于市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場(chǎng)細(xì)分理論，從差異性營(yíng)銷策略、集中性營(yíng)銷策略等方面，夯實(shí)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，進(jìn)而深化企業(yè)的改革發(fā)展。

一、市場(chǎng)細(xì)分理論概述

（一）市場(chǎng)細(xì)分概念

市場(chǎng)是一個(gè)整體，有不同的市場(chǎng)元素、不同的消費(fèi)群體，如何在龐大的整體之中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的分門別類，提供更加細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費(fèi)群體的心理、購(gòu)買行為，提供差異。因此，“市場(chǎng)細(xì)分”即以消費(fèi)群體的某些特征作為市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，區(qū)分具有不同購(gòu)買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營(yíng)銷策略的搭建，無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展

二十世紀(jì)五十年代，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.史密斯提出了“市場(chǎng)細(xì)分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營(yíng)銷階段。該階段的營(yíng)銷模式突出“量大”，通過大眾化的營(yíng)銷渠道，為市場(chǎng)輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營(yíng)銷之中，需要降低產(chǎn)品價(jià)格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段。該階段發(fā)生于上世紀(jì)30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導(dǎo)致的問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。為此，市場(chǎng)無(wú)法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營(yíng)銷，通過產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率；三是目標(biāo)營(yíng)銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷及生產(chǎn)，強(qiáng)化與市場(chǎng)的配合度；四是市場(chǎng)細(xì)分理論。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場(chǎng)細(xì)分下的戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以針對(duì)不同的消費(fèi)群體，提供更加個(gè)性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營(yíng)銷服務(wù)。

二、市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的影響因素

在多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費(fèi)個(gè)性化。因此，市場(chǎng)細(xì)分是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)群體為核心，構(gòu)建具有活力的營(yíng)銷模式。但是，在市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。

（一）產(chǎn)品性質(zhì)

以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場(chǎng)細(xì)化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準(zhǔn)的市場(chǎng)品牌定位，通過具有獨(dú)特個(gè)性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進(jìn)一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進(jìn)，這才是企業(yè)贏得市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

（二）市場(chǎng)同質(zhì)

市場(chǎng)同質(zhì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷而言，往往是“致命”的。市場(chǎng)面對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)，采用無(wú)差異營(yíng)銷，相同的購(gòu)買行為、相同的營(yíng)銷方案，這些同質(zhì)化的市場(chǎng)要素，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。特別是市場(chǎng)同質(zhì)化的加劇，極易造成市場(chǎng)缺乏活力，細(xì)分下的市場(chǎng)會(huì)不具備細(xì)分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，破解市場(chǎng)同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）產(chǎn)品生命周期

市場(chǎng)快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對(duì)于成長(zhǎng)期新產(chǎn)品，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運(yùn)用無(wú)差異性市場(chǎng)策略，通過對(duì)市場(chǎng)需求量的探測(cè)，以進(jìn)一步構(gòu)建營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，無(wú)差異性營(yíng)銷顯然無(wú)法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，這時(shí)應(yīng)采用差異性營(yíng)銷，以“差異”制造“新市場(chǎng)”，進(jìn)而獲得較大的市場(chǎng)占有率，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

三、市場(chǎng)細(xì)分理論下營(yíng)銷策略的搭建

市場(chǎng)細(xì)分理論下戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過服務(wù)對(duì)象、市場(chǎng)的細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；依托市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施集中性市場(chǎng)營(yíng)銷，通過目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，以更好地了解細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，優(yōu)化與調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是市場(chǎng)如何自動(dòng)調(diào)節(jié)帶來變化，都強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，這是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式。

（一）實(shí)施“差異性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率

當(dāng)前市場(chǎng)的多元化，反而強(qiáng)調(diào)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的有效性。市場(chǎng)細(xì)分之后，整體市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異性營(yíng)銷策略，能夠契合市場(chǎng)需求、客戶需求，滿足個(gè)性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值體系圖。從中可以知道，差異性營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實(shí)差異化價(jià)格。因此，對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同消費(fèi)群體，實(shí)施差異性營(yíng)銷，突出“產(chǎn)品+市場(chǎng)”、“產(chǎn)品+群體”的營(yíng)銷模式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率。市場(chǎng)具有自動(dòng)調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場(chǎng)的過程中，應(yīng)基于市場(chǎng)的不同需求、消費(fèi)群體的不同個(gè)性要求，進(jìn)行差異性營(yíng)銷，進(jìn)而既滿足市場(chǎng)發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。

（二）實(shí)施“營(yíng)銷組合”策略，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下的營(yíng)銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷組合”策略的搭建，針對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的不同需求，推廣相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。不同的市場(chǎng)，有著不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何在營(yíng)銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險(xiǎn)，就要求如何針對(duì)消費(fèi)者行為的差異性、市場(chǎng)的差異性，提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如圖2所示，是“營(yíng)銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場(chǎng)細(xì)分之下，基于組合營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分下的不同子市場(chǎng)，針對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，“組合+細(xì)分”的營(yíng)銷模式，更具有市場(chǎng)活力。

（三）實(shí)施“集中性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化

市場(chǎng)細(xì)化之后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)性要求更高，如何在細(xì)分后的市場(chǎng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于實(shí)施“集中性”營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)地位。首先，集中營(yíng)銷強(qiáng)化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源的，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、高效的營(yíng)銷；其次，特定的細(xì)分市場(chǎng)，需要提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷資源，這就要求在“集中營(yíng)銷”策略的構(gòu)建之下，確保營(yíng)銷策略滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求；再次，不同的消費(fèi)群體，有著不同的利益訴求，不同的市場(chǎng)有著不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營(yíng)銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，這就比其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供更多的營(yíng)銷服務(wù)。

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素日益多元化，市場(chǎng)占有的推進(jìn)，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場(chǎng)細(xì)分”理論，對(duì)多元化的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分消費(fèi)群體、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下實(shí)施的營(yíng)銷策略主要有差異性營(yíng)銷策略、組合式營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。無(wú)論是哪種營(yíng)銷策略的搭建，都強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，滿足“挑剔”的消費(fèi)群體。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]趙遠(yuǎn)勝.市場(chǎng)細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016（13）

[2]邱強(qiáng).基于市場(chǎng)細(xì)分理論的蘋果手機(jī)在華營(yíng)銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2015

[3]孫海濤.建筑市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)，2015（7）

第3篇：多元化營(yíng)銷策略范文

B2C們集體嗑藥

多元化，是2009中國(guó)B2C的紀(jì)年關(guān)鍵詞。

賣書的當(dāng)當(dāng)不專心賣書了，圖書、音樂、影視、運(yùn)動(dòng)、服飾、家居、美妝、母嬰、食品、3C，我的娘哦，敢情就是新華書店+百盛商場(chǎng)+家樂福賣場(chǎng)嘛!不知道百聯(lián)集團(tuán)看到這架勢(shì)后，有沒有點(diǎn)危機(jī)感?

老冤家卓越自然也不甘人后，從前是飚書，現(xiàn)在是飚百貨，你針尖我麥芒，一樣都沒落下。

從賣書，到賣百貨，這個(gè)多元化的跨度，是不是也忒大了點(diǎn)?不說系統(tǒng)是否具備了這么好的兼容性，單就經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，我看都懸!

當(dāng)然還有更不靠譜的。

你敢想象國(guó)美永樂里面賣百貨么?你要敢這么想，估計(jì)黃老板就敢從看守所里翻墻出來抽你丫的。不過劉強(qiáng)東就敢這么想，不僅想了，還這么做了。這兩年，賣家電賣得風(fēng)生水起，號(hào)稱×年之后“趕蘇(蘇寧)超美(國(guó)美)”的京東商城，現(xiàn)在的生意那叫一個(gè)大?。杭译?、3C、家居、服裝、廚房、鐘表首飾、禮品箱包、運(yùn)動(dòng)器械、玩具樂器……趕明兒要有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)劉老板，我肯定問他一句：哥，咱啥時(shí)候賣非?？蓸钒?

最后老美也看不懂了：在中國(guó)，難道網(wǎng)上百貨真的這么好賣么?新蛋，這個(gè)全美最大的IT數(shù)碼類電子商務(wù)品牌，在其中國(guó)網(wǎng)站上，也偷偷摸摸掛了一欄；日用百貨。我估計(jì)，十有八九是讓京東給整蒙了。

當(dāng)然還有我本人非常敬重的陳年老先生。我一度堅(jiān)信，Vancl極有可能成為網(wǎng)絡(luò)版的H&M、UNIQLO或者C&A之類的，最不濟(jì)的話，也得是個(gè)網(wǎng)絡(luò)版的美邦吧。

但當(dāng)我看到Vancl開始賣Vancl牌床上用品、Vancl牌廚房用品，甚至還代銷××牌功能性產(chǎn)品時(shí)，我深度懷疑陳年老先生是不是老眼昏花了?零售品牌們?cè)讯嘣?，你瞎起什么哄?

當(dāng)當(dāng)、卓越、紅孩子此類的零售品牌做多元化，頂多是羊肉鋪?zhàn)淤u狗肉，品牌的本質(zhì)沒有大變，還屬于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售鋪?zhàn)印ancl這么一折騰，性質(zhì)就變了，從一服裝品品牌，多元成一時(shí)尚生活品牌?還不全是，人家還想捎帶著賣點(diǎn)別人家的貨，干點(diǎn)零售小店的營(yíng)生。

忒亂了!

嗎啡的善惡兩極

其實(shí)，單純撩撥B2C多元化策略的是與非，并無(wú)多大現(xiàn)實(shí)意義。就好像剝離了使用者的目的，而去孤立地評(píng)判嗎啡的功過：在一個(gè)癮君子的親人眼里，嗎啡就是吃人的魔鬼；但在手術(shù)臺(tái)上，嗎啡卻能幫助你挨過那最痛的一刀。

事實(shí)上，多元化對(duì)于小體格還異常孱弱的中國(guó)B2C們而言，的確有如同嗎啡一樣，自殘還是自救?運(yùn)用之妙，存乎一心!

從營(yíng)銷角度而言，多元化的最大價(jià)值，在于以商品的多樣化，滿足消費(fèi)者需求的多樣化，從而實(shí)現(xiàn)單位消費(fèi)者的銷售貢獻(xiàn)最大化。

具體到品牌身上，多元化分為兩種：水平多元化和垂直多元化。水平多元化一般都是跨領(lǐng)域跨行業(yè)的多元化，譬如比亞迪，從電池一腳跨到汽車，夠水平。而同一行業(yè)同一領(lǐng)域的產(chǎn)品深度延伸，則屬于垂直多元化。

垂直多元化，往往基于既有的品牌體系和消費(fèi)者基礎(chǔ)，容易快速獲得銷售回報(bào)，對(duì)品牌的負(fù)面沖擊也比較小。譬如Vancl一開始的垂直多元化，就很有章法。從單純的男士襯衫，到男士服飾，再到男鞋，既不影響品牌的專業(yè)性，又為消費(fèi)者提供了更多可選擇的商品和更多購(gòu)買的理由，堪稱B2C多元化的經(jīng)典之舉。

當(dāng)Vancl不守“夫”道，進(jìn)而開發(fā)女裝、童裝、床上用品，廚房用品，進(jìn)行水平多元化時(shí)，就不靠譜了。Vancl是什么?它一開始是一個(gè)襯衫品牌，然后又是一個(gè)男裝品牌，再后來變成了一個(gè)綜合服飾品牌，再再后來，誰(shuí)也說不清楚它到底是什么了。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)講，這屬于典型的品牌定位狂躁癥。

品牌定位的價(jià)值，就是希望建立鮮明的品牌個(gè)性，強(qiáng)化品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響力。這種品牌影響力，主要體現(xiàn)在消費(fèi)者大腦中，對(duì)品牌選擇的優(yōu)先排序。越清晰的定位，就越有可能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，建立起清晰的差異化壁壘，進(jìn)而有可能獲得品牌選取的最高優(yōu)先等級(jí)，當(dāng)消費(fèi)者有購(gòu)買需求時(shí)，第一個(gè)想到的品牌就是你。

而越模糊，或者越模棱兩可的品牌定位，就越難進(jìn)入消費(fèi)者品牌心智榜的前列。品牌在進(jìn)行跨行業(yè)跨領(lǐng)域的多元化延伸時(shí)，首當(dāng)其沖的，就是品牌定位模糊化。Vancl已經(jīng)從一個(gè)非常清晰的男裝品牌，墮落成一個(gè)誰(shuí)也說不清楚的品牌。你們腦海里有男裝品牌列表，有女裝品牌列表，有床上用品品牌列表，有家居用品品牌列表，但絕對(duì)沒有“誰(shuí)也說不清楚”品牌列表。如果有，那肯定是短路了。

水平多元化，稍有不慎，就足以讓品牌一夜回到解放前。

寫到這里，部分看官肯定會(huì)問：那為什么Vancl的水平多元化，波瀾不驚，甚至還有點(diǎn)揮刀自宮、神功初成的味道?

這里需要解釋清楚一個(gè)概念：定位的目的，是為了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，就越需要推進(jìn)差異化的品牌定位。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，決定了品牌定位的有效性和必要性。

試想一下，為什么寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲，都需要完全獨(dú)立而鮮明的品牌定位?為什么不讓海飛絲一個(gè)品牌通吃天下?為什么定位鮮明的霸王，可以從慘烈的洗化行業(yè)脫穎而出?而這，也正是諸如Vancl、當(dāng)當(dāng)、卓越、京東之類，敢于如此肆無(wú)忌憚地水平多元化，而尚未遭受市場(chǎng)懲罰的原因。

在Vancl水平多元化時(shí)，還沒有哪個(gè)品牌有足夠的影響力，能乘虛而入，在男士服飾領(lǐng)域和Vancl分庭抗禮。而在Vancl新進(jìn)入的童裝、床上用品、家居用品，甚至是品牌女裝領(lǐng)域，又還沒有成氣候的B2C品牌，此消彼長(zhǎng)，兩頭都占了便宜，這就是Vancl水平多元化貌似沒吃虧的原因。

而當(dāng)當(dāng)和卓越在圖書市場(chǎng)，已經(jīng)形成了膠著之勢(shì)。當(dāng)其中一方寄希望于水平多元化以打破銷售瓶頸時(shí)，迅速跟進(jìn)的另一方，堪稱史上最愚蠢的跟隨者。

一方從網(wǎng)絡(luò)圖書零售商的定位，向網(wǎng)絡(luò)百貨零售商的定位轉(zhuǎn)變時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的另一方此時(shí)的最佳策略，并不是跟進(jìn)，而是堅(jiān)決出擊，利用對(duì)方多元化所導(dǎo)致的市場(chǎng)紊亂，集中資源一舉奠定圖書業(yè)網(wǎng)銷的霸主地位。難道中國(guó)的圖書市場(chǎng)還不夠你一家吃的了么?

當(dāng)當(dāng)、卓越水平多元化的成功，除了新進(jìn)入的百貨網(wǎng)絡(luò)零售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)空白以外，很重要的一點(diǎn)在于，他們?cè)诙嘣D(zhuǎn)型時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有釜底抽薪，而是抱團(tuán)取暖，否則，中國(guó)圖書網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)格局，肯定會(huì)被改寫。

B2C的贏利困局

什么叫鋌而走險(xiǎn)?鋌而走險(xiǎn)就是逼急了人咬狗!

在原有領(lǐng)域內(nèi)，尚不具備統(tǒng)治性的滲透率和市場(chǎng)占有率，卻急于進(jìn)入新的領(lǐng)域，甚至不惜違反基本的市場(chǎng)規(guī)律，對(duì)于B2C而言，這就是鋌而走險(xiǎn)。

B2C們推行多元化的目的，其實(shí)比較明了：借助于電子商務(wù)模式的貨架零成本優(yōu)勢(shì)，通過產(chǎn)品線的垂直和水平延展，以多樣化供應(yīng)，提高現(xiàn)有流量的成交率、客單價(jià)和二次購(gòu)買率。

在不增加營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)成本的前提下，獲取額外的銷售回報(bào)，進(jìn)而提升整體的贏利狀態(tài)，是B2C們一窩蜂多元化的本質(zhì)渴求。

這種強(qiáng)烈的渴求，折射出B2C行業(yè)的最大痛楚――生存的壓力，這幾乎是擺在所有B2C面前的頭號(hào)問題，而且很少聽到哪家規(guī)模企業(yè)已經(jīng)邁過了這道坎兒。

多元化之后的B2C，除了品牌模糊之外，難以逃脫傳統(tǒng)行業(yè)多元化引發(fā)的資金鏈斷裂的宿命。B2C多元化中看不到的成本――庫(kù)存和物流――絕對(duì)是極大的負(fù)擔(dān)。京東上百貨頻道，如果品類太少，沒有吸引力；品類過多，肯定占用資金――那些百貨企業(yè)不太可能給京東太長(zhǎng)賬期，甚至可能是現(xiàn)款，一旦難以動(dòng)銷，資金鏈將立刻繃緊。

無(wú)論是因?yàn)闈B透定價(jià)策略，過分透支了毛利空間；還是廣告成本高企，導(dǎo)致投入產(chǎn)出不成正比；抑或是低質(zhì)低價(jià)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使得真正能帶來利潤(rùn)的回頭客極少，反正B2C目前尚無(wú)自我供血能力，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。一旦VC們看不到前景就會(huì)停止燒錢，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)或許就是前車之鑒。

馬克思曾經(jīng)說過一句商業(yè)名言：“如果有100％的利潤(rùn)，資本家們會(huì)鋌而走險(xiǎn)；如果有200％的利潤(rùn)，資本家們會(huì)藐視法律；如果有300％的利潤(rùn)，那么資本家們便會(huì)踐踏世間的一切?！睂?duì)于中國(guó)的B2C們而言，只要能贏利，他們敢違背一切營(yíng)銷規(guī)律，包括多元化。

本源是營(yíng)銷策略的缺失

如果說，多元化是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略，那么在這種戰(zhàn)略下，掩蓋的是京東們極其孱弱的營(yíng)銷策略。除了廣告掛帥、低價(jià)掛帥，我們看不到B2C為中國(guó)營(yíng)銷做出了什么創(chuàng)新性貢獻(xiàn)。一旦“廣告+低價(jià)”這一粗暴的營(yíng)銷策略，無(wú)法為企業(yè)發(fā)展獲取持續(xù)的增長(zhǎng)銷量，進(jìn)而把流量、銷量轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)時(shí)，做加法是京東們能想到的最后的也是唯一的救命稻草。在他們簡(jiǎn)單而純樸的思維看來，國(guó)美+百盛+家樂福，能解決他們所碰到的問題。

如果寫到這里，大家還堅(jiān)持以為，多元化是B2C們的神來之筆，而非無(wú)奈之舉，那么下面我問兩個(gè)簡(jiǎn)單的是非判斷題：

是家電3C行業(yè)已經(jīng)小到讓京東不得不去開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還是京東已經(jīng)強(qiáng)大到在家電3C行業(yè)獨(dú)孤求敗，而需要到百貨行業(yè)來施展才華?

如果大家都認(rèn)為這兩種假設(shè)不成立的話，唯一的解釋就是：以京東目前的能力，在家電行業(yè)根本就養(yǎng)不大、養(yǎng)不活自己。

第4篇：多元化營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)；營(yíng)銷；企業(yè)；要素

人們的生活已經(jīng)不再是連溫飽問題都不能解決，開始向好的方向轉(zhuǎn)變，對(duì)生活品質(zhì)有了更高的要求，這都是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的支撐下才實(shí)現(xiàn)的。而企業(yè)要想在這種新型的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占據(jù)主動(dòng)位置，就該有效去應(yīng)用科學(xué)技術(shù)，利用創(chuàng)意思維對(duì)去改變企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷要素，現(xiàn)在人們的需求角度上去思考營(yíng)銷策略，并站在競(jìng)爭(zhēng)視野中去改進(jìn)營(yíng)銷的策略，讓企業(yè)能在快速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中脫穎而出，讓企業(yè)能夠可持續(xù)性的發(fā)展。

1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要素分析

1.1營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化

計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走進(jìn)了人們生活中各個(gè)領(lǐng)域，愛并且技術(shù)水平已經(jīng)很成熟，人們也越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。這就意味著，企業(yè)要想更貼近人們生活，讓人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品更加熟悉，就要合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)上建立一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，將企業(yè)的產(chǎn)品分享在系統(tǒng)中，讓人們能更加了解產(chǎn)品的信息，并能通過營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行線上交易，能讓人們?cè)谙到y(tǒng)中有自由反饋的權(quán)利，這樣也能促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的溝通和交流，還能隨時(shí)了解用戶的各項(xiàng)需求，在產(chǎn)品創(chuàng)新中將這些需求都添加到其中，更好地滿足客戶所需。此外，企業(yè)該要聘請(qǐng)專門的網(wǎng)絡(luò)專家和營(yíng)銷專家，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和更新，讓產(chǎn)品能及時(shí)更新，這樣也能讓企業(yè)的營(yíng)銷策略更加突出。

1.2營(yíng)銷策略

產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的主要依據(jù)，其質(zhì)量直接代表著企業(yè)形象，也只有讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)可，并且產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者各項(xiàng)需求，才能讓消費(fèi)者去購(gòu)買。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該依據(jù)不同的銷售區(qū)域去制定相對(duì)應(yīng)的計(jì)劃，不能一刀切，所有的區(qū)域都使用一個(gè)營(yíng)銷方案。企業(yè)在剛剛投入經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，應(yīng)該注意費(fèi)用的支出，不能過于激進(jìn)，要等到新市場(chǎng)完全被開發(fā)，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟之后才可以將資金的投入量逐漸加大，這樣能保證企業(yè)不會(huì)有更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在促銷產(chǎn)品的過程中，應(yīng)該逐漸去擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷量，并有效利用促銷活動(dòng)，讓產(chǎn)品更快速地流通，這樣也能為人們帶來更好的企業(yè)形象，讓客戶對(duì)企業(yè)有新的認(rèn)識(shí)。

1.3產(chǎn)品服務(wù)策略

企業(yè)在營(yíng)銷過程中，不能光注重產(chǎn)品的質(zhì)量，還要在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上下功夫，時(shí)刻將客戶的利益方在首位，產(chǎn)品在銷售前，有必要組織名客戶到企業(yè)的生產(chǎn)線去參觀，這樣能讓客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的精神和企業(yè)的實(shí)力有都所認(rèn)識(shí)，讓客戶能更加信賴企業(yè)。同時(shí)，企業(yè)還要多為客戶著想，盡心為客戶解答任何產(chǎn)品上的問題，只要讓客戶滿意了，才能達(dá)到營(yíng)銷的目的。在銷售產(chǎn)品之后，要對(duì)做好反饋工作，解決產(chǎn)品帶來的問題，從各個(gè)方面都做到讓客戶滿意，這樣才能讓企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷更加順利。

1.4多元化的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品多元化是企業(yè)打開市場(chǎng)的重要營(yíng)銷策略，產(chǎn)品多元化可以根據(jù)不同用戶的需求而生產(chǎn)，以滿足他們的需求，對(duì)穩(wěn)定用戶群體起到非常重要的作用。企業(yè)在生產(chǎn)的過程中必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的基本原則，在開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，加入新的元素，使產(chǎn)品更加有競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化產(chǎn)品功能和結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們的需求也在不斷改變，這就要求產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、更多的用途，滿足客戶的需求。

2如何創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)視野中的營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)是在不斷發(fā)生變化的，而企業(yè)也應(yīng)該跟緊市場(chǎng)發(fā)展的步伐，及時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷理念，能夠準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)的信息，并熟悉競(jìng)爭(zhēng)者的各項(xiàng)營(yíng)銷策略和變化。現(xiàn)在的市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)要想在這里真正立足就要意識(shí)到營(yíng)銷觀念的重要性，對(duì)其進(jìn)行及時(shí)轉(zhuǎn)變，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，最好市場(chǎng)的調(diào)研工作，讓企業(yè)的營(yíng)銷策略能符合市場(chǎng)發(fā)展和人們的需求。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

企業(yè)通常都是大型生產(chǎn)，從以往的形式來看，企業(yè)都將發(fā)展的中心放在發(fā)展上，而沒有關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，覺得產(chǎn)品生產(chǎn)的足夠多，能滿足人們對(duì)產(chǎn)品量上的需求就可以了。而現(xiàn)在已經(jīng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，各個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，企業(yè)要將原有的營(yíng)銷思維給轉(zhuǎn)變，要意識(shí)到營(yíng)銷產(chǎn)品的作用，并深入市場(chǎng)去了解各方的需求，并制定出更好的營(yíng)銷模式，讓企業(yè)能在營(yíng)銷上占據(jù)頭籌。

2.2想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷必須熟悉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

市場(chǎng)需求是在不斷變化的，企業(yè)本身必須有一定的危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在進(jìn)行營(yíng)銷策略制定的時(shí)候，必須做好市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需要，此外還必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行研究，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)際結(jié)果和競(jìng)爭(zhēng)者的情況來調(diào)整營(yíng)銷策略或者進(jìn)行新營(yíng)銷策略制定，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的情況下，還必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)以及營(yíng)銷策略落實(shí)的重視，保證在競(jìng)爭(zhēng)過程中能夠?qū)①Y源本身的優(yōu)勢(shì)最大限度地發(fā)揮出來，從而不斷提高企業(yè)產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的企業(yè)形象，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠占有一席之地。

2.3重視自主研發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壯大

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略的到位能夠給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)也應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行人才培養(yǎng)以及人才儲(chǔ)備，給企業(yè)將來的營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)制定的時(shí)候，也必須保證眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，不能為了眼前的利益而損害企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)還應(yīng)該努力進(jìn)行自己品牌的創(chuàng)立，重視自主研發(fā)和自主創(chuàng)新，提高自身的實(shí)力，保證企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展。

2.4增加自我保護(hù)意識(shí)，進(jìn)行自我保護(hù)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，各種外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)很多品牌在面臨競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候處于下風(fēng)，在這種情況下，企業(yè)必須找到新的發(fā)展契機(jī)。以往，很多企業(yè)本身的法律意識(shí)比較淡薄，很多技術(shù)都被剝奪，這給企業(yè)帶來的損失是災(zāi)害性的，所以企業(yè)必須增強(qiáng)法律意識(shí)，做好自我保護(hù)。

結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有了一定的變革，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和洪流中，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)視野中能有更好的發(fā)展，就應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷重視起來，理清營(yíng)銷的要素，充分利用營(yíng)銷策略，帶領(lǐng)企業(yè)的產(chǎn)品走進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，讓企業(yè)能占據(jù)市場(chǎng)中有力的發(fā)展位置。在新的市場(chǎng)條件下，我國(guó)的企業(yè)必須不斷加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷提高營(yíng)銷要素的科技含量，從而增加企業(yè)自身的實(shí)力，保證企業(yè)在愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有屬于自己的位置。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：多元化營(yíng)銷策略范文

對(duì)于上半年不俗的業(yè)績(jī)，西藏5100執(zhí)行董事兼行政總裁付琳接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，2012年上半年，得益于西藏5100不斷拓展零售市場(chǎng)渠道，其營(yíng)收結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，公司整體業(yè)務(wù)對(duì)于單一機(jī)構(gòu)客戶的依賴也進(jìn)一步下降。

逐漸擺脫鐵路渠道依賴

事實(shí)上，西藏5100上半年的好業(yè)績(jī)，離不開構(gòu)建多元化營(yíng)銷渠道的努力。

本報(bào)記者從西藏5100上半年財(cái)報(bào)看到，西藏5100的客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，對(duì)中鐵快運(yùn)的銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例自上年同期的33%，下降至27%；零售渠道的銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例自上年同期的12%，卻一路飆升至41%。

在零售市場(chǎng)方面，西藏5100不斷發(fā)力。目前，經(jīng)銷商數(shù)量由2011年底的132個(gè)增加到目前的168個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)由2011年底的4102個(gè)增加至目前的6187個(gè)，覆蓋的城市由2011年底的35個(gè)增加至目前的48個(gè)。

據(jù)悉，針對(duì)中國(guó)高端水市場(chǎng)的特點(diǎn)，西藏5100制定了“店點(diǎn)授權(quán)、精準(zhǔn)營(yíng)銷”的營(yíng)銷策略?！暗辍奔翠N售的傳統(tǒng)渠道，如商業(yè)超市、大型酒店飯店、高級(jí)俱樂部等；“點(diǎn)”即為西藏5100的全方位覆蓋營(yíng)銷戰(zhàn)略。

西藏5100下屬子公司西藏冰川礦泉水營(yíng)銷有限公司(以下簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷公司”)總經(jīng)理李良紅告訴本報(bào)記者，借助這樣的策略，西藏5100可以精確統(tǒng)計(jì)存貨，給負(fù)責(zé)生產(chǎn)的水廠提供訂單指令，為后期生產(chǎn)控制成本，有效避免產(chǎn)品從西藏到內(nèi)地城市的物流損耗，達(dá)到產(chǎn)銷平衡。

為更好地服務(wù)經(jīng)銷商，西藏5100營(yíng)銷公司在全國(guó)二十多個(gè)省份設(shè)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并分片區(qū)進(jìn)行管理。同時(shí)，基于不同市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，優(yōu)先開拓省會(huì)城市，其次對(duì)二線城市在營(yíng)銷導(dǎo)向上進(jìn)行精確引導(dǎo)，做到“以點(diǎn)帶面，以面成片”，最終形成全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效布局。

除了上述營(yíng)銷戰(zhàn)略外，西藏5100營(yíng)銷公司還采用了“側(cè)重機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，拓展多元化零售渠道”的銷售策略。這類客戶主要包括中鐵快運(yùn)、中國(guó)國(guó)航、中國(guó)郵政、中油碧辟、中國(guó)石化、工銀國(guó)際、建銀國(guó)際等。

電子商務(wù)漸成營(yíng)銷新寵

基于電子商務(wù)的巨大潛力，西藏5100也積極借助“水卡”嘗試電商業(yè)務(wù)。

從2012年4月起，西藏5100陸續(xù)和12家國(guó)內(nèi)知名電商合作，開啟了5100水卡的線上銷售業(yè)務(wù)，這些電商包括京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等。

西藏5100的合作電商認(rèn)為，對(duì)于西藏5100冰川礦泉品質(zhì)的認(rèn)可，是開展合作的基礎(chǔ)。西藏5100全新的水卡模式也幫助電商大大節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)及配送成本。

報(bào)告顯示，西藏5100的水卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2012年上半年，水卡的銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例由上年同期的5%，上升至13%，成為公司業(yè)績(jī)?nèi)找媾噬脑鲩L(zhǎng)引擎。

西藏5100的一位不愿署名的內(nèi)部人士指出，就目前看來，西藏5100的電子商務(wù)銷售情況非常不錯(cuò)，西藏5100將不斷完善自身的電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)，讓水卡為高端客戶群體提供最優(yōu)化服務(wù)。

付琳表示，西藏5100創(chuàng)新商業(yè)模式之“水卡”服務(wù)體系，為消費(fèi)者和商業(yè)合作伙伴帶來了更多附加價(jià)值，水卡業(yè)務(wù)未來有望繼續(xù)快速增長(zhǎng)。

第6篇：多元化營(yíng)銷策略范文

（1）作為一類特殊的商品，電力的生產(chǎn)過程復(fù)雜，服務(wù)能力較高，既實(shí)惠，又方便，已然成為人們生活中不可或缺的一部分。所以，縣級(jí)供電公司要深入客戶內(nèi)部，進(jìn)行電力優(yōu)勢(shì)和特性的介紹，讓客戶能夠了解和掌握電力的基本情況，樹立保護(hù)、節(jié)約電力資源的思維意識(shí)。與此同時(shí)，要為客戶提供便民服務(wù)，協(xié)助他們進(jìn)行電力設(shè)備和設(shè)施的安裝，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化服務(wù)，讓客戶深切感受到電力產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。

（2）近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得以持續(xù)性增長(zhǎng)，國(guó)民用電需求量得以提升，電力供需矛盾得以解決。這個(gè)時(shí)候，我們不應(yīng)該去強(qiáng)制約束居民用電，而要鼓勵(lì)用戶用電，為用戶提供一個(gè)安全、舒適、可靠的用電環(huán)境，盡可能避免因?yàn)殡娏收隙o用戶帶來巨大經(jīng)濟(jì)損失。

（3）配電網(wǎng)作為電力輸送的核心載體，用戶之所以能夠用到可靠、安全的電，與配電網(wǎng)的合理規(guī)劃密不可分?，F(xiàn)階段，用戶對(duì)電力的要求逐漸增多。所以，縣級(jí)供電公司要抓住發(fā)展機(jī)遇，全方位進(jìn)行配電網(wǎng)的規(guī)劃與建設(shè)，同時(shí)，政府部門要加大配電網(wǎng)建設(shè)成本的投入，確保配電網(wǎng)設(shè)施建設(shè)穩(wěn)定、健康運(yùn)行。

2銷售策略

（1）利用價(jià)格策略。針對(duì)電費(fèi)價(jià)格的調(diào)控，縣級(jí)供電公司并沒有基礎(chǔ)權(quán)限，但是縣級(jí)供電公司作為最基層公司，能夠從用戶處獲得有用信息，然后根據(jù)采集來的基本信息，進(jìn)行銷售策略的合理確定，以期實(shí)現(xiàn)效益最大化。例如，檢查維修活動(dòng)的開展要盡可能在效益不好的時(shí)期進(jìn)行；針對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、居民生活等用電環(huán)境，分別制定出銷售策略。

（2）運(yùn)用國(guó)家政策?，F(xiàn)階段，我國(guó)電費(fèi)價(jià)格分類嚴(yán)格按照上世紀(jì)七十年代中期所制定的規(guī)則，至今已經(jīng)三四十年的時(shí)間了。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，社會(huì)的不斷發(fā)展，行業(yè)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)充，使得傳統(tǒng)的分類標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前的基本需求，針對(duì)一部分行業(yè)無(wú)法進(jìn)行電價(jià)類別的劃分，這就要求我國(guó)相關(guān)部門必須科學(xué)、合理的進(jìn)行電價(jià)分類。與此同時(shí)，縣級(jí)供電公司在電價(jià)分類的過程中，根據(jù)不同的行業(yè)，進(jìn)行不同價(jià)格的收取，這樣一來，將能夠在一定程度上提升自身的收益。

（3）實(shí)時(shí)進(jìn)行用電促銷策略。電力營(yíng)銷的滿意效果就是能夠銷售出預(yù)期的電量，而電力銷售量與用戶的用電需求、購(gòu)買能力、用電欲望等密切關(guān)聯(lián)。因此，在用電促銷的過程中，要結(jié)合用戶的實(shí)際情況，進(jìn)行用電促銷策略的制定。在用戶具備購(gòu)買能力和用電欲望的同時(shí)，盡可能多的給予電量的推銷，引導(dǎo)用戶科學(xué)用電?？h級(jí)供電公司要結(jié)合自身實(shí)際，進(jìn)行分時(shí)電價(jià)的制定，進(jìn)而激發(fā)用電用戶的用電欲望，以此提升公司盈利水平。

3服務(wù)策略

關(guān)于服務(wù)，美國(guó)相關(guān)部門指出：“服務(wù)就是商品在營(yíng)銷過程中，利益主體獲得的滿意程度?！爆F(xiàn)階段，電力行業(yè)雖然具備一定的壟斷性，但是其性質(zhì)為企業(yè)，其最終目標(biāo)也就是利益，而利益將是從利益主體處獲得的。所以，在進(jìn)行電力營(yíng)銷策略規(guī)劃的同時(shí)，縣級(jí)供電公司一定要盡可能提升電力產(chǎn)品的附加值，以此來實(shí)現(xiàn)公司效益的最大化。在電力價(jià)格不發(fā)生變化的前提下，服務(wù)作為供電公司附加值的一種，其作用和意義非常大。

（1）完善營(yíng)銷模式，構(gòu)建新型電力營(yíng)銷體系。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，縣級(jí)供電公司一定要抓住發(fā)展的機(jī)遇，建立起以信息、網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的自動(dòng)化營(yíng)銷平臺(tái)，將管理、調(diào)控、檢索、審核等工作融為一體，實(shí)現(xiàn)了信息的統(tǒng)一集成化。首先，經(jīng)過營(yíng)銷體系的重構(gòu)，用電用戶能夠根據(jù)自己的習(xí)慣和喜好，進(jìn)行供電公司的選擇。其次，用戶在繳納電費(fèi)的時(shí)候，可以選擇任何一家聯(lián)網(wǎng)公司；三是客戶在用電的過程中，如果出現(xiàn)疑問和問題，可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線，電力公司必須全天候?yàn)橛脩籼峁峋€支持；四是實(shí)現(xiàn)多元化的營(yíng)業(yè)廳，多元化的營(yíng)業(yè)廳，不僅能夠?yàn)橛脩籼峁┳稍兎?wù)、繳費(fèi)服務(wù)、維修服務(wù)等，而且還能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的推廣，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、滿意服務(wù)。

（2）強(qiáng)化營(yíng)銷理念，完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制。面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，縣級(jí)供電公司一定要結(jié)合本區(qū)域發(fā)展實(shí)際，努力提升自身的營(yíng)銷理念，完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以效益為核心，全面、深入展開營(yíng)銷。與此同時(shí)，要融入新技術(shù)、新理念，特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)等，要全方位、多層次構(gòu)思營(yíng)銷理念，確保營(yíng)銷過程平穩(wěn)運(yùn)行。與此同時(shí)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，要為用戶提供多元化的便捷服務(wù)和增值服務(wù)，通過電力公司全體員工的努力，讓用戶切實(shí)感受到服務(wù)的效益。

（3）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開拓市場(chǎng)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制的不斷變革，電力市場(chǎng)的不斷發(fā)展，其市場(chǎng)最終將要依靠服務(wù)來完善，在電價(jià)不變的情況下，服務(wù)作為電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的主要影響因素，同時(shí)作為企業(yè)效益最大化的根本保障。盡可能多的滿足用戶所需，將是電力企業(yè)未來發(fā)展的新目標(biāo)?？h級(jí)供電公司要在電力營(yíng)銷的整個(gè)過程中，確保服務(wù)暢通，為用戶提供科技含量較高的服務(wù)，以滿足信息時(shí)代下客戶的多元化需求。唯有此，才能有效提升用戶的忠誠(chéng)度。

4結(jié)語(yǔ)

第7篇：多元化營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】汽車服務(wù)　服務(wù)營(yíng)銷　營(yíng)銷策略

1前言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇，在汽車市場(chǎng)經(jīng)過產(chǎn)品技術(shù)及價(jià)格等階段的競(jìng)爭(zhēng)后，汽車服務(wù)成為汽車市場(chǎng)的有利競(jìng)爭(zhēng)武器，而且汽車服務(wù)逐漸的成為汽車企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)。所以越來越多的汽車企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)汽車服務(wù)的重視程度。汽車服務(wù)不是傳統(tǒng)的意義上的汽車銷售和汽車的售后服務(wù)，而是在服務(wù)營(yíng)銷理論思想的指導(dǎo)下，樹立全過程、全員性的服務(wù)理念，從而不斷地提升汽車用戶的忠誠(chéng)度與滿意度。汽車的服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)貫穿汽車生產(chǎn)、銷售等全過程。

2汽車服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

2.1服務(wù)產(chǎn)品策略

作為一種耐用消費(fèi)品，應(yīng)使汽車的正常使用壽命以汽車的即時(shí)維修得到一定的保障，而這就需要汽車的售后服務(wù)發(fā)揮作用。汽車的售后服務(wù)是汽車使用的基本附加服務(wù)，它是實(shí)現(xiàn)汽車客貨運(yùn)輸價(jià)值的基礎(chǔ)。為更好的實(shí)現(xiàn)汽車客貨運(yùn)輸?shù)膬r(jià)值，汽車的售后服務(wù)包括汽車的維修保養(yǎng)服務(wù)、質(zhì)量保修和承諾、附件加裝及汽車的檢測(cè)咨詢等基本工作，同時(shí)也包括汽車的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)援助、備件供應(yīng)以及技術(shù)文件支持等衍生服務(wù)?，F(xiàn)階段大部分的汽車廠商都對(duì)自身的運(yùn)作體制做出了相應(yīng)的改變，并逐漸的形成了具體特色的相對(duì)完善的汽車售后服務(wù)體系。

2.2服務(wù)渠道策略

由于我國(guó)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、區(qū)域貧富差距較大而導(dǎo)致我國(guó)的汽車市場(chǎng)的差異性較大，所以這就要求我國(guó)汽車市場(chǎng)的汽車服務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)多元化的營(yíng)銷渠道，通過發(fā)展多元化營(yíng)銷來不斷地增加汽車的營(yíng)銷渠道，最大程度上彌補(bǔ)汽車單一營(yíng)銷渠道的不足，從而盡可能的促進(jìn)汽車市場(chǎng)覆蓋率的提高[1]。出發(fā)展多元化的營(yíng)銷渠道之外，也要建立一個(gè)扁平化的營(yíng)銷渠道，從而加快汽車產(chǎn)品的流通速度、降低汽車渠道的運(yùn)營(yíng)成本及加快信息的反饋速度等。

2.3服務(wù)傳播策略

汽車服務(wù)企業(yè)在選擇傳播內(nèi)容時(shí)應(yīng)選擇傳遞消費(fèi)者普遍關(guān)注的、最期望獲取的信息，在服務(wù)的傳播過程中要鎖定突出受眾的消費(fèi)者，并制造出消費(fèi)者易于接受的信息編碼。在關(guān)注短期傳播效果時(shí)也要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展考量。

3現(xiàn)階段汽車服務(wù)營(yíng)銷中存在的主要問題

3.1汽車服務(wù)理念比較落后

現(xiàn)階段，我國(guó)汽車市場(chǎng)上的汽車服務(wù)理念與發(fā)達(dá)國(guó)家相比嚴(yán)重滯后，我國(guó)國(guó)內(nèi)的汽車服務(wù)僅僅強(qiáng)調(diào)的是汽車實(shí)物的分銷服務(wù)，在進(jìn)行汽車的售后服務(wù)時(shí)僅限接受汽車訂單、處理用戶投訴以及保養(yǎng)維修等內(nèi)容，把汽車的服務(wù)當(dāng)作是簡(jiǎn)單地產(chǎn)品修復(fù)，而未真正的了解汽車服務(wù)的真正理念。

3.2企業(yè)間沒有形成共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)

目前，我國(guó)大部分的汽車制造企業(yè)與汽車銷售企業(yè)未能對(duì)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)這一意識(shí)形成正確的認(rèn)識(shí)，雙方之間未建立足夠的信任。汽車制造企業(yè)與汽車銷售企業(yè)之間的關(guān)系不是利益共同體，而單純的是一種經(jīng)濟(jì)利益的行為，企業(yè)從自身的經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，從而造成了汽車制造企業(yè)與汽車銷售企業(yè)之間的合作關(guān)系較為松散，制約了雙方的發(fā)展。

3.3汽車服務(wù)人員的綜合素質(zhì)較低

由于我國(guó)的汽車消費(fèi)者對(duì)汽車方面的知識(shí)了解不全面且汽車銷售人員在銷售車輛時(shí)未能將汽車的相關(guān)知識(shí)詳細(xì)的介紹給消費(fèi)者，所以消費(fèi)者在使用汽車時(shí)沒有按照相關(guān)的說明及注意事項(xiàng)進(jìn)行操作，從而導(dǎo)致汽車在使用的過程中容易出現(xiàn)故障[2]。同時(shí)我國(guó)的汽車企業(yè)中的大部分工程技術(shù)人員綜合素質(zhì)不高，企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)骨干比例較低，從而限制了汽車企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

4汽車服務(wù)的營(yíng)銷策略

4.1提高員工的服務(wù)水平

企業(yè)具有較高的服務(wù)質(zhì)量是指企業(yè)服務(wù)顧客的感知水平高于顧客的預(yù)期水平，顧客對(duì)服務(wù)的滿意程度較高。服務(wù)質(zhì)量是顧客感知服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量期望之間的比較。預(yù)期服務(wù)質(zhì)量主要是受企業(yè)形象、市場(chǎng)溝通客戶信譽(yù)及客戶需求等因素的影響。若企業(yè)過分的夸大自己的產(chǎn)品就會(huì)使顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量提高，若顧客與企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)品相接觸就會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車企業(yè)的真實(shí)服務(wù)質(zhì)量低于預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，就會(huì)導(dǎo)致感知服務(wù)質(zhì)量降低。所以汽車企業(yè)要不斷的強(qiáng)化自身的服務(wù)意識(shí)，從根本上提高企業(yè)的服務(wù)水平。

4.2與顧客建立良好的關(guān)系

汽車企業(yè)在進(jìn)行汽車服務(wù)營(yíng)銷時(shí)要建立一套完善的顧客資料庫(kù)管理顧客的基本信息[3]。同時(shí)汽車企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)專門的客戶服務(wù)中心來對(duì)顧客的信息進(jìn)行集中的管理，以及最大程度上保證客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，汽車企業(yè)應(yīng)該通過數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的反應(yīng)、汽車產(chǎn)品以及客戶滿意度等信息的細(xì)分，從而有效地為客戶進(jìn)行服務(wù)。

4.3增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

汽車企業(yè)員工的專業(yè)素質(zhì)、日常行為等多方面表現(xiàn)都會(huì)影響著客戶的購(gòu)買欲，所以汽車企業(yè)應(yīng)打造出一支有凝聚力、創(chuàng)造力、良好的職業(yè)素養(yǎng)及強(qiáng)大責(zé)任感的企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)[4]。營(yíng)銷人員在服務(wù)顧客時(shí)要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡心盡力的解決顧客提出的每一個(gè)問題，不斷地提高顧客的感知服務(wù)質(zhì)量。

5結(jié)語(yǔ)

汽車企業(yè)在進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷時(shí)要改進(jìn)營(yíng)銷策略的各個(gè)方面，從根本上提升顧客的滿意度及忠誠(chéng)度，不斷地加強(qiáng)汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

[1]吳敬靜.品牌汽車專營(yíng)店服務(wù)營(yíng)銷策略研究與實(shí)踐[J].中南林業(yè)科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2013(01):54~57.

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[3]蔡雅琴,譚建軍.服務(wù)營(yíng)銷在汽車客運(yùn)中的應(yīng)用策略—基于高鐵沖擊背景下的研究[J].河北交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2014(03):28~31.

第8篇：多元化營(yíng)銷策略范文

“目前，我們這里很多太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做快熱式水龍頭。有些企業(yè)轉(zhuǎn)型做廚衛(wèi)產(chǎn)品，還有一些在考慮轉(zhuǎn)型其他行業(yè)……”一位浙江海寧的企業(yè)家透露，“有些沒有轉(zhuǎn)型的企業(yè)處于‘上班3天歇4天’的半停產(chǎn)狀態(tài)。”

“今年的太陽(yáng)能熱水器終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈啦，陳講運(yùn)副總編，你看有什么好的行業(yè)，我打算不做了，轉(zhuǎn)型做其他行業(yè)?！辈簧俳?jīng)銷商曾電話咨詢這樣的問題。

“我已經(jīng)不做太陽(yáng)能熱水器商了，開始做建材生意了……”不少經(jīng)銷商表示已經(jīng)轉(zhuǎn)行。

“不僅僅是太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)，很多行業(yè)的企業(yè)家也在不斷尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)入新的領(lǐng)域，以謀求更大的利益?！薄吨袊?guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》總編程鈺雄表示，“我北大EMBA的很多同學(xué)都是企業(yè)家，他們一直在尋找更好的投資機(jī)會(huì)。但轉(zhuǎn)一圈之后，發(fā)現(xiàn)還是干老本行比較好，畢竟熟悉，能掌控住。而新領(lǐng)域就沒譜了?！?/p>

2012年， 在整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，雖然有家電下鄉(xiāng)、惠民工程、各地退耕還林等諸多政策，但不少中小企業(yè)由于“三高”即原材料價(jià)格高、人力成本高、營(yíng)銷成本高，致使銷售業(yè)績(jī)受到了不小的沖擊，零售市場(chǎng)在不斷下滑，而面對(duì)新興的工程市場(chǎng)，在資金、人才、營(yíng)銷策略等方面缺失，只能眼巴巴看著機(jī)會(huì)不斷流失。

面臨危機(jī)，不少企業(yè)首先想到轉(zhuǎn)型，做其他的行業(yè)。這種暫時(shí)逃避，待市場(chǎng)再度火爆之際，坐享其成的做法，也許從企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的角度可以理解。但這種盲目多元化的結(jié)果呢？

我們最近與不少企業(yè)家溝通，很多已經(jīng)轉(zhuǎn)型的企業(yè)和經(jīng)銷商表示，“哪個(gè)行業(yè)都一樣，競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。轉(zhuǎn)型做其他行業(yè)有點(diǎn)后悔，什么事情都要從頭開始……但是，現(xiàn)在已經(jīng)投入了，不得不繼續(xù)往前走。而自己的起家的主業(yè)太陽(yáng)能熱水器因此而荒廢?！?/p>

因主業(yè)萎縮而尋求新的發(fā)展方向而開展多元化。這可以說是一種不得已而為之的策略，一個(gè)常見的后果是，產(chǎn)生類似“病急亂投醫(yī)”的盲目多元化，從而導(dǎo)致企業(yè)衰敗的案例不少。

由此可見，企業(yè)的多元化既不是寒冬期的“救命稻草”，也不是迅速扭虧為盈的“靈丹妙藥”，盲目涉足不熟悉的行業(yè)，也許會(huì)讓困境中的企業(yè)“雪上加霜”。

適時(shí)相關(guān)多元化戰(zhàn)略

“你如何看待日出東方上市后，進(jìn)軍空氣源熱水器行業(yè)？這種多元化會(huì)成功么？”不少人在問這個(gè)問題。

其實(shí)，企業(yè)發(fā)展到一定程度，多元化是發(fā)展之路。但多元化轉(zhuǎn)型仍需根據(jù)自身的實(shí)際情況和主打產(chǎn)品的連續(xù)性，不盲從，不跟風(fēng)，看準(zhǔn)方向不動(dòng)搖。企業(yè)多元化轉(zhuǎn)型找到屬于自己的“蛋糕”很重要。沒有市場(chǎng)需求、沒有市場(chǎng)的牽引，盲目去做一定會(huì)失敗，所以要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，特別是未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和需求。

筆者以為，日出東方進(jìn)軍空氣能熱水器行業(yè)屬于相關(guān)多元化，仍然還在新能源領(lǐng)域，同屬于熱水器陣營(yíng)。從面前看，日出東方占據(jù)天時(shí)地利人和之優(yōu)勢(shì)。首先，多元化進(jìn)行新領(lǐng)域搶蛋糕需要一筆資金，上市的日出東方在這方面沒有問題。所謂天時(shí)就是目前空氣源熱水器由于在節(jié)能減排方面有一定優(yōu)勢(shì)，逐漸受到不少消費(fèi)者青睞。同時(shí)也可以彌補(bǔ)太陽(yáng)能熱水器某些方面的不足。加上最近國(guó)家節(jié)能產(chǎn)品惠民工程政策的助力，空氣源熱水器會(huì)有一番作為。地利就是日出東方有著健全的銷售渠道。人和這方面是大家有目共睹的。日出東方有著團(tuán)結(jié)和諧，并且具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。如此看來，其成功與否無(wú)需多言。

多元化戰(zhàn)略是美國(guó)戰(zhàn)略專家安索夫提出的，其含義是指開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，也稱為產(chǎn)品線擴(kuò)張戰(zhàn)略。多元化分為相關(guān)多元化和非相關(guān)多元化。相關(guān)多元化是一種相對(duì)簡(jiǎn)單、安全的多元化，成功率高的多元化。非相關(guān)多元化則是一種復(fù)雜、危險(xiǎn)的多元化。

有專家表示，在世界100強(qiáng)中，多數(shù)實(shí)施非相關(guān)多元化的企業(yè)不是徹底失敗，就是步履維艱。國(guó)內(nèi)，當(dāng)年春風(fēng)得意、而今人去樓空的所謂“知名”企業(yè)，其失敗的主要原因也是在非成熟的情況下，貿(mào)然實(shí)施非相關(guān)多元化。

由此可見，企業(yè)多元化要慎重，最好切合自身情況，實(shí)施相關(guān)多元化策略。

專業(yè)化也不失為好戰(zhàn)略

專業(yè)化更是被很多專家所推崇。筆者個(gè)人認(rèn)為，在面臨危機(jī)之際，中小企業(yè)更應(yīng)該從自身資金、技術(shù)、人才等方面考慮，從專業(yè)化方面突圍，專注成就成功，而不是盲目多元化。很多人擔(dān)心產(chǎn)品太單一做不大或者經(jīng)受不了市場(chǎng)波動(dòng)。其實(shí)，只要我們的產(chǎn)品能及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，做好市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)等方面的工作，依然可以做到“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步。”

“我們這幾年做熱水器并沒有賺到多少錢，還不如邁能搪瓷承壓水箱、開明支架、同興端蓋、雙豐膠圈、西子儀表等配件商賺得多呢?！辈簧倨髽I(yè)老板感慨說，“這些配件商營(yíng)銷成本不高，專業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，照樣活得很好。真是令人羨慕！”

“我們慶幸雙能沒有進(jìn)入光伏產(chǎn)業(yè)，否則，今天的日子難過喲。”江蘇雙能太陽(yáng)能公司董事長(zhǎng)賁道祥說，“光伏市場(chǎng)火爆之際，政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自登門來游說。利潤(rùn)空間當(dāng)時(shí)十分誘人，綜合考量之后，最終沒有上馬光伏項(xiàng)目。這一步看來走對(duì)了。我們專注太陽(yáng)能熱水器，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新。今年上半年總體來看，增長(zhǎng)還不錯(cuò)?！?/p>

第9篇：多元化營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：成品油 銷售 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 策略

近年來，隨著我國(guó)石油市場(chǎng)的對(duì)外開放和我國(guó)石油事業(yè)的發(fā)展，我國(guó)的成品油銷售市場(chǎng)形成了一個(gè)油源多元化、競(jìng)爭(zhēng)主體多樣化、品牌服務(wù)及價(jià)格差異化的局面，各營(yíng)銷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種、油品價(jià)格和油品質(zhì)量等方面相差無(wú)幾。在此背景下，成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)趨弱，如何加強(qiáng)管理，提高服務(wù)水平，實(shí)施具有實(shí)效的營(yíng)銷策略，開展LNG、CNG、油電混合動(dòng)力等相關(guān)替代能源業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，打造理念先進(jìn)、能力過硬的核心團(tuán)隊(duì)，是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

一、新形勢(shì)下成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷觀念淡薄

受傳統(tǒng)銷售觀念的影響，許多成品油銷售干部員工認(rèn)識(shí)不到營(yíng)銷對(duì)油品銷售的促銷作用。銷售是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)物，而營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)營(yíng)管理的方法和技巧，二者相比，銷售的重心在結(jié)果，而營(yíng)銷的重心在于過程。由于對(duì)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)的誤解，成品油銷售行業(yè)看重成品油銷售而輕非油品銷售、重銷量而輕利潤(rùn)的傾向表現(xiàn)明顯。

2.營(yíng)銷學(xué)習(xí)薄弱

現(xiàn)實(shí)中，許多加油站的業(yè)務(wù)員，很少參加過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，開展學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的加油站，大多也是流于形式。一些公司即使組織了經(jīng)理、主任級(jí)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，但在培訓(xùn)內(nèi)容、方式等方面缺乏針對(duì)性和有效性，與培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際需要難以真正銜接，培訓(xùn)機(jī)制也難以滿足各類人員營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)的需要。

3.重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，輕營(yíng)銷策略

價(jià)格戰(zhàn)是多數(shù)成品油銷售企業(yè)的“殺手锏”，為搶占市場(chǎng)份額不惜犧牲自己的利益，由此出現(xiàn)的“惡性”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致各銷售企業(yè)的“俱傷”。人們對(duì)多產(chǎn)品、多渠道、多種促銷方式等營(yíng)銷因素的作用認(rèn)知不夠，運(yùn)用不力，不少業(yè)務(wù)人員不懂何為促銷，如何促銷，其工作停留和維系在收錢、輸油、開票，無(wú)錯(cuò)就是好的狀態(tài)。

4.油品經(jīng)營(yíng)單一化

隨著科技的進(jìn)步和市場(chǎng)的多元化發(fā)展，在油品行業(yè)，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，LNG、CNG、油電混合動(dòng)力等相關(guān)替代能源也得到了空前發(fā)展，但受傳統(tǒng)觀念和經(jīng)營(yíng)模式的影響，許多成品油銷售企業(yè)仍以油品銷售業(yè)務(wù)為主，在經(jīng)營(yíng)品種上單一化，在營(yíng)銷手段上不善運(yùn)用或運(yùn)用不力。

二、新形勢(shì)下成品油銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

新形勢(shì)下，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)，成品油銷售企業(yè)必須重視審視市場(chǎng)，重視觀察對(duì)手，不斷制定、改進(jìn)和更新經(jīng)營(yíng)策略，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)

一是要加強(qiáng)營(yíng)銷技能技巧的培養(yǎng)，培養(yǎng)干部員工在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下充分運(yùn)用營(yíng)銷方法開展業(yè)務(wù)的能力。成品油銷售企業(yè)上下要重視和加強(qiáng)干部員工營(yíng)銷知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，做好針對(duì)性培訓(xùn)。對(duì)加油站、點(diǎn)一線業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)進(jìn)行推銷技能、促銷技巧的培訓(xùn)；對(duì)于客戶主任、加油站站長(zhǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷策略制定和應(yīng)用能力提高方面的培訓(xùn)。在培訓(xùn)渠道上，可采取與當(dāng)?shù)芈殬I(yè)院校協(xié)作，在職業(yè)院校設(shè)立培訓(xùn)班，或者聘請(qǐng)?jiān)盒I(yè)教師到公司、加油站開展?fàn)I銷培訓(xùn)，招聘營(yíng)銷專業(yè)大中專學(xué)生等方式，多方增強(qiáng)員工營(yíng)銷素養(yǎng)和能力。

2.開展服務(wù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)“升級(jí)”

成品油銷售企業(yè)對(duì)所屬加油站要實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，采取多種措施，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，更新服務(wù)方式，提高服務(wù)質(zhì)量。要既重視硬件建設(shè)，又加強(qiáng)軟件更新；既重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，又做好差異化、個(gè)性化服務(wù)。要以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，重視服務(wù)文化建設(shè)，創(chuàng)造消費(fèi)者需要的新內(nèi)容、新模式，結(jié)合營(yíng)銷企業(yè)實(shí)際，把營(yíng)銷戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)加油站、點(diǎn)服務(wù)的全面“升級(jí)”。

3.強(qiáng)化管理，提高企業(yè)核心效應(yīng)能力

企業(yè)的核心能力是一種特殊的、看不見摸不到的“知識(shí)和能力”，在企業(yè)的成長(zhǎng)過程中，對(duì)有效組織、協(xié)調(diào)、利用企業(yè)人力和技術(shù)資源，提高企業(yè)營(yíng)銷活力起著重要的作用。提高成品油銷售企業(yè)核心能力，一是要提高管理者素質(zhì)，二是要確立先進(jìn)的企業(yè)理念，三是制定人才潛能發(fā)揮的激勵(lì)機(jī)制，吸引留住人才，形成相對(duì)穩(wěn)定的職工隊(duì)伍。

4.變傳統(tǒng)加油站為具有現(xiàn)代特色的綜合服務(wù)站

成品油銷售企業(yè)要改變過去的成品油單一盈利模式，開展多種經(jīng)營(yíng)方式和多元化盈利營(yíng)銷策略。一是在新能源供應(yīng)方面拓展市場(chǎng)，開發(fā)新能源的供應(yīng)站或在原有的加油站基礎(chǔ)上提供新能源的配套服務(wù)；二是對(duì)加油站進(jìn)行分類和功能定位，開辟富有地域特色的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目；三是根據(jù)不同客戶的不同需求，實(shí)行價(jià)格和服務(wù)的差異化服務(wù)方式；四是將非油品業(yè)務(wù)，比如洗車、車輛保養(yǎng)、食宿服務(wù)、日用品營(yíng)銷、票務(wù)等列為行業(yè)增收重心，不斷開辟油品企業(yè)新的非油品業(yè)務(wù)和新利潤(rùn)的增長(zhǎng)渠道。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，國(guó)際石油市場(chǎng)存在諸多變數(shù)，隨著國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的完全放開，一些國(guó)外公司進(jìn)駐我國(guó)開展全面油品經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈，各成品油銷售企業(yè)在嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)面前，必須在科技創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓和持續(xù)盈利等方面不斷提高能力，要增強(qiáng)憂患意識(shí)，居安思危，沉著冷靜，善抓機(jī)遇，爭(zhēng)取新勝利。

參考文獻(xiàn)：

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